Pirámide de Maslow dentro del marketing

La pirámide de Maslow explica de dónde vienen los impulsos del

comportamiento humano, es decir, ¿por qué hacemos algo?, o ¿por
qué pensamos de una determinada forma? Esto se puede trasladar
al ámbito empresarial y verlo desde otro punto de vista, ¿por qué
compramos unos productos y no otros? o ¿Por qué se lo
compramos a unas marcas y no a otras?

La pirámide de Maslow es una avanzada estrategia

de publicidad. Entendiendo como funciona la pirámide de
Maslow las empresas conocen como nos comportamos y por
tanto, por qué los clientes compran sus productos en vez de los
productos de la competencia y al revés.

Según Maslow, el ser humano tiende a satisfacer sus necesidades

en sentido ascendente, es decir, no vamos a comprar un
producto que nos de seguridad o reconocimiento social si
antes no hemos cubierto las necesidades básicas. Por lo que
una empresa adecuará su producto, su mensaje o su
comunicación a ese escalón de necesidad que cree que puede
cubrir y satisfacer.

Por ejemplo, ¿Qué diferencia a un cliente de BMW de un cliente

de Citroën, suponiendo que ambos tienen el mismo poder
adquisitivo? Que el de Citroën satisface la necesidad “básica” de
moverse por la ciudad al igual que el de BMW, pero BMW
satisface, además, otras necesidades que son las de aceptación
social y autoestima.

Otro ejemplo de cómo las empresas usan esta teoría a su favor

es Coca-Cola. En principio, por su naturaleza pertenecería al
escalón más bajo de la pirámide, quitar la sed, sin embargo sus
campañas de publicidad y de marketing se centran en mostrar
cualidades que nos permiten potenciar la amistad y la
pertenencia a un grupo, es decir, cualidades que satisfacen el
tercer escalón de la pirámide.

En resumen, la pirámide de Maslow nos permite categorizar

los comportamientos humanos. Esta información es la base
del marketing, ya que el objetivo principal del marketing es
satisfacer las necesidades del mercado. Por ello, la aplicación
de la pirámide de Maslow en marketing es tan frecuente.

El marketing como producto, en lo alto de la cadena de

valor
Algunas empresas son capaces de centrarse en sus diferenciales
competitivos, de focalizar sus recursos en las tareas en las que
aportan más valor. De este modo pueden generar productos que
compiten mejor en sus mercados. Con el objetivo de reducir
costes, e incrementar beneficios, hemos visto como las empresas
han ido trasladado la producción de sus productos a países con
mano de obra mucho más barata, para mantener en sus sedes
tareas como el diseño. Estos países productores van realizando
tareas de un valor añadido cada vez más elevado. Siguiendo esta
evolución existen empresas en las que su principal valor
añadido no es la tecnología, ni el diseño, sino el marketing y el
modo de vender sus productos.
La pirámide del valor

De modo análogo a la pirámide de Maslow, que presenta una

jerarquía de necesidades humanas, podríamos clasificar los
productos según su valor añadido o su diferencial competitivo del
siguiente modo:

1.- productos que se basan en la funcionalidad,

2.- productos que realizan su funcionalidad de un modo

altamente sofisticado,

3.- productos cuyo su elemento diferencial es el diseño,

4.- y en la cumbre tendríamos productos en los que su valor

diferencial es el marketing aplicado a su venta

Si sólo vendemos funcionalidad tendremos que competir en

precio, pero a medida que el valor de mi producto avanza en la
pirámide que propongo, aumentará el precio que puedo
obtener por él en el mercado.

El ejemplo perfecto del último escalón son los productos de

Apple; no son diferenciales, ni por la tecnología, ni por el diseño,
sino que su diferenciación real, y por lo que cobra, se debe a las
estrategias de creación de marca y marketing aplicadas en su
venta. La mayor parte de los elementos tecnológicos y conceptos
que utiliza ya existen desde hace años. Por ejemplo, yo he
trabajado con un tablet sin teclado y pantalla táctil ya en el 94
(entonces se decía que iban a ser una revolución). Auriculares
no redondos existen desde hace años, no se han inventado hoy.
Los diseños de Apple no son tan originales…
Otro ejemplo interesante de esta evolución son los libros que
“escriben” los famosos.

Da gusto ver cómo los años dan perspectiva. Y como las cosas se
pueden vender como novedosas una y otra vez sin fin.
Simplemente tienes que esperar a que la gente se olvide de ellas.

La conclusión, y lo que quiero plantear en este post, es que

las competencias en marketing y creación de marca son las
más avanzadas de la cadena de producción. Es aquí donde
van a tener que marcar la diferencia las empresas que
quieran ser punteras. Y cada vez más.