República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria

Universidad Politécnica Territorial del estado Portuguesa “Juan de Jesús Montilla”
Acarigua, estado Portuguesa

La Matemática Aplicada en los

Procesos de Producción y
Comercialización

Prof.: Virgilio Bullones Isabela Rosendo C.I.: 28.478.719

PNF Distribución y Logística
Sección 590

Mayo, 2021
 Índice

Introducción 3

Aplicabilidad de la Matemática Aplicada para la Programación de Producción 4

Satisfacción de Demanda de Productos. 28

Necesidad de Talento Humano para la Producción. 45

Marco Jurídico Legal Vigente en los Procesos de Producción. 48

Conclusión. 52

Referencias Bibliográficas. 53
 Introducción

La matemática aplicada, juega un papel crucial en los procesos productivos, ya

que gracias a ella se puede programar, pronosticar y determinar, muchos de los
elementos que son cruciales en la producción y comercialización, como es el caso de los
módelos matemáticos que son implementados en la programación de la logística,
ubicación y almacenaje de los productos. Como de igual forma sucede con la predicción
de la demanda de productos, para así las industrias estar preparadas para satisfacer la
demanda de los productos que necesitan los consumidores con la cantidad de productos
que oferten al mercado.

En este trabajo se conocerá de forma más detallada cómo funcionan estos

procedimientos matemáticos en la producción. Así como también, el papel que juega el
talento humano en los procesos productivos, ya que a pesar de las avanzadas
tecnologías este elemento humano es el que brinda ese factor de calidad que atrapa al
consumir. De igual forma se mencionara las bases legales que rigen los procesos
productivos en Venezuela.

3
1.- Aplicabilidad de la Matemática Aplicada para la Programación de Producción.

El plan agregado de una empresa tiene como propósito especificar la

combinación óptima de la tasa de producción, el nivel de la fuerza de trabajo y los
inventarios disponibles. La planificación agregada y los niveles que se sitúan por debajo
se inscriben en el área de producción, el cual intenta ajustar la producción con la
demanda incurriendo en el menor costo posible, considerando como variable,
generalmente, la dimensión de la plantilla, las horas extras y los niveles de producción y
de inventarios en cada período. La planificación agregada se refiere a la determinación
de la fuerza laboral, a la cantidad de producción y niveles de inventario en orden a
satisfacer la demanda para un horizonte temporal de planificación específico a medio
plazo.

La importancia de la investigación de operaciones radica en su fortaleza para

modelar y resolver problemas complejos y de gran escala. La aplicación de modelos de
optimización tiene una amplia contribución a la reducción de costos y al ahorro de
recursos en todo tipo de organizaciones a nivel mundial, lo cual le otorga más relevancia
cada día entre la comunidad científica internacional. La optimización matemática en
programación lineal (PL) y programación lineal entera tienen un amplio uso para
resolver problemas organizacionales reales, permitiendo la toma de decisiones
individuales y conjuntas para la gestión empresarial, con el fin de hacer un uso eficiente
de los recursos y aumentar los beneficios. El modelo de PL para la planeación agregada
de la producción es efectivo, ya que es una técnica sistemática e innovadora que mezcla
cada una de las variables que intervienen en la producción y que optimiza cada uno de
los recursos, y de esta manera reduce los costos que se generan por cumplir con la
producción.

La planificación de la producción es reconocida como un problema complejo,

que implica el manejo de una gran cantidad de variables y restricciones. Una buena
planificación de las operaciones asociadas a la producción u obtención de bienes,
constituye uno de los grandes retos de las empresas manufactureras. Las industrias de
manufactura buscan la forma de planificar su producción eficientemente con la finalidad
de optimizar sus recursos. Debido a los grandes costos que intervienen en la planeación
agregada, es una razón para buscar la mejor (óptima) solución al plan. Sin una
planificación no es posible gestionar de manera correcta el sistema productivo.

Después de la década de los años setenta no se han publicado enfoques

esencialmente nuevos para la planeación agregada, pero han tenido lugar progresos muy
importantes en las técnicas de programación matemática, debido a los cuales es posible
actualmente resolver de forma eficiente modelos que hace unas décadas se consideraban
inabordables. En los últimos años los investigadores han desarrollado modelos
integrales y métodos de solución sofisticados para la planeación agregada; sin embargo,
algunos profesionales afirman que este concepto es raramente aplicado en la industria.
El responsable de planificar en una industria, no comprende con claridad los modelos
matemáticos de PL para la planificación agregada, y es ésta la causa por la que no optan
por esforzarse en utilizarlos. La planeación agregada de la producción es probablemente
uno de los trabajos más importantes, pero menos entendido, que realiza un gerente. La

4
industria metalmecánica de estudio realiza su planeación agregada por medio de la hoja
de cálculo, en la cual se obtienen los requerimientos de personal basados en los tiempos
de operación que conocen de cada proceso.

El propósito de la investigación fue diseñar un plan agregado óptimo de

producción a partir de un modelo matemático de programación lineal en una industria
metalmecánica, que determina las cantidades de empleados, los niveles de producción
por jornada laboral y los inventarios, enmarcado en la minimización de los costos de
mano obra, mantenimiento de inventarios y contratación, para satisfacer la demanda de
los clientes en el momento oportuno.

Definición del problema

El problema consistió en determinar el número de trabajadores requeridos para

cada uno de los treinta procesos que desarrolla la empresa metalmecánica en tres turnos
de producción (dos diurnos y un nocturno), el número de empleados contratados y
despedidos, las cantidades a fabricar en cada turno y los inventarios, con el objetivo de
alcanzar el costo mínimo del plan agregado de producción para la fabricación óptima de
cinco referencias de cilindros para el almacenamiento y transporte de G.L.P.

B. Modelo matemático de programación lineal para la planeación agregada de

la producción

De acuerdo con los componentes básicos de la PL para la planeación agregada

de la producción, a continuación, se presentan los resultados de su aplicación en la
industria metalmecánica de estudio.

1) Definición de variables de decisión del modelo para planeación agregada de

la producción. Las variables de decisiones cuyos valores se determinaron por medio de
la solución del modelo matemático de PL son las siguientes:

CEDAlk = Cantidad de empleados en el turno A diurno en el proceso l para el

período k

CEDBlk = Cantidad de empleados en el turno B diurno en el proceso l para el

período k

CENlk = Cantidad de empleados en el turno nocturno en el proceso l para el

período k

PJRDAijlk = Producción en jornada regular diurna del turno A de la referencia i,

de la parte j, en el proceso l para el período k

PJRDBijlk = Producción en jornada regular diurna del turno B de la referencia i,

de la parte j, en el proceso l para el período k

PJRNijlk = Producción en jornada regular nocturna de la referencia i, de la parte j,

en el proceso l para el período k

5
 CECDAlk = Cantidad de empleados contratados en el turno A diurno en el
proceso l para el período k

CECDBlk = Cantidad de empleados contratados en el turno B diurno en el

proceso l para el período k

CECNlk = Cantidad de empleados contratados en el turno nocturno en el proceso

l para el período k

CEDPDAlk = Cantidad de empleados despedidos para el turno A diurno en el

proceso l para el período k

CEDPDBlk = Cantidad de empleados despedidos para el turno B diurno en el

proceso l para el período k

CEDPNlk = Cantidad de empleados despedidos para el turno nocturno en el

proceso l para el período k

NUIijlk = Número de unidades en inventario de la parte j de la referencia i, del

proceso l para el período k

Donde:

i: Subíndice que identifica el tipo de cilindro a fabricar, donde i = 1, 2,…, M

j: Subíndice que identifica las partes del cilindro a fabricar, donde j = 1, 2,…, N

k: Subíndice que identifica el período de producción, donde k = 1, 2,…, O

l: Subíndice que identifica el proceso de producción, donde l = 1, 2,…, P

2) Definición de parámetros constantes del modelo para la planeación agregada

de la producción. Los parámetros constantes del modelo matemático de PL que
representa el plan agregado óptimo de producción para la empresa metalmecánica, son
los siguientes:

Dijk = Demanda total requerida del cilindro i de la parte j en el período k

CDLPRk = Cantidad de días laborables en producción regular para el período k

CMAijlk = Capacidad máxima de almacenamiento del cilindro i de la parte j en el

proceso l para el período k

CHEEDil = Cantidad de horas estándar por empleado al día del cilindro i para el
proceso l

CUFDijl = Cantidad de unidades fabricadas del cilindro i de la parte j en el

proceso l por hora

6
 CMEDAl = Capacidad máxima de empleados en el proceso l en jornada regular
diurna del turno A

CMEDBl = Capacidad máxima de empleados en el proceso l en jornada regular

diurna del turno B

CMENl = Capacidad máxima de empleados en el proceso l en jornada regular

nocturna

CHRDl = Costo de una hora en tiempo regular en el proceso l en el turno diurno

CHRNl = Costo de una hora en tiempo regular en el proceso l en el turno

nocturno

CCl = Costo de contratar un empleado en el proceso l

CUIl = Costo de mantener una unidad en inventario del proceso l

3) Función objetivo. El objetivo fue determinar la combinación óptima entre la

tasa de producción, la fuerza de trabajo y los inventarios, para minimizar los costos del
plan agregado de producción, que se observa en la expresión 1, e incluye los costos de
mano de obra en tiempo regular diurno (turno A y B) y nocturna (1ª, 2ª y 3ª fila de la
expresión 1), los costos de contratación (4ª y 5ª fila de la expresión 1) y los costos de
mantener el inventario (6ª fila de la expresión 1).

4) Restricciones del problema. En el modelo matemático se plantearon

restricciones de: demanda, capacidad en jornadas regular diurna (turno A y B) y
nocturna, cantidad de empleados en jornadas diurna (turno A y B) y nocturna, capacidad
máxima de empleados en jornadas diurna (turno A y B) y nocturna, capacidad máxima
de almacenamiento, cantidades de inventario por proceso, y la restricción de no
negatividad.

7
 Restricción de demanda. La sumatoria de la producción en jornada regular en los
tres turnos y el inventario del período anterior, debe ser mayor o igual a la demanda
total requerida de cada parte de cada producto, por proceso, como se observa en la
expresión (2).

Para el planteamiento de las restricciones de capacidad, expresiones (3), (4) y

(5), se consideró la tasa estándar de producción de cada parte de cada producto, por
etapa del proceso productivo, que fueron suministradas por la empresa y sirvieron de
insumo para determinar la capacidad de producción por hora de trabajo en cada proceso.
Estas restricciones determinan la producción en jornada regular por turno de trabajo, por
cada parte de cada producto, por proceso por período.

Restricción de capacidad en jornada regular diurna turno A

Restricción de capacidad en jornada regular diurna turno B

Restricción de capacidad en jornada nocturna

Respecto a las restricciones de empleados, expresiones desde la (6) hasta la (8),

se debe cumplir que el número de empleados en cada proceso por período deber ser
igual a los empleados del período anterior más las contrataciones, menos los despidos
en cada proceso por período. Estas restricciones determinan la cantidad de empleados
requeridos para cumplir con la demanda de cada parte de cada producto, por proceso
productivo por período.

Restricción de empleados en jornada regular diurna turno A

8
 Restricción de empleados en jornada regular diurna turno B

Restricción de empleados en jornada nocturna

Las restricciones de capacidad máxima de empleados, expresiones desde la (9)

hasta la (11), se relaciona con el límite máximo de empleados que cada proceso puede
admitir, de acuerdo con la disponibilidad de maquinaria o puestos de trabajo.

Restricción de capacidad máxima de empleados en jornada regular diurna turno

A

Restricción de capacidad máxima de empleados en jornada regular diurna turno

B

Restricción de capacidad máxima de empleados en jornada nocturna

Restricción de capacidad máxima de almacenamiento. La expresión (12)

representa la restricción de capacidad máxima de almacenamiento, la cual tuvo en
cuenta el espacio disponible en cada proceso productivo para el almacenamiento de
partes procesadas.

9
 Restricción de cantidad de inventario por proceso. La restricción de inventario
de partes procesadas de cada producto en cada proceso, expresión (13), consideró el
inventario disponible del período anterior más la producción en jornadas diurna y
nocturna menos la demanda por período. Esta restricción determina el número de
unidades a mantener en inventario, luego de satisfacer la demanda.

Restricción de no negatividad. La expresión (14) hace referencia a que las

variables de decisión del modelo no deben ser negativas.

Se diseñó un modelo matemático de PL que se evidencia en las expresiones del

(1) al (14), el cual determina el número de trabajadores requeridos, las contrataciones y
despidos, las cantidades a fabricar y los inventarios a mantener, en cada proceso
productivo por cada uno de los tres turnos de producción por período, en la empresa
metalmecánica, con el objeto de satisfacer los requerimientos de producción al menor
costo.

C. Plan agregado de producción en la empresa metalmecánica

En este apartado se presentan los resultados de la solución del modelo matemático de
PL aplicado a la empresa metalmecánica.

1) Condiciones generales de producción en el caso de estudio

Turnos de Trabajo. Se contempló dos (2) turnos diurnos de trabajo, los cuales
están distribuidos de la siguiente manera: (6am - 2pm), (2pm - 10pm) y un turno
nocturno de (10pm - 6am) de lunes a sábado. Por lo cual no se consideró tiempo extra
como alternativa de producción.

Políticas de Contratación y despido. El proceso de contratación y despido de los

empleados en la empresa se maneja a través de un tercero (Outsourcing), por lo cual el
costo de despido es igual a cero y el costo de contratación (CCl) corresponde al 7,15%
del salario.

10
 Políticas de subcontratación y de faltantes. Estas estrategias básicas de
producción no fueron consideradas para el caso de aplicación, ya que la empresa no las
implementa.

Cantidad de horas estándar por empleado al día. Se consideró como cantidad de

horas disponibles por empleado al día lo que establece la legislación laboral
colombiana, ocho horas de trabajo.

Nivel de inventarios. No se consideró inventario inicial de partes de cada

producto por proceso, al inicio del periodo de estudio (NUIijlk).

2) Datos de entrada
Productos (i). La industria metalmecánica fabrica dos tipos de cilindros de acero con
costuras cuya identificación se estableció como cilindros (C5-C9-C15-C18-C45), donde
la letra C significa cilindro y el número la capacidad en kg. Los cilindros tipo I y II,
constan de una tapa, un fondo, una brida, un cuello protector y una base, además, el tipo
II tiene un cuerpo, cuyas partes están soldadas.

Procesos (l). El proceso de fabricación inicia con el proceso de corte que se

realiza en dos etapas de cada una de las partes del cilindro, luego algunas partes se
someten a los procesos de troquelado, grabado, rebordeado, rolado y embutido,
finalmente las partes se ensamblan en el proceso de soldadura, donde posteriormente a
los cilindros se les realiza los procesos de normalizado, prueba hidrostática y neumática,
tara, pintura, valvulado y registro de los seriales. Para el caso de estudio se consideró
treinta procesos para cada parte de cada tipo de cilindro.

Estrategia de planeación de producción. Se empleó una estrategia mixta de

producción que estuviera de acuerdo a los requerimientos de la industria de estudio, la
cual incluyó las estrategias de persecución (contratación y despido) y nivel de
inventarios.

Parámetros constantes y restricciones. En la tabla I, se presentan los parámetros

constantes y restricciones del problema de estudio en la industria metalmecánica. Los
costos de la mano de obra en tiempo regular diurno y nocturno, se determinaron
teniendo en cuenta el salario del empleado o la suma de los salarios de los empleados
quienes realizan la operación, incluyendo la carga prestacional, y posteriormente se
determinó el costo por hora de acuerdo con la legislación laboral de Colombia, que
establece el salario por un término de 30 días y 8 horas por día (CHRDl), y un
incremento del 35% del costo de la hora nocturna (CHRNl).

La demanda total requerida o los requerimientos totales de producción de las

partes de los productos (Dijk), se calcularon mediante la suma de los datos de la
demanda que fueron suministrados por la empresa, de acuerdo con los pedidos
registrados para el período de agosto de 2015 y el inventario de seguridad establecido
como política por la gerencia de producción. Se tuvo en cuenta 26 días laborables en ese
periodo de tiempo (CDLPRk).

A partir de un estudio de tiempos suministrado por la gerencia de producción

que evidenciaba el tiempo de operación de cada parte del producto en cada etapa del

11
proceso productivo, se procedió a calcular las tasas de producción en (unidades/hora) de
cada parte del producto en cada proceso (CUFDijl). Los costos de mantenimiento de
inventario por parte del producto en cada proceso (CUIl) fueron establecidos como el
0,1744% del costo del cilindro.

Respecto a las restricciones, se identificaron el número de máquinas disponibles

en cada proceso, y en función de éstas se definió el número máximo de empleados por
turno (CMEDAl, CMEDBl, CMENl). De la misma manera se aprecia el número de
empleados disponibles en el periodo de estudio por cada proceso productivo.
Finalmente, se estableció la capacidad máxima de almacenamiento (CMAijlk)
considerando los espacios disponibles en cada proceso.

3) Solución del modelo matemático para la planeación agregada de producción.

Debido a la magnitud del problema, en la tabla II se presentan los resultados de las
variables de decisión que resuelve el problema de la planeación agregada de la
producción para once procesos, en la industria metalmecánica, cuyos valores de las
variables se interpretaron de la siguiente manera:

Mano de obra. La cantidad de empleados requeridos en cada turno de

producción que se determinó (CEDAlk, CEDBlk), arrojan valores con decimales que se
interpretan como el porcentaje de utilización del tiempo de los empleados en cada
proceso, durante cada turno de producción. Cabe mencionar que para los procesos de
normalizado y pintura, el valor de la variable de cantidad de empleados indica el
porcentaje de utilización de un grupo de tres (3) y seis (6) operarios necesarios,
respectivamente para cada proceso.

Los procesos de soldadura del cuerpo, grabar capacidad protectora del cilindro y
la prueba hidrostática del cilindro requieren del segundo turno diurno, por lo cual, se
necesita contratar un (1) empleado (CECDBlk) en cada uno de estas etapas productivas,
los demás procesos sólo requieren un turno diurno de producción. En el proceso de
ensamble de cilindros la cantidad de empleados en el turno diurno corresponde a 1,21,
lo que indica que el operario puede llegar a trabajar un 21% adicional de su tiempo
regular de trabajo, representado en horas extras, en el marco de la legislación laboral de
Colombia que permite como tiempo suplementario el 25% del tiempo regular de
trabajo. Por lo cual, este proceso puede prescindir del operario adicional (CEDPDAlk)
que dispone para el período de producción de estudio.

Se considera la posibilidad de hacer transferencia de trabajadores entre procesos

similares, de tal manera que el tiempo restante disponible de la mano de obra en el
período de estudio, conocido como un colchón de capacidad, se puede emplear en otros
procesos productivos, dando un manejo efectivo al recurso más importante de una
organización. Como en el caso del empleado que realiza el proceso de troquelado,
rolado y embutido de bases, cuya utilización de su tiempo productivo corresponde al
61%, quien puede llegar a desarrollar el proceso de grabado, troquelado, rolado y
embutido del cuello protector, cuya utilización de su tiempo productivo es de 34%,
ocupando su tiempo total disponible en el período de estudio para ambos procesos
productivos y prescindiendo del empleado requerido para este último proceso.

Producción. De acuerdo con los resultados se aprecia que los procesos fabrican
las partes de cada uno de los cilindros en jornada regular diurna (PJRDAijlk, PJRDBijlk)

12
para atender la demanda total requerida o los requerimientos totales de producción. En
ningún proceso se empleó la jornada regular nocturna (PJRNijlk).

Inventarios. Se evidencia los inventarios de partes de cada producto (NUIijlk)

disponibles en cada proceso, al final del período de estudio, una vez que la demanda
total requerida fue satisfecha.

Costo total. Este rubro determina los recursos monetarios necesarios en cada
proceso productivo para atender los salarios de la mano de obra, los costos de
mantenimiento de inventarios y las nuevas contrataciones requeridas. Es el resultado de
la función objetivo planteado en la expresión 1. Se debe aclarar que este valor solo
incluye el tiempo productivo del empleado, y no considera el costo del tiempo
disponible representado en un colchón de capacidad

TABLA I
PARÁMETROS CONSTANTES Y RESTRICCIONES DEL ESTUDIO DE CASO

13
 TABLA II
RESULTADOS DE LA PLANEACIÓN AGREGADA DE LA PRODUCCIÓN EN LA
INDUSTRIA METALMECÁNICA

14
 4) Comparación del método actual y método propuesto. En la tabla III se
presentan los resultados de la cantidad de trabajadores requeridos para cada uno de los
once procesos productivos por el método actual empleado por la empresa y el propuesto
por PL, con sus respectivos costos de mano de obra y de contratación para el periodo de
estudio. La solución óptima fue ajustada teniendo en cuenta las decisiones de trabajar
horas extras en el proceso de ensamble de cilindros y la transferencia de trabajadores
entre los procesos de troquelado, rolado y embutido de bases y el proceso de grabado,
troquelado, rolado y embutido del cuello protector. Se evidencia que los costos totales
por el método actual ascienden a $27.427.693 y con la propuesta los costos
corresponden a $25.403.880, lo que representa una reducción del 7,4%, que sería un
ahorro para la empresa y apoyaría su estrategia competitiva en el largo plazo.

El concepto de programación matemática

Concibiendo a los modelos de la IO como modelos de optimización matemática,

es decir que buscan optimizar y lograr el mejor resultado de una función cumpliendo
ciertas condiciones o limitaciones, se entra dentro del campo de la optimización
restringida. Estos modelos de optimización pueden estudiarse dentro de dos
perspectivas: discreta o continua, tal como se muestran en la figura 3.

Figura 1. División de los métodos de optimización

15
 En general, los métodos de programación matemática, se aplican a problemas
independientes del tiempo o en estado estacionario, mientras que los métodos
variacionales son dependientes del tiempo, en otras palabras hablamos de modelos
estáticos y dinámicos.

Los métodos de programación matemática son DIRECTOS cuando a partir de

un punto inicial, se mueven hacia puntos que sistemáticamente sean mejores
(programación lineal y técnicas de búsqueda) y son INDIRECTOS cuando resuelven un
gran conjunto de ecuaciones algebraicas (métodos analíticos y programación
geométrica).

La Programación Matemática es un modelo de la IO y de optimización que entra

dentro del campo de la optimización restringida. Este tipo de modelos tienen dos
componentes fundamentales: una función objetivo (fo), la cual representa a una función
económica que debe ser optimizada (maximizada o minimizada) y una serie de
ecuaciones limitantes llamadas restricciones y que se presentan con el término sujeto a
(sa). De lo que se trata, es de encontrar el mejor resultado para esta función objetivo (fo)
tomando en cuenta las limitaciones o restricciones o los sujeto a (sa). Un modelo de
programación matemática en el espacio n-dimensional, tiene la siguiente estructura:

16
 En este modelo se puede visualizar la interacción de dos elementos: Las
actividades (Xj) y los recursos limitados (bi). El problema trata de describir cómo los
recursos deben ser asignados a las actividades para que estas se desarrollen; es decir por
ejemplo, cuánto del recurso i debe ser asignado para que la actividad j se materialice.
De esta manera, se produce una combinación respecto al uso de los recursos existentes
por parte de las actividades en competencia. La programación matemática se interesa
por estudiar, de manera analítica, esta utilización de recursos por parte de las
actividades, buscando para ello lograr la mejor asignación que pueda optimizar la
función económica llamada objetivo.

Gráficamente este proceso se puede ilustrar en la figura 2.

Figura 2. El proceso de asignación en la PM

RECURSOS Proceso de ASIGNACIÓN ACTIVIDADES

La programación matemática es un modelo matemático que busca lograr la

mejor asignación de los recursos limitados (restricciones) hacia actividades que se
encuentran en competencia (variables de decisión), de tal manera que se pueda lograr la

17
optimización (maximización o minimización) de una función económica (función
objetivo) y cuyo resultado servirá para una futura toma de decisión. (Cfr. TERRAZAS,
2008).

Marco de aplicación de la programación matemática

Aplicación de la programación lineal a la localización de proyectos

Un proyecto debe localizar una fábrica de queso en tres posibles provincias de la

ciudad de Cochabamba – Bolivia. Estos lugares son Punata, Cliza y Arani. Cada uno de
estos lugares produce la materia prima, que es la leche, a diferentes precios por litro y
tienen capacidades nominales diversas de acuerdo a:

TABLA III:
PRODUCCIÓN DE MATERIA PRIMA POR LUGARES

La fábrica de queso requiere un total de 100.000 litros a la semana; el costo de

transportar la leche es de 0,50 $/Litro-Km. Hay que tener en cuenta que en el proceso de
llevar y manipular la leche ocurre una pérdida del 3% del volumen que se transporta.

figura 3.
Las distancias entre cada una de las provincias son:

Con toda esta información, diseñar un modelo y estimar la mejor localización

para la fábrica de queso, considerando como factor principal el abastecimiento de la
leche y su precio.

Solución

Para resolver esta problemática se utilizará el modelo de programación lineal. En

primera instancia se dan las bases conceptuales de este modelo. El modelo de

18
programación lineal (PL) es una técnica de programación matemática y optimización
restringida; este modelo tiene como característica que todas sus ecuaciones son lineales,
cumpliendo de esta manera con las propiedades de homogeneidad y aditividad.

El modelo de PL, en su expresión matemática y en su forma desarrollada puede

ser mostrado de la siguiente manera:

a) Variables y parámetros:

Z = Función objetivo que debe maximizarse o minimizarse

Xj = Variable de decisión j-ésima o nivel de actividad j

cj = Coeficiente costo o ganancia para la j-ésima actividad (j = 1,2,....,n)

aij = Coeficiente tecnológico ó cantidad del recurso i-ésimo asignado a la

actividad j bi = i-ésimo recurso limitado

n = Número de variables de decisión

m = Número de restricciones

b) Función Objetivo (fo):

Optimizar Z = c1X1+c2X2+...+cjXj+...+cnXn

c) Sujeto a (sa):

A partir de la formulación de este modelo podemos se puede aplicar estas

ecuaciones a los siguientes casos:

1) Si la planta se ubicará en PUNATA, se definiría el modelo de la siguiente

manera:

X1 = Litros de leche a traer desde Cliza

X2 = Litros de leche a traer desde Arani
fo: Min Z = 3X1 + 2,5X2 + 0,50*12X1 + 0,50*8X2
= 9X1 + 6,5X2

19
 De donde: X1* = 26.500; X2* = 25.000; Z* = 401.400

Esto representa que se debe traer 26.500 litros desde Cliza y 25.000 litros desde
Arani, lo que significa un costo de 401.400 $.

El costo total sería:

CT= 401.400+50.000*2,5
CT= 526.000 $

2) Si la planta se ubicará en CLIZA, se definiría el modelo de la siguiente

manera:

X1 = Litros de leche a traer desde Punata

X2 = Litros de leche a traer desde Arani
fo: Min Z = 2,5X1 + 2,5X2 + 0,50*12X1 + 0,50*15X2
= 8,5X1 + 10X2

20
 De donde: X1* = 50.000; X2* = 6.650; Z* = 491.500

Esto representa que se debe traer 50.000 litros desde Punata y 6.650 litros desde
Arani, lo que significa un costo de 491.500 $.

El costo total sería:

CT= 491.500+45.000*3
CT=626.500 $

3) Si la planta se ubicará en ARANI, se definiría al modelo de la siguiente

manera:

X1 = Litros de leche a traer desde Punata

X2 = Litros de leche a traer desde Cliza
fo: Min Z = 2,5X1 + 3X2 + 0,50*8X1 + 0,50*15X2
= 6,5X1 + 10,5X2

21
 De donde: X1* = 50.000; X2* = 27.250; Z* = 586.125

Esto representa que se debe traer 50.000 litros desde Punata y 27.250 litros
desde Cliza, lo que significa un costo de 586.125 $.

El costo total sería:

CT= 586.125+25.000*2,5
CT= 648.625 $

El análisis de los tres resultados muestra que el costo más bajo corresponde a la
provincia de Punata donde debería ser ubicada la fábrica de queso.

Aplicación de la Programación Entera a la localización de proyectos

La técnica de la programación entera es una herramienta de la IO que puede

utilizarse como un modelo de toma de decisiones para la ubicación y/o emplazamiento
de un proyecto determinado. En este sentido, el modelo se puede formular de la
siguiente manera:

Una función objetivo à fo:

Sujeto a un conjunto de restricciones à sa:

22
 donde:

Z = Función objetivo que puede ser del tipo maximizar y/o minimizar.

Cj = Costo y/o utilidad asociada a la decisión j-ésima.

Xj = Variable de decisión, toma el valor de 1 si es si y 0 en caso contrario.

aij = Coeficiente técnico, cantidad de recurso limitado i que se asigna a la

decisión j.

bi = Recurso limitado i-ésimo.

Se tiene la siguiente aplicación:

Se está pensando construir una fábrica ya sea en la ciudad de La Paz o en la

ciudad de Cochabamba. La ciudad elegida puede contar o no con un almacén de
expendio del producto. Si se construye la fábrica en La Paz el VAN estimado es de V1 y
el capital requerido es de C1; si se construye en Cochabamba, el VAN es V2 y el capital
es C2.

Si el almacén requerido se hace en La Paz genera un VAN de W1 con un capital

de K1; en cambio si esto sucede en Cochabamba, el VAN es W2 y el capital es K2. Con
esta información, se debe formular un modelo que permita decidir dónde construir la
fábrica, sabiendo que se cuenta con una disponibilidad de capital total de M unidades
monetarias.

Para la solución de ese problema se definen las variables de decisión de la

siguiente manera:

x1 : refleja la decisión de construir la fábrica en La Paz

x2 : refleja la decisión de construir la fábrica en Cochabamba

x3 : refleja la decisión de construir el almacén en La Paz

x4 : refleja la decisión de construir el almacén en Cochabamba

La función objetivo fo pasa a ser:

23
 Bajo la suposición de tener los valores: V1 = 120; V2 = 100; W1 = 150 y W2 =
200; además de C1 = 75; C2 = 80; C3 = 95; C4 = 110 y M = 1.000, el problema
quedaría planteado de la siguiente manera:

Max Z = 120X1+100X2+150X3+200X4
sa: 75X1 + 80X2 + 95X3 + 110X4 £ 1000
X1 + X2 = 1
X3 – X1 £ 0
X4 – X2 £ 0
X1, X2 iguales a 1, 0

Utilizando el software el resultado que se obtiene es el siguiente:

Donde: X1 = 0; X2 = 1; X3 = 0; X4 = 1; Z* = 300

Esto quiere decir que se construiría la fábrica y el almacén en la ciudad de

Cochabamba, generando un beneficio máximo de 300 $.

Aplicación del Modelo de Transporte a la localización de proyectos

El método de transporte sirve para:

- Determinar el mejor sitio para localizar un proyecto, sea una fábrica o un
almacén.
- Hallar un plan de distribución o embarque óptimo.

24
 - Realizar un plan agregado de producción.

El modelo general de transporte trata de repartir un producto desde diferentes

puntos llamados centros de oferta, hacia diferentes puntos llamados centros de
demanda. Conocidas las cantidades que se disponen en cada origen, las cantidades
demandadas en cada destino y el costo de transportar una unidad de un producto de cada
origen a cada destino, se debe satisfacer la demanda con el costo total mínimo.

TABLA IV.
En general, la forma tabular de representar este problema es la siguiente:

donde:

Xij = Número de unidades a transportar de la fuente i al destino j

Cij = Costo unitario de transporte de la fuente i al destino j
Oi = Capacidad de la fuente i
Dj = demanda del destino j

Para propósitos de solución del modelo, debe cumplirse con la siguiente

exigencia:

Se tiene la siguiente aplicación:

25
 Se trata de elegir la ubicación de un nuevo almacén requerido para un proyecto.
Este almacén puede estar ubicado en dos lugares posibles: A y B.
Los costos unitarios de transporte están dados en la tabla V.

Esto quiere decir que por ejemplo, la capacidad del almacén uno es de 1.000
unidades, la demanda del cliente dos es de 1.500 unidades y el costo de llevar una
unidad del almacén uno al cliente dos es de 120 $. Con esta información, se debe
seleccionar la mejor ubicación del nuevo almacén, sea en A o en B, de manera que los
costos totales de transporte sean minimizados.

Solución:

Inicialmente se plantea el problema para calcular el costo total que corresponde

al almacén A, es decir:

TABLA VI.

Nótese que se añadió una fila ficticia F, debido a que la demanda excedía a la
oferta en 1.000 unidades. Por este motivo; los costos asignados a esta fila son
prácticamente cero.

Aplicando el algoritmo de transporte y con la ayuda del paquete computacional

POM QM, se obtiene el siguiente resultado:

26
 Esquemáticamente se tiene:
figura 4.

Este resultado indica que el primer almacén provee de 1.000 unidades al primer
cliente, del segundo almacén se proveen 500 unidades al segundo cliente y 1.500 al
tercer cliente; del almacén A se reparten 1.000 unidades al primer cliente y del almacén
ficticio se cubren 1.000 al segundo cliente que, en términos reales, queda desabastecido
con esta cantidad porque la demanda excede a la oferta. El costo total de transporte
calculado para este plan de embarque es de 180.000 $.

El mismo planteo y procedimiento se sigue para el almacén B:

27
 figura 5.
La solución por el POM-QM es:

De este análisis se puede concluir que conviene localizar el nuevo almacén en el

lugar B, puesto que genera los menores costos de transporte (170000 $).

La aplicación de modelos matemáticos a problemas industriales y de negocios se

hace imperativamente necesario en el entendido de que gracias a esta herramienta se
puede idealizar modelos que representen a problemas reales y de esa forma analizar y
optimizar su comportamiento. En el caso concreto de la programación matemática, se ha
visto que es posible extender su campo de aplicación al ámbito de los proyectos,
concretamente a los problemas técnicos de localización donde la decisión a adoptar
sobre la ubicación y emplazamiento del proyecto, es vital para aportar a la factibilidad
del mismo.

2.- Satisfacción de Demanda de Productos.

El desarrollo de productos y los esfuerzos de mercadeo se centran en satisfacer

la demanda de servicios. La oferta de buenos productos y un mercadeo efectivo dará
como resultado un exitoso programa de movilización del ahorro que llevará a un
crecimiento de la institución.

El primer paso para determinar cómo cumplir la demanda del cliente es

encontrar qué desean los clientes existentes y potenciales para sus servicios. Una vez
que se haya obtenido dicha información, los gerentes de la institución de ahorro deben
evaluar los productos existentes para determinar si satisfacen dichas demandas. Se
pueden utilizar varias fuentes de información para evaluar los productos y servicios,
entre ellas las observaciones del personal, las quejas de los clientes, las investigaciones
de mercado, las actividades de la competencia y el comportamiento del mercado
financiero nacional. Cuando los productos existentes no satisfacen la demanda de los
servicios, se deben desarrollar nuevos productos para llenar el vacío. La capacitación
del personal debe ser parte del proceso de desarrollo del producto. Además, es esencial
contar con un manual de productos que contenga información completa acerca de todos
los productos y que también incluya información acerca de las políticas y los
procedimientos para administrar los productos.

Un plan de mercadeo ofrece un mapa para el desarrollo de productos y los

esfuerzos de mercadeo. El plan de mercadeo de una institución debe estar orientado al

28
logro de las metas y debe basarse en sólidos principios de negocios. El plan debe ayudar
a la institución de ahorro a alcanzar sus objetivos de negocios en un mercado
competitivo. Incluso una pequeña institución financiera cuenta con muchas
herramientas de mercadeo que puede utilizar en un programa de mercadeo, lo cual
implica ventas, ventas cruzadas, ventas en el campo, publicidad en los medios,
publicidad en el punto de ventas, mercadeo directo y promociones.

Las instituciones de ahorro definen estrategias para motivar a los clientes

existentes y potenciales a utilizar todos los productos que ofrece la institución. Dichas
estrategias se pueden basar en imagen, calidad de servicio, tasas de rendimientos o una
combinación de estas y otras estrategias. La apertura de sucursales permite que la
institución pueda ofrecer a los clientes la conveniencia de la cercanía y cubrir un área
geográfica lo más grande posible con una base efectiva en términos de costos.

La apertura de sucursales permite que la institución pueda ofrecer a los clientes

la conveniencia de la cercanía y cubrir un área geográfica lo más grande posible con una
base efectiva en términos de costos. Los gerentes de una institución de ahorro deben
tener una visión del futuro. Dicha visión se lleva a cabo a través de una estrategia de
desarrollo de largo plazo que se desglosa en acciones de corto plazo, las cuales,
mediante una planeación efectiva, actúan en conjunto para alcanzar la visión. La
planeación a largo plazo, la planeación a corto plazo y los planes de mercadeo ayudan a
los gerentes a no desviarse de su estrategia de desarrollo. La planeación de la
rentabilidad también es necesaria puesto que los gerentes deben determinar si su
estrategia de ahorro es sostenible. El crecimiento institucional acompañará a la
movilización del ahorro. A través de la planeación los gerentes pueden lograr el
crecimiento sin sacrificar la calidad del servicio.

Cuando compramos un auto probablemente tengamos cierta preferencia por una

marca; por ejemplo, Ford. También debemos elegir el modelo de auto que deseamos: un
auto pequeño o un auto de lujo, tal vez. Una vez que decidimos el modelo, elegimos qué
opciones debe incluir, como aire acondicionado o autoestéreo. De la misma manera que
determinadas características nos ayudan a decidir qué productos de consumo deseamos
comprar, también nos ayudan a decidir qué productos financieros queremos comprar.
Las características en las que basamos nuestras decisiones finales son:

■ marca: el nombre del fabricante del auto;

■ modelo: el nombre que identifica un tipo particular de auto que hace dicho
fabricante;
■ opciones: las características adicionales que distinguen a cada auto.

Ahora, conforme las instituciones enfrentan cada vez más competencia y

clientes más sofisticados, tienen que ofrecer los modelos y opciones que demandan sus
clientes, a precios que éstos estén dispuestos a pagar.
La palabra clave es demanda. Lo que demanda el cliente ha transformado el
mercado. La nueva realidad de una competencia intensa y clientes más sofisticados ha
dado como resultado cambios bastante radicales en los modelos de operación.
Anteriormente, dichos modelos eran impulsados por la creencia de que las preferencias
de los clientes no eran muy importantes para el desarrollo de los productos.

29
 Ahora, la marca es una de tantas variables para atraer a los clientes. La
confiabilidad y la sensación de seguridad son elementos cruciales para la continuidad de
la existencia de toda institución financiera. Pero, ¿qué sucede cuando varias
instituciones financieras ofrecen las mismas cualidades? Los clientes tomarán sus
decisiones sobre la base de la marca, el modelo y las opciones que ofrece la institución
que mejor satisfaga sus necesidades financieras. Las instituciones financieras
reconocidas deben diferenciar sus modelos y opciones de los de la competencia. Al
entender esto, las instituciones exitosas diseñan productos innovadores y llevan a cabo
rigurosos esfuerzos de mercadeo.

Al pensar en los productos financieros y servicios existentes, los gerentes y

empleados de una institución deben preguntarse:
■ ¿Nuestra institución proyecta una imagen positiva y segura?
■ ¿Nuestros productos resuelven las demandas de nuestros clientes?
■ ¿Nuestros productos están actualizados?
■ ¿Nuestros productos son atractivos para los clientes existentes?
■ ¿Nuestros productos son atractivos para el mercado más amplio de clientes
potenciales?
■ ¿Nuestros productos son rentables?
■ ¿Nuestros productos son iguales o mejores que los que ofrece la competencia?

El marketing trata de satisfacer necesidades y deseos e identifica, crea,

desarrolla y sirve a la demanda. Veamos qué se entiende por necesidad, deseo y
demanda.

La necesidad es una sensación de carencia de algo, un estado fisiológico o

psicológico, que es común a todos los seres humanos, con independencia de los factores
étnicos y culturales.

Un deseo es la forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer una

necesidad, de acuerdo con las características personales del individuo, los factores
culturales, sociales y ambientales, y los estímulos del marketing. El deseo supone un
acto de voluntad, posterior a la necesidad, pero de la cual no se deriva necesariamente.
Se puede necesitar algo pero no querer satisfacer esta necesidad.

La demanda es una formulación expresa de un deseo, que está condicionada por

los recursos disponibles del individuo o entidad demandante, y por los estímulos de
marketing recibidos. Las necesidades son ilimitadas, pero los recursos, en cambio, son
limitados, y el comprador tratará de asignarlos del modo que estime más conveniente
para él.

De las definiciones anteriores se desprende que el marketing se centra en las

palabras: necesidades, deseos, demanda, productos, valor, costo, satisfacción,
intercambio, transacción, relaciones y mercado. Hacer lo que el consumidor desea en
lugar de hacer lo que deseamos nosotros como empresa.

De los conceptos anteriores se desprende que los expertos en marketing no crean

necesidades, éstas son anteriores a ellos. Su propósito radica en influenciar los deseos,

30
en motivarlos en cada consumidor y hacerles ver que su producto satisface mejor esa
necesidad, presentándose como un atractivo, costeable y fácilmente disponible.

Productos: El término producto se puede definir como "todo aquello susceptible

de ser ofrecido para satisfacer una necesidad o deseo”. No solo se debe pensar en un
objeto físico al mencionar el término producto, también los servicios u otros vehículos
capaces de proporcionar satisfacción a un deseo o necesidad se incluyen en esta
definición.

Valor y satisfacción: Todo consumidor, para satisfacer un conjunto de

necesidades, deberá elegir, entre diferentes alternativas de productos, el que le
proporcione mayor satisfacción. La pregunta más inminente en este apartado es, ¿Cómo
eligen los consumidores entre los numerosos productos con los que pueden satisfacer
una misma necesidad?

El concepto que guía la decisión es el de valor, que "supone la estimación por

parte del consumidor de la capacidad de los productos para satisfacer sus necesidades",
lo mejor será elegir el producto que le proporcione una mayor satisfacción a menor
costo. Es por esto que el valor dependerá de la elección ideal, que será lo mejor para
quien lo va a elegir.

Intercambio, transacciones y relaciones: El marketing surge cuando el

consumidor decide satisfacer sus necesidades y deseos a través del intercambio que se
define como "el acto de obtener un producto deseado de otra persona, ofreciéndole algo
a cambio".

De modo que el intercambio es un proceso en el que las partes negocian y se

mueven hacia un acuerdo; alcanzando el acuerdo, se ha logrado la transacción, que es la
unidad básica de intercambio.

Una transacción "supone un conjunto de valores entre dos partes" e implica

algunas dimensiones, debe existir al menos dos cosas con valor, un acuerdo sobre las
condiciones, un tiempo y un lugar para el acuerdo, donde el cumplimiento de los
contratantes debe estar sustentado por un sistema legal.

Mercado: "Un mercado es el conjunto de consumidores potenciales que

comparten una necesidad o deseo y que podrían estar dispuestos a satisfacerlo a través
del intercambio de otros elementos de valor". El tamaño depende del número de
personas que tengan una necesidad, recursos que interesen a la otra parte y estén
dispuestos a intercambiarlos por lo que ellos desean.

El término mercado se utiliza para designar el lugar del intercambio de bienes

entre compradores y vendedores. Los especialistas usan este término refiriéndose a los
compradores y vendedores que intercambian un determinado producto o clase de
producto. Siendo los vendedores, los componentes de la industria y los compradores, el
mercado.

Existen cuatro flujos que establecen una relación entre vendedores y

compradores. Estos son: los vendedores envían bienes, servicios y comunicaciones al
mercado; a cambio reciben dinero e información, la cual procesan para realizar una

31
buena toma de decisiones. De ahí la importancia de tener un buen sistema de
información.

figura 6. Orientaciones de las empresas hacia el mercado

La forma de concebir la actividad de intercambio (filosofías) ha pasado por

orientaciones distintas en su evolución hasta llegar al concepto actual de marketing en el
que se contemplan no sólo las necesidades de los individuos en particular, sino también
las de la sociedad. Esta evolución ha estado determinada en buena parte por el nivel de
competencia presente en el mercado por lo que puede afirmarse lo siguiente: cuanto
mayor es el grado de competencia existente, mayor es la posibilidad de aplicación del
marketing.

Orientación hacia la Producción. (D>S)

Cuando la competencia es nula o mínima, común en épocas de superávit de

demanda, es decir que la demanda es muy superior a la oferta. Por tanto, la empresa se
centrará en incrementar la producción, en alcanzar economías de escala y amplia
distribución y los consumidores escogerán los productos de menor coste.

Orientación hacia el Producto. (S=D)

Cuando se incrementa la competencia y hay un mayor equilibrio entre la oferta y

la demanda. Para ello, la empresa se centrará en mejorar la calidad del producto. Por
tanto, los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrezcan la mayor calidad o
los mejores resultados. El error más cometido en este enfoque es que la dirección se
enamora del producto y pierde la perspectiva del mercado. El centrarse en el producto
que se vende y no en la necesidad que satisface puede constituir una miopía de fatales
consecuencias. El producto es sólo el medio para alcanzar un fin que es el de satisfacer
una necesidad.

Orientación hacia las Ventas. (D/font>

La competencia es dura y la oferta supera la demanda. Este enfoque afirma que

una empresa debe producir para vender y luego realizar un esfuerzo agresivo de ventas
y promociones para convencer a los consumidores de que deben comprar esos
productos.

32
 Orientación al Marketing.

Sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la organización consisten en

identificar las necesidades y deseos del público objetivo y entregar los satisfactores
deseados de una forma más efectiva y eficiente que la competencia.

En esencia, el enfoque marketing es un esfuerzo de intercambio, centrado en el

mercado, orientado al consumidor, y dirigido a través de la coordinación de marketing,
a generar satisfacción en los clientes como llave para satisfacer los objetivos de la
organización.

Orientación al Marketing Social.

Supone que la tarea de las organizaciones es identificar las necesidades, deseos e

intereses de sus públicos objetivos, suministrarlos de manera más efectiva que la
competencia y de forma que preserven o realcen el bienestar a largo plazo de los
consumidores y de la sociedad.

El Sistema de Información de Marketing (SIM).

En años recientes, muchas empresas han empezado a visualizar la

administración de la información de la mercadotecnia desde una perspectiva de
sistemas. Cada día estas organizaciones enfrentan nuevos desafíos: deben alcanzar
niveles máximos de calidad y satisfacción de sus clientes, lanzar nuevos productos,
posicionar y consolidar los ya existentes, buscar mayor participación de mercado, etc.

Para hacer eficiente el proceso de la información, conseguirla, analizarla y tomar

decisiones basados en ella, se desarrolla en las empresas, generalmente en el
departamento de marketing, lo que se conoce como Sistema de Información de
Marketing o Mercadotecnia, donde varios autores tienen una definición diferente, entre
ellos podemos mencionar:

"Es un sistema de información que identifique las necesidades de los clientes

potenciales y que permita dirigir y coordinar todas las actividades destinadas a
desarrollar la demanda y servir al cliente". Santesmases, Miguel [1993].

El Sistema de Información de Marketing está formado o integrado por cuatro

componentes, que se interrelacionan unos con otros y son:

● Datos internos.
● Sistema de inteligencia de marketing.
● Sistema de investigación de mercados.
● Análisis de Información

Datos internos: Está compuesto por la información que se obtiene de fuentes

internas de la empresa, para evaluar el desempeño del mercado y para detectar
problemas y oportunidades. Por ejemplo, en el departamento de contabilidad se

33
obtienen datos financieros y registros detallados de ventas, pedidos, costos, cuentas por
pagar, flujos de efectivo, etc.

La información de los registros internos usualmente puede obtenerse con más

rapidez y a más bajo costo que la información de otras fuentes. El SIM debe recabar,
organizar, procesar e indexar esta montaña de información para que los gerentes puedan
encontrarla con facilidad y rapidez.

Sistema de Inteligencia de Marketing: Es un conjunto de fuentes y

procedimientos utilizados para obtener información a tiempo sobre los acontecimientos
más relevantes acaecidos en el entorno de marketing de la empresa (nuevas leyes,
tendencias sociales, avances tecnológicos, cambios demográficos, maniobras de los
competidores).

La empresa puede saber de la competencia a través de lo que otras personas

dicen en publicaciones especializadas, y de los que esta dice de sí misma en informes
anuales, boletines, así como en su publicidad. También las empresas a través de la
observación que hace a los competidores, puede vigilar sus ventas, los precios, e incluso
comprar y analizar sus productos.

Sistema de Investigación de Mercados: Este subsistema permite vincular al

consumidor, al cliente y al público en general con la Dirección de Marketing. La
información que se genera se utiliza para identificar y definir oportunidades y
problemas de mercado. Los investigadores de mercado especifican la información que
se necesita, diseñan el método para reunir la información; administran y aplican el
proceso para reunir datos; analizan los resultados y comunican los resultados y las
implicaciones de estos para la empresa.

Análisis de información: Toda la información reunida por la empresa debe ser

analizada con más profundidad, utilizando análisis estadísticos avanzados que estudian
las relaciones entre series de datos y su confiabilidad estadística, por ejemplo se puede
conocer las principales variables que afectan mis ventas y la importancia de cada una,
los consumidores comprarían mi marca y cuáles la marca de la competencia, las mejores
variables para segmentar mercado y los segmentos que hay.

Se centra el proyecto investigativo en la investigación de mercado, dentro del

SIM, por ser el subsistema que se desarrolla en la investigación. El mismo permitirá a la
empresa realizar el análisis de información y la toma de decisiones.

Sistema de investigación de mercados.

El desarrollo de la investigación de mercados durante la primera parte del siglo

XX es paralela con la aparición del concepto de mercadeo. La filosofía gerencial que
guiaba las organizaciones, fue cambiando gradualmente la orientación hacia el
consumidor que existe hoy.

La utilización del nombre "investigación comercial" tenía un significado

especial, pues la mayoría de la gente de negocios consideraba el término investigación
demasiado elocuente para un servicio empresarial.

34
 Después de la Segunda Guerra Mundial, la actividad de la investigación de
mercados creció, paralela a la creciente aceptación del concepto de mercadeo. En 1948
ya se habían formado más de 200 organizaciones de investigación de mercados en
E.E.U.U.

La investigación de mercados tuvo análisis metodológicos importantes desde

1910 a 1920, utilizándose estudios de cuestionarios o encuestas, los cuales se volvieron
modos famosos de recolección. Con el crecimiento de la investigación de encuestas
surgió el mejoramiento en el diseño de cuestionarios y construcción de preguntas y
entrevistas.

Son múltiples las definiciones dadas por los autores sobre este concepto de
investigación de mercados, por lo que se darán los elementos más coincidentes de los
mismos.

"Es una función que relaciona al consumidor, al cliente y al público en general

con las empresas a través de información que sirve para identificar y definir
oportunidades y problemas; generar, refinar y evaluar acciones; hacer un seguimiento de
la eficacia de las actividades e impulsar la comprensión del Marketing como proceso.
Además determina la información necesaria para alcanzar estos fines, diseña los
métodos de recogida de información, gestiona e implementa los procesos de análisis de
datos, analiza los resultados y comunica los hallazgos y sus consecuencias." American
Marketing Association (AMA) Borrad, [1985].

En resumen los elementos que deben tenerse en cuenta al referirse a este

concepto, son: la recolección, registro y análisis sistemático de información del mercado
para el proceso de toma de decisiones de la empresa.

La investigación de Mercado, puede efectuarse por parte del departamento de

Marketing de la empresa o contratarse a una firma autorizada que se dedique a dicha
actividad. Varios autores clasifican los estudios de mercado de diferente forma según su
función, aunque en esencia su contenido es similar.

Se observa cómo de forma general las clasificaciones son similares, por lo tanto
se retoma a Kotler [1980], para describir cada una de ellas:

Investigación exploratoria: Es apropiada para las primeras etapas del proceso de

toma de decisiones. Esta investigación se diseña con el objeto de obtener una
investigación preliminar de la situación, con un gasto mínimo en dinero y tiempo. Está
caracterizado por su flexibilidad para ser sensible a lo inesperado y para descubrir ideas
que no se habían reconocido previamente. Es apropiada en situaciones en las que la
gerencia está en busca de problemas u oportunidades potenciales de nuevos enfoques,
de ideas o hipótesis relacionadas con la situación; o desea, una formulación más precisa
del problema y la identificación de variables relacionadas con la situación de decisión.
La misma suele basarse en fuentes secundarias (estadísticas, publicaciones, entrevistas
con expertos y entrevistas cualitativas).

Investigación descriptiva o concluyente: suministra información que ayuda al

gerente a evaluar y seleccionar la línea de acción. El diseño de la investigación, se

35
caracteriza por procedimientos formales. Esto comprende necesidades definidas de
objetivos e información relacionados con la investigación. Algunos de los posibles
enfoques de investigación incluyen encuesta, experimentos, observaciones y
simulación.

Investigación causal o de desempeño: Establece relaciones entre causa y efecto.

Habitualmente trata de encontrar relaciones entre las ventas (efecto) y sus causas
(imagen del producto, gastos publicitarios, etcétera). Utiliza los mismos métodos que
los estudios descriptivos.

Al tener esta información se pueden definir los pasos para realizar la

investigación de mercado. Varios autores lo definen de diferente forma, entre ellos
podemos mencionar:

Según Kotler, Phillip [1996]:

1. Definición del problema y de los objetivos de la investigación.

2. Desarrollo del plan de investigación.

3. Recopilación de información.

4. Análisis de Información.

5. Presentación de Resultados.

Según Kinnear, Thomas [1996]:

1. Establecer la necesidad de información.

2. Especificar objetivos de la investigación.

3. Determinar las fuentes de información

4. Desarrollar formatos para recopilación de información

5. Diseñar la muestra

6. .Recolectar datos

7. Procesar los datos

8. Analizar los datos

9. Presentar los resultados de la investigación

En los pasos para realizar el estudio de mercado, se considera el diseñado por

Kottler [1996], por considerarse el más completo y eficaz y porque además simplifica
los pasos indicado por los demás autores. En este modelo se identificaron cinco pasos

36
lógicos los cuales se deben aplicar sin tomar en cuenta la naturaleza del mercado
(consumidor industrial o servicio público).

Figura 7. Etapas para la Investigación de Mercado.

Fuente: Kotler [1996].

Etapa No. 1: El problema de la investigación es el primer eslabón de la cadena

"problema – investigación – solución". Es el reflejo de la situación problémica, de ahí
que su formulación sea una exigencia constante para un eficiente trabajo de
investigación. Siempre que el problema sea bien definido, el costo de la recogida de la
información será menor. "Un problema bien definido es un problema medio resuelto".

Los objetivos de la investigación responden a la pregunta ¿por qué se va a llevar

a cabo este proyecto? Es necesario que los mismos se establezcan claramente para
definir con precisión el alcance que tendrá el trabajo, así como el marco de acción. Se
puede fijar un objetivo general, breve, bien delimitado y luego desarrollar toda la gama
de cosas que se han de investigar. Están estrechamente vinculados con el problema y la
hipótesis. Se formulan en infinitivo, son de tipo general y procesal. Los generales, como
su nombre lo indica reflejan los resultados generales que se esperan obtener con la
investigación, mientras que los procesales, indican los resultados parciales que se
obtienen como parte del proceso mismo de la investigación. El conjunto de objetivos
procesales permite arribar al objetivo general [Sampieri, 1996].

Etapa No. 2: El desarrollo del plan de investigación requiere eficiencia para

reunir la información necesaria recopilada en la etapa anterior. Un plan debe estar
completo para que los ejecutivos puedan decidir si desean invertir el dinero necesario
para corroborar las hipótesis propuestas por el investigador, además debe ser diseñado
de forma profesional, el gestor de marketing debe conocer suficientemente la
investigación de mercado para ser capaz de interpretar y valorar los resultados de los
planes.

Este plan requiere de decisiones sobre las fuentes de información, formas de

investigación, instrumentos de investigación, plan de muestreo y métodos de contactos.

TABLA VII. Diseño de un plan de investigación.

37
 Fuente: Kotler [1980].

Esta se debe evaluar por su lógica general y la compresión del problema o por
medio de preguntas.

Planteamiento claro de la naturaleza del problema del mercado a investigar.

Principales factores inherentes y molestias relacionadas con el problema.

Definición precisa del producto a investigar.

Definición precisa de la población investigada que se someterá a la encuesta.

Métodos y formas para la recopilación de datos

Hay dos clases fundamentales de datos que pueden emplearse en una

investigación y ambos son extremadamente valiosos: primarios y secundarios. Los datos
primarios son hechos, cifras y otra información original que el investigador compila
para resolver el problema que le preocupa y los datos secundarios son hechos, cifras y
otra información que alguien ha compilado para otros fines.

Datos Primarios: Existen tres métodos básicos para la recopilación de datos

primarios:

1. La Observación Directa.

2. Investigación Experimental.

3. La Encuesta.

1. La Observación: se lleva a cabo sin efectuar contacto personal, con

simplemente observar la conducta de nuestro público primario podemos inferir
conclusiones. Se enfoca en lo que la gente hace o hizo. Los observadores sólo pueden
interpretar el comportamiento del que fueron testigos directos, es decir, la observación
indica lo que ha ocurrido, pero no puede explicar el por qué, ni profundizar en los
motivos, actitudes u opiniones.

38
 2. Investigación experimental: Consiste en establecer un experimento controlado
que simula en la forma más realista posible la situación verdadera del mercado y puede
utilizarse en diferentes formas. En un caso, una empresa puede fabricar unas cuantas
unidades de un producto y darlas a los empleados o consumidores para que las prueben.

Cuando se usa adecuadamente, la experimentación, es el modo más confiable y

seguro de encontrar respuestas. Sin embargo, la selección de los mercados de prueba y
control es un problema y por otra parte hay variables y situaciones que son en realidad
incontrolables. Es decir, es prácticamente imposible asegurar que las condiciones de
prueba sean las mismas a las que prevalecerán en el mercado real.

3. La Encuesta: Es la obtención de datos de entrevistados personalmente, por

teléfono o por correo. En este método se diseña un cuestionario con preguntas que
examinan una muestra con el fin de inferir conclusiones sobre la población. Una
muestra es, un grupo considerable de personas que reúne ciertas características de
nuestro grupo objeto. Es recomendable que las preguntas de la encuesta sean cerradas
(preguntas con alternativas para escoger). Éste es el método más utilizado para realizar
investigaciones de mercado.

Comparada con la observación directa y la investigación experimental, las

encuestas rinden una gama más amplia de información y son efectivas para un mayor
número de problemas. Las encuestas pueden producir información sobre características
socioeconómicas, actitudes, opiniones, motivos y conducta abierta. Son un modo
efectivo de recopilar información para planear aspectos de productos, textos de
anuncios, medios de publicidad, promociones de venta, canales de distribución y otras
variables de mercadotecnia.

Tipos de entrevistas

Entrevista estructurada: Es la que se desarrolla de acuerdo con un cuestionario

previamente establecido y según las instrucciones concretas recibidas por el director de
la investigación.

Entrevista semiestructurada: El entrevistador tiene un cuestionario generalmente

poco extenso a cumplimentar que puede desarrollar con cierta libertad.

Entrevista libre o en profundidad: Se desarrolla sin un cuestionario previamente

establecido, aunque dentro de unos determinados objetivos. El entrevistador debe
permitir a la persona entrevistada expresarse libremente sobre el área de investigación.
Para esta hay que tener una sólida formación socio-psicológica centrada sobre el
conocimiento y automanejo de la propia personalidad del entrevistado.

Los datos de una encuesta de investigación pueden obtenerse por medio de

entrevistas personales, encuesta postal o por correo y encuesta telefónica.

Encuesta personal: consiste, en esencia, en una entrevista que se establece entre

dos personas a iniciativa del entrevistador para obtener información del entrevistado
sobre unos objetivos determinados. Puede realizarse en el hogar o "in
situ"(supermercados o tiendas).

39
 Encuesta postal: cuestionario que se envía y se devuelve por correo, siendo este
cumplimentado por la propia persona de la que solicita la información. Debe ser breve,
sencillo de completar, atractivo tanto en su presentación como en el tipo de preguntas.
Para que atraiga la atención del entrevistado se debe usar un buen papel original, no
debe tener más de una hoja y caracteres legibles. Las preguntas tienen que despertar un
cierto interés en el entrevistado, cosa que no siempre es posible por el propio contenido
de la investigación.

Encuesta telefónica: es un buen método para obtener información con rapidez.

Cuando el cuestionario es corto, el tiempo limitado y los fondos escasos, la encuesta
telefónica se ve favorecida, además se da un elevado índice de respuestas. Pero tiene sus
inconvenientes, sólo serán entrevistadas las personas que tengan teléfonos conocidos
(no números privados) y únicamente pueden efectuarse entrevistas breves y no
demasiado personales.

Así como la encuesta de investigación es el método más utilizado para la

recolección de datos primarios, el cuestionario es el instrumento más común para su
obtención. El mismo puede ser más o menos amplio de preguntas que tienen por
finalidad conocer determinados aspectos del problema, de acuerdo con la información
que suministre el grupo de personas elegidas como destinataria de la encuesta.

En la confección del cuestionario no se puede olvidar nunca que éste debe

constituir un conjunto armónico e internamente entrelazado compuesto por preguntas
que responden a una finalidad concreta y cada una de las cuales está relacionada con las
demás. Existen diferentes fases de preparación y normas para su redacción que se debe
tener en cuenta.

Datos secundarios. Se refiere a la información existente y útil para la encuesta

específica. Uno de los más graves errores que se cometen en la investigación de
mercados consiste en reunir los datos primarios antes de agotar la información
disponible en las fuentes secundarias. Sin embargo, el investigador debe tener mucho
cuidado al evaluar los datos secundarios, puesto que estos se alcanzan para una gran
variedad de propósitos y bajo una variedad de condiciones que quizás limitan su
utilidad. Los investigadores de mercado deben verificar estos datos en cuanto a
pertinencia, imparcialidad, validez, crédito y actualización de los mismos. La
investigación de datos secundarios es más económica, más rápida y se considera que es
completamente confidencial. La misma está disponible de forma interna y de forma
externa.

Datos internos: Son hechos, cifras y otra información disponible dentro de la

compañía que el investigador está estudiando. Los tipos de datos internos disponibles
son casi ilimitados. Algunos de los más comunes son informes de vendedores, facturas,
registros de envíos, estados de cuentas y toda índole de informes presupuestales. Sea
cual fuere la naturaleza del problema de la investigación, una fuente muy importante de
datos internos es el sistema computarizado de control de inventarios de la misma
compañía.

Datos externos: Son hechos, cifras y otra información recopilada de fuentes

exteriores a la empresa. Ejemplos: datos de censo, datos de registro, datos demográficos
y psicológicos o sea, información alcanzada y presentada regularmente por medio de

40
requisitos legales o procedimientos legislativos (número de nacimientos, defunciones,
matrimonios, automóviles), informes de proyectos publicados en libros, enciclopedias,
boletines, periódicos y circulares (resultados de estudios de investigación, resúmenes de
encuestas); datos comerciales, esto es información compilada y vendida sobre base de
suscripciones por compañías especializadas (empresas consultoras que se dedican a
vender datos por suscripciones).

Datos demográficos: Están basados en los hallazgos del censo nacional, agencias
de gobierno y firmas privadas que se dedican a recopilar este tipo de información
específica sobre una población y la puede obtener en la Cámara de Comercio, en el
periódico local, en el Departamento de Comercio o en una biblioteca local, la misma
incluye la edad, el sexo, el ingreso aproximado, la preparación académica, el estado
civil, la composición familiar, la zona residencial y la nacionalidad.

Datos psicológicos: Estos datos recopilan la información que se encuentra en la

mente del consumidor y permiten determinar los factores que motivan al consumidor a
comprar el producto o servicio investigado, identificar cualquier predisposición por
parte de los mismos por razones culturales o ambientales y conocer sus preferencias y
están dados por sus Actitudes, estilos de vida, intereses, valores y cultura.

La obtención de datos internos y externos, demográficos y psicológicos ahorran

mucho tiempo y dinero. La información sirve para delinear el perfil de los clientes y la
selección de la muestra.

Selección de la muestra para la investigación de mercado.

La muestra se define comúnmente como una parte pequeña de cualquier todo,

seleccionada para su inspección y análisis. Los artículos (personas, tiendas, autos)
seleccionados de sus poblaciones relevantes, se llaman unidades de muestra.

Para que tenga confiabilidad estadística la muestra ha de ser lo suficientemente

grande como para representar de verdad al universo o población. Una de las fórmulas
que se utiliza para calcular el tamaño de muestra, en el caso de datos cualitativos, es la
siguiente:

Una muestra no puede ser estadísticamente confiable, si no es al mismo tiempo

proporcional. Es decir, todos los tipos de unidades presentes en el universo han de estar
representados en ella.

Tipos de muestras o procedimiento de muestreo.

Muestra probabilística: Todos los individuos o elementos de la población tienen

una probabilidad conocida de ser incluidos en la muestra. Las mismas pueden ser:

41
 Conglomerados: Se divide el universo en diversos grupos. Se selecciona primero
qué grupos deben constituir la muestra. Dentro de cada grupo se seleccionan los
individuos de la muestra de modo aleatorio.

Estratificada: Se divide el universo en estratos internamente homogéneos y se

seleccionan, dentro de cada estrato, los individuos de modo aleatorio. Las fracciones de
la muestra, en cada estrato, son proporcionales o pueden ser distintas según las
necesidades.

Sistemática: Se hace una lista completa del universo y se selecciona el primer

individuo a través de un método aleatorio. Se selecciona cada iésimo individuo a partir
del primer seleccionado (por ejemplo: cada décimo individuo)

Muestra simple al azar: Se hace una lista completa del universo y se asigna un
número a cada individuo del universo. A través de una tabla de números aleatorios o
procedimiento similar se selecciona un número de individuos que van a constituir la
muestra.

Muestra no probabilística: No se conocen las probabilidades que tiene cada

individuo o elemento de ser incluidos en la muestra. Las mismas pueden ser:

Casual: Entrevistar a los individuos hasta cierto número, de forma casual (por
ejemplo: los que pasen por una esquina).

Intencional: Seleccionar casos típicos del universo según el criterio de un

experto.

Cuotas: Cada entrevistador debe entrevistar una cierta cuota de individuos de

cada categoría. Por ejemplo: hombres y mujeres.

Etapa No. 3: La recopilación de información toma datos para la investigación de

mercado la que se obtiene por medio de varios métodos. Cualquier dato que se compile
en las fases anteriores se debe preparar con cuidado y presentar en forma eficiente para
que los resultados de los estudios de investigación sean pertinentes.

Etapa No. 4: El análisis y la evaluación de la información, significa descripción

de respuestas, cálculo de promedios, etc. con el propósito de transformar los datos
primarios en una forma entendible para la interpretación subsecuente. Se debe tratar que
los mismos tengan un significado concreto para los individuos que desean usarlos;
cuando los investigadores interpretan datos, explican lo que estos significan. Esta etapa
consta de tres pasos fundamentales:

Selección de datos.

Tabulación de datos.

Cálculo de datos estadísticos.

Hoy en día, el análisis estadístico es el arma secreta de muchos negocios

exitosos, los mismos permiten a los usuarios, analizar datos y sacar conclusiones. En

42
lugar de confiar en suposiciones, los profesionales de los negocios utilizan las
estadísticas para cuantificar las relaciones y como resultado, estos profesionales toman
mejores decisiones en diversos campos.

Para tener éxito con estos programas, los ejecutivos necesitan utilizar las
estadísticas para desarrollar un sistema continuo de evaluación. Existen varios paquetes
de procesamiento estadístico, el módulo MARK o el SPSS, uno de los cuales se
utilizará en esta investigación.

Etapa No. 5: Se procurará presentar los resultados de manera que ayude a que
retomen las decisiones más importantes en ese momento, brindándole importantes
recomendaciones después de haber concluido el trabajo, teniendo en cuenta los
resultados obtenidos y de acuerdo con un nivel particular de perfección y
requerimientos de una audiencia.

Dentro de los criterios para juzgar la calidad de un informe están la exactitud,

organización, entendimiento, nivel de interés, actualidad, precisión, claridad y
consolidación. Se deben relacionar sus conclusiones con el propósito del estudio. Los
lectores deben estar en posibilidad de consultar los objetivos del estudio y luego
encontrar una o más conclusiones concernientes a este objetivo en particular.

Pero a pesar de un extremo cuidado en las etapas de la investigación, se pueden

cometer diferentes errores, que pueden traer resultados no esperados.

Estudio de la Demanda

Se hace necesario realizar el análisis de la información y el estudio de la

demanda del producto para lograr un buen proyecto de investigación. Varios autores han
definido el concepto de demanda de diferentes formas. Pero en general, la demanda de
un producto determinado: Es el volumen total que sería adquirido de dicho producto,
por un grupo de compradores determinado, en un lugar y período de tiempo fijados y en
unas condiciones del entorno y esfuerzo comercial dados.

Formas de medir la demanda de mercado:

Las empresas realizan un gran número de estimaciones del tamaño del mercado
como parte de los planes que se diseñan. Podemos hablar de noventa clases diferentes
de estimaciones de demanda que una empresa puede hacer. La demanda se puede medir
desde seis niveles diferentes de producto (demanda de un producto genérico, demanda
de un producto concreto, demanda de una línea de productos, ventas de la empresa,
ventas del sector y ventas de la totalidad del país); desde cinco niveles espaciales
(cliente, territorio, región, país y el mundo); y desde tres diferentes niveles temporales
(corto, medio y largo plazo). Cada forma de medición tiene un propósito determinado.
Así una empresa podrá hacer una previsión de demanda a corto plazo de un producto
concreto (6 x 3 x 5 = 90).

Por otra parte, el mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales

de un producto determinado. El tamaño del mercado, desde este punto de vista, guarda
una estrecha relación con el número de compradores que deberán existir para una

43
determinada oferta. Todos los integrantes del mercado deberán reunir tres
características: deseo, renta y posibilidad de acceder al producto.

Los conceptos para la medición de la demanda son los de demanda de mercado y

demanda de la empresa.

Demanda total del mercado: La demanda de mercado, para un producto, es el

volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores,
en un área geográfica concreta, para un determinado periodo de tiempo, en un entorno
definido de marketing y bajo un específico programa de marketing. No debe entenderse
como una cantidad fija, sino como función de una serie de condiciones variables que
pueden existir en ese mercado. Por este motivo se la puede llamar la función de
demanda.

Demanda de la empresa: Es la cuota que tiene sobre la demanda del mercado.

Expresada con símbolos, es decir, es una función denominada la función de la demanda
de la empresa o función de respuesta de ventas y depende de todos los condicionantes
de la demanda del mercado, y, además de los factores que determinan la cuota de
mercado de la empresa.

Qi =Si Q, Donde: Qi = Demanda de la empresa

Si = Cuota de mercado

Q = Demanda total del mercado

La previsión del mercado: Es un momento dado del tiempo, solo puede existir
un determinado nivel de gastos en actividades de marketing dentro de un sector. La
demanda de mercado correspondiente a este nivel se denomina previsión del mercado.

El mercado potencial: Es el límite al cual se aproxima la demanda del mercado,

considerando que los gastos de marketing de un sector tienden a ser infinitos, dado un
entorno determinado.

La previsión de ventas para la empresa: La demanda de la empresa relaciona el

volumen de ventas que esta puede realizar con una serie de gastos de marketing. El
nivel de gasto en actividades de marketing elegido por la empresa tendrá como
consecuencia un determinado nivel de ventas denominado previsión de ventas para la
empresa. Esta se define como el volumen de ventas esperado dado un plan de gastos en
actividades de marketing.

Relacionada con la previsión de ventas está la cuota de ventas y el presupuesto

de ventas:

Cuota de ventas: Es un objetivo de ventas para una línea de productos, una

sección de la empresa o un agente de ventas; Es una meta que se define para estimular
los esfuerzos de ventas.

44
 Presupuesto de ventas: Es una estimación razonable del volumen de ventas
esperadas y se emplea inicialmente para realizar correctamente los aprovisionamientos,
la producción y tomar decisiones correctas sobre el origen y aplicación de los recursos.

Potencial de ventas de la empresa: Es el límite al cual puede aproximarse la

demanda a medida que se incrementan los esfuerzos de marketing con relación a los
competidores.

Generalmente es menor que el potencial de mercado incluso cuando los gastos

por las actividades de marketing aumentan considerablemente respecto de los
competidores.

Los métodos de análisis y previsión de la demanda pueden ser cualitativos y

cuantitativos:

Métodos Cualitativos. Estos métodos usualmente están basados en juicios acerca

de los factores causales que subyacen en las ventas de un producto o servicio particular
y en opiniones acerca de la relativa verosimilitud de estos factores causales en el futuro.
Algunos de ellos son: jurado de opinión, método Delphi, Survey de la fuerza de venta,
encuestas a consumidores, analogía histórica e investigación de mercado. Estas técnicas
están asociadas al ciclo de vida del producto. Información relativa a aspectos internos
del comportamiento humano, como son las actitudes, las creencias y las motivaciones,
respondiendo normalmente al por qué de la conducta humana.

Métodos Cuantitativos. Son modelos matemáticos basados en datos históricos,

tales métodos asumen que los datos pretéritos son relevantes para el futuro. Se pueden
mencionar Regresión Lineal, medios simples y medios móviles, alisamiento
exponencial, los modelos ARIMA y el método de BOX-JENKINS. Utilizan una
información procedente de cualquiera de las fuentes o de todas ellas. En general, tratan
de responder a las interrogantes de cuánto, dónde y cómo, magnitudes estas que pueden
medirse objetivamente.

3.- Necesidad de Talento Humano para la Producción.

La importancia del capital humano se encuentra en que los medios materiales se

convierten en un producto terminado al pasar por el proceso de producción. Y este
proceso de producción es realizado por los trabajadores. Dependerá, por tanto, de la
destreza, experiencia y eficiencia de los trabajadores para producir bienes y servicios
para el mercado.

Es importante destacar que el término de capital humano está muy relacionado

con la tecnología. Ya que son las personas las que al fin y al cabo van a utilizar los
avances tecnológicos en beneficio de su empresa u organización. Por tanto, su
capacidad de aprendizaje y adaptación a las nuevas tecnologías y procesos de trabajo
será crucial para el éxito de su actividad.

A modo global, una empresa es una entidad económica en donde se combinan

con dinamismo factores necesarios para el proceso de producción. Siendo los factores
esenciales para el proceso productivo:

45
 ● El Capital Humano
● El Trabajo
● La Tecnología
● El Capital Económico
● La Dirección Empresarial

El trabajo corre a cargo del capital humano siendo el capital prestado por los
inversionistas y la dirección realizada por los gerentes y directivos.

El departamento de recursos humanos es el encargado de establecer la relación

entre los trabajadores y las necesidades de la empresa con el fin de poder desarrollar sus
actividades de manera eficiente. En este sentido, una buena administración del capital
humano será capaz de impulsar el rendimiento operativo y generar valor en toda la
empresa a través de:

● Mejorar de la Productividad
● Hacer más eficientes los Sistemas y Procesos de Recursos Humanos
● Alinear al Personal con Objetivos y Metas
● Asegurar la Posición de la Empresa dentro del Mercado.

La dinámica del mercado laboral actual presiona tanto a las empresas como a
quienes quieren ser parte de las mismas. Las empresas se quejan de no encontrar lo que
necesitan mientras que tienen largas listas de espera de personal interesado en cubrir sus
vacantes. La queja es constante, no hay personal capacitado.

Ante esta situación y a pesar de la disconformidad, las empresas se acercan a un

ritmo lento a lo que podría ser la solución a su problemática, la gestión del talento
humano que con tres de sus procesos: reclutamiento, selección e inducción, promete
establecer filtros para que en las organizaciones ingrese personal idóneo que logre
cumplir los objetivos organizacionales y que provea a la alta gerencia la confianza de
que la empresa, está en manos de personas motivadas capaces de dar un paso más allá
para hacer cosas sorprendentes.

Para una empresa en crecimiento es imprescindible contar con procesos de

gestión de talento humano, que guíen a su directiva en la tarea de atraer, elegir e
incorporar personal adecuado que impacten, con su motivación y talento, en los
procesos de producción y servicios postventa, porque no solo es una buena carta de
presentación, sino que también es la llave para mantenerse en un mercado tan
competitivo e innovador como es el de las soluciones informáticas.

Esta investigación se lleva a cabo ante la preocupación de la gerencia de la

empresa, al notar que la tasa de desvinculación de su personal va en alza poniendo en
peligro la producción, la calidad de los productos, la satisfacción de sus clientes, y por
ende los ingresos y las utilidades.

Se enuncia tres de los procesos de la gestión de talento humano, reclutamiento,

selección e inducción y la manera en que cada uno de ellos podría influenciar en los
procesos productivos en la empresa.

Proceso de Gestión de Talento Humano

46
 La gestión de talento humano es una invaluable herramienta de negocios, con la
que se puede manejar, gobernar y administrar los recursos humanos, que hace hincapié
en que el personal idóneo ya no es un recurso fácil de conseguir, cambiar o sustituir,
sino que es un activo indispensable para gozar de una organización triunfadora, es una
herramienta que ayuda a “encontrar” personal idóneo, porque la fuerza laboral
interesada ahora es mucha, pero fuerza laboral interesante, esa es la que se debe a
conseguir y mantener.

La gestión de talento humano cuenta con procesos establecidos pero la

aplicación de cada uno de ellos depende del modelo de gestión que se elija, estos
modelos guían a las empresas en la construcción a detalle de este proceso, enfocándose
en las personas y en la tecnología existente, tomando en cuenta, misión, visión, valores,
objetivos, estrategias y su ejecución, así como la cultura y la estructura organizacional,
asegurando resultados óptimos; existen tres modelos de gestión relacionados con el
talento humano, modelo de gestión de conocimiento, modelo de gestión por objetivos, y
el modelo de gestión por competencias.

Los tres procesos de gestión de talento que forman parte de la contratación son
el reclutamiento, la selección y la inducción. A pesar de que estos procesos están
diferenciados, se vinculan e interactúan, influyendo sobre los demás beneficiándolos o
perjudicándolos.

Atraer personal idóneo es el objetivo de un adecuado proceso de reclutamiento,

que es básicamente un proceso de comunicación, que da a conocer las oportunidades de
trabajo, de la empresa, a través de fuentes de reclutamiento como periódicos, revistas,
redes sociales, portales de trabajo, etc.

El proceso de reclutamiento exitoso, evalúa cuidadosamente la fuente de

reclutamiento a utilizar, conoce con detalle toda la información relacionada con el cargo
vacante, responsabilidades, obligaciones y beneficios del mismo, a través de un
documento denominado

Descripción del cargo, este documento es de importancia neurálgica, y sirve de

apoyo para proyectar el perfil profesional del cargo e identificar el mercado en el cual
reclutar, fijar franjas salariales, limitar condiciones de salud e identificar si el cargo es
necesario o debe desaparecer. Lograr la descripción del cargo, garantiza que se pueda
trazar el perfil ideal, lo que el candidato al cargo debe poseer en conocimientos y
competencias, para llevar a cabo todas las demandas del puesto.

Realizar un exitoso proceso de reclutamiento, es el punto de partida, ahora el

esfuerzo debe enfocarse en una cuidadosa selección de personal tomando en cuenta que,
“La Selección determina la calidad de los RRHH de una organización.” (Gómez-Mejía,
Balkin, & Cardy, 2008, p. 201).

Desde el puesto más simple en una organización requiere que la selección de

personal sea prolija, eficiente para elegir al correcto y lograr el desempeño deseado en
la organización. Las contrataciones inadecuadas demandan tiempo, dinero y esfuerzo
que jamás pueden ser recuperados.

47
 Al estudiar el perfil de todos los pretendientes, y seleccionar a quien cumpla los
requisitos del puesto, se cierra la contratación ofreciendo el empleo al postulante
elegido y, de inmediato se procede a la etapa de inducción.

La etapa de inducción empieza con la contratación, un buen proceso de

selección puede garantizar el potencial en un colaborador, pero no un excelente
desempeño, por lo tanto, con la inducción se trata de que el primer contacto con la
empresa tenga equilibrio entre lo desconocido, lo accesible y lo amigable. Con una
buena inducción se evitan dos cosas, primero que el nuevo colaborador se informe de
segunda mano acerca de la empresa, empañando su buena imagen y la segunda que no
cometa errores peligrosos en sus actividades. Sin embargo, algunas empresas, por lo
general pequeñas o medianas, no guardan la compostura debida con los recién llegados,
que experimentan desasosiego su primer día de trabajo al reconocerse ajenos al nuevo
contexto en el que han aterrizado.

4.- Marco Jurídico Legal Vigente en los Procesos de Producción.

Gaceta Oficial Nº 34.880 del 13 de enero de 1992. LEY PARA PROMOVER Y

PROTEGER EL EJERCICIO DE LA LIBRE COMPETENCIA

Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela Nº 40.440 25 de junio de

2014, Decreto Nº 1.062, LEY DE ATENCIÓN AL SECTOR AGRARIO

El objeto de esta ley aparece en el artículo 1 de la misma.

Artículo 1º. El presente Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley tiene por objeto
establecer las normas que regularán los beneficios, facilidades de pago y la
reestructuración de financiamientos agrícolas, a ser concedidos a los deudores y
deudoras de créditos destinados a la producción de rubros estratégicos para la seguridad
y soberanía alimentaria, cuyo cumplimiento de pago sea afectado, total o parcialmente,
como consecuencia de daños causados por factores climáticos, meteorológicos,
telúricos, biológicos o físicos, que afecten significativamente la producción y la
capacidad de desarrollo de las unidades productivas, a fin de contribuir a la
recuperación, ampliación y diversificación de la producción agrícola, pecuaria, pesquera
y acuícola nacional, e impulsar el desarrollo endógeno del país.

Mientras que el Ámbito de Aplicación aparece en el articulo 2.

Artículo 2º. Serán beneficiarios y beneficiarias, a los efectos de este Decreto con Rango,
Valor y Fuerza de Ley, las personas naturales y jurídicas que se dediquen a la
producción primaria de alimentos que hubieren recibido financiamiento para la siembra,
adquisición de insumos, maquinarias, equipos, semovientes, así como la construcción y
mejoramiento de infraestructura, reactivación de centros de acopio y capital de trabajo,
con ocasión de la producción de los siguientes rubros estratégicos:

Los beneficios y facilidades otorgados por este Decreto con Rango, Valor y Fuerza de
Ley, se aplicarán a los beneficiarios y beneficiarias de créditos agrícolas cuyas unidades
de producción se encuentren ubicadas en las áreas del territorio nacional afectadas en la

48
forma prevista en el artículo 1º del presente Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley,
previamente declarada como tal por el Comité Nacional de Seguimiento y Evaluación
de Contingencias en la Producción Agrícola (CONASECPA).

Gaceta Oficial Extraordinaria de la República Bolivariana de Venezuela Nº 6.150, 18 de

noviembre de 2014, Decreto Nº 1.395, LEY ORGÁNICA QUE RESERVA AL
ESTADO LAS ACTIVIDADES DE EXPLORACIÓN Y EXPLOTACIÓN DEL
ORO

Objeto

Artículo 1°. El presente Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley tiene por objeto
regular lo relativo al régimen de las minas y yacimientos de oro, la reserva al Estado de
las actividades primarias, conexas y accesorias al aprovechamiento de dicho mineral, y
la creación de empresas y alianzas estratégicas para su ejercicio, con el propósito de
revertir los graves efectos del modelo minero capitalista, caracterizado por la
degradación del ambiente, el irrespeto de la ordenación territorial, el atentado a la
dignidad y la salud de las mineras y mineros, pobladoras y pobladores de las
comunidades aledañas a las áreas mineras, a través de la auténtica vinculación de la
actividad de explotación del oro con la ejecución de políticas públicas que se traduzcan
en el vivir bien del pueblo, la protección ambiental y el desarrollo nacional.

Gaceta Oficial Extraordinaria de la República Bolivariana de Venezuela Nº 6.150, 18 de

noviembre de 2014 Nº 1.405, LEY DEL SISTEMA NACIONAL INTEGRAL
AGROALIMENTARIO

Objeto

Artículo 1º. El presente Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley tiene por objeto
establecer y regular el Sistema Nacional Integral Agroalimentario, así como las
competencias que corresponden a los órganos y entes del Estado encargados de su
ejecución y control, dentro del marco de la normativa establecida en el Decreto con
Rango, Valor y Fuerza de Ley Orgánica en materia de Seguridad y Soberanía
Agroalimentaria.

Gaceta Oficial Extraordinaria de la República Bolivariana de Venezuela Nº 6.151, 18 de

noviembre de 2014, Decreto Nº 1.413, REFORMA DE LEY PARA LA
PROMOCIÓN Y DESARROLLO DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA INDUSTRIA
Y UNIDADES DE PROPIEDAD SOCIAL

Objeto

Artículo 1º. El presente Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley, tiene por objeto
regular el proceso de desarrollo integral de la pequeña y mediana industria y unidades
de propiedad social, a través de la promoción y financiamiento mediante el uso de sus
recursos y de terceros, la ejecución de programas basados en los principios rectores que
aseguren la producción, la conservación, el control, la administración, el fomento, la
investigación y el aprovechamiento racional, responsable y sustentable de los recursos

49
naturales, teniendo en cuenta los valores sociales, culturales, de intercambio y
distribución solidaria.

Ámbito de aplicación

Artículo 3º. Las disposiciones del presente Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley,
así como las establecidas en sus reglamentos, serán de obligatoria aplicación para los
financiamientos, formación y acompañamiento integral de los sujetos destinatarios de
los beneficios aquí establecidos que se hayan constituido como pequeña y mediana
industria y unidades de propiedad social, constituidas en el país y con domicilio
principal y excluyente de cualquier otro en la República Bolivariana de Venezuela, en el
ámbito productivo, que impulsen la transformación del modelo socioeconómico en
manos del pueblo y a su único servicio.

Gaceta Oficial Extraordinaria de la República Bolivariana de Venezuela Nº 6.151, 18 de

noviembre de 2014, Decreto Nº 1.425, LEY DE REGIONALIZACIÓN INTEGRAL
PARA EL DESARROLLO SOCIOPRODUCTIVO DE LA PATRIA

Objeto

Artículo 1º. El presente Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley, tiene por objeto
regular la creación, funcionamiento y administración de las distintas unidades
geográficas de planificación y desarrollo en el marco del Sistema de Regionalización
Nacional; estableciendo las escalas regionales, subregionales y locales, como estrategias
especiales para el desarrollo sectorial y espacial del Plan de Desarrollo Económico y
Social de la Nación; en el contexto del Sistema Nacional de Planificación.

Gaceta Oficial Extraordinaria de la República Bolivariana de Venezuela Nº 6.153, 18 de

noviembre de 2014, Decreto Nº 1.445, LEY DE MARINAS Y ACTIVIDADES
CONEXAS

Objeto

Artículo 1º. El presente Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley tiene por objeto
regular el ejercicio de la autoridad acuática en lo concerniente al régimen administrativo
de la navegación y de la Gente de Mar, lo pertinente a los buques de bandera nacional
en aguas internacionales o jurisdicción de otros estados, estableciendo los principios
fundamentales de constitución, funcionamiento, fortalecimiento y desarrollo de la
marina mercante y de las actividades conexas, así como regular la ejecución y
coordinación armónica de las distintas entidades públicas y privadas en la aplicación de
las políticas y normas diseñadas y que se diseñen para el fortalecimiento del sector.

Gaceta Oficial Extraordinaria de la República Bolivariana de Venezuela Nº 6.153, 18 de

noviembre de 2014, Decreto Nº 1.446, LEY ORGÁNICA DE LOS ESPACIOS
ACUÁTICOS

50
Objeto

Artículo 1º. Este Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley Orgánica tiene por objeto
regular el ejercicio de la soberanía, jurisdicción y control en los espacios acuáticos,
conforme al derecho interno e internacional, así como regular y controlar la
administración de los espacios acuáticos, insulares y portuarios de la República
Bolivariana de Venezuela.

Gaceta Oficial Extraordinaria de la República Bolivariana de Venezuela Nº 6.150, 18 de

noviembre de 2014, Decreto Nº 1.408, REFORMA DE LEY DE PESCA Y
ACUICULTURA

Objeto
Artículo 1º. Este Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley tiene por objeto regular el
sector pesquero y de acuicultura para asegurar la soberanía alimentaria de la Nación,
especialmente la disponibilidad suficiente y estable de productos y subproductos de la
pesca y la acuicultura dirigidos a atender de manera oportuna y permanente las
necesidades básicas de la población.

A tal efecto, establecerá las normas a través de las cuales el Estado planificará,
promoverá, desarrollará y regulará las actividades de pesca, acuicultura y conexas, en
base a los principios rectores que aseguren la producción, la conservación, el control, la
administración, el fomento, la investigación, el aprovechamiento responsable y
sustentable de los recursos hidrobiológicos, teniendo en cuenta los aspectos biológicos,
tecnológicos, económicos, sociales, culturales, ambientales y de intercambio y
distribución solidaria.

Gaceta Oficial Extraordinaria de la República Bolivariana de Venezuela Nº 6.151, 18 de

noviembre de 2014, Decreto Nº 1.409, LEY DE LA GRAN MISIÓN
AGROVENEZUELA

Objeto

Artículo 1º. El presente Decreto con Rango, Valor y Fuerza de Ley, tiene por objeto
fortalecer y optimizar la producción nacional de alimentos, mediante el apoyo científico
tecnológico, técnico, financiero, logístico y organizativo a productores y productoras,
así como a los demás actores y sectores del encadenamiento productivo agroalimentario,
principalmente en los rubros vegetal, forestal, pecuario, pesquero y acuícola, para
garantizar la consolidación de la seguridad y soberanía alimentaria en el marco de las
políticas de desarrollo integral de la Nación.

51
 Conclusión.

La aplicación de modelos matemáticos a problemas industriales y de negocios se

hace imperativamente necesario en el entendido de que gracias a esta herramienta se
puede idealizar modelos que representen a problemas reales y de esa forma analizar y
optimizar su comportamiento. En el caso concreto de la programación matemática, se ha
visto que es posible extender su campo de aplicación al ámbito de los proyectos,
concretamente a los problemas técnicos de localización donde la decisión a adoptar
sobre la ubicación y emplazamiento del proyecto, es vital para aportar a la factibilidad
del mismo. Un modelo matemático óptimo aplicado a un proceso de producción
desarrollado, representa una alternativa para la planificación táctica intermedia
empresarial, que suministra información valiosa para la toma de decisiones en la
gerencia de producción y resulta relevante por su enfoque basado en la optimización de
los costos de producción, el cual es imprescindible para apoyar la ventaja competitiva
empresarial en el largo plazo.

De igual manera, la investigación de mercados y la satisfacción de la demanda

es una de las tareas primordiales para las empresas productivas dentro de su plan de
mercadeo, requiriendo para ello de una amplia gama de conocimientos si se toma en
consideración la rapidez de los cambios que ocurren en los artículos o servicios que los
clientes desean comprar.

52
 Referencias Bibliográficas.

“El logro del equilibrio en las microfinanzas: guía práctica para movilizar ahorros” José
Linares Fontela (2002), Pact Publications para el Consejo Mundial de Cooperativas de
Ahorro y Crédito (WOCCU).

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TERRAZAS PASTOR, Rafael (2012) Perspectivas, Año 15 – Nº 29 – 1º semestre 2012.
pp. 71-94. Universidad Católica Boliviana “San Pablo”. Cochabamba.

“Modelo matemático para la planeación de la producción en una industria

metalmecánica” A. J. Caicedo-Rolón; A. M. Criado-Alvarado ; K. J. Morales-Ramón,
Scientia et Technica Año XXIV, Vol. 24, No. 03, septiembre de 2019. Universidad
Tecnológica de Pereira. ISSN 0122-1701 y ISSN-e: 2344-7214

“El factor del talento humano en las organizaciones” Armando Mejía-Giraldo, Mario
Bravo-Castillo, Arturo Montoya-Serrano (2012) Universidad de San Buenaventura.
Cali, Colombia.
http://scielo.sld.cu/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1815-59362013000100002

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Economía Arisbel Alonso Correa, MsC. Zoe Marisela Rodríguez Águila, MsC. Macyuri
Álvarez Luna, Facultad de Economía y Contabilidad, Universidad Central de Las Villas,
Cuba.
https://www.monografias.com/trabajos72/marketing-demanda-productos-servicios/mark
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https://www.eumed.net/cursecon/ecolat/ec/2017/talento-humano-produccion.html

“LEYES PARA EL DESARROLLO SOCIOPRODUCTIVO”, Ministerio del Poder

Popular para la Comunicación y la Información, Final Bulevar Panteón, Torre
Ministerio del Poder Popular para la Comunicación y la Información, parroquia
Altagracia, Caracas-Venezuela.
https://www.caracas.gob.ve/alcaldiaDeCCS/images/Descargas/Libros/LEYES-PARA-E
L-DESARROLLO-SOCIOPRODUCTIVO.pdf

53