MARKETING ESTRATEGICO

Dr. Alex H. Llaque Sánchez

alexllaques@gmail.com
 OBJETIVO DE LA UNIDAD 3

Logro: Aprecia la necesidad estratégica de

analizar las expectativas del consumidor. Entiende
el proceso de compra e identificar las variables
que influyen en las preferencias y en las
decisiones del cliente. El participante comprende
la importancia de segmentar, posicionar y
diferenciar y cómo hacerlo.

Dr. Alex Henry Llaque Sánchez

 CONTENIDO

➢ Jearquía de las necesidades de Maslow

➢ Entendiendo al consumidor del siglo XXI

➢ Comportamiento del consumidor

➢ La gestión del marketing

➢ Segmentación de mercado

➢ Posicionamiento de mercado

➢ Estrategias de Diferenciación

Dr. Alex Henry Llaque Sánchez

 Teoría de las necesidades humanas

• La Pirámide de Maslow, o jerarquía de las necesidades

humanas, es una teoría psicológica propuesta por
Abraham Maslow en su obra: Una teoría sobre la
motivación humana.

• Maslow formula en su teoría una jerarquía de

necesidades humanas y defiende que conforme se
satisfacen las necesidades más básicas (parte inferior de
la pirámide), los seres humanos desarrollan necesidades
y deseos más elevados (parte superior de la pirámide).
Dr. Alex Henry Llaque Sánchez
Dr. Alex Henry Llaque Sánchez
 CARACTERÍSTICAS GENERALES DE LA TEORÍA DE MASLOW

 Sólo las necesidades no satisfechas influyen en el

comportamiento de las personas, pero las necesidad satisfecha no
genera comportamiento alguno.

 Las necesidades fisiológicas nacen con la persona, el resto de

las necesidades surgen con el transcurso del tiempo.

 A medida que la persona logra controlar sus necesidades

básicas, aparecen gradualmente necesidades de orden superior,
no todos los individuos sienten necesidades de auto-realización,
debido a que es una conquista individual.

Dr. Alex Henry Llaque Sánchez

Entendiendo al consumidor del Siglo XXI
• El consumidor del nuevo siglo está
más informado que nunca.

• Tiene mayor preparación académica.

• Está protegido por más leyes y

reglamentos.

• El consumidor de hoy es mucho más

expresivo y asertivo.

El consumidor de hoy está más El consumidor ha

“cortejado” por diferentes ofertas e
ideas.
El consumidor de hoy es mucho menos leal
cambiado drásticamente
en los últimos cuarenta
años. Tratar de entender
cómo ha cambiado es
esencial para brindarle
el tipo de servicio que él
espera.

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 Tribus Urbanas

• Emos
• Awful Kid
• Rasta
• Skater
• Hipsters
 PROCESO DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

Identificar y estudiar
el perfil de los
“mejores”
consumidores Incrementar la
cantidad de
negocios que
Aumentar la hacen con la
utilidad de los empresa
Desarrollar los actuales Extender la
valores que consumidores relación que
buscan sus Atraer nuevos tienen con la
consumidores consumidores que empresa
tengan un perfil
similar

Dr. Alex Henry Llaque Sánchez

 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

¿Quiénes son los clientes?

- ¿Cómo segmentamos el mercado?

- ¿Cuál es el potencial de esos segmentos?

¿Cuáles son las necesidades y deseos de los consumidores?

¿Cómo toman decisiones y compran los consumidores?

¿Cuáles son las principales tendencias de la sociedad que afectan a nuestros

consumidores?

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 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

DEFINIR EL MERCADO

➢ ¿Cuáles son los

problemas, deseos,
necesidades de los
consumidores que
estamos tratando de
resolver?

➢ ¿Qué objetivos
estamos intentando
ayudar que los
consumidores alcancen?
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ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
TAREA No. 4 : ESCOJA UN PRODUCTO DE SU EMPRESA Y DESARROLLE

PROCESO DE TOMA DE DECISIÓN

¿QUIÉN USA EL PRODUCTO?

¿QUIÉN HACE LA COMPRA?

¿QUIÉN APRUEBA LA COMPRA?

¿QUIÉN HACE LA ELECCIÓN?

¿QUIÉN INFLUENCIA LA ELECCIÓN?

¿QUIÉN EVALÚA LA ELECCIÓN?

FRECUENCIA DE USO
USUARIOS INTENSIVOS

USUARIOS ESPORÁDICOS
 ANÁLISIS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

AMOR

RELACIÓN CON LA APEGO

CONFIAN
-ZA
CALIDAD DE LA
MARCA

Comparada con otras

marcas. ¿Qué tan fuerte
es la marca en? COMPRO FAMILIA-
-MISO RIDAD

INTERDE
-
PENDEN
CIA

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 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

Beneficios
buscados

¿Qué aspectos de
la conducta del
Fortaleza consumidor Tipo de
de la
sirven como base usuario
relación
para formar
segmentos?

Frecuencia
de uso

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 Una tendencia es una
línea. Es una marca. Es un
camino. Es una pista. Es
algo que está ocurriendo
y que probablemente
siga ocurriendo en el
futuro con más fuerza.
EL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES ESTA CAMBIANDO
El consumidor omnicanal
Para 2020, los teléfonos móviles ya serán el principal canal de comunicación con los clientes,
por delante de las tiendas físicas, las webs o los call centers, pero muchas pymes no estarán
preparadas.
Dr. Alex Henry Llaque Sánchez
Qué sientes?
 "Para la mayoría de peruanos, la chicha se sirve
en una jarra, no una botella, es una bebida
casera, no una gasificada. Un fabricante debe
entender cómo el consumidor estructura el
mercado en su cabeza a la hora de diseñar
productos. …, lo que queda claro es que cuando
llegas a preguntarte eso, es porque no tienes claro
qué es el producto“ (Juan José Tirado, gerente general de Latinbrands)

http://elcomercio.pe/economia/negocios/moradita-que-fracaso-nueva-bebida-inca-kola-noticia-
1795861
 La idea fue buena pero…

➢ Respetar los sabores sagrados.

➢ No perder de vista las

expectativas

➢ Ser claro en la comunicación

➢ Su marca es fuerte

➢ Los estudios de mercado no bastan

➢ Estar en la conversación digital

➢ Identificar al público objetivo

Alfredo Quiñones, 2016
 DESCUBRIENDO BENEFICOS PARA EL CLIENTE

Es necesario
descubrir y Lo que el
entender Se trata de ir consumidor
Se debe
todos los más allá de la desea pero no
entender el
aspectos del encuesta puede obtener
ambiente total
consumidor, normal sobre de los
del cliente y su
estilo, percepción y productos que
contexto
utilización y preferencias actualmente
datos compra
demográficos
 TAREA No. 5
¿ Cuáles serán las preferencias de los
consumidores en el futuro?
 La Gestión de Marketing

➢ La Empresa (misión, negocios,

objetivos, estrategias, recursos)
➢ La Competencia Alineación con
➢ El Entorno Estrategia Corporativa

➢ El Mercado (segmentos)
➢ La Oferta de Valor
Marketing
➢ Estrategias de Marketing
Estratégico
➢
➢
Producto
Precio Desarrollo del
➢
➢
Plaza
Promoción
Marketing Mix
➢ Otras P´s

Dr. Alex Henry Llaque Sánchez

 Formulación de Estrategia de Marketing

Para la formulación de un Estrategia de

Marketing deben ser considerados:

➢ La Empresa (misión, negocios, objetivos, estrategias,

recursos)
➢ La Competencia
➢ El Entorno
➢ El Mercado (segmentos)
➢ Mercado Meta (objetivos)
➢ La Oferta de Valor

Dr. Alex Henry Llaque Sánchez

 Elementos Esenciales en la Estrategia de Marketing

➢Segmentación de mercado
Tarea: Definir variables de segmentación y segmentar
Elaborar perfiles de los segmentos

➢Selección de mercados meta (targeting)

Tarea:
Evaluar atractivo del mercado
Selección del mercado meta

➢Desarrollo de una propuesta de valor

Tarea: Desarrollar posibles posicionamientos
Seleccionar, desarrollar y comunicar el
posicionamiento

Dr. Alex Henry Llaque Sánchez

 LA ETICA EN EL MARKETING

Dr. Alex Henry Llaque Sánchez

 GRACIAS
Dr. Alex H. Llaque Sánchez
alexllaques@gmail.com