PROPUESTA PRODUCTIVA CATEGORIA “B”

PARA EL FONDO CONCURSABLE PROCOMPITE REGIONAL

AYACUCHO 2016 - 2017

“INCREMENTO DEL VOLUMEN DE PRODUCCIÓN Y

COMERCIALIZACIÓN DE TRUCHA CON VALOR AGREGADO, DEL
AEO AGRONEGOCIOS INKASISA S.A.C, DE LA COMUNIDAD
CAMPESINA DE CIRCAMARCA, DISTRITO DE HUANCARAYLLA,
PROVINCIA DE VÍCTOR FAJARDO - AYACUCHO”

Consultor: Ing. Abel HUAUYA PABLO

DNI N°: 45260841
RPM #966550129
Email: huauyapablo1@yahoo.es
Gerente AEO: Percy Segundo HUAUYA PABLO
DNI N°: 40870986
Celular: #976135494
Email: percy_h_p@hotmail.com

AEO: AGRONEGOCIOS INKASISA S.A.C

Ayacucho – 2017
 INDICE
1.RESUMEN EJECUTIVO ......................................................................... 4
2.ASPECTOS GENERALES ................................................................... 10
2.1. Nombre de la Propuesta Productiva y su localización _________________ 10
2.3. Objetivos y descripción de la propuesta productiva. ___________________ 12
2.4. Marco de referencia ______________________________________________ 14
3.EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA ................................. 17
3.1. El producto de la propuesta productiva ______________________________ 17
3.2. Diagnóstico de la Situación actual del proceso productivo _____________ 18
3.3. La cadena productiva _____________________________________________ 19
3.4. Alianzas estratégicas. _____________________________________________ 21
4.POBLACION BENEFICIARIA .............................................................. 22
4.1. Población y características demográficas ____________________________ 22
4.2. Situación socioeconómica _________________________________________ 25
5.ESTUDIO DE MERCADO ..................................................................... 25
5.1. Análisis de la demanda. ___________________________________________ 25
5.2. Análisis de la oferta _______________________________________________ 27
5.3. Estructura de mercado. ___________________________________________ 32
5.4. Brecha demanda - oferta __________________________________________ 33
5.5. Estrategia de marketing ___________________________________________ 33
6.ESTUDIO TECNICO .............................................................................. 36
6.1. Proceso de producción. ___________________________________________ 36
6.2. Tamaño. ________________________________________________________ 44
6.3. Localización _____________________________________________________ 45
6.4. Plan de Producción y Requerimiento de Recursos ____________________ 47
7.ORGANIZACION Y GESTIÓN .............................................................. 53
7.1. Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado _________ 53
7.2. Estructura Orgánica del AEO ______________________________________ 53
7.3. Gestión para el control y seguimiento de la operación _________________ 57
7.4. Gestión de riesgos _______________________________________________ 58
8.ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL ............................................... 64
9.CALENDARIO ....................................................................................... 64
10.ESTUDIO FINANCIERO ..................................................................... 65
10.1. Inversiones ____________________________________________________ 65
10.2. Costos de operación ____________________________________________ 68
10.3. Determinación de ingresos _______________________________________ 71
10.4. Financiamiento de inversión _____________________________________ 71
10.5. Estados Financieros ____________________________________________ 72

2
 10.6. Análisis del Punto de Equilibrio ___________________________________ 74
10.7. Evaluación de la rentabilidad _____________________________________ 75
10.8. Análisis de Sensibilidad _________________________________________ 77
10.9. Cronograma de ejecución físico y financiero _______________________ 77
11.ANALISIS DE SOSTENIBILIDAD ...................................................... 79
12.INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO .............................. 79
12.1. Indicadores de línea de base _____________________________________ 79
12.2. Indicadores de Impacto __________________________________________ 80
13.CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ..................................... 81
13.1. Conclusiones __________________________________________________ 81
13.2. Recomendaciones ______________________________________________ 82
ANEXOS ................................................................................................... 83

3
1. RESUMEN EJECUTIVO
A. Información General
Nombre de la propuesta: “Incremento del volumen de producción y
comercialización de trucha con valor agregado, del AEO Agronegocios
Inkasisa S.A.C, de la Comunidad de Circamarca, Distrito de Huancaraylla,
Provincia de Víctor Fajardo - Ayacucho”.
Localización geográfica: El Centro Piscicola y Recreo Ecoturistico “Millpu”
de Agronegocios Inkasisa S.A.C, se ubica en la zona denominada
Pataccocha, de la Comunidad Campesina de Circamarca, para llegar a este
centro de producción el transporte es vía terrestre, a traves de Ayacucho –
Cangallo – Cangallo – Huancaraylla – Circamarca.
Órgano de ejecución: La ejecución del presente plan de negocios será el
AEO Agronegocios Inkasisa S.A.C y la Gerencia Regional de Desarrollo
Económico del Gobierno Regional de Ayacucho.
Datos del AEO: El AEO Agronegocios Inkasisa S.A.C, con RUC N°
20600845412, se ubica en la Comunidad Campesina de Circamarca,
distrito de Huancaraylla, provincia de Víctor Fajardo, de la región de
Ayacucho.
B. Descripción de la propuesta productiva
La presente propuesta productiva consiste en incrementar el volumen de
producción a traves de la construcción de estanques de concreto armado
con dimensiones de 3x12x1.5 m, para esto se cuenta con terreno disponible
de 1,100 m2; así mismo su implementación con maquinarias y equipos para
su adecuado proceso productivo, fortaleciendo al equipo técnico del AEO
con talleres de capacitación en temas de prevención y control de
enfermedades y procesos de derivados de la trucha.
El AEO Agronegocios Inkasisa S.A.C, viene desarrollando la actividad de
la crianza de trucha en pozas de concreto desde el noviembre del 2015. El
manejo técnico – productivo se realiza con la compra de alevinos de ovas
importadas de EE.UU, alimento balanceado, la siembra inicial se realiza en
las 04 pozas de 2x3x1 m, luego de 02 meses se pasa a las posas de
3x12x1.5 m para la etapa de crecimiento y engorde. En todo el proceso
productivo que dura en promedio de 7 meses1, se realiza las actividades de
selección, clasificación, sanidad animal, etc. Y así mismo se lleva los
registros de temperatura, mortandad por día por cada lote de producción y
alimentación diaria. Para el proceso de alimentación se programa la
dosificación mediantes tablas alimenticias.
Actualmente, el mercado objetivo es anivel local (Circamarca, Huancapi,
Cangallo, Pampa Cangallo y Ayacucho) donde la comercialización de la
trucha se da en presentación de trucha entera con vísceras y filiteada para
actividades sociales como son las truchadas. La actividad comercial se da
de productor a consumidor final y productor a mayorista.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo
competitivo y sostenible

1
El periodo que demora el desarrollo productivo de las truchas desde la siembra de 4 cm peso promedio de 1 g hasta
cosecha de 250 g de peso promedio.3625654236

4
 El principal problema que enfrenta el AEO es el “Bajo volumen de
producción y comercialización de trucha con valor agregado”. Los
principales causantes de éste problema críticos es la limitada
infraestructura productiva que en la situación actual es de 11.50 TM/año y
la inadecuada implementación del mismo.
Para solucionar el presente problema que limita la competividad del AEO,
se plantea a traves del presente plan de negocios, los siguientes:
Incrementar el volumen de producción: Con la construcción de 10
estanuqes de concreto armado de 3x12x1.5 m, adquisición directa de ovas
embrionadas importadas de alta calidad genética, alimento balanceado y
contar con la certificación sanitaria para la producción.
Mejorar el proceso de comercialización con valor agregago:
Implementación con una de los ambientes de la piscigranja con mesa de
acero inoxidable para realizar las actividades de proceso mínimo de la
trucha y en el futuro contar con certificación sanitaria.
Las presentaciones propuestas son las siguientes:
 Trucha entera
 Trucha eviscerada
 Trucha fileteada
D. Determinación de la brecha demanda - oferta
Mediante el análisis de la brecha de la demanda – oferta se obtiene el
siguiente resultado: la trucha entera a la oferta actual representa 10% de la
demanda insatisfecha. Para determinar la demanda insatisfecha en el
segmento de estudio, se ha tomado en cuenta la población objetivo,
consumo per capita en el segmento del mercado y estudios realizados por
FONDEPES.
En la siguiente tabla, presentamos la brecha de mercado proyectado de
trucha en el mercado objetivo, entre los años 2016 – 2021

Demanda Oferta Demanda

Año Total Total Insatisfecha
(TM) (TM) (TM)
2016 501.02 263.40 237.62
2017 510.14 271.30 238.83
2018 519.42 279.44 239.98
2019 528.28 287.82 240.46
2020 538.50 296.46 242.04
2021 548.30 305.35 242.95
E. Análisis técnico de la propuesta productiva
Para decidir el tamaño del plan de negocios se ha tomado en cuenta
disponibilidad de recurso hídrico, disponibilidad de terreno, demanda
insatisfecha del mercado, capacidad de financiamiento y tecnologia
productiva. Donde finalmente el tamaño de producción será de 27.60
TM/Año de trucha entera, también la sala de producción de los alevinos es

5
de 60 millares en cada campaña de producción, logrando producir 4
campañas al año.
El proceso productivo que se llevará a cabo es la producción de trucha arco
iris de ovas importadas, lo cual se resumen con el siguiente gráfico:

El plan de producción propuesto se resume en la siguiente tabla:

2016
CONCEPTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(año base)
N° Pozas (3x11x1 m) 7 17 17 17 17 17
Trucha Alevinos
Alevinos 50,000 96,000 120,000 120,000 120,000 120,000
Rendimiento (25% en Peso Kg) 12,500 24,000 30,000 30,000 30,000 30,000
Producción Total (Kg) 12,500 24,000 30,000 30,000 30,000 30,000
Pérdidas (8%) 1,000 1,920 2,400 2,400 2,400 2,400

TOTAL PRODUCCION VENTA (Kg) 11,500 22,080 27,600 27,600 27,600 27,600

Donde el primer año de la vida util del proyecto opera al 80% de su

capacidad máxima y a partir del segundo año hasta el año 5 opera al 100%
de su capacidad máxima.
Para lograr esta producción se requiere la ampliación en 10 estanques de
concreto armado de 3x12x1.5 m y su respectiva implementación con
tecnologias de producción adecuada, para ello el AEO dispone de 1,100 m2
de terreno libre.
Respecto a los recursos humanos necesarios para la operatividad se
requiere de un Administrador, técnico de producción y mano de obra no
calificada para actividades del proceso productivo y procesamiento primario
de la trucha.

6
F. Organización y gestión
El gerente general del AEO “Agronegocios Inkasisa S.A.C”, tiene como
principal función gestionar el plan de negocios para el PROCOMPITE
Regional Ayacucho 2016 – 2017, ejecución del plan y evaluación de
sosteniblidad, con ayuda de técnicos especialistas contratados, asistencia
y capacitaciones para el fortalecimiento del AEO.
La organización que se adoptará para la ejecución y operación de la
propuesta productiva, se expresa en el siguiente organigrama:

G. Impacto ambiental
El mayor impacto generado en el plan de negocios se dá cuando se realiza
el proceso de eviscerado y fileteado, para lo cual el AEO con respecto a las
visceras realiza el proceso de entierro en silos alejados a la ciudad y zona
de producción, que con el pasar del tiempo sirve como abono orgánico.
H. Costo de inversión y fuente de financiamiento
La presente propuesta, presenta los siguientes rubros de inversión:
CONCEPTO TOTAL (S/)
I.INVERSION FIJA 156,376
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 145,276
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 138,756
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 6,520
I.1.3. VEHICULOS -
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES -
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 11,100
II. CAPITAL DE TRABAJO 130,985
III. GASTOS GENERALES ( 5 % IF ) 7,819
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3% IF) 4,691
TOTAL INVERSIÒN (S/) 299,871

Dicha inversión, tiene la siguiente estructura de financiamiento, según los

aportes de las partes:

7
 CONTRAPARTIDA COFINANCIAMIENTO
INVERSION
CONCEPTO Aporte del AEO
Préstamo (S/) Procompite (S/) TOTAL (S/)
(S/)
I.INVERSION FIJA 19,020 137,356 156,376
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 14,420 130,856 145,276
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 10,000 128,756 138,756
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPOS 4,420 2,100 6,520
I.1.3. VEHICULOS - -
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES - -
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 4,600 - 6,500 11,100
II. CAPITAL DE TRABAJO 96,060 34,925 - 130,985
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 7,819 7,819
VI. GASTOS DE SUPERVICION (3%) IF 4,691 4,691
TOTAL INVERSIÓN (S/) 115,080 34,925 149,866 299,871
PORCENTAJE 38% 12% 50% 100%
PORCENTAJE 50% 50% 100%

Así mismo, se muestra el cronograma de ejecución financiera de la

inversión:
EJECUCION OPERACIÓN
TOTAL
CONCEPTO MESES AÑOS
(S/)
1 2 3 4 5 6 7 8 1 AL 5
I.INVERSION FIJA 156,376
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 145,276
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 19,822 19,822 19,822 19,822 19,822 19,822 19,822 138,756
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 2,173 2,173 2,173 6,520
I.1.3. VEHICULOS 0 -
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 0 -
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 3,700 3,700 3,700 11,100
II. CAPITAL DE TRABAJO 130,985 130,985
III. GASTOS GENERALES ( 5 % IF) 977 977 977 977 977 977 977 977 7,819
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3% IF) 586 586 586 586 586 586 586 586 4,691
TOTAL INVERSIÓN (S/) 25,086 25,086 25,086 21,386 21,386 23,559 23,559 3,737 130,985 299,871

I. Evaluación de la Rentabilidad Financiera

Del análisis del flujo económico y financiero antes de los impuestos se
obtiene los siguientes indicadores de reantabilidad:
VALOR ACTUAL NETO ECONOMICO (VANE) S/. 71,666
VALOR ACTUAL NETO FINANCIERO (VANF) S/. 70,314
TASA INTERNA DE RETORNO ECOMOMICO (TIRE) 27%
TASA INTERNA DE RETORNO FINANCIERO (TIRF) 29%

Estos indicadores económicos y financieros son positivos, lo cual hace que

la propuesta sea aceptada.
J. Sostenibilidad de la Propuesta Productiva
La sostenibilidad se sustenta en la gran demanda de trucha a nivel de las
Provincias de Víctor Fajardo, Cangallo y Huamanga. El plan de negocios
propone en su propuesta vender un producto de alta calidad con
responsabilidad social y ambiental. Así mismo contará con una maca
denominado “Millpu” y con certificación sanitaria que garantiza un producto
inocuo para el consumidor.
Los riesgos generados son mayormente climaticos como la crecida de río
e inturvimiento que podrían ocasionar mortantadad y disminución en
consumo de alimentos, a esto también se suma los huaycos en época de
lluvia que podría ocasionar retrasos en la entrega del producto y así mismo

8
 el abastecimiento de los alimentos balanceados. Finalmente otros de los
riesgos en la actividad piscicola está relacionado con el hombre, que por
motivos de pesca indiscriminada en el río podría utilizar productos tóxicos
que causarían la mortandad de las truchas en la piscigranja.
K. Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones:
Con la ejecución del plan de negocios se producirá 27.60 TM/año con valor
agregado (13,80 TM al año de trucha entera, 6.90 TM al año de trucha
eviscerada y 6.90 TM al año de trucha fileteada).
El AEO “Agronegocios Inkasisa S.A.C” se proyecta a mercados de valor,
incrementado su margen de ganancia y mejorando la competitividad y
sostenibilidad en el tiempo, los ingresos brutos actuales del AEO ascieden
a S/ 149,500, lo que se verá incrementado a 369,150 soles cuanto el centro
de producción opera al 100% de su pacidad de producción.
En la actualidad, el empleo existente es de un técnico permanente y se
genera de manera unos 05 empleos temporales por mes, con el plan de
negocios se genera 03 empleos permanentes y 15 empleos temporales. No
se contabiliza los empleos generados durante la ejecución del plan de
negocios.
Principales recomendaciones
Finalmente se recomienda que el plan de negocios sea una alternativa para
mejorar la competitividad productiva y comercial del AEO aprovechando de
manera sostenible el recurso hídrido disponible en el ambito del AEO.
Se recomienda aprovechar al máximo el apoyo del PROCOMPITE
Regional Ayacucho 2016 – 2017 para ser más competitivos en la cadena
productiva de la trucha.

9
2. ASPECTOS GENERALES

2.1. Nombre de la Propuesta Productiva y su localización

Nombre de la propuesta productiva: “Incremento del volumen de
producción y comercialización de trucha con valor agregado, del AEO
Agronegocios Inkasisa S.A.C, de la Comunidad de Circamarca,
Distrito de Huancaraylla, Provincia de Víctor Fajardo - Ayacucho”.
Localización: El AEO Agronegocios Inkasisa S.A.C se encuentra en
la Comunidad Campesina de Circamarca, Distrito de Huancaraylla,
Provincia de Víctor Fajardo de la Región Ayacucho.
Está situado a 3,675 msnm, con ubicación geográfica latitud sur
13°44’42.18’’ y latitud oeste 74°07’32.85’’, limita por el este con el
distrito de Colca, al oeste con el distrito de Huamanquiquia, por el
norte con el distrito de Alcamenca y por el sur con el Distrito de
Huancapi; sus vías de acceso son:
 Capital del departamento de Ayacucho mediante la ruta de
Circamarca – Huancaraylla – Huancapi – Cangallo –
Ayacucho, que alcanza una distancia de 195 Km, se llega en
un tiempo aproximado de 03 horas.

Figura N° 01: Croquis de ubicación del Centro de Producción Piscícola

Fuente: Visita Técnica del Consultor al AEO

10
Figura N° 2: Croquis de acceso desde la capital del departamento hacia el
AEO

Fuente: Elaboración del Consultor

2.2. Responsables
Los responsables del presente plan de negocios son los que se
muestran en el siguiente cuadro:

Tabla N° 01: Responsables del Plan de Negocio

Responsables Entidad/Área Funcional Acción
Consultor de la
Elaboración del Plan de Elaboración del Plan de
Agronegocios Inkasisa S.A.C
Negocios (Ing. Abel Negocios.
HUAUYA PABLO)
Consulto de Elaboración
Elaboración del Estudio
del Estudio Técnico de
Técnico de
Infraestructura Productiva Agronegocios Inkasisa S.A.C
Infraestructura
(Ing. Walter Julio,
Productiva
GUTIERREZ PARADO)
Gobierno Regional de Ayacucho
Implementación del Plan
Unidad Ejecutora Gerencia Regional de Desarrollo
de Negocios.
Económico
Garantizar la operación
Operación y sostenibilidad Agronegocios Inkasisa S.A.C y sostenibilidad de la
propuesta productiva.
Realizar el seguimiento
Gobierno Regional de Ayacucho
y monitoreo durante la
Seguimiento y monitoreo Gerencia Regional de
inversión y post
Desarrollo Económico
inversión.
Fuente: Elaboración del Consultor

11
 Tabla N° 02: Organización del AEO Agronegocios Inkasisa S.A.C
Cargo Nombre y Apellido DNI
Percy Segundo HUAUYA
Gerente General 40870986
PABLO
Gerente Comercial Maribel CAHUANA ORÉ 47316601
Jefe de Producción Noé HUAUYA PABLO 45156356
Fuente: Elaboración del Consultor

Tabla N° 03: Relación de Socios del AEO

FECHA DE PRINCIPALES ACTIVIDAD
N° NOMBRES Y APELLIDOS DNI GÉNERO
NACIMIENTO BIENES ECONÓMICA
80% de las Acciones en
1 Percy Segundo HUAUYA PABLO 40870986 M 17/05/1981 PISCICOLA
la Empresa
20% de las Acciones en
2 Maribel CAHUANA ORÉ 47316601 F 23/10/1992 PISCICOLA
la Empresa
Fuente: Copia literal del AEO – SUNARP

2.3. Objetivos y descripción de la propuesta productiva

a) Misión y visión del negocio.

Misión
Somos una empresa piscícola, netamente fajardina, dedicada a la
producción y comercialización de trucha arco iris a través de ovas
importadas, para satisfacer las necesidades nutricionales de los
habitantes de la región, con eficacia y calidad, generando empleo
local digno y la responsabilidad social y ambiental como política
empresarial.
Visión
Para el 2021 seremos una empresa piscícola que a partir del
conocimiento de las necesidades nutricionales de las familias de la
región y de nuestros clientes promueva la actividad piscícola
mediante procesos productivos y comercialización de los mismos
con altos niveles de satisfacción y valor agregado con Buenas
Prácticas de Manufactura y Certificado de Sanidad.

b) Objetivos de la propuesta productiva

 Objetivo 1: Incrementar los volumenes de producción de truchas
de 11.50 a 27.60 tm al año en peso bruto, con mejoras en
infraestructura productiva, herramientas de manejo e insumos de
calidad y capacitaciones.
 Objetivo 2: Mejorar la comercialización con valor agregado de la
trucha, mediante la adecuación de una sala de procesamiento e
implementación de tecnologia de procesamiento para lograr
niveles de ventas del total de producción como: 50% trucha entera,
25% trucha eviscerada y 25% trucha fileteada.

12
  Objetivo 3: Lograr el posicionamiento en el mercado de
Ayacucho, con una participación del 10%, con un incremento de la
producción en un 140% al segundo año del horizonte del proyecto
hasta el quinto año para lograr la sostenibilidad y seguir mejorando
los niveles de competitividad productiva y comercial del AEO
Agronegocios Inkasisa S.A.C.
c) Descripción de la propuesta productiva.
A través de la presente propuesta productiva, se busca mejorar la
competitividad productiva y comercial del AEO, para lo cual plantea
los principales rubros de inversión:
Para el proceso de producción:
 Construcción de 10 estanques de concreto armado de 3x12x1.5
m, con capacidad de 70,000 truchas de etapa engorde al año
para el incremento del volumen de producción 2.
 Adquisición de ovas embrionadas importadas, mejoradas
genéticamente, donde se posee la ventaja de desarrollo rápido
en promedio de 6 meses al mercado y así mismo su
disponibilidad de compra todos los meses del año.
 Alimento balanceado de extrusión con uso de materia prima de
primera calidad, cuyas ventajas son de alta digestibilidad, y alto
rendimiento en la conversión de alimento de carne de trucha.
 Capacitación en prevención y control de enfermedades y
procesos primarios de la trucha3.
Para el proceso de comercialización con valor agregado:
 Adecuamiento de una sala de procesamiento primerio y su
implementación respectiva con tecnologías adecuado para el
proceso primario.
 Asistencia técnica en tema de prevención y control de
enfermedades y procesamiento primario de la trucha.
d) Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicación
de otra.
La presente propuesta productiva del AEO es única y así mismo el
AEO y sus integrantes nunca antes han sido beneficiarios de
ningún tipo de proyecto, debido a que es un AEO que llega a operar
recién a partir de noviembre del 2015. Por tanto, la propuesta
productiva no es duplicación de otra.
Así mismo la propuesta productiva es única a nivel del distrito de
Huancaraylla, por tanto, no es duplicación de otra, por tanto, es la
única propuesta que sustenta sus estrategias productivas,
financieras y la que va sumarse en la dinamización de la economía
en su ámbito de acción.

2
En este tipo de estanques máximo se puede cargar 3,500 truchas en la etapa de engorde, en donde en 02 campañas
al año haría 7,000 truchas por estanque y en total en los 10 estanques se cargaría 70,000 truchas.
3
El AEO no tiene en cuenta el tema de asistencia técnica en el proceso productivo, debido a que cuenta en su equipo
con un egresado de Medicina Veterinaria, lo cual ha sido capacitado en una pasantía de 10 días en el Centro Piscícola
“El Ingenio” a través de FONDEPES. Lo cual en la actualidad es una fortaleza para el AEO ya que se mejorado todo el
proceso productivo y así mismo se ha reducido la mortandad de 12 a 8%.

13
2.4. Marco de referencia

a) Antecedentes
La ONG IPAC en el año 2000 a
través de un proyecto a nombre de
la Comunidad Campesina de
Circamarca ha construido una
Piscigranja en la zona de
Pataccocha que consta de 06
pozas de engorde, 01 poza de
reproductores y un centro de
producción de alevinos. Esta
Piscigranja ha sido administrada por IPAC por más de 10 años
donde la producción y comercialización de trucha ha sido un
promedio de 07 TM/Año. En el año 2011 las autoridades de la
Comunidad Campesina de Circamarca en acuerdo con la
Comunidad solicita a IPAC para que transfiera este centro de
Producción Piscícola a la Administración de la Comunidad de
Circamarca, la transferencia se realiza en el setiembre del año
2011. A partir de ese año la comunidad empieza a administrar esta
piscigranja, donde en abril del 2012 deja de funcionar la piscigranja
por la incapacidad de la comunidad en la administración. Desde
esa fecha hasta setiembre del 2015 la piscigranja ha estado en total
abandono. El AEO Agronegocios Inkasisa S.A.C solicita a la
Comunidad para activar esta Piscigranja, donde la Comunidad
sede esta infraestructura
productiva por 10 años, quedando
un pago de derecho de uso de la
piscigranja de 500 soles/año.
Luego de la firma de convenio el
AEO Agronegocios Inkasisa S.A.C
invierta en la refracción de las
pozas, canales de captación de
agua e incrementa 04 pozas más
para la recepción de alevinos, donde en noviembre del mismo año
empieza con el proceso de producción de 30,000 alevinos de ovas
embrionadas importadas.

Actualmente el Centro
Piscícola Pataccocha se
encuentra activo con 07
pozas de engorde y 04
pozas para alevinos,
donde ha logrado
comercializar 6,250 Kg
de la primera campaña y
actualmente viene
comercializando un 80% de la segunda campaña de siembra y
tiene 30,000 alevinos de 10 cm en promedio de la tercera siembra.

14
 También cuenta con aliado estratégico a FONDEPES y la Dirección
Regional de Producción de
Ayacucho - DIREPRO, donde el
primero otorga créditos para la
adquisición de alimentos
balanceados para la etapa de
engorde y el segundo otorga la
licencia de funcionamiento para
la actividad piscícola.
A pesar de haber superado muchas dificultades en el proceso de
habilitación de esta Piscigranja, el AEO sigue teniendo dificultades
con la limitada infraestructura productiva para el incremento del
volumen de producción, altos costos de producción en la
adquisición de alevinos de ovas importadas, alimento balanceado,
transporte inadecuado, valor agregado, etc. Por consecuencia los
niveles de competitividad son restringido y el margen de ganancia
es S/ 2.92 por kg de trucha, ocasionando que no se pueda revertir
las utilidades en mejora de la tecnología productiva.

b) Pertinencia de la propuesta productiva

En el marco del Plan de Competitividad Regional de Ayacucho
2013-2021, el Gobierno Regional de Ayacucho, propone acciones
de implementación del PROCOMPITE REGIONAL AYACUCHO
2016-2017 (PROCOMPITE-II) para el presente año, donde
considera la cadena productiva de trucha como actividad
priorizada, por ello la propuesta de presentar el Plan de Negocio,
para mejorar la competitividad y sostenibilidad de esta actividad a
favor de los agentes económicos organizados. El Gobierno
Regional de Ayacucho consiente de las problemáticas que vienen
enfrentando los AEOs, viene implementando las acciones
necesarias de acuerdo a lo dispuesto por la Ley N° 29337 - Ley de
iniciativa de Apoyo a la Competitividad Productiva y su reglamento.
El PROCOMPITE REGIONAL AYACUCHO 2016-2017 se
constituye como respuesta a la carencia de inversión privada en el
sector productivo para apoyar la competitividad de nuestros
productos. Esto se plasmará mediante procesos concursables, que
permitan transferir equipos, maquinaria, infraestructura, insumos y
servicios especializados en beneficio de Agentes Económicos
Organizados (agricultores, ganaderos, agroindustriales, artesanos,
etc.). El Plan Nacional de Desarrollo Acuícola del Perú (2010 al
2021), manifiesta que la acuicultura es importante para los
objetivos nacionales, corresponde la participación y colaboración
entre los gobiernos regionales, locales y el sector privado. La
acuicultura, debe alcanzar su sostenibilidad ambiental, viabilidad y
crecimiento económico, como actividad productiva, deberá
coadyuvar al desarrollo social, principalmente en zonas rurales y
marginales, a través de la generación de empleos locales, el
incremento en la disponibilidad de proteína de buena calidad,
haciendo uso racional de los recursos hídricos.

15
 Luego de analizar la pertinencia de la propuesta productiva y así
mismo la problemática actual del AEO, nace la propuesta de
Incrementar el volumen de producción y comercialización con valor
agregado de la trucha.

c) Justificación de la propuesta productiva

 La presente propuesta productiva del AEO Agronegocios
Inkasisa S.A.C es una
oportunidad de aprovechamiento
de nuestros recursos hídricos de
alta calidad y libre de
contaminación que existe en la
Comunidad Campesina de
Circamarca, así mismo busca
aprovechar al máximo la alta
demanda
insatisfecha que existe a nivel del mercado
local, regional y nacional. También se
justifica en la generación de empleos en el
ámbito local, generación de ingresos
económicos para que las familias que se
dedican al expendio de platos a base de
trucha para los turistas que visitan a las
aguas turquesas de Circamarca del Distrito
de Huancaraylla.
 Oportunidad para esta actividad productiva que contempla el
marco de normatividad del PROCOMPITE que tiene por objeto
mejorar la competitividad de la cadena productiva de trucha
mediante transferencia de equipos, infraestructura, insumos en
beneficios de los AEOs, y lo más importante donde la inversión
privada es insuficientes.
 Existe un mercado cada vez más insatisfecho y exigente en
cuanto a presentación de los productos, como son los
supermercados, o mercados de abastos regionales y
nacionales, y la trucha por ser un producto saludable tiene alto
grado de aceptación por el consumidor de toda edad.
 Existe capacidad de organización y gestión del AEO con amplia
experiencia en la crianza de truchas en sistemas de estanque.
 Es una propuesta de negocio que genera nuevas
presentaciones, eleva el margen de ganancia y permite
ingresar a otros mercados; en el ámbito de intervención es un
modelo nuevo, solo en la región Junín tienen mayor producción
y comercializan con valor agregado pero de manera
empresarial independiente.
 Asimismo, la propuesta productiva no ha sido financiada por
ninguna otra entidad, por lo que es una posibilidad abierta para
concursar en el PROCOMPITE Regional Ayacucho 2016 -
2017.

16
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3.1. El producto de la propuesta productiva
a) Producto principal y subproductos.
Nuestro principal producto que se plantea en el presente propuesta
productiva es la trucha arcoíris con valor agregado de nivel de
transformación “0”, producto que será comercializado al mercado
objetivo identificado. Para los cual tenemos las siguientes
presentaciones:
Trucha entera
Se trata de un producto entero en estado fresco, presentado en
bandejas o cajas de 20 Kg y sellado con bolsas flexibles para un
adecuado transporte y comercialización, las bandejas cuentan con
impresión del nombre de la empresa y marca del producto, así
mismo cuenta con rotulo de peso neto, número de unidades de
trucha, fecha y hora de pesca. Peso promedio de cada trucha es
de 250 g y longitud promedio de 24 a 28 cm.
Trucha entera eviscerada
Se trata de un producto eviscerada, con empaque en bolsas
flexibles, luego de ello transportados en bandejas o cajas de
plástico para su comercialización o entrega a los clientes finales.
Presentación: Empaque de 4 unidades con peso promedio de 250
g y longitud promedio de 24 a 28 cm.
Trucha fileteada
Se trata de un producto fileteada, con empaque en bolsas flexibles,
luego de ello transportados en bandejas o cajas de plástico para su
comercialización o entrega a los clientes finales.
Presentación: Empaque de 4 unidades con peso promedio de 250
g y longitud promedio de 24 a 28 cm.
b) Productos sustitutos y similares
Como sustituto para la trucha existe una gran variedad de
productos hidrobiológicos que son extraídos del mar y son vendidos
en su mayoría de forma entera, congelados y otros en conservas,
también hay productos similares de acuicultura como son los peces
tropicales y tilapia que se venden en forma entera y en algunos
casos congelados.
c) Productos complementarios
Los principales productos complementarios para nuestro producto
(trucha fresca entera, eviscerada y fileteada) son: arroz, papa
nativa, papa comercial, hortalizas, verduras, sazonadores, etc.

17
3.2. Diagnóstico de la Situación actual del proceso productivo
Actualmente, el AEO “Agronegocios Inkasisa S.A.C”, tiene una
producción de trucha 11.50 TM/año de ovas embrionadas importadas,
a continuación describimos nuestra situación actual del proceso
productivo.
 El AEO cuenta con infraestructura para la eclosión de ovas,
pero sus materiales y equipos
que se utilizan para estos
procesos están totalmente
depreciados, motivo por el cual
el AEO compra alevinos de
talla 4 a 5 cm. De un productor
(Jhon Ordaya Ancco) de la
zona de Puquio (Laguna
Yaurihuiri) de acuerdo a la
disponibilidad y así mismo el
costo es de 270 soles el millar puesto en la piscigranja del AEO.
 La alimentación de la trucha se da a través de los alimentos
balanceados de tipo prensado en forma de pellets (marca
Nicovita), cuya conversión promedio es de 1:5 (1.5 Kg de
alimento para 1 kg de carne), la ventaja es que es buen
alimento ya que con esto se puede llegar a empezar la cosecha
a partir de los 6 meses con un desarrollo homogéneo, la única
desventaja es su alto costo con respecto a las otras marcas.
 La infraestructura productiva es de tipo revestido con
dimensiones de 12x3x1.5 m, con capacidad de carga máxima
de 3,500 truchas en la etapa comercial. Donde esta
infraestructura en la situación actual ha sido refaccionada ya
que ha sido construido en el año 2000.
 La infraestructura productiva actual es muy limitado para la
producción a volúmenes considerables de acuerdo a la
demanda del mercado, lo cual hace que los clientes queden
insatisfechos ya que no se logra abastecer todo el año en la
cantidad requerida. Por tanto podemos decir que en la
situación actual existe bajos volúmenes de producción de
trucha.
 Deficiente implementación de equipos, materiales e insumos
para la producción y comercialización de la trucha.
 Limitada asistencia técnica en procesamiento primerio para el
valor agregado de la trucha, formas de empaque y transporte.
 Carencia de certificación sanitaria para la producción y
comercialización de la trucha.

18
 3.3. La cadena productiva

a) Identificación y análisis de la cadena productiva.

En el flujo de la cadena productiva de trucha se han identificado los
actores o agentes interrelacionados a la cadena de valor y su
identificación del cada eslabón para su respectiva análisis de
puntos críticos y las necesidades de inversión para el cambio
tecnológico y modernización del AEO “Agronegocios Inkasisa
S.A.C”, lo cual se muestra en la siguiente figura:
Figura N° 03: Cadena Productiva de la Trucha

Fuente: Elaboración del Consultor

19
 Figura N° 04: Análisis de la Cadena Productiva de Trucha

Fuente: Elaboración del Consultor

b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo

competitivo y sostenible.
En el Perú la cadena productiva de trucha se desarrolla en zonas
alto andinas que superan los 3,500 msnm, debido a ello presenta
una serie de limitaciones donde la inversión privada para la
construcción de infraestructura productiva, insumos, materiales,
equipos y financiamiento es limitado. En el Tabla N° 04
identificamos sus factores limitantes de la cadena productiva de
trucha, así como la implementación de medidas correctivas, para
mejorar la competitividad productiva y comercial del AEO.

20
 Tabla N° 04: Factores limitantes de los eslabones de la cadena productiva
ESLABÓN DE LA
FACTORES LIMITANTES
CADENA
Proveedores de ovas importadas,
alevinos y alimento balanceado
extruido, muy alejados de la zona de
producción.
E-01:
Acceso a crédito financiero a través de
PROVEEDORES DE
FONDEPES solo para adquisición de
INSUMOS Y SERVICIOS
alimentos balanceados para etapa de
engorde.
Carencia de servicio de transporte
refrigerado.
Infraestructura productiva limitada para
incrementar la producción y deficiente
equipamiento de la sala de incubación.
Deficiente implementación de equipos y
E-02: materiales para el proceso de
PRODUCCIÓN producción en el AEO.
Limitado acceso a servicio de
asistencia técnica sobre, prevención y
tratamiento de enfermedades y gestión
de la producción.
No se cuenta con infraestructua de
procesamiento.
Deficiente valor agregado de
E-03:
procesamiento primario.
PROCESAMIENTO
No cuenta con certificación sanitaria.
Limitado acceso a asistencia técnica
en procesamiento de la trucha.
Limitada información sobre nichos de
mercado.
Carencia de marca del producto para el
E-04: posicionamiento en el mercado objetivo.
COMERCIALIZACIÓN Escasa formalización en los pactos de
comercio.
Deficiente de cadena de frio del
producto.
Deficiente información nutricional de la
trucha.
E-05:
Bajos volúmenes de comercialización
CONSUMIDORES
de trucha en empaque.
Fuente: Elaboración Propia
3.4. Alianzas estratégicas.
En la siguiente Tabla N° 05 se ha podido identificar las siguientes
alianzas estratégicas, que pueden aportar al éxito de la propuesta:
CONSECUENCIAS
Incremento de los costos de
producción.
Disponibilidad de los insumos
de forma inmediata.
Evaluación crediticia tardía.
Limitación en la cadena de frío
del producto.
Bajo nivel de producción y baja
calidad de los alevinos.
Deficiente manejo productivo,
incrementando la mortandad y
tiempo de producción.
Altos costos de producción.
Altas mortalidades por
enfermedades.
Deficiente manejo de costos de
producción.
Producto con alto grado de
contaminación.
Producto con bajo margen de
ganancia.
Limitado acceso a mercados
más competitivos (Súper
mercados).
Baja competitividad del
producto con valor agregado.
Limita el acceso del producto a
mejores precios.
El producto tradicional no
justifica los márgenes de
ganancia.
La informalidad del comercio
no garantiza la entrega ni el
pago.
No se emplea la cadena de frío
para el producto.
La desinformación nutricional
del producto no ayuda a elevar
el consumo.
El cliente tiene pocas opciones
de elegir presentaciones del
producto.
ACTORES
MEDIDAS DE CORRECCIÓN
RELACIONADOS
Compra de ovas importadas y alimento
balanceado en mayor volumen para una
mejor atención disponibilidad de trucha
todo el año.
Inversión Privada.
Mediante la organización empresarial
FONDEPES.
hay un mayor interés de atención de
crédito.
Con mayor volumen de ventas justifica
el servicio de transporte refrigerado.
Construcción de estanques para
incrementar el volumen de producción.
Equipamiento de la sala de eclosión de
Inversión Privada.
ovas importadas.
AEO.
Implementación con equipos y
Servicios Profesionales.
materiales para un adecuado manejo
Apoyo de GR
productivo de la trucha.
(PROCOMPITE)
Servicio de asistencia técnica en
prevención y control de enfermedades y
gestión de la producción.
Equipamiento de una sala de proceso
para dar valor agregado con nivel de
transformación "0".
AEO Obtener certificación sanitaria para la
Servicios profesionales. gestión de la producción y acceso a
Apoyo de GR mercados más competitivos.
(PROCOMPITE)
Estudio del mercado en el plan de
negocios.
Cadena de valor para un mejor precio
AEO del producto.
Servicios profesionales. Adquisición de un camión con furgón
Apoyo de GR frigorífico para mejorar la cadena de frío
(PROCOMPITE) para un producto de calidad y precio.
Contar con certificación sanitaria del
producto.
Estrategia de alianzas estrategicas con
el Gobierno Regional de Ayacucho a
traves de DIRCETUR y la Mesa Técnica
AEO
de Trucha, para relanzamiento de
Consumidor final
festival de trucha en fechas festivos, en
donde se debe informar el valor
nutricional de la trucha.
21
 Tabla N° 05: Alianzas estratégicas con las instituciones
LA ALIANZA U
NOMBRE DE LA
TIPO DE OPORTUNIDAD
INSTITUCIÓN, EMPRESA INTERVENCIÓN ACTIVIDADES DE ALIANZA
INSTITUCIÓN ES PROBABLE O
U ORGANIZACIÓN
CONCRETA?
Articulación comercial y espacios
Municipalidad Distrital
Gobierno Local Extensionismo para el desarrollo de la cadena Concreta
de Huancaraylla
productiva a nivel local
Dirección Regional de
Gobierno Constancia de Resolución de licencia para la
Producción de Concreta
Regional Productor crianza de trucha.
Ayacucho - DIREPRO
Ministerio de la Apoyo Financiamiento en alimentos
FONDEPES Concreta
Producción financiero balanceados en el etapa de engorde
Programa Gestor de Apoyo para la comercialización del
Sierra Exportadora Concreta
Nacional Negocios producto con valor agregado
Recreo Ecoturístico Compra de
Privado Compra de trucha entera en Cangallo Concreta
"Tullpa" Truchas
Abastecimiento de Alimento
Importaciones y Balanceado "NICOVITA", Ovas
Proveedor de
Exportaciones Wari Privado Importadas, Medicamentos de Concreta
Insumos
S.A.C Sanidad Animal y Articulación
Comercial
Ministerio de la Certificación Trámite de certificado de sanidad
SANIPES Probable
Producción de Sanidad piscicola
Fuente: Actas de acuerdo, constancias, documentos privados, etc.4

4. POBLACION BENEFICIARIA

4.1. Población y características demográficas

a) Estimar la población del área de influencia (provincial, distrital

y local)
La población del ámbito de operación del AEO y así mismo del
estudio viene a ser la provincia de Víctor Fajardo, Distrito de
Huancaraylla y Comunidad Campesina de Circamarca.

Tabla N° 06: Población total por sexo, edad y área urbana rural
PROVINCIA DE VICTOR DISTRITO DE COMUNIDAD CAMPESINA DE
FAJARDO HUANCARAYLLA CIRCAMARCA
VARIABLE/INDICADOR
CIFRAS CIFRAS CIFRAS
% % %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS ABSOLUTAS
Población 25412 100% 1791 100% 905 100%
Hombres 12316 48% 793 44% 404 45%
Mujeres 13096 52% 998 56% 501 55%
Población por grande grupos de edad 25412 100% 1791 100% 905 100%
0 - 14 años 8389 33% 641 36% 308 34%
15 - 64 años 13918 55% 941 53% 471 52%
65 años a más 3105 12% 209 12% 127 14%
Población por área de residencia 25412 100% 1791 100% 905 100%
Urbana 18904 74% 1716 96% 851 94%
Rural 6508 26% 75 4% 54 6%
Fuente: Censo Nacional 2007 – INEI y Plan de Desarrollo Concertado del
Distrito de Huancaraylla.

4
Todos los documentos que justifican estos acuerdos se adjuntan al presente plan de negocios

22
 b) Estimar la población vinculada al AEO, en función al número
de socios y sus familias.
La población vinculada al AEO, está en función a los socios que
conforman el AEO Agronegocios Inkasisa S.A.C, donde el AEO está
conformado por 02 socios.
EN la siguiente tabla detallamos el número de personas vinculadas
al AEO.

Tabla N° 07: Personas vinculadas al AEO Agronegocios Inkasisa S.A.C

PARTICIPACIÓN POR EDAD

INTEGRANTES DEL AEO INTEGRANT
"AGRONEGOCIOS INKASISA ES POR
JÓVENES
S.A.C" FAMILIA ADULTO JEFES DE
15 a 30
MAYOR FAMILIA
AÑOS
HUAUYA PABLO, PERCY SEGUNDO 10 6 2 2
CAHUANA ORÉ, MARIBEL 11 4 6 1
TOTAL 21 10 8 3
Fuente: Padrón de Socios

c) Señalar la tasa de crecimiento de la población de la zona

vinculada al AEO, tomando en cuenta la jurisdicción más
próxima (Centro Poblado, Distrito o Provincia).
La tasa de crecimiento anual de acuerdo al Censo Nacional del INEI
2007, para el distrito de Huancaraylla es de 1.3%.

d) Estimar la Población Objetivo

La estimación de la demanda está orientado a los restaurantes,
hoteles, ferias locales y mercados locales, consumidores del
segmentos A, B y C en los Distritos de: Huancaraylla, Huancapi,
Cangallo, Los Morochucos, Ayacucho, San Juan Bautista, Carmen
Alto y Jesús Nazarenos5. Para el tema de estudio de mercado se va
tener en cuenta los estudios de mercado realizado por FONDEPES.

Tabla N° 08: Población por Distrito. Censo Nacional 2005 y 2007

TOTAL
DISTRITOS POBLACIÓN
2007
Huancaraylla 1,791
Huancapi 2,400
Cangallo 6,771
Los Morochucos 7,998
San Juan Bautista 38,457
Ayacucho 100,935
Carmen Alto 19,903
Jesús Nazarenos 15,399
Total 193,654
Fuente: Censo Nacional 2005 – 207 INEI

5
Para nuestro estudio de cuantificación no se tiene en cuenta al nuevo distrito de Mariscal Cáceres, debido a que no
existe información de población.

23
 La tasa de crecimiento poblacional para el segmento de estudio
determinando, se muestra en la siguiente tabla:

Tabla N° 09: Tasa de crecimiento poblacional por distrito

TASA DE
DISTRITOS
CRECIMIENTO
Huancaraylla 1.30%
Huancapi 0.60%
Cangallo 2.00%
Los Morochucos 2.10%
San Juan Bautista 1.70%
Ayacucho 1.90%
Carmen Alto 1.80%
Jesús Nazarenos 1.60%
Fuente: Censo Nacional 2005 y 2007 – INEI

Para la proyección de la población se utiliza la siguiente fórmula:

𝑷𝒇 = 𝑷𝒐 𝒙(𝟏 + 𝒊)𝒏
Donde:
Pf = Población futura
Po= Población inicial
i = Tasa de crecimiento poblacional
n = Años a proyectar

Tabla N° 10: Población Proyectada al 2016

TOTAL
DISTRITOS POBLACIÓN
2016
Huancaraylla 2,012
Huancapi 2,533
Cangallo 8,092
Los Morochucos 9,643
San Juan Bautista 44,757
Ayacucho 119,566
Carmen Alto 23,369
Jesús Nazarenos 17,764
Total 227,737
Fuente: Evaluación y cálculo del Consultor

La población objetivo de la propuesta productiva está definida de la

siguiente manera:
 Población directamente beneficiada: 02 socios integrantes del
AEO.
 Población indirectamente beneficiada: 21 personas (familiares
directos)
 Población potencialmente demandante del producto que
corresponde a la población de los mencionados en la Tabla N° 10,
que en el año 2016 es 227,737.

24
 4.2. Situación socioeconómica
Las familias del distrito de Huancaraylla son esencialmente
campesina, pertenece al Perú profundo, se encuentra marginado
económico y socialmente, con una economía de subsistencia,
teniendo como actividad principal la agricultura, están unidos por
lazos sanguíneos, costumbres, cultura que cultivan desde tiempos
remotos. A partir de los años 80 muchas familias salieron desplazados
a otras zonas como las ciudades de Lima, Ica, Cañete, Huancayo,
Huamanga etc. por la violencia política que vivía nuestro país, sin
embargo estos últimos años están retornando para reiniciar la
recuperación y reconstrucción del sistema productivo.
Así mismo el distrito de Huancaraylla y sus comunidades; presenta
indicadores socio económico como: Índice de Desarrollo Humano
0.46866 distrito más bajo de IDH de la Provincia de Fajardo, de
acuerdo a la mapa de pobreza el distrito de Huancaraylla tiene 83.10%
de incidencia de pobreza total, 52.20% 7 de incidencia de pobreza
extrema, ingreso per cápita familiar mensual S/. 166.80 8, prevalencia
de la Desnutrición Infantil en niños menores de 03 años 46.60% 9,
Prevalencia de anemia en niños menores de 06 años es 64.20%,
hogares con alta dependencia económica 23.3% y logro educativo
distrital 75%10, estos indicadores son los más bajos en comparación
de los otros distritos de la provincia de Fajardo; con una orientación
productiva hacia la subsistencia y con condiciones de inseguridad
alimentaria, con problemas de desnutrición infantil alta, mujeres
embarazadas sin acceso a buena alimentación y servicios de salud y
bajo rendimiento escolar.
El 53.70% de la Población Económicamente Activa - PEA, se
caracterizan por ser eminentemente agrícolas y ganadera. La
actividad agrícola se desarrolla en condiciones rudimentarias. La
producción se da por pisos ecológicos de diferentes cultivos
alimenticios orientados básicamente al autoconsumo.
Los cultivos agrícolas que se producen preferentemente son
tubérculos, cereales, leguminosas y frutales básicamente; forestales,
mientras que en las zonas más altas se produce preferentemente
tubérculos, olluco y cereales. En cuanto a la ganadería se produce:
vacunos, equinos, porcinos, aves y animales menores.

5. ESTUDIO DE MERCADO

5.1. Análisis de la demanda

a) Demanda actual
a.1) Serie Histórica

6
PNUD 2006
7
Mapa de Pobreza Provincial y Distrital 2009 - INEI
8
PNUD 2006
9
Línea de Base de la Prevalencia de la Desnutrición Infantil y Sus Indicadores de la Región Ayacucho, 2009
10
Mapa de Pobreza de FONCODES

25
Según los estudios realizados por INEI en el año 2009, el consumo
per cápita de pescado de río el promedio nacional es de 1.8
Kg/persona/año, en área rural 2.5 Kg/persona/año y urbana 1.6
Kg/persona/año.
De acuerdo al perfil de negocio: “Mejoramiento en la crianza y
comercialización de trucha de la Asociación de Productores de trucha
de Coraspampa, distrito Los Morochucos, provincia de Cangallo,
región Ayacucho”, el consumo per cápita de trucha en los distritos de
Cangallo y Los Morochucos es de 2.86 kg/persona/año.
Asimismo, el perfil de proyecto: “Cultivo de truchas en jaulas flotantes
en las lagunas de las provincias de Lucanas”, presentado por el
Gobierno Regional de Ayacucho el año 2006, indica que el consumo
per cápita de trucha en los distritos de Puquio y Chipao es de 12.77
kg/habitante/año.
Sin embargo, se sabe que estos datos proceden de lugares donde
existen piscigranjas en los alrededores de estas comunidades, por lo
que el consumo de trucha es alto. Estas condiciones no se dan en las
grandes ciudades, donde existe una mayor densidad poblacional,
como es el caso de la provincia de Huamanga, donde también se
encuentran más opciones de productos sustitutos como fuente de
proteína (carne de pollo, ganado vacuno, ovino, porcino, etc.). Por lo
tanto, se está considerando un consumo per cápita promedio de
trucha en 2.2 kg/habitante/año en los distritos priorizados como
público objetivo de la presente propuesta productiva.
a.2) Estimación de la demanda actual
La demanda actual del producto está compuesto por todas aquellas
personas y empresas que podrían estar interesados en comprar y es
primordial definirla al momento de decidir la comercialización.
Con la información recopilada en el punto anterior, enfocamos el
análisis de la demanda, únicamente en los 08 distritos: Huancaraylla,
Huancapi, Cangallo, Los Morochucos, San Juan Bautista, Carmen
Alto, Ayacucho y Jesús Nazarenos, donde la población proyecta de
acuerdo a la Tabla N° 10 al 2016 es 227,737 habitantes, con un
consumo per cápita promedio de 2.2 Kg/habitante/año.
Población objetivo proyectada año 2016: 227,737
Consumo per cápita promedio de trucha: 2.2 kg/habitante/año
Demanda total de trucha (2016): 501,021 kg/año = 501.02 TM/año

26
 b) Características de la demanda actual
El perfil del comprador son los consumidores finales de trucha de
los distritos más demandantes como son: Huancaraylla, Huancapi,
Cangallo, Los Morochucos, San Juan Bautista, Ayacucho, Carmen
Alto y Jesús Nazareno11.
El consumidor conoce perfectamente el producto y no acepta
productos sustitutos, se ve afectado muchas veces por el grado de
frescura y la forma de presentación. Se encarga de estudiar
detalladamente las características del producto.
Se trata de aquel consumidor que siempre está dispuesto a probar
un nuevo producto. Suele comprar casi siempre el mismo producto
y le gusta el consumo de productos de primera calidad y que sean
de procedencia de ambientes naturales.
Requerimientos técnicos mínimos
 Alimento balanceado para trucha tipo extruido (NTP
209.255.2009 Acuicultura).
 Etiquetado del empaque de la formas de presentación
planteada. (Decreto Supremo 040-2001 PE. Aprobación
Norma Sanitaria Pesquera y Acuícolas) Capítulo III Título XII
Artículo 150.

c) Proyección de la demanda
Teniendo en cuenta la población base en el año 2015 y el consumo
per cápita y así mismo la tasa de crecimiento poblacional se hace
la proyección de la demanda futura para el horizonte del proyecto,
lo cual se muestra en la siguiente tabla:

Tabla 11: Proyección de la Demanda Futura

Consumo Per
Población cápita Demanda Demanda
Año
Total (Kg/persona/ Total (Kg) Total (TM)
año)
2016 227,737 2.20 501,020 501
2017 231,880 2.20 510,135 510
2018 236,099 2.20 519,418 519
2019 240,128 2.20 528,282 528
2020 244,772 2.20 538,498 538
2021 249,228 2.20 548,302 548
Fuente: Elaboración Propia

5.2. Análisis de la oferta

a) Oferta actual
a.1) Serie Histórica
La oferta histórica de producción de truchas entera en las
regiones del Perú, se visualiza en la siguiente tabla:

11
El proyecto tiene en cuenta al Distrito de Mariscal Cáceres, por no contar con datos estadísticos de la población no se
tiene en cuenta para su análisis.

27
 Tabla 12: Producción Histórica de Trucha Por Regiones (2007 – 2013)
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Departamento
TM % TM % TM % TM % TM % TM % TM %
Amazonas 58.70 0.84% 44.97 0.36% 100.60 0.79% 23.83 0.17% 24.88 0.12% 60.59 0.25% 41.11 0.12%
Ancash 215.71 3.09% 145.71 1.17% 147.68 1.15% 129.31 0.91% 128.11 0.64% 135.77 0.55% 659.00 1.88%
Apurimac 27.42 0.39% 25.72 0.21% 21.47 0.17% 50.59 0.36% 26.95 0.14% 38.31 0.16% 50.14 0.14%
Arequipa 17.40 0.25% 44.51 0.36% 52.74 0.41% 15.32 0.11% 43.57 0.22% 62.33 0.25% 42.82 0.12%
Ayacucho 102.28 1.47% 82.53 0.66% 97.32 0.76% 67.96 0.48% 209.41 1.05% 240.36 0.97% 264.86 0.76%
Cajamarca 122.72 1.76% 130.19 1.04% 225.56 1.76% 263.17 1.85% 294.42 1.48% 328.86 1.33% 328.43 0.94%
Cusco 105.11 1.51% 161.84 1.30% 132.88 1.04% 263.55 1.85% 251.74 1.26% 438.00 1.77% 641.00 1.83%
Huancavelica 115.25 1.65% 153.68 1.23% 247.34 1.93% 726.38 5.11% 1,122.29 5.63% 1,143.91 4.63% 1,222.00 3.49%
Huánuco 34.47 0.49% 38.38 0.31% 47.13 0.37% 112.07 0.79% 109.56 0.55% 148.00 0.60% 197.70 0.57%
Junin 1,758.05 25.19% 2,078.85 16.66% 1,757.93 13.74% 1,847.87 13.00% 1,967.06 9.86% 3,412.53 13.81% 2,126.97 6.08%
La Libertad 11.54 0.17% 206.02 1.65% 73.98 0.58% 63.54 0.45% 6.89 0.03% 9.36 0.04% 9.56 0.03%
Lima 190.61 2.73% 172.52 1.38% 181.15 1.42% 794.37 5.59% 83.39 0.42% 128.32 0.52% 197.39 0.56%
Moquegua 64.02 0.92% 5.72 0.05% 24.58 0.19% 4.66 0.03% 1.11 0.01% 6.23 0.03% 10.66 0.03%
Pasco 263.74 3.78% 310.83 2.49% 243.51 1.90% 171.06 1.20% 121.73 0.61% 90.28 0.37% 88.25 0.25%
Puno 3,893.25 55.78% 8,877.17 71.14% 9,437.84 73.78% 9,682.82 68.11% 15,549.64 77.98% 18,471.02 74.74% 29,090.66 83.19%
Total 6,980.27 100.00% 12,478.64 100.00% 12,791.71 100.00% 14,216.50 100.00% 19,940.75 100.00% 24,713.87 100.00% 34,970.55 100.00%
Fuente: Anuario estadístico 2013 pesquero y acuícola del Ministerio de la Producción

Gráfico N° 01: Tendencias de la Oferta histórica

PRODUCCIÓN
300.00

250.00

200.00
TM

150.00

100.00

50.00

0.00
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Fuente: Anuario estadístico 2013 pesquero y acuícola del Ministerio de la Producción

Según la Tabla y el gráfico anterior, se deduce que la oferta

existente tiene una tendencia positiva, para lo cual hacemos uso
de las herramientas de Excel (media móvil) para proyectar la
oferta futura.

a.2) Estimación de la oferta actual

Para calcular la oferta futura, se tiene en cuenta la producción
histórica y con ello haciendo el uso de herramienta de Excel
(=Tendencia) se proyecta hasta el año 2016.

Tabla N° 13: Producción de Trucha proyectada a la Situación Actual

Ayacucho
Año
(TM)
2014 283
2015 316
2016 348
Fuente: Elaboración Propia

28
 a.3) Cálculo de la oferta para nuestro plan de negocios
El distrito de Vinchos produce alrededor del 30 a 35% de la
producción de trucha arco iris de la región Ayacucho y existe
alrededor de 30 piscigranjas con sus respectivas
formalizaciones en la DIREPRO.
Además, en los demás distritos de la provincia se ha reportado
10 derechos más para el desarrollo de la acuicultura hasta el año
2012 (según Plan Regional Acuícola de Ayacucho 2013 – 2021).
Estos 40 permisos o derechos representan alrededor del 40%
del total de los derechos otorgados en toda la región, pero los
volúmenes de producción son altos comparados con los de otras
provincias, por lo que asumiremos una producción de trucha en
la provincia de Víctor Fajardo, Cangallo y Huamanga del 55%
del total ofertado en la región.
 Oferta total de trucha en la región Ayacucho-2016 (Tabla 13): 348 TM
 Producción de trucha en la provincia de Fajardo, Cangallo y Huamanga:
(55 % del total de la oferta en la región Ayacucho 191.40 TM/año
 Producción de trucha foránea- Procedente de Huancavelica:
(Volumen promedio de ingreso: 1,500 kg/semanal)
72.00 TM/año
 Oferta total de trucha fresca en Fajardo, Cangallo y Huamanga (2016):
263.40 TM/año
Nota: Es importante indicar que no se reporta ingreso de trucha de otras
provincias a los Mercado de Objetivos planteados en el plan de negocios,
porque se conoce que todas las provincias producen para su auto
consumo en los mismos centros de producción y en los mercados locales.
Esporádicamente comercializan fuera de sus localidades, tal es el caso
de Puquio, cercano a la costa, pero no es significativo estadísticamente.
b) Características de la oferta actual
La oferta de trucha en la capital de la región de Ayacucho se
caracteriza por contar con muchos proveedores y distribuidores.
Los principales entes que participan en los canales de distribución
son: el agente intermediario (mayorista) que realiza los contactos
y comercializa la trucha generando una utilidad de 2 a 3 soles por
kilogramo.
Las características de la oferta actual está dado por la
presentación del producto, sus características propias y nivel de
competencia de los ofertantes, a continuación podemos apreciar
en la siguiente tabla:

29
 Tabla N° 14: Información del producto en la Ciudad de Ayacucho
DESCRIPCIÓN CARACTERÍSTICAS DEL PROVEEDORES
DEL PRODUCTO PRODUCTO
Trucha entera - Rango de peso:200 - 250 Productores del Distrito
– 300 g de Vinchos,
- Pigmentación > 24 Salmo Huamanguilla y
Fan Huancavelica.
- Tiempo de vida: 03 días
- T° de Conservación: 4 a 6
°C.
- Empaque: Bolsas de
polietileno con asa y
baldes de PVC de
capacidad de 20 Kg.
Trucha eviscerada - Presentación: Sin víscera Productores del Distrito
- Rango de peso:200 - 250 de Vinchos,
g Huamanguilla y
- Pigmentación > 24 Salmo Huancavelica12.
Fan
- Tiempo de vida: 03 días
- T° de Conservación: 4 a 6
°C.
- Empaque: Bolsas de
polietileno con asa y
baldes de PVC de
capacidad de 20 Kg.
Trucha corte filete - Presentación: eviscerado Productores del Distrito
limpio y con corte de Vinchos,
espaldar. Huamanguilla y
- Rango de peso:200 – 250 Huancavelica.
- Pigmentación > 24 Salmo
Fan
- Tiempo de vida: 03 días
- T° de Conservación: 4 a 6
°C.
- Empaque: Bolsas de
polietileno con asa y
baldes de PVC de
capacidad de 20 Kg.
Fuente: Investigación del Formulador año 2016

A continuación, se hace referencia sobre el precio de venta al

mayorista y así mismo al consumidor final:

12
La comercialización de la trucha en la capital de la región de Ayacucho se da través de los mayoristas del mercado
“Nery García”, ellos son el encargado de eviscerar y hacer los cortes de filete.
En nuestro caso a nivel del mercado local, no trabajamos con los intermediarios, hacemos la entrega al consumidor final
y nos encargamos de eviscerar y hacer los cortes de filete de acuerdo a las exigencias del cliente.

30
 Tabla N° 15: Precio del Producto
CASO PRODUCTORES QUE TRABAJAN CON MAYORISTAS
(DISTRIBUIDORES)
PRODUCTO PRECIO DE PRODUCTO A PRECIO DE
MAYORISTA (DISTRIBUIDOR) MAYORISTA
(DISTRIBUIDOR) A
CONSUMIDOR FINAL
Trucha entera 12 soles por Kilogramo de 14 soles por Kilogramo
trucha de trucha
Trucha eviscerada Solo entrega trucha entera 14 soles por 04
unidades de 250 g de
trucha entera.
Trucha corte filete Solo entrega trucha entera 15 soles por 04
unidades de 250 g de
trucha entera.
CASO AEO “AGRONEGOCIOS INKASISA S.A.C”
Trucha entera 13 soles de pesos: 250 y 300 gramos por trucha
Trucha eviscerada 13.50 soles de pesos: 250 y 300 gramos por trucha
Trucha corte filete 14 soles 4 y 3 unidades de pesos: 250 y 300 gramos por
trucha entera.
Fuente: Investigación del Formulador año 2016 e Información del AEO

La forma de comercialización de los ofertantes es:

 La entrega del producto a los distribuidores mayoristas son los
sábados y domingos a las 3 a.m. en el Mercado “Nery García”
de Ayacucho.
 Los productos son trasladados en camioneta o combi en baldes
de aceite de 20 Kg de cada uno a temperatura ambiente.
 Una vez recibido el producto en el mercado, se procede con el
pesado y transferencia del producto en baldes a las jabas de
polietileno de los mayoristas, para su exhibición al público o
consumidor final.
 El producto sobrante de la venta del día, son guardados en
congeladores a 3 a 4 °C por responsabilidad del distribuidor.
 La forma de pago es cuando el mayorista logra vender todo el
producto, sólo en épocas cuando la trucha llega a escasear la
forma de pago es contra entrega.

En nuestro caso la forma de comercialización es:

 Todos los fines de semana (sábados y domingos) se
comercializa en la misma Piscigranja a los turistas y los que
preparan platos a base de trucha para los turistas que visitan a
las aguas turquesas de Circamarca. Estos días también se
envía en promedio 80 Kg a dos restaurantes de
Huahuapuquio13.
 Todos los martes se comercializa en la feria de Huancapi en
promedio de 60 Kg.

13
Aguas termales de Huahuapuquio del Distrito de Cangallo – Provincia de Cangallo.

31
  Todos los miércoles se comercializa en la feria de Cangallo y
Pampa Cangallo en promedio de 100 a 120 Kg.

Finalmente podemos decir que a nivel local desde nuestra

apertura del negocio en noviembre del 2015 hemos logrado
posesionarnos en base a la calidad y la frecuencia constante de
entrega de nuestro producto y sobre todo el trato a nuestros
clientes finales de manera personalizada. Existen otros pequeños
productores, pero su gran debilidad es que no tienen capacidad
de entrega constante y mayormente su producción es para su
entorno donde produce.

c) Proyección de la oferta
Oferta total de trucha en las provincias de Víctor Fajardo, Cangallo
y Huamanga-2016: 263.40 TM/año.
De igual manera la proyección de la oferta se realiza teniendo en
cuenta una tasa de crecimiento de 3% de la oferta y la oferta
cuantificada en la en el año 2016, este criterio se basa en el
porcentaje de crecimiento de la producción de año en año de
acuerdo a la tabla 11, lo cual se presente en la siguiente tabla:

Tabla 16: Proyección de la Oferta de trucha del mercado objetivo

Tasa
Oferta
Año crecimiento
(TM)
de oferta
2016 3% 263.40
2017 3% 271.30
2018 3% 279.44
2019 3% 287.82
2020 3% 296.46
2021 3% 305.35
Fuente: Elaboración Propia

5.3. Estructura de mercado.

La estructura de mercado objetivo está definido por la oferta y la
demanda en el cual los ofertantes lo conforman los productores de las
provincias de Víctor Fajardo, Cangallo y Huamanga, que son
pequeños y medianos productores de trucha y la demanda para la
presente propuesta productiva está conformado por los Distritos de
Huancaraylla y Huancapi que pertenecen a la provincia de Víctor
Fajardo, Distrito de Cangallo y Los Morochucos que pertenecen a la
Provincia de Cangallo y finalmente los Distrito de San Juan Bautista,
Carmen Alto, Jesús Nazarenos y Ayacucho que forman parte de la
Provincia de Huamanga. Que compran en grandes volúmenes debido
a que en ello se concentra los restaurantes, hoteles y consumidores
finales que tienen capacidad de compra. La forma de mercado es de
competencia perfecta.

32
5.4. Brecha demanda – oferta

a) Determinación de la brecha cuantitativa.

En la siguiente tabla, mostramos la brecha demanda – oferta para
nuestro mercado objetivo planteado en el plan de negocios.

Tabla N° 17: Brecha Demanda – Oferta en el Mercado Objetivo

Demanda Oferta Demanda
Año Total Total Insatisfecha
(TM) (TM) (TM)
2016 501.02 263.40 237.62
2017 510.14 271.30 238.83
2018 519.42 279.44 239.98
2019 528.28 287.82 240.46
2020 538.50 296.46 242.04
2021 548.30 305.35 242.95
Fuente: Elaboración propia

Como conclusión podemos decir que la demanda insatisfecha es

muy grande, con lo cual se comprueba la gran oportunidad y
potencial de este mercado.

b) Evidencias de existencia de mercado

Para el presente plan de negocios, el AEO “Agronegocios Inkasisa
S.A.C” tiene en cuenta 03 presentaciones del producto: trucha
entera, trucha eviscerada y trucha fileteada en empaques de bolsa
de polietileno, que serán comercializados en los distritos de
Huancaraylla, Huancapi, Cangallo, Los Morochucos, San Juan
Bautista, Carmen Alto, Jesús Nazareno y Ayacucho. Para ello el
AEO cuenta con clientes fijos con los cuales cuenta con contrato
de compra – venta y así mismo se tiene un convenio de
cooperación interinstitucional con la Municipalidad Distrital de
Huancaraylla y Sierra Exportadora para el asesoramiento en la
articulación comercial.

5.5. Estrategia de marketing

a) Estrategia de producto
El producto que se va ofrecer es la trucha arco iris en sus diferentes
formas de presentación como se muestra a continuación:

33
 b) Estrategia de precio
La fijación de precios para la venta de trucha para las
presentaciones propuestas es con un margen de ganancia
promedio de 30% sobre el costo de producción, así mismo el precio
se ha fijado teniendo en consideración el promedio del precio de la
competencia. Lo cual se muestra en la siguiente tabla:

Tabla N° 18: Fijación de precios para nuestras presentaciones (S/ x Kg)

PRESENTACIONES
Trucha Trucha entera Trucha
entera eviscerada corte filete
Precio 13 13.50 14

c) Estrategia de Plaza
Para nuestra propuesta productiva se considera tres canales de
distribución para la venta de trucha arco iris procedente del AEO
Agronegocios Inkasisa S.A.C:

34
 Venta en la misma localidad de Pataccocha (Centro Piscícola
y Recreo Ecoturístico
“Millpu”14): los turistas que
visiten la zona de Pataccocha
donde se ubica las aguas
turquesas de Circamarca
disfrutarán del bello paisaje de
este lugar y dispondrán dentro
de la piscigranja de un
ambiente rústico construido
especialmente para el
consumo de alimentos. Se
ofrecerán trucha fresca a los
turistas y variados platos a base de trucha.

Productor Consumidor final *

*Visitantes turistas nacionales y extranjeros – Actividades festivas

Venta en las ferias locales y el mercado o centro de acopio:
este tipo de venta involucra tener a disposición materiales y
equipos como balanzas, baldes, bolsas de despacho y demás
herramientas. Se requiere también disponer de una movilidad
para el traslado de la trucha cosechada desde el centro de
producción hasta la feria de Huancapi, Cangallo, Pampa Cangallo
y la Ciudad de Huamanga, lugares donde de comercializa la
trucha.

Consumidor
Productor Acopiador* Detallista final

* Vendedores mayoristas del mercado Nery García de Ayacucho

Distribución a clientes exclusivos: el abastecimiento directo a
recreos turísticos, restaurantes y hoteles implica la planificación
anticipada del tema productivo y logístico. Como se sabe, este
mercado exige truchas de mayor tamaño (de 4 a 3 unidades x
kilogramo), por lo que será necesario dosificar alimento especial
en las últimas semanas15.

14
Actualmente con este nombre se viene marqueteando el centro de producción del AEO.
15
Actualmente se viene entregando a clientes fijos de restaurantes, hoteles y recreos ecoturísticos de Huancapi, Cangallo
y la zona turística de Huahuapuquio – Cangallo.

35
 Se buscará en una primera etapa (corto y mediano plazo) ingresar
a estos mercados de Huamanga, que está dispuesto a pagar
precios convenientes al acuicultor.

Productor Valor agregado * Consumidor

*Recreos Turísticos, Hoteles y Restaurantes de Huamanga

(Ubicados en los Distritos de San Juan Bautista, Carmen Alto,
Mariscal Cáceres, Jesús Nazarenos y Ayacucho)
De alguno forma la logística de acopio y distribución planteada en
el presente plan de negocios, hará que el AEO pueda realizar la
distribución de manera adecuada.

d) Estrategia de Promociones
Una de nuestras estrategias de promoción será ofrecer un producto
de alta calidad y frescura a precio justo, donde a nuestros clientes
identificados ya se entregará el producto en jabas de plástico con
las siglas del AEO y así mismo las bolsas de despacho estarán
estampados con el logo de la trucha, la sigla del AEO y la marca
“Millpu”, nombre alusivo a la zona turística de las aguas turquesas
de Circamarca.
Así mismo se tiene en cuenta como estrategia de promoción las
fichas técnicas de producción, tarjetas de presentación, creación
de la página web y el nexo en las redes sociales como: Facebook
y Twitter. Así mismo en la puerta de nuestra piscigranja contaremos
con una gigantografía mencionando la venta de trucha por mayor y
menor. Guías técnicas a los visitantes a la piscigranja y difundir la
forma de producción de la trucha, de esta manera generar el
márquetin de boca a boca.

6. ESTUDIO TECNICO
6.1. Proceso de producción.
a) Descripción del proceso de producción
Sala de Incubación de Ovas
La sala de incubación de ovas de trucha es un ambiente cerrado
cuyas dimensiones promedio son de 4 metros de largo por 5 metros
de ancho, en su interior se encuentra la instalación de tuberías de
2” con caída hacia las incubadoras de forma rectangular cuyas
medidas son de 0.4 m de ancho x 0.4 m de alto y 3.0 m de largo,
material de madera, cuya capacidad por cada canaleta es de 20
millares de ovas. La capacidad total de la sala de incubación es de
60 millares de ovas por cada siembra.

36
 Calidad del Agua
El caudal necesario para cada una de las incubadoras horizontales
es de 1 L/s, y la calidad de agua16 se presenta en la siguiente tabla:

Tabla N° 19: Características físico – químicas de agua

Parámetros Unidad Rango
Temperatura °C 9 a 12
Oxígeno disuelto ppm Mínimo 5
pH 6.7 - 9
Dióxido de carbono mg/L Menor a 2
Calcio mg/L Mayor a 52
Amonio mg/L Menor a 12
Nitrito mg/L Menor a 0.55
Fuente: Camacho et al. (2000)

En nuestro caso la temperatura promedio del agua es de 14°C y

resto de los indicadores no se tiene porque hasta la actualidad no
se ha hecho ningún análisis físico – químico del agua.

Proceso productivo de alevinos

1. Antes de realizar la incubación o re incubación
Se tiene que tener en cuenta los siguientes:
 Preparar la sala de incubación dos días antes,
desinfectando paredes pisos de la infraestructura.
 Preparación y desinfección de la incubadora horizontal,
bastidores de incubación, tinas de plástico, baldes, jarras,
manguera, balanza, termómetros, canaleta Von Bayer,
ropa de agua, guantes, tijera y otros.
2. Ovas embrionadas importadas
Las ovas embrionadas importadas se compra 04 veces al año
de la empresa TROUTLODGE que es procedente de EE.UU,
este proceso hay que cumplirlo bajo las siguientes condiciones:
Las ovas llegan en cajas de cartón parafinado sellados, aislados
con tecnoport, interiormente vienen en bandejas de tecnoport y
en posición vertical.
3. Llegada de ovas en cajas
Una vez recibidas las cajas con ovas se debe verificar lo
siguiente:
 Que cumpla con la normativa sanitaria vigente en relación
al transporte de ovas dentro o fuera del país.
 Que las cajas no vengan dañadas y estén debidamente
selladas y etiquetadas.
 Que estén acompañadas con el correspondiente
certificado sanitario.

16
Uno de las fortalezas del AEO es que cuenta con un fuente de agua de primer uso, desde la piscigranja hacia el ojo
de agua es aproximadamente 1.5 Km de recorrido topográfico.

37
 4. Apertura de las cajas
La apertura de cajas se realiza en la sala de incubación con baja
iluminación y ambiente frío. Una vez abierta las cajas, se retira
la bandeja superior que contiene hielo, se coloca
cuidadosamente un termómetro entre las ovas con el fin de
conocer la temperatura con que llegaron las ovas (de 1 a 4°C).
5. Aclimatación de ovas
 Preparar una tina (40 litros) con agua de la fuente, a la
misma temperatura en que llegan las ovas (adicionando
hielo a fin de bajar la temperatura del agua.
 Para aclimatar las ovas colocar las bandejas en la tina
durante 15 minutos.
6. Estimación del número de ovas incubadas.
Método directo. Es contar manualmente las ovas, con el uso de
paletas que contienen 100 y 1,000 orificios.
Método de Von Bayer. Consiste en cuantificar el número de
ovas, acomodando y sin presionar las ovas en la canaleta Von
Bayer (canal de 12” de longitud). Con este valor se busca en la
tabla de Von Bayer el número de ovas por litro y el diámetro de
las ovas.
7. Desinfección
Desinfectar las ovas con compuestos yodados a una
concentración de 100 mg/L de yodo activo por un tiempo de 10
minutos.
8. Incubación
Las ovas desinfectadas y aclimatadas, serán incubadas de
acuerdo al caudal que ingresa a cada artesa en la sala de
incubación.
9. Manejo de ovas durante la incubación
Extracción de ovas muertas, con
bombilla de jebe, conectado a un
tubo de vidrio o plástico, se retiran las
ovas muertas17 por succión uno a
uno con cuidado, evitando dañar o
mover bruscamente.
Proceso evolutivo de los alevinos

 Inicio de la eclosión desde

el tercer día de llegada hasta el
décimo quinto día. Se requiere
mucha atención debido a que
en esta etapa hay mayor
mortalidad.

17
Las ovas muertas son de color blanco.

38
  Proceso evolutivo de las
larvas hasta reabsorber el saco
vitelino, hasta el trigésimo día.
Sólo requiere en este periodo un
caudal de agua de 0.8 L/s.

 Alevinos nadadores
alimentados con alimento
balanceado iniciador con 55%
de proteínas, hasta
sexagésimo día talla de
siembra 4 cm peso promedio
de 0.6 g.

Etapa de Alevinos:
Su crianza se inicia con una
talla de 4 cm en promedio y u n
peso promedio de 0.6 g, la
cantidad de siembra será de
60,000 unidades por campaña
cada tres meses, el periodo de
crecimiento en esta etapa es
de dos meses y medio, hasta
obtener truchas de 10.5 cm con
15 g de peso, mortalidad en
esta etapa es 2.5%, tipo alimento empleado es extruido con 50%
de proteínas, tamaño de alimento 1.5 mm y 2 mm según el menor
y mayor crecimiento.

39
 Etapa Juvenil:
Inicia desde los 10.5 cm y 12 g
de peso, densidad de carga 500
a 625 Unidades/m3, etapa de
crecimiento dos meses y medio,
hasta llegar a los 18.5 cm. Y un
peso promedio de 85 g,
mortalidad en esta etapa 3.5%,
tipo de alimento empleado
extruido 42% de proteínas,
tamaño de alimento 3 mm y 4
mm18 según el menor y mayor
crecimiento de las truchas.
Etapa Engorde:
Se considera desde los
18.5 cm y 85 g de pesos
con una densidad de carga
de 247 – 120 Unidades/m3,
10 a 13 kg/m3, periodo de
crecimiento y engorde
hasta dos meses hasta
alcanzar los 26 – 27 cm y
peso de 250 a 270 g de
peso, mortalidad en esta
etapa es de 2%, tipo de alimento extruido engorde y pigmento de
40% de proteína, tamaño de alimento de 6 mm.

18
Alimento de marca “Nicovita”

40
 Figura N° 05: Flujo de Manejo técnico de la trucha

Así mismo el proceso de la cadena de producción se resume en la

siguiente tabla:

Tabla N° 20: Resumen de proceso de producción de la trucha

Fuente: Elaboración del Consultor

41
 Proceso de la cadena de valor agregado
Actualmente el proceso de valor agregado se da a nivel de proceso
agroindustrial de nivel “0”, lo cual se hace en un ambiente dentro
de la piscigranja ya que no cuenta con una planta de proceso. A
continuación se muestra las actividades que se desarrollan:

Figura N° 06: Resumen del proceso de valor agregado de la trucha

b) Mejora tecnológica propuesta

A través del presente propuesta productiva se planteas las
siguientes mejoras tecnológicas:
Para el mejoramiento del volumen de producción
 Insumos 01: ovas embrionadas importadas de EE.UU,
incubadas en la sala de incubación con agua cuya
temperatura promedio es de 12 °C.
 Insumo 02: alimento balanceado extruido de calidad y
marca líder en el mercado nacional (Nicovita).
 Insumo 03: agua de primer uso con temperatura promedio
de 12 °C y caudal adecuado de acuerdo a la demanda de
los estanques.
 Infraestructura: construcción de 10 estanques de concreto
armado con dimensión de 3x12x1.5 m con sus respectivos
canales de acceso y salida de agua.
Como infraestructura complementaria se tiene la
construcción del cerco de protección de 60 m lineales.

42
  Maquinaria e equipos: se implementa con maquinaria,
equipos y materiales adecuados para mejorar el manejo
técnico y de esta manera reducir la mortandad y mejorar el
rendimiento productivo.
Para el mejoramiento de la comercialización
 Implementación con una mesa de acero inoxidable para el
lavado, eviscerado y fileteado de la trucha, así mismo se
implementa con jabas o cajas de transporte. Con ello se
mejora las condiciones de procesamiento primario de la
trucha.

c) Aspectos técnicos del producto.

Características del producto
Con la propuesta productiva se pretende mejorar el diseño del
producto, para ello se tiene en cuenta las siguientes
presentaciones:

La presentación del empaque cumple con los requisitos de sanidad

para actividad piscícola (Decreto Supremo N° 040-2001-PE Artículo
150°).
Contenido de la etiqueta
Artículo 150°. La etiqueta debe declarar lo siguiente:
a. Nombre común del pescado y el tipo de producto.
b. Contenido neto en el Sistema Nacional de Medidas, comúnmente
denominado “métrico”.
c. Peso drenado, cuando la norma de producto aprobada por el
sector lo señale.
d. Nombre o razón social y dirección de la empresa productora,
importadora o distribuidora.
e. Los ingredientes y aditivos en orden decreciente.
f. Identificación del lote, que también podría estar en el propio
envase del producto.
g. País de origen en caso de importación.

43
 h. Fecha de duración mínima en acuerdo con la norma
correspondiente.
i. Condiciones de almacenamiento.
j. Instrucciones para su uso.

6.2. Tamaño.
a) Factores condicionantes del tamaño
Para determinar el tamaño de la producción se tiene en cuenta el
análisis de los siguientes factores:
Tamaño de la infraestructura: La capacidad del AEO, con la
ampliación de su infraestructura con estanques de concreto
armado con capacidad de 3,500 truchas/estanque en etapa de
engorde, planteada en la presente propuesta productiva, se logrará
una capacidad de producción total de 27.60 TM/año en peso bruto.
Tamaño del mercado: de acuerdo al análisis de la demanda
insatisfecha (brecha demanda – oferta), para el primer año de
operación nos indica lo siguiente:
 Trucha entera para el primer año es de 237.62 TM por año.
Nuestra oferta teniendo en cuenta la producción de trucha entera
es de 27.60 TM por año, lo cual representa un 11.61% de
participación en el mercado. Así mismo se encuentra por debajo de
la brecha demanda – oferta.
Disponibilidad de insumos: La presente propuesta productiva
requiere un total de 24.18 TM de alimento balanceado, en el
mercado de Ayacucho existen tres marcas de alimento: Nicovita,
Purina y Naltech, en las tres marcas tienen capacidad de
abastecimiento para el volumen planteado.
También se requiere la compra de 120 millares de ovas
embrionadas importados, la empresa comercializadora es
Troutlodgend, tiene capacidad de producción para atender nuestra
demanda.
Tamaño de Financiamiento: La capacidad de financiamiento del
AEO, es lo siguiente:
 El AEO cuenta con capital de trabajo de S/ 115,080, a su vez
tiene capacidad de acceso al financiamiento de FONDEPES
a S/ 34,925. Haciendo un total de aporte financiado de S/
150,005, la inversión de aporte del AEO. La propuesta
productiva requiere una inversión total de S/ 299,871, de
esto el 50% será financiado por el Fondo Concursable
PROCOMPITE Regional 2016 – 2017.
b) Capacidad de producción de la propuesta productiva.
La capacidad de producción de la propuesta productiva se muestra
en la siguiente tabla:

44
Tabla N° 21: Capacidad de producción de sala de incubación y estanques
Descripción Capacidad Capacidad Incremento de la
Actual Mejorada Capacidad
Infraestructura 100 millares de 120 millares de 20 millares de
sala de ovas por año ovas por año ovas por año
incubación de
ovas
Infraestructura de 11,500 kg de 27,600 kg de 16,100 kg de
estanques de trucha/año trucha/año trucha/año
concreto armado
Fuente: Evaluación propia del Consultor en base a la información del AEO

6.3. Localización
a) Justificación de la localización.
La justificación de la localización de la futura planta de
procesamiento de la trucha, se realiza tomando en cuenta los
siguientes factores de calificación:

Tabla N° 22: Evaluación de factores para la localización de sala de

procesamiento
Comunidad de Distrito de San Juan
Ponderación
Factores de localización Circamarca Bautista
%
Calificación Puntaje Calificación Puntaje
1. Proximidad a la materia prima 20% 10 2.00 4 0.80
2. Cercanía al mercado 16% 6 0.93 8 1.24
3. Disponibilidad de mano de obra 11% 10 1.11 8 0.89
4. Abastecimiento de energía eléctrica 9% 6 0.53 8 0.71
5. Abastecimiento de agua y desagüe 11% 10 1.11 8 0.89
6. Servicio de transporte 9% 4 0.36 10 0.89
7. Terrenos 9% 10 0.89 4 0.36
8. Medios de comunicación 7% 4 0.27 8 0.53
9. Condiciones climáticas 2% 6 0.13 8 0.18
10. Aspectos legales e impositivos (Políticas) 7% 10 0.67 6 0.40
TOTAL 100% 8.00 6.89
Fuente: Elaboración del Consultor
Escala de Calificación:
 Excelente : 10 Puntos
 Muy Bueno : 8 Puntos
 Bueno : 6 Puntos
 Regular : 4 Puntos
 Deficiente : 2 Puntos
b) Descripción de la localización
- Macrolocalización
El futuro planta de procesamiento de trucha estará ubicado en la
Comunidad Campesina de Circamarca, del Distrito de
Huancaraylla, Provincia de Víctor Fajardo – Ayacucho, la cual se
ha determinado luego del análisis de los principales factores, tal
como se muestra en la Tabla N° 22.

45
 Así mismo la localización de la piscigranja y la planta de
procesamiento se encuentran ubicados en la Comunidad de
Circamarca, Distrito de Huancaraylla – Fajardo – Ayacucho a una
altitud mayor a 3,600 msnm.

Figura N° 07: Ubicación del Centro Piscícola de Agronegocios Inkasisa

S.A.C

Fuente: Foto Google Earth y Foto del AEO

- Microlocalización
Para la ubicación de la iniciativa de procesamiento primario de la
planta dentro de la Comunidad Campesina de Circamarca se ha
analizado y evaluado dos lugares: Lote 1 dentro de la Comunidad
de Circamarca y Lote 02 la Zona de Pataccocha donde se ubica
la Piscigranja. Para lo cual se ha tomado en cuenta los siguientes
factores de análisis:
 Facilidad de ingreso de la materia prima
 Disponibilidad de terreno de las dimensiones requeridas
 Accesibilidad a la elevación principal de la planta
 Facilidad de conexión a la red de energía eléctrica
 Facilidad de conexión a las redes de agua y desagüe
 Facilidad de conexión a la red de internet

46
 Tabla N° 23: Evaluación de factores para el micro localización de sala de
procesamiento
Ponderación Lote 01 Lote 02
Factores de localización
% Calificación Puntaje Calificación Puntaje
1. Facilidad de ingreso de la materia prima 30% 8 2.40 10 3.00
2. Disponibilidad de terreno de la dimensiones requeridas 15% 8 1.20 10 1.50
3. Accesibilidad a la elevación principal de la planta 10% 10 1.00 10 1.00
4. Facilidad de conexión a la red de energía eléctrica 15% 8 1.20 2 0.30
5. Facilidad de conexión a las redes de agua y desagüe 20% 10 2.00 2 0.40
6. Facilidad de conexión a la red de internet 10% 6 0.60 2 0.20
TOTAL 100% 8.40 6.40
Fuente: Elaboración del Consultor

Escala de Calificación:
 Excelente : 10 Puntos
 Muy Bueno : 8 Pun tos
 Bueno : 6 Puntos
 Regular : 4 Puntos
 Deficiente : 2 Puntos
Finalmente podemos concluir que la mejor ubicación para la futura
construcción del plan de procesamiento de trucha será en la misma
Comunidad Campesina de Circamarca.

6.4. Plan de Producción y Requerimiento de Recursos

a) Plan de ventas
Para la elaboración del plan de ventas del AEO se ha tomado en
cuenta el precio de venta en las 03 presentaciones, además la
capacidad productiva donde el primer año que será 80% de la
capacidad máxima y a partir del segundo año será al 100% durante
el horizonte de la propuesta productiva, lo cual se muestra en la
siguiente tabla:
Tabla N° 24: Plan de Ventas
PRODUCTO Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Trucha Entera 143,520 179,400 179,400 179,400 179,400
Trucha Entera Eviscerada 74,520 93,150 93,150 93,150 93,150
Trucha Corte Filete 77,280 96,600 96,600 96,600 96,600
INGRESOS TOTALES 295,320 369,150 369,150 369,150 369,150
Fuente: Elaboración del Consultor
Además de los mencionados, se ha tomado en cuenta los
siguientes:
 Capacidad de producción máxima del AEO 27.60 TM/año
en peso bruto.
 La demanda insatisfecha en el segmento de estudio del
mercado objetivo es mayor a la producción planteada en la
propuesta productiva.
 Inversión realizada con la propuesta productiva como la
construcción de los estanques de producción, cerco de
seguridad y su respectiva implementación.

47
 b) Plan de producción
El plan de producción consiste en la adquisición de ovas
importadas la cantidad de 120 millares al año, con una mortalidad
de manejo técnico del 8%, y con un peso promedio de la trucha de
4 unidades/Kg se logrará una producción de 27,600 Kg al año de
peso bruto cuando el centro producción opera al 100% de su
capacidad de productiva, de los cuales se da valor agregado de
proceso primario 25% como trucha eviscerada y 25% como trucha
fileteada.
Para lograr esta producción se va realizar la inversión para la
construcción de 10 estanques más y la implementación de equipos
y materiales tanto para el proceso productivo como para el
procesamiento primario de la trucha, complementando con los
talleres de capacitación en tema de sanidad piscícola y valor
agregado.
A continuación la tabla de producción en Kg peso bruto y con valor
agregado.

Tabla N° 25: Plan de Producción en Peso Bruto

CONCEPTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

N° Pozas (3x11x1 m) 17 17 17 17 17
Trucha Alevinos
Alevinos 96,000 120,000 120,000 120,000 120,000
Rendimiento (25% en Peso Kg) 24,000 30,000 30,000 30,000 30,000
Producción Total (Kg) 24,000 30,000 30,000 30,000 30,000
Pérdidas (8%) 1,920 2,400 2,400 2,400 2,400

TOTAL PRODUCCION VENTA (Kg) 22,080 27,600 27,600 27,600 27,600

Fuente: Elaboración del Consultor

Tabla N° 26: Producción con valor agregado

PRESENTACIÓN Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Trucha Entera 11,040 13,800 13,800 13,800 13,800
Trucha Eviscerada 5,520 6,900 6,900 6,900 6,900
Trucha Corte Filete 5,520 6,900 6,900 6,900 6,900
Total (Kg) 22,080 27,600 27,600 27,600 27,600
Fuente: Elaboración del Consultor

c) Requerimiento de infraestructura
El requerimiento de infraestructura para la propuesta productiva
consiste en lo siguiente:
Tabla N° 27: Requerimiento de Infraestructura
REQUERIMIENTO DIMENSIONES ÁREA m2 ESPECIFICACIONES
TÉCNICAS
10 Estanques de 12 x 3 x 1.5 m 420 m2 Estanque tipo modelo
Concreto Armado mellizo de concreto
armado19.
Fuente: Elaboración del Consultor

48
 Para la incrementar el volumen de producción de trucha y su
procesamiento primario, se requiere un espacio de 420 m2 para una
producción total de 27.60 TM de trucha al año en peso bruto
(capacidad máxima de producción según la demanda), lo que
justifica un volumen de producción adecuada para satisfacer la
demanda de los clientes y así mismo que el AEO incremente sus
utilidades generando empleo digno y dinamizando el economía de
su entorno.

d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas

En la siguiente tabla se muestra el requerimiento de maquinaria,
equipos y herramientas con sus respectivas cantidades y
especificaciones técnicas:

Tabla N° 28: Requerimiento de máquinas, equipos y herramientas

REQUERIMIENTO CANTIDAD ESPECIFICACIÓN TÉCNICA
Mesa de acero Material de acero inoxidable, con dimensión de 1.2 x
inoxidable para 1 2 x 1 m, con espesor de lámina de 1.5 mm, 20 kg de
eviscerado y corte peso. Con vida útil de 10 año y garantía de 2 años.
- Peso máximo: 100 kg
Balanza Digital Portátil 1 - Tamaño: 8.5x5x2.1 cm
de Colgar de 100 Kg - Peso aproximado: 82 gramos
Calcal o Caito de pesca, especialmente diseñado
para el almacenamiento y transporte de las capturas
dese la zona de pesca hasta un lugar de
almacenamiento.
Calcal 40 cm 1
Este producto es de nylon resistente y manejable,
permite que las capturas se mantengan frescas y
ordenadas.
Incluye drisa para cerrar la abertura de la bolsa.
Canasta pesada de Canasta especial de material nylon con estructura de
2
Biomasa metal para pesado de biomasa de la trucha.
Termómetro digital a prueba de agua, el
equipamiento incorpora una sonda de penetración
robusta, en acero inoxidable de Ø5 x 300 mm con
una punta reducida de Ø3.5 x 20 mm para un tiempo
de respuesta más rápido.
Termómetro digital 2
La gama de medición de -50 a +150 ºC con una
resolución de 0.1 ºC. Cada equipamiento posee a
facilidades de ser desligar automáticamente pasado
10 minutos de no estar a ser utilizado, maximizando
así a duración da batería.
Caja de transporte de Material de fabricación de polietileno con diseño
20
trucha especial para transporte de truchas.
Jaula de recepción de Jaulas con diseño de 4x1x1 m para la recepción de
1
alevinos 4x1x1 m alevinos.
Fabricado de malla de alta resistencia con
Seine 3.5x1.5 m con 10
1 dimensiones de 3.5x1.5 m con 10 kg de plomo en
Kg de plomo
una de las partes del diseño.

19
El detalle de las especificaciones técnicas de la infraestructura productiva, se puede apreciar en el expedientillo
anexado al presente plan de negocios.

49
 Ictiómetro para medir talla de los peces de escala de
0-70 cm con divisiones de 0.5 cm.
Ictiómetro 1 Material: 100% Aluminio en todas sus partes.
Grabado en alta tecnología con tolerancia
de precisión de 0.01mm.
Diseño con material de madera para pesado de
Trípode de pesadas 2
biomasa de la trucha.
Malla cuna de Malla de alta resistencia con estructura de soporte
1
selección de madera.
Marco de metal con protección de jebe y malla de
Chinguillo 2 alta resistencia, sirve para la cosecha o captura de
la trucha.
Diseño con estructura de madera y seleccionador de
Clasificador I 1
aluminio para tamaños de 4, 6, 8, 10 y 12 c.m.
Diseño con estructura de madera y seleccionador de
Clasificador II 1
aluminio para tamaños de 14, 16, 18, 20 y 22 c.m.
Se adjunta al presente plan de negocios las cotizaciones de los
bienes solicitados, donde figuran las especificaciones técnicas de
cada bien.

e) Requerimiento de materiales e insumos

El requerimiento de materiales e insumos se muestra en la
siguiente tabla:

Tabla N° 29: Requerimiento de materiales e insumos

REQUERIMIENTO CANTIDAD ESPECIFICACIÓN TÉCNICA
Características técnicas
Proceso extruido
Capacidad de producción
Rendimiento de Factor Conversión Alimenticia (FCA) 1:1.5
Vida útil: 6 meses
Especificaciones20
Pre inicio
 Origen 0.1 (55% P), Calibre 0.40 mm
 Origen 0.3 (55% P), Calibre 0.65 mm
 Origen 0.6 (55% P), Calibre 1.00 mm
Alimento 24.18 TM Inicio
Balanceado al año  TCH 2 (50% P), Calibre 1.5 mm
 TCH 5 (45% P), Calibre 2.0 mm
Crecimiento I
 TCH 25 (42% P), Calibre 3.0 mm
Crecimiento II
 TCH 60 (42% P), Calibre 4.0 mm
Engorde
 TCH 150 (40% P), Calibre 6.0 mm
Pigmento y Acabado
 TCH P150 (40% P), Calibre 6.0 mm
Características técnicas
Ovas embrionadas
120 Trucha Arco Iris pura hembra
de truchas Capacidad de producción
millares
importadas Crecimiento rápido

20
Fuente: Marca NICOVITA

50
 Especificaciones21
 Procedencia importada de EE.UU, etapa a 2 días de llegada
para su eclosión.
Presentaciones
 Cajas especiales
Garantía ofrecida
 2 meses
Periodo de reposición
 Inmediato
Fuente: Elaboración Del Consultor

f) Requerimiento de servicios

Tabla N° 30: Requerimiento de Servicios

SERVICIOS CANTIDAD TÉRMINOS DE REFERENCIA
Profesión
Ingeniero Agrónomo
Elaboración
Especialización
del Plan de 1 Especialista en Planes de Agronegocios
Negocios Experiencia: 3 años
Periodo de la labor: 2 meses
Elaboración
Profesión
del Ingeniero Civil
Expediente Especialización
1
Técnico del Infraestructura Piscícola
Plan de Experiencia: 5 años
Negocios Periodo de la labor: 2 meses
Capacitación Profesión
Biólogo, Médico Veterinario o Ingeniero Pesquero
en
Especialización
prevención, 2 Estudios sobre enfermedades de la trucha
tratamiento de Experiencia: 3 años
enfermedades Periodo de la labor: 2 talleres de capacitación de 4 horas cada uno.
Profesión
Capacitación Ingeniero Agroindustrial, Industrias Alimentarias, Pesquero o
Gastronomía
en procesos
3 Especialización
primarios de Estudios sobre derivados de la trucha
la trucha Experiencia: 3 años
Periodo de la labor: 3 talleres de capacitación de 4 horas cada uno.
Fuente: Consultor en Base a los Requerimientos del AEO

g) Requerimiento de recursos humanos

Tabla N° 31: Requerimiento de recursos humanos

RECURSOS HUMANO CANTIDAD TÉRMINOS DE REFERENCIA
Con experiencia en gestión de empresas,
Administrador 1 contabilidad y articulación comercial de la
trucha.
Con experiencia en declaración mensual y
Contador 1 anual de ingresos y egresos a SUNAT.

21
Fuente: Marca TROUTLODGE

51

Técnico Piscicultor
Personal mujeres (Obreras)
Personal varones (Obreros)
Fuente: Elaboración del Consultor
Personal calificado y con experiencia en el
2 proceso de producción de la trucha.
Personas no calificadas, que gocen de buena
48 salud, con edad promedio de 18 a 45 años.
Personas no calificadas, que gocen de buena
48 salud, con edad promedio de 18 a 45 años.

h) Licencias, permisos, entre otros

Tabla N° 32: Requerimiento de licencias y permisos

REQUERIMIENTOS CANTIDAD JUSTIFICACIÓN

Para la comercialización de la trucha en

Habilitación Sanitaria 1 mercados más competitivos (Súper
Mercados)
Para el funcionamiento de la sala de
Licencias municipales 1
procesamiento primario. Tiempo un año.

52
7. ORGANIZACION Y GESTIÓN
7.1. Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado
La estructura jurídica del AEO “Agronegocios Inkasisa S.A.C”,
responde a una organización con fines de lucro, dedicado a la
producción y comercialización de truchas. Está inscrito en los
Registros Públicos de Ayacucho con la Partida Electrónica N°
11106160, cuyo representante legal es el señor Percy Segundo
HUAUYA PABLO, la estructura orgánica es la siguiente:

Tabla N° 33: Junta Directiva del AEO “Agronegocios Inkasisa S.A.C”

CARGO NOMBRE Y DNI GÉNERO EXPERIENCIA
APELLIDOS
Gerente Percy 40870986 Masculino 5 años
General Segundo
HUAUYA
PABLO
Fuente: Registro del AEO en SUNARP

Ubicación del AEO

Departamento Ayacucho
Provincia Víctor Fajardo
Distrito Huancaraylla
Centro Poblado Comunidad de Circamarca
Dirección Zona de Pataccocha S/N - Circamarca

7.2. Estructura Orgánica del AEO

Actualmente, el AEO presenta el siguiente organigrama y su
correspondiente.
Gráfico N° 02: Organigrama del AEO

53
 Tabla N° 34: Cargos y Funciones
RELACIÓN DEL NOMBRE CALIFICACIÓN PRINCIPALES FUNCIONES
PERSONAL
Directorio AEO Tiempo Parcial - Remover a los gerentes y
designar a sus
reemplazantes.
- Modificar el estatuto.
- Aumentar o reducir el capital
social.
- Acordar la transformación,
fusión, reorganización y
disolución de la sociedad así
como resolver sobre su
liquidación, etc.
Gerente General Socio del Tiempo 100% - Celebrar y/o ejecutar los
AEO dedicación actos y/o contratos ordinarios
correspondientes al objeto
social.
- Expedir constancias y
certificaciones respecto del
contenido de los libros y
registros de la sociedad.
- Ordenar pagos y otorgar
recibos y cancelaciones.
- Girar cheques.
- Realizar todas las
operaciones financieras en el
banco.
- Celebrar convenios de
cooperación
interinstitucional, etc.
Contador Personal Tiempo parcial Responsable del
Externo 50% dedicación asesoramiento contable y así
mismo lleva la parte contable
del AEO
Área de Personal Tiempo Planifica las siembras,
Producción completo 100% cosecha y alimentación de la
dedicación trucha.
Seguimiento de la producción.
Área de Personal Tiempo Gestor de ventas,
Comercialización completo 100% transacciones, búsqueda de
dedicación nuevos clientes.
Coordinación con el Gerente
General del AEO.
Fuente: Elaboración del Consultor

Para la gestión de la propuesta productiva, el AEO de la misma se

muestra en el siguiente organigrama:

54
Gráfico N° 03: Organigrama de Propuesta Productiva del AEO

La nueva estructura planteada en la propuesta productiva, tiene las

siguientes funciones:

Tabla N° 35: Cargos y Funciones

55
RELACIÓN DEL NOMBRE CALIFICACIÓN PRINCIPALES
PERSONAL FUNCIONES
Directorio AEO Tiempo Parcial - Remover a los gerentes y
designar a sus
reemplazantes.
- Modificar el estatuto.
- Aumentar o reducir el capital
social.
- Acordar la transformación,
fusión, reorganización y
disolución de la sociedad
así como resolver sobre su
liquidación, etc.
Gerente General Socio del AEO Tiempo 100% - Celebrar y/o ejecutar los
dedicación actos y/o contratos
ordinarios correspondientes
al objeto social.
- Expedir constancias y
certificaciones respecto del
contenido de los libros y
registros de la sociedad.
- Ordenar pagos y otorgar
recibos y cancelaciones.
- Girar cheques.
- Realizar todas las
operaciones financieras en
el banco.
- Celebrar convenios de
cooperación
interinstitucional, etc.
Asistente Personal Tiempo Representa en todos los
Administrativo completo 100% asuntos relativos a su objeto
dedicación social de la empresa al
Gerente General de la
Empresa.
Contador Personal Tiempo parcial Responsable del
Externo 50% dedicación asesoramiento contable y así
mismo lleva la parte contable
del AEO
Área de Personal Tiempo Planifica las siembras,
Producción Técnico completo 100% cosecha y alimentación de la
Productivo dedicación trucha.
Seguimiento de la
producción.

56
 Personal de Tiempo parcial Encargado del
Procesamiento 50% dedicación procesamiento primario de la
trucha y así mismo del
empaque y embalaje del
producto para el público
objetivo.
Área de Personal Tiempo Gestor de ventas,
Comercialización completo 100% transacciones, búsqueda de
dedicación nuevos clientes.
Coordinación con el Gerente
General del AEO.
Fuente: Elaboración del Consultor

7.3. Gestión para el control y seguimiento de la operación

El acompañamiento y seguimiento de las operaciones de la propuesta
productiva estará a cargo del personal asignado de PROCOMPITE,
por la Gerencia de Desarrollo Económico del Gobierno Regional de
Ayacucho y el Gerente General del AEO.

57
 Tabla N° 36: Control y seguimiento de la operación
ACTIVIDADES CONTROL SEGUIMIENTO
Construcción de los Gerente General del Convocatorias de
estanques de AEO. licitación pública de
producción Supervisor de acuerdo a los
PROCOMPITE Regional requerimientos técnicos
Ayacucho 2016 – 2017. contenidos en la
propuesta y siguiendo la
normativa
municipal/regional
vigente.
Implementación del Gerente General del Convocatorias de
Centro de Producción AEO. licitación pública de
del AEO Supervisor de acuerdo a los
PROCOMPITE Regional requerimientos técnicos
Ayacucho 2016 – 2017. contenidos en la
propuesta y siguiendo la
normativa
municipal/regional
vigente.
Siembras de alevinos en Gerente General del Registro del inicio de las
los centros de AEO. siembras por socio.
producción Supervisor de
PROCOMPITE Regional
Ayacucho 2016 – 2017.
Acciones de todas las Gerente General del Control de los registros
actividades productivas AEO. de producción,
Técnico Piscicultor mortalidad, alimento,
Supervisor de inventarios, etc.
PROCOMPITE Regional
Ayacucho 2016 – 2017.
Plan de cosecha y valor Gerente General del Verificar el volumen de
agregado de AEO. producción en peso
procesamiento primario Técnico Piscicultor bruto y con
Supervisor de procesamiento primario.
PROCOMPITE Regional
Ayacucho 2016 – 2017.
Comercialización de la Gerente General del Seguimiento del
trucha AEO. transporte y entrega del
Administrador del AEO producto al cliente final.
Fuente: Elaboración del Consultor

7.4. Gestión de riesgos

Para establecer la existencia de peligros en la zona, se debe
establecer dos tipos de análisis: Análisis de peligros y análisis de
condiciones de vulnerabilidad.

58
 a) Análisis de peligros
En primer lugar haremos un análisis de ocurrencia de peligros en la
zona de implementación de la propuesta lo cual se expresa en la
siguiente tabla:

Tabla N° 37: Análisis de ocurrencia de peligros en la zona

EXISTE INFORMACIÓN QUE INDIQUE
EXISTEN ANTECEDENTES DE OCURRENCIA EN EL ÁMBITO DEL FUTUROS CAMBIOS EN LAS
EMPRENDIMIENTO? CARACTERÍSTICAS DEL PELIGRO O LOS
PELIGROS
NUEVOS PELIGROS?
Características Características de los cambios o
SI NO SI NO
(Intensidad, frecuencia, área de impacto, otros) los nuevos peligros
En la zona donde se va instalar el proyecto no existen
Inundaciones X inundaciones pues las aguas son evacuadas con facilidad al X
río.
Todos los años en los meses de diciembre, enero, febrero y
marzo se presentan fuertes lluvias, algunas viviendas son
Lluvias intensas X X
afectadas, sobre todo aquellas construidas con material
rústico.
La época de las heladas en el ambito del proyecto se da en
los meses de abril, mayo, junio, julio y agosto, en raras
ocasiones se da en otros meses como octubre, noviembre y
Heladas X X
diciembre, donde estos tres últimos meses afectan a la
agricultura y la actividad ganadera generando enfermedades
respiratorias.

Por estar la zona por encina de los 3,500 msnm presenta

alto friaje en las noches y madrugadas, afectando a la
Friaje/Nevada X X
población y los ganados con problemas respiratorios. No se
han registrado nevados en el ámbito del proyecto.
Los sismos que se han dado en el ambito de proeycto son
Sismos X de baja intensidad y no se da con frecuencia como en la X
costa.

Los cambios climáticos hacen que se produzcan las

Sequías X sequías, en los últimos años la temporada de lluvia no inicia X
en noviembre como debería ser, mayormente ya se presente
en el mes de diciembre y esto afecta a la actividad agrícola.
Se da a consecuencia de las intensas lluvias turrenciales,
Huaycos X afectando las vias de acceso y así mismo generando X
algunos derrumbes de cerros o chacras.
Los derrumbes productos de las lluvias se da en el mabito
de la región de Ayacucho, específicamente en el ámbito de
Derrumbes/
X proyecto los derrumbes afectan las vias de acceso. La X
deslizamientos
temporada de lluvias intensas son los meses de diciembre,
enero, febrero y marzo
En el mabito del proyecto se da vientos fuertes en los
Vientos fuertes X meses de agosto, setiembre y octubre, afectando a las X
casas, derrumbe de árboles, etc.
No se registra incendios forestales en el ámbito de la
Incendios
X Comunidad de Circamarca y así mismo del ámbito del X
forestales
Distrito de Huancaraylla.
Existe antecedentes de incendio urbano en la Comunidad de
Incendios
X Circamarca a consecuencia de los juegos pirotécnicos en X
urbanos
las fiestas patronales.

Fuente: Elaboración del Consultor

Para definir el grado de Frecuencia (a) y Severidad (b), se utiliza la

siguiente escala: B = Bajo: 1; M = Medio: 2; A = Alto: 3; S.I = Sin
Información: 4.

59
 Tabla N° 38: Caracterización específica de peligros en la zona
FRECUENCIA (a) SEVERIDAD (b) RESULTADO
PELIGROS S N
B M A S.I B M A S.I (c)=(a)*(b)
INUNDACIÓN
Existe zonas con problemas de inundación? X 1 1 1
Existe sedimentación en el río o quebrada? X 2 1 2
Cambia el flujo del rio o acequia principal que
X
estará involucrado con el proyecto?
LLUVIAS INTENSAS X 2 3 6
DERRUMBES/DESLIZAMIENTOS
Existen procesos de erosión? X
Existen mal drenaje de suelos? X 2 2 4
Existen antecedentes de inestabilidad o fallas
X 1 1 1
geológicas en las laderas?
Existen antecedentes de derrumbes? X 2 3 6
HELADAS X 2 3 6
FRIAJES/NEVADA X 2 2 4
SISMOS X 1 1 1
VIENTOS FUERTES X 2 2 4
SEQUÍAS X 1 2 2
HUAYCOS X 2 2 4
INCENDIOS URBANOS X 1 1 1
INCENDIOS FORESTALES X 1 1 1
Fuente: Elaboración del consultor

De acuerdo al análisis de la tabla anterior, concluimos que el análisis

caracterización específica de los peligros identificados a nivel de
frecuencia y severidad establecidos en la localidad de Circamarca,
determinan que la zona donde intervendrá la presente propuesta
productiva existe un peligro medio.

b) Análisis de condiciones de vulnerabilidad

El análisis de condiciones de vulnerabilidad se muestra en la siguiente
tabla:

60
 Tabla N° 39: Lista de verificación sobre generación de vulnerabilidades
PREGUNTAS SI NO COMENTARIOS
A. Análisis de vulnerabilidades por exposición (localización)
1. La localización escogida para la ubicación del plan de Se tiene todas las precauciones para evitar los
X
negocios evita su exposición a peligros? peligros.
2. Si la localización prevista para el plan de negocio lo
Se tiene en cuenta el plan de reubicación de la
expone a situaciones de peligro, es posible, técnicamente, X
infraestructura productiva.
cambiar la ubicación a una zona menos expuesta?
B. Análisis de vulnerabilidad por fragilidad (tamaño, tecnología)

1. La construcción de la infraestructura sigue la normativa El diseño considera las posibles ocurrencias de

vigente, de acuerdo con el tipo de infraestructura de que se X peligros de sismos, así como de posible
trate? inundación que pueden dar cerca del área.

2. Los materiales de construcción consideran las Se está considerando materiales sostenibles

características geográficas y físicas de la zona de ejecución X para el tipo de clima que presenta la Comunidad
del Plan de Negocios? de Circamarca del Distrito de Huancaraylla.

3. El diseño toma en cuenta las características geográficas
y físicas de la zona de ejecución del Plan de Negocios?
4. La decisión de tamaño del proyecto considera las
características geográficas y físicas de la zona de ejecución
del Plan de Negocio?
5. La tecnología propuesta para el proyecto considera las
características geográficas y físicas de la zona de ejecución
del Plan de Negocios?
6. Las decisiones de fecha de inicio y de ejecución del
proyecto toman en cuenta las características geográficas,
climáticas y físicas de la zona de ejecución del Plan de
Negocios?
C. Análisis de vulnerabilidad por Resiliencia
1. En la zona de ejecución del plan de negocios, Existen
mecanismos técnicos (por ejemplo, sistemas alternativos
para la provisión del servicio) para hacer frente a la
ocurrencia de desastres?
2. En la zona de ejecución del plan de negocios, Existen
mecanismos financieros (por ejemplo, fondos para atención
de emergencias) para hacer frente a los daños ocasionados
por la ocurrencia de desastres?
3. En la zona de ejecución del plan de negocios, Existen
mecanismos organizados (por ejemplo, planes de
contingencia), para hacer frente a los daños ocasionados por
la ocurrencia de desastres?
Las tres preguntas anteriores sobre resiliencia a la zona de ejecución del proyecto. Ahora se quiere saber si el Plan de
Negocios, de manera específica, está incluyendo mecanismos para hacer frente a una situación de riesgo.
4. El plan de negocios incluye mecanismos técnicos,
financieros y organizativos para hacer frente a los daños
ocasionados por la ocurrencia de desastres?
5. La población beneficiaria del proyecto conoce los
potenciales daños que se generarían si el plan de negocios
se ve afectado por una situación de peligro?
Fuente: Elaboración del Consultor
El diseño pretende ser armonioso y adaptable
X
con el ambiente del lugar.
La definición del tamaño del proyecto se
X determina en base del análisis de los factores
climaticas, geográficas, hídricas, etc.
Tecnologia que se adecua a la realidad de la
X
zona
Se recomienda realizar un cronograma para la
X ejecución proveendo los mecanismos ante
posibles fenómenos naturales.
El Plan Regional de Prevención y Atención de
Desastres de Ayacucho, el cual pretende
X establecer estrategias regionales, despues para
hacer frente a los desastres naturales atraves de
INDECI.
De acuerdo al Plan regional de Prevención y
atención de desastres existen financieros para
X
brindar una respuesta oportuna ante cualquier
desastre.
Existen equipos institucionales
multidisciplinarios con experiencia en la
X
prevención y atención de emergencia y
desastres (DIGESA, PNP, INDECI, etc.).
Tiene identificado a las instituciones pertinentes
X
ante posible ocurrencia de desastres
La población ya conoce los posibles daños,
X ocurrido por los eventos climáticos que suelen
presentarse.

Para las preguntas sobre exposición:

i. Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son NO, el formulador deberá
incluir medidas de reducción de riesgo en el proyecto, para proceder
a su evaluación económica posterior.
ii. Si la respuesta a la pregunta 1 es NO y a la pregunta 2 es SI, el
formulador deberá hacer la pregunta 1 para la nueva alternativa de
localización. Si la respuesta es NO otra vez, se seguirán las
indicaciones de (i) para la localización alternativa.

61
iii. Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son SI, entonces se continúa
analizando las condiciones de vulnerabilidad por fragilidad o
resiliencia.

Para las preguntas sobre fragilidad:

i. Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 5 es NO, el formulador
deberá recopilar información sobre el o los aspectos que no se han
incluido: normativa de construcción vigente, materiales de
construcción, características geográficas, físicas, climáticas, entre
otras, y sobre la base de esa información tomar acciones concretas
en el planteamiento de las alternativas, para reducir el riesgo. De ser
necesario, deberá realizar una nueva visita de campo a la probable
zona de ejecución del proyecto para recopilar la información básica.
ii. Si la respuesta a la pregunta 6 es NO, el formulador deberá recopilar
información sobre las características geográficas, físicas y climáticas
de la probable zona de ejecución y deberá diseñar el horizonte de
evaluación, considerando dichas características.

Para las preguntas sobre resiliencia:

i. Las respuestas a las preguntas 1 al 3 proporcionan información sobre
la existencia de mecanismos para recuperar la operatividad del
proyecto frente a la presencia de una situación de riesgo en la zona
de ejecución. Las acciones frente a los resultados de estas preguntas
se toman a través de la respuesta de la pregunta 4. Así, se presentan
dos casos posibles:
o Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 3 es NO, el
formulador deberá verificar que la pregunta 4 tenga una
respuesta afirmativa para garantizar que existan mecanismos
para mantener la operatividad del proyecto frente a la presencia
de situaciones de peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO,
el formulador deberá incorporar medidas de reducción de riesgo
para mantener la operatividad del proyecto.
o Si todas las respuestas a las preguntas 1 al 3 son SI y la pregunta
4 es afirmativa, se puede concluir que el proyecto cuenta con
elementos (externos e internos) para responder a situaciones de
peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO, deberá verificarse
que los mecanismos existentes en la zona son suficientes para
mantener el proyecto operativo ante situaciones de peligro. Si
dichos mecanismos no son suficientes, el formulador del
proyecto deberá plantear tales mecanismos adecuados para
mantener la operatividad.
ii. Si la respuesta a la pregunta 5 es NO, deberá lograrse, mediante la
coordinación institucional, la promoción de mecanismos de difusión
sobre los daños que se ocasionarían si no se toman medidas para
reducir las condiciones de riesgo.
iii. Para nuestro caso, podemos continuar con el análisis del grado de
vulnerabilidad, dado que según el listado realizado, la propuesta no
merece mayor análisis según las condiciones expuestas.

62
 Tabla N° 40: Determinación del grado de vulnerabilidad
GRADO DE
FACTOR DE
VARIABLE VULNERABILIDAD
VULNERABILIDAD
BAJO MEDIO ALTO
a. Localización del Plan de Negocios
X
Exposición respecto de la condición de peligro.
b. Características del terreno X
c. Tipo de construcción X
Fragilidad d. Aplicación de normas de
X
construcción
e. Actividad económica de la zona X
f. Situación de pobreza de la zona X
g. Integración institucional de la zona X
h. Nivel de organización de la
X
población
Resiliencia i. Conocimiento sobre ocurrencia de
X
desastres por parte de la población.
j. Actitud de la población frente a la
X
ocurrencia de desastres
k. Existencias de recursos financieros
X
para respuestas a los riesgos
Fuente: Elaboración del Consultor

Según la Tabla N° 40, tenemos como resultado que el grado de

vulnerabilidad de bajo, debido a que todas las variables de exposición
presentan vulnerabilidad baja y por lo menos alguna de las variables de
fragilidad o resiliencia presenta vulnerabilidad media (y las demás un grado
menor).
Entonces para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde
se hace el cruce de los valores antes obtenidos de peligro y de
vulnerabilidad, tal como se muestra a continuación:

Tabla N° 41: Determinación del nivel de riesgo

GRADO DE VULNERABILIDAD
DEFINICIÓN DE PELIGROS/VULNERABILIDAD
Bajo Medio Alto
Bajo Bajo Bajo Medio
Grado de peligros Medio Bajo Medio Alto
Alto Medio Alto Alto
Fuente: Elaboración del Consultor
En conclusión el grado de riesgo que presenta la propuesta productiva es
riesgo medio, ya que existe peligro alto y baja vulnerabilidad.

63
8. ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL
Se ha analizado y evaluado los posibles impactos y responsabilidades
que se deben se asumir a lo largo de la cadena productiva, tal como se
describen en la siguiente tabla:

Tabla N° 42: Matriz Ambiental

Impacto
Positivo
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS-PLAN DE NEGOCIOS Si No (+1,+2,+3,+4,+5)
Negativo
(-1,-2,-3,-4,-5)
1. Estarán incluidos dentro del área de influencia directa del
Elemento
Plan de Negocios, corredores, barreras o territorios en reclamo X 4
A. Posibles

Biológicos

Ambiental
Impactos

de comunidades?
2. Estimularán la "erosión genética" esto es variable vegetal? X 3
Flora 3. Limita el acceso a recursos naturales para las poblaciones
X 5
locales?
Fauna 4. Estimula la "erosión genética" esto es la variabilidad animal? X -2
5. Aumenta la demanda de mano de obra generando empleo a
Empleo X 5
largo plazo?
6. Provoca alteración importante en los medios de
Socio - económicas
B. Posibles Impactos Sociales y Culturales

subsistencia/sustento de la población (su significancia X 4

Ingresos dependerá de la escala y tipo de impacto socioeconómico)?
7. Recibirá frecuentemente cantidades importantes de
X 5
visitantes?
Educación y 8. Producirá afectación de núcleos de poblaciones aledañas
X 4
Población que obliguen a su desplazamiento o reubicación?
Salud y
9. Provoca el encharcamiento de aguas que puedan causar
Seguridad X 1
altos riesgos a la salud humana o animal?
alimentaria
10. Provoca cambios de las técnicas productivas campesinas? X 3
Conocimientos 11. Provoca cambios en la comercialización a favor de la
y tecnologias comunidad? X 3
Culturales

tradicionales 12. Fomentará la introducción de nuevas tecnologías

X 3
apropiadas?
13. Utilizará áreas de importancia cultural, histórica y religiosa? X 5
Restos
arqueológicos 14. Pondrá en riesgo sitios, construcciones de interés X 5
arqueológico, histórico o cultural?
15. La propuesta afecta fuentes o corrientes de agua naturales
X 3
C. Posibles impactos en o de consumo humano?
el agua, suelo y aire 16. La propuesta genera impactos en los suelos de su entorno? X 4
17. La propuesta contamina el aire del medio ambiente? X 3
Fuente: Elaboración del Consultor

9. CALENDARIO
La programación de las principales actividades que demanda la ejecución
y operación de la propuesta productiva se describe bajo el esquema del
diagrama de Gantt, tal como se muestra a continuación:

64
 Tabla N° 43: Programación de Actividades
MESES
ACTIVIDAD
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Elaboración del plan de negocios
Evaluación del plan de negocios
Elaboración del Estudio Definitivos
Construcción de los estanques de producción
Adquisición de materiales y equipos
Incubación de las ovas embrionadas importadas
Operaciones de la crianza de la trucha
Cosecha y procesamiento primario de la trucha
Comercialización
Seguimiento y monitoreo
Fuente: Elaboración del Consultor
10. ESTUDIO FINANCIERO
8.1. Inversiones
Para el incremento del volumen de producción, comercialización con
valor agregado de la trucha, es necesario hacer el cálculo de las
inversiones de los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo
necesario para iniciar las operaciones de la propuesta productiva.
Los activos fijos tangibles están divididos en terrenos y obras civiles,
maquinaria y equipo, vehículos y finalmente muebles y enseres tal como
se detalla en los siguientes cuadros:
Tabla N° 44: Terreno y obras civiles de la infraestructura
C.U C.T
Descripción Unidad Cantidad
(S/.) (S/.)
1. TERRENOS 10,000
Terreno para la construcción de las pozas M2 1,000 10 10,000
2. INFRAESTRUCTURA PRODUCTIVA 120,236
Construcción de canales de acceso y salida ML 27 198 5,346
Construcción de estanques de engorde Unidad 10 11,489 114,890
3. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA 8,520
Cerco protección ML 60 142 8,520
TOTAL TERRENOS E INFRAESTRUCTURA (S/) 138,756
Fuente: Elaboración del Consultor
En el presente cuadro se muestra la infraestructura que se va realizar
como activo fijo tangible, que incluye terrenos para la construcción de
10 estanques de concreto armado, a fin de incrementar el volumen de
producción y comercialización de la trucha.
El monto total del terreno y obras civiles de la infraestructura asciende
a 138,756 soles.
Tabla N° 45: Maquinarias y Equipos
C.U C.T
Descripción Unidad Cantidad
(S/.) (S/.)
1. MAQUINARIA Y EQUIPOS 6,520
Mesa de acero inoxidable para eviscerado y corte Unidad 1 2,100 2,100
Balanza Digital Portátil de Colgar de 100 Kg Unidad 1 350 350

65
 Calcal 40 cm Unidad 1 70 70
Canasta pesada de Biomasa Unidad 2 100 200
Termómetro digital Unidad 2 120 240
Caja de transporte de trucha Unidad 20 60 1,200
Jaula de recepción de alevinos 4x1x1 m Unidad 1 120 120
Seine 3.5x1.5 m con 10 Kg de plomo Unidad 1 350 350
Ictiometro Unidad 1 75 75
Trípode de pesadas Unidad 2 150 300
Malla cuna de selección Unidad 1 125 125
Chinguillo Unidad 2 45 90
Clasificador I Unidad 1 650 650
Clasificador II Unidad 1 650 650
TOTAL MAQUINARIAS Y EQUIPOS 6,520
Fuente: Elaboración del Consultor

En la Tabla N° 45, hacemos referencia sobre todas las maquinarias y

equipos que se van adquirir para lograr las metas del plan de
negocios, para la producción y comercialización con valor agregado
la trucha, cuyo inversión asciende a 6,520 soles.

Tabla N° 46: Inversión Fija Intangible

C.U C.T
Descripción Unidad Cantidad
(S/.) (S/.)
Estudio definitivo Unidad 1 6,500 6,500
Capacitación en prevención y control de enfermedades Taller 2 800 1,600
Capacitación procesos primarios de la trucha Taller 3 1,000 3,000
TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE (S/) 11,100
Fuente: Elaboración del Consultor

En la presente tabla se muestra la inversión fija intangible, como

estudios definitivos (expediente técnicos) y capacitaciones, que va
necesitar la propuesta productiva para su ejecución, y cuyo monto
asciende a 11,100 soles.
Para el cálculo del capital de trabajo se ha tenido en cuenta un ciclo
productivo de manera independiente, no se tiene en cuenta otros
criterios de desfase debido que el AEO ya desarrolla el negocio y
cuenta con capital de trabajo apropiado.

Tabla N° 47: Capital de Trabajo

C.U
Descripción Unidad Cantidad C.T (S/.)
(S/.)
1. MATERIA PRIMA E INSUMOS 116,585
Ovas embrionadas importadas Millar 50 105 5,250
Alimento Balanceado Pre Inicio 1 (Sacos de 25 Kg) Sacos 4 255 1,020
Alimento Balanceado Pre Inicio 2 (Sacos de 25 Kg) Sacos 6 250 1,500
Alimento Balanceado Inicio (Sacos de 25 Kg) Sacos 52 189 9,802
Alimento Balanceado KR -1 (Sacos de 25 Kg) Sacos 164 146 23,944
Alimentos Balanceado KR- 2 (Sacos de 25 Kg) Sacos 164 146 23,944
Alimento Balanceado ASP (Sacos de 25 Kg) Sacos 254 138 34,925

66
Alimento Balanceado Acabado (Sacos de 40 Kg) Sacos 72 225 16,200
2. MANO DE OBRA 14,400
Técnico piscicultor Mes 8 1,600 12,800
Proceso de Clasificación Jornal 40 25 1,000
Limpieza de pozas Jornal 24 25 600
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO (S/) 130,985
Fuente: Elaboración del Consultor

En el presente cuadro se muestra la suma del capital de trabajo de un

ciclo productivo, capital de trabajo necesario para poner en marcha la
propuesta productiva, cuyo monto asciende a 130,985 soles.
El presupuesto de inversión inicial comprende los requerimientos
de recursos correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles,
capital de trabajo, gastos generales y gastos de supervisión
necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta productiva,
según como se describe en la tabla siguiente:

Tabla N° 48: Resumen de la Inversión de la Propuesta Productiva

CONCEPTO TOTAL
I.INVERSION FIJA 156,376
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 145,276
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 138,756
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 6,520
I.1.3. VEHICULOS -
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES -
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 11,100
II. CAPITAL DE TRABAJO 130,985
III. GASTOS GENERALES ( 5 % IF ) 7,819
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3% IF) 4,691
TOTAL INVERSIÓN 299,871

67
 En la presente tabla se muestra el resumen de la inversión de la
propuesta productiva, inversión fija tangible, intangible, capital de
trabajo y gastos generales cuyo monto total es de 299,871 soles.
La estructura de cofinanciamiento de la propuesta productiva está
dada por la contrapartida y el cofinanciamiento, dentro de la
contrapartida se ha considerado el aporte del AEO y un préstamo que
asciende a S/ 34,925, con una TEA de 18% a un plazo de 5 años.

Tabla N° 49: Cuadro de servicios de deuda

SALDO AMORTIZA SALDO ESCUDO
PERIODO INTERES CUOTA
INICIAL CION FINAL FISCAL
AÑO 1 34,925.00 4,881.74 5,458.88 10,340.62 30,043.26 1,637.66
AÑO 2 30,043.26 5,760.45 4,580.17 10,340.62 24,282.80 1,374.05
AÑO 3 24,282.80 6,797.34 3,543.29 10,340.62 17,485.47 1,062.99
AÑO 4 17,485.47 8,020.86 2,319.77 10,340.62 9,464.61 695.93
AÑO 5 9,464.61 9,464.61 876.01 10,340.62 - 262.80
Fuente: Elaboración del Consultor

La presente tabla muestra la estructura de financiamiento, donde se

ha realizado un préstamo de S/ 34,925 que corresponde a un 11.64%
de la inversión total.

8.2. Costos de operación

Los costos de producción se dividen en costos directos (material
directo, mano de obra directa) y costos indirectos (materiales
indirectos, mano de obra indirecta, otros costos indirectos).

68
 Tabla N° 50: Costos de Producción proyectados
DESCRIPCION Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

I. COSTOS DIRECTOS 154,330.00 185,412.50 185,412.50 185,412.50 185,412.50

a) INSUMOS 132,730.00 165,912.50 165,912.50 165,912.50 165,912.50
Ovas embrionadas importadas 10,080.00 12,600.00 12,600.00 12,600.00 12,600.00
Alimento Balanceado Pre Inicio 1 (Sacos de 25 Kg) 1,020.00 1,275.00 1,275.00 1,275.00 1,275.00
Alimento Balanceado Pre Inicio 2 (Sacos de 25 Kg) 1,500.00 1,875.00 1,875.00 1,875.00 1,875.00
Alimento Balanceado Inicio (Sacos de 25 Kg) 9,802.00 12,252.50 12,252.50 12,252.50 12,252.50
Alimento Balanceado KR -1 (Sacos de 25 Kg) 22,776.00 28,470.00 28,470.00 28,470.00 28,470.00
Alimentos Balanceado KR- 2 (Sacos de 25 Kg) 30,952.00 38,690.00 38,690.00 38,690.00 38,690.00
Alimento Balanceado ASP (Sacos de 25 Kg) 44,000.00 55,000.00 55,000.00 55,000.00 55,000.00
Alimento Balanceado Acabado (Sacos de 40 Kg) 12,600.00 15,750.00 15,750.00 15,750.00 15,750.00
b) MANO DE OBRA 21,600.00 19,500.00 19,500.00 19,500.00 19,500.00
Técnico piscicultor 19,200.00 19,200.00 19,200.00 19,200.00 19,200.00
Proceso de Clasificación 1,600.00 175.00 175.00 175.00 175.00
Limpieza de pozas 800.00 125.00 125.00 125.00 125.00
II. COSTOS INDIRECTOS 17,425.00 17,425.00 17,425.00 17,425.00 17,425.00
Insumos Complementarios 10,570.00 10,570.00 10,570.00 10,570.00 10,570.00
Cal 6,250.00 6,250.00 6,250.00 6,250.00 6,250.00
Sal Industrial 800.00 800.00 800.00 800.00 800.00
Oxitetraciclina 1,920.00 1,920.00 1,920.00 1,920.00 1,920.00
Complejo B 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00
Otros 6,855.00 6,855.00 6,855.00 6,855.00 6,855.00
Mantenimiento y reparación de canal de agua 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00
Gastos de Supervisión 3,840.00 3,840.00 3,840.00 3,840.00 3,840.00
Flete de traslado de Alimentos 2,015.00 2,015.00 2,015.00 2,015.00 2,015.00
TOTAL COSTO DE PRODUCCIÓN (S/.) 171,755.00 202,837.50 202,837.50 202,837.50 202,837.50
Fuente: Elaboración del Consultor

En el presente cuadro se muestran los costos que conllevan la

producción de trucha y el procesamiento primario con valor agregado,
mano de obra directa e indirecta, cuyo monto total de producción para
el primer año es 171,755 soles.
Para el mejoramiento de la producción y comercialización de la trucha
con valor agregado, los gastos de operación se han dividido en gastos
administrativos y gastos de ventas, los cuales se detallan a
continuación.

Tabla N° 51: Gastos de Operación

COSTOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
I. GASTOS DE OPERACIÓN 26,328 26,328 26,880 26,880 26,880
Gastos de Administración 23,160 23,160 23,160 23,160 23,160
Gastos de Ventas 3,168 3,168 3,720 3,720 3,720
TOTAL EGRESOS 26,328 26,328 26,328 26,328 26,328
Fuente: Elaboración del Consultor

En la presente tabla se muestra los gastos que conlleva la operación,

cuyo monto asciende a S/ 26,328 soles anuales.

69
 Tabla N° 52: Depreciación del activo fijo y amortización de intangibles
% DE DEPRECIACIÓN (AÑOS) VALOR
CONCEPTO TOTAL (S/)
DEPRECIACIÓN 1 2 3 4 5 RESIDUAL
I. ACTIVO NO DEPRECIADO
I.1.1. TERRENOS 10,000 0% - - - - - 10,000
II. DEPRECIACIÓN DEL ACTIVO FIJO TANGIBLE 135,276 7,090 7,090 7,090 7,090 7,090 99,827
I.1.2. OBRAS CIVILES 128,756 5% 6,438 6,438 6,438 6,438 6,438 96,567
I.1.3. MAQUINARIA Y EQUIPO 6,520 10% 652 652 652 652 652 3,260
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 0 10% - - - - - -
I.1.5. VEHICULOS 0 10% - - - - - -
III. AMORTIZACIÓN INTANGIBLES 11,100 2,220 2,220 2,220 2,220 2,220 -
II.1.INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 11,100 20% 2,220 2,220 2,220 2,220 2,220 -
TOTAL ( II + III) 146,376 9,310 9,310 9,310 9,310 9,310 109,827
Fuente: Elaboración del Consultor

En el presente cuadro se muestra el desgaste que sufren los bienes

del activo fijo, donde se ha obtenido como valor residual el monto de
S/ 109,827.
Finalmente se obtiene los costos de operación o presupuesto de
egresos de la propuesta productiva, que es el resultado de los costos
de producción, gastos de operación, depreciación y gastos
financieros, los cuales se detallan a continuación:

Tabla N° 53: Presupuesto de egresos

COSTOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
I. COSTO DE PRODUCCIÓN 171,755 202,838 202,838 202,838 202,838
A. COSTOS DIRECTOS 154,330 185,413 185,413 185,413 185,413
a) INSUMOS 132,730 165,913 165,913 165,913 165,913
Ovas embrionadas importadas 10,080 12,600 12,600 12,600 12,600
Alimento Balanceado Pre Inicio 1 (Sacos de 25 Kg) 1,020 1,275 1,275 1,275 1,275
Alimento Balanceado Pre Inicio 2 (Sacos de 25 Kg) 1,500 1,875 1,875 1,875 1,875
Alimento Balanceado Inicio (Sacos de 25 Kg) 9,802 12,253 12,253 12,253 12,253
Alimento Balanceado KR -1 (Sacos de 25 Kg) 22,776 28,470 28,470 28,470 28,470
Alimentos Balanceado KR- 2 (Sacos de 25 Kg) 30,952 38,690 38,690 38,690 38,690
Alimento Balanceado ASP (Sacos de 25 Kg) 44,000 55,000 55,000 55,000 55,000
b) MANO DE OBRA 21,600 19,500 19,500 19,500 19,500
Técnico piscicultor 19,200 19,200 19,200 19,200 19,200
Proceso de Clasificación 1,600 175 175 175 175
Limpieza de pozas 800 125 125 125 125
B. COSTOS INDIRECTOS 17,425 17,425 17,425 17,425 17,425
Insumos Complementarios 10,570 10,570 10,570 10,570 10,570
Cal 6,250 6,250 6,250 6,250 6,250
Sal Industrial 800 800 800 800 800
Oxitetraciclina 1,920 1,920 1,920 1,920 1,920
Complejo B 1,600 1,600 1,600 1,600 1,600
Otros 6,855 6,855 6,855 6,855 6,855
Mantenimiento y reparación de canal de agua 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
Gastos de Supervisión 3,840 3,840 3,840 3,840 3,840
Flete de traslado de Alimentos 2,015 2,015 2,015 2,015 2,015
II. GASTOS DE OPERACIÓN 26,328 26,328 26,880 26,880 26,880
Gastos de Administración 23,160 23,160 23,160 23,160 23,160
Gastos de Ventas 3,168 3,168 3,720 3,720 3,720
III. DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN INTANGIBLE 9,310 9,310 9,310 9,310 9,310
IV. GASTOS FINANCIEROS 10,341 10,341 10,341 10,341 10,341
Pago de Préstamos 10,341 10,341 10,341 10,341 10,341
TOTAL EGRESOS 217,733 248,816 249,368 249,368 249,368

Fuente: Elaboración del Consultor

70
 8.3. Determinación de ingresos
Para determinar los ingresos en la propuesta productiva se considera
un precio de venta constante durante el horizonte del proyecto en las
03 presentaciones de la trucha como se muestra en la siguiente tabla:

Tabla N° 54: Ingresos por productos de la Propuesta Productiva

Trucha Entera Trucha Entera Eviscerada Trucha Corte Filete
Precio Precio Precio Precio Ingreso
AÑOS Producción Precio Producción Precio Producción
Unitario Unitario Unitario Total Total S/.
Kg Total S/. Kg Total S/. Kg
S/. S/. S/. S/.
1 11,040 13 143,520 5,520 13.5 74,520 5,520 14 77,280 295,320
2 13,800 13 179,400 6,900 13.5 93,150 6,900 14 96,600 369,150
3 13,800 13 179,400 6,900 13.5 93,150 6,900 14 96,600 369,150
4 13,800 13 179,400 6,900 13.5 93,150 6,900 14 96,600 369,150
5 13,800 13 179,400 6,900 13.5 93,150 6,900 14 96,600 369,150
Fuente: Elaboración del Consultor

En la tabla se detalla las tres presentaciones de los productos

planteados, el primero “Trucha entera” representa el 50% de las
ventas, el segundo “Trucha entera eviscerada” representa 25% de las
ventas y finalmente la “Trucha fileteada” representa un 25% de total
de las ventas.

8.4. Financiamiento de inversión

El financiamiento de inversión de la propuesta productiva del AEO
“Agronegocios Inkasisa S.A.C”, será de fuente privada proveniente del
aporte de los socios del AEO en 50% y el aporte del PROCOMPITE
Regional Ayacucho con el 50% del total, tal como se muestra en la
siguiente tabla:

Tabla N° 55: Financiamiento de la Inversión de la Propuesta Productiva

CONTRAPARTIDA COFINANCIAMIENTO INVERSION
CONCEPTO
Aporte del AEO Préstamo Procompite TOTAL
I.INVERSION FIJA 19,020 137,356 156,376
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 14,420 130,856 145,276
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 10,000 128,756 138,756
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPOS 4,420 2,100 6,520
I.1.3. VEHICULOS - -
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES - -
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 4,600 - 6,500 11,100
II. CAPITAL DE TRABAJO 96,060 34,925 - 130,985
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 7,819 7,819
VI. GASTOS DE SUPERVICION (3%) IF 4,691 4,691
TOTAL INVERSIÒN 115,080 34,925 149,866 299,871
PORCENTAJE 38% 12% 50% 100%
PORCENTAJE 50% 50% 100%
PRESTAMO 34,925
APORTE ESTADO+SOCIOS 264,946
TOTAL 299,871
Fuente: Elaboración del Consultor

71
 Como en este caso se van a utilizar dos fuentes de financiamiento
para la contrapartida del AEO (aporte de los socios y el préstamo), es
importante conocer el Costo Promedio Ponderado de Capital (CPPK
o WACC) que es la valla mínima de rentabilidad del capital. Para lo
cual vamos a utilizar la siguiente fórmula:
𝑪𝑨𝑨 𝑫
𝑾𝑨𝑨𝑪(𝒄𝒑𝒑𝒌) = 𝑲𝒆 + 𝑲𝒅 (𝟏 − 𝑻)
𝑪𝑨𝑨 + 𝑫 𝑪𝑨𝑨 + 𝑫
Donde:
WACC : Promedio ponderado de capital.
Ke : Tasa de costo de oportunidad de los accionistas o
también llamado COK. De acuerdo con lo establecido
en los contenidos mínimos específicos para la
elaboración de una Plan de Negocios PROCOMPITE,
se recomienda que como máximo sea 20%, por lo que
se asumirá para este caso un CPK de 20%.
CAA : Capital aportado por los accionistas, en este caso es
el aporte del Estado y los socios.
D : Deuda financiera contraída, en este caso es el
préstamo.
Kd : Costo de la deuda financiera; en este caso es el
18%.
T : Tasa de impuesto a la renta. La diferencia 1-T se
conoce como “escudo fiscal”, para este caso “T” viene
a ser impuesto a la renta que es el 30%.
Haciendo los reemplazos correspondientes, se tiene un WACC de:
COK 20% WACC 19.14%
Tasa de Descuento 18%

8.5. Estados Financieros

a) Estado de Ganancias y Pérdidas
En la siguiente tabla de estados de ganancias y pérdidas se
detallan la utilidad neta obtenida en la propuesta productiva
planteada.

Tabla N° 56: Estado de Ganancias y Pérdidas

AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 295,320 369,150 369,150 369,150 478,977
VENTAS 295,320 369,150 369,150 369,150 369,150
INGRESOS EXTRAORDINARIOS 109,827
II. COSTOS DE PRODUCCIÒN 171,755 202,838 202,838 202,838 202,838
III. UTILIDAD BRUTA 123,565 166,313 166,313 166,313 276,140
IV. GASTOS DE OPERACIÒN 26,328 26,880 26,880 26,880 26,880
Gastos de venta 3,168 3,720 3,720 3,720 3,720
Gastos administrativos 23,160 23,160 23,160 23,160 23,160
V. DEPRECIACIÒN DE A.F. Y AMORT. INTANG 9,310 9,310 9,310 9,310 9,310
VI. UTILIDAD OPERATIVA 87,927 130,123 130,123 130,123 239,950
VII. GASTOS FINANCIEROS 5,459 4,580 3,543 2,320 876
Pago de Intereses 5,459 4,580 3,543 2,320 876
VIII. UTILIDAD ANTES DEL IMPUESTO 82,468 125,543 126,579 127,803 239,074
IX. IMPUESTO A LA RENTA ( 30 % ) 24,740 37,663 37,974 38,341 71,722
UTILIDAD NETA 57,728 87,880 88,606 89,462 167,352

Fuente: Elaboración del Consultor

72
 b) Flujo de Caja
En la siguiente tabla, se muestra el Flujo de Caja Económico y
Financiero, con el cual se podrá calcular el VAN y la TIR.

Tabla N° 57: Flujo de Caja Económico y Financiero

RUBROS 0 1 2 3 4 5
I. INGRESOS - 295,320.00 369,150.00 369,150.00 369,150.00 609,962.00
INGRESOS POR VENTA 295,320.00 369,150.00 369,150.00 369,150.00 369,150.00
VALOR RESIDUAL 109,827.00
RECUPERACION CAPITAL DE TRABAJO 130,985.00
II. EGRESOS - (222,823.50) (266,993.86) (267,691.32) (268,058.38) (301,439.61)
II.1. COSTOS DE PRODUCCION (171,755.00) (202,837.50) (202,837.50) (202,837.50) (202,837.50)
II.2 COSTOS DE OPERACIÓN (26,328.00) (26,328.00) (26,880.00) (26,880.00) (26,880.00)
II.3. IMPUESTO A LA RENTA (24,740.50) (37,828.36) (37,973.82) (38,340.88) (71,722.11)
II.4. INVERSION FIJA AÑO 0 (299,871.08)
ACTIVO FIJO 145,276.00
ACTIVO INTANGIBLE 11,100.00
CAPITAL DE TRABAJO 130,985.00 - - - - -
GASTOS GENERALES 7,818.80
GASTOS DE SUPERVISION 4,691.28
FLUJO DE CAJA ECONÒMICO (299,871.08) 72,496.50 102,156.14 101,458.68 101,091.62 308,522.39
PRESTAMO 34,925.00
SERVICIO DE DEUDA (10,340.62) (10,340.62) (10,340.62) (10,340.62) (10,340.62)
ESCUDO FISCAL 1,637.66 1,374.05 1,062.99 695.93 262.80
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (264,946.08) 63,793.55 93,189.57 92,181.04 91,446.93 298,444.57
Fuente: Elaboración del Consultor

73
 8.6. Análisis del Punto de Equilibrio
a) Punto de equilibrio en cantidades
𝑪𝑭
𝑷𝑬(𝑸𝒆) =
𝑷𝒖 − 𝑪𝑽𝒖
Donde:
CF : Costos Fijos
Pu : Precio unitario
CVu : Costo variable unitario
PE (Qe) : Punto de equilibrio en cantidades
b) Punto de equilibrio en valor monetario
𝑪𝑭
𝑷𝑬(𝑺/) =
𝟏 − 𝑪𝑽/𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔
Donde:
CF : Costos Fijos
CV : Costos Variables
Ventas : Ingreso por ventas
PE (S/) : Punto de equilibrio en soles

Tabla N° 58: Análisis del Punto de Equilibrio

AÑOS
RUBROS
1 2 3 4 5
COSTOS FIJOS. 32,469.80 32,469.80 32,469.80 32,469.80 32,469.80
Depreciacion y amortiz intang 9,309.80 9,309.80 9,309.80 9,309.80 9,309.80
Gastos financieros (Pago de prestamo) - - - - -
Gastos administrativos 23,160.00 23,160.00 23,160.00 23,160.00 23,160.00
COSTOS VARIABLES 174,923.00 206,005.50 206,557.50 206,557.50 206,557.50
Costos de produccion 171,755.00 202,837.50 202,837.50 202,837.50 202,837.50
Gastos de venta 3,168.00 3,168.00 3,720.00 3,720.00 3,720.00
COSTOS TOTALES 207,392.80 238,475.30 239,027.30 239,027.30 239,027.30
VENTAS PROMEDIO (Q) 22,080.00 27,600.00 27,600.00 27,600.00 27,600.00
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu) 7.92 7.46 7.48 7.48 7.48
PRECIO DE VENTA UNITARIO (Pu) 13.38 13.38 13.38 13.38 13.38
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q) 5,954.74 5,493.08 5,511.73 5,511.73 5,511.73
PUNTO DE EQUILIBRIO (S/.) 79,644.69 73,470.00 73,719.43 73,719.43 73,719.43
Fuente: Elaboración del Consultor

En la presente tabla se muestra un punto de equilibro en cantidad (Q),

que equivale la cantidad mínima para producir los gastos que
demanda el plan. Así mismo el punto de equilibrio en soles que
demandaría como ingresos para cubrir los gastos fijos.

74
 Gráfico N° 04: Punto de Equilibrio
RUBROS AÑOS
1 2 3 4 5
VENTAS 295,320.00 664,470.00 1,033,620.00 1,402,770.00 1,881,747.00
COSTOS TOTALES ACUMULADOS 507,263.88 745,739.18 984,766.48 1,223,793.78 1,462,821.08
COSTOS FIJOS 32,469.80 32,469.80 32,469.80 32,469.80 32,469.80

Gráfico de Punto de Equilibrio

2,000,000.00

1,800,000.00

1,600,000.00

1,400,000.00

1,200,000.00

1,000,000.00

800,000.00

600,000.00

400,000.00

200,000.00

-
1 2 3 4 5

VENTAS COSTOS TOTALES ACUMULADOS COSTOS FIJOS

Fuente: Elaboración del Consultor

En el presente gráfico se muestra que a partir del segundo año y

medio, las ventas son mayores a los costos totales.

8.7. Evaluación de la rentabilidad

Uno de los indicadores de rentabilidad es la relación costo/beneficio
y el índice de rentabilidad, lo cual se muestra en la siguiente tabla:

Tabla N° 59: Análisis de Costo/Beneficio e Índice de Rentabilidad

INDICADOR BENEFICIO/COSTO
AÑOS
INDICE COSTO/BENEFICIO
0 1 2 3 4 5
BENEFICIOS - 295,320.00 369,150.00 369,150.00 369,150.00 609,962.00
COSTOS (299,871.08) (222,823.50) (266,993.86) (267,691.32) (268,058.38) (301,439.61)
FACTOR DE ACTUALIZACION 1 0.84 0.70 0.59 0.50 0.42
BENEFICIOS ACTUALIZADOS 0 247,880.30 260,076.55 218,298.30 183,231.24 254,125.70
COSTOS ACTUALIZADOS (299,871.08) (187,029.51) (188,104.68) (158,300.32) (133,053.42) (125,587.42)
FLUJO ECONOMICO ACTUALIZADO 60,850.79 71,971.87 59,997.99 50,177.82 128,538.28
INDICADOS COSTO/BENEFICIO 1.07
INDICE DE RENTABILIDAD 1.24
Fuente: Elaboración del Consultor

75
 a) Valor Actual Neto (VAN)
La tasa efectiva anual a utilizar será del 18%, un COK de 20% y un
WACC que calculando da como resultado 19.14%.
 Flujo de Caja Económico o flujo de caja libre (FCL) lo
descontamos con el WACC.
 Flujo de Caja del Accionista (FCA) o flujo de caja financiero
lo descontamos con el COK.
Luego de ello se tiene los siguientes resultados utilizando el Excel:

COK 20% WACC 19.14%

Tasa de Descuento 18%

VALOR ACTUAL NETO ECONOMICO (VANE) S/. 71,666

VALOR ACTUAL NETO FINANCIERO (VANF) S/. 70,314

Donde:
Si el VAN es > 0 : El proyecto se acepta
Si el VAN es < 0 : El proyecto se rechaza
Si el VAN es = 0 : El proyecto es indiferente
Por tanto nuestra propuesta productiva cumple con el primer indicar
y por ello debe ser aceptado.

b) Tasa Interna de Retorno (TIR)

La tasa interna de retorno para la propuesta productiva se obtiene
desarrollando aplicando las funciones financieras de Excel, lo cual
se muestra a continuación:

TASA INTERNA DE RETORNO ECOMOMICO (TIRE) 27%

TASA INTERNA DE RETORNO FINANCIERO (TIRF) 29%

Los inversionista necesitan que como mínimo rinda 19.14% anual

y dada la situación, encontramos que éste proyecto entrega una
rentabilidad de 27%. En ese sentido, se debe aceptar la propuesta
productiva. Por lo contrario, si la TUR obtenida hubiese sido menor
a 19.14%, el proyecto debería ser rechazado.

76
 8.8. Análisis de Sensibilidad
Para la presente propuesta productiva, se ha planteado 06 casos,
analizados y evaluados en 02 variables, la primera variable es con
respecto a la producción, con una caída en la producción del 5, 15 y
20%, la segunda variable se ha dado en base al precio, con una caída
en 3, 8 y 16%. Los resultados se la evaluación se muestran en la
siguiente tabla:

Tabla N° 60: Análisis de Sensibilidad

VANE TIRE
VARIABLES VARIACION VAN FINAL TIR FINAL
INICIAL INICIAL
SITUACION INICIAL 0 71,665.68 27%
-5% 53,088.84 25%
Caida de la Produccion -15% 21,766.50 21%
-20% 2,846.64 19%
-3% 67,174.15 26%
Caida del Precio -8% 48,254.30 24%
-16% 2394112.44 21%
Fuente: Elaboración del Consultor
De acuerdo con la Tabla N° 60, se puede observar que el costo de
mayor sensibilidad que presenta la propuesta productiva, según éste
análisis, es un caída en la producción del 5 y 15% y una caída en el
precio del 3 y 8%, los valores obtenidos para el VAN son positivos,
presentando una TIRE mayor a la tasa de descuento para cada uno
de los casos, por lo que se concluye que el proyecto para estas 4
situaciones es rentable.
Asimismo, se puede observar que los costos de mayor sensibilidad
que presenta el Plan de Negocio, es una caída de la producción del
20% y una caída en el precio del 16%; sin embargo, se puede
evidenciar que los indicadores de rentabilidad para estas dos
situaciones siguen siendo favorables.
8.9. Cronograma de ejecución físico y financiero
a) Cronograma de ejecución física
De acuerdo a la programación de ejecución de la propuesta
productiva, se ha previsto que la propuesta productiva deberá estar
ejecutado en un plazo de 08 meses según como puede apreciar en la
siguiente tabla:
Tabla N° 61: Cronograma de ejecución física
EJECUCION OPERACIÓN
CONCEPTO MESES AÑOS TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 1 AL 5
I.INVERSION FIJA
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 100%
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 33.33% 33.33% 33.33% 100%
I.1.3. VEHICULOS 0% 0%
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 0% 0%
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 33.33% 33.33% 33.33% 100%
II. CAPITAL DE TRABAJO 100% 100%
III. GASTOS GENERALES ( 5 % IF ) 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 100%
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3% IF) 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 12.50% 100%
Fuente: Elaboración del Consultor

77
 b) Cronograma de ejecución financiera
Así de acuerdo a la programación de la ejecución, se ha previsto que
la propuesta productiva demandará de desembolsos económicos
mensuales por un plazo de 08 meses según como se observa en la
siguiente tabla:

Tabla N° 62: Cronograma de ejecución financiero

EJECUCION OPERACIÓN
CONCEPTO MESES AÑOS TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 1 AL 5
I.INVERSION FIJA 156,376
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 145,276
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 19,822 19,822 19,822 19,822 19,822 19,822 19,822 138,756
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 2,173 2,173 2,173 6,520
I.1.3. VEHICULOS 0 -
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 0 -
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 3,700 3,700 3,700 11,100
II. CAPITAL DE TRABAJO 130,985 130,985
III. GASTOS GENERALES ( 5 % IF) 977 977 977 977 977 977 977 977 7,819
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3% IF) 586 586 586 586 586 586 586 586 4,691
TOTAL INVERSIÒN 25,086 25,086 25,086 21,386 21,386 23,559 23,559 3,737 130,985 299,871
Fuente: Elaboración del Consultor

78
 9. ANALISIS DE SOSTENIBILIDAD
Para garantizar que esta propuesta productiva genere los resultados
previstos a lo largo de su vida útil, se sostiene en lo siguiente:
 Para una mejor articulación comercial y para el acompañamiento
durante la presentación y ejecución de la propuesta productiva se
tiene alianza estratégica con la Municipalidad Distrital de
Huancaraylla.
 Para desarrollar la actividad acuícola el AEO tienen autorización a
través de la Dirección Regional de Producción de Ayacucho, lo cual
es una fortaleza de sostenibilidad de producción formal.
 El análisis económico financiero mostrado arriba, sustenta la
capacidad de generación de ingresos suficientes y oportunos para
financiar las inversiones y gastos de operación de la producción de
trucha y su respectiva comercialización con procesos primarios.
 El AEO tiene suficiente experiencia, equipo técnico de amplia
experiencia, tiene capacidad de gestión y experiencia en la
producción de trucha en estanques de concreto, que permitirá
garantizar la inversión para su ejecución del plan de negocios
propuesto. El AEO tiene la capacidad de adaptarse fácilmente a
nuevas tecnologías porque les permite mejorar y agilizar las labores
de crianza de la trucha.
 La presente propuesta, se mantendrá sostenible a lo largo de su vida
útil gracias a la capacidad de administración y de gestión de los
socios y así mismo al equipo técnico y capital de trabajo adecuado
para un adecuado crecimiento en el negocio.

10. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO

10.1. Indicadores de línea de base
Para una mejor cuantificación de la línea de base, se propone hacer
un estudio de la línea de base del 2016, los cuales se muestran en la
siguiente tabla:
Tabla N° 63: Indicadores de línea de base
VARIABLES DE LÍNEA DE BASE
INDICADORES UNIDAD CANTIDAD DESCRIPCIÓN
Producción actual del AEO. Peso Bruto TM 11.50 Producción anual
Costo de Producción de trucha entera
S/ x Kg 10.08
con vísceras. Materia prima
Presentación: Trucha entera con vísceras TM 11.50 Producción anual
Ingresos netos mensuales S/ 2,798 Total AEO
Técnico Piscicultor
Número de empleos permanentes Personas 2
Responsable de Comercialización
Son personas que se contratan para
Número de empleos temporales Jornales 48 apoyo en actividades de recepción,
limpieza, clasificación, etc.
Participación de la mujer % 40%
Participación de jóvenes % 60% Menores de 30 años

79
Fuente: Elaboración del consultor

10.2. Indicadores de Impacto

En la siguiente tabla mostramos los principales cambios que
deberían mostrar los principales indicadores de la línea de base:

Tabla N° 64: Indicadores de Impacto

Meta al Meta al Meta al Meta al Meta al
Finalizar Finalizar Finalizar Finalizar Finalizar
Unidad de Línea de Ciclo / Ciclo / Ciclo / Ciclo / Ciclo / Meta Total
Indicadores
Medida Base Campaña / Campaña / Campaña / Campaña / Campaña /
Año I Año II Año III Año IV Año V
Programada Programada Programada Programada Programada Programada
Empleos Permanentes Personas 1 2 3 3 3 3 14
Empleos Temporales Jornales 48 96 96 96 96 96 480
Rendimientos % Peso 25% 25% 25% 25% 25% 25% 25%
Mortandad % 10% 8% 8% 8% 8% 8% 8%
Producción Kg 11,500 22,080 27,600 27,600 27,600 27,600 132,480
Costo Unitario S/ x Kg 10.08 9.22 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24
Precio Unitario Trucha Entera S/ x Kg 13 13 13 13 13 13 13
Precio Unitario Trucha Eviscerada S/ x Kg 13.5 13.5 13.5 13.5 13.5 13.5 13.5
Precio Unitario Trucha Fileteada S/ x Kg 14 14 14 14 14 14 14
Ingresos por Ventas S/ 149,500 295,320 369,150 369,150 369,150 369,150 1,771,920
Utilidades Netas S/ 33,580 63,187 92,846 92,149 91,782 168,227 508,191
Número de socios Personas 2 2 2 2 2 2 2
Utilidad promedio por cada socio
S/ 16,790 31,594 46,423 46,075 45,891 84,114 254,097
del AEO*
Rentabilidad de las Ventas ** % 22.46% 21.39% 25.15% 24.96% 24.86% 24.86% 24.86%
Rentabilidad de la Inversión*** % 11.20% 30.59% 38.06% 38.06% 38.06% 38.06% 38.06%
Ingresos promedio por cada socio
S/ 74,750 147,660 184,575 184,575 184,575 184,575 960,710
del AEO ****
Fuente: Elaboración del consultor

80
11. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

11.1. Conclusiones
 En el mercado objetivo concreto de la propuesta productiva existe
una importante demanda insatisfecha, que equivale a más de
237.62 toneladas trucha fresca entera. Lo cual asegura un
mercado sólido para la oferta generado por el plan de negocios.
 Con la ejecución de la presente propuesta productiva se va
incrementar los niveles de producción a 27.60 TM de trucha
entera, con el cual se podrá atender la demanda insatisfecha en el
mercado objetivo. Donde del total de producción se va
comercializar en 03 presentaciones: Trucha entera con víscera
(50%), trucha eviscerada (25%) y trucha fileteada (25%).
 La propuesta de inversión de la propuesta productiva, será crear
un modelo de negocio que permita llegar el producto al mercado
objetivo, utilizando tecnologías productivas adecuadas para
mejorar la calidad y presentación del producto, elevar los niveles
de producción y generar mayores ingresos económicos de los
socios del AEO. A través de la construcción de 10 estanques de
concreto armado, implementación de maquinarias y equipos de
producción; complementado a ello las capacitaciones en temas
claves que aún no son superados por el AEO.
 También la propuesta productiva contribuirá efectivamente al
desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva de
trucha a 3,676 msnm en el distrito de Huancaraylla, donde la
inversión privada es escasa a través del incremento del volumen
de ventas de trucha en sus 03 presentaciones, durante la vida útil
de la propuesta productiva.
 La implementación de la propuesta productiva generará empleo
productivo sostenido. En la construcción de los estanques se va
demandar 02 empleos permanentes que viene a ser el Maestro de
obra y el supervisor de la obra, así mismo mano de obra no
calificada que se detalla en el estudio técnico de la infraestructura
productiva planteada. Así mismo en la operación del negocio se
demanda 03 empleos permanentes (01 administrador y 02
técnicos de producción), 94 jornales para las actividades de
limpieza, cosecha, procesos primarios de la trucha y
comercialización. Donde la participación de la mujer y los jóvenes
es alta y activa.
 El AEO “Agronegocios Inkasisa S.A.C” se proyecta al mercado de
valor, incrementando su margen de ganancia y mejorando su
competitividad y sostenibilidad en el tiempo, las utilidades netas
actuales del AEO viene a ser 2,798 soles mensuales, lo que se
verá incrementado a 7,737.20 soles mensuales.
 El AEO cuenta con aliados estratégicos públicos y privados que
contribuyen a lograr los objetivos de la propuesta productiva,
Municipalidad Distrital de Huancaraylla, Dirección Regional de
Producción y Ministerio de Producción (FONDEPES).

81
  La capacidad de administración, organización y gestión del AEO
se presta para operar adecuadamente la propuesta productiva,
porque el AEO demuestra solidez orgánica basada en la disciplina,
responsabilidad y participación activa de sus miembros.
 El valor de la inversión total es de S/ 299,871, cuyo financiamiento
está dado por el aporte del AEO por un monto de S/ 150,005 que
representa 50.02% y el cofinanciamiento de PROCOMPITE por un
monto de S/ 149,866 que representa el 49.98%.
 El plan de negocios tiene indicadores de rentabilidad tanto
económico como financiero, cuyos valores son:
VALOR ACTUAL NETO ECONOMICO (VANE) S/. 71,666
VALOR ACTUAL NETO FINANCIERO (VANF) S/. 70,314
TASA INTERNA DE RETORNO ECOMOMICO (TIRE) 27%
TASA INTERNA DE RETORNO FINANCIERO (TIRF) 29%
11.2. Recomendaciones
 Se recomienda aprobar la presente propuesta por tener viabilidad
técnica y económica, según las sustentaciones y resultados
mostrados en la misma.
 Que el plan de negocios sea una alternativa para mejorar la
competitividad productiva del AEO mejorando los ingresos de los
socios del AEO.
 Se deberá aprovechar al máximo el apoyo de PROCOMPITE
Regional Ayacucho 2016 – 2017 para ser más competitivos en el
mercado.
 El Monitoreo por parte del Gobierno Regional de Ayacucho deberá
ser de manera constante parta el cumplimiento de los objetivos de
la presente propuesta productiva.
 La ejecución de la propuesta productiva deberá ser de acuerdo a
las especificaciones técnicas planteadas.

82
ANEXOS
 Plano de ubicación de la propuesta productiva.
 Planos de ingeniería.
 Presupuesto de obras civiles.
 Flujograma de proceso de producción.
 Especificaciones técnicas de maquinarias, equipos y bienes
 Términos de Referencias (TDR) para los servicios propuestos.
 Cotizaciones con antigüedad no mayor a 06 meses.
 Cronograma PERT CPM de programación de ejecución del plan de
negocio
 Panel fotográfico.
 Contrato de compra y venta futura de trucha
 Convenios de cooperación interinstitucional con los aliados
estratégicos
 Constancia de posesión de terreno para la infraestructura productiva

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