Planeación Didáctica

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MÉXICO

Folio docente: FA1212473

Nombre del/ de la docente en línea: Martina Ines Rodríguez Barragán

Correo institucional: martina.ines@nube.unadmexico.mx

Datos de la asignatura
Programa educativo: Gestión y Asignatura: Negociación Empresarial Semestre: Bloque:
Administración de PyME Sexto B1

Ciclo escolar: 2021-1

Unidad Competencias Logros
General
Información general de la a. Identificar el perfil del
asignatura. Aplicar las técnicas de negociación para la propuesta de soluciones a situaciones empresariales, a través del análisis negociador.
de estrategias de negociación. b. Identificar los componentes de
Unidad 3 Especifica la evaluación de la
negociación.
Estilos de la Aplicar los diversos tipos y estilos de negociación para la propuesta de soluciones a situaciones empresariales
c. Distinguir los estilos de
Negociación mediante la revisión del proceso de la negociación. negociación.
Empresarial d. Analizar los estilos y tipos de
negociación.
Duración del bloque-Asignatura
Del 25 de enero al 04 de abril 2021 (cierre para el estudiante el 31 de marzo a las 23:55 h. tiempo de la CDMX)

1
 Actividades de
aprendizaje

Unidad 1
Nombre de la Propósito de la Herramienta Indicaciones para la actividad Evaluación Recursos Fecha límite
actividad actividad didácticos y de entrega
material de
apoyo

Realizar una Tarea 1. Documéntate del material de unidad 3 dando 15% Presentación general del trabajo. El Contenido Nuclear 12 de marzo.
Actividad 1 investigación sobre el lectura de la pág. 1 a la pág. 7 del contenido folleto cuida de ser creativo, atractivo, de unidad 2.
Simulando una perfil del negociador e nuclear PDF. contiene todos y cada uno de los puntos
negociación identificarás sus 2. Una vez que se ha documentado con lo anterior, solicitados en el punto 3 y 4 de las Archivos PDF:
empresarial características y los ingresa al foro de planeación didáctica y ubica el indicaciones. • “Guía para
componentes de la foro titulado: “Disipación de dudas e hacer un folleto
negociación. indicaciones de la actividad 1 Simulando una Sumado a lo anterior cuida de entregar el con word”
negociación empresarial” dentro es folleto en formato word bajo la nomenclatura
indispensable que descargues y des lectura a los solicitada, las razones que expone son • “Simulando un
siguientes materiales: “guía para hacer un folleto argumentativas con uso del estilo APA bajo negocio
con word” y el estudio de caso “Simulando un citas y/o parafraseos, cuida que su folleto empresarial”
negocio empresarial” tenga presentación justificada, alineada y con
3. Una vez ello procede a integrar tu folleto interlineado a 1.0, el tamaño y tipo de letra lo Fuentes de
cuidando que este permita leer en su ajusta cuidando que este sea legible. consulta de la
contenido lo siguiente: unidad
50% Contenido del documento. Logra
a. Nombre completo de su persona presentar una investigación sobre el perfil
b. Título del folleto del negociador a través de la identificación
c. Respuesta a la siguiente interrogante ¿Qué es de las características y componentes que se
un buen negociador? requieren para solucionar el conflicto de la
d. Mención de 5 características que se requieren empresa del Sr. Smith.
tener del buen negociador, para la empresa del
Sr. Smith. Con ello permite ver que identifica: 5
e. Menciona el principal conflicto que identificas características y componentes requeridas
entre los responsables de las 4 áreas para un buen negociador, así como

2

Participar en el foro y
reflexionar a partir de una
Actividad 2 Estilos situación planteada
de negociación distinguiendo los estilos
de negociación, con la
finalidad de que
compartas tu opinión con
tus compañeros.
f. Menciona 5 componentes de negociación que
se encuentran en el estudio de caso
g. Menciona por separado a cada uno de los
responsables de departamento y junto a ello
presenta:
• Conflicto detectado en el departamento
• Características deseables que debe tener
cada uno para ser parte de la solución.
• Menciona la razón más valiosa por la que
cada jefe de departamento debe ser parte de
la solución.
4. Al finalizar la integración de tu folleto, guárdalo
en formato WORD con la siguiente nomenclatura
GNEM_U3_A1_XXYZ y antes de enviarlo
revisa que este cumpla con lo solicitado.
Dado el caso tengas dudas, recuerda que
contamos con el foro de disipación de dudas de
esta actividad ubicado en el foro de planeación
didáctica, no olvides visitarlo.
Foro 1. Documéntate del material de unidad 3 dando
lectura de la pág. 08 a la 13 del contenido
nuclear.
2. Entra al foro de planeación didáctica de unidad y
da lectura a lo siguiente:
• Actividad 2. Estilos de negociación. Foro de
indicaciones y disipación de dudas en el
encontraras el escenario de situación que
requieres para poder participar en el foro grupal.
• Material de apoyo, titulado “Normas de
Netiqueta” y “uso del estilo APA dentro de foros
de discusión “, estos se ubican en el foro de
planeación didáctica de la unidad.
3
reconoce el principal conflicto que esta
generándose en el caso de estudio y como
cada uno de los 4 departamentos forman
parte no solo del problema sino también de
la solución.
Con ello presenta una razón argumentada
que da validez a su opinión bajo uso de estilo
APA 6ta edición
15% Recursos. El contenido del documento
permite ratificar que efectivamente ha
utilizado los recursos proporcionados en esta
planeación para su construcción, los cuáles
soportan la razón que presenta bajo citas y/o
parafraseos en su contenido, sobresaliendo
lo propio de lo citado.
E incluye las fuentes de consulta bajo estilo
APA 6ta edición de estos.
15% Originalidad. El documento que
presenta es de su autoría propia e inédita
.
5% Redacción, ortografía y formato. El
contenido es cuidado en ortografía,
gramática y cumplimiento de entrega acorde
a lo que se solicita para su integración.
30% Pensamiento analítico. - Expresa sus Contenido Nuclear 16 de marzo
opiniones: Totalmente bajo la normatividad de unidad.
de cortesía que permite establecer y
mantener un diálogo claro y respetuoso Material de apoyo
dentro del ambiente virtual. ubicado en foro de
planeación de
Sumado a lo anterior cuida de ser analítico, unidad:
reflexivo y argumentativo al expresar sus
opiniones en todo momento dentro del - Normas de
espacio, buscando con ello mostrar la Netiqueta.
habilidad para expresarse donde predomina - Uso del estilo
la calidad del contenido moderado que deja APA dentro de

3. Una vez realizado lo anterior, ingresa al foro
de discusión titulado “Foro de discusión
argumentativa grupal de actividad 2. Estilos de
negociación” y lleva a cabo tu primera
intervención respondiendo a las siguientes
interrogantes:
a. ¿Cuál es el estilo y características de
negociación competitiva que distingue a Juan
de Raúl?
b. ¿Cuál es el estilo y características de
negociación competitiva que distingue a María
de Pedro
c. De los 4 vendedores ¿Cuál consideras, es el
mejor estilo de negociación y por qué? (no
olvides argumentar tu respuesta)
d. ¿Bajo qué circunstancias le recomendarías a
Ma. Elena Juárez, Directora de ventas utilizar
el estilo de negociación: colaborativo y
adaptativo (argumenta tu respuesta)
4. Una vez realizada tu 1er intervención en el foro de
discusión da lectura a las intervenciones de tus
compañeros y compañeras para descubrir que tan
cercanos pueden ser las opiniones que comparten
y opinar al respecto argumentativamente
comentando 3 participaciones de compañer@s; a
fin de enriquecer el diálogo, al respecto de lo que
opinan en común del tema.
5. Recuerda dar seguimiento a tus publicaciones en
el foro durante la fecha designada en la planeación
para su presentación, con el propósito de
conocer las respuestas a comentarios que
realizan a tus comentarios.
Recuerda:
- El número total de intervenciones deben ser:
cuatro que se mencionan el punto 4 antes
listado.
4
ver lo propio de lo citado, sobresaliendo foros de
siempre lo primero. discusión
25% Seguimiento de la línea de discusión Fuentes de
y asociación de ideas. - Aporta nuevas consulta de la
ideas y establece conexiones unidad.
argumentativas dentro del foro con
profundidad y detalle. Sobresaliendo lo
propio de lo citado y cuidando conectar
claramente con las ideas expresadas de sus
compañer@s bajo situaciones concretas.
Y evitando resumir y/o sintetizar lo que su
compañero@ haya comentado, así como
utilizar palabras como: concuerdo contigo, de
acuerdo contigo, coincido contigo, totalmente
de acuerdo, o solo felicitar, agradecer o
evaluar a tu compañero etc.
10% Relevancia de la participación
oportuna y entrega de aportaciones
totales. Participa oportunamente entregando
el total de intervenciones dentro del plazo de
planeación bajo el característico de 1 solo
intento. Con ello los usuarios tienen
oportunidad de poder leer lo que se les ha
comentado oportunamente.
10% Adecuación a la forma de presentar
sus aportaciones Ingresa al ““Foro de
discusión argumentativa grupal de actividad
2. Estilos de negociación” y lleva a cabo su
participación en él permitiendo observar en
su primera intervención que ha transcrito
cada una de las preguntas seguidas de su
respectiva respuesta argumentativa dentro
del foro.
Mientras las subsecuentes intervenciones
continúan cuidando de transcribir opiniones
argumentadas directamente en el espacio.
 De tener alguna duda se le invita visitar el foro de
dudas de la actividad. ubicado en el espacio
designado “foro de planeación”
Por lo anterior toda intervención cuida de
evitar adjuntar imágenes, tablas, gráficos,
vídeos y/o documentos en cualquiera de sus
formatos

10% Uso del estilo APA 6ta edición dentro

de cada una de las publicaciones que realiza
se observa la argumentación de los
comentarios bajo citas y/o parafraseos,
permitiendo distinguir acertadamente lo
propio de lo citado, sobresaliendo siempre lo
primero. Y reflejando al pie de cada
intervención la(s) fuentes de consulta bajo
dicho estilo.

10% Originalidad. Las intervenciones que

realiza son de su autoría propia e inédita
.
5% Redacción, ortografía y formato. El
contenido es cuidado en ortografía,
gramática y cumplimiento de entrega acorde
a lo solicita para su integración.
Aplicar todos los Evidencia 1. Da lectura al contenido nuclear completo de la 15% Presentación general del trabajo. El Contenido Nuclear 20 de marzo
conocimientos adquiridos unidad documento se encuentra cuidado en su de unidad 2.
Evidencia de de esta unidad, para ello 2. Ingresa al foro de planeación didáctica y entra al integración ordenada como fue requerido,
aprendizaje. Caso analizarás un caso foro denominado: “Autopartes Bejuco”, a través de destacando no solo contenido de calidad y De foro de
Práctico: Estilos de práctico para que él podrás descargar la lectura del caso de estudio. entrega en formato word bajo la planeación
negociación identifiques la 3. Una vez lo anterior en una hoja word presenta lo nomenclatura solicitada, sino también la didáctica:
importancia y siguiente: creatividad al integrar de acuerdo con lo
características de la Portada plasmado en la columna de indicaciones en Caso de estudio.
negociación. Datos Generales: su punto 3: portada, datos generales, Autopartes Bejuco
- Título del caso de estudio negociación obrero-patronal,
- Menciona a los actores involucrados del cuestionamiento, y fuentes de consulta bajo
conflicto estilo APA 6ta edición. Sumado a ello,
- Explica cuál es el conflicto también cuida de la alineación justificada,
- Menciona ¿Porque se empezó a negociar? tipo, tamaño de fuente, interlineado de 1.15 y
- Menciona el tipo de negociación que se entrega acorde a la planeación desglosada
presenta en cada ronda de unidad.
- Enlista 4 características presentes en la
negociación.

5

Negociación obrero-patronal
- Presenta los argumentos necesarios para que
el patrón llegue a la negociación con los
trabajadores en los siguientes puntos:
• Aumentar el salario base al 5%
• Pagar horas extras
• Reconocer las cargas sociales
• Entregar comprobantes de pagos y
tiempos de alimentación
condicionados.
• Estilo de negociación competitiva.
Cuestionamiento
- En este apartado se te pide contestar a las
siguientes interrogantes:
o ¿Por qué es importante tomar acuerdos en
un proceso de negociación?
o ¿Es posible atender un conflicto
atendiendo distintos tipos y estilos de
negociación? ¿Porqué?
o ¿Es posible implementar distintas
estrategias de negociación en un mismo
conflicto?
o ¿Qué estilo tu hubieses utilizado para
solucionar el conflicto del estudio de caso?
Y ¿Por qué?
o Dado el caso no pudieses solucionar el
conflicto en ese momento ¿Qué propones
para lograrlo al día siguiente? Argumenta
tu respuesta.
Fuentes de consulta
- Incluye las fuentes de consulta bajo estilo
APA 6ta edición.
4. Al finalizar la integración de tu documento,
guárdalo en formato WORD con la siguiente
nomenclatura GNEM_U3_EA_XXYZ y antes
de enviarlo revisa que este cumpla con todos los
elementos solicitados en el punto 3 antes citado,
más cuidado en ortografía y gramática, tipo y
tamaño de letra Arial 11 puntos, alienación
6
50% Contenido del documento. Presenta
un documento reflexivo y crítico que permite
leer en forma ordenada la portada, datos
generales del estudio de caso, negociación
obrero-patronal, así como contesta a la
interrogante argumentativamente.
Logrando con todo ello permitir ver como
aplica y desarrolla todos los conocimientos
adquiridos de esta unidad, a través del
estudio de caso práctico que identifica la
importancia y características de la
negociación.
10% Recursos. El contenido del documento
permite ratificar que efectivamente ha
utilizado los recursos proporcionados para su
construcción.
E incluye las fuentes de consulta bajo estilo
APA 6ta edición en contenido y al pie del
documento.
20% Originalidad. El documento que
presenta es de su autoría propia e inédita.
5% Redacción, ortografía y formato. El
contenido es cuidado en ortografía,
gramática y cumplimiento de entrega acorde
a lo solicita para su integración.

Realizar la introspección Tarea
de las fortalezas y
Autorreflexiones oportunidades obtenidas
durante el desarrollo de
la competencia
específica del curso.
justificada, interlineado máximo de 1.15 y fuentes
de consulta en formato APA 6ta edición.
Recuerda: de tener dudas, acude al foro de
disipación de dudas de esta actividad ubicado en
el foro de planeación didáctica.
En un documento word, con alineación justificada, 35%. Introspección. Permite a través de la Contenido nuclear 25 de marzo
tipo y tamaño de letra arial 11 puntos, integra el escritura reflexiva mostrar la percepción
siguiente documento: personal de lo aprendido con sus propias Documentos
1. Una portada, palabras a través de las respuestas que elaborados
2. Contesta a las siguientes interrogantes brinda a las interrogantes que se le entregan. durante el curso
con tus propias palabras de forma
reflexiva y profunda: 35% Logros y áreas de oportunidad. Fuentes de
a. ¿Qué características del perfil de Reconoce su formación de manera crítica y consulta de la
negociador tengo? constructiva unidad.
b. ¿Con cuál de los estilos de
10% Originalidad. El documento que
negociación, te identificas?
presenta es de su autoría propia e inédita
c. ¿Con cuál de los estilos de
.
negociación tienes que continuar 10% Redacción y ortografía. El contenido
trabajando más para lograrlo? es cuidado en ortografía y gramática.
d. ¿Qué propones para lograr
negociaciones exitosas en tu centro 10% Seguimiento a las indicaciones.
laboral? Entrega la actividad en formato WORD con la
e. De esta unidad ¿Qué se te ha nomenclatura solicitada y los requisitos de
dificultado más? formato solicitados. Y evita integrar el uso del
f. ¿Qué estrategia consideras aplicar para estilo APA en cualquiera de sus ediciones.
poder fortalecer dichas áreas de
oportunidad expuestas en la pregunta
anterior? y
g. ¿Qué conocimientos han contribuido al
fortalecimiento de tu formación
profesional en esta unidad?
3. Al concluir, guarda tu información con la
nomenclatura GNEM_ATR_U#_XXYZ Sustituye
el signo de gato por el número de la unidad, las XX
por las iniciales de tu primer nombre, la Y por la
inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de
tu segundo nombre y envía tu documento mediante
la herramienta autorreflexiones.
7
Asignación a cargo Poner en práctica lo Tarea 1. Da lectura al contenido nuclear completo de la 15% Presentación general del trabajo. El Contenido nuclear 30 de marzo
del docente aprendido durante el unidad documento se encuentra cuidado en su
curso 2. Escucha el siguiente vídeo ubicado en las integración ordenada como fue requerido,
siguiente URL destacando por cada uno de los siguientes Fuentes de
https://www.youtube.com/watch?v=Vu- puntos los elementos de contenido consulta de la
p0JIqDFE mismo que puedes encontrar en los solicitados en: portada, datos generales, unidad.
siguientes apartados: Foro de dudas de la perfil del negociador, puntos de negociación,
actividad y foro de instrucciones. estilos de negociación, ética y fuentes de
3. Una vez lo anterior en una hoja word integra lo consulta bajo estilo APA 6ta edición. Sumado Vídeo
siguiente: a ello, también cuida de entregar en formato
word bajo la nomenclatura solicitada, https://www.youtu
Portada alineación justificada, tipo, tamaño de fuente, be.com/watch?v=
interlineado de 1.15 y entrega acorde a la Vu-p0JIqDFE
Datos Generales: planeación desglosada de unidad.
o Título del caso de estudio (PROSAP,
o Producto que desean vender 50% Contenido del documento. Presenta
o Sitio donde desean venderlo un documento reflexivo y crítico que permite 2013)
o Menciona porque es importante realizar la leer como logra Identificar el perfil del
negociación. negociador, sus componentes al evaluar la
negociación, los estilos de negociación a
Perfil del negociador través de un estudio de caso que le permite
o Menciona por cada integrante de la reconocer las técnicas de negociación
negociación: su nombre, características aplicadas a una propuesta de solución
competitivas de negociación que observas empresarial a través del análisis.
ejerce y estrategia de negociación que .
utiliza.
10% Recursos. El contenido del documento
Puntos de negociación permite ratificar que efectivamente ha
o Enlista 3 puntos a favor de la negociación utilizado los recursos proporcionados para su
o Enlista 3 puntos en contra de la negociación construcción.

Estilos de negociación E incluye las fuentes de consulta bajo estilo

o Argumenta el estilo de negociación que
realiza cada uno de los integrantes de la
familia Matula.
o Argumenta el estilo de negociación que tiene
Juan.
APA 6ta edición en contenido y al pie del
documento.
20% Originalidad. El documento que
presenta es de su autoría propia e inédita.

8
 o ¿Cuáles son los dos principales conflictos
que se observan en la negociación? 5% Redacción, ortografía y formato. El
Ética contenido es cuidado en ortografía,
Responde a las siguientes interrogantes: gramática y cumplimiento de entrega acorde
a lo solicita para su integración
o ¿Es ético que Juan quiera evadir el tema del
laboratorio?
o ¿Por qué es importante tener claro el tema de
congruencia ética entre lo que se dice y lo que
se negocia?
o ¿Cuáles son los valores que cada integrante
de la familia Matula permite observar en la
negociación?
o ¿Qué valores presenta Juan en la
negociación?
o ¿Consideras que fue apropiada la negociación
en el contexto que se presentó? ¿Por qué?

Fuentes de consulta

o Incluye las fuentes de consulta bajo estilo

APA 6ta edición.

4. Al concluir, guarda tu información con la

nomenclatura GNEM_ADL_VERSION1_XXYZ
Sustituye el signo de gato por el número de la
unidad, las XX por las iniciales de tu primer
nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno
y la Z por la inicial de tu segundo nombre y envía
tu documento mediante la herramienta
asignación a cargo del docente en línea.
Recuerda: Esta actividad solo cuenta con un
intento.

Fuentes de referencia (en formato APA):

• Blach J., Espiny, M., Gala C. y Martín A. (2003) “Teoría de las Relaciones Laborales: Fundamentos” España. Editorial UOC. IBSN 84-8318-301-3
• Budjac B.. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México, Editorial PEARSON. IBSN 978-607-132-0593-1
• Daft R. (2007). Teoría y diseño organizacional. México. Editorial CENGAGE Learning. IBSN 0-324-40542-1
• Dasí F. y Martínez- Vilanova, R. (2011). Técnicas de Negociación, un método práctico. España. Editorial ESIC. IBSN 978-84-7356-618-6

9
 • Fernández S. (2005). Técnicas de Negociación: Habilidades para negociar con éxito” España. Editorial Ideas propias. IBSN 978-84-934553-0-9
• Fisher L. y Espejo J. (2004). Mercadotecnia. México. Editorial McGraw-Hill. IBSN 10: 970-10-3964-5
• Lewiki R., Saunders D. y Barry B. (2012). Fundamentos de Negociación. México, McGraw-Hill. IBSN 978-607-15-0752-2
• Ovejero A. (2004). Técnicas de Negociación, como negociar eficaz y exitosamente. México, McGraw-Hill. IBSN 978-844-814-070-0
• Palacios J. (2008). Técnicas avanzadas de negociación: Estrategias, tácticas y trucos para negociar con éxito. España. Editorial NETBIBLO S.L. IBSN 978-84- 9745-231-1
• Sakabaji, H. (2010). Las negociaciones en el mundo. España, Editorial Club Universitario IBSN 978-84-9948-476-1
• Zapata A. (2011). Negociación Arte Empresarial. Colombia, editorial Starbook. IBSN 978-84-92650-67-5

Fuentes complementarias
• PROSAP. (2013). PROSAP - Jóvenes Emprendedores Rurales: "Negociación: La Agronomía". Recuperado el 02 de 03 de 2021, de https://www.youtube.com/watch?v=Vu-p0JIqDFE

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 Calendario
sesión de
videoconferencias
Núm. Objetivo de la sesión Fecha y hora
Sesión
1 Aprender a participar en foros de discusión argumentativos 09 de marzo 2021 21:00hrs tiempo de
Cd de México
2 Conocer las indicaciones para cierre de curso 28 de marzo 2021 21:00hrs tiempo de
Cd de México
3 Contar con una sesión extraordinaria abierta para ser utilizada dado el caso se Probable apertura del 10 al 29 de marzo de 2021.
presente algún tipo de contingencia tecnológica o circunstancia académica que
amerite su celebración en la primera unidad.

11