Concepto de cuotas de ventas. El propósito y objetivos de las cuotas de ventas.

Ventajas y
características de las cuotas. Importancia relativa de cada tipo de cuota. Escuelas de
pensamiento para establecer cuotas: cuota alta, cuota modesta y cuota variable.

R/ Definición: Una Cuota de venta es una parte de un todo. Representa la parte de las ventas
totales o previstas de la empresa en un mercado.

“Es una parte de un todo: Representa la parte ventas totales o previstas de la empresa que
espera que realicen o consigan, una sucursal, un representante intermediario, distribuidor etc.,
y normalmente en una zona determinada.”

Características de las cuotas: Las metas que se asignan a los vendedores se llaman cuotas.
Están constituyen uno de los instrumentos más valiosos que tienen los gerentes de ventas para
planear el esfuerzo de las ventas de campo, y son indispensables para evaluar la eficacia de
dicho esfuerzo.

Las cuotas de ventas se aplican a periodos específicos y se expresan ya sea en dólares o en

unidades físicas.

La administración llega a establecer cuotas trimestrales, anuales o de plazo mas largo para
cada uno de los representantes de campo de la compañía, tanto en moneda corriente como en
unidades físicas.

Definición: Una Cuota de venta es una parte de un todo. Representa la parte de las ventas
totales o previstas de la empresa en un mercado.

Propósito de las cuotas:

Las cuotas facilitan la planeación y el control del esfuerzo de ventas de campo en varios
sentidos.

- Ofrecen incentivos a los representantes de ventas

- Evalúan el desempeño de los vendedores
- Sirven para planear la cantidad de ventas y utilidades que habrá al final del periodo de
planeación.
- Anticipar las actividades del equipo de trabajo.
- Motivación para los vendedores, por eso las cuotas deben ser razonables.
- Intensificar los concurso de ventas
- Descubrir fortalezas y debilidades

Ventajas de las cuotas de ventas:

Tipos de cuotas: Hay tres tipos básicos de cuotas:

1. Las que hacen hincapié en las ventas o en algún aspecto del volumen de estas.
2. Las que se concentran en las actividades que supuestamente deben cumplir los
representantes de ventas.
3. Las que consideran criterios financieros, como el margen bruto o la participación en los
gastos fijos. Las cuotas por volumen de ventas son las mas empleadas.