FACULTAD DE INGENIERÍA Y ARQUITECTURA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA AMBIENTAL

TRABAJO ACADÉMICO N°2
ASIGNATURA GESTION EMPRESARIAL
TEMA FACTORES DE ÉXITO Y FRACASO DE LA EMPRESA
Periodo Académico: 2020-1
Semana: 2
Docente: MILAGROS GUISELA NIZAMA ELÍAS

Estimado participante:

El presente trabajo es de carácter individual y consiste en:

1. Desarrollar :

a) Gestión comercial

La gestión comercial de una empresa representa una serie de técnicas y recursos que
lleva a cabo cada entidad para dar a conocer su propuesta comercial. De este modo,
actúa como el canal que comunica a cualquier organización con el mundo exterior.

Abarca actividades como la realización de un estudio de mercado, planificación de

objetivos e incluso los medios de distribución y ventas de cualquier empresa.

Dentro de esta disciplina se desarrolla una estructura donde se define paso a paso de
qué manera se llevarán a cabo las actividades comerciales hasta alcanzar una venta. A
través de una gestión comercial adecuada puedes dirigir a tu equipo comercial para que
centre sus esfuerzos en la satisfacción del cliente.

Los pilares fundamentales de cualquier gestión comercial deben centrarse en el mercado

y la satisfacción del cliente. De esta forma es más factible alcanzar las metas
empresariales de venta y expansión. Podemos afirmar entonces que los elementos
principales donde se desarrolla la gestión comercial son:

 Área de mercadeo: es allí donde nace la actividad comercial, al analizar aspectos como
el perfil de los prospectos y su origen. También monitorea todo el proceso de ventas
para conocer hasta donde llegó el usuario y cuántas veces mostró interés en el producto
o servicio.

 Área comercial: aquí es donde se lleva a la práctica la comunicación con el cliente,

conociendo y analizando sus perfiles para cerrar ventas de forma efectiva y ofrecerles la
mejor experiencia posible.

 Área de Postventa: no podemos asumir que la gestión comercial acaba cuando se

concreta una venta. Es en esta área donde se busca fidelizar a los clientes y con ello
otorgarle sustentabilidad al negocio.

b) Gestión de recursos humanos

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 La Gestión de Recursos Humanos es el proceso administrativo aplicado al incremento y
preservación del esfuerzo, las prácticas, la salud, los conocimientos, las habilidades,
etc., de los miembros de la estructura, en beneficio de un sujeto, de la propia
organización y del país en general. De igual manera, podemos decir que realizar el
proceso de auxiliar a los empleados a alcanzar un nivel de desempeño y una calidad de
conducta personal y social que cubra sus necesidades y expectativas personales.
La Gestión de Recursos Humanos consiste en planear, organizar y desarrollar todo lo
concerniente a promover el desempeño eficiente del personal que compone una
estructura.
La Gestión de Recursos Humanos en una organización representa el medio que permite
a las personas colaborar en ella y alcanzar los objetivos individuales relacionados
directa o indirectamente con el trabajo.

Los principales objetivos de la Gestión de Recursos Humanos son:

 Crear, mantener y desarrollar un conjunto de personas con habilidades, motivación y

satisfacción suficientes para conseguir los objetivos de la organización.
 Establecer, conservar y atesorar condiciones organizacionales que permitan la
aplicación, el desarrollo y la satisfacción plena de las personas y el logro de los
objetivos individuales.
 Alcanzar la eficiencia y eficacia con los recursos humanos disponibles.

La  Gestión de Recursos Humanos realiza el manejo integral en diferentes funciones

desde el inicio al fin de una relación laboral como son:

 Reclutar y seleccionar el personal con el perfil seleccionado

 Capacitar y entrenar
 Evaluar el desempeño laboral
 Describir las responsabilidades que definen cada puesto en la organización
 Desarrollar programas, talleres, cursos, etc., y cualquier otros programas que vallan
acorde al crecimiento y mejoramiento de los discernimientos del personal.
 Promocionar el desarrollo del liderazgo
 Ofrecer asistencia psicológica a los empleados en función de mantener un ambiente
armónico entre todos.
 Solucionar conflictos y problemas que se provoquen en el personal
 Informar a los empleados ya sea mediante boletines, reuniones, memorándums o por
vía mails, las políticas y procedimientos de recursos humanos.
 Supervisar la administración de los programas de ensayo
 Desarrollar un marco personal basado en competencias
 Avalar la variedad de puestos de trabajo como forma o vía de que una empresa triunfe
en los distintos mercados.

c) Empresario individual

Hace referencia a una empresa que está dirigida únicamente por un individuo. Al
empresario individual también se le conoce como empresa unipersonal. Una de sus
principales características es que no existe una diferencia legal entre la compañía y el
propietario.
También es posible referirse a esta situación legal como autónomo ya que es una
persona física la que se dedica completamente a la actividad profesional o económica
del negocio. El individuo es el único responsable de las gestiones de la empresa y por lo
tanto es imprescindible que sepa manejar adecuadamente la contabilidad de la
compañía para cumplir con sus obligaciones fiscales

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 Ventajas y desventajas de un empresario individual
Como toda la responsabilidad de una empresa unipersonal recae sobre una única
persona, esta situación tiene las siguientes ventajas y desventajas:

 Al no haber nadie más en la compañía, el empresario individual será la única persona

que se beneficiará de todos los beneficios que genere la actividad económica. Sin
embargo, en caso de pérdidas también será el único responsable de hacer frente a
los gastos generados, deudas, impagos, etc.
 No es necesario realizar ningún tramite de adquisición de la personalidad jurídica. Lo
cual puede ser una opción más económica para crear una empresa nueva.
 Al no existir ningún socio en la empresa, el empresario individual tiene libertad
absoluta para tomar todas las decisiones que crea oportunas.
 Recuerda que las sociedades tributan con un 25% de los beneficios, pero si los
beneficios de un empresario individual son importantes es posible que haya que
hacer frente a tipos impositivos elevados ya que se tributa según el volumen de
renta.
 En caso de deudas el propietario deberá responder con su patrimonio personal.
 Si el negocio crece con mayor rapidez de lo planeado es posible que el propietario se
sienta abrumado por el aumento de las responsabilidades y necesite ayuda. En este
caso puede constituir una Sociedad de Responsabilidad limitada o una Corporación
para que el volumen de negocio siga creciendo adecuadamente.
¿Cómo se constituye una empresa individual?
En primer lugar el empresario individual debe ser mayor de edad y ajustarse a lo que
dictamina el artículo 4 del Código de Comercio. Ahora bien, un padre o tutor también
puede autorizar a un menor de edad para que éste continúe con la actividad económica
de los padres.

Para crear una empresa individual no hace falta registrarse en el Registro Mercantil,
aunque siempre se puede hacer de manera opcional si la persona lo desea. En cuanto a
la tributación, se tiene que cumplir con el Impuesto sobre la Renta de las Personas
Físicas.

Características de una empresa unipersonal

 Los bienes privativos del empresario quedan obligados a los resultados de la
actividad.
 En un régimen de bienes gananciales se presume el consentimiento de ambos
cónyuges cuando se lleva a cabo la actividad empresarial sin oposición y con
conocimiento expreso de cada cónyuge. Asimismo se reconoce el consentimiento
cuando al formalizarse el matrimonio ya se estaba llevando a cabo la actividad
empresarial.
 El empresario individual hace su cotización a la Seguridad Social según el Régimen
Especial de Trabajadores por Cuenta Propia o Autónomos (RETA). En el RETA se
impone la base mínima obligatoria y la base mínima del tipo de cotización.
 Las empresas unipersonales pueden acceder a las reducciones y bonificaciones que
se incluyen como incentivos y medidas de fomento y promoción del Trabajo
Autónomo.
 En el caso de contratar trabajadores hay que inscribir la empresa en la Dirección
Provincial de la Tesorería General de la Seguridad Social. Asimismo hay que
comunicar el alta de los trabajadores en el Régimen General de la Seguridad Social.
 El empresario individual no tiene una regulación legal específica y se somete a las
disposiciones generales del Código de Comercio en materia mercantil y a lo que
dispone el Código Civil respecto a sus derechos y obligaciones.
 Estas compañías pueden acceder a préstamos de interés bajo a través de los
Convenios firmados por el Ministerio de Empleo y Seguridad Social.
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 d) Área productiva

Las áreas productivas son por lo general espacios muy amplios, dentro de los cuales se
realizan una gama de actividades relacionadas con la creación o el tratamiento de
productos finales. Los sistemas de aire acondicionado para estos ambientes deben
diseñarse para cumplir con varias exigencias: la protección del operador, la protección
del producto y, en algunos casos, la protección del ambiente exterior. Por lo tanto, el
diseño de estos sistemas debe asegurar el mantenimiento en el entorno de las
condiciones de temperatura y humedad adecuadas, así como el cumplimiento de los
requisitos de limpieza necesarios. La versatilidad y la fiabilidad de los productos Aermec,
que incluyen enfriadores con freecooling, bombas de calor de alta eficiencia, sistemas de
tratamiento de aire con recuperación de energía y sistemas de filtración eficiente,
permiten la creación de soluciones capaces de garantizar la calidad y la fiabilidad
medioambiental en cualquier condición de funcionamiento.

e) Fidelización del cliente

La fidelización de clientes tiene como objetivo conseguir, mediante diversas estrategias

y técnicas de marketing y ventas, que el consumidor que haya adquirido con anterioridad
alguno de nuestros productos o servicios nos siga comprando y se convierta en un
cliente habitual.

La fidelización o lealtad del cliente con nuestra empresa es hoy en día un factor
fundamental para la buena marcha de un negocio, ya que de lo contrario no podremos
beneficiarnos de ventajas como:

 Retener clientes, que es siempre mucho más económico que conseguir nuevos,

puesto que no es necesario poner en marcha acciones de marketing muy costosas, las
cuales no siempre garantizan el retorno de la inversión.

 Poner el foco en el Customer Lifetime Value (CLTV). De este modo entenderemos la

vida "útil" de un cliente a largo plazo.

 Con la fidelización de clientes se consiguen, obviamente, más ingresos, que luego

pueden utilizarse para cubrir gastos fijos o emprender nuevas líneas de negocio.

 El cliente fidelizado no acude a la competencia, lo que nos ayuda a debilitarla.

 Por otro lado, de los clientes fidelizados tenemos información muy valiosa que
nuestros competidores desconocen, lo que nos sitúa en una situación ventajosa.

 Permite aumentar tanto el ticket medio como la frecuencia de compra.

 El cliente fidelizado tiende a convertirse en un "evangelista" de nuestra marca, es

decir, nos va a recomendar en cuanto tenga ocasión.

Principales estrategias de fidelización de clientes

Para fidelizar clientes, además de lógicamente tratar de ofrecer el mejor producto

posible, también es necesario poner en marcha estrategias específicas de
fidelización.

 Programas de fidelización. Es una solución veterana y clásica que, no obstante, sigue

teniendo una gran efectividad. Se puede implantar el típico programa de puntos con
premios para los clientes que llegan a un cierto nivel de consumo de nuestros productos,
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 o bien optar por estrategias más innovadoras. Por ejemplo: nombrar clientes vip, hacer
regalos especiales a los clientes que más nos recomienden o sorprenderles con un
regalo o beneficio totalmente inesperado.

 Ofrecer apoyo incondicional a tus clientes. Como complemento a una buena

comunicación y feedback con el cliente (algo totalmente imprescindible hoy en día), la
marca puede convertirse en una especie de "mecenas" del propio cliente, dándole apoyo
en sus proyectos personales. Por ejemplo, ofreciéndole un espacio en la web o el blog
de la empresa para promocionar un libro suyo o cualquier iniciativa artística o cívica.  

 Buscar la excelencia en el servicio al cliente. Especialmente en el periodo de

postventa, este aspecto es fundamental para lograr la satisfacción completa del cliente,
un paso que resulta básico y muchas veces definitivo para conseguir su fidelización.

f) Técnicas de engagement y customer journey

Pasado, presente y futuro. Estos tres estados de los sucesos en relación al tiempo en un
mercado tan cambiante como el actual, y más cuando ligamos el negocio y la tecnología,
consiguen que lo que ayer fue una cosa, hoy sea otra y ya empecemos a ver qué será
mañana.

Algo así sucede con la definición de CRM para Paul Greenberg. El autor del éxito de
ventas “CRM at the Speed of Light” (que ya va por su cuarta edición), autentico experto
en la filosofía, la estrategia y la tecnología de la Gestión de la Relación con el Cliente
reflexiona en The clarity of definition: CRM, CE and CX. Should we care? para ZDNet
sobre la evolución del CRM y sobre la definición, además, del Customer Engagement
y del managment del Customer Experience, y su importancia en los negocios a día
de hoy.

Extrayendo las definiciones que plantea Greenberg, éstas serían las siguientes:

 CRM: Es la tecnología y el sistema en el que se apoyan las ventas, marketing y el

servicio al cliente. Está diseñada para capturar e interpretar los datos del cliente, tanto
los estructurados como los desestructurados, y para apoyar la gestión las operaciones
de negocio relacionadas con el cliente. Automatiza procesos y workflows y ayuda a
organizar e interpretar los datos para ayudar a la compañía a conseguir maximizar el
customer engagement.

 Customer Experience Managment: Es una ciencia empresarial cuyo propósito es

determinar la estrategia y los programas que pueden hacer sentir al cliente lo
suficientemente bien sobre la compañía para que éste quiera continuar haciendo
negocios con dicha compañía

 Customer Engagement Management: Las interacciones continuadas entre la compañía

y el cliente, ofrecidas por la compañía y seleccionadas por el cliente

2. Vocabulario

a) Autónomo

Autónomo es un adjetivo que surge a partir de la noción de autonomía.

La autonomía es la capacidad que tiene una persona para tomar decisiones o

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 realizar acciones por sus propios medios, sin necesitar el consejo o ayuda de
otros. Una persona autónoma también puede ser señalada como una persona
independiente, libre.

Si bien la capacidad de ser autónomo en diferentes órdenes de la vida es un

privilegio ya que permite al individuo desarrollarse como quiere ser y no como se
lo imponen otros o la sociedad, también puede ser conflictivo cuando se trata de
lidiar con situaciones de grupo o conjuntas con otras personas.

b) Estrategia
Una estrategia es el conjunto de acciones que se implementarán en un contexto
determinado con el objetivo de lograr el fin propuesto.

c) Fidelización
La fidelización es un concepto de marketing que designa la lealtad de un cliente
a una marca, producto o servicio concretos, que compra o a los que recurre de
forma continua o periódica.
d) Rectificar
Corregir una cosa para que sea más exacta o perfecta, especialmente lo que
uno ha hecho o dicho anteriormente.

e) Tesorería
Es el área de una empresa en la cual se organizan y gestionan todas las
acciones relacionadas con operaciones de flujo monetario o flujo de caja.

f) Morosidad
La morosidad es la práctica por la cual un deudor, persona física o jurídica, no
paga al vencimiento de su obligación. En este caso, dicho deudor es conocido
como moroso.
g) Cohesionado
Este término se refiere en enlazar, reunir, fusionar, unir, incorporar y en dar
adherencia, unión o la consistencia de las cosas entre sí o de los materiales
que están formadas. Este vocablo se puede usar como pronominal.

h) Obsoleto
Obsoleto es una palabra de origen latín obsoletus que hace referencia a todo
aquello que esta fuera de uso en la actualidad

i) Expertos
Procede etimológicamente del latín “experitus”, vocablo integrado por el prefijo
“ex” que indica “hacia afuera”, “per” que se refiere a “arriegar” y el sufijo de
receptor de la acción “to”. Un experto es alguien que tiene mucha experiencia en
algo, un perito o entendido en determinada cuestión, lo que lo hace confiable.

j) Proveedores
Un proveedor puede ser una persona o una empresa que abastece a otras
empresas con existencias y bienes, artículos principalmente, los cuales serán
transformados para venderlos posteriormente o que directamente se compran
para su venta.
k) Colaboradores
Persona que interactúa en todo proceso donde se involucre el trabajo de varias
personas en  equipo o en grupos como un aspecto intrínseco de la sociedad
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 humana, se aplica en diversos contextos, como la ciencia, el arte, la educación y
negocios.

IMPORTANTE:

 El trabajo deberá ser presentado en forma digital en la fecha de entrega señalada

por el docente.

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  Debe publicar el desarrollo del trabajo a través del aula virtual. NO se acepta otra
forma de envío.
 Después de la fecha de presentación se deshabilita el envío de trabajos.

FECHA DE ENTREGA: 03/06/20

Algunas consideraciones del docente: Recuerde cumplir a tiempo con la entrega de su trabajo
académico.

DATOS ALUMNO

NOMBRE
CODIGO
FACULTAD INGENIERÍA Y ARQUITECTURA
ESCUELA INGENIERÍA ----------------------------------