ESTUDIO DE CASO

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2
Evidencia 3: Ejercicio práctico “Evaluar mercados potenciales”

APRENDIZ: JESSICA KATERINE CORDOBA FORERO

INSTRUCTOR: VIVIANA MARGARITA REDONDO IBARRA

SENA, CENTRO INDUSTRIAL Y DE ENERGIAS ALTERNATIVAS

REGIONAL GUAJIRA
TECNOLOGIA EN NEGOCIACION INTERNACIONAL
28 AGOSTO DE 2021
Actividad de aprendizaje 2

Evidencia 3: Ejercicio práctico “Evaluar mercados potenciales”

A la hora de definir los mercados de destino más adecuados para el producto o

servicio objeto de una negociación internacional, deben tomarse en cuenta
diferentes elementos claves en la determinación del mercado, aspectos como: el
riesgo, la competencia, los recursos, entre otros.
El desarrollo de esta evidencia le permitirá empezar a medir la dimensión y la
potencialidad de un mercado, por esto debe consultar el material de formación
denominado El comportamiento del mercado, perteneciente a esta a actividad
de aprendizaje y luego con su grupo de trabajo creado en la actividad de
aprendizaje 1 y con el cual debe desarrollar todas las evidencias grupales que se
presenten durante este programa de formación, desarrollen el siguiente ejercicio
práctico:
1. Identifiquen tres países que consideren como mercados potenciales para la
comercialización del producto o servicio previamente determinado en la Evidencia
11: Diagnóstico del mercado y análisis DOFA, de la actividad de aprendizaje1,
también tengan en cuenta los países pertenecientes a los diferentes tratados
suscritos o vigentes actualmente en Colombia y que fueron material de estudio en
la actividad de aprendizaje anterior.

2. Evalúen a cada país, aplicando los criterios directos e indirectos sugeridos en la

tabla denominada Criterios utilizados para la preselección de un mercado que
se encuentra en el tema 4. Cómo elegir un destino de exportación del material
de formación consultado.

3. Posteriormente planteen mínimo cinco criterios adicionales a los expuestos en

la tabla del material de formación y aplíquenlos para la preselección del país de
mercado potencial.

4. Analicen los resultados de la aplicación de los criterios y definan cuál sería el

país mercado con mayor potencial para realizar la exportación de su producto o
servicio; tenga en cuenta que este país destino de la exportación se seguirá
trabajando a lo largo de este programa de formación.

5. Finalmente, soporten todo el ejercicio en un documento escrito donde además

presenten las conclusiones del ejercicio y el país seleccionado para exportar el
producto o servicio elegido.

Por el carácter colaborativo de este ejercicio, tengan en cuenta las indicaciones

para desarrollar evidencias en grupo, las cuales fueron presentadas en la actividad
de aprendizaje 1.
 TABLA DE CONTENIDO

1. Introducción............................................................................................................................4
2. Solución del ejercicio...........................................................................................................4
2.1.1. Estados Unidos......................................................................................................7
2.1.2. China.........................................................................................................................9
2.1.3. Japón......................................................................................................................13
2.1.4. Criterios utilizados para la preselección de un mercado..........................15
3. Cinco criterios adicionales para la preselección del país de mercado potencial...17
4. Análisis de resultados y criterios para definir el país mercado con mayor
potencial para realizar la exportación....................................................................................18
5. Conclusiones........................................................................................................................18
6. Bibliografía...............................................................................................................................20
 1. Introducción

De acuerdo con la Evidencia 11: Diagnóstico del mercado y análisis DOFA, de

la actividad de aprendizaje1 entregada anteriormente y de acuerdo con esta
evidencia se escogen los países donde se podría tener un buen potencial de
mercado para el producto escogido y el cual es uno de los productos que mayor
tienen proyección para la exportación en el país que es el aguacate Hass, por ello
esta evidencia y las siguientes se desarrollaran de acuerdo con este producto y la
buena información que hay sobre este.
En Colombia, el aguacate Hass se consolidó el año pasado como el segundo
producto de exportación agropecuaria con mejores cifras, luego de sumar 144
millones de dólares en ventas al exterior y participar con el 4,9 por ciento del total
de las exportaciones no tradicionales en el país.
Para 2021 las cifras siguen en aumento, pues entre enero y marzo este producto
creció más del 90 por ciento en comparación con el mismo periodo en 2020. Las
ventas alcanzaron de 64,2 millones de dólares. En el país hay 34.030 hectáreas
sembradas de aguacate, de las cuales 26.045 hectáreas son de variedad Hass.

2. Solución del ejercicio

De acuerdo con las anteriores evidencias entregadas, se escogen los 3 países

donde se podría tener un mercado potencial bueno o que su demanda de producto
se podría incrementar, además de algunos países que tienen convenios
comerciales con Colombia para algunos productos, entre los cuales se tiene el
Aguacate Hass colombiano.
Tal como ocurrió en el proceso que convirtió al café como el principal producto de
exportación del agro durante mucho tiempo, ahora el aguacate Hass está tomando
con fuerza una posición que lo puede convertir en los próximos 15 años en uno de
los alimentos que impulsa las ventas externas del país.
En efecto, un informe del Grupo Bancolombia proyectó que el país se ubicaría
durante el 2021 como el segundo proveedor de aguacate de Europa, alcanzando
una participación del 12%. La compañía detalló que el Perú continuaría siendo el
principal proveedor de aguacate de Europa, aunque perdería participación,
pasando del 30% al 24%.
El gran protagonista del momento en el suministro de aguacate Hass a Europa es
Colombia con un 30% de participación. La oferta total ha disminuido favoreciendo
el incremento de los precios por varios factores. México reduce los envíos para
enfocarse en el mercado de Estados Unidos en esta temporada previa al Super
Bowl y el volumen exportado por Chile ha sido un 75% inferior al 2020.
Adicionalmente Israel y España han abastecido en menor medida el mercado”.

Estos países son:

 Estados Unidos.
 China.
 Japón.

2.1. Evaluación según los criterios utilizados para la preselección de un

mercado

Estimar los riesgos asociados a la internacionalización y evaluar los recursos

internos de la empresa (financieros, humanos, producción y tecnológicos).

Analizar el flujo de importaciones/exportaciones del producto o servicio en el país

potencial.
¿Dónde?

En páginas oficiales de las entidades de comercio exterior o aduana.

Investigar datos de producción y consumo del país destino: informes sectoriales,

investigaciones de mercado de organizaciones confiables y páginas oficiales del
país.

Identificar las barreras de entrada al país: normas técnicas y arancelarias,

legislación, cuotas, certificaciones y acuerdos comerciales.

Principales competidores, distribuidores, importadores, precios, márgenes

comerciales, tendencias, cultura e idioma.

Cabe destacar entre los principales factores a tomar en cuenta a la hora de

seleccionar un país, las diferentes barreras de ingreso a los mercados, que de no
ser consideradas pueden convertirse en un verdadero obstáculo para el ejercicio
de internacionalización de la empresa.

Identificar este tipo de regulaciones antes del ingreso a un mercado, se hace

indispensable para conocer la incidencia que las posibles regulaciones tendrán
sobre los productos o servicios a comercializar, proporcionando una mayor
confianza al exportador o importador.

En la actualidad todos los países redoblan esfuerzos para entrar al mercado

internacional con la acertada premisa de que el mundo atraviesa por profundos
cambios a nivel económico con la globalización, sin embargo, las barreras al
comercio no han sido del todo abolidas. (Universidad ICESI, 2009)

Se hace necesario entonces, especificar cuáles son los elementos de esas

políticas comerciales que surgen como medida de protección y apoyo a la
industria nacional o a su debilitamiento con respecto a su competencia; dichas
barreras se dividen en dos grupos los cuales se definen a continuación:

Barreras no tarifarias

Son todas aquellas leyes, regulaciones, políticas o prácticas utilizadas por un país
con el fin de restringir el acceso de mercancías procedentes del exterior. En su
gran mayoría son directivas informales de instituciones y gobiernos que con este
tipo de barreras intentan evitar la competencia en determinados sectores de su
economía.

Existen dos tipos de barreras no tarifarias:

 Las barreras directas: son restricciones cuantitativas a la importación

dentro de las cuales se pueden nombrar las licencias automáticas, las
prohibiciones de importación, las licencias discrecionales, los controles de
 cambios, los recargos a la importación, los impuestos discriminados, entre
otros.

 Las barreras indirectas: son las medidas de protección a la industria

nacional con el fin de impulsar las exportaciones y restringir o dificultar la
entrada de bienes extranjeros al mercado nacional. Dentro de ellas se
pueden nombrar las compras gubernamentales, monopolios estatales o
paraestatales, normativa de comercio exterior, medidas contra
importaciones a precios anormalmente bajos, clasificación arancelaria de
las mercancías, visados consulares, entre otros.

Las barreras tarifarias

Son los impuestos o aranceles que deben pagar en un país los importadores y
exportadores en las aduanas por la entrada o salida de las mercancías.

También llamada barrera arancelaria, el arancel “es un impuesto que el Gobierno

exige a los extranjeros con el objeto de elevar su precio de venta en el mercado
interior y proteger los productos nacionales para que no sufran la competencia de
bienes más baratos” (Mochón, 2012).

El objetivo de las barreras arancelarias es proteger la producción nacional,

impidiendo o dificultando el ingreso de ciertas mercancías y equilibrando la
balanza comercial.

Etapas en la selección de mercados potenciales

Preselección del mercado:

 Utilizando fuentes secundarias para la investigación no será necesario

desplazarse al país destino.

 Se deben tomar en cuenta factores específicos como las estrategias de

dirección, características del producto, localización geográfica y
restricciones.

 Criterios directos: dimensión del mercado y facilidad de acceso.

 Criterios indirectos: cifras y datos de exportación.

2.1.1. Estados Unidos

Para el consumidor estadounidense el aguacate es un producto apetecible en su

cocina, la relación de la calidad y el precio resulta ser relevante. El mayor
consumidor mundial de aguacate es Estados Unidos, debido a que es considerado
un superalimento por sus diversos atributos nutritivos y sensoriales, especialmente
los relacionados con el alto contenido de aceite, así como la presencia de
vitaminas A, B1, B2, B6, C, D, E, K, ácido fólico y biotina. También por su
contenido de calcio, hierro, fósforo, cobre, magnesio, sodio y potasio. Dichos
elementos le confieren propiedades benéficas para la salud, principalmente en la
prevención de enfermedades del sistema circulatorio. El aguacate tipo Hass lidera
las ventas en el mercado, seguido por el tipo Green.
El canal que se recomienda para la exportación de aguacates a Estados Unidos
es a través de agentes. Este es el canal más usado para grandes cadenas
minoristas que compran al por mayor. En algunos casos los brókeres también se
vuelven una alternativa para lograr ingresar de manera efectiva al mercado
estadounidense. Estos actúan como representantes de los productores o
fabricantes de los alimentos en el mercado, y facilitan las ventas entre estos y los
minoristas. Estos agentes actúan solo como intermediarios, por lo que no toman
posesión de la mercancía, y a diferencia de los distribuidores generalmente se
especializan en una categoría de producto.
El mercado del aguacate de EE. UU. es saludable y está creciendo en general,
con volúmenes récord absorbidos mientras que los esfuerzos de marketing de la
industria continúan impulsando la demanda de este superalimento.
Los envíos de este producto alcanzaron un máximo histórico en enero de este año
con cerca de 320 millones de libras, un 33% más interanual.
Los envíos también aumentaron en marzo, alcanzando casi 250 millones de libras,
aproximadamente un 20% más año con año.
Los precios tanto para los envíos como para la venta al por mayor aumentaron
durante marzo, lo que sugiere una mayor demanda de aguacates a medida que la
economía de EE. UU. se recupera; el movimiento del consumidor aumenta a
medida que se levantan las restricciones relacionadas con la pandemia.
Después de precios relativamente bajos durante todo el invierno, los precios en los
puntos de envío en la primera quincena de abril estuvieron cerca de USD 50 por
caja para Hass 48, el precio más alto en más de un año y un 6% más interanual.
Es probable que el mercado estadounidense continúe absorbiendo volúmenes
elevados de aguacates, y los precios este verano pueden ser más altos que en
2020, aunque no tan altos como en 2019.
De acuerdo con la información entregada por el Servicio de Investigación
Económica del Departamento de Agricultura de Estados Unidos, USDA, la
demanda de aguacates en EE. UU. ha aumentado considerablemente en las
últimas dos décadas.
Según el USDA, el consumo per cápita de aguacates se ha triplicado desde 2001
a 8 libras por persona en 2018 y a 4.5 en 2020.
A su vez, la producción total de Estados Unidos, durante 2018, ascendió a 364
millones de libras. California es el principal productor, con un 93% del total.
Sin embargo, la superficie plantada ha disminuido con el tiempo. En este sentido y
para suplir la demanda durante todo el año, EE. UU. debe importar aguacates.
En 2007 México fue el país que superó a Chile como principal exportador de
aguacates a EE. UU. En 2018 tal país represento el 89% del total de las
importaciones de aguacate fresco.
México envía aguacates a EE. UU. durante todo el año, sin embargo, la
temporada más baja es en verano.
Cabe destacar que, en 2018, Perú se convirtió en el segundo país que exporta
más aguacates a Estados Unidos.
El USDA, recalcó que, aunque la producción de aguacate en los Estados Unidos
ha disminuido desde 2001, la creciente demanda ha beneficiado a los productores
nacionales a través de precios más altos.
En California, los productores han recibido precios un 22% más altos desde 2011.
En cuanto a 2020, según la información entregada por Hass Avocado Board, en el
sudeste de EE.UU. se experimentó un crecimiento de dos dígitos en el volumen
minorista; impulsado por cuatro de los cinco principales mercados de más rápido
crecimiento: Miami / Ft. Lauderdale (+ 19.3%), Tampa (+ 17.7%), Orlando (+
17.3%) y Jacksonville (+ 14.6%).
Ante esto, el año abre con 193 millones de unidades en ventas minoristas de
aguacate; lo que significa un 1,3% más que el año anterior.
A su vez, el precio de venta promedio (ASP) disminuyó en todas las regiones,
excepto California, lo que resultó en una disminución total de ASP en EE. UU. De
-3.3%.
Esta caída en ASP contribuyó a una disminución de -2.1% en las ventas totales de
dólares estadounidenses para el período.

2.1.2. China

La Administración General de Aduanas de China amplió la lista de productores y

exportadores colombianos autorizados para exportar aguacate hass a ese país.
Según confirmaron, serán ocho nuevas zonas las que podrán enviar este producto
este año.
Los ocho predios autorizados están ubicados en los departamentos de Antioquia,
Valle del Cauca, Risaralda, y Quindío. Para lograr este hito, según confirmaron, el
Ministerio de Agricultura, el ICA, Corpohass, la Asociación de Aguacates
trabajaron juntos para asegurar que sus aguacates cumplan con los requisitos
sanitarios y de cuarentena animal y vegetal a través de una estricta supervisión.
Colombia ahora depende en parte del mercado europeo y necesitamos la
diversificación de mercado”, explicó Ricardo Uribe, un empresario que lleva más
de 19 años en el negocio aguacatero en Colombia. “El mercado chino tiene unos
calibres que no se comparan con Europa y Colombia tiene acceso al océano
Pacífico para alcanzar el mercado asiático, entonces podría ser muy bueno para el
país”, afirmó, y aclaró que considera que los mismos problemas ambientales no se
darían en Colombia.
El Ministerio de Comercio Exterior colombiano expresó entusiasmo por la
exportación de aguacate a China, diciendo que se traduciría en proyectos
productivos para regiones que fueron muy golpeadas durante los años de
violencia de guerrillas y otros grupos armados ilegales. La producción de aguacate
en Antioquia, Caldas, Cauca, Quindío, Risaralda, Tolima y Valle del cauca va en
aumento, podría representar un cambio en las condiciones de vida de miles de
personas que se están levantando a nuevas oportunidades en la posguerra,
después de la firma del acuerdo de paz en este país en el 2016.
Que la producción de aguacate sea un bien para la economía, el medio ambiente
y la sociedad en medio de una demanda que crece exponencialmente, dependerá
en gran medida del manejo estatal y la veeduría de organizaciones sociales y
ambientales que ejercen en América Latina.
“Estamos muy contentos de transmitir esta noticia a los productores y
exportadores de aguacate Hass. Este es el resultado de la promoción
gubernamental de la “diplomacia de la salud” y su apoyo al desarrollo agrícola”,
dijo Rodolfo Zea, ministro de Agricultura. “La autorización de nuevas entidades de
producción y procesamiento continuará impulsando el crecimiento de las
exportaciones de aguacate porque el mercado chino tiene un enorme potencial de
consumo”.
Con esta ampliación de sitios y plantas empacadoras, las exportaciones de la fruta
siguen creciendo en el mercado chino, que tiene un potencial de 1.300 millones de
consumidores, según los cálculos del Ministerio de Agricultura.
Deyanira Barrero León, gerente general de ICA, aseguró que gracias al estricto
cumplimiento de los requisitos del mercado internacional, los aguacates Hass de
este país se ganaron la confianza del mercado chino.
En 2020, el Gobierno Nacional celebró por primera vez la llegada de las primeras
23 toneladas de aguacate Hass colombiano a ese país asiático. Hoy Colombia, de
hecho, tiene una participación del 30% en el suministro de este producto a Europa,
ganándole en distribución a naciones como Israel, España, Chile y México.
A la vez debido al incremento en las exportaciones Colombia cuenta, por
primera vez, con laboratorios de ensayo acreditados para realizar las
pruebas que garanticen el cumplimiento de estándares de calidad para el
café y el aguacate Hass cultivados en el país.

Luego de un mes y una semana, ya llegó a China, específicamente al puerto de

Shangái, el contenedor con las primeras 23 toneladas de aguacate Hass
colombiano, volumen que permitirá seguir expandiendo las exportaciones de este
fruto a este país de Asia, el cual cuenta con una población superior a 1.300
millones de habitantes.
El ministro de Agricultura y Desarrollo Rural, Rodolfo Zea Navarro, afirmó que el
aguacate Hass, que zarpó desde el puerto de Buenaventura el 28 de mayo, llegó
en las mejores condiciones a Shangái, y agregó que "estamos proyectando que en
2020 vamos a superar la meta de US$100 millones en el valor de las
exportaciones de aguacate Hass, esto por los resultados de las primeras ventas
de Colombia a China y al esfuerzo de las autoridades por aumentar la oferta a
nivel mundial".
De acuerdo con las últimas cifras de comercio exterior, las exportaciones de
aguacate aumentaron más de 25% en volumen y en valor. Entre enero y mayo,
Colombia logró vender al exterior 30.344 toneladas, lo que representó un
incremento de 26,4%, respecto al mismo periodo del año anterior (24.012
toneladas).
En valor, las ventas de aguacate Hass, durante los cinco primeros meses de 2020,
totalizaron US$61 millones, es decir, 29,3% más que en el mismo periodo de
2019, cuando la cifra se ubicó en US$47 millones.
Ahora bien, China en 2019 fue el importador número 10 a nivel mundial de
aguacate Hass y con esta primera venta, el país ya cuenta con acceso a los 10
principales importadores.
El jefe de la cartera agropecuaria reiteró que en este logro participaron
productores, gremios, la empresa Cartama, el Ministerio de Comercio y la
Embajada de Colombia en China.
El hito más relevante de la relación entre Colombia y China se remonta a lo que
pasó hace casi cuatro décadas, cuando el presidente Julio César Turbay
estableció las relaciones diplomáticas y unos incipientes vínculos comerciales con
un país poco conocido que estaba a más de 15.500 kilómetros de distancia.
China le dio la admisibilidad sanitaria al producto, y tras la firma del protocolo que
se espera se haga en esta visita, quedarán por cumplir algunos requisitos de
salubridad planteados por ambos países, los cuales deberá respaldar el Instituto
Colombiano Agropecuario (ICA) con un certificado fitosanitario de exportación,
para que hacia el final de 2019 se hagan los primeros envíos.
Queda conseguir compradores porque exportadores tenemos que ya han
manifestado el interés, como Pacific Fruits, que actualmente le exporta a Estados
Unidos, países árabes y Europa”.
China importa cerca de US$130 millones en aguacate al año, mientras que
Colombia exporta entre US$50 millones y US$60 millones en el producto, y el país
tiene ventaja, según Valencia, frente a dos de los actuales vendedores del
mercado chino: México, Perú y Chile, ya que cuando por estacionalidad de las
cosechas de los países suramericanos no están, “Colombia puede entrar a suplir
esa demanda, y por eso el interés de empresas peruanas como Campo Sol en el
aguacate Hass colombiano, la cual está comprando tierras en el Eje Cafetero. Es
probable que la producción crezca rápidamente en 6.000 o 7.000 hectáreas para
atender los mercados donde Perú no está atendiendo todo el año”, señaló
Valencia.
El ministro de Comercio puso el ejemplo de México, que cuando logró el protocolo
de admisibilidad al mercado chino multiplicó sus exportaciones de aguacate en
70%, cifra que profundiza la oportunidad de los productores colombianos de crecer
internacionalmente.
La “occidentalización” del consumo de alimentos de los chinos podría aumentar la
demanda de aguacate. El crecimiento del consumo per cápita de esta nación es
del 5%, mientras que en un escenario optimista podría pensarse en un crecimiento
del 12%. Dicho supuesto involucra una mayor velocidad en los cambios de los
hábitos alimenticios y una campaña de promoción del consumo de aguacate de
manera exitosa en el corto a mediano plazo en este país, por supuesto, teniendo
presente las restricciones que significa tener un ingreso per cápita por debajo del
de los países con mayor demanda.
China podría llegar a generar un déficit del 15% de aguacate en el mercado global.
Con el supuesto planteado en el párrafo anterior, el resultado arroja una demanda
de 1 millón de toneladas de aguacate en China para 2035. Esto implicaría para la
demanda global, respecto a la proyección de oferta, un déficit de fruta cercano al
12% en promedio entre 2031 y 2035.
Producto de la auditoría hecha el mes pasado al sistema fitosanitario del país, la
Administración General de Aduanas de China amplió a los núcleos de producción
y plantas empacadoras de aguacate Hass autorizadas, para la exportación de la
fruta al mercado asiático para el 2021.
Son ocho los predios autorizados en los departamentos de Antioquia, Valle del
Cauca, Risaralda y Quindío.
La autoridad sanitaria china resaltó que las fincas están por encima de los 1.500
metros sobre el nivel del mar y destacó también, aspectos como “el excelente
programa de vigilancia y control de barrenadores del fruto, uso responsable de los
insumos con registro ICA, estricto cumplimiento de los periodos de carencia y la
trazabilidad del fruto desde el inicio del cultivo hasta el despacho para la
exportación”.
El Embajador de Colombia en China, Luis Monsalve, dijo que desde el país
asiático le están dando el apoyo a todo el gremio del aguacate Hass para que
puedan exportar la fruta.
El ICA trabaja con la cadena del aguacate Hass para permitir el ingreso al país de
la genética que se requiere para los proyectos productivos, avanzar en las
cuarentenas y el registro de viveros con garantías.

2.1.3. Japón
Según explicó el jefe de la cartera agropecuaria, se despacharán desde el puerto
de Buenaventura, Valle del Cauca, 18,3 toneladas de la fruta. "Es un logro para
los productores colombianos que cada vez cuentan con más mercados para esta
fruta, la cual viene aumentando el área sembrada, con el fin de responder a la
demanda mundial. A la fecha hay 20.000 hectáreas sembradas y 148.400
toneladas de producción".

Además, el ministro Valencia Pinzón agregó que este primer cargamento se

cosechó en las zonas productoras del Eje Cafetero y Valle del Cauca y llegará al
puerto de Yokojama (Japón). "Estas toneladas exportadas a Japón suman a las
34.135 toneladas exportadas a 17 países durante 2019".
Por su parte, la gerente general del ICA, Deyanira Barrero León, dijo que "nuevos
mercados y exportaciones de nuestro aguacate Hass están creciendo por encima
de 48% en 2019, esto es el resultado de un trabajo en equipo del ICA con nuestro
sector privado. Mejorar en cada predio la condición fitosanitaria es la llave para el
ingreso de nuestros productos a mercados tan exigentes como el japonés".
Y es que como lo ha mencionado el titular de la cartera agropecuaria, Colombia
tiene todo el potencial para que en muy pocos años sea gran exportador del fruto,
incluso el país ya es cuarto productor de aguacate en el mundo.
De acuerdo con las cifras, en lo corrido de 2019 (enero-septiembre 2019) se han
exportado 35.760 toneladas, que representan US$71 millones, registrando una
variación de 59% respecto al mismo periodo de 2018 cuando totalizaron 22.450
toneladas (US$49 millones).
Los principales destinos de las ventas de aguacate Hass colombiano van dirigidas
a Países Bajos, Reino Unido, España, Bélgica, Estados Unidos, Arabia Saudita,
Francia y otros países.
Ahora, con Japón como nuevo mercado, es importante destacar que este país ha
importado del mundo US$211,5 millones en promedio en los últimos años de esta
fruta y su principal proveedor es México.
Entre enero y abril, el país exportó al mundo US$49,4 millones de este producto.
Eso equivale a un aumento del 21 %, frente al mismo periodo de 2019.
El año pasado, este alimento logró admisibilidad en ese país asiático, lo que se dio
como resultado del trabajo articulado entre entidades del Gobierno y del sector
privado.
A las 16,1 toneladas de aguacate Hass que vendió Colombia al mercado japonés,
hasta el mes de abril de este año, hoy se suman otras 19 toneladas que se
despacharán desde el Puerto de Buenaventura y llegarán al Puerto de Yokohama
a finales de junio y que al año se unirán con alrededor de 340 toneladas al finalizar
el año 2020.
Se trata de la segunda operación comercial que hace este año a ese mercado la
compañía Westfalia Fruit Colombia, aprovechando la admisibilidad que se logró
para esta fruta en 2019, producto del trabajo conjunto de los Ministerios de
Comercio, Industria y Turismo y de Agricultura, el ICA, ProColombia y la Embajada
de Colombia en Japón.
Estas 19 toneladas hacen parte de un total de 170 que facturará la compañía
hasta finales de julio a ese destino. En el primer trimestre del año, ese mercado
importó del mundo US$49,1 millones de aguacate y cerró el 2019 con compras de
esta fruta cercanas a los US$240 millones, un indicador del enorme potencial que
ofrece.
el ingreso a Japón es un logro significativo para acceder a nuevos mercados en
Asia, tomando en cuenta que es uno de los países con mayores exigencias
fitosanitarias. Además, Japón es uno de los principales importadores de aguacate
Hass las cuales suman USD211,5 millones en promedio.
De acuerdo con cifras, las exportaciones a China y Japón sumaron los USD 144
millones en 2020.

2.1.4. Criterios utilizados para la preselección de un mercado

Tamaño del mercado Facilidad de acceso Continuidad

¿Cuál de los
¿Qué países
¿Qué países países tiene
están más
importan más el mejor
cerca
producto? estabilidad
cultural y
económica?
logísticamente
?
Consumo anual de Logísticamente
kg per cápita de (aeropuertos) ‌
aguacate: EE. UU: 54 rutas China
Estados Unidos: 4.5 marítimas (5 días ‌Estados Unidos
kg menor tiempo de Japón
China: 1 kg viaje) 34 puertos,
Criteri
os Japón: 1 kg China: 5 rutas
direct marítimas (33
os días menor
tiempo de viaje),
11 puertos,
 Japón: 73 rutas
marítimas (25
días menor
tiempo de viaje),
culturalmente el
nicho poblacional
latino es grande
en Estados
Unidos
¿Cuáles son los ¿Cuáles son los
mercados mercados más
más grandes en PIB? accesibles?
Estados Unidos:
Estados Unidos
21.43 billones USD
‌China: China
14.34 billones USD
Japón
‌Japón:
5.082 billones USD
¿Cuál será el
crecimiento
previsto del PIB o
de las
importaciones
para estos
países?
Japón: 2,7%
Estados Unidos: 7%
China: 6%
¿Qué países serían
la competencia
directa para el
producto?
Méxi
co
Criterios Perú
indirectos Chile
¿Qué otras
empresas exportan
el mismo producto
dentro del país de
origen?
AgTech, Camposol,
Westfalia Fruit
Colombia, Cartama,
Hass Colombia, Fruty
Green y Jardín
 Exotics, avocados
from colombia
S.A.S // avocate
S.A.S, Colfrost

3. Cinco criterios adicionales para la preselección del país de mercado

potencial

Método selección de
ideas por
ponderación
Estados Chin
CRITERIO PONDERACIÓ Japó
Unidos a
N n
Determinar la Alto 5
Aceptaci aceptación del
ón del producto en la
producto Medio 3 5 3 3
población
Bajo 1
Teniendo en
Reciben cuenta que la
otras exportación se
realiza en su gran Si 5
presenta
ciones mayoría con
aguacates frescos
el país destino
recibiría otras 1 1 5
presentaciones
(congeladas, No 1
cuadros, tajadas,
salsas o
triturados)
Según los
aranceles e Alto 5
 impuestos a las Medio
Impuesto importaciones de 3
s los países
Aduaner receptores cual
5 3 3
os sería el más Bajo 1
favorable para la
exportación
Para mejorar la
Cuál es calidad e imagen
el mejor de nuestro Alto 5
aliado producto desde
estratégi un país
co por su determinado cual
salida a país sería la
Medio 3
otros mejor opción
países para
comercializar 3 3 3
nuestros
productos
teniendo
colaboración Bajo 1
gubernamental
del país
importador
Cual país tiene
Estabilid riesgos políticos y Alto 5
ad económicos que
política y afecte nuestras
Medio 3
económi transacciones 5 5 3
ca comerciales que
tan fiable
es el país Bajo 1
comprador
Tot 19 1 17
al 5

4. Análisis de resultados y criterios para definir el país mercado con

mayor potencial para realizar la exportación.

Como resultado del ejercicio y una vez analizados los factores y criterios de
selección descrito se toma a los Estados Unidos como país para realizar el
proceso de exportación de nuestro producto de aguacate Hass.
El perfil logístico de exportación del producto desde Colombia hacia Estados
Unidos lo hace muy atractivo para la exportación de productos y especialmente el
escogido por nosotros como lo es el aguacate Hass.

5. Conclusiones

Un factor que coloca a estados unidos como como un estratégico aliado comercial
es su infraestructura Portuaria y la demanda de consumo, entre sus 54 rutas
marítimas de transporte de carga lo hace un socio ideal para realizar conexiones
internas para surtir el mercado y ampliar la demanda, también se puede acopiar en
distritos económicos mediante sedes, los tratados y acuerdos comerciales hacen que los
costes de exportación disminuyan al igual que los costes de producción, se debe realizar
por parte del gobierno la promoción del producto en eventos comerciales masivos
para que se incremente la demanda, se están dando avances para mejorar la
calidad del producto mediante laboratorios de certificación de libre de
enfermedades y plagas que dañan los frutos, se debe incrementar la calidad y
consumo per cápita interno del producto, de acuerdo a requerimientos estados
unidos nos ofrece conexión con otros países y a puertos comerciales, con
facilidad de utilizar infraestructura portuaria ya existentes en beneficio del negocio.
Estados Unidos es una de las economías más estables a nivel mundial, esto lo ha
convertido, en el primer país a nivel mundial con características excepcionales en
el manejo de transacciones económicas, además existen 10 aerolíneas que
prestan servicios de transporte de carga hacia Estados Unidos, además de
conexiones con otros países.
6. Bibliografía

[1]https://www.minagricultura.gov.co/noticias/Paginas/Gobierno-Nacional-logr
%C3%B3-admisibilidad-de-aguacate-Hass-colombiano-a-Corea-del-Sur.aspx

[2]https://www.finagro.com.co/sites/default/files/node/basic-
page/files/cadena_de_aguacate.pdf

[3] https://semanarural.com/web/articulo/aguacate-hass-colombiano-en-corea-del-
sur/1894
[4] https://procolombia.co/noticias/el-aguacate-hass-colombiano-estara-presente-
en-la-edicion-lv-del-super-bowl-con-mas-de-43-toneladas

[5] https://www.elnuevosiglo.com.co/articulos/04-24-2021-en-15-anos-el-aguacate-
hass-sera-el-producto-estrella-de-las-exportaciones

[6] https://www.eltiempo.com/economia/sectores/por-que-colombia-es-el-primer-
proveedor-de-aguacate-hass-en-europa-565052

[7]https://sioc.minagricultura.gov.co/Aguacate/Documentos/2020-03-30%20Cifras
%20Sectoriales.pdf

[8] https://www.redagricola.com/co/el-aguacate-hass-encuentra-su-segundo-hogar-
en-colombia/

[9]https://www.eje21.com.co/2021/07/el-mayor-exportador-de-aguacate-hass-
colombiano-crece-mas-de-60-en-sus-ventas-internacionale/

[10]http://www.avocadosource.com/Journals/Memorias_VCLA/2017/Memorias_VC
LA_2017_PG_473.pdf

[11] https://www.unipymes.com/tecnologia-verde-impulsaria-cultivo-del-aguacate-
en-el-mercado-norteamericano/

[12]https://www.portafolio.co/economia/agrosavia-busca-mas-productividad-y-
calidad-para-el-aguacate-hass-527289

[13]https://repositorio.unal.edu.co/bitstream/handle/unal/56728/1013595428.pdf?
sequence=1&isAllowed=y

[14] https://www.agronegocios.co/agricultura/aprovechar-las-tecnologias-verdes-
entre-los-consejos-para-mejorar-su-cultivo-de-hass-3151200

[15]http://repositorio.esumer.edu.co/bitstream/esumer/1373/2/Esumer_aguacate.p
df

[16] http://polux.unipiloto.edu.co:8080/00004254.pdf

[17] https://sac.org.co/wp-content/uploads/2020/03/Revista-SAC-1000.pdf

[18] https://www.eltiempo.com/colombia/otras-ciudades/la-polemica-ambiental-por-
los-cultivos-de-aguacate-hass-en-quindio-417870
[19] https://sac.org.co/aguacate-hass-es-priorizado-en-la-politica-de-ordenamiento-
productivo-del-plan-nacional-de-desarrollo/

[20] https://sioc.minagricultura.gov.co/Aguacate/Documentos/2018-12-

30%20Cifras%20Sectoriales.pdf

[21] https://www.elnuevosiglo.com.co/articulos/04-24-2021-en-15-anos-el-

aguacate-hass-sera-el-producto-estrella-de-las-exportaciones

[22] https://imgcdn.larepublica.co/cms/2018/09/26180443/Aguacate.pdf?w=auto

[23] https://www.portalfruticola.com/noticias/2019/09/27/aguacates-de-colombia-

lideres-sudamericanos-a-2040/

[24] https://www.tlc.gov.co/acuerdos/vigente/acuerdo-de-promocion-comercial-

estados-unidos

[25] https://www.legiscomex.com/Documentos/RUTAS-SERVICIOS-COLOMBIA-

2012-EEUU

[26] https://www.las2orillas.co/10-aerolineas-mantienen-vivo-el-trafico-de-carga-

en-el-dorado/#:~:text=American%20Airlines%2C%20FedEx%20y%20DHL,Avianca

%2C%20Latam%20y%20otras%20regionales.