UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE HONDURAS

MERCADOTECNIA III

ALUMNO : ALEXANDER ROSALIO HERNÁNDEZ MARTÍNEZ

TRABAJO: ENSAYO VENDELE A LA MENTE

CUENTA: 20221000893

FECHA 21/09/2023

LIC: FERNANDO FLORES

 ÍNDICE

ENSAYO ......................................................................................................................................PAG 3-6

BIBLIOGRAFÍAS..........................................................................................................................PAG 7
 Vender es una acción por medio de la cual dos partes que intervienen en
la venta obtienenun beneficio, es ayudar a profesionalmente a un
prospecto a tomar una decisión de compra;Es importante resaltar la
importancia que tienen las ventas para la empresa, pues estas sonel motor
y lo que le da vida a cualquier organización, y para que eso exista se
necesitanvendedores, personas que tengan la capacidad de interactuar y
negociar con un clientepara lograr de forma eficaz el cierre de una venta
satisfaciendo la necesidad o deseo de uncliente. El neuromarketing es una
herramienta creada para facilitar y dar alternativas paraque un vendedor
pueda desarrollarse de manera más amplia mientras está en la
interaccióncon el cliente.

. Jurgen klaric en su libro “vendele a la mente y no a la gente” menciona

todos los hallazgosque ha hecho junto a su equipo de científicos acerca
de cómo entender al consumidor,cómo piensa y qué es lo que quiere. En
la vida real se pueden encontrar dos tipos devendedores, estos son: los
vendedores tradicionales y los vendedores que aplican las neuroventas;
este libro ayuda a cambiar la mentalidad de un vendedor tradicional y
mostrarle condatos científicos, distintas formas de cómo ser mas efectivo
en las ventas.

Este libro es muy interesante para el lector, ya que demuestra la

importancia que tiene elneuromarketing en el proceso de venta. Cuando
se va a iniciar un proceso de venta, no essimplemente vender por vender,
y decir cualquier cosa a los clientes. La forma realmenteadecuada es que
los vendedores deben tener una buena preparación para lograr
convencera un cliente y que adquiera su producto o servicio, la forma
adecuada de prepararse esconociendo la mente del consumidor. Entre las
características principales, un vendedordebe preparar un buen discurso
de ventas para ofrecer su producto, este discurso de ventasdebería ser
diferenciado de acuerdo al tipo de cliente al que se le está ofreciendo
elproducto, ya que la mente de un hombre es totalmente diferente a la de
una mujer, y asímismo pasa con los jóvenes y niños. Cada vendedor debe
tratar de encontrar la maneraexacta para entrar en la mente de cada
persona y captar su atención diciéndole cosas queél cliente quiere oír,
pero sin decir mentiras, un vendedor tiene que ser lo más sencilloposible,
el discurso debe darse de una manera que el comprador comprenda
fácilmente lainformación que se está transmitiendo y sepa qué es lo que
va a comprar, muchas veceslos vendedores hablan de manera muy
técnica, lo que hace que los cerebros sedesconecten y pierdan gran parte
de la atención, y es peor cuando es un productocompletamente
desconocido. Para evitar esto se debe empezar siempre
contextualizandoal cliente y explicando con palabras muy sencillas,
asegurándote que el mensaje haya sidoclaro para él consumidor, algo que
ayudará mucho con el discurso es utilizar verbos de
acción como lo son “poder, lograr, proteger, entretener, dominar.

Disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar”, estas palabras

Son claves y ayudan a la activacióndel cerebro para un mayor
convencimiento, son palabras que hacen sentir al cliente conpoder y
 alegre. Continuando con lo anterior, el discurso se basa
fundamentalmente en loque el cliente quiere oír, pero básicamente esto
funciona de acuerdo a los tres cerebrosque tienen las personas, el reptil,
el límbico y el cortex. Entendiendo el cerebro reptil comola parte más
primitiva de nuestro cerebro y la más dominante; el cerebro límbico
encargadode generar las emociones y finalmente el cerebro cortex, es la
parte racional que tratasiempre de encontrar el sentido lógico a las
cosas. Jurgen klaric trata de explicar que elvendedor en el proceso del
discurso debe pasar por las tres partes del cerebro para lograrconvencer
al cliente, el reptil será utilizado para generar una necesidad de forma
que elcliente piense que es algo básico que no puede faltar en su vida o
empresa; el emocional

Es fundamental en la toma de decisiones, muchas veces es confundido con el

racionaldonde el cliente piensa que comprará un producto o servicio de manera
lógica pero se estádejando llevar por sus emociones. Pero lo mas importante es
convencer al reptil.

Como se mencionó anteriormente, el discurso es una de las partes

fundamentales, sinembargo, existen otras características que debe tener un
vendedor. En el proceso de venta,el vendedor debe tratar al cliente de una
manera especial para que este se sienta cómodo,se debe eliminar la mentalidad
de vendedor tradicional de dar un discurso igual para todos sus clientes, es decir,
que han sido robotizados y han perdido la creatividad, lo que trae como
consecuencia que si algún día se les presenta una situación a la que no están
acostumbrados, estos no sabrán que hacer porque nunca fueron preparados para
ese tipo de situaciones. Cuando el vendedor sabe de neuro ventas, el trato
cambia radicalmente yeso será notado por el posible comprador, puede ser un
pequeño detalle pero esto hará sentir importante al cliente y puedes iniciar de
manera positiva la venta, realizar acciones como: citar al cliente a un lugar
agradable y diferente de lo cotidiano para hablar de negocios, ofrecer alguna
bebida para alivianar las tensiones que algunas veces se presentan entre cliente
y comprador con el fin que este se sienta en confianza. Estás Acciones lograran
cambiar la perspectiva de un cliente, tratando de que vea al vendedor como un
amigo y no solo como un vendedor. Para ganarse esa confianza del cliente, es
necesario demostrar que está interesado en ayudarle a resolver su problema o
satisfacer su necesidad, y no en ofrecerle su producto así no se adecue a lo que
el cliente en verdad necesita.

El vendedor no se debe afanar por hacer la venta, es preferible que el cliente no

compre a que quede con una mala imagen, cuando el cliente vuelva sabe que
tiene una persona que lo puede ayudar y posteriormente entusiasmarse por el
producto, ya que vio que no es un vendedor tradicional.La actitud de un
vendedor siempre debe ser positiva, esto va acompañado del lenguaje corporal,
según jurgen, este influencia mas en el cerebro que el lenguaje verbal y la
entonación verbal, cuando se tiene actitud positiva esta se transmite a los
clientes mediante las neuronas espejo, lo que le brindará seguridad y gusto de
escuchar al vendedor.

Muchos vendedores tradicionales dicen su discurso preparado, pero no hacen

ningún movimiento,se limitan solo a hablar, y eso no les gusta a los clientes ya
que piensan que es una persona que no le pone ganas para vender su producto y
por lo tanto no le ayudaran a satisfacer sus necesidades. Cuando se está dando
el discurso, el vendedor debe ser una persona activa pero con movimientos
moderados, los movimientos no exagerados captan la atención del vendedor
logrando una buena transmisión de información, los ojos también son parte
fundamental en este tipo de movimientos ya que debe haber una relación entre
los ojos del consumidor y el producto, pues el cliente siempre se guiará por la
mirada y mirara hacia donde los ojos del vendedor estén mirando, estar
concentrado mientras se dael discurso es muy importante para que factores
externos no influyan en la decisión de compra del cliente. Por eso se busca hacer
negocios en lugares calmados, en donde no haya mucho movimiento, ni mucho
ruido. Algo bien importante es que el cliente interactúe también con el producto,
que toque y detalle por todos los lados el producto, muchas veces es mejor dar
un discurso breve y sencillo pero acompañado de la interacción con el producto
ya que este le generará una experiencia y emociones que pueden influir más
fácil la decisión de la compra, pues realmente el cliente sabrá qué es lo que va
a comprar y podrá saber si llena sus expectativas y si es lo que necesita. La
interacción con el producto le ayudará a comprobar la calidad, textura, tamaño,
olor y entre otras;

Interactuando con el producto el vendedor que aplica neuromarketing puede ir

explicando y lanzado datos relacionados con el producto y añadiendo
características, lo que provocará emociones y convencerlo de que el vendedor
no le está mintiendo, demostrando de que se siente seguro y tiene conocimiento
del tema.En conclusión, este libro no solo ayuda a los vendedores a cambiar su
forma de vender,sino que ayuda a todas las personas independientemente si son
vendedores o no,simplemente a conocer que es lo que pasa con el cerebro;
muchas de las cosas mencionadas en el libro suceden en la vida cotidiana, no
siempre las ventas se tratan de ofrecer un producto o servicio, las personas que
no están en el mundo de las ventas pueden utilizar toda la información de este
libro y aplicarla en su vida diaria como: al momento de presentarse a una
entrevista de trabajo; cuando se está conociendo a una persona; para convencer
a personas o grupos a realizar o liderar alguna actividad, entre otras
utilidades.Lo importante es aplicar algunas de las técnicas.Es de destacar, la
escritura del autor en este libro, a pesar de que de acuerdo a lainformación
contenida podría ser un texto con palabras muy técnicas por la gran cantidad de
datos científicos recolectados, este se explica de manera muy breve con palabras
yejemplos muy fáciles de entender. Por esto, puede ser que atrapa al lector ya
que lo acercaa una realidad con los ejemplos que menciona y descubre que es
lo que ocurre en la mentemientras se están realizando estos procesos de venta.Es
importante que la empresas adquieran buenos elementos en la fuerza de ventas
ya queen la venta se presenta el éxito de la empresa, un buen vendedor tiene la
capacidad de vender cualquier producto o servicio aplicando buenas técnicas,
existen vendedores que pueden tener un excelente producto pero si sus
habilidades para vender no son suficientes,no alcanzará sus objetivos de venta.
 Bibliografía

https://youtu.be/yCf0DyZXGZQ?si=NbblM0UgQLpzFOJH