SLA

Marketing &
Ventas
Definiciones y reglas de paso entre
etapas del Embudo
NOMENCLATURA DEL EMBUDO

LEADS Leads únicos generados en un periodo

MQLs Leads calificados por Marketing para evaluación de Ventas

SALs Leads aceptados en el proceso de ventas (SDR)

Leads con condición real de hacerse cliente y ya en contacto

OPPs con un vendedor

CLIENTES Leads que firmaron un contrato y pagaron

GLOSARIO DEL DOCUMENTO

HERRAMIENTAS DE ACOMPAÑAMIENTO FILTRO CONDICIÓN

Es una "blacklist con excepción". Una característica o
Lugar donde serán consolidados los datos de la etapa para
condición del Lead que implica el bloqueo de la entrega a
acompañamiento de ambas partes.
ventas, pero que puede ser quebrada mediante otra
información.
REGLAS DE PASO
Ejemplo: bloquear Leads cuyo cargo es "profesor", a no ser que
Condiciones y reglas de avance de los Leads de una etapa a
afirme desempeñar otra función administrativa en la institución .
otra en el embudo.

RESPONSABILIDADES DE CADA EQUIPO

QUÉ ES UNA BLACKLIST
Son acuerdos de nivel de servicio generales, que establecen lo
Característica o condición del Lead que implica el bloqueo de
que cada equipo debe seguir para garantizar maximizar los
la entrega para ventas.
recursos de la empresa.
Ejemplo: Cargo: Estudiante.

AUDITORIA DEL PROCESO

Define quién, cuándo y cómo será auditado la ejecución del
proceso.
 LEADS

MQLs
Paso de
LEAD PARA MQL SALs

OPPs

CLIENTES
Paso de LEAD PARA MQL

LEADS

MQLs
HERRAMIENTA DE ACOMPAÑAMIENTO:

SALs Link para Herramienta /Planilla

OPPs

CLIENTES
Paso de LEAD PARA MQL

LEADS

MQLs REGLAS DE PASO:

● Ejemplo: Haber convertido más de 3 veces

SALs

OPPs

CLIENTES
Paso de LEAD PARA MQL

LEADS

MQLs BLACKLIST:
● Ejemplo: Cargo: Estudiante

SALs

OPPs

CLIENTES
Paso de LEAD PARA MQL

LEADS

MQLs FILTROS CONDICIONALES:

Ejemplo: Bloqueamos a quien:
● Trabaje en el modelo B2C, a no ser que:
SALs ○ Tenga ticket superior a X cantidad de dinero

OPPs

CLIENTES
Paso de LEAD PARA MQL

LEADS

MQLs RESPONSABILIDADES DE MARKETING:

● Exemplo: Entregar Leads con informaciones que permitan
el abordaje (nombre, e-mail y teléfono)
SALs

OPPs

CLIENTES
Paso de LEAD PARA MQL

LEADS

MQLs AUDITORIA DEL PROCESO:

Ejemplo:
● Quién: Marketing
SALs ● Cuándo: Semanal
● Cómo: Monitoreando el provecho de Leads en ventas y criterios de
bloqueo

OPPs

CLIENTES
 LEADS

MQLs
Paso de
MQL PARA SAL SALs

OPPs

CLIENTES
Paso de MQL PARA SAL

LEADS

MQLs
HERRAMIENTA DE ACOMPAÑAMIENTO:

SALs Link para Herramienta /Planilla

OPPs

CLIENTES
Paso de MQL PARA SAL

LEADS

MQLs
REGLAS DE PASO:
● El Lead cumple todas las Blacklists y
SALs Filtros condicionales de la etapa anterior

OPPs

CLIENTES
Paso de MQL PARA SAL

LEADS

MQLs
BLACKLIST:
● Ejemplo: Sitio fuera del aire, en construcción, hospedado en
SALs dominios gratuitos (Wix, fanpage, etc) o sin navegación

OPPs

CLIENTES
Paso de MQL PARA SAL

LEADS

RESPONSABILIDADES DE MARKETING:
MQLs ● Ejemplo: Garantizar la cantidad mínima establecida en la meta

RESPONSABILIDADES DE VENTAS (SDR):

SALs ● Ejemplo: Descartar MQL’s atribuyendo el motivo de descarte
adecuado para la etapa del embudo y característica del Lead

OPPs

CLIENTES
Paso de MQL PARA SAL

LEADS

AUDITORIA DEL PROCESO:

MQLs Ejemplo:
● Quién: Marketing y Ventas
● Cuándo: Esporádicamente
SALs ● Cómo: Hecha a través del performance de
calificación de ventas en el CRM

OPPs

CLIENTES
 LEADS

MQLs
Paso de
SAL PARA OPP SALs

OPPs

CLIENTES
Paso de SAL PARA OPP

LEADS

MQLs
HERRAMIENTA DE ACOMPAÑAMIENTO:

SALs Link para Herramienta /Planilla

OPPs

CLIENTES
Paso de SAL PARA OPP

LEADS

MQLs REGLAS DE PASO:

● Ejemplo: Lead tiene tiempo disponible para el proceso de ventas
(25 a 40 minutos para realizar una evaluación)
SALs

OPPs

CLIENTES
Paso de SAL PARA OPP

LEADS

MQLs BLACKLIST:
● Ejemplo: Producto o servicio no disponible en el mercado

SALs

OPPs

CLIENTES
Paso de SAL PARA OPP

LEADS

MQLs FILTROS CONDICIONALES:

Ejemplo: Bloqueamos a quien:
● Es una Startup, a no ser que:
SALs ○ Tenga un fondo de inversión
○ Producto definido y disponible en el mercado

OPPs

CLIENTES
Paso de SAL PARA OPP

LEADS

RESPONSABILIDADES DE VENTAS (SDR):

MQLs ● Ejemplo: Descartar SAL’s atribuyendo el motivo de descarte
adecuado para la etapa del embudo y característica del Lead

SALs RESPONSABILIDADES DE VENTAS (PIPELINE):

● Ejemplo: No rechazar Leads que estén dentro del SLA

OPPs

CLIENTES
Paso de SAL PARA OPP

LEADS

AUDITORIA DEL PROCESO:

MQLs Ejemplo:
● Quién: Ventas
● Cuándo: Periodicidad semanal
SALs ● Cómo: Hecha a través del performance de paso
entre las etapas de "Reunión realizada" y "Evaluación"

OPPs

CLIENTES
 LEADS

MQLs
Paso de
OPP PARA SALs
CLIENTES
OPPs

CLIENTES
Paso de OPP PARA CLIENTE

LEADS

MQLs
HERRAMIENTA DE ACOMPAÑAMIENTO:

SALs Link para Herramienta /Planilla

OPPs

CLIENTES
Paso de OPP PARA CLIENTE

LEADS

MQLs REGLAS DE PASO:

● Ejemplo: Contrato firmado

SALs

OPPs

CLIENTES
Paso de OPP PARA CLIENTE

LEADS

MQLs FILTROS CONDICIONALES:

SALs

OPPs

CLIENTES
Paso de OPP PARA CLIENTE

LEADS
RESPONSABILIDADES DE VENTAS (PIPELINE):
● Ejemplo: Completar informaciones de cierre en el CRM

MQLs Link para Herramienta /Planilla

RESPONSABILIDADES DE IS/CS:
SALs Ejemplo:
● Envío del primer contacto al cliente en hasta 48h útiles
● Primera reunión con el cliente en hasta 7 días útiles después del

OPPs primer contacto

CLIENTES
Paso de OPP PARA CLIENTE

LEADS

MQLs AUDITORIA DEL PROCESO:

Ejemplo:
● Quién: Ventas + IS + CS
SALs ● Cuándo: Mensual
● Cómo: Planilla de registro de novedades.

OPPs

CLIENTES
PERFORMANCE DEL EMBUDO ESPERADO

LEADS
20% - Provecho

MQLs
45% - Calificación
1,26%
SALs Eficiencia

35% - Conversión SDR

OPPs
40% - Cierre

CLIENTES
Control de Revisiones:

● v01 - Junio/2018
● v02 - Reunión programada para: 01/07/2017