UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

GERENCIA Y LIDERAZGO

MTA 7

Actividad Grupal: “Coaching de Equipos”

Caso “Coaching Ejecutivo”

María es la nueva Gerente BP Comercial de una empresa transnacional de Servicios

tecnológicos llamada “TechInfor”, ella ha trabajado en esta empresa desde hace 7 años y
ha logrado ascender rápidamente por cumplir de manera exitosa cada reto brindando. Ella
empezó como ejecutiva comercial y al segundo año ascendió a jefe de ventas. Después de
tres años en el puesto de jefe pasó a ser Gerente Comercial de una sucursal. A finales del
año pasado le propusieron asumir un nuevo puesto como Gerente BP Comercial.
Al inicio ella no quería asumir esta nueva posición pues era un puesto administrativo, con 3
reportes directos y pensó que su meta de, en un mediano o corto plazo, solicitar un
movimiento fuera del país como gerente comercial; sería imposible. Sin embargo, manifestó
a sus Líderes que asumirá el puesto con responsabilidad.
El Equipo BP Comercial es el responsable de velar por la consolidación de la estructura
comercial y el desarrollo de las personas. Cuando María asume la responsabilidad de esta
gerencia se encuentra con un equipo nuevo puesto que todos tienen menos de dos años en
la empresa. Adicionalmente, antes de que María asumiera el rol, el equipo estaba siendo
liderado por el coordinador comercial quien le reportaba a recursos humanos, al BP
Comercial Latam y al director del área comercial. El año pasado el equipo obtuvo increíbles
resultados y reconocimientos por parte del grupo; logrando superar los KPI’s de
rendimiento.

El equipo BP está conformado por:

● 1 gerente de BP Comercial: Lleva 7 años en la empresa y 5 meses en la posición.
● 1 coordinador Comercial: Lleva 1 año y 5 meses en la empresa.
● 1 analista BP: Lleva 5 meses en la empresa.
● 2 asistentes de selección: ambos con 1 año en la empresa
● 6 asistentes comerciales: en promedio tienen 1 año en la empresa.

El BP Comercial Latam, después de unos meses ha decidido iniciar un programa de

coaching para que María pueda conocer mejor su rol y así conseguir las metas y objetivos
de la empresa.

TechInfor tiene claro que todo el equipo “BP Comercial” es uno de sus activos más valiosos
y tendrán programas especializados para todos ellos. Es por eso que María iniciará
sesiones individuales de coaching con un coach experto.
Sesiones de Coaching Ejecutivo:
En la primera sesión, María compartió con su coach las expectativas, las capacidades
adicionales que consideraba necesarias adquirir y diversas ideas sobre el desempeño de su
gerencia. De igual manera, se definió una duración específica para las sesiones de 2.5
horas para lograr productividad sin distracciones.
En un principio la idea era que María tratara de definir su rol e importancia en el equipo
comercial y en el de recursos humanos. Consecutivamente fueron revisando el rol de los
demás miembros del equipo. De igual manera el coach revisó aspectos personales tanto de
ella como de los 10 miembros de su equipo. Algunos de ellos fueron: Preferencias y gustos,
Fortalezas y oportunidades de mejora, Líneas o rutas de carrera de cada uno de los
miembros del equipo, Experiencias y comentarios relevantes de los clientes internos.
De igual manera en la primera sesión revisaron ejemplos de casos que mostraron las
cualidades y habilidades de María. Producto de eso se pudo determinar las actividades que
la motivaban y las que no. Esta sesión ayudó a María a conocer a su equipo y así misma.
Durante las siguientes etapas de su proceso de coaching, María elaboró un esquema de
trabajo donde monitorear y revisar con su coach de manera semanal las sesiones. Esto
permitió establecer los objetivos y logros para cada una de ellas, y así monitorear y validar
el progreso del plan programa de Coaching.
Una acción que surgió a partir de la segunda sesión de coaching fue
determinar responsables por tareas, ya que había un cruce de responsabilidades en dos
miembros del equipo, lo que generaba confusión a los clientes internos y en los demás
integrantes del equipo.
Un descubrimiento importante que salió en la tercera sesión fue la de mejorar la
comunicación y cercanía con los otros miembros del equipo, pero sobre todo con el
coordinador comercial, ya que aún el equipo estaba acostumbrado a su gestión y confiaban
más en él.
Un punto muy importante fue que al concluir la cuarta sesión de coaching, María tenía muy
claro a donde quería llegar, y que beneficios daría a la empresa en términos de
objetivos estratégicos. A partir de esto, se puso como práctica el involucramiento y
realización de las actividades que cada integrante de su equipo realizaba.
Un trabajo fundamental de María y su Coach, era validar periódicamente las acciones. Esto
lo lograron ya que, al inicio de cada sesión de coaching, se revisaban los resultados
obtenidos y el coach retroalimentaba a María respecto a su crecimiento.
Otro ejemplo interesante de lo que sucedió a María, a raíz de las sesiones de coaching, fue
que pudo redefinir su rol en la empresa. Este ajuste de rol, que revisó exhaustivamente con
su director Latam y nacional, permitió que el área consiguiera aportar más resultados a los
objetivos estratégicos de la empresa.
En un principio, las sesiones de coaching fueron muy difíciles para María ya que
consideraba que eran una pérdida de tiempo y pensaba que su estilo de liderazgo sería el
adecuado para el logro de los objetivos con su nuevo equipo de trabajo, sin embargo, con el
tiempo y los resultados, vio que fue una excelente decisión ser considerada para las
sesiones de coaching. Desde el principio, ella tenía dos tipos de retroalimentación: una
dada por su coach y otra dada por un grupo conformado por un cliente interno, un miembro
de su equipo y un par.
Poco a poco María fue viendo resultados, descubriendo sus habilidades, fortalezas y
oportunidades de mejora. De igual manera fue descubriendo el potencial de cada miembro
de su equipo y creando una conexión con ellos. Esto le permitió identificar cómo podía
contribuir a las metas de la organización.

Preguntas

¿Cuáles fueron las competencias que desarrolló María durante su sesión de

Coaching ejecutivo? (4 puntos) (Diego)
Primero que nada hay que definir la importancia de su rol en el departamento comercial y de
Recursos Humanos.
De igual manera, se menciona que en la primera sesión, revisaron ejemplos de casos que
mostraron sus cualidades y habilidades. Producto de eso se pudo determinar las
actividades que la motivaban y las que no.
Además, se determinaron responsables por tareas, ya que había un cruce de
responsabilidades en dos miembros del equipo, lo que generaba confusión a los clientes
internos y en los demás integrantes del equipo.
Por otra parte, se buscó mejorar la comunicación y cercanía con los otros miembros del
equipo, pero sobre todo con el coordinador comercial, ya que aún el equipo estaba
acostumbrado a su gestión y confiaban más en él.
María tenía muy claro a donde quería que metas quería llegar, y qué beneficios daría
a la empresa en términos de objetivos estratégicos. A partir de esto, se puso como
práctica el involucramiento y realización de las actividades que cada integrante de su equipo
realizaba.
Según el caso expuesto, menciona y explica 6 preguntas poderosas que hubieras
utilizado en las sesiones de coaching ejecutivo con María. Explica el objetivo de la
pregunta (6 puntos)

¿Cuál sería tu primer paso para avanzar hacia tu objetivo? Conocer las acciones
planificadas que tenia Maria respecto al grupo

¿Cómo crees que te vas a sentir una vez consigas este objetivo? Conocer el sentir de Maria
respecto a las acciones tomadas. Si se sentía conforme

Más allá de lo material, ¿qué aspiras a sentir con este logro? Esta pregunta nos ayuda a
conocer el verdadero compromiso de Maria con el grupo y la empresa.

¿Quiénes se benefician realmente con este proyecto u objetivo? Aquí podemos profundizar
si Maria busca solo un reconocimiento grupal o individual respecto a los objetivos
planteados en su gerencia.

¿Por qué es tan importante para ti? Con esta pregunta se logrará conocer, la importancia
que puede tener Maria por desarrollar su trabajo, profundizando si en verdad tiene un
interés por el nuevo cargo que está desarrollando.

¿Cómo se van a sentir tus seres queridos una vez consigas este objetivo? Es muy
importante saber si Maria al tener un cargo que la consume en tiempo y dedicación, cuenta
con el apoyo de su familia y si eso la hace sentir motivada a seguir desempeñando

Relaciona y explica cada una de las fases del proceso de coaching ejecutivo de María
(6 puntos)
María es nombrada Gerente BP Comercial y su equipo es el responsable de velar por la
consolidación de la estructura comercial y el desarrollo de las personas.
Fases del proceso de coaching ejecutivo
Inserción: Cada colaborador entra al equipo y es integrado. En la primera sesión, se revisó
el rol y la importancia de cada integrante del equipo.
Demostración: Los integrantes muestran sus habilidades y puntos de vista. Luego, se
mostraron las preferencias, fortalezas y oportunidades de mejora, líneas o rutas de carrera
de cada integrante; luego, revisaron ejemplos que mostraron cualidades y habilidades de
María para conocer las actividades que la motivaban.
Cooperación: Todos los integrantes se unen y complementan para alcanzar el objetivo. En
la segunda sesión, se determinaron responsables por tareas y, gracias a ello, resolvieron un
cruce de responsabilidades entre dos miembros del equipo. Después, en la tercera sesión,
se mejoró la comunicación y cercanía con los otros miembros del equipo. Por último, en la
cuarta sesión, se puso como práctica el involucramiento y realización de las actividades que
cada integrante de su equipo realizaba con el objetivo de validarlas periódicamente.