PNT Final 2014

PROGRAMA DE COMPENSACIONES PARA LA
COMPETIVIDAD – AGROIDEAS
PLAN DE NEGOCIOS:
“ADOPCIÓN DE TECNOLOGIAS ADECUADAS PARA LA PRODUCCIÓN,

ACOPIO Y COMERCIALIZACIÓN DE PALTA PARA LA ASOCIACIÓN CIVIL DE
MANTENIMIENTO VIAL Y DESARROLLO AGROPECUARIO CALVARIO,
PROVINCIA DE LA MAR, REGIÓN AYACUCHO”
Consultor: Ing. Percy Segundo HUAUYA PABLO

DNI N°: 40870986
Cel: 996964700/RPM #0214700
Email: percy_h_p@hotmail.com
Presidente de la organización: Cipriano NAVARRO CANALES
DNI N°: 28596173
Cel: 966630480/RPM *198174
Organización: Asociación Civil de Mantenimiento Vial y Desarrollo

Agropecuario Calvario.
Ayacucho – 2014
Índice o Contenido
1. Resumen Ejecutivo ...................................................................................................................4

2. Datos Generales de la Organización .........................................................................................5
3. Antecedentes ............................................................................................................................5
3.1 Problemática _____________________________________________________________ 6
3.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la Organización ____________ 7
4. Análisis Interno de la Organización ..........................................................................................9
4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización____________________________ 9
4.2 Procesos y productos actuales ______________________________________________ 12
4.2.1 Descripción de los procesos actuales .........................................................................12
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización .................................15
4.2.3 Descripción de los productos actuales .......................................................................16
4.3 Dotación de recursos productivos ___________________________________________ 16
4.4 Organización y recursos humanos ___________________________________________ 17
4.4.1 Plana directiva ............................................................................................................20
4.4.2 Plana técnica ..............................................................................................................20
5. Análisis del Entorno ................................................................................................................21
5.1 Mercado _______________________________________________________________ 21
5.1.1 Delimitación del Mercado ..........................................................................................21
5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo ....................................................................................23
5.1.3 Precios ........................................................................................................................35
5.1.4 Comercialización…………………………………………………………………………………………………….11
5.1.5 Clientes identificados en el Marco del PNT ………………...............................................12
5.1.5 Competidores .............................................................................................................37
5.2 Regulación y Normatividad _________________________________________________ 39
5.2.1 Licencias y Permisos ...................................................................................................39
5.2.2 Normas de la Industria ...............................................................................................39
5.2.3 Aspectos tributarios y laborales .................................................................................39
5.2.4 Aspectos Ambientales ................................................................................................40
6. Planeamiento Estratégico ......................................................................................................40
6.1 Objetivos del PNT ________________________________________________________ 40
6.2 Objetivos Específicos y Estrategias ___________________________________________ 40
6.3 Estrategia de Mercadotecnia _______________________________________________ 42
6.4 Metas del PNT ___________________________________________________________ 42
6.5 Programación de Actividades _______________________________________________ 43
7. Propuesta de Adopción de Tecnología....................................................................................43
7.1 Descripción de la solución tecnológica a implementar ___________________________ 43
7.2 Procesos y Productos con el PNT ____________________________________________ 46
7.2.1 Descripción de Procesos con el PNT ...........................................................................46
2
7.2.2 Distribución del Área de Trabajo o Diseño de Planta (sólo si la naturaleza del plan de
negocio lo exigiera) .............................................................................................................50
7.2.3 Descripción de productos del plan de negocio a implementar ..................................51
7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopción de Tecnología ______________ 52
7.4 Factibilidad de la Instalación y Funcionamiento de los Bienes y Servicios en la Zona de
Producción _________________________________________________________________ 56
8. Plan de Producción y Ventas...................................................................................................58
8.1 Plan de Producción con el PNT ______________________________________________ 58
9. Plan de Manejo Ambiental .....................................................................................................59
9.1 Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental ___________________________________ 60
10. Plan de Control de Riesgos ...................................................................................................60
10.1 Identificación de los Riesgos y Acciones de Prevención o Mitigación ______________ 60
11. Presupuesto del PNT .............................................................................................................62
11.1 Costos de Operación (producción y/o acopio y/o transformación). ________________ 62
11.2 Gastos de comercialización _______________________________________________ 63
11.3 Gastos de Gestión y/o Administración _______________________________________ 63
11.4 Gastos de Financiamiento ________________________________________________ 63
11.5 Gastos de manejo ambiental ______________________________________________ 63
11.6 Presupuesto consolidado del PNT __________________________________________ 64
12. Estructura Financiera del PNT ..............................................................................................64
12.1 Usos y Fuentes del Financiamiento _________________________________________ 64
12.2 Detalle del Cofinanciamiento ______________________________________________ 64
13. Análisis Económico y Financiero del PNT ..............................................................................65
13.1 Estado de Resultados Proyectado (escenario con PNT) _________________________ 65
13.2 Flujo de Caja Proyectado (escenario sin PNT)…………………………………………………………….. 23
13.3 Flujo de Caja Proyectado (escenario con PNT) ________________________________ 66
13.4 Flujo de Caja Económico Incremental _______________________________________ 67
13.4.1 Estimación de la Generación de Valor y Rentabilidad del PNT .................................67
13.5 Análisis de Sensibilidad del Flujo de Caja Incremental __________________________ 67
13.6 Resultados esperados de la adopción de tecnología ____________________________ 67
14. Conclusiones .........................................................................................................................69
15. Anexos ..................................................................................................................................70
3
1. RESUMEN EJECUTIVO
La Asociación Civil de Mantenimiento Vial y Desarrollo Agropecuario

Calvario, está ubicada en el Centro Poblado de Patibamba del Distrito de
San Miguel, Provincia La Mar del Departamento de Ayacucho.
La Asociación se constituyó el 20 de octubre del 1999 y se localiza dentro

del ámbito del VRAEM. En el 2009 ejecuto un Proyecto con el Programa
Aliados que le permitió mejorar sus capacidades en el manejo del cultivo y
ampliar el área cultivada de palta. En la actualidad la Asociación cuenta con
51 Ha de palta de la variedad Hass y Fuerte de las cuales 44.50 Ha se
encuentran en producción y el resto se trata de plantaciones recién
instaladas.
La Asociación ha suscrito un convenio con la Municipalidad Provincial de La

Mar; que actuará como entidad auspiciadora en la implementación del PNT.
En dicho convenio la entidad auspiciadora se compromete al seguimiento de
las actividades del PNT, capacitación, asistencia técnica y articulación
comercial a través de la Sub Gerencia de Desarrollo Económico.
El principal problema que enfrenta la Asociación es el deficiente manejo de

las plantaciones con que obtiene bajos rendimientos 6,000 Kg/Ha. A ello se
suma la limitada logística para organizar el acopio y la comercialización de
la fruta; que no les permite negociar los precios de venta con los
compradores.
El objetivo del PNT es incrementar la productividad promedio de 6,000

Kg/Ha (6TM/Ha) hasta alcanzar 9,000 Kg/Ha (9 TM/Ha) en el Año 3
mediante la implementación y estandarización de un plan de manejo que
contará con el acompañamiento de un asesor técnico por 2 años. Con ello,
se ha previsto otorgar insumos y herramientas para realizar las principales
labores de manera correcta y oportuna. Asimismo, se organizará el acopio y
la comercialización para el traslado directo de la fruta a la planta de las
empresas exportadoras destinado el 54% de la producción a dichos clientes.
La inversión total del plan de negocios asciende a S/. 415,845 de los cuales
el Programa cofinanciará el 80% equivalente a S/. 332,676 siendo el aporte
de la Asociación de 20% equivalente a S/. 83,169. El monto a cofinanciar por
parte de la Asociación corresponde al aporte propio de sus socios.
Del análisis del flujo económico incremental se obtiene un VANE incremental

de S/. 255,379 y una TIRE incremental de 37%.
4
2. DATOS GENERALES DE LA ORGANIZACIÓN
Tabla 1: Datos Generales de la Organización
Asociación Civil de Mantenimiento Vial y Desarrollo Agropecuario
Razón social Calvario.
RUC 20449558902
Domicilio legal Centro Poblado de Patibamba S/N
Ciprino NAVARRO CANALES Presidente
Representante Legal
Período de vigencia 09/01/2012 09/01/2014
Teléfonos 966630480/RPM *198174
Distrito (s) Provincia Departamento
Sede Productiva
San Miguel La Mar Ayacucho
Principales productos o servicios de la Organización
1) Palta de las variedades: Fuerte y Hass
2) Maíz Morado y Frijol
Inicio de actividades 15 de Noviembre de 1999
Capital social actual
Capital social inicial (S/.) 2,000.00 S/. 10,000.001
(S/.)
Hombres: 26 Hombres: 35
Nº inicial de socios (a la
Mujeres: 04 Nº actual de socios Mujeres: 08
fecha de constituida)
Total: 30 Total: 43
Área inicial (ha) 31.70 has Área actual (ha) 60.70 has
(especifique tipo de Nº actual de cabezas
Nº inicial de cabezas 1/
ganado) 1/
Datos de la Solicitud de Apoyo
Bajo
Área considerada en
Nº de socios elegibles para el Hombres: 35 riego: 51.00
el Plan de Negocios
Programa Mujeres: 08 Secano: 0.00
(ha)
Total: 43 Total: 51.00
Nº de cabezas en el Plan de
Negocios 1/
Total % OPA % Programa %
Monto de la ST (S/.)
415,845.00 100.00 83,169.00 20.00 332,676.00 80.00
Teléfono de contacto Cel. 996964700/RPM #0214700
Correo electrónico percy_h_p@hotmail.com
3. ANTECEDENTES
La Asociación Civil de Mantenimiento Vial y Desarrollo Agropecuario Calvario, fue
constituida el 20 de octubre de 1,999, por un total de 30 socios, contando en la actualidad
un total de 43 socios. Sus miembros son agricultores con experiencia en los cultivos de
palta, naranja, maíz morado, frijol y otros productos agrícolas para autoconsumo.
Los socios vienen trabajando en el cultivo de palta desde hace varios años, actualmente
posee en conjunto 60.7 Ha; de las cuales tienen 51 Ha de palta (44.5 Ha con plantaciones
1
El capital social está dado por las aportaciones de los asociados que se abonan mediante cuotas mensuales así
como las cuotas de ingreso y las extraordinarias, los ingresos provenientes de las actividades, convenios, servicios,
donaciones y todo bien mueble o inmueble adquirido por la asociación. No se valoriza el capital de trabajo (terrenos de
cultivo, semillas, abonos, etc.), porque es manejado por cada uno de los socios.
5
que tienen menos de 7 años de instalación y 6.5 Ha con plantaciones de entre 1 y 2 años
de instalación).
El impulso que ha tomado el cultivo de palta en la Asociación, se debe a los beneficios

obtenidos del Proyecto “Fortalecimiento y Comercialización de la palta de la Asociación Civil
de Mantenimiento Vial Agropecuario Calvario, del Distrito de San Miguel Provincia La Mar -
Ayacucho (Código SNIP 128104) ejecutado el 2009 con el Programa Aliados. El proyecto
conto con un Presupuesto Total de S/. 70,000 con el cual han adquirido mangueras de
riego, lampa, pico, azadones, podadoras de serrucho, calibradora y recibieron
capacitaciones para preparación de abonos organicos, la cual incluyo una pasantía a
Trujillo; donde han participado 18 socios. Todo ello ha permitido mejorar el manejo del
cultivo, principalmente en el aspecto sanitario, fertilización, poda y cosecha. Sin embargo,
el número de socios se ha venido incrementando contando en la actualidad con 43
asociados; por lo que se requiere estandarizar el manejo del cultivo entre todos los
asociados.
Desde el 2013 la Asociación ha iniciado una relación comercial con la empresa

Agroindustrias Verdeflor SAC que compro toda la producción al barrer, sin diferenciar la
calidad, a un precio promedio de S/. 2.20 por Kg variedad fuerte y S/. 2.30 por Kg variedad
Hass. Ese mismo año, ha ingresado también a la zona la empresa Agroindustrias Solcace
SAC que adquiere la fruta bajo la misma modalidad que Agroindustrias Verdeflor SAC.
Con fines de la implementación del PNT, la Asociación cuenta con un centro de acopio
ubicado en el Centro Poblado de Patibamba, el cual se encuentra bajo arrendamiento y
donde opera desde el 2013. A dicho lugar se destinarán las balanzas y el estacionamiento y
seguridad del vehículo de carga que forma parte del cofinanciamiento solicitado al
Programa.
3.1 Problemática
Tabla 2: Definición de la problemática de la Organización

El principal problema de la Asociación es el deficiente
manejo de las plantaciones con que obtiene bajos
rendimientos promedios de 6,000 Kg/Ha en plantaciones en
Problemática
producción. A ello se suma la limitada logística para
central organizar el acopio y la comercialización de la fruta; que
no les permite negociar mejores precios de venta con los
compradores.
Causas Directas:
1. Limitada transferencia de capacitaciones y asistencias técnicas
a los socios de la asociación.
2. Inadecuada tecnología de manejo, acopio y distribución de la
palta.
Causas Causas Indirectas:
1.1. Limitada presencia de las instituciones que brinden servicios de
asistencia técnica y capacitación.
2.1. Limitados recursos económicos para la adquisición de insumos
estratégicos, tecnologías para el manejo agronómico, cosecha,
acopio y comercialización.
Efecto Directos:
 Bajo nivel de productividad y volumen de producción de la
Efectos palta.
 Pérdida de calidad y altos porcentajes de descarte.
 Altos costos de comercialización de la palta.
6
Efectos Indirectos:
 Bajos niveles de ingresos económicos de los socios.
 Limitado desarrollo productivo y comercial de la asociación.
EFECTO FINAL
BAJO NIVEL DE COMPETITIVIDAD DE LA ASOCIACIÓN EN LA
PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE LA PALTA
3.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la Organización
Tabla 3: Información socio - económica de la zona de influencia de la Organización

Aspecto Datos relevantes
Según el Censo Nacional 2007 del INEI, el Distrito de San
Miguel tiene una población total de 19,471. Tiene una tasa de
Población crecimiento promedio anual de 0.3%2, haciendo la proyección
para el año 2013, se tiene una población total de 19,824
habitantes.
Principales actividades  Agricultura (X)
económicas de la zona  Ganadería (X)
(provincia)  Comercio (X)
Según la información de Mapa de Pobreza Distrital de

FONCODES 2006, Con Indicadores Actualizados con el Censo
del 2007, el Distrito de San Miguel tiene los siguientes
Índice de pobreza indicadores de pobreza: 48 % de población sin agua segura,
37% de la población sin desagüe/letrinas, 62% de la población
sin electricidad, 21.7% de mujeres analfabetas, 20% de tasa de
desnutrición de niños de 6 a 9 años.
Según el Informe de Índice de Desarrollo Humano – IDH de
FONCODES 2007, podemos identificar los siguientes
indicadores para el Distrito de San Miguel: índice de desarrollo
Índice de desarrollo humano 0.4913 en ranking 1692, Esperanza de vida al nacer
humano 63.1 años en ranking 1565, Alfabetismo 73.8% en ranking 1572,
Escolaridad 83.3% en ranking 1168, Logro educativo 76.9%
ranking 1539 e Ingreso per cápita familiar mensual de S/. 177.3
en ranking 1545.
La principal actividad económica de la población es la Agricultura
Principales productos y los principales productos agrícolas del Centro Poblado de
Patibamba son: palta, naranja, maíz morado, frijol, arveja verde y
agropecuarios de la zona
otros productos de menor importancia con finalidad de
de impacto de la
autoconsumo.
Organización Los principales productos pecuarios del distrito son: bovinos,
3
ovinos, caprinos y porcinos .
Los principales Organizaciones del ámbito son:
 ASOCIACION DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS Y
AGROINDUSTRIALES SEÑOR DE PACHAPUNYA –
Principales Organizaciones
LURICOCHA
de Productores
 ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS
Agropecuarios “LOS ANGELES DE OCCOPECCA”
 ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS
DEL VALLE DE QEQRA DE TAMBO.
Niveles de productividad El nivel de productividad promedio de palta en el distrito de San
2
Tasa de Crecimiento Intercensal Anual, Según Distritos – INEI Censo Nacional 2007.
3
Información brindada por los socios de la OPA.
7
promedio en la zona para Miguel es de 6.85 TM/Ha4, el cual se encuentra por debajo del
el (los) producto (s) de la promedio nacional que es 10 TM/Ha.
Organización
 Las principales empresas compradoras de palta para
exportación son: AGROINDUSTRIAS VERDE FLOR S.A.C. y
AGROINDUSTRIAS SOLCACE S.A.C. Así mismo se tiene en
cuenta los acopiadores que provienen de la ciudad de
Huanta, los cuales compran palta de la calidad tercera y la
variedad fuerte5.
 Los principales proveedores de insumos agrícolas en el
ámbito de la asociación son: AGROVETERINARIA SAN
MIGUEL, Agropecuaria HUALLALLO S.A.C, RENOVA SRL,
etc.
 En el mercado nacional existe empresas proveedoras de
vehículos mayores de transporte como ALMACENES SANTA
CLARA; así mismo los equipos y herramientas para el
transporte y almacenamiento de palta se encuentran en el
mercado nacional.
 En la Región existe más de 10 entidades financieras como:
Cooperativa de Ahorro y Crédito San Cristóbal de Huamanga,
Presencia de compradores, Cooperativa de Ahorro y Crédito Santa María Magdalena,
proveedores y otras Caja los Libertadores, Caja Rural Huancayo, Caja Municipal
de Ica, etc. Los plazos de crédito son por campañas, con una
entidades vinculadas a la
tasa promedio de interés 14% anual.
industria.
 En el ámbito de la OPA la Presencia de Instituciones Públicas
y Privadas es limitada, sólo se puede resaltar la presencia de
Dirección Regional Agraria de Ayacucho a través de la
Agencia Agraria La Mar y la Municipalidad Provincial de La
Mar a través de la Gerencia de Desarrollo Económico, que
apoya en la Articulación Comercial y Organización.
 La iniciativa de la reconversión de cultivos de poca
rentabilidad como el cultivo de tomate, zapallo y frijol, para
fomentar la actividad agrícola en productos de agro
exportación como la Palta Hass y Fuerte para incrementar la
rentabilidad económica, ha sido gracias a la intervención de
la Municipalidad Provincial de La Mar, donde el año 2006 a
2007 Instalaron un vivero frutícola, a partir de ellos los socios
de la OPA empezaron a instalar palta de las variedades Hass
y Fuerte. Así mismo durante el año 2009 a 2011 ha
intervenido la ONG Solid Perú, brindando asistencia técnica
en labores culturales, poda, abonamiento, riego e injerto a las
instalaciones de palta.
El acceso a la comunidad de Patibamba desde la ciudad de
Ayacucho, es por carretera asfaltada hasta Tambo, con un
Describir las facilidades de recorrido de 82 Km, luego por carretera afirmada hacia la
acceso. comunidad de Patibamba con un recorrido de 14 Km. El tiempo
de recorrido en referencia a la Capital del Departamento de
Ayacucho es de 3 horas aproximadamente.
Los servicios disponibles son:
 Agua potable
 Desagüe
Servicios disponibles.
 Energía eléctrica
 Centro de Salud
 Telefonía Fija.
 Telefonía Móvil.
4
Dirección Regional de Información Agraria Ayacucho.
5
Los acopiadores son los siguientes señores (as): Irma Cruz Carbajal De Mesones, Edith Taype Morales y Julián Curo.
8
Épocas de siembra y Las épocas de mayor producción se concentran en los meses de
cosecha febrero a julio.
4. ANÁLISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIÓN

4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización
Tabla 4: Principales indicadores Actuales de la Organización (Sin PNT)

Indicadores de base (en la situación actual
Tipo de indicador Análisis
de la Organización)
La producción de palta en la situación Los volúmenes de producción
actual, es la siguiente: que se han logrado no son
consistentes con la capacidad
 Variedad Fuerte productiva de la asociación.
12.75 Has con una producción total Debido a que la producción
de 76.5 TM actual es afectada
Con una densidad de plantación de negativamente por el
400 Plantas/Ha. deficiente manejo agronómico
de las instalaciones de palta,
 Variedad Hass asimismo poseen limitados
31.75 Has con una producción total recursos económicos para la
de 190.5 TM. adquisición de tecnologías
De producción Con una densidad de plantación de que ayuden a optimizar el
400 Plantas/Ha. proceso productivo y mejorar
la calidad de la palta.
El potencial productivo de la
asociación en la situación
actual es 44.50 Has con una
producción anual de 267 TM y
con el PNT se espera
incrementar el volumen de
producción anual de 459 TM
al tercer año del PNT,
teniendo 51 Has6 de palta en
plena producción.
El rendimiento promedio en las dos El rendimiento actual se
variedades es: encuentra por debajo de los
rendimientos promedios:
 Variedad Fuerte Regional (11.12 TM/Ha), en la
6,000 Kg/Ha Región La Libertad el
rendimiento promedio regional
 Variedad Hass es de 12.99 TM/Ha y el
6,000 Kg/Ha rendimiento promedio nacional
es de 10 TM/Ha.
De productividad
La desventaja que presenta la
OPA obedece a que estas
regiones han incorporado
tecnologías de producción
adecuada, lo cual consiste en
optimizar los procesos de
preparación de terreno,
labores culturales,
abonamiento y riego oportuno.
6
Actualmente se cuenta con 37.50 has de palta en producción y recién instalados 6.5 has (2 has fuerte y 4.5 has Hass)
que entran a producir a partir del 3er año.
9
El producto es fruta fresca madura con El inadecuado método de
un peso unitario de 250 gr a 400gr. Es cosecha y trasporte, producen
un producto con buen contenido de laceraciones irremediables en
aceite que oscila entre el 12 a 15%. el fruto que conllevan a un 8%
La producción total es comercializado es de merma.
de la siguientes manera en cuanto a Con la implementación del
calidad. PNT se espera aumentar la
De Calidad producción de palta de 1ra
Calidades % calidad aun 55% con el
1ra Calidad 54 fortalecimiento de la
2da Calidad 26 tecnología de producción y
3ra Calidad 13 reducir la mermas a un 5%
Descarte 8 (descarte) gracias al adecuado
manejo de cosecha, transporte
y pos cosecha.
Costos de producción promedio antes Los costos de producción son
del PNT, es: afectados por falta de
 Por hectárea: S/.6,285/Ha organización en la adquisición
 Costo de Producción Unitario: de insumos, materiales y
De costos S/.1.05/Kg equipos, lo cual es realizado
en forma individual por cada
productor, debiendo hacerlo
en formas conjunta y
organizada.
Precio Promedio de Venta de la Los precios de venta
calidad primera, segunda y tercera es: obtenidos están de acuerdo al
Calidad Primera mercado local, la asociación
 Palta Fuerte: S/. 2.04/Kg tiene la posibilidad de mejorar
 Palta Hass: S/. 2.20/Kg el volumen de
Calidad Segunda comercialización y mejorar la
 Palta Fuerte: S/. 1.68/Kg producción de 1ra calidad,
 Palta Hass: S/. 1.85/Kg esto con la implementación del
Calidad Tercera PNT.
 Palta Fuerte: S/. 0.98/Kg
 Palta Hass: S/. 1.33/Kg
Volúmenes de Venta (TM):
 Variedad Fuerte:
Primera: 38.25 TM/año
Segunda: 19.13 TM/año
De Ingresos Tercera: 11.48 TM/año
 Variedad Hass:
Primera: 95.25 TM/año
Segunda: 47.63 TM/año
Tercera: 28.58 TM/año
Ingreso Anual por Producto a la OPA:
 Palta Fuete: S/. 130,443.00/año
 Palta Hass: S/. 382,905.00/año
Ingreso Anual Para el Socio7:
 Palta Fuerte: S/. 3,033.56/año
 Palta Hass: S/. 8,904.77/año
Los volúmenes de venta están referidos
a la palta de selección primera, segunda
y tercera. La calidad descarte no se
toma en cuenta porque no va para el
mercado.
De generación de  Utilidades Operativas: S/. 236,512.00 En el taller de diagnóstico de
7
Sin descontar los costos de producción y comercialización
10
utilidades /año la situación del negocio, los
 Utilidades Netas: 212,861.00/año socios de la asociación
 Utilidad/ventas: 41% informan que desde el año
Pérdidas netas (S/.) = 0.00 soles 2007 las utilidades en el
negocio de la palta han
mejorado debido a las
exportaciones.
Las utilidades en el negocio ha
tenido una tendencia positiva,
la asociación no tiene
antecedentes de pérdida y la
mejoría de los ingresos
económicos por socio es
positivo.
 Nivel de endeudamiento: 0%. Para asumir la contrapartida
 La OPA no tiene deudas de ningún del plan de negocios la OPA
tipo, se cuenta con capital de trabajo no requiere financiamiento
aproximadamente S/. 6,000.00 por adicional, asumen con aporte
cada socio. En la actualidad la de cada uno de los socios en
organización cuenta con acceso al un promedio de S/. 2,500 por
financiamiento del AGROBANCO y cada socio. Son acuerdo que
otras instituciones financieras ha tomado la OPA para el
regionales, pero la OPA no ha presente plan de negocios.
solicitado ningún tipo de préstamos En la Región existe más de 10
porque trabaja con capital propio. entidades financieras como:
 Todos los socios cumplen con los Cooperativa de Ahorro y
requisitos para acceder a un crédito, Crédito San Cristóbal de
Financiamiento
pero como ya se mencionó ninguno Huamanga, Cooperativa de
de ellos ha solicitado ningún Ahorro y Crédito Santa María
prestamos porque sólo trabajan con Magdalena, Caja los
su propio capital de trabajo. Libertadores, Caja Rural
Huancayo, Caja Municipal de
Ica, etc. Los plazos de crédito
son por campañas, con una
tasa promedio de interés 14%
anual. Los requisitos de
acceso al crédito son los
estados financieros de la OPA
y aval con algún bien o capital
de trabajo de la OPA.
El N° total de jornales generados por Con la implementación del
año es: 6,887 Plan de Negocios se
incrementa la demanda de los
jornales debido a que a partir
del 3er año se cuenta con un
total de 51 hectáreas de palta,
los cuales generarán los
siguientes empleos:
 Número de empleos
Empleo
temporales en la
producción de palta: 86
jornales/Ha desde el
mantenimiento hasta la
cosecha, en 51 Ha se
regenera un total de 7,555
jornales por campaña.
 02 empleos permanentes
(Un Coordinador del
11
Proyecto y un Asistente
Técnico en la producción
de palta).
4.2 Procesos y productos actuales
4.2.1 Descripción de los procesos actuales
Tabla 5: Descripción de los procesos actuales (sin el PNT)

Proceso / Actividad Descripción Aspectos que mejorarían con
la adopción de tecnología
Fertilización La fertilización de la palta se realiza 03 Se mejora el aspecto de la
veces al año, la primera fertilización se dosificación y abonamiento
realiza en los meses de febrero a con abonos orgánicos
marzo, la segunda fertilización de junio descompuestos en
a julio y la tercera de noviembre a combinación de nutrientes
diciembre. químicos8 para incrementar
Los abonos y fertilizante utilizados el volumen de la
actualmente son: Guano de corral, productividad por hectárea.
guano de isla, nitrato de amonio, sulfato
de potasio y cloruro de potasio, éste
último en mínima cantidad y algunos
socios no aplican.
La dosis de aplicación de los abonos y
fertilizantes en base a una hectárea
para plantas de 1 a 2 años es: 10 sacos
de estiércol, 4 sacos de guano de isla,
0.80 sacos de nitrato de amonio, 0.50
sacos de fosfato, 0.30 sacos de sulfato
o cloruro de potasio. Para planta de 3 a
más años, se tiene la siguiente dosis:
18 sacos de estiércol, 8 sacos de guano
de isla, 2 sacos de nitrato, 1.5 sacos de
fosfato y 1 saco de sulfato o cloruro de
potasio.
Para desarrollar ésta actividad se
utilizan herramientas como pico,
lampas, rastra, etc. Para hacer los
arcos de fertilización y así mismo la
mano de obra promedio para esta
actividad es 25 jornales/ha/año.
Poda Los socios de la OPA realizan la poda Con el PNT, la poda que se
formación y mantenimiento, lo cual se realiza depende de la edad
realiza una vez al año, la poda se y estado de la planta (poda
realiza en los meses de marzo a abril de formación, poda de
en cada año, lo cual coincide luego de mantenimiento, poda de
la cosecha. sanidad y/o limpieza, poda
Las herramientas utilizadas para la de producción y poda de
poda son tijeras podadoras para plantas renovación).
pequeñas de 1 a 2 años y a partir del Al realizar un corte a la
3er año a más a parte de la tijera planta por más pequeño
podadora utilizan serruchos y como que sea, aplica un
8
El uso de nutrientes químicos será de acuerdo a las recomendaciones del especialista en producción de palta, ya que
para la exportación existe rangos máximos permisibles de residuos tóxicos. También con el PNT se tiene en cuenta el
uso del Biofertilizante TERRATHOR debido a que el guano de isla es muy escaso en el ámbito de la OPA.
12
insumo cicatrizante utilizan el Sanix. cicatrizante o pasta
La demanda de mano de obra para esta bordalesa en la zona
actividad es en promedio de 20 afectada.
jornales/ha/año.
Algunos de los productores tienen
resistencia a esta labor pues creen que
a mayor follaje, mayor será la
producción.
Riego El riego se realiza por gravedad; la Para la optimización del
frecuencia de riego es de una vez cada uso del recurso hídrico y
7 a 8 días entre los meses de Abril a adecuada aplicación del
Noviembre (época de estiaje) y una vez riego se contará con la
cada 15 días entre los meses de asistencia técnica del
diciembre a marzo (época de lluvia). especialista en producción
Actualmente los 51 has de palta son de palta. Sabiendo que el
regados por gravedad a través de un exceso de encharcamiento
canal de riego principal que viene del produce asfixia radicular,
río torobamaba. favoreciendo el desarrollo
Las herramientas y equipos utilizados de hongos que causan la
para el riego son: Picos, azadones, pudrición radicular. En
palas y mangueras de riego. Así mismo cambio la escasez de agua
la mano de obra requerida para esta entre mayo y septiembre
actividad es un promedio de 25 produce stress en la planta
jornales/ha/año. y caída de frutos.
Control La mayor incidencia de plagas son en la Se mejora el aspecto de la
fitosanitario época de floración y cuajación de la humedad del suelo para
palta, éste proceso se desarrolla entre evitar las enfermedades.
(plagas y los meses de marzo, abril y mayo. Las De igual manera con la
enfermedades) principales plagas que atacan al palto adecuada poda de sanidad
son: trips, arañita roja, minador de hojas y/o limpieza nos ayuda a
y queresas, cuyos daños se manifiestan eliminar de la planta ramas
en pérdidas de producción y baja enfermas o demasiado
calidad del producto. Las enfermedades atacadas por insectos,
que más afectan en la zona son: evitando su presencia,
pudrición radicular (por Phytophthora propagación y posterior
cinnamomi) y muerte regresiva de daño de la planta; tanto en
ramas (Lasiodiplodia theobromae). hojas, frutos, ramas,
El control actual de las plagas y cortezas y raíces.
enfermedades es base a pesticidas de Con la adquisición de los
origen inorgánico. El equipo utilizado en atomizadores será más
la actualidad son las mochilas adecuada la aplicación de
fumigadoras manuales, lo cual amerita las pesticidas para el
mayor cantidad de mano de obra y control de plagas y
aplicación inadecuada en las plantas de enfermedades.
3 a más años.
Deshierbo El control de malezas, al realizarse de Se realiza las veces que
manera tradicional con azadones y sea necesario, con mayor
picos, ésta actividad coincide con las énfasis después de la
actividades de riego y abonamiento, la cosecha y antes del
incidencia de las malezas son brotamiento, utilizando
mayormente en las épocas de lluvia herramientas locales y
que vienes a ser en los meses de teniendo en cuenta el
diciembre a abril. La mano de obra que cuidado del sistema
se requiere para esta actividad en las radicular del palto.
plantaciones de 3 años a más es de 25
jornales/Ha/año.
Cosecha La mayoría de los productores Se mejora esta acción
(Corte a tijera cosechan tradicionalmente, sin porque el 100% de los
13
con pedúnculo) pedúnculo, como es la costumbre en el productores emplean tijeras
caso de palta para mercado nacional. especiales de cosecha de
En un 60% de los productores largo alcance, dejando una
cosechan empleando tijeras especiales porción de pedúnculo de 10
dejando una porción de pedúnculo de a 12 mm de longitud como
10 a 12 mm. Lamentablemente muchas máximo. Se sabe que la
veces se producen daños en el fruta sin pedúnculo se
producto durante la cosecha, vuelve vulnerable al ataque
principalmente por falta de materiales de diversos patógenos. La
(jabas de cosecha). fruta es colocada en bolsas
La cosecha de la variedad fuerte cosecheras de tela, una
empieza en el mes de setiembre vez llena, se vacía en jabas
finalizando en febrero y la variedad cosechadoras de plástico
hass inicia en diciembre y culmina en de 20 kg de fruta.
marzo, el último mes de la cosecha que
viene a ser marzo es donde se cosecha
todo al barrer (tercera calidad) para el
mercado nacional. Las herramientas de
cosecha son las tijeras de cosecha de
corto alcance y las jabas de cosecha
que son proporcionadas por las
empresas exportadoras de palta. La
mano de obra varía de 15 a 45
jornales/ha/año dependiendo de la edad
de la planta y la productividad.
Post Cosecha En la situación actual la única actividad Este aspecto se mejora con
de post cosecha que realizan los el PNT porque a través de
productores es la selección; no se la asistencia técnica del
hacen tratamientos preventivos contra especialista en producción
pudriciones por hongos u otra labor; el de palta, los socios podrán
tiempo máximo que el producto en prácticas las actividades
cosechado permanece en el campo, es de selección y clasificación
un día. de la palta en el centro de
acopio de la asociación.
Transporte de la Actualmente el transporte se realiza a Con el PNT se adquiere
palta través de la contrata de servicios de una movilidad de capacidad
terceros, donde la organización contrata de 08 TM para el acopio de
camionetas para acopiar de las la palta desde los terrenos
parcelas al centro de acopio, el costo de cultivo hacia el centro de
de flete local es S/. 0.05/Kg y para el acopio y para luego
transporte de la palta de Patibamba a distribuir a los mercados
las Plantas de las empresas objetivos planteados en el
exportadoras que se ubican en Lima y presente plan de negocios.
Huaral, el flete es S/. 0.50/Kg, lo cual es El impacto de la adopción
asumido por las mismas empresas de tecnología con respecto
exportadoras. al transporte se da en que
El principal problema es la baja calidad se reduce el costo de flete
de servicio de transporte y alto costo de de S/. 0.50/Kg a S/.
flete. Esto perjudica en el incremento de 0.16/kg. Así mismo la OPA
daños físicos en el proceso de traslado comercializa la palta con
de la palta de Patibamba a Lima - una variación de 0.50 a
Huaral, lo cual representa de un 8 a 0.80 más en la misma
10% de pérdidas por mala calidad de planta de las empresas
transporte ya que los camiones no exportadoras de palta.
cuenta con furgón específico para
transporte de frutas y ésta pérdida hace
que las empresas exportadoras afecten
el precio de compra de la palta.
14
Comercialización La producción está destinado para su Se mejora la articulación
consumo en fruta fresca, la comercial a través del
comercialización a partir del presente asesoramiento del
año es a través de Empresas Coordinador del PNT,
Exportadoras como son: buscando mejores precios
AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR a través de los diferentes
S.A.C y AGROINDUSTRIAS SOLCASE clientes que demandan la
S.A.C. Antes de que ingrese éstas palta.
empresas exportadoras al ámbito de la La mejora consiste en
OPA solo de comercializaba a articular en un 100%
acopiadores de Huanta (Sra. Irma Cruz productor a empresa
Carbajal De Mesones, Edita Taipe exportadora las calidades
Morales y Julián Curo Bendezu). primera y segunda,
Aproximadamente 70% de la continuar trabajando con
producción es destinada para los acopiadores de Huanta
exportación, 20% para mercado para la calidad tercera.
nacional y 10% que se comercializa en Cumplir las exigencias de
la región. calidad de la palta por los
clientes a través del
transporte adecuado, para
ello se adquiere un camión
de 08 TM con furgón de
diseño especial para
transporte de frutas (palta).
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización
MANEJO POST
AGRONOMICO
COSECHA
Construcción
de coronas a
pie de planta
Fertilización
COSECHA
(Corte a
Poda
tijera con
pedúnculo) Selección
(artesanal) Comercialización
Riego
Control
fitosanitario
Deshierbos
15
4.2.3 Descripción de los productos actuales
Tabla 6: Descripción de los Productos Actuales

Ítem Descripción Aspectos que
mejorarían con la
adopción de
tecnología
Nombre Palta sin presencia
genérico del Palta como fruta fresca de las variedades Fuerte y Hass de daños físicos,
producto bien seleccionados
y clasificados.
Incremento del
rendimiento
promedio de
productividad de: 6
a 9 TM/Ha al tercer
año del plan de
negocios.
Características Palta variedad HASS: La adopción de la
Principales Forma piriforme, semilla de tamaño medio, se pela tecnología nos
fácilmente, buen sabor, contenido de aceite mínimo permitirá conservar
8.6% la calidad
El peso por unidad varía entre 180 - 280 g. organoléptica del
Pulpa cremosa y color verde pálido sin fibra, la piel fruto además nos
gruesa y granulosa de color violáceo o negra al garantizara la
madurar. inocuidad del
Palta variedad FUERTE: producto y
Forma ovalada. Semilla de tamaño pequeño a mediano. permitirá reducir de
Se pela fácilmente, buen sabor. 8 a 5% las mermas
Varía entre 300 - 400 g. (descarte).
Pulpa cremosa y color verde pálido sin fibra, piel se
mantiene verde oscura.
Características La palta posee valiosísimas propiedades alimenticias Con la buena
especiales o por su alto contenido de aceite (de 12 a 30%) y dosificación de
particulares proteínas (de 1,2 a 1,8%), además de su contenido de abonamiento y
(diferenciación) hidratos de carbono, vitaminas y minerales. Su alto labores culturales
contenido de vitamina E, poderoso antioxidante, ejerce se mejoran las
una acción rejuvenecedora. características
especiales de la
palta.
Calidades y El producto es fruta fresca madura con un peso unitario Con la
presentaciones de 250gr a 400gr. Es un producto con buen contenido implementación de
de aceite que oscila entre el 12 a 15%. la tecnología se
La forma depende del cultivo; color de la piel o cáscara; espera aumentar la
ausencia de defectos tales como malformaciones, producción de
quemaduras de sol, heridas y manchado (raspadura, palta de 1ra
daños por insecto, daño por uñas y cicatrices causadas calidad aun 55%
por viento), rancidez y pardiamiento de la pulpa; y con el
ausencia de enfermedades, incluyendo antracnosis y fortalecimiento de
pudrición de las cicatrices del pedúnculo. la tecnología de
La producción total presenta la siguiente distribución producción y
promedio con respecto a la calidad. reducir la mermas
Calidades % a un 5% (descarte)
1ra Calidad 54 gracias al
2da Calidad 26 adecuado manejo
3ra Calidad 13 de cosecha,
Descarte 8 transporte y pos
16
cosecha.
Según información de los socios de la OPA y las
condiciones de contrata de compra y venta de las
empresas exportadoras, la calidad de palta por peso es
el siguiente:
Calidad de Palta Por Peso
Peso de la fruta
Calidad
(gramos)
1ra. Calidad variedad
220-350
fuerte
1ra. Calidad variedad
190 a más
hass
2da. Calidad 190-210
3ra. Calidad 150-189
Cualquiera pero con
Descarte
daños físicos
Etapa del La palta se encuentra en una etapa de crecimiento, Volumen de
producto porque se trata de un producto posicionado y conocido abastecimiento de
a nivel mundial. La demanda a nivel nacional e palta de mejor
internacional es creciente año a año, principalmente en calidad.
Francia, Países Bajos (Holanda), adicionalmente con la
suscripción del el TLC Perú-EEUU, con mayor
magnitud que la UE y es una oportunidad de mercado
ya que tiene demanda insatisfecha no solo para palta
fresca, sino también como productos procesados.
4.3 Dotación de recursos productivos
Tabla 7: Condición actual de los activos

Descripción del Valor Capacidad y Porcentaje de uso (%)
activo operatividad
60.70 Has de Valorizado Siendo 14.75 Ha son El 100% del terreno
Terreno de aproximadamente en de cultivo de palta de actualmente se
Cultivo Agrícola 607,000.00 nuevos la variedad Fuerte y encuentra en
soles. 36.25 Ha del cultivo producción y uso.
de palta de la
variedad Hass. El
resto de otros cultivos
agrícolas son 9.7
Has.
4.4 Organización y recursos humanos
17
Organigrama actual de la Organización
Tabla 8: Análisis Organizacional

Ítem Detalle
Número actual de empleados de la La OPA no cuenta con personal permanente,
OPA (personal pagado por la sólo contrata a peones para las labores
organización) culturales del mantenimiento de las plantas de
palto, cosecha y acopio. El jornal promedio es
de S/. 30.00/día.
Como servicio externo se tiene el pago al
contador (S/. 100.00) por mes por las
declaraciones de los Ingresos y Egresos a la
SUNAT.
Nivel de capacitación o Los socios de la OPA informan que la incursión
conocimientos para la a la producción de palta ha sido gracias a la
implementación del PNT intervención de la Municipalidad Provincial de La
Mar con dotación de plantones de palta de las
variedades hass y fuerte en el año 2006 a 2007,
así mismo con respecto al desarrollo de las
capacidades técnicas productivas de los socios
ha sido gracias a la intervención de la ONG
Solid Perú durante los años 2007 a 2008, donde
los especialistas de ésta ONG les ha capacitado
y ha brindado asistencia técnica en producción
de plantones, instalación en campo definitivo y
sistema de injerto de las paltas, luego que ésta
institución se retiró han continuado en el
mejoramiento del proceso productivo y
articulación comercial a través de un plan de
negocios financiado por el programa ALIADOS
por un monto de S/. 70,000.00. Así mismo a
través de este proyecto se ha seleccionado a los
10 mejores productores de palta para realizar
una pasantía en el año 2009, la pasantía se ha
18
hecho a la empresa CAMPOSOL en Trujillo,
donde se ha podido observar las instalaciones
de palta, planta de post cosecha y de packing de
palta.
En la actualidad adolecen de asistencia técnica
y debido a ello es que se puede apreciar el
inadecuado manejo de las instalaciones de
palta.
Estructura de la organización La estructura actual es adecuada para la
adopción de tecnología, pero mejorar la
planificación y administración (actualmente la
junta directiva no cumple este rol a cabalidad),
así mismo la falta de áreas destinadas a la
producción y comercialización. Con el PNT se
creará el área de Gerencia9, Producción y
Comercialización, a fin de garantizar la
adecuada Administración, Planificación,
mejoramiento de la competitividad productiva y
articulación a los mercados.
Requerimiento de personal nuevo De acuerdo a la nueva estructura organizacional
derivado de los cambios en la para el presente Plan de Negocios se requiere
estructura organizacional para la los servicios profesionales de:
implementación del PNT  Coordinador del PNT, (Ingeniero Agrónomo o
Agroindustrial; S/. 30,000.00 al año) se
contrata por un periodo de 12 meses para
que forme un líder dentro de la organización
y asuma el cargo de la gerencia con la
finalidad de liderar procesos de
Administración y planificación de la OPA.
 Asistente Técnico (Ing. Agrónomo o Técnico
Agropecuario; S/. 30,000.00 al año). Se
contrata por un periodo de 24 meses para
que brinde asistencia técnica en el proceso
de producción de palta.
 Contador (Servicio Externo)10(S/. 1,200.00 al
año)
Costo total anual actual (S/.) de la El costo total anual de la planilla es: S/. 0.00.
planilla de la asociación
Costo total anual de la nueva El costo anual de la nueva estructura
estructura organizacional (S/.) organizacional es: S/. 61,200.00
Nuevo Organigrama Estructural de la Organización

Los órganos de gobierno de la Asociación son la Asamblea General y el Consejo Directivo. El
consejo directivo tiene a su cargo la administración, dirección y ejecución de los acuerdos de la
Asamblea General. El Consejo Directivo está integrado por el Presidente, secretario, tesorero,
fiscal y vocal.
Teniendo en cuenta las limitaciones que se puedan generar en la primera etapa de
implementación del PNT, se considera necesario la contratación de un Coordinador del PNT,
de forma tal, que se encargue de liderar junto a la directiva, del proceso de implementación del
plan de negocios y también apoye en la labores de gestión, logísticas y comerciales de la
9
El Coordinador del PNT, será encargado de formar un líder del grupo para que asuma el área de gerencia para dar
sostenibilidad al proyecto durante el horizonte de evaluación.
10
Los servicios del contador se requiere para las declaraciones mensuales y anuales de los ingresos y egresos de la
asociación y de igual manera que asesore al contador en la parte de administración financiera del proyecto, para lo cual
se solicita estos servicios en forma de consultoría externa.
19
Asociación. Adicionalmente, se contará con el apoyo permanente de un asesor técnico por 24
meses.
Por tanto, con la implementación del PNT, no se ha planteado modificaciones en la estructura

organizacional solo se ha considerado la incorporación de personal, tal como se muestra en el
siguiente organigrama:
Organigrama Final de la Organización
ASAMBLEA GENERAL
CONSEJO DIRECTIVO
CONTABILIDAD
PRESIDENTE COORDINADOR DE PNT
EXTERNA
ASESOR TÉCNICO
4.4.1 Plana directiva
Tabla 9: Personal directivo

Apellidos y Desde
Cargo Resumen de experiencia y formación (perfil)
nombres (mm/aa)
Ciprino Presidente Enero del Líder del grupo con experiencia en gestión
NAVARRO de la 2014 pública y privada.
CANALES asociación Productor agropecuario con más de 10 años de
experiencia en la producción de palta y 02 años
como Directivo de la Organización.
Esteban Secretario Enero del Agricultor y socio de la Asociación, con
CHAVEZ 2014 experiencia en producción de palta.
NOLASCO
Paulino Tesorero Enero del Socio con experiencia en manejo de recursos
LIZARBE JERI 2014 económicos de la organización. Así mismo tiene
experiencia en la producción de palta y otros
cultivos agrícolas de menor importancia
económica.
Néstor SANTA Fiscal Enero del Agricultor con experiencia en producción de palta
CURZ 2014 y otros cultivos de menor importancia económica.
CANALES
Carlos Vocal Enero del Agricultor con experiencia en producción de palta
PALOMINO 2014 y otros cultivos de menor importancia económica.
JAYO
4.4.2 Plana técnica
20
Tabla 10: Personal Técnico
Apellidos y Desde
Cargo Resumen de experiencia y formación
nombres (mm/aa)
Vacante Coordinador del Diciembre Ing. Agrónomo, Agroindustrial, economista o
PNT del 2013 afines con experiencia de 01 años en
proyectos de palta y 03 años de experiencia
general en coordinación, ejecución de
proyectos productivos, formulación de
proyectos y planes de negocios, capacitación
y organización de productores
agropecuarios, asociaciones y PyMEs en el
sector rural y urbano; manejo de personal.
Capacidad para trabajar en las áreas de
procesos productivos, diseño de planes de
desarrollo económico y social.
Vacante Asistente Diciembre Ing. Agrónomo o Técnico Agropecuario, con
Técnico del 2013 más de 03 años de trabajo con agricultores y
organizaciones productivas, experiencia
trabajo en la producción de palta, articulación
comercial de la palta con empresas
exportadoras. Con conocimiento y manejo de
ECAs11 u otra metodología participativa para
adultos y dominio de quechua.
5. ANÁLISIS DEL ENTORNO

5.1 Mercado
5.1.1 Delimitación del Mercado
Tabla 11: Delimitación del Mercado (con PNT)

Pasos Consideraciones
Paso 1 El mercado de la producción de la palta será las empresas
Delimitar el mercado exportadoras AGROINDUSTRIAS VERDE FLOR S.A.C,
con criterio AGROINDUSTRIAS SOLCACE S.A.C y los acopiadores locales de
geográfico. Huanta.
Ambas empresas se encuentran en la Región Lima, la planta de
packing de AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C se ubica en
Huaral y AGROINDUSTRIAS SOLCACE S.A.C en Puente Piedra
(Lima Metropolitano).
Actualmente la OPA tiene un contrato de compra y venta de la palta
con AGROINDUSTRIAS VERDE FLOR S.A.C y AGROINDUSTRIAS
SOLCACE S.A.C, donde la OPA entregará la producción de la
calidad primera y segunda en la misma planta de la empresa a un
precio superior al de la chacra.
Para la calidad tercera se tiene en cuenta a los acopiadores de
Huanta, se trata de 03 personas naturales con negocio que acopian
palta en la misma comunidad de Patibamba.
Paso 2 El mercado objetivo para la palta fresca primera y segunda son las
Delimitar el mercado empresas exportadoras AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C y
objetivo. AGROINDUSTRIAS SOLCACE S.A.C, con quienes buscará obtener
relaciones comerciales con buenas negociaciones en ambas partes,
y con respecto a la calidad tercera se tiene en cuenta los
acopiadores locales que son 03 personas naturales con negocios
11
ECAs.- Escuela de Campo de Agricultores, metodología de capacitación para agricultores.
21
que vienen de la ciudad de Huanta y compran la palta desde el año
2008.
El mercado objetivo de estas empresas exportadoras son los países
de España, Francia, Reino Unido, Alemania, Bélgica, Holanda y
Canadá.
Estas empresas cuenta con certificaciones de: HACCP, autorización
para la exportación de frutas a nivel internacional. Acredita
los registros que demanda la ley a las plantas productoras, los
controles sanitarios y las medidas preventivas aplicadas a los
procesos de producción, con el fin de garantizar la seguridad
alimentaria y la calidad de los productos. GLOBALGAP, esta
certificación internacional abarca los reglamentos, controles y
referencias para la ejecución de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA).
Esto garantiza que el proceso de producción en el caso de la palta:
Tenga el mínimo impacto ambiental, Reduzca el uso de insumos
químicos y se realice bajo procedimientos responsables para
preservar la salud y seguridad del trabajador.
La cadena de abastecimiento para la calidad primera y segunda será
directa (Productor – Empresa Exportadora), para ello la OPA solicita
un camión de 08 TM de capacidad de carga con carrocería cerrada
de diseño especial para transporte de frutas.
La forma de pago por la venta del producto es por campaña, para lo
cual la palta fresca debe cumplir con los parámetros de calidad de
acuerdo a las exigencias de calidad por las empresas exportadoras.
Paso 3 Como es de saber el mercado objetivo son las empresas
Definición del perfil exportadoras de palta; donde a partir del año 2013 estas empresas
del cliente en el como es el caso de AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C. y
mercado objetivo AGROINDUSTRIAS SOLCACE S.A.C, acopian en el lugar de
Patibamba, realizando una comercialización de venta directa
(Productor-Empresa Exportadora), es así que estas empresas
presentes en el mercado nacional tienen un perfil de ser exigentes
en cuando a la calidad del producto; la negociación es con respecto
a la calidad primera y segunda, esto significa que éstas empresas
compran toda la producción de la palta menos la calidad tercera y el
descarte. La Empresa Exportadora quienes realizan el trasporte
hacia la ciudad de Lima y Huaral donde cuentan con instalaciones
modernas para realizar el riguroso trabajo de clasificación y
tratamiento post cosecha, para así cumplir con las exigencias del
mercado internacional, es así que estas paltas son destinados a los
mercados de los países como: Holanda, España, Alemania, Francia,
EE.UU. Asimismo los productos que no cumplen los requisitos de
exportación son comercializadas sin empaque, por kilos en el
mercado nacional (mercados mayoristas y los súper mercados). En
cambio las paltas de primera, cumplen requisitos de calibre, peso y
forma de presentación (la palta de primera calidad tiene un peso más
de 250 gramos), tal como los requieren los países con el quien se
tiene relación comercial por el TLC.
Los principales importadores en la UE, exigen que el producto esté
entero, sano y limpio, con olor y sabor normal, exento de plagas, de
daños por plagas y por bajas temperaturas, con un pedúnculo de una
longitud inferior a 10 mm, cuyo corte debe ser neto y exento de
humedad exterior anormal. El desarrollo y condición de las paltas
deben ser tales que les permitan soportar el transporte y la
manipulación, y llegar en estado satisfactorio en su lugar de destino.
Además, la palta deberá haberse cosechado con cuidado y
fisiológicamente deberá haber alcanzado una fase de desarrollo que
permita que el proceso de maduración llegue a su término. Los frutos
maduros no deberán ser amargos.
22
Para el caso de EE.UU. existe requisitos y barreras de ingreso,
establecido el 01 de febrero de 2010, do del gobierno de los estados
unidos aprobó la exportación de la palta Hass peruana, estrictamente
para envíos comerciales, bajo el título 7 del código de regulaciones
federales “7 CFR 319.56-550”. El Animal and Plant Health Inspectión
Service (APHIS), es la encargada de velar que los envíos cumplan
con las regulaciones federales sanitarias establecidas en dicho
código. En ese sentido, APHIS aprueba y supervisa el plan de
trabajo desarrollado por el servicio Nacional de Sanidad Agraria
(SENASA), autoridad nacional y organismo oficial del Perú en
materia de sanidad agraria, los lugares de producción y empaque de
la palta peruana deben estar registrados con el SENASA y cumplir
los requerimientos de APHIS.
5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo
Tabla 12: Principales Variables del Mercado Objetivo

Oferta Productiva de Ayacucho
La producción regional de Ayacucho, entre los años 2008 y 2012 se ha incrementado en

60,64% debido a que nuevos campos empezaron a entrar en producción. En el año 2012, la
producción departamental (3,747 TM) representó el 1.67% de la producción nacional.
Gráfico N° 01: Evolución de la producción de palta a nivel de la Región Ayacucho

(TM)
5,000
4,000
3,000
TM
2,000
1,000
0
Oferta 2008 2009 2010 2011 2012
Evolución de la
producción de palta a 2,272 2,657 4,540 4,638 3,747
nivel Regional (TM)
Fuente: MINAG-OEEE (Agroaldia)

Elaboración: Consultor
Según la DRAA12 -Oficina de Estudios Económicos y Estadística Agraria, Ayacucho en el

año 2011 cuenta con 570 has de palta instaladas; Huanta es la provincia que posee el
55.61% del total de la región, seguido de la producción de La Mar (17.89%), Huamanga
(12.10%) y Víctor Fajardo (8.07%). También se encuentra palta en menores cantidades en
las provincias de Cangallo, Lucanas y Paucar de Sara Sara. El siguiente gráfico detalla en
términos de participación por provincias, la producción regional del departamento de
Ayacucho.
Gráfico Nº 02: Participación de las provincias en la producción regional de palta
12
Dirección Regional Agraria Ayacucho
23
Víctor Huanca Sucre Lucanas Parinacochas Pauc Huamanga
Fajardo Sancos 0% 3% 1% ar del 12%
8% 0% Sara Cangallo
Vilcas Sara 1%
Huamán 1%
La Mar
0%
18%
Huanta
56%

El total de palta producida en el departamento de Ayacucho es de 3,747 TM, de las cuales,

más de 2,659 TM provienen de la provincia de Huanta, principalmente de los distritos de
Luricocha y Huanta. El detalle de área instalada y volumen de producción de palta por
provincias, se detalla en el siguiente cuadro:
Cuadro N° 01: Cosecha, Producción, Rendimiento y Precio Histórica de la Palta en

la Región de Ayacucho
DEPARTAMENTO/VARIABLE
AYACUCHO 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Cosecha (ha) 269 292 342 565 570 600

Producción (t) 2085 2272 2657 4540 4635 3747
Rendimiento (Kg/ha) 7751 7781 7769 8035 8132
Precio Chacra (S/./Kg) 0.92 1.34 1.79 1.94 2.05
PROVINCIA/VARIABLE 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Huamanga
Cosecha (ha) 16 16 63 63 69
Producción (t) 112 115 530 554 623
Cangallo
Cosecha (ha) 4 4 4 4 4
Producción (t) 24 22 22 24 24
Huanta
Cosecha (ha) 110 110 111 316 317
Producción (t) 936 947 928 2605 2659
24
La Mar
Cosecha (ha) 84 84 84 102 102
Producción (t) 688 700 693 865 863
Víctor Fajardo
Cosecha (ha) 23 45 47 47 46
Producción (t) 129 262 272 271 264
Vilcas Huamán
Cosecha (ha) -- -- -- -- --
Producción (t) -- -- -- -- --
Rendimiento (Kg/ha) -- -- -- -- --
Precio Chacra (S/./Kg) -- -- -- -- --
Huanca Sancos
Cosecha (ha) -- -- -- -- --
Producción (t) -- -- -- -- --
Rendimiento (Kg/ha) -- -- -- -- --
Precio Chacra (S/./Kg) -- -- -- -- --
Sucre
Producción (t) 10 11 14 13 5
Lucanas
Cosecha (ha) 17 18 18 18 18
Producción (t) 106 128 118 121 115
Parinacochas
Producción (t) 34 36 32 33 31
Paucar del Sara Sara
Producción (t) 46 51 48 54 51
Según los Estudios de la Cadena Productiva de Palta en Ayacucho por la ONG Solid Perú.
Las provincias de Huamanga, La Mar/San Miguel, Víctor Fajardo y Lucanas tienen
posibilidades de ampliar sus áreas de producción en 510 has, 280 has, 110 has y 150 has,
25
respectivamente. En la provincia de Huamanga, el 98% de las 510 has disponibles y con
potencial para ampliar la oferta productiva regional, se ubican en el distrito de Ocros. Los
departamentos vecinos a Ayacucho que tienen producción de palta son Apurímac y
Huancavelica, sumando entre los dos aproximadamente un total de 120 has instaladas, 40
has en Apurímac (distrito de Huaccana principalmente) y 80 has en Huancavelica.
Calidades
La palta se clasifica en varias calidades cuyas características están dadas por los
requerimientos del mercado de destino; sin embargo, de manera general, los factores que
determinan la calidad de esta fruta son: el calibre, la presentación de la fruta y la forma de
cosecha y post cosecha; así:
 Calidad exportación: la fruta debe haber sido cosechada con pedúnculo, sin
daños físicos, contener un 12% de aceite (en verde). La fruta tiene que ser
transportada hasta su lugar de destino en un tiempo promedio de un mes, tiempo
en el cual la palta incrementa paulatinamente su contenido de aceite hasta llegar a
20,6% (variedad hass) y 23,4% (variedad fuerte); el exportador exige que la fruta
sea cosechada y enviada el mismo día a la planta de procesamiento y que se
utilice herramientas de cosecha adecuadas (tijeras, mandiles, jabas).
 Primera calidad para mercado nacional: No es necesario que cuente con
pedúnculo; se acepta hasta el 5% de daños físicos.
 Calidades inferiores para comercio local: No se exige que tenga pedúnculo, el
porcentaje de grasa no es relevante.
El siguiente cuadro presenta una clasificación por calidad de la palta, en función del peso de
la fruta:
Cuadro N° 02: Calidades de Palta por peso

Calidad Peso de la fruta (g)
1ra calidad variedad Fuerte 220 – 350
1ra calidad variedad Hass 190 a más
2da Calidad 190 a 219
3era Calidad 150 – 189
Descarte Cualquiera pero con daños
físicos entre 15% y 50%
Fuente: Entrevista a empresas exportadoras, comerciantes y productores
Elaboración: Solid Perú
Estacionalidad de la Oferta
En la Región Ayacucho la palta se produce todo el año, por lo cual se puede realizar un
abastecimiento continuo para los diferentes mercados. Las épocas de mayor producción se
concentran en los meses de febrero a Julio.
Cuadro Nº 03: Calendario de la producción de palta en Ayacucho

Provincias E F M A M J J A S O N D
Huanta
La Mar-San Miguel
Huamanga-Ocros
Mayor Producción
Menor Producción
Fuente: Solid Perú
Tendencias
Se están incrementando las áreas de palta en nuevas zonas debido al atractivo precio de
esta fruta en comparación con otros productos (papaya, cítricos, pacae). En los distritos de
26
Ocros y San Miguel se registra un incremento del volumen de palta ofertada porque las
plantaciones nuevas están empezando a producir. Sin embargo, el rendimiento registra un
incremento mínimo, debido al ataque de plagas y enfermedades, por inadecuado manejo
agronómico.
Según la información de la Dirección Regional Agraria Ayacucho, la Región Ayacucho para

el año 2011 cuenta con un total de 570 has de palta en plena producción, donde se registra
una producción total de 4,635 TM de palta para el 2011 y para el año 2012 una producción
total de 3,747 TM13.
CUADRO N° 05: Producción de palta en la Región de Ayacucho 2005-2011

Producción (t) 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Huamanga 110 109 112 115 530 554 623
Cangallo 22 23 24 22 22 24 24
Huanta 846 769 936 947 928 2605 2659
La Mar 605 634 688 700 693 865 863
Víctor Fajardo 112 115 129 262 272 271 264
Sucre 11 10 10 11 14 13 5
Lucanas 77 76 106 128 118 121 115
Parinacochas 29 31 34 36 32 33 31
Paucar del Sara Sara 47 46 46 51 48 54 51
Fuente: Fuente: Agencias Agrarias - DRA - Ayacucho
Elaboración: DRAA -Oficina de Estudios Económicos y Estadística Agraria
De acuerdo al cuadro anterior, la tendencia de la producción del año 2005 al 2011 la

producción de palta va en aumento, las provincias como Vilcas Huamán y Huanca Sancos
no se consideraron porque no presentan producción en estos años. Huamanga, Huanta, y
La Mar, son provincias de mayor producción, Para mejor análisis cuantitativo se presenta el
siguiente gráfico.
Gráfico N° 09: Evolución de la producción de palta en Ayacucho 2007-2011

3000
2500
Producción (TM)
2000
1500
1000
500
0
2007 2008 2009 2010 2011
Años
Huamanga Cangallo
La Mar Victor Fajardo
Sucre Lucanas
Fuente: Fuente: Fuente: Agencias Agrarias - DRA – Ayacucho
La provincia de Huanta tiene la mayor producción desde el 2007, para el 2011 tiene una
participación en producción de 57.4% del total la región de Ayacucho, quien le sigue la
provincia La Mar con 18.6% y Huamanga con 13.4%. A continuación se presenta un cuadro
donde se puede ver con detalle las producción, cosecha, rendimiento y precio de palta en
chacra.
Cuadro N° 06: series históricas de cosecha, producción, rendimiento, precio en chacra de palta en
13
Esta información es extraída de la página de AGROALDÍA, la baja de producción se explica a algunos cambios
climáticos que han afectado de alguna manera el rendimiento por hectárea de producción de palta.
27
la región de Ayacucho.
AYACUCHO 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Cosecha (ha) 240 241 269 292 342 565 570 --
Producción (t) 1859 1813 2085 2272 2657 4540 4638 3747
Rendimiento (Kg/ha) 7746 7523 7751 7781 7769 8035 8132 --
Precio Chacra (S/./Kg) 0.91 0.94 0.92 1.34 1.79 1.94 2.05 2.2
Fuente: Fuente: Agencias Agrarias - DRA - Ayacucho
Elaboración: DRAA -Oficina de Estudios Económicos y Estadística Agraria.
Conociendo las series históricas de producción de palta en la región de Ayacucho, se

realiza también un análisis de oferta Nacional, donde se encontró que la producción de
palta a nivel nacional ha venido creciendo ininterrumpidamente desde el año 2005 al 2012.
Gráfico N° 10: evolución de producción de palta a nivel nacional 2005-2012

250,000
224,088
230,000 213,662
210,000
Producción (TM)
184,370
190,000
170,000 157,415
150,000 136,303
121,721
130,000 113,259
103,419
110,000
90,000
2005 2007 2009 2011 2013
Años
Fuente: MINAG - OEEE.

En el año 2012, se observa que la producción fue de 224,088 TM, 21.54% mayor que a la
producción del año 2010; es así que en el Perú con excepción de tumbes, todas son
productoras de palta.
La Libertad fue la principal región productora de paltas en el Perú el año 2012, su
producción fue de 63,792 TM y como se puede observar en el gráfico N° 11 representa el
24.53% de la producción total; y con respecto a lo producido el año 2010, la producción de
paltas en la región La Libertad creció 64.28%.
La producción de la región Lima el año 2012 fue de 55,833 TM, Lima tiene una participación
de 21.45% del total de producción peruana; Las regiones Ica y Junín tuvieron producciones
de 33,060 y 22,207 TM y los incrementos de producción fueron bastantes similares: 14.07%
y 14.10% respectivamente.
La región Ayacucho en el año 2012 tuvo una producción de 3,747 TM, representa el 1.67%
del total de producción del Perú.
Gráfico N° 11: Participación de producción de palta por regiones -2012
28
Demás
Departame Ica, 14.43% Arequipa,
ntos, 3.71%
19.04% Ayacucho,
2.17%
la libertad, Junin ,
24.53% 14.67%
Lima,
21.45%
Ica Arequipa
Fuente: MINAG - OEEE.
De acuerdo a Agro al Día, El principal productor de paltas en el mundo es México, seguido

por Chile, República Dominicana, Indonesia, Colombia, Perú, Estados Unidos, Kenya y
Brasil.
Perú en los próximos cinco años pasará del sexto lugar, que ocupa actualmente, al tercero,
ya que entrarán en producción comercial las plantas jóvenes, que se instalaron en los
últimos años.
En el 2012 las exportaciones de palta Hass alcanzaron los US$ 136 millones (de enero a
mayo de ese año se embarcó por US$ 49 millones). En los primeros cinco meses de este
año sumaron US$ 64 millones.
La palta de la costa sale a mediados de mayo hasta septiembre. El 98% de la producción
peruana de palta está concentrada en esta región.
La palta en la sierra se puede sembrar como máximo a 2.200 msnm. Actualmente se
siembra en Ayacucho y otros valles interandinos, que en total comprenden 350 Has,
manejadas con tecnología de punta. Dicha superficie permitiría obtener por campaña unas
500 mil toneladas.
En el año 2011 el Perú es un top 10 en la producción de palta a nivel Mundial, a

continuación se muestra que el Perú está avanzando cada vez más, ubicado en el sexto
lugar, en el 2008 estuvo en el puesto séptimo.
Cuadro N° 07: Países productores de palta 2011

N° Países 2011 N° Países 2011
1 México 1,264,140 11 China 108,500
2 Chile 368,568 12 Guatemala 91,473
3 Rep. Dom. 295,081 13 España 83,426
4 Indonesia 275,953 14 Rep. Dem. del Con. 83,210
5 Colombia 215,322 15 Venezuela 81,590
6 Perú 213,662 16 Israel 75,287
7 EE.UU. 205,432 17 Sudáfrica 75,237
8 Kenya 201,478 18 Camerún 69,532
9 Brasil 160,376 19 Etiopía 57,068
10 Rwanda 143,281 20 Haití 51,676
Fuente: FAO
De acuerdo a los análisis presentados, se concluye que la región Ayacucho para el 2012
tuvo una oferta (producción de palta Hass y Fuerte) de 3,747 TM, por supuesto que el
19.21% menos que el año 2011, caída que se debió a factores de inclemencias del tiempo
que logró disminuir el rendimiento en producción, pero a nivel nacional Ayacucho durante
los últimos tres años continua en el puesto noveno y el Perú es uno de los productores más
29
destacados que se encuentra en posición 06 del total de países productores del mundo.
Evolución de la demanda de palta
Las empresas exportadoras han incrementado su demanda de palta fuerte en los últimos
años, lo que ha determinado un crecimiento de la oferta de esta variedad de palta. La palta
fuerte de exportación en el 2006 creció en un 88% respecto al 2005 y en el 2007 incrementó
su oferta en un 361% respecto al 2006. En cambio, la variedad hass en el 2006 creció en un
15% respecto al 2005 y en el 2007 registro un aumento de la oferta en un 55% respecto al
2006. Obviamente es un crecimiento bastante menor respecto a la variedad fuerte, debido a
que las extensiones de variedad hass aún son pequeñas y están mal conducidas,
disminuyendo sus niveles de calidad y aceptación en el mercado. Sin embargo hay que
destacar que nuevos campos de palta hass están entrando en producción en zonas costeras
y los valles interandinos se perfilan como importantes abastecedores de palta fuerte. A nivel
local, cuando la palta fuerte y hass se vuelve escasa (agosto a diciembre) y se incrementan
sus precios, otras variedades que mantienen un precio bajo son demandadas, por ejemplo la
Villacampa, Familiar, dedo, ruin, entre otros, que se venden entre S/. 0,50 y S/. 1,0/Kg.
Mercado Nacional e Internacional

El mercado de la palta ha ido creciendo tanto en consumo como en producción a nivel
mundial y nacional, es así que el Perú durante estos últimos años, se está perfilando como
uno de los principales productores de palta, lo que se presenta como una oportunidad para
el desarrollo del producto y de las zonas productoras de palta.
Entre estas regiones tenemos a La región libertad quien fue la principal región productora de
paltas en el Perú en el año 2011, con una producción de 52,409 TM y como se observa en el
gráfico N° 03. Representa el 25% de la producción total; con respecto a lo producido el año
Demanda 2010, la producción de paltas creció 34.97%.
En caso de la región Lima el año 2011 fue de 45,836 TM y fue 1.04% menor a la producción
obtenida al año 2010.
Las regiones Ica, Junín tuvieron producciones de 31.34 y 30,829 TM respectivamente, en
cuanto a su producción fueron bastantes similares: 14.07% y 14.10%; el crecimiento más
significativo de la producción se dio en la región Arequipa, donde la tasa fue de 95.94%,
produciéndose 7,920 TM.
La región de Ayacucho tiene una participación de 2.17% del total de la producción del Perú,
de acuerdo a informaciones brindadas por el Ing. Javier Antonio Espíritu, presidente de la
Cámara de Comercio, Industria y Turismo de Ayacucho, el volumen de producción de palta
para el año 2011 aumentó en 10%, con respecto al 2010 (90 mil TM), entre ellas de mayor
producción está la provincia de Huanta, y le sigue La Mar, es así que a nivel nacional la
producción de paltas ha venido creciendo ininterrumpidamente desde el año 2005, el año
2011 la producción fue de 213,662 TM, 15.89% superior a la producción del año 2010.
En el año 2002 la producción fue de 94,236 toneladas y desde el año 2003 hasta el año
2011 la tasa de crecimiento promedio anual ha sido 9.71%.
Asimismo, dentro de la región Ayacucho se encuentra la participación comercial de la
Empresa AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C., quien acopia y clasifica las paltas para
exportación, en promedio acopia 900 TM de palta por año.
A continuación se muestra, la producción nacional de palta de acuerdo a participación por
regiones en el 2011: Lima (21.45%), La Libertad (24,53%), Junín (14.67%), Ica (14.43%),
Arequipa (3.71%) y Ayacucho con (2.17%).
Gráfico N° 03: Participación en la producción de paltas por regiones 2011
30
Demás
Departame Ica, 14.43% Arequipa,
ntos, 3.71%
19.04% Ayacucho,
2.17%
la libertad, Junin ,
24.53% 14.67%
Lima,
21.45%
Ica Arequipa
Fuente: MINAG – Series Históricas de producción Agrícola
Las exportaciones de paltas frescas o secas peruanas han crecido ininterrumpidamente año
a año, en el 2011 creció 93%. Son U$ 163 millones frente a los U$ 85 millones del 2010. Los
precios suben 43% pasando de U$ 1.42 por kilo del 2010 a los U$ 2.03 kilo promedio en el
2011.
Cuadro N° 03: Exportaciones de palta del Perú 2010-2011
Fuente: SUNAT- Agrodataperu
Gráfico N°04: Exportaciones de paltas, frescas o secas
Fuente: SUNAT – Anuarios Estadísticos de Comercio Exterior
El año 2011 las paltas frescas o secas se exportaron a 23 países y como se puede apreciar
en el gráfico N° 05, el principal mercado es Holanda pasa de U$ 38.7 millones en el 2010 a
los U$ 73.7 millones en el 2011 donde se concentraron el 46% de las exportaciones
peruanas de paltas (países bajos); España pasa de U$ 27.5 millones a U$ 38.1 millones
representó el 23.6% de las exportaciones peruanas y los estados unidos con U$ 787 mil
alcanza los U$ 26.2 millones en el 2011, el 14.5%, en conjunto estos tres países
31
representaron el 84.2% de las exportaciones peruanas de palta.
Gráfico N° 05: exportaciones paltas FOB US$ miles
Fuente: Agro data
Dentro de las empresas exportadoras de palta a nivel nacional lidera las exportaciones la
empresa Camposol con U$ 30.6 millones duplicando sus ventas del 2010. Le siguen
Consorcio de Productores de Fruta con U$ 19.7 millones (12%) y Sociedad Agrícola
Drokasa U$ 18.9 millones (12%). Son 95 las Empresas exportadoras.
Gráfico N° 06: Exportación de paltas 2011 FOB %
Fuente: SUNAT – Anuarios Estadísticos de Comercio Exterior
PERÚ EXPORTACIÓN ABRIL 2013

La exportación de Paltas en el 2012 alcanzó los U$ 147 millones a un precio promedio a la
baja de U$ 1.78 kilo. Hasta Abril las exportaciones alcanzan los U$ 30.2 millones a un precio
promedio a la baja de U$ 1.68 kilo.
Cuadro N° 04: Exportaciones de paltas 2011-2013
32
A Holanda se exporta en el 2013 U$ 20.6 millones (68% del total), le sigue España U$ 6.0
millones (20%) entre 13 Países.
Grafico N° 07: Países a donde se exportan plata peruana
Son 65 las empresas que exportan Paltas al comenzar 2013. Lidera las ventas Agrícola
Cerro Prieto con U$ 6.1 millones (20% del total) y Agroindustrias Verdeflor U$ 3.3 millones
(11%)
Gráfico N° 08: Exportaciones de paltas FOB US$ Miles
El principal mercado de la palta fuerte se ubica en Lima en el Mercado Mayorista N° 2, en el

Mercado Modelo de Frutas y en empresas que proveen a supermercados y a otras que dan
valor agregado. En el 2006, en los mercados mayoristas de Lima se comercializaron 14,743
TM, lo que representó el 13% de la producción nacional, pero este volumen fue menor en un
27% respecto al 2003 (una reducción promedio del 9% anual). Parecería ser que un factor
que influyó en esta caída fue el incremento de las exportaciones de palta fuerte. Los
supermercados son otro destino importante para la palta fuerte seleccionada, palta madura
empacada y sub productos como guacamole. Los supermercados comercializan unas 3,298
TM/año, con un incremento de la demanda en 25% de palta seleccionada y 6% de palta
33
madura y empacada.
La variedad fuerte tiene mayor aceptación en el mercado nacional; un gran porcentaje se
comercializa sin empaque, por kilos o unidades. Para los diferentes mercados la calidad de
la variedad fuerte está determinada por el calibre o peso y por la forma de presentación de la
fruta; así la 1ra. Calidad pesa más de 250 g y 2da. Calidad entre 200 y 240 g. La variedad
Hass, es más demandada por los exportadores, pero es menos apreciada en el mercado
nacional. La calidad también está determinada por el calibre y la presentación; así más de
190 g y sin daños es 1ra. Calidad.
Cuadro N° 08. Hoja de balance de la palta en el Perú

Aprovisionamiento
Demanda Interna
AÑO Producción Importación Exportación
aparente
TM TM TM TM
2006 113,278 22 31,718 81,582
2007 121,720 404 37,525 84,599
2008 136,303 0 50,049 86,254
2009 157,415 0 48,305 109,110
2010 184,370 0 59,521 124,849
2011 213,662 0 81,641 132,021
2012 224,088 0 82,847 141,241
Fuente: Agrodataperú, MINAG – OEEE, TREDEMAP
A nivel mundial el comercio de palta es de 420.00021 TM. Los principales mercados de

consumo de palta están en México, EEUU, Europa (Francia, Reino Unido, España,
Holanda), Japón y Argentina. Los principales importadores son: EEUU y la Unión Europea
que juntos abarcan el 55,7% de las importaciones mundiales de esta fruta.
En EEUU, los estados de mayor consumo de palta son California, Texas, Arizona y Florida
(más del 80% del consumo), debido a la alta proporción de latinoamericanos que habitan en
estos territorios. En los demás Estados de Costa Este y Oeste de EEUU se proyecta un
desarrollo lento del consumo de palta, en la medida que la fruta sea más conocida y que
esté disponible durante todo el año en el mercado. En Europa las importaciones de palta
procedentes de Perú corresponden en un 65% a palta Hass y en 5.6% a palta Fuerte.
En Francia, el principal consumidor de Europa, se prefiere la variedad hass, sin embargo
hay abastecimiento durante todo el año de diversas variedades de palta procedente de
varios países exportadores, principalmente de Israel, España, México, Perú, Sudáfrica y
Kenya. La provisión de palta hass hacia Francia disminuye notablemente entre mediados de
agosto y finales de octubre y el consumo se incrementa hacia el fin de año. El Reino Unido
es el segundo país de la UE en importación de palta; los volúmenes que compran se han
duplicado en los últimos diez años, con una marcada preferencia por palta Hass. En los
Países Bajos se consumen alrededor de 700.000 Kg/año de palta.
Francia es el mayor consumidor de palta de la UE, con un índice anual de consumo de 1,4
Kg de palta/habitante. Los ejecutivos y los jubilados son los que tienen el mayor poder
adquisitivo y son los principales compradores de palta. Holanda registra un consumo anual
de 1 Kg/ habitante, España de 0,54 Kg/hab, el Reino Unido de 0,5 Kg/hab y Alemania de
0,16 Kg/hab. En EEUU el consumo promedio anual de palta es de 1,5 Kg/habitante, aunque
en California se registra un mayor consumo (6 Kg/habitante), pero este estado absorbe su
propia producción. A nivel de Latinoamérica, México registra un alto consumo anual de palta
en forma de fruta fresca, que está entre los 8,8 a 10 Kg/habitante; en Chile el promedio
anual de consumo de palta es de 3,8 Kg /habitante. En éstos dos países se consumen la
oferta nacional.
El Ministerio de Agricultura para el año 2010, a través del Programa AgroRural, se ha
propuesto como meta incrementar el consumo de la palta en el Perú de 2 a 5 kilos por
persona al año, como promedio general, por ser un producto altamente nutritivo y
beneficioso para la salud.
34
Estimación de la Demanda:
De acuerdo a Perú: Estimaciones y Proyecciones de Población por Sexo, según
Departamento, Provincia y Distrito, 2000-2015, elaborado por INEI-boletín N° 18.
El Perú tiene una población de 30,135,875 habitantes y el consumo per cápita de palta (2
Kg/año) se tiene una demanda total de 60,272 TM/año de palta para el año 2012 y para la
exportación se dispone de 82,847 TM de palta, haciendo una Demanda Total de 143,119
TM/año de palta para el año 2012.
Según el Cuadro N° 03 para el año 2007 existe una disponibilidad neta de 49,490 TM de
palta y proyectados al 2012 a una tasa de crecimiento de 6.67% existe un total de 68,425
TM de palta para el mercado. A partir del balance de la oferta y demanda, se puede concluir
que existe una Demanda Insatisfecha de 74,694 TM/año de palta fresca.
Tamaño del Mercado Objetivo:

Mercado Objetivo: 311,500 Kg de palta para el primer año de la ejecución del Plan de
Negocio, del total de producción se destina a comercializar un total de 295.93 TM de palta
en el primer año.
Participa en el Mercado:
El porcentaje de participación de la asociación en el mercado objetivo es 0.35% al primer
año y 0.65% al quinto año del Plan de Negocios.
5.1.3 Precios
Tabla 13: Indicadores

El precio en chacra por kilogramo de paltas considerado el
promedio nacional fue de S/. 1.76 el año 2011, 4.76% superior que
el precio del año 2010.
Cuadro N° 09. Precios en chacra 2007-2013
Precio Chacra
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
(S/./Kg)
La Mar 0.93 1.27 1.58 1.89 1.98 2.20 2.25
Ayacucho 0.92 1.34 1.79 1.94 2.05 2.25 2.30
Perú 1.17 1.49 1.55 1.68 1.76 1.88 2.02
Fuente: Agencias Agrarias - DRA – Ayacucho; DRAA -OEEE
En el 2011 la provincia de La Mar, registra un precio de S/.1.98 por

Precios kilogramo de palta, y la región de Ayacucho tiene 3.54% mayor con
S/.2.05/Kg de palta, pero a nivel nacional en el año 2011 la palta
tiene un precio promedio de S/1.76/kg. Como se puede observar el
registro de precios de palta de ambas variedades tiene una
tendencia que va en aumento, cuantitativamente el precio de palta
desde el 2005 hasta el 2011 tuvo un crecimiento porcentual de
89.25%.
Según informaciones recabados en el mercado mayorista de Lima,
en el 2010 los precios al consumidor del kilogramo de palta fuerte
tenía un valor de S/3.50 y la palta Hass hasta un precio de S/4.00;
para el 2012 el precio de palta fuerte se registró en S/.7.80 y
S/.8.00 nuevos soles.
Gráfico N° 12. Evolución de precios de palta 2005-2013
35
2.5
Precio (S/.)
1.5
0.5
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Año
La Mar Ayacucho Perú
Fuente: Fuente: Agencias Agrarias - DRA – Ayacucho; DRAA-

OEEE
La gradiente de crecimiento del precio a nivel nacional se debe a

que cada región maneja un precio diferente de acuerdo a sus
costos de producción, calidad, mercado y otros factores como la
incidencia de la política económica monetaria del país y es seguida
por las empresas y las familias que influyen en el precio; en la
región de Arequipa el precio en chacra del kilogramo de palta fue
de S/.3.01 el año 2011, en la región Ica S/. 2.12; en la Libertad de
S/. 1.98; en Junín el precio fue mucho más bajo que el promedio
siendo de tan solo S/. 0.53, 69.89% por debajo del promedio. Es
por ello que el precio en chacra de palta a nivel nacional tiene un
promedio de S/.1.76.
Cuadro N° 10. PRECIO PROMEDIO ANUAL DE PALTA EN

AYACUCHO - MAYORISTA Y CONSUMIDOR
Precios (S/.) 2009 2010 2011 2012 2013
Palta Mayorista 1.86 1.62 1.67 1.45 1.39
Hass Consumidor 2.44 2.85 3.09 3.54 2.54
Palta Mayorista 6.67 2.4 3.06 2.55 3.12
Fuerte
Consumidor 3.27 3.68 3.95 4.76 4.06
Fuente: Ministerio de Agricultura – OEEE-Sistemas de
abastecimientos y precios
De acuerdo a este cuadro, los precios al consumidor va también en

aumento así como los precios en chacra, los precios al consumidor
para el 2012 tienen el 80% más que el precio de chacra.
A continuación, se analiza el precio FOB de la palta, ya que el 44%
de palta regional es destina para la exportación.
PRECIOS FOB REFERENCIALES EN KILOGRAMOS (US$ /

KGR)
Año 2011 2012
Precio
1.83 2.24
(US$/Kg)
Fuente: SUNAT
De acuerdo a: José Antonio Gómez, gerente comercial de
Camposol, la mayor exportadora peruana de paltas (Camposol
exportó este año a EE.UU. aproximadamente 300 contenedores)
manifestó a dicho medio que los precios en Estados Unidos
estuvieron entre US$ 2.00 FOB y US$ 1.50 FOB por kilo.
36
Gráfico N° 13. Perú: precios FOB de principales destinos de
Exportación de paltas 2011-2012
Fuente: Ministerio de Agricultura - OEEE
5.1.4 Comercialización
Tabla 14: Mercado de la Organización (antes del PNT)

Producto (s) Cliente /Mercado Contrato Destino de Cantidad anual (Kg) / Descripción del
/Presentación / Plazo las ventas Monto anual (S/.) proceso de
(Lugar, /Precio unitario comercialización
distancia
desde la
sede de
producción)
Palta Fuerte “Cliente 1” Sin Año 180,000 kg El Canal de
y Hass Acopiadores de Contrato 2 Km 2012 S/.288,000 Comercialización
Huanta (Irma Cruz S/. 1.60/kg se realiza de
Carbajal De Año 24,671 kg productor –
Mesones, Edita 2013 S/.41,941 Acopiador –
Taipe Morales y S/. 1.70/kg Empresas
Julián Curo Exportadoras.
Bendezu).
Palta Fuerte “Cliente 2” Sin14 2 Km Año 0.00 kg El Canal de
y Hass AGROINDUSTRIAS Contrato 2012 S/.0.0 Comercialización
VERDEFLOR S.A.C S/. 0.00/kg se realiza de
Año 123,354 kg productor –
2013 S/.222,037 Empresas
S/. 1.80/kg Exportadoras.
Palta Fuerte “Cliente 3” Sin 2 Km Año 0.00 kg El Canal de
y Hass AGROINDUSTRIAS Contrato 2012 S/.0.00 Comercialización
SOLCACE S.A.C S/. 0.00/kg se realiza de
Año 98,683 kg productor –
2013 S/.177,629 Empresas
S/. 1.80/kg Exportadoras.
5.1.5 Clientes Identificados en el Marco del PNT
Los clientes identificados en el marco del plan de negocios son las empresas exportadoras
AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C y AGROINDUSTRIAS SOLCACE S.A.C, con los
14
A partir de Agosto del 2013 la OPA tiene contrato de compra y venta con ambas empresas exportadoras de palta, lo
cual se hará efectivo de la campaña productiva 2013-2014.
37
cuales actualmente ya se tiene convenios o contratos de compra y venta futura a partir de la
siguiente campaña de producción de palta. En el convenio se estipula las condiciones
comerciales entre las empresas y la OPA, para lo cual se adjunta una copia del contrato al
presente plan de negocios. Así mismo se tiene en cuenta los acopiadores de Huanta Irma Cruz
Carbajal De Mesones, Edita Taipe Morales y Julián Curo Bendezu) para comercializar la
calidad tercera, ya que las empresas exportadoras sólo compran la calidad primera y segunda.
Dentro de su perspectiva de crecimiento se tiene en cuenta articular la producción de palta
seleccionada y clasificada a otras empresas agroexportadoras a precios más competitivos
puesto en la misma planta de las empresas exportadoras.
5.1.6 Competidores
Tabla 15: Competidores Actuales de la Organización

Competidor A Competidor B
Dato Organización
APAASPU15 APALAO16
Lugar de producción (distrito, Distrito de San Distrito de Distrito de
provincia). Miguel, Provincia de Luricocha, Santillana,
La Mar, Provincia Provincia
Departamento Huanta, Huanta,
Ayacucho Departamento Departamento
Ayacucho Ayacucho
Producto(s) y presentación (es). Palta de las Palta de las Palta Variedad
variedades: Fuerte variedades: Fuerte y Hass,
y Hass. Fuerte, Hass y en presentación
Presentación en Naval. de jabas de 20
jabas de 20 Kg. Presentación en Kg.
jabas de 20 Kg.
Oferta anual (TM) Fuerte: 68 TM Fuerte: 100 TM Fuerte: 100 TM
Hass: 171 TM Hass: 60 TM Hass: 23 TM
Calidad de producto. Primera: 50%, Primera: 55%, Primera: 52%,

Segunda: 25% Segunda: 25% Segunda: 25%
Tercera: 15% Tercera: 12% Tercera: 15%
Mercado(s) de destino y/o Acopiadores locales Empresas Acopiadores
principales clientes. y Empresas Exportadoras y locales y
exportadoras Mercado Local Empresas
exportadoras.
Estrategia de distribución Acopia la Acopia la Acopia la
producción y la producción y la producción y la
comercializa en la comercializa en comercializa en
misma zona la misma zona la misma zona
Participación de mercado (%). 0.55% 0.38% 0.30%
Imagen de la
Buena Buena Buena
entidad/organización.
Fortalezas. Organización con Tiene de 10 años Organización
más de 15 años de de experiencia sólida con socios
operaciones en la en la producción de amplia
zona. Cuenta con de palta de experiencia en la
51 Ha de palta exportación y producción de
instaladas de las desarrollo de palta de las
cuales 44.50 Ha se mercado a través variedades de
encuentran en de las empresas Fuerte y Hass.
producción. exportadoras.
15
ASOCIACION DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS Y AGROINDUSTRIALES SEÑOR DE PACHAPUNYA -
LURICOCHA
16
ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS “LOS ANGELES DE OCCOPECCA”
38
Plantaciones tienen
menos de 7 años.
Debilidades. Bajo poder de Bajo poder de Bajo poder de
negociación con los negociación con negociación con
acopiadores y los acopiadores los acopiadores y
empresas. y empresas. empresas.
Limitada logística
para acopio y la
comercialización.
Trabajan con contratos (Sí / Si Si No
No).
Acceso al financiamiento No No No
(señale la fuente).
5.2 Regulación y Normatividad
5.2.1 Licencias y Permisos

La asociación cuenta con documentos en regla para la adecuada ejecución del
presente plan de negocios, en la etapa de elegibilidad se ha presentado los certificados
de posición de los terrenos donde están las plantas de palta. También se tiene en
cuenta que la OPA no requiere de permisos y licencias para producir palta, ya que no
existen restricciones para este cultivo.
En el aspecto fitosanitario se coordina con SENASA para llevar a cabo las medidas
fitosanitarias necesarias para la vigilancia de plagas y enfermedades que puedan
afectar la producción y la calidad de la palta.
5.2.2 Normas de la Industria
La asociación no aplica este ítem, porque se basa en la producción de palta

fresca para el consumo directo. En el ámbito de la asociación SENASA regula el
uso de fertilizantes y uso de pesticidas en la producción de la palta.
El Proyecto de Norma Técnica Peruana fue elaborado por el Comité Técnico de
Normalización de Productos Agroindustriales de Exportación, Subcomité de
Palta, entre el 2004 y 2005, con el objetivo de facilitar las transacciones entre los
diferentes actores de la cadena productiva: productores, acopiadores,
comerciantes, exportadores, importadores.
Esta Norma Técnica Peruana establece los requisitos mínimos de calidad que
debe cumplir la palta de diversos cultivares de Persea americana Mill. (Syn.
Persea gratisima Gaertn), de la familia de las Lauraceae, que habrán de
suministrarse frescas al consumidor, después de su acondicionamiento y
envasado. Esta Norma se aplica a la palta nacional e importada, pero no a la
usada como materia prima en la elaboración de productos alimenticios y en ella
se define la calidad del producto según los siguientes criterios: firmeza de la
pulpa, calibre, % de aceite, % de matera seca, daños y defectos, raspado, herida
abierta, herida cicatrizada, manchas, magulladuras, decoloración, quemado de
sol, daño por heladas, pudrición, daño por insectos, desordenes fisiológicos,
ausencia de pedúnculo y presencia de contaminantes.
5.2.3 Aspectos tributarios y laborales
La OPA con el PNT se acoge a la Ley N.° 27037, Ley de Promoción de la

Inversión en la Amazonía, debido a que a nivel de la provincia de La Mar, el
distrito de San Miguel y Santa Rosa están considerados dentro de ésta Ley.
39
5.2.4 Aspectos Ambientales
Los productores de palta de la organización son conscientes de los objetivos

planteados en la política Nacional del Ambiente, mejorar la calidad de vida de las
personas, garantizando la existencia de ecosistemas saludables, y el desarrollo
sostenible del país, mediante la prevención, protección y recuperación del
ambiente y sus componentes, la conservación y el aprovechamiento sostenible
de los recursos naturales, de una manera responsable y congruente con el
respeto de los derechos fundamentales de la persona, es así que la OPA, con el
proyecto no tendrá impacto negativo significativo en el medio ambiente, más aún
realizarán una agricultura de conservación para las futuras generaciones,
además en el PNT no involucra tratamientos de transformación de la materia
prima, por lo tanto se afirma que El Plan de Negocios cumple con la regulación y
normatividad de la ley general del ambiente No 28611, Ley No 29325 “Ley del
sistema nacional de evaluación y fiscalización ambiental”, Ley No 27446
“Sistema de Evaluación de Impacto Ambiental”. Las actividades del plan de
negocios se encuentran dentro de las normativas del Ministerio del Medio
Ambiente.
La OPA durante el cultivo de la Palta para evitar daños en el medio ambiente
aplicará las Buenas Prácticas Agrícolas – BPA, realizando acciones tendientes a
reducir los riesgos microbiológicos, físicos y químicos en la producción y
cosecha, haciendo énfasis en el manejo de pesticidas, fertilización conservando
los recursos naturales y el medio ambiente. Esto hará que los productores
evalúen el impacto de sus actividades sobre el ambiente para el beneficio de su
comunidad local, la flora y la fauna. Se contrata el servicio de un especialista en
producción de palta, para que brinde asistencia técnica consistente en Plan de
Fertilización, control integrado de plagas y enfermedades, etc.
Con respecto a las certificaciones como EURO-GAP y BPA las empresas agro
exportadoras cuentan con este instrumentos, lo que se requiere es cumplir con
las normas establecida por las BPA ya que el cliente a través de muestreo
analizará el producto si está libre de trazas químicas y características como
manchas presentadas en la piel del producto.
6. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
6.1 Objetivos del PNT
A fin de atender la problemática que enfrenta, la Asociación ha definido como objetivos

a alcanzar durante la implementación del PNT los siguientes:
 Incorporar y estandarizar un plan de manejo con criterio técnico que le permita

incrementar gradualmente la productividad promedio de las plantaciones en
producción de 6,000 Kg hasta alcanzar 9,000 Kg /ha en el Año 3. Ello es
posible dado que se trata de plantaciones que tienen entre 5 y 7 años de
instalación que pueden expresar un mayor potencial productivo; al igual que las
plantaciones recientemente instaladas. A través del cofinanciamiento del PNT, se
otorgarán insumos, equipos y herramientas para las principales labores de campo.
 Organizar de manera conjunta la cosecha y el acopio de la fruta para su
comercialización a las empresas exportadoras, para lo cual, la Asociación se
encargará directamente el traslado de la fruta de calidad primera, que representa el
54% de la producción, en un vehículo de carga de 8 TM hasta las plantas ubicadas
en Lima.
6.2 Objetivos Específicos y Estrategias
40
Tabla 16: Objetivos y Estrategias Específicos del PNT
Objetivo específico Estrategia
Área
¿Qué se plantea lograr? ¿Cómo se plantea lograrlo?
Se plantea lograr éste objetivo con la
dotación de insumos y herramientas
Incrementar la productividad de 6 para realizar las labores de manera
a 9 TM de palta por hectárea de correcta y oportuna.
cultivo. Contratar asistencia técnica
permanente para asegurar el correcto
manejo agronómico de la palta.
Al tercer año del plan de negocios
contar con 51 has de palta en plena
producción con un incremento de la
Incrementar el volumen de
productividad de 6 a 9 TM/Ha.
producción y comercialización de
Reducir el porcentaje de descarte de
la palta
8 a 5% a través de la asistencia
Producción técnica en todo el proceso productivo
(agrícola) de la palta.
A través de la adquisición de
fertilizante (Biofertilizante
TERRATHOR) y Moto pulverizadora,
se mejora la productividad y la calidad
de la palta. De igual manera a través
Reducir los costos de producción
de la adquisición de un vehículo de
u operación a través del uso de
08 TM con carrocería cerrado
tecnologías productivas
exclusivo para el transporte de paltas
adecuadas.
en jabas, se reducen los costos de
flete de transporte de producto y así
mismo se optimiza el tiempo de
entrega a las empresas
exportadoras17.
Organizar el acopio y la Implementación del centro de acopio
comercialización para el traslado de palta con 1000 jabas de capacidad
de la fruta a la planta de los de 20 Kg y un camión de 08 TM para
Logística clientes (empresas exportadoras) optimizar el proceso de acopio y
destinado el 85% de la fruta a distribución adecuada de las paltas a
dicho mercado. las diferentes empresas exportadoras
de palta.
Se logra este objetivo con la
asistencia técnica, acompaña a ello la
adquisición de tijeras especiales para
la cosecha y las jabas cosecheras,
Mejorar la calidad del producto
Calidad los cuales en su conjunto mejoran la
final
calidad de la palta evitando daños
físicos en el transporte y corte apical
adecuado de las paltas, reduciendo
los descartes de 8 a 5%.
Contratar un Coordinador del
Fortalecer la capacidad de gestión Proyecto PNT que tenga experiencia
Gestión comercial / comercial de la OPA. en la cadena de producción y
mercadotecnia comercialización de palta.
Fortalecer la articulación con el Establecer convenios de compra y
mercado, para afianzar nuestra venta futura con las empresas
17
Actualmente la OPA acopia toda la producción de palta en un local alquilado por la OPA en la misma comunidad de
Patibamba, pero resulta que por carecer de movilidad propia de la empresa se alquila a terceros y esto brinda un
servicio de mala calidad y el tiempo de entrega no es oportuno, en muchas ocasiones la palta se malogra en el
transcurso del viaje ya que las carrocerías no son adecuados.
41
presencia en el mercado regional.exportadoras de palta del ámbito
nacional.
Establecer alianzas estratégicas de
articulación comercial con
instituciones como la ONG Solid
Perú, Dirección Regional Agraria de
Ayacucho y la Municipalidad
Provincial de La Mar, que están
fortaleciendo la cadena productiva de
palta en la Región Ayacucho.
Obtención financiamiento para la Gestionar el apoyo del programa
adquisición de la tecnología AGROIDEAS, con el cofinanciamiento
Finanzas
productiva de la palta de la inversión del presente plan de
negocios
6.3 Estrategia de Mercadotecnia

La demanda regional, nacional e internacional de la palta, hace que se desarrolle este
plan de mercadotecnia, para mejorar el producto y se encuentre en estándares
nacionales e internacionales, a la preferencia de la empresa exportadora y empresas
nacionales, de esta manera el producto sea requerido por dichas empresas para ser
competitivos.
 POSICIONAMIENTO DESEADO: Habiendo hecho un breve análisis del
mercado potencial, donde lo que exigen es calidad y cantidad. El producto
debería posicionarse como: Palta fresca de las variedades Fuerte y Hass,
símbolo de calidad y limpieza. En la mente de nuestros futuros compradores
debe ir esa imagen de un producto selecto y garantizado.
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS: Para asignarle un precio debemos ver en función
a la oferta y demanda nacional, se ofertará el precio promedio para la variedad
fuerte a S/. 1.50/kg y la variedad Hass a S/. 1.70/kg, en la misma comunidad de
Patibamba y si es entregado en la planta de packing de las empresas
exportadoras será: fuerte a S/. 2.00/Kg y Hass a S/. 2.20/Kg.
 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO: El producto a ofrecer es “Palta Fresca”, con
características propias respecto a la competencia. Donde el principal atributo es
su limpieza, clasificación como principal componente que los demandantes
solicitan. El proceso productivo debe realizarse con la aplicación de las BPA y
respetando el medio ambiente.
6.4 Metas del PNT

Tabla 17: Metas del PNT
Nivel Meta al
Meta Meta Meta
Objetivo Específico Indicadores actual final del
año 1 año 2 año 3
(base) PNT
Mejorar la productividad Rendimiento en campo
de la palta por hectárea (TM/Ha) 6.00 6.00 7.00 8.00 9.00
de cultivo
Incrementar el volumen Volumen total de
de producción y producción (TM/año)
267 267 379 491 673
comercialización de la
palta
Reducir los costos de Costo Unitario de
producción u operación Producción (S/. /Kg)
a través del uso de 1.09 1.26 1.08 0.94 0.84
tecnologías productivas
adecuadas.
42
Mejorar la calidad del % de defectos en el
8 5 5 5 5
producto final producto final
Obtener una mayor Volumen total de
cuota de mercado a comercialización
través del incremento (TM/año) 245.64 253.56 360.05 466.45 638.87
del volumen de
comercialización.
6.5 Programación de Actividades

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Año 01 Año 02 Año 03
Objetivo estratégico/Estrategia/Actividad Mes Mes Mes
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 # # # 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1 Mejorar la productividad, producción y comercialización de palta
1.1. Implementación de tecnologia de producción con mayor eficiencia
1.1.1 Negociación con proveedores de los bienes solicitados en el PNT X
1.1.2 Negociación con proveedores de servicios para la ejecución del PNT X
1.1.3 Cierre de contratos con los proveedores de bienes y servicios X
1.1.4 Recepción de los bienes y puesta en marcha X
1.1.5 Labores culturales en las 51 has de palta X X X X
1.2. Transferencia de conocimientos para la producción tecnificada
1.2.1 Contratación de un experto en producción de palta X X
1.2.2 Implementación de la Escuela de Campo de Agricultores (ECAs) X X X X
1.2.3 Capacitación teórica y práctica en Buenas Prácticas Agrícolas X X X X X X X X X X X X X X X X X X
1.2.4 Capacitación teórico y práctico en la tecnología de producción de palta X X X
1.2.5 Capacitación teórica y práctica en el control de plagas y enfermedades de la palta X X X
1.2.6 Capacitación teórico y práctico en la tecnología de producción de semilla de la palta X X X X
2 Mejorar los procesos de cosecha y post cosecha de la palta
2.1. Cosecha con tecnología adecuada
2.1.1 Cosecha con tijeras especiales X X X X X X X X X
2.1.2 Asistencia técnica en Buenas Prácticas de Cosecha X X X X X X X
2.2. Asistencia técnica en la post cosecha de la palta
2.2.1 Asistencia técnica en oreado, selección y clasificación de la palta X X X X X X X
2.2.2 Asistencia técnica para el envasado y transporte adecuado de la palta X X X X X X X X
3 Mejorar la calidad de la palta
3.1. Fortalecimiento de capacidades de los socios de la OPA para mejorar la calidad de la palta
3.1.1 Capacitación y asistencia tecnica para la limpieza de impurezas de la palta X X X X X X X X
3.1.2 Capacitación y asistencia técnica en envasado y transporte de la palta X X X X X X X
4 Obtener una mayor cuota de mercado
4.1 Obtener una mayor cuota de mercado a través del incremento del volumen de comercialización
4.1.1 Asistencia técnica para la articulación de mercado X X X X X X X X X X X X
7. PROPUESTA DE ADOPCIÓN DE TECNOLOGÍA
7.1 Descripción de la solución tecnológica a implementar
Tabla 18-A: Definición de la Solución Tecnológica

Ítem Detalle
Nombre de la solución tecnológica Implementación de un plan de manejo con criterio técnico
(componente) para el cultivo de palta.
La productividad está afectada por diversos factores, tanto
de tipo exógeno como endógeno de la planta. Dentro de
los primeros se encuentran los factores edáficos,
climáticos y culturales, principalmente. Como factores de
Justificación de la solución tipo endógeno se pueden mencionar: la especie, la
tecnológica variedad, edad y tamaño de la planta, material genético,
estado fitosanitario y, en general, todos aquellos aspectos
relacionados con la biología interna propia de cada planta.
En el presente Plan de Negocios los factores exógenos
son adecuados para la producción de palta por la
43
ubicación de las Unidades Productivas de la OPA.
Ahora con respecto a los factores endógenos, se debe
tener en cuentas los siguientes factores para el
incremento de la productividad.
El primer factor a considerar es la fertilización, para lo cual
con el PNT se adquiere el Biofertilizante TERRATHOR,
dado que en la actualidad existe limitaciones para adquirir
guano de islas, el Biofertilizante Terrathor, es un compost
enriquecido con nitrógeno, fosforo y potasio. La finalidad
de la fertilización es aportar los nutrientes al suelo para
que ayude a restituir las pérdidas de nutrientes durante la
campaña de producción anual y así mejorar la capacidad
productiva de las plantas. Acompaña a ello las actividades
de manejo agronómico con asistencia técnica permanente
en campo, así mismo para la cosecha de la palta se opta
tijeras de dos manos modelo P160, ya que muestra un
especial diseño de hoja y filo de corte agresivo,
obteniendo así un corte suave y preciso en la cosecha de
palta, cumple con los requerimientos de cosecha para
arboles de palta que tiene mayores alturas. El control
sanitario se realiza en base a pesticidas químico, para lo
cual utilizan mochilas fumigadoras manuales; las cuales
serán reemplazadas con atomizadoras de 20 L de mayor
potencia y mayor alcance de aplicación. Cabe señalar,
que la mayor incidencia de plagas ocurre en la época de
floración y cuajado del fruto, entre los meses de marzo,
abril y mayo.
Su aplicación de todas estas tecnologías permitirá
incrementar la productividad de 6 a 9 TM/Ha y así mismo
la calidad de la palta reduciendo las mermas de 8 a 5%.
También su aplicación mejora las condiciones ambientales
a través de la producción de palta con aplicación de las
Buenas Prácticas Agrícolas.
Su aplicación y funcionamiento de todas éstas tecnologías
son conocidas por los socios de la OPA y así mismo se
cuenta con la asistencia técnica permanente, lo cual
garantiza la adecuada aplicación de los fertilizantes y uso
correcto de los equipos y materiales.
 El Biofertilizante TERRATHOR es comercializado por
la empresa peruana ecoAG con sede central en Lima
y presencia a nivel nacional. Si bien es cierto que la
OPA nunca ha utilizado este fertilizante, la empresa
ecoAG garantiza los resultados de rendimiento en la
palta y según ellos han tenido buenos resultados con
los palteros de la Región Moquegua.
 La Tijera de dos manos para la cosecha de palta y la
atomizadora, son productos importados que
Referencias de su viabilidad o fácilmente se pueden encontrar en el mercado
validación regional de Ayacucho. Las características de estos
equipos han sido validados por los socios de la
asociación. En Ayacucho existe más de 10 tiendas
Agro veterinarias que comercializa estos equipos,
uno de los representantes de la Marca SOLO es la
empresa AGRO INVERSIONES HUALLALLO S.A.C.
 El Asistente Técnico solicitado en el PNT están
disponibles en la Ciudad de Ayacucho, son
profesionales formados por la Universidad Nacional
de San Cristóbal de Huamanga y los Institutos
44
Tecnológicos a nivel de la Región Ayacucho; tienen
experiencia de trabajo en la cadena productiva de
palta con las ONG como SOLID Perú, IDESI, ADRA,
CARE Perú y la Dirección Regional Agraria
Ayacucho.
El 85% de los profesionales egresados de esta casa
superior son quechua hablantes, los cuales ayudan a
que las capacitaciones y las asistencias técnicas
sean brindadas en el idioma quechua a los
productores agropecuarios de la Comunidad de
Patibamba.
Tabla 18-B: Definición de la Solución Tecnológica

Ítem Detalle
Nombre de la solución tecnológica Establecer un esquema de logística de acopio y
(componente) comercialización de la fruta
El traslado de la fruta desde Patibamba a Lima, se
realizará mediante un vehículo de carga de 8 TM, al cual
se le acondicionará una carrocería para que la fruta viaje
en las mejores condiciones hacia su destino. Con el PNT
se ha previsto, destinar el 54% de la producción a las
plantas de procesamiento de dichas empresas donde se
realizará la venta. Se estimada en cada viaje trasladar 8
TM de peso neto de fruta, por tanto durante el Año 1 se
realizarían 21 viajes y en el Año 5 30 viajes durante el
periodo de cosecha que abarca alrededor de 4 meses.
El resto de la fruta (segunda, tercera y descarte) será
comercializada en la misma zona de Patibamba a
empresa y acopiadores locales.
En el centro de acopio, se realizará una revisión y
Justificación de la solución
selección de la fruta que reúna las características de la
tecnológica
calidad primera para destinarla a las empresas
exportadoras. En dicho lugar, se contará además con dos
balanzas electrónicas de plataforma para realizar el
pesado de la fruta recepcionada. La fruta será colocada
en jabas cuyos pesos no superarán los 20 Kg para evitar
que sufra daños durante el transporte.
La asociación contrata un Coordinador del PNT, su
aplicación ayuda a fortalecer a la organización de tema de
gestión empresarial y la adecuada ejecución del presente
plan de negocios, ayudando a lograr las metas planteadas
en coordinación directa con el asistente técnico y la junta
directiva de la Asociación. Así mismo ayuda a buscar
nuevos mercados más competitivos para la OPA y su
respectiva articulación a dichos mercados.
 En vehículo mayor para el transporte de la palta son
de procedencia Japonés y en el Perú Comercializa la
Empresa ALMACENES SANTA CLARA S.A y
AUTOMOTRIZ SAN BLAS S.A, lo cual garantiza su
adecuado funcionamiento y en el ámbito de la
Referencias de su viabilidad o asociación esta marca opera sin ningún problema, así
validación mismo éste tipo de experiencias de articulación
comercial donde el productor lleva la palta hasta la
planta de las empresas exportadoras, se puede
mencionar a la empresa Agrícola Don Ricardo S.A.C,
que compra palta en la misma planta de packing de
Ica.
45
 El atomizador o moto pulverizador, balanzas
electrónicas, y las tijeras de cosecha, son adquiridas
de la empresa Agro Inversiones Huallallo, presente
en la cuidad de Ayacucho, quien garantiza que las
marcas son de total confianza y adecuado
funcionamiento.
 Las jabas cosecheras son de fabricación nacional,
fácilmente se puede encontrar en el mercado
nacional, las empresas que ofertan son LogiPACK,
REY, etc.
 La balanza electrónica es compatible con el
requerimiento de la organización y se puede
encontrar en el mercado regional. En Ayacucho se
pue encontrar más de 05 tiendas que ofertan este
equipo.
 El Coordinador del PNT solicitado en el PNT están
disponibles en la Ciudad de Ayacucho, son
profesionales formados por la Universidad Nacional
de San Cristóbal de Huamanga; tienen amplia
experiencia de trabajo en la cadena productiva de
palta con las ONGs como SOLID Perú, IDESI, ADRA,
CARE Perú y la Dirección Regional Agraria
Ayacucho.
7.2 Procesos y Productos con el PNT
7.2.1 Descripción de Procesos con el PNT
Tabla 19: Descripción de los procesos una vez implementado el PNT

¿Proceso mejorado?
Proceso / Actividad
Detalle técnico (Sí / No)
(Ejemplo)
Comentar la mejora
Fertilización La cantidad de nutrientes a Sí. Sin el PNT esta labor se
aplicar está en función a la edad realiza en forma inoportuna por
del árbol, fenología, cultivar, no disponer a tiempo el abono
riqueza del suelo y aporte del como el guano de isla y con
agua de riego. estiércol en muchos casos sin
La fertilización de la palta se compostar, lo cual perjudica el
realiza 03 veces al año, la desarrollo normal de los frutos y
primera fertilización se realiza en la calidad de la palta.
los meses de febrero a marzo, la Con el PNT se opta por un
segunda fertilización de junio a sustituto del guano de isla con
julio y la tercera de noviembre a el Biofertilizante TERRATHOR,
diciembre. para su aplicación adecuada se
La dosis de aplicación se hace tendrá en cuenta el tipo de suelo
con la asistencia técnica del de las instalaciones de palta y
especialista en producción de luego contar con un programa de
palta, para lo cual se tiene la fertilización de acuerdo a la edad
siguiente dosis: Para plantas de de la plantas de palta, con
1 a 2 años, 10 a 15 sacos de asistencia técnica permanente.
Biofertilizante TERRATHOR/ha,
2.28 a 2.86 sacos de nitrato de
amonio/ha, 1.72 sacos de
cloruro de potasio/ha y 0.58 a
1.14 sacos de fosfato di
46
amónico-FDA/ha. Para las
plantas de 3 años a más se tiene
la siguiente dosis: 20 sacos de
Biofertilizante TERRATHOR/ha,
2 sacos de nitrato de amonio/ha,
0.70 sacos de cloruro de
potasio/ha y 2 sacos de fosfato
di amónico-FDA/ha.
Para desarrollar ésta actividad
se utilizan herramientas como
pico, lampas, rastra, etc. Para
hacer los arcos de fertilización y
así mismo la mano de obra
promedio para esta actividad es
25 jornales/ha/año.
Poda Con el PNT el tipo de poda que Sí. Sin el PNT esta actividad se
se realiza depende de la edad y desarrollaba sólo en un 40% de
estado de la planta (poda de los productores, el resto de los
formación, poda de productores tienen resistencia a
mantenimiento, poda de sanidad esta labor pues creen que a
y/o limpieza, poda de producción mayor follaje, mayor será la
y poda de renovación). producción. Lo cual con el PNT
Poda de formación.- se realiza se brinda asistencia técnica
para construir un armazón sólido permanente para cambiar la
y equilibrado, capaz de soportar mala información y desarrollar
buenas producciones en el esta actividad en un 100% de los
futuro. Se tiene en cuenta para productores de palta y realizar
las 6.5 has de palta instaladas las podas de formación,
en el año 2013. fructificación y sanitaria en la
Poda de fructificación.- se veces que sea necesario.
realiza con el objetivo de que los
árboles no se alarguen
excesivamente, aclarar los
centros, eliminando aquellas
ramas mal situadas y
entrecruzadas que impiden una
correcta aireación e iluminación
de la copa del árbol, con el
objetivo de desarrollar un mayor
fructificación.
Poda Sanitaria.- se realiza con
la finalidad de ayudar el control
de plagas y enfermedades que
ocasionan serios problemas a la
planta.
Al realizar un corte a la planta
por más pequeño que sea,
aplica un cicatrizante (Sanix) o
pasta bordalesa en la zona
afectada.
En la actividad de la poda se
utiliza herramientas como sierra,
serrucho y no machete.
Riego El riego se realiza por gravedad; Si, para la optimización del uso
la frecuencia de riego es de una del recurso hídrico y adecuada
vez cada 7 a 8 días entre los aplicación del riego se contará
meses de Abril a Noviembre con la asistencia técnica del
(época de estiaje) y una vez especialista en producción de
47
cada 15 días entre los meses de palta. Sabiendo que el exceso
diciembre a marzo (época de de encharcamiento produce
lluvia). Actualmente los 51 has asfixia radicular, favoreciendo el
de palta son regados por desarrollo de hongos que
gravedad a través de un canal causan la pudrición radicular. En
de riego principal que viene del cambio la escasez de agua entre
río torobamaba. mayo y septiembre produce
Las herramientas y equipos stress en la planta y caída de
utilizados para el riego son: frutos. Con el PNT se tendrás en
Picos, azadones, palas y cuenta todos estos aspectos
mangueras de riego. Así mismo para la adecuada y oportuna
la mano de obra requerida para aplicación del riego con
esta actividad es un promedio de asistencia técnica permanente.
25 jornales/ha/año.
Control La mayor incidencia de plagas Sí, con el PNT se tiene en
fitosanitario son en la época de floración y cuenta el control integrado de
cuajación de la palta, éste plagas y enfermedades, una de
(plagas y proceso se desarrolla entre los la estrategias de control son las
enfermedades) meses de marzo, abril y mayo. podas sanitarias después de la
Las principales plagas que cosecha, lavado de plantas con
atacan al palto son: trips, arañita detergente, aspersión de azufre,
roja, minador de hojas y manejo de riego durante la
queresas, cuyos daños se floración y cuajado de frutos, uso
manifiestan en pérdidas de de trampas pegantes y
producción y baja calidad del aplicación de pesticidas de
producto. Las enfermedades que etiqueta verde de manera
más afectan en la zona son: adecuada con la ayuda del
pudrición radicular (por atomizador.
Phytophthora cinnamomi) y Con el PNT se adquiere el
muerte regresiva de ramas Atomizador para cada uno de los
(Lasiodiplodia theobromae). socios para la aplicación
adecuada y oportuna de los
pesticidas permitidos de etiqueta
verde.
En la situación actual no se
cuenta con los moto
pulverizadoras y el control se
realiza de manera tradicional con
uso de mochilas fumigadoras de
limitado alcance de los
pesticidas y de igual manera no
cuentan con asistencia técnica
para la oportuna prevención de
plagas y enfermedades.
Deshierbo Se realizarse de manera Sí, porque con el PNT se cuenta
tradicional con azadones y picos, con asistencia técnica en campo
ésta actividad coincide con las y esto hace que esta actividad
actividades de riego y se optimice sin causando daño
abonamiento, la incidencia de al sistema radicular.
las malezas son mayormente en
las épocas de lluvia que vienes a
ser en los meses de diciembre a
abril. La mano de obra que se
requiere para esta actividad en
las plantaciones de 3 años a
más es de 25 jornales/Ha/año.
48
Cosecha Las paltas al momento de su Sí, antes del PNT algunos
(Corte a tijera con cosecha deben tener las productores cosecha aun en
condiciones mínimas de forma tradicional sin pedúnculo
pedúnculo) madurez fisiológica que le para el mercado nacional, sólo
permita llegar a su madurez tienen en cuenta con pedúnculo
óptima de consumo en forma para la exportación. Así mismo
posterior a la cosecha, esta utilizan la mayoría de los
acción se realiza empleando productores envases no
tijeras especiales dejando una adecuados para el acopio y
porción de pedúnculo de 10 a 12 transporte lo cual genera daños
mm de longitud como máximo, la físicos en el fruto y esto influye
fruta sin pedúnculo se vuelve en la calidad de la fruta. Con el
vulnerable al ataque de diversos PNT se adquiere jabas de
patógenos. La fruta es colocada plástico de capacidad de 20 Kg
en bolsas cosecheras de tela, para todos los socios.
una vez llena, se vacía en jabas
de plástico de 20 kg de fruta.
Post Cosecha Tratamiento post cosecha en el Sí, porque actualmente la única
Centro de Acopio: actividad de post cosecha que
RECEPCIÓN Y VERIFICACIÓN: se realizan los productores es la
En la sala de recepción se selección; la actividad de
reciben los frutos y se verificara clasificación no se realiza de
los índices de madurez, sanidad manera adecuada y con el PNT
y variedad. se mejora éste aspecto, así
SELECCIÓN Y mismo el proceso de pesado se
CLASIFICACIÓN: La fruta se optimiza a través de las
somete a una primera selección, balanzas electrónicas adquiridas
donde se separan los frutos que con el PNT.
no reúnen los requisitos que se
ha fijado como mínimos. El
siguiente paso es la clasificación
según sus características de
calidad, las paltas se clasifican
en tres categorías:
a) Categoría Primera.
b) Categoría Segunda.
c) Categoría Tercera.
EMPACADO, PESADO: Se
realizará esta operación en
jabas cosechadoras. La
distribución de la fruta en la jaba
se realiza de manera que no se
dañen los frutos. Cada jaba
contendrá aproximadamente 20
kg de palta.
Transporte de la El sistema de acopio y Sí, porque antes del PNT no se
palta transporte se realiza en forma cuenta con el vehículo propio y
adecuada y oportuna, porque la esto hace que la asociación
asociación con el PNT adquiere demande servicio de terceros
un vehículo mayor de capacidad para el acopio y transporte de la
de carga de 08 toneladas. fruta, lo cual eleva el costo de
Adicional a ello se cuenta con producción y las pérdidas en el
las jabas de plástico donde las transporte porque no se realiza
frutas van con peso de 20 Kg. en el tiempo oportuno.
Comercialización Los productos son Sí, porque con el PNT se
comercializados con mejor transporta la palta con el camión
presentación y mejor calidad a de 08 toneladas con carrocería
las Empresas Exportadoras de diseño específico para el
49
como: AGROINDUSTRIAS transporte de alimentos, de esta
VERDEFLOR S.A.C y manera se reducen las perdidas
AGROINDUSTRIAS SOLCACE por inadecuado transporte y se
S.A.C, obteniendo mayor reducen los fletes del transporte.
rentabilidad ya que la palta será El sistema de transporte actual
entregado en la misma planta de es en camiones de 08 a 10 TM
packing de estas empresas con de carrocería o furgón abierto,
mejor precio. donde el flete mínimo es de S/.
0.50/Kg de palta.
Con el PNT se transporta la
palta en el camión de 08 TM de
furgón cerrado en jabas de
plástico de capacidad de 20 Kg.
De esta manera se reduce las
mermas de transporte y se logra
comercializar la palta con mejor
calidad cumpliendo las
exigencias de los clientes
actuales.
Presentar el diagrama de flujo de procesos de la organización (con PNT).

ETAPAS / PROCESOS INTERVENCIÓN DEL PROGRAMA
43 SOCIOS
Centro Poblado Patibamba
Distrito San Miguel, Provincia La Mar
CAMPAÑA COORDINADOR DE PNT
Región Ayacucho
ASESORIA TECNICA POR 24 MESES

FERTILIZACION
TERRATHOR 293 SACOS DE 50 Kg
La meta es implementar y
estandarizar un plan de manejo que
permita en incrementar la
PODA
productividad actual de 6,000 Kg/Ha
hasta alcanzar 9,000 Kg/Ha del Año
3 en adelante.
RIEGO
CONTROL SANITARIO ATOMIZADORA DE 20 L (43)
TIJERAS DE COSECHA (43)

COSECHA
JABAS COSECHERAS (1,000)
ACOPIO BALANZAS DE 500 Kg (2)
La meta es destinar el 54% de la

producción (fruta 1ra calidad) a las COMERCIALIZACION
CAMION Y CARROCERIA DE 8 TM
empresas exportadoras asumiendo (ENTREGA EN PLANTA)
el traslado directamente hasta las
planta de procesamiento.
50
Diagrama de flujo N° 02: Flujo de la comercialización de la palta
CENTRO DE ACOPIO
TRANSPORTE
ENTREGA A LA PLANTA DE
EXPORTACIÓN
7.2.2 Distribución del Área de Trabajo o Diseño de Planta (sólo si la naturaleza

del plan de negocio lo exigiera)
La OPA no aplica éste ítem porque alquilan un local para acopiar toda la
producción de palta.
7.2.3 Descripción de productos del plan de negocio a implementar
Tabla 20: Descripción de las características del(os) producto(s) nuevo(s) o

mejorado(s) con el PNT
Ítem Descripción Aspectos mejorados
Palta como fruta fresca de las Los aspectos
variedades fuerte y hass. mejorados con el PNT
son los aspectos
físicos (sin daño
físico), selección y
clasificación adecuada
Nombre genérico del para cada mercado
producto objetivo.
Adicional a ello se
incrementa el
rendimiento promedio
de productividad de 6
a 9 TM/Ha al tercer
año del PNT.
Palta variedad HASS: Se mejora el aspecto
Forma piriforme, semilla de tamaño organoléptico del fruto
medio, se pela fácilmente, buen sabor, y la inocuidad misma,
contenido de aceite mínimo 8.6% a través de las
El peso por unidad varía entre 180 - 280 actividades adecuadas
g. de la post cosecha de
Pulpa cremosa y color verde pálido sin la fruta.
Características Principales
fibra, la piel gruesa y granulosa de color
violáceo o negra al madurar.
Palta variedad FUERTE:
Forma ovalada. Semilla de tamaño
pequeño a mediano. Se pela fácilmente,
buen sabor.
Varía entre 300 - 400 g.
51
Pulpa cremosa y color verde pálido sin
fibra, piel se mantiene verde oscura.
La palta posee valiosísimas propiedades Las características
alimenticias por su alto contenido de mencionadas son
aceite (de 12 a 30%) y proteínas (de 1,2 propias de las frutas,
a 1,8%), además de su contenido de sólo se mantienen
hidratos de carbono, vitaminas y estas características a
minerales. través de la buena
Otra de la características que nos dosificación de
marcan la diferenciación será la calidad abonamiento y las
Características especiales de la fruta, para ello la fruta debe haber labores de cosecha y
o particulares sido cosechada con pedúnculo, sin post cosecha de la
(diferenciación) daños físicos. La fruta tiene que ser palta.
transportada hasta la planta de las
empresas exportadoras en un tiempo
promedio de 12 horas; el exportador
exige que la fruta sea cosechada y
enviada el mismo día a la planta de
procesamiento y que se utilice
herramientas de cosecha adecuadas
(tijeras, mandiles, jabas).
El producto es fruta fresca madura con Se mejora el aspecto
un peso unitario de 250 gr a 400gr. Es del control de calidad
un producto con buen contenido de en la etapa de
aceite que oscila entre el 12 a 15%. selección, clasificación
El fruto es comercializado con los y envasado.
Calidades y siguientes parámetros promedios de Se reduce las mermas
presentaciones calidad: en 5 % con respecto a
Calidades % la situación actual.
1ra Calidad 55
2da Calidad 30
3ra Calidad 10
Descarte 5
7.3 Requerimiento de Bienes o Servicios para la Adopción de Tecnología
Tabla 21: Requerimiento de bienes para la adopción de tecnología

Bien: nombre y Solución Tecnológica a
Especificaciones técnicas
cantidad que corresponde
Capacidad de carga 08 toneladas, motor
diésel con turbocompresor e
Establecer un
interenfriador, 4 cilindros en línea,
esquema de logística
capacidad de tanque de combustible de
1 Camión de Carga de acopio y
200 L, transmisión mecánica de palanca
comercialización de
en piso, 06 velocidades más reversa,
la fruta
Muelles laminados semielípticos con
amortiguadores y barra estabilizadora.
También complemento del camión se
tiene a la carrocería de 6,400 mm de
Establecer un largo, 2,400 mm ancho y 2,200 mm alto.
esquema de logística Construida por perfiles tipo “U”
1 CARROCERIA de acopio y preformados en frío en plancha estructural
comercialización de la de 3/32 mm, de espesor y durmientes en
fruta perfil de 3 mm de espesor soldado por el
marco perimetral con 2 largueros
principales de 2.5 mm de espesor de
52
diseño especial. La Baranda tendrá 02
puertas posteriores batientes a 180° con
cerrojo tipo conteiner y una puerta lateral
tipo corrediza.
Atomizadora Modelo 451, Marca SOLO
Implementación de un Motor gasolinera, cilindrada de 66.5 cc,
plan de manejo con capacidad de tanque de 20 litros, tanque
43 Atomizador
criterio técnico para el de combustible 1.9 litros, alcance
cultivo de palta. horizontal 12 metros y peso vacío 10.8
Kg.
Establecer un Jabas cosecheras de plástico con
esquema de logística medidas de 52 cm de largo, 36 cm de
1,000 Jabas
de acopio y ancho y 31 cm de alto calada.
Cosecheras
la fruta.
Establecer un Capacidad de 500 kg, indicador
esquema de logística electrónico digital, celdas de carga
2 Balanzas
de acopio y reforzada, batería recargable (100 horas).
electrónicas
la fruta
Implementación de Tijera de 2 manos, cuchilla fina, diseñada
43 Tijeras de dos tecnologías para especialmente para corte apical de frutas,
manos Cosecha, Acopio, mangos de aluminio para mayor alcance
Post Cosecha y al cortar hacia arriba.
Gestión del PNT
COMPOSICIÓN NUTRICIONAL
 Ácidos húmicos 4.73%
 Ácidos fúlvicos 3.30%
 Huminas 30.61%
 Extráctos Húmicos Totales (EHT)
38.64%
 Capacidad de intercambio
catiónico (CIC) 70 meq*100g-1
 Relación C/N 14.47
Elementos Mayores
 Nitrógeno (N) 3.80%
 Fósforo (P2O5) 3.50%
 Potasio (K2O) 3.50%
 Calcio (CaO) 4.00%
Implementación de  Magnesio (MgO) 1.50%
478 sacos de un plan de manejo Micronutrientes Quelatados
Biofertilizante con criterio técnico  Boro (B) 91 ppm
TERRATHOR para el cultivo de  Molibdeno (Mo) 42 ppm
palta.  Manganeso (Mn) 310 ppm
 Zinc (Zn) 100 ppm
 Silicio (Si) 9.20%
 Azufre (S) 0.30%
PROPIEDADES BIOLÓGICAS
 Bacterias Aeróbicas Mesófilas
Viables (UFC/g) 17 x 105
 Bacterias Anaeróbicas (UFC/g) 36
x 103
 Mohos y Levaduras 12 x 105
 Actinomicetos 54 x 10
 Azotobacter sp
PRESENTACIÓN
 Sacos de 50 Kg
LUGAR DE ENTREGA
53
 Puesto en la misma comunidad
de Patibamba.
Tabla 22: Requerimiento de servicios para la adopción de tecnología

Servicio: nombre y Solución Tecnológica a
Términos de referencia
cantidad que corresponde
Establecer un Requisitos Mínimos
esquema de logística  Formación Académica: Ing.
de acopio y Agrónomo o Ing. Agroindustrial
comercialización de  Experiencia no menor a 03 años en
la fruta. formulación, evaluación y ejecución
de proyectos y planes de negocios.
 Experiencia un año en temas de
capacitación y organización de
productores agropecuarios,
asociaciones y PyMEs en el sector
rural y urbano; manejo de personal.
 Experiencia en gestión de procesos
productivos.
 Capacidad para trabajar en las áreas
de procesos productivos y diseño de
planes de desarrollo económico y
social.
Principales funciones
 Ejecutar el Plan de Negocios con
mayor eficiencia para el logro de las
metas planteadas.
 Dirigir al equipo de profesionales y
socios de la OPA para el buen
desempeño de las actividades del
proyecto.
Coordinador de PNT
 Desarrollar acciones con la
organización para el manejo
adecuado de la OPA en las
diferentes áreas de la misma.
 Capacitar a la organización para que
desarrollen procesos y que tengan
las herramientas necesarias para
conducir su proceso de desarrollo
estratégico en busca del éxito de la
OPA y al final contar con un socio
capacitado para que asuma el área
de la Gerencia en la OPA.
 Dirigir a la OPA para el liderazgo
empresarial y lograr ventajas
competitivas en el mercado local,
regional y nacional.
 En coordinación con el responsable
de comercialización y la junta
directiva para realizar acciones de
búsqueda de nuevos mercados y la
articulación del mismo.
Plazo de Contratación
La duración del contrato del Coordinador del
PNT será de 12 meses.
Monto del servicio
54
El valor referencial del servicio ascenderá a
S/. 2,500.00 (Dos mil quinientos y 00/100
Nuevos Soles por mes) en total se le pagará
S/. 30,000.00 (Treinta Mil y 00/100 Nuevos
Soles por 12 meses).
El costo del servicio incluye todos los gastos
como son la movilidad, viáticos cuando el
trabajo se realice en la jurisdicción de la
OPA.
Implementación de Requisitos Mínimos
un plan de manejo  Formación Académica: Ing.
con criterio técnico Agrónomo o Técnico Agropecuario.
para el cultivo de  Experiencia de 02 años de
palta. preferencia en producción, cosecha y
pos cosecha de palta, con
conocimiento y manejo de ECAs 18
 Experiencia en fortalecimiento
organizacional y desarrollo de
capacidades de organización de
productores agrarios.
 Quechua hablante para que tenga
facilidades en la comunicación con
los pobladores.
 Características personales: Espíritu
emprendedor y de liderazgo para
estimular a los productores a adoptar
y hacer uso activo de las
herramientas, así como de la
información suministrada.
Principales funciones
 Realizar acompañamiento y
capacitaciones de los productores en
Asistencia Técnica
el manejo agronómico de las
instalaciones de palta.
 Brindar asistencia técnica en todo el
proceso de producción de la palta,
así mismos en las actividades de
cosecha y pos cosecha.
 Implementar la Escuela de Campo de
Agricultores-ECAs, como
metodología de capacitación.
 Realizar todas las actividades de
asistencia técnica con el enfoque de
Buenas Prácticas Agrícolas.
Plazo de Contratación
La duración del contrato del Asistente
Técnico será de 12 meses. Se podrá renovar
por 12 meses más de acuerdo a su
desenvolvimiento en la OPA.
Monto del servicio
El valor referencial del servicio ascenderá a
S/. 2,500.00 (Dos mil quinientos y 00/100
Nuevos Soles por mes) en total se le pagará
S/. 60,000.00 (Sesenta Mil y 00/100 Nuevos
Soles por 24 meses).
18
ECAs.- Escuela de campo de agricultores, metodología de capacitación a productores de campo.
55
El costo del servicio es a todo costo.
Servicio Perfil
especializado para la  Formación Académica: Ing.
formulación del Plan Agroindustrial o Agrónomo.
de Negocios de la  Experiencia de 04 años en la
OPA. formulación de planes de negocios y
proyectos en el marco del SNIP.
 Experiencia mínima de 02 planes de
negocios viabilizados por el
programa AGROIDEAS.
Funciones
 Preparar y presentar el expediente
con el PNT con las condiciones y
Formulación del requisitos que exige el programa.
Plan de Negocios  Absolver las observaciones que se
formulen en el proceso de inversión.
 Presentación de la versión final del
PNT que se apruebe a nivel de
Consejo Directivo.
 Acompañar a la organización durante
la elaboración del Plan Operativo
Anual (POA).
Plazo de contratación: El servicio
comprende desde la presentación del plan de
negocios al Programa Agroideas formulación
hasta la aprobación a nivel de Consejo
Directivo.
7.4 Factibilidad de la Instalación y Funcionamiento de los Bienes y Servicios en la

Zona de Producción
a) Características climáticas de la zona (altitud, precipitación pluvial, horas

sol, época de heladas, humedad relativa, etc.). ¿Estas condiciones son
favorables para el cultivo?, ¿Existen elementos de riesgo?
El Centro Poblado de Patibamba, está ubicado a la Margen derecho del río
Torobamba comprendido en la región Quechua, presenta un clima frio y seco cuyas
temperaturas fluctúan entre 2ºC y 15°C en verano y 10ºC a 20ºC en invierno,
Debido a los diferentes pisos de altitud originado por su irregular topografía y a su
ubicación geográfica, con una precipitación anual que sobrepasa a los 750 mm.
La precipitación máxima y promedio anual es de 581,3 mm a 48,4 mm, lo que
implica alta variabilidad de la disponibilidad del recurso hídrico en épocas de lluvia y
estiaje, lo que genera el déficit del recurso hídrico para el riego del cultivo de palto
en los meses de abril a octubre.
Las condiciones climáticas del ámbito de la asociación son favorables para cultivos
de palto porque la temperatura constituye el principal factor climático que condiciona
su cultivo; la temperatura media más adecuada en los meses cálidos es 25°C y en
los más fríos 15°C. El palto es sensible a los vientos fuertes y desecantes; así, de
producirse éstos con frecuencia, es necesario instalar barreras rompe vientos.
Cuando la estación seca se alarga demasiado, corre el riesgo de defoliación.
b) Tipo de suelo (textura, salinidad, etc.). ¿Estas condiciones son favorables
para el cultivo?, ¿Existen elementos de riesgo?
El relieve de la zona de Patibamba varía de suave o plano (propio de terraza de un
valle interandino) ha inclinado (típico de las laderas de este valle). El patrón edáfico
está constituido por suelos de textura media a pesada, de reacción neutra a
calcárea, de buen drenaje perteneciente a los Kastanozems.
56
Según la informaciones del Ministerio de Agricultura, los requerimientos del tipo de
suelo para el cultivo de la palta son: suelos con textura ligera, profundos, bien
drenados, con un pH neutro o ligeramente ácidos (5,5 a 7); sin embargo, también
puede cultivarse en suelos arcillosos o franco arcillosos, siempre que exista un buen
drenaje. Algunas características específicas del suelo que requiere el palto para su
óptimo desarrollo son:
 Profundidad: más de 100 cm, subsuelo suelto.
 PH : 6,5 – 8,0
 Salinidad: tolera hasta 1,5 mmh/cm.
 Textura : francas (suelos medios)
 Drenaje : moderadamente bueno
 Pedregosidad : 15 – 35 %
Por lo tanto las condiciones de suelo del ámbito de la Asociación cumplen con las
exigencias edáficas de la palta.
c) Características topográficas del terreno (caso de vehículos especializados
para labores agrícolas, instalación de infraestructura de riego, etc.). ¿La
topografía complica la aplicación de la tecnología (pendientes, terrazas,
etc.)? ¿cuál es la solución que se ha previsto?
La topografía de los terrenos donde se ubica la OPA, son pampa, llanas y cerros de
alta pendencia que no son de uso agrícola. Las instalaciones de palto están en el
valle de Patibamba, se trata de terrenos llanos con pendiente moderado que facilita el
uso de riego por gravedad.
d) Disponibilidad de recurso hídrico (fuente de agua, volumen disponible, tipo
de riego, calidad, época de estiaje, etc.). ¿Se cuenta con derecho de uso del
agua para toda el área destinada al PNT?. En caso de pozos, deberá señalar
el aforo realizado con una antigüedad no mayor a un año, presentando el
documento expedido por la Autoridad Local del Agua (ALA).
El Centro Poblado de Patibamba, tiene disponibilidad de agua, extraída del río
Torobamba, las precipitaciones registradas en el ámbito de la zona se tiene un
promedio anual de 581,3 mm a 48,4 mm, lo que implica alta variabilidad de la
disponibilidad del recurso hídrico en las épocas de lluvia y estiaje, generando un
déficit del recurso hídrico para el riego del cultivo de palto en los meses de abril a
octubre.
El riego se realiza por gravedad, para ello se tiene que tener mucho cuidado en esta
actividad ya que el exceso de encharcamiento produce asfixia radicular,
favoreciendo el desarrollo de hongos que causan la pudrición radicular por otro lado
la escasez de agua entre mayo y septiembre produce stress en la planta y caída de
frutos.
e) Requerimiento de agua por el cultivo (volumen de agua requerido para el
adecuado riego de las plantaciones actuales y las nuevas que se instalarán
con el PNT, de ser el caso).
El consumo anual aproximado del palto en sistemas de riego por gravedad es
de12,000 m3 por hectárea; así mismo, los suelos cubiertos con mulch (cobertura
vegetal muerta), con cultivos de cobertura o con altos contenidos de materia
orgánica, retienen mejor la humedad, por lo tanto el riego y su aplicación cuidadosa
se presentan como uno de los parámetros más importantes para la producción de
Palta.
f) Disponibilidad de servicios básicos en el inmueble donde se instalarán las
máquinas, equipos y/o infraestructura productiva, de ser el caso. Precisar
si se cuenta con conexión eléctrica trifásica, el material del que está
construido el local, así como sus dimensiones. ¿Las condiciones actuales
del inmueble permiten la instalación y funcionamiento de las máquinas
57
y/o equipos?, ¿Se requerirán modificaciones? De ser así, se deberá haber
costeado estas modificaciones o habilitación y estar expresamente
considerado dicho costo en el presupuesto del PNT.
La Asociación cuenta con Centro de Acopio y Garaje, lo cual es alquilado
anualmente a uno de los socios de la Asociación.
g) Previsiones para el mantenimiento de los equipos (abastecimiento y
servicio técnico en puntos cercanos). ¿Existe servicio técnico para las
máquinas, equipos, vehículos, etc. considerados en el PNT? ¿Cuál es el plan
de acción?
El camión y demás herramientas como los atomizadores y otros, son de reconocida
marca y con representación en la Ciudad de Lima, Huancayo y Huamanga, en el
cual los bienes a adquirir tiene una garantía de 01 año, pasado la fecha de garantía
los beneficiarios asumen los costos de mantenimiento es así que para el caso del
camión cuentan con un representante en la ciudad de Lima “Almacenes Santa
Clara S.A.” donde venden repuestos y accesorios para los equipos solicitados en el
PNT, también existe profesionales, empresas e instituciones como SENATI que
brindan los servicios de reparación y mantenimiento en la ciudad de Ayacucho y
para las moto pulverizadores y las balanzas se encuentra a técnicos
electromecánicos que brindan servicios de mantenimiento en la misma ciudad de
Ayacucho.
h) Disponibilidad de infraestructura para el almacenaje de insumos y
productos. ¿Se cuenta con almacenes adecuados para el volumen de
producción previsto en el PNT? ¿para los insumos, herramientas y
equipos? ¿cuál es el plan de acción?
La OPA cuenta con un almacén, donde se puede abastecer toda la producción
planteada en el PNT, implementado de espacios adecuados para la ubicación tanto
de insumos para estar bien resguardado en caso de lluvias y otros, asimismo para
las herramientas adquiridos con el PNT.
i) Disponibilidad de infraestructura para el estacionamiento y resguardo de
vehículos y maquinarias.
La OPA, cuenta con lugar adecuado para el resguardo del Camión, asimismo para
las atomizadoras, las balanzas y otros bienes, encontrando espacios distribuidos
con criterio técnico de acuerdos a las actividades a desarrollar.
j) Disponibilidad de servicios de transporte de insumos y productos desde y
hacia la zona de producción.
El acceso a la comunidad de Patibamba desde la ciudad de Ayacucho, es por
carretera asfaltada hasta Tambo, con un recorrido de 82 Km, luego por carretera
afirmada hacia la comunidad de Patibamba con un recorrido de 14 Km. El tiempo de
recorrido en referencia a la Capital del Departamento de Ayacucho es de 3 horas
aproximadamente.
8. PLAN DE PRODUCCIÓN Y VENTAS
8.1 Plan de Producción con el PNT
Tabla 23: Plan de Producción Detallado con PNT

2013
CONCEPTO (año Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
base)
Nº Socios 43 43 43 43 43 43
Total Área (Ha) 51.00 51.00 51.00 51.00 51.00 51.00
Palta variedad Fuerte en Producción (Ha) 12.75 12.75 12.75 12.75 12.75 12.75
Palta variedad Hass en Producción (Ha) 31.75 31.75 31.75 31.75 31.75 31.75
58
Palta variedad Fuerte Recién Instalados (Ha) 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00
Palta variedad Hass Recién Instalados (Ha) 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50
Palta Variedad Fuerte
En producción
Área (Ha) 12.75 12.75 12.75 12.75 12.75 12.75
Productividad (Kg/Ha) 6,000 6,000 7,000 8,000 8,000 8,000
Producción Total (Kg) 76,500 76,500 89,250 102,000 102,000 102,000
Recién instalado
Área (Ha) 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00
Productividad (Kg/Ha) 0 0 2,000 4,000 6,000 7,000
Producción Total (Kg) 0 0 4,000 8,000 12,000 14,000
Palta Variedad Hass
En producción
Área (Ha) 31.75 31.75 31.75 31.75 31.75 31.75
Productividad (Kg/Ha) 6,000 6,000 7,000 8,000 8,000 8,000
Producción Total (Kg) 190,500 190,500 222,250 254,000 254,000 254,000
Recién instalado
Área (Ha) 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50 4.50
Productividad (Kg/Ha) 0 0 2,000 4,000 6,000 7,000
Producción Total (Kg) 0 0 63,500 127,000 190,500 222,250
TOTAL PRODUCCIÓN (Kg) 267,000 267,000 379,000 491,000 558,500 592,250
Tabla 25: Volúmenes de Venta Estimados en el Mercado Objetivo

Nivel de ventas por año
Variable
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Volumen (Kg) Mercado 01 38,250.00 38,250.00 46,625.00 55,000.00 57,000.00 58,000.00
Producto 01 (palta
Precio Promedio (S/./Kg)

2.04 2.80 2.80 2.80 2.80 2.80
Mercado 01
fuerte)

1.68 1.68 1.68 1.68 1.68 1.68
Mercado 02
0.98 0.98 0.98 0.98 0.98 0.98
Mercado 03
Sub Total Venta Producto 1 (S/.) 121,061.25 152,885.25 186,360.13 219,835.00 227,829.00 231,826.00
Producto 01 (palta

2.20 3.03 3.03 3.03 3.03 3.03
Mercado 01
hass)

1.85 1.85 1.85 1.85 1.85 1.85
Mercado 02
1.33 1.33 1.33 1.33 1.33 1.33
Mercado 03
Sub Total Venta Producto 1 (S/.) 350,662.88 446,416.91 669,625.36 892,833.81 1,041,639.45 1,116,042.27
En la situación actual el volumen de comercialización se da en 92.5% del total de la producción
de la calidad primera, segunda y tercera; con el proyecto se espera vender el 95% del total de
la producción de la calidad primera, segunda y tercera.
9. PLAN DE MANEJO AMBIENTAL
Tabla 26: Plan de Manejo Ambiental

Indicador de impacto ambiental
Actividad Factores que posibilitarán el logro
Descripción Sin PNT Con PNT de las metas
La definición de umbrales de
Manejo Evaluaciones con aplicación y el seguimiento y
No se Cada 15
Integrado de umbrales de evaluación del asesor técnico de
realiza días
Plagas aplicación campo, permitirán tomar decisiones
a tiempo sobre el tratamiento de las
59
plagas y enfermedades.
Manejo Se instalarán trampas pegantes de
Instalación de
Integrado de 0 100% colores para atraer arañitas y trips.
trampas
Plagas Lavado de plantas con detergente.
Se contempla recuperar los
envases y los costales de
Parcelas que fertilizante.
Gestión de
manejan De otro lado, los residuos de poda
residuos y
residuos en
0 100% serán empleados para la
restos de poda
campo elaboración de compost mezclados
con otros residuos de cultivo y
estiércol de animales.
9.1 Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental
Las acciones del Plan de Manejo Ambiental en la producción de palta tienen que ver
más con actividades de fortalecimiento y desarrollo de capacidades de los agricultores
para una adecuada producción de la palta con Buenas Prácticas Agrícolas, para lo cual
se muestra el presupuesto en el siguiente cuadro:
Tabla 27: Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental

Presupuesto anual (S/.)
Actividad Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Manejo integrado de plagas 15,300.00 15,300.00 15,300.00 15,300.00 15,300.00
Gestión de residuos y restos de poda 3,060.00 3,060.00 3,060.00 3,060.00 3,060.00
Totales 18,360.00 18,360.00 18,360.00 18,360.00 18,360.00
10. PLAN DE CONTROL DE RIESGOS

10.1 Identificación de los Riesgos y Acciones de Prevención o Mitigación
Tabla 28: Identificación de los Principales riesgos en los Procesos de la Organización

Acciones de prevención o
Proceso Etapa o fase Riesgos
mitigación
Producción de la Todo el proceso Ambientales: Los fenómenos naturales
palta - Fenómenos como granizada, heladas,
naturales exceso de lluvia, etc. son
- Plagas y difíciles de controlar, lo que se
enfermedades hará es contar con un Plan de
- Contaminación Contingencia, donde se
plasme las acciones a tomar,
cuando existe el taque de los
fenómenos naturales.
El ataque de plagas y
enfermedades, son amenazas
constantes en la producción
de la palta y que el agricultor
tiene falencias con respecto a
su control. Para ello el
especialista en la tecnología
de producción capacita a los
socios de la Organización,
para que puedan controlar
60
detectar y controlar en forma
oportuna, usando pesticidas
biológicos o sino químicos.
Los envases de los pesticidas
y abonos dejados en el campo
contaminan el campo de
producción y el agua utilizada
para el riego. Para controlar
esta contaminación la
asociación cuenta con un Plan
de Mitigación Ambiental y de
igual manera son capacitados
en Buenas Prácticas
Agrícolas. Uno de las medidas
a tomar será la disposición
adecuada y oportuna de estos
envases a través de las
instituciones pertinentes.
Producción de la Todo el proceso Incremento del La variación de los costos de
palta precio de los los insumos afectan el costo
insumos de producción y costo de
venta de los productos, la
mejor manera de controlar
estos riesgos es a través de
la adquisición de los insumos
al por mayor y almacenar para
un año de producción, para
ello el Gerente de la
asociación contará con un
plan de producción anual.
Comercialización Ventas - Variación del - La sobreproducción de
precio de venta palta podría varia en los
- Cambios en el cotos de comercialización,
hábito de por ello se debe contar con
consumo planificación de producción
- Incremento del agrícola de acuerdo a la
costo de demanda.
comercialización - El alza del costo
(flete). combustible podría
incrementar el flete de
comercialización. Para
controlar este riesgo la
asociación cuenta con una
movilidad propia para el
acopio y transporte hacia el
mercado, para lo cual
contará con combustible
suficiente para abaratar los
costos.
Ejecución del Económico - Incremento del La organización asume la
Plan de Negocio Financiero precio de los contrapartida con recursos o
equipos por aportes propios de manera
variación de tipo de oportuna y para ello se tiene
cambio de los dólar. en cuenta un margen de
seguridad frente a alguna
variación de los precios de la
tecnología solicitada para no
tener ningún problema en el
61
momento de la adquisición.
Ejecución del Económico - Falta de liquidez Los estados financieros
Plan de Negocio Financiero demuestran el alto grado de
liquidez y patrimonio que
posee la asociación como
capacidad de liquidez para
destinar el capital de trabajo
para la inversión. De hecho,
algunas soluciones que
pueden mejorar la liquidez en
un momento dado pueden ser
las siguientes: Restructurar los
pasivos a mayor plazo y
Recuperar parte del capital de
trabajo vía generación de
fondos o aportes de capital
(venta de activos).
Ejecución del Fraude o Fraude o Para evitar el fraude o
Plan de Negocio malversación malversación de los malversación se trabajará con
fondos del Plan de empresas de recomendación y
Negocios. que tengan experiencia de
trabajo con instituciones
públicas y privadas. De igual
manera el responsable del
proyecto y el gerente serán los
encargados de ejecutar el
proyecto, bajo la fiscalización
del consejo directivo de la
asociación.
11. PRESUPUESTO DEL PNT

11.1 Costos de Operación (producción y/o acopio y/o transformación).
Tabla 29: Presupuesto Anual de Inversión y Operación

Unidad de Costo Total
Concepto Cantidad Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Medida Unitario (S/.)
INVERSIÓN
BIENES
Camión de 8 TM Unidad 1 151,380 151,380 151,380
Carrocería de camión de 8 TM Unidad 1 21,510 21,510 21,510
Atomizadora Unidad 43 2,250 96,750 96,750
Jabas cosecheras Unidad 1000 15 15,000 15,000
Balanza electrónica Unidad 2 3,500 7,000 7,000
Tijeras de cosecha Unidad 43 120 5,160 5,160
Biofertilizante Terrathor Saco (50 Kg) 293 65 19,045 19,045
Coordinador del PNT Meses 12 2,500 30,000 30,000
Asistencia técnica Meses 24 2,500 60,000 30,000 30,000
Formulación del PNT Servicio 1 10,000 10,000 10,000
Sub Total Inversión 415,845 325,845 60,000 30,000 0 0
Presupuesto de
mantenimiento de máquinas y
equipos
Mantenimiento de
13,171 13,171 13,171 13,171 13,171
equipos y vehículos Global
Sub Total Mantenimiento 13,171 13,171 13,171 13,171 13,171
OPERACIÓN (PRODUCCIÓN Y/O TRANSFORMACIÓN)
Costos Directos 252,776 252,776 303,503 338,043 377,910 393,210 393,210
Labores culturales Global 1 142,470 142,470 142,470 165,750 167,895 179,010 179,010 179,010
62
Insumos Global 1 88,946 88,946 88,946 108,383 132,768 146,880 146,880 146,880
Cosecha Global 1 21,360 21,360 21,360 29,370 37,380 52,020 67,320 67,320
Costo Indirectos 38,075 8,075 22,845 22,845 52,845 52,845 52,845
Asistente Técnico mensual 12 2,500 30,000 0 30,000 30,000 30,000
Mantenimiento de equipos Global 1 3,440 3,440 3,440 12,900 12,900 12,900 12,900 12,900
Flete (insumos) Global 1 4,590 4,590 4,590 7,650 7,650 7,650 7,650 7,650
Análisis de suelo Global 1 45 45 45 2,295 2,295 2,295 2,295 2,295
Sub Total Operación de Producción de Palta 290,851 260,851 326,348 360,888 430,755 446,055 446,055
Totales 290,851 260,851 326,348 360,888 430,755 446,055 446,055
11.2 Gastos de comercialización
Tabla 30: Gastos de Comercialización

Valor
Total
Concepto Mensual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
anual (S/.)
(S/.)
Transporte (fletes de acopio local) 12,282.00 17,434.00 22,586.00 25,691.00 27,243.50
Alquiler de centro de acopio y garaje 100.00 1,200.00 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200
Transporte (flete Ayacucho - Huaral) 3,520.45 42,245.35 42,245 60,117 77,988 88,819 94,234
Responsable de acopio y la comercialización 1,500.00 4,500.00 4,500 4,500 4,500 4,500 4,500
Totales 5,020.45 46,745.35 60,227 83,251 106,274 120,210 127,178
11.3 Gastos de Gestión y/o Administración
Tabla 31: Gastos de Gestión o Administración

Valor Total
Concepto Mensual anual Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(S/.) (S/.)
Contador 150.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00
Servicios (agua, luz y teléfono) 100.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00
Fotocopias e impresión 80.00 960.00 960.00 960.00 960.00 960.00 960.00
Totales 330.00 3,960.00 3,960.00 3,960.00 3,960.00 3,960.00 3,960.00
11.4 Gastos de Financiamiento
No se analiza éste ítem porque los socios asumirán la contrapartida con

recursos propios.
Tabla 32: Gastos de Financiamiento
Tasa de
Plazo
Concepto Monto (S/.) interés Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(Meses)
mensual
Totales
11.5 Gastos de manejo ambiental
Tabla 33: Gasto de Manejo Ambiental

Unidad
Costo Total
Concepto de Cantidad Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Unitario (S/.)
Medida
Manejo integrado de plagas Jornal 10 30.00 300 15,300 15,300 15,300 15,300 15,300
Gestión de residuos y restos de poda Jornal 2 30.00 60 3,060 3,060 3,060 3,060 3,060
Totales 360 18,360 18,360 18,360 18,360 18,360
63
11.6 Presupuesto consolidado del PNT
Tabla 34: Presupuesto Consolidado del PNT

Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión 325,845.00 60,000.00 30,000.00
Mantenimiento 0.00 13,171.48 13,171.48 13,171.48 13,171.48 13,171.48
Operación 260,850.50 326,347.50 360,887.50 430,755.00 446,055.00 446,055.00
Comercialización 13,215.00 60,227.35 83,250.88 106,274.40 120,210.03 127,177.84
Gestión o administración 2,760.00 3,960.00 3,960.00 3,960.00 3,960.00 3,960.00
Financiamiento 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Manejo ambiental 18,360.00 18,360.00 18,360.00 18,360.00 18,360.00
Totales 602,670.50 482,066.33 509,629.86 572,520.88 601,756.51 608,724.32
12. ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PNT

12.1 Usos y Fuentes del Financiamiento
Tabla 35: Usos y Fuentes del Financiamiento del PNT

Inversión Total
Uso Monto (S/.) Fuente Monto (S/.)
OPA 63,169.00
Maquinarias, Equipos e Insumos 315,845.00
PCC 252,676.00
OPA 20,000.00
Servicios de Profesionales 100,000.00
PCC 80,000.00
Totales 415,845.00 415,845.00
Mantenimiento anual
Presupuesto de mantenimiento de máquinas y equipos 13,171.48 OPA 13,171.48
Totales 13,171.48 13,171.48
Operación anual
Producción de palta 22,845.00 OPA 22,845.00
Totales 22,845.00 22,845.00
12.2 Detalle del Cofinanciamiento
Tabla 36: Detalle de Bienes y/o Servicios a Cofinanciar

Costo Aporte
Costo Aporte Programa
RUBRO Unidad Cantidad Unitario Asociación
Total S/.
S/. Monto S/. % Monto S/. %
Bienes 315,845 252,676 80% 63,169 20%
Camión de 8 TM unidad 1 151,380 151,380 121,104 30,276
Carrocería de camión de 8 TM unidad 1 21,510 21,510 17,208 4,302
Biofertilizante Terrathor Sacos 293 65 19,045 15,236 3,809
Atomizadora unidad 43 2,250 96,750 77,400 80% 19,350 20%
Tijeras de cosecha unidad 43 120 5,160 4,128 1,032
Jabas cosecheras unidad 1,000 15 15,000 12,000 3,000
Balanza electrónica unidad 2 3,500 7,000 5,600 1,400
Servicios 100,000 80,000 80% 20,000 20%
Coordinador del PNT meses 12 2,500 30,000 24,000 6,000
Asistencia técnica meses 24 2,500 60,000 48,000 80% 12,000 20%
Formulación del PNT Global 1 10,000 10,000 8,000 2,000
Totales 415,845.00 332,676.00 80% 83,169 20%
64
13. ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO DEL PNT
13.1 Estado de Resultados Proyectado (escenario con PNT)
Tabla 37: Estado de Resultados Proyectado (S/.)

Año Base
Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
(2013)
(+) Ventas 513,338 689,615 816,829 944,042 972,739 987,088
(-) Costo de ventas 274,066 363,257 403,843 479,757 496,422 497,104
(=) UTILIDAD BRUTA 239,272 326,358 412,986 464,285 476,318 489,984
(-) Gastos administrativos 2,760 3,960 3,960 3,960 3,960 3,960
(-) Depreciación 57,160 57,160 57,160 57,160 57,160
(=) UTILIDAD OPERATIVA 236,512 265,238 351,866 403,165 415,198 428,864
(-) Gasto financiero
(=) UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS 236,512 265,238 351,866 403,165 415,198 428,864
(-) Impuestos 23,651 26,524 35,187 40,317 41,520 42,886
(=) UTILIDAD NETA 212,861 238,715 316,679 362,849 373,678 385,977
Margen operativo 46% 38% 43% 43% 43% 43%

Margen neto 41% 35% 39% 38% 38% 39%
Tabla 38: Indicadores de Rentabilidad con PNT

Indicador Fórmula Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Utilidad
Rentabilidad
operativa/ventas 0.46 0.38 0.43 0.43 0.43
operativa
netas
Utilidad
Rentabilidad
Neta/Ventas 0.41 0.35 0.39 0.38 0.38
Neta
netas
Rendimiento Utilidad
sobre la Neta/Activo 0.51 0.57 0.76 0.87 0.90
inversión Total
Utilidad
EBITDA operativa + 322,398.42 409,025.68 460,325.43 472,357.56 486,023.62
depreciación
13.2 Flujo de Caja Proyectado (escenario sin PNT)
Tabla 39: Supuestos para la Proyección del Flujo de Caja (Escenario sin PNT)
Indicador Unidad de Año Proyección de indicadores sin PNT
Tipo
/ Variable medida Base 1/ Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Palta
Productividad Fuerte y TM/Ha 6 6 6 6 6 6
Hass
Palta
Producción Fuerte y TM/año 267 2,670 2,670 2,670 2,670 2,670
Hass
Palta
Precio Fuerte y Soles/Kg 1.60 1.60 1.60 1.60 1.60 1.60
Hass
Palta
Costos Fuerte y Soles/Ha 5,179 5,179 5,179 5,179 5,179 5,179
Hass
65
Palta
Ventas Fuerte y Soles/año 299,237 299,237 299,237 299,237 299,237 299,237
Hass
Tabla 40: Flujo de Caja sin PNT (S/.)

Proyectado
Flujo de Caja (S/.)
(+) Ingresos por ventas 456,579 498,733 554,938 611,143 611,143
(-) Costos y gastos operativos 303,955 320,939 347,302 348,854 348,854
(-) Impuestos 15,262 17,779 20,764 26,229 26,229
(=) Flujo de caja operativo 137,362 177,794 207,636 262,289 262,289
(-) Inversión en activos
(+) Venta de activos
(+) Aportes de capital
(=) Flujo de inversión
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO 137,362 177,794 207,636 262,289 262,289
3.3 Flujo de Caja Proyectado (escenario con PNT)
Tabla 41: Supuestos para la Proyección del Flujo de Caja

Escenario con PNT
Indicador Unidad de Año Proyección de indicadores sin PNT
Tipo
/ Variable medida Base 1/ Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Palta
Productividad Fuerte y TM/Ha 6 7 8 9 9 9
Hass
Palta
Producción Fuerte y TM/año 267 312 356 459 459 459
Hass
Palta
Precio Fuerte y Soles/Kg 1.60 1.60 1.60 1.60 1.60 1.60
Hass
Palta
Costos Fuerte y Soles/Ha 5,179 6,548 6,548 6,548 6,548 6,548
Hass
Palta
Ventas Fuerte y Soles/año 299,237 358,934 410,210 526,894 526,894 526,894
Hass
Tabla 42: Flujo de Caja Proyectado (escenario con PNT) (S/.)

Proyectado
Flujo de Caja (S/.)
(+) Ingresos por ventas 689,615 816,829 944,042 972,739 987,088
(-) Costos y gastos operativos 367,217 407,803 483,717 500,382 501,064
(-) Impuestos 26,524 35,187 40,317 41,520 42,886
(=) Flujo de caja operativo 295,875 373,839 420,009 430,838 443,137
(-) Inversión en activos 325,845 60,000 30,000
(+) Venta de activos
(+) Aportes de capital
(=) Flujo de inversión -325,845 -60,000 -30,000
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO -325,845 235,875 343,839 420,009 430,838 443,137
66
13.4 Flujo de Caja Económico Incremental
Tabla 43: Flujos de Caja Incrementales Proyectados (S/.)

Años
Rubro
0 1 2 3 4 5
FFCC económico con PNT (A) -325,845 235,875 343,839 420,009 430,838 443,137
FFCC económico sin PNT (B) 0 137,362 177,794 207,636 262,289 262,289
FC ECONOMICO INCREMENTAL -325,845 98,512 166,045 212,373 168,549 180,849
13.4.1 Estimación de la Generación de Valor y Rentabilidad del PNT
Tabla 44: Indicadores Económicos y Financieros del Flujo de Caja Incremental

COK 12%
VANE Incremental (S/.) 255,379
TIRE Incremental 37%
13.5 Análisis de Sensibilidad del Flujo de Caja Incremental
Tabla 45: Análisis de Sensibilidad

Variación Productividad (Kg/ha) VANE incremental TIR
Año 1 Año 2 Año 3 S/. incremental
0% 7,000 8,000 9,000 255,379 37%
-5% 6,650 7,600 8,550 129,293 25%
-10% 6,300 7,200 8,100 3,206 12%
Variedad Hass Variedad Fuerte

VANE
Precio (S/. Por Kg.) Precio (S/. Por Kg.) TIR
Variación incremental
Centro de Centro de En incremental
En planta S/.
Acopio Acopio planta
0% 2.2 3.03 2.04 2.80 255,379 37%
-5% 2.1 2.9 1.9 2.7 209,840 33%
-10% 2.0 2.7 1.8 2.5 164,301 29%
-20% 1.8 2.4 1.6 2.2 72,223 20%
-28% 1.6 2.2 1.5 2.0 360 12%
13.6 Resultados esperados de la adopción de tecnología
Tabla 46: Principales Indicadores de la Organización (con el PNT)

Valor en el Año Base
Tipo Indicador Valor al año 5 (con PNT)
(sin PNT-tabla 4)
Número de  44.50 has  51 has
hectáreas en
producción
De producción Volumen de  Variedad Fuerte  Variedad Fuerte
producción de 38,250 Kg 73,013 Kg
calidad primera  Variedad Hass  Variedad Hass
95,250 Kg 296,863 Kg
67
Volumen de  Variedad Fuerte  Variedad Fuerte
calidad segunda  Variedad Hass  Variedad Hass
 47,625 Kg 161,925 Kg
Volumen de  Variedad Fuerte  Variedad Fuerte
calidad tercera  Variedad Hass  Variedad Hass
 32,385 Kg 53,975 Kg
Productividad de El rendimiento promedio en las dos El rendimiento
la palta Fuerte y variedades es: promedio en las dos
De
Hass, en edad  6 TM/Ha variedades al quinto
productividad
madura año es:
 9 TM/Ha
Costo unitario de S/. 1.05/Kg S/. 0.86/Kg
producción
De costos Costo de S/. 6,285/ha S/. 7,710/ha
Producción de 1
Ha
Ingreso neto S/. 212,861 S/. 649,305
anual por ventas
Ingreso neto S/. 4,950 S/. 15,100
anual promedio
por socio
Precio de venta S/. 1.56/Kg S/. 1.82/Kg
De ingresos promedio de las
tres calidad
variedad Fuerte
Precio de venta S/. 1.79/Kg S/. 2.07/Kg
promedio de las
tres calidad
variedad Hass
Rentabilidad 46% 43%
De generación
operativa
de recursos
EBITDA S/. 322,398.42 S/. 486,023.62
Rubros del PNT  La asociación no tiene deudas de La adquisición del
que serán ningún tipo, se cuenta con capital de vehículo mayor, jabas,
atendidos con trabajo aproximadamente S/. motocicletas y los
recursos de 16,000.00/socio/año. equipos, serán
crédito y en qué  En la actualidad todos los socios adquiridos con
Financiamiento porcentaje, así cumplen con los requisitos para recursos propios de la
como lo que acceder a un crédito, pero como ya ASOCIACIÓN (aporte
serán atendidos se mencionó ninguno de ellos ha de cada uno de los
con capital propio solicitado ningún prestamos porque socios).
o aportes de los sólo trabajan con su propio capital de
socios. trabajo.
Número de 6,887 jornales 7,555 jornales
Empleo empleos
temporales
Número de 0 2
empleos
permanentes
68
14. CONCLUSIONES
1. En este trabajo se ha podido evaluar la rentabilidad del negocio, a través

del estudio, técnico - económico y financiero para la producción y
comercialización de la palta, en la Asociación Civil de Mantenimiento
Vial y Desarrollo Agropecuario Calvario.
2. La cadena productiva de palta determina una dinámica económica
importante en el departamento de Ayacucho, específicamente a la
Asociación Civil de Mantenimiento Vial y Desarrollo Agropecuario
Calvario de la comunidad de Patibamba; generando un ingreso
promedio anual para los productores agrarios de S/. 15,100.00 con el
PNT.
3. A nivel nacional, Perú en el 2012 produce 224,088 TM de paltas con un
rendimiento promedio de 11.048 TM/ha. La oferta peruana representa el
5% en volumen de la oferta internacional y registra que el Perú está en
el puesto 6 del total de productores de palta a nivel mundial con
participación en producción de 4.8% a nivel mundial.
4. El volumen de la producción se determinó en base al análisis de las
diferentes factores tales como: disponibilidad de recurso suelo, recurso
hídrico, mercado, tecnología y financiamiento, que permitirá una
producción de 592 TM/año de palta al quinto año del plan de negocios.
5. La inversión total del proyecto asciende a S/.415,845.00 de los cuales el
Programa cofinanciará el 80% equivalente a S/.332,676.00 siendo el
aporte de la OPA de 20% equivalente a S/.83,169.00.
6. Del análisis del flujo económico incremental proyectados por la OPA
para los cinco años del PNT se obtiene un VANE Incremental de S/.
255,379.00 y una TIRE Incremental de 37%.
7. La implementación del PNT permitirá elevar la producción, productividad
y mejorar el proceso de acopio y comercialización de la palta,
incrementando el volumen de comercialización y reduciendo el
porcentaje de mermas por la inadecuado sistema de trasporte de la
palta, de esta manera mejorar su poder de negociación, mediante la
oferta de palta de calidad con un sistema de transporte adecuado a
acuerdo a las exigencias de las empresas exportadoras.
8. De acuerdo a los indicadores económicos de este proyecto y los
beneficios sociales esperados para los beneficiarios directos e indirectos
de los productores de la Asociación, este perfil técnico debe ser el inicio
para mejorar las condiciones de vida de organización al mismo tiempo
de los beneficiarios indirectos. Por lo tanto, se recomienda su
implementación por ser rentable: económica, social y ambientalmente.
69
15. ANEXOS
1. Cronograma de actividades
2. Cotizaciones y Propuestas Económicas de los Bienes y Servicios
Solicitados en el PNT
3. Croquis de ubicación de las Unidades Productivas
4. Convenios de intención de compra y venta de palta.
5. Convenio Interinstitucional con la entidad auspiciadora.
6. Declaración Jurada de no estar recibiendo apoyo del estado en el mismo
rubro
7. Declaración jurada de contar con recursos para el cofinanciamiento
8. Copia de acta donde se aprueba aporte de socios para asumir el
cofinanciamiento.
9. Términos de referencia del Coordinador del PNT
10. Términos de referencia del Asistente Técnico
11. Propuesta económicas de los profesionales en el PNT
12. Disco compacto con la versión digital del PNT en formato Word
contenido además las hojas de cálculo en formato Excel.
70

PNT Final 2014

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

PNT Final 2014

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

PROGRAMA DE COMPENSACIONES PARA LA

“ADOPCIÓN DE TECNOLOGIAS ADECUADAS PARA LA PRODUCCIÓN,

Consultor: Ing. Percy Segundo HUAUYA PABLO

Organización: Asociación Civil de Mantenimiento Vial y Desarrollo

1. Resumen Ejecutivo ...................................................................................................................4

La Asociación Civil de Mantenimiento Vial y Desarrollo Agropecuario

La Asociación se constituyó el 20 de octubre del 1999 y se localiza dentro

La Asociación ha suscrito un convenio con la Municipalidad Provincial de La

El principal problema que enfrenta la Asociación es el deficiente manejo de

El objetivo del PNT es incrementar la productividad promedio de 6,000

Del análisis del flujo económico incremental se obtiene un VANE incremental

El impulso que ha tomado el cultivo de palta en la Asociación, se debe a los beneficios

Desde el 2013 la Asociación ha iniciado una relación comercial con la empresa

Tabla 2: Definición de la problemática de la Organización

3.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la Organización

Tabla 3: Información socio - económica de la zona de influencia de la Organización

Según la información de Mapa de Pobreza Distrital de

4. ANÁLISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIÓN

Tabla 4: Principales indicadores Actuales de la Organización (Sin PNT)

4.2 Procesos y productos actuales

4.2.1 Descripción de los procesos actuales

Tabla 5: Descripción de los procesos actuales (sin el PNT)

4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización

Tabla 6: Descripción de los Productos Actuales

4.3 Dotación de recursos productivos

Tabla 7: Condición actual de los activos

4.4 Organización y recursos humanos

Tabla 8: Análisis Organizacional

Nuevo Organigrama Estructural de la Organización

Por tanto, con la implementación del PNT, no se ha planteado modificaciones en la estructura

Organigrama Final de la Organización

4.4.1 Plana directiva

Tabla 9: Personal directivo

4.4.2 Plana técnica

5. ANÁLISIS DEL ENTORNO

5.1.1 Delimitación del Mercado

Tabla 11: Delimitación del Mercado (con PNT)

5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo

Tabla 12: Principales Variables del Mercado Objetivo

La producción regional de Ayacucho, entre los años 2008 y 2012 se ha incrementado en

Gráfico N° 01: Evolución de la producción de palta a nivel de la Región Ayacucho

Fuente: MINAG-OEEE (Agroaldia)

Según la DRAA12 -Oficina de Estudios Económicos y Estadística Agraria, Ayacucho en el

Gráfico Nº 02: Participación de las provincias en la producción regional de palta

Fuente: MINAG-OEEE (Agroaldia)

El total de palta producida en el departamento de Ayacucho es de 3,747 TM, de las cuales,

Cuadro N° 01: Cosecha, Producción, Rendimiento y Precio Histórica de la Palta en

Cosecha (ha) 269 292 342 565 570 600

PROVINCIA/VARIABLE 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Cuadro N° 02: Calidades de Palta por peso

Cuadro Nº 03: Calendario de la producción de palta en Ayacucho

Según la información de la Dirección Regional Agraria Ayacucho, la Región Ayacucho para

CUADRO N° 05: Producción de palta en la Región de Ayacucho 2005-2011

De acuerdo al cuadro anterior, la tendencia de la producción del año 2005 al 2011 la

Gráfico N° 09: Evolución de la producción de palta en Ayacucho 2007-2011

Conociendo las series históricas de producción de palta en la región de Ayacucho, se

Gráfico N° 10: evolución de producción de palta a nivel nacional 2005-2012

Fuente: MINAG - OEEE.

Gráfico N° 11: Participación de producción de palta por regiones -2012

De acuerdo a Agro al Día, El principal productor de paltas en el mundo es México, seguido

En el año 2011 el Perú es un top 10 en la producción de palta a nivel Mundial, a

Cuadro N° 07: Países productores de palta 2011

Mercado Nacional e Internacional