Lenguaje Hipnotico

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Lenguaje Hipnótico
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El contenido de este trabajo se basa en el derecho fundamental a la manifestación

del pensamiento, previsto en los artículos 5, IV y 220 de la Constitución Federal
Brasileña de 1998. Utiliza el "animus narrandi", protegido por la ley y la
jurisprudencia (véase Al No. 505.595, Supremo Tribunal Federal).
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Resumem
Resumem ................................................................................................................................................ 4
Introducción ............................................................................................................................................ 5
Estado Mental Positivo ......................................................................................................................... 13
Profecía Autocumplida.......................................................................................................................... 15
Repetición Instantánea ......................................................................................................................... 16
Futuro Hipotético .................................................................................................................................. 18
Memoria Selectiva ................................................................................................................................ 20
Recuerdo Persistente ............................................................................................................................ 22
Secuencia de “Sí” .................................................................................................................................. 24
Preguntas Abiertas ................................................................................................................................ 26
Palabras de Autoridad........................................................................................................................... 27
"Ahora" ............................................................................................................................................. 28
“Porque” ........................................................................................................................................... 28
"Usted" .............................................................................................................................................. 31
Recomendaciones Finales ..................................................................................................................... 32
Encuesta de Satisfacción ....................................................................................................................... 33

Introducción
El uso del lenguaje hipnótico genera varios millones de dólares en todo el mundo
para los profesionales que saben cómo usarlo con maestría. Esto sucede sin el uso
de péndulos, relojes y sin convertir a las personas en estatuas con ojos congelados.
No hay relación con el uso de trucos para engañar a la gente y hacer que compren
productos de baja calidad o productos que no quieren.
La hipnosis es una ciencia centenaria muy utilizada por médicos, dentistas y

terapeutas. Es una forma de eludir la mente crítica y "hablar" directamente con el
subconsciente de una persona y alcanzar los resultados más diversos: eliminar
traumas, bloqueos mentales, fobias y malas recordaciones. Recientemente, se ha
descubierto un gran potencial para facilitar las ventas y persuadir.
El poder hipnótico de las palabras está en la forma en que se combinan. Cuando se

usan de la manera correcta, hacen un enorme poder de influencia silencioso, ya que
son solo palabras simples combinadas de una manera que estimula el
subconsciente de la persona que está escuchando.
Contrariamente a la creencia popular creada por películas de ficción y programas de

televisión, estar en un "trance" hipnótico no significa estar inconsciente o dormido.
Simplemente significa estar relajado y concentrado.
Todas las personas entran en trances hipnóticos a diario sin darse cuenta, ya que
es un estado natural del ser humano. Por ejemplo: ¿recuerda la última vez que
trabajó en su computadora de manera tan concentrada que no pudo escuchar, ver o
percibir algo que sucedía a su alrededor?
O, ¿alguno de los miembros de su familia miraba la televisión con tanta atención

que no podían escucharlo gritando su nombre?
5
Los dos casos anteriores son ejemplos de relajación hipnótica. No es posible obligar
a una persona a hacer lo que no quiere a través de la hipnosis; si lo fuera, todos los
terapeutas harían que sus pacientes entregaran su salario mensual; sin embargo, es
posible dar órdenes ocultas y hacer que la persona asocie ciertas emociones con el
producto o idea que estás ofreciendo y aumentar drásticamente las posibilidades de
cerrar la venta o simplemente convencer la persona de que le diga "sí".
Por ejemplo, suponga que usted es un vendedor en una tienda de muebles. Una
persona ingresa a la tienda con la intención de comprar una mesa de comedor.
Usted responde a la persona normalmente, escucha lo que tiene que decir y la lleva
al escaparate de la mesa. Después de unos minutos de conversación, le hace a la
persona la siguiente pregunta:
"Sr. <nombre>, si tuvieras una mesa así, ¿dónde la pondrías en tu casa?
Para responder a esta pregunta aparentemente inofensiva, los siguientes eventos

tienen lugar en la mente de la persona:
• La persona imagina esa mesa en su casa;

• Espontáneamente, la persona asocia otros artículos de su casa con esa
mesa;
• Cuando asocia su producto con su casa y otros objetos con los que tiene un
apego, espontáneamente asocia emociones positivas con su producto;
• Todas estas asociaciones crean un sentimiento de propiedad sobre el
producto que estás ofreciendo;
• El sentimiento de propiedad desencadena un pequeño "miedo a la pérdida"
cuando se da cuenta la persona de que aún no ha comprado el producto.
Los eventos anteriores suceden rápidamente y a un nivel inconsciente, es decir, la

persona no se da cuenta de que están sucediendo. Después de activarlos, la
probabilidad de que la persona complete la compra de esa mesa de comedor es
mucho mayor que antes de esa simple pregunta.
6
Obviamente, si hay alguna gran razón para que la persona renuncie a la compra
(precio inaccesible, por ejemplo) no hay milagros.
Sin embargo, ese peso emocional es decisivo cuando se trata de alguien que tiene
un potencial de compra real.
Por ejemplo: ¿recuerda la última vez que le ofrecieron un producto cuya compra
parecía ser la mejor decisión del mundo? Sin embargo, dos semanas después de
comprarlo, ¿se dio cuenta de que no necesitaba tanto y se arrepintió? Hoy en día, ni
siquiera recuerdas exactamente lo que el vendedor había dicho y ¿por qué era tan
grande el deseo de comprar al momento de la compra?
Probablemente fuiste la "víctima" de un vendedor que utilizó correctamente el

lenguaje hipnótico, pero vendió un mal producto.
Se ha demostrado que los mejores vendedores, negociadores y abogados del

mundo usan el lenguaje hipnótico para ganar respeto, confianza, hacer una
impresión positiva y cerrar ventas. Sin embargo, generalmente usan esta
herramienta sin saber realmente cómo funciona.
Solo lo usan porque es lo que han aprendido en la práctica, funciona muy bien y
mantiene los números muy buenos. Carecen del conocimiento y las herramientas
para explicar cuál es el efecto psicológico del discurso que usan para persuadir.
Por esta razón, este conocimiento estuvo reservado para estas personas durante
mucho tiempo, hasta que los científicos e investigadores analizaron a fondo lo que
hicieron y cómo obtuvieron los resultados que obtuvieron.
Al combinar el conocimiento de la psicología con el discurso utilizado por los

mejores vendedores, negociadores y abogados del mundo, los investigadores
concluyeron que esta forma de comunicación humana es tan poderosa por una
razón: el cerebro humano no puede distinguir una experiencia real de una
experiencia imaginaria.
7
Por ejemplo, recuerda por un momento la última vez que viste una escena de
película que te conmovió.
Piensa conmigo: la escena no era real, estaba siendo interpretada por actores, y la
historia probablemente era ficticia, pero, aun así, tuvo un gran impacto en ti, ¿no?
¿Cuántas veces has estado extremadamente feliz, o reflexivo o a punto de llorar

solo por alimentar un pensamiento o un recuerdo mientras trabajabas?
Para el cerebro humano, no hay diferencia entre la imaginación y la realidad. Por

esta razón, si realiza la venta en la mente de la persona antes de hacerlo en papel,
sus posibilidades de éxito son mucho mayores. El mismo principio es válido para
persuadir.
Sin embargo, para obtener el máximo efecto del lenguaje hipnótico, debe seguir los
mismos pasos que siguen los terapeutas, en menor proporción: hacer que la
persona se sienta relajada y con toda concentración en tus palabras.
Si has creado el contexto adecuado para la persuasión siguiendo correctamente los

primeros dos pasos que se muestran en Persuasión Sin Límites, ya ha logrado que
la persona se sienta cómoda y le preste atención.
Luego, solo usa el lenguaje hipnótico para hablar con el subconsciente de la

persona y persuadirla.
Para obtener el máximo efecto, es necesario usar entonaciones vocales en las

palabras de efecto y hacer que suenen naturales. Si habla de manera monótona,
tendrán un efecto reducido.
Se recomienda que crees un pequeño script las primeras veces que uses las
técnicas a continuación, de esa manera, tendrás una línea de razonamiento a
seguir, podrás adaptar la técnica perfectamente a su situación y no se perderás.
Después de un tiempo, se vuelve natural, así como las entonaciones vocales.
8
Experiencia Imaginaria
Probablemente ya se hayas dado cuenta de que pedirle a la gente que haga algo,
especialmente para comprar algo, generalmente provoca una reacción inmediata.
Todos tienen un "guardia oculto" que se opone a este tipo de solicitud,
especialmente si no hay ninguna razón detrás de ella.
Pero esto no sucede cuando le pides a alguien que imagine algo. No hay objeciones
para imaginar. Esto hace que la imaginación de la otra persona sea un arma
poderosa, porque todo lo que se dice después de "imaginar" se envía directamente
al subconsciente, lo que te permite "hablar" con él, provocar asociaciones en él y
aumentar en gran medida el deseo de la persona por lo que estás ofreciendo.
Para aumentar al máximo el deseo de la otra persona, su experiencia imaginaria

debe ser objetiva y visceral. Para esto, se deben usar palabras precisas. Cuanto
más fácil sea para la persona imaginar la escena, mayor será el impacto. Por
ejemplo:
"Imagínese cómo sería pasar sus vacaciones en Bali... encontrarse cómodamente

acostado en una tumbona debajo de una choza de paja, sentir los pies descalzos
en la cálida arena blanca, contemplar el mar azul, el cielo abierto, sentir la brisa en
tu cara y la copa de margarita sudando en tu mano... "
Es una escena fácil de imaginar y tiene un impacto.
Podría usarse para persuadir a alguien que no está decidido sobre su itinerario de
vacaciones. Ahora, mire este mismo ejemplo descrito de esta manera:
"Imagina cómo sería pasar tus vacaciones en Bali... En una playa paradisíaca en un
hermoso día soleado tomando un refresco..."
Es la misma escena, pero no tiene el mismo impacto.
9
Cuanto más simple sea imaginar, cuanto mayor sea el impacto, mayores serán las
emociones suscitadas y asociadas con su producto o idea. Por lo tanto, mayor será
su poder persuasivo.
Use verbos sensoriales para enriquecer y fortalecer la experiencia imaginaria de la

otra persona.
• Visual: ver, mirar, visualizar, contemplar;

• Auditivo: escuchar, oír;
• Kinestésico: sentir, tocar, experimentar, percibir;
• Olfativo: oler, inhalar, respirar;
• Sabor: degustar, saborear, probar;
Por ejemplo, suponga que deseas persuadir a alguien para comer sushi con usted:
Tú: "<nombre>, es casi la hora de cenar... ¿Tienes hambre?"
Persona: "Sí, ¿tienes alguna sugerencia?"
Tú: "Hay algo que encajaría perfectamente para nuestra hambre".
Persona: "¿Qué es?"
Usted: "Imagine probar salmón fresco, frío y tierno... humedecido y salado con salsa
de soja".
Persona: "Ok..."
Usted: "Probar la acidez del vinagre japonés en el arroz con el aroma de las algas...
¿Qué te parece?"
Persona: "Perfecto... comamos sushi"
Otro ejemplo:
10
"Imagínese en unos días cuando comience a usar lenguaje hipnótico...
Verá a sus clientes abriendo sus billeteras y entregando sus tarjetas de crédito...
Escuchando las gracias y viendo las sonrisas después de cerrar las ventas. Verá a
sus clientes regresar y comprar más y más de usted a medida que absorben sus
mensajes simples y poderosos.
Es como tener un botón llamado "ganancia" que presionas en cualquier momento

que desee, dejando a sus competidores completamente confundidos".
También se puede usar el lenguaje hipnótico para despertar emociones negativas

en la mente de la otra persona, alentándola a tomar la decisión que deseas a través
del miedo.
Por ejemplo, suponga que deseas vender un seguro a un socio propietario de una
gran empresa, con muchos empleados que dependen de él. Si la persona aún no
estaba decidida acerca de la compra a pesar de sus mejores esfuerzos, puede usar
este recurso de la siguiente manera:
Usted: "Sr. <nombre>, tengo curiosidad... Para cumplir con todos los compromisos
que tiene usted y su socio en todo el país, ¿necesitan estar frecuentemente en
tránsito o en vuelos de helicópteros y aviones?
Persona: "Desafortunadamente, sí"
Usted: "Me imagino que nunca vuelan juntos en el mismo avión, ¿correcto?"
Persona: "No podemos correr este riesgo".
Usted: "Ya veo... probablemente ya sepas que, incluso si es pequeño, estás

expuesto diariamente a un cierto riesgo...”
Persona: "Sí, pero ¿a qué te refieres?"
11
Usted: “¿Alguna vez se preguntó qué pasaría si su socio tuviera un accidente
repentino?
Te encontrarías abruptamente rodeado de una gran carga de trabajo que no estás

seguro de cómo realizar, además de tu propia carga...
Vería lo costoso y arriesgado que es traer un ejecutivo del mercado. Aun así, si esa
fuera la única alternativa, se daría cuenta de que el tiempo perdido hasta que él
aprendiera todo lo que necesita para hacer el trabajo traería graves perjuicios de
cualquier manera.
Sentiría toda la presión y ansiedad de escuchar a otras personas en la empresa

decir que están muy preocupadas por usted y el futuro de la empresa solo en sus
manos”.
Persona: "Tienes razón... Sería complicado".
En muchas situaciones, el "miedo al dolor" se convierte en un recurso más fuerte

que el "deseo de placer". Depende de usted analizar cada situación y usar lo que
mejor se adapte.
Las palabras para llevar a la persona a una experiencia imaginaria son: "imaginar",
"pensar", "suponer", "recordar", "cada vez", "cómo se siente ...", "qué pasaría si ... ",
etc.
Recuerde que la experiencia imaginaria tiene el máximo efecto en la mente de la

persona cuando se describe de manera objetiva y visceral. En otras palabras:
cuanto más fácil es imaginar la escena, mayor es el impacto, ya que el cerebro
humano no puede distinguir una experiencia real de una imaginaria.
12
Estado Mental Positivo
Hay recuerdos almacenados en nuestra mente que son capaces de generar

emociones muy positivas y nos poner en un estado mental positivo siempre que
mencionadas.
Se está demostrando recientemente que, bajo la influencia de las emociones

positivas, las personas no pueden juzgar perfectamente, ya que tienden a
sobrevalorar las cualidades y minimizar los defectos.
Lo contrario también es posible. Bajo la influencia de las emociones negativas, la

tendencia es minimizar las cualidades y sobreestimar los defectos.
Antes de persuadir, es posible provocar recuerdos positivos en la persona para

llevarla hasta un estado mental positivo que beneficie usted de dos maneras: la
persona juzgará su idea o producto de una manera positiva y, además, fortalecerá la
conexión contigo; haciendo su palabra aún más confiable.
Hay recuerdos positivos que la gran mayoría de las personas tienen (primera
bicicleta, primer automóvil, primer beso) y pueden explorarse en esta técnica, sin
embargo, use siempre una memoria que se ajuste al contexto del producto o idea
que estás ofreciendo a la persona.
Ejemplo de uso:
Usted: "Sr. <nombre>, ¿recuerdas cómo te sentiste cuando compraste tu primer

automóvil?"
Persona: “¡Por supuesto que sí! Yo tenía 21 años Ahorré unos meses de sueldo
para pagar la primera cuota y financié el resto. El día que lo recogí en la tienda
estaba tan feliz que llamé a mis amigos por una cerveza. Durante los primeros
meses, lavé y pulí su carrocería todos los fines de semana.
13
(En ese momento, las emociones positivas del recuerdo ya estarán activas en la
mente de la persona)
Usted: "¡Qué bueno! Ciertamente fue una experiencia increíble. Permíteme

mostrarte una manera de tener la misma sensación de recoger tu auto nuevo de la
tienda."
Esta técnica asociará las emociones positivas de la memoria mencionada con lo que
estás ofreciendo. Además, la influencia de una emoción positiva hace que la
persona sobrevalore las cualidades y minimice los defectos de lo que estás
ofreciendo, lo cual es excelente para persuadir.
Podrás volver a visitar esa memoria positiva con mayor frecuencia durante la
conversación, fortaleciendo la asociación de emociones positivas y causando
condicionamiento después de algunas repeticiones.
14
Profecía Autocumplida
Cuando una persona cree que le va a gustar algo, hay una buena posibilidad de que
realmente le guste porque su juicio será parcial. Sobrevalorará las cualidades y
minimizará los defectos.
Lo contrario también es cierto: cuando una persona cree que no le va a gustar algo,
probablemente no le va a gustar. Porque su juicio sobreestimará los defectos y
minimizará las cualidades.
Esta técnica tiene una aplicación muy similar a la anterior, sin embargo, su objetivo
es crear una expectativa positiva en la persona.
Esto se conoce como profecía autocumplida. Puedes desencadenar este

comportamiento utilizando frases con esta sugerencia o presentando una
experiencia positiva que la persona haya tenido recientemente. Por ejemplo:
Usted: "¿Cuál fue la mejor experiencia que la Sra. <nombre> tuvo ese mes?"
Persona: “La semana pasada recibí un ramo de flores de mi esposo... no lo había

recibido en más de 5 años. ¡Estaba encantada!
(En ese momento, las emociones positivas de ese recuerdo ya estarán activas en la
memoria de la persona)
Usted: "Estoy seguro de que, con el debido respeto, puedo hacerte sentirse de la
misma manera en 15 minutos probando <tu producto>…”
Otro ejemplo:
“Estás a punto de tener los 15 minutos más emocionantes de tu día. Te garantizo

que te fascinará saber <tu producto / idea> y no verás pasar el tiempo”.
15
Repetición Instantánea
Los seres humanos son criaturas movidas por el hábito. Gran parte de nuestro
tiempo está ocupado con actividades repetidas / rutinarias.
La rutina también está presente en las decisiones de compra. La gran mayoría de

las personas ya tienen algunos criterios de evaluación predefinidos antes de realizar
una compra, ya que ya compraron algo similar en el pasado.
Podrás beneficiarse de esta característica al descubrir los criterios de la persona

que deseas persuadir y provocar una "repetición instantánea" en su mente.
Simplemente asocie esos criterios con lo que estás ofreciendo, en orden de
importancia.
Por ejemplo:
Usted: "Sr. <nombre>, ¿te recuerdas cuál fue el mejor automóvil que hayas tenido?"
Persona: “Sí, lo recuerdo. Fue (...), lo usé durante 5 años. Fue una gran compra... "
Usted: "¿Qué llevó al Sr. <nombre> a comprar ese auto en particular?"
Persona: "Decidí comprarlo porque era un automóvil cómodo y espacioso, tenía un

gran maletero para guardar todo el equipaje de mi familia y, además, tenía un motor
potente".
Usted: "Ya veo... ¡Me gustaría, entonces, mostrar un automóvil perfecto para usted,
Sr. <nombre>!".
Luego, muestre las cualidades de su producto o servicio en el orden de importancia

dictado por el cliente: desde el primero más importante hasta el último menos
importante.
16
En el ejemplo anterior, las cualidades del automóvil deben mostrarse al cliente en el
siguiente orden: comodidad, espacio interno, espacio en el maletero, motor potente.
Lo más importante es asociar las emociones de la mejor experiencia que la persona

haya tenido con lo que estás ofreciendo a través de las características, en orden de
importancia.
Dependiendo del tamaño del producto o servicio que está ofreciendo, la persona le
dirá varios criterios. Si es necesario, tome notas. Esta técnica funciona
perfectamente incluso si la persona se da cuenta de que la estás aplicando.
Al igual que cualquier otra técnica mostrada hasta ahora, esta técnica se puede
aplicar para convencer a las personas de tomar cualquier decisión, no solo comprar.
Por ejemplo:
Usted: "Tengo curiosidad por saber... ¿Cuál fue el mejor restaurante en el que has
estado?"
Persona: "Fue el restaurante (...)"
Usted: "Hm... ¿Y qué te hizo elegir dicho restaurante?"
Persona: “Busqué en Google y vi que tenía una buena reputación. Llamé al teléfono
para conocer los precios y vi que también eran buenos. Además, tenían un gran
menú de pasta italiana. Después de cenar allí, estaba completamente convencido
de que había sido la mejor opción”
Persona: “Genial. Entonces, tengo una sugerencia perfecta a usted...”
Luego, muestre su sugerencia de restaurante presentando los criterios establecidos

por la persona en orden de importancia: reputación, precio, menú de pasta.
17
Futuro Hipotético
Esta técnica funciona en la mente de la persona de manera similar a la experiencia

imaginaria. La única diferencia es que, en esta técnica, la imaginación de la persona
se pone en un futuro y se hacen algunas preguntas para descubrir un sueño, una
meta o algo muy importante que la persona quiere lograr.
Luego, se debe asociar su oferta con ese sueño u objetivo. Por ejemplo: suponga
que estás vendiendo un programa de pensiones privado a una pareja:
Usted: "¿A qué universidad le gustaría que fuera su hijo?"
Pareja: “Hace algún tiempo nos dijo que le gustaría hacer medicina en la
universidad X. Sabemos que es una gran universidad, pero es muy costosa”.
Usted: “La medicina es una de las mejores profesiones en Brasil, pero es realmente
costoso. Escuché que cuesta alrededor de R$ 7,000.00 al mes en universidades
privadas".
Pareja: "Esto es mucho dinero".
Usted: "Seguro que lo es. Pero... hablando del futuro, tengo curiosidad. ¿Cómo le
gustaría que fuera su vida cuando su hijo esté en la universidad?
Pareja: “Nos gustaría ahorrar dinero para viajar y visitar países y lugares que aún
no conocemos. Sin embargo, sabemos que será difícil conciliar esto con la
universidad de nuestro hijo".
Usted: "Tenga eso en cuenta. Puedes hacer esto realidad. Su hijo puede estudiar
medicina al mismo tiempo que ustedes viajan por el mundo. Es un sueño
maravilloso que puedes lograr. Permíteme mostrarte cómo...”
18
Cuando logras que la persona asocie lo que estás ofreciendo con un sueño o una
meta personal, rara vez escucharás un "no". Porque a partir de ese momento, para
esa persona, negar lo que estás ofreciendo es lo mismo que negar su propio sueño.
Para fortalecer la asociación, puedes volver a visitarla más a menudo durante la

conversación. Simplemente muestre la imagen del sueño / meta y asóciela con otros
aspectos de lo que estás ofreciendo. Por lo tanto, hacer que el sentimiento asociado
con lo que ofreces sea cada vez más fuerte, literalmente "condicionando" la mente
de la otra persona.
19
Memoria Selectiva
¿Alguna vez has intentado recordar un número de teléfono, el nombre de una

persona o una calle, pero cuanto más intentabas recordar, más difícil se volvía?
Este es un estado común de hipnosis en nuestras vidas. Cuando dejas ese "blanco"
y finalmente recuerdas lo que querías, no puedes recordar lo que estabas pensando
mientras estabas en el "blanco".
Según lo descrito por Donald Moine y Kenneth Lloyd en el libro Unlimited Selling
Power, es posible beneficiarse de este fenómeno y hacer que la persona olvide
algunos "detalles" para facilitar el proceso de persuasión. Principalmente, olvidar de
las características de los productos de los competidores.
Esta técnica es menos efectiva en las personas minuciosas, ya que generalmente

conocen números y datos precisos sobre los productos que compran.
Para los demás, es posible inducir el olvido usando frases como:
“Las empresas en esta industria molestan a los clientes con miles de datos y
pequeños detalles que hacen que sea prácticamente imposible entender cómo
funciona su producto. Sin embargo, será fácil para usted recordar los beneficios
simples y objetivos que ofrecemos".
Algunos clientes hablarán abiertamente que tienen problemas para recordar las
características de los productos de sus competidores. Para estas personas, puedes
aumentar aún más esta "dificultad" utilizando frases como:
“Esto es algo natural... Es muy difícil recordar todos esos números y detalles
técnicos. No te preocupes, lo que realmente necesitas saber es... "
Luego describa usando la técnica de la experiencia imaginaria lo que estás

ofreciendo.
20
Las frases que causan este olvido son: "olvidar", "difícil de recordar", "imposible de
recordar", "demasiado aburrido para recordar", "no es importante recordar". Use un
énfasis en su voz cuando pronuncie estas palabras para obtener el máximo efecto.
También es posible usar historias de otros clientes para causar este efecto.
Si tienes una historia real de un cliente suyo que dijo: "estos detalles son demasiado
aburridos para recordar" o "todo esto es muy difícil de recordar", puedes contar la
historia y reproducir las palabras de ese cliente a su cliente potencial.
Entonces, de una manera sofisticada, usted sugiere y permite que el cliente

potencial haga lo que el otro cliente hizo: olvidarse de los productos de los
competidores.
Contar historias de otros clientes se vuelve muy poderoso cuando el cliente

mencionado es una persona de autoridad, como un médico, ejecutivo o gran
empresario.
21
Recuerdo Persistente
A diferencia de la memoria selectiva, también es posible utilizar un lenguaje

hipnótico para causar asociaciones que permanecerán en la memoria de la persona
durante mucho tiempo, lo que hace que sea mucho más probable que estén de
acuerdo con usted en ese momento o en el futuro cercano.
Para lograr este efecto, simplemente combine la técnica de la experiencia

imaginaria con sugerencias para el futuro inmediato, por ejemplo:
"Probablemente ya sabes que esta oferta de vacaciones no se le irá de su cabeza...

Cuando esté atrapado en el tráfico hoy, se verá descalzo en la arena blanca y cálida
de una playa de Bali, escuchando a sus amigos contando chistes, riendo,
sintiendo la brisa en tu cara y la margarita sudando en tu mano... "
Si el producto que ofreces es más barato que los productos de los competidores,
puedes utilizar esta técnica de la siguiente manera:
"Tal vez piensas que R$ 2.00 por día no es mucho... Sin embargo, cuando se das
cuenta de que esto es, en verdad, R$ 730.00 al final del año, ese número volverá a
su mente cada vez que escuchas a tu hijo te pidiendo algo y dices que no puedes
comprar..."
Esta técnica se puede utilizar para situaciones distintas de las ventas para fijar
cualquier información en la mente de la persona: precio, beneficios, características,
ventajas, etc.
Las frases que despiertan este recuerdo persistente son: "no podrás olvidar", "es
inolvidable", "no dejarás de pensar", "lo pensarás toda la semana", "lo recordarás
con amor por siempre". Use un énfasis en su voz cuando pronuncie estas palabras
para obtener el máximo efecto.
22
Al igual que con la técnica de la experiencia imaginaria, es posible asociar
recuerdos negativos persistentes en la mente de la persona si deseas provocar
miedo.
Esto generalmente se hace reportando un caso de alguien que no ha seguido su

consejo. Por ejemplo:
“Hace dos años, uno de mis clientes decidió comprar un nuevo transformador, tal
como usted está haciendo ahora.
Él decidió comprar de un fabricante más barato... Ni siquiera recuerda el nombre del

fabricante, pero recuerda cada segundo del problema que casi le costó su trabajo: el
transformador se quemó repentinamente y perdió 4 días de producción.
Tuvo que enviar el transformador al fabricante, pagar los costos de transporte y ver
a la empresa perder más de U$ X dólares al día sin poder hacer nada. Retrasó
muchas entregas, escuchó insultos de clientes enojados por teléfono y escuchó
muchas malas palabras y amenazas de los directores de la compañía.
Seguramente él siempre recordará y escuchará estas amenazas mentalmente antes

de comprar cualquier otro transformador”.
Para utilizar esta técnica, no es necesario mencionar el nombre de la persona o

empresa que proporcionó la mala solución. Así, tendrás una imagen mucho más
profesional y sofisticada.
Además, tengas en cuenta que todas las técnicas presentadas hasta ahora tienen
su máxima efectividad si las aplica después de los primeros dos pasos mostrados
en Persuasión Sin Límites, es decir: cuando la persona se siente cómoda,
concentrada en sus palabras y con una cierta conexión personal.
23
Secuencia de “Sí”
Además de provocar emociones positivas en las personas a las que deseas

persuadir, hay otra forma de hacerlas aún más susceptibles.
Esta técnica fue desarrollada por el psicólogo y psiquiatra Milton Erickson. Consiste
en hacer que la persona diga "sí" varias veces antes de pedir algo.
La intención es dejar la mente de la persona en un estado favorable, haciendo que

la persona sea propensa a decir "sí" cuando usted haga la solicitud.
Esta secuencia de "sí" se puede obtener de dos maneras:
Preguntas cerradas: esta es la forma clásica utilizada por vendedores

experimentados. Para utilizar esta técnica, solo haga algunas preguntas cerradas a
la persona cuya única respuesta es "sí". Por ejemplo:
"Qué hermoso día es, ¿no?"
"Hace frío hoy, ¿no?"
"Lo bueno es que hoy es viernes, ¿no?"
"Qué feriado maravilloso esta semana, ¿no?"
Después de que la persona responda algunas de estas preguntas “inofensivas”,

haga la solicitud que desee.
Hechos innegables: esta es una forma más sofisticada de aplicar la técnica

anterior. Acá, la persona no responde en absoluto, pero mentalmente está de
acuerdo con los hechos innegables que presentas – lo que tiene el mismo efecto
que poner la mente de la persona en un estado favorable.
24
Ejemplos de uso:
"En este momento, estás sentado, respirando, mirando la pantalla de tu

computadora, leyendo cuidadosamente este libro electrónico...”
"Estás sentado aquí, con las manos sobre la mesa, leyendo esta propuesta
comercial, con el bolígrafo en la mano...”
"Estamos sentados en esta sala de reuniones, discutiendo el mismo tema por

segunda vez, un viernes por la tarde...”
Generalmente, se hace una sugerencia estratégica después de los hechos

innegables. El objetivo es lograr que la persona esté de acuerdo con la sugerencia y
allanar el camino para la próxima solicitud importante.
Ejemplos:
"En este momento, estás sentado, respirando, mirando la pantalla de tu

computadora, leyendo este libro electrónico cuidadosamente... porque sabes que
necesitas aumentar tu poder de persuasión...”
"Estás sentado aquí, con las manos sobre la mesa, leyendo esta propuesta de
negocios, con el bolígrafo en la mano... porque sabes que debes tomar medidas
urgentes...”
"Estamos sentados en esta sala de reuniones, discutiendo el mismo tema por

segunda vez, un viernes por la tarde... porque ustedes saben que no hay nadie que
ofrezca un servicio como el nuestro”
25
Preguntas Abiertas
Las preguntas abiertas son la forma más discreta y natural de utilizar el lenguaje
hipnótico. A través de una simple pregunta, es posible hacer una venta en la mente
de la persona, aumentando dramáticamente las posibilidades de que ocurra en
realidad.
Las preguntas deben hacerse de tal manera que desencadenen los siguientes
eventos en la mente de la persona:
• Imaginar el producto / idea en su aplicación final;

• Asociar espontáneamente otros artículos existentes con ese producto / idea;
• Atribuirle emociones positivas;
• Crear un sentido de propiedad sobre lo que estás ofreciendo;
• Provocar el "miedo a la pérdida" cuando la persona se dé cuenta de que aún
no ha comprado / adoptado la idea;
Esta técnica no requiere ninguna preparación para aplicarla correctamente. Solo es

necesario desarrollar un pequeño repertorio de preguntas.
Por ejemplo:
"¿Cuáles son sus expectativas para <su producto>?"
"¿Qué resultado le gustaría lograr usando <su producto>?"
"¿Qué desafíos te gustaría superar con <tu producto>?"
"¿Cómo crees que <tu producto> se aplica a ti?"
"¿Cómo sería tu vida si usaras <tu producto>?"
"¿Qué significa usar <su producto> para usted?"
"Si tuvieras <tu producto> ¿dónde lo pondrías en tu casa?"
26
Palabras de Autoridad
En la década de 1890, el psicólogo ruso Ivan Pavlov hizo un experimento

revolucionario con perros en su laboratorio que mostró al mundo la existencia de
comportamientos condicionados.
Pavlov notó que los perros en su laboratorio salivaban profusamente cuando su

asistente de laboratorio, la persona que los alimentaba, se les acercaba.
Curiosamente, los perros salivaban incluso cuando la asistente no traía comida
ninguna.
Pavlov sabía que el acto de salivar al ver comida era una reacción normal para
cualquier perro. Sin embargo, salivar al ver a una persona no era un
comportamiento natural, sino aprendido. Para comprender mejor esta característica,
decidió realizar el experimento que se hizo famoso en todo el mundo:
Cada vez que alimentaba a los perros, tocaba una pequeña campana. Con el
tiempo, al repetir este procedimiento, Pavlov pudo hacer que los perros salivaran
simplemente tocando la campana. No se necesitaba comida. Es decir, los perros
fueron condicionados para asociar el sonido de la campana con la comida,
respondiendo a ese sonido con el comportamiento aprendido.
De la misma manera que los perros de Pavlov asociaron la comida con la campana,
los humanos asociamos algunas palabras en nuestro vocabulario con ciertas
experiencias (positivas o negativas) vividas en la infancia.
En mayor o menor medida, la repetición de esas palabras asociadas con las

experiencias causó un condicionamiento que está presente en nosotros, incluso en
la edad adulta.
Es posible beneficiarse de este condicionamiento para persuadir; solo es necesario

usar estas palabras en lugares estratégicos para dar autoridad al argumento
utilizado.
27
"Ahora"
¿Te recuerdas de alguna escena como esta abajo?
Madre: "Hijo, son las 10 en punto... Apaga la televisión y vete a la cama...”
Hijo: “Madre... hoy se mostrará la película Spiderman. Todavía no he visto la

película, me muero por ver... "
Madre: “Hijo, es tarde. Tú necesitas dormir"
Hijo: "Madre... por favor, quiero ver la película...”
Madre: "¡Apaga la televisión y vete a dormir, ahora!"
Ningún hijo continuaría discutiendo con su madre después de escuchar el "ahora",

porque lo que sigue es una experiencia desagradable.
No es necesario que se diga el "ahora" de una manera autoritaria o amenazante

como se dijo en la infancia para que impacte la mente de la persona que está
escuchando. Solo necesitas hablarlo claramente.
Ejemplos:
"Te imaginas por un momento, ahora, los beneficios que tendrás (...)"
"Estaríamos muy agradecidos si fuiste a esta reunión con nosotros ahora".
"Probablemente ya sepas, ahora, lo importante que es esto para ti"
“Porque”
En 1977, la psicóloga Ellen Langer y su equipo de investigadores realizaron un

experimento con estudiantes de la Universidad de Harvard en los Estados Unidos.
28
Este estudio demostró algo completamente desconocido sobre el comportamiento
humano en la época. Fue el comienzo del lenguaje hipnótico.
Em 1977, la única opción para los estudiantes universitarios era hacer filas frente a
las máquinas copiadoras para poder hacer copias de su contenido académico, y
normalmente las filas eran grandes.
El estudio se realizó de la siguiente manera: uno de los investigadores del equipo se

acercó a una persona en la fila de la copiadora con la intención de saltarla. Sin
embargo, antes de eso, el investigador le hizo a esa persona una de las tres
preguntas siguientes:
• Versión 1 (solo pedido): “Perdón, tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la máquina

copiadora?”
• Versión 2 (ordenada con un motivo): “Disculpe, tengo 5 páginas. ¿Puedo
usar la máquina copiadora porque estoy con prisa?
• Versión 3 (solicitud con un motivo sin sentido): “Disculpe, tengo 5
páginas. ¿Puedo usar la máquina copiadora porque tengo que hacer estas
copias?
La versión 3 no tenía ningún sentido, por supuesto que todos en la fila de la

copiadora estaban allí porque necesitaban hacer copias.
Sorprendentemente, cuando los investigadores analizaron los datos, se encontraron

con la siguiente estadística:
• Versión 1: el 60% de las personas permitieron al investigador saltar la fila;

Los datos revelados por este estudio causaron una gran confusión en el mundo
académico en la época, atrayendo la atención de los medios especializados y
generando miles de debates.
29
De todos modos, este estudio reveló, por primera vez, el poder de influencia que
tiene la palabra "porque".
La palabra "porque" establece una relación de causa y efecto y está fuertemente

arraigada en la mente de cualquiera. Desde la infancia, por razones educativas, las
personas están condicionadas a responder a órdenes justificadas con un "porque".
En la edad adulta, este condicionamiento todavía está presente, lo que hace que
cualquiera sea muy susceptible a responder un comando seguido de un "porque",
incluso si no hay un vínculo claro entre el comando y la razón que se le atribuye.
Sin embargo, el vínculo entre la justificación y el comando se vuelve importante

cuando la solicitud adquiere mayores proporciones. El ejemplo anterior se realizó
nuevamente, pero la segunda vez, el investigador solicitó saltarse la fila con 20
páginas para copiar, no solo 5.
En este segundo experimento, solo cuando la justificación era plausible, las

personas permitían que la persona saltara la fila.
Por lo tanto, al hacer pequeñas solicitudes a las personas, puedes proporcionar una
justificación plausible o no, y la palabra "porque" se encargará de dar autoridad a la
solicitud.
Para solicitudes más grandes, se requiere una justificación plausible, que no es

difícil de lograr, para disfrutar de la autoridad del "porque".
Ejemplos de uso:
"Me gustaría mucho que estuvieras conmigo en la reunión, porque será muy
importante para mí".
"Deberías tomar medidas inmediatamente, porque será lo mejor para ti".
30
"Tienes todo el derecho de alcanzar la libertad financiera, porque naciste con todos
los dones y la inteligencia necesaria"
"No se lo piense dos veces antes de llevar <su producto> a su casa hoy, porque ya
sabes que es la mejor decisión"
"Usted"
La palabra "usted" tiene un efecto persuasivo por una simple razón: representa su
nombre. Siempre que escuchas la palabra "usted", indirectamente, te recuerdas de
tu propio nombre.
Además, hay otro factor que contribuye a su efectividad: las personas son críticas
con los demás, pero no con ellas mismas. La mente crítica de las personas no arroja
objeciones ni represalias contra ellas mismas.
Entonces, si su discurso habla de la otra persona (usando la palabra "usted"),

estarás eludiendo la mente crítica de la persona.
Entonces, el consejo aquí es simple: use la palabra "usted" tan a menudo como sea
posible y use la palabra "yo" lo menos posible.
Si estás hablando cara a cara con la persona, probablemente sabrás su nombre.

Aun así, si usas el nombre demasiado, se verá falso y la persona notará que estás
tratando de persuadirla.
Por lo tanto, use el nombre de la persona con precaución, sin embargo, use mucho
la palabra "usted".
31
Recomendaciones Finales
Es muy recomendable preparar un guion las primeras veces que aplicas técnicas de
lenguaje hipnótico. Cada una de las técnicas presentadas debe adaptarse a su
realidad para que sea efectiva.
El tiempo que inviertas en entrenarse con las técnicas volverá a su billetera en

forma de ganancias o, simplemente, en forma de poder persuasivo.
Pocas personas tienen acceso a estas técnicas, por lo que, desde el momento en
que las aplica en el mercado, tendrás en sus manos una ventaja competitiva
formidable sobre cualquier otro profesional.
Este conocimiento que acabas de adquirir es el arma principal en el arsenal de los

mejores vendedores y profesionales de la persuasión del mundo. Según ellos, hacer
una venta no es más que vender el producto varias veces en la imaginación del
cliente potencial hasta que se haga en papel.
Nuevamente, estoy disponible en renan@persuasaosemlimites.com para aclarar

cualquier duda sobre el contenido, recibir sugerencias, comentarios y su opinión.
32
Encuesta de Satisfacción
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contribuir con usted y su desarrollo profesional!
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El contenido de este trabajo se basa en el derecho fundamental a la manifestación

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"Imagínese cómo sería pasar sus vacaciones en Bali... encontrarse cómodamente

Es una escena fácil de imaginar y tiene un impacto.

Es la misma escena, pero no tiene el mismo impacto.

Use verbos sensoriales para enriquecer y fortalecer la experiencia imaginaria de la

• Visual: ver, mirar, visualizar, contemplar;

Tú: "<nombre>, es casi la hora de cenar... ¿Tienes hambre?"

Persona: "Sí, ¿tienes alguna sugerencia?"

Tú: "Hay algo que encajaría perfectamente para nuestra hambre".

Persona: "¿Qué es?"

Persona: "Perfecto... comamos sushi"

Es como tener un botón llamado "ganancia" que presionas en cualquier momento

También se puede usar el lenguaje hipnótico para despertar emociones negativas

Persona: "Desafortunadamente, sí"

Persona: "No podemos correr este riesgo".

Usted: "Ya veo... probablemente ya sepas que, incluso si es pequeño, estás

Persona: "Sí, pero ¿a qué te refieres?"

Te encontrarías abruptamente rodeado de una gran carga de trabajo que no estás

Sentiría toda la presión y ansiedad de escuchar a otras personas en la empresa

Persona: "Tienes razón... Sería complicado".

En muchas situaciones, el "miedo al dolor" se convierte en un recurso más fuerte

Recuerde que la experiencia imaginaria tiene el máximo efecto en la mente de la

Hay recuerdos almacenados en nuestra mente que son capaces de generar

Se está demostrando recientemente que, bajo la influencia de las emociones

Lo contrario también es posible. Bajo la influencia de las emociones negativas, la

Antes de persuadir, es posible provocar recuerdos positivos en la persona para

Usted: "Sr. <nombre>, ¿recuerdas cómo te sentiste cuando compraste tu primer

Usted: "¡Qué bueno! Ciertamente fue una experiencia increíble. Permíteme

Esto se conoce como profecía autocumplida. Puedes desencadenar este

Persona: “La semana pasada recibí un ramo de flores de mi esposo... no lo había

“Estás a punto de tener los 15 minutos más emocionantes de tu día. Te garantizo

La rutina también está presente en las decisiones de compra. La gran mayoría de

Podrás beneficiarse de esta característica al descubrir los criterios de la persona

Usted: "¿Qué llevó al Sr. <nombre> a comprar ese auto en particular?"

Persona: "Decidí comprarlo porque era un automóvil cómodo y espacioso, tenía un

Luego, muestre las cualidades de su producto o servicio en el orden de importancia

Lo más importante es asociar las emociones de la mejor experiencia que la persona

Persona: "Fue el restaurante (...)"

Usted: "Hm... ¿Y qué te hizo elegir dicho restaurante?"

Persona: “Genial. Entonces, tengo una sugerencia perfecta a usted...”

Luego, muestre su sugerencia de restaurante presentando los criterios establecidos

Esta técnica funciona en la mente de la persona de manera similar a la experiencia