ANÁLISIS DEL RIESGO

CREDITICIO
I. El Riesgo desde un punto de vista de
Crédito
En análisis de créditos, el riesgo consiste
en que una empresa no pueda pagar en
las condiciones pactadas, ocasionando
una pérdida de parte o del total del
crédito a la institución acreedora
(Bulnes1992). Esto nos lleva a evaluar
dos aspectos:
- Capacidad de generar flujos
(Suficientes, Insuficiente)
- Variabilidad esperada de los flujos
(Estables, Volátiles)
Ejemplo: Si a un avión que está volando sobre el mar se la caen las alas, ¿cuál sería el riesgo de que se caiga? La
respuesta común es que tiene un altísimo riesgo o un riesgo total. Sin embargo, la realidad es que en ese caso no
hay riesgo, se sabe con absoluta certeza que el avión se caerá, no hay incertidumbre asociada al hecho futuro.
Quienes si tienen un riesgo altísimo de perecer son los pasajeros. Haciendo la analogía, una empresa sin
capacidad de pago no es riesgosa, es MALA y el otorgar un crédito a una empresa mala sí resulta sumamente
riesgoso.
El impacto de un crédito malo:
• Considerando un crédito promedio por un importe de US$100M colocado a
un spread (diferencial de tasa) de 3%. Cada crédito en default equivale a
colocar 34 créditos buenos. La mala gestión de un crédito puede afectar
seriamente la rentabilidad de la cartera y si se trata de un número importante,
se pone en juego la viabilidad de la entidad financiera. El Banco no vende
dinero, lo PRESTA, quiere y espera que se lo devuelvan. Ojo, cuando
decimos que el Banco presta nuestro dinero es totalmente cierto, es literal (en
la cuenta de qué banco nos pagan nuestro sueldo?, donde tenemos nuestra
CTS?). El apalancamiento de un banco puede ser tranquilamente de 10
veces su patrimonio. Eso quiere decir que por cada 10 soles que prestamos
solo 1 es de los accionistas, el resto es de la gente común y corriente que
confía en el Banco. El negocio bancario es asumir riesgos. No es posible
eliminar el riesgo de una operación pero sí es posible mitigarlo, controlarlo y
efectuar un adecuado seguimiento.
• Los distintos riesgos que podemos encontrar en un crédito individual se
muestran en el siguiente gráfico:
 II. Tipos de Crédito
• Créditos Estacionales: Son créditos que tienen claramente definida e
identificada la fuente de pago asociada en las cuentas por cobrar (por ejemplo
un descuento de letras específico, un descuento de facturas puntual, una cesión
de flujos asociada a un contrato de venta específico, o EL FINANCIAMIENTO
OTORGADO A UN PROYECTO INMOBILIARIO)

• Créditos Estructurales: Son todo lo demás. Créditos destinados a financiar

Activo Circulante permanente o inversiones en Activo Fijo (AF). Los activos que
se financien bajo esta modalidad se mantendrán permanentemente en la
empresa y no se liquidarán hasta que no se reduzca significativamente el nivel
de actividad, se liquide la empresa o se efectúe la renovación del AF.
III. Aspectos Generales pero Indispensables
para un buen planteamiento

• Ante cualquier requerimiento de crédito son

tres las preguntas que deben surgir de
inmediato:
- ¿Cuánto necesita? (Monto)
- ¿Para qué lo necesita? (Destino)
- ¿Porqué lo necesita? (Análisis de EE.FF. o del
proyecto)
• Todo planteamiento debe contemplar los siguientes aspectos básicos:
- Monto del crédito.
- Destino del crédito, es tan obvio que a veces a nadie se le ocurre preguntar
cual es el destino de los fondos y se pone en la propuesta destinos que no
dicen nada o que revelan un total desconocimiento del destino del
financiamiento, tales como: “financiar capital de trabajo”, “necesidades
varias”, “pagos diversos”.
- Fuente de Pago,
- Plazo y Forma de Pago
- Spread, Tasa
- Garantías (Segunda fuente de pago),
- Condiciones para el desembolso y Oportunidad del desembolso.
IV. Aspectos a evaluar en una Propuesta de
Crédito
• 4.1. Accionistas / Gerencia
Seriedad / Carácter / Moral
El análisis de seriedad es previo a todo, es un factor excluyente. Si los accionistas
o el management no generan confianza no hay crédito (creditum = creer), es un
factor suficiente para rechazar el otorgamiento de un crédito. Es un requisito
indispensable más no suficiente para otorgar un crédito.
• El análisis del comportamiento histórico deberá realizarse para la empresa, los
accionistas, principales directores y gerentes (mínimo gerente general, comercial
y financiero), así como para las empresas vinculadas. Se deberá verificar el
Comportamiento Crediticio Histórico en la institución, en el Sistema Financiero
(SBS) y verificar si ha sido reportada en el World Compliance, Lista de Clientes
Especiales, Listado OFAC. Con especial énfasis cuando se trate de clientes
nuevos, pues lo que se está haciendo es abrirles la puerta del banco. Asimismo,
debemos tener especial cuidado en detectar casos de testaferros. Por ejemplo,
el hecho que la persona que nos visita, nos hace conocer la empresa y a todas
luces tiene manejo en la empresa no figure formalmente en el accionariado ni
como uno de los principales ejecutivos de la empresa es indicio de algo extraño;
o viceversa cuando el principal accionista y gerente general a todas luces no
tiene poder de decisión en el negocio, resulta imperativo profundizar en la
investigación y ser más incisivos en las preguntas.
Si bien no podemos afirmar tajantemente que un incumplimiento o antecedente
negativo histórico devendrá en un incumplimiento futuro, sí podemos afirmar que es
mucho más probable que alguien que incumplió en el pasado estará mucho más
propenso a incumplir en el futuro. Normalmente el incumplimiento que más cuesta
es el primero, luego se produce una especie de acostumbramiento, hasta encontrar
casi normal el no pagar las deudas. En términos generales, podemos afirmar que el
mal comportamiento pasado es un buen predictor del mal comportamiento futuro.

La seriedad se mide en tiempos difíciles, la prueba de fuego en seriedad se da

cuando una empresa que está pasando por momentos difíciles y con gran esfuerzo
cumple con sus obligaciones. También en estos momentos es que se puede
apreciar el compromiso de los accionistas con la empresa.
• Compromiso y solidez patrimonial de los accionistas.
La solidez patrimonial de los accionistas resulta relevante pues son las espaldas que
tiene la empresa y que pueden favorecerla en coyunturas difíciles de crisis,
repentina competencia o también para aprovechar oportunidades que le permitan un
despegue definitivo. Un buen indicador es la disposición de los accionistas a otorgar
sus avales personales en garantía del negocio; sin embargo no lo es tanto si
detectamos que todos sus bienes han sido transferidos a terceros o están
registrados como patrimonio familiar. Es lógico que el dueño de una empresa
busque proteger cierto patrimonio que le permita subsistir dignamente en caso de
quiebra de su empresa pero lo que no resulta tan lógico es que alguien cuyas
empresas han quebrado siga siendo millonario y mantenga un estilo de vida
derrochador.
• Experiencia, Formación Académica y Capacidad Gerencial.
• Los años de experiencia en la empresa o en el negocio y los esfuerzos de
capacitación de los altos mandos es un indicador favorable sobre el
management. Otro buen indicador sobre el manejo gerencial de la empresa
es la calidad y oportunidad con que se presenta la información financiera. El
hecho que la empresa haya contratado a una empresa de prestigio para que
audite sus EE.FF. es un esfuerzo (monetario) que debe ser valorado por
nosotros.
• Empresas Familiares:
• Es conveniente corroborar si existe independencia de funciones o si de lo
contrario se trata de un caso One Show Man. En las empresas familiares
también es necesario evaluar si existe una línea de sucesión.
• 4.2. Producto, Demanda, Mercado
Debemos conocer cuál es la tendencia del sector y a qué ritmo se espera
evolucione. Es importante realizar comparaciones de la empresa con respecto al
mercado, por ejemplo:
- Grado de participación en el sector (Share Market).
- Desempeño de la empresa con respecto al sector.
- Indicar qué fortalezas o debilidades presenta la empresa frente a empresas
similares del sector.
- Hacer un comparativo financiero con otras empresas del sector.
Si es de interés hacer mención al tipo de productos y el mix de productos que
comercializa: Especializado, Masivo, Primera Necesidad, como se comportará la
demanda ante un período de crisis, margen de rentabilidad por tipo de producto
• Proceso productivo, si existe algún tipo de integración vertical, evaluar su
capacidad instalada frente a sus niveles de producción, avance tecnológico u
obsolescencia de la maquinaria. En este punto, se podría usar un ratio
financiero que es la Rotación del Activo (es igual a Ventas / Activo Total), el
cual comparativamente con otras empresas del sector nos podría indicar si la
capacidad física resulta pequeña y ha quedado copada (una muy alta rotación
con respecto al sector) lo cual limita sus posibilidades de crecimiento; o si por
el contrario se tiene una excesiva capacidad instalada o activos mal
aprovechados (una muy baja rotación comparativa).
• Fuerzas Competitivas (Porter), resulta relevante analizar la posición o el
poder de negociación que tiene el cliente frente a:
• - Sus Clientes: ventas se concentran en pocos clientes o su demanda es
atomizada?
• - Sus Proveedores: tiene fácil acceso y diversidad de proveedores de materia
prima o esta es escasa y son pocos los ofertantes de insumos?
• - Los Competidores: cuán competitivo resulta el mercado donde opera, ha
conseguido alguna diferenciación que sus clientes valoren?
• - La Amenaza de Potenciales Competidores: Existen barreras de entrada al
negocio, ya sean por estructura (capital) o normativas, es atractivo el mercado?
• - La Amenaza de Productos Sustitutos: hay indicios para pensar que otro
producto podría sacar del mercado a su producto estrella, por precio, calidad,
durabilidad?
• Finalmente, conocer y evaluar el Marco Normativo o Regulatorio resulta en
algunos casos clave para entender el negocio.
• 4.3. Acceso al Crédito
- Conocer las fuentes de financiamiento a las que tiene acceso el cliente:
proveedores, cajas, bancos, mercado de capitales.
- Cuán holgada o ajustada se encuentra su disponibilidad de líneas de crédito
con respecto a sus necesidades de financiamiento pasadas y actuales
(hacia el futuro)?
- Con cuántos bancos opera el cliente?
- Esquema de garantías con otras entidades financieras.
- Activos propios libres de gravamen.
• El analizar estos puntos nos permite conocer cuan factible es que otros
bancos estén dispuestos a cancelar las obligaciones que mantiene con
nosotros. Es la única forma de reducir exposición con el cliente, a través de
otros bancos u otras fuentes de financiamiento. Recordemos que en épocas
de auge, en el caso de créditos estructurales LP, las cuotas se cancelan
tomando deuda de CP y si son estructurales de CP se reemplazan con otra
deuda de CP. En épocas de crisis, el arte consiste en reducir exposición
cuando menos en igual magnitud a la caída en el nivel de actividad y si
preveemos que esta caída en el nivel de actividad le va a generar serios
problemas financieros a la empresa, el arte está en cobrar antes que el resto.
• Esto solo es posible sólo si el ejecutivo tiene un conocimiento a fondo del
cliente y si le hace un adecuado seguimiento a la evolución del negocio y su
acceso al crédito: es por ello que las líneas de crédito tratan de ajustarse al
ciclo del negocio, no porque pensemos que se van a recuperar en el CP, sino
para que permita al ejecutivo efectuar un adecuado seguimiento al ciclo
operativo del negocio (detectar caída en ingresos, problemas de cobranza,
incremento en plazos de cobro) y a la capacidad del cliente de acceder a
nuevos financiamientos. El pensar que el cliente nos va a cancelar toda
nuestra deuda con el producto de la liquidación de sus cuentas por cobrar e
inventarios es pensar en que la empresa no va a operar más, eso significa la
liquidación de la misma; en ese momento… definitivamente ya es muy tarde.
Es altamente riesgoso operar con empresas con limitado acceso al crédito,
pues no hay lugar a margen de maniobra.
• 4.4. Análisis de Estados Financieros y su Proyección

Efectuar el análisis de EEFF nos permite conocer cual ha sido el

desenvolvimiento de la empresa en años anteriores; sin embargo debemos
tener muy presente que nosotros estamos otorgando un crédito hoy y el
cliente NO nos va a pagar con lo que generó en el pasado (sino no
necesitaría el crédito), el cliente nos va a pagar con su generación futura.
• No nos interesa que en la propuesta se repitan datos numéricos o ratios que
figuran en el metodizado (NO al análisis ascensor), no sólo porque no aporta
ningún valor agregado sino que lo peor de todo es que es muy fácil
equivocarse al transcribir cifras y más aún si luego se decide hacer un ligero
ajuste en el metodizado, es posible que ya nada coincida y en lugar de
favorecer al análisis solo generamos confusión en el evaluador de riesgos.
Menos comentarios sobre ratios financieros y más Explicación sobre la
Realidad Económica de la empresa. Debemos enfocarnos en explicar las
variaciones significativas, detallar cuentas relevantes de ser el caso, en opinar
sobre la factibilidad de que se repitan o mantengan en el futuro y sobre todo
dar luces y sustento acerca de su situación proyectada (futura).
• Enfoquémonos en las partidas más relevantes, simplifiquemos las cifras de los EEFF y en
la entrevista con el cliente debemos apuntar a esclarecer cual será la situación futura de la
empresa, para poder detectar cuales son sus necesidades financieras hoy y cual será su
capacidad de pago mañana:
- Dimensionemos el negocio: Cuánto va a vender y cuánto va a ganar?
- Conozcamos qué necesidades en activo circulante tendrá: cual será su política de ventas,
inventarios y pago a proveedores, qué porcentaje de sus ventas se hará al crédito? Cuál
es el plazo promedio de crédito? Cual es su política de inventarios?
- Qué parte es financiada por su proveedores: Qué plazos recibe de sus proveedores?
- Conozcamos cuales son sus necesidades de inversión para alcanzar dicho objetivo: Cuál
es su plan de inversiones?
- Qué parte de esas necesidades ya tienen financiamiento?
- Cuánto deberá pagar en el transcurso del año?
• A partir de allí, conoceremos, con una visión de futuro, cuales son sus
necesidades reales de financiamiento hoy, sabremos porqué las necesita y si
será capaz de efectuar el repago a futuro. Hay empresas en las que el análisis
se realiza con mayor énfasis en la calidad de sus activos circulantes (e.g. un
trader o una empresa distribuidora/comercializadora) y otras en las que el
enfoque debe centrarse en su capacidad de generación (e.g una empresa
minera, una generadora eléctrica).
• Beneficio Rentabilidad

• Es el incentivo que reciben los accionistas para mantenerse en el negocio. Sin

embargo algunas veces depende de las formas creativas mediante las cuales
los accionistas ven redituada su inversión sobre todo en empresas medianas o
pequeñas. Si los números no reflejan incentivo y se trata de una empresa que
lleva años en esa situación, no está demás preguntar directamente: Cuál es el
negocio? Porqué se mantienen en el negocio? Cómo es que sacan su utilidad?
Explicar evolución en las ventas y variaciones en Margen Bruto, Utilidad
Operativa, Utilidad Neta, compararlas con otras empresas del sector, de ser
posible justificar las diferencias.
Ratios:
ROE, pierde relevancia si la empresa tiene un endeudamiento muy elevado o lo
que es igual un patrimonio poco significativo. En ese caso, mejor comparar ROA.

Análisis de punto de equilibrio (rentabilidad igual 0) considerando gastos

financieros, ello equivale a una caída en precios o cantidades de cuánto?
Leverage operativo.
Qué nivel de ventas esperan alcanzar a futuro? Cuánto esperan ganar?
Estrategias que sustentan dichas proyecciones.
• Generación
La generación del negocio determina la capacidad de pago de la empresa a
mediano plazo y su viabilidad en el LP. Es finalmente, el valor que genera una
empresa.
Generación bruta de caja, EBITDA. Efectuar y entender el Análisis de Fuente y
Uso de Fondos.
Ratio: Cobertura de Servicio de Deuda.
Evaluar Generación bruta de caja versus Pago de deuda LP (incorporando nueva
deuda de leasing u otras en función a plan de inversiones), Necesidades de
Inversión, Reparto de Dividendos.
Sustentar necesidades de financiamiento y capacidad para hacer frente a dichas
obligaciones en base a proyecciones efectuadas.
Proyección del Flujo de Caja. Sensibilización del mismo (Escenarios). Análisis de
punto de equilibrio de variables relevantes.
Solvencia

Calidad de Activos – Liquidez – Capital de Trabajo:

Define la capacidad de pago en el CP. Las empresas quiebran por lo urgente (que
quizás no necesariamente sea lo más importante) es decir por falta de liquidez, cuando
incumple al vencimiento de sus obligaciones. El análisis de la calidad de sus cuentas
por cobrar e inventarios es lo más relevante cuando hablamos de calidad de activos.

Rotación de Cuentas x Cobrar / Rotación de Inventarios.

Evaluar ciclo real versus Políticas de la Empresa.

Estructura de Pasivos: A qué plazos está estructurada su deuda?
Solvencia Patrimonial y Nivel de Endeudamiento: Medir con respecto a
Endeudamiento Real
i) Concepto de colchón en caso de liquidación, ojo el patrimonio no repaga
deudas, está para el lado del pasivo no es parte de los activos;
ii) Frente a coyunturas de crisis un leverage más alto conlleva un mayor
riesgo puesto que la incertidumbre sobre los ingresos se incrementa pero
es seguro que los gastos financieros se van a incrementar por la mayor
deuda
iii) Un leverage alto impacta negativamente en el acceso al crédito, le quita
poder de negociación a la empresa y flexibilidad para obtener nuevos
préstamos.
Ratio: Leverage = Pasivo / Patrimonio, o nivel de apalancamiento.
Si bien cada sector tiene un leverage razonable promedio. Sea cual fuere el sector, un
leverage mayor a 2 es elevado; salvo que sea un banco, no se debe operar con
empresas con leverage mayor a 5.

Relación Pasivo / Ventas, es recomendable usarlo en empresas pequeñas o medianas

en las que es difícil validad los niveles de generación; en todos los casos un ratio mayor
a la unidad resulta de un nivel de endeudamiento inconveniente para el volumen de
actividad de la empresa.
Estructura del Patrimonio: Capital, Utilidades acumuladas.
Evaluar ratios en base a la proyección efectuada.
V. Factores Críticos y Factores Claves de
Éxito
Qué tendría que suceder para que el cliente me deje de pagar? En este
punto se debe diferenciar situaciones posibles de situaciones probables.
Descartemos aquellas situaciones posibles pero poco probables.
Quedémonos con aquellas situaciones que aunque extremas si resultan
probables. Cuales son los factores críticos o decisivos que marcan la
diferencia en aquellos escenarios? Luego de analizar una gran cantidad de
variables, debemos enfocarnos en estas cuatro o cinco variables que para
nosotros resultan claves. La estructura del crédito permite mitigar los riesgos
asociados a dichos factores? De ello dependerá que dichos factores sean
vistos como debilidades o como fortalezas de la operación.