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De hecho, la pregunta del millón suele ser si se puede vender en redes sociales.
De hecho, uno de los objetivos más habituales al crear un Social Media Plan es vender.
El problema es que muchas personas se piensan que como crear una Fanpage es una tarea
muy sencilla, vender también lo será.
Por eso en este post te voy a contar cómo vender en Facebook de forma efectiva.
Cuánto invertir en Facebook Ads para que tus campañas sean rentable
Tabla de Contenidos
4 Cosas que hay que tener en cuenta antes de vender por Facebook
1. Hacer un embudo de ventas en Facebook
12 Estrategias para vender en Facebook
Conclusiones
4 Cosas que hay que tener en cuenta antes de vender por Facebook
Una de las ventajas de las redes sociales es que nos permiten llegar a personas de una
forma más económica y cualificada.
Ahora bien, conseguir impactar a las personas correctas no es tan sencillo como puede
parecer a priori.
Antes de ver cómo hacer marketing en Facebook para vender más, hay que plantear las
bases de la estrategia.
Uno de los errores que cometen muchas empresas es que deciden empezar a vender sin
ningún tipo de estrategia.
Esto es como empezar a hacer la casa por el tejado. Una pérdida de tiempo.
➡ 1) Buyer Persona
No puedes ponerte a crear publicaciones y anuncios sin saber quiénes son las personas a las
que te quieres dirigir.
Uno de los errores más habituales que veo es lanzar el mensaje incorrecto a la persona
incorrecta.
Por es esencial que antes de crear un plan de contenidos definas tu buyer persona.
Si no tienes claro este concepto en este post te explico qué es un buyer persona con todo
detalle.
Recuerda, todas las acciones que realices deben de ir enfocadas a tu público objetivo.
Otra cosa que me preguntan es si se puede vender en Facebook con anuncios directamente.
Las personas no suelen comprar a la primera, sino que necesitan un tiempo para
reflexionarlo.
Con este tipo de campañas lo que haces es mostrarle anuncios a las personas que han visto
tu página de ventas pero no han comprado.
Si quieres aprender cómo hacer remarketing en Facebook te recomiendo que leas este
post.
Esto es algo que pocas empresas tienen en cuenta, y se ponen a hacer cualquier tipo de
acción sin antes haber analizado qué es lo que mejor funciona en su sector.
Ojo, también te recomiendo que analices las prácticas de las empresas de otro sector para ver si
las puedes adaptar a tu estrategia.
Si no te fijas unos objetivos SMART va a ser difícil que después puedas medir el
rendimiento de las acciones.
Aumentar en un 20% el número de ventas a través de Facebook en los próximos dos meses.
La complejidad del embudo depende principalmente del tipo de producto que vas a comercializar.
Como te he dicho antes, normalmente a mayor precio más difícil será la decisión de compra
y más información necesitará el cliente.
Aquí tendrás que combinar tanto publicaciones orgánicas como de pago y otro tipo de
estrategias de venta que veremos después.
Vamos a ver cada una de las etapas para ver diferentes cosas para publicar en Facebook
dependiendo de dónde esté el usuario.
En esta primera fase tendrás que darte a conocer a personas que saben que tienen un
problema pero todavía no conocen tu marca.
Los públicos similares son audiencias que crea Facebook a partir de tus públicos personalizados.
Lo que hace Facebook es buscar personas similares con intereses y gustos parecidos.
Tendrás que elegir el lugar y el tamaño del público (normalmente cuanto menor sea, más
afinado estará).
Y listo, solo tendremos que esperar a que Facebook se ponga a trabajar y cree el público.
→ Haz sorteos y concursos
Los sorteos y concursos en Facebook son una técnica que sigue funcionando muy bien para
poder conectar con personas que todavía no nos conocen.
Promociona el concurso.
Haz campañas de publicidad para poder llegar a más personas que de forma orgánica.
Luego puedes utilizarlo para crear campañas de Facebook a esas personas, incluso públicos
similares.
Después te contaré más a fondo este tipo de estrategia, pero con el marketing de influencers
puedes llegar a audiencias muy cualificadas.
Si combinas esta estrategia junto a sorteos o concursos, todavía puedes llegar a más
personas.
→ Crea un artículo que ataque los puntos de dolor de las personas
Otra cosa que puedes hacer es crear un post que vaya directo a los puntos de dolor de las
personas.
Ellos ya saben que tienen una necesidad y son conscientes de que tienen que satisfacerla,
pero todavía no saben ni cómo ni con quién.
De esta forma si esa persona está en esa situación el titular le hará conectar de forma
inmediata.
Yo lo que haría es mostrarle este tipo de anuncios a públicos similares para que te
empiecen a conocer.
En términos marketeros esto sería llegar al tráfico frío para después ir calentándolo.
→ Publicaciones para aumentar las interacciones
Otra cosa que puedes hacer para llegar a desconocidos son publicaciones en las que se le
pida al fan que etiquete a otros amigos suyos.
De esta forma llegarás a más personas y además después podrás hacer remarketing a las
personas que han interactuado con tu página.
Haz preguntas.
Pide la opinión a tus fans.
Pide que nombren a tus amigos.
➡ Fase de Consideración
Ha llegado la hora de convencerles de que eres la mejor alternativa que pueden elegir y
también tienes que resolver posibles objeciones.
Nosotros en la Escuela Marketing and Web lo que estamos haciendo ahora son unas
pequeñas mini píldoras formativas para enseñar la calidad de las clases.
Además, si los vídeos funcionan bien los Live en Facebook funcionan todavía mejor por lo
que trata de integrarlos en tu estrategia.
→ Entrevistas a clientes y casos de éxito
Sobre todo si quieres vender en Facebook productos caros vas a tener que trabajar la parte
de objeciones.
Las entrevistas a los clientes es una buena forma de borrar las objeciones que tienen
posibles compradores.
Las personas se fían más de otras que han pasado por la misma situación que ellos, que de
un anuncio puramente comercial.
Aquí puedes la entrevista que le hicimos a una antigua alumna de una de las formaciones de
la Escuela.
Después lo que hacíamos con este vídeo es hacerle remarketing a aquellas personas que
habían visitado la landing de venta pero no habían completado el proceso de pago.
→ Webinar en Facebook Live para resolver FAQs
Si estás vendiendo un infoproducto una técnica de venta que se suele hacer para terminar
de convencer a los más indecisos es un Live para resolver posibles dudas.
➡ Fase de compra
Ya has calentado el horno y tienes la comida casi lista para sacar, únicamente te falta
trabajar las últimas objeciones.
Aquí te recomiendo apostar por los anuncios en Facebook porque funcionan realmente
bien.
Algunas técnicas para vender más con Facebook que puedes aplicar en este etapa puede ser:
→ Bonus
Esto es algo que hacen muchos vendedores de cursos online o de infoproductos en el que a
los primeros compradores les ofrecen:
Algo que funciona realmente bien en este tipo de acciones es utilizar la cuenta atrás.
La urgencia y la escasez son unos de los disparadores mentales más potentes y que
recomiendo utilizar.
→ Descuentos
Los descuentos inmediatos también son una técnica que puede provocar que el consumidor
se termine de decidir por comprar el producto.
→ Envíos gratuitos
Tener los envíos gratuitos es algo que valoran muchas personas a la hora de terminar de
decantarse por la compra de un producto.
➡ Fase de fidelización
Y finalmente tendríamos la fase de fidelización, una de las grandes olvidadas por parte de
las empresas.
Por si no lo sabías, el coste de conseguir un nuevo cliente suele ser bastante superior al coste de
mantenerlo.
Pero la gran mayoría de empresas únicamente centran sus esfuerzos en conseguir nuevos
clientes que en retener a los que ya están.
Los grupos de Facebook para vender funcionan realmente bien si hay una estrategia de
marketing detrás.
También tienes que tener en cuenta que llevan un sorporte detrás de tiempo bastante
importante.
Puedes hacer anuncios a personas que ya te han comprado un determinado producto para
ofrecerles uno complementario.
→ Programas de afiliación
También puedes crear anuncios a tus compradores en los que les ofrezcas un X% de
descuento en su suscripción o en futuras compras si traen a algún amigo suyo.
Esto es una técnica muy utilizada por las compañías de móvil para captar nuevos clientes o
por las escuelas para conseguir más alumnos.
Ya has visto las principales estrategias para vender en Facebook, ahora voy a contarte
otro tipo de acciones.
Si quieres vender más en Facebook tendrás que invertir en publicidad o tus publicaciones
serán prácticamente invisibles.
Si ya has probado a hacer Ads pero no estás consiguiendo los resultados que esperabas, te
recomiendo que te leas esta guía.
Si no te aparece no te preocupes.
Tan solo la deberás de seleccionar y listo, y después la puedes ordenar para que te aparezca
en el orden que tu quieras.
Para añadir nuevos productos o gestionar los que ya tienes deberás de darle a la rueda de la
derecha y hacer clic en administrar tienda.
Si quieres más información sobre cómo crear una tienda en Facebook te recomiendo que
te leas este post en el que te lo explico paso por paso y te enseño todas las funcionalidades.
Tendrás que seleccionar la página e ir a configuración para editar la página y agregar una
nueva pestaña.
Lo primero que te pedirá es que escribas un título que tendrá que ser bastante atractivo y
que además solo tendrás 50 caracteres.
En caso de ser por internet tendrás que fijar la URL que les lleve al producto.
Una cosa interesante de esta función es que si las personas se guardan la oferta recibirán
una notificación antes de que termine a modo de recordatorio.
Consejos a la hora de crear ofertas en Facebook
Esto también dependerá del precio del producto que vayas a vender en Facebook.
Por lo que trata aplicar un descuento que sea lo suficientemente atractivo para que induzca
al consumidor a comprar.
Facebook nos dice que las imágenes en las que salen las personas utilizando un producto
funcionan mejor que las que únicamente se sube el producto.
En algunos casos también sería interesante añadir en la imagen el código de descuento que
se va a aplicar para que lo vean directamente.
Finalmente, deberás de crear un texto atractivo y que llame la atención de las personas.
Ya que es una oferta te aconsejo que pongas el código de descuento que vas a aplicar.
Otra de las grandes ventajas de crear una tienda en Facebook y subir tus productos es que
luego en las publicaciones puedes etiquetarlos.
Si te fijas en la imagen, les saldrá una cesta en la imagen con un mensaje para ver más
información y en la parte inferior saldrán los productos que hayas etiquetado.
Por lo que si te estás preguntando cómo aumentar las ventas de una tienda online, yo
probaría esta técnica a ver qué tal funciona.
Al fin y al cabo, aunque hagamos ofertas en Facebook el alcance orgánico de nuestra Fan
Page es muy reducido, por lo que si quieres llegar a más personas tendremos que pasar por
caja.
Tráfico.
Conversiones.
Ventas del catálogo.
Visitas en el negocio.
Esos son los tipos de objetivos que nos permitirán crear ofertas.
Después tendrás que activar la opción de oferta que por defecto viene desactivado y elegir
la página con la que quieres hacerla.
Y ya le podrás dar a crear oferta.
Ahora únicamente deberás de completar los campos y sobre todo crear un título atractivo
en el que menciones el descuento que van a tener.
También deberás de utilizar una imagen que llame la atención de las personas.
Luego tendrás que completar el resto de apartados como en cualquier campaña de
Facebook.
Si quieres más información en este post te cuento cómo crear anuncios en Facebook
efectivos.
«Has tenido algún problema para terminar el pago? Tus zapatillas te están esperando»
De esto trata el remarketing, de volver a impactar a personas que ya nos han visitado pero
que por X o por Y no han terminado de realizar la compra.
Es más, es una de las técnicas más efectivas para vender en Facebook y además los
anuncios suelen tener un CTR elevado porque estamos impactando a personas que «ya nos
conocen».
Una de las ventajas de utilizar los BOTs de Facebook es que te van a permitir aumentar las
ventas.
Te pongo en situación.
Imagina que tienes una página donde vendes varios cursos online y tu en esa página tienes
una especie de pop-up con un mensaje que pone
“¿Tienes alguna duda sobre qué curso elegir? Hablemos por messenger”
Y entonces si la persona hace clic se activará el BOT y empezarás una “conversación” con
esa persona.
Aquí tienes un ejemplo de BOT que utiliza Vilma Núñez para vender algunos de sus cursos
online.
9. Marketing de influencers
Piensa que gracias a esta técnica vamos a poder llegar a toda la comunidad del influencer y
al ser esta persona quien recomiende el producto puede llegar a convertir mucho mejor que
un simple anuncio.
9. Marketing de influencers
Aquí puedes ver el ejemplo de una pequeña campaña que hizo una tienda de ropa con una
influencer de moda y con muy bajo presupuesto.
Por lo que si te estás preguntando cómo vender ropa por Facebook, sin duda trataría de
explotar este tipo de estrategia.
Por esto es tan importante tener un calendario de publicaciones en redes sociales para
saber cuáles son las fechas más importantes para un negocio y hacer acciones concretas en
esos días.
Aquí tienes un ejemplo de varias publicaciones que han hecho varias marcas en fechas
especiales como:
El día de la Madre.
El día del Padre.
El día de San Valentín.
11. Haz sorteos y concursos en Facebook
Los concursos y los sorteos en Facebook son una técnica que funciona realmente bien para
llegar a personas desconocidas y conseguir más fans y más interacción.
La clave en saber aprovechar este tipo de acciones y no dejarlo en una acción puntual pasa
en mi opinión por:
Crear campañas de remarketing a las personas que han interactuado con nuestras
publicaciones.
Eso sí, es muy importante que acompañes esta técnica con campañas de anuncios para
llegar a más personas.
Y esto es un error, porque es nuestro escaparate y también nos sirve de estrategias para
promocionar un producto en Facebook.
Aquí están promocionando el trailer de la nueva película de los Vengadores y debajo tiene
el botón de comprar.
Publicaciones que tengan como objetivo final el de vender, pero que su objetivo principal
sea el de aumentar el engagement para “vender sin vender”.
Aquí tienes un par de publicaciones que yo creo que cumplen con el objetivo que te he
dicho.
Al final la creatividad es el valor diferencial que podemos aportar para distinguirnos de
nuestra competencia.
Conclusiones
Como ves existen muchas formas de vender en Facebook, pero si de verdad quieres
resultados necesitas definir unas estrategias sólidas.
También tienes que tener muy claro quién es tu público objetivo para enfocar todas tus
aciones a ellos y sobre todo, te recomiendo que midas los resultados de todas tus
acciones.
Si no te fijas unas métricas y unos KPI en tu estrategia no sabrás qué cosas te están
funcionando mejor y cuáles peor para después poder optimizar tu presupuesto de forma
eficiente.