Prácticas de Mercadeo II

Práctica Final

Caso: Sol y Luna

El siguiente caso trata de la empresa familiar que fabrica baberos, cargadores

(hombro) y toallas para bebés. Esta se llama Sol y Luna, al igual que todos sus
productos.

Sol y Luna nace en la marquesina de la casa de los esposos Pérez, Doña Victoria y
Don Saulo. Doña Victoria realizó estudios técnicos de costura y diseño de modas y
Don Saulo es técnico en contabilidad. Entre los dos emprendieron el negocio, con la
ayuda y de un compadre que tenía una tienda que vendía artículos para niños en otra
ciudad; el cual los motiva para que produzcan para su negocio, siendo este su primer
cliente empresarial formal.

Los diseños innovadores, la calidad de los materiales, el buen servicio y sobre todo el
compromiso de Don Saulo por la excelencia en todo lo que se hace en la empresa,
han producido un rápido crecimiento de Sol y Luna, por lo que ha sido necesario
contratar personal, cambiar de local e involucrar a sus hijos en el negocio.

Los señores Pérez tienen tres hijos, Saulo Jr., el mayor, que es contador, el segundo,
Paulo, que está terminando la carrera de ingeniería industrial y Paolo, el pequeño, que
está cursando el sexto cuatrimestre de la carrera de mercadeo. Además, habla, lee y
escribe inglés al 100%.

Actualmente, los señores Pérez son asesores y toman las decisiones importantes del
negocio. El que está encargado de la administración es Saulo Jr., es el gerente
general y Paulo es el gerente de producción, el cual ha logrado cambios importantes
que le ha generado muchos beneficios a la empresa.

Paolo da soporte en el área de administración, pues para sus padres, lo primero son
los estudios, sin embargo, también le han inculcado la importancia del trabajo, por eso
sólo va medio tiempo a la empresa.

Paolo es una persona muy inquieta y creativa, y hace tiempo él les está pidiendo a sus
padres la oportunidad de aplicar las principales herramientas de mercadotecnia, ya
que considera que ellos tienen mucho “oro en bruto” por explotar.

Sus hermanos no están de acuerdo, porque Saulo Jr. dice que es una inversión muy
grande que la empresa tiene que incurrir y el tiempo de recuperación es lento. Y
Paulo expone, que eso no es necesario porque lo importante es tener un buen
producto, y que hace poco ellos renovaron maquinarias, implementaron nuevos
procesos y contrataron personal calificado, y que no hay presupuesto para nada más.
Paolo se justifica diciéndoles que eso no es suficiente, que es una parte del proceso;
que recuerden que ellos no están solos en el mercado y que el consumidor actual
cada vez es más exigente y se queda con la empresa que más le beneficie.
Paolo les dice que todo se iría implementando paso por paso y se comenzarían con
las actividades que no requieran una inversión fuerte.

Para que ellos acaben de comprender un poco la situación, él les mostró todo lo que
están haciendo sus competidores a través de sus cuentas en las redes sociales,
además de fotografías que tomó al visitar los principales puntos de ventas, donde
tienen que compartir espacio (anaquel) y la diferencia es abismal en cuanto a la
presentación de los diferentes productos. Paolo dice: “Aunque se estén cumpliendo
los objetivos de ventas, no implica que no se pierdan clientes, porque los productos de
nuestros competidores no son malos y eso ustedes lo saben”.

A pesar de las justificaciones en contra, el señor Saulo Pérez (Padre) decide darle una
oportunidad a Paolo y le dice que prepare una propuesta. Él les solicita ayuda a sus
hermanos pues necesita información de las diferentes áreas de la empresa para
realizarlo, pero ellos se negaron a dársela. Eso le da más fuerza a Paolo para seguir
con su proyecto.

Preguntas:

1) De manera general, qué información debe proporcionar Paolo en esa propuesta.

2) ¿Cómo se debe organizar la empresa para implementar las principales

herramientas de marketing?

3) ¿Por qué se debe tener el departamento de mercadotecnia en Sol y Luna?

3.1) ¿Cuáles serían las funciones del departamento?

4) ¿Qué aspectos debe considerar Paolo para desarrollar la ventaja diferencial de Sol
y Luna?

5) ¿A cuáles segmentos de mercado está dirigido Sol y Luna? Qué otros segmentos
de mercado puede llegar Sol y Luna? Justificar respuesta.

6) A partir de la respuesta de la pregunta anterior, defina los mercados meta de Sol y

Luna.

7) Redacta los tres objetivos principales de marketing que debe alcanzar la empresa
Sol y Luna bajo la dirección de Paolo. Justificar respuesta.

Si no sabes redactar objetivos, investiga cómo se hace, antes de realizarlos.

IMPORTANTE

Los productos de Sol y Luna, no son económicos, tienen mejor calidad que los
importados (Carter’s, Lamaze, etc) e inclusive hay una línea hecha de algodón
orgánico, que Saulo Jr. y Paulo no han sabido explotar.

Sobre Paolo …
1) Realiza un análisis FODA de Paolo. Explica qué acciones debe hacer para
convertir sus debilidades en fortalezas.

2) Diseña un plan de acción donde expliques como Paolo, puede hacerle frente a las
amenazas. Recuerda que son variables que afectan a lo externo.

3) Imagina que eres el gerente de marca en una empresa donde sus productos son
personas y te han asignado al producto ¨Paolo¨. Desarrolla los siguientes aspectos de
dicho producto.

a) Mezcla de Marketing

b) Mercado Meta

c) Posicionamiento

d) Ventaja Diferencial

e) Propuesta de Valor

4) Diseña el plan de carrera profesional ideal para Paolo.

5) ¿Qué aprendiste de esta historia? ¿En qué aspectos de tu vida personal y

profesional te ayuda?