CONTENIDO

Introducción
Capítulo 1: 10 usos prácticos de la PNL.
Capítulo 2: ¿Metas o sueños?
Capítulo 3: ¿Cómo comandamos nuestros cerebros?
Capítulo 4: Cómo jugar el juego del cerebro.
Capítulo 5: La estrategia Disney de PNL: Paso a paso
Capítulo 6: Ocho consejos para motivarse y alcanzar sus objetivos.
Capítulo 7: Cinco formas físicas de sentirse bien.
Capítulo 8: ¿Te motiva el cambio de imagen?
Capítulo 9: Cuatro formas de cambiar de estado casi instantáneamente.
Capítulo 10: La técnica del Swish.
Capítulo 11: Alineación de las posiciones perceptivas.
Capítulo 12: Cómo puedo usar el PNL... ¿En una entrevista?
Capítulo 13: Usando el PNL para comprar.
 Técnicas de Programación
Neurolingüística.
PNL en la práctica.
Arthur Riquelme
INTRODUCCIÓN
La PNL es una herramienta increíblemente poderosa que te permite
hacer grandes cambios en tu vida. Una de las preguntas más comunes que me
hacen es: "¿Cómo puede ayudarme la PNL en mi vida?" Aunque podía seguir
hablando sin interrupción sobre los cambios en áreas de mi vida que la PNL
me ha permitido hacer, pensé que sería útil escribir sobre ello en un formato
más fácil.
Lo que quiero subrayar es que todos los siguientes cambios se pueden
hacer durante tu vida. Por ejemplo, llevarse mejor con otras personas. Otros
cambios pueden aplicarse a sus compañeros de trabajo, su jefe, su cónyuge,
sus hijos, sus padres... La PNL puede ayudarte a llevarte mejor con
cualquiera. De hecho, es tan poderoso que el cambio puede ocurrir tan
rápidamente y tan sutilmente que puede pasar desapercibido para los demás.
Puede que se den cuenta de que estás mejorando, pero no son capaces de
decir exactamente qué.
Practica las técnicas de PNL y conviértete en una mejor persona.
CAPÍTULO 1: 10 USOS
PRÁCTICOS DE LA PNL.
Alergias
Las alergias son una molestia para muchos de nosotros. Si eres
alérgico al mejor amigo del hombre o a la promesa de un nuevo comienzo
que llega con las flores de primavera, probablemente estarás de acuerdo en
que la vida sería un poco más fácil sin estas alergias. Es posible que haya
probado varios medicamentos y varios tratamientos. Imagina la libertad que
podrías tener si no tuvieras que llevar un pañuelo de papel a todas partes o
decirle a tus hijos que no pueden tener ese cachorro porque ya sabes que te
hará llorar.
Uno de los primeros procesos que dio a conocer la PNL, de hecho lo
que llevó a su gran popularidad, es el proceso de alergia. Aunque no es una
cura, te permite restaurar tu sistema inmunológico. El proceso de la alergia le
permite ayudar a su sistema inmunológico a entender lo que es realmente
peligroso para usted y lo que no. Después de explorar este proceso, podrá
disfrutar de la libertad que muchos otros han experimentado. Podrá pasar sus
días sin los ojos ardientes y con picazón con los que se ha acostumbrado
tanto, sus estornudos disminuirán y experimentará un nivel de confort que no
ha sentido en años.
Consigue lo que quieres
Establecer metas es parte de la vida. Es la única manera de crecer y
alcanzar nuevas alturas. A menudo nos fijamos metas para nuestra salud,
nuestras finanzas y nuestro tiempo libre. Algunas personas se fijan sus
objetivos sólo a principios de año, otras los fijan más a menudo, revisándolos
a menudo cada trimestre o cada mes. Otros incluso comprueban sus objetivos
semanalmente o incluso diariamente. Independientemente del objetivo o la
persona, una cosa sigue siendo la misma: Nadie logra todos sus objetivos.
¿Qué pasaría si pudieras aumentar el porcentaje de objetivos que
completas con éxito? ¿Cómo sería diferente tu vida si pudieras fijarte una
meta y saber que la alcanzarías? Imagina saber que cuando te pones una meta
la alcanzarás. Usando y practicando el proceso de establecimiento de buenas
metas aumentará enormemente sus posibilidades de éxito.
Vivir mejor con los demás
Vivir con otros es parte de nuestra vida diaria para la mayoría de
nosotros. Ya sea en el trabajo o en casa, parece que nuestra capacidad de vivir
con otros afecta directamente a nuestra calidad de vida. Podemos aumentar o
disminuir la calidad de nuestras interacciones simplemente haciendo
pequeños cambios en la forma en que nos acercamos a los demás, la forma en
que interpretamos lo que dicen y lo que nos decimos a nosotros mismos sobre
sus intenciones.
Entender lo que significan hará una gran diferencia en sus
interacciones. Imagina que tus conversaciones serán más fáciles si sabes no
sólo lo que la otra persona está tratando de comunicar, sino que también
sabes cómo presentar la información para que te entiendan fácilmente. El
poder que esto ofrece cambiará para siempre la forma en que te comunicas y
las relaciones que construyes.
Comprenderse a sí mismo y lo que le motiva
¿Se ha preguntado alguna vez por qué reacciona de cierta manera en
una situación determinada? ¿O por qué haces las cosas que haces? Por lo que
han visto, nuestras acciones y reacciones son bastante predecibles, una vez
que descubrimos lo que nos motiva. Y, sorprendentemente, no es tan difícil
de entender. Nuestros comportamientos y procesos de pensamiento son el
resultado de nuestras experiencias a lo largo del tiempo.
Hay muchas maneras en las que la PNL puede ayudarte a entenderte
mejor. Puedes aprender cómo procesa la información, qué historias te cuenta
y cómo almacena los recuerdos de eventos pasados. Al entender esto,
empiezas a ser capaz de tomar el control de ellos.
Ponerse cómodo en nuevas situaciones
La mayoría de nosotros experimentamos un cierto nivel de
incomodidad al participar en nuevas situaciones. Ya sea que se trate de visitar
una nueva ciudad, comenzar un nuevo trabajo o conocer a los padres de tu
prometido por primera vez, las nuevas situaciones tienden a ser estresantes. Y
la mayoría de nosotros no funciona bien cuando estamos estresados.
¿Y si hubiera una manera de entrar en cualquier nueva situación con
confianza, sabiendo que tienes todos los recursos necesarios para el éxito,
incluso demasiado para esta situación? ¿Estará más tranquilo y menos
ansioso cuando entre en esta nueva situación? Seguramente no sería bueno
saber que puedes manejar cualquier situación que la vida te presente. Con las
herramientas que te ofrece la PNL, descubrirás que las nuevas situaciones no
serán menos cómodas que las actividades que haces cada día.
Aprender a crear condiciones
Red de contactos. La palabra en sí misma puede hacerte sentir
incómodo. Para muchas personas la idea de asistir a un evento de networking,
sin importar cuánto ayude a promover su negocio o su carrera, es tan
desagradable que la gente lo evita a toda costa. Y eso es porque a menudo no
saben cómo crear las condiciones.
La PNL proporciona las habilidades y herramientas necesarias para
crear con éxito las condiciones, conectar con la gente al instante y crear una
interacción memorable que la gente recordará con cariño. Aprender las
estrategias para construir relaciones en muy poco tiempo le dará el poder y la
confianza para participar en cualquier evento o reunión de networking con
buena voluntad y facilidad.
Disipar situaciones de tensión más fácilmente
Todos nos enfrentamos a situaciones que son tensas. Ya se trate de
una tensión flagrante entre personas o de un acontecimiento más sutil, parece
que todo el mundo tiene ocasiones en las que necesitamos conocer las
estrategias que se van a utilizar para disipar situaciones potencialmente
difíciles.
Al aprender y utilizar las habilidades y estrategias específicas de la
PNL no sólo podrá disipar las situaciones estresantes, sino que también podrá
ayudar a todas las partes involucradas a salir satisfechas. Esta es una
habilidad muy poderosa y a muchos les gustará tu cabeza fría y tu efecto
calmante en situaciones tensas.
Persuadir a otros sin que se sientan como si estuvieran siendo
persuadidos
 ¿Recuerdas esa conversación en la que intentas que alguien entienda
lo que dices, o que vea tu lado en una situación, pero no cambia su opinión?
Si estás tratando de persuadirlo de que haga algo o sólo tratando de que vea
las cosas desde tu punto de vista, eso a veces parece una tarea casi imposible.
Entendiendo cómo procesan la información y prestando atención a las
sutiles señales que te dirán qué y cómo piensan, puedes realmente aprovechar
estas conversaciones. Haciendo cambios sutiles en tu comunicación con ellos,
no sólo puedes tener una interacción más fácil, sino que también aumentarás
sus posibilidades de ver las cosas desde tu perspectiva.
Tomar decisiones
Algunos de nosotros sufrimos mucho cuando se trata de tomar
decisiones. No saber qué camino elegir, criticarse a sí mismo a cada paso y
buscar constantemente la aprobación de los demás, puede atarnos e
impedirnos tomar incluso la más fácil de las decisiones.
Creando estrategias sólidas para la toma de decisiones, aclarando
nuestro propósito y objetivos, y comprendiendo lo que nos motiva, podemos
simplificar cualquier proceso de toma de decisiones. Una vez que sabemos
que lo que hacemos se ajusta a nuestro plan y propósito general, podemos
dejar de preocuparnos por lo que piensan los demás y también dejar de
criticarnos a nosotros mismos tan pronto como tomamos nuestra decisión.
Conquistar ese trabajo que estás buscando
No es un secreto que el mercado laboral es difícil. De hecho, cuando
buscas un trabajo siempre parece que el mercado es difícil. Con más y más
gente buscando trabajo es importante destacar entre la multitud, y una forma
excepcionalmente poderosa de hacerlo es crear interacciones memorables con
los gerentes de reclutamiento.
La PNL puede enseñarle herramientas valiosas para conectarse
inmediatamente con los gerentes de reclutamiento, para averiguar lo que
están buscando en el momento, y para presentarse de la mejor manera posible
para ayudarle a ganar este trabajo. Además, la PNL te enseñará a buscar y
atraer posiciones que sean congruentes con tus objetivos de vida.
CAPÍTULO 2: ¿METAS O
SUEÑOS?
"¡Voy a ser un gran artista!"
Edwin iba a ser un tipo muy exitoso. En esos cinco años que lo
conozco, iba a tener mucho en un área, luego en otra y luego en otra. Tenía
grandes ideas y la riqueza de su visión siempre fue impresionante.
Sabía quiénes serían sus clientes, dónde estaría ubicado, cómo
anunciaría su empresa, cuánto ganaría, etc. Sabía exactamente qué cambios
haría el éxito en su estilo de vida.
Sin embargo, cada vez que se acercaba a completar sus planes,
cambiaba de opinión y empezaba a centrarse en una empresa diferente.
También iba a volver a ponerse en forma, como cuando era
adolescente. Además, iba a jugar al rugby de nuevo. También iba a perder
peso. Y tener una mejor vida social. Así como una relación estable. De
hecho, su vida iba a ser genial, un día...
El problema era que Edwin siempre "iba" a vivir la vida - y
probablemente todavía lo hace.
¿Una meta o un sueño?
Es genial tener sueños. Los deseos de tener éxito, de tener una mejor
vida social, de tener un buen hogar, de estar en forma, etc. son grandes -
siempre y cuando sepas que son sólo eso, sueños - que no deben confundirse
con planes, metas u objetivos.
Si realmente quieres alcanzar tus metas, hay algunas piezas que
necesitas tener en el lugar correcto para distinguir lo que es un sueño y lo que
es una meta u objetivo - para que no caigas en la trampa de siempre "ir" a
vivir la vida:
(1) Los objetivos están claramente definidos
 Los sueños son fluidos y vagos. En el objetivo has detallado con
precisión lo que quieres, por qué lo quieres y cómo lo vas a conseguir.
Además, ha analizado su objetivo para determinar cuán atractivo y realista es.
(2) Los objetivos se visualizan como "desacoplados".
Vivimos en nuestros sueños o fantasías, viendo, oyendo y sintiendo
como si estuvieran sucediendo ahora. Los objetivos están disociados. Esto
significa que nos visualizamos disfrutando del objetivo que tenemos por
delante, como una foto o una película, para que nos sintamos arrastrados en
esa dirección.
Si nos "asociamos con" nuestros objetivos o vivimos de ellos,
tendremos la sensación (aunque con menos intensidad) de que ya hemos
alcanzado la meta. ¡Eso significa que habrá poca motivación para lograrlo!
Podemos disfrutar de la ilusión de haber llegado sin tener que viajar - ¡pero
es una ilusión!
(Por cierto, uno de los puntos fuertes de la PNL es cómo distingue
cuándo es mejor tener una idea asociada o una idea disociada. )
Cuando se prueba una idea por primera vez, es más conveniente
asociarse con ella. Fantasea con vivir su sueño, lo que le da la oportunidad de
ver cómo se sentirá y si el sueño es lo suficientemente atractivo. Pero una vez
que has seleccionado el objetivo que crees que es apropiado para ti, es el
momento de disociarte de él y "verte" en él. Esto crea la sensación de ser
arrastrado en esa dirección, lo que llamamos motivación.
Digamos que quieres reemplazar la ira por la calma, o perder peso, o
convertirte en un ex-fumador. Al principio imagina lo genial que será sentirse
más calmado o más ligero, o libre del cigarrillo - es como tener una idea de
cómo será la comida.
Pero si sigues fantaseando con lo genial que será esto, no habrá
motivación para "hacer" nada para estar más tranquilo, más ligero o quedarse
sin humo.
Ya estarás disfrutando de las sensaciones de haber logrado el objetivo,
aunque sea sólo una ilusión.
Entonces tienes que parar y pasar a la siguiente fase. Tienes que salir
de la fantasía y ver cómo te verás en el "exterior" cuando hayas alcanzado tu
meta. Esto se convierte entonces en la imagen de su motivación.
(3) Los objetivos están vinculados a valores
Incontables veces, perseguimos metas para nuestro estilo de vida
porque compramos estas ideas de lo que es correcto para nosotros de otras
personas! Sufrimos tanta presión por parte de ellos para cambiar que nos
rendimos y empezamos a cambiar.
Pero tales objetivos probablemente no prosperarán porque el objetivo
no está vinculado a nuestra conducta personal o a nuestros valores internos.
¡Tienes que definir qué es lo que hay en esta meta para ti!
En su forma más simple, nuestros valores son las sensaciones que
queremos tener y lo que queremos evitar experimentar. Son los valores que
nos mueven hacia algo o nos alejan de algo.
La gente puede querer reemplazar la ira por la calma porque quieren
sentirse como personas controladas, ser un mejor modelo a seguir para sus
hijos, ser capaces de controlar su propio estado de ánimo, etc. Pueden
perseguir este objetivo para evitar sentirse culpables de molestar a los demás,
o pueden parecer detestables o inmaduros cuando están de mal humor, o para
evitar que se les pase por alto el ascenso porque se les percibe como poco
estables.
La persona con sobrepeso puede desear volverse más ligera para
sentirse más saludable, para poder usar ropa diferente o para poder caminar
orgullosamente en la playa durante el verano. O tal vez deseen distanciarse de
la vergüenza de su tamaño, o de la falta de aliento, o de la imposibilidad de
usar ropa moderna.
El fumador puede desear verse más seguro, oler mejor o sentirse más
saludable. O quieres evitar parecer patético cuando para fumar un cigarrillo
tienes que quedarte en la acera, con frío o lluvia, o siempre tienes que
comprobar si tienes suficientes cigarrillos para que te duren hasta el otro día
por la mañana.
Como consecuencia, normalmente tenemos una mezcla de
motivadores - miramos lo que queremos sentir y también consideramos lo
que queremos evitar sentir. Así que cuando detallas la meta en sí, asegúrate
de listar lo que obtendrás cuando llegues a la meta y lo que evitarás.
 (4) Los objetivos se ajustan a su propia imagen
Si durante mucho tiempo siempre has intimidado a la gente con tu
temperamento, es un gran paso para cambiar de repente y convertirte en una
persona más tranquila, que discute y negocia en lugar de hablar en voz alta o
exigir. Si usted ha sido una persona que fuma un paquete de cigarrillos al día
desde su juventud, muchos aspectos de su imagen de sí mismo estarán
estrechamente asociados con el tabaquismo.
La imagen que tenemos de nosotros mismos es la planta inconsciente
de nuestra percepción de lo que corresponde y lo que no corresponde a lo que
eres. Cuando decidas hacer cambios significativos en tu estilo de vida, es
importante actualizar la forma en que te percibes a ti mismo cuando
reemplaces al viejo tú por el nuevo tú, de lo contrario el cambio será una
lucha. Hazlo haciendo muchas películas mentales detalladas del nuevo tú en
diferentes escenarios, y asegúrate de hacer estas imágenes atractivas y
convincentes.
Si quiere dejar de ser una "persona enojada", imagínese a sí mismo
tratando con situaciones difíciles de manera más eficiente - en el trabajo,
mientras conduce, en casa, socialmente, etc. - y permitiendo a la gente
"salirse con la suya".
Si quieres dejar de ser una "persona gorda", empieza por verte
ejercitar y disfrutar, usando ropa diferente, conociendo gente que se vea más
delgada y vigorosa.
Si quieres dejar de ser un "fumador", empieza a visualizar escenarios
en los que te sientas cómodo sin la muleta de la nicotina, sintiéndote cómodo
con la gente que te rodea y que todavía es adicta, y disfrutando de tu nueva
vitalidad.
5) Los objetivos están vinculados a los planes de acción
Los sueños son fantasías a la deriva que no están conectadas a un
plan. Las metas u objetivos tienen un plan de acción realista y de duración
determinada. Tú determinas lo que harás y cuándo lo harás. Su plan de acción
detalla lo que invertirá en su objetivo y cuándo lo hará.
¿Y ahora qué?
Digamos que quieres perseguir una meta o un objetivo. ¿Cómo
empiezas a aplicar estas ideas?
La impaciencia puede ser un peligro. Muchas veces hemos pensado
en "ir" a hacer algo durante tanto tiempo que cuando decidimos hacerlo, nos
volvemos impetuosos. Esto realmente funciona para algunos objetivos y para
algunas personas, pero para la mayoría de nosotros es mejor hacer un poco de
preparación.
Ahora mismo, estamos a pocos días del Año Nuevo. Este es un
momento en el que muchos siguen pensando o luchando con sus propósitos
de Año Nuevo. Pero los propósitos de Año Nuevo pueden ser
contraproducentes.
Piénsalo. Los primeros días del Año Nuevo tienden a ser un período
muy problemático. Muchas personas están todavía en medio de las
vacaciones de Navidad y ciertamente el primer día de enero no es un buen
momento para que alguien persiga ninguna resolución por la forma en que se
sentirá después de las celebraciones de la noche anterior. Y además, mucha
gente llega a sus resoluciones de Año Nuevo el 31 de diciembre. Es casi
como si sintieran que "tengo que tener una resolución.
Hacer un cambio significativo en tu vida, que es de lo que tratan la
mayoría de los propósitos en esta época del año, requiere mucho más
pensamiento que eso, si realmente quieres hacerlo.
En cualquier caso, hacer resoluciones sobre la marcha y atenerse a
ellas sólo durante unos días es contraproducente. Tienes tu pequeño estallido
de entusiasmo, entonces la realidad se manifiesta y vuelves a tus viejos
hábitos. Y como consecuencia de ello, usted se encuentra en una situación
peor que antes porque su confianza en su capacidad de cambio y su
autoestima habrán sufrido un serio golpe.
Así que selecciona tu objetivo con cuidado. Conducirlo a través de las
cinco etapas anteriores - y especialmente en esta etapa temprana, la etapa de
la auto-imagen.
Vivir una vida de sueños - siempre "yendo" a hacer algo y nunca
haciendo o nunca completando - no es una receta para la felicidad o la paz
mental.
El título de este artículo proviene de la canción de los Beatles Act
Naturally, así que terminemos con una cita de los Rolling Stones de Ruby
Tuesday: "No hay tiempo que perder, le oí decir, tienes que agarrar tu sueño
antes de que se escape..."
"¿Mejor viajar con esperanza?"
Dice el popular adagio de que es mejor viajar con esperanza que
llegar a tu destino. Es un pensamiento extraño, ya que parece sugerir que,
como el eterno optimista Sr. Micawber de la novela de Charles Dickens,
David Copperfield, deberíamos ir por la vida simplemente esperando que
algo suceda, en lugar de seleccionar objetivos y perseguirlos.
Incluso antes de involucrarme con la PNL pragmática y práctica,
siempre sospeché razonablemente de esta cosa tan exaltada de la esperanza.
Según mi diccionario, la esperanza es un "sentimiento de anhelo por algo y
confianza en la posibilidad de su realización".
Estoy de acuerdo en que cuando se está en una situación financiera
terrible y no se puede hacer nada para ayudarse a sí mismo, la esperanza es
mejor que la desesperación. Pero en general y en la vida cotidiana normal,
vivir con esperanza es un proceso pasivo y cuestionable, a menos que esté
apoyado por un curso de acción, en cuyo caso no es esperanza sino creencia.
Verá, ese no es un pensamiento muy original. Miren el comentario
bíblico "la esperanza retrasada resulta en un corazón enfermo, pero cuando el
deseo llega, es un árbol de la vida". Como la mayoría de las citas bíblicas,
puedes leer y entender lo que quieras. Para mí esto dice que esperar
pasivamente a que algo suceda no sólo es inútil, sino que probablemente te
lleve a la desesperación mientras que, por otro lado, desear algo y seguir un
plan de acción para conseguirlo es una opción más saludable.
El proceso de PNL - Buena formulación de objetivos
Ahora veremos cómo hacer un seguimiento del paso 1 utilizando la
fórmula de la PNL para asegurar que los objetivos se clarifiquen y se
construyan cuidadosamente. Este proceso suele denominarse "buena
formulación del objetivo" porque cuando su objetivo o resultado u objetivo
pasa por este proceso, sin duda estará "bien formulado" y tendrá más
probabilidades de lograrse.
Para que su objetivo esté bien formulado, lo somete a las siguientes
seis etapas que lo califican.
 1. Concéntrate en lo que realmente quieres, no en lo que no
quieres.
Debe ser lo que realmente quieres, en lugar de lo que no quieres. En
otras palabras, debe expresarse en positivo.
Lo que motiva a mucha gente a cambiar no es la atracción del
resultado, sino la incomodidad del estado actual de las cosas.
La dificultad de esto es que cuanto más te concentras en lo que no
quieres, más fijo te vuelves. La persona enojada comienza a ver razones para
estar enojada en todo lo que está en su lugar. La persona con sobrepeso
comienza a obsesionarse con la comida y la necesidad de sentirse satisfecha.
El fumador ve a la gente disfrutando del cigarrillo en todas partes y está
convencido de que la vida perderá todo su sentido si no puede volver a fumar.
Si tu objetivo es "No quiero perder los estribos", te centras
continuamente en NO enfadarte en vez de estar calmado o moderado o de
buen humor y de amar y disfrutar de grandes relaciones con los que te
rodean.
Si su objetivo es "No quiero seguir siendo gordo", estará pensando
continuamente en sí mismo como gordo en lugar de centrar su atención en
"usted" más delgado, más sano y más feliz.
Si tu objetivo es "No quiero fumar cigarrillos", tu imaginación se
alimenta continuamente de mensajes sobre los cigarrillos - lo que alimenta el
deseo de un cigarrillo - en lugar de lo que experimentarás si estás libre de
humo!
Los objetivos que implican la negación deben reformularse de manera
positiva, por ejemplo: "Quiero ser capaz de mantener la calma en estas
situaciones" o "Quiero alcanzar este peso en este período de tiempo" o
"Quiero disfrutar de una mejor salud y aumentar mi autoestima
convirtiéndome en un ex fumador".
2. Tiene una forma de saber cuando llegaste allí...
Esa es la etapa de "pruebas". Debes tener una imagen muy clara de ti
mismo habiendo logrado este objetivo. Esto le dará a su mente, y en
particular al sistema de activación reticular, un objetivo en el que centrar su
atención.
 La mente busca dar vida a tus sueños, por eso el consejo de Ralph
Waldo Emerson: "Ten cuidado con lo que llevas en el corazón, porque
seguramente serás tú. Si prestas demasiada atención a los pensamientos de
estar sano, así es probablemente como irá tu vida. Lo mismo se aplica si
enfocas tus pensamientos en ser pobre.
Si piensa en la ira y en las situaciones que la provocan, es probable
que siga siendo una "persona enojada". Si piensas demasiado en la comida
que no debes comer, la querrás aún más. Si pasas demasiado tiempo tratando
de "no" fumar un cigarrillo o no piensas en ello, simplemente avivarás las
llamas de tu deseo ardiente.
Pero como no puedes pensar en nada - tienes que tener un
pensamiento de reemplazo o una serie de pensamientos listos. Estos serán los
pensamientos de cómo quieres ser. Si no las tienes, es poco probable que
alcances tu objetivo. ¡Es como tratar de caminar hacia tu futuro mientras
miras hacia atrás!
En los tres ejemplos que hemos seleccionado, debes verte como si
estuvieras mirando una fotografía o viendo un video o viéndote a ti mismo.
Esto debe ser disociado, lo que significa que puedes ver tu cara o tu cabeza
en la imagen.
Considérese que ha reemplazado esas viejas reacciones de enojo por
actitudes más calmadas, más humorísticas y más razonables. O una clara
imagen de ti mismo disfrutando de haber alcanzado un peso o tamaño más
saludable y agradable. O verse a sí mismo disfrutando de los muchos
beneficios de ser alguien que solía fumar.
3. Saber cuándo y dónde lo quieres y dónde no lo quieres
También es útil especificar dónde quieres este resultado y dónde no.
Por ejemplo, puede especificar que desea tener este resultado para sentirse
más tranquilo en una situación particular.
Por otro lado, puede que quieras estar tranquilo en todas las
situaciones y en ese caso, simplemente declararlo. Lo mismo se aplica a
sentirse más ligero y delgado o a sentirse libre de cigarrillos y disfrutar de
una mejor salud.
Sin embargo, digamos, por ejemplo, que su objetivo es ser más
asertivo. Es posible que quieras ser más asertivo en algunas situaciones y en
otras no. Si su objetivo es estar más relajado, puede que lo quiera en casa o
en el trabajo, pero ¿lo querría en el campo de fútbol o en una fiesta animada?
4. ¡Asegúrate de que es algo que "tú" puedes lograr!
Muchos sueños siguen siendo sueños porque requieren que otras
personas cambien. Los ejemplos pueden incluir: "Quiero ser amado", "Quiero
tener una mejor relación", "Quiero ser popular".
Todos pierden su validez porque exigen que alguien más cambie su
comportamiento - y eso no es una meta - es un deseo o un sueño! No se
puede obligar a otros adultos a sentir sensaciones o a comportarse de cierta
manera (aunque muchas personas que se enojan no parecen darse cuenta de
esto). Puedes influenciarlos, negociar con ellos, discutir con ellos o
seducirlos, pero eso es todo - ellos todavía tienen la última palabra.
Para estar "bien formulado", un resultado debe estar dentro de su
campo de influencia. No puedes hacer que alguien te ame, una relación
requiere la aportación de todos los participantes, y tu popularidad o falta de
ella no es algo en lo que puedas influir directamente, ya que depende del
gusto de aquellos con los que te gustaría ser popular.
Volvamos a nuestros tres ejemplos. Mantener la calma debe ser el
resultado de sus propios esfuerzos. Esto significa que debería ser capaz de
permanecer más tranquilo en situaciones que anteriormente hubieran sido
irritantes, incluso si todos siguen comportándose exactamente de la misma
manera. El adelgazamiento o el aligeramiento debe incluir la capacidad de
poder controlar la comida, incluso si las personas que te rodean siguen
comiendo mucha comida que engorda. Su futuro libre de humo debe incluir
la capacidad de sentirse cómodo incluso si otras personas a su alrededor están
fumando cigarrillos.
La segunda parte de esta etapa particular del proceso es que usted
debe explicar lo que necesita hacer para convertir su objetivo en realidad -
debe detallar su plan de acción.
5. Las ventajas y desventajas
Identificar tanto las ventajas como las desventajas de hacer este
cambio. Cuando decidimos lograr algo deseable, muchos de nosotros
tendemos a estar hipnotizados sobre lo perfecta que será la vida cuando lo
logremos.
 Eso no es realista. Ningún simple cambio en el estilo de vida puede
hacer la vida casi perfecta. Y si no evaluamos de manera realista los aspectos
positivos y negativos de intentar y alcanzar un objetivo particular,
probablemente nos impedirá alcanzarlo - o disfrutar de los beneficios una vez
que lo logremos.
Sí, ciertamente detalla todas las ventajas que resultarán de lograr su
resultado - este es un ejercicio altamente motivador. Pero también detalla
todos los inconvenientes o el lado negativo al tratar de lograr el resultado.
Veamos nuestros ejemplos.
El objetivo de estar más tranquilo en situaciones que previamente te
irritaron puede significar que no tendrás la satisfacción de ver a otra persona
intimidada por tu comportamiento. Y puede significar que permitirás que la
otra persona se "lleve bien" cuando no cumpla tus estándares o se comporte
de una manera que tú desapruebes.
Para lograr un peso más saludable probablemente habrá que comer
menos, tener que olvidar las comidas favoritas, tener que hacer ejercicio en
momentos inconvenientes y toda una serie de otras desventajas.
Mantenerse sano y libre de cigarrillos implicará antojos físicos y
molestias durante una o dos semanas. También implica anhelos psicológicos
que pueden durar, aunque en una intensidad decreciente, por un buen tiempo.
Al detallar y conocer de antemano las ventajas y desventajas, usted
aborda la situación de manera realista, sabe qué esperar y podrá mantener y
disfrutar mejor los beneficios de su éxito.
6. Haz que valga la pena
Su objetivo debe estar vinculado a sus propios valores personales.
Esto significa que debes saber "lo que hay para mí". Piense en sus valores
como las sensaciones que sentirá como resultado de alcanzar su objetivo y, lo
más importante, las sensaciones indeseables de las que estará libre o evitará
sentir como resultado de alcanzar su objetivo.
Enumere estos valores/sensaciones con algún detalle - concentre sus
esfuerzos para obtener al menos 4 o 5 de cada uno, es decir, aquellas
sensaciones que quiere sentir y aquellas que quiere evitar sentir como
resultado de haber logrado este resultado.
 ¿No es mucho problema...?
Algunas personas me han comentado que este proceso parece ser
mucho trabajo. Sí, requiere un poco de reflexión y cuidado para crear un
resultado que sea claro y alcanzable. Puede tomarte una o tres horas para
pasar por todo el proceso. Pero si su objetivo no es digno de esta reflexión,
¿merece ser perseguido primero?
Hacerlo de esta manera lleva un poco más de tiempo y requiere un
poco más de preparación, pero esa preparación hace que sea mucho más fácil
lograr el objetivo, ya que en lugar de tener "dos opiniones al respecto", el
proceso enfocará su mente y energía y le permitirá tener sus recursos y su
motivación para lograrlo.
La compensación
Tener un objetivo claro y cuidadosamente definido aumenta
significativamente la probabilidad de alcanzarlo. De esta manera o definiendo
su objetivo, pasa de ser un sueño a ser un objetivo que quiere alcanzar.
Utilizamos este proceso de clarificación del objetivo en nuestros
seminarios y más tarde las personas informan, de diversas maneras, que creen
más en el objetivo y en su capacidad para alcanzarlo, que pueden verlo más
claramente, que se sienten más centrados en él, que parece más realista y que
se sienten motivados para ir tras él.
Tengan esperanza, si la necesitan, pero también planeen y actúen.
Benjamín Franklin sugirió que "El que vive en la esperanza morirá de
ayuno". Y algunos años más tarde, uno de los instigadores de la Orden
Naranja del Ulster, el Teniente Coronel Blacker, escribió un poema en el que
instaba a los soldados a ser cautelosos en el futuro: "Poned vuestra fe en
Dios, muchachos, y mantened seca vuestra pólvora"...
CAPÍTULO 3: ¿CÓMO
COMANDAMOS NUESTROS
CEREBROS?
¿Así que quieres dirigir tu propio cerebro? Bien por ti. ¡Qué gol tan
maravilloso! Y muy inusual. Mucha gente habla de manejar su propio
cerebro y cuidar su propia mente, pero sólo le prestan atención cuando son
criticados o insultados. Se vuelven incapaces de controlar sus emociones.
Déjese cuestionar por sólo una de sus creencias más rígidas, y observe. De
repente esto se convierte en una reacción semántica. La persona explota con
la ira, la rabia, el estrés, el miedo, el shock, etc. Si "realmente manda en su
propio cerebro", ¿cómo carecería de la capacidad de controlar esta condición
en el momento en que lo que realmente importa es controlar su propia
reacción?
Para dominar el propio cerebro y pensar libremente de forma
independiente, sin tener en cuenta la discusión de esos pensamientos
agotados o "masticados" requiere algunas cosas. Exige que desarrollemos la
atención en nuestro cerebro (o, más correctamente, en nuestra mente),
porque, de hecho, sólo entonces desarrollaremos la capacidad de controlar la
situación. Esto significa que aprenderemos a jugar un nuevo juego,
"Comandar nuestro propio cerebro". Así que, con eso en mente:

¿Qué necesitas saber sobre el cerebro para poder controlar el

tuyo?
¿Te gustaría jugar al Juego del Cerebro?
SIETE HECHOS SOBRE LA MENTE
Aquí hay siete datos sobre tu cerebro. Proporcionan una descripción
de cómo funciona el cerebro. También te ayudan a entender el juego
"Comando tu propio cerebro" y te guían a las reglas del juego.
 #1: El cerebro sigue instrucciones.
El cerebro sigue las instrucciones. Acepta la instrucción que le diste y
la sigue.
"John, ¿viste ayer a ese gato rojo, blanco y azul? Lo hice, era rojo,
blanco y azul - de hecho, los colores de la bandera americana son rojo, blanco
y azul brillantes. Alguien del vecindario debe haber pensado que hacer eso
era patriótico. ¿Dónde lo he visto? En el coche amarillo de Linda. Estaba
siendo perseguido en el césped alrededor de la piscina por dos perros caniche.
Eso fue justo antes de que King Kong subiera a la torre de la escuela y se
golpeara el pecho mientras el avión daba vueltas".
Da una breve descripción y el cerebro empieza a trabajar,
representando la información en nuestra pantalla mental interna. Como
director de cine, el cerebro usa la información como una instrucción para
nuestro cine mental. Esto explica por qué las preguntas de abajo son tan
importantes para nuestros estados:
¿Qué instrucciones le estás dando a tu cerebro?
¿Cuáles son las instrucciones predeterminadas (estándar) que ha aprendido a
dar a su cerebro?
¿Qué instrucciones te dieron tus padres o profesores sobre ti mismo, la vida,
los demás, etc.?
¿Cómo son estas instrucciones beneficiosas, ecológicas, saludables,
equilibradas, valiosas, verdaderas, etc.?
¿Estas instrucciones crean estados de poder para usted?
¿Le gustaría dar estas instrucciones a sus hijos?
¿Estas instrucciones planean una vida excitante y amorosa?
¿Por qué son tan importantes estas preguntas? Porque la calidad de
nuestra vida es una función de la calidad de la información procesada por el
cerebro. La calidad de esa información emana de la calidad de las
instrucciones. La instrucción que le das a tu cerebro es la cosa más
importante que haces en tu vida. ¿Son estas las instrucciones que usarías para
crear una película de clase mundial?
Recientemente un joven me escribió:
"Soy una persona extremadamente tímida. Cuando me encuentro con
una situación social, la evito porque me digo a mí mismo que no tendré nada
de que hablar y pareceré un completo idiota porque la gente me encontrará
como un grano en el culo. Así que me siento deprimido. Y luego
simplemente no me iré. Cada vez que cometo un error, me siento como un
imbécil y luego me siento deprimido. Eso es lo que me hace posponer las
cosas. Es realmente estúpido, lo sé muy bien, y me doy cuenta de que me
hace ver por debajo del ideal. Siento que estos problemas son insuperables..."
Copié las palabras del correo electrónico, las corté y las pegué en mi
respuesta. Entonces le pedí que dejara de involucrarse con las palabras y las
viera como instrucciones para el cerebro.
"Sólo por un momento, quieres que esas sean las instrucciones para tu
cerebro. ¿Esas ideas son saludables o enfermas? ¿Recomendaría esta forma
de pensar? Supongamos que el joven más popular de la universidad pensara
así. ¿Cuánta gente en un grupo usaría estas instrucciones para construir sus
vidas?"
Hay un principio en ello. Es decir, alimentar tu cerebro con ideas
tóxicas y entrar en un mundo tóxico. Tu cerebro irá allí porque eso es lo que
hace el cerebro. Ahora, esa semana, conseguí un cerebro (que gracias a Dios
no era mío) yendo al "peor de los casos"! La persona estaba hablando del
terrorismo en el mundo. Estaba produciendo escenarios inimaginables y se
emocionó demasiado. Así que dije: "¡Esto no debería pasar!"
Puedo decirte: estas instrucciones no ponen a nadie en un estado muy
ingenioso.
Los cerebros usan palabras, imágenes, sonidos, entonación,
volúmenes, olores, sabores, todo tipo de cosas como base para pasar
rápidamente de una condición a otra. Menciona una palabra y tu cerebro
despega. Pero, ¿a dónde? Eso depende de tu historial de aprendizaje, tus
experiencias, tus recuerdos, tu imaginación, tus esperanzas, etc. Los cerebros
son fenomenales para conectar cosas. Lo hacen muy, muy rápido. De hecho,
ese es uno de los principales problemas que tenemos con nuestros cerebros.
El problema no es lo que no aprende, sino lo que aprende muy rápido. Y lo
que aprende a menudo no es real o utilizable.
Los cerebros también son instrumentos increíbles que nunca se
detienen. Incluso durante el sueño, soñamos mientras la actividad de las
ondas cerebrales continúa. Eso se convierte en un problema si no
proporcionamos suficientes cosas interesantes para que el cerebro las procese.
El apetito del cerebro lo encenderá para hacer una vieja película de clase B o
para alucinar libremente.
#2: El cerebro exterioriza sus instrucciones.
Podemos ver el mundo de las ideas y estructuras internas de una
persona cuando notamos sus juegos externos. La vida externa refleja las
estructuras internas. El comportamiento, el habla y los juegos de acción que
jugamos externamente son expresiones de las estructuras internas de nuestra
mente. Todo va junto. Los juegos y sus reglas.
Un viejo proverbio lo dice así: "El hombre es lo que piensa en su
corazón.
El filósofo romano Marco Aurelio lo dijo de otra manera:
"Al igual que tus pensamientos, también lo hará tu mente, porque el
alma captura los colores de tu pensamiento."
"Si te atormenta algo externo, no es eso lo que te molesta, sino tu
juicio sobre ello. (Meditaciones, Marcos Aurelio - 160 d.C.).
Los cerebros manifiestan las representaciones internas al mundo
exterior en la forma en que externalizamos nuestras estructuras y
representaciones internas. ¿Qué significa eso? En otras palabras, significa que
nuestro mundo externo será tan estimulante, vibrante, dramático y poderoso
como las estructuras de nuestra mente interna. Así que cuando embelleces el
mundo interior de tu mente, imaginación y memoria con esperanzas, deseos,
sorpresas, placeres, etc., alteras la calidad y el contenido de las instrucciones
que le das a tu cerebro.
Esto produce algunas preguntas excelentes para aquellos que quieren
comandar sus propios cerebros para crear una vida de calidad:
¿Qué tipo de imágenes, sonidos, palabras, sensaciones, etc. tienes
moviéndose dentro de tu cerebro?
¿Qué tipo de películas internas estás mostrando en el cine de tu mente?
¿Quién hace la decoración de interiores?
¿No necesita la estructura de su mundo interior un interior mejor decorado?
#3: Las representaciones hacen que el cerebro funcione.
Las ciencias cognitivas y neurológicas han descubierto que el cerebro
representa nuestras experiencias externas sentidas. Literalmente, no tenemos
una pantalla de cine interna en nuestra mente, pero así es como se ve. Así es
como experimentamos los pensamientos y la conciencia. Parece que
recordamos internamente cómo es nuestra casa, el coche, el trabajo, los
amigos, los padres, los perros, etc., cómo emiten sonidos, qué huelen, cómo
se sienten. Esta conciencia sensorial dentro de nuestro cerebro ha llevado a
los neurocientíficos a designar partes de nuestro cerebro como la corteza
visual, la corteza auditiva, la corteza donde procesamos los olores, los
sabores, las sensaciones, el equilibrio, el fenómeno de la conciencia, etc.
Korzybski y otros se han dado cuenta de que actuamos en el mundo,
no directamente, sino a través de un mapa mundial. En la PNL, Bandler y
Grinder revolucionaron la psicología al sentar las bases del pensamiento en
términos de sistemas sensoriales representativos y utilizaron estos modos de
conciencia como el "lenguaje" inicial de la mente. Esta faceta de dirigir
nuestro propio cerebro parece bastante simple, pero es muy profunda.
Si imaginamos un hermoso día de cielo azul, nubes blancas y ásperas
y un césped verde frente a las arenas blancas de una impresionante vista del
océano e imaginamos la sensación de la brisa que sopla a través de nuestro
cabello, el olor del agua salada, el ruido de los niños jugando y disfrutando de
nuestra bebida favorita mientras la persona amada nos da un masaje de cuello
y espalda.
Bueno, no pasa mucho tiempo antes de que nuestro cuerpo y la
neurología reaccionen a estas representaciones como si fueran instrucciones
sobre cómo sentirse. Dado que el cerebro trabaja con representaciones,
cuanto más expresivas, vívidas, dramáticas y específicas de los sentidos son,
más fácil es decirle al cerebro a dónde ir y qué sentir. Y entonces la pantalla
se vuelve más nítida y fácil de seguir.
Nuestro cerebro representa las cosas como si estuvieran en la pantalla
mental de la mente. Es como si hubiera un rodaje interno y estuviéramos
rellenando los detalles sensoriales de esta película. Por supuesto, no
ejecutamos todo en este cine. Tampoco podemos. Ni siquiera podemos
alimentarlo con todo lo que nos llega. Nuestros ojos sólo examinan una parte
muy estrecha del espectro electromagnético. Nuestros oídos sólo reciben una
banda muy estrecha de la frecuencia de las ondas sonoras. Así que tenemos
que ser muy selectivos, como un director de cine, sobre lo que filmamos en
nuestro cine interior. Elija bien. Es tu cerebro.
 #4: Los cerebros se mueven dentro y fuera del momento presente.
Con esa última inducción (si imaginamos un día hermoso... - tres
párrafos arriba), ¿se fue de donde está ahora y se fue a otro lugar? Si no, tal
vez puedas usar las palabras para hacerlo. Pruébalo. Al simbolizar las cosas,
podemos representar realidades que no están presentes en ese momento e ir
allí. Esa es la base de todo soñador, sueños nocturnos, fantasías, aprendizaje,
creatividad, inventos, opiniones, conceptos, deducciones matemáticas,
desarrollo de la teoría, etc. Esto es lo que los humanos hacemos mejor.
Podemos abandonar nuestra situación actual y viajar a lugares, tiempos y
mundos distantes.
A eso le llamamos pensar. También es hipnosis. Y también es trance.
Es un montón de cosas: imaginación, fantasía, creatividad y alucinación. Eso
significa que no estamos atascados o limitados al momento presente.
Podemos representar cosas que no están presentes, que nunca estuvieron
presentes, e incluso cosas imposibles. ¡Qué mente privilegiada tenemos! Es
una libertad de conciencia que es única en nuestra especie. Tenemos una
conciencia que puede transitar de un estado presente a otros estados, así que
la palabra "trance". En cualquier momento que movemos nuestra conciencia
a algo que no es parte de nuestra conciencia actual, entramos en un estado de
trance.
Eso significa que la mayoría de nuestros estados mentales son trances.
Vivimos, la mayor parte del tiempo, en estados hipnóticos y no en estados de
alerta sensorial en el instante presente. La hipnosis es la norma, nuestra
situación estándar, no la agudeza sensorial de la actualidad. En la PNL
llamamos a la hipnosis o trance "internalización" porque estamos dentro de
nosotros mismos pensando, sintiendo y experimentando otros tiempos,
lugares, personas e ideas. Llamamos a la agudeza sensorial de la actualidad
"exteriorización" porque estamos "despiertos" y percibimos lo que ven
nuestros ojos, oyen nuestros oídos, sienten nuestra piel, etc.
"¡Hey, Tom! ¡La Tierra llamando a Tom!"
"¿Qué?"
A nuestros cerebros les encanta pensar en nada. ¿No? Eso pasa
cuando conduces en viajes largos, o incluso cuando vas a la verdulería.
Ocurre cuando esperas en la fila, en el ascensor, o cuando escuchas un
discurso. Los cerebros hacen eso. No es gran cosa. Bueno, no lo es, a menos
que no tengas ninguna guía o control sobre ello. Entonces es algo importante.
Si no tienes conciencia cuando estás presente y cuando estás fuera en algún
viaje de la mente, entonces estás alucinando fuera de control.
Todos alucinamos. Los que lo hacen con cuidado y por elección son
nuestros mayores sabios, inventores, creadores, diseñadores, profesores,
presidentes de empresas, etc. Los que no lo hacen por elección, experimentan
un rendimiento por debajo de su potencial y una ineficiencia al no poder
controlar su propia mente. No controlan sus cerebros.
#5: Los cerebros inducen estados.
Los cerebros nos ponen en los estados neurológicos. Afectan a nuestra
fisiología, respiración, movimiento y química interna. Para ser un buen loco,
sólo tenemos que tener pensamientos furiosos de injusticia y violencia. Sólo
tenemos que pensar en una amenaza peligrosa y entonces entramos en un
estado de miedo. Y algunas representaciones de la sexualidad pueden inducir
a nuestro cuerpo a experimentar deseo y lujuria.
Los cerebros hacen eso porque son parte del cuerpo. Se colocan sobre
la médula espinal y el sistema nervioso y producen todos los impulsos
nerviosos procesados por los receptores finales. Nuestro sentido de la
conciencia, que llamamos "mente", emerge debido a la estructura de
múltiples capas de nuestro cerebro. La mente es una característica emergente
en la neurología de nuestro cerebro. Por eso siempre es mente/cuerpo o
cuerpo/mente, y nunca uno sin el otro.
Esto explica por qué la mayoría de las veces pensamos o nos
representamos a nosotros mismos en nuestro estado, pero también es la razón
por la que podemos abrirnos camino en los estados. Esto nos da dos grandes
caminos hacia el estado de conciencia de la mente/cuerpo, ya sea confianza,
alegría, amor o miedo, ira o tristeza. Podemos usar la mente y todas nuestras
representaciones internas y podemos usar el cuerpo (respiración, postura,
movimiento, actividad, etc.).
¿En qué estado estás? ¿En qué estado entra cuando se produce algún
estímulo o desencadenante? No es necesario que mire más allá de las
instrucciones que se da a sí mismo en la dimensión mental o lo que hace en
términos de su postura, tensión muscular, respiración, etc., en la dimensión
fisiológica.
 #6: El cerebro va en círculos.
Nuestro cerebro no sólo representa el mundo, va a lugares y nos pone
en estados, sino que también hace movimientos bruscos, se agita, se mueve
alrededor de sí mismo, va en círculos. Al igual que en la estructura física del
cerebro hay bucles que se mueven hacia adelante y dan retroalimentación, así
los impulsos nerviosos que se envían al tálamo y a la amígdala se transmiten
y acompañan simultáneamente y, después de ser procesados allí, regresan a
las estructuras más profundas del cerebro. Está todo interconectado.
No es una sorpresa que vayamos en círculos. No te sorprendas de que
podamos preocuparnos por nuestro estado de ánimo, y no te sorprendas de
que prestemos demasiada atención a algo y luego te asustes de nuestra
preocupación y pienses que algo debe estar mal en nosotros por preocuparnos
por algo tan estúpido como eso. Nos perdemos en espirales desalentadas de
pensamientos negativos y podemos volvernos obsesivos compulsivos. Y
podemos sentirnos atraídos por las espirales de pensamiento positivo y sufrir
de insomnio debido a nuestra agitación.
Nuestros cerebros no son estrictamente lógicos. Pensar de forma
directa, sin rodeos, y permanecer en este camino durante más de unos
segundos es muy difícil para nuestro cerebro. Por eso las matemáticas y la
lógica formal nos parecen tan extrañas. No es el hábito natural de nuestra
mente. Pensamos en círculos. Nuestro cerebro gira en círculos y espirales.
Seguimos reprocesando los mismos viejos pensamientos.
Esta reflectividad es lo que nos permite generar pensamiento sobre el
pensamiento, sentimiento sobre la sensación, pensamiento sobre la sensación,
memoria sobre la imaginación, miedo sobre la ira, temor sobre la aflicción,
alegría sobre el aprendizaje, etc. Esto crea el completo dominio de nuestros
metástasis - nuestros estados de pensamiento y sensaciones sobre otros
pensamientos y sensaciones. Esto es lo que crea el efecto de asentamiento de
nuestra conciencia y es por eso que podemos crear una gran complejidad en
nuestras experiencias.
Comenzamos con una experiencia de referencia, la traemos y la
representamos, luego desarrollamos pensamientos y sensaciones sobre ella, y
así sucesivamente, hasta que lo que estaba "ahí fuera" se convierte en un
contexto de referencia, un contexto de la mente y por lo tanto la estructura
misma de nuestra personalidad y orientación. Esto crea las reglas del juego, o
las estructuras superiores de la mente.
#7: El cerebro clasifica las cosas.
Ese es uno de los grandes poderes de nuestro cerebro para la salud y
la cordura, y para la locura y la destructibilidad. Nuestro cerebro clasifica. Lo
hace para crear un significado contextual. Las cosas, los eventos, las personas
e incluso las palabras no significan nada por sí mismas. Se necesita un
cerebro para crear un significado, una "cosa" que no existe ahí fuera, pero
que es una producción del cerebro.
De hecho, el cerebro crea dos niveles de significado. El significado
asociativo aparece cuando conectamos una cosa con otra. ¿Qué significa una
galleta? Depende de lo que asocies con una galleta. Puede significar un
caramelo o algo lleno de calorías sin valor nutritivo. Puede significar un
premio o la falta de nutrición. También podría significar placer y diversión, o
podría significar una amenaza para mi dieta. Podría significar supervivencia,
o podría significar grasa.
A medida que el cerebro conecta las ideas, imágenes, sensaciones,
etc., las cosas se asocian fácilmente. Eso crea gatillos o anclas. Una cosa (una
visión, un sonido, una sensación, una palabra, etc.) desencadena el
desencadenamiento de otra cosa. Estímulo - Reacción. De esta manera
creamos las estructuras de la mente que llamamos comprensión o
conocimiento. No son "cosas", sino organizaciones de las asociaciones -
como hemos secuenciado u ordenado las clasificaciones en nuestras
películas.
¿Qué significa una "figura autoritaria"? ¿Adónde va tu cerebro
cuando piensas en una "figura autoritaria"? ¿Qué estado evoca? ¿Agradable o
desagradable? ¿Con o sin recursos? Sólo pensamientos... conectados en tu
cerebro a los recuerdos, la conciencia, los significados.
Luego está el significado contextual o de clasificación. Una vez que
has conectado y asociado cosas y has traído esta asociación a tu mente como
tu contexto de referencia, desarrollamos pensamientos de nivel superior sobre
esta asociación. Llamamos a estas ideas "conceptos". Así es como vemos
ahora las cosas a través de una clasificación conceptual de la mente. Se
convierte en un filtro. Lo llamamos meta-estado y metaprograma. Establece
un contexto mental para el pensamiento y el sentimiento. Así es como
transformamos las asociaciones en mapas de nivel superior. Al hacerlo,
establecemos las reglas del juego mental que jugaremos más tarde.
Primero asociamos un tono de voz áspero con ser azotado. Más tarde
desarrollamos ideas y conceptos de que las personas que fuerzan sus cuerdas
vocales son malas, perniciosas y sórdidas. Luego desarrollamos contextos
más altos que "criticar es malo", "la confrontación siempre estropea las
cosas", "soy sensible a la crítica", "no puedo controlar este tono de voz", etc.
Estos pensamientos crean contextos mentales superiores sobre un evento y
llenan este evento semanalmente. Así que cuando alguien fuerza las cuerdas
vocales, los significados que experimento en relación con ese evento me
ponen en un estado sin muchos recursos. Todo esto sucede tan rápidamente
en el interior que parece y se reconoce como una "crítica" (o el tono áspero)
que me hace preocupar, enojar o frustrar. Así es como establecemos y
jugamos los juegos que construimos.
Los cerebros se ocupan de la sobrecarga de datos haciendo
generalizaciones. Crean categorías para los artículos; organizan las cosas en
grupos. Esto nos permite desarrollar significados contextuales a partir de
nuestras estructuras, dando una forma aún más elevada de interpretar las
cosas.
"Ah, eso es sólo información. Oh, genial. Por un momento pensé que
era una crítica."
Es la forma en que categorizamos algo lo que determina lo que "es"
para nosotros - en nuestra neurología. Sin embargo, al igual que
estructuramos, nos convertimos. Lo que organizamos en el interior, nos
forma (de adentro hacia afuera). Todos estamos organizados
psicológicamente por nuestro contexto de creencias, valores, identidad,
decisión, etc. Y lo que sucede en relación con la contextualización del
cerebro es que, a medida que contextualizamos, también jugamos a los juegos
contextualizados que creamos.
CAPÍTULO 4: CÓMO JUGAR
EL JUEGO DEL CEREBRO.
Ahora que sabes todo sobre el cerebro (mente), lo que hace y cómo
funciona, estás listo para jugar el Juego del Cerebro. Esta es la operación del
juego de tu propio cerebro, una de las visiones originales de la PNL. Con la
Neuro Semántica, llevamos aún más lejos el control de nuestro propio
cerebro en los niveles más altos de la mente.
Regla No. 1: Controla la calidad de las instrucciones a tu cerebro.
Considere cualquier cosa que no tenga una excelente calidad como
algo absurdo para su cerebro.
¿No dije ya que el cerebro es estúpido? Al menos en un sentido, en el
sentido de la calidad, es muy estúpido. En esta área, es menos inteligente que
su estómago. No hay duda de ello. Después de todo, si alimentamos nuestro
estómago con basura, al menos sabe cómo vomitar. No el cerebro.
Aliméntalo con basura y no lo piensa dos veces, sólo procesa la basura.
Aliméntelo con ideas tóxicas, pensamientos venenosos, creencias limitantes,
conclusiones irracionales, mapeo incorrecto, y no hace nada más que
representarlas, asumir que son verdaderas, y luego creerlas. El cerebro en sí
no discrimina la calidad, al menos no cerca de lo que hace el estómago. Si la
información es correcta, útil, verdadera, productiva, dañina, estúpida, etc.,
parece que no le importa.
Así que, debido a la estupidez del cerebro, tenemos que encargarnos
del control de calidad de la información que le damos. A eso lo llamamos
"hacer un chequeo ecológico". En realidad pone a prueba el valor, la salud y
el equilibrio de una idea en todo el sistema de su cuerpo, de las relaciones, la
energía, etc. Esa es la primera regla del juego.
Si no lo haces, prepárate para los problemas, porque tendrás
molestias, problemas de salud, incongruencias, sabotajes, conflictos, etc. Esta
regla del juego del cerebro dice:
 "Todo lo que no cree poder personal, salud, equilibrio, alegría,
compasión, riqueza, amor, etc., es absurdo".
¿Juegas el juego de la vida por esa regla?
Lo recomiendo encarecidamente.
Considere como absurdo todo lo que su cerebro produce en su cuerpo,
las emociones, el habla, el comportamiento, las relaciones que lo ponen en
constante conflicto, los patrones que se repiten y que no funcionan, que crean
incongruencia, ineficiencia, falta de agilidad, etc. ¡Así que para! Si sigues
esta primera regla, tu vida probablemente cambiará y dará un giro radical en
cuestión de semanas. Esta es una regla extremadamente poderosa y universal.
Si lo que estás haciendo, ya sea en la comunicación contigo mismo o
con otros, ya sea en las relaciones en el trabajo, en la carrera, en la salud, etc.,
no está funcionando con un patrón evolutivo, PARE. La repetición de
patrones que no funcionan mientras se esperan diferentes resultados es una
definición práctica de "locura". Es absolutamente ridículo seguir repitiendo
las viejas películas de dolor y sufrimiento en el teatro de tu mente. ¿Una vez
no fue suficiente? Es ridículo porque aunque haya ocurrido una vez, después
de esta primera vez sigues haciéndolo contigo mismo. Es tu cerebro el que lo
hace. Ya no está pasando "ahí fuera". Si todavía estás viendo esa película de
clase B, y eres el director de la película, controla la calidad de tu
pensamiento, los contextos superiores de la mente, las creencias, los estados,
etc.
¿Eso mejora mi vida a largo plazo?
¿Me da poder como persona?
¿Hace de la vida una fiesta?
Esta regla provoca radicalmente a todos aquellos que todavía se
quejan de la angustia y las heridas de la infancia, se sienten víctimas de un
matrimonio o negocio fallido, o culpan a otros por su falta de éxito. Esta
regla te permite vivir de forma diferente y jugar un juego diferente, un juego
más apasionante y cruel, aquel en el que te mueves por la vida buscando
oportunidades, arriesgándote y activando tu energía.
Regla #2: Crece en tu mente para ser consciente del Juego
Sólo puedes controlar tu propio cerebro si tienes metaconciencia.
 No todo el mundo puede controlar su propio cerebro. Hay una
condición primaria para hacerlo; tienes que saber que tienes un cerebro para
comandar y la conciencia de que lo estás comandando en este momento. El
cerebro crea el primer nivel de "conciencia", la conciencia del mundo. Esa es
la conciencia de los animales y de los niños pequeños. La conciencia de esta
conciencia, la metaconciencia, nos lleva a niveles superiores de la mente. Si
no sabes que estás operando tu propio cerebro o cómo lo estás comandando,
entonces tu conciencia estará inconsciente. Y así no podrás controlar tu
propio cerebro. ¡Tu cerebro te mandará!
Esa regla debe haberle sorprendido mucho. ¿No es así? La
inconsciencia significa que no estás prestando atención a lo que está pasando.
Usa eso como una pista. ¿Alguna vez te has rascado la cabeza preguntándote
eso? Tienes que preguntarte:
Oye, ¿qué está pasando aquí? ¿Por qué me siento así?
¿Por qué se siente como si no pudiera hacer ningún progreso?
¿Por qué siempre estoy caminando en círculos y nunca hago las cosas?
No sé lo que me pasa, me estimulo y pierdo el entusiasmo.
Parece que no tengo control sobre mis emociones.
Cuando la regla #2 dice que sólo puedes controlar tu propio cerebro
cuando desarrollas la metaconciencia de lo que estás haciendo, asume la
conciencia como una condición esencial. Esto para muchos es un gran
desafío. Durante años, muchos me han preguntado: "¿Podrías hipnotizarme y
hacer que este problema desaparezca?" Jugué a ese juego durante un tiempo.
Entonces me di cuenta de lo tóxica que es esta actitud. Es una actitud
equivocada si realmente quieres tener control sobre tu propia vida. Esa
actitud no te llevará a la excelencia personal. Esa actitud muestra el fracaso al
no participar activamente en su propia vida. Y es por eso que debe ser
rechazado.
En la PNL y la Neuro Semántica sabemos que la magia está en la
estructura. La estructura de una experiencia en sí misma es mágica. Por eso
modelamos. Modelamos a los expertos para aprender cómo lo hacen. ¿Qué
hacen qué? Cómo manejan sus propios cerebros en relación con un área
específica (como las ventas, las relaciones entre padres e hijos, las relaciones,
la comunicación, el ganar dinero, la salud y el bienestar, el liderazgo, etc.).
Una vez que sepamos esto, sabremos cómo encontrar la magia en cualquier
campo o especialidad.
Eso explica por qué hacemos el tipo de entrenamiento que hacemos.
Tratamos de enseñar a la mente consciente. Queremos que la conciencia se
involucre. Así que mientras usamos procesos para trabajar con facetas de la
mente fuera de la percepción consciente, nos centramos en capacitar a las
personas para dirigir sus propios cerebros sin depender de nosotros. Entonces
facilitamos su autoconciencia y el vigor de su ego para enfrentar la realidad
de frente, reír y sentirse impetuoso.
Esta regla lleva a varias preguntas y directrices.
¿Cuál es la actitud básica que guía esta experiencia?
¿Qué estructura mental necesito para experimentar esta orientación?
¿Cómo lo hace?
¿Cómo puedo adoptar la estructura de su mente al respecto?
Regla Nº 3: Tenga cuidado con su clasificación de referencia.
Sólo porque tu cerebro haya hecho una clasificación, eso no hace que
esa clasificación sea útil.
Si tu cerebro hace clasificaciones, y si las clasificaciones que
estableces crean los Juegos a los que juegas, ten cuidado con lo que y cómo
lo usas como referencia. Todos conocemos personas (tal vez hemos sido así)
que experimentan uno o más eventos negativos en la vida, y luego (para
empeorar las cosas), construyen sus vidas alrededor de ese evento.
Supongamos un programa terrible. Esta es la estructura de la magia enferma:
enfoca tu vida alrededor de la tragedia, la desgracia o la injusticia. Esto
transgrede la regla #1 del Juego del Cerebro. Es frustrante considerar esta
forma de representar y contextualizar las cosas como totalmente absurda.
Decide construir tu vida en torno a los grandes acontecimientos.
Descubre (o inventa) maravillosas referencias alrededor de las cuales puedes
enfocar tu vida.
¿En torno a qué maravilloso evento podría construir mi vida?
¿Qué experiencia inspiradora (real o imaginaria) me gustaría poner en el
centro de mi atención y enfocarme?
Si hiciera eso, ¿qué más tendría que cambiar?
¿Y qué otras ideas o creencias auxiliares me permitirían estructurar las cosas
de esa manera?
 Lo que le sirve de referencia, cómo hace esta referencia en términos
de riqueza de representación, lo codifica internamente y lo que establece
como sus clasificaciones gobernantes hacen toda la diferencia en el mundo.
Estas referencias controlan y dirigen los juegos a los que juegas. ¿Estás
jugando los juegos que quieres jugar? Si no, echa un vistazo a toda la
secuencia de referencia y clasificación y diseña una más poderosa.
A medida que nos acostumbramos a todo, lo mismo ocurre con las
vías neurales y el procesamiento interno del cerebro. Cuando nos
acostumbramos a una forma de pensar, a un estilo de procesar la información,
o a una dirección en la que enviar nuestro cerebro, esto se convierte
finalmente en nuestro metaprograma o estilo de clasificación. Esto define
nuestro trance actual que organiza nuestros estados de mente/cuerpo. Los
contextos se convierten en nuestros programas de software o en los mapas
estándar de cómo operar en cualquier ámbito de la vida.
Regla #4: Estar más relajado, menos serio y divertirse con el
cerebro.
Si no disfrutas del proceso, te convertirás en un tonto.
Aquí hay otra regla del juego de la estructura cerebral. Si te pones
serio, te volverás estúpido. La estupidez es el riesgo ocupacional de volverse
serio en las cosas. Volverse serio típicamente erosiona virtudes como el
humor, la risa, la diversión, el juego, la tontería y la comicidad. Y además,
esas son las buenas cualidades que nos mantienen humanos. Estas son las
buenas cualidades para ser verdaderas, espirituales y auténticas. Pierde eso y
no podrás dirigir tu propio cerebro con ninguna dignidad o gracia.
Pierde el humor y la risa y perderás la perspectiva. Incluso
comenzarás a ser seducido para jugar el Juego de Dios, pensando que es
perfecto (o que debería serlo), que lo sabes todo, que puedes estar en todas
partes y hacer todo (por lo tanto, indispensable). Si alguno de estos le parece
lógico, corre el riesgo de volverse estúpido muy rápidamente.
En tales circunstancias, la estupidez de la seriedad es la causa de que
la gente se ponga tensa y rígida. Tienen "razón" (o eso creen), y luego están
orgullosos de tenerla. Esto lleva al conservadurismo, la arrogancia y el cierre
de la mente. Es una lástima verlo. Pero sucede mucho en una fila. Muchas
personas persiguen una posición y luego piensan que esta posición les da una
sabiduría total. En realidad, piensan que su opinión es algo sagrado y que
nunca debe ser cuestionada. Los médicos, educadores y burócratas a menudo
incurren en esta falacia. Todo esto aumenta su estupidez, no sólo porque no
lo saben todo, sino porque no pueden saberlo todo, nadie puede, y aunque
pudieran, haría que la vida valiera menos la pena de ser vivida. La diversión
está en la búsqueda.
La arrogancia de la seriedad rígida hace que esta persona haga de
payaso cuando comete un error. Es como ver a un ser humano falible jugar un
papel ridículo. Mira a uno de ellos hacer algo malo. El problema es que no
puede estar equivocada. No está permitido. Su arrogancia tampoco le permite
decir: "Uy, me equivoqué aquí".
Esta regla en el Juego de Control Cerebral dice que tienes que
divertirte y disfrutar de tu completa falibilidad. Tu cerebro es falible y eso
hace que todo lo que piensas sobre tus emociones, habla, comportamiento y
acciones sea falible. Todo esto es "sujeto a error". No sólo lo aceptes,
disfrútalo. ¿Qué tan fácil es para ti disfrutarlo? ¿Burlarte de tu propia
estupidez? ¿Parecer ridículo, hacer el ridículo, no aprovechar la oportunidad
de hacer o decir algo malo, y después de todo, mantener la dignidad?
La gente seria no sólo cree, sino que tiene fe en sus creencias. Eso es
lo que los hace peligrosos. Esto los lleva a ser "verdaderos creyentes" y
fanáticos que han cerrado sus mentes a la posibilidad de estar equivocados.
Gente tan seria nunca ve la comicidad de sus ridículas posiciones. Es la falta
de humor lo que los deja sin perspectiva. Por lo tanto, es el humor, nuestra
buena cualidad, la que no nos limita y nos permite relajarnos y saber que todo
nuestro mapa mental es sólo eso - un mapa humano falible, y en el mejor de
los casos, es el pensamiento más alto que podemos tener en ese momento.
Relájate y disfruta del paseo, especialmente cuando entras en un
círculo. Simplemente fluye con él. Si lo combates, si te resistes, añades
energía negativa al círculo. La salida más rápida y fácil es paradójica. Dale la
bienvenida y disfruta del viaje. Es sólo un círculo de la mente. Juega con él.
Regla No. 5: Sigue enseñando nuevas habilidades a tu cerebro.
Sí, tu cerebro puede (y lo hará) aprender nuevas habilidades. Cuenta
con ello. La buena noticia es que los cerebros siempre están aprendiendo. La
mala noticia es que si no te ocupas de lo que está aprendiendo, aprenderá
cosas inútiles. Así que cuando juegues el juego del cerebro, concentra tus
esfuerzos en enseñar constantemente cosas más productivas a tu cerebro.
Aliméntelo con los mejores datos disponibles: ideas y pensamientos
inspiradores, creencias empoderadoras y conocimiento sostenible. Permanece
codificando y recodificando el cine de tu mente porque entonces tu mundo
interior se vuelve dramático, agitado, más grande que la vida, lleno de gracia
y amor, de poder y energía. Finalmente, hazlo activo y vital. Crear un nuevo
contexto de potenciación para tu mente cada semana - al final de un año,
tendrás 52 contextos vigorizantes como la fuente de tu mente.
Establecer la emocionante aventura de descubrir, desagregar y copiar
las estrategias de los expertos. Olvida el "por qué" las cosas van mal y la
gente es estúpida. Concéntrese en aquellos que están produciendo excelencia
y averigüe su estrategia. Averigua qué películas están pasando en el cine de
sus mentes. Descubre todas las características cinematográficas que hacen
que esta película sea tan interesante y los estados de nivel superior que crean.
Después de hacer esto durante un año o dos, te acostumbrarás a la película de
los expertos en tu mente... en cuerpo, emociones y vida.
Resumen
Hay un nuevo juego en la plaza. Es el juego del comando del cerebro
en sí mismo. No tienes que ser un científico de la NASA para entender el
juego. La mayoría de las veces, se trata de aprovechar la autoconciencia, la
metaconciencia y la buena voluntad para disfrutar de la exploración de cómo
el cerebro crea la matriz de clasificación que luego rige el juego de nuestras
vidas.
EL JUEGO DEL CEREBRO
LAS REGLAS DEL
HECHOS DEL CEREBRO
JUEGO DEL CEREBRO
#1: El cerebro sigue
instrucciones. #1: Controla la calidad de
#2: El cerebro exterioriza sus las instrucciones a tu cerebro.
instrucciones. #2: Crece en tu mente para
#3: Las representaciones ser consciente del Juego.
hacen que el cerebro funcione. #3: Tenga cuidado con su
#4: Los cerebros se mueven clasificación de referencia.
dentro y fuera del momento presente. #4: Estar más relajado,
 #5: Los cerebros inducen menos serio y divertirte con tu
estados. cerebro.
#6: El cerebro va en círculos. #5: Sigue enseñando nuevas
#7: El cerebro clasifica las habilidades a tu cerebro.
cosas.
CAPÍTULO 5: LA ESTRATEGIA
DISNEY DE PNL: PASO A
PASO
La Estrategia de Creatividad de Disney, a veces llamada la Técnica de
Disney, es una forma de organizar tu pensamiento para mejorar tu capacidad
de alcanzar metas o sueños.
En esta técnica de PNL usted somete su gran idea o su plan a los tres
diferentes estilos de pensamiento para asegurarse de que la idea o el plan es
integral, realista y robusto.
¿Una empresa muy grande...?
¿O sólo un pensamiento confuso? Muchos de nuestros grandes planes
o empresas fracasan por la forma en que pensamos y no porque nuestros
planes sean exagerados o sólo sueños.
Si utilizamos un enfoque desorganizado y confuso, la empresa puede
parecer opresiva y tan grande que se abandona rápidamente. Pero si usamos
la estrategia de Disney, vemos las cosas de manera estratégica y sistemática,
lo que hace que las cosas sean claras y prácticas.
Antecedentes
La estrategia fue ideada por Todd Epstein y Robert Dilts, dos
entrenadores de PNL de la Costa Oeste de los Estados Unidos. Modelaron el
método utilizado por Walt Disney para convertir sus ideas en realidad,
especialmente en forma de sus películas de dibujos animados.
Reconocieron que Disney usaba tres tipos de pensamiento: soñar
despierto o fantasear, planificar y criticar constructivamente.
Mucha gente también lo hace. La diferencia sobre el enfoque que
Disney utilizó es que sometió sus grandes ideas a estos estilos de forma
secuencial, mientras que la mayoría de la gente utiliza los tres estilos al
mismo tiempo - produciendo un pensamiento oscuro, confuso y desordenado
que a menudo resulta en el abandono de las grandes ideas. (Ver el libro
Herramientas para soñadores. )
Cómo usar la estrategia de Disney
Puedes usar la estrategia contigo mismo, para entrenar a otros o con
un equipo. Estos consejos te ayudan a hacer que la técnica funcione mejor.
- Hágalo espacialmente, es decir, párese en diferentes lugares para
cada una de las fases del pensamiento. Esto mantiene los diferentes estilos de
pensamiento separados.
- Si usted mismo está ejecutando la estrategia, hágalo en voz alta -
cuando haga las preguntas en cada etapa y cuando las responda.
Ejecutar la estrategia en dos fases: a) la preparación y b) el recorrido
de la técnica.
Preparándose para la estrategia de Disney
Preparación (1): ¡un sueño se ha hecho realidad!
El sueño puede ser cualquier cosa que quieras... algo que te gustaría
conseguir, un cambio que te gustaría hacer en tu vida o en tu trabajo o
profesión, o un cambio personal como mejorar tu estado físico o tu salud.
Asegúrate de que es algo bastante completo, es decir, que requiere
que te muevas en tu zona de imaginación.
Preparación (2): establecer los 3 lugares
Selecciona 3 asientos en una habitación (o al aire libre). Algunas
personas encuentran útil tener un cuarto lugar, una especie de lugar neutral
donde descansar de la estrategia.

1. Aquí dejas volar tu imaginación. Considere su visión y los

beneficios de su cumplimiento.
2. Realista: aquí actúas como si el plan fuera perfectamente posible,
tu trabajo es encontrar la manera de hacerlo realidad.
3. Crítico: Aquí se buscan fallos y lagunas en el Plan. Actúa como
un crítico constructivo. En el papel crítico sólo interactúas con el
 realista, no con el soñador. Su objetivo es encontrar las
debilidades, prevenir problemas y asegurar el éxito del Plan - pero
dejar la resolución de estas debilidades potenciales al Realista.
Preparación (3): adjuntar sentimientos a cada lugar
Para ayudarte a entrar en el estado ideal de cada lugar, anclar el estado
al lugar. Piensa en una o más veces que has estado haciendo la actividad
asociada con el lugar. Después de haber accedido al estado al lugar:

1. Soñador: piensa en los momentos en que has estado soñando

despierto, fantaseando, o dejando que tu imaginación corra libre y
sin límites. Ahora entra en el lugar del Soñador y, durante unos
minutos, revive uno o dos de esos momentos.
2. Realista: piense en las veces que ha participado con entusiasmo
en la planificación de cosas como el trabajo o proyectos
personales o vacaciones familiares. Ahora entra en el lugar realista
y durante unos minutos revive uno o dos de estos momentos.
3. Crítico: Piensa una o dos veces cuando hayas podido criticar
constructivamente tus propios planes o los de otros. El énfasis
aquí está en la crítica constructiva y no destructiva. Piensa en el
estado mental y la fisiología que has utilizado. Ahora entra en el
lugar Crítico y revive esos momentos.
Eso es todo, tu preparación está hecha. Ahora estás listo para
presentar tu propio sueño para la Estrategia de Creatividad de Disney.
Camine la estrategia
1. Soñador
Entra en ese lugar. Tómese un momento para reconectarse con lo que
es imaginarse libre. Ahora piensa en la visión general de tu "sueño".
Visualícelo de forma creativa y sin inhibiciones, como si todo fuera posible.
Considere los beneficios de lograrlo.
Para ayudarte a pensar con más claridad, si estás haciendo la
estrategia solo, haz cada pregunta en voz alta y también responde en voz alta
(en cada etapa).
¿Qué es lo que quiero?
 ¿Qué voy a hacer y dónde voy a hacer esto?
¿Cuándo empiezo? ¿Dónde? ¿Por qué?
¿Cuáles son los beneficios de lograr esto?
¿Qué significa eso para mí como persona?
¿Cómo beneficiará eso a los que están cerca de mí?
2. Realista
Ponte en tu sitio. Conecta con tus sentimientos en el "modo de
planificación". Ahora, actuando como si el sueño fuera totalmente posible y
viable para ti, ven con un plan para hacerlo realidad.
Hágalo de una manera práctica y realista. La razón es desarrollar un
plan de acción detallado y manejable.
¿Cómo puedo hacer que ese sueño se haga realidad?
¿Cuáles son las partes o secciones principales de este sueño? ¿Cómo
se siguen el uno al otro?
¿Qué medidas debo tomar para que cada segmento se realice?
¿Por qué es necesario este paso? ¿Qué hay de este? ¿Qué hay de este?
¿Qué recursos (tiempo, gente, dinero, etc.) necesito para que esto
suceda?
¿Qué veré y escucharé y cuál será la prueba de que cada pieza ha sido
lograda?
¿Qué veré y escucharé y cuál será la prueba de que el sueño se ha
logrado?
3. Crítica constructiva
Muévete a este lugar - y recuerda que estás actuando como un crítico
constructivo.
¿Cuáles son las debilidades de este plan?
¿Qué falta?
¿Qué es inapropiado?
¿Qué problemas pueden ocurrir?
 ¿Quién podría objetar? ¿A quién afectará negativamente?
¿Cuándo y dónde podría no funcionar? ¿O no ser deseable?
¿Alguna otra deficiencia en ese plan?
Si es necesario, rehaga el ciclo
Ya has completado la primera ronda.
Si es realmente un gran sueño - una buena visión de sueño -
probablemente requerirá un número de ciclos entre Crítico y Realista. Eso es
genial. Demuestra que estás apuntando a atreverte en lugar de ir por algo más
pequeño y "más seguro".
Vea cómo hacer este ciclo.

1. Después de completar la etapa Crítica regresa al lugar Realista.

2. Ahora revisa el Plan (pero no el sueño) basado en los comentarios
de la Crítica.
3. Entonces vuelve al lugar Crítico y evalúa el Plan revisado.
Continúa este ciclo de ir y venir entre el realista y el crítico hasta que
tengas un plan viable y sólido. Con grandes empresas puede ser útil ejecutar
todo el proceso cada día o dos veces por semana.
Y si no puedes llegar a un plan sólido que el Crítico "apruebe", puede
que tengas que volver al Lugar de los Sueños y modificar el sueño basado en
este ciclo. Pero sólo cambias el Sueño cuando estás absolutamente seguro de
que no se puede lograr un Plan viable.
Usa la técnica por ti mismo, en el entrenamiento o con un equipo.
La Estrategia de Creatividad de Disney es una excelente técnica para
hacer en sí misma. También es genial para el entrenamiento o el desarrollo de
equipos.
CAPÍTULO 6: OCHO
CONSEJOS PARA MOTIVARSE
Y ALCANZAR SUS
OBJETIVOS.
Es la víspera de Año Nuevo en la que me siento y establezco mis
objetivos para el próximo año. Normalmente me pongo seis objetivos
principales y dos objetivos "grandes y peludos" que me empujan fuera de mi
zona de confort. Uno de mis objetivos para este año era escribir un libro
sobre la motivación que contenía muchas estrategias nuevas que eran
desconocidas para otras personas, que podían tomarlas y usarlas para lograr
sus objetivos. El libro está ahí y se llama "Motivate y alcanza tus metas".
No basta con establecer tus objetivos: para visualizar tu éxito
necesitas organizar tus cosas de tal manera que aproveches el poder de tu
motivación - y usar ese poder. A continuación, algunas de las cosas que me
ayudan a enfocar mi motivación.
Consejo 1. Elaborar una mejor metáfora de la vida
Vi a unos niños de cuatro años crear una poderosa metáfora de sus
propias vidas y acciones basada en una canción de televisión llamada Bob el
Constructor. Cuando llega el coro "¿Puede hacerlo?", todos agitan sus brazos
en el aire y gritan "¡Sí, puede!" Habían entrado en el mundo de "Bob el
Constructor" y se convirtieron en Bob. El lenguaje corporal de los niños
había cambiado - estaban más entusiasmados - y habían desarrollado una
actitud de "se puede hacer" para las tareas que seguirían. Los niños se habían
puesto en un gran estado de aprendizaje donde se sentían preparados para
afrontar cualquier nueva situación de forma divertida y enérgica.
Esta metáfora del "puede hacer" también hizo maravillas para Barak
Obama cuando la incorporó al lema de la elección presidencial de 2008: "¡sí
podemos!" ¿Puedes ver cómo el uso de esta poderosa imagen nos presenta la
visión de una persona muy capaz, construyendo grandes cosas, con todas sus
herramientas y recursos vinculados a su equipo de trabajo? Inténtalo ahora.
Imagina si pudieras elegir una metáfora mejor para la vida, una que se
alineara con las cosas que quieres lograr, ¿qué metáfora sería esa?
Consejo 2. Pruebe las pruebas, asegúrese de que sus estrategias
funcionan
Las estrategias mejoradas harán que sus acciones funcionen para
usted, pero pruebe las pruebas para asegurarse de que así sea. Con cualquier
acción que tomes, fíjate si cambiar tu pensamiento, ver o hacer patrones de
conducta te ayuda a progresar. Intente el siguiente método para probar sus
estrategias preguntándose a sí mismo:
- ¿Mi situación se ve mejor o peor?
- Describa cómo cambió y escriba la descripción;
- ¿Puedes ver alguna nueva opción que no pudiste ver antes?
- ¿Cómo puedes aprovechar estas nuevas opciones y usarlas en tu
propia situación?
Busca siempre las pruebas para saber si lo que haces funciona o no.
Consejo 3 La esperanza no es una buena estrategia para establecer
objetivos
La esperanza y la fe son esenciales, pero se necesita algo más: la
habilidad y la disciplina para organizar tu cerebro de manera que motive
efectivamente tu vida. Son tus hábitos los que guiarán tus objetivos. Son tus
hábitos los que determinan si consigues o no lo que quieres.
Así que, si quieres lograr más, tendrás que romper los hábitos que
fueron diseñados para obtener lo que obtienes ahora. Sean cuales sean tus
metas hasta ahora, tienes que pensar en grande.
Consejo 4 La motivación comienza por llevar nuestros valores a lo
que hacemos
Para estar motivado por tus valores, primero tienes que entender
cuáles son tus propios valores y cómo puedes alinearlos con los valores de las
personas con las que te conectas. Conocer los valores ayuda a crear
relaciones con los demás de una manera que trae más significado a la vida de
todos.
Consejo 5. Tener un propósito
¿Por qué algunas personas que parecen tener sólo una habilidad
promedio logran éxitos notables en la vida, mientras que otras con talentos
increíbles hacen poco? La respuesta es que lo que importa es tener un
"propósito" - si crees en un propósito a largo plazo con el que realmente te
preocupas y "cuidas" de que se cumpla, entonces todos tus pensamientos,
acciones, logros y metas convergerán para hacer realidad tus sueños.
Consejo 6. Desarrollar habilidades de pensamiento flexible
No tienes que reinventar la rueda y diseñar tus propias herramientas,
sólo tienes que averiguar quién puede hacer lo que quieres hacer y luego
aprender sus estrategias. Para convertirse en un pensador flexible capaz de
centrarse en el "cuadro completo" o "el plan completo" en un instante, y al
instante siguiente en la información de "pequeños detalles", es importante
que puedas "segmentar" lo que estás pensando arriba y abajo a voluntad. El
pensamiento de "cuadro completo" le permitirá ver cómo se verá todo el
proyecto cuando esté listo. Establecer metas intermedias a lo largo del
camino requiere que cambies tu forma de pensar y empieces a pensar en
detalle sobre cómo se completará cada parte de tu resultado. ¿Quién sabe que
tiene algunas de estas habilidades? Averigua cómo lo hacen.
Consejo 7: Aprende a vivir en el presente
Si miras de cerca tus peores miedos, encontrarás que tienden a ser de
la variedad "qué pasaría si". Acepte que tendrá períodos de estrés, y que
funcionará donde esté su nivel de estrés. Al menos el 90% de las cosas de las
que nos preocupamos nunca ocurren. Si te preocupas por si se van a producir
o no, provoca que una mezcla galopante de hormonas estresantes fluya por tu
cuerpo.
Consejo 8 Tener una estrategia lista para manejar el regreso
Cuando las cosas no vayan de acuerdo con el plan, y quieras sentirte
mejor, haz las tres preguntas siguientes:
1. ¿Cómo puedo darle sentido a lo que pasó?
2. ¿Qué he aprendido de esto que puedo llevarme y usar?
 3. En retrospectiva, ¿qué haría diferente ahora?
Desarrollar el hábito de analizar y sacar provecho de los
contratiempos para construir vínculos de retroalimentación efectivos de los
que se pueda observar y aprender.
CAPÍTULO 7: CINCO FORMAS
FÍSICAS DE SENTIRSE BIEN.
Cómo usar tu fisiología para cambiar tu estado de ánimo
A veces no es fácil deshacerse de un estado de ánimo desagradable. El
humor parece tener tanto agarre que cambiar tus pensamientos y pensar cosas
positivas no funciona.
¿Por qué? ¿Por qué estos estados mentales (o de ánimo) se resisten al
pensamiento positivo? Bueno, las dos piezas clave en un estado de ánimo
son:
1. mente - tu pensamiento (imágenes mentales y diálogo interior).
2. El cuerpo - su fisiología (todo y no sólo su postura).
Cada uno se alimenta del otro y mantiene o refuerza el estado de
ánimo. Esto significa que tienes que cambiar cada uno para asegurarte de que
el cambio en tu estado de ánimo dure.
La mayoría de los intentos de deshacerse de un mal humor comienzan
por cambiar tus pensamientos. Imaginamos cosas positivas y hablamos con
nosotros mismos: piensa en positivo, anímate, cálmate, puedes superarlo,
mira el lado positivo, ese tipo de cosas.
Pero si se trata de un fuerte mal humor o si se ha "arraigado" durante
horas o días, ese tipo de pensamiento positivo no tendrá mucho impacto - la
fisiología del humor es muy poderosa.
La primera etapa es física
Afortunadamente, hay una forma de evitarlo: primero cambia tu
fisiología, luego resuelve tu pensamiento.
El cambio de humor es mucho más fácil con esta forma de moverse.
La forma más rápida de deshacerse de un mal humor es cambiar tu "físico",
tu fisiología. Cambiar la postura, la expresión facial, la respiración, los
movimientos, la tensión muscular, etc. Y deja el pensamiento positivo,
valioso como es, para un poco más tarde.
5 consejos físicos
Las siguientes cinco técnicas le darán un buen comienzo. Traten los
cinco métodos como 1 + 4, ya que el primero tiene un uso diferente al de los
otros cuatro.
Consejo 1: Relájate
"Relájate" es como un botiquín de primeros auxilios para las
emociones. Utilízalo cuando necesites deshacerte de un mal humor
rápidamente y luego apóyalo usando técnicas mentales o cualquiera de los
otros 4 consejos físicos - o ambos.
Consejos 2-5:
Estas técnicas se utilizan en el "mantenimiento" diario. Sí, puedes
usarlos para ayudar a la técnica de "Relajación". Pero en realidad son para
que te sientas bien la mayor parte del tiempo y seas menos propenso a los
malos humores.
Consejo 1. Relájate
Con este método rápido cambias tu fisiología tanto como sea posible.
Y funciona mejor si te mueves en lugar de cambiar de postura. Relaja tus
músculos y tu postura caminando, y mueve tus músculos moviendo los
brazos. Se trata de lograr una postura opuesta al mal humor y lo más rápido
posible.
Si estabas sentado en silencio, entonces levántate y muévete
vigorosamente. Si estaba caminando de forma físicamente inquieta, entonces
siéntese o acuéstese y disminuya lentamente su respiración - o camine
deliberadamente más despacio.
(Cuidado con el viejo consejo de respirar profundamente. La
respiración rápida y profunda energiza y agita. La respiración lenta y la
respiración superficial son relajantes. )
Esta relajación prepara el camino para otros cambios físicos y
mentales. Funciona porque interrumpe físicamente el ciclo de la mente y el
cuerpo alimentándose el uno del otro en un ciclo de negatividad.
 Relajarse no está diseñado para deshacerse del mal humor.
Simplemente estás rompiendo el vínculo entre la fisiología y el pensamiento.
Eso hace que sea más fácil cambiar tu forma de pensar.
Las siguientes cuatro técnicas no son para cambios de humor muy
rápidos. Son para uso diario continuo. Tu objetivo es hacerlos un hábito para
que te sientas mejor la mayor parte del tiempo.
Consejos 2-5: los métodos continuos
Sentir menos, mover más.
Nos sentamos mucho. Muchos de nosotros pasamos seis o más horas
al día sentados, en el trabajo, en el coche, en un sofá. Nuestros cuerpos han
evolucionado para estar físicamente activos la mayor parte del tiempo que
estamos despiertos, pero este diseño ya no se ajusta a la vida moderna. O tal
vez la vida moderna no es adecuada para mentes y cuerpos sanos.
Todo este tiempo sentado nos hace sentir cansados, causa problemas
de salud y no favorece un humor perspicaz y elevado. Si no estás convencido,
compara cómo te sientes en esos días en los que has estado sentado gran parte
del tiempo.
Aquí está cómo:
- Sal de la silla y muévete unos minutos cada hora. Si tu trabajo
requiere que te sientes durante largos períodos (centros de llamadas, algunas
oficinas, cajas de supermercado, por ejemplo) utiliza el descanso para ir al
baño o ve a buscar agua para relajar tu postura - y después del trabajo
compensa la inactividad.
- Estar de pie más que sentado. Incluso en las ocupaciones
mencionadas, normalmente es posible alternar períodos de estar de pie con
períodos de estar sentado.
- Revisa y ajusta tu postura cada hora hasta que una buena postura se
convierta en un hábito. La intención es sentarse en el extremo de la silla.
Arquea la parte baja de tu espalda. Siéntese derecho en lugar de inclinarse o
descuidar.
- Afloje los hombros - deje que el cuello se estire y la barbilla se
doble ligeramente. Imagina una cuerda tirando de la corona de tu cabeza
hacia arriba y ligeramente hacia adelante.
 - Mira más a tu alrededor, especialmente si trabajas con una pantalla
de ordenador. Esto relaja los músculos del ojo porque tienen que cambiar de
enfoque, y ayuda a mantener los músculos del hombro distendidos. Y te
recuerda que hay vida más allá de ese pequeño mundo frente a tus ojos.
¿Sentarse menos realmente afecta mi humor? Hay muchas pruebas en
la investigación que sugieren que sí. Pero la mejor prueba es practicar durante
una o dos semanas y averiguar cómo funciona todo para ti.
Consejo 3. ¡Camina como un niño!
Observen cómo los niños caminan sanos antes de llegar a la etapa de
arrastrar los pies de los adolescentes. Y comparen esto con el otro extremo:
cuántas personas mayores caminan.
El niño sano camina con un resorte o un salto en su paso, balanceando
los brazos, moviendo las piernas desde las caderas y con la cabeza levantada
y mirando todo lo que le rodea. Por otro lado, muchos ancianos no caminan,
arrastran sus pies con pasos muy pequeños, apenas levantando los pies y con
la cabeza hacia abajo.
La marcha es lo que llamamos nuestra forma de caminar y tiene un
impacto muy poderoso en nuestros sentimientos. Cuando estamos felices y
emocionados caminamos con vitalidad y elasticidad. Las personas deprimidas
dejan que su postura se derrumbe. Arrastran sus pies mirando al suelo. Pero
la marcha de la mayoría está en algún lugar entre los felices y los deprimidos.
Mira cómo:
- Compara el efecto de las diferentes formas de caminar para que te
convenzas. Camine en el paseo de los deprimidos o ancianos descritos
anteriormente durante unos 5 minutos. Ahora pasa unos minutos caminando
como un niño. Observe el impacto en su estado de ánimo.
- Desarrollar un mejor estilo de caminar. Camina un poco más rápido.
Trata de caminar como si estuvieras saltando sobre tu paso. Balancea las
piernas desde las caderas. Balancea los brazos.
- Y mientras caminas, mira a tu alrededor y hacia arriba en lugar de
mirar al suelo.
No tienes que hacer esto todo el tiempo. Inicialmente sólo lo hacen en
cortos periodos de tiempo cada día. Una vez que descubras lo mucho que te
ayuda a sentirte mejor, puedes averiguarlo haciéndolo más a menudo, sin
darte cuenta.
Consejo 4: ¡Canta en voz alta!
Tiendes a tener miradas extrañas si sugieres que la mayoría de la
gente cante en voz alta para sentirse bien. Especialmente aquí en el norte de
Europa, donde estamos bastante inhibidos por ese tipo de cosas.
Sin embargo, cantar es un cambio de humor instantáneo. Y también
muy poderoso.
Ahora, antes de pasar rápidamente al siguiente consejo, reconoce que
no necesitas ser extrovertido o desinhibido para usar la esquina para cambiar
tu estado de ánimo!
- Puedes cantar, por ejemplo, cuando estás solo en casa. También es
una gran oportunidad para cantar en voz alta mientras conduces. También
puedes cantar en silencio cuando estás caminando en un parque o en el
campo.
- Inténtalo. Pase cinco o diez minutos cantando canciones alegres,
especialmente aquellas con un ritmo más animado, y observe cómo cambia
su estado de ánimo.
- Elige canciones asociadas con buenos recuerdos, porque hace que el
cambio de humor sea aún más poderoso - porque usarás la técnica de anclaje
de la PNL.
Un beneficio añadido de cantar en voz alta es que bloquea el diálogo
interno. Y el diálogo interno es cómo muchos mantienen el mal humor. ¿Y
susurrar tiene los mismos beneficios? Sí. No es tan poderoso como el canto,
pero probablemente puedas usarlo más a menudo, así que puede ser mejor.
Tener una experiencia caminando al trabajo, cocinando, en el gimnasio o en
cualquier otro lugar.
Consejo 5. Ojos sonrientes
Eso es bastante sutil. Es más fácil demostrar que explicarlo
verbalmente, pero de todas formas, puede que necesites jugar con él durante
unos días para reconocer su poder.
Mira cómo:
 - Sonríe, aunque no seas sincero. No, no sólo con la boca, sonríe con
toda la cara y especialmente con los ojos.
- Ahora dejemos que la sonrisa se vaya, muy lentamente, pero no
completamente...
-...y mantener ese último rastro de la sonrisa. ¿Último rastro? Bueno,
cuando tu sonrisa incluye tus ojos hay una arruga en los músculos de tu
párpado inferior. Esa es la parte que hay que mantener - esa arruga de los
músculos directamente en el ojo inferior.
- Ahora, mantén esa "arruga" - todo el tiempo - y tendrás ojos
sonrientes! Es realmente una sonrisa "invisible" porque si lo haces bien es
casi imperceptible.
- ¿Quieres hacerlo aún mejor? Levanta las comisuras de tu boca
ligeramente en el momento en que sonríes con los ojos.
Hacer un experimento... al menos cada hora durante uno o dos días.
Verás que no es fácil ponerse de mal humor o irritable si mantienes esa
sensación.
Haz que trabajen para ti
Estas técnicas físicas son herramientas muy útiles para que te sientas
bien. Y se pueden integrar en tu vida diaria porque no tienes que dejar de
hacer lo que estás haciendo para usarlos.
El cambio de humor resultante es notable, pero al principio puede no
durar mucho.
Necesitas practicar las técnicas por un tiempo hasta que se conviertan
en un hábito. Pero cuanto más los uses, más te beneficiarás de ellos - y así
producirás tu propia motivación.
CAPÍTULO 8: ¿TE MOTIVA EL
CAMBIO DE IMAGEN?
Una de las cosas más útiles que debes saber es cómo te motivas para
hacer algo. Si no puedes motivarte lo suficiente para realizar una tarea
necesaria, puede ser el momento de cambiar tu visión.
Claire quería cambiar su carrera y trabajar para una empresa de
corretaje. En tres ocasiones, llegó a la etapa de entrevistas y fue despedida.
Consideraba que había información adicional que debía presentar en sus
entrevistas para convertirse en una seria aspirante al puesto.
Claire lo sabía:
- Lo que tenía que hacer;
- Ella sabía cuándo hacerlo (tenía una entrevista el próximo
miércoles);
- Aún así, no podía estar dispuesta a hacer el trabajo.
Claire dijo que necesitaba preparar para la entrevista un análisis de la
proyección del precio de las 100 acciones principales, pero siguió
posponiendo la tarea. Mientras hablaba, sus manos parecían estar
continuamente empujando un objeto imaginario bajo su pie izquierdo. "¿Y
por qué el gesto de la mano?" pregunté.
Claire dijo: "Creo que soy yo alejando la tarea. No quiero hacerlo, así
que sigo empujándolo para hacerlo pequeño y oscuro y lejano." Le pregunté
qué pasaría si se presentara el día de la entrevista sin la proyección de las
acciones. Claire parecía molesta y permanecía en silencio.
Elija su estrategia para motivarse...
Le pregunté a Claire si alguna vez había realizado una tarea similar y
qué era diferente esta vez. Dijo que cuando cumplió con éxito la tarea, se
sintió motivada y vio la tarea como "grande, brillante y pulsante en
intensidad, colorida y muy cercana" a su cara. Y qué la motivó, le pregunté.
Se dio cuenta de que era el hecho de que otros querían que tuviera éxito en la
tarea. La cercanía es la estrategia de Claire para motivarla a realizar una tarea
similar con éxito. Le pedí que fingiera que yo era una temporal que venía a
ocupar su puesto, y que describiera lo que "veía", "sentía", "decía" para sí
misma que la motivaba a completar con éxito la tarea.
- La principal diferencia entre el estado "motivado" y "desmotivado"
de Claire era lo colorido y cercano que imaginaba la tarea. Practicó el cambio
de la imagen "pequeña", "opaca" y "distante" sin motivación para verla como
"grande, brillante, colorida y cercana" a su rostro. Ahora se sintió realmente
motivada y fue capaz de describir cada parte del proceso involucrado en el
cumplimiento exitoso de la tarea.
Finalmente, le pregunté a Claire si tenía un calendario para la
finalización y ella dijo con confianza: "Sí, ahora estoy motivado para hacer el
trabajo y lo completaré el lunes por la tarde. "
Cambiar las imágenes cambia la motivación
Cosas que un entrenador de PNL notará cuando cuente su historia:

Sistemas representativos (lo que "ves", "oyes" y "sientes"). El

entrenador notará cómo imaginas, sientes y almacenas tus
pensamientos sobre la realización de una tarea no deseada;
Guía. La dirección que toma la conversación, la postura del
cuerpo y los gestos como apuntando;
Enlaces. Cómo se junta cada parte de la secuencia de
información. Por ejemplo, primero se "ve" algo en el ambiente
externo, esto desencadena un "sentimiento" externo y luego trae
recuerdos de "imágenes" o "palabras".
Efecto. ¿Cuál es el resultado obtenido con cada paso de su
proceso de pensamiento? ¿Qué tan motivado estás para hacer la
tarea? ¿Da el resultado que quieres? Si no, ¿qué hay que cambiar?
Identificar la sensación
A menudo es un sentimiento que necesita ser cambiado. Thelma tenía
la "sensación" de una nube oscura y pesada en la parte posterior del lado
izquierdo del cerebro cada vez que se sentía estresada porque tenía que
escribir todas sus conclusiones antes del plazo.
Primero vino la sensación, luego vio imágenes de muchas páginas de
un artículo frente a su cara de tal manera que cubrió su visión. Cada artículo
representaba un proyecto diferente, y esto le hacía sentir que el trabajo nunca
estaba terminado, y que no podía concentrarse completamente en una sola
parte del trabajo.
Cambiar la sensación de una imagen organizada
Le pregunté a Thelma qué pasaría si los proyectos no estuvieran todos
tratando de llamar su atención directamente en la cara, asumiendo que cada
proyecto era una hoja de papel colocada en una línea ordenada de izquierda a
derecha a nivel del suelo.
Thelma dijo que lo que la motivaría sería si pudiera elegir una página
del artículo etiquetada como "proyecto" a la vez, y acercar la imagen lo
suficiente para estar dentro de su visión, pero no lo suficiente para bloquear
la visión. Se concentraba en una sola tarea a la vez, asegurándose de que
conocía el proceso para realizar la tarea antes de empezar, y se daba una
recompensa por completarla a tiempo.
Piensa en la motivación
Si no puedes cumplir una tarea que realmente conoces, pregúntate:
"¿Cuáles son las 'imágenes' y 'sensaciones' que asocio con el cumplimiento de
esa tarea? ¿Y cómo puedo cambiarlos y hacerlos más motivadores para mí?"
CAPÍTULO 9: CUATRO
FORMAS DE CAMBIAR DE
ESTADO CASI
INSTANTÁNEAMENTE.
"Piensa en un problema". Estas cuatro palabras se utilizan
repetidamente en toda la formación en PNL porque la mayoría de las veces
las técnicas de PNL se utilizan en la forma consagrada por el uso. Esto
significa que después del hecho, podemos examinar un problema, hacer
nuevas elecciones y ensayar mentalmente una mejor actuación en el futuro.
¿Pero qué pasa con los eventos para los que no estamos preparados? ¿Es
posible, en este momento, sustituir las sensaciones negativas por más
recursos, sin planificación previa o un desencadenante externo?
Los cambios ocurren
Recuerdo que una vez tuve que viajar de Nueva York a Boston para
un importante evento familiar. Una mañana de agosto, temprano y calurosa,
recogí el coche que había reservado una semana antes en la compañía de
alquiler. El agente me dijo que como algunos coches aún no habían sido
devueltos, tendría que esperar a que llegara uno o hacer otro arreglo.
Finalmente conseguí un coche dos horas después.
Ahora estaba atrapado en un atasco de tráfico matutino. Peor aún,
estaban haciendo trabajos de repavimentación en la carretera y el calor dejó
muchos coches sobrecalentados en la carretera. Cuando finalmente llegué a
Boston (habiendo perdido la boda y la mayor parte de la recepción), estaba de
un humor lamentable. Uno de mis sobrinos, que tenía seis años en ese
momento, me preguntó por qué estaba tan enojado. Conté toda la historia: el
coche de alquiler, el tráfico, el calor.
Y luego dijo: "Pero tío Kevin, no vas a conducir ahora".
 ¡Cambio de estado instantáneo! En un momento, estaba molesto y
reviviendo todos los problemas de la mañana y al siguiente, me estaba
divirtiendo.
En este punto, sabía que los cambios positivos de estado podían
ocurrir repentinamente, y más rápido que cualquier técnica de PNL que había
aprendido hasta ahora. Pero no sabía cómo generarlos para mí. Siempre eran
una reacción a algo externo, normalmente algo que alguien me había dicho.
Así que tenía curiosidad por saber cómo podíamos aprender a hacer lo mismo
por nosotros mismos.
Las emociones son elecciones. El Dr. William Glasser, en su libro
"Teoría de la Elección" argumenta que las emociones son elecciones,
incluso cuando la gente no se da cuenta. Usando mi viaje a Boston como
ejemplo, diría que la razón por la que estaba enfadado con su familia no era
porque hubiera pasado la mayor parte del día atascado en el tráfico, sino
porque yo, en la recepción, estaba eligiendo generar emociones enfadadas.
Ya sea que las emociones sean o no elecciones, esta es una suposición
muy conveniente. A continuación, una experiencia. Finge estar enfadado y
etiqueta mentalmente tu experiencia para cada aspecto de abajo:
1. Estoy enfadado.
2. Me siento enfadado.
3. Elijo sentirme enfadado.
¿Cuáles son las diferencias para ti? ¿Qué es lo que le da la mayor
libertad (y responsabilidad)?
Cuando di mi primera clase de Maestro Practicante, uno de mis
estudiantes en la graduación me dijo que acababa de resolver un gran
misterio: mucho de lo que había enseñado encajaba tan bien que ahora
reconocía que podía elegir cómo se sentía. Esta fue una poderosa revelación
para mí - había pasado gran parte de su vida viviendo con rabia, pensando
que no tenía otra opción. Me preguntó por qué no le había dicho a todos al
principio que las emociones podían ser elegidas. "¿Quién me habría creído?",
pregunté.
Algunas personas tratan de suprimir o esconder sus emociones. Otros
los veneran, con la idea de que TODAS las emociones deben ser expresadas
completamente, preferiblemente con una audiencia, antes de que la emoción
sea completa. No creo que las emociones deban ser suprimidas o evitadas,
pero me sorprende la frecuencia con que lo que siento parece haber sido
elegido a ciegas, sin considerar más de una posibilidad.
Aplazamiento de la postergación
He aquí otra experiencia para ilustrar la naturaleza efímera de las
emociones. Piensa en una pequeña tarea que puedas llevar a cabo, que ya
debería haberse hecho y que se ha pospuesto. Cuando lo piensas, ¿qué
emociones sientes?
Luego, pregúntate: "¿Tengo alguna razón para posponer la decisión
de cómo me sentiré haciendo esto hasta que esté hecho?" (Aprendí esa
pregunta de Jeff Bond durante una sesión de lluvia de ideas.) Fíjate en lo que
pasa. En mi experiencia, con mis estudiantes y clientes, si la respuesta es no,
el sentimiento negativo desaparece espontáneamente y vamos y hacemos lo
que estábamos postergando.
Las siguientes dos técnicas son herramientas para ayudarte a elegir tus
emociones con más atención. Son tan simples y rápidos que es difícil creer
que funcionarán hasta que los pruebes tú mismo.
La técnica de las nubes
La técnica de las nubes es especialmente útil porque puedes hacerlo
solo y en cualquier lugar. Y una vez que te familiarices con él, puedes elegir
un estado con más características en menos de treinta segundos.
Una clienta con la que trabajaba quería volver a la escuela y
completar su educación, pero le preocupaba que pudiera volver a fracasar.
Tenía miedo de hacer preguntas durante la clase, y cada vez que le pedía que
se imaginara haciendo una pregunta en clase, se ponía a llorar. Debido al
amplio alcance de lo que ella quería lograr, no quise gastar todo nuestro
tiempo en ello. Tuve la intuición de que una clara demostración de que ella
podía elegir sus emociones sería un gran comienzo para nuestro trabajo
conjunto.
Empecé explicándole que cualquier emoción que sintiera había sido
generada - por ella - sólo una fracción de segundo antes. Así que le pedí que
se levantara e imaginara que estaba en el aula; su postura se endureció, su
cara se puso pálida y dejó de respirar. Le dije que imaginara las sensaciones
que sentía como una nube a su alrededor. Le pedí que describiera el color, el
tamaño y el movimiento de la nube. (Ella lo describió como grande, oscuro y
moviéndose lentamente.) Así que le pedí que saliera de la nube, se alejara y
mirara hacia atrás. Dije: "Ahora tenemos que trabajar rápido porque sin un
humano dentro para crear esa emoción, la nube se dispersará rápidamente. "
Le pregunté: "Con esta visión general de lo que quieres, ¿te sirve esta
emoción?" Ella dijo: "¡No, no lo es!" Dije: "Aunque la nube ya empieza a
dispersarse, apágala como una vela".
En otro lugar, le hice imaginar una matriz para una emoción diferente
que podría ser más útil. Ella eligió la confianza. Luego le pedí que entrara en
la matriz para activar la sensación de confianza como una nube a su
alrededor, y luego pensar que estaba en el aula. Respiraba con facilidad, su
postura era relajada, y se imaginaba haciendo preguntas fácilmente al
profesor. (También se quedó atónita por lo fácil que fue).
Ese fue un cambio sorprendente, especialmente considerando que
había tomado menos de un minuto. Pero aún no habíamos terminado. Quería
que tuviera una experiencia más rica de elección emocional. Tuve que
trabajar a través de tres emociones más: humor, curiosidad y "sentirse más
grande que la situación". Cada nueva emoción le permitió participar en la
experiencia del aula de una manera diferente y, lo que es más importante,
adquirió práctica en la evaluación de la influencia de las diferentes emociones
y en el intercambio de las mismas de manera rápida y fácil. Basado en esto, el
trabajo de estrategia y creencia que siguió fue algo muy fácil de hacer para
ambos.
Utiliza esta técnica cada vez que sientas que no tienes recursos. Y
cree en ti mismo, de vez en cuando no podrás cambiar de estado tan
fácilmente. Respeta esto, porque en estos casos, tu inconsciente sabe que el
cambio no sería ecológico.
Estos son los pasos:
Imagina la emoción que sientes como una nube a tu alrededor.
Comprender el color, el tamaño y el movimiento.
2. Salga de la nube, dejándola donde estaba. Mira la nube y
rápidamente hazte una de las siguientes preguntas:
a) Con la visión general, ¿me sirve esto?
 b) Con la visión general, ¿esto ayuda a mi comunicación?
3. Si la emoción te sirve bien, vuelve a ella y elige esta emoción.
4. Si no te sirve, sopla la emoción que ya se estaba disipando
rápidamente (porque no había ningún ser humano dentro de ella para
generarla) - y pasa al quinto paso.
5. En otro lugar, seleccione una nueva emoción para probar. Sólo
imagínalo como una estructura que se activará tan pronto como entres en ella.
Entra y siente esta nueva emoción como una nube a tu alrededor: ¿mejora? Si
lo es, estás listo para avanzar en la situación; si no lo es, sal y prueba otra
emoción hasta que encuentres una que satisfaga la necesidad de la situación.
La técnica del túnel
A menudo uso la técnica del túnel cuando guío a un cliente a través de
una reimpresión.
Una vez estaba guiando a una dama a través de una reimpresión de un
abuso sexual que ocurrió cuando era una niña; el yo de la niña se sintió
culpable por lo que había pasado. Con mi cliente asociada a su joven yo, le
pedí que entendiera dónde sentía las sensaciones de culpa en su cuerpo.
Dijo que era como una cadena pesada apretando alrededor de su
garganta. Hice que sacara el sentimiento e imaginara que tomaba la forma de
una puerta. Luego expliqué que a veces tenemos que pasar por la emoción
para notar algo diferente. Y que había una regla para el siguiente paso: no
importaba lo que sintiera en cuanto entrara por la puerta, tenía que seguir
caminando para averiguar qué había al otro lado.
Aceptó seguir moviéndose en cuanto entró en el túnel, y luego abrió
la puerta y entró. Pasaron unos treinta segundos antes de que encontrara la
salida del otro lado. Cuando salió del túnel, lo primero que sintió fue rabia
porque su madre no la había protegido. Luego hicimos la técnica del túnel
con la ira y cuando surgió del otro lado, describió lo que sentía como libertad
y compasión.
Como resultado de este cambio, que tomó menos de dos minutos, los
recursos que eligió para sí misma y para la otra persona en la reimpresión
fueron menos rígidos y más productivos.
No es posible predecir lo que encontrarás al final del túnel: el miedo
puede convertirse en compasión, la ira puede convertirse en un sentimiento
de paz y perfección. Y cada vez que utilicé esta técnica, los recursos que los
clientes elegían para ellos eran mucho más creativos y productivos que una
típica reimpresión, porque elegían los recursos de un lugar con integridad en
lugar de un lugar de miedo o daño.
Utilice esta técnica siempre que tenga un sentimiento del pasado que,
visto desde la posición del observador, parezca inapropiado para la situación
- como en el ejemplo, donde mi joven cliente se sentía culpable por algo que
un adulto le había hecho.
1. Comprende dónde sientes la emoción en tu cuerpo. Con tus manos,
quítatelo y ponlo delante de ti. Amplíe la imagen hasta que tenga el tamaño y
la forma de una puerta.
2. Al otro lado de la puerta está el túnel de la emoción. En un instante,
entrarás en el túnel y lo atravesarás para averiguar qué hay al otro lado. Pero
hay una regla: Tan pronto como entres en el túnel, debes seguir caminando.
3. Habiendo aceptado seguir caminando, entra en el túnel, cierra la
puerta tras de ti y siente la emoción que te envuelve mientras sigues
moviéndote hasta que descubres la salida del otro lado. (Esto nunca tomó más
de treinta segundos).
4. Pasar por la emoción y dejar el otro lado típicamente lleva a la
persona a un lugar emocional muy diferente. Pasar por la culpa puede llevar a
la libertad, pasar por la ira puede llevar a la compasión, pero como en el
ejemplo anterior, a veces lleva a otras emociones fuertes que habían sido
suprimidas o enmascaradas. Cuando esto sucede, también pasa por esta
emoción hasta que llegas a un lugar donde te sientes sano y completo.
Utilizo ambas técnicas de forma aislada y dentro de los procesos de
reimpresión y cambio de creencias.
Una vez aprendida, cada técnica puede utilizarse sin guía, sin
planificación previa y prácticamente en cualquier lugar. A pesar de su
simplicidad, son de naturaleza ecológica porque llevan a la persona a un lugar
de libertad emocional.
CAPÍTULO 10: LA TÉCNICA
DEL SWISH.
Pensamiento reorientado
La técnica del "Swish" nos permite disolver rápidamente los
sentimientos ligados a los pensamientos no deseados y hacer frente a las
reacciones inútiles.
En Swish reemplazamos el pensamiento o la reacción no deseada por
una más útil y adecuada, porque Swish redirige el pensamiento. Es una
instrucción para el cerebro: No, no eso - ESTO!
Úsalo para ti mismo - y para los demás
Esta es una valiosa técnica para controlar tus propios pensamientos,
estados y comportamientos. Cada vez que uses el Swish, te estarás
entrenando para redirigir instantáneamente tu pensamiento de los temas
dañinos a aquellos con más recursos.
Al usar el Swish en tu propia vida, desarrollas tu habilidad para
mantener estados de recursos, controlar tus reacciones a situaciones
estresantes, y participar en los comportamientos que deseas.
Cómo usar el Swish
1. Seleccione una imagen de reemplazo
Primero selecciona tu sentimiento de reemplazo, pregúntate a ti
mismo cómo quiero ser.
Habiendo seleccionado el sentimiento de sustitución, vea y escuche
una versión separada y asociada de usted mismo experimentando este
sentimiento. Es muy importante que esta imagen se disocie. Mejorar los
detalles y la calidad (sub-modalidades) de esta imagen hasta que sea muy
convincente.
2. Encuentra el desencadenante del humor no deseado
 ¿A qué reaccionas? ¿Cómo sabes cuando tienes la respuesta o la
reacción no deseada?
Pregúntese: ¿Qué sucede justo antes de que comience este estado
negativo o no deseado? Esta vez quieres una imagen asociada de lo que está
sucediendo justo antes de involucrarte en la actividad no deseada.
3. Coloca el reemplazo en la esquina de la imagen no deseada
Imagina una versión de tu imagen de reemplazo del tamaño de una
pequeña estampilla en la esquina inferior de la imagen no deseada.
4. Mover las dos imágenes...
Ahora quieres que ambas imágenes cambien simultáneamente y con
mayor velocidad. (Los experimentados PNLists seleccionarán dos sub-
modalidades críticas para ser usadas aquí. Sin embargo, el simple hecho de
cambiar el tamaño de las imágenes y hacer que se alejen de ti funcionará en
su mayor parte).
Haz la imagen "negativa" cada vez más pequeña y tírala a la basura.
Al mismo tiempo, hacer que la imagen de reemplazo "positiva" sea más
grande y más cercana hasta que reemplace completamente la imagen
negativa. Imagina un "swish" (un silbido, en traducción literal) al hacer esto -
de ahí el nombre. Eso es un sonido elegante.
(Hazlo relativamente despacio, tomando, digamos, de 5 a 10 segundos
para hacerlo. Entonces sigue haciéndolo un poco más rápido cada vez, hasta
que estés haciendo el swish casi instantáneamente - ¡en menos de un
segundo! )
5. Despeja tu mente
Después de cada ronda de Swish, ¡despeja tu mente completamente!
Piensa en otra cosa o visualiza tu color favorito. Respira en silencio mientras
lo haces, ya que algunas personas tienden a contener la respiración mientras
se concentran en hacer el Swish. Para el éxito del Swish, es crucial despejar
la mente o dirigir la atención al exterior antes de hacer la siguiente ronda.
6. Practica de 5 a 7 veces
Repita los pasos 3 a 5 unas siete veces hasta que tenga dificultades
para mantener la imagen no deseada.
 "No visualizo
Esa es una creencia común. También puedes hacer un "Hearing
Swish" o un "Kinesthetic Swish". Así que si usted (o la otra persona si está
ayudando a alguien) cree que tiene dificultad para visualizar, puede aceptar
esta creencia y usar un movimiento kinestésico o auditivo.
Alternativamente, y a menudo de manera más efectiva, puedes actuar
"como si" estuvieras viendo, es decir, fingir que estás viendo y simplemente
seguir los pasos mencionados anteriormente. Curiosamente, esto a menudo
funcionará de manera efectiva.
Habilidades de swish
Como todas las técnicas de PNL, el Swish se aprende mejor "en vivo"
en un taller en el que se puede interactuar con el facilitador y otros
participantes - y donde se aprenden los pasos prácticos antes de empezar a
hacer Swish. De cualquier manera, todavía puede obtener buenos resultados
si sigue cuidadosamente los consejos anteriores.
De hecho, los seis pasos anteriores representan el "estándar" sueco
tradicionalmente utilizado en la PNL. Funciona muy bien para muchas
personas, sobre todo si se utiliza junto con otras habilidades de PNL, como el
uso de patrones de lenguaje, el anclaje y un conocimiento profundo de las
respuestas no verbales.
CAPÍTULO 11: ALINEACIÓN
DE LAS POSICIONES
PERCEPTIVAS.
Una nueva distinción en la PNL
Las "posiciones perceptivas" ocupan un lugar importante y útil en la
PNL, y pueden utilizarse para mejorar nuestra flexibilidad, sabiduría e
ingenio. Hay tres posiciones perceptivas principales:
La posición del SELF (propio) es experimentar el mundo de la
posición propia: veo y escucho a otras personas y al mundo que me rodea
desde mi propio punto de vista, tengo mis propias sensaciones, etc. Esto
también se llama asociación.
La posición OTHER es literalmente experimentar el mundo desde la
posición de otra persona. Si recuerdo una conversación con un amigo, lo
recuerdo como él vio y escuchó los eventos desde su punto de vista, como
sintió las sensaciones en su cuerpo, etc.
La posición de OBSERVADOR significa experimentar el mundo
visto desde el exterior, como un observador. Si hago esto, en cualquier
situación en la que me encuentre, me observo literalmente a mí mismo por
fuera, como si estuviera viendo a alguien. Esto también se llama disociación.
Las personas brillantes en muchas áreas son capaces de alterar de
manera flexible su posición perceptiva y esta es la base de sus habilidades
especiales. La mayoría de los entrenamientos de los practicantes incluyen el
entrenamiento para pasar de una posición a otra.
Muchas limitaciones han sido descritas útilmente como "atascadas" en
una posición perceptiva. Una fobia, por ejemplo, surge de estar "atascado" en
la posición del Yo. Los fotógrafos se sumergen en terribles recuerdos y
pánico. La técnica de la fobia entrena a las personas para que experimenten el
evento traumático como un Observador. En el otro extremo, la persona puede
describirse como tan disociada dentro de la posición de Observador que ya no
experimenta su propia vida.
La codependencia ha sido descrita como "atascada" en la posición del
Otro. Los codependientes reportan sentir intensamente las sensaciones de la
otra persona.
Aunque siempre he encontrado el modelo de posiciones perceptivas
tremendamente útil, he notado que varias de mis propias experiencias
simplemente no encajaban en el modelo. Esto me llevó a desarrollar una
nueva forma de pensar sobre las posiciones perceptivas que produjo
resultados fascinantes.
Todos hemos pasado por la experiencia pidiendo a alguien que salga
de una experiencia y se disocie de la posición de Observador y le oiga decir:
"No puedo hacer eso; todavía siento las sensaciones". En el modelo básico de
las posiciones perceptivas, podríamos describirlo como: "se deslizó de nuevo
en la experiencia" o "no puede salir de la experiencia". "
Un día, cuando estaba haciendo un proceso de PNL, noté que cuando
dejé la experiencia, en la posición de Observador, sentí mis propias
sensaciones más fuertes. Por supuesto, no estaba "retirándome", ni siquiera
"llevando mis sensaciones conmigo". Sentía mis sensaciones mucho más
intensamente cuando me observaba desde fuera. Pensé, 'eso es extraño', y di
varios pasos adelante y atrás para estar en lo cierto.
Empecé a pensar: "¿Y estas limitaciones no surgen porque la persona
está atrapada en una posición perceptiva? ¿Y si las limitaciones surgen
realmente porque nuestros sistemas representativos están divididos en
diferentes posiciones perceptivas al mismo tiempo?" Por ejemplo, cuando
experimento un evento, podría estar viendo el evento a través de mis propios
ojos (posición de "yo"); podría estar sintiendo las sensaciones de la otra
persona (posición de "otro") y podría estar escuchando una voz interna
haciendo comentarios desde el exterior (posición de "observador"). En este
ejemplo, cada uno de mis tres sistemas representativos estaría en una
posición perceptiva diferente.
Esto resulta en un nuevo modelo de lo que hay que hacer. El objetivo
ahora es alinear las posiciones perceptivas. Esto significa tener los tres
principales sistemas representativos en la misma posición perceptiva al
mismo tiempo.
Aunque esto parece obvio y común, en muchas encuestas realizadas
hasta la fecha no hemos encontrado a nadie que tenga sus posiciones
perceptivas totalmente alineadas cuando se encuentre en situaciones de
dificultad. Aunque el alineamiento de las posiciones perceptivas no
transforma mágicamente cada dificultad en un acontecimiento maravilloso, el
alineamiento logra cambios significativos y consistentes hacia un estado de
más recursos, y a veces esto hace la diferencia crucial si otro patrón de PNL
funciona o no. Pensar de esta manera sobre nuestras experiencias nos hace
conscientes de que los desajustes no eran obvios para nosotros en el viejo
modelo.
Un practicante de PNL, que participó en muchos ejercicios sobre
posiciones perceptivas, informó que este proceso le permitió finalmente estar
completamente en la posición del Yo. "Antes, sentía que estaba tratando de
entrar en la posición del Yo, pero no podía quedarme. Saldría de allí
automáticamente", dijo. Cuando se alineó su posición del Yo, sintió una
fuerte descarga fisiológica - una ola de calor - que le hizo saber que estaba
realmente en su propia experiencia y la sintió. Otra practicante informó de
que tenía un "problema de límites" cuando podía percibirse a sí misma
adquiriendo las sensaciones de otras personas. Después de alinear sus
posiciones perceptivas, informó que este trabajo marcó una diferencia mucho
mayor que cualquier otro trabajo anterior con "límites". Otros experimentaron
intercambios de percepción tan impresionantes como la recuperación de la
pérdida de audición, la recuperación de la visión periférica y la mejora de la
visión.
El siguiente ejemplo es una demostración del proceso de alineación.
Provocar el desalineamiento de la posición perceptiva
Lo primero que Connirae hizo con Bob fue averiguar cómo
experimentaba la situación de forma natural antes de hacer ningún cambio.
Esa información se utilizará más adelante en el proceso de alineación.
Visual
Connirae: Piensa en una situación sin recursos que te involucre a ti y
a alguien más. Cuando piensas en la situación, lo que percibes primero.
Visual, esa es mi perspectiva.
 Connirae: Las personas entrenadas en PNL tienden a dar una etiqueta
de lo que es la perspectiva, pero queremos reunir información más detallada.
Resulta que nuestra primera impresión de lo que hacemos no suele ser
precisamente esa. Entonces, Bob, dime exactamente lo que ves. ¿Dónde está
la otra persona?
Lo estoy viendo con mis propios ojos. La otra persona está al lado
(señalando a su izquierda).
De acuerdo. La siguiente pregunta puede sonar un poco extraña, lo
cual es correcto. Comprueba si ves exactamente con los ojos, o si es como si
tus ojos hubieran cambiado un poco. Fíjese si su perspectiva visual está
ligeramente desplazada en cualquier dirección de sus ojos, delante, detrás, a
los lados, por encima o por debajo.
Bob: Estoy mirando un poco a mi derecha (apuntando ligeramente a
la derecha y por encima del nivel de los ojos).
De acuerdo. ¿Estás mirando a la altura de los ojos, o es arriba o
abajo?
En realidad, creo que estoy mirando un poco por encima del nivel de
los ojos.
Genial. Eso va con tus gestos. Así que, visualmente estás mirando
desde un lugar entre las posiciones del Sí mismo y del Observador. (Nota: en
la posición del Sí mismo, estamos mirando con nuestros propios ojos.
Cuando miramos desde la posición de Observador, nos vemos a nosotros
mismos (el Yo) y al Otro interactuando, desde una posición externa del Yo o
del Otro. El punto de vista de Bob está sólo un poco a la derecha de la
posición del Sí mismo, así que mientras no esté en la posición del Sí mismo,
está lejos de ser una verdadera posición de Observador. )
Audiencia
Ahora vamos a averiguar lo que escuchas. ¿De qué sonidos se da
cuenta cuando piensa en la situación?
Soy consciente del diálogo.
¿Y desde dónde estás escuchando?
Es como si estuviera escuchando desde lejos. (Hace un gesto hacia
adelante y a la derecha, a unos 5 metros de distancia. )
 Connirae: ¿Oyes lo que realmente está pasando o es algún
comentario sobre la situación?
Bob: Ambos
Dime algunos de los comentarios que estás escuchando
Bob: "Soy muy estúpido. No puedo creerlo. "
¿Y de dónde viene la voz de los comentarios?
Bob: Alrededor de mi cabeza (señalando tu cabeza en un semicírculo
en la espalda y los lados).
De acuerdo. Así que la voz del comentario está volviendo de tu
cabeza, usando el pronombre "I" y estás escuchando esa voz a unos cinco
metros de distancia. Tu voz está casi en la posición del Yo y tus oídos están
en el Observador.
(Nota: Cuando Bob señaló el lugar donde estaba escuchando, indicó
un lugar donde un Observador podría estar para observar la situación en el
exterior Sin embargo, su voz de comentario está muy cerca de su propia
garganta, que es desde donde la voz de la posición del Yo estaría hablando. )
Kinesthetic
Ahora vamos a averiguar sobre el sistema cinético. Comprende de
quién son las sensaciones que tienes y dónde se encuentran.
Bob: Se sienten como si fueran mis sensaciones (apuntando al centro
de tu pecho).
¿Están justo en el medio, o están ligeramente fuera de lugar?
Justo en el medio.
Connirae: Así que las sensaciones están en la posición del Yo.
Observador de la alineación de la posición
El siguiente paso es alinear las posiciones perceptivas. Primero
podemos alinear las posiciones de los Observadores y del Yo. Con usted, me
inclino a alinear la posición del Observador primero porque una gran parte de
su atención ya está allí, y porque la posición del Yo ahora parece bastante
desagradable (Bob está enfáticamente de acuerdo con la cabeza).
Visual
 Connirae: Te invitaré a hacer algunos cambios, y podrás notar lo que
sucede en tu experiencia cuando haces esto. Empecemos con el visual. A
veces la alineación de un sistema permite que otros sistemas cambien
automáticamente.
Primero, deja que todo este escenario gire a tu alrededor (haciendo un
gesto de semicírculo), para que veas a Bob y a la otra persona interactuando
fuera y delante de ti... Ahora estás en la posición de Observador, observando
a Bob y a la otra persona. Asegúrate de que Bob y la otra persona estén
exactamente a la misma distancia de ti que el Observador. También puedes
dejar que estas personas se muevan a la altura de los ojos (el color, la
respiración y la expresión de Bob cambian considerablemente).
(Para el público, con una sonrisa) En la PNL, una de las habilidades
que desarrollamos como practicantes se llama "agudeza sensorial", lo que
significa que cuando la experiencia interna de alguien cambia, un observador
entrenado notará cambios externos "sutiles".
Bob, ¿qué pasó en tu experiencia cuando experimentaste esto?
La mayoría de las sensaciones se han ido! Hay más claridad, mucho
más sentido de la perspectiva y la distancia. Es más igualitario.
Eso tiene sentido. Antes, faltaba más de la mitad de la información
disponible. (Al grupo) Mientras Bob miraba la situación desde fuera de su
cuerpo, el punto de vista estaba tan cerca que no podía verse claramente. Sin
eso, tampoco podía ver claramente el vínculo de comunicación entre él y otra
persona.
Audiencia
Connirae: Ahora que hemos hecho la parte visual, vamos a
comprobar la auditiva, y averiguar si ya ha sido alineada o si todavía es
necesario alinearla. Mientras los miras allí, observa si sus orejas también han
sido afectadas, y si ya se han unido a tu cuerpo como el Observador.
Sí, ahora estoy escuchando desde aquí.
(Cuando hacemos un cambio en la alineación, como ver a las dos
personas a la altura de los ojos, o equidistantes, a menudo simplemente
ocurren otros cambios en la alineación. A medida que continuamos, Connirae
es sensible al hecho de que las voces de Bob pueden estar ya más alineadas.
Sigue provocando la alineación hasta que se produce. )
Genial. Ahora, ¿todavía tienes esa voz haciendo comentarios
alrededor de tu cabeza? El que dijo, "Soy realmente estúpido. ¿No puedo
creerlo? "
Es diferente.
Vale. Ahora, ¿dónde está la voz que hace los comentarios?
Viene de delante de mí. (El gesto de Bob indica que la voz está a
medio metro delante de él. )
Connirae: El lugar ideal para la voz del Observador funciona un poco
diferente para diferentes personas. Normalmente viene de dentro de nuestros
cuerpos, como el Observador. Así que Bob, averigüemos si esto te será útil.
¿Qué pasa si la voz que hace los comentarios sobre la conversación sale de tu
garganta como el Observador? (Connirae muestra con gestos dónde estaba la
voz, y mueve su mano para indicar dónde irá la voz. Le da a Bob un
momento para darse cuenta de cómo es ese intercambio). ¿Cuál te gusta
más?... Lo que queremos es una voz clara del Observador que le permita
absorber la información con más recursos.
Sin duda es todo muy extraño, no estoy seguro. ¡Es muy diferente
tener el sonido que viene de mi garganta!
Puedes experimentar esto un poco más, y cuando te familiarices más,
notarás cómo funciona mejor para ti
Bob: Creo que es mejor venir desde dentro (apunta hacia tu garganta).
Y Bob, puedes estar seguro de que la voz del Observador también está
usando los pronombres del Observador. En lugar de decir "yo" y "tú", esta
voz dirá "él", "ella" y "él/ella". "Están haciendo esto, ella está haciendo esto,
él está haciendo aquello", etc.
(Connirae espera un rato para que Bob escuche su voz haciendo
observaciones usando "él", "ella", "él (ella)", etc.)
Kinesthetic
Ahora hagamos la parte cinética. Cuando los miras, equidistantes de
ti, a la altura de los ojos y tu voz interior describiendo la situación con los
pronombres "él, ella, él", te das cuenta de las sensaciones que tienes. ¿Queda
algún sentimiento en ti que realmente pertenezca a una de las dos personas?
Un poco.
¿De quién son estos sentimientos?
De Bob.
De acuerdo. ¡Ahora Bob podría molestarse si te metes con sus
sentimientos! Ahora, date cuenta en qué parte de tu cuerpo te sobran algunas
de sus sensaciones. Y cuando estés lista, deja que esos sentimientos vuelvan a
él. Schhoop!... (Connirae añade efectos de sonido mientras hace un gesto
desde donde estaban las sensaciones, fuera y delante de Bob.) Y se da cuenta
de las sensaciones que el Observador pone en su lugar.
La palabra "vacío" me viene a la mente.
Connirae: ¿Esto es más rico en recursos para usted, o hay otras
sensaciones que tendrían más recursos, mientras que las sensaciones del
Observador permanecen neutrales?
Creo que quiero algo con un poco más de recursos.
Connirae: Así que puedes dejar que esta sensación te llene ahora, y
dejar que tu mente inconsciente sirva de guía en qué tipo de sensaciones
empiezan a irradiarse y se reemplacen... con algo más rico en recursos... (Bob
se pone más colorido en su cara y parece tener más recursos.) Su mente
inconsciente ya se ha dado cuenta de que esto es desconocido, y que es
maravilloso, porque esta es la novedad de la diferencia, y ciertamente
diferente de lo que estaba experimentando antes. Así que tu inconsciente
puede elegir esto, y ya empezar a experimentarlo cuando y donde
automáticamente tomes esta posición en el futuro, de modo que lo que era
extraño se convierte en muy familiar, un recurso automático para ti.
Bob: Ella acaba de decir, "Asegúrate de tener la flexibilidad para
saltar de una posición a otra. "
Eso es sabio, y eso es lo que conseguiremos de inmediato. Es bueno
para nuestro inconsciente saber que una posición clara de Observador está
disponible para nosotros como un recurso. Esto puede facilitar la alineación
de la posición del Yo, porque sabemos que podemos, cuando queramos,
volver a la posición de Observador. Es una posición de seguridad y
comodidad a la que podemos ir en cualquier momento
 Alineación de la posición del yo
Ahora vamos a alinear la posición del Yo. Primero date cuenta de
cómo es cuando entras en la posición del Yo. Comprender lo que es diferente
que antes... ¿Lo ves con tus propios ojos?
Sí, ahora lo estoy viendo por mí mismo.
Connirae: ¿Hay alguna diferencia ahora en cómo ves, desde la
posición del Yo, a la otra persona?
Es mucho más clara, y está justo delante de mí.
Genial. A menudo la otra persona es más clara después de alinear la
posición del Observador. Ahora, en esa posición, comprueba tu voz. ¿Tienes
algún diálogo interno?
Sólo escucho la conversación. Escucho a la otra persona afuera y me
responde.
Connirae: ¿Ya estás escuchando con tus propios oídos?
Sí... ¡Todo esto es muy extraño!
Y es genial... Ahora quiero asegurarme de que tienes la opción de
tener un diálogo interno en esta posición. Así que date cuenta de lo que pasa
si dices por dentro: "Lo siento. Eso creo. Lo quiero. "
La voz viene de mi pecho (hablando en voz baja y sonriendo
ligeramente). Y aparecen algunas sensaciones muy poderosas (apuntando a
todo su torso, su cuerpo está más relajado que antes y con más color en su
piel).
Muy bien. Y eso se ve diferente que antes. En la posición de Self, la
voz está dentro del cuerpo, viene del pecho/garganta, y usa el pronombre "I".
Kinesthetic
Comprueba que tienes tus propias sensaciones, dentro de tu cuerpo.
Sí.
Connirae: ¿Hay alguna diferencia en la calidad de sus sensaciones
ahora en comparación con antes de que alineáramos esas posiciones?
Bob: ¡Sí, una gran diferencia! Tengo la conciencia de mi cuerpo,
penetrando en mis brazos y piernas, que antes no estaba allí.
 Genial. Ahora vuelve a la posición de Observador, y date cuenta si
algo es diferente en la posición de Observador ahora que has estado en la
posición de Auto-alineado...
Bob: Sí, la principal diferencia es que la voz de Bob en la interacción
suena muy diferente.
Otra posición
De acuerdo. Ahora que hemos alineado las posiciones del Yo y del
Observador, es posible ir a la otra posición y recoger datos no contaminados.
Antes de alinear las posiciones del Yo y del Observador, es muy difícil, si no
imposible, reunir datos limpios sobre el Otro. Si no se nos ordena
correctamente, tendemos a llevar partes de nosotros mismos a la posición del
Otro y a tergiversar fuertemente lo que aprendemos sobre el Otro.
Para este ejercicio, cuando vayamos a la posición Otros, no lo
alinearemos, sólo averiguaremos lo que hay. La razón por la que no lo
estamos alineando es porque primero estamos descubriendo lo que podemos
aprender sobre esa persona y su experiencia. Lo más probable es que no esté
alineada en esta situación, como nosotros no lo estuvimos. A menudo, la otra
persona no estará en un estado con muchos recursos, y por lo tanto no tienes
que quedarte allí mucho tiempo, sólo lo suficiente para darte cuenta de cómo
es.
Para hacerlo más fácil, puedes dejar que la situación cambie y entrar
en la otra persona mirando a Bob.
Eso es muy diferente. Como ella, me siento confundido. Es una
especie de revelación para mí.
Genial... Y... tenemos que recordar que esto sigue siendo una
alucinación, una suposición. Es nuestra experiencia de ser ella, no su
experiencia de ser ella. Cuanto más alineamos nuestras posiciones
perceptivas, más correctas se vuelven nuestras suposiciones. Así que ahora
puedes dejar que la escena gire de nuevo, para que vuelvas a la posición del
Observador... y luego vuelvas al Yo.
Discusión
Alinearse es diferente para cada persona. Tan pronto como la posición
de Observador de Bob se alinee, su posición de Auto también se alineará
automáticamente. Por lo general, todavía es necesario alinear cada sistema
representativo en la posición del Sí mismo: pedir a la persona que mueva la
visión directamente a sus propios ojos, pedir a la voz que venga directamente
de su propia garganta, a la audición que venga directamente de los oídos, a
las sensaciones que se centran en el cuerpo, etc.
Hemos encontrado que la gente puede estar desalineada de maneras
muy interesantes. En uno de nuestros talleres, un hombre llamado Dan se dio
cuenta de que su punto de vista se movía en un círculo alrededor de sus ojos.
Cuando descubrió esto, dijo: "¡Oh, esto es muy interesante! Eso realmente
encaja, porque nunca quise permitir que nadie me obligara a nada. "
Joseph se veía a sí mismo desde el exterior, aunque tenía la sensación
de que estaba siendo observado. Como se puede imaginar, informó de un
sentimiento de autoconciencia.
A veces las posiciones perceptivas desalineadas dificultan el
funcionamiento de otras intervenciones de la PNL. Un participante informó
de que esto tenía sentido porque los cambios de sub-modalidad no le habían
funcionado. Dijo: "Podría cambiar todas las sub-modalidades, pero eso no
cambió mis sentimientos. Cuando me di cuenta de que mis sensaciones
estaban en el exterior y en el lateral, y las devolví a mí, los cambios de sub-
modalidad tuvieron un impacto. "
Rebeca, que fue entrenada en PNL, descubrió que cuando tomó la
posición de Observadora, miraba directamente a la Otra persona exactamente
frente a ella, pero su Yo estaba distante y en el lado izquierdo. Después de
alinear esta posición, moviendo su Yo y la Otra persona para estar centrados
frente a ella como Observador, comentó:
"Ahora puedo ver mucho más cómo mi comportamiento afecta a la
situación. Antes pensaba que yo era periférico y que sólo importaba la otra
persona. Me di cuenta de que hice todos los procesos de disociación de la
PNL de esa manera, y luego no obtuve todo el beneficio". Rebeca usó la
palabra "periférico" para describir lo que pensaba de su potencial para afectar
una situación. Resultó ser una expresión que venía directamente de donde se
había visto en su imagen interior.
Nuestra configuración interna de sensaciones es siempre un reflejo de
cómo experimentamos e interactuamos con nuestro mundo. Es una expresión
directa de nuestras muchas creencias sobre nosotros mismos y los demás.
Como tal, nos proporciona una poderosa ventana para percibir y transformar
aspectos de nuestra experiencia para ser más capaces y más perfectos como
seres humanos.
Algunos de nosotros entrenados en PNL pueden haber hecho
espontáneamente algunos de estos tipos de intervenciones antes. Sin
embargo, pensándolo de esta nueva manera - que es la alineación de nuestra
experiencia interior incluyendo todos nuestros sistemas representativos -
significa que me he dado cuenta de cosas que nunca había notado antes. Los
practicantes, maestros y entrenadores, con experiencia en posiciones
perceptivas, también están informando de esto.
Un hábito mental práctico, cuando se explora la alineación de las
posiciones perceptivas, es asumir que cualquiera que sea la configuración
interna que estamos usando ahora, fue originalmente desarrollada como una
solución a algo. Era nuestro mejor conocimiento para una situación difícil.
Por ejemplo, cuando una persona es parte de su cuerpo y parte de fuera de él,
puede que haya habido un intento por su parte, cuando era más joven, de
disociarse de una situación opresiva en la que no tenía la capacidad de
disociarse completamente. Lo que estamos haciendo ahora, originalmente
sirvió para algún propósito útil. La alineación de las posiciones perceptivas
ofrece otra opción que se "pegará" siempre que haya una solución mejor. Les
pedimos que exploren este modelo, con respecto a cualquier objeción y
atención completa a la ecología. El proceso cumple su potencial cuando
tenemos una actitud de curiosidad y descubrimiento, dándonos cuenta de lo
que sucede cuando permitimos que nuestra configuración se alinee. Podemos
confiar en que conservaremos cualquier arreglo que sea, para nosotros, la
"mejor solución". "
Este artículo es sólo una breve introducción. Este método se puede
llevar a cabo en un poco más de profundidad - el proceso de alineación puede
continuar. Uno de los participantes de mi taller que tenía experiencia con la
meditación comentó que experimentó el método como una forma de acceso
directo a la clase de estado "puro" y vacío que lograba a través de la
meditación. En esta breve demostración con Bob, he alineado las cosas más
obvias. "Avanzando" en el uso, encontramos más sutilezas para alinear. Hay
más criterios para la alineación, formas únicas de trabajar con personas que
tienen diferentes configuraciones, formas de honrar las consideraciones
ecológicas dentro del proceso, etc.
 Con la exploración, este método puede ser utilizado como una
práctica que produce una mayor perfección como seres humanos.
Literalmente nos volvemos más integrados. Algunos métodos nos ayudan a
conseguir determinados resultados que ya hemos decidido que queremos en
nuestras vidas, por ejemplo, podemos tener la confianza de invitar a alguien a
salir o estar motivados para hacer una visita de ventas. A cambio, este
método nos ayuda a ser seres humanos más justos y alineados - y luego
descubrimos cómo es nuestro mundo y nosotros mismos. Incluso podemos
descubrir que ahora queremos cosas diferentes - nuestros objetivos pueden
ser diferentes que cuando nuestro mundo interior estaba desalineado.
CAPÍTULO 12: CÓMO PUEDO
USAR EL PNL... ¿EN UNA
ENTREVISTA?
"¿Cómo puedo usar PNL... en una entrevista?"
No sé exactamente cómo empezamos a hablar de ello, pero, ahí
estábamos, hablando de PNL y, en ese momento, preguntó "¿cómo puedo
usar PNL? "
Para mí, esto es un poco como preguntar "¿Cómo puedo usar esta
tableta?" sin haber determinado si la tableta es algo que realmente necesito o
quiero. De todos modos, pude ver que estaba tratando de establecer si había
algún valor en aprender más sobre la PNL.
En primer lugar y ante todo
Primero le expliqué a Jack que la PNL no es algo simple, sino un
enorme y variado cuerpo de conocimientos, técnicas y percepciones que
pueden ser aplicadas en virtualmente cualquier área de su vida.
Vale, pensé, eso sonó impresionante.
Pero en realidad no hizo mucho por él. Y tenemos esta cosa en PNL
sobre variar la forma en que te comunicas hasta que la otra persona realmente
entiende...
¿Qué es lo que quieres?
Así que pregunté: "¿Dónde te gustaría mejorar tu vida ahora?"
Respondió: "Oh, en dos cosas: me gustaría hacerlo bien en mi
próxima entrevista de promoción en el trabajo. Y me gustaría poder colgar
los fines de semana, porque mi trabajo es bastante estresante. Y tener una
mejor relación con mi hijo adolescente. "
Ahora estábamos llegando a alguna parte. Pero necesitaba simplificar
un poco más - tratar de explicar algo respondiendo tres preguntas diferentes
nunca es una buena estrategia.
"¿Cuál es ahora el más importante para ti?"
"Bueno, yo diría que va bien en la entrevista, por supuesto. Entonces
puedo ordenar las otras áreas, especialmente si la PNL es también útil en esos
casos..."
¿Cuál es la mejor técnica para eso?
"Bueno, diría que la PNL puede ciertamente ayudarte a manejar mejor
la entrevista. Pero primero aclaremos una cosa. En realidad la PNL no se trata
de tener una técnica para eso y un truco para eso. ¡Esa es sólo la versión de
YouTube de la PNL! La verdadera PNL se trata de ver cómo solemos crear
nuestros problemas a través de nuestros pensamientos y reacciones. Y luego
cambiar la forma en que pensamos y reaccionamos".
Veamos las partes
Así que ampliamos los detalles y llegamos a lo que se debe hacer en
la entrevista:
1. Cómo prepararse completamente, para saber cómo venderse y
prepararse para las cuestiones difíciles, es decir, su competencia.
2. Cómo manejar su nerviosismo durante la entrevista, es decir, su
confianza.
3. Cómo comunicarse eficazmente con el entrevistador, incluyendo su
lenguaje corporal y su voz, es decir, sus habilidades de comunicación.
4. Cómo reconocer y tratar los pensamientos que lo socavan, como si
fuera la persona adecuada para este trabajo, es decir, resolver las creencias
limitantes.
¿Y la mejor técnica...?
Hoy en día la PNL tiene muchas, muchas técnicas, probablemente
cientos. Pueden parecer trucos de magia, especialmente cuando lees sobre
ellos o ves un vídeo de 10 minutos.
Pero esa técnica mágica es sólo la punta del iceberg. Lo que está
debajo de la superficie es lo que hace el trabajo de la técnica:
 En primer lugar necesitamos aclarar el tema/problema - ¿cómo
encaja esto realmente en la vida de una persona?
¿Resolver esto no le causará más problemas a la persona?
¿Qué es lo que realmente quiere la persona y qué no?
¿La preparación del pensamiento de la persona para hacer que la
técnica funcione?
¿La comunicación no verbal de la PNLista?
¿El uso del lenguaje de la PNL para aliviar el problema antes de
usar la técnica?
...y muchas otras cosas.

La estructura del problema

En el caso de Jack, tuvimos que empezar con él siendo capaz de
aclarar por sí mismo las cuatro partes que estaban involucradas en su temor a
la entrevista.
Eso ayudó inmediatamente. El nudo en el estómago y la "papilla" de
pensamientos aterradores fueron reemplazados por un pensamiento más claro
y menos emocional. Sabía que tenía cosas que hacer. A eso nos referimos
cuando hablamos de la estructura de un problema.
¿Cómo procedió?
No lo sé. No era una sesión de entrenamiento, así que le di algunas
sugerencias para tratar las 4 partes sistemáticamente. Y cada uno siguió su
propio camino.
"¿Cómo puedo usar la PNL?"
La respuesta corta a la pregunta original de Jack "¿cómo puedo usar
PNL?" es que a menudo no hay una respuesta corta.
¿Y las respuestas un poco menos cortas?
Eso depende de para qué quieras usar el PNL. Qué tan profundo o qué
tan simplista quieres usarlo. El nivel de habilidad en PNL que ya has
adquirido o el nivel de habilidad en PNL que tu entrenador o mentor ha
adquirido.
 A veces, podemos usar técnicas rápidas para preguntas muy simples y
superficiales. Pero normalmente es mejor "mapear" primero el problema para
identificar cómo funciona, un poco como Jack y yo lo hicimos. Y, como
descubrió, hacer eso puede tener un gran impacto.
Adelante, entonces... ¡hazme un poco de PNL!
Al final de cada uno de nuestros cursos ofrezco algunas sugerencias
para que la gente pueda tratar los asuntos de sus amigos y colegas cuando
regresen a su vida cotidiana. Y hacer un poco de PNL en mí! es uno de los
problemas o desafíos más comunes.
Detrás de ella está la versión de PNL en YouTube: tenías cinco días
jugando en el New Forest. A estas alturas ya deberías ser capaz de hacer
magia. ¡Haz algo por mí!
Si fuera tan simple, habría agitado la varita mágica y Jack se habría
"curado" instantáneamente de sus preocupaciones con la entrevista. Pero
después de nuestros 10 minutos de charla, se sintió mucho mejor acerca de la
entrevista - y ya tenía un plan de acción.
Entonces, ¿qué le sugiero a la gente al final del curso? Lo siento, no
puedo decirlo. Después de todo, un día podrías ser uno de esos amigos o
colegas.
CAPÍTULO 13: USANDO EL
PNL PARA COMPRAR.
Compras: la nueva ciencia
Internet no sólo está influyendo en el mundo de las compras al por
menor. Su estructura refleja un tremendo cambio en la cultura de la venta al
por menor. Los clientes de Internet seleccionan y deciden desde la seguridad
de su propio hogar, en lugar de discutir directamente con el equipo de ventas.
De manera similar, metafóricamente, prestan menos atención a las
consecuencias en sí mismas. Cuando la distancia entre las tiendas es sólo un
clic del ratón, la lealtad del cliente no se puede comprar con cupones de
descuento. Chris Anderson es el editor de "Wired", la revista de ventas por
Internet, y autor de "The Long Tail", un libro sobre el nuevo nicho de
mercado. Dice: "En el mundo de los ladrillos y el mortero, todos los clientes
experimentan la misma tienda, personalizada exclusivamente para su perfil y
experiencias. Una tienda virtual para satisfacer las preferencias de los clientes
y guiarlos hacia lo que quieren es una tienda amigable". (Anderson, 2006)
En cierto modo, se han introducido varias ciencias nuevas para apoyar
este nuevo entorno de compras. Revelan el alto nivel de incertidumbre y la
sutil inestabilidad humana con la que tratan los minoristas cuando el cliente
establece las reglas. Estoy usando intencionalmente la palabra "compras" en
lugar de la palabra "ventas" para enfatizar el cambio de enfoque.
En primer lugar, la psicología que está cambiando la informática
detrás de Internet también está cambiando. Irónicamente, cuando la gente usa
máquinas, la comprensión de las habilidades humanas se vuelve aún más
importante. Se está realizando un inmenso esfuerzo para que las máquinas
parezcan cada vez más humanas porque la gente reacciona mejor ante los
humanos que las máquinas. Esto ha cambiado el enfoque de los
programadores para apoyar los sutiles detalles de la interacción interpersonal.
Los programas interactivos están siendo instruidos ahora "para reconocer y
alinearse con los estados emocionales de sus usuarios". (Davis, 2005) El
científico informático de la Universidad de Stanford, Clifford Nass, explica:
"En cualquier cosa que hagas, y en cada decisión que tomes, la emoción
juega su papel. El cerebro humano está perfectamente sintonizado con la
emoción, tan obsesionado con ella y tan bueno para detectarla, que incluso
las emociones más insignificantes pueden tener un tremendo impacto en el
comportamiento del cerebro. ”
En segundo lugar, la nueva ciencia de los sistemas complejos
(llamados "sistemas caóticos") ha revelado el turbulento mundo en el que se
producen las decisiones de venta al por menor. Al estudiar la aplicación de la
teoría de los sistemas caóticos a los negocios, John Legge (1990) señala que
los vendedores a menudo quieren saber cuál es el argumento "correcto" para
un mercado en particular. Esperan que la simple regla del ABC pueda guiar
sus decisiones. En realidad, el argumento de venta más exitoso de un
mercado a menudo atrae sólo el 20% de los clientes de ese mercado (pero el
20% es mucho mejor que el 19%). Esto se debe a que el mercado es un
sistema caótico (altamente complejo). No está meticulosamente organizado
en cajas. Es más como un bosque, la corriente de un río o cualquier otro
fenómeno natural complejo. El punto para el equipo de ventas es que si
quieres entrar en este mercado copiando los argumentos de venta actuales
más exitosos, puedes estar desperdiciando tu energía. Sería más fácil
encontrar otro gran grupo de clientes (digamos el 16%) que reaccione a un
argumento totalmente diferente. Aceptando que este mercado es más
complejo, que no hay un "camino correcto", se abren más posibilidades de
éxito. Otra característica de los sistemas complejos es su increíble
sensibilidad a los cambios muy pequeños. Como las que los programadores
están estudiando al dar forma a las reacciones emocionales humanas.
La Programación Neurolingüística (PNL) es un campo en el que
combinamos los elementos de ambos sistemas. Estudia cómo los grandes
empresarios, en cualquier contexto, utilizan sus cerebros para lograr
resultados extraordinarios. Este estudio ha generado literalmente miles de
nuevos conocimientos sobre la estructura del éxito en campos tan diversos
como la educación, la psicoterapia, los deportes, la administración, la
medicina y las ventas. Para un equipo de ventas, hay tres áreas importantes de
investigación de PNL que quiero presentar. La bibliografía que figura al final
ofrece varias opciones para seguir leyendo sobre este tema.
PNL en venta 1: crear un poderoso estado mental
 En la transcripción de un curso de formación para vendedores, uno de
los creadores de la PNL, Richard Bandler, destacó lo que la mayoría de
nosotros ya sabemos: la habilidad esencial para vender no es "¿Cómo vendo
este producto al cliente?", sino "¿Cómo me vendo a mí mismo? Dice: "Para
empezar, hay algunas cosas que debes hacer primero contigo mismo. Lo que
quiero decir es que si te levantas por la mañana y dices, "Oh, no, otro día de
trabajo (grrr)", eso realmente no va a funcionar bien. Hicimos un experimento
en una tienda de muebles en California. Es una gran cadena de tiendas.
Tienen tiendas en varios lugares y he tenido cierto éxito en el negocio de los
muebles enseñando a los vendedores. Nuestro experimento fue un día de
entrenamiento. Tenían dos tiendas: una a cada lado de la autopista. Fuimos a
una de las tiendas y entrenamos al personal por un día. Y durante el mes
siguiente aumentaron sus ventas medias entre un 10 y un 50%. Sólo un día de
entrenamiento, enseñándoles a hacer cosas como su trabajo." (Bandler y La
Valle, 1996)
Sentirse confiado y realmente "le gusta el trabajo" tiene un profundo
efecto. Bruce McIntyre, gerente de una empresa neozelandesa de gran éxito
en los negocios, fue entrevistado por el Master Practitioner de PNL Lawrence
Green. McIntyre explica: "Hace años solía entrar en pánico cuando visitaba a
los minoristas y hablaba con ellos por teléfono. Solía odiar los viajes de
ventas. Se necesita mucho coraje para superar el miedo que nos han enseñado
la familia, los políticos y todos los que nos rodean. Pero el miedo no es real,
es sólo imaginación. Mucho de ello tiene que ver con la confianza en ser
quien soy". En esas situaciones, lo que la PNL rescata es el "cómo" para
mostrar cómo operar tu cerebro para que la imaginación del miedo no cree
problemas. En lugar de sufrir durante años para "superar el miedo", es posible
"reprogramar el cerebro" en unos pocos minutos! A veces las técnicas pueden
parecer muy simples, pero el practicante de PNL ha aprendido exactamente
dónde hacer el cambio mental para permitir el éxito.
Aquí hay un ejemplo del campo de deportes - mi trabajo con el
triatleta neozelandés Steve Gurney. Steve dice eso: "Me gustaría compartir
con ustedes una pequeña pero muy poderosa historia sobre cómo usé la
actitud mental de la PNL para mejorar mi desempeño este año en el Coast to
Coast. Es una historia de cómo convertir lo negativo en positivo, convirtiendo
la "preocupación" en "desafío"! En lugar de tener miedo de la competencia,
quería "probar el desafío". Lo que me preocupaba era la parte de correr en las
montañas. Aunque soy un hábil corredor y he entrenado mucho, no soy tan
rápido en el Paso de la Cabra como Neil Gelately. Históricamente, iba a
aparecer en la carrera de la montaña 8-10 minutos detrás del líder. Eso iba a
requerir un gran esfuerzo para alcanzar la línea de meta... ¡muy cansado! (Por
supuesto que podía correr por las montañas más ligero que los líderes, pero
eso era una cuestión de habilidad. Necesitaba compelerme cuidadosamente
para correr a una velocidad que pudiera mantener durante todas las 11 horas,
no sólo las 3 horas de correr por las montañas. Podía ganar la carrera de
montaña, pero iba a explotar antes de la línea de meta)"
"Conseguí la ayuda de mi gurú de PNL Richard Bolstad para que me
ayudara. En resumen, la solución fue explotar mi creencia de que siempre
corría 10 minutos detrás de los líderes. Bolstad, con mucho poder, me llamó
la atención que la realidad es todo lo que imagino que es y, de hecho, con un
poco de trabajo, cambié mis creencias para hacerlas más poderosas y
positivas. Visualicé al líder de la carrera delante de mí "a la vuelta de la
esquina", posiblemente incluso detrás de mí, y no los terribles 10 minutos que
me imaginaba. ¡Funcionó como un trato! ¡Me presenté desde las montañas un
minuto delante de Gelately! ¡¡Mi mejor carrera de montaña hasta la fecha!! El
mecanismo es realmente positivo, alegre y placentero. Libera endorfina y
otros químicos naturales que favorecen la velocidad e intensifican el enfoque,
la concentración y el uso más eficiente de los músculos y el glucógeno en la
sangre". (Gurney, 2003)
Una de las habilidades que usé con Steve se llama resignificación: una
técnica para ver la situación en tu mente como si fuera a través de un
contexto diferente. Hubo un tiempo en que Avis Rental era la segunda
compañía de alquiler de coches del mundo. Eso es un problema, ¿no? No ser
el número uno. Bueno, depende de cómo "veas el contexto". Bueno, lo que
hizo Avis. Lanzaron una campaña que decía: "Avis Rental: somos el número
dos, así que hacemos más por ti". Ahora es la número uno, y el eslogan sólo
dice, "Avis: hacemos más por ti". Pepsi Cola era un retardado en el mundo de
las bebidas gaseosas, y Coca Cola se vendía como el "Clásico". ¿Ser un
recién llegado es un problema? Depende de cómo lo veas. Pepsi casi licua la
Coca Cola con el lema: "Pepsi: la elección de la nueva generación. ”
Otra habilidad de PNL que usé en mi trabajo con Steve es lo que la
PNL llama anclar. El anclaje es una forma de asociar un estado poderoso y
positivo con algún gesto, imagen mental o palabra, y luego ser capaz de
desencadenar ese estado cuando se desea utilizar sólo el gesto, la palabra o la
imagen. Hasta que no experimentas esto, como Steve, es casi imposible
imaginar lo efectivo que es. Por otro lado, todos hemos pasado por la
experiencia de escuchar una canción en la radio que no habíamos escuchado
durante muchos años, y en ese momento, todo ese sentimiento que teníamos
hace años, ha vuelto... ¡Incluso los recuerdos de esa experiencia se vuelven
más accesibles! Eso es lo que la PNL llama anclar. La música se convierte en
un "ancla" que retiene en el cerebro ese estado mental establecido por la
música.
El video de entrenamiento de ventas de Bandler nos da varios
ejemplos de anclas en acción. (Bandler y La Valle, 1996) "Siéntese con
alguien y pídale que cierre los ojos por un minuto. Ahora dile: "Quiero que
recuerdes un momento en el que fuiste trasladado. O 'un tiempo en el que te
sentías invencible. Que lo recuerde. Y quiero que seas capaz de verlo en la
cara de la persona. Y cuando aparezca en tu dimensión máxima, anclalo.
Tócalo, o haz un sonido, un gesto o una palabra. Entonces pídele que piense
en algo diferente. Ahora vuelve y dispara el ancla a la persona. Note que la
reacción regresa". Como enfatizó, esta técnica no es sólo para llevar a alguien
al estado mental que desea, sino que también es un patrón de ventas. "Ese es
mi programa básico de ventas: inducir un buen sentimiento - conectarlo al
producto."
PNL en venta 2: Rapport
Por supuesto, una vez que esté en un estado mental de recursos, su
próximo interés será hacer la conexión con la persona que hace la compra,
para sintonizar con ellos y obtener la perspectiva de lo que quieren. Lo que
nos ayuda a hacer esto aún más poderoso es una extraordinaria habilidad
humana llamada compenetración. Hace sólo una década, el modelo de PNL
de cómo crear una relación instantánea con cualquier cliente parecía sólo una
teoría. Ahora, tenemos la investigación para probar que la relación funciona.
En 1995, un tipo inusual de célula cerebral fue descubierto por
investigadores de la Universidad de Palma en Italia. (Rizzolatti y otros, 1996;
Rizzolatti y Arbib, 1998) Las células, ahora llamadas "neuronas espejadas",
se encontraron en un área específica del cerebro que también participa en la
creación del habla. Aunque las células están relacionadas con el movimiento
del cuerpo, parecen activarse por lo que vemos y oímos. Cuando vemos a otra
persona haciendo una expresión facial o un gesto con la mano, las neuronas
reflejadas nos incitan a copiar. Cuando escuchamos la voz de una persona, las
neuronas reflejadas nos incitan a copiar el volumen, el tono y el ritmo de esa
voz. Por supuesto, nosotros los seres humanos no podemos detener eso.
Cuando un simio observa a otro simio (o incluso a un humano) haciendo un
movimiento del cuerpo, las neuronas espejadas del simio se iluminan. Al
hacerlo, el simio parece copiar involuntariamente el mismo movimiento que
observó visualmente - es la fuente del dicho "el simio ve, el simio hace".
Cuando esta área del cerebro se daña en un derrame cerebral, copiar las
acciones de otros se vuelve casi imposible. Esta capacidad de copiar las
acciones de otros al mismo tiempo que las hacen ha sido obviamente muy
importante en el desarrollo de la inteligencia social humana. Las neuronas
espejo reaccionan a las expresiones faciales asociadas a las emociones tan
bien que nos permiten experimentar directamente las emociones de aquellos
que observamos, una experiencia llamada "rapport" en PNL.
William Condon ha estudiado meticulosamente las conversaciones en
video. Descubrió que en una conversación exitosa, en la que se llegó a un
acuerdo, movimientos como una sonrisa o un giro de cabeza son combinados
involuntariamente por la otra persona en 1/15 de segundo. Después de unos
minutos de haber comenzado la conversación, el volumen, la altura del
sonido y la escala del habla (número de sonidos por minuto) de las voces de
las personas se combinan entre sí. Esto está correlacionado con el tiempo del
tipo y el ritmo de la respiración. Incluso la postura general del cuerpo se
ajusta durante la conversación y así una persona parece combinar o reflejar a
otra. (Condon, 1982) Cuando una persona ajusta su expresión facial, el tono
de voz y otros comportamientos no verbales para que coincidan con los de
otra persona, en realidad muestran el mismo patrón de actividad cerebral que
la otra persona está usando. (Hatfield y otros, 1994)
Por supuesto, muchos vendedores exitosos siempre lo han sabido.
Otros han tenido problemas porque no lo sabían. El entrenador de PNL,
Genie Laborde, ha trabajado con varias grandes empresas minoristas. Cuenta
que un gerente muy sorprendido explica: "Por eso nuestro departamento
reporta tantas reacciones de descontento de nuestros clientes del lejano sur.
Pensamos que era porque es difícil tratar con los sureños. El personal de mi
departamento llama a nuestros clientes de todo el país para recordarles que
envíen el pago. Toda la gente que trabaja por teléfono es de la ciudad de
Nueva York. Los sureños hablan a un ritmo muy diferente al de la ciudad de
Nueva York. Nuestra política es ser corteses, pero necesitamos hacer más que
eso". (Laborde, 1987)
La más notable de todas las habilidades de relación en la PNL es la
práctica de combinar el sistema sensorial que una persona utiliza para
representar sus pensamientos. Uno de los creadores de la PNL Richard
Bandler habla sobre el entrenamiento a un minorista de sistemas de sonido
que no entendía que su propio sistema representativo sensorial era auditivo.
Imaginó el mundo en términos de sonidos, más que de figuras o sensaciones
corporales. Eso, por supuesto, le ayudó a disfrutar de la venta de sistemas de
sonido, pero eso no siempre tenía sentido para sus clientes. Bandler explica:
"Podía repetir todas las especificaciones desde la memoria, pero los clientes
ni siquiera escuchaban. Entraban y decían: "Quiero ver los estéreos". Este
tipo reaccionaba diciendo algo como: "Bueno, este tiene un sonido muy
bueno. Pero como ahora tienes opciones para tu comunicación, puedes
comunicar la misma idea en todos los sistemas representativos. Es muy
práctico hacer eso. ¿Te parece interesante? ¿Suena como algo que te gustaría
continuar? ¿Quizás te gustaría tocar los controles un poco? ¿Puedes ver cómo
sutilezas como estas pueden hacerte apreciar el dulce aroma del éxito?"
(Bandler y La Valle, 1996)
PNL en venta 3: patrones de lenguaje
Sólo cuando tienes la confianza que el anclaje, la resignificación y el
sentimiento de confianza que te da la compenetración, puedes utilizar
divertidos "patrones de lenguaje" de ventas para lograr un efecto completo.
Conocer todas las técnicas de venta de idiomas del mundo no ayuda si estás
nervioso cuando las dices o si el cliente ya está irritado contigo. Mientras se
sienta seguro y sus clientes estén en sintonía con usted, es posible un
aumento sorprendente de las decisiones de compra cuando el vendedor puede
elegir ciertas palabras y frases específicas.
Las palabras que escuchamos tienen una forma poderosa en nuestra
experiencia interna y por lo tanto en nuestras decisiones de compra. Digamos
que quiero animarte a que te entusiasmes con tu posición única en el
mercado. Imagina que te digo que no pienses en tus principales competidores
en la venta al por menor y que no consideres los beneficios que proporcionan,
ni siquiera que te preocupes por ello. "No pienses en tus competidores" es
una estructura del lenguaje que contiene lo que PNL llama una "sugerencia
incorporada" para "pensar en tus competidores". Es una experiencia
totalmente diferente a la de pedirle que se detenga ahora y piense en su propia
visión y considere las condiciones de su propia situación y su propio enfoque
para crear oportunidades únicas para su éxito. Esto enfatiza que su lenguaje
siempre contiene "patrones de lenguaje". No podemos elegir crear frases
libres de propuestas, pero podemos elegir crear frases con las propuestas que
queramos!
El investigador de PNL de la Universidad de Oregón, Donald Maine,
estudió cintas de 45 minutos con vendedores de seguros. La muestra incluía a
los mejores productores de las empresas, así como a los productores de
ventas "medianas". Los vendedores más exitosos usaron algunos patrones de
lenguaje muy específicos al hablar. Estas normas no se memorizaron, pero se
produjeron de forma natural y fueron muy eficaces! Por ejemplo, los
vendedores de gran éxito eran más propensos a contar historias sobre otras
experiencias de compras exitosas. Las normas que Maine descubrió están
todas enumeradas en el "modelo de Milton", una compilación de las normas
influyentes identificadas al principio de la historia de la PNL. Incluyen, para
dar algunos ejemplos, lo que la PNL llama:
- "Sugerencias incorporadas" que sutilmente sugieren una acción o
reacción sin decirle directamente a la otra persona lo que "tiene" que hacer.
La sugerencia incrustada es una expresión de anclaje dentro de la frase.
Richard Bandler proporciona varios ejemplos en su libro de seminario de
ventas. "Este es mi programa básico de ventas: inducir una buena sensación,
conectarla al producto. O también muy esencial, puedes inducirlo y
conectarlo a ti mismo porque eres parte del proceso, especialmente si es de
servicio, porque tú, como yo, quieres lo mejor para ti. Esa es ahora la norma
de lenguaje y la incluiremos. Son divertidos". (Bandler y La Valle, 1996) En
el ejemplo anterior, "tú como yo" es una sugerencia incluida en esa frase.
Recuerda que la mayoría de las frases tienen sugerencias incorporadas. Lo
que muestra el PNL es que sólo tú puedes elegir cuáles quieres incluir.
- "Seguimiento" seguido de un "equivalente", en el que el vendedor
dice, por ejemplo, "Usted está pidiendo adquirir la tecnología más reciente
(manteniendo el "seguimiento" con lo que la persona ya ha dicho) lo que
significa que encontrará esta nueva generación de reproductor de MP3
realmente estimulante (sugiriendo que lo que ya está haciendo es el
"equivalente" en el descubrimiento de este nuevo y estimulante reproductor
de MP3). ”
- "Metáforas" o historias de decisiones de compra similares y
satisfactorias, que permiten a la persona entrar en la experiencia e imaginar lo
que la compra le dará.
- "Operadores modales de posibilidades", declaraciones que asumen
que la compra es posible, en lugar de impugnar/imposible o de otro modo, se
imponen a la persona sin elección.
- "Conclusiones condicionales" donde el vendedor dice realmente:
"Así que si puedo mostrarle cómo satisfacer esa condición (como la
capacidad de pagar la compra) se convencerá de que la compra es
conveniente para usted?"
Este poderoso lenguaje sugestivo es parte de la capacidad de la
mayoría de los vendedores de éxito para permitir que otros consideren nuevas
posibilidades y tomen decisiones. (Moines, 1981) Solo, le daría al vendedor
otro conjunto de "subterfugios". En el contexto de la relación, permite que la
decisión de compra se negocie con elegancia y discreción.
Diferentes estándares de lenguaje tienen diferentes resultados con
diferentes clientes, porque el lenguaje puede ser usado para "seguir" la propia
forma de pensar del cliente sobre una compra. Con una voz en vivo, puedes
hacer exactamente lo que Internet permite a los clientes en línea cuando crean
una tienda que se ajusta a las preferencias únicas del cliente. He aquí un
ejemplo: algunas personas hacen compras simplemente buscando algo que se
ajuste a sus criterios y luego compran. Veamos el otro extremo. Algunas
personas encuentran que compran casi con desesperación, después de
preocuparse por si es la decisión correcta o no, hasta que ya no pueden
permitírselo. Para la persona que toma decisiones efectivas y rápidas, un
vendedor que utiliza un argumento de ventas circunstancial y que consume
mucho tiempo es sólo una molestia. Sólo quieren llevar el producto al cajero
y alguien dice que hicieron una gran compra. Para la persona que suele estar
angustiada, incluso si el producto cumple con sus criterios, puedo seguir su
incertidumbre explicando: "Bueno, a veces nunca estarás completamente
seguro de que esto es adecuado para ti y puede ser conveniente aceptarlo e ir
a casa y luego averiguar si realmente era adecuado para ti o no". Nótese que
también incluyo una sugerencia útil incorporada en la frase: que se rebelaría
contra mí si dijera que como sugerencia directa "esté completamente seguro
de que esto es correcto para usted".