UNIDAD 2: DISEÑO DE

ESTRATEGIAS DE
INTERVENCIÓN DE UN
PROBLEMA
ADMINISTRATIVO
ACTIVIDAD 2:
ANÁLISIS FODA DEL ÁREA
FUNCIONAL

MAURICIO DE JESÚS MEJÍA ADAME

LICENCIATURA: ADMINISTRACION DE LAS
ORGANIZACIONES
GRUPO: 102776
MATERIA: LABORATORIO DE PROYECTOS: ELABORACIÓN
DE UN PLAN
ASESORA: MIRIAM DEL CARMEN MORENO FLORES
 Análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del área
comercial (ventas) donde se ha detectado una problemática. (Matriz FODA).

1. Metodología de la planeación estratégica.

La planeación estratégica es un conjunto de ideas, información, desarrollo, con el

objetivo de crecer continua y progresivamente como organización. Para implementar las
estrategias es necesario incluirlas inmediatamente al campo productivo, con procesos a
largo plazo. La estrategia es mejorar el plan inicial, adaptándose a los elementos internos
y externos, y considerando los recursos necesarios para el cumplimiento de los objetivos
establecidos.

Las etapas de la planeación estratégica son:

- Análisis FODA.

- Identificación de objetivos.

- Revisión de la misión, visión y valores de la empresa.

- Desarrollas planes de acción a mediano y largo plazo.

- Establecer un presupuesto.

- Ejecución y monitoreo.

2. Principales procesos que se desarrollan al interior del área de ventas.

Relación de esos procesos y las acciones que se llevan en dicha área, con
respecto al objetivo general de la organización.

Área a intervenir: comercial (ventas). Se encarga de la distribución y venta de los

equipos de telefonía, dando seguimiento diario a sus vendedores y a la vez a sus clientes.
Envía las ofertas y promociones de acuerdo a lo que el área de mercadotecnia manda en
sus comunicados mensuales o quincenales con lanzamiento de promociones y ofertas o
nuevos equipos.

El proceso de ventas empieza básicamente en realizar la prospección de clientes,

por lo que se debe identificar los segmentos (target) de clientes a “atacar”. Se seleccionarán
los planes y equipos de acuerdo a las necesidades de cada cliente, considerando también
sus capacidades de pago, esto apegado a los planes y promociones vigentes que se hayan
enviado en los comunicados. Se debe lograr que el cliente encuentre ese valor en nuestros
equipos de telefonía, es donde toma mucha importancia la labor de convencimiento por
parte de los ejecutivos de venta, los cuales requieren tener un buen manejo de objeciones.
Una vez que se logra el cierre de venta, se procede con el llenado del contrato de servicios,
el cual es revisado, junto con los documentos del cliente, por un analista de ventas, mismo
que captura la información del cliente en sistema y de acuerdo al buró de crédito del cliente,
el sistema requiere las garantías iniciales para la contratación. Una vez que efectúa el pago
de dichas garantías, se emite un ticket y factura del equipo, el cual ya puede ser usado por
el cliente.

El objetivo general de la organización es ofrecer una solución integral para situarse

como una de las empresas de más rápido y mayor crecimiento a nivel nacional,
comprometida a brindar el mejor servicio en comunicación móvil a sus clientes, a través de
la innovación tecnológica basándonos en el trabajo y crecimiento continuo de la empresa,
buscando la mayor rentabilidad.

Por ello el área de ventas es el engrane más grande y que se puede considerar de
mayor relevancia para el logro de sus objetivos, ya que los ejecutivos de ventas son el
vínculo directo de los clientes con la empresa, muchas veces el enlace inicial de la relación
comercial.

Guiarse a través de indicadores de efectividad sobre diferentes procesos que

comprenden su funcionalidad y finalidad, la administración básica y general de toda
organización debe diferenciar las etapas por las que se necesita ir avanzando para cada
objetivo, para ello es importante tener una planeación adecuada y bien definida.

La supervisión, en sus diferentes áreas, ayudará a reorganizar a tiempo cualquier

proceso que no esté funcionando adecuadamente, el análisis de los resultados obtenidos
en periodos cortos permitirá la gestión de los ajustes necesarios en las áreas de
oportunidades detectadas, un buen liderazgo podrá delimitar el rumbo de la organización,
teniendo una visión amplia y objetiva, pero sobre todo apegada a los objetivos de la
empresa.
 3. Matriz FODA.

MATRIZ DOFA
Aspectos Positivos Aspectos Negativos
Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas
(Internas) (Externas) (Internas) (Externas)
- Infraestructura en - Ampliación de - Falta de centros de - Nueva competencia con
constante mercados nacionales atención a nivel promociones considerables.
crecimiento. en regiones de nueva nacional. - Fallas en la red por climas
- Cobertura a nivel cobertura. - Quejas de clientes adversos o fenómenos
nacional. - Publicidad en todos resueltas de forma meteorológicos.
- Internet de banda los medios y redes extemporánea. - Proveedor de mensajería
ancha a mayor sociales. - Falta de capacitación con servicio ineficiente.
velocidad. - Mayor presencia en o actualización al - Variación de precios en
- Amplia gama de redes sociales para un personal. equipos surtidos por
planes y modelos a target más juvenil. - Ofertas escasas en proveedores.
elegir. - Presencia en más los sistemas prepago. - Invasión cibernética
- Renovación de hogares del país con - Tiempo limitado (hacking) a personal o a
mobiliario e imagen el servicio de internet para atención a usuarios de la telefonía.
en puntos de venta. inalámbrico vía clientes vía telefónica.
modem (semi- fijo).
- Desarrollo del
Proyecto AirGig* para
alimentar de internet
por línea eléctrica.

*El Proyecto AirGig es una

tecnología en vías de
desarrollo que podría
ofrecer internet con
velocidad de 1 GB/s a un
bajo costo, utilizando
cualquier línea del tendido
eléctrico.
 Referencias bibliográficas:

• Pacheco, José. (2017). Entienda todas las etapas del proceso de planificación
estratégica. Planificación estratégica. Recuperado de:
https://www.heflo.com/es/blog/planificacion-estrategica/etapas-proceso/

• Naranjo Pérez, Remberto; Mesa Espinosa, María Antonieta y Solera Salas,

José. (2005). De la Administración por objetivos al control estratégico. Tecnología en
Marcha. Vol. 18 N.˚ 1. Retomado de:
https://dialnet.unirioja.es/descarga/articulo/4835876.pdf

• Guía metodológica de planificación estratégica. (2005). Presidencia de la

República Oriental del Uruguay Oficina de Planeamiento y Presupuesto. Retomado de:
http://200.40.96.180/images/documentos/Rendiciones/guia_metodologica_de_pe.pdf

• Chiavenato, Idalberto y Sapiro. Planeación estratégica. Edit. Mc Graw Hill,

Capitulo 2 "Proceso de la planeación estratégica. Retomado de:
https://es.slideshare.net/joanuleam/capitulo-50441407

• Estrella Cubillas, Ana Matilde. Método FODA. Instituto Tecnológico de

Sonora. Retomado de:
http://biblioteca.itson.mx/oa/ciencias_administrativa/oa9/metodo_foda/index.html

• AT&T Noticias. 2016. El Proyecto AirGig de AT&T Labs se acerca a realizar

las primeras pruebas de campo para el acceso de banda ancha móvil ultra-rápido sobre
líneas del tendido eléctrico. Recuperado de: https://www.att.com.mx/noticias/att-proyecto-
airgig.html

• Negocios Forbes. 2018. Forbes México. AT&T ofrecerá internet ultra-rápido a

través de cables de electricidad. Recuperado de: https://www.forbes.com.mx/airgig-att-
internet-electricidad/