ESTRUCTURA Y TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

- Organización territorial de la fuerza de ventas

- Tamaño del territorio de ventas
- Estructura del territorio
- Organización de la fuerza de ventas según criterios de segmentación de mercado
- Organización de la fuerza de ventas según el tipo de canal de distribución
- Organización de la fuerza de ventas según los clientes
- Organización de la fuerza de ventas combinadas
- Tamaño de la fuerza de ventas
 Organización territorial de la fuerza de ventas

Existen diferentes tipos de

Incide directamente en la
enfoques para diversos tipos de
calidad de comunicación de la
empresas que tratan con
empresa con sus clientes
diferentes tipos de clientes

La clave esta en equilibrar la

estructura organizacional con el (Territorio, producto, tarea o
tipo de comunicación que la mercado meta)
empresa necesita
 Tamaño del territorio de ventas

Es necesario que las empresas entiendan al cliente

Distribuir de manera uniforme la y el ambiente en que se desenvuelve 
carga de trabajo de los equipos
de ventas puede generar
Formar un equipo de ventas que se adapte al perfil
múltiples beneficios para las
del consumidor
organizaciones. Para lograrlo, es
necesario que las empresas
diseñen adecuadamente el Se empieza con el diseño de territorio, el cual debe
territorio de ventas. seguir los siguientes pasos

1. Determinar las fuentes de ingreso - 2. Clasificar el talento - 3. Determinar las metas - 4.

Realizar mediciones - 5. Incluir a los vendedores en el plan
Organización de la fuerza de ventas según criterios de
segmentación de mercado

La fuerza de ventas se divide en base a

mercados meta y cada vendedor atiende a un
solo grupo determinado. Este planteamiento
se utiliza a menudo para productos complejos
y técnicos cuyos usos varían de acuerdo al
mercado meta
 Organización de la fuerza de ventas según el tipo de canal de
distribución

Las tareas de distribución y La distribución podría considerarse

promoción comercial ejemplifican
dos ámbitos de actuación que
vinculan la labor productiva y el
consumo, tanto físicamente (en el
primer caso), como a través de los
canales de información y
comunicación entre ambas
realidades.
como un sistema integrado de
recursos físicos e intelectuales
disponibles alineados con el fin de
colocar el producto en diferentes
puntos de venta para el comprador
cumpliendo ciertos criterios de
cantidad, plazo y condiciones
deseadas.
Organización de la fuerza de ventas según los clientes

 Ayuda a que ofrezcan atención personalizada y

puntual; es útil para empresas que manejan una línea
de productos única. También conviene cuando se
trata de negocios B2B, ya que se pueden adaptar las
soluciones a los requerimientos de cada trato.
 Organización de la fuerza de ventas combinadas

A veces, adoptar solo un tipo de estructura no es la opción más eficiente al

realizar tu planeación y organización de fuerza de ventas

Tus objetivos, tipo de empresa, público objetivo y recursos humanos y

materiales son los que te ayudarán a tomar esta decisión. 

Adoptar una organización de la fuerza de ventas mixta puede hacer que los
procesos sean más ágiles y productivos
 Tamaño de la fuerza de ventas

El tamaño de la fuerza de ventas está directamente vinculado al tamaño de la

empresa. Las grandes compañías requieren de una logística especial y de modelos de
ventas a gran escala, por lo que cuentan con departamentos especializados para el
apoyo de los vendedores. 

Las empresas pequeñas y medianas por su parte no necesitan de dichos

departamentos, pero sí de las estrategias adecuadas y un equipo bien seleccionado
para lograr sus metas e ingresos deseados. 

El tamaño de la fuerza de ventas depende totalmente de la magnitud de la empresa y

de sus objetivos.