PN Palta Inkahuasi

Consultor: Ing.
Abel HUAUYA PABLO

DNI N°: 45260841
RPM #966550129
Email: huauyapablo1@yahoo.es
Presidente AEO: Requel CARRERA LOAYZA
DNI N°: 46120897
Celular: 960179609
INDICE
1.RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................... 4
2.ASPECTOS GENERALES ......................................................................................... 13
2.1. Nombre de la Propuesta Productiva y su localización ________________________ 13
2.3. Objetivos y descripción de la propuesta productiva ___________________________ 15
2.4. Marco de referencia ______________________________________________________ 17
3.EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA ...................................................... 19
3.1. El producto de la propuesta productiva _____________________________________ 19
3.2. Diagnóstico de la Situación actual del proceso productivo ____________________ 20
3.3. La cadena productiva _____________________________________________________ 20
3.4. Alianzas estratégicas. ____________________________________________________ 22
4.POBLACION BENEFICIARIA.................................................................................... 22
4.1. Población y características demográficas ___________________________________ 22
4.2. Situación socioeconómica_________________________________________________ 24
5.ESTUDIO DE MERCADO .......................................................................................... 25
5.1. Análisis de la demanda ___________________________________________________ 25
5.2. Análisis de la oferta ______________________________________________________ 32
5.3. Estructura de mercado. ___________________________________________________ 36
5.4. Brecha demanda – oferta _________________________________________________ 36
5.5. Estrategia de marketing___________________________________________________ 37
6.ESTUDIO TECNICO ................................................................................................... 39
6.1. Proceso de producción. ___________________________________________________ 39
6.2. Tamaño. ________________________________________________________________ 47
6.3. Justificación de la localización. ____________________________________________ 48
7.ORGANIZACION Y GESTIÓN ................................................................................... 52
7.1. Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado ________________ 52
7.2. Estructura Orgánica del AEO ______________________________________________ 52
7.3. Gestión para el control y seguimiento de la operación ________________________ 56
7.4. Gestión de riesgos _______________________________________________________ 56
8.ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................... 62
9.CALENDARIO ............................................................................................................. 63
10.ESTUDIO FINANCIERO ........................................................................................... 64
10.1. Inversiones ____________________________________________________________ 64
10.2. Costos totales _________________________________________________________ 67
2
10.3. Determinación de ingresos ______________________________________________ 69
10.4. Financiamiento de inversión _____________________________________________ 69
10.5. Estados Financieros ____________________________________________________ 70
10.6. Análisis del Punto de Equilibrio __________________________________________ 72
10.7. Evaluación de la rentabilidad ____________________________________________ 73
10.8. Análisis de Sensibilidad _________________________________________________ 74
10.9. Cronograma de ejecución físico y financiero _______________________________ 74
11.ANALISIS DE SOSTENIBILIDAD ........................................................................... 75
12.INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO .................................................. 76
12.1. Indicadores de línea de base ____________________________________________ 76
12.2. Indicadores de Impacto _________________________________________________ 76
13.CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .......................................................... 77
13.1. Conclusiones __________________________________________________________ 77
13.2. Recomendaciones _____________________________________________________ 78
ANEXOS ......................................................................................................................... 79
3
1. RESUMEN EJECUTIVO
A. Información General
Nombre de la propuesta productiva: “MEJORAMIENTO DEL PROCESO
PRODUCTIVO, COSECHA Y POST COSECHA DE LA PALTA DE
EXPORTACIÓN EN EL AEO ASOCIACIÓN CIVIL AGROPECUARIA
INCAHUASI DEL BARRIO INCARACCAY-PATIBAMBA, DISTRITO DE
SAN MIGUEL, PROVINCIA DE LA MAR - AYACUCHO”
Localización geográfica: La propuesta productiva estará ubicada en el

Barrio Incaraccay del Centro Poblado de Patibamba, Distrito de San Miguel,
Provincia de La Mar, Región Ayacucho, en la sierra centro del Perú que
cuenta con una población de 9,308 habitantes (INEI censo 2017), y está
situada a 2,438 msnm.
Sus principales vías de acceso son: desde Ayacucho por la carretera hacia
el VRAEM a través de una vía asfaltada Quinua – Tambo – San Miguel –
Patibamba, con grandes ventajas de accesibilidad por vía terrestre, con un
tiempo promedio de recorrido de 2.5 horas en auto.
Órgano de ejecución: La ejecución del presente plan de negocios será el

AEO Asociación Civil Agropecuaria Incahuasi y la Gerencia Regional de
Desarrollo Económico del Gobierno Regional de Ayacucho.
Datos del AEO: El AEO Asociación Civil Agropecuaria Inkahuasi, con RUC
N° 20604456500, se ubica en el Barrio Incaraccay S/N del Centro Poblado
de Patibamba, distrito de San Miguel, provincia de La Mar, de la región de
Ayacucho.
B. Descripción de la propuesta productiva
La presente propuesta productiva, consiste en implementar la certificación
de GLOBALG.A.P y asimismo los equipos y materiales para el proceso de
manejo agronómico, cosecha, acopio y post cosechas de la palta de
exportación, las que se encuentran disponibles en el mercado nacional e
internacional; con lo cual se trata de mejorar el porcentaje de calidad de
exportación y articular directamente la cosecha con las empresas
exportadoras e importadoras. La Asociación cuenta con un centro de
acopio de material rústico de la zona, lo cual tiene una extensión de 300 m²
el cual está ubicado en el área periurbana de la localidad de Patibamba.
La palta en fresco, será orientada al mercado externo, específicamente el
mercado de Europeo, para esto, se busca lograr la certificación de
GLOBALG.A.P, ya actualmente es una exigencia de las empresas que
acopian la palta para la exportación, asimismo, con ello lograr mejores
precio del producto y marcar la diferencia con los competidores.
Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros
de inversión:
4
✓ Inversión fija tangible, donde se consideren los equipos, materiales,
insumos; así como muebles y enseres.
✓ Inversión fija intangible, donde se están considerando todos los
estudios de elaboración de la propuesta y definitiva, gastos de
organización, investigación y desarrollo, licencias, certificados
(GLOBALG.A.P), así como gastos de capacitación del personal.
✓ Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos,
mano de obra y costos indirectos.
✓ Así mismo se ha considerado una partida general para diversos
gastos que está por el orden del 5% del total de la inversión fija.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo
competitivo y sostenible
En el proceso productivo y comercial de la palta se ha identificado los
siguientes factores limitativos.
✓ La capacidad asociativa aún se muestra débil frente al mercado que
se quiere abarcar, donde va a ser muy importante tener buenos niveles
de gestión y coordinación conjunta.
✓ Inadecuada tecnología de manejo, acopio y distribución de la palta.
✓ Limitados recursos económicos para la adquisición de insumos
estratégicos, tecnologías para el manejo agronómico, cosecha, acopio
y post cosecha.
✓ Limitada transferencia de capacitaciones y asistencias técnicas a los
socios de la asociación.
✓ Alta presencia de informalidad entre los mismos socios, lo cual puede
ser un factor limitante muy importante.
✓ Escasa información sobre oportunidades de mercado entre los
productores, siendo reacios frente a nuevas propuestas de
comercialización.
D. Determinación de la brecha demanda - oferta

En la siguiente tabla, presentamos la brecha proyectada para la palta de
exportación, teniendo en cuenta unos de nuestros mercados objetivos que
viene a ser España, entre los años 2021 al 2025. Unidades en tonelada
métricas.
Tabla N° 01 Brecha Demanda – Oferta
DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA-OFERTA
AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA
2021 263,919 179,121 84,798
2022 279,920 198,222 81,698
2023 295,932 217,323 78,609
2024 311,954 236,424 75,531
2025 327,988 255,524 72,464
Fuente: Elaboración Propia
E. Análisis técnico de la propuesta productiva
Para la presente propuesta productiva, se realizó el análisis de tamaño,
cuyo resultado se muestra a continuación:
5
Tamaño – Mercado: La amplitud del mercado objetivo es lo
suficientemente grande como para absorber toda la producción de la
propuesta productiva. Actualmente no existe de parte del mercado un
condicionante, más bien sí de la producción de fruto fresco, que está
condicionada a la cantidad y calidad del producto, lo cual debe se tiene en
cuenta en la presenta propuesta productiva.
Tamaño – insumos: La provisión y cantidad de insumos agrícolas para el
manejo agronómico de la palta, se ajusta al tamaño proyectado con
respecto a la cantidad de hectareas actuales y al mercado objetivo.
Tamaño – tecnología: La tecnología a utilizar será aquella que permita
proyectar un crecimiento del tamaño del proyecto, conforme se vaya dando
la producción de fruto fresco por hectárea cultivada, teniendo en cuenta
para ello mejorar el manejo agronómico, laborales culturales, técnicas de
cosecha y post cosecha con la finalidadad de incrementar la productividad
de la palta con calidad de exportación.
Tamaño – financiamiento: Existe disponibilidad de recursos financieros
para cubrir las necesidades de inversión del proyecto al tamaño que se está
proyectando, donde no solo se cuenta con la inversión pública a traves de
PROCOMPITE Regional Ayacucho 2020 sino que también se dispone de
de otro programa del Ministerio de Agricultura y Riego que viene a ser el
Programa de Compensaciones para la Competitividad – AGROIDEAS y
también la inversión privada que viene a ser el aporte propio de la
Asociación.
Tamaño – localización: El proyecto se ubica dentro de una zona
productora de palta que permite un constante abastecimiento de materia
prima, será necesaria el uso óptimo de espacios físicos para atender este
flujo de materia prima.
La planta procesadora de packing está ubicada en la Ciudad de Ica
(PROCEFRIO), la cual es una empresa especializada en brindar servicio
de packing para la exportación, por tanto, la Asociación no tiene en cuenta
este rubro, debido a que actualmente viene trabajando tercerizando los
servicios de packing que son mucho más económicos que tener uno propio,
asimismo, evitar la capacidad ociosa del mismo.
El proceso productivo que se desarrolla, es el empaque de palta fresca en
cajas de 4 kg a 10 Kg, el cual se resume con el siguiente diagrama de flujo:
6
Gráfica N° 01 Flujograma de Producción
Pa l ta fresca
Re ce pción fruto
1 fre s co
2,1 Pe s a do
Agua
Fungi cida
Coa dyudante
Cl oruro de ca lcio
3,2 Dre nchado

Agua
De s infectante 50 a
100 ppm
De te rgente de 20 a
La va do y
4,3
de s infectado
Aire
5,4 Se ca do
6,5 1ra . s e lección
Pa l ta
de fectuosa
7,6 Ca l i brado
Cajas
2da . s elección y
8,7
e mpa cado
Pa l ta
defectuosa
Caja de 4 kg de peso
con palta
Pa ri huelas
8 Pa l e tizado
Aire frío
9 Enfri a do
5 a 6 °C
1 a l macenamiento
(2 a 7 di as max.)
Resumen
Operación 9
Inpección 8
Almacén 1
7
El plan de producción propuesto se resume en la siguiente tabla:
Tabla N° 02 Resumen de la Propuesta Productiva
2020
CONCEPTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(año base)
Nº Socios 22 22 22 22 22 22
Total Área (Ha) 31.50 31.50 31.50 31.50 31.50 31.50
Palta Variedad Hass
En producción
Área (Ha) 31.50 31.50 31.50 31.50 31.50 31.50
Productividad Promedio (Kg/Ha) 10,414 11,000 12,000 12,000 12,000 12,000
Producción Total (Kg) 328,030 346,500 378,000 378,000 378,000 378,000
TOTAL PRODUCCIÓN (Kg) 328,030 346,500 378,000 378,000 378,000 378,000

Donde en el primer año de la vida util del proyecto, se incrementa la
productividad promedio de 10,414 a 11,000 Kg/Ha, logrando la maxima
productividad y volumen de producción al segundo año del horizonte del
proyecto, manteniendose constante hasta el quinto año.
Para lograr esta productividad y volumen de producción, se requiere
mejorar todo el proceso de manejo agronómico, labores culturales, técnicas
de cosecha y post cosecha, sistema de acopio y transporte hasta el centro
de packing, para ello, con la propuesta productiva se va implementar
tecologias que permitan lograr el objetivo planteado, así mismo, contar con
los servicios de un asistente técnico de campo, especialista en producción
de palta de exportación, finalmente la organización implementará el
proceso de certificación de GLOBALGAP para ser más competitivos y
cumplir con las exigencias de las empresas exportadoras de palta para
Europa, en nuestro caso, con el mercado especifico que viene a ser
España.
F. Organización y gestión
La organización que se adoptará para la ejecución y operación de la
propuesta productiva, se expresa en el siguiente organigrama:
Gráfica N° 02 Flujograma de Producción
8
G. Impacto ambiental
Los residuos orgánicos originados durante el procesamiento de palta, se
componen principalmente de pedúnculos y hojas, por lo que la recolección
de los residuos se realizará de acuerdo con la normatividad exigida por el
Ministerio del Ambiente y el Ministerio de Salud. Dichos residuos orgánicos
no representan un riesgo para la salud para la población, puesto que la
empresa que brinda los servicios de packing, dispone estos residuos bajo
las condiciones especiales conforme exigen las normas de cuidado
ambiental. Por otro lado, en el campo de cosecha al descomponerse los
residuos orgánicos atraen algunos insectos que pueden ser portadores de
ciertas enfermedades para la comunidad de Patibamba, por lo que se
deberá realizar lo siguiente:
✓ Crear una cultura del manejo adecuado de los residuos ocasionados
por los procesos de producción, lo cual debe ser enterrado para su
descomposición y uso como abono orgánico.
✓ Esta actividad productiva no perjudica los recursos de la localidad para
generaciones futuras.
✓ La actividad productiva es una fuente de generación de empleo de los
beneficiarios directos y integrantes de la comunidad y otras
comunidades aledañas.
H. Costo de inversión y fuente de financiamiento

La presente propuesta, presenta los siguientes rubros de inversión:
Tabla N° 03 Estructura de Inversión
ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN
CONCEPTO TOTAL (S/)
I.INVERSIÓN FIJA 257,790.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 169,990.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 36,000.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 133,990.00
I.1.3. VEHICULOS -
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES -
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 87,800.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 92,567.50
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF 12,889.50
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) IF 7,733.70
TOTAL INVERSIÒN 370,980.70
Dicha inversión, tiene la siguiente estructura de financiamiento, según los
aportes de las partes:
Tabla N° 04 Estructura de Financiamiento
ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO PLAN DE NEGOCIO
APORTE AEO
APORTE TOTAL
CONCEPTO APORTE
PRESTAMO PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
PROPIO
I.INVERSION FIJA 45,600.00 48,000.00 164,190.00 257,790.00
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 36,000.00 - 133,990.00 169,990.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 36,000.00 - 36,000.00
9
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 133,990.00 133,990.00
I.1.3. VEHICULOS -
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 9600 48,000.00 30,200.00 87,800.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 77,017.50 15,550.00 92,567.50
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) 12,889.50 12,889.50
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) IF 7,733.70 7,733.70
TOTAL INVERSIÒN 122,617.50 63,550.00 184,813.20 370,980.70
PORCENTAJE 33.05% 17.13% 49.82% 100%
TOTAL % 50.18% 49.82% 100%
Así mismo, se muestra el cronograma de ejecución financiera de la
inversión:
Tabla N° 05 Cronograma Financiero
MESES
CONCEPTO TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I.INVERSION FIJA 257,790.00
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 169,990.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 36,000.00 36,000.00
I.1.3. VEHICULOS -
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 7,316.67 7,316.67 7,316.67 7,316.67 7,316.67 7,316.67 7,316.67 7,316.67 7,316.67 7,316.67 7,316.67 7,316.67 87,800.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 15,427.92 15,427.92 15,427.92 15,427.92 15,427.92 15,427.92 92,567.50
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF 1,074.13 1,074.13 1,074.13 1,074.13 1,074.13 1,074.13 1,074.13 1,074.13 1,074.13 1,074.13 1,074.13 1,074.13 12,889.50
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) IF 644.48 644.48 644.48 644.48 644.48 644.48 644.48 644.48 644.48 644.48 644.48 644.48 7,733.70
TOTAL INVERSIÒN 194,453.18 24,463.18 24,463.18 24,463.18 24,463.18 24,463.18 9,035.27 9,035.27 9,035.27 9,035.27 9,035.27 9,035.27 370,980.70

I. Evaluación de la Rentabilidad Financiera
Del análisis del flujo económico y financiero antes de los impuestos se
obtiene los siguientes indicadores de reantabilidad:
VANE S/. 311,666.85
VANF S/. 290,499.01
TIRE 46.90%
TIRF 50.28%
Estos indicadores económicos y financieros son positivos, lo cual hace que
la propuesta sea aceptada.
J. Sostenibilidad de la Propuesta Productiva
Los socios de la Asociación, muestran experiencia y trayectoria en el
proceso de producción y comercialización de palta, como organización
podrían presentar alguna debilidad y que con ello no puedan concretar sus
esfuerzos para gestionar de forma administrativa y técnica la presente
propuesta productiva, para lo cual, para garantizar que esta propuesta
productiva genere los resultados previstos a lo largo de su vida útil, se tiene
lo siguiente:
✓ Alianza estratégica con la Municipalidad Provincial de La Mar, la cual
brindar asistencia técnica de campo luego de la post inversión, apoya
en la artuculación comercial, etc. A través de la Gerencia de Desarrollo
Económico del Gobierno Local.
10
✓ Alianza estratégica con la Empresa Agro La Mar S.A.C, la cual
posibilita la concreción de un mercado como de España, además
actualmente, con esta empresa local, vienen articulando la palta de
manera directa hacia el centro de packing y canalización a los
exportadores e importadores de palta a precios cada vez más
competitivos.
✓ El análisis económico financiero mostrado más arriba, sustenta la
capacidad de generación de ingresos suficientes y oportunos para
financiar las inversiones y gastos de operación de la propuesta
productiva dentro de la Asociación.
✓ El AEO cuenta con una estructura organizativa sólida y con
experiencia, el cual garantiza una gestión eficaz y eficiente de esta
propuesta productiva.
✓ La presente propuesta, se mantendrá sostenible a lo largo de 5 años
del horizonte de evaluación, gracias a la provisión de materia prima
bajo exclusividad por parte de cada uno de los socios del AEO, lapso
en el cual y gradualmente, la producción de palta se incrementará
debido al buen manejo técnico de las instalaciones y con ello lograr
incrementar la productividad de la palta de exportación.
K. Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones:
✓ Con la ejecución de la propuesta productiva existirán niveles de
producción suficientes para atender la demanda insatisfecha. La
disponibilidad de palta en la zona donde se ubica la propuesta es
abundante, lo cual se traduce en 378,000 Kg en épocas de mayor
cosecha y cuenta con un área cultivada en plena producción de 31.50
ha de las cuales son de los 22 socios del AEO. Cabe recalcar que, en
todo el valle del distrito de San Miguel, existe un promedio de
producción de 1,850 toneladas de palta de exportación.
✓ En el mercado objetivo concreto de la propuesta productiva (España)
existe una importante demanda insatisfecha, para los 5 próximos años,
que equivale a más de 84 mil toneladas. Se asegura entonces un
mercado sólido para la oferta generada por la propuesta productiva.
✓ La propuesta productiva consiste en implementar una mejora
tecnológica que se realizará para optimizar la capacidad productiva,
con respecto a la calidad de la fruta con certificación de GLOBALGAP,
logrando un incremento de la productividad y volumen de producción
a través de la implementación de tecnologías de manejo agronómico,
labores culturales, cosecha, acopio y post cosecha de la palta.
✓ También la propuesta contribuirá efectivamente al desarrollo
competitivo y sostenible de la cadena productiva de la palta en la
Provincia de La Mar y por ende de la Región Ayacucho, con el
incremento del volumen de ventas de palta fresca de 328,030 a
378,000 Kg/año, durante los próximos cinco años de operación de esta
✓ La implementación de la propuesta productiva generará empleo
sostenido. Para el manejo agronómico, labores culturales, cosecha,
11
acopio y actividades previas de post cosecha, se genera unos 70
jornales año por cada hectárea, lo cual implica unos 2,205 jornales
para la presente propuesta productiva.
✓ Esta propuesta productiva forma parte de la cadena priorizada por el
fondo concursable de PROCOMPITE Regional Ayacucho 2020, lo cual
garantiza la presencia de alianzas estratégicas con otros agentes
económicos y entidades públicas y privadas presentes en la región,
como viene a ser la Municipalidad Provincial de La Mar y la Empresa
Agro La Mar S.A.C.
✓ En la localidad de Incaraccay del Centro Poblado de Patibamba, la
producción de palta se genera con el aporte financiero de cada uno de
los socios del AEO, complementado, muchas veces con préstamos de
agencias financieras o prestamistas, lo cual demuestra que no pueden
procesar sus productos ya que requieren de mayor inversión. Además
de ello el volumen de producción actual no justifica instalar una planta
de packing, por tanto, más conviene trabajar tercerizando los servicios
del proceso de posto cosecha y packing.
✓ El AEO participante demuestra solidez orgánica basada en disciplina,
responsabilidad y participación activa de sus miembros.
✓ Los principales indicadores económicos y financieros, como el Valor
Actual Neto (VANE, VANF) y la Tasa Interna de Retorno (TIRE, TIRF)
se muestran favorables para continuar con el negocio.
VANE S/. 311,666.85
VANF S/. 290,499.01
TIRE 46.90%
TIRF 50.28%
Principales recomendaciones
✓ Se recomienda aprobar la presente propuesta por tener viabilidad
técnica y económica, según las sustentaciones y resultados mostrados
en la misma.
✓ Recomendar las acciones siguientes con relación a los procedimientos
del proceso concursable PROCOMPITE Regional Ayacucho 2020, en
el marco de la Ley Nº 29337 y su Reglamento aprobado mediante
Decreto Supremo N° 103-2012-EF.
✓ Se recomienda que después de la aprobación de los planes de negocio
de la cadena productiva de palta, se emita la respectiva resolución,
aprobando el plan de negocio y posteriormente sea remitido a la OPMI
para su registro en el aplicativo SI-PROCOMPITE y solicitar el código
único para iniciar su ejecución.
12
2. ASPECTOS GENERALES
2.1. Nombre de la Propuesta Productiva y su localización
Nombre de la propuesta productiva: “MEJORAMIENTO DEL

PROCESO PRODUCTIVO, COSECHA Y POST COSECHA DE LA
PALTA DE EXPORTACIÓN EN EL AEO ASOCIACIÓN CIVIL
AGROPECUARIA INCAHUASI DEL BARRIO INCARACCAY-
PATIBAMBA, DISTRITO DE SAN MIGUEL, PROVINCIA DE LA MAR
- AYACUCHO”
Localización geográfica:
La propuesta estará ubicada en la localidad de Incaraccay del Centro
Poblado de Patibamba, del distrito de San Miguel, Provincia de La
Mar, región Ayacucho, ubicada al norte de la región Ayacucho, en la
sierra sur del Perú, cuenta con una población de 9,803 habitantes
(INEI censo 2017, proyectado al 2019), y está situada entre los 2,437
msnm.
Sus principales vías de acceso son: Desde Lima por la carretera vía
Libertadores con Ayacucho y a través de una vía asfaltada que
conecta de Ayacucho – Tambo – San Miguel – Patibamba, lo cual le
da ventajas de accesibilidad por vía terrestre. Además, se encuentra
a 8 Km de San Miguel, capital de la Provincia de La Mar. El tiempo
promedio de viaje de Ayacucho a Patibamba es de 2.5 horas en auto.
Figura N° 01: Ubicación de la propuesta productiva
13
Figura N° 02: Croquis de acceso desde la capital del departamento hacia
el AEO
Fuente: Google maps y Earth

Elaboración propia
2.2. Responsables
Los responsables del presente plan de negocios son los que se
muestran en el siguiente cuadro:
Tabla N° 06: Responsables del Plan de Negocio

Responsables Entidad/Área Funcional Acción
Asociación Civil Agropecuaria
Incahuasi.
Unidad Formuladora Ing. Percy Segundo HUAUYA Elaboración del Plan de
PABLO, Consultor de la Negocios.
Elaboración del Plan de
Negocios.
Gobierno Regional de Ayacucho
Gerencia Regional de Desarrollo
Económico Implementación del Plan de
Unidad Ejecutora
Negocios.
Incahuasi.
Garantizar la operación y
Operación y sostenibilidad Incahuasi. sostenibilidad de la
Municipalidad Provincial de La propuesta productiva.
Mar
Gobierno Regional de Ayacucho Realizar el seguimiento y
Seguimiento y monitoreo Gerencia Regional de monitoreo durante la
Desarrollo Económico inversión y post inversión.
14
El AEO, “Asociación Civil Agropecuaria Incahuasi del Barrio Incaraccay”, se
encuentra inscrita en los Registros Públicos de Ayacucho con partida electrónica
Nº 11146181, con RUC Nº 20604456500 activo y habido, cuenta con 22 socios
y está organizada de la siguiente manera:
Tabla N° 07: Organización del AEO

CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI
Presidente Requel CARRERA LOAYZA 46120897
Secretario Edith CORAS MEJIA 41967712
Tesorero Richard ROMERO HUALLPA 41994478
Fiscal Froilán OLIVERA CONTRERAS 28681876
Vocal Ricardo FUENTES HUASACCA 28300692
Tabla N° 08: Relación de Socios del AEO

PRINCIPALES
FECHA DE ACTIVIDAD
Nº NOMBRE Y APELLIDO DNI GÉNERO BIENES
NACIMIENTO ECONÓMICA
PATRIMONIALES
1 REQUEL CARRERA LOAYZA 46120897 M 10/07/1987 2 ha de palta Agricultor
2 CARLOS ALFONSO SOTO VELARDE 28224472 M 20/10/1959 1 ha de palta Agricultor
3 MAICOL GARCÍA CORAS 70181075 M 12/12/1993 1 ha de palta Agricultor
4 KARINA PALOMINO MARAPI 42948396 F 01/05/1985 3 ha de palta Agricultor
5 WILFREDO GUTIÉRREZ CÁRDENAS 45246023 M 20/07/1988 0.5 ha de palta Agricultor
6 RICHARD ROMERO HUALLPA 44194478 M 15/06/1978 2 ha de palta Agricultor
7 JANETH HUAMÁN MEJIA 70154501 F 01/08/1989 1 ha de palta Agricultor
8 JULIA AYME MUÑUZ 28681086 F 28/08/1964 2 ha de palta Agricultor
9 ISRAEL BUSTAMANTE NAVARRO 43841319 M 27/10/1986 2 ha de palta Agricultor
10 SARVIA CABEZAS AYME 44604821 F 29/09/1937 1 ha de palta Agricultor
11 RAÚL GUTIÉRREZ CORDERO 28297937 M 20/04/1975 1 ha de palta Agricultor
12 EDUARDO SOLIS MANYAHUILCA 28680291 M 24/04/1952 0.5 ha de palta Agricultor
13 ROSVER LUQUE GUTIÉRREZ 46400239 M 09/09/1984 1 ha de palta Agricultor
14 TERESA MEJÍA DE CORAS 28681343 F 16/07/1942 2 ha de palta Agricultor
15 ANA MARÍA HUARCAYA CONDOLI 09998551 F 20/08/1974 1 ha de palta Agricultor
16 RÓMULO NAVARRO CANALES 06862914 M 06/07/1951 1 ha de palta Agricultor
17 RONALD LIZARBE HUARCAYA 70179904 M 14/09/1997 1 ha de palta Agricultor
18 FROILÁN OLIVERA CONTRERAS 28681876 M 19/03/1959 1.5 ha de palta Agricultor
19 AGNES LIZETH PERALTA GUTIÉRREZ 70181032 F 21/04/1999 1 ha de palta Agricultor
20 ALICIA AÑAÑOS GUTIÉRREZ 45950189 F 18/07/1989 2 ha de palta Agricultor
21 RUTMAN NAVARRO SOTO 70181730 M 01/10/1993 3 ha de palta Agricultor
22 SALVADOR CANALES NAJARRO 70154505 M 12/07/1989 1 ha de palta Agricultor
Fuente: Copia literal del AEO – SUNARP
2.3. Objetivos y descripción de la propuesta productiva
a) Misión y visión del negocio.
Misión
Somos una Asociación productora y comercializado de la plata de
exportación, satisfaciendo las necesidades del mercado nacional e
internacional con palta de calidad, generando empleo local digno y
la responsabilidad social y ambiental como política organizacional.
Visión
15
Dentro de 5 años, ser una de las organizaciones con mayor
producción y comercialización de palta de exportación, para
atender el mercado nacional e internacional con certificación de
GLOBALGAP.
b) Objetivos de la propuesta productiva

✓ Objetivo 1: Incrementar la productividad y volumenes de
producción mediante el manejo adecuado de las instalaciones
de palta a través de la implementación de tecnologias de
manejo agronómico, labores culturales y de cosecha.
✓ Objetivo 2: Mejorar la calidad exportable de la palta mediante
la aplicación de tecnologias adecuadas de cosecha, acopio y
transporte para el proceso de post cosecha y packing.
✓ Objetivo 3: Aumentar el volumen de ventas de la palta de
exportación en 20% más con respecto a la situación actual,
durante los proximos 5 años del horizonte de la propuesta
productiva.
c) Descripción de la propuesta productiva.

La presente propuesta, consiste en implementar la normativa
GLOBALG.A.P en los 31.5 has de palta, se suma a ello la
implementación de equipos y herramientas para el adecuado
manejo agronómico, labores culturales, cosecha, acopio y post
cosecha de la palta con el propósito de incrementar la productividad
y la calidad exportable de palta fresca.
El proceso de packing se realiza en Ica en la empresa
PROCEFRIO, la palta procesada y empacada en fresco, será
orientada al mercado externo, específicamente al mercado de
España, para esto, contamos con aliados estratégicos como la
empresa Agro La Mar S.A.C, para la articulación comercial al igual
que la Municipalidad Provincial de La Mar, su compromiso en
apoyar en la operación y mantenimiento de la propuesta productiva.
Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes
rubros de inversión:
✓ Inversión fija tangible, donde se están considerando los
terrenos, equipos y materiales.
✓ Inversión fija intangible, donde se están considerando el servicio
de un asistente técnico de campo, el servicio se asesoría
profesional para la implementación de la normativa
GLOBALG.A.P en las 31.50 has de palta y el servicio de alquiler
centro de acopio.
✓ Capital de trabajo, donde se considera materias primas e
insumos, mano de obra y costos indirectos.
✓ Así mismo se ha considerado una partida general para diversos
gastos que está por el orden del 5% del total de la inversión fija
y los gastos de supervisión un 3% del total de la inversión fija.
16
d) Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicación
de otra.
La presente propuesta productiva del AEO es única y así mismo el
AEO y sus integrantes nunca antes han sido beneficiarios de
ningún tipo de proyecto. Por tanto, la propuesta productiva no es
duplicación de otra.
2.4. Marco de referencia
a) Antecedentes
La Asociación Civil Agropecuaria Incahuasi del Barrio Incaraccay,
fue constituida el 20 de octubre de 1,999, por un total 15 de socios,
contando en la actualidad un total de 22 socios. Sus miembros son
agricultores con experiencia en los cultivos de palta, naranja, maíz
morado, frijol y otros productos agrícolas para autoconsumo.
Los socios vienen trabajando en el cultivo de palta desde hace
varios años, actualmente posee en conjunto 31.5 Ha de palta (6.5
Ha con plantaciones que tienen menos de 5 años de instalación y
25 Ha con plantaciones de entre 5 y 10 años de instalación).
El impulso que ha tomado el cultivo de palta en la Asociación, se
debe a los beneficios obtenidos del Proyecto “Fortalecimiento y
Comercialización de la palta de la Asociación Civil de
Mantenimiento Vial Agropecuario Calvario, del Distrito de San
Miguel Provincia La Mar - Ayacucho (Código SNIP 128104)
ejecutado el 2009 con el Programa Aliados. Donde ha visto como
una guía para seguir los mismos pasos de esta organización. Todo
ello ha permitido incursionarse en la cadena productiva de palta a
los integrantes de la Asociación Civil Agropecuaria Incahuasi, para
mejorar el manejo del cultivo, principalmente en el aspecto
sanitario, fertilización, poda y cosecha. Sin embargo, el número de
socios se ha venido incrementando contando en la actualidad con
22 asociados; por lo que se requiere estandarizar el manejo del
cultivo entre todos los asociados y lograr la calidad de exportación
con certificación de GLOBALG.A.P.
Desde el 2013 la Asociación ha iniciado una relación comercial con
la empresa Agroindustrias Verdeflor S.A.C que compraba toda la
producción al barrer, sin diferenciar la calidad, a un precio promedio
de S/. 2.30 por Kg variedad Hass. Ese mismo año, ha ingresado
también a la zona la empresa Agroindustrias Solcace S.A.C que
adquiere la fruta bajo la misma modalidad que Agroindustrias
Verdeflor SAC. En los últimos años nace una empresa local que
viene a ser Agro La Mar S.A.C, que a la fecha viene trabajando en
todo el valle de San Miguel, pagando un precio justo a los
fruticultores y apoyando en la articulación al mercado internacional.
Con fines de la implementación del PNT, la Asociación cuenta con
un centro de acopio ubicado en el Centro Poblado de Patibamba,
el cual se encuentra bajo arrendamiento y donde opera desde el
17
2013. A dicho lugar se destinarán todos los equipos y materiales
solicitados en la propuesta productiva.
b) Pertinencia de la propuesta productiva

En el marco del Plan de Competitividad Regional de Ayacucho
2013-2021, el Gobierno Regional de Ayacucho, propone acciones
de implementación del PROCOMPITE REGIONAL AYACUCHO
2020 para el presente año, donde considera la cadena productiva
de palta como actividad priorizada, por ello la propuesta de
presentar el Plan de Negocio, para mejorar la competitividad y
sostenibilidad de esta actividad a favor de los agentes económicos
organizados. El Gobierno Regional de Ayacucho consiente de las
problemáticas que vienen enfrentando los AEOs, viene
implementando las acciones necesarias de acuerdo a lo dispuesto
por la Ley N° 29337 - Ley de iniciativa de Apoyo a la Competitividad
Productiva y su reglamento. El PROCOMPITE REGIONAL
AYACUCHO 2020 se constituye como respuesta a la carencia de
inversión privada en el sector productivo para apoyar la
competitividad de nuestros productos. Esto se plasmará mediante
procesos concursables, que permitan transferir equipos,
maquinaria, infraestructura, insumos y servicios especializados en
beneficio de Agentes Económicos Organizados (agricultores,
ganaderos, agroindustriales, artesanos, etc.).
Luego de analizar la pertinencia de la propuesta productiva y así
mismo la problemática actual del AEO, nace la propuesta de
Incrementar el volumen de producción y comercialización con valor
agregado de la palta de exportación.
c) Justificación de la propuesta productiva

✓ La propuesta productiva del AEO “Asociación Civil
Agropecuaria Incahuasi del Barrio Incaraccay”, busca
aprovechar una oportunidad de mercado en España, el cual es
uno de los principales importadores después de Estados
Unidos, el cual siendo un tradicional mercado de paltas,
aunque no tiene mayor producción de este fruto de acuerdo a
las informaciones estadísticas de TRADEMAP, de ahí que
tiene que importar importantes volúmenes anuales, más de 136
mil toneladas; por mencionar algunas cifras importantes: En el
2019 importó justamente por 136,013 toneladas, cifra récord de
exportación. En tema de las reexportaciones que España hizo
hacia los demás países de Francia y Países Bajos, fluctuaron
entre un 3% a 5% del total importado anualmente 1.
1
Esta conclusión se arriba al comparar los volúmenes de importación y exportación de palta Hass mostrados en
trademap http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_TS.aspx
18
✓ Para aprovechar esta oportunidad comercial vemos que la
disponibilidad del fruto de la palta en la zona donde se ubica la
propuesta, es abundante, la cual se traduce en 378 TM de la
Asociación y en todo el valle de San Miguel es un aproximado
de 10,200 TM en épocas de mayor cosecha y cuenta con un
área cultivada en plena producción de 31.50 ha netos de la
Asociación; además que existen las vías de transporte terrestre
adecuados, así mismo la disponibilidad de mano de obra es
suficiente.
✓ La capacidad de organización del AEO es fundamental, ya que
sus integrantes son agricultores de toda la vida y conocen el
negocio de la palta, pero son conscientes que trabajar con palta
de exportación, es un reto, que cada día deben estar
preparados para las nuevas exigencias del mercado
internacional, en este caso uno de ellos es que cuenten con la
certificación de GLOBALG.A.P.
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3.1. El producto de la propuesta productiva
a) Producto principal y subproductos.

Palta Hass, fresca, empacadas en cajas de cartón corrugado con
peso de 4 Kg.
Figura Nº 02: Acopio y packing de la palta
b) Productos sustitutos y similares

En el caso de la palta al estado natural, se ha identificado que los
productos sustitutos y similares son: queso, mantequilla,
mermelada, paté, embutido o cualquier otro similar que se emplea
como acompañante en el desayuno o en la preparación de
ensaladas.
Así mismo, en el mercado europeo, se ha detectado que el sustituto
indirecto de la palta es el melón ya que también este se consume
en estado fresco y su ingreso a este mercado ha influido en la
reducción del consumo de palta y consecuentemente en la
reducción de los precios de venta.
19
c) Productos complementarios
Como productos complementarios podemos identificar
principalmente el pan, con el cual se consume la palta
especialmente en desayunos y meriendas, así mismo tenemos
hortalizas como cebolla, lechuga y tomate con los cuales se hacen
ensaladas para complementar todo tipo de comidas.
3.2. Diagnóstico de la Situación actual del proceso productivo

El principal problema de la Asociación es el deficiente manejo de las
plantaciones con que obtiene bajos rendimientos promedios de
10,414 Kg/Ha en plantaciones en producción. A ello se suma la
limitada logística para organizar el proceso de acopio y la
comercialización de la fruta con certificación de GLOBALG.A.P; que
no les permite negociar mejores precios de venta con los
compradores.
Los socios productores de palta Hass 2, inician con las actividades de
poda de mantenimiento, abonamiento, riego, deshierbo, control
fitosanitario, etc. Durante épocas ya identificadas en el transcurso del
año, luego de ello desarrollan actividades de cosecha, acopio,
selección y clasificación actividades propias de la parte de post
cosecha en campo, que actualmente desarrollan de manera
deficiente, ya que no cuentan con equipos y materiales que les ayude
a desarrollar de manera adecuada estas actividades. También a ello
se suma la limitada capacidad técnica productiva de los socios o
productores de palta, ya que no cuentan con un asistente técnico de
campo especializado en la producción de palta de exportación.
3.3. La cadena productiva
a) Identificación y análisis de la cadena productiva.

En el flujo de la cadena productiva de palta se han identificado los
actores o agentes interrelacionados a la cadena de valor y su
identificación del cada eslabón para su respectivo análisis de
puntos críticos y las necesidades de inversión para el cambio
tecnológico y modernización del AEO, lo cual se muestra en la
siguiente figura:
Figura N° 03: Eslabones de la cadena productiva de palta
Productores de Empacado de
Transporte Comercialización
palta palta fresca
2
Cabe informar que la actividad principal con fines económicos es la producción de palta variedad Hass, la variedad
fuerte se utiliza como polinizador que en cada hectárea representar un 10% del total de las instalaciones de palta.
20
Tabla Nº 09: Análisis de la cadena productiva de palta
ACTIVIADES,
FLUJO DE
ESLABON ACTOR FUNCIONES O INTERACCIÓN MERCADO TECNOLOGÍA
PROCESO
PARTICIPACIÓN
Directo: Manejo de
• Socios del AEO. Instalaciones
Hacia atrás: Se emplea la siguiente
• Peones trabajadores del El mercado lo conforman
Interactúa con sus proveedores tecnología:
campo. los productores de la palta
de insumos, equipos, a) Equipos de riego Cosecha
Indirecto: ubicados en la Comunidad
herramienta y del agua para una tecnificado.
• Proveedores de semillas. de Patibamba y ámbito
buena cosecha en cantidad y b) Equipos
• Proveedor de insumos como del distrito de San Miguel.
Garantizar la buena calidad. recolectores. Acopio
E -1: Productores abonos, fungicidas, pesticidas, En Ayacucho se ubican
calidad del fruto de la c) Balanzas.
de Palta etc. los proveedores de
palta. Hacia adelante: d) Vehículos
• Junta de regantes de Agua. diversos insumos,
Interactúa con los acopiadores principalmente Actividades
• Proveedores de servicio de maquinaria, equipos y de Post
de la palta y las fabricas camiones.
acopio local y transporte terrestre. herramientas para el Cosecha
empacadoras para vender y e) Jabas de cosecha,
• Proveedores de maquinaria cultivo y manejo de la
negociar precios y cantidades a tijeras y morral para
y equipos para los procesos palta.
vender, según la cosecha. cosecha.
de siembra, cultivo y manejo de la Transporte
palta.
Directo:
• Jefe de Planta. Lavado y
Hacia atrás:
• Jefe de producción. desinfectado
Interactúa con el proveedor
• Personal técnico y obrero.
de la materia prima (palta),
• Personal administrativo. Garantizar la
convienen en las cantidades y Plantas de empacado Selección
• Auditor de calidad. operatividad del
fechas de entrega, acuerdan de palta existentes en la
Indirecto: proceso de empaque
sobre los precios y la forma de costa peruana (Ica).
• Proveedor de insumos. de palta en óptimas El AEO tiene en
E - 2: Empacado pago, además de los parámetros Acabado o
• Proveedor de servicios de condiciones de cuenta la tercerización
de palta fresca de control de calidad. Fabricantes de trenes pulido
energía eléctrica. cantidad y calidad del servicio de packing
Hacia adelante: de empacado de palta
• Proveedor de servicios de (cumplimiento del
Interactúa con el transportista, tanto nacionales como
agua y alcantarillado. HACCP, BPM, ISO,
con quien acuerdan sobre las extranjeros. Empacado
• Proveedor de servicios de etc.)
condiciones de traslado (cámara
asistencia técnica.
refrigerada), forma de pago, lugar
• Personal de mantenimiento
de recojo y descarga. Almacenado
de maquinarias y equipos.
• Certificador de calidad.
Hacia atrás: Almacen
Directo:
Interactúa con la empresa
• Gerente de logística.
empacadora de palta, recogiendo
• Personal administrativo.
Asegurar la entrega y transportando cajas de palta en Camiones Transporte
• Conductores de transporte.
del producto en cantidades convenidas, acondicionados con terrestre
• Estibadores. Empresas transportistas a
buenas condiciones de asegurando su entrega en las cámaras de
E - 3: Transporte Indirecto: nivel loca, nacional e
acuerdo a lo solicitado fechas convenidas. refrigeración.
• Proveedor de repuestos internacional. Transporte
por el mercado • Barco con cámaras
de vehículos.
destino. Hacia adelante: de refrigeración. marítimo
• Personal de mantenimiento
Interactúa con el cliente a quien
de vehículos.
entregan el producto y la
• Certificador de calidad. Mayorista
documentación respectiva.
Hacia atrás:
Directo: Contacto con la empresa El mercado lo conforman Mayorista
Gerentes de ventas empacadora de palta. los minoristas como
Garantizar la provisión
Representantes o distribuidores. Contacto con la empresa del supermercados, mini Minorista
E - 4: de la palta
Indirecto: servicio de transporte marítimo. market y especerías
Comercialización a los minoristas en su
Jefe de ventas o responsables de de la zona que venden a Uso de estrategias de
zona.
proveedores de supermercados, Hacia adelante: las familias del mercado marketing para colocar Cosumidor
minimarket y especerías. Contacto con clientes que son destino. el producto en el final
minoristas de la zona. consumidor final
Fuente: Elaboración propia
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo

competitivo y sostenible.
En el proceso de producción de la palta de exportación se han
identificado los siguientes factores limitativos:
✓ La capacidad asociativa, aun se muestra débil frente al mercado
que se quiere abarcar, donde va a ser muy importante tener
buenos niveles de gestión y coordinación conjunta.
✓ Deficientes técnicas de riego, manejo agronómico, labores
culturales, cosecha, acopio y post cosecha, los cuales deben
21
ser mejorados y más eficientes para mantener de forma más
sostenida la producción de la palta en periodos más
prolongados y en volúmenes adecuados.
✓ Limitada información sobre oportunidades de mercado entre los
productores, los cuales los hace reacios frente a nuevas
propuestas de comercialización.
3.4. Alianzas estratégicas.

En la siguiente Tabla N° 05 se ha podido identificar las siguientes
alianzas estratégicas, que pueden aportar al éxito de la propuesta:
Tabla N° 10: Alianzas estratégicas con las instituciones

NOMBRE DE LA TIPO DE ACTIVIDADES NIVEL DE
ACTIVIDAD
INSTITUCIÓN INSTITUCIÓN RELACIONADAS COMPROMISO
Provisión de fondos
Implementación de
financieros para el
actividades de
Operación y desarrollo de
Municipalidad capacitación y
Entidad mantenimiento de actividades, a
Provincial de La asistencia técnica.
Pública la propuesta través de la
Mar Mejoramiento del
productiva. Gerencia de
modelo de gestión de
Desarrollo
la asociación.
Económico.
Apoyo en la Aliado estratégico
Agro La Mar Entidad Articulación articulación comercial actual, para lo cual
S.A.C Privada comercial de la palta hacia el cuenta con un
mercado internacional. convenio.
Facilitar la Recepción de Comercialización
Agroindustrias Entidad
comercialización en productos. de
Verdeflor S.A.C Privada
el mercado objetivo. Venta de productos. productos.
Facilidad para asistir a
eventos comerciales
Ministerio de Acercamiento con
Entidad Relacionamiento importantes.
Relaciones el
pública comercial. Relacionamiento con
Exteriores mercado.
otras empresas del
rubro.
Fuente: Actas de acuerdo, constancias, documentos privados, etc.3
4. POBLACION BENEFICIARIA
4.1. Población y características demográficas

Según el último censo del año 2017, la tasa de crecimiento poblacional
promedio de la provincia de La Mar alcanzó el -0.50% correspondiente
al periodo censal 1993 -2007, si hacemos la comparación con la tasa
de crecimiento del periodo censal 1981 -1993 la cual fue de 1.7%,
observamos que ha habido un decrecimiento en la población de la
provincia, debido al gran proceso migratorio que ha tenido en los
últimos años, referente a la población de la provincia de La Mar esta
fue de 70,653 habitantes (lo que representa el 11.47% de la población
de la región Ayacucho) y la población del distrito de San Miguel
alcanzó los 10,326 habitantes (el 14.62% de la población de la
3
Todos los documentos que justifican estos acuerdos se adjuntan al presente plan de negocios
22
provincia y el 1.68% del total de la región Ayacucho), lo cual confirma
el decrecimiento poblacional en la zona.
Tabla Nº 11: Situación demográfica

DISTRITO DE SAN
PROVINCIA DE LA MAR
MIGUEL
VARIABLE/INDICADOR
CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
POBLACIÓN
Población censada 70,653 100% 10,326 100%
Hombres 35,820 51% 5,050 49%
Mujeres 34,833 49% 5,276 51%
Población por grandes grupos de edad 65,861 100% 10,326 100%
00-14 22,099 34% 3,002 29%
15-64 39,102 59% 6,334 61%
65 y más 4,660 7% 990 10%
Población por área de residencia 70,653 100% 10,326 100%
Urbana 34,184 48% 4,676 45%
Rural 36,469 52% 5,650 55%
Población adulta mayor (65 y más años) 4,660 7% 990 10%
Fuente: INEI - Censos Nacionales 2017: XII de Población, VII de Vivienda y III
de Comunidades Indígenas.
La población vinculada al AEO, en función al número de socios, se

menciona en la siguiente tabla:
Tabla Nº 12: Socios del AEO

CONDICIÓN
Nº NOMBRE Y APELLIDO EDAD DE NIVEL EDUCATIVO
ASOCIACIADO
1 REQUEL CARRERA LOAYZA 33 Socio Activo Secundaria completa
2 CARLOS ALFONSO SOTO VELARDE 61 Socio Activo Secundaria completa
3 MAICOL GARCÍA CORAS 27 Socio Activo Secundaria completa
4 KARINA PALOMINO MARAPI 35 Socio Activo Secundaria completa
5 WILFREDO GUTIÉRREZ CÁRDENAS 32 Socio Activo Secundaria completa
6 RICHARD ROMERO HUALLPA 42 Socio Activo Secundaria completa
7 JANETH HUAMÁN MEJIA 31 Socio Activo Secundaria completa
8 JULIA AYME MUÑUZ 56 Socio Activo Secundaria completa
9 ISRAEL BUSTAMANTE NAVARRO 34 Socio Activo Secundaria completa
10 SARVIA CABEZAS AYME 83 Socio Activo Primaria Completa
11 RAÚL GUTIÉRREZ CORDERO 45 Socio Activo Secundaria completa
12 EDUARDO SOLIS MANYAHUILCA 68 Socio Activo Primaria Completa
13 ROSVER LUQUE GUTIÉRREZ 36 Socio Activo Secundaria completa
14 TERESA MEJÍA DE CORAS 78 Socio Activo Primaria Completa
15 ANA MARÍA HUARCAYA CONDOLI 46 Socio Activo Secundaria completa
16 RÓMULO NAVARRO CANALES 69 Socio Activo Primaria Completa
17 RONALD LIZARBE HUARCAYA 23 Socio Activo Estudiante
23
18 FROILÁN OLIVERA CONTRERAS 61 Socio Activo Secundaria completa
19 AGNES LIZETH PERALTA GUTIÉRREZ 21 Socio Activo Estudiante
20 ALICIA AÑAÑOS GUTIÉRREZ 31 Socio Activo Secundaria completa
21 RUTMAN NAVARRO SOTO 27 Socio Activo Secundaria completa
22 SALVADOR CANALES NAJARRO 31 Socio Activo Secundaria completa
Fuente: Información del AEO
La población objetivo de la propuesta está definida de la siguiente

manera:
✓ Población directamente beneficiada: 22 socios integrantes del
AEO.
✓ Población indirectamente beneficiada: 90 personas (familiares
directos).
✓ Población demandante del producto que corresponde al
mercado de España que al año 2020 se proyecta será de
47’329,000 habitantes.
4.2. Situación socioeconómica

Los habitantes del distrito de San Miguel, se hallan identificados con
la lengua étnica del idioma quechua, representan el 82.5% de la
población total; practican hábitos y costumbres idénticos y/o similares
desde sus ancestros como: la minka, ayni, faenas comunales y otras
formas de trabajo colectivo orientado a la agricultura y la ganadería
principalmente; realizan la celebración de fiestas patronales y
costumbristas establecido en el calendario anual (nacimiento de niño
Jesús, carnavales, herranza, yarqa aspi y otros de menor
importancia). Se hallan asentado en dos regiones naturales bien
diferenciadas: sierra (cuenca del río Torobamba) y selva alta (cuenca
del río Apurímac); solo difieren por la práctica en la actividad
económica del cultivo de productos.
En la región natural sierra, la actividad agrícola está orientada a la
producción de cereales: maíz, arveja, haba, frijol y cebada y
tubérculos como la papa, oca y mashua; esta actividad se halla
complementado con la crianza de vacunos, ovinos y caprino y en la
región natural de selva alta, esta actividad se orienta al cultivo
productos como la café, cacao, maní, coca, fríjol, maíz, cítricos y
frutales y extracción de madera.
El comercio, en el ámbito territorial del distrito, se realiza a través de
ferias semanales en los centros poblados importantes como son:
venta de productos agrícolas de la zona, industriales y
manufacturados de procedencia extraregional.
La población asentada en la región de sierra, generalmente son
oriundos y la población de selva alta, son inmigrante de sierra,
mayormente proceden de centros poblados importantes de los
distritos de Tambo y San Miguel; la vocación religiosa de la población
del distrito, está conformado por un 84.3% de católicos y 15.3% de
evangélicos y otros en menor porcentaje; administrativamente son
atendidos por entidades públicas y privadas instalados en el centro
poblado capital (San Miguel) de provincia.
24
Finalmente, las comunidades campesinas creadas en el espacio
político administrativo del distrito, estas tienen relativa cohesión
jurisdiccional por la inconsistencia técnica generada por el PETT.
La PEA, del distrito de San Miguel, está conformado por el 62.9%
dedicado a la actividad primaria, 3.3% a la actividad secundaria y
33.9% a la actividad terciaria.
Los distritos, que cuenta con mayor servicio de educación
escolarizada, educación superior, hospital, centro de salud y puesto
de salud es el distrito de San Miguel, seguido por los distritos de Ayna
y Tambo; el resto de los distritos de la provincia cuenta con menor
número de infraestructura de servicios básicos.
A nivel de la provincia de La Mar, los distritos con mayor porcentaje
de viviendas con servicio completo son: Ayna (25.3%), Santa Rosa
(13.3%), San Miguel (11.6%) y Tambo (9.4%); el resto de los distritos
son irrelevantes.
Los distritos que conforman la provincia con menores tasas de
analfabetismo, son los distritos de Anco (37.7%), Luis Carranza
(39.9%), Chilcas (52.3%) y Tambo (55.3%)4.
5. ESTUDIO DE MERCADO
5.1. Análisis de la demanda

España es un país soberano, miembro de la Unión Europea,
constituido en un Estado social, democrático de derecho y cuya forma
de gobierno es la monarquía parlamentaria.
Su territorio, con su capital en Madrid, está organizado en diecisiete
comunidades autónomas y dos ciudades autónomas, además de
cincuenta provincias.
Es un país transcontinental que se encuentra situado tanto en Europa
Occidental como en el norte de África. En Europa ocupa la mayor parte
de la península Ibérica, conocida como España peninsular y el
archipiélago de las islas Baleares (en el mar Mediterráneo occidental).
Tiene una extensión de 504,645 km², siendo el cuarto país más
extenso del continente, tras Rusia, Ucrania y Francia. Con una altitud
media de 650 metros sobre el nivel del mar es uno de los países más
montañosos de Europa. Su población proyectada al 2020 es de
47’329,000 habitantes.
4
Plan de Desarrollo Concertado de la Provincia de La Mar y INEI 2017.
25
Figura Nº 04: Mapa de España
Fuente: http://unapinaenclase.blogspot.com/2018/02/mapas-espana-y-europa.html
La población española en el año 2020 es de 47’329,000 habitantes5 y

la tasa de crecimiento intercensal promedio anual de la población es
de 1.37%6.
En España su tasa de natalidad (número de nacimientos por cada mil
habitantes en un año) fue en 2014 del 9.88%7.
Las exportaciones españolas de bienes crecieron un 2.1% interanual
hasta los 18,267.3 millones de euros, mientras que las importaciones
se expandieron un 0.8% interanual hasta los 20,653.9 millones de
euros. Con los datos desestacionalizados y corregidos de efecto
calendario, tanto las exportaciones como las importaciones crecieron
con mayor intensidad, un 4.5% y un 3.7% interanual respectivamente.
En volumen, las exportaciones crecieron un 3.2% interanual, debido a
que los precios aproximados por los índices de valor unitario se
redujeron un 1.0%, y las importaciones se incrementaron un 3.0%
interanual, al haberse reducido sus precios un 2.2%.14
Los principales sectores en términos de peso sobre las exportaciones
totales fueron bienes de equipo (sus exportaciones representaron el
18.8% del total y subieron un 9.8% interanual), sector automóvil
(18.0% del total y aumentaron un 6.2% interanual), alimentación,
bebidas y tabaco (17.8% del total y ascendieron un 4.2% interanual) y
productos químicos (14.9% del total y aumentaron un 0.3% interanual).
5
https://es.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADa_de_Espa%C3%B1a
6
http://www.ine.es/censos2011_datos/cen11_datos_inicio.htm
7
http://www.indexmundi.com/g/g.aspx?c=sp&v=25&l=es
26
Las exportaciones dirigidas a la Unión Europea representaron el
69.0% del total (67.0% en el mismo mes del año anterior) y crecieron
un 5.2% interanual; las dirigidas a la zona euro, 53.4% del total (52.2%
en enero de 2015) y aumentaron un 4.5% interanual; mientras al resto
de la Unión Europea, 15.6% del total (14.8% en enero de 2015),
crecieron un 7.7% interanual.
Las exportaciones a destinos extracomunitarios representaron un
31.00% del total (33.0% en enero de 2015) y se redujeron un 4.3%
respecto al mismo mes del año anterior. Los destinos con una mayor
contribución positiva a la tasa de variación anual de las exportaciones
españolas en enero fueron: Bélgica (0.7 puntos), Reino Unido (0.7
puntos), Omán (0.4 puntos) y Países Bajos (0.4 puntos). En cambio,
las mayores contribuciones negativas correspondieron a: Brasil (-0.4
puntos), Gibraltar (-0.3 puntos), Argelia (-0.2 puntos) y Malasia (-0.2
puntos).
El consumidor español puede parecer exigente, pero cada vez
concede menos importancia a la garantía de una marca conocida. Es
conservador y prefiere los productos conocidos a los nuevos, aunque
puede mostrar un poco de curiosidad ya que su estilo de vida es
cambiante. Tiende a favorecer a los productos españoles o a aquellos
que parecen gustarle. El consumo de productos biológicos sigue
siendo muy bajo. Los jóvenes son cada vez menos fieles a las marcas
y más abiertos a los nuevos productos.
Como consecuencia del fuerte incremento de los precios del mercado
inmobiliario, los españoles (que prefieren ser propietarios con
hipotecas con tasas variables) hoy tienen un menor acceso a la
compra. Se estima que 55% de los españoles tiene dificultades para
llegar a fin de mes. Por ello, recurren cada vez más a créditos de
consumo.
a) Demanda actual
Para estimar la demanda actual de palta en España, debemos

tener en cuenta que el consumo per cápita de palta promedio en
España es de 1.2 kg/persona/año8, con este dato y el de población,
veremos cuál puede ser la demanda actual al 2020 aplicando la
fórmula de población proyectada, de la siguiente manera:
𝑃𝐹 = 𝑃𝐼(1 + 𝑖)𝑛
Donde:
PF = Población final o futura
PI = Población inicial
i = Tasa de crecimiento
n = número de años
De acuerdo a la aplicación de esta fórmula, tenemos la siguiente

tabla:
8
https://viverosgrajera.com/el-consumo-del-aguacate-en-espana-aumenta/
27
Tabla Nº 13: Población estimada actual en España
DEMANDA ACTUAL
Población Inicial Población Final
n AÑO PI (1+0.0137)ⁿ PF
(Hab) (Hab)
2020 47,329,000 1.0137 47,977,407
Para las proyecciones realizadas, en la siguiente tabla calculamos

el volumen de consumo en Kg y TM:
Tabla Nº 14: Estimación de la Demanda Actual

Población
Consumo
potencialmente Total Total
AÑO promedio x hab.
demandante (Kg) ( TM )
Kg /hab
(Hab)
2020 47,977,407 1.20 57,572,889 57,572.89
b) Características de la demanda actual
Según el último estudio elaborado por MERCASA (2018), España

está aumentando su nivel de consumo de aguacate (palta) con un
gasto per cápita de EUR 2,20 y un consumo per cápita de 1.2 kg
en el año 2017. El consumo total de España en el mismo año fue
superado solamente por Francia (principal país consumidor), y
estuvo por encima de Reino Unido, Alemania y Países Bajo, de
acuerdo al informe de “Palta Fresca en Europa” del CBI, 2017.
El mayor consumo de frutas frescas se centra en la Comunidad
Autónoma (CCAA) de País Vasco, Navarro y La Rioja, según el
último estudio de MERCASA (2018). Adicionalmente, en este
estudio se menciona que la clase alta y media alta son la que más
consumen frutas frescas; el caso contrario sucede con la clase
baja, ya que son los que menos consumen frutas frescas.
Asimismo, España es el primer productor de palta en Europa,
representando el 73% del total producido en esta región en el 2018,
con un total de 70 mil toneladas9 aproximadamente. Aunque a nivel
mundial, México es el principal productor de esta fruta, luego se
ubican Perú, República Dominicana, Colombia, Indonesia, Kenia,
Estados Unidos y Chile, según datos estadísticos de la FAO (2018).
La principal CCAA productora/exportadora de España es
Andalucía, concentrando la mayor proporción de áreas de
cultivo10 en las provincias de Málaga, con una participación que
bordea el 75% del total producido (en particular la Monarca de
Axarquí11), Granada y en menor cuantía en la costa de Cádiz y
Almería; seguido de la Comunidad de Isla Canarias, de la
Comunidad Valenciana y de Cataluña, de acuerdo al último Censo
9
Para llegar a esta conclusión se utilizó fuentes como Eurostat, MAGRAMA, FAO STAT y CBI.
10
www.diariosur.es/economia/agroalimentacion/201501/19/sistemas-cultivo-intensivo-llegan-20150119120328.html.
11
www.diariosur.es/economia/empresas-malaguenas/201512/09/productos-quinta-gama-toman-20151209171038.html
28
realizado por MAGRAMA en el 2013. No obstante, la demanda de
palta en España es mayor a su producción, dado que gran parte de
lo producido se exporta, por lo cual importó un valor de USD
627,949 millones, equivalente a 136,013 toneladas en el 2019,
según Trade Map. Perú es su principal proveedor, continúan
México, Chile, Marruecos, Francia, Países Bajos y Sudáfrica.
Igualmente, en el 2019 las exportaciones de palta español
registraron un valor aproximado de USD 537,561 millones y un
volumen de 537,561 mil toneladas, dirigiéndose a la zona europea
(Intra – UE), particularmente al mercado francés (43,9% del total
exportado por España), de Países Bajos (12,8%), Alemania (10%),
Reino Unido (7,8%) y Bélgica (4%).
La palta está consolidándose paulatinamente en el mercado de
frutas de España, formando cada vez más parte de la dieta del
consumidor español, siendo consumido mayormente dentro del
hogar español.
Sin embargo, es una fruta cuyo consumo aún no es considerable
en comparación con otras frutas, como por ejemplo la manzana,
plátano, naranja, mandarina y otros.
Debido al ritmo de vida en España, los productos listos para
consumir y con valor de producto sano están ganando peso en el
consumo diario y se encuentran a menudo en la oferta diaria de los
restaurantes españoles. La palta, por su alto contenido de vitamina
E, fácil digestión, rica en ácido fólico y ser un excelente
antioxidante, es una fruta que calza perfectamente en este
concepto y es cada vez más utilizada para complementar platos
elaborados con otros productos (como ensaladas), de ahí el
aumento de la demanda de esta fruta cítrica.
Formas de Presentación:
✓ En España existen diversas variedades de palta, pero con un

mayor predominio de la palta Hass; entre los demás figuran la
palta fuerte, palta Reed, palta Bacon, Palta Pinkerton, entre
otros. Además, comienzan a aparecer nuevas variedades de
palta Hass, como Lavi Hass, Lamb Hass y Gem Hass.
✓ Producto fresco al peso de 0,5 kg, 1 kg, 2 kg, 4 kg, entre otros.
✓ Producto fresco en bandejas y en mallas con 2, 3 o 4 unidades
de palta.
✓ Producto preparados a base de palta, de los que se exhiben
principalmente la pulpa de palta, palta congelada en trozos o
mitades; guacamole22 de 125 g, 200 g, 215 g, entre otros;
bebidas de palta (zumo y néctares); y uno de los más
novedosos como el “gazpacho de aguacate y guacamole”
presentado en un envase tetra pack o en un frasco de vidrio o
de cristal, utilizada en la gastronomía de España como una
salsa de mesa que acompaña aperitivos, platos de fondo y
diversas fusiones culinarias.
29
✓ Dado que la mayoría de las importaciones españolas de palta
de origen peruano son en fresco, se recomienda ingresar no
solo al canal mayorista y/o distribuidores, sino también al canal
retail (Mercadona, Corte Inglés, Carrefour, Eroski, Caprabo,
Condis e Hipercor, principalmente), HORECA y las compañías
agroindustriales de España.
Asimismo, los alimentos por tipo de producto que desean los

consumidores españoles son12:
Tabla Nº 15: Estimación de Alimentos que desean los Españoles

Preferencias 2011 2014
Por salud, ayuda a llevar una vida más saludable 49% 51%
Para no consumir productos que hayan crecido con 41% 47%
pesticidas y fertilizantes químicos de síntesis.
Por su calidad superior. 36% 40%
Por su sabor. 34% 37%
Para cuidar la naturaleza, para consumir productos que 35% 36%
cuiden el ecosistema, el medio ambiente.
Para tener una alimentación sin elementos no naturales 32% 32%
como colorantes y conservantes químicos de síntesis.
Fuente: Elaboración propia en base a
http://www.magrama.gob.es/es/alimentacion/temas/la-agricultura-
El hipermercado sigue siendo el canal más utilizado por los

consumidores, pero crece la adquisición de productos directamente
al agricultor como vemos en el siguiente cuadro 13:
Tabla Nº 16: Crecimiento de la Adquisición Directamente del

Agricultor
Preferencias 2011 2014
Hipermercado, gran superficie. 40% 39%
Directamente del agricultor. 24% 35%
Tienda especializada en este tipo de productos. 25% 32%
Tienda tradicional, de barrio, en el mercado tradicional. 23% 27%
Supermercado. 25% 22%
Herboristería 15% 16%
De cooperativas de barrio 8% 11%
Fuente: Elaboración propia en base a
http://www.magrama.gob.es/es/alimentacion/temas/la-agricultura-
El precio es un factor de decisión importante en el comportamiento

adquisitivo de los consumidores españoles. No son fieles a una
marca necesariamente y las marcas de los distribuidores se están
12
Estudio del perfil del consumidor español: http://www.magrama.gob.es/es/alimentacion/temas/la-agricultura-
ecologica/estudioperfilconsumidorecologico2014_tcm7-346684.pdf
13
Estudio del perfil del consumidor español: http://www.magrama.gob.es/es/alimentacion/temas/la-agricultura-
ecologica/estudioperfilconsumidorecologico2014_tcm7-346684.pdf
30
desarrollando rápidamente. Las facilidades de pago y un servicio
post venta eficaz son otros factores claves.
c) Proyección de la demanda
Teniendo en cuenta la población base en el año 2020 y el consumo
per cápita y así mismo la tasa de crecimiento poblacional se hace
la proyección de la demanda futura para el horizonte del proyecto,
lo cual se muestra en la siguiente tabla:
Tabla 17: Estimación de la Población Futura

Población Inicial Población Final
AÑO PI (1+0.0137)ⁿ PF
(Hab) (Hab)
2021 47,977,407 1.0137 48,634,698
2022 47,977,407 1.0276 49,300,993
2023 47,977,407 1.0417 49,976,417
2024 47,977,407 1.0559 50,661,094
2025 47,977,407 1.0704 51,355,151
Teniendo ya la población futura, se proyecta la demanda futura, lo

cual se muestra en la siguiente tabla:
Tabla Nº 18: Demanda futura de palta

Población Consumo
potencialmente promedio x Total Total
AÑO
demandante hab. (Kg) ( TM )
(Hab) Kg /hab
2021 48,634,698 1.20 58,361,637 58,361.64
2022 49,300,993 1.20 59,161,192 59,161.19
2023 49,976,417 1.20 59,971,700 59,971.70
2024 50,661,094 1.20 60,793,312 60,793.31
2025 51,355,151 1.20 61,626,181 61,626.18
Tabla Nº 19: Demanda Total de la Palta

DEMANDA DEMANDA PARA
DEMANDA
AÑOS PARA REEXPORTACION
TOTAL (TM)
CONSUMO (TM) (TM)
2021 58,362 205,558 263,919
2022 59,161 220,759 279,920
2023 59,972 235,960 295,932
2024 60,793 251,161 311,954
2025 61,626 266,362 327,988
31
5.2. Análisis de la oferta
a) Oferta actual
España importa más de lo que exporta para los rubros de las
frutas y vegetales frescos, una tendencia que se ha dado a partir
del año 2000, lo cual deberían aprovechar los productores de
frutas y sobre todo de palta en el Perú, ya que las frutas tropicales
tienen una gran demanda en toda Europa en especial por España
(muchas compañías se dedican a reexportarlas) y no se producen
en sus suelos; en el caso de la palta, la tabla Nº 14 nos muestra
los volúmenes importados y reexportados de palta por España
(cuadro 8 y 9), la diferencia existente es el consumo efectivo del
poblador español.
Tabla Nº 20: Importación de Palta por España (TM)

IMPORTACION
AÑO
( TM )
2015 60,989
2016 88,363
2017 98,902
2018 129,323
2019 136,013
Fuente: TRADEMAP
Respecto a los proveedores de palta, España es el principal

proveedor de Francia, posiblemente es el único país de la Unión
Europea que produce palta, gran parte de esta la exporta y parte
de su consumo interno la debe cubrir con mayores importaciones.
Otro importante proveedor es Israel, antes del 2010 este país se
constituyó en el más importante, pero posteriormente ha venido
declinando su volumen exportado, la diferencia la ha cubierto los
Países Bajos y Perú. Otros proveedores, como Sudáfrica, México
y Kenia, han venido perdiendo presencia en este mercado, en su
reemplazo además de los Países Bajos y el Perú, Chile está
ganando lentamente parte de este mercado. La Tabla Nº 15
muestra los principales proveedores y volúmenes de venta
importados al mercado español.
Tabla Nº 21: Principales proveedores de Palta a España

2015 2016 2017 2018 2019
Exportadores Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
importada, importada, importada, importada, importada,
Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas Toneladas
Costa Rica 124,142 129,667 137,537 158,143 143,572
Perú 38,570 50,575 52,582 85,333 69,528
Brasil 25,042 24,340 30,000 31,837 40,816
México 9,997 17,867 13,656 15,180 28,731
Portugal 3,571 5,454 16,732 12,493 18,690
32
Países Bajos 5,642 11,736 12,858 11,019 11,899
Chile 5,254 8,211 9,019 7,173 11,368
Marruecos 3,541 4,342 9,070 10,178 8,227
Colombia 1,074 3,419 9,166 8,262 7,977
Kenya 1,146 939 1,597 5,101 6,269
Francia 5,676 5,736 6,339 3,123 4,205
Túnez 3,207 4,417 3,880 4,676 3,919
Otros 22,457 20,389 20,335 20,734 26,188
Fuente: TRADEMAP
Con esta información histórica, estimaremos el consumo del año 2020,

para lo cual vamos a emplear el método estadístico de los mínimos
cuadrados, el cual parte de hallar la línea de tendencia de la oferta,
representada por la siguiente ecuación:
𝑦 = 𝑎𝑥 + 𝑏
Donde:
y = Oferta proyectada.
a = Pendiente.
x = Años (variable independiente)
b = valor de la intersección de Y cuando x = 0
n = Número de años
Para hallar los valores de a y b, vamos a emplear las siguientes fórmulas:
En la siguiente tabla se hallan los valores solicitados.
Tabla Nº 22: Valores de ecuación de la línea de tendencia

AÑO IMPORTACION
X*Y X²
(X) TOTAL
(Y)
2015 60,989 122,892,835 4060225
2016 88,363 178,139,808 4064256
2017 98,902 199,485,334 4068289
2018 129,323 260,973,814 4072324
2019 136,013 274,610,247 4076361
10085 513,590 1,036,102,038 20,341,455
33
b) Características de la oferta actual
Respecto a las características de la oferta mundial actual,
consideramos importante analizar cuatro factores que pueden
marcar la comercialización de la palta a nivel mundial y en el
mercado objetivo de la presente propuesta productiva, los cuales
son:
Áreas de cultivo, producción de palta, rendimiento de cosecha y
el precio de importación, respecto de las tres primeras, ha sido
muy importante la aplicación de nuevas técnicas y avances
tecnológicos en su incremento, lo cual definitivamente ha
repercutido en el precio internacional de la palta, pudiendo haber
marcado variaciones (dependiendo de la estacionalidad) pero
marcando siempre el buen paso de la competitividad del sector
agrícola en cada país ofertante.
Las áreas de cultivo para la cosecha de palta a nivel mundial, han
crecido sostenidamente durante los últimos quince años, pasando
de 340 mil ha en el año 2000 a 486 mil ha en el 2012 (se estima
que del 2013 al 2015 este crecimiento no ha sido adverso) lo que
representa un 43%, donde México representa el 27% del total
(130,3 mil ha), pero en los últimos años ha habido una reducción
de sus ha de cultivo, debido principalmente al
mayor crecimiento sostenido de países como Chile, Colombia,
Perú e Indonesia, quienes han podido incrementar su área de
cosecha en un 3.5% entre los años 2011 y 201219. En lo que
respecta al Perú, entre los años 2003 y 2013, las áreas de cultivo
prácticamente han sido más del doble (11,217 ha en 2003 a
25,598 ha en 2013) siendo las regiones de La Libertad (22.5%),
Lima (18.5%), Junín (15.25%), Ica (11.80%) y Ancash (9.57%) los
principales productores a nivel nacional14.
Respecto de la producción mundial de palta, esta ha tenido un
crecimiento sostenido entre los años 2000 al 2012, con un bache
en los años 2007 y 2008 por una caída en la producción en países
como Estados Unidos, Chile, Brasil, Guatemala e Israel, motivado
además por la crisis internacional vivida en esos años, que influyó
en el consumo de palta. México sigue siendo el país productor
referente a nivel mundial, pero con una ligera tendencia a la baja
(en el 2000 representaba el 33% de la producción mundial, en el
2012 el 30%), en cambio otros
países como Indonesia, Republica Dominicana, Estados Unidos,
Colombia, Chile y Perú; han registrado un aumento en su
producción de palta (aguacate) en los últimos doce a quince
años15. En el caso peruano la producción de palta se ha
mantenido en aumento alcanzando nuevos récords. En el 2014,
la producción ascendería a 320,000 tm, 11% más que en el
2013, mientras que en el 2015 estuvo alrededor de las 369,000
tm. Se considera que el incremento de la producción responde a
los mayores requerimientos para exportación de palta Hass y
14
Información disponible en: http://www.sierraexportadora.gob.pe/descargas/ferias-eventos/palta/apurimac/Impulso
15
http://agroaldia.minag.gob.pe/biblioteca/download/pdf/agroeconomia/agroeconomia_palta2015.pdf
34
estuvo sustentado, principalmente, por el incremento en la
cantidad de áreas cosechadas y, en menor medida, por el
aumento de los rendimientos16.
Respecto al rendimiento promedio del volumen de palta
cosechada por hectárea, éste ha estado alrededor de las 8.7
tm/hectárea, donde cabe destacar a países cuyos volúmenes
de producción no son significativos a nivel mundial, pero que han
podido alcanzar altos rendimientos de cosecha, tales como
Samoa, Palestina, Polinesia Francesa, Timor, Seychelles y
Bahamas; en cambio hay países que, si tienen importantes
volúmenes de producción y también altos rendimientos de
cosecha por hectárea, tales como: Marruecos (26.3 tm/ hectárea
en el 2012), República Dominicana (26 tm/hectárea), Kenya (13.9
tm/ hectárea) y Palestina (12 tm/hectárea). Los principales
productores muestran niveles bajos de rendimiento, tal es el caso
de Estados Unidos y Colombia, quienes están alrededor del
promedio mundial y respecto a México e Indonesia se encuentran
ligeramente por encima del promedio. En el caso de Perú, su
rendimiento se ha mantenido en los últimos años entre los 9.6 y
11.0 tm/ hectárea.
Respecto de los precios, vemos que por ejemplo en el caso de los
precios de importación a los Estados Unidos (país al que
recientemente tenemos acceso una vez salvadas barreras
fitosanitarias), el precio que se manejaba al año 2006 era
relativamente bajo, el cual giraba en torno a US$1.13 /kg el cual
se incrementa en un rango de US$1.80 /kg a US$1.94 /kg entre
los años 2007 a 2013, pero un caso que debemos destacar es el
precio que se maneja para la palta proveniente del Perú el cual
está en US$2.37 /kg muy por encima de los US$2.04/kg que se
paga al producto proveniente de México y los US$1.35 /kg de la
palta proveniente de Chile; la explicación está en la calidad del
producto y el periodo de ingreso al mercado español, que es un
periodo de menor oferta. En el caso del mercado de España, el
precio, en los últimos cinco años, ha mostrado comportamientos
bastante irregulares e inestables, estando en un rango de 2,130 a
2,156 US$ /kg.
c) Proyección de la oferta
Con los valores hallados en la tabla Nº 16, los reemplazamos en
las ecuaciones mostradas, teniendo el resultado de proyección
Tabla Nº 23: Resumen de Importación de palta en España

PROYECCIÓN DE OFERTA
DE PALTA
IMPORTADO
AÑO PROYECTADO
( TM )
16
http://gestion.pe/economia/exportaciones-peruanas-palta-crecerian-62-este-ano-y-25-proximo-
2109866
35
2021 179,121
2022 198,222
2023 217,323
2024 236,424
2025 255,524
5.3. Estructura de mercado.

El proceso de comercialización de palta, es algo compleja, dado que
está compuesta por consumidores que acceden a este tipo de
productos por diversos canales de comercialización desde la venta
mayorista o de grandes almacenes hasta la venta minorista o al
menudeo, el cual podemos definirlo como un mercado de competencia
perfecta, en el cual existe gran cantidad de compradores para una
buena cantidad de ofertantes, de tal manera que ningún comprador o
vendedor individual ejerce influencia decisiva sobre el precio. Más
adelante en el punto 5.5 al explicar la estrategia de marketing en lo
que se refiere a la plaza, se explica en un gráfico los canales de
comercialización y los actores que intervienen para darnos una idea
de la complejidad del mercado sobre todo en España.
5.4. Brecha demanda – oferta
a) Determinación de la brecha cuantitativa.

En la tabla Nº 18 se muestra la importante demanda no satisfecha
en el mercado español, los datos de la columna “demanda”
provienen del total en tm de la tabla Nº 14 y los datos de la oferta
provienen la columna de consumo interno proyectado de la tabla
Nº 17.
Tabla Nº 24: Brecha demanda – oferta (TM)

DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA-
OFERTA
AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA
2021 263,919 179,121 84,798
2022 279,920 198,222 81,698
2023 295,932 217,323 78,609
2024 311,954 236,424 75,531
2025 327,988 255,524 72,464
b) Evidencias de existencia de mercado

Los socios del AEO tienen al momento 10 años de experiencia en
el negocio de producción y comercialización de palta sin empacar,
en este tiempo ha estado vendiendo a dos empresas
agroindustriales ubicadas en Huaral e Ica (Agroindustrias Verdeflor
y SOLCACE), las que, en épocas de cosecha, se mueven a la zona
y acopian el fruto de los socios, actualmente trabajan con la
empresa local que viene a ser Agro La Mar S.A.C.
36
5.5. Estrategia de marketing
a) Estrategia de producto
Las empresas importadoras de palta (mayoristas) que constituyen
el mercado de Europa, acostumbran comprar la palta en cajas de
4 kg, para luego distribuirlas a comerciantes minoristas por diversos
canales. Dada la exigencia de estos compradores, necesariamente
la palta debe ser seleccionada y empacada en cajas de cartón
corrugado, con la etiqueta de Comercio Justo (para esto es
necesario aplicar a este tipo de certificación), adicionando una
marca y señalando claramente la procedencia de la palta, es decir
mencionar no solo la procedencia peruana si no la procedencia del
valle de San Miguel, destacando información general del lugar y el
AEO que produce la palta.
b) Estrategia de precio
Actualmente, el AEO tiene un solo comprador (Agro La Mar S.A.C),
se espera que estos puedan tener más de uno en el mediano plazo,
para esto, va a ser necesario primero revisar la estructura de costos
tanto del periodo de cultivo y cosecha, así como el costo de
envasado, esto con el objeto de establecer las siguientes
estrategias relativas al precio:
✓ Entrar con nuevos compradores con precios promocionales por
debajo del precio promedio del mercado, dado que los precios
unitarios respecto a la palta procedente del Patibamba es
actualmente en promedio la calidad primera 3.20 soles/Perú Kg,
segunda 2.50 soles/Kg y la tercera 1.20 soles/Kg, en ciertas
épocas del año se ha encontrado por encima del precio
promedio mundial y en otros momentos por debajo, mostrando
un comportamiento inestable e irregular, lo cual obliga a tratar
de mantener estables los costos del producto sin perder de vista
su buena calidad, esta estrategia puede ser aplicable sobre todo
en épocas de menor oferta, para poder aprovechar un mejor
precio.
✓ Aplicar precios diferenciados para clientes que se perfilen como
distinguidos o que acorten los plazos de pago efectivo.
Tabla N° 25: Fijación de precios para nuestras presentaciones (S/ x Kg)

CONCEPTO SIN PN CON PN
Palta Variedad Hass
Primera 3.20 3.20
Segunda 2.50 2.50
Tercera 1.20 1.20
Fuente: Información AEO
a) Estrategia de Plaza
37
Dado que España cuenta con uno de los sistemas de distribución
de frutas y vegetales frescos más desarrollados en el mundo, el
cual consta de una extensa red que garantiza su distribución
oportuna y en óptimas condiciones de calidad desde el productor o
exportador hasta el minorista y el consumidor final, el cual se
muestra en el siguiente gráfico:
Gráfico Nº 03: Canales de distribución de frutas y hortalizas en

España
Fuente: Interletras.com (Manual del exportador de exportador de

frutas, hortalizas y tubérculos
La estrategia de distribución con la presente propuesta productiva

va ser, inicialmente, entrar con exportadores y brookers, que son lo
que mayormente encontramos en espacios de promoción
comercial como ferias especializadas, rueda de negocios, y que
actualmente ya venimos trabajando con las empresas
exportadoras, de haber una mejor especialización y maduración del
negocio, se podrá entrar directamente con el importador español.
b) Estrategia de Promociones
Para poder comunicar, informar o recordar la existencia del
producto a los potenciales clientes, así como persuadir, motivar o
inducir su compra o adquisición, consideramos las siguientes
estrategias:
✓ Ofrecer promociones por temporada (puede ser temporada de
menor oferta de palta) el cual puede ser una cantidad adicional
por primera compra (a manera de incentivar una nueva
compra), para esto es importante la comunicación vía internet o
telefónica.
38
✓ Crear fichas técnicas de la palta y del AEO, que brinden
información actualizada de los avances en el cultivo y envase
del producto, así mismo de la organización, los cuales pueden
ser difundir a través de los medios de comunicación como el
internet o WhatsApp.
✓ Diseñar y colgar un web en el Facebook con información básica
de la organización y de la zona de producción.
✓ Participar en ferias especializadas para captar intermediarios o
brókeres.
✓ Establecer alianzas estratégicas con alguna institución pública
o privada a cambio de que se promocione las bondades del
producto. Ejemplo: Una alianza con una revista especializada
que brinde información del producto a cambio de productos para
degustación a sus empleados.
6. ESTUDIO TECNICO
6.1. Proceso de producción.
a) Descripción del proceso de producción de palta
Producción en campo
En el siguiente diagrama de flujo hacemos la referencia del proceso
productivo de la palta en el campo, antes de someter al proceso de
packing para la exportación, lo cual se muestra en la siguiente
figura:
39
Gráfico Nº 04: Diagrama de flujo de los procesos actuales de producción
de palta en el AEO
Proceso de Packing
Recepción de la fruta
Luego de cosechada la fruta, debe llevarse lo más pronto posible,
a la planta de empaque para su procesamiento. No deberán
transcurrir más de 12 horas entre la cosecha y el preenfriado, pero
si esto no es posible, debe evitarse que la fruta alcance
temperaturas internas superiores a 26° C en campo y durante el
transporte al empaque.
Pesado
Se pesan los frutos recepcionados para un mejor control de carga
del tren de empacado.
Drenchado
Los frutos pasan por un baño con fungicidas, el mismo que consiste
en agua y una solución fungicida, con una dosis de 0.5 a 1 gramo
por litro de agua, para prevenir el desarrollo de las enfermedades.
Lavado y desinfectado
El fruto pasa por una ducha para sacar el fungicida.
Secado
Sigue un secado del fruto y una ligera cepillada la cual consiste en
pasar por un tándem de cepillos suaves que retiran el polvo y le
otorga brillo a la fruta, lo cual mejora su apariencia.
Primera preselección
40
La fruta es volcada a una mesa donde se procede a realizar la
primera selección. Se debe retirar la fruta que no responda a los
estándares de calidad definidos.
Calibrado
En la sala de proceso, la fruta es acomodada sobre polines para
que la balanza de la máquina calibradora la pese correctamente,
los calibres se muestran en el cuadro 13.
Para el mercado europeo, se aceptan los calibres del 14 al 22.
Segunda preselección y empacado
Antes de ingresar el fruto a la sala de proceso debe ser
inspeccionado nuevamente.
En esta etapa, se procede a recortar el pedúnculo en aquellas
frutas en que el mismo supere el límite definido anteriormente,
luego ingresa a la cajonera asignada por la máquina.
Paletizado
Las cajas individuales pasan al proceso de paletizado; los pallets
deben sujetarse a ciertas medidas que están determinadas por los
contenedores en que se transportan.
El número de cajas por pallets es variable entre empacadores, pero
generalmente está constituido por un poco más de 200 cajas de 4
kilos y de un número menor cuando se trata de caja de seis kilos.
Enfriado
Una vez armado el pallet, se procede a preenfriarlo en túnel de aire
forzado para llevar la fruta a una temperatura entre 7°C y 8°C con
una humedad relativa del 90% al 95%, el tiempo que sea necesario,
dependiendo éste de la temperatura que haya tenido la palta al
ingreso del túnel.
Almacenamiento
Luego del pre enfriado rápido, se procede a guardar los pallets en
la cámara de almacenamiento hasta su despacho. La temperatura
de conservación de dicha cámara debe ser de 4,5°C a 5,5°C.
Asimismo, la sala de carga debe estar a una temperatura de 10°C
a 12°C. Estos valores están en función del estado de maduración
de la fruta. Si la fruta está más madura, se requerirá una
temperatura de conservación menor.
Para la exportación, el contenedor de atmósfera controlada debe
cumplir con los siguientes parámetros:
- Temperatura de carga: 6°C
- Oxígeno: 5%.
- Dióxido de carbono: 6%.
A continuación, se muestra el flujo de procesamiento de la palta

para la exportación:
41
Gráfico Nº 05: Diagrama de operaciones del proceso de empacado de
palta fresca
Pa l ta fresca
Recepción fruto
1 fres co
2,1 Pes a do
Agua
Fungi cida
Coa dyudante
Cl oruro de ca lcio
3,2 Drenchado
Agua
Des infectante 50 a
100 ppm
Detergente de 20 a
La va do y
4,3
des infectado
Aire
5,4 Seca do
6,5 1ra . s elección
Pa l ta
defectuosa
7,6 Ca l i brado
Cajas
2da . s elección y
8,7
empa cado
Pa l ta
defectuosa
Caja de 4 kg de peso
con palta
Pa ri huelas
8 Pa l etizado
Aire frío
9 Enfri a do
5 a 6 °C
1 a l macenamiento
(2 a 7 di as max.)
Resumen
Operación 9
Inpección 8
Almacén 1
42
b) Mejora tecnológica propuesta
En la situación actual, el AEO no dispone de una planta de packing,
este proceso se desarrolla a través de un tercero en la ciudad de
Ica, que viene a ser la empresa PROCEFRIO, empresa
especializada en el proceso de packing de la palta. De esta manera
optimiza los costos de tratamiento y packing de la palta, ya que el
volumen de producción actual y la estacionalidad productiva de
palta no justifica instalar una planta de packing en el ámbito del
AEO. El afán de la asociación es mejorar la productividad de palta
en campo, incrementar el % de calidad primera, y a ello se suma
que es necesario contar con la certificación de GLOBALG.A.P, para
ello, con la presente propuesta productiva, se dota de tecnologías
que ayuden a hacer un buen manejo técnico productivo de palta,
proceso de cosecha, acopio y transporte de la palta, realizando
para ello la pre post cosecha en campo, a todo esto debemos
agregar la asistencia técnica en campo a través de un especialista
en el proceso de producción de palta de exportación.
c) Aspectos técnicos del producto.
Características del producto

Palta fresca de la variedad Hass, se acopia y transporta en jabas
de plástico de 20 Kg, para luego ser empacada en cajas de cartón
corrugado telescópicas de 3.5 x 28.5 x 10 cm (largo x ancho x
altura), para un peso neto de 4 kg conteniendo frutos que varían en
peso y tamaño según la siguiente tabla:
Tabla Nº 26: Escalas y códigos de calibres

ESCALA DE PESO (g) CÓDIGO DE CALIBRES
576 - 780 6
456 - 576 8
364 - 462 10
300 - 371 12
258 - 313 14
227 - 274 16
203 - 243 18
184 - 217 20
165 - 196 22
151 - 175 24
144 - 157 26
134 - 147 28
123 - 137 30
80 - 123 32
Fuente: SENASA
La palta o aguacate (como mejor se conoce a nivel internacional),

de nombre genérico persea americana, es un fruto que proviene de
una especie arbórea originaria de México y Centroamérica
perteneciente a la familia de las lauráceas. La palabra “aguacate”
43
viene del aguacate español, que a su vez proviene de la palabra
náhuatl “ahuacatl”, que se remonta a la protoazteca que también
significaba “aguacate”.
El aguacate es de gran valor comercial y se cultiva en climas
tropicales y mediterráneos en todo el mundo. Tiene un cuerpo de
piel verde, es carnoso en forma de pera, o de huevo, o esférica;
comercialmente, maduran después de la cosecha. Los árboles de
aguacate se reproducen mediante la auto-polinización y con
frecuencia se propagan a través de injerto para mantener una
calidad predecible y cantidad de la fruta.
Figura Nº 04: Palta en Packing
Se utiliza como acompañamiento del pan en el desayuno y

meriendas además de ser parte de ensaladas y guarniciones,
también es usada para preparar guacamole, todo depende de la
gastronomía de cada país. Su fruto y aceite son ampliamente
utilizados como productos de belleza tanto para la piel como para
el cabello; y sus hojas para la elaboración de expectorantes; de la
pulpa se extrae, con diversas técnicas, un aceite de propiedades
y contenido muy especial, el cual es utilizado no solo en la
preparación de alimentos, sino como medicamento en problemas
dermatológicos y en variados productos estéticos.
En lo referente al aspecto nutricional, el aguacate es un alimento
con un importante aporte nutricional ya que provee ácidos grasos
mono insaturados, grasa, fibra, vitamina B6, potasio, calorías,
ácidos grasos poliinsaturados y agua.
En la Tabla Nº 5, mostramos un resumen del aporte nutricional en
100 g de palta.
44
Tabla Nº 27: Aporte nutricional de la Palta
Fuente: “Tendencias de la producción y comercio de la palta en el mercado

nacional e internacional”, MINAGRI, enero 2015.
Para poner a prueba la calidad del producto se puede someter a

diferentes pruebas o ensayos, de acuerdo a los requerimientos del
mercado, los cuales mencionamos a continuación:
Tabla Nº 28: Pruebas o ensayos de control de calidad

PRUEBA O FINALIDAD PROCEDIMIENTO
ENSAYO
Determinación del Determinar cuál es el Tomar muestras
nivel de presencia nivel de exposición aleatorias de diferentes
de pesticidas. del fruto de palta a canastillas de cosecha.
diversos pesticidas.
Prueba selección Determinación del Mediante sensores o
de tamaño y peso del calibres se hace la
paltas según su fruto que va a ser selección del fruto, el
tamaño y peso. aceptado por el cual será aceptado por
mercado objetivo. el mercado objetivo.
Prueba de Determinar Colocar el fruto en una
selección malformaciones en mesa plana y los
de paltas según su el fruto, tales como: operarios van
aspecto. quemaduras del sol, revisando los frutos,
heridas y manchado
45
(por raspaduras, separando los
picaduras de defectuosos en forma
insectos, mala manual.
manipulación, etc.)
Otros aspectos técnicos requeridos

El mercado en la Unión Europea, se rige por una serie de
certificaciones que exigen preparación y superación de parte de los
productores locales, aquí mostramos algunas organizaciones que
proveen de los sellos de certificación respectivos que facilitan la
entrada de productos, en este caso de la palta, al mercado de España
y de la Comunidad Europea.
Tabla Nº 29: Organizaciones que otorgan certificaciones para el

mercado de la Unión Europea
NOMBRE TIPO DE CERTIFICACIÓN DIRECCIÓN ELECTRÓNICA
Global GAP Certificación para las Buenas http://www.globalgap.org/es
Prácticas Agrícolas (en inglés http://www.globalgap.org/es/
Good Agricultural Practice GAP), for-producers/crops/FV/
promovidos por el Euro Retailer
Group (EUREP), el cual
representa a las cadenas de
supermercados líderes en el
sector alimentario a nivel europeo.
Safe Quality Food Certificación de calidad e http://es.sqfi.com/about-sqf/
Institute SQF. inocuidad de los alimentos,
basados en principios científicos
sólidos, aplicados
coherentemente en todos los
sectores de la industria y
valorados por todas las partes
interesadas.
Fundación de Certificación dirigida a productos http://home.spp.coop
Pequeños Productores de pequeños productores
Organizados organizados, los
cuales tienen coherencia con la
mejora de sus condiciones de
vida, en sintonía con una mejor
utilización de recursos naturales y
cuidado del medio ambiente.
Fairtrade Es la certificación de los productos http://www.sellocomerciojusto.
de Comercio Justo, la cual nace a org/es/
partir del compromiso de http://www.sellocomerciojusto.
organizaciones de Comercio org/es/sobrefairtrade/
Justo de todo el mundo, la cual
permite a los productores y
trabajadores de países del sur
vivir dignamente de su trabajo y
tomar las riendas de su futuro en
sus propias manos.
46
HACCP Es el sistema de certificación que http://www.digesa.minsa.
permite analizar todos los ámbitos gob.pe
de la producción primaria, /norma_consulta/proy_haccp.
transporte, elaboración, htm
almacenamiento, distribución,
comercialización y consumo de
los alimentos, el cual ha
logrado el mayor grado de
evolución, adopción y aceptación
por las diversas
organizaciones, empresas y
gobiernos en el mundo.
Fuentes imagenes: Safe Quality Food Institute, Fundación de Pequeños Productores
Organizados, Global GAP, Fairtrade, Digesa.
6.2. Tamaño.
a) Factores condicionantes del tamaño

Para determinar el tamaño de la producción se tiene en cuenta el
análisis de los siguientes factores:
Tamaño – Mercado: La amplitud del mercado objetivo es lo
suficientemente grande como para absorber toda la producción de
la propuesta productiva. Actualmente no existe de parte del
mercado un condicionante, más bien sí de la producción de fruto
fresco, que está condicionada a la cantidad y calidad del producto,
lo cual debe se tiene en cuenta en la presenta propuesta
productiva.
Tamaño – insumos: La provisión y cantidad de insumos agrícolas
para el manejo agronómico de la palta, se ajusta al tamaño
proyectado con respecto a la cantidad de hectareas actuales y al
mercado objetivo.
Tamaño – tecnología: La tecnología a utilizar será aquella que
permita proyectar un crecimiento del tamaño del proyecto,
conforme se vaya dando la producción de fruto fresco por hectárea
cultivada, teniendo en cuenta para ello mejorar el manejo
agronómico, laborales culturales, técnicas de cosecha y post
cosecha con la finalidadad de incrementar la productividad de la
palta con calidad de exportación.
Tamaño – financiamiento: Existe disponibilidad de recursos
financieros para cubrir las necesidades de inversión del proyecto al
tamaño que se está proyectando, donde no solo se cuenta con la
inversión pública a traves de PROCOMPITE Regional Ayacucho
2020 sino que también se dispone de de otro programa del
Ministerio de Agricultura y Riego que viene a ser el Programa de
Compensaciones para la Competitividad – AGROIDEAS y también
la inversión privada que viene a ser el aporte propio de la
Asociación.
Tamaño – localización: El proyecto se ubica dentro de una zona
productora de palta que permite un constante abastecimiento de
47
materia prima, será necesaria el uso óptimo de espacios físicos
para atender este flujo de materia prima.
La planta procesadora de packing está ubicada en la Ciudad de Ica
(PROCEFRIO), la cual es una empresa especializada en brindar
servicio de packing para la exportación, por tanto, la Asociación no
tiene en cuenta este rubro, debido a que actualmente viene
trabajando tercerizando los servicios de packing que son mucho
más económicos que tener uno propio, asimismo, evitar la
capacidad ociosa del mismo.
b) Capacidad de producción de la propuesta productiva.

La capacidad de producción de la presente propuesta productiva,
está directamente ligada a la producción de fruto fresco que tiene
el AEO, actualmente de 328.03 TM anuales que corresponde a
31.50 ha, lo cual va a ir en aumento hasta las 378 TM en los
próximos cinco años, debido al incremento de la productividad en
el proceso productivo, cosecha adecuada, acopio y transporte
hacia el centro de packing.
Tabla Nº 30: Volumen producción de palta fresca por el AEO

2020
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
CONCEPTO (año base)
Nº Socios 22 22 22 22 22 22
Total Área (Ha) 31.50 31.50 31.50 31.50 31.50 31.50
Palta Variedad Hass
En producción
Área (Ha) 31.50 31.50 31.50 31.50 31.50 31.50

6.3. Justificación de la localización.

La localización del proceso productivo de palta fresca, ya
actualmente está definido en la mismo Barrio de Incaraccay del
Centro Poblado de Patibamba, distrito de San Miguel de la
Provincia de Patibamba, ya que se trata de un negocio que está en
marcha, asimismo, actualmente la organización tiene en cuenta la
tercerización del servicio de packing, lo cual vienen trabajando con
la empresa PROCEFRIO que se ubica en la ciudad de Ica.
48
Figura Nº 04: Ubicación del AEO y su centro de Producción
Fuente: Google earth
6.4. Plan de Producción y Requerimiento de Recursos
a) Plan de ventas
Para la elaboración del plan de ventas del AEO se ha tomado en
cuenta el precio promedio por calidad de venta actual, lo cual se
muestra en la siguiente tabla:
Tabla N° 31: Plan de Ventas

2020
(año base)
Palta Variedad Fuerte
Primera 524,847 609,840 665,280 665,280 665,280 665,280
Segunda 205,018 233,888 255,150 255,150 255,150 255,150
Tercera 59,045 41,580 45,360 45,360 45,360 45,360
Ingreso Total (S/.) 788,911 885,308 965,790 965,790 965,790 965,790
b) Plan de producción
A continuación, se presenta la tabla de producción de palta fresca
en Kg peso bruto.
Tabla N° 32: Plan de Producción en Peso Bruto
2020
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
CONCEPTO (año base)
Nº Socios 22 22 22 22 22 22
Total Área (Ha) 31.50 31.50 31.50 31.50 31.50 31.50
Palta Variedad Hass
En producción
Área (Ha) 31.50 31.50 31.50 31.50 31.50 31.50
Fuente: Elaboración del Consultor
49
c) Requerimiento de infraestructura
El AEO cuenta con un terreno de 300 m2, con el cual tiene previsto
construir el centro de acopio con material de la zona, ya que
actualmente su centro de acopio es alquilado. Esta obra será con
recursos propios de la organización en el mediano plazo.
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas

En la siguiente tabla se muestra el requerimiento de maquinaria,
equipos y herramientas con sus respectivas cantidades y
especificaciones técnicas:
Tabla N° 33: Requerimiento de máquinas, equipos y herramientas

DESCRIPCIÓN CANTIDAD CARACTERÍSTICAS
Fumigadora alternativa
Salida máxima: 8 litros x minuto.
Mochila Fumigadora Presión de pulverizado:40 bar. Maximo
22
Capacidad de contenido : 25Lts.
Potencia: 1.6/7.000 hp/rpm
Nuevo en caja 9/9790/1107 lts.
Motoguadaña Podadora: Empuñadura multifuncional,

Eje recto - Ideal para trabajar cómodamente, Ajuste
Moto Podadora 22 del manillar sin herramientas, Tapa del filtro de aire
sin herramientas, Bomba de combustible, Sistema
anti vibración
ESCALERA DE ALUMINIO ARRIMO DE 10 PASOS

Escalera aluminio 22 SON NUEVAS CAPACIDAD DE 150KG
INCLUYEN CERTIFICADO Y FICHA TÉCNICA
ALTURA TOTAL DE LA ESCALERA ES DE 3.05MTS
Cosechadora de
Cosechado de palta + tubo extensible 1.7mt hasta 2.7
palta + tubo 22
mt,
extensible
Bolsa tipo morral para cosechar.
Capacidad: 18 kilos
Capucha 22
Medidas: 74 x 49 (L X A)
Tela engomada Taslan
JABA COSECHERA VIRGEN ALTA, no tiene nada de
reciclado por eso el color muy clara. Sólo contiene
Jabas Cosechadora insumo virgen, cero producto reciclado, da el realce
2250
marca Virgen que tu negocio necesita y al ser virgen es más
durarero que una jaba reciclada. Es la más gruesa
que tengo 1.7kgr
Potencia: 420W
Interruptor de arranque: Si
Velocidad: 2000/min (rpm)
Largura de cuchilla: 20" (50cm)
Tijeras Cosechadoras 22
Capacidad de corte: 16mm (5/8")
Doble acción: Si
Freno eléctrico: Si
Peso: 2.3 kg
Hoja fabricada en acero SK5
Mango con grip para mayor comodidad y agarre
Serucho para podar Gancho-tope para facilitar los cortes
22
triple filo (Triper) Dientes con triple filo para mayor rapidez en el corte
Dientes más definidos con doble filo para mayor
velocidad Mango robusto de PVC
50
Se adjunta al presente plan de negocios las cotizaciones de los
bienes solicitados, donde figuran las especificaciones técnicas de
cada bien.
e) Requerimiento de servicios
Tabla N° 34: Requerimiento de Servicios

SERVICIOS CANTIDAD TÉRMINOS DE REFERENCIA
Profesión
Ing. Agrónomo
Asistente
Especialización
técnico de 12
Agronegocios y manejo de palta de exportación.
campo
Experiencia: 3 años
Periodo de la labor: 12 meses
Asesoría para
implementación Empresa especializada y con experiencia de 5 años como
de normativa 31.5 Has mínimo en la asesoría de implementación de la normativa de
de GLOBALGAP.
GLOBALGAP
Alquiler de Centro de acopio de 40 m2 en la misma comunidad de
centro de 12 Patibamba, con acceso a servicios básicos y acceso para
acopio local vehículos grandes.
Fuente: Propia en Base a los Requerimientos del AEO
f) Requerimiento de recursos humanos
Tabla N° 35: Requerimiento de recursos humanos

RECURSOS HUMANO CANTIDAD TÉRMINOS DE REFERENCIA
Con experiencia en gestión de empresas,
Administrador 1 contabilidad y articulación comercial de la
palta.
Con experiencia en articulación comercial de
Jefe de Ventas 1
la palta y comercio internacional.
Con experiencia en declaración mensual y
Contador 1
anual de ingresos y egresos a SUNAT.
Personas no calificadas, que gocen de buena
Personal mujeres (Obreras) 1,103
salud, con edad promedio de 18 a 55 años.
Personas no calificadas, que gocen de buena
Personal varones (Obreros) 1,103
salud, con edad promedio de 18 a 55 años.
g) Licencias, permisos, entre otros

Autorización de funcionamiento del centro de acopio del consejo
menor del Centro Poblado de Patibamba, licencia de
funcionamiento del Municipio Distrital de San Miguel y Certificación
del GLOBALGAP, certificación HACCP del proceso de empacado,
etc.
51
7. ORGANIZACION Y GESTIÓN
7.1. Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado

La estructura jurídica del AEO “Asociación Civil Agropecuaria
Incahuasi”, responde a una organización sin fines de lucro, dedicado
a la producción y comercialización de plata fresca variedad Hass. Está
inscrito en los Registros Públicos de Ayacucho con la Partida
Electrónica N° 11106160, cuyo representante legal es el señor Requel
CARRERA LOAYZA, la estructura orgánica es la siguiente:
Tabla N° 36: Junta Directiva del AEO

CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI
Presidente Requel CARRERA LOAYZA 46120897
Secretario Edith CORAS MEJIA 41967712
Tesorero Richard ROMERO HUALLPA 41994478
Fiscal Froilán OLIVERA CONTRERAS 28681876
Vocal Ricardo FUENTES HUASACCA 28300692
Fuente: Registro del AEO en SUNARP
Tabla Nº 37: Integrantes de AEO

PRINCIPALES
FECHA DE ACTIVIDAD
Nº NOMBRE Y APELLIDO DNI GÉNERO BIENES EXPERIENCIA
NACIMIENTO ECONÓMICA
PATRIMONIALES
1 REQUEL CARRERA LOAYZA 46120897 M 10/07/1987 2 ha de palta Agricultor 5 años
2 CARLOS ALFONSO SOTO VELARDE 28224472 M 20/10/1959 1 ha de palta Agricultor 6 años
3 MAICOL GARCÍA CORAS 70181075 M 12/12/1993 1 ha de palta Agricultor 5 años
4 KARINA PALOMINO MARAPI 42948396 F 01/05/1985 3 ha de palta Agricultor 12 años
5 WILFREDO GUTIÉRREZ CÁRDENAS 45246023 M 20/07/1988 0.5 ha de palta Agricultor 5 años
6 RICHARD ROMERO HUALLPA 44194478 M 15/06/1978 2 ha de palta Agricultor 10 años
7 JANETH HUAMÁN MEJIA 70154501 F 01/08/1989 1 ha de palta Agricultor 6 años
8 JULIA AYME MUÑUZ 28681086 F 28/08/1964 2 ha de palta Agricultor 12 años
9 ISRAEL BUSTAMANTE NAVARRO 43841319 M 27/10/1986 2 ha de palta Agricultor 10 años
10 SARVIA CABEZAS AYME 44604821 F 29/09/1937 1 ha de palta Agricultor 6 años
11 RAÚL GUTIÉRREZ CORDERO 28297937 M 20/04/1975 1 ha de palta Agricultor 6 años
12 EDUARDO SOLIS MANYAHUILCA 28680291 M 24/04/1952 0.5 ha de palta Agricultor 4 años
13 ROSVER LUQUE GUTIÉRREZ 46400239 M 09/09/1984 1 ha de palta Agricultor 6 años
14 TERESA MEJÍA DE CORAS 28681343 F 16/07/1942 2 ha de palta Agricultor 10 años
15 ANA MARÍA HUARCAYA CONDOLI 09998551 F 20/08/1974 1 ha de palta Agricultor 6 años
16 RÓMULO NAVARRO CANALES 06862914 M 06/07/1951 1 ha de palta Agricultor 6 años
17 RONALD LIZARBE HUARCAYA 70179904 M 14/09/1997 1 ha de palta Agricultor 5 años
18 FROILÁN OLIVERA CONTRERAS 28681876 M 19/03/1959 1.5 ha de palta Agricultor 8 años
19 AGNES LIZETH PERALTA GUTIÉRREZ 70181032 F 21/04/1999 1 ha de palta Agricultor 5 años
20 ALICIA AÑAÑOS GUTIÉRREZ 45950189 F 18/07/1989 2 ha de palta Agricultor 6 años
21 RUTMAN NAVARRO SOTO 70181730 M 01/10/1993 3 ha de palta Agricultor 10 años
22 SALVADOR CANALES NAJARRO 70154505 M 12/07/1989 1 ha de palta Agricultor 6 años
Fuente: Elaboración propia en base al padrón de socios
7.2. Estructura Orgánica del AEO

Actualmente, el AEO presenta el siguiente organigrama y su
correspondiente.
52
Gráfico N° 06: Organigrama del AEO
Tabla N° 38: Cargos y Funciones

RELACIÓN DEL NOMBRE PRINCIPALES FUNCIONES
PERSONAL
Asamblea Socio del Es el órgano supremo de la Asociación y está
general de la AEO integrada por la unión de todos los asociados.
Asociación Las asambleas son ordinarias cada seis
meses y, extraordinarias cada vez que el
interés de la asociación así lo requiera, por
decisión del consejo directivo o cuando lo
soliciten no menos de la décima parte de sus
asociados, para tratar agenda específica,
todas convocadas por el presidente del
consejo directivo por escrito y con cargo de
recepción simple, con una anticipación de
tres días calendarios. El quórum
reglamentario o la validez de las reuniones de
la asamblea de la asamblea general se
requieren en primera convocatoria la
concurrencia de más de la mitad de los
asociados. En segunda convocatoria, basta
la presencia de cualquier número de
asociados. Los acuerdos se adoptan con el
voto de la mitad más uno de los miembros
concurrentes.
Consejo directivo Junta Es el órgano ejecutivo de la Asociación y está
de la Asociación directiva de integrado por los siguientes cargos: Presidente,
la asociación Vicepresidente, Secretario de Actas, Secretario
de Economía, fiscal y dos vocales. El mandato del
Consejo Directivo es de dos años, pudiendo ser
53
reelegidos únicamente por un periodo más, son
también ordinarias, cada mes y, extraordinaria,
cuando el interés de la Asociación así lo requiera,
a petición del presidente o de dos de sus
miembros y son convocados siempre por el
presidente, con el mismo quórum establecidos
para las sesiones de la Asamblea General. Tanto
los acuerdos de las Asambleas Generales como
los del Consejo Directivo, constarán en libros de
actas, debidamente legalizado. Asimismo,
constará con un libro de Padrón de Asociados.
Para la gestión de la propuesta productiva, el AEO de la misma se

muestra en el siguiente organigrama:
Gráfico N° 07: Organigrama de Propuesta Productiva del AEO
La nueva estructura planteada en la propuesta productiva, tiene las

siguientes funciones:
Tabla N° 39: Cargos y Funciones

RELACIÓN DEL PRINCIPALES FUNCIONES
PERSONAL
Asamblea Es el órgano supremo de la Asociación y está integrada por la unión
general de la de todos los asociados. Las asambleas son ordinarias cada seis
Asociación meses y, extraordinarias cada vez que el interés de la asociación así
lo requiera, por decisión del consejo directivo o cuando lo soliciten no
menos de la décima parte de sus asociados, para tratar agenda
específica, todas convocadas por el presidente del consejo directivo
por escrito y con cargo de recepción simple, con una anticipación de
tres días calendarios. El quórum reglamentario o la validez de las
reuniones de la asamblea de la asamblea general se requieren en
primera convocatoria la concurrencia de más de la mitad de los
asociados. En segunda convocatoria, basta la presencia de cualquier
54
número de asociados. Los acuerdos se adoptan con el voto de la mitad
más uno de los miembros concurrentes.
Consejo Es el órgano ejecutivo de la Asociación y está integrado por los
directivo de la siguientes cargos: Presidente, Vicepresidente, Secretario de Actas,
Asociación Secretario de Economía, fiscal y dos vocales. El mandato del Consejo
Directivo es de dos años, pudiendo ser reelegidos únicamente por un
periodo más, son también ordinarias, cada mes y, extraordinaria,
cuando el interés de la Asociación así lo requiera, a petición del
presidente o de dos de sus miembros y son convocados siempre por
el presidente, con el mismo quórum establecidos para las sesiones de
la Asamblea General. Tanto los acuerdos de las Asambleas Generales
como los del Consejo Directivo, constarán en libros de actas,
debidamente legalizado. Asimismo, constará con un libro de Padrón
de Asociados.
Presidente ✓ Representación legal de la asociación.
✓ Presidir las sesiones de junta directiva y asamblea general.
✓ Presentar a la asamblea general un informe anual de labores a
nombre de la junta directiva.
✓ Velar por el correcto desempeño de los demás miembros de la
junta.
✓ Velar porque se cumplan los acuerdos de asamblea general y junta
directiva.
✓ Coordinar las diversas actividades y trabajos de la asociación.
Asistente ✓ Organiza la agenda (visitas, teléfono, citas, etc.) del jefe de planta.
Administrativo ✓ Supervisa y ejecuta la realización del trabajo administrativo que,
en razón de la competencia de la jefatura, ésta decida asignarle.
✓ Organiza ficheros por cualquiera de los métodos, manuales o
informáticos, que resulten más adecuados a los fines perseguidos.
✓ Redacta y envía la correspondencia.
✓ Ejecuta trabajos mecanográficos, archivísticos y de cálculo, por
cualquier medio, incluso informático.
✓ Transmite decisiones del Jefe de Planta hacia el resto de unidades.
Contabilidad ✓ Servicio externo encargo de las declaraciones mensuales y
Externa anuales de lo ingresos y egresos del AEO.
✓ Lleva la contabilidad del AEO de manera eficiente, evitando
problemas con la SUNAT.
Área de Planifica todo el manejo de las instalaciones actuales, calendarizando
Producción de las actividades de manejo agronómico, labores culturales y épocas de
Palta cosecha de la palta.
Esta área es el encargado de registro de entrega de las cosechas de
todos los socios del AEO con sus respectivas calidades por calibre y
aspecto físico.
Área de Acopio y Área encargada del proceso de acopio. Actividades de pre post
despacho de cosecha de campo, y encargo del registro en almacén y envío al centro
Palta de packing.
Área de ✓ Gestor de ventas, transacciones, búsqueda de nuevos clientes.
Comercialización ✓ Coordinación con la Junta Directiva de la Asociación, donde la
competencia directa viene a ser del secretario de economía del
AEO.
✓ Encargo de coordinar los procesos de packing y coordinación con
los exportadores e importadores de la palta.
Fuente: Elaboración del Consultor
55
7.3. Gestión para el control y seguimiento de la operación
El acompañamiento y seguimiento de las operaciones de la propuesta
productiva estará a cargo del personal asignado de PROCOMPITE,
por la Gerencia de Desarrollo Económico del Gobierno Regional de
Ayacucho y el Presidente del AEO.
Tabla N° 40: Control y seguimiento de la propuesta

ÓRGANO ACTOR(ES) ACCIÓN ESTRATEGIAS DE
CONTROL Y
SEGUIMIENTO
AEO Consejo Realiza requerimiento de Revisión de documento
directivo de la insumos, materiales, de propuesta en lo que
Asociación equipos y contratación de se refiere al tema de
servicios. inversiones.
Gobierno Gerencia Compra de insumos, Convocatorias de
Regional de Regional de materiales, equipos y licitaciones públicas de
Ayacucho Desarrollo máquinas, contratación acuerdo a los
Económico. de servicios. requerimientos técnicos
Coordinador contenidos en la
de propuesta y siguiendo la
PROCOMPITE normativa municipal/
Regional regional vigente.
Ayacucho
2020.
Gobierno Presidente del Entrega de insumos, Elaborar actas de
Regional de AEO. materiales, equipos y entrega se acuerdo a los
Ayacucho/AEO Coordinador máquinas. requerimientos
de realizados.
PROCOMPITE
Regional
Ayacucho
2020.
Gobierno Socios del Plan de producción, Verificar el volumen de
Regional de AEO. cosecha, acopio y post producción en peso
Ayacucho/AEO Técnico de cosecha de la palta. bruto y con
Campo. procesamiento primario.
Supervisor de
PROCOMPITE
Regional
Ayacucho
2020.
7.4. Gestión de riesgos

Es importante mencionar que, para el procedimiento de análisis en
este punto, se ha considerado, como referencia, la publicación:
“Pautas metodológicas para la incorporación del análisis del riesgo de
desastres en los proyectos de inversión pública”, MEF 2007.
56
a) Análisis de peligros
En primer lugar, haremos un análisis de ocurrencia de peligros en la
zona de implementación de la propuesta lo cual se expresa en la
siguiente tabla:
Tabla N° 41: Análisis de ocurrencia de peligros en la zona

¿Existe información que
¿Existen Antecedentes de ocurrencia indique futuros cambios en
en el ámbito del emprendimiento? las características del peligro
PELIGROS o los nuevos peligros?
Características (intensidad, Características de
SI NO frecuencia, área de impacto, SI NO los cambios o los
otros) nuevos peligros
En la zona donde se va instalar
el proyecto no existen
Inundaciones X X
inundaciones pues las aguas son
evacuadas con facilidad al río.
Todos los años en los meses de
diciembre, enero, febrero y
marzo se presentan fuertes
Lluvias intensas X X
lluvias, algunas viviendas son
afectadas, sobre todo aquellas
construidas con material rústico.
La época de las heladas en el
ámbito del proyecto se da en los
meses de mayo, junio, julio y
agosto, en raras ocasiones se da
Heladas X en otros meses como octubre, X
noviembre y diciembre, donde
estos tres últimos meses afectan
a la agricultura y la actividad
frutícola.
Por estar la zona por debajo de
los 2,400 msnm no presenta
Friaje/nevada X friajes. No se han registrado X
nevados en el ámbito del
proyecto.
Los sismos que se han dado en
el ámbito de proyecto son de baja
Sismos X X
intensidad y no se da con
frecuencia como en la costa.
Los cambios climáticos hacen
que se produzcan las sequías, en
los últimos años la temporada de
lluvia no inicia en noviembre
como debería ser, mayormente
ya se presente en el mes de
Sequías X X
diciembre y esto afecta el
abastecimiento de agua para el
riego de los pastizales, pero con
el caudal existente se optimiza el
riego a través del uso de los
aspersores.
Se da a consecuencia de las
Huaycos X intensas lluvias torrenciales, X
afectando las vías de acceso y
57
así mismo generando algunos
derrumbes de cerros o chacras.
Los derrumbes productos de las

lluvias se da en el ámbito de la
región de Ayacucho,
específicamente en el ámbito de
Derrumbes/deslizamientos X proyecto los derrumbes afectan X
las vías de acceso. La temporada
de lluvias intensas son los meses
de diciembre, enero, febrero y
marzo.
En el ámbito del proyecto se da
vientos fuertes en los meses de
Vientos fuertes X agosto y setiembre, afectando a X
las casas, derrumbe de árboles,
etc.
Últimamente se visto la
Insectos, roedores. X presencia de roedores, X
afectando los cultivos agrícolas.
Para definir el grado de Frecuencia (a) y Severidad (b), se utiliza la

siguiente escala: B = Bajo: 1; M = Medio: 2; A = Alto: 3; S.I = Sin
Información: 4.
Tabla N° 42: Caracterización específica de peligros en la zona

FRECUENCIA (a) SEVERIDAD (b) RESULTADO
PELIGROS S N
B M A S.I B M A S.I (c)=(a)*(b)
INUNDACIÓN
Existe zonas con problemas de
X 1 1 1
inundación?
Existe sedimentación en el río o
X 2 1 2
quebrada?
Cambia el flujo del rio o acequia
principal que estará involucrado con el X
proyecto?
LLUVIAS INTENSAS X 2 3 6
DERRUMBES/DESLIZAMIENTOS
Existen procesos de erosión? X
Existen mal drenaje de suelos? X 2 2 4
Existen antecedentes de inestabilidad

X 1 1 1
o fallas geológicas en las laderas?
Existen antecedentes de derrumbes? X 2 3 6

HELADAS X 2 3 6
FRIAJES/NEVADA X 2 2 4
SISMOS X 1 1 1
SEQUÍAS X 1 2 2
DERRUMBES/DESLIZAMIENTOS X 1 2 2
VIENTOS FUERTES X 2 2 4
INSECTOS, ROEDORES. X 1 1 1
INCENDIOS URBANOS X 1 1 1
58
De acuerdo al análisis de la tabla anterior, concluimos que el análisis
caracterización específica de los peligros identificados a nivel de
frecuencia y severidad establecidos en la localidad de Patibamba,
determinan que la zona donde intervendrá la presente propuesta
productiva existe un peligro medio.
b) Análisis de condiciones de vulnerabilidad

El análisis de condiciones de vulnerabilidad se muestra en la siguiente
tabla:
Tabla N° 43: Lista de verificación sobre generación de vulnerabilidades

PREGUNTAS SI NO COMENTARIOS
A. Análisis de vulnerabilidades por exposición (localización)
1. La localización escogida para la ubicación del Se tiene todas las precauciones para evitar
X
plan de negocios evita su exposición a peligros? los peligros.
2. Si la localización prevista para el plan de
negocio lo expone a situaciones de peligro, es Se tiene en cuenta el plan de reubicación del
X
posible, técnicamente, ¿cambiar la ubicación a proceso productivo.
una zona menos expuesta?
B. Análisis de vulnerabilidad por fragilidad (tamaño, tecnología)
La definición del tamaño del proyecto se
1. La decisión de tamaño del proyecto considera
determina en base del análisis de los factores
las características geográficas y físicas de la zona X
climáticas, geográficas, mercado, terreno,
de ejecución del Plan de Negocio?
etc.
2. La tecnología propuesta para el proyecto
Tecnología que se adecua a la realidad de la
considera las características geográficas y físicas X
zona.
de la zona de ejecución del Plan de Negocios?
3. Las decisiones de fecha de inicio y de ejecución
Se recomienda realizar un cronograma para
del proyecto toman en cuenta las características
X la ejecución proveyendo los mecanismos
geográficas, climáticas y físicas de la zona de
ante posibles fenómenos naturales.
ejecución del Plan de Negocios?
C. Análisis de vulnerabilidad por Resiliencia
1. En la zona de ejecución del plan de negocios, El Plan Regional de Prevención y Atención de
Existen mecanismos técnicos (por ejemplo, Desastres de Ayacucho, el cual pretende
¿sistemas alternativos para la provisión del X establecer estrategias regionales, después
servicio) para hacer frente a la ocurrencia de para hacer frente a los desastres naturales a
desastres? través de INDECI.
2. En la zona de ejecución del plan de negocios,
De acuerdo al Plan regional de Prevención y
Existen mecanismos financieros (por ejemplo,
atención de desastres existen financieros
¿fondos para atención de emergencias) para X
para brindar una respuesta oportuna ante
hacer frente a los daños ocasionados por la
cualquier desastre.
ocurrencia de desastres?
3. En la zona de ejecución del plan de negocios,
Existen equipos institucionales
Existen mecanismos organizados (por ejemplo,
multidisciplinarios con experiencia en la
planes de contingencia), ¿para hacer frente a los X
prevención y atención de emergencia y
daños ocasionados por la ocurrencia de
desastres (DIGESA, PNP, INDECI, etc.).
desastres?
Las tres preguntas anteriores sobre resiliencia a la zona de ejecución del proyecto. Ahora se quiere saber si
el Plan de Negocios, de manera específica, está incluyendo mecanismos para hacer frente a una situación
de riesgo.
4. El plan de negocios incluye mecanismos
Tiene identificado a las instituciones
técnicos, financieros y organizativos para hacer
X pertinentes ante posible ocurrencia de
frente a los daños ocasionados por la ocurrencia
desastres.
de desastres?
59
5. La población beneficiaria del proyecto conoce
La población ya conoce los posibles daños,
los potenciales daños que se generarían si el plan
X ocurrido por los eventos climáticos que
de negocios se ve afectado por una situación de
suelen presentarse.
peligro?
Para las preguntas sobre exposición:

i. Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son NO, el formulador deberá
incluir medidas de reducción de riesgo en el proyecto, para proceder
a su evaluación económica posterior.
ii. Si la respuesta a la pregunta 1 es NO y a la pregunta 2 es SI, el
formulador deberá hacer la pregunta 1 para la nueva alternativa de
localización. Si la respuesta es NO otra vez, se seguirán las
indicaciones de (i) para la localización alternativa.
iii. Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son SI, entonces se continúa
analizando las condiciones de vulnerabilidad por fragilidad o
resiliencia.
Para las preguntas sobre fragilidad:

i. Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 5 es NO, el formulador
deberá recopilar información sobre el o los aspectos que no se han
incluido: normativa de construcción vigente, materiales de
construcción, características geográficas, físicas, climáticas, entre
otras, y sobre la base de esa información tomar acciones concretas
en el planteamiento de las alternativas, para reducir el riesgo. De ser
necesario, deberá realizar una nueva visita de campo a la probable
zona de ejecución del proyecto para recopilar la información básica.
ii. Si la respuesta a la pregunta 6 es NO, el formulador deberá recopilar
información sobre las características geográficas, físicas y climáticas
de la probable zona de ejecución y deberá diseñar el horizonte de
evaluación, considerando dichas características.
Para las preguntas sobre resiliencia:

i. Las respuestas a las preguntas 1 al 3 proporcionan información sobre
la existencia de mecanismos para recuperar la operatividad del
proyecto frente a la presencia de una situación de riesgo en la zona
de ejecución. Las acciones frente a los resultados de estas preguntas
se toman a través de la respuesta de la pregunta 4. Así, se presentan
dos casos posibles:
o Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 3 es NO, el
formulador deberá verificar que la pregunta 4 tenga una
respuesta afirmativa para garantizar que existan mecanismos
para mantener la operatividad del proyecto frente a la presencia
de situaciones de peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO,
el formulador deberá incorporar medidas de reducción de riesgo
para mantener la operatividad del proyecto.
60
o Si todas las respuestas a las preguntas 1 al 3 son SI y la pregunta
4 es afirmativa, se puede concluir que el proyecto cuenta con
elementos (externos e internos) para responder a situaciones de
peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO, deberá verificarse
que los mecanismos existentes en la zona son suficientes para
mantener el proyecto operativo ante situaciones de peligro. Si
dichos mecanismos no son suficientes, el formulador del
proyecto deberá plantear tales mecanismos adecuados para
mantener la operatividad.
ii. Si la respuesta a la pregunta 5 es NO, deberá lograrse, mediante la
coordinación institucional, la promoción de mecanismos de difusión
sobre los daños que se ocasionarían si no se toman medidas para
reducir las condiciones de riesgo.
iii. Para nuestro caso, podemos continuar con el análisis del grado de
vulnerabilidad, dado que, según el listado realizado, la propuesta no
merece mayor análisis según las condiciones expuestas.
Tabla N° 44: Determinación del grado de vulnerabilidad

GRADO DE
FACTOR DE
VARIABLE VULNERABILIDAD
VULNERABILIDAD
BAJO MEDIO ALTO
a. Localización del Plan de Negocios
X
Exposición respecto de la condición de peligro.
b. Características del terreno X
c. Tipo de construcción X
Fragilidad d. Aplicación de normas de
X
construcción
e. Actividad económica de la zona X
f. Situación de pobreza de la zona X
g. Integración institucional de la zona X
h. Nivel de organización de la
X
población
Resiliencia i. Conocimiento sobre ocurrencia de
X
desastres por parte de la población.
j. Actitud de la población frente a la
X
ocurrencia de desastres
k. Existencias de recursos financieros
X
para respuestas a los riesgos
Según la Tabla N° 43, tenemos como resultado que el grado de

vulnerabilidad de bajo, debido a que todas las variables de exposición
presentan vulnerabilidad baja y por lo menos alguna de las variables de
fragilidad o resiliencia presenta vulnerabilidad media (y las demás un grado
menor).
Entonces para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde
se hace el cruce de los valores antes obtenidos de peligro y de
vulnerabilidad, tal como se muestra a continuación:
61
Tabla N° 45: Determinación del nivel de riesgo
DEFINICIÓN DE GRADO DE VULNERABILIDAD
PELIGROS/VULNERABILIDAD Bajo Medio Alto
Bajo Bajo Bajo Medio
Grado de peligros Medio Bajo Medio Alto
Alto Medio Alto Alto
En conclusión, el grado de riesgo que presenta la propuesta productiva es

riesgo medio, ya que existe peligro alto y baja vulnerabilidad.
8. ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL

Se ha analizado y evaluado los posibles impactos y responsabilidades
que se deben se asumir a lo largo de la cadena productiva, tal como se
describen en la siguiente tabla:
Tabla N° 46: Matriz Ambiental

Impacto
Positivo
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS-PLAN DE NEGOCIOS Si No (+1,+2,+3,+4,+5)
Negativo
(-1,-2,-3,-4,-5)
1. Estarán incluidos dentro del área de
A. Posibles Impactos
Elemento influencia directa del Plan de Negocios,

X 4
Ambiental corredores, barreras o territorios en
Ambientales
Biológicos
reclamo de comunidades?
2. Estimularán la "erosión genética" esto
X 3
es variable vegetal?
Flora
3. Limita el acceso a recursos naturales
X 5
para las poblaciones locales?
4. Estimula la "erosión genética" esto es la
Fauna X 4
variabilidad animal?
5. Aumenta la demanda de mano de obra
Empleo X 5
B. Posibles Impactos Sociales y Culturales
generando empleo a largo plazo?

6. Provoca alteración importante en los
medios de subsistencia/sustento de la
Socio - económicas
población (su significancia dependerá de X 4

Ingresos la escala y tipo de impacto
socioeconómico)?
7. Recibirá frecuentemente cantidades
X 5
importantes de visitantes?
8. Producirá afectación de núcleos de
Educación y
poblaciones aledañas que obliguen a su X 4
Población
desplazamiento o reubicación?
Salud y 9. Provoca el encharcamiento de aguas
Seguridad que puedan causar altos riesgos a la salud X 1
alimentaria humana o animal?
Culturale
10. Provoca cambios de las técnicas

Conocimientos X 3
productivas campesinas?
y tecnologías
s
11. Provoca cambios en la

tradicionales X 3
comercialización a favor de la comunidad?
62
12. Fomentará la introducción de nuevas
X 3
tecnologías apropiadas?
13. Utilizará áreas de importancia cultural,
X 5
histórica y religiosa?
Restos
arqueológicos 14. ¿Pondrá en riesgo sitios,
construcciones de interés arqueológico, X 5
histórico o cultural?
15. La propuesta afecta fuentes o
corrientes de agua naturales o de X 3
consumo humano?
C. Posibles impactos
en el agua, suelo y aire 16. La propuesta genera impactos en los X 4
suelos de su entorno?
17. La propuesta contamina el aire del
X 3
medio ambiente?
Las conclusiones respecto a este análisis son las siguientes:

✓ Los residuos orgánicos originados durante el procesamiento de palta, se
componen principalmente de pedúnculos y hojas, por lo que la recolección
de los residuos se realizará de acuerdo con la normatividad exigida por el
Ministerio del Ambiente y el Ministerio de Salud. Dichos residuos orgánicos
no representan un riesgo para la salud para la población, puesto que la
empresa que brinda los servicios de packing, dispone estos residuos bajo las
condiciones especiales conforme exigen las normas de cuidado ambiental.
Por otro lado, en el campo de cosecha al descomponerse los residuos
orgánicos atraen algunos insectos que pueden ser portadores de ciertas
enfermedades para la comunidad de Patibamba, por lo que se deberá realizar
lo siguiente:
✓ Crear una cultura del manejo adecuado de los residuos ocasionados por los
procesos de producción, lo cual debe ser enterrado para su descomposición
y uso como abono orgánico.
✓ Esta actividad productiva no perjudica los recursos de la localidad para
generaciones futuras.
✓ La actividad productiva es una fuente de generación de empleo de los
beneficiarios directos y integrantes de la comunidad y otras comunidades
aledañas.
9. CALENDARIO
La programación de las principales actividades que demanda la ejecución
y operación de la propuesta productiva se describe bajo el esquema del
diagrama de Gantt, tal como se muestra a continuación:
Tabla N° 47: Programación de Actividades

MES
ACTIVIDAD
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Elaboración del Plan de Negocios X X
Evaluación del plan de negocios por PROCOMPITE X
Visita de campo para evaluación del plan de negocios X
Elaboración de los términos de referencia X
63
Licitación de los bienes y servicios X
Adquisición de equipos, materiales e insumos de
implementación X X X
Entrega de maquinaria, equipos y materiales al AEO X
Operación del proceso de producción de palta X X X X X X X X X X X X
Seguimiento y control X X X
Tabla Nº 48: Actividades, responsable y recursos

ACTIVIDAD RESPONSABLE RECURSOS
Elaboración del plan de AEO Consultor experto y con experiencia en
negocios formulación de planes de negocios
Evaluación del Plan de Comité Evaluador del Equipo técnico y comité de evaluación de las
Negocios PROCOMPITE propuestas productivas del fondo
concursable PROCOMPITE Regional
Ayacucho 2020.
Visita de campo para Comité Evaluador del Equipo técnico y comité de evaluación de las
evaluación del plan de PROCOMPITE propuestas productivas del fondo
negocios concursable PROCOMPITE Regional
Ayacucho 2020.
Elaboración de los Gerencia Regional de Coordinador del PROCOMPITE y área de
términos de referencia Desarrollo Económico logística de GRA.
y Logística del GRA
Licitación de los bienes y Área logística de GRA Equipo técnico del área de logística del
servicios GRA.
Entrega de maquinaria, Gerencia Regional de Coordinador del PROCOMPITE y área de
equipos y materiales al Desarrollo Económico logística de GRA.
AEO y Logística del GRA
Operación del proceso Socios productores de palta del AEO
AEO
de producción de palta
Seguimiento y control Supervisor de Equipo supervisor del PROCOMPITE
PROCOMPITE Regional Ayacucho 2020.
Fuente: Elaboración propia.
10. ESTUDIO FINANCIERO
10.1. Inversiones
Para el incremento del volumen de producción, comercialización con
valor agregado de la palta, es necesario hacer el cálculo de las
inversiones de los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo
necesario para iniciar las operaciones de la propuesta productiva.
Los activos fijos tangibles están divididos en terrenos y obras civiles,
maquinaria y equipo, vehículos y finalmente muebles y enseres tal como
se detalla en los siguientes cuadros:
Tabla N° 49: Terreno y obras civiles de la infraestructura
TERRENOS Y OBRAS CIVILES
COSTO COSTO
CONCEPTO UNIDAD METRADOS UNITARIO TOTAL
S/. S/.
I. TERRENOS -
Terreno destinado para construcción de
m² 300 120.00 36,000.00
futuro centro de acopio
TOTAL TERRENOS Y OBRAS CIVILES 36,000.00
64
El monto total del terreno y obras civiles de la infraestructura asciende
a 36,000 soles.
Tabla N° 50: Maquinarias y Equipos
EQUIPOS Y MATERIALES
DESCRIPCIÓN U.M CANTIDAD C.U (S/) TOTAL (S/)
EQUIPOS 85,470.00
Mochila Fumigadora Unidad 22 1,800 39,600.00
Moto Podadora Unidad 22 1,550 34,100.00
Escalera aluminio Unidad 22 320 7,040.00
Cosechadora de palta + tubo extensible Unidad 22 215 4,730.00
MATERIALES 48,520.00
Jabas Cosechadora de PVC Unidad 2,250 20 45,000.00
Tijeras Cosechadoras Unidad 22 35 770.00
Serrucho para podar triple filo Unidad 22 30 660.00
Bolsa tipo morral para cosechar. Unidad 22 95 2,090.00
TOTAL MAQUINARIA Y EQUIPO 133,990.00
En la Tabla N° 50, hacemos referencia sobre todas las maquinarias y

equipos que se van adquirir para lograr las metas del plan de
negocios, para la producción y comercialización con valor agregado
de palta fresca, cuya inversión asciende a 133,990 soles.
Tabla N° 51: Inversión Fija Intangible

INVERSION FIJA INTANGIBLE
DESCRIPCION U.M CANTIDAD C.U (S/) TOTAL
Asistente técnico de campo Mes 12 4,000.00 48,000.00
Asesoría para implementación de normativa de
Unidad 1 30,200.00 30,200.00
GLOBALGAP
Mantenimiento del centro de acopio local Mes 12 800.00 9,600.00
TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 87,800.00
En la presente tabla se muestra la inversión fija intangible, como la

asistencia técnica de campo, asesoría para implementación de
GLOBALGAP y el mantenimiento del centro de acopio local, y cuyo
monto asciende a 87,800 soles.
Para el cálculo del capital de trabajo se ha tenido en cuenta un ciclo

productivo de manera independiente, no se tiene en cuenta otros
criterios de desfase debido que el AEO ya desarrolla el negocio y
cuenta con capital de trabajo apropiado.
Tabla N° 52: Capital de Trabajo

CAPITAL DE TRABAJO
COSTO TOTAL
CONCEPTO UNIDAD
S/.
I. MATERIA PRIMAS E INSUMOS 14,647.50
Insumos, materiales y servicios Sacos 14,647.50
65
II. MANO DE OBRA 69,970.00
Mano de Manejo Agronómico Global 49,140.00
Mano de Cosecha Global 13,230.00
Ventas Mes 3,600.00
Administración Mes 4,000.00
III. OTROS COSTOS INDIRECTOS 7,950.00
Publicidad y marketing mes 1,200.00
Mantenimiento y reparaciones mes 5,250.00
Luz y Agua mes 360.00
Internet mes 540.00
Útiles de oficina y limpieza mes 600.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 92,567.50
En el presente cuadro se muestra la suma del capital de trabajo de un

ciclo productivo, capital de trabajo necesario para poner en marcha la
propuesta productiva, cuyo monto asciende a 96,567.50 soles.
El presupuesto de inversión inicial comprende los requerimientos

de recursos correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles,
capital de trabajo, gastos generales y gastos de supervisión
necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta productiva,
según como se describe en la tabla siguiente:
Tabla N° 53: Resumen de la Inversión de la Propuesta Productiva

ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN
CONCEPTO TOTAL (S/)
I.INVERSIÓN FIJA 257,790.00
I.1. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 169,990.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 36,000.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 133,990.00
I.1.3. VEHICULOS -
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 87,800.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 92,567.50
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF 12,889.50
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) IF 7,733.70
TOTAL INVERSIÒN 370,980.70
En la presente tabla se muestra el resumen de la inversión de la

propuesta productiva, inversión fija tangible, intangible, capital de
trabajo y gastos generales cuyo monto total es de 370,980.70 soles.
Cuadro Nº 54: Estructura de Financiamiento de la Propuesta

APORTE AEO
APORTE TOTAL,
CONCEPTO APORTE
PRESTAMO PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
PROPIO
I.INVERSION FIJA 45,600.00 48,000.00 164,190.00 257,790.00
66
I.1.3. VEHICULOS -
TOTAL, INVERSIÒN 122,617.50 63,550.00 184,813.20 370,980.70
PORCENTAJE 33.05% 17.13% 49.82% 100%
TOTAL % 50.18% 49.82% 100%
La estructura de cofinanciamiento de la propuesta productiva está

dada por la contrapartida y el cofinanciamiento, dentro de la
contrapartida se ha considerado el aporte del AEO y un préstamo que
asciende a S/ 63,550, con una TEA de 18% a un plazo de 3 años.
Tabla N° 55: Pago de servicios de deuda

CUADRO DE SERVICIO A LA DEUDA ANUAL
SALDO SALDO ESCUDO
PERIODO AMORTIZACION INTERES CUOTA
INICIAL FINAL FISCAL
AÑO 1 63,550.00 17,458.79 10,253.30 27,712.09 46,091.21 3,075.99
AÑO 2 46,091.21 20,950.55 6,761.54 27,712.09 25,140.66 2,028.46
AÑO 3 25,140.66 25,140.66 2,571.43 27,712.09 - 771.43
La presente tabla muestra la estructura de financiamiento, donde se

ha realizado un préstamo de S/ 63,550 que corresponde a un 17.13%
de la inversión total.
10.2. Costos totales

Los costos de producción se dividen en costos directos (material
directo, mano de obra directa) y costos indirectos (materiales
indirectos, mano de obra indirecta, otros costos indirectos).
Tabla N° 56: Costos de Producción proyectados

S/. / AÑO
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DIRECTOS 261,765.00 261,765.00 261,765.00 261,765.00 261,765.00
1. Labores Culturales 147,420.00 147,420.00 147,420.00 147,420.00 147,420.00
2. Insumos, materiales y servicios 87,885.00 87,885.00 87,885.00 87,885.00 87,885.00
3. Cosecha 26,460.00 26,460.00 26,460.00 26,460.00 26,460.00
II. COSTOS INDIRECTOS 78,894.90 78,894.90 78,894.90 78,894.90 78,894.90
Buenas prácticas agrícolas 47,250.00 47,250.00 47,250 47,250.00 47,250.00
Mantenimiento de equipos 31,500.00 31,500.00 31,500 31,500.00 31,500.00
Flete (insumos) 144.90 144.90 145 144.90 144.90
COSTO TOTAL DE PRODUCCION 340,659.90 340,659.90 340,659.90 340,659.90 340,659.90
67
En el presente cuadro se muestran los costos que conllevan la
producción de palta y el procesamiento primario con valor agregado,
mano de obra directa e indirecta, cuyo monto total de producción para
el primer año es 340,659.90 soles.
Para el mejoramiento de la producción y comercialización de la palta

con valor agregado, los gastos de operación se han dividido en gastos
administrativos y gastos de ventas, los cuales se detallan a
continuación.
Tabla N° 57: Gastos de Operación

COSTO COSTO
CONCEPTO U.M CANTIDAD UNITARIO TOTAL
S/ S/
ADMINISTRACIÓN 26,880.00
Contador Mes 12 90 1,080.00
Asistente administrativo Mes 12 2,000 24,000.00
Servicio de internet Mes 12 90 1,080.00
Luz y agua Mes 12 60 720.00
Útiles de oficina y limpieza Mes 12 100 1,200.00
VENTAS 24,100.00
Responsable de Ventas Mes 12 1,800 21,600.00
Flete de acopio Kg 0.05 2,000 100.00
Manejo de redes sociales Mes 12 200 2,400.00
COSTO TOTAL REMUNERACIONES (S/) 50,980.00
En la presente tabla se muestra los gastos que conlleva la

operación, cuyo monto asciende a S/ 50,980 soles anuales.
Tabla N° 58: Depreciación del activo fijo y amortización de intangibles

DEPRECIACION DEL ACTIVO FIJO TANGIBLE Y AMORTIZACION INTANGIBLES
Factor de DEPRECIACIÓN VALOR
CONCEPTO
depreciacion 1 2 3 4 5 RESIDUAL
I. ACTIVO NO DEPRECIADO
I.1.1. TERRENOS 0.00 - - - - - 36,000.00
II. DEPRECIACIÓN DEL ACTIVO FIJO TANGIBLE 11,355.08 11,355.08 11,355.08 11,355.08 11,355.08 77,214.58
I.1.2. OBRAS CIVILES 0.05 -
I.1.3. MAQUINARIA Y EQUIPO 0.10 11,355.08 11,355.08 11,355.08 11,355.08 11,355.08 77,214.58
I.1.4. VEHICULOS 0.10 - - - - - -
I.1.5. MUEBLES Y ENSERES 0.10 - - - - - -
III. AMORTIZACIÓN INTANGIBLES 17,560.00 17,560.00 17,560.00 17,560.00 17,560.00
II.1.INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 0.20 17,560.00 17,560.00 17,560.00 17,560.00 17,560.00
TOTAL ( II + III) 28,915.08 28,915.08 28,915.08 28,915.08 28,915.08 113,214.58
En el presente cuadro se muestra el desgaste que sufren los bienes

del activo fijo, donde se ha obtenido como valor residual el monto
de S/ 113,214.58.
Finalmente se obtiene los costos de operación o presupuesto de

egresos de la propuesta productiva, que es el resultado de los
68
costos de producción, gastos de operación, depreciación y gastos
financieros, los cuales se detallan a continuación:
Tabla N° 59: Presupuesto de egresos

PRESUPUESTO DE EGRESOS (OPERACIÓN)
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DE PRODUCCIÓN 681,319.80 681,319.80 681,319.80 681,319.80 681,319.80
I.1. COSTOS DIRECTOS 261,765.00 261,765.00 261,765.00 261,765.00 261,765.00
I.1.1. MATERIALES DIRECTOS 87,885.00 87,885.00 87,885.00 87,885.00 87,885.00
I.1.2. MANO DE OBRA DIRECTA. 173,880.00 173,880.00 173,880.00 173,880.00 173,880.00
I.2. COSTOS INDIRECTOS 419,554.80 419,554.80 419,554.80 419,554.80 419,554.80
I.2.1. MANO DE OBRA INDIRECTA. - - - - -
I.2.3. MATERIALES INDIRECTOS 419,554.80 419,554.80 419,554.80 419,554.80 419,554.80
II. GASTOS DE OPERACIÓN 50,980.00 50,980.00 50,980.00 50,980.00 50,980.00
II.1. GASTOS DE VENTA 24,100.00 24,100.00 24,100.00 24,100.00 24,100.00
II.2. GASTOS ADMINISTRATIVOS 26,880.00 26,880.00 26,880.00 26,880.00 26,880.00
III. DEPRECIACIÒN DE ACT.FIJO Y
28,915.08 28,915.08 28,915.08 28,915.08 28,915.08
AMORTIZACION INTANG.
IV. GASTOS FINANCIEROS 27,712.09 27,712.09 27,712.09 - -
PAGO DEL PRÉSTAMO 27,712.09 27,712.09 27,712.09 - -
TOTAL, EGRESOS 788,926.98 788,926.98 788,926.98 761,214.88 761,214.88
10.3. Determinación de ingresos

Para determinar los ingresos en la propuesta productiva se considera
un precio promedio de venta constante durante el horizonte del
proyecto tal como se muestra en la siguiente tabla:
Tabla N° 60: Plan de ventas

2020
(año base)
Palta Variedad Hass
Primera 524,847 609,840 665,280 665,280 665,280 665,280
Segunda 205,018 233,888 255,150 255,150 255,150 255,150
Tercera 59,045 41,580 45,360 45,360 45,360 45,360
Ingreso Total (S/.) 788,911 885,308 965,790 965,790 965,790 965,790
10.4. Financiamiento de inversión

La distribución de la inversión será de la siguiente manera:
Tabla N° 61: La distribución de la Inversión

APORTE AEO APORTE TOTAL
CONCEPTO
APORTE PROPIO PRESTAMO PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
I.INVERSION FIJA 45,600.00 48,000.00 164,190.00 257,790.00
69
I.1.3. VEHICULOS -
TOTAL, INVERSIÒN 122,617.50 63,550.00 184,813.20 370,980.70
PORCENTAJE 33.05% 17.13% 49.82% 100%
TOTAL % 50.18% 49.82% 100%
PRESTAMO 63,550.00
APORTE ESTADO+SOCIOS 307,430.70
TOTAL 370,980.70
Como en este caso se van a utilizar dos fuentes de financiamiento

para la contrapartida del AEO (aporte de los socios y el préstamo), es
importante conocer el Costo Promedio Ponderado de Capital (CPPK
o WACC) que es la valla mínima de rentabilidad del capital. Para lo
cual vamos a utilizar la siguiente fórmula:
𝑪𝑨𝑨 𝑫
𝑾𝑨𝑨𝑪(𝒄𝒑𝒑𝒌) = 𝑲𝒆 + 𝑲𝒅 (𝟏 − 𝑻)
𝑪𝑨𝑨 + 𝑫 𝑪𝑨𝑨 + 𝑫
Donde:
WACC : Promedio ponderado de capital.
Ke : Tasa de costo de oportunidad de los accionistas o
también llamado COK. De acuerdo con lo establecido
en los contenidos mínimos específicos para la
elaboración de una Plan de Negocios PROCOMPITE,
se recomienda que como máximo sea 20%, por lo que
se asumirá para este caso un CPK de 20%.
CAA : Capital aportado por los accionistas, en este caso es
el aporte del Estado y los socios.
D : Deuda financiera contraída, en este caso es el
préstamo.
Kd : Costo de la deuda financiera; en este caso es el
18%.
T : Tasa de impuesto a la renta. La diferencia 1-T se
conoce como “escudo fiscal”, para este caso “T” viene
a ser impuesto a la renta que es el 30%.
Haciendo los reemplazos correspondientes, se tiene un WACC de:

COK 20% WACC 18.73%
Tasa de Descuento 18%
10.5. Estados Financieros
a) Estado de Ganancias y Pérdidas

En la siguiente tabla de estados de ganancias y pérdidas se
detallan la utilidad neta obtenida en la propuesta productiva
planteada.
70
Tabla N° 62: Estado de Ganancias y Pérdidas
ESTADO DE RESULTADOS CON FINANCIAMIENTO
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 885,307.50 965,790.00 965,790.00 965,790.00 1,079,004.58
VENTAS 885,307.50 965,790.00 965,790.00 965,790.00 965,790.00
INGRESOS EXTRAORDINARIOS 113,214.58
II. COSTOS DE PRODUCCIÒN 681,319.80 681,319.80 681,319.80 681,319.80 681,319.80
III. UTILIDAD BRUTA 203,987.70 284,470.20 284,470.20 284,470.20 397,684.78
IV. GASTOS DE OPERACIÒN 50,980.00 50,980.00 50,980.00 50,980.00 50,980.00
GASTOS DE VENTA 24,100.00 24,100.00 24,100.00 24,100.00 24,100.00
GASTOS ADMINISTRATIVOS 26,880.00 26,880.00 26,880.00 26,880.00 26,880.00
V. DEPRECIACIÒN DE A.F. Y
28,915.08 28,915.08 28,915.08 28,915.08 28,915.08
AMORT. INTANG
VI. UTILIDAD OPERATIVA 124,092.62 204,575.12 204,575.12 204,575.12 317,789.69
VII. GASTOS FINANCIEROS (pago
27,712.09 27,712.09 27,712.09 - -
del préstamo)
VIII. UTILIDAD ANTES DE
96,380.52 176,863.02 176,863.02 204,575.12 317,789.69
IMPUESTO
IX. IMPUESTO A LA RENTA
9,638.05 17,686.30 17,686.30 20,457.51 31,778.97
(10%)17
UTILIDAD NETA 86,742.47 159,176.72 159,176.72 184,117.60 286,010.72
b) Flujo de Caja
En la siguiente tabla, se muestra el Flujo de Caja Económico y
Financiero, con el cual se podrá calcular el VAN y la TIR.
Tabla N° 63: Flujo de Caja Económico y Financiero

FLUJO DE CAJA ECONÓMICO Y FINANCIERO
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
I. INGRESOS - 885,307.50 965,790.00 965,790.00 965,790.00 1,171,572.08
INGRESOS POR VENTA 885,307.50 965,790.00 965,790.00 965,790.00 965,790.00
VALOR RESIDUAL 113,214.58
RECUPERO DE CAPITAL 92,567.50
II. EGRESOS 0.00 (741,937.85) (749,986.10) (749,986.10) (752,757.31) (764,078.77)
II.1. INVERSIÓN FIJA AÑO 0 (370,980.70)
II.1.1 INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 169,990.00
II.1.2 INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 87,800.00
II.1.3 CAPITAL DE TRABAJO 92,567.50
II.1.4 GASTOS GENERALES 12,889.50
II.1.5 GASTOS DE SUPERVISIÓN 7,733.70
II.2. COSTOS DE PRODUCCIÒN (681,319.80) (681,319.80) (681,319.80) (681,319.80) (681,319.80)
II.3. GASTOS DE OPERACIÓN (50,980.00) (50,980.00) (50,980.00) (50,980.00) (50,980.00)
II.4. IMPUESTO A LA RENTA (9,638.05) (17,686.30) (17,686.30) (20,457.51) (31,778.97)
FLUJO DE CAJA ECONÒMICO (370,980.70) 143,369.65 215,803.90 215,803.90 213,032.69 407,493.31
PRÉSTAMO 63,550.00
SERVICIO DE DEUDA (27,712.09) (27,712.09) (27,712.09)
ESCUDO FISCAL (3,075.99) (2,028.46) (771.43)
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (307,430.70) 112,581.56 186,063.34 187,320.37 213,032.69 407,493.31
17
Se acogen a la LEY DE LA AMAZONIA, donde el impuesto a la renta es 10%
71
10.6. Análisis del Punto de Equilibrio
a) Punto de equilibrio en cantidades

𝑪𝑭
𝑷𝑬(𝑸𝒆) =
𝑷𝒖 − 𝑪𝑽𝒖
Donde:
CF : Costos Fijos
Pu : Precio unitario
CVu : Costo variable unitario
PE (Qe) : Punto de equilibrio en cantidades
b) Punto de equilibrio en valor monetario
𝑪𝑭
𝑷𝑬(𝑺/) =
𝟏 − 𝑪𝑽/𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔
Donde:
CF : Costos Fijos
CV : Costos Variables
Ventas : Ingreso por ventas
PE (S/) : Punto de equilibrio en soles
Tabla N° 64: Análisis del Punto de Equilibrio

AÑOS
RUBROS
1 2 3 4 5
COSTOS FIJOS. 83,507.18 83,507.18 83,507.18 55,795.08 55,795.08
DEPRECIACIÒN DE A.F. Y AMORT. INTANG 28,915.08 28,915.08 28,915.08 28,915.08 28,915.08
GASTOS FINANCIEROS 27,712.09 27,712.09 27,712.09 - -
GASTOS ADMINISTRATIVOS 26,880.00 26,880.00 26,880.00 26,880.00 26,880.00
COSTOS VARIABLES 705,419.80 705,419.80 705,419.80 705,419.80 705,419.80
COSTOS DE PRODUCCIÒN 681,319.80 681,319.80 681,319.80 681,319.80 681,319.80
GASTOS DE VENTA 24,100.00 24,100.00 24,100.00 24,100.00 24,100.00
COSTOS TOTALES 788,926.98 788,926.98 788,926.98 761,214.88 761,214.88
VENTAS PROMEDIO (Q) 346,500.00 378,000.00 378,000.00 378,000.00 378,000.00
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu) 2.04 1.87 1.87 1.87 1.87
PRECIO DE VENTA UNITARIO 2.30 2.30 2.30 2.30 2.30
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q) 316,128 192,497 192,497 128,616 128,616
PUNTO DE EQUILIBRIO (S/.) 727,093.85 442,743.33 442,743.33 295,817.71 295,817.71
En la presente tabla se muestra un punto de equilibro en cantidad (Q),

que equivale la cantidad mínima para producir los gastos que
demanda el plan. Así mismo el punto de equilibrio en soles que
demandaría como ingresos para cubrir los gastos fijos.
Gráfico N° 08: Punto de Equilibrio

AÑOS
RUBROS
1 2 3 4 5
VENTAS 885,307.50 1,851,097.50 2,816,887.50 3,782,677.50 4,748,467.50
COSTOS TOTALES 1,159,907.68 1,948,834.66 2,737,761.63 3,498,976.52 4,260,191.40
COSTOS FIJOS 83,507.18 83,507.18 83,507.18 55,795.08 55,795.08
GRÁFICO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

5,000,000.00 72
4,500,000.00
4,000,000.00
3,500,000.00
En el presente gráfico se muestra que, a partir del segundo año y

medio, las ventas son mayores a los costos totales.
10.7. Evaluación de la rentabilidad

Uno de los indicadores de rentabilidad es la relación costo/beneficio
y el índice de rentabilidad, lo cual se muestra en la siguiente tabla:
Tabla N° 65: Análisis de Costo/Beneficio e Índice de Rentabilidad

AÑOS
INDICE BENEFICIO/COSTO
0 1 2 3 4 5
BENEFICIOS 0.00 885,307.50 965,790.00 965,790.00 965,790.00 1,171,572.08
COSTOS -370981 (741,937.85) (749,986.10) (749,986.10) (752,757.31) (764,078.77)
FACTOR DE ACTUALIZACION 1.00 0.84 0.71 0.60 0.50 0.42
BENEFICIOS ACTUALIZADOS 0 745,633 685,085 576,999 485,966 496,505
COSTOS ACTUALIZADOS -370,981 -624,883 -532,004 -448,070 -378,773 -323,812
FLUJO ECONOMICO ACTUALIZADO 120,750.27 153,080.93 128,929.41 107,193.84 172,693.10
INDICADOS BENEFICIO/COSTO 1.12

INDICE DE RENTABILIDAD 1.84
a) Valor Actual Neto (VAN)

La tasa efectiva anual a utilizar será del 18%, un COK de 20% y un
WACC que calculando da como resultado 18.73%.
✓ Flujo de Caja Económico o flujo de caja libre (FCL) lo
descontamos con el WACC.
✓ Flujo de Caja del Accionista (FCA) o flujo de caja financiero
lo descontamos con el COK.
Luego de ello se tiene los siguientes resultados utilizando el Excel:
VANE S/. 311,666.85

VANF S/. 290,499.01
73
Donde:
Si el VAN es > 0 : El proyecto se acepta
Si el VAN es < 0 : El proyecto se rechaza
Si el VAN es = 0 : El proyecto es indiferente
Por tanto nuestra propuesta productiva cumple con el primer indicar
y por ello debe ser aceptado.
b) Tasa Interna de Retorno (TIR)

La tasa interna de retorno para la propuesta productiva se obtiene
desarrollando aplicando las funciones financieras de Excel, lo cual
se muestra a continuación:
TIRE 46.90%
TIRF 50.28%
Los inversionistas necesitan que como mínimo rinda 18.73% anual

y dada la situación, encontramos que este proyecto entrega una
rentabilidad de 46.90%. En ese sentido, se debe aceptar la
propuesta productiva. Por lo contrario, si la TUR obtenida hubiese
sido menor a 18.73%, el proyecto debería ser rechazado.
10.8. Análisis de Sensibilidad
Para la presente propuesta productiva, se ha planteado 06 casos,
analizados y evaluados en 02 variables, la primera variable es con
respecto a la productividad, con una caída en la productividad del 4 y
10%, la segunda variable se ha dado en base al precio, con una caída
en 5, 10 y 15%. Los resultados se la evaluación se muestra en la
siguiente tabla:
Tabla N° 66: Análisis de Sensibilidad

VANE TIRE VAN TIR
VARIABLES VARIACION
INICIAL INICIAL FINAL FINAL
SITUACION INICIAL 0 311,666.85 47%
Caída del 10% de la productividad 4% 207,159.58 38%
Caída del 15 % de la productividad 10% 50,398.69 23%
Caída del 5% del precio 5% 181,032.77 35%
Caída del 10% del precio 10% 50,398.69 23%
Caída del 11% del precio 15% (80,235.40) 11%
10.9. Cronograma de ejecución físico y financiero

a) Cronograma de ejecución física
De acuerdo a la programación de ejecución de la propuesta
productiva, se ha previsto que la propuesta productiva deberá estar
ejecutado en un plazo de 12 meses según como puede apreciar en la
siguiente tabla:
74
Tabla N° 66: Cronograma de ejecución física
MESES
CONCEPTO TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I.INVERSION FIJA
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 100% 100%
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 100% 100%
I.1.3. VEHICULOS 0%
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 0%
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 100%
II. CAPITAL DE TRABAJO 17% 17% 17% 17% 17% 17% 100%
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 100%
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) IF 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 100%
b) Cronograma de ejecución financiera

Así de acuerdo a la programación de la ejecución, se ha previsto que
la propuesta productiva demandará de desembolsos económicos
mensuales por un plazo de 08 meses según como se observa en la
siguiente tabla:
Tabla N° 68: Cronograma de ejecución financiero

MESES
CONCEPTO TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I.INVERSION FIJA 257,790.00
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 169,990.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 36,000.00 36,000.00
I.1.3. VEHICULOS -
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 7,316.67 7,316.67 7,316.67 7,316.67 7,316.67 7,316.67 7,316.67 7,316.67 7,316.67 7,316.67 7,316.67 7,316.67 87,800.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 15,427.92 15,427.92 15,427.92 15,427.92 15,427.92 15,427.92 92,567.50
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF 1,074.13 1,074.13 1,074.13 1,074.13 1,074.13 1,074.13 1,074.13 1,074.13 1,074.13 1,074.13 1,074.13 1,074.13 12,889.50
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) IF 644.48 644.48 644.48 644.48 644.48 644.48 644.48 644.48 644.48 644.48 644.48 644.48 7,733.70
TOTAL INVERSIÒN 194,453.18 24,463.18 24,463.18 24,463.18 24,463.18 24,463.18 9,035.27 9,035.27 9,035.27 9,035.27 9,035.27 9,035.27 370,980.70
11. ANALISIS DE SOSTENIBILIDAD

Los socios de la Asociación, muestran experiencia y trayectoria en el
proceso de producción y comercialización de palta, como organización
podrían presentar alguna debilidad y que con ello no puedan concretar sus
esfuerzos para gestionar de forma administrativa y técnica la presente
propuesta productiva, para lo cual, para garantizar que esta propuesta
productiva genere los resultados previstos a lo largo de su vida útil, se tiene
lo siguiente:
✓ Alianza estratégica con la Municipalidad Provincial de La Mar, la cual
brindar asistencia técnica de campo luego de la post inversión, apoya
en la artuculación comercial, etc. A través de la Gerencia de Desarrollo
Económico del Gobierno Local.
✓ Alianza estratégica con la Empresa Agro La Mar S.A.C, la cual
posibilita la concreción de un mercado como de España, además
actualmente, con esta empresa local, vienen articulando la palta de
manera directa hacia el centro de packing y canalización a los
exportadores e importadores de palta a precios cada vez más
competitivos.
75
✓ El análisis económico financiero mostrado más arriba, sustenta la
capacidad de generación de ingresos suficientes y oportunos para
financiar las inversiones y gastos de operación de la propuesta
productiva dentro de la Asociación.
✓ El AEO cuenta con una estructura organizativa sólida y con
experiencia, el cual garantiza una gestión eficaz y eficiente de esta
✓ La presente propuesta, se mantendrá sostenible a lo largo de 5 años
del horizonte de evaluación, gracias a la provisión de materia prima
bajo exclusividad por parte de cada uno de los socios del AEO, lapso
en el cual y gradualmente, la producción de palta se incrementará
debido al buen manejo técnico de las instalaciones y con ello lograr
incrementar la productividad de la palta de exportación.
12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
12.1. Indicadores de línea de base

Para una mejor cuantificación de la línea de base, se propone hacer
un estudio de la línea de base del 2016, los cuales se muestran en la
siguiente tabla:
Tabla N° 69: Indicadores de línea de base
Variedad (Has) Productividad (Kg/Ha) Edad de las Plantas Observaciones
N° Socio (a)
HASS FUERTE HASS FUERTE HASS FUERTE
1 Requel Carrera Loayza 2 15,000 2,000 6 6 50 plantas de fuerte como polinizador
2 Carlos Alfonso Soto Velarde 1 13,500 1,200 5 5 15 plantas de fuerte como polinizador
3 Maicol García Coras 1 800 150 2 2 18 plantas de fuerte como polinizador
4 Karina Palomino Marapi 3 18,000 8,000 12 12 110 plantas de fuerte como polinizador
5 Wilfredo Gutiérrez Cárdenas 0.5 8,000 1,100 7 7 15 plantas de fuerte como polinizador
6 Richard Romero Huallpa 2 15,500 4,000 6 6 70 plantas de fuerte como polinizador
7 Janeth Huamán Mejia 1 600 200 2 2 20 plantas de fuerte como polinizador
8 Julia Ayme Muñuz 2 16,400 4,200 8 8 60 plantas de fuerte como polinizador
9 Israel Bustamante Navarro 2 750 500 2 2 55 plantas de fuerte como polinizador
10 Sarvia Cabezas Ayme 1 15,500 3,900 6 6 70 plantas de fuerte como polinizador
11 Raúl Gutiérrez Cordero 1 17,000 1,700 10 10 22 plantas de fuerte como polinizador
12 Eduardo Solis manyahuilca 0.5 400 120 2 2 12 plantas de fuerte como polinizador
13 Rosver Luque Gutiérrez 1 1,200 300 3 3 30 plantas de fuerte como polinizador
14 Teresa Mejía de Coras 2 17,500 7,000 10 10 80 plantas de fuerte como polinizador
15 Ana María Huarcaya Condoli 1 18,500 5,000 12 12 56 plantas de fuerte como polinizador
16 Rómulo Navarro Canales 1 1,100 250 3 3 25 plantas de fuerte como polinizador
17 Ronald Lizarbe Huarcaya 1 600 100 2 2 30 plantas de fuerte como polinizador
18 Froilán Olivera Contreras 1.5 13,500 2,900 5 5 42 plantas de fuerte como polinizador
19 Agnes Lizeth Peralta Gutiérrez 1 18,500 4,500 12 12 50 plantas de fuerte como polinizador
20 Alicia Añaños Gutiérrez 2 16,500 4,100 9 9 65 plantas de fuerte como polinizador
21 Rutman Navarro Soto 3 19,000 9,000 14 14 120 plantas de fuerte como polinizador
22 Salvador Canales Najarro 1 1,250 500 3 3 53 plantas de fuerte como polinizador
TOTAL 31.5 10,414 2,760
12.2. Indicadores de Impacto

En la siguiente tabla mostramos los principales cambios que
deberían mostrar los principales indicadores de la línea de base:
76
Tabla N° 70: Indicadores de Impacto
VARIABLE INDICADOR CAMBIO RESPECTO A
LA LÍNEA DE BASE
Empleos generados Nº de nuevos puestos de - 02 empleos
trabajo permanentes
- 630 nuevos puestos de
trabajo en el campo.
Ingreso promedio de Incremento de nuevos Incremento del 25% de
beneficiarios directos soles por beneficiario los ingresos promedios
directo. de los beneficiarios
directos.
Nivel de ventas Incremento de nuevos Incremento del 30% de
generadas soles en ventas de las las ventas con respecto
unidades productivas a la situación actual.
involucradas en el AEO
Nivel de calidad de los Incremento de la calidad Incremento de calidad
productos primera primera de 50 a 55% de
la palta Hass.
Nivel de productividad Incremento de la Incremento de 10,414 a
de la producción de productividad. 12,000 Kg/Ha al
palta. segundo año del
horizonte del proyecto.
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
13.1. Conclusiones
Con la ejecución de la propuesta productiva existirán niveles de
producción suficientes para atender la demanda insatisfecha. La
disponibilidad de palta en la zona donde se ubica la propuesta es
abundante, lo cual se traduce en 378,000 Kg en épocas de mayor
cosecha y cuenta con un área cultivada en plena producción de 31.50
ha de las cuales son de los 22 socios del AEO. Cabe recalcar que, en
todo el valle del distrito de San Miguel, existe un promedio de
producción de 1,850 toneladas de palta de exportación.
En el mercado objetivo concreto de la propuesta productiva (España)
existe una importante demanda insatisfecha, para los 5 próximos
años, que equivale a más de 84 mil toneladas. Se asegura entonces
un mercado sólido para la oferta generada por la propuesta productiva.
La propuesta productiva consiste en implementar una mejora
tecnológica que se realizará para optimizar la capacidad productiva,
con respecto a la calidad de la fruta con certificación de GLOBALGAP,
logrando un incremento de la productividad y volumen de producción
a través de la implementación de tecnologías de manejo agronómico,
labores culturales, cosecha, acopio y post cosecha de la palta.
También la propuesta contribuirá efectivamente al desarrollo
competitivo y sostenible de la cadena productiva de la palta en la
Provincia de La Mar y por ende de la Región Ayacucho, con el
77
incremento del volumen de ventas de palta fresca de 328,030 a
378,000 Kg/año, durante los próximos cinco años de operación de esta
La implementación de la propuesta productiva generará empleo
sostenido. Para el manejo agronómico, labores culturales, cosecha,
acopio y actividades previas de post cosecha, se genera unos 70
jornales año por cada hectárea, lo cual implica unos 2,205 jornales
para la presente propuesta productiva.
Esta propuesta productiva forma parte de la cadena priorizada por el
fondo concursable de PROCOMPITE Regional Ayacucho 2020, lo cual
garantiza la presencia de alianzas estratégicas con otros agentes
económicos y entidades públicas y privadas presentes en la región,
como viene a ser la Municipalidad Provincial de La Mar y la Empresa
Agro La Mar S.A.C.
En la localidad de Incaraccay del Centro Poblado de Patibamba, la
producción de palta se genera con el aporte financiero de cada uno de
los socios del AEO, complementado, muchas veces con préstamos de
agencias financieras o prestamistas, lo cual demuestra que no pueden
procesar sus productos ya que requieren de mayor inversión. Además
de ello el volumen de producción actual no justifica instalar una planta
de packing, por tanto, más conviene trabajar tercerizando los servicios
del proceso de posto cosecha y packing.
El AEO participante demuestra solidez orgánica basada en disciplina,
responsabilidad y participación activa de sus miembros.
Los principales indicadores económicos y financieros, como el Valor
Actual Neto (VANE, VANF) y la Tasa Interna de Retorno (TIRE, TIRF)
se muestran favorables para continuar con el negocio.
VANE S/. 311,666.85

VANF S/. 290,499.01
TIRE 46.90%
TIRF 50.28%
13.2. Recomendaciones
✓ Se recomienda aprobar la presente propuesta por tener viabilidad
técnica y económica, según las sustentaciones y resultados
mostrados en la misma.
✓ Recomendar las acciones siguientes con relación a los
procedimientos del proceso concursable PROCOMPITE Regional
Ayacucho 2020, en el marco de la Ley Nº 29337 y su Reglamento
aprobado mediante Decreto Supremo N° 103-2012-EF.
✓ Se recomienda que después de la aprobación de los planes de
negocio de la cadena productiva de palta, se emita la respectiva
resolución, aprobando el plan de negocio y posteriormente sea
remitido a la OPMI para su registro en el aplicativo SI-
PROCOMPITE y solicitar el código único para iniciar su ejecución.
78
ANEXOS
▪ Plano de ubicación de la propuesta productiva.
▪ Flujograma de proceso de producción.
▪ Especificaciones técnicas de maquinarias, equipos y bienes
▪ Términos de Referencias (TDR) para los servicios propuestos.
▪ Cotizaciones con antigüedad no mayor a 06 meses.
▪ Cronograma PERT CPM de programación de ejecución del plan de
negocio
▪ Panel fotográfico.
▪ Contrato de compra y venta futura de palta
▪ Convenios de cooperación interinstitucional con los aliados
estratégicos
79

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Consultor: Ing.

Abel HUAUYA PABLO

Localización geográfica: La propuesta productiva estará ubicada en el

Órgano de ejecución: La ejecución del presente plan de negocios será el

D. Determinación de la brecha demanda - oferta

3,2 Dre nchado

6,5 1ra . s e lección

Fuente: Elaboración Propia

TOTAL PRODUCCIÓN (Kg) 328,030 346,500 378,000 378,000 378,000 378,000

Fuente: Elaboración Propia

H. Costo de inversión y fuente de financiamiento

Fuente: Elaboración Propia

2.1. Nombre de la Propuesta Productiva y su localización

Nombre de la propuesta productiva: “MEJORAMIENTO DEL

Figura N° 01: Ubicación de la propuesta productiva

Fuente: Elaboración Propia

Fuente: Google maps y Earth

Tabla N° 06: Responsables del Plan de Negocio

Tabla N° 07: Organización del AEO

Tabla N° 08: Relación de Socios del AEO

2.3. Objetivos y descripción de la propuesta productiva

a) Misión y visión del negocio.

b) Objetivos de la propuesta productiva

c) Descripción de la propuesta productiva.

2.4. Marco de referencia

b) Pertinencia de la propuesta productiva

c) Justificación de la propuesta productiva

3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA

3.1. El producto de la propuesta productiva

a) Producto principal y subproductos.

Figura Nº 02: Acopio y packing de la palta

Fuente: Elaboración Propia

b) Productos sustitutos y similares

3.2. Diagnóstico de la Situación actual del proceso productivo

3.3. La cadena productiva

a) Identificación y análisis de la cadena productiva.

Figura N° 03: Eslabones de la cadena productiva de palta

Fuente: Elaboración Propia

Fuente: Elaboración propia

b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo

3.4. Alianzas estratégicas.

Tabla N° 10: Alianzas estratégicas con las instituciones

4.1. Población y características demográficas

Tabla Nº 11: Situación demográfica

La población vinculada al AEO, en función al número de socios, se

Tabla Nº 12: Socios del AEO

La población objetivo de la propuesta está definida de la siguiente

4.2. Situación socioeconómica

5.1. Análisis de la demanda

La población española en el año 2020 es de 47’329,000 habitantes5 y

Para estimar la demanda actual de palta en España, debemos

De acuerdo a la aplicación de esta fórmula, tenemos la siguiente

Para las proyecciones realizadas, en la siguiente tabla calculamos

Tabla Nº 14: Estimación de la Demanda Actual

b) Características de la demanda actual

Según el último estudio elaborado por MERCASA (2018), España

✓ En España existen diversas variedades de palta, pero con un

Asimismo, los alimentos por tipo de producto que desean los

Tabla Nº 15: Estimación de Alimentos que desean los Españoles

El hipermercado sigue siendo el canal más utilizado por los

Tabla Nº 16: Crecimiento de la Adquisición Directamente del

El precio es un factor de decisión importante en el comportamiento

Tabla 17: Estimación de la Población Futura