La segmentación de los mercados industriales

La segmentación de los mercados de consumo es difícil, pues los clientes suelen ser muy
distintos unos de otros, por lo cual resulta complicado elegir cuáles diferencias se deben
tomar en consideración y cuáles no.

La segmentación industrial es importante, pues nos puede servir de guía en los siguientes
campos:

- Análisis de mercado.
- Selección de mercados clave.
- Gestión comercial.

Criterios de segmentación genéricos.

- Criterios demográficos.
- Variables de exportación.
- Métodos de compra.
- Factores de situación.
- Características personales.

Los criterios demográficos.

- Sector.- Nos permite comprender las necesidades de los clientes y las situaciones
de compra.
- La dimensión de los clientes.- Las grandes empresas necesitan programas
especializados, pues suelen afectar la segmentación de mercado
- Emplazamiento de los clientes.- es una variable importante que concierne al
despliegue y organización del personal de ventas.

La variables de explotación.

- Las tecnología del cliente.- la tecnología de una empresa condiciona en gran manera
sus necesidades de compra.
- La condición de usuario del producto o de la marca.- Se basa en el hecho de que si
los miembros de ese mercado son usuarios del producto.
- La capacidad de los clientes.- Se basa en los aspectos técnicos o financieros de los
clientes.

Los métodos de compra.

- Las estructuras de poder

- Relaciones comprador vendedor
- Política general de compras
- Los criterios de compras

Factores de situación
 - La urgencia de la compra
- La aplicación de los productos
- La dimensión del pedido

La reestructuración de la relación entre etapas.

- No segmentar
- Segmentación a posteriori
- Segmentación superficial
- Segmentación desenfocada