Microsoft Word - TN - U1A1 Tipos y Tácticas de Negociación

MT0405_M3AA1L1_Tacticas

Tipos y tácticas de negociación

por : Eduardo Martínez Negrete

Existe una gran cantidad de clasificaciones acerca de los tipos de negociación, de acuerdo con el
propósito que se persiga, el proceso que se lleve, así como el tipo de contexto en el que se presente. En
este sentido, González (2006) presenta una de las clasificaciones más completas, la cual se resume en la
Tabla 1.
Criterio de
Tipo de negociación
clasificación
• “Negociación explícita: Es un intercambio manifiesto de ofertas y contra
ofertas para encontrar una solución mutuamente aceptable” (p. 18). Ambas
partes son plenamente conscientes de que se encuentran en una
negociación.
“Según el modo” (p.18)
• “Negociación tácita: Las partes no definen la relación como una negociación,
o incluso, no son conscientes de ella (por ejemplo, problemas en las
relaciones interpersonales)” (p. 18). En ocasiones una de las partes ha
obtenido lo que quería, y debido a ello no llega a producirse la negociación
explícita, sino que se queda sólo en tácita.
• “Negociación competitiva” (de ganar-perder): “Se establece en términos de

confrontación” (p. 19). Es la típica negociación basada en posiciones, donde
“el objetivo es obtener una posición dominante frente al contrario” (p. 19).
• “Negociación integradora (cooperativa” (p. 20) o de ganar-ganar): “Se

consideran todos los argumentos de las partes para alcanzar las metas que
“Según el método o
se tienen en común con los otros. El acuerdo está basado en el diálogo y la
sistema” (p.19)
búsqueda de intereses comunes” (p. 20). En este criterio podría considerarse
la negociación basada en principios del Dr. Roger Fisher y el Dr. William Ury
(Romero, s.f.).
• “Negociación mixta” (p. 20): Combina los dos estilos anteriores.
• “Negociación de suma-cero o de conflicto: “Los intereses de los jugadores

están en conflicto, así que lo que uno gana, el otro necesariamente lo pierde
y viceversa” (p. 20).
“Según los resultados
obtenidos” (p. 20)
• “Negociación de suma-positiva o de coordinación: Los negociadores ganan o
pierden conjuntamente todo el valor y tienen idénticas preferencias respecto
al resultado” (p. 21).
1
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• “Negociación inmediata: se caracteriza por la prontitud en el establecimiento

de un acuerdo entre los interlocutores” (p. 21). Lo que importa es llegar a un
acuerdo, por lo tanto la negociación es puntual. “Las decisiones adoptadas en
esta negociación están basadas en aspectos tales como: garantías, precios,
plazos de entrega, etc.” (p. 21)
“Según el estilo” (p. 21)
• “Negociación progresiva” (p. 21): se intenta establecer una relación
interpersonal entre las partes, previa a llegar a un acuerdo. La relación será
duradera, pues se da importancia a aspectos como: “la amistad, la
cordialidad, la formalidad, etc.” (p. 22)
• “Negociación interpersonal” (p. 22): son dos las partes involucradas.

“Según los niveles de
• “Negociación intergrupal” (p. 22): las partes involucradas son grupos. “Por
análisis” (p. 22)
ejemplo: la negociación entre distintos departamentos de una empresa” (p.
22).
• “Negociación bilateral: Hay dos partes en la negociación” (p. 22).

“Según las partes
implicadas” (p. 22)
• “Negociación multilateral” (p. 23): Intervienen más de dos partes.
• “Negociación directa: Los negociadores actúan como individuos que

defienden sus propios intereses” (p. 23).
“Según la composición”
(p.23)
• “Negociación a través de representantes: Los negociadores tratan de
defender los intereses de las partes representadas” (p. 23).
• “Negociación diplomática”: Es una negociación de carácter internacional, que

suele tener procesos más complejos que una negociación cotidiana, sobre
todo, “por las diferencias culturales entre las partes” (p. 24).
“Según el ámbito” (p. 23) • “Negociación comercial” (p. 24): Está relacionada con procesos de compra-
venta.
• “Negociación social” (p. 24): Se refiere a la negociación interpersonal o de las

organizaciones.
2

• “Estilo de negociación americano: Se basa en “la autonomía del negociador”

(p. 24).
• “Estilo de negociación asiático” (p. 24): Está basado en el diálogo y las

relaciones interpersonales.
“Según el tipo de
negociación
• “Estilo de negociación europeo” (p. 24): Se toma en cuenta el papel de la
internacional” (p. 24)
mujer dentro de la negociación, se cumple con las obligaciones y no se
toman en cuenta las relaciones interpersonales.
• “Estilo de negociación árabe” (p. 25): Se manejan intermediarios, influyen los

aspectos subjetivos y el proceso suele ser duradero.
Tabla 1. Tipología de la negociación (González, 2006).
Es importante conocer los tipos de negociación existentes para que en el momento en que se
presenta una negociación se pueda identificar el tipo al que corresponde, ya que de ello dependerá en
gran parte el proceso de planificación que se deba seguir, así como el desarrollo en sí.
Tácticas de negociación

Resulta de vital importancia que todo negociador prepare y desarrolle a la perfección los elementos
necesarios para obtener una negociación exitosa. En la Tabla 2, se presenta un compendio con
algunas de las tácticas que más se utilizan durante una negociación; en este caso, los nombres pueden
variar de un país a otro, pero lo más valioso es conocer la forma de aplicar la táctica en sí,
independientemente de su nombre.
Táctica Descripción
Consiste en adoptar una postura totalmente inflexible y no ceder, buscando con ello
Gran muralla
desgastar a la otra parte.
Implica utilizar argumentos muy poderosos con la intención de impresionar a la otra parte
Asalto directo
para provocar en ella inseguridad, intimidación o vacilación.
Como su nombre lo indica, en esta táctica se pide un tiempo (ya sea corto o largo) durante la
negociación con el propósito de analizar, revalorar y/o revisar con mayor profundidad algunos
El receso
aspectos o decisiones a tomar durante la propia negociación.
En ciertas ocasiones una negociación se estanca, o bien, una de las dos partes se muestra
Cambio de sitio ya cansada o simplemente necesita refrescar su mente. En estos casos, una táctica común
consiste en cambiar la ubicación de la negociación, aunque sea de manera temporal (por
ejemplo: pedirle a la contraparte que lo acompañe a tomar un café).
3

Consiste en darle a la otra parte argumentos falsos (o no del todo válidos) para intentar
Señuelo falaz
persuadirlo y hacer que acepte nuestras condiciones.
En este caso, se busca negociar las condiciones por partes, de manera gradual: primero se
El salchichón negocia una condición, ya que se obtiene, entonces se busca negociar otra, y así
sucesivamente.
Es una táctica que consiste en que una de las partes utiliza por lo menos dos negociadores:
uno hace el papel de malo y otro de bueno. La intención es que primero sea el malo quien
intervenga en la negociación, buscando presionar o atacar a la otra parte (para
El bueno y desequilibrarlo), y después interviene el bueno, quien es amable y comprensivo.
el malo
Será más fácil para este último conseguir de la otra parte aquello que se propone, utilizando
buenas formas. Hay que tener en cuenta en todo momento, que ambos negociadores están
jugando simplemente un rol, es decir, el malo en realidad no es tan malo, ni el bueno es lo
que aparenta. En algunas ocasiones, ambos roles los juega una misma persona.
(dependiendo del tipo y la etapa de negociación).
Generar el Es una táctica que se utiliza al inicio de una transacción. Por ejemplo: muchas empresas en
deseo su publicidad anuncian promociones o condiciones muy buenas (con el propósito de llamar la
inicial atención), pero en la realidad ya no lo son tanto, o bien, sólo se aplican en ciertas
condiciones.
La Esta táctica consiste en que una de las partes argumenta que la negociación sólo podrá
autoridad darse en el momento en que una tercera persona, a la cual representa, apruebe una
limitada determinada condición. Por ejemplo: cuando una persona que interviene en la negociación
dice esto me lo tiene que aprobar mi jefe, sólo él puede decidir esta condición.
Las Algunos negociadores utilizan como táctica el mostrar (o a veces fingir) una determinada
reacciones reacción emocional, con el propósito de hacer ver a la otra parte que ha llegado demasiado
emocionales lejos en sus pretensiones, o que se ha pasado de la raya. Las reacciones emocionales más
comunes, son: enojo, ira, llanto, culpa, ansiedad, vergüenza, entre otras.
Táctica Consiste en exagerar una reacción de asombro, ante alguna propuesta de la otra parte, para
del buscar que ésta baje sus expectativas o condiciones. Por ejemplo: exclamar ¿Qué?, ¡sólo
asombro está dispuesto a invertir $10 mil pesos en este producto!, ¡pero si vale diez veces más!
Por lo general, las personas consideran que una información es más válida cuando se
Utilizar muestra por escrito, a diferencia de que se mencione sólo de palabra. Por ejemplo: cuando un
información vendedor muestra un documento con el precio de un producto, esto lleva a pensar que ese es
impresa el precio fijo, y que no se puede cambiar. En cambio, si el mismo precio lo menciona el
vendedor sólo de palabra, esto llevaría a pensar que aún se puede regatear.
Empezar Es común comenzar la negociación con un punto de partida que esté aún alejado de la
por un situación que se desea lograr, con el propósito de ir realizando concesiones en el transcurso
extremo de la negociación, hasta llegar al punto esperado de acuerdo.
4

En el caso de que se desee vender un producto o servicio, es recomendable que al momento

de mostrarle al cliente el precio, se haga en forma desglosada (mostrando todo lo que se
incluye por ese precio).
Desglosar la
oferta De esta manera, el precio se visualizará como una relación costo-beneficio, y no sólo como un
costo. Por ejemplo: no es lo mismo decir que se vende una computadora por $10 mil pesos,
que mencionar la velocidad del procesador, su capacidad de memoria, el tamaño de su
monitor, su conectividad, tiempo de garantía, etc.
El silencio puede ser utilizado en forma estratégica. Por lo general, cuando un negociador de
manera planeada da tiempo para que se presente el silencio, éste suele ser de enorme ayuda
Utilizar el
para propiciar una respuesta más sincera o aclaratoria de la otra parte. En este sentido,
silencio
algunos analistas de ventas indican que se puede utilizar la técnica de la pregunta, para
después de ella, dar un tiempo (en silencio) para que el cliente (o prospecto) piense (y re-
piense) su respuesta.
En esta técnica también se utiliza el silencio, pero previo a ello, se realiza una pregunta a la
otra parte, con el propósito de incomodarlo y provocar que revele alguna información (ya sea
de tipo confidencial o que lo ponga en aprietos sobre algún asunto relativo a la negociación).
Gran jefe
Es una táctica muy común en Japón, donde puede haber silencios hasta de una hora. Un
indio
ejemplo sería preguntarle a la contraparte algo así como: ¿y cuáles son los inconvenientes del
producto que me quiere ofrecer? porque debe tener inconvenientes. En este caso, se realiza
la pregunta y se guarda silencio, para obligarlo a que responda (y mientras está
respondiendo, se continúa en silencio).
Consiste en buscar sorprender a la otra parte, haciéndole ver que debido a que no se obtuvo
determinada condición, nos retiraremos de la mesa de negociación. En la mayoría de los
casos esta retirada es supuesta, ya que se utiliza para medir la reacción que pueda tener la
otra parte, e incluso, se puede utilizar como un arma para retomar el poder de la negociación
La o para encaminar la conversación hacia algún otro aspecto deseado.
retirada
Por ejemplo: un vendedor puede indicarle al prospecto algo como lo siguiente; Mire usted,
Señor Pérez, en vista de que este producto no satisface su necesidad, me retiro (y en ese
momento recoge sus cosas y hace como que está por retirarse)…. pero antes de retirarme,
deseo hacerle ver otro beneficio más, con el cual estoy seguro que aceptará mi oferta.
Deadline Es una táctica muy utilizada, consiste en poner una fecha límite demasiado cercana para
(fecha o llegar a un acuerdo, pero esta fecha, con toda premeditación, se pone mucho antes del
tiempo tiempo razonable para llegar a un acuerdo. Lo que se busca con esta táctica, es ejercer
límite) presión en la otra parte, orillándolo a agilizar la negociación y así acepte nuestras
condiciones.
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Implica jugar con el tiempo de la otra parte, cuando se sabe que ésta tiene un deadline.
Lo que se hace es retrasar lo más posible la negociación, para buscar que se vaya acercando
el deadline de la contraparte, y así ésta se presione y haga un cierre presuroso para lograr
que acepte nuestras condiciones.
Retrasar la
negociación De acuerdo con Megias (2009):
Esta táctica es muy utilizada por los japoneses cuando negocian con extranjeros. Si el extranjero
informa que estará sólo una semana en Japón, se eterniza la discusión hasta unas pocas horas antes
de que salga el vuelo, de forma que el adversario cierre de manera apresurada (párr. 12).
Es una táctica muy utilizada en las grandes transacciones, donde se busca sacar provecho de
la necesidad que tiene la otra parte por vender sus productos. Consiste en aparentar, durante
toda la negociación, estar interesado en comprar una cantidad muy alta de productos, por lo
que se lucha a lo largo de la negociación para conseguir un determinado precio (bajo), a
La zanahoria cambio de esa compra tan grande.
Sin embargo, ya cuando la otra parte accede a otorgar ese precio bajo, se le indica que
finalmente será una cantidad menor la que se le adquirirá, insistiéndole en que debe respetar
el precio que ya había otorgado.
La persona de autoridad que estaba programada para asistir a la negociación, de última hora
tuvo un problema y no puede asistir, enviando en su lugar a un representante a quien le indica
Desaparecido las condiciones exactas en que tendrá lugar la negociación. Esa persona juega (a su favor) la
en combate táctica de la autoridad limitada y se queda firme en una postura. Por ejemplo: durante la
negociación puede indicarle a su contraparte algo así como: ‘mi jefe me dijo que este era el
precio final y que no hay ninguna posibilidad de negociarlo…’
Se utiliza sobre todo cuando la otra parte no tiene mucha experiencia en negociaciones.
Consiste en hacer ver a la contraparte todo lo que nosotros estamos cediendo con tal de
Justo y lograr un acuerdo favorable, justo y razonable para ambos (ganar-ganar). De esta manera,
razonable se busca lograr que acepte nuestras condiciones, pues ya estamos cediendo demasiado
(aunque en el fondo estemos exagerando esas supuestas concesiones).
Es una táctica utilizada, sobre todo, por la parte que sabe que tiene mucho poder en la
negociación, una vez que ya ha conseguido varias de sus condiciones. Se le pide a la otra
parte una condición que se sabe que es injusta, pero que busca aprovechar el hecho de que,
Demandas en el acuerdo previo, no se había dicho lo contrario.
extremas
Por ejemplo: una empresa que contrata un software especializado, y una vez conseguido el
precio y las condiciones de instalación, a última hora exige que le envíen un técnico para que
esté en la empresa durante semanas enteras, con el argumento de que lo requerirán para que
resuelva todas las dudas que les puedan surgir en ese lapso.
Esta táctica se utiliza en aquellos casos donde se presentan relaciones comerciales entre un
cliente importante y uno o más proveedores. El cliente hace una solicitud al proveedor para
que se le otorgue un determinado precio o ciertas condiciones de pago. Los proveedores
Hacer que responden, pero el cliente guarda silencio durante mucho tiempo, a fin de provocar que los
suden proveedores se pongan nerviosos, o piensen que al cliente ya no le interesa negociar con
ellos. Esto genera inquietud o incertidumbre, y entonces el cliente busca aprovecharse de ello
para obtener el precio o la condición deseados.
6

Es una táctica muy común, consiste en indicarle a la otra parte que nos interesa negociar con
él, pero que hay otro(s) competidor(es) que ofrecen el mismo producto, pero a un precio más
La bajo. La intención de esto es buscar que la otra parte baje su precio.
competencia
me lo ofrece Sin embargo, se debe tener mucho cuidado de no mencionar nombres o cifras de la
más barato competencia, pues si resulta no ser cierto lo que estamos diciendo, podríamos quedar muy
mal parados. Además, actualmente, debido a que se tiene acceso a una gran cantidad de
información de la competencia, para la otra parte puede resultar sencillo verificar si el dato
que le estamos dando es verídico o no.
Petición de Busca apelar a los sentimientos de la otra parte, solicitándole que se ponga en nuestros
ayuda zapatos; haciéndole ver que estamos viviendo una situación muy complicada, y que por lo
tanto, requerimos de su apoyo en la negociación para hacer frente a dicha situación.
Esta táctica se utiliza en las transacciones de compra-venta, una vez que ya hemos
El restante, la conseguido un acuerdo con la otra parte (por ejemplo, cuando como clientes ya acordamos
sobra o el pilón con el vendedor la compra de un cierto monto de productos), pero todavía se busca extraerle
lo más posible. Se trata de convencer a la persona que debido a que hemos sido buenos
clientes, nos merecemos algo adicional a lo que ya hemos negociado.
Tabla 2. Compendio de tácticas de negociación (Piera, 2010; Megias, 2009).
Aun cuando muchas de las tácticas anteriores puedan llegar a ser exitosas para una de las partes, es
muy importante ser consciente de que la mejor forma de llegar a una negociación ganar-ganar de largo
plazo, es procurar atender los intereses y los principios de ambas partes, y no solamente los propios
intereses.
Además, debe recordarse que el respeto, la confianza y la colaboración entre ambas partes, así como
la aplicación en todo momento de los valores éticos, representan la base para lograr una sólida relación
con la otra parte.
Por ello, debe aplicarse en todo momento de la vida la llamada regla de oro:
‘Trata a los demás como te gustaría ser tratado’.
7

Referencias
González, M. J. (2006). Técnicas de negociación. Málaga, España: Innovación y

Cualificación, S.L. [Versión en línea]. Recuperado de
http://books.google.com.mx/books?id=IWWwMiMO7OIC&printsec=frontcover&dq=T%C3%A
9cnicas+de+negociaci%C3%B3n&hl=es&ei=jGjkTILoG4aisAPJhLVm&sa=X&oi=book_result
&ct=result&resnum=3&ved=0CDcQ6AEwAg#v=onepage&q=T%C3%A9cnicas%20de%20ne
gociaci%C3%B3n&f=false
Megias, J. (2009). Tácticas de negociación. [Mensaje en blog]. Recuperado de

http://www.javiermegias.com/blog/2009/07/tacticas-de-negociacion/
Piera, J. (2010). Tácticas de Negociación. Recuperado de http://empresa-de-

exito.com/397/tacticas-de-negociacion/
Romero, A. (s.f.). La negociación. Recuperado de

http://www.hekal.edu.pe/articulos/3_LA_NEGOCIACION_ARG.pdf
8

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• “Negociación competitiva” (de ganar-perder): “Se establece en términos de

• “Negociación integradora (cooperativa” (p. 20) o de ganar-ganar): “Se

• “Negociación mixta” (p. 20): Combina los dos estilos anteriores.

• “Negociación de suma-cero o de conflicto: “Los intereses de los jugadores

• “Negociación inmediata: se caracteriza por la prontitud en el establecimiento

• “Negociación interpersonal” (p. 22): son dos las partes involucradas.

• “Negociación bilateral: Hay dos partes en la negociación” (p. 22).

• “Negociación directa: Los negociadores actúan como individuos que

• “Negociación diplomática”: Es una negociación de carácter internacional, que

• “Negociación social” (p. 24): Se refiere a la negociación interpersonal o de las

• “Estilo de negociación americano: Se basa en “la autonomía del negociador”

• “Estilo de negociación asiático” (p. 24): Está basado en el diálogo y las

• “Estilo de negociación árabe” (p. 25): Se manejan intermediarios, influyen los

Tácticas de negociación

En el caso de que se desee vender un producto o servicio, es recomendable que al momento

Tabla 2. Compendio de tácticas de negociación (Piera, 2010; Megias, 2009).

‘Trata a los demás como te gustaría ser tratado’.

González, M. J. (2006). Técnicas de negociación. Málaga, España: Innovación y

Megias, J. (2009). Tácticas de negociación. [Mensaje en blog]. Recuperado de

Piera, J. (2010). Tácticas de Negociación. Recuperado de http://empresa-de-

Romero, A. (s.f.). La negociación. Recuperado de

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