GESTIÓN COMERCIAL

PC 2
Ciclo 2021 - 01

Profesores: CARLOS SEMSCH DE LA PUENTE

Duración: 30 minutos
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Indicaciones:

1.- La PC2 será individual y sin apuntes. No se permiten apuntes ni uso de celulares.
2.- Deberán responder sólo en un máximo de 5 líneas.
3.- Se deberá hacer en Times New Roman 12.
4.- Responder en este word y colgarlo como ACTIVIDAD.
5.- El tiempo de duración es de 30 min (desde que inicia), adicionalmente se dará 5 min
adicionales para cargarlo en ACTIVIDAD. Total 35 min.
Si se sube pasado los 35 min se les descontará 5 puntos desde el primer minuto.
No se corregirán exámenes que lleguen a las 8.45:00 pm en adelante.

Inicio: 8:00:00 pm hasta las 8.35.00 PM

6.- Te recordamos que la Facultad de Negocios cuenta con un Código de Honor.

7.- Cuide su ortografía y redacción.

¡¡Suerte!!
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1. Explique 4 componentes de un programa de capacitación. (5 puntos)

Objetivos, políticas y organización de la compañía implica hacer un breve análisis de la
empresa y sus expectativas a futuro. Productos de la compañía aborda un conocimiento
profundo de las características de estos. Organización del trabajo y preparación de
informes trata de formar buenos hábitos entre los aprendices. Administración de
relaciones significa que los vendedores, utilizando las capacitaciones, deben desarrollar sus
habilidades sociales con la finalidad de crear lazos duraderos con los clientes.
 2. ¿Por qué se considera riesgoso promocionar a un puesto gerencial al mejor ejecutivo
de ventas? ¿Qué opción se podría tener en este caso para el caso de una promoción
de ventas? (5 puntos)
Se considera riesgoso porque las habilidades necesarias para ocupar el puesto de ejecutivo
de ventas no son suficientes para desempeñar un cargo gerencial. Una opción que
considerar sería diseñar una ruta de promoción dual donde primeramente se siga la
secuencia de una carrera administrativa normal, y posteriormente se realice la promoción
por el éxito sobresaliente en venta.

3. ¿Qué es una estructura Centrada en Mercados? (5 puntos)

Se trata de una estructura en la cual el vendedor se centra en el tipo de mercado atendido
por la empresa. Esto le permite poder centrarse en factores fundamentales que podrían tener
una influencia relevante en la industria atendida. Asimismo, el representante puede
identificar los cambios y tendencias que podrían tener algún efecto dentro de la demanda de
los productos ofrecidos.

4. Grafica con un ejemplo el análisis ABC en ventas (5 puntos)

Este análisis se basa en la ley de Pareto, por lo cual un ejemplo sería cuando una empresa
provee sus servicios a 100 clientes, de los cuales 10 representan el 80% de sus ingresos por
ventas totales, mientras que 50 representan el 18% de las ventas y los otros 40 apenas el
2%. En base a ello, la gerencia diseñará políticas de precios, descuentos e incentivos para
cada grupo, priorizando los 10 clientes con el mayor porcentaje de demanda.

Grupo de clientes Cantidad de clientes Porcentaje de participación

en ventas
A 10 80%
B 50 18%
C 40 2%

Lima, junio 2021