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Funnel de ventas. Algunos datos prácticos para crearlo

 David Polo Moya

hace 3 años

¡Bienvenidos a este nuevo artículo sobre gestión de empresas y mejora continua! En el

artículo anterior comentamos algunas razones por las cuales muchas pymes crean su
propio embudo o funnel de ventas. En este hablamos de algunos datos prácticos para
crearlo, con independencia de la herramienta que se utilice.

¿Por qué es importante atender este tema? – Porque cuando el proceso de venta de la
empresa implica fases, es clave sistematizar y planificar acciones en cada una de ellas.
Sin duda, al crear el embudo o funnel de ventas se optimiza la tasa de conversión.

En este punto puedes estar preguntándote por qué el título del artículo utiliza el
extranjerismo “funnel”. En efecto, suena un poco especializado.

La intención es que te familiarices con el término, por ser muy utilizado es sustitución
de “embudo” de ventas.

En cualquier caso, esto solo es cuestión de gusto. Y no es más que una forma de
denominar el proceso de convertir personas desconocidas en clientes de la empresa.

Otras denominaciones de “funnel de venta” o “embudo de venta” son “proceso de

venta” y “ciclo de venta”. Todos son sinónimos, todos tratan de técnicas para aumentar
las ventas.

Funnel de ventas. Algunos datos prácticos para crearlo

Un primer punto que destacamos es que muchos hablamos de embudo o funnel de
ventas, pero no siempre todos entendemos lo que implica.

Como empresario o gestor, una de las competencias claves es saber comunicarte. Lo

que implica manejar de la mejor manera, los conceptos.

De esto último hemos hablado en otros artículos. Por ejemplo, en el que distinguimos
organización, figura jurídica, marca y producto. Manejar distinciones es clave.

En tal sentido, también debemos tener claro qué es “funnel de venta” o “embudo de
venta” y cómo se implementa.
El funnel de ventas describe visualmente el proceso por el que tiene que pasar un
contacto hasta convertirse en cliente. Esto es, hasta que haga efectiva una compra. Este
acto es clave para que la empresa funcione y tenga beneficios.

Ejemplo de un embudo
de ventas

El objetivo que se persigue es que un cliente potencial o lead pase por todas y cada una
de las fases del embudo de ventas. Sin embargo, a veces sucede que dicho lead se queda
a mitad del camino y no llega ni siquiera a convertirse en cliente, y mucho menos en
cliente recurrente.

Mientras más analizado tengas tu embudo de ventas, mejores decisiones tomarás en

cuanto a las acciones tanto de ventas como de mercadeo.

Ese es el caso de la fábrica y venta de franelas JM Sports, de la que comentamos en el

artículo previo: Embudo de ventas. Razones para crearlo…

Partes generales del embudo

Para crear el embudo de ventas, debe tenerse claro el recorrido del comprador. Se puede
hablar de tres partes generales:

 TOFU (Top of the funnel),

 MOFU (Middle of the funnel) y
 BOFU (Bottom of the funnel).

Veamos un ejemplo concreto de aplicación del embudo de ventas, cuando ya tenemos

datos:

 Si conocemos, por datos registrados durante cierto tiempo, que de cada 1 000
contactos, 100 son potenciales clientes; y que de estos 100, terminan siendo
clientes 10, podemos estimar cuántos contactos necesitamos para alcanzar 100
clientes.
   También, podríamos ir más allá, y calcular cuántas visitas al sitio web necesitamos
para alcanzar la meta de 100 clientes.

Ejemplo de
aplicación del embudo de ventas
En las siguientes secciones hablaremos de los tipos de contenido para poder captar la
atención de tu potencial cliente, hasta convertirlo en cliente, en las 3 fases: TOFU,
MOFU y BOFU.

Tope del embudo: TOFU

En la parte superior del embudo, el “contenido” o discurso debe estar enfocado en un
tema de interés general. Por ejemplo: ¿qué tipos de herramientas (software) de gestión
existen?

Es un contenido o discurso con el que se llama la atención. El propósito es que los

contactos o las personas se sientan atraídas, por el hecho de que están en la búsqueda de
la satisfacción de una necesidad.
 Atraer contactos es la clave en el
tope del embudo de ventas

En el caso del ejemplo, el tipo de contenido podría ser  e-books, guías, webinars, etc.
Que aborde el tema de manera general pero atractiva, que resulte esencial para la
empresa o persona que lo ve.

En el caso de la fábrica y venta de franelas JM Sports, el TOFU corresponde a las

visitas que llegan a la tienda online. Una forma de generar visitas podría ser una buena
estrategia de marketing de contenidos, que atraiga visitas que, en cierta medida, estén
interesadas en el producto.

La estrategia de social media en este punto apoya la labor de distribución del contenido
generado, por ejemplo, en un blog. Pues atrae la atención de usuarios en las redes
sociales, quienes pueden convertirse no solo en visitas sino en posibles clientes.

Herr
amientas para atraer contactos…

Por supuesto, todo depende del tipo de empresa y del producto o servicio que
comercialice. En la actualidad, muchas pymes realizan sesiones hangouts con la
comunidad de Google, porque es una excelente llamada de atención para visitas y
posibles leads.

Parte media del embudo MOFU

En esta parte del embudo es quizás donde debe estar el contenido clave. Lo común es
que desde aquí le expresemos al contacto algo como: “el problema que tienes puedes
solucionarlo con este producto o servicio”.

En el caso del software, una opción es presentar un análisis comparativo de aplicaciones

de gestión. Y por supuesto, ese análisis incluye el producto que ofertemos como
alternativa de solución a su necesidad.

Ejemplo: en el
caso del software, una opción es presentar un análisis comparativo de aplicaciones

Si logramos impulsar el interés del lead con este contenido o presentación de

información específica, será más fácil alcanzar la meta. Es decir, es muy probable que
pase a la etapa final y se convierta en cliente.

Por tal razón, la parte media del embudo de ventas es muy importante. Claro está que
los contactos que pasen a esta segunda etapa son mucho más valiosos que los del
TOFU.
Un acto clave acá es que los potenciales clientes nos dejen sus datos personales. De esta
manera es que se pone en marcha la segunda parte del embudo de ventas. En tal caso
decimos que se ha logrado un contacto que está interesado.

Una visita puede pasar a ser un lead cualificado a través, por ejemplo, de la descarga de
un ebook. También, inscribiéndose en un concurso a través de las redes sociales o
dejando su correo electrónico para recibir una oferta especial.
 Embudo de
ventas para facilitar la conversión

Parte inferior del embudo BOFU

El contenido de la parte inferior del funnel de ventas tiene que ver con demostraciones
del producto o con consultorías, por ejemplo. Se trata del cierre de la venta.

Si un potencial cliente llega hasta esta instancia, es claro que su interés de compra es
alto.

En el caso del software, registrar una cita para una demostración es un indicador de que
quiere comprar el producto. De otra forma no estaría dedicando tiempo a tal actividad.

Un aspecto clave es que los contenidos pueden variar –o deben variar- según el tipo de
cliente. De nuevo, en el caso del software, no es lo mismo el propietario de la empresa
que un técnico o asistente. Esto es así, porque cada uno está tratando de obtener el
software para hacer ¡trabajos diferentes!
Para algunos, el BOFU es la parte más complicada del embudo de ventas. Si hemos
desarrollado estrategias concretas para las 2 primeras fases del embudo, en esta hay que
trabajar para conseguir que esos leads finalmente se conviertan en cliente. Es decir,
compren el producto o servicio.

Claro, el esfuerzo de crear contenidos para las fases dependerá del tipo de producto o
servicio; y de la rapidez con que se transite el embudo, hasta convertirse en cliente.

La fase más importante del funnel de ventas: la fidelización

Lo común para muchas personas del área es que el embudo de ventas termine con la
compra del cliente. Sin duda, esto es un éxito.

Sin embargo, se olvida la frase, que constituye una verdad clave en mercadeo: cuesta 10
veces más conseguir un nuevo cliente que lograr que uno vuelva a comprar.

La parte complicada de esta última fase del embudo de ventas pasa por hacer que esos
clientes repitan su compra y pasan a ser clientes recurrentes. Ya sean clientes que hayan
pasado por el embudo completo o que se hayan incorporado a mitad directamente para
comprar.

La fase más
importante del funnel de ventas: la fidelización

Para ello es importante conocer las fases del embudo de ventas y nutrirlas con campañas
personalizadas de  e-mail marketing, ofertas especiales, descuentos por
recomendaciones, entre otras opciones.

Además, si conseguimos que un cliente recomiende nuestra tienda y nuestro servicio o

producto, y gracias a ello se logren nuevos clientes, habremos hecho lo más difícil
del funnel de ventas: convertir un cliente en “prescriptor” del producto o servicio.

“La última etapa del funnel de venta debe ser la fidelización del cliente”.

Conclusión
Si has llegado hasta aquí (¡excelente!) dispones de algunos consejos y datos prácticos
para crear tu propio embudo o funnel de ventas.

El embudo de ventas o de conversión es un plan de acción para captar y gestionar

clientes, y lograr conseguir más ventas.
Como sabemos, existen diversas formas de expresar las fases o etapas que conforman el
embudo de ventas. Por otro lado, cada empresa debe diseñar su embudo, en función del
tipo de producto o servicio que oferta.

Es importante destacar que crear el embudo de ventas no solo implica establecer las
fases. Es un proceso de planificación y ajustes, en la que debe diseñarse y crearse
contenido de calidad, para todas las etapas.
En cada etapa, el contenido debe tener ciertas características que mantengan el interés
del contacto, siempre entregando valor y sin sorpresas. De manera particular, sin
sorpresas desagradables en el cierre de la venta.

Y para finalizar, comparto una buena definición de funnel o embudo de ventas:

Es una metáfora usada en administración para referirse a las fases de la venta. Es

el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y
seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales. Estas terminan siendo, en un %
alto, transacciones de compra-venta. El propósito final es lograr un cliente fiel.
¡Muchas gracias por leernos! Hasta pronto.

Categorías: Gestión fácil, Procesos en la empresa

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