GRUPO 7 TALLER FINANCIERO

CASO DE ESTUDIO: PAPELERIA Y LIBRERÍA KAWAMART

Integrantes: Gonzalez Rodríguez Martha Daniela

Galeano Reyes Jorge Andrés
Cruz Uruena Carlos Alberto
Valencia Gutiérrez Hugo Esneider
Romulo Valencia Andrea Sthefania

Mediante el presente proyecto se busca identificar la rentabilidad de la papelería y librería

kawamart, a partir del análisis de los datos históricos de esta, con el fin de poder controlar
el estado financiero en que se encuentra y proponer alternativas estratégicas para que
esta sea sostenible en el mercado

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OBJETIVOS ESTRATÉGICOS PARA LAS PERSPECTIVAS BSC

 Aumentar la utilidad planificada en las ventas de cada país

 Ofertar productos de altos estándares de calidad
 Optimizar tiempos de entrega de los pedidos solicitados
 Minimizar el numero de devoluciones
 Capacitar al personal
 Motivar al personal

ANALISIS DE DATOS: De acuerdo con la demanda de los clientes, las ventas en los últimos
4 años han ido aumentado de manera significativa, el año en el cual aumentó más las
ventas fue en el 2015 (aumento en $25.470.248) a diferencia del año anterior (2014), el
cual había aumentado en $13.069.295; en el año 2016 aumento en $16.506247.
Adicionalmente la categoría de producto que a logrado mayores ventas es la de mobiliario,
seguido por la tecnología y el material de oficina, además la región norte es la que más
ventas a generado($105.840.405) , por otro lado, la región caribe es la que menos ventas a
generado ($55.127.746)

Suma de Total ($ COP) AÑO

Categoría 2013 2014 2015 2016 Total general
Material de oficina $ 16,899,093 $ 20,191,557 $ 28,139,228 $ 30,624,662 $ 95,854,540
Mobiliario $ 24,147,225 $ 27,970,699 $ 38,980,634 $ 46,906,157 $ 138,004,715
Tecnología $ 24,275,175 $ 30,228,533 $ 36,741,176 $ 42,836,465 $ 134,081,349
Total general $ 65,321,494 $ 78,390,789 $ 103,861,037 $ 120,367,284 $ 367,940,604
La familia con menor utilidad es la de mobiliario, debido a que en el transcurso de los 4
años a generado perdidas; a pesar de ser la categoría que más se vende no está
generando la utilidad que se necesita, esto se debe a los grandes descuentos que se le dan
a los productos, pues tiene casi el doble de descuento a diferencia de las otras categorías,

por ejemplo, de 2380 productos que se encuentran en esta línea, a 1400 se les hace
descuento, es decir el 58% de los productos tienen este descuento. El producto que tiene
mayor porcentaje de descuento son las mesas con un 33%, con un margen de utilidad del
-73%, por lo tanto, es el producto que más perdidas está generando, por otro lado la
categoría de productos que está generando mayor margen de utilidad es el de material de
oficina, con una participación del 9.57%, debido a esto sería conveniente para la
organización dejar de vender las mesas, pues lo único que le está causando son perdidas,
o por otro lado, se podría aplicar descuento máximo del 10%, debido que las pérdidas se
están generando a partir del 20% de descuento; esto ayudaría a tener rentabilidad en esta
categoría
El país que ha generado más ventas en los últimos 4 años es México, las ventas en total de
este país son de $105.840.405; la categoría que más vende este país corresponde a
tecnología con una participación del 39% y la categoría que menos vende es la de material

de oficina con una participación del 26%., sin embargo, la categoría que le genera mayor
margen de utilidad es el material de oficina, a pesar de que estas categorías en México, no
presentan descuento, el hecho de enviar material de oficina sale más económico que
enviar tecnología debido a la correcta manipulación que se debe tener y al gran costo que
esta posee. Por otro lado, el país con menores ventas es Guadalupe ($248.479 en los 4
años), la categoría con mayores ventas es la mobiliaria con participación del 71% y la
categoría de menores ventas es material de oficina con un 12%, , sin embargo, el material
de oficina le genera mayor margen de utilidad, seguido de la tecnología, esto debido a que
la forma de envió en la mayoría de los casos se hizo estándar, motivo por el cual es más
económico que cuando se necesita el envío para el mismo día. Además, hay que tener en
cuenta que, aunque México tiene mayor valor de ventas, su promedio en el margen de
utilidad es del 18.38% a diferencia de Guadalupe que su promedio de margen de utilidad
es del 32.35% a pesar de que sus ventas son las más bajas a diferencia del resto de
países; esto se debe a que en este país durante los 4 años no se presentaron devoluciones
de ninguna de las categorías y además no hay descuento para estas

El gerente que ha logrado mayor rentabilidad es Jorge Jaimes de la regional norte, con un
18.38%, sin embargo se debe tener en cuenta que todos los gerentes a excepción de Silvia,
han tenido pérdidas con la categoría de producto mobiliario, esto debido a que el
promedio de descuento de esta categoría, en la región centro (gerente Silvia) es del 16%, a
diferencia de las regiones caribe y sur que tienen el promedio de descuento en un 20%, y
finalmente la región norte tiene un porcentaje de descuento del 25%, siendo este el
promedio más alto entre las regiones, es decir, las pérdidas de esta categoría se está
generando cuando se aplica el descuento igual o mayor al 20%. Adicionalmente la región
sur ( Ricardo Bustamante) es la que en general aplica un promedio mayor de descuento
(18%), por tal motivo, es la que más perdidas está generando para la empresa, a pesar de
ser el segundo gerente que mayor valor de ventas a obtenido. Las categorías con las que
Jorge Jaimes obtiene rentabilidad están dadas por el material de oficina y la tecnología
En las devoluciones totales se tiene un porcentaje del 8% respecto al total de pedidos
despachados, en donde el mayor número de devoluciones se encuentran en la categoría
de material de oficina con un 59%, es decir, más de la mitad del total de las devoluciones,
además el mayor número de devoluciones se encuentra en la región norte, esto debido a
que, comparado con las otras regiones, la región norte no aplica descuentos en esta
categoría por lo tanto sus precios son más elevados
PROPUESTA PARA LA PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA KAWAMART

Panorama General Estratégico

Dentro del análisis realizado a la organización y teniendo como referente los datos
expuestos con los referente a el comportamiento de cada sucursal, la base rentable de la
operación por producto y participación del mercado nos permitimos presentar alternativas
de proyección mediante la siguiente plataforma estratégica:

MISION:

Somos una empresa especializada en libros, enseres y productos de oficina,

comercializamos mediante e-market a personas y empresas. Con nuestra presencia
internacional hemos logrado posicionarnos como una marca competitiva, mediante la
satisfacción de nuestros clientes, trabajando por el mejoramiento continuo.

VISION:

Para el año 2022 seremos reconocidos como la empresa líder en ventas de libros, enseres
y productos de oficina, con el fin de crear mayor rentabilidad a partir del buen servicio al
cliente, la calidad de nuestros productos y servicios, siendo más competitiva y sostenible
en el mercado.

DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA ESTRATEGIA

Al ser una organización de alto nivel y con operatividad internacional se sugiere

potencializar las relaciones beneficiosas con nuestros Stakeholders mediante el desarrollo
de alianzas estratégicas, con el fin de ofertar productos de alta calidad y que satisfagan las
necesidades de nuestros clientes.

Establecer nuevas dinámicas de comercialización en nuevas líneas de producto , mediante

un estudio de mercado y consumo digital, logrando alcanzar mayor rentabilidad a partir
de la identificación de los países donde se están generando perdidas, pudiendo identificar
qué tipo de productos tienen más demanda y si con los proveedores actuales no se puede
dar respuesta a dicha demanda ,finalmente considerar reubicar estos puntos de venta en
países mas rentables, de igual manera poder tener un control en cuanto al porcentaje de
descuento de la categoría del producto que está generando perdidas (mobiliario), con el
fin de estandarizarlo y generar utilidad, debido a que la clave del éxito no está en la
categoría que genere mayores ventas, si no en la que genere rentabilidad para la
organización .

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

 Identificar los países que generan perdidas en todas las categorías de productos,
con el fin de poder reubicar estos puntos en países rentables (crecimiento
rentable)
 Optimizar tiempos de respuesta a los clientes
 Aumentar la utilidad en las ventas de cada país
 Minimizar el numero de devoluciones
 Capacitar a los gerentes regionales y personal operativo con el fin de tener un
control sobre los porcentajes de descuento que se están dando a la categoría de
producto mobiliario que en este momento es el producto critico en la compañía
 Ofertar productos con los más altos estándares de calidad para satisfacer las
necesidades de nuestros clientes
 Crear alianzas con proveedores y clientes
 Generar un nuevo plan de mercadeo con base a productos nuevos
 Ofertar productos con precios competitivos
 Crear un buen clima laboral
 MAPA ESTRATÉGICO

Generar mayor rentabilidad

Financiera
Tener crecimiento en
Aumentar la utilidad en las países que generen
ventas de cada país rentabilidad

Clientes

Minimizar el Ofertar productos con Ofertar productos

número de los más altos estándares con precios
devoluciones de calidad competitivos

Procesos
internos
Optimizar tiempo de Crear alianzas con
respuesta a los proveedores y
clientes clientes

innovación
Capacitar a gerentes
y regionales y personal Establecer nueva de
crecimiento operativo línea de productos
Crear un buen
clima laboral
LISTA DE INDICADORES FINANCIEROS Y NO FINANCIEROS

INDICADORES PARA CADA UNO DE LOS OBJETIVOS ESTRATÉGICOS DEL BSC