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Evaluacin de la Fuerza de Ventas:

Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeo de los vendedores para
recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento [3].
Una evaluacin completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluacin [3]:
1. Bases de evaluacin cuantitativas [3]: Esta evaluacin se realia en t!rminos de entradas
"es#ueros$ y salidas "resultados$.
o %as medidas de entradas son:
&'mero de visitas por d(a) semana o mes.
&'mero de propuestas #ormales presentadas.
&'mero de e*hi+iciones realiadas o capacitaciones a clientes.
o %as medidas de salida son:
,olumen de ventas por producto) grupo de clientes y territorio.
,olumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio.
Utilidades +rutas por l(nea de productos) grupo de clientes y territorio.
&'mero y promedio de dinero por pedido.
&'mero de pedidos o+tenidos entre el n'mero de visitas "tasa de cierres de
venta e#ectivos$.
-orcentaje de clientes retenidos) nuevos clientes o+tenidos y clientes perdidos.
.. Bases de evaluacin cualitativas [3]: /lgunos #actores 0ue se toman en cuenta en este tipo
de evaluacin) son:
1onocimiento de la empresa) los productos) los clientes y la competencia.
&ivel de preparacin de las visitas.
/dministracin del tiempo.
1alidad de los in#ormes.
2elaciones con los clientes.
/pariencia personal.
-or otra parte) tam+i!n e*isten los m!todos in#ormales y #ormales de evaluacin de la fuerza de
ventas [.]:
Mtodos informales: 3e +asan en la evaluacin del tra+ajo realiado por cada vendedor a
trav!s de la revisin de los reportes o in#ormes de las visitas realiadas) el acompaamiento del
gerente de ventas a los vendedores "tra+ajo de campo$) etc...
Mtodos formales: 3e +asan en la evaluacin de los resultados o+tenidos) por ejemplo)
realiando comparaciones de los resultados o+tenidos por cada vendedor de la #uera de ventas)
comparando la productividad actual con la de anteriores meses o aos) revisando los recursos 0ue
utilia cada vendedor para o+tener una venta) etc...
4racias a toda la in#ormacin recopilada mediante las actividades de evaluacin de la fuerza de
ventas) el gerente de ventas puede determinar la capacidad 0ue tiene cada vendedor de plani#icar
su tra+ajo y cumplir su plan. Esto es indispensa+le para recompensar los aspectos positivos y5o
proporcionar cr(ticas constructivas para el mejoramiento de los puntos d!+iles.
6. Compensacin de la Fuerza de Ventas:
3i se 0uiere mantener a la #uera de ventas o atraer a los vendedores de la competencia) una
empresa de+e contar con un plan de compensacin atractivo.
-ara ello) e*isten diversos m!todos para compensar a la fuerza de ventas. %os m6s empleados)
son los siguientes:
El salario o sueldo fijo: Es un pago 'nico por un periodo durante el cual tra+aja el vendedor
y supone unos ingresos esta+les para !l [3]. Este m!todo es necesario cuando la empresa re0uiere
0ue el vendedor preste alg'n tipo de servicio pre y post venta o cuando la venta del producto
re0uiere de un periodo prolongado de negociacin.
La comisin: Es un pago vinculado a una unidad espec(#ica de !*ito [3]. 1onsiste en un
porcentaje del precio de cada producto 0ue se vende y co+ra) por ejemplo) el 178 del total vendido
y co+rado en valores "si el vendedor logra ventas de 17.777 U9D) reci+e 1.777 U9D de comisin$.
Incentivos econmicos: -or lo general) consisten en determinados montos de dinero 0ue el
vendedor reci+e cuando logra el o+jetivo de ventas propuesto por la empresa) por ejemplo) :77.;
U9D por lograr el 1778 del presupuesto de ventas.
Comensaciones combinadas: 1onsisten en com+inar) por ejemplo) un salario o sueldo #ijo
m6s comisiones y5o incentivos.
Comensacin monetaria indirecta: 1onsiste en compensaciones del tipo: ,acaciones
pagadas) cursos de especialiacin pagadas en el e*terior) etc...
Esta+lecer un sistema de compensacin e*ige tomar decisiones so+re el nivel de la compensacin
as( como so+re el m!todo. El nivel se re#iere al ingreso total en e#ectivo 0ue el vendedor gana en un
determinado periodo y est6 in#luido por el per#il de la persona 0ue se re0uiere para el tra+ajo y la
tasa competitiva del pago por puestos e0uivalentes [3].
Un aspecto muy importante es 0ue el plan de compensacin de+e servir tanto como para motivar a
la #uera de ventas como para dirigir sus actividades de tal #orma 0ue sean coherentes con los
o+jetivos plasmados en el plan de mercadotecnia [1].
1a+e destacar) 0ue hoy en d(a e*iste una tendencia hacia compensar a la fuerza de ventas por
enta+lar y mantener relaciones con sus clientes) as( como para #omentar el valor a largo plao para
los mismos. Esto resulta muy 'til para evitar 0ue alg'n vendedor eche a perder una relacin con un
cliente por presionar demasiado para cerrar una venta [1].
7. Supervisin de la Fuerza de Ventas:
%a supervisin es un medio de capacitacin continua y un mecanismo de direccin) motivacin y
monitoreo de las actividades 0ue realia la fuerza de ventas en el mercado.
3in em+argo) un pregunta 0ue de+e responder acertivamente el gerente de ventas) es: 1u6nto
de+e supervisar. 3i supervisa mucho) puede limitar) so#ocar e incluso causar estr!s al vendedor "lo
0ue repercute negativamente en los resultados$. -ero) si deja muy li+re a la fuerza de ventas
puede ocasionar una disminucin en los niveles de calidad de cada entrevista y de los servicios al
cliente "consecuencia de una #alta adecuada de direccin$. -ara solucionar !sta interrogante) e*iste
una pauta general y 0ue est6 relacionada con el m!todo de compensacin) por ejemplo: !i los
in"resos de los reresentantes de ventas est#n basados en comisiones$ la suervisin es menor%
ero$ si reciben salario y deben cubrir cuentas definidas$ la suervisin es mayor [&].
/hora) el m!todo de supervisin m6s e#ica es la o+servacin personal en el campo. 3in em+argo)
e*isten otros m!todos de supervisin) como: el an6lisis cuidadoso de los in#ormes o reportes de
cada vendedor) la o+servacin a las opiniones de cada vendedor en las reuniones de ventas) el
contacto tele#nico durante las horas de tra+ajo) etc...
Una versin muy interesante de supervisin es a0uella 0ue dirige y motiva a su #uera de ventas
ayud6ndola a: 1$ identi#icar los clientes o+jetivo) .$ #ijar las normas de visita) 3$ esta+lecer el
tiempo 0ue se de+e dedicar a la +'s0ueda de nuevos clientes) <$ la plani#icacin y realiacin de
otras actividades 0ue son importantes como actividades de relaciones p'+licas con los clientes m6s
importantes) asistencia a #erias comerciales del sector) etc... y <$ el an6lisis de tareas y tiempos
"desplaamientos) tareas administrativas) descansos) etc...$.