7 ESTRATEGIAS PARA

EL ÉXITO EN LOS
NEGOCIOS

RAFAEL ROJAS
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7 ESTRATEGIAS PARA EL ÉXITO EN LOS NEGOCIOS

1ª impresión

D.R. © 2018, Rafael G. Rojas

Fotografía: Al Torres
Diseño de portada: Edgar Gallardo / Fabiola Rojas

Nueva Conciencia Ediciones

ISBN en trámite

IMPRESO EN MÉXICO
 Índice

Prólogo 1
Introducción 5

Parte I
1. Principios del éxito 37
2. Números y realidades 57
3. Ciertas opciones para proteger tu futuro 67

Parte II
4. 7estrategias para el éxito 87
5. Paso 1: Define tu para qué 91
6. Paso 2: Haz una lista de prospectos y precalifica 95
7. Paso 3: Invita 127
8. Paso 4: Presenta 155
9. Paso 5: Cierra 177
10. Paso 6: Da seguimiento 201
11. Paso 7: Entrena y duplica 213

Parte III
12. 12 Condiciones para triunfar 233
13. 1ª Condición: Historial de la empresa 241
14. 2ª Condición: Estabilidad financiera 245
15. 3ª Condición: Gerencia seria y experimentada 249
16. 4ª Condición: Productos exclusivos y de 253
necesidad real
17. 5ª Condición: Precios competitivos 259
18. 6ª Condición: Alto índice de repetición de 263
compras
19. 7ª Condición: Baja cuota de inscripción 269
20. 8ª Condición: Requisito de consumo personal 275
bajo
21. 9ªCondición: Sin riesgo 279
22. 10ª Condición: Que la empresa esté a tiempo 283
23. 11ª Condición: Compensación justa 285
24. 12ª Condición: Liderazgo comprobado 291

Parte IV
25. Mensaje final 297

Acerca del Autor 301

 A Mónica:
En este libro quiero agradecer a mi esposa, por ser el pilar de mi
familia, por ser, sin lugar a dudas, la mejor bendición que Dios me
pudo dar. Moni: quiero agradecerte porque sin ti no sería quien soy.
Gracias por siempre estar procurando mi bienestar, por siempre
alentarme cuando las cosas iban mal, por siempre levantarme cuando
me caí, por estar conmigo cuando no tenía nada. Gracias por siempre
creer en mí. Moni eres el amor de mi vida.

A mis hijas Andrea, Ashley y Alexa:

Mis hijas son mi razón de existir. Me alegra verme reflejado en cada
una. Andrea: tu tienes el mismo valor para aguantar el sufrimiento con
tal de alcanzar tus metas. Ashley: tu tienes la misma inteligencia para
usar tu mente y ver el mundo como pocos los pueden ver. Alexa: tu tienes
un espíritu de competencia y de triunfo que verte es como verme en un
espejo.

A mi hermana mayor Irma:

Gracias por estar a mi lado y cuidarme durante la cruel niñez que
vivimos juntos.

A mi hermano Tony:
Gracias por siempre estar junto a mí, ayudándome a emprender en todas
mis arriesgadas ideas.
 Al Dr. Alejandro Ariza:
Mi gran amigo, y a quien considero como al hermano que Dios me
envió. Alejandro: Gracias por existir. Eres un ser humano fuera de serie.
Cada momento que pasó contigo es un placer, incluso el día en que casi
incendiamos mi rancho fue un placer porque tú estabas allí. Este libro
no existiría si no fuera por toda tu ayuda. Gracias por ser mi gran
amigo, socio y mi gran cuate.

A Dios:
No podría dejar de agradecer al que me a dado todo, al que me a
cuidado y bendecido cada día de mi vida. ¡Gracias Dios! Sin ti nada
seria posible.
 Prólogo

“Una vida de gran carácter, arrojo e increíble atrevimien‐

to”… fue lo primero que vino a mi mente cuando tuve la
dicha de conocer a este gran hombre llamado Rafael Rojas.
Conocer de primera vez a una persona muy exitosa normal‐
mente nos hace percibir su momento presente como algo
francamente impactante, pero pocas veces uno se detiene a
pensar lo que hay detrás de ese impactante éxito: el enorme
trabajo, la incansable perseverancia y gran atrevimiento que
realizó esa persona de éxito. ¡Y esto es lo verdaderamente
admirable! El éxito es mera consecuencia de lo que real‐
mente impacta y alecciona: lo que se atrevió a hacer alguien de
éxito. Es un orgullo saber que Rafael es mexicano. Esta obra
que nos entrega es un orgullo para toda la gente de habla
hispana, es evidencia de que sí se puede.
Tengo la fortuna de conocer a Rafael desde hace poco
más de cuatro años y en cada encuentro que tuve con él
nunca perdí la oportunidad que la vida me dio de entrevis‐
tarlo, escudriñando su pasado, haciéndole preguntas, obser‐
vando su comportamiento, analizando sus reacciones,
escuchando concentradamente sus historias. Noté que
1
 RAFAEL ROJAS

durante toda su vida le caracterizó ser un gran aprendiz,

con uno de los elementos de aprendizaje más trascendentes
que puede desarrollar un ser humano inteligente: una aguda
capacidad de observación. Rafael es un gran observador. A
través de lo que observa con su profunda atención es capaz
de imitar con gran fidelidad a quien estudia cuando le depo‐
sita su singular atención. Así, Rafael echó mano de ese don,
consciente y muchas veces inconscientemente de que lo utili‐
zaba; la vida lo llevó a conocer a personas muy exitosas y
aprovechó los encuentros, decidió seguir a esas personas y
observarlas. Esa fue la inteligente manera en la que Rafael
aprendió mucho de lo que lo llevó al éxito. Rafael es un
alumno graduado con honores de la universidad de la vida,
esa donde se enseñan lecciones prácticas mediante los
desafíos del día a día. Sus libros: las personas; sus clases
magistrales: la práctica diaria de lo aprendido; sus exáme‐
nes: los retos y las dificultades de la vida real; su graduación
con honores: sus resultados.
Rafael, todo lo que aprendió para triunfar lo puso a
prueba, lo practicó, comprobó por experiencia propia si le
funcionaba o no y se quedó con lo mejor que fue encon‐
trando. Luego, de tanto practicar, se convirtió en un maes‐
tro. Es atinado el refrán: “La práctica hace al maestro”, sin
embargo, siguen pasando los años y Rafael, hoy un maestro
en toda la extensión de la palabra, ¡sigue practicando!, sigue
puliendo sus habilidades y permanece en el campo traba‐
jando en su especialización, eso es lo que lo mantiene como
un verdadero maestro. Sí, la práctica hace al maestro, pero
también lo mantiene como tal.
Cuando Rafael me pidió prologar su libro, ¡me impre‐
sionó por partida doble! Primero, por el honor que me
confiere para su obra, escribirlo fue para mí una dicha, un
gozo, un privilegio; y segundo: la gran sorpresa que me dio
2
 7 estrategias para el éxito en los negocios

como maestro, haberle llegado su momento para plasmar

un legado, haberle llegado el momento en donde su conoci‐
miento práctico es ya tan francamente rebosante, que le
haya hecho sentir que mantenerlo para sí ya era imposible.
Hoy Rafael nos regala con su obra, 7 estrategias para el éxito en
los negocios, un tesoro invaluable. Logra compilar su expe‐
riencia y nos regala lo más valioso de sus vivencias con un
conocimiento para ponerlo en práctica ya. Es un verdadero
agasajo su obra para quienes buscamos permanentemente el
éxito, porque no sólo nos comparte estrategias para triunfar
en los negocios de referidos, su especialidad, sino para cual‐
quier otro tipo de negocios y en general para la vida misma.
A toda persona interesada en triunfar, Rafael le allana el
camino. ¡Qué dicha para nosotros, sus lectores! Imagina,
ahora mismo tienes en tus manos más un cuarto de siglo de
intensa experiencia y coronada con la contundencia de los
resultados de extremo éxito. Imagina el tesoro que sostienes
ahora mismo en tus manos. Todas las estrategias para
triunfar que a Rafael le funcionaron, más muchas otras que
él mismo diseñó, hoy las pone a nuestra disposición. Lo que
le espera al lector en esta obra es lo que llamo “la transfor‐
mación por entendimiento”. Como médico, terapeuta y
autor que soy, lo explico de esta manera: tener éxito siempre
requerirá de esfuerzo, pero cuando se entiende el beneficio
del esfuerzo, el esfuerzo se transforma en entusiasmo. Ese es
el poder de la transformación por entendimiento. Rafael en
ésta, su obra, nos explica de tal manera que uno logra
entender el enorme beneficio del esfuerzo. Este libro llenará
de entusiasmo al lector.
Rafael se da tanto en esta obra, que se sigue compro‐
bando en su vida uno de los secretos que nos revela como
fuente de la prosperidad y abundancia que ha alcanzado:
dar. Haber escuchado a Rafael durante varias entrevistas
3
 RAFAEL ROJAS

que le hice me hizo observar cómo él primero se dedicó a

dar en muchos trabajos que tuvo, sin cobrar ni un solo
centavo, y así se hizo necesario para que luego, como conse‐
cuencia, terminara siendo contratado en varios de los oficios
que se atrevió a realizar. Lao Tsé dijo 600 años A.C.: “El
secreto de la abundancia es dar”. Jesucristo dijo “Da, y se os
dará” (Lucas 6:38). Rafael, en nuestra era, lo constata y lo
enseña con su vida.
Querido lector: aprender siempre será valioso, pero
aprender de un triunfador como Rafael es bendición,
aprender de Rafael siembra esperanza, inspira, se entiende
el beneficio y te hace ver la franca posibilidad de que tú
también lo puedes lograr, te señala el camino y lo recorre
contigo tomándote de su mano. Espero que disfrutes y apro‐
veches sus enseñanzas tanto o más de como lo hacemos
quienes lo tenemos cerca. Ahora tú también lo tienes
contigo. Disfruta el proceso.

–Dr. Alejandro Ariza Z.

Otoño, 2018.

4
 Introducción

¡Llegó el momento de plasmar en la conveniencia y magia

que siempre hay en un libro lo que vengo enseñando
durante años a mis seguidores! ¡Qué placer encontrarnos tú
y yo hoy, aquí, y por medio de esta obra! No te imaginas
cuán feliz me hace saber que me estás leyendo en este
momento y lo mucho que espero poder aportar a tu vida.
Me interesa tu éxito. He tenido la fortuna de aprender de
grandes mentores y luego de practicar miles de veces hasta,
incluso, desarrollar mis propias estrategias para triunfar en
negocios desde casa y negocios de referencias, y eso es lo
que ahora quiero compartir aquí contigo, apreciable lector.
Este es un libro especializado, es un texto con entrena‐
miento muy completo para triunfar en los negocios de refe‐
ridos y/o ventas directas aunque, además, podrá ser de gran
utilidad para cualquier emprendedor, resultará ser un libro
útil para cualquier persona que esté buscando maneras de
triunfar en la vida. He atestiguado, he vivido en carne
propia, cuánto disfrutamos los humanos de las historias. Las
historias nos hacen sentir más, nos ayudan a comprender
mejor y siempre nos dejan grandes e inolvidables lecciones
5
 Introducción

de vida. Así es como quise diseñar este libro de entrena‐

miento, con una combinación única de claras lecciones para
triunfar en los negocios de referidos, seguidas, en la mayoría
de los casos, de historias que podrán ilustrar cómo el conoci‐
miento aplicado adecuadamente genera resultados extraor‐
dinarios. Quiero que disfrutes de la compañía de este libro.
Quiero que aprendas, que te diviertas y que las historias te
inspiren para aplicar el conocimiento lo más pronto posible
y así, lo más rápido que se pueda, logres los resultados que
deseas.
En esta breve introducción, te hablaré un poco de mi
historia porque muy seguramente no tengo el gusto de que
nos conozcamos. Luego, compartiré contigo lo que creo
que justifica la existencia de este material y que hoy lo
tengas en tus manos, existe una poderosa razón por la cual
era importante que este material saliera a la luz en forma
de libro.
Luego, decidí dividirlo en cuatro partes. En la primera
compartiré contigo mucho de lo que he aprendido y dise‐
ñado acerca del éxito. Reflexionaremos juntos acerca de
principios esenciales que se deben vivir para que el éxito nos
suceda, analizaremos los números que tan fríamente revelan
realidades económicas de tanta gente, así como vislumbra‐
remos las opciones que una persona promedio tiene para
salir adelante y triunfar.
En la segunda parte de este libro encontrarás el entrena‐
miento esencial, el cual, lo he sintetizado en las siete estrate‐
gias para triunfar en los negocios de referidos. Sé que pude
haber compartido más estrategias pero corriendo el riesgo
de hacerlo parecer complicado, así que decidí reunir en
siete, las estrategias necesarias para triunfar. Ha sido un
placer para mí compartirte esto porque, como exclusiva en
un libro especializado en entrenamiento de "negocios de
6
 Introducción

referidos", te compartiré historias que ilustrarán varias de las

estrategias que estudiaremos juntos.
En la tercera parte, te compartiré lo que he llamado
“Las 12 condiciones esenciales para triunfar”, una docena
de características que una empresa de "negocios de referi‐
dos" debe cumplir para proporcionarte una plataforma
donde, si trabajas, el éxito lo tienes garantizado. Esta docena
de condiciones ha sido inspirada en lo que exitosísimos
colegas y amigos míos de la industria llamaron “Los 12
factores del éxito”. A lo largo de los años, una reiterada
pregunta que me hace la gente es: “Señor Rafael, ¿cuál es la
mejor empresa de "negocios de referidos"?”. Si existiera una
respuesta a esa pregunta, estoy seguro que la abrumadora
mayoría de las personas que emprenden negocios de este
tipo estarían ahí, pero no es así. Por ello, e intentando
responder esa desafiante pregunta, mejor te compartiré las
12 condiciones esenciales para triunfar y así, tú mismo
analices si tu empresa te las ofrece y de esa manera maxi‐
miza tus posibilidades de éxito.
Para terminar, reservé una cuarta parte de libro, muy
breve, para darte un mensaje final desde el fondo de mi
corazón.
Estoy seguro, plenamente convencido, de que una
persona normal, común y corriente, sin mayores atributos
que los que tiene una persona promedio, ¡puede triunfar en
la vida! Soy la prueba viviente de ello. Permíteme
compartirte…

Un poco de mi historia
Si cuando era niño, hijo de un padre divorciado y total‐
mente indiferente, desobligado para con sus hijos, con una
madrastra que me odió y nunca nos cuidó ni a mi hermana
7
 Introducción

ni a mí, confesándote que nunca me peinó, nunca me

enseñó el hábito de un baño diario, nunca estuvieron al
tanto de horarios para nuestros alimentos, caminando por
las calles de la ciudad de Puebla, vistiendo con mi ropa muy
vieja y sucia, de hecho, con el único pantalón “Yale” que
tenía y ya muy desgastado, usando una de las dos o tres
camisas que tenía, caminando cabizbajo, al mismo tiempo
que observaba mis únicos tenis sucios y desgastados que
usaba para ir a la escuela, saliendo de ella, otra de las que
me acababan de correr –creo fueron cuatro o cinco escuelas
las que me expulsaron por indisciplinado y bajo rendimien‐
to–, si así de triste y solitario hubiera ido a consultar a una
vidente y ésta me hubiera dicho:

Vas a ser multimillonario, en dólares, a los 38 años de

edad y tu riqueza se irá incrementando año tras año
Encontrarás a una mujer hermosa y será la madre de tres
bellísimas hijas que tendrán
Construirás una preciosa mansión donde vivirán felices
todos en el país vecino del norte, Estados Unidos de
Norteamérica
Tendrás todos los autos de lujo que soñarás, desde un
Ferrari, un Lamborgini, Mecedes Benz, hasta para tu uso
diario un Maserati
Viajarás a todo el mundo, en primera clase y en jets
privados, hospedado en los hoteles de mayor categoría
existentes e incluso en castillos europeos
Te deleitarás con los manjares de los restaurantes gourmet
más sofisticados de cada rincón del planeta
Entrenarás a millones de personas, recorriendo el mundo,
mediante el conocimiento que adquirirás y por medio de
tanta práctica exitosa que realizarás, parándote a hablar
frente a ellos en fastuosos escenarios
8
 Introducción

Serás dueño de uno de los más hermosos ranchos en el

estado de Texas, donde tejerás historias inolvidables con tu
familia y amigos
Vivirás un gran desafío en tu persona, del cual saldrás
airoso mediante tu crecimiento y desenvolvimiento
espiritual
Y todo esto…, será sólo el principio.

¡Jamás lo hubiera creído y me hubiera muerto de la risa

frente a la cara de la vidente! Prácticamente saldría diciendo
lo que mucha gente dice de esas personas, que son pura
charlatanería. Por las condiciones en las que vivía de niño y
sin haber acabado ni la escuela Secundaria en mi desarrollo
escolar, lo único que sucedió fueron dos cosas: nunca fui a
ver a ninguna vidente y todo la lista anterior sí sucedió, hoy
es mi realidad. Una persona cualquiera, incluso descuidada
desde niño y sin estudios convencionales, puede triunfar en
la vida. ¡Claro que puede!
Nací en la Ciudad de México a finales de la sexta
década del siglo XX. Mis abuelos eran españoles, así como
mi padre, y tenían una buena posición socioeconómica.
Llegaron los difíciles tiempo del dictador Franco y tuvieron
que salir exiliados del país, con una mano adelante y otra
atrás. Mi abuelo enseñó a mi padre a vender, y empezaron
vendiendo platos de plástico en las calles de la Ciudad de
México. Si algo aprendí de la historia de mi abuelo es que si
logras triunfar y luego, por alguna razón caes, el conoci‐
miento que adquiriste en el proceso para triunfar, es algo
que nadie te puede quitar, ni ninguna condición socio polí‐
tica puede erradicar de tu ser, el conocimiento adquirido
por el atrevimiento en la vida lo conservas siempre y será el
que pueda volverte a levantar. Así sucedió con mi abuelo. La
venta en la calle de platos de plástico fue el reinicio de otra
9
 Introducción

buena etapa económica para ellos en México. Mi padre se

casó, procreó hijos, y se divorció. De los negocios que
aprendió de mi abuelo, llegó a tener propiedades y en sus
últimos intentos de ganar dinero, incursionó en La Bolsa de
valores. Apostó todo y perdió todo. Murió de un infarto
luego de esa tragedia. Mientras vivió en México, se volvió a
casar y para mi desgracia, mi madrastra me odió en forma
intensa, de verdad no era una mujer nada normal.
Recuerdo una fotografía que por ahí tengo guardada en
donde salgo como un niño francamente desaliñado, con un
“gallo” en mi cabello, nunca me peinaban, un tanto sucio –
ya que mi madrastra nunca me procuró hábitos de limpieza
como bañarse diario ni lavarse los dientes–, y con la ropa
muy descuidada. Crecí, por decirlo de forma amable, en
forma silvestre y quizá así, lógicamente, nunca fui bueno
para los estudios. Creo que tuve lo que hoy llaman T.D.A.H.
(Trastorno de déficit de atención e hiperactividad), trastorno
que en mis tiempos no existía o que quizá llevaba otro
nombre, algo así como B.U.R.R.O. Ese era yo.
Mi papá notó ese “trastorno” y mejor me puso a traba‐
jar. Fue el clásico: si no eres bueno para la escuela, no te
pensamos mantener, tendrás que irte a trabajar. Desde muy
joven tuve que ir a trabajar y ahí aprendí…

Una gran lección de vida

Mi papá me consiguió trabajo en una imprenta y no puedo

negar que lo que más me emocionó era ganar dinero. ¡Así
justificaba trabajar! La sorpresa que me llevé al llegar el día
de paga es que, luego de formarme para que me dieran mi
sobre con el dinero que esperaba, el encargado me dijo:
“Para ti no hay nada”. Enojado y sorprendido corrí con mi
papá a que me ayudara a reclamarle a la imprenta para que
10
 Introducción

ahora él me dijera: “¿Cobrar? ¿Por qué? Si ni sabes hacer

nada. Te metí ahí para que aprendas a trabajar y a hacer
algo. Tu paga es precisamente el aprendizaje. Por ahora no
mereces dinero, y más bien dale gracias a Dios de que te
conseguí algo qué hacer y qué aprender”. ¡No lo podía
creer! Mi propio padre hablándome y tratándome así. Me
fui enfurecido a mi cuarto y pensé en renunciar, pero…
¿qué más haría? Mi papá tenía razón, no sabía hacer nada
así como para cobrar. Luego de que se me bajara un poco el
coraje, acepté seguir yendo a la imprenta, a trabajar con el
sueldo de “aprendizaje”. ¡Nunca imaginé que años después,
esa fuera una gran lección de vida que seguiría aplicando
para lograr lo que yo quería: mejorar, crecer, avanzar! Hoy,
quiero agradecerle a mi padre, a donde quiera que esté,
desde lo más profundo de mi corazón, por esa gran lección
de vida que me dio envuelta en palabras que en aquel
momento no entendí. Descubrí que para recibir, efectiva‐
mente primero había que dar, aprendí que muchas veces
primero hay que trabajar y entregarse plenamente a dicho
trabajo, ¡incluso sin cobrar nada de dinero!, porque mien‐
tras, se nos está pagando con la oportunidad de aprender y
practicar, para así convertirnos en indispensables. Lo indis‐
pensable se cotiza muy bien. En eso me estaba convirtiendo.
Pasó el tiempo y me pagaron mi primer dinero, empecé a
sentir la maravilla que era ganar dinero a cambio de realizar
un buen trabajo. Luego, la imprenta cerró. Pero yo, siendo
adolescente, no dejaba de soñar con algún día ir a la “disco”
a donde iban todos los chavos de mi edad. Fue tanto mi
deseo que fui y entré de la única manera en que podía para
aquel entonces…, pidiendo trabajo. La sorpresa es que no
me lo dieron, porque el empleador creía que iría a cambio
de dinero. Entonces, un día entre por la parte de atrás de la
“disco” y vi cómo trabajaban los garroteros, los meseros, el
11
 Introducción

encargado del inventario y sin avisar me lancé a ayudarles.

Luego de un rato me atrapó el encargado y me dijo: “¡Hey,
tú! ¿Qué haces aquí? ¿Quién te dijo que podrías meterte!”, a
lo que respondí: “Señor, sencillamente me ofrezco a ayudar,
incluso sin necesidad de que me pague, sólo quiero trabajar
y veo que aquí hacen falta manos. Estoy dispuesto a ayudar
sin cobrar”. Como por arte de magia le cambió el rostro al
encargado y me permitió continuar, al fin había mucho que
hacer en realidad y no se daban a basto. Pues así trabajé
mucho tiempo, sin cobrar ni un solo peso, pero ganando
experiencia. Siempre me gustó observar con profunda aten‐
ción cómo hacían las cosas los demás. Aprendí cómo
doblaban las servilletas los encargados, cómo se limpiaban
las mesas, cómo se lavaban los platos, cómo se llevaba un
inventario de las bebidas marcando el nivel en las botellas y
acomodándolas en sus estantes junto con todo lo que
conlleva una disco. Pasó el tiempo y el encargado del
almacén enfermó, cayó gravemente alcoholizado dentro de
la bodega y lo corrieron de inmediato. Ahí, el encargado
dijo: “¿Quién sabe hacer lo que esta persona hacía?”, “¡Yo!
Yo lo vengo haciendo ya desde hace muchas semanas
porque precisamente me lo pedía aquel”. Se hizo un silencio
y el encargado me dijo: “Pues bien, a partir de hoy tú eres el
encargado del almacén y al rato pasa a recursos humanos
para darte de alta y te vamos a pagar”. ¡Música para mis
oídos fueron esas palabras! ¡Al fin me pagarían por trabajar
en la discoteque! Primero, atreverse a trabajar “gratis”,
digamos ganarse el derecho de piso, para así, practicando y
practicando hacerse indispensable. Lo indispensable ya se
cotiza y merece pagársele. En eso me convertía yo. Luego
faltó el cadenero, luego enfermó corrieron al encargado del
lugar. Terminé siendo yo la máxima autoridad de staff de la
discoteque. Incluso sentí el poder de decidir quién entraba a
12
 Introducción

la disco y quién no. Fue una etapa intensa, muy desvelado,

pero sintiendo el placer de trabajar. Pasó el tiempo y la
disco, con todos sus riesgos, cerró. Una vez más me di a la
tarea de buscar una fuente de ingresos.
Mi papá al ver que ya estaba prediciendo, me ayudó
económicamente para que me fuera del país, él siempre
creyó que si me iba a España me iría mejor y me envió para
allá. Cuando llegué, me sentí tan mal, mis familiares de
España vivían con muchos retos para subsistir y empecé a
sentirme como una carga para ellos, además, yo extrañaba
mucho mi mundo, mis amigos, mi país; de esa manera, en
poco tiempo y con lo que junté, ya estaba de regreso.
Cuando mi papá supo que me regresé, poco faltó para que
me golpeara. Nunca me bajó de “el más tonto” –por decirlo
también de manera amable– por haberme regresado luego
del esfuerzo que hizo por darme algo de dinero para
enviarme. Aquí te confesaré algo delicado de mi pasado:
uno de los golpes más fuertes que recibí en mi vida fue que,
precisamente al regresar, ya no fui bienvenido en mi propia
casa, mi papá ya había rentado mi cuarto y me pidió que
me fuera a buscar a dónde vivir, pero ahí, en lo que yo creí
mi hogar, ya no.
Por aquel entonces era muy sonado –como sigue siendo
hoy en día– que si uno se iba a Estados Unidos de Norte‐
américa, muy posiblemente a uno le iría mejor. Si no era
querido en mi casa, se me hizo fácil irme a probar suerte a
EE.UU. Con el dinero que había ahorrado pensé que me
alcanzaría para pagar el medio de transporte y llegar a
triunfar a Nueva York. El dinero me alcanzó para unos
cuantos camiones y trenes y no llegué más lejos que Dallas.
Como joven, me fui con fuerza y coraje, como para darles
una lección a mi familia de que yo podría triunfar, para que
al llegar a los EE.UU., me diera cuenta que lo que me espe‐
13
 Introducción

raban eran noches durmiendo en parques, sólo, triste y con

una enorme dificultad para encontrar trabajo. En mi deses‐
peración, vi que una iglesia daba ayuda a inmigrantes, a
gente desprotegida. Con hambre, con frío, fui para allá. El
sacerdote me dijo: “Hijo, aquí te podemos ayudar unos tres
días cuando mucho, pero lo que tú necesitas es trabajar, y
para alguien como tú, trabajar en la construcción o lavando
trastes, puede ser un buen comienzo, y de ser posible, haz lo
que todos aquí hacen para salir adelante, consíguete dos
trabajos”. A la mañana siguiente alcancé a tomar un
autobús que daba vueltas a un circuito y noté que pasaba
por restaurantes. Sabía que podría entrar por detrás y
empezar a ayudar, sin cobrar, una vez más con esa gran
lección de vida, primero dar para luego poder recibir. ¡Y así
lo hice! Llegué a un restaurante que se veía lujoso y entré
por la parte trasera, por donde entran y salen los empleados
y se tira la basura. Y empecé a ayudar. Se repitió la historia.
El encargado me preguntó que qué hacía ahí y le dije que
quería ayudar sin cobra nada. Me dejó trabajar así. Mi
primer trabajo formal en los EE.UU. fue de lavaplatos.
Simpaticé con los empleados del lugar y uno de ellos me
dio asilo en su departamento, un espacio que así le decían
de cariño quizá; era un pequeño cuarto donde cohabitaban
más de once de los que ahí trabajaban para ayudarse a
ahorrar. Ahí llegué yo, otro más que dormía en el piso. En el
trabajo, luego se enfermó el ayudante del chef, el pinche, y
vio que tanta atención le ponía que me pidió ser su
ayudante. ¡Aprendí muchísimo del chef ! Pasó el tiempo y
¡tuvieron que despedir al chef ! El encargado del lugar
preguntó con angustia: “¿Alguien sabe preparar lo que
preparaba el chef ?”. “¡Yo señor, yo me sé todo el menú!” –
contesté. Así, ya era el chef del lugar y me aumentaron
importantemente el sueldo. Luego noté que quienes más
14
 Introducción

dinero ganaban eran los meseros y poco tiempo después,

también salir a servir al restaurante, incluso cautivando a los
comensales que preguntaban acerca de algún platillo que les
pareció exquisito y a lo que yo les respondía: “Si desea la
receta, yo lo preparo todo, y le puedo compartir cómo
hacerlo”. ¡Me gané muy buenas propinas así! Fue una gran
experiencia “haber hecho de todo” en aquel restaurante. ¡Y
todo lo hacía bien, muy bien! Observaba y observaba,
aprendía y practicaba. Terminé siendo alguien muy impor‐
tante en aquel lugar luego de trabajar ahí aproximadamente
por espacio de cuatro años. Sin embargo, algo dentro de mi
me hacía cuestionarme. Un día, al estar en el “departa‐
mento” con mis compañeros, se me ocurrió hacerles…

La pregunta que cambiaría mi destino

Me gustaba mi trabajo, pero desde un principio creí que

sería “mientras” encontraba algo mejor. Una noche, plati‐
cando con mis compañeros le hice una pregunta al buen
hombre que me dio alojamiento ya desde hace años ahí:
–Tú… ¿cuánto llevas trabajando en el restaurante?
–Pues la verdad, yo pensaba trabajar en esto sólo unos
meses para sacar algo, pero ya llevo ocho años. El tiempo se
pasa volando.
Me dirigí al siguiente y le pregunté:
–¿Y tú?
–No pues… yo llegué con él
Entonces pregunté al siguiente:
–¿Y tú cuánto tiempo llevas ahí?
–Diez años.

Así fui preguntando a todos. Esa pregunta de cuánto tiempo

llevaban ahí me hizo pensar: si yo hago lo mismo que han
15
 Introducción

hecho todos ellos, voy a acabar exactamente como ellos. Y

no, no me gustó el panorama que empecé a visualizar de mi
vida siguiendo ahí, ¡no quería esa vida para mí, no quería
permanecer ahí por años! Pensé: si quiero vivir diferente,
tengo que hacer algo diferente. Me impresionó tanto cómo
vivían estas personas que yo no quise ni imaginar eso para
toda mi vida y… renuncié. Seguro y firme por haber renun‐
ciado…, empezó la incertidumbre de volver a buscar. Con
lo que había trabajado, logré ahorrar algo y me compré un
auto muy sencillo, era lo único que tenía. Supe de una opor‐
tunidad de trabajo en California y manejé hacia allá. A la
mitad del camino, manejando, me quedé dormido por el
cansancio extremo y tuve un trágico accidente donde casi
pierdo la vida. Todo lo que tenía, desapareció en ese
instante. Pidiendo ayuda, pude comunicarme con mi
cuñado que vivía en California y heroicamente fue a resca‐
tarme; vivo agradecido con él por cómo me salvó ese día, ¡el
mismo en que acababa de nacer su hija Raquel!, y aún así
fue a auxiliarme. Gracias a Dios sobreviví el accidente y
logré llegar a California, para empezar otra vez desde cero.
Encontré un trabajo para descargar camiones de carga.
Al llegar a ese otro trabajo, ahora por otro año me
dediqué a descargar camiones de mercancía para las
bodegas que ahí tenían las tiendas “Blanco”; cargaba y
descargaba, día tras día. Por supuesto que no era mi fascina‐
ción y no sentí que mejorara mucho de donde venía, pero
tenía que trabajar en algo para comer. Sin embargo, un día
me llamó poderosamente la atención lo que vi en la bodega
de al lado, con cierta frecuencia llegaba una mujer muy
guapa, extraordinariamente bien vestida, bajándose de un
auto lujoso con chofer, quien le abría la puerta y me
pregunté: “¿A qué se dedicará una persona para lograr vivir
así?”. Y pues para mi sorpresa –y fortuna–, un día que iba
16
 Introducción

yo terminando mi jornada, precisamente a los de la bodega

de al lado les faltó su cargador y el dueño de la bodega me
pidió que si le ayudaba a descargar sus camiones. ¡Por
supuesto que dije que sí! Había aprendido que la disposición
abre puertas a caminos extraordinarios. Ahí tuve la oportu‐
nidad de ver a qué se dedicaban. Carnes frías. Descargué
kilos y kilos de carne, y ya entrada la noche llegó su esposo,
dueño del negocio, a todas luces millonario. Cuando
terminé, el señor se acercó a pagarme y le dije que no era
nada, que no aceptaría ese dinero, que lo había hecho con
gusto como su vecino y que, la verdad, si me iba a pagar,
mejor me pagara con un consejo para triunfar. El señor –se
llamaba Gregorio– se sorprendió con mi propuesta. No
recibir dinero (¡aunque lo necesitaba!) para mejor recibir un
consejo. ¡Me dio uno extraordinario contándome una breve
historia de cómo empezó su millonario negocio! Me platicó
esto:
–Rafael, pues, te platicaré que yo llegué aquí, prove‐
niente de México, con una mano adelante y otra atrás. Y un
día, fui a comer unos tacos a un restaurante que me habían
recomendado por lo buenos que eran. Ahí noté algo que
resultó ser el origen del gran éxito económico que vivo hoy.
Observé cómo la gente compraba y compraba y compraba
carne, llámale tu tacos, pero cuando encuentras algo que la
gente necesita de verdad, el negocio nunca se va a acabar.
Investigué y el restaurante llevaba años y años con gran
éxito. Cuando vi que dicho éxito implicaba la constante
cantidad de carne que se consumía diariamente por sus
comensales, se me ocurrió preguntarle al dueño lo que
pagaba por la carne que un día me tocó ver que le entre‐
gaba un proveedor. Me cuestionó que por qué le preguntaba
eso y sencillamente le dije que yo le podría conseguir un
precio más económico y una calidad de carne mucho mejor.
17
 Introducción

Entonces le llamó la atención mi acercamiento y ahí apro‐

veché para preguntarle:
–¿Y usted ya se dedicaba a esto de la carne?
–¡No! ¡Para nada! Yo ni idea tenía de estos negocios. Lo
único es que imaginé lo bien que me iría si yo le vendiera la
carne. No tendría que tener yo el restaurante, ni los retos de
atenderlo, sino sencillamente vender algo que era indispen‐
sable para el éxito de ese restaurante.
–¿Y qué pasó?
–Pues que me dice lo que pagaba. Y ahí le afirmé: “Yo
le consigo algo mucho mejor”
–¿Y sí?
–Pues sí, me puse a buscar y buscar y encontré un
productor. Efectivamente la carne salía más barata y la
calidad era mucho mejor. Así fue que aceptó y me convertí
en su proveedor y ese primer gran negocio me hizo
proveerlo de más y más carne para otros restaurantes que
tenía, y luego a otros clientes y así han pasado los años hasta
hoy ser el proveedor de carne más importante del estado.
–¡¿De todo el estado de California?! –le pregunté suma‐
mente admirado
–Sí…, y bueno, ya de otros estados también.

No lo podía creer. ¡Qué historia! Y remató diciéndome:

«Encuentra algo que la gente verdaderamente necesite todos los días y

conecta al fabricante con ese lugar a donde van los clientes por ello».

Le agradecí infinitamente su confianza y los consejos.

Nunca imaginé que ese consejo me marcara para toda la
vida. ¡Recibí uno de los mejores pagos con esa historia y sus
consejos!
Esa noche me fui piense y piense mientras llegaba a mi
18
 Introducción

cuarto, uno que renté para vivir. Pensaba y pensaba que

algún día yo pudiera vivir con la riqueza que vi en esa
pareja. Su consejo me sirvió para más adelante.
El tiempo pasó… ¡y cerraron las bodegas de las tiendas
“Blanco” para quienes yo trabajaba! Traduzco: me quedé
sin trabajo. Cuando eres empleado vives este riesgo siempre.
Entones, me puse a buscar anuncios de periódicos donde
ofrecieran trabajo, busqué donde aceptaran a hispanos y
encontré uno que me llamó la atención, prometían buena
paga. Tomé nota y asistí a la cita a la que alguien ahí invi‐
taba. Llegó el día para ir y sin saber bien a bien a lo que
iría, terminé yendo a lo que fue…

Mi primera junta de negocios

Llegué al recinto y me sorprendió lo elegante que eran, algo

así como unas instalaciones acondicionadas lo más parecido
a un pequeño salón de conferencias; yo me esperaba llegar a
una oficina para ser entrevistado por alguien de recursos
humanos, hasta pensé que quizá se tratara de una oferta
para limpiar esas oficinas si estaban buscando a hispanos…,
y no fue así. Se percibía buen ambiente, personas muy
amables y cordiales, y decidí entrar, sentarme y observar.
Cuando inició un orador explicando de qué se trataba esa
cita, nos dio a conocer una empresa de filtros de agua, y
para colmo yo ni tomaba agua. En ese momento pensé en
esperar prudentemente que todo terminara para irme.
Cuando minutos después empecé a escuchar y medio a
entender que uno podía vender y recomendar que otros
vendieran esos filtros de agua, me empecé a decepcionar, yo
nunca había vendido nada; poco después, el orador empezó
a hablar de las ganancias. Las cifras que mostró se me
hicieron sorprendentes. Sencillamente no lo creí.
19
 Introducción

Al lado mío estaba sentada una mujer que festejaba todo

lo que el orador decía, se emocionaba, aplaudía, y me llamó
la atención su actitud. Era francamente extranjera, no era
de EE.UU. o México, tenía rasgos orientales, pero me animé
a hablar con ella y por suerte hablaba perfectamente inglés.
–¿Todo esto que dicen es cierto? –le pregunté.
–Oh, sí, claro –y me enseñó unos cheques que ganaba.
¡No lo podía creer!
–¿En serio?
–Sí. Mira –y me hizo voltear a ver todo el salón–,
muchos de los que ves en este salón están conmigo y de todo
lo que ellos venden yo también gano una comisión.

¡Eso momento me hizo gran sentido! No ganaba uno sólo de

lo que uno vendía, sino de lo que vendía más gente. Ahí
imaginé la comunidad de hispanos a quienes yo les podría
platicar de esta oportunidad e imaginé que yo pudiera ganar
un poco de lo que vendieran también todos ellos. La “chi‐
nita” continuó:
–Trabajando en equipo nos va bien, hasta ya tengo un
auto último modelo, un Mercedes.

No, no, ahí sí no le creí y parece que mi rostro delató mi

incredulidad. En ese momento ella me invitó a levantarnos y
acercarnos a la ventana para ver ahí afuera estacionado un
Mercedes blanco, y me sorprendió cuando sacó las llaves
con su lujoso llavero presionándole los botones para desac‐
tivar y reactivar la alarma del lujoso auto. ¡Era verdad que
era suyo, escuché el sonido y cómo prendían y apagaban sus
faros! Me dio una evidencia y me hizo empezar a creer.
¿Podría yo algún día llegar a tener también esas ganancias y
un auto así? Pues no había otra manera para descubrirlo:
intentarlo. Me inscribí a esa compañía de negocios con
20
 Introducción

quien me ayudó ahí por el anuncio del periódico. Así

empezó mi peregrinaje por la industria de este tipo de nego‐
cios. Era 1990.
De lo primero que aprendí fue lo importante que era
asistir a eventos de la compañía. ¡Ahí era donde se aprende
y uno logra inspirarse! Lamentablemente no tenía dinero
para asistir, pero mi patrocinador y la gente me insistían que
lo hiciera a como diera lugar, como pude conseguí lo de la
entrada y mi patrocinador me llevó en su auto. Recuerdo
aquella época donde un apoyo de mi patrocinador fue dejar
que me quedara a dormir en su automóvil. Yo no tenía
dinero ni para hotel ni para comida. Pues dormí en su auto
y llevé unos sandwiches muy sencillos que alcancé a prepa‐
rarme para llevar. Amaneció y fui a mi primer evento. Me
llamó la atención que a las 9:00 AM ya había cientos de
personas y un gran ambiente, música, bailaban, se veían
emocionados, hasta que inició todo y entró el gran líder, un
elocuente orador, Bill G., y cuando empezó a hablar y a dar
su entrenamiento, ¡me quedé sumamente apantallado!
¡Nunca en mi vida había escuchado a alguien así! Me
sorprendió cómo hablaba, me impactó enormemente
cuándo y cómo decía que nuestra vida puede cambiar. Ese
hombre, ese discurso, me dio esperanza, me motivó. Hoy en
día siguen en mi mente y en mi corazón muchas de sus ense‐
ñanzas, como cuando dijo esta que me marcó:

«Encuentra a alguien que tenga lo que tú quieres, haz lo que él hace y

tendrás lo que él tiene».

Pues yo lo acababa de encontrar a él, un hombre exitoso,

millonario, viajando por todos lados. ¡Yo quería eso!
Entonces ahí decidí hacer lo que él hacía. Conseguí todos
sus entrenamientos (mi patrocinador me dio unas copias),
21
 Introducción

por aquella época eran cassettes VHS. ¡Me obsesioné vién‐

dolos! Los veía una y otra y otra vez, los veía todas la
mañanas y todas las noches, así lo hice, calculo,… ¡durante
todo un año! Yo quería meterme cada palabra, todo, absolu‐
tamente todo en mi cabeza. Incluso, llegó una época en que
mi mamá me decía: “¡Ya te lavaron el coco! Por favor
Rafael, ya déjate de tonterías. Búscate un trabajo de verdad,
deja de ser soñador. ¡No has ganado dinero, no has vendido
ni un filtro! Pero ahí estás todo el día metido sólo viendo y
viendo esos videos. ¿Cuántas veces lo tienes que ver o qué?
Ya endiosaste a este tipo que ves y ves, ¡ya me preocupa que
hasta hablas igual que él!”. Yo sentí coraje cada vez que mi
mamá me hablaba así. Le decía que algún día vería que lo
lograría. Ella insistía en que me dejara de tonterías.
Un día, se me ocurrió comentar a los organizadores que
deberían tener ese material en español, porque no había
nada en nuestro idioma, todo estaba en inglés. Y me dijeron:
“…pues, si lo traduces tú y nos das el texto en español, ya
nosotros podríamos mandar a ponerle los subtítulos”. Dije:
“¡va!”. Entonces ahora me puse hasta a escribirlo. En una
“videocasetera”, me tardé enormes cantidades de tiempo
entre que ponía pausa, escribía, regresaba la cinta, la
adelantaba, otra pausa, escribía, etc. Todo este trabajo lo
hice sin cobrar ni un sólo centavo, una lección que tenía
aprendida. Hoy que han pasado los años, haciendo ese labor
de “traductor”, nunca imaginé que lo que realmente estaba
haciendo era estudiar el material profundamente, de forma
extremadamente enfocada e intensa. Así terminé domi‐
nando el material de la presentación. Me tomó semanas
traducir tan sólo un cassette, pero como me lo propuse y lo
prometí, lo logré.
De esta manera, noté cómo mis presentaciones empe‐
zaron a mejorar, empezaban a salir palabras de mi boca que
22
 Introducción

antes yo no tenía. Hasta noté cómo pronunciaba las mismas

palabras y de la misma extraordinaria manera en que las
decía aquel gran orador. Mejoraron mis presentaciones y
por consiguiente mejoró mi negocio. La gente empezó a
inscribirse. Noté claramente cómo si yo iba cambiando, mi
negocio iba cambiando por igual.
Seguí yendo a eventos a donde este gran líder aparecía,
y como todo era en inglés y yo ya tenía un grupo hispano
que asistía, les propuse a los organizadores que yo podría
hacer traducción simultánea para mi equipo. Con gusto
asintieron. Hoy he de confesar que lo que hice en realidad
fue medio intentar interpretar lo que decía, en aquel
entonces no tenía la capacidad para traducir simultánea‐
mente ni gran conocimiento del idioma, pero si algo aprendí
en la vida es “a aventarme” y sobre la marcha ir mejorando.
Al fin, mis oyentes hispanos jamás notarían si estaba tradu‐
ciendo todo a la perfección. Terminé ayudando y dando a
entender a la gente como pude. Y una vez más, noté cómo
por intentar hacer mi mejor trabajo de “traductor”, mi
atención en el tema era extrema, cerraba mis ojos para
concentrarme profundamente en lo que decía el gran
orador con el fin de traducirlo, no sé si lo hice bien, pero lo
que sí sucedió a la perfección fue mi aprendizaje por tal
magnitud de concentración. Este gran orador, Bill, fue mi
primer mentor.
Una vez, tuve la emocionante oportunidad de hablar
con él en persona porque coincidimos en un elevador, y me
dio otra gran lección. Sucedió que poco a poco empecé a
comprender lo importante que era comunicarse adecuada‐
mente en este tipo de negocios, me empecé a frustrar
porque mi patrocinador ¡era tartamudo!, no tenía experien‐
cia, ¡yo era su primer inscrito! Ahí surgió mi primer pretexto
para justificar lo difícil que sería para mí, casi sin posibilidad
23
 Introducción

de triunfar como yo quería. No tenía al gran líder de apoyo.

Empecé a sentir que bien podía quejarme justificadamente
de lo difícil que me estaba siendo avanzar más en este
negocio por no recibir la ayuda directa de un gran patroci‐
nador, hasta que un día, cuando coincidí en un elevador con
este gran líder de la compañía, empecé a quejarme dicién‐
dole mi sentir y pidiéndole su consejo. Lo que me contestó
fue una gran lección de vida, a veces así suele suceder.
Recibí…

Una gran lección que me transformó

Este carismático líder me dijo: “¡Oh no! No es algo malo

que no tengas de patrocinador a un extraordinario líder de
gran elocuencia, de hecho, puede ser algo de lo mejor que te
pudo haber pasado, porque sí, efectivamente tienes razón en
que sí se requiere de liderazgo en estos negocios, pero si tu
patrocinador no es el gran líder, entonces sólo queda una
opción…”. Yo lo escuchaba como siempre, con profunda
atención cuando me dijo:

«Tú tienes que convertirte en el líder que necesitas».

Me le quedé viendo fijamente. Guardé silencio. No tenía

nada que decir, nada que refutar. Cuando alguien así te
pone frente a una verdad tan contundente, no queda más
que aceptar y… trabajar en ello. Y así lo hice. Sencilla‐
mente, no tenía otra opción. Debo confesar que un impulso
muy humano que tuve, teniéndolo ahí enfrente, fue seguir
quejándome y pidiendo consejo pero ahora de otra cosa
entonces. Le dije que en mi caso era muy difícil porque mi
gente y yo hablábamos otro idioma, que no era lo mismo
que la lengua que predominaba en todo, el inglés. Y una vez
24
 Introducción

más, con su muy particular estilo me dio otra gran lección

cuando me dijo: “Oh, no Rafael, el idioma no es barre‐
ra…”, y continuó explicándome: «Estos negocios son emocionales
y la emoción es la misma para todos los humanos, a todos nos mueve lo
mismo. Cuando entiendas eso, comprenderás que no existe la barrera del
lenguaje. Sólo necesitas aprender a manejar las emociones. A esas, todos
las entienden».
Una vez más guardé silencio, acepté y se abrió el
elevador.
Siempre hice lo mejor que pude y me obsesioné en
mejorar y mejorar. Noté que efectivamente, para ello, es de
tremenda ayuda asistir siempre a los eventos de la compa‐
ñía. En otra ocasión a la que asistí a estos valiosos entrena‐
mientos, una vez más habló este gran líder que tanto
admiré, yo le estaba escuchando como siempre con gran
atención, se trató de una extraordinaria conferencia de
cierre del evento. Al final de su discurso dijo algo que se
convirtió en…

Mi primer gran decreto

Este gran orador terminó su elocuente entrenamiento

diciendo: “Si en la audiencia hay tan sólo uno, uno de
ustedes que logre cambiar su vida, mi esfuerzo el día de hoy
habrá valido la pena”. Se despidió, se dió media vuelta y se
fue, envuelto en una gran ronda de aplausos.
Recuerdo que me quedé pasmado, de hecho, me tardé
en reaccionar para el aplauso porque cuando expresó esas
palabras mientras yo lo miraba fijamente, en mi interior sólo
escuché mi propia voz afirmando: “¡Ese soy yo! ¡Yo voy a ser
ese uno!”.
A la salida, entre la gente, alcancé a ver cómo él también
salía y lo alcancé. Lo tomé del brazo y le dije emocionado:
25
 Introducción

–¡Yo soy ese uno, yo soy ese uno!– a lo que me contestó

con cierta extrañeza…
–¿De qué hablas?
–De lo que dijo al final, de que sin tan sólo uno de hoy
logra cambiar su vida, su esfuerzo habrá valido la pena. ¡Yo
soy ese uno!

Me felicitó y se fue.
Hoy en día en que han pasado los años, luego de las
miles y miles de personas que escucharon a ese gran mentor,
de los cientos y cientos de entrenamientos que dio, de toda
la gente que aprendió de él… terminé siendo yo quien más
dinero ha ganado de todos ellos. Sí, yo fui ese uno. Terminé
siendo ese uno que decreté. Emocionarse imaginando un
futuro mejor, decretar que uno lo logrará y trabajar intensa‐
mente para ello, aprendiendo de los mejores, termina
convirtiéndolo uno en realidad.
¿Pensé en renunciar alguna vez? ¡Por supuesto que sí!
Pero te diré que vale la pena insistir. De joven vivía con mi
mamá y ella siempre me insistía que dejara este tipo de
negocios, siempre me hacía dudar y un primer paso para
solucionar esto de vivir bajo tanta negatividad de alguien
que constantemente duda y te invita a dudar a ti también,
para mantener mis ideales, tuve que salirme de su casa. Es
necesario alejarse de quien duda de ti, sea quien sea. Me fui
a rentar un cuarto, uno realmente deplorable. Sin embargo,
yo no ganaba suficiente dinero y terminé teniendo que dejar
ese cuarto porque ni para eso me alcanzó. Me cambié a
vivir dentro de mi auto en esos primeros meses. Recuerdo
que en alguna presentación que estaba dando, mi primer
inscrito estaba muy nervioso porque me quería avisar que
una grúa se estaba llevando mi auto, ya que también lo
debía y no había pagado las últimas cuatro mensualidades.
26
 Introducción

Salí corriendo sólo para alcanzar a sacar mi cobija que tenía

en la cajuela, incluso mientras lo remolcaban. Así, se me
ocurrió quedarme, a escondidas, a dormir en las oficinas
donde daba las presentaciones, hasta me gané la admiración
de que yo siempre era el último que se iba y el primero que
llegaba, pero es que nadie sabía que nunca salía de ahí. Pasó
el tiempo y me descubrieron, los guardias del edificio me
pidieron que me retirara, que no era hotel. Con pesar, tuve
que regresar a la casa de mi mamá porque no tenía dinero
ni para comer. Esos momentos tan difíciles de mi vida, eran
sostenidos sólo porque eran los mismos momentos en que
traducía los videos que te comenté. ¡Mi mente se mantenía
tremenda e intensamente enfocada en cuatro cassettes VHS
con los cursos de mi mentor, todo el tiempo! Incluso, era la
época en que sucedió la Guerra del Golfo, donde todo
mundo veía y se enteraba de lo que pasaba en Kuwait…,
menos yo. Tuve amigos que naturalmente me preguntaban
de la guerra y yo les decía: “¿Cuál guerra?”. Se me
quedaban viendo incrédulos por no saber nada de lo que
hablaban. Mi mente estaba herméticamente cerrada para
más nada que no fueran mis sueños e ideales, obsesionada
en crear mi destino, y nada más. Diseñé mi vida para estar
absorto exclusivamente en información específica de mi
negocio.
Una ocasión, al salir creo a la farmacia (aprovecho aquí
para observar lo importante que es “salir” para encontrarse
con la oportunidad), una señora que me conoció dando
presentaciones de mi primer negocio me reconoció y me
pidió ayuda para su negocio, estaba en mi red. ¡Le dije que
por supuesto que sí!, que yo le ayudaba. ¡Yo tenía que salir
adelante en estos negocios porque no veía otra opción en mi
vida! Me juntó a unas amigas suyas y le inscribí a todas.
Llegué a ganar tres mil dólares y pude volverme a salir de la
27
 Introducción

casa de mi mamá. Me fui a San Antonio, Texas, ya que yo

sabía que ahí había muchos hispanos. Había que estar
donde hay gente interesada. Puse un anuncio de periódico y
funcionó para atraer gente. Así, buscando y buscando,
trabajando intensamente, llegué a conocer a un líder de
Laredo y empecé a crecer con él y su gente, aprendí que era
importante encontrar a personas con influencia. Inicié un
“momentum”. Con el tiempo, casi a los dos años, llegué al
rango más alto de la empresa, hasta me compré un auto
deportivo, ya que tenía que demostrar que me estaba yendo
bien. Tenía yo 25 años de edad. En esa etapa, tuve la bendi‐
ción de conocer a Mónica, quien hoy es mi esposa. Poco
tiempo después, se cayó la empresa ya que la FTC (“Federal
Trade Comission”), intervino para investigar y se detuvo el
crecimiento. Así empezó mi travesía buscando otras empre‐
sas. Por mi inexperiencia, juventud, no investigué antes de
tomar una decisión y me dejé llevar por lo que me dijeron
de alguna otra nueva empresa y emprendí en ella, pero
nunca supe que esa otra empresa estaba en números rojos y
también terminó cerrando. De lo que pude ahorrar, abrí mi
propia empresa, pero no fue nada fácil, fracasé en ese otro
intento. Busqué otra empresa y se repetía la historia, aún
triunfando en cada una, volvía a sucederse el desafío de la
permanencia. Conocí muy bien los ciclos de muchas
empresas de "negocios de referidos", lo conocí desde dentro,
en carne propia.
Estimado lector, lectora, pasaron los años y bien podría
contarte más y más de mi vida al respecto de algo que nos
interesa en común: triunfar en este tipo de negocios. Pero
hay tanto por contar que eso bien podría ser material para
otro libro, más bien uno biográfico que quizá surja en el
futuro, pero hoy, aquí, tan sólo te puedo contar que triunfé
en aquella primera compañía, y como suele suceder en
28
 Introducción

muchas del tipo, cerró y se cayó mi negocio, pero mi equipo

y mi entusiasmo continuaron. Cambié a otra compañía. Se
repitió la historia, triunfé, alcancé el mayor rango de la
empresa, y se cayó la compañía ahora por alguna otra
razón, de las varias que existen en los negocios de este tipo.
Una vez más se repitió la historia. Emprendí otra empresa y
se volvió a colapsar. Emprendí otra y otra y otra. Te platico
que emprendí en más de 15 empresas de este tipo, la
mayoría como distribuidor pero en la cuenta incluyo dos
que yo mismo fundé. Por supuesto, en más de 28 años de
hacer este tipo de negocios y con tantos cambios, adquirí
una enorme experiencia y conocí a la perfección cómo se
comportan estos negocios, por dentro y por fuera, desde el
lado corporativo y del lado de los distribuidores. De hecho,
como te comento, me lancé a crear dos empresas, con el
mismo destino que todas, se terminaron acabando, sólo que
en mis empresas, con uno de los más altos índices de estrés
que jamás antes haya tenido en mi vida. Aprendí perfecta‐
mente bien qué es lo que realmente sucede en este tipo de
negocios, hasta que al fin llegué a otro tipo de negocio en el
que pude capitalizar todo lo que aprendí y puedo decir, al
fin, que llegué a mi hogar, un hogar para toda la vida.
Haber pasado por todas las experiencias que me atreví a
vivir, tanto buenas como malas, extraordinarias y otras inde‐
cibles, experiencias de todo tipo, dede los momentos más
trágicos y difíciles de mi vida hasta lo que quizá es la bendi‐
ción más grande que he recibido en mi existencia: en estos
negocios conocí al amor de mi vida, quien hoy es mi esposa
y quien es un pilar esencial del éxito en mi vida, esto lo
afirmo categóricamente, mi amada esposa Mónica. Hacer
este tipo de negocios uno sólo, es un reto enorme y resulta
en un gran valor, pero tener la dicha de tener a tu lado a
una mujer inteligente, guapa y sensible, es uno de los
29
 Introducción

mayores impulsores de mi vida, es quien está ahí para

sacarte adelante en los momentos más difíciles, tu aliada, tu
socia de aventura por la vida, y hoy, madre de mis tres
hermosas hijas. Podría hablar mucho más de la bendición
que Mónica ha y sigue representando en mi vida, pero no
quiero distraerte del tema en cuestión. Sólo aprovecharé
para decirte: encuentra el amor y trabajen juntos por el bien
de todos aquellos que se crucen en tu camino. Así lo hemos
hecho Mónica y yo y esto, sin duda, es una indescriptible
fuente de felicidad.
Quiero allanarte el camino. Mis experiencias son lo que
me impulsaron a escribir este libro para ti. Es posible
acortar la distancia entre tu deseo por triunfar y verte triun‐
fando, la manera es el conocimiento aplicado. Así es como
quiero decirte…

El por qué de este libro

En mis inicios, a mí me hubiera encantado que alguien me
dijera lo que yo te voy a decir a ti, que alguien me ahorrara
tiempo y dolores de cabeza; esta es parte de la razón por la
que escribí esta obra. Sé que estudiando este libro te
ahorraré mucho tiempo, sostienes en tus manos cerca de 30
años de experiencia especializada en el tema, tiempo que
quizá te ahorre para llegar a los resultados que deseas. ¿Ya
notaste lo rápido que se está pasando el tiempo? Precisa‐
mente por esto es tan conveniente hacer algo para
ahorrarlo. Te felicito por estar leyendo aquí. Además, ¿sabes
algo?…
Llega un momento en la vida donde descubres que la
sensación del éxito pasa de lograrlo a enseñar cómo
lograrlo. Con el tiempo, yo claramente noté cómo me
alegraba más por el éxito de los demás que por el mío
30
 Introducción

propio. Pasas de competir a colaborar, te digo, pasas de

alegrarte por tu propio triunfo a emocionarte mucho más
por el triunfo de los otros. Literalmente, descubres una luz,
una solución, y sientes un impulso incontenible para que
otros la vean por igual. Sinceramente, querido lector,
lectora, por ahí va la razón central por la que quise escribir
este libro que ahora sostienes en tus manos.
Sentí fuerza para compartirte todo lo que expreso en
esta obra por lo que considero cuatro pilares que me
sostienen sólidamente para ayudarte:

1. He logrado alcanzar, mantener e incrementar un

éxito muy grande haciendo este tipo de negocios.
Sé de lo que hablo y así, tengo la autoridad para
sugerirte estrategias garantizadas con mi propia
vida que te pueden llevar al mismo éxito a ti
o más.
2. Soy alguien que sigue activo hoy en día, sigo
trabajando mi negocio para continuar ayudando
a más y más personas a triunfar y, modestia
aparte, también lo sigo haciendo en forma
extremadamente exitosa, por sistema, cada vez
más. Así sentí la fuerza de que yo mismo sigo
caminando sobre las palabras que te digo. Hace
tiempo escuché a alguien decir: “cuando fracases
haciendo negocios de referidos, dedícate a
enseñar cómo hacerlos”… lamentablemente así
lo he constatado en algunos “gurús” que se
aparece por ahí en videos de YouTube o se
empiezan a dedicar a vender sus cursos para
triunfar en "negocios de referidos" cuando ellos
mismos ya no hacen el negocio o, peor aun,
nunca fueron exitosos en él. Me apena ver a
31
 Introducción

“colegas” que descubrieron que es mucho más

fácil “decir qué hacer” que “hacer”,
distribuidores que encontraron más sencillo
buscar e inscribir a quien ya sabe hacer este tipo
de negocios que enseñar las habilidades a quien
todavía no las conoce. En este libro que sostienes
en tus manos, yo primero hice y triunfé, y luego
sigo haciendo y sigo triunfando, y desde este
congruente estilo de vida, te enseñaré las
habilidades que necesitas, incluso si eres nuevo
en este tipo de negocios. Yo hoy por hoy sigo
ganando millones de dólares y todo ese dinero
proviene exclusivamente de trabajar mi negocio.
Toda la capacitación, todos los cientos y cientos
de mis videos de entrenamiento en YouTube,
han sido, seguirán siendo y serán enteramente
gratuitos.
3. Es un libro en español, especializado en negocios
de referidos y venta directa o negocios de
referidos, escrito por un hispano para hispanos.
No sé si sea el único libro de este tema con esta
característica, pero casi podría apostar a que sí,
por lo menos hasta la fecha de su publicación. Sé
de la existencia de libros que tocan estos temas,
pero escritos por autores de otras lenguas y
culturas, con una economía e idiosincrasia muy
diferentes a la nuestra como hispanos. Creo que
se necesitaba lo que aquí comparto contigo en
fondo y forma para hispanos. En historias y
ejemplos que enmarcan muchos de los conceptos
que te doy en esta obra, nos entenderemos
mucho mejor.
4. Es una fuente de claridad para la acción
32
 Introducción

inmediata. Conforme te vayas adentrando a este

apasionante mundo de los negocios de referidos,
descubrirás que hay una enorme cantidad de
fuentes de información que te prometerán
ayudarte a tener éxito: más libros, blogs, video-
blogs, canales de YouTube, seminarios, cursos,
convenciones, “webinars”, todo ello dictado por
otra gran cantidad de “expertos” en estos
negocios. Así, observé que tanta información
disponible puede generar una demanda de
análisis extremo, y es bien sabido que mucho
análisis genera parálisis. Quise hacer este libro
para ti para que lo puedas usar como una única
y suficiente fuente de información que te brinde
un conocimiento muy claro, y en una cantidad
que te sea más que suficiente, inspirándote a la
acción inmediata y que lo puedas llevar contigo a
todas partes, para que así, trabajando juntos y de
la manera correcta, procuremos tu triunfo.

Así es como sentí que debía compartir contigo lo que la vida

me ha permitido aprender. Sé que estas letras podrán ser
parte de mi legado para todos aquellos apasionados de estos
temas. Así lo siento en mi corazón y espero que así sea.
Sé que quizá ya tengas ansias por empezar a estudiar los
pasos para realizar estos negocios con éxito, pero breve‐
mente permíteme reflexionar contigo acerca de algunas
verdades que la vida me enseñó, antes de entrar en materia,
porque primero necesito ponerte “a tono” con el objetivo
que todos tenemos, permíteme hablarte un poco
acerca de…

33
 Parte I

EL ÉXITO

En esta parte aprenderás los conceptos básicos que debes

tener siempre en tu mente para triunfar
 1

Principios del éxito

Realmente me interesa tu éxito. En este tipo de modelo de

negocios, tu éxito personal contribuye al éxito del grupo. Mi
mayor interés es contribuir a tu éxito. Sé cómo lograrlo y
puedo enseñarte al respecto.
Precisamente por lo mismo, creo debemos ponernos de
acuerdo en ciertos principios, fundamentos, antes de entrar
en materia. ¿Qué es el éxito? ¿Cómo medirlo? ¿El éxito
viene y va? ¿Existen herramientas que nos pueden ayudar a
alcanzarlo? De eso quiero hablarte en forma breve y
concisa.
Este no es un libro de “autoayuda y superación perso‐
nal”… solamente. Es un libro de estrategias para triunfar en
un tipo de negocios, ventas directas, comisiones por referen‐
cias, pero donde la naturaleza misma del negocio demanda
cierto desarrollo personal para alcanzar y sostener el éxito.
Al ser este libro así, no puede tener la extensión de los libros
especializados en superación personal, pero sé que necesito
exponerte ciertos principios básicos de superación personal
y autoayuda que siempre deberás tener en mente para

37
 RAFAEL ROJAS

triunfar en este tipo de negocios. Así, no puedo dejar de lado

ciertos conceptos. Inicio…

¿Qué es el éxito?
¡Vivir como uno desea!
Quizá no encuentre una definición más breve y acertada
que esa, es lo que creo. Y si estás de acuerdo, llévate la
primera sorpresa por la cual mucha gente no alcanza el
éxito, basándonos en esa definición: ¡mucha gente no sabe lo
que desea, realmente no sabe qué quiere! Mucha gente no
se detiene a pensar en lo que verdaderamente desea. Mucha
gente no analiza si hay un destino elegido en su constante
hacer y hacer. La sociedad premia el hacer, independiente‐
mente del destino, y a muchos les fue suficiente ese premio.
Yo creo que esta es la razón por la que hay muchos logros
que muchos no sienten como éxito, lógicamente. Si no
sabemos qué deseamos en realidad, cómo podremos saber si
lo que hacemos nos funciona para llevarnos ahí o no. Acti‐
vidad sin destino elegido es un absurdo, y millones de
personas quizá vivan en ese absurdo sabiendo que toda acti‐
vidad les llevará a algún destino, pero sin jamás detenerse a
pensar si ese era su deseo.
En la escuela –y en muchas familias hispanas– nos ense‐
ñaron a obedecer y si hacíamos lo que otro nos decía que
hiciéramos, eso era aplaudido, era premiado, esa era una
“sensación de aparente éxito”, tanto, que nos reconocían
por hacer así las cosas “bien”. Lamentablemente, esas
primeras lecciones de éxito, a muchos los privó de detenerse
a pensar, actividad incluso muchas veces castigada.
¿Recuerdas cuando en la escuela te quedabas pensando y te
ibas envuelto en tu pensamiento?… para súbitamente por

38
 7 estrategias para el éxito en los negocios

un grito del maestro, sacarte del transe con algo parecido a:

“¡Rafael! ¡Ponga atención aquí! Qué anda papaloteando…
aquí, aquí –señalando el pizarrón–.” Y se esfumaba un
pensamiento que quizá era la búsqueda de mis muy perso‐
nales deseos. O cuando tu mamá te veía que te ibas…
pensando… y con otro grito o con un aplauso frente a tu
cara, te decían: “Shhhttt, ¿dónde andas? ¿Te fuiste verdad?
Aquí, aquí”. Y una vez más, al alguien le molestaba tu
concentración en tus pensamientos. Pensar no nos fue
permitido a muchos en varias ocasiones. Hoy que ha pasado
el tiempo… ¡qué valiosas ocasiones eran esas! Uno estaba
imaginando, uno empezaba a entrenar el poderoso músculo
del deseo… pero atreverse a pensar era algo a castigarse.
Por ahí va mi teoría del por qué hoy mucha gente no sabe lo
que quiere, nunca a podido detenerse a pensar en lo que
desea, pensar en paz y con profunda curiosidad y sin límite
de tiempo para ello. Si no sabes qué deseas, cualquier acti‐
vidad o manera de vivir te sostendrá ocupado, sin poderse
jamás llamar a eso éxito.
Consulté el Diccionario de la Real Academia Española
para estudiar el significado de la palabra éxito y concreta‐
mente lo define así en su primera acepción: “Resultado
feliz…”, de algún negocio o actuación. ¡Me gustó que usara
la palabra “resultado” para definir éxito, porque efectiva‐
mente es una consecuencia de hacer, pero con todo respeto
al mismísimo afamado diccionario, a mí me gustaría decirte
que para que ese resultado sea “feliz” necesitas sentir que lo
que haces te está dirigiendo a lo que deseas. La parte de
“resultado” es el inicio del concepto “éxito”, pero lo “feliz”
es consecuencia de las actividades para lograr ese resultado.
Siento que un “resultado feliz” –el éxito– es porque al fin
llegas a un destino deseado, por hacer precisa e inteligente‐

39
 RAFAEL ROJAS

mente, lo necesario –y nada más– para llegar ahí. Cuando

te explico esto, me hace recordar algo que alguna vez leí que
dijo Buda: «No hay un camino a la felicidad; la felicidad es el
camino». ¡Exactamente! Desmenuzaré este concepto de éxito
en cuatro necesidades que tenemos que cubrir:

Necesitas saber qué deseas y saberlo con

claridad
Necesitas saber qué actividades te llevan ahí… y
cuáles no
Necesitas medir la eficiencia de tus actividades
Necesitas disfrutar al confirmar que has logrado
lo deseado

Antes de seguir avanzando, date el tiempo para pensar.

¿Qué deseas vivir? Apúntalo. Lleva un diario y anota tus
pensamientos. Mantén ese diario vivo, es decir, cambia de
pensamientos cuantas veces quieras, pero ten claro lo que
deseas, aunque con el paso del tiempo, vaya cambiando o
aumentando lo que deseas. ¿Otro consejo? Sé muy especí‐
fico. Mientras más claridad tengas en tus deseos, mejor.
Claridad da poder. ¿Has leído o escuchado lo importante
que son “los sueños” de alguien? Pues precisamente a eso
me refiero aquí, son tus deseos, lo que imaginas para tu
futuro, como te gustaría vivir realmente. Todo, todo, sin
censura y sin límites, escríbelo. También quiero darte
algunas…

Herramientas para el éxito

Podríamos analizar muchas herramientas que existen para
el éxito, pero muy concretamente y para crear una plata‐
forma sólida que te ayude a trabajar con éxito tu negocio, te
40
 7 estrategias para el éxito en los negocios

recomendaré cinco herramientas esenciales de las que me

consta su eficacia:

Lee con frecuencia literatura que te enfoque al

éxito y desarrolla una actitud y postura de éxito
Lleva profesionalmente una agenda
Ten a alguien, de autoridad para ti, a quien
reportarle tus avances
Haz ejercicio
Estudia Finanzas Personales y aplícalo cuanto
antes en tu vida

Lee con frecuencia literatura que te enfoque al éxito

Para serte sincero, al principio, a mí no se me daba mucho
eso de la “lectura”, por más que escuchaba frecuentemente
ese consejo, hasta que llegó “algo” que me puso a leer, algo
que nos funciona absolutamente a todos: un muy particular
interés en determinado tema. La verdad, siendo muy
honesto contigo, sólo vas a leer aquello que realmente te
interese. ¡Pero tienes que leer, casi diario! ¿Por qué? Porque
leer te enfoca, y si andas “perdido” o “desmotivado”, leer te
reenfoca, leer te vuelve a motivar, leer te inspira, leer te da
poder. Claro, lee temas que te sigan ayudando y te dirijan a
cumplir tus deseos. ¿Ves cómo es importante primero dete‐
nerte a pensar qué deseas? Quien no sabe qué quiere, no
suele leer nada. ¿Para qué? Y tiene sentido. Por ello, más
que flojera para leer, lo que tienes es falta de deseos, de
claridad en ellos. Te garantizo que una vez que sepas con
claridad qué deseas… ¡empezarás a sentir lo útiles que son
ciertas lecturas para ti! Empezarás a leer con gusto. Así me
pasó a mí. Me empezó a gustar leer -incluso cuando hace
muchos años casi no leía nada- cuando encontré lecturas
41
 RAFAEL ROJAS

que me ayudaban a dirigirme hacia lo que me interesaba.

Como te platiqué en mi historia, primero escuché con aten‐
ción y hasta memoricé videos completos de gente “muy
leída”… eso ya fue un gran avance, pero luego, mientas más
claros tenía mis objetivos, ¡quería saber más! Ahí se te
aparecen lecturas valiosas. Y estas lecturas pueden ser:

Libros especializados en el tema de tu interés

Revistas
Blogs
Cuentas de Twitter
Etc.

Temas de liderazgo, superación personal y autoayuda,

temas de negocios, finanzas personales, economía, ventas,
comunicación, persuasión, networking, etc., aquí son funda‐
mentales. A estos temas agrégales otros que sean muy espe‐
cíficos de tus deseos muy personales, quizá sean temas de
automovilismo, veleros, lugares paradisíacos y estilos de
vida, etc. Ya tú sabrás, pero ¡lee! Leer te reenfoca, leer te
vuelve a hacer creer, leer te da herramientas para solucionar
problemas que se te aparecerán en el camino. Hay magia
cuando llega tu momento en que descubres que la lectura es
una herramienta de enorme utilidad. Pero solo una herra‐
mienta sirve cuando hay algo que hacer. ¡Sirva este libro que
sostienes como lo que espero llegue a ser para ti, una herra‐
mienta de uso diario! Lee y relee varias partes de este libro
cuantas veces sientas que lo necesitas, subráyalo, apunta al
margen algunas reflexiones tuyas, tenlo cerca de ti siempre.
Esta es otra de las razones por las que quise escribir para ti.
Al leer literatura (o escuchar audios o ver videos) que te
ayude permanentemente a enfocarte hacia el éxito, una de
las consecuencias que vivirás es que desarrollarás una
42
 7 estrategias para el éxito en los negocios

“actitud exitosa”, mantendrás una postura de triunfador.

Podríamos hablar mucho de esto al respecto, pero para fines
prácticos aquí te daré una poderosa síntesis que quiero que
siempre tengas en tu mente y en tu corazón: Tu pensa‐
miento y tu sentimiento siempre debes enfocarlos
en el éxito antes de emprender las acciones necesa‐
rias para lograrlo. Yo aquí te puedo definir la actitud
como esa manera de estar, de ser, por tener pensamientos
anticipados de éxito. La postura misma de tu cuerpo sigue a
tu pensamiento predominante. Caminarás firme, erguido,
con la frente en algo, tu tono de voz será convincente, tu
mirada y sonrisa cautivarán. ¡Eso es postura de triunfador!
Y esa sucede por siempre esperar lo mejor.
Analicemos algo tan elemental como esto: ¿Qué ganas
tendrías de hacer algo de lo que supones podrá salir mal?
Así, naturalmente, casi no tendrías ganas de hacer las activi‐
dades necesarias para el éxito, no sentirás deseos de trabajar
haciendo tu negocio. Tu pesimismo detiene tu negocio. Y
esto es algo que le pasa a muchos. No sienten el deseo de
hacer por anticiparse con sus pensamientos ante la posibi‐
lidad de fracaso. Si la posibilidad francamente existe,
¡cambia el enfoque y, hasta manteniendo la duda, piensa
mejor en la posibilidad de éxito! Claramente es una opción.
Reflexiona ahora: ¿Qué ganas tendrías de hacer algo de lo
que supones podrá salir bien? ¡Muchas! ¿Verdad? ¿Ya viste
el cambio? ¡Eso es actitud, eso es postura! Jamás hagas una
llamada para invitar a alguien a tu negocio si anticipada‐
mente no piensas y sientes que te va a decir que sí. ¡Y tú
decides ese pensamiento anticipado, siempre esperando lo
mejor! Una enorme ayuda para siempre actuar con ese opti‐
mismo, es mantenerte leyendo acerca del éxito, de la supera‐
ción personal, y si puedes, qué mejor que conviviendo con
personas que ya viven con esa actitud. Verás que leer temas
43
 RAFAEL ROJAS

de superación personal y autoayuda terminará siendo un

camino en el que te encontrarás a personas optimistas y con
una actitud y postura extraordinarias. Con el paso del
tiempo, empezarás a convivir con ese gran nivel de
personas.

Lleva profesionalmente una agenda

Si algo aprendí en mi vida y me la cambió para bien por
completo, fue este principio de productividad:

«Lo que no apuntes en el calendario no lo vas a hacer»

Somos hacedores, tenemos que llevar un calendario y

apuntar compromisos de acción en él. Hoy estoy seguro que,
hablando de liderazgo, donde empieza realmente el lide‐
razgo es contigo mismo. ¡Sé líder de ti mismo! Date una
orden y obedécete. Esto es lo que debes sentir cuando pones
por escrito una actividad a realizar en tu calendario, ello te
compromete y te da claridad en el tiempo para iniciarla.
Velo así: escribir actividades a realizar en tu calendario es
diseñar tu vida. ¡Esto es poderoso! Velo de esta otra forma:
escribir cosas por hacer en tu calendario, es como cuando
un escultor está dando atinados golpes con su cincel creando
su obra. ¡Eso es gran parte de ser líder de ti mismo! No te
imaginas lo poderoso que es llevar una agenda profesional‐
mente. Usar tu calendario, tu agenda, como debe usarse,
aquí mis sugerencias:

Trae tu agenda SIEMPRE contigo

Abre tu agenda en el ritmo de dos tiempos
Se realista programando tiempos
Siente el placer de cumplirte
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 7 estrategias para el éxito en los negocios

Trae tu agenda SIEMPRE contigo.- Un principio

de calidad es que una herramienta, mientras más útil, más
cerca debe de estar contigo siempre. ¿Por qué crees que los
doctores suelen traer colgado en el cuello en en la bolsa de
su bata un estetoscopio? Porque es una herramienta extre‐
madamente útil para ellos y por eso está tan cerca de ellos
como pegada a su cuerpo. Lo mismo funciona para todos
nosotros. Si en nuestro trabajo encontramos herramientas
de gran utilidad, tráelas siempre cerca de ti. Hoy en día esto
no debe de ser ninguna dificultad cuando a una agenda nos
referimos, ya que una herramienta que hoy por hoy muchos
traen -traemos- ya pegada al cuerpo es nuestro teléfono
celular inteligente. En nuestros celulares tenemos nuestro
calendario. Cerciórate de que siempre esté actualizado y
sincronice en la nube para que también lo tengas actuali‐
zado cuando trabajes en tu computadora o tableta.
Abre tu agenda en el ritmo de dos tiempos.- Esto
significa que primero, lógicamente, debes abrir tu agenda
para apuntar una actividad a realizar y luego, tienes que
abrir otra vez tu agenda (cuantas veces sea necesario abrirla)
¡para revisar y tener clara conciencia de lo que apuntaste!
Parece tonto, pero de las pocas personas que llevan una
agenda profesionalmente, algunas solo apuntan y creen que
eso es suficiente, pero luego se les olvida volver a revisar su
agenda con frecuencia para ver que planes tiene que
cumplir. Créeme, esto le pasa a más de uno. Sugerencia:
acostúmbrate a abrir tu agenda para revisar qué apuntaste
todas las noches antes de dormir y siempre al despertar. Esto
te ayudará a que te vayas a descansar sabiendo a qué te
comprometiste para hacer al día siguiente y recordarlo
incluso al despertar. Recuerda, un tiempo para escribir, dise‐
ñando tu vida, y otro momento para estar consciente de lo
que tienes que hacer.
45
 RAFAEL ROJAS

Sé realista programando tiempos.- Por honor,

siempre hay que cumplir con la palabra dada, pero también
aprendí que por el mismo honor, no hay que dar la palabra
si sabemos anticipadamente que no podremos cumplir con
ella. Repito, esto también es honor. ¡Sé honorable contigo
mismo! Sé honorable con los demás. Tienes que ser realista
programando actividades en el tiempo. Cuando abras tu
agenda para programar ir a ver a un prospecto, dar una
presentación, etc., tienes que ser muy objetivo en medir los
tiempos de desplazamiento para llegar siempre puntual, dura‐
ción de la activad y espacio para poder programar una acti‐
vidad siguiente. ¿No sabes bien a bien cuánto tiempo te
tomará ir a cumplir con la actividad programada? Solución:
¡pregunta! Si es necesario habla por teléfono con alguien
que viva en la ciudad a donde viajarás y pregunta cuánto
tiempo se hace normalmente del aeropuerto al hotel
destino, o abre Google y pregunta distancias y clima para ir
preparado en tiempo y tipo de ropa. Apunta en tu agenda
las actividades que humanamente posible puedas cumplir.
Nunca aprietes tu agenda corriendo el riesgo de no cumplir.
Te estresarás gratuitamente y generarás angustia en aquellos
que esperan que les cumplas tu palabra y empiezan a
suponer que quizá no llegues. Sé objetivo midiendo tiempo
y sólo así, escribe tu compromiso de iniciar una actividad en
tu agenda.
Cuando sepas y te acostumbres a usar profesionalmente
tu agenda todos los días, programarás tiempos de trabajo,
de estudio, de lectura, de ejercicio, de convivencia con la
familia, de amigos, tiempo de descanso, y ahí mismo
podrás llevar notas agregadas a tu entrada en calendario,
aprovechando la tecnología digital, para llevar copia de tus
boletos de avión, itinerarios, pdf ’s, etc. Usar una agenda
profesionalmente es saber llevar orden. El orden es fuente
46
 7 estrategias para el éxito en los negocios

de paz. Un líder en paz siempre será una bendición para la

gente.
Siente el placer de cumplirte.- La vida nos ofrece
muchos placeres, pero el placer del deber cumplido no tiene
igual. ¡No te pierdas de este placer tan especial, tan privi‐
legio de unos cuantos! Sólo si programaste una actividad en
tu calendario y llega el día y la hora de llevar a cabo esa
actividad y la haces puntualmente, y la terminas, y revisas tu
calendario ahora hacia atrás… y puedes afirmar con orgu‐
llo: me cumplí a mi mismo la palabra que me di a mi
mismo, ¡eres un líder! Cuando revisas tu agenda y confirmas
que prometiste viajar y fuiste a ayudar, y lo hiciste, ¡sentirás
el placer de ser un líder de verdad! Estarás viendo lo que has
hecho contigo, cómo te has creado, y también podrás ver y
sentir el placer de lo que así, te has atrevido a hacer por los
demás.
Hoy que han pasado los años, creo que no ha de haber
cosa más triste que tener una agenda casi vacía. Piensa un
rato en esto. Hace años, en alguna tienda de un aeropuerto
recuerdo haber visto un imán con una frase de Aristóteles
que creo decía algo así: «No toda actividad nos produce feli‐
cidad, pero no existe felicidad sin una actividad».

Ten a alguien, de autoridad para ti, a quien reportarle

tus avances
Hace algunos días escuchaba una apasionante entrevista
que le hacían a un afamado inversionista multimillonario y
creador de negocios sumamente exitosos, Ray Dalio,
cuando afirmó: «La gente se comporta mejor cuando es
vigilada». Sí, sé que quizá se oiga fuerte para muchos esta
afirmación, sé que muchos pensarán que parecería estar
dentro de un “Big Brother”, pero además de escuchar la
47
 RAFAEL ROJAS

explicación que dio con un análisis contundente de su bene‐

ficio, la vida misma nos lo permite confirmar a quienes
somos padres o empresarios. ¿Qué tal cuando le decimos a
uno de nuestros hijos que se comporte bien y estamos ahí
observándolo? El mero hecho de ser observado genera el
enorme beneficio de los límites y del compromiso con el
comportamiento prometido a quien nos observa. Recuerdo
cuando a mi pequeña hija, Ashley, un día le dije que no se
metiera a la alberca de la casa porque estaba enferma,
aunque ella lo quería. Salí con ella al jardín y, mientas la
observaba, aunque ella miraba y miraba la alberca, nunca
se metió. De repente, sentí la necesidad de ir al baño y deje
de observarla un momento… ¿qué crees que pasó ahí? Efec‐
tivamente, ya estaba dentro de la alberca. Tener a alguien
de autoridad para nosotros que nos vigila, alguien a quien
tenemos que entregarle resultados, nos ayuda haciéndonos
sentir la obligación de cumplir con nuestras actividades. En
el caso de la vida empresarial, este es parte del éxito de la
relación jefe-empleado. En nuestros negocios de referidos o
ventas directas, o en negocios de referidos, no existen jefes,
no hay nadie a quien tengamos que reportarle el avance de
nuestras actividades. Entonces, sabiendo que reportar activi‐
dades funciona, en nuestro negocio nos conviene elegir
libremente a alguien a quién reportar. Viéndolo con buenos
ojos, es una gran ventaja poder elegir a alguien así. Opta
por tu patrocinador, o el patrocinador de tu patrocinador,
un amigo, dentro o fuera el negocio, un familiar, etc. Elige a
alguien que te inspire respeto por la autoridad que sientes
que tiene y pregúntale si acepta que revise con cierta
frecuencia tus avances. Aunque todo siempre será mejor en
persona, incluso podrías tener una conversación telefónica
con él o con ella una vez por semana, le podrás comentar
tus planes de agenda y a la semana siguiente lo que
48
 7 estrategias para el éxito en los negocios

cumpliste de ella. Verás lo útil que te resultará esta dinámica

para aumentar tu compromiso.

Haz ejercicio
Necesitarás energía para triunfar. El ejercicio físico siempre
te dará energía y más. La vida me hizo aprender en carne
propia lo que se ha venido diciendo por siempre, que el ejer‐
cicio físico nos hace un gran bien. Uno libera “endorfinas”
que aprendí son sustancias que crea nuestro sistema
nervioso al hacer ejercicio, dándonos una sensación de
bienestar incomparable, promueven la calma, la claridad,
mejora el humor, disminuyen el dolor y retrasa el envejeci‐
miento. ¿Se te hace poco? Todo esto nuestro propio cuerpo
nos lo da sencillamente moviéndolo y esforzándonos en ello.
Sí, sé perfecto que al principio nos puede dar mucha
flojera, pero podrías ayudarte de algo como el punto ante‐
rior para iniciar, ¿recuerdas? Tener a alguien a quien repor‐
tarle o que nos vigile. Como una variante de esto, te
platicaré que hace unos años, estando de vacaciones con mi
familia en alguna de las paradisíacas playas a las que este
tipo de negocios te permite viajar con frecuencia, una
mañana al salir y quitarme la camiseta mi hija Andrea me
vio y noté claramente cierto gesto en su rostro, para que un
poco más tarde, cuando pasó un joven apuesto por la playa,
fuerte, marcado, mi hija me dijera: “¡Mira papá! Él sí que se
ve bien. Así yo también quiero tener el abdomen de marca‐
do”. Esa partecita del “…él sí se ve bien…”, me cuadró con
la carita que le ví cuando me observó el abdomen que yo
tenía. Siéndote sincero, en aquella época tenía un abultado
abdomen y “me picó la cresta” lo que comentó mi hija. Ahí
le hice una apuesta: “Andrea, qué tal si nos prometemos
mejorar nuestra alimentación y hacer ejercicio, y en un año
49
 RAFAEL ROJAS

nos vemos nuestros cuadritos”. Mi hija aceptó el reto y, la

verdad, durante el año me vigilaba y la vigilaba. Ahí está‐
bamos los dos echándonos un ojo a lo que comíamos y al
compromiso de ir al gimnasio. Un año después, ya tenía un
abdomen marcado. El proceso fue fantástico, porque
aunque mi objetivo fue marcar mi abdomen, terminó siendo
el proceso una cascada de bendiciones por hacer ejercicio:
me sentí más fuerte, mi bienestar aumentó, la congruencia
con mi propuesta en los negocios para mejorar el bienestar
me posicionó como un mejor líder, mi estado de ánimo
también mejoró, mi hija también se sintió mejor, y de las
mayores bendiciones fue tener, como siempre, de apoyo y de
cómplice de emoción a mi amada esposa, Mónica. ¡Ella
también se sintió entusiasmada por empezar a entrenar!
Hoy también ella ha mejorado su salud y energía con tanto
ejercicio que hoy hace. Todos nos empezamos a vigilar,
todos nos cuidamos y todos hacemos ejercicio. ¡Hazlo! Es
algo más saludable de lo que pudieras imaginar en breves
palabras escritas aquí. Haz ejercicio, te lo vas a agradecer a
ti mismo en muchos momentos por los que pases en tu
negocio. Te vas a acordar de mí cuando necesites energía,
porque hacer este tipo de negocios requieren grandes canti‐
dades de energía, y verás cuánto bien te haces a ti mismo
teniendo esas reservas de energía que sólo el ejercicio te da.
Y por supuesto, mejora tu alimentación. Para saber qué
ejercicios te convienen hacer y qué alimentación es la mejor
para tu metabolismo, aquí un gran, gran, gran consejo:
pregúntale a un experto. Ten siempre la humildad por
preguntarle a quien sabe, como experto, del tema que te
interesa saber. Aquí también te quiero decir algo: y no escu‐
ches ni atiendas a quien no sea un experto, a quien no viva
en la congruencia de sus resultados cuando te da recomen‐
daciones para lograrlos. En el ejercicio, en la alimentación,
50
 7 estrategias para el éxito en los negocios

¡en los negocios!, en todo en lo que quieras tener éxito, por

favor, no escuches a quien no tenga experiencia exitosa en
ello. Un gran error que vi a lo largo de mi vida y por el cual
muchos distribuidores han fracasado fue por poner más
atención y creer más a personas que jamás han hecho estos
negocios o a quienes los han hecho en forma mediocre.
Atiende y escucha sólo a triunfadores y las estrategias de
auténtico triunfo llegarán a tus oídos y a tu corazón. No hay
otra manera de que esas estrategias lleguen a ti.

Estudia Finanzas Personales y aplícalo cuanto antes en

tu vida.
Este consejo es más trascendente para tu éxito de lo que te
imaginas. En este libro he procurado darte lo mejor de mí
para que aprendes a hacer un negocio con mucho éxito, así
podré ayudarte a que ganes mucho dinero, mucho en
verdad. Pero esto jamás será garantía de que acumules
riqueza. ¡Cuánto me hubiera gustado que alguien me dijera
esto a mí cuando empecé a ganar mucho dinero! Por eso me
entusiasma escribir este libro para ti. Aprende algo: la
riqueza no se logra por ganar dinero, por mucho que sea,
sino por aprender a conservarlo.
Como ya te he comentado, en todas las empresas en las
que participé, llegué al más alto rango y gané mucho dinero,
mucho en verdad. La mayor parte de ese dinero, lo perdí.
En la empresa que hoy represento, he llegado a ganar
millones y millones de dólares y aún así, recuerdo cuando en
los primeros años veía mis reportes de negocio y me
mostraba un acumulado de ganancias, por decirte, dos
millones de dólares de aquel entonces. Luego, volteaba a ver
mi cuenta bancaria y por lo que veía ahí, me preguntaba yo
mismo con sorpresa: “¡¿Dónde están?!”. Pasa el tiempo y,
51
 RAFAEL ROJAS

por ignorancia del apasionante tema de Finanzas Persona‐

les, se te puede ir el dinero como arena entre las manos, por
mucho que parezca que hayas ganado. Y es que nadie nos
enseña, en el modelo educativo tradicional, a saber de este
tema tan trascendente: Finanzas Personales. ¡Por favor, por
lo que más quieras, estudia desde ya el tema! ¡Incluso es
mejor que lo hagas antes de empezar a ganar dinero, para
que sepas qué hacer correctamente con él! De verdad, no
sabes cómo me emociona decirte esto desde el inicio de este
libro. Allá afuera hay una gran cantidad de libros, blogs,
autores especializados en el tema, que te darán el conoci‐
miento necesario para que sepas manejar tus finanzas, que
te enseñarán a pagar tus deudas, a cómo ahorrar incluso
estando endeudado, a salir de tus problemas económicos, a
mantenerte fuera de ellos, a invertir, a acumular riqueza de
verdad. Insisto: estudia, aprende y aplica cuanto antes en tu
vida este importante tema, incluso antes o al mismo tiempo
en que aprendes cómo hacer tu negocio de referidos con
éxito aquí. Recuerda: para que acumules riqueza no
importa cuánto dinero ganes, sino cuánto sepas ahorrar. Y a
ahorrar, se aprende, es un hábito que hay que adquirir.
Jamás pienses que no puedes ahorrar. Te adelantaré algo
elemental: si ganas dinero, puedes ahorrar. Punto. Y yo en
este libro te enseñaré a ganar dinero haciendo un negocio
con éxito, entonces siempre podrás ahorrar y podrás crear
riqueza. Estudiando de Finanzas Personales, descubrirás
cómo diseñar porcentajes necesarios e ideales para ahorrar,
aprenderás qué es lo primero para lo que debes ahorrar,
como el hacer un fondo para emergencias, sabrás cómo
automatizar tu ahorro, aprenderás a diseñar estrategias
basadas en objetivos primordiales, descubrirás cómo lograr
ese ahorro al mismo tiempo en que resuelves tus deudas,
aprenderás a invertir, a multiplicar tu dinero, conocerás
52
 7 estrategias para el éxito en los negocios

cómo asegurarte, etc. En este conocimiento especializado al

que tú sólo deberás adentrarte, descubrirás el auténtico
origen de la verdadera riqueza y te harás poderosamente
responsable de tu futuro.
Si he compartido fundamentos, principios de éxito aquí
contigo, no quiero terminar esta sección sin decirte categó‐
rica y enfáticamente lo siguiente: Paciencia, querido lector,
lectora. Paciencia. Mucha paciencia. Esa es una de las
primeras grandes lecciones preliminares que debes apren‐
der. Muchos fracasan en este tipo de negocios porque lo ven
como un “billete de lotería”, algo que compraron sencilla‐
mente y donde por ello, de inmediato y sin trabajar, reci‐
birán un premio de muchísimo más dinero. No, esto no es
así. Esto es un negocio real donde, como en cualquier otro,
requiere de trabajo, disciplina y tiempo para tener éxito. En
un negocio tradicional puede tomar años el recuperar la
inversión inicial, y es normal la inversión de tiempo y disci‐
plina también. Así debes ver también nuestro modelo de
negocios. El novato quiere inscribirse y recuperar su inver‐
sión el primer mes porque quizá así se lo prometieron,
tratándose de falsas o difíciles promesas de las que están
llenos este tipo de negocios y donde yo, poco a poco, te ense‐
ñaré a detectarlas para que no te generes auto frustración
por creer que es fácil y rápido lo que no es así. El novato
luego quiere tener ya importantes ganancias el segundo mes
y hacerse rico el tercer mes, y si no lo logra, cree que es
problema de la empresa que eligió o del producto o de este
modelo de negocios. No, esto no es así. Esto es un negocio
sencillo pero no fácil. Es sencillo por la bondad intrínseca
que tienen este tipo de negocios, por la poca inversión, bajo
o nulo riesgo y gran factibilidad de éxito, pero no es fácil
porque implica conocer bien las técnicas y habilidades que
generan ese éxito y trabajar, como todo, con enfoque y
53
 RAFAEL ROJAS

pasión durante el tiempo que sea necesario para triunfar.

Esto lo puedes apreciar hasta en los deportes, un Cristino
Ronaldo, un Tiger Woods, invirtieron horas y horas y horas
para prepararse, días, meses, años, aprendiendo y practi‐
cando hasta que así, lógicamente, alcanzaron el éxito. Mien‐
tras tanto, una enorme cantidad de novatos en negocios, ¡ni
siquiera han dedicado unas horas para leer el material del
“kit de inicio” de su empresa, cuando ya se están aventu‐
rando a hacer su negocio.

Receta del éxito

No quiero terminar este capítulo sin compartirte algo que
para mí representó una receta de gran valor, una que
aprendí de Napoleón Hill, escritor estadounidense que se
ganó el prestigio de ser el autor de autoayuda y superación
más prestigioso del mundo:

Determina la cantidad exacta de dinero que

deseas
Determina con exactitud lo que deseas dar a
cambio por ese dinero
Determina un plazo determinado en el cual te
propones poseer ese dinero que deseas
Crea un plan preciso para llevar acabo tu deseo
y empieza de inmediato
Escribe un enunciado claro (“memorándum”)
incluyendo los cuatro puntos anteriores
Lee tu “memorándum” en voz alta dos veces
al día

Date el tiempo para seguir esta receta. Es poderosa.

Muy poderosa.
54
 7 estrategias para el éxito en los negocios

He compartido contigo, lo más brevemente posible,

algunos principios de éxito que con absoluta certeza te serán
de utilidad esencial para triunfar en tu negocio. Sin
embargo, todavía antes de entrar en materia, quiero
mostrarte algo con la mayor objetividad que me sea posible,
hablemos de…

55
 2

Números y realidades

¿Cuántas personas alcanzan el éxito? ¿Qué porcentaje de la

población logra triunfar en el ámbito que sea? Si somos
sinceros y objetivos, triunfan los menos, esos pocos que se
atreven a pagar el precio para triunfar. Por mera observa‐
ción a lo largo de mi vida, calculo que menos del 10 % es
gente que triunfa enormemente. Observa con honestidad el
organigrama de cualquier empresa, la estructura de cual‐
quier negocio tradicional. ¿Cuántos están en la cumbre?
¿Cuántos ocupan el puesto de “fundador”, “dueño(s)”,
director general, subdirecciones, altas gerencias? Los menos,
¿verdad? De todo el personal de una empresa, aunque todos
son necesarios para la correcta operación, absolutamente
todos, sólo unos cuantos tienen salarios muy altos. En los
deportes, sucede igual. ¿Cuantos deportistas alcanzan la
gloria (fama y enormes sumas de dinero) de todos aquellos
que practican ese deporte? Unos cuantos. En el arte, lo
mismo. ¿Cuántos músicos, escultores, bailarines, alcanzan a
ser de los mejores en su área con fama internacional y gran
libertad económica? Sólo algunos. En la actividad que
realizan los profesionistas independientes, sucede exacta‐
57
 RAFAEL ROJAS

mente igual. ¿Cuántos médicos, abogados, ingenieros, dise‐

ñadores, destacan enormemente en sus disciplinas y son
multimillonarios por realizar sus trabajos? Sólo algunos, los
menos. Si así nos los muestran fríamente los números en
todos los ámbitos del quehacer humano, ¿por qué habría de
ser diferente en nuestros negocios de referidos? Aquí sucede
exactamente lo mismo que en cualquier otra disciplina de
trabajo en la vida. Aquí, como en todo, triunfa el que
trabaja con inteligencia y disciplina durante el tiempo que se
requiera. La única gran diferencia que observo, como
enorme ventaja en éstos negocios, es que aquí existe cierta y
franca posibilidad de alcanzar el éxito por más personas y
de una manera más fácil; así es como yo veo la posibilidad
de triunfar en los negocios de referidos. Yo me hice multimi‐
llonario en dólares, pero más me ufano de haber ayudado
personalmente a decenas y decenas y decenas de personas
comunes y corrientes, muchas de ellas sin mayores estudios,
a hacerse millonarias, también en dólares. Con el paso de
los años descubrí algo: Todos nacimos para triunfar pero
muchos fueron programados para fracasar.
¡Existe una programación inadecuada para triunfar en
los modelos educativos tradicionales! Nos educan para ser
mediocres cuando se trata de afrontar las necesidades reales
de la vida cotidiana. Si te sorprende esta afirmación, te
invito a que con total honestidad observes a tu alrededor.
Usemos la “tecnología de lo obvio” y observa cuantas de las
personas que desfilan cerca a simple vista en la vida coti‐
diana, se nota que han alcanzado el éxito financiero, salud,
paz y armonía en sus vidas, un bienestar integral. Muy
pocas. Y la culpa no es del todo de ellos, sino del “sistema”.
Por eso te digo que nos han programado para fracasar.
Alguien gana haciendo esto, manteniendo a una sociedad
así, sumergida en el miedo y en la pobreza, pero ese es tema
58
 7 estrategias para el éxito en los negocios

que no me corresponde y sería ámbito de otro tipo de análi‐

sis. He visto con mis propios ojos lo que expertos afirman:
cerca del 95 % de las personas trabaja intensamente y sólo
el 5 % del resto acumula enorme riqueza y siendo ésta cada
vez menor. A muchos, desde muy niños, se nos programó
para obedecer y cumplir como sinónimo de éxito. Sin duda
es parte esencial del mismo en algunas etapas de la vida,
pero a lo que me refiero es que faltó programar a muchos
para abrirse a la posibilidad de triunfar emprendiendo, atre‐
viéndose, teniendo la iniciativa, siendo creativos, siendo
líderes.
Estoy de acuerdo en la franca necesidad que todos
tenemos de una alfabetización básica, aprender el poderosí‐
simo acto de leer, aprender a escribir, matemáticas básicas,
cultura general sobre el cuerpo humano, la naturaleza,
animales y el mundo. Pero, más allá de todo esto, admi‐
tamos algo: ¿Cuántos de nosotros recordamos en nombre de
todos los ríos de México? Y si los recuerdas todos… ¿para
qué te sirve ese conocimiento? ¿Para qué es necesario
memorizar perfectamente todas las fechas de aconteci‐
mientos históricos? O algo peor aún y delicado, por temera‐
rio, para cuestionarse: ¿Para qué nos serviría saber todas
esas cosas a la hora de tener que resolver los problemas
reales que tenemos en el día a día? Disculpa querido lector,
lectora, pero tengo que decirte que las reglas del juego no
han cambiado, ¡cambió el juego entero! El mundo se ha
transformado. Ahora toda la información está a un clic de
distancia en Google. El conocimiento está al alcance prácti‐
camente de todos. Así que, ¿por qué seguir dándole tan
extrema importancia a memorizar datos concretos? ¿Por
qué desear hacer una compleja multiplicación mentalmente
si con la calculadora de mi celular puedo saber el resultado
en un segundo? ¿Por qué no mejor potenciar la creatividad
59
 RAFAEL ROJAS

y el talento único de cada ser humano? ¿Por qué no mejor

aprender a desarrollar aptitudes y habilidades que solu‐
cionan necesidades reales de la vida y que nos demanda el
mundo actual? ¿Por qué no aprender a realizar cosas que
sólo los humanos podemos hacer y no una computadora o
un celular?
¿Qué deberían enseñarnos en la escuela? O para
responder a esta atrevida pregunta, mejor hacer una más:
¿Cuáles son los problemas reales que todos tenemos en el
día a día de la vida cotidiana? Problemas de dinero pueden
encabezar la lista, problemas de salud, retos para tomar
decisiones, no saber superar miedos, falta de autoestima, etc.
¿No sería mejor si nos enseñaran más de estos temas en la
escuela? Yo creo firmemente que sí. No es sino hasta que
nos volvemos adultos que descubrimos las carencias de un
conocimiento verdaderamente adecuado y útil para resolver
los problemas reales de la vida.
Podríamos culpar “al sistema” de no saber qué hacer
para salir adelante cuando la vida nos demanda resolver sus
problemas reales, pero es más maduro descubrir que si el
sistema, la educación tradicional, no nos enseña, entonces
nosotros mismos, por nuestra parte, podemos y tenemos que
ir a estudiar ese valioso conocimiento. Y te felicito porque
eso es lo que tú estás haciendo aquí leyendo este libro. Se me
ocurre una infinidad de temas que creo que nos deberían
haber enseñado, pero para ser concreto, aquí te enlistaré
una serie de conocimientos que yo tuve que aprender por mi
parte y que resultó esencial para mi éxito:

Administrar mejor mi tiempo y ser más

productivo
Establecer objetivos a largo plazo
Toma de decisiones
60
 7 estrategias para el éxito en los negocios

Administración del dinero

Trabajar en equipo
Dialogar civilizadamente
Buscar información
Hablar en público
Alimentarme de manera saludable para tener
energía y vitalidad
Meditar para prevenir estrés y aprendiendo a
vivir más el presente
Cómo enfrentar los miedos
Cómo perseverar

¿No crees que sería mejor si nos enseñaran más de este

tipo de temas en la escuela desde muy chicos? Yo creo que
sí. Mucha gente podría resolver mejor y más rápidamente
los problemas que nos presenta la vida real. Yo creo que ese
conocimiento es herramienta de valor real para los retos de
la vida cotidiana, además, poco a poco nos va moldeando
como mejores personas y nos genera creatividad.
También noté que nos han enseñado a creer que
fracasar es algo malo y que es lo peor que te puede suceder.
Con esa programación, la gente prefiere no arriesgarse,
muchos prefieren no probar cosas nuevas precisamente por
el miedo que nos sembraron a fracasar, el miedo que nos
enseñaron a sentir por equivocarnos, el miedo a ser recha‐
zados por no cumplir expectativas que otros tienen sobre
nosotros, este miedo también se nos enseñó. Nos programan
para ser uno más en un camino ya establecido y así seguir
participando del sistema, nos hacen creer que necesitamos
hacer lo mismo que todos para ser aceptados por esos todos.
Nos programan para creer que si todos hacemos lo mismo,
si todos caminamos por el mismo sendero y sin fracasar,
seremos todos felices. Siembra en tu corazón la siguiente
61
 RAFAEL ROJAS

afirmación que te hago con mi vida misma: fracasar es tan

sólo un paso normal como parte natural del camino al éxito.
Visto con buenos ojos, el fracaso no existe, es sencillamente
un resultado que te informa valiosamente que las activi‐
dades que realizaste no son las adecuadas y hay que mejo‐
rarlas o realizar otras. Fracasar es un mero indicador como
valiosa experiencia para enderezar el camino y así, irreme‐
diablemente, alcanzar el éxito. El fracaso sólo te indica qué
cambios hay que realizar para seguir por el sendero del
éxito. No hay nada que temerle, hay mucho que aprenderle.
Todas esas creencias limitantes del sistema tradicional
nos pueden impedir el conseguir nuestros muy particulares
objetivos y el éxito con el que soñamos… si nos permitieron
soñar. Yo sé que todos tenemos capacidades únicas y un
increíble potencial. Sólo tenemos que trabajar en adquirir el
conocimiento y habilidades necesarias para despertar
nuestro gran potencial personal.
Para el hispano, el sistema educativo en la mayoría de
los casos se encuentra anclado en la era industrial, mucho
conocimiento de fondo y forma muy útil para… el siglo
XVIII. Mucho del conocimiento que el hispano recibe hoy
en día ya no sirve para las necesidades del mundo actual. El
mundo está cambiando a pasos agigantados, pero muchos
gobiernos, empresas, personajes en el poder, se niegan a
aceptar estos cambios y prefieren mantener su monopolio.
Parece que se trata de un maquiavélico plan para seguir
controlando a las masas, ya que es bien sabido que a un
pueblo ignorante se le manipula más fácilmente. Parece que
hay intereses creados para que muchos permanezcan igno‐
rantes de un conocimiento de gran valor. Nos prefieren
viendo televisión sin cuestionar nada. Limitados a saber algo
de sumas y restas elementales, geografía de lugares que
quizá nunca conozcas, sin permitirnos al menos aprovechar
62
 7 estrategias para el éxito en los negocios

el gran valor de saber utilizar una hoja de cálculo o técnicas

de negociación y relaciones humanas.
Te quiero recomendar algo: ¡ya toma las riendas de tu
propia vida! ¡Puedes! Sé proactivo. Asume la responsabi‐
lidad de tu propia formación y, en general, así de tu vida.

Observemos algunas datos y circunstancias actuales

Revisé algunas cifras que arroja la afamada encuestadora
“Mitofsky”, así podemos confrontarnos con lo frío que son
los números. Necesitamos ver números para conocer reali‐
dades. La objetividad nos puede sembrar una real y conve‐
niente necesidad de cambio. Encontré estas cifras que juzgo
interesantes mostrar para nuestro estudio preliminar:

Más de una de cada tres personas dicen nunca

tener dinero para ahorrar
30 % dice que al tener algo de dinero sobrante
prefiere guardarlo para emergencias; 14 % paga
deudas; 12 % lo usa en compras o gastos de
diversión; 3 % usa el dinero para ayudar a otros
Según la CONDUSEF (Comisión Nacional para
la Protección y Defensa de los Usuarios de
Servicios Financieros), más del 40 % de los
mexicanos no ahorran de ninguna manera
Según la Encuesta Nacional de Ingresos y Gastos
de los Hogares (ENIGH) hasta 2016, los más
pobres en México ganan 91 pesos diarios y los
“ricos” en promedio 1,876 por día
Según el INEGI (Instituto Nacional de
Estadística y Geografía), ocho de cada 10
mexicanos ganan como máximo 13,254 pesos
mensuales
63
 RAFAEL ROJAS

Según el mismo INEGI, el 81.8 % de la

población económicamente activa (juntando
economía formal e informal) ganan de uno a
cinco salarios mínimos (88.36 pesos diarios)

Los hispanos en EE.UU., dependiendo de su rango de

edad, tienen estos ahorros en promedio, cifras en dólares:

De 35 a 45 años: 700
De 45 a 55 años: 2,800
De 55 a 65 años: 6,300

Algunos datos más…

80% de los estadounidenses tienen algún tipo de

deuda
70% de estadounidenses creen que el
endeudamiento es necesario
Las prestaciones de la seguridad social de
EE.UU. suben un 70% si la persona “se espera”
hasta tener 70 años para cobrarlas, pero sólo el
8% de jubilados lo hace
Prestatarios entre 45 y 74 años deben más dinero
en préstamos relacionados con la educación que
los menores de 35 años
Las primas de los seguros médicos familiares han
subido 58% desde 2006
El número de individuos de 65 años o más que se
declaran en quiebra es tres veces más alto que
en 1991
1,400 usd es el promedio mensual de la pensión
de jubilación del Seguro Social
El 41% del cheque promedio de la seguridad
64
 7 estrategias para el éxito en los negocios

social se destina a cubrir los gastos directos de la

atención de la salud

Por primera vez en la historia, la generación actual tiene

una calidad de vida por debajo de la que lograron sus
padres. Un porcentaje muy bajo de personas menores de 45
años tienen su propia casa, según el diario “The New York
Times”. La cantidad de gente que se declaró en bancarrota
el pasado 2017 fue ocho veces mayor que en la época de La
Gran Depresión en la trágica crisis económica de 1929,
según el diario “USA Today”.
Yo no sé tú, pero a mí me alarman estas cifras. ¿Cómo
puede vivir la gente con estas limitaciones? La respuesta la
escuché alguna vez de un afamado conferenciante que lo
explicaba: “…el ser humano a todo se acostumbra”. Me
duele ver que la gente se pueda acostumbrar a vivir endeu‐
dada, que se acostumbre a vivir con serias limitaciones
creyendo que ese es su destino y no puede cambiarlo. Yo te
tengo otras noticias. Yo te dijo: ¡no te acostumbres ni te
acoples a carencias que de verdad no tienes que vivir! ¡Tú
puedes romper la estadística y salir de esas condiciones!
Sólo, quizá, necesitas hacer algo diferente a lo que vienes
haciendo, porque si lo que vienes realizando como actividad
para subsistir no te ha llevado a donde puedes vivir con una
mejor calidad de vida, tienes que ser objetivo y necesites
cambiar algo. Analicemos…

65
 3

Ciertas opciones para proteger tu

futuro

Todos queremos vivir una mejor calidad de vida, parto de

esa premisa. Todos quisiéramos tener un mejor futuro. De
esta forma, analicemos brevemente varias opciones tenemos
para blindar nuestro porvenir. Procuraré ser lo más objetivo
y breve posible en esto.

Emplearte (trabajar para otra persona)

Esta opción es la más comúnmente programada en la mente
de muchos. Estudia, prepárate académicamente lo mejor
que puedas (o por lo menos ten disposición de aprender en
tu trabajo y servir) y así, aplica para las mejores empresas a
las que puedas aspirar. Ser empleado es una actividad digna
y donde muchos pueden manifestar mucho de su potencial,
es una opción que hasta hace años parecía cómoda por
tradicionalmente segura, por poder llegarse a emplear en
grandes corporaciones de talla internacional, con toda la
apariencia de enorme solidez, pero que hoy empiezan fran‐
camente a no serlo así.

67
 RAFAEL ROJAS

En el 2017, el ingreso promedio fue más bajo

que los ingresos promedio de 1989, según
“Foresight”
Más de 3 millones de empleos son eliminados
anualmente por la tecnología, según el “USA
Today”
Grandes corporaciones ya han cerrado decenas
o centenas de sucursales despidiendo a más de
un millón de empleados en el 2017, y en 2018
todo parece indicar que algunas ya se declarán
formalmente en quiebra.
Algunos ejemplos de marcas y compañías que
han publicado enormes problemas financieros:
“Toys R Us, Sears, Macy’s, JC Penny,
Abercrombie&Fitch, Sams, Kmart, Michael
Kors, Fook Locker, GAP, Best Buy”.

Convertirse en profesionista
Esta es la opción de emplearte para trabajar para ti mismo.
La sociedad siempre agradeceremos a quien sigue su voca‐
ción y se convierte en un profesionista que pone su talento al
servicio de los demás, sin embargo, financieramente
hablando, queda en el aire una pregunta para muchos
profesionistas: ¿Valdrá la pena gastar más de 50,000 dólares
pagando las colegiaturas de los estudios universitarios ante
lo que generarán después en sus trabajos? Un estudio del
“USA Today” reveló que:

51 % de los profesionistas viven con temor a

perder su empleo
Expertos en Economía indica que profesionistas

68
 7 estrategias para el éxito en los negocios

cambian de empleo siete veces durante su vida

laboral
Muy pocos son los graduados que recuperan la
inversión de sus estudios

A estos datos le aumento lo que he visto: a nivel profe‐

sional, la competencia es cruenta, y para destacar hoy en día
se requieren de mucho más habilidades que los conoci‐
mientos de la licenciatura estudiada. El nivel de estrés de un
profesionista es muy alto cuando, normalmente, empiezan a
depender económicamente de él sus empleados. La produc‐
tividad de un profesionista está limitada al tiempo, las horas-
hombre, que pueda dedicar a su profesión, normalmente no
se puede producir más. Si un profesionista independiente se
va de vacaciones, su ingreso también se va.

Esperar la pensión de un retiro

Esperar los ingresos de una pensión o del Seguro Social, hoy
en día ya no opera como antes. Los gobiernos llegaron a
darse cuenta de la incapacidad para mantener a más y más
personas que logran ser más y más longevas. Así, por
ejemplo en México, ahora existen las “Afores”, que para fines
extremadamente prácticos no son otra cosa más que una
“alcancía”, donde podrás guardar (aportaciones voluntarias)
a lo largo de tu vida laboral lo que puedas para mantenerte a
ti mismo a la edad de tu retiro (en EE.UU es el 401 K).
Las estadísticas del Buró Laboral indican que de cada
100 personas que llegan a la edad del retiro:

1 % son millonarios
4 % tienen suficiente dinero para retirarse

69
 RAFAEL ROJAS

3 % siguen trabajando
64 % dependen del gobierno, familia y asilos
29 % han muerto

Cuando te detienes a pensar con absoluta seriedad lo

que podrías vivir en tu vejez, resulta impresionante cuando
te enteras que aproximadamente el 95 % de la población se
retira con estándares de pobreza. Pensemos en números
fríos y calidad de vida a futuro: Imagina cuánto te gustaría
“recibir” mensualmente en tu vejez. Imaginemos ahora en
pesos mexicanos, por ejemplo, unos 20 mil pesos (mil
dólares aproximadamente) al mes. Si te retiras a los 65 años
e imaginas vivir hasta los 85, estaríamos hablando que nece‐
sitarás haber ahorrado en tu vida laboral preparando tu
retiro $4,800,000.- (unos 240,000 dólares). Esto cálculo es
pensando que durante esos 20 años no saldrás de vacacio‐
nes, no golf, no diversión, no más nada, mas que tu subsis‐
tencia básica con 20 mil pesos al mes (1,000 dólares
aproximadamente). La pregunta: ¿Ya lo estás ahorrando?
¿Crees que alcances a reunir esa cantidad? Sé que muchas
veces evadimos este tipo de cuestionamientos por lo fuerte
que puede ser confrontarnos con una realidad que no nos
guste, pero aquí te quiero decir algo que te convendrá enor‐
memente: observa los hechos reales lo más pronto que
puedas. La objetividad puede impulsarte.

Iniciar un negocio propio

Para iniciar un negocio se requieren de habilidades de
emprendimiento que la persona promedio no tiene, además
de que la inversión en dinero, tiempo y talento es enorme.
Hoy en día es mucho más difícil emprender un negocio que
en otras épocas, hoy existe un gran riesgo para los empren‐
70
 7 estrategias para el éxito en los negocios

dedores. Para emprender tu propio negocio necesitarás,

cuando menos: capital para iniciarlo, créditos, actas consti‐
tutivas, elaboración de contratos, contratar contadores,
contratar empleados, pagar la nómina puntualmente cada
quince días, comprar inventario, dirigir a un equipo, ser
muy creativo para innovar y competir con grandes empre‐
sas, etc. Según algunas estadísticas que consulté y que son
del dominio público en fuentes por Internet:

Nueve de cada 10 negocios cierra en su primer

año ante la imposibilidad para seguir operando,
suelen cerrar y los fundadores o dueños
endeudados
Sólo uno de cada 20 negocios subsisten luego de
los primeros cinco años

Si piensas que para tener un poco de menor riesgo

pudieras comprar una franquicia para tener tu negocio, la
inversión para adquirir tan sólo la franquicia de una firma
medianamente conocida y con buen posicionamiento,
implica una inversión inicial de cuando menos 100,000
dólares y hasta 500,000 dólares. Y no hay que dejar de ver
que el riesgo sigue existiendo.
¿Qué otra opción más segura podríamos tener? ¿Existirá
otra alternativa? Qué te parecería si existiera la posibilidad
de emprender tu propio negocio:

Con una inversión mínima

Sin tener que contratar a nadie
Sin tener que firmar contratos
Sin necesidad de tener buen historial crediticio
Sin tener que competir con nadie
Sin riesgos financieros
71
 RAFAEL ROJAS

Sin necesidad de tener experiencia

Sin horarios
Sin jefes
Sin descuidar su trabajo o actividades actuales

¿Demasiado bueno para ser verdad? Pues existe, es

extraordinariamente bueno y es absoluta verdad. Se trata de
los negocios de referidos y/o ventas directas. De estas
opciones trata este libro. Te daré a conocer cómo se hacen
correctamente y descubrirás que puedes ser dueño de uno
de ellos y donde, por sistema, no todo tu éxito dependerá
exclusivamente de ti, descubrirás que podrás “apalancarte”
del trabajo y éxito de “socios independientes”, tendrás un
equipo de entusiastas emprendedores como tú donde el bien
común es el pilar que sostiene el éxito de todos.

Negocios de referidos
Como ya te lo empecé a vislumbrar, se trata de una opción
donde no necesitas invertir grandes sumas de dinero para
emprender, de hecho, suele ser muy poca cantidad, existen
opciones donde es posible emprender con menos de 2,000
pesos (100 dólares aproximadamente), no necesitas emplea‐
dos, ni instalaciones, ni contadores, ni existe ningún riesgo
cuando se hace correctamente. Es el poder que existe en
ganar comisiones y/o bonos por la poderosa estrategia de
venta: la recomendación de boca en boca. Si ya estás fami‐
liarizado con este tipo de negocios, este libro pulirá tus habi‐
lidades, si no los conoces, este libro te abrirá a conocer un
mundo extraordinario para tener una fuente de ingresos
adicional sin riesgo alguno y pudiendo llegar a ser suma‐
mente lucrativo. Te advierto algo: se requerirá de que tengas
una mente muy abierta para que conozcas y aceptes que
72
 7 estrategias para el éxito en los negocios

esta maravilla existe. Es por demás sabido que cuando algo

se escucha “muy bueno”, puede suponerse que entonces no
es verdad. Como ya te lo he dicho, pues este tipo de nego‐
cios es algo extremadamente bueno, y es total verdad. Sólo
necesitas estar abierto a conocerlos y ser asesorado por un
verdadero experto. Aquí estás en buenas manos. Todo lo
estudiaremos más adelante en detalle.

El cuadrante del flujo del dinero.

¿Cómo se mueve el dinero en la sociedad? Hoy en día ha
sido multi citado el “cuadrante del flujo del dinero” donde
Robert Kiyosaky atinadamente explicó cómo se mueve el
dinero en las sociedades.

73
 RAFAEL ROJAS

En la parte izquierda de los cuadrantes se encuentra el

97% de la población y ahí se mueve el 3% del dinero del
mundo. Ahí se ubican los empleados y autoempleados, esos
que buscan sobre todo “seguridad” y cuyo ingreso es carac‐
terísticamente “lineal”, es decir, sucede en una proporción
directa entre trabajo y ganancias, si la persona trabaja gana
dinero, si no, no. Eso siempre implicará un cierto riesgo
porque no pueden faltar a sus labores prácticamente nunca.
A diferencia de quienes están en la parte derecha del
cuadrante, donde está el 3% de la población y se mueve el
97% del dinero del mundo. Ahí se ubican los empresarios o
dueños de un negocio con sistema y los inversionistas, esos
que buscan sobre todo “libertad”, siendo personas cuyos
74
 7 estrategias para el éxito en los negocios

ingresos son “residuales”, lo que significa que puede llegar

un momento donde ganen dinero aunque no trabajen, dado
que ya trabajaron una vez creando algo que produce
permanentemente ingresos y por lo que no hay necesidad
imperiosa de su presencia o trabajo directo. Para fines muy
prácticos, es lo más parecido a las “regalías” que gana un
artista por sus discos. El artista cantó y grabó su disco sólo
una vez, y luego, mientas se siga vendiendo el disco, el
artista seguirá ganando dinero de esas ventas.
¿En qué cuadrante te gustaría ubicarte? Pues permíteme
decirte que un negocio de referidos se encuentra ubicado
directamente en el cuadrante superior derecho. ¡Así es de
extraordinaria esta oportunidad! Podemos crear un negocio
con un sistema de generación permanente de ingresos.
Al principio, puedes moverte en varios cuadrantes al
mismo tiempo, de hecho, puedes mantener tu empleo (cua‐
drante superior izquierdo) y al mismo tiempo, precisamente
en el poco tiempo libre que tuvieras, puedes empezar a
trabajar en tu negocio de referidos del cuadrante superior
derecho. Yo siempre he recomendado que si deseas
emprender un negocio de referidos, nunca dejes tu empleo
sino hasta que ganes en tu negocio de referidos más del
doble de tu sueldo base y por más de seis meses.
Verás que al principio se tratará de optimizar y hacer
productivo algo de tu tiempo libre. Sólo necesitas ser muy
honesto contigo mismo y preguntarte si a cambio del éxito
incursionando en el valioso cuadrante superior derecho,
estás dispuesto a “sacrificar” el tiempo que usabas para ver
la televisión, para ir a fiestas, para navegar por Facebook, a
platicar chismes durante horas en el teléfono, a leer “lec‐
turas chatarra”. Si eliminas esa pérdida de tiempo y mejor
lo inviertes en crear tu propio negocio de referidos, te garan‐
tizo que tu tiempo libre lo convertirás en oro molido.
75
 RAFAEL ROJAS

Ahora bien, quiero ser enfático en algo que casi nadie te

va a decir y yo sí deseo expresártelo claramente, permíteme
hablarte de…

El mito del “ingreso residual”.

Se dice mucho que el ingreso residual es algo que ganarás
por siempre por haber trabajado sólo una vez. ¡Eso se oye
de maravilla… pero no es cierto! ¡Desengáñate! Para conti‐
nuar con el ejemplo de arriba, el artista efectivamente cantó
y grabó su disco sólo una vez, y ganará dinero por siem‐
pre… siempre que siga trabajando ahora en promoverlo, en
viajar haciendo giras para que escuchen su música, en
aceptar trabajar dando una y mil entrevistas, etc. Quienes
queramos ganar un ingreso residual, tendremos que seguir
trabajando siempre, pero la enorme diferencia con el
ingreso lineal es que aquí pueda llegarse a desaparecer la
directa proporción, aquí pueden haber ocasiones donde
puedas frenar o detener el ritmo de trabajo, puedas irte de
vacaciones por largos periodos, puedas hasta enfermarte,
pero sin preocupación de no recibir absolutamente nada de
dinero aún habiendo detenido tu trabajo por un espacio de
tiempo.
¿Tú crees que una marca como “Coca-Cola” generará
grandes sumas de dinero diariamente? ¡Puedes apostar a
que sí! ¿Y ya notaste cómo siendo una de las bebidas más
consumidas y súper consolidada como marca, ¡siguen traba‐
jando todos los días haciendo publicidad por todos lados!
Trabajar siempre será requerido como fuente de ingresos, es
parte de una ley de la física (y hasta espiritual): a toda acción
le corresponde una reacción. La acción es trabajar, la reac‐
ción es ganar dinero. Las diferencias entre ingreso lineal y
residual será en “la manera” de trabajar y la proporción de
76
 7 estrategias para el éxito en los negocios

ganancias por ese trabajo. Aprenderemos a trabajar inteli‐

gentemente para rebasar la proporción directa con el
ingreso. Ganar dinero siempre debe ser digno merecimiento
como consecuencia de un trabajo. Te repito, la gran dife‐
rencia con el ingreso lineal no es que en uno necesites
trabajar y en otro no. En ambos se trabaja, pero en el resi‐
dual la proporción del ingreso con el trabajo realizado para
ganarlo, puede llegar a rebasarse, pueden llegar momentos
donde el ingreso sea infinitamente superior a la cantidad de
trabajo realizado, pero trabajo, siempre se tendrá que hacer.
Trabajar es sano. Trabajar siempre ennoblece.
Necesitamos aceptar que el mundo ha cambiado, como
te lo dije, no cambiaron las reglas del juego, ¡cambió el
juego entero! El mundo actual ofrece la oportunidad de
generar riqueza mediante muy novedosos modelos de nego‐
cio. Hoy en día ya existen disruptivos modelos empresariales
que apenas hace tan sólo cinco años jamás pensamos que
fueran a existir. Todos sabemos del fenómeno “Netflix” que
incluso terminó haciendo desaparecer al aquel exitoso
negocio que fue “Bluckbuster”. ¿Qué me dices del fenó‐
meno “Uber”? Un modelo de negocio basado en tecnología
que transporta más gente en el mundo, con mayor calidad y
sin ser dueños de ningún automóvil. O “Airbnb”, otro
disruptivo modelo empresarial que logra hospedar a más y
más gente por varias partes del mundo sin ser dueños de
ningún hotel, vamos, ni de una sola habitación. ¿Y notaste
la franca realidad actual del cliente contemporáneo que
prefiere comprar en línea que ir a un centro comercial?
Nuevas formas de pensar y comportarse por parte de los
clientes donde dejan de lado los tumultos en centros comer‐
ciales, se olvidan de manejar para dirigirse a una tienda, y
prefieren comprar en la comodidad de sus casas a través de
su computadora, tableta o teléfono celular para que lo que
77
 RAFAEL ROJAS

adquieran les llegue cómodamente a sus casas uno o algunos

días después. Hoy prácticamente desaparecieron las “agen‐
cias de viajes” por la sencilla manera de hoy en día donde el
cliente ya compra directo en línea sus boletos de avión,
hospedaje y eventos para entretenimiento, más barato, más
veloz y más seguro.

PUES BIEN, estamos llegando al momento de adentrarnos a

estudiar a detalle, las estrategias para triunfar en un negocio
de referidos y/o ventas directas. Deberás dedicar tiempo a
estudiar el tema, así conocerás el concepto y si te sigues
adentrando llegarás al siguiente nivel: entenderás cómo
funciona y lo harás trabajar para ti con éxito. Quiero que
sepas algo desde ya: para ir avanzando en tu negocio, al
principio, tienes que estar dispuesto a que la gente no
entienda tu negocio. Sí, además es algo “natural”.
¿Recuerdas cuando te explicaba cómo nacimos para triunfar
pero programados para fracasar? Imagina a alguien que
durante toda su vida lo único que conoció como fuente de
ingresos es un empleo, los ingresos lineales, y de repente
llegas tú con el cuadrante del flujo del dinero, las nuevas
tendencias, el ingreso residual, etc. Aprendí de un amigo
mío, afamado conferenciante y terapeuta, una ocasión
explicar el fenómeno, lo llamó: “disonancia cognitiva”, de
hecho, publicó la explicación en uno de sus grupos de Face‐
book y aquí te la comparto: «Los humanos vamos formando
nuestra realidad por creencias, éstas serán referencias que
nos sostienen. Cuando alguien así sostiene una creencia
profundamente arraigada y se le presentan pruebas que van
en contra de esa idea, la nueva evidencia no podrá ser acep‐
tada. Se creará una sensación incómoda llamada “diso‐
78
 7 estrategias para el éxito en los negocios

nancia cognitiva”. Debido a que es tan importante para la

persona proteger esa creencia profundamente arraigada, se
ignorará, incluso se negará, con todo tipo de excusas, todo
aquello que no encaje con su ideología». Así es al principio.
Así nos sucede a todos. Por eso es valioso ir explicando poco
a poco y con cadencia lógica la invitación a un cambio. Eso
he procurado en este libro para ti. En mis entrenamientos
disfruto de explicar esto con una historia de ejemplo,
cuando se inventaron los refrigeradores. Al principio, lo
“normal” era que la gente recibiera su hielo, bloques de
hielo que se vendían a domicilio para enfriar perecederos.
Cuando llegaron los vendedores de refrigeradores por
primera vez, sólo el 25% de la población aceptó probar (a
este grupo se les suele llamar los “early adopters”). El 75%
restante se rehusó a adquirir “esos inventos del demonio”.
Tuvo que pasar tiempo y dos y hasta tres intentos más de
venta de refrigeradores para que otro 25% de la población
quisiera probarlos. Luego, más tiempo después, otro 25%, al
ver que ya la mitad de la población usaba refrigeradores,
decidió probarlos. Así, con el tiempo, el restante 25% de la
población terminó usando refrigerador porque ya un 75%
los estaba usando satisfactoriamente. Es cuestión de tiempo
para que la gente acepte mejorar, acepte el cambio.
En virtud de lo que aquí te estoy comentando, apren‐
derás que para triunfar en los negocios de referidos deberás
trabajar más duro en ti que en tu negocio para que tu
negocio prospere. Así funciona esto dado a que nuestra
materia prima será la gente. A lo largo de todo este libro
podrás observar que para que un negocio de referidos tenga
éxito deberás mejorar en tus habilidades personales,
desarrollar liderazgo, aprender a hablar en público, incre‐
mentar tu autoestima, etc.

79
 RAFAEL ROJAS

«Mientras más creas en ti, menos te ofendes por lo que diga la gente.
Mide qué tanto crees en ti por cuánto te ofendes».

Warren Buffet.

El primer obstáculo a vencer: ODOP

Recorreremos un novedoso camino. Parte del éxito consis‐
tirá en que tú se los enseñes a los demás. A lo largo de este
divertido pero desafiante proceso, tendremos varios
obstáculos que vencer. El primero, sin duda, y que por cierto
es la causa número uno del fracaso en cualquier área de la
vida, es el que he llamado: ODOP: “Opinión De Otras
Personas”. Sí querido lector, lectora, es humano buscar la
aceptación para validar nuestro comportamiento. ¿Has visto
a alguien vestirse por la mañana para que de repente te
pregunte si te gusta lo que eligió para ponerse? Este es un
clásico ejemplo de la constante necesidad de aprobación que
la mayoría de la gente necesita para validar su proceder. En
las redes sociales, esta es la “adicción” a buscar “likes” en
respuesta a todo lo que se publica. Así, al dar tus primeros
pasos, vivirás este obstáculo: la opinión de otra personas.
Existirán tres tipo de opiniones:

La opinión de personas que nunca han hecho

negocios de referidos
La opinión de personas que han fracasado en
negocios de referidos
La opinión de personas que han tenido éxito en
negocios de referidos

Ya deberás suponer que tienes que hacer oídos sordos a

80
 7 estrategias para el éxito en los negocios

los dos primeros tipos de opinión. Esa es la manera de

vencer el obstáculo de la ODOP.
Debes entender que cualquier opinión proviene de una
programación, de creencias francamente arraigadas, de un
limitado conocimiento al que se tuvo acceso, así, la opinión
que otra persona tiene, podrán ser ideas naturalmente muy
distintas a la novedad que tú has descubierto y ahora
intentas mostrar. Si entiendes la diferencia que cada uno
tiene en sus programas mentales, vencer este obstáculo te
será fácil, es decir, no necesitarás validar tus acciones de
emprendimiento en negocios de referidos buscando la apro‐
bación de quien ¡ni sabe absolutamente nada al respecto o,
si supo, lo hizo mal! Al principio, tienes que hablar sólo con
quien ha tenido éxito en estos negocios, porque esa persona
sí está en sintonía con tu nuevo conocimiento empresarial.
Ya que tengas éxito, repito, blindándote al principio
mediante la poderosa estrategia de convivir sólo con
personas de pensamiento afín, buscando relacionarte con
personas entusiastas y optimistas y exitosas en el tema, luego
de que tu también logres determinado éxito en esta materia,
ya estarás preparado para recibir los embistes de personas
ignorantes. El descrédito y el desdén por parte de ignorantes
en la materia lo entenderás como normal y podrás seguir
adelante, incluso teniendo la paciencia y buena voluntad
para enseñarle el nuevo camino incluso a quien te atacó
precisamente porque no lo conocía.

«La razón número uno del fracaso es la tendencia a escuchar las

opiniones negativas de amigos y familiares».

Napoleón Hill

81
 RAFAEL ROJAS

ADEMÁS DEL LA ODOP, existen otras razones por las que

la mayoría no logra sus sueños, aquí tan sólo te enumeraré
algunas:

Temor al fracaso
Temor al éxito (esto existe, aunque parezca
increíble)
Permanecer en tu zona de “confort”
“Tirar la toalla” antes de tiempo

A lo largo de este libro, en varios momentos te hablaré

de estos temas y su solución.

Ciclos que tienes que superar.

Tienes que aprender que en los negocios de referidos existen
de manera normal ciclos, etapas a la alza y etapas a la baja,
ambas cargadas de mucha emoción. Por decirte, una clásica
etapa llena de emoción a la alza y entusiasmo es el
momento de emprender, cuando eres nuevo en la empresa
que hayas elegido para trabajar tu negocio. El nuevo distri‐
buidor está radiante de energía y esperanza. Está franca‐
mente emocionado y su negocio va para arriba. Luego,
llegan momentos enteramente normales donde el distri‐
buidor puede frustrarse o decepcionarse porque las cosas no
están sucediendo como lo imaginó, ahí su negocio suele ir
para abajo. Luego, es clásicamente recomendado en este
tipo de negocios que ahí, precisamente cuando vemos que
estamos estancados y francamente en declive, ¡reconec‐
tarnos con el éxito! Son los momentos donde remontan en
importancia capital el asistir a eventos y convenciones de tu
82
 7 estrategias para el éxito en los negocios

compañía, escuchar audios (podcasts) motivacionales, ver

videos que te inspiren a seguir adelante, para que luego, una
vez más, los ciclos se repitan. Esto es normal. Y lo debes
saber y aprender desde un principio para que, cuando te
sucedan, sepas que estás pasando tan sólo por una mera
etapa, que también pasará.
Pues bien, ¡manos a la obra! Demos paso a estudiar
las…

83
 Parte II

ESTRATEGIAS PARA EL ÉXITO

En esta parte aprenderás a hacer lo correcto para

emprender tu negocio de referidos, te revelaré las técnicas
más eficaces para que logres triunfar
 4

7 estrategias para el éxito

En esta parte iniciaremos nuestro entrenamiento especiali‐

zado. Aprenderás y dominarás lo que he sintetizado en 7
pasos básicos para triunfar en los negocios de referidos para
que de esta manera te conviertas en un profesional. Te ense‐
ñaré cómo hacer que tu negocio prospere de la manera más
eficaz, te compartiré las técnicas que a mi me llevaron al
éxito para que tu también logres triunfar igual o aun más.
Aquí te presento una lista de los pasos que estudiaremos en
este apartado:

1. Define tu para qué

2. Haz una lista de prospectos y precalifica
3. Invita
4. Presenta
5. Cierra
6. Da seguimiento
7. Entrena y duplica

Deseo que comprendas que lo que vamos a estudiar es

simple, pero no fácil, sobre todo si no aplicas las técnicas
87
 RAFAEL ROJAS

que te daré a conocer. Los negocios de referidos se trata de

un negocio muy simple, pero no fácil porque que implica en
el núcleo de su dinámica el arte de las relaciones humanas.
Estamos en el negocio de las relaciones, y las relaciones
humanas nunca han sido algo fácil. Repito, el modelo de
negocio es extremadamente simple, pero no fácil por la
natural complejidad del comportamiento humano. Algunos
desafíos del comportamiento humano para triunfar en los
negocios de referencias podrían ser estos para empezar:

Darse el tiempo para escuchar acerca del

concepto
Poner total atención a la explicación
Concentrarse hasta entender el modelo
El reto que para muchos es lograr comunicarse y
enseñar a otros
Perseverar para lograr comunicar la simpleza a
una sociedad compleja
La lucha de egos por los triunfos que se van
sucediendo en los equipos
La sed de reconocimiento
La objetividad para encontrar una empresa y/o
producto que favorezcan verdaderamente el
éxito
La objetividad para descubrir qué plan de
compensación es realmente viable y rentable
Etc.

Es modelo de negocio es tan simple como que una

empresa inicia la distribución de un producto(s) o servicio(s)
donde la publicidad sucede exclusivamente a través del
canal que se ha demostrado como el más eficaz: la publi‐
cidad de boca en boca, ¡y esencialmente ese es todo nuestro
88
 7 estrategias para el éxito en los negocios

trabajo, por eso nos pagan, por comunicar que el producto

o servicio existe! Cuando alguien compra el producto o
servicio porque nosotros les dijimos que existe, las empresas
nos paga una comisión por la compra que hizo aquel nuevo
cliente. Así de simple. Cuando un nuevo cliente compra en
la empresa, la empresa no le vende el producto o servicio si
no dice quién lo recomendó; ésta es la manera en que las
empresas van teniendo la referencia y “tejiendo” la red de
clientes y distribuidores. Luego, cuando esos nuevos clientes
a su vez, corren la voz a otros, de lo que compren esos otros
y luego otros y otros más, también recibimos una comisión
de lo que compren todos ellos, por eso se crea una red, una
red de distribuidores y clientes, personas corriendo la voz y
así comprando el producto o servicio.
Como ves, lo único que en esencia hacemos como “tra‐
bajo” es correr la voz de que estos exclusivos productos
existen para que la gente los pueda comprar en esa empresa
que representamos u ocasionalmente también nosotros
podemos revenderlos. Normalmente hay un margen de
utilidad en la reventa (compramos a precio distribuidor y
vendemos a precio público, ganando la diferencia), pero
siendo mayores las ganancias al trabajar haciendo la publi‐
cidad de boca en boca, platicando con nuestros familiares y
amigos, y más adelante hasta con desconocidos, acerca de
un extraordinario producto o servicio que determinada
empresa distribuye en exclusiva. Repito, nos pagan comi‐
siones por las compras que hagan las personas que están en
nuestra red de distribuidores y consumidores. Así de simple
es esto y así de grandes pueden ser las ganancias al entender
cómo se multiplican las voces de los “recomendadores”. De
esta manera se pueden llegar a ganar a unos cuantos miles
de pesos al mes, hasta millones de dólares, por el creci‐
miento de la red con el tiempo, algunas veces sucedido
89
 RAFAEL ROJAS

exponencialmente. Esta es la magia del “apalancamiento”

en este tipo de negocios. John Paul Getty, célebre multimillo‐
nario petrolero texano, alguna vez expresó algo que aquí nos
ayudará a esclarecer el concepto: “Yo prefiero el 1 % del
esfuerzo de 100 personas que el 100 % de mi propio esfuer‐
zo”. Exactamente así funciona el trabajo de todos nosotros
en un negocio de referencias.
Dedica tiempo a estudiar diligentemente las siguientes
técnicas que te daré en cada paso. Recuerda que el valor del
oro radica en que no está en la superficie, sino en que hay
que trabajar intensamente para escarbar y escarbar y lograr
así sacarlo de las profundidades.

90
 5

Paso 1: Define tu para qué

En este tipo de negocios existe una libertad extraordinaria, y

esa es un arma de doble filo. Por un lado, a muchos nos
entusiasma la idea de una gran libertad, trabajar sin hora‐
rios, sin jefes, sin presión. Pero para muchos, precisamente
por lo mismo, no trabajan como se debe de trabajar, como
todo, con ahínco, tenacidad y disciplina. El programa al que
muchos fueron sometidos fue así, teniendo la necesidad de
un jefe, casi un capataz, que estuviera vigilando que el
trabajo se cumpla, pero cuando alguien se adentra a un
modelo de negocio donde todo es opcional, donde no hay
horarios, ni jefes, ni capataces que nos vigilen ni a quien
entregarle cuentas, puede ser precisamente esa libertad la
que a muchos les dificulta triunfar. Aquí viene el primer
gran reto para triunfar en los negocios de referidos es:
convertirte en líder… ¡de ti mismo! Tú te das las ordenes y
tú te obedeces. Esto que se escucha tan fácil y atractivo, es
difícil para más de uno. La auto disciplina es un reto para
muchos. En estos negocios se requiere. ¿De dónde sacar la
fuerza para atrevernos a hacer lo que tengamos que hacer

91
 RAFAEL ROJAS

para triunfar en un negocio de referidos? Respuesta: de tu

“para qué” lo haces, tus motivos.
Necesitas tener extremadamente claro tu motivo o
motivos por los cuales vas a emprender tu negocio de referi‐
dos, y sólo hasta que lo tengas claro y lo recuerdes con
frecuencia, te surgirá la fuerza interior para perseverar. Date
tiempo para pensar seriamente y escribir tu “para qué”.
Aquí te doy una lista de posibilidades:

Pagar tus deudas

Comprarte el auto de tus sueños
Comprar tu casa
Viajar
Pagar la colegiatura de tus hijos
Ayudar económicamente a tu familia
Mantener a tus padres
Ahorrar para tu jubilación
Etc.

ESCRIBE AQUÍ TU PARA QUÉ:

92
 7 estrategias para el éxito en los negocios

Te quiero recomendar estas técnicas para hacer aún más

poderoso tu “para qué”:

Piensa seriamente en él
Siempre ponlo por escrito
Escríbelo en un lugar donde puedas releerlo con
frecuencia
Vuelve a escribir otros motivos cuando sea
necesario y repite estos pasos

Descubrir tu más auténtico “para qué” es descubrir tu

fuego interior. ¿Recuerdas cuando en capítulos anteriores te
enseñé que este tipo de negocios tiene ciclos? Momentos
donde las cosas van bien y luego mal. ¡Ahí, precisamente
ahí, cuando parecen ir mal, es cuando debemos recordar
nuestro “para qué”! De ahí sacamos el coraje, el arrojo, la
enjundia, la renovada decisión para volver a empezar una y
otra vez, hasta que volvemos al ciclo a la alza, hasta que de
nuestro fuego interior surge esa fuerza que nos reenfoca en
la meta, nos alinea con el trabajo necesario para su cumpli‐
miento, ¡ese es el enorme poder de nuestro “para qué”!
Cuando las cosas van bien, parece que todo fluye y
nadie nos para, pero cuando el negocio se estanca o
empieza a caer, ahí debemos recordar el monto de nuestra
deuda, la cual sigue incrementándose si no hacemos algo
para resolver, y ¡volvemos a sacar el coraje para hacer que
nuestro negocio florezca! Por eso es tan, tan importante
poner por escrito nuestro para qué y ponerlo en un lugar
donde constantemente lo podamos recordar. Si vas a traer
este libro cerca de ti siempre, por ello te di un espacio para
que aquí lo escribas y lo revises con frecuencia, pero
también puedes escribirlo en un papel y tomarle una foto‐
grafía para que luego esa fotografía la pongas como
93
 RAFAEL ROJAS

protector de pantalla en tu celular o en tu computadora, así

lo verás siempre: “Tengo que pagar las deudas de mis
tarjetas de crédito”, por ejemplo. O poner una copia de ese
papel en la puerta del refrigerador, en el espejo del baño o
en cualquier lugar donde te lo recuerdes siempre. En los
momentos de debilidad, de este recordatorio sacarás la
fuerza para continuar.

«Quien tiene un por qué para vivir, es capaz de soportar cualquier

cómo».

Nietzsche.

NO AVANCES en tu lectura hasta que tengas por escrito tu

“para qué” y colocado en lugares estratégicos para que te lo
recuerdes a diario.
Ahora, vamos a la materia prima de nuestro negocio…

94
 6

Paso 2: Haz una lista de

prospectos y precalifica

¡Bienvenido a un extraordinario negocio donde la materia

prima no es tu grandioso producto o servicio, es la gente!
Necesitas gente comprando el producto o servicio de la
compañía que representas, necesitas mucha gente y, lógica‐
mente, entre más, mejor. Pero la extraordinariamente buena
noticia es que en este tipo de negocios no buscarás gente tú
sólo. Tu buscarás y encontrarás a “unos cuantos” y luego
ellos a otra cantidad igual y posteriormente esos otros harán
lo mismo, y así sucesivamente hasta determinado “tope”,
niveles de distribución, que establezca la compañía. De esta
manera podrás llegar a tener una enorme cantidad de
clientes y distribuidores en tu red, porque todos los consumi‐
dores interesados en emprender su negocio estarán dando
estos pequeños pero grandiosos pasos, todos “trabajarán”
tan sólo corriendo la voz y sólo alguien tiene que empezar a
hacerlo: tú.
Me gustaría empezar mostrándote esta metáfora: pros‐
pectar es como ir de pesca, pero con estas sugerencias:

95
 RAFAEL ROJAS

Debes tener en el agua de tres a cinco carnadas

al mismo tiempo
No todo lo que picará la carnada es un pez
Utiliza la carnada correcta
Ten paciencia

CON TODO RESPETO, cómo me da risa cuando un deses‐

perado novato me dice: “Es que Rafael, ya le dije a todo el
mundo y nadie quiere hacer el negocio”. ¿¡Todo el mundo!?
Admirado le pregunto a esa persona a quiénes le ha dicho,
yo preparado para escuchar una lista de millones de perso‐
nas, cuando me dice: “Ya le dije a mi mamá, a mi tía, a mi
hermano y a mi mejor amigo, y nadie quiere”. No, no, no.
Eso jamás será suficiente. Además, ¡qué pequeño es “el
mundo” de esa persona! Verás que en este tipo de negocios,
¡se te abrirá el mundo! En esta sección te daré poderosas
ideas para tener, al mismo tiempo, varias fuentes de prospec‐
tos, a eso me refiero con tres a cinco carnadas en el agua.
También, cuando digo que no todo lo que picará la carnada
es pez, me refiero a que este tipo de negocios es para todos,
pero no todos son para este tipo de negocios. Debes enten‐
der, pacíficamente, que por más maravillosa que sea tu
oportunidad de negocio, por más beneficios que prometa tu
producto o servicio, habrá gente a la que no le interesará.
Puedes tener y vender la mejor carne del planeta, pero un
vegano jamás te volteará a ver. Aprenderás a promover tu
negocio en los lugares donde haya gente interesada en él.
Deberás aprender, por lógica, “a hablar en el idioma que le
interesa a la gente”. Es decir, al quien hace deporte muy
posiblemente no le interesará nada saber que distribuyes los
mejores cosméticos, pero sí podría ponerte atención si le
hablas de algún tipo de proteína o suplementos. Habrá
gente que tenga más interés en ganar dinero que en el bene‐
96
 7 estrategias para el éxito en los negocios

ficio de tu producto o servicio, y lo contrario también,

encontrarás personas que se mostrarán mucho más inter‐
esadas en el beneficio que ofrece tu producto o servicio que
en el negocio. Por lógica, deberás hablarles más de lo que les
interesa que platicarles a todos lo mismo siempre, a eso me
refiero con usar la carnada correcta. Y por supuesto, ten
paciencia. Aprendí en mi exitosa carrera en este tipo de
negocios que la persistencia vence la resistencia. Paciencia,
paciencia. Te garantizo que si llevas a cabo los pasos y las
técnicas que te mostraré en este libro, tarde o temprano,
tendrás éxito. No es cuestión de que dudes si vas a tener
éxito o no, solo en algunos casos será cuestión de paciencia
para que lo vivas.
El novato, cuando conoce por primera vez este tipo de
negocios, suele preguntar cosas tales como: “¿Y a mí en
dónde me vas a colocar en la red? Yo quiero ser de los de
hasta arriba, directo tuyo, ser de los primeros”. Siempre con
el error de pensar que aquí podría trabajar poco o nada si
“le colocan” mucha gente por debajo de él, y esa siempre
será la ilusión del holgazán, por ello le resulta tan atractivo
cuando le dicen: “¡Puedes ser de los primeros!” Más
adelante en nuestro estudio, veremos que esto nunca será
garantía de éxito.
Te diré algo que te debe quedar en extremo claro por si
tienes una duda parecida: ¡Vas a quedar colocado hasta
mero arriba, serás el primero, el primerísimo!… de tu
propio negocio. Tu negocio de referidos comienza a partir
de ti y hacia abajo. Prácticamente no te deberá importar lo
que suceda “por arriba” de ti, salvo la calidad de líderes que
serán tu gran apoyo, serán tus mentores, te ayudarán. Y lo
harán por sistema, porque a todos nos conviene que a todos
nos vaya bien. ¡Esta es una de las maravillas de este tipo de
negocios! Mientras que en los negocios tradicionales existe
97
 RAFAEL ROJAS

una competencia feroz en donde si tú, por ejemplo, abres

una papelería y en la acera de enfrente hay otra, si fueras a
preguntarle consejos al de enfrente para triunfar en el
negocio de la papelería, difícilmente te los revelaría porque
eres su competencia, pero en los negocios de referidos, si le
preguntas a quien te patrocinó, a quien te inscribió, o a
quien lo inscribió a él, a todos les conviene que tengas éxito
porque serás parte de su éxito también. En los negocios
tradicionales se compite, en los negocios de referidos se cola‐
bora. Pues bien, tendrás apoyo, pero alguien debe empezar
tu negocio: tú. Por favor, aprende algo trascendente aquí: tu
patrocinador, o un líder en alguna posición ascendente de la
red donde te encuentres, están ahí con la mejor disposición
para enseñarte y para ayudarte a hacer tu negocio, pero no
están ahí para hacerte el negocio. Tu negocio empieza a
partir de ti y tú tienes que trabajar haciendo tu propio nego‐
cio. Así que, arranquemos…

Haz una lista de prospectos.

Si tu trabajo consistirá en correr la voz, en platicar con
personas, pues necesitamos a esas personas, todos serán tus
prospectos. Vamos a hacer una lista de contactos, prospec‐
tos, a quienes en algún momento les llamarás para invitarlos
a conocer tu empresa, dando una presentación de tus
productos o servicios y oportunidad de negocio. Fíjate bien
lo que te acabo de decir: haz una lista de contactos a
quienes luego les llamarás. Quiero que te sientas en paz y
tranquilo porque no les estás llamando ahora mismo (¡ni te
he enseñado cómo hacerlo correctamente!), sólo estás
haciendo la lista. Sólo eso.
Te sugiero para hacer tu lista de prospectos:

98
 7 estrategias para el éxito en los negocios

Usa una libreta o app, específica para apuntar los

contactos para tu negocio.
Esa libreta, idealmente, siempre la debes de traer
contigo
Esta lista de contactos deberá ser “viva”, es decir,
la deberás hacer crecer diario apuntando
nombres ahí todos los días
No prejuzgues nunca nada de nadie mientras
apuntas nombres y teléfonos y/o correos
electrónicos
Emociónate al entender, finalmente, que lo que
tenemos de sobra en este mundo es gente

ELIGE una libreta o una aplicación en tu celular o una tabla

de excel o un registro automático en una página de internet
de la gente que ahí se registre porque quiere hablar contigo
o lo que mejor te acomode, para que ese sea un lugar exclusivo
para los contactos de tu negocio. Ahí no deberás apuntar
más nada. Será una herramienta de las más valiosas que
tendrás para hacer tu negocio, tu número de contactos para
hablarles, tus prospectos, corresponde a “la gasolina” para
arrancar el motor de tu negocio e incluso cada vez ir más
rápido.
Con el paso del tiempo aprenderás a poder platicarle de
tu negocio a tanta gente que tu mercado será enorme, así, lo
podremos dividir en tres tipos de mercado por cercanía a ti:

Mercado caliente: toda la gente muy cercana a ti,

como familiares y amigos íntimos, compañeros
de oficina
Mercado tibio: toda la gente que tiene alguna
relación contigo, como tu estilista, el veterinario
de tus mascotas, etc.
99
 RAFAEL ROJAS

Mercado frío: todos los desconocidos para ti

Dependiendo del tipo de mercado a quien algún día le

llegues a hablar sucederá la confianza y la autoridad con la
que te perciban. Eso lo explicaré más adelante. Por ahora,
¡ponte a escribir una lista de contactos! Para empezar, senci‐
llamente apunta a toda persona que te venga a la mente, a
todos, sin excepción y sin prejuzgar. Aquí un “tip” para ti:
¡Ya tienes una primera lista de contactos en tu teléfono celu‐
lar! Todos los contactos que ya tienes grabados en tu celular
son prospectos potenciales y de esa lista también puedes
echar mano. El novato es común que piense que casi no
conoce a nadie (hasta que le recuerdas los contactos de su
celular). Creer que no se conoce a nadie es una falsa percep‐
ción que tiene más relación con el miedo a emprender que
con la realidad. ¡Todos conocemos y hemos tenido contacto
con miles de personas! Y para emprender este tipo de nego‐
cios sólo necesitamos a unos cuantos. Si eres de las personas
que cree que no conoce a nadie, ¡desmiéntete! Y yo te
ayudaré dándote ideas más adelante de por dónde recordar
y obtener nombres para hacer tu lista de contactos, para
siempre tener prospectos. Te sorprenderá ver con toda
evidencia cómo sí conoces a mucha gente a quien en un
futuro les podrás platicar de tu negocio. Por eso también ya
te dije: ¡lo que sobra en este mundo es gente!, lo que quizá te
falte es el conocimiento y las técnicas para atreverte a hablar
con desconocidos. Cuando llegues a ese punto… ¡te conver‐
tirás en imparable en este tipo de negocios! Te repito, lo que
sobra es gente, lo que te falta es el conocimiento de las
técnicas para iniciar una conversación hasta con extraños.
Mientras sólo estés apuntando, nunca pienses que a
determinada persona no le interesará conocer de tu negocio
porque ya tiene mucho dinero o porque algo en tu interior
100
 7 estrategias para el éxito en los negocios

te dice que no le interesará. Aprende algo que yo descubrí

con asombro en 28 años de experiencia haciendo este tipo
de negocios: uno nunca sabe y ni se imagina por lo que está
pasando esa otra persona y, quizá, tu llamada puede ser el
milagro por el que estaba secretamente rezando para salir
de algún problema. Y lo contrario es valedero, cuando
supones que a alguien sí le interesará tu negocio porque
sabes que tiene necesidad, y te dice que no. Aprendí y ahora
te enseño lo siguiente: la persona que supones que te dirá
que no, podrá decirte que sí, y la persona que supones que
te dirá que sí, podrá decirte que no. Así que ¡no supongas!
Adelante, sólo escribe y escribe la mayor cantidad de
personas en tu lista de contactos. Hazlo ahora, hazlo ya.

¿De dónde obtengo contactos?

Primero piensa en tu mercado caliente. Ahí no tendrás
problema. Es tan sencillo como sentarte a pensar en fami‐
liares y amigos, apunta su nombre, su teléfono y/o su correo
electrónico. Hay gente a la que no le gusta empezar con su
mercado caliente porque cree que va a molestar a sus fami‐
liares y amigos, y comete el gran error de querer empezar
con el mercado frío. Eso sería como querer ser doctor y no
querer ver sangre. Es trascendente que inicies tu lista de
prospectos con tu mercado caliente. La confianza que hay
ahí te ayudará en tus inicios.
Tu libreta de contactos deberás usarla como bitácora
para apuntar junto a cada nombre cuándo le llamaste y qué
sucedió en la llamada. Necesitarás llevar un registro del
historial sucedido en las llamadas porque, en definitiva,
mentalmente no se puede llevar esto a cabo. La pereza hará
que quieras usar sólo tu mente para las tres personas que
llevas apuntadas. ¡Tienes que apuntar a muchísimas más! Y
101
 RAFAEL ROJAS

mentalmente no podrás recordar en qué quedarás con cada

una, cuándo le podrás devolver la llamada si no tuvo tiempo
para contestar, cuándo y dónde quedaron de verse, etc. Con
el tiempo, verás que parte de tu lista de contactos empezará
a brincar para ocupar otra poderosísima herramienta: tu
agenda.
Aquí te daré algunas ideas de mercado tibio, de dónde
obtener nombres para incrementar importantemente tu lista
de contactos, con toda seguridad podrás recordar cinco
nombres de personas con las que has tenido contacto en
estas categorías:

Amigos ocasionales
Personas relacionadas con tus mascotas
Profesionistas a quienes has recurrido a solicitar
sus servicios
Conocidos en temas de bienestar y salud
Conocidos de negocios locales
Conocidos por medio de tus niños
Conocidos a través de tus pasatiempos
Obreros que te han auxiliado
Familia lejana
Iglesia y voluntariado
Empleos por los que pasaste
Vecinos
Conocidos por medio de la tecnología
Conocidos en vacaciones
Relaciones por escuela
Conocidos por el deporte que practicas tú o tus
hijos
Relaciones de organizaciones caritativas
Relaciones, clientes y vendedores, en “Mercados
de las pulgas”
102
 7 estrategias para el éxito en los negocios

¡Escribe cinco nombres de cada categoría!

A todo esto le puedes aumentar una realidad actual: la
enorme cantidad de gente a la que podrás contactar por
medio de redes sociales e Internet (Facebook, YouTube,
Instagram, “email marketing”, etc). Pero aquí una gran
advertencia…

Los negocios de referidos en la era digital

El novato en este tipo de negocios siempre buscará atajos. El
novato siempre querrá trabajar lo menos para ganar lo más.
Y atajos de este tipo son los que prometen como eficaces
ciertos “líderes”, algunos de ellos nativos digitales, mediante
el uso de las redes sociales para promocionar el negocio
intentando prospectar. Te quiero decir algo con todo respeto
que aplica a nuestro negocio de referidos, como segura‐
mente aplica igual para todo en la vida: no existen los atajos
para experimentar el verdadero éxito, no existen los atajos
para crear un negocio sólido, no existen los atajos para tener
un negocio que dure para toda la vida. ¿Hay gente que ha
usado intensamente las redes sociales para promocionar su
negocio de referidos intentando prospectar masivamente?
Sí, claro que sí. Ahora, voltea a ver si esas empresas cuyos
promotores prospectaron así de indiscriminadamente
mediante redes sociales, siguen existiendo o luego de un
tiempo, breve muchas veces, quiebran, desaparecen o
cambian de nombre para volver a empezar. Sencillamente,
observa las evidencias. Investiga. Si lo haces con diligencia,
notarás cómo prácticamente todas las “nuevas” maneras
donde se hace exagerada promoción en redes sociales y
donde no hubo regulación por parte de las empresas para
sus distribuidores en el uso de ellas, han desaparecido o van
francamente en picada
103
 RAFAEL ROJAS

Hoy por hoy, el Internet, las redes sociales, el mundo

digital, nos a cambiado radicalmente la manera de comuni‐
carnos a todos, eso es un hecho, pero aún en pleno mundo
digital, existen ciertos modelos de negocio donde el núcleo
central de su éxito no ha cambiado, y nuestro negocio es un
ejemplo. El negocio de referidos es el negocio de las relaciones
humanas. Grábate esto: tu éxito en los negocios de referidos
está directamente relacionado a tu habilidad para crear rela‐
ciones humanas, a tu capacidad para conocer gente, a tu
humanismo para sembrar relaciones reales… no digitales.
Sin duda, el correcto uso de plataformas como “Face‐
book, Instagram, Twitter, LinkedIn, YouTube”, por citar
algunas de las más conocidas, para promover un producto o
servicio, existe. Pero no tanto así para promover un
producto o servicio de tu negocio de referidos. Nunca será lo
mismo usar, por ejemplo, incluso el actual apartado de
“Facebook”, su propio “Marketplace”, para que promuevas
y vendas un reloj o unos audífonos o una bicicleta… que
productos o servicios de "negocios de referidos" que, desde
su diseño, fueron creados para ser publicitados esencial‐
mente a través de la fuerza y la eficacia de la recomendación
de boca en boca, en persona.
El sólido éxito de los “negocios de referidos” es propo‐
nerle a alguien “conocido” y dialogando en persona con él,
viéndole a los ojos, nuestro producto o servicio. Sí, sé que
esto requiere tiempo, se necesitan tener conocidos, y si se
acaban, se necesita más tiempo para conocer personas y
luego, posterior al hecho de sembrar una honesta relación,
empezar a compartir con nuestros nuevos conocidos nuestra
oportunidad de negocio, producto o servicio. Ese ha sido, es
y será el éxito en los negocios de referidos. No hay atajos. Sé
que, naturalmente, en algunos casos existirán excepciones a
este requisito del éxito en los negocios de referidos: el
104
 7 estrategias para el éxito en los negocios

contacto humano, sentarse a dialogar “rodilla con rodilla”,

como cuando la distancia es infranqueable, cuando se tiene
a un prospecto a cientos o miles de kilómetros de distancia y
donde la era digital nos ayuda acortándonos esa distancia,
pudiendo usar medios de comunicación digital para
promover nuestro negocio. Esas, idealmente, serán las
excepciones al contacto humano real, existirá la excepción
del contacto humano virtual (salas de conferencias en línea,
video llamadas, video mensajería, etc), pero procurando que
siempre sea en vivo, aún digitalmente.
Quiero invitarte a que reflexionemos con la siguiente
lógica abrumadora: Si las empresas de este tipo, algunas de
ellas con gran poderío económico, hubieran descubierto ya
que sus negocios serían mucho más seguros, sólidos y renta‐
bles a través de grabar un breve video para enviarlo masiva‐
mente por “WhatsApp” o “Facebook” o “YouTube”… con
la cantidad de dinero de la que disponen esas compañías ,
pudiendo contratar a artistas de talla internacional y siendo
esas empresas quienes más saben de sus propios productos o
servicios… ¿no crees que ellos ya lo hubieran hecho y ya los
hubieran subido a todas la plataformas digitales para que los
millones de clientes a los que llegarían con ese video de
extraordinaria calidad los buscaran directamente a ellos y
así vendieran mucho más?…
…y no lo ha hecho así ninguna compañía. Las compa‐
ñías de “negocios de referidos” nos necesitan a nosotros
como humanos, necesitan la confianza que específicamente
nosotros inspiramos en nuestros conocidos. Los productos o
servicios de "negocios de referidos" basan su éxito publici‐
tario en la confianza que una persona deposita en otra que
conoce. Así, las compañías de "negocios de referidos" nos
necesitan mucho más a nosotros para su publicidad que a
cualquier otra vía publicitaria propia de nuestra era digital.
105
 RAFAEL ROJAS

Si no fuera así, ya nos hubieran dejado a nosotros desde

hace mucho tiempo y ya estarían todas ellas produciendo
sus propias estrategias de “marketing digital”.
Para que tengas éxito usando redes sociales: úsalas al
final, como tu último recurso. Ya te lo he dicho, los negocios
de referidos tienen, como uno de sus pilares esenciales, la
confianza que le tiene una persona a otra. Así, primero hay
que hablar con gente de nuestra confianza, nuestro mercado
caliente, luego con nuestros conocidos directos o indirectos,
nuestro mercado tibio, y ya como último recurso, con gente
desconocida, como muchas en las redes sociales. En mis
tiempos funcionó anunciarse en el periódico, pero hoy esta
poderosa estrategia bien podría ya estarse sustituyendo por
presencia en las redes sociales, como yo mismo lo sigo
haciendo hoy en día, mi último recurso siempre. Y hablando
de redes sociales, quiero pedirte encarecidamente algo: ¡No
quemes el mercado lanzando anuncios sin ton ni son!
Cuanto llegue tu momento de prospectar en tu mercado
frío, usa las redes sociales primero para sembrar una rela‐
ción, para conocer gente, no para promover tu negocio.
Primero inicia una relación, establece un sano y honesto
contacto de amistad, y luego, con el tiempo, abre la posibi‐
lidad de platicarle a algunas personas acerca de tu negocio.
Un novato siempre creerá que “Facebook” es la panacea
para anunciarse y obtener prospectos tan solo con poner un
“post”. El novato cometerá el error de promover su negocio
desde ya directamente en sus redes sociales. Querido lector,
lectora, no, no… no es así. Se requiere de un talento muy
especial (del cual te hablaré más adelante) para convertirte
en atractivo en redes sociales, en “influencer”. El éxito para
promover algo en redes sociales nunca ha consistido en
“simplemente poner una publicación de letras grandes con
fondo rojo”, escribiendo al final: «…y si te interesa,
106
 7 estrategias para el éxito en los negocios

“inbox”», y ya. Se requieren habilidades de comunicación,

conocimiento específico de estrategias de producción de
contenido, técnicas de persuasión en medios digitales, etc.,
para que la gente te busque a ti, y no tú a ellos. Deja el
mercado frío de las redes sociales para uno de los últimos de
tus recursos. Podrás empezar exitosamente tu negocio con
tu mercado caliente y tibio.
Una última, pero poderosa observación para usar Inter‐
net: quien quiere hacer su negocio exclusivamente por redes
sociales corre el enorme riesgo de perder tiempo por horas y
horas sin ser productivo ni un segundo. El Internet envuelve,
desenfoca y distrae. Quien usa sólo Internet para hacer su
negocio podrá frustrarse muy rápidamente y pronto
terminar abandonando su negocio. Esto sucede porque es
mucha la expectativa de éxito que falsamente siembra para
el novato el uso de Internet con respecto a la real tasa de
eficacia en captura de prospectos, sobre todo cuando no se
sabe hacer correctamente. ¡Existen cursos de semanas
enteras sólo para aprender a prospectar usando Internet! El
negocio de referidos es esencialmente el arte de convivir “en
persona”. Será mejor utilizar tu tiempo en aprender o
reaprender a convivir en el mundo real.
¿Qué podrías “decir” en tus anuncios cuando ya andes
buscando gente en mercado frío? De tantas sugerencias que
te estoy dando para que obtengas prospectos, permíteme
recomendarte enfáticamente lo siguiente: nunca anuncies tu
compañía abiertamente. La gente que ya “haya oído” de esa
marca o empresa, si no tuvo buena experiencia, hasta te
eliminará de sus redes sociales, podrás convertirte hasta en
molesto para la gente, ya sea en “Facebook” como en la
conversación en el bautizo o en hasta para la iglesia, tirarán
tu anuncio de periódico o algún día podrás ver tu tarjeta de
presentación en la basura, con el logotipo de tu empresa en
107
 RAFAEL ROJAS

ella. No, no lo hagas. Atraerás a más personas si platicas

naturalmente de algún testimonio tuyo, sin nombrar absolu‐
tamente nada de tu empresa. “Estoy feliz porque logré bajar
de peso”, “Qué emoción tan grande se siente lograr pagar
totalmente mi deuda, y nunca imaginé que lo pudiera hacer
con la estrategia que conocí”. Este tipo de comentarios
siembra curiosidad en la gente, y si siembras curiosidad
cosecharás interés. Comúnmente la gente no siente curio‐
sidad ni se siente atraída por una marca o por una empresa,
sino sólo por alguna solución a problemas como por los que
está pasando.
Al incursionar en este tipo de negocios irás descubriendo
un mundo a parte, uno del que no imaginaste su tamaño. Es
enorme. Así, descubrirás también a mucha gente intentando
como tú, prospectar. Empezarás a ver anuncios en los
tabloides que suelen estar a la salida de supermercados,
empezarás a reconocer algunos anuncios en redes sociales, y
podrás, con este conocimiento, sacar ventaja y también
tener en tu lista de contactos a esas personas que se anun‐
cian. ¡Ellos están buscando lo mismo y quizá ya tengan
experiencia! Te podrás llevar la sorpresa de que cuando les
hables para “escucharlos”, ellos te terminen escuchando a ti
y acaben siendo parte de tu red. Todo puede suceder. Estas
son meras ideas para que descubras cómo tu lista de
contactos la puedes –y debes– hacer crecer todos los días,
manteniéndola viva, es decir, agregando uno o dos nombres
todos los días, todos, para que así, tu negocio nunca se
detenga.
Irás a eventos, consultorios y lugares donde suelen haber
tarjetas de presentación… ¡por primera vez vas a tener un
muy particular interés en tomar todas las que te sean posi‐
bles! Son prospectos, con esos nombres seguirás creciendo tu
lista de contactos. En tu libreta de prospectos deberá haber
108
 7 estrategias para el éxito en los negocios

una columna donde escribas de dónde obtuviste ese nombre

para que cuando llegue el turno de hablarles, les des la refe‐
rencia del lugar de donde obtuviste su número. La gente
sentirá confianza al recordar que sí, efectivamente, algún día
dejó su tarjeta ahí o, por lo menos, tú les ayudarás a
recordar.
En muchas ciudades existen organismos como
“Cámaras de Comercio” donde empresarios dejan sus
tarjetas de presentación, igualmente hasta en consultorios de
quiroprácticos o tiendas. Te interesará tener tarjetas de
presentación de la gente.
Te deberá interesar pertenecer a alguna de estas
cámaras o lugares donde se dan cita tantas personas con
espíritu emprendedor o, por lo menos, visitarlas con
frecuencia en sana y prudente búsqueda de contactos.
¿Podrá llegar un momento en donde se te acaben los
contactos? Apuesta a que sí. Pero eso no quiere decir que se
acaben los contactos. Sólo se terminaron a lo que tenías
acceso. ¿Qué hacer cuando ya terminó tu lista de contactos?

Pide referencias siempre. Así puedes convertir un

“no” en un “sí”. Pregunta: “¿A quién conoces tú
qué...?”. Y ahí propondrás tu producto, servicio
y/o negocio
Empieza a relacionarte con personas que hacen
otros negocios
Inscríbete a lugares donde puedas encontrar
gente interesada en lo tuyo: gimnasios,
organizaciones civiles, maratones, etc.

Si optaras por inscribirte a un gimnasio para, además de

hacer ejercicio, conocer gente, te daré un tip: procura
conocer al entrenador... ¡porque él conoce a más gente!
109
 RAFAEL ROJAS

Cultiva una relación con personas que tengan influencia y

eso acelerará tu negocio cuando una persona así se vea
interesada.
En esencia, con el tiempo, te conviene colocarte en una
posición donde puedas conocer personas. Recuerda tu obje‐
tivo central al inicio de este tipo de negocios: ¡conocer
gente!, conocer prospectos. Esto siempre tenlo en mente.
Te he dado un sinfín de ideas para obtener contactos,
prospectos. Aquí te daré otro gran consejo: tienes que
estar donde está la gente a la que le interesa lo que tú
tienes. Puedes tener la mejor carne del mundo, pero jamás
te voltearán a ver los vegetarianos. Por eso, luego de hacer
tu lista de contactos y antes de hablarles para nada,
deberás aprender a precalificar. Analizaré a detalle esto
contigo, pero no sin antes hacerte observar otro de los
pilares de nuestro negocio: ¡estamos e el negocio de las
relaciones! Nuestro negocio depende enteramente de el
arte de relacionarnos unos con otros, y ahí, la esencia es
precisamente el arte de comunicarnos. Permíteme hablarte
de este trascendente tema en forma breve pero
sustanciosa.

El arte de la comunicación interpersonal

Como ya te lo he dicho, estamos en un negocio de rela‐
ciones humanas y para relacionarnos necesitamos comu‐
nicarnos.
Según “Wikipedia”, comunicar es el intercambio de
sentimientos o cualquier otro tipo de información mediante
el habla, la escritura u otro tipo de señales. De esto debemos
aprender, porque existen dos cosas que siempre tendremos
la necesidad de comunicar en nuestro negocio:

110
 7 estrategias para el éxito en los negocios

Cómo nuestros productos o servicios pueden

mejorar la vida del prospecto
Cómo nuestro negocio puede mejorar la calidad
de vida del prospecto

Permíteme compartirte algunas…

Reglas para ser un buen comunicador

Cuando al inicio de este libro te dije que primero tienes que
trabajar en tu persona antes que en el negocio, me refería a
este tipo de conocimiento, tienes que saber acerca del arte
de las relaciones humanas y el reto que es aprender a comu‐
nicarnos. Permíteme mostrarte siete reglas para que logres
ser un buen comunicador:

1. Escucha, aprende a poner atención. Tenemos dos oídos

y una boca y deberíamos de usarlos en la misma
proporción. En este negocio, escuchar es clave.
Algunas personas creen que están escuchando
pero no, sólo están esperando su turno para
hablar. Fíjate cómo un profesional, como un
médico, un abogado, escuchan con profunda
atención para poder ayudar efectivamente a su
cliente. Lo mismo tendrás que hacer tú.
Concéntrate, pon atención. Lo que escuches de
lo que te diga tu prospecto será información
extremadamente valiosa para ti.
2. Modela la fisiología. La postura de tu cuerpo ya
está comunicando. Tu postura y la de tu
prospecto ya se comunican incluso sin empezar a
hablar. La postura de una persona exitosa tiene
rasgos como, estar erguido, pecho salido, frente
111
 RAFAEL ROJAS

en alto, tono de voz alto, veloz, sonrisa, mirada

que sostiene otra mirada, etc. Esa es la postura
que te conviene tener para entablar una
comunicación. Así mismo, puedes imitar
(modelar) la postura de tu prospecto para iniciar
un momento de empatía y aceptación. Primero
imitas para crear un ambiente agradable para tu
prospecto y luego cambias hacia una postura de
éxito, y verás cómo tu prospecto tenderá a
imitarte ahora a ti. Existen una enorme cantidad
de cursos para hablarte de este tema y, si puedes,
te conviene conocerlos. Todo lo que aumente tu
conocimiento en el arte de la comunicación, será
conveniente para ti. Incluso podrás “leer” el
cuerpo de tus prospectos y hasta notarás que no
le interesa: brazos cruzados, mirada distraída,
piernas cruzadas, constante atención a su celular
mientras tú hablas. Eso ya te dará información.
Con el tiempo aprenderás a que comunica más
cómo dices lo que dices, que lo que dices. Tu
postura, tu lenguaje corporal logrará comunicar
hasta 55 % de tu mensaje, tu tono de voz otro 38
% y sólo el 7 % restante de tu comunicación
serán tus palabras. Tu comunicación no verbal es
muy importante.
3. No seas ofensivo. De verdad, tienes que trabajar
con gran atención en tu forma de ser porque a
nadie, absolutamente a nadie nos gusta que nos
ofendan. Si haces algún comentario que tu
prospecto sienta ofensivo, ya llevas las de perder.
Si en tu empresa se distribuye, por ejemplo, un
producto para bajar de peso, jamás le digas a
alguien obeso: “Oye… ¡te urge esto que tengo!”.
112
 7 estrategias para el éxito en los negocios

Eso es ofensivo, y así te puedo dar muchos

ejemplos. Pero… tú bien sabes a qué me refiero.
No ofendas a la gente ni siquiera con un “fue sin
querer”. Sé amable. ¡Sé amable siempre!
4. No distraigas al prospecto con tu apariencia. Cuando te
toque tu turno al habla, te convendrá que tu
prospecto ponga total atención a tu mensaje
acerca de tu oportunidad, pero puedes distraer a
tu prospecto, por ejemplo, si no eres alguien
aseado, si traes los pelos de la nariz asomándose
por las fosas nasales y moviéndose mientras
hablas, o los pelos de tus orejas, o tu mal aliento,
o en el caso de mujeres, si vistes mostrando
demasiado un escote o con ropa muy ajustada.
¡¿Qué es lo que estás vendiendo?! Concéntrate
en vender los productos o servicios de tu
empresa, en explicar tu negocio, pero nada más.
No distraigas la atención de tu prospecto con tu
apariencia. Con todo respeto te diré: estás
haciendo un negocio, no buscando pareja o una
aventura sexual. No querrás preguntarle a tu
prospecto al final de tu presentación: “¿Viste una
oportunidad?”, y sorprenderte con que tu
prospecto te dijera: “¡Uf ! Sí… vi cosas que se me
antojan…”. Viste bien, sé prudente, ¡viste como
profesional!
5. Habla el mismo idioma de tu prospecto. Acóplate al
nivel educativo y al lenguaje de tu prospecto. No
se trata de “apantallar” a tu prospecto con tu
lenguaje, se trata de usar un lenguaje con el que
tu prospecto esté familiarizado. No necesitarás
decir “compensación hasta nueve niveles de
profundidad en matriz” cuando puedes decir “lo
113
 RAFAEL ROJAS

que puedes ganar de dinero”, por citar un

sencillo ejemplo.
6. No pienses en la siguiente pregunta. Aquí me refiero a
que no te desesperes y sigas escuchando a tu
prospecto sin precipitarte con alguna pregunta y
sin que estés poniendo atención a lo que te dice.
Paciencia, paciencia. Escucha. A la gente le
encanta ser escuchada.
7. Muestra interés genuino por la gente. A la gente no le
importa cuánto sabes, sino cuánto te interesas
por ellos.

Así irás mejorando en tus habilidades de comunicación.

De hecho, también deberás hacerte un experto para “iniciar
una conversación”. Parece algo tan banal, común y
corriente pero que, al momento de estar haciendo tu nego‐
cio, puede resultarte un desafío. Aquí te daré dos técnicas
básicas para abrir una conversación:

Aprende a escuchar más y a hablar menos (esto

te lo repetiré muchas veces), muestra sincero
interés
Aprende a hacer preguntas que inviten a hablar
a tu prospecto

Cuando de repente no sepas qué preguntar para iniciar

una conversación o sostenerla, te daré un acróstico para que
te lo aprendas y de aquí te ayudes a recordar de qué hablar:
FOD. La “F” es para que recuerdes preguntar acerca de la
familia de tu prospecto; la “O” para que preguntes acerca
de su ocupación, en qué trabaja tu prospecto, a qué se
dedica, por qué decidió trabajar en eso; la “D” para que
preguntes acerca de lo que le divierte a tu prospecto, sus
114
 7 estrategias para el éxito en los negocios

“hobbies”, sus fuentes de entretenimiento, de alguna pelí‐

cula o música que le gusta. Con eso tendrás más que sufi‐
ciente para que tu prospecto hable.
La técnica secreta para que obtengas los datos de
contacto de alguien puedo sintetizarla en tres pasos:

1. Que tu prospecto se enfoque en el punto de

referencia que le das (FOD) para iniciar la
conversación
2. Poco a poco dirige la conversación hacia tu
prospecto, a hablar de él
3. Pide sus datos de contacto para ofrecerle ayuda
en eso que él hace

Se trata de que la persona sienta que le conviene darte

sus datos y que lo haga hasta con agrado y emocionante
expectativa.
Con todo lo que he compartido contigo, has aprendido
conceptos angulares de “ventas”, porque al final de la histo‐
ria, las ventas no son otra cosa que el arte de comunicar
ideas donde el prospecto entienda que necesita lo que tú
ofreces. Disfruta aprender a comunicarte.
Cuando tengas un primer contacto con alguien, jamás
hables de tu negocio en ese primer momento con tu pros‐
pecto. Primero desarrolla una relación y después haz
negocios.
Estamos listos para…

Precalificar

«El corazón pone atención exclusivamente a las cosas que más

preciadas le son».
115
 RAFAEL ROJAS

En este tipo de negocios te puedes llegar a frustrar.

Pero el colmo es que te llegues a frustrar porque tú mismo
preparaste la frustración. Y esto puede suceder por invitar
a alguien a tu negocio que no es la adecuada para hacerlo,
o por proponer el uso de tu producto o servicio a quien no
le interesa en lo más mínimo ese tipo de productos o servi‐
cios. Que la otra persona te llegue a decir que no le
interesa tu propuesta no es el origen real de tu frustración,
sino tu error al haberle dicho precisamente a esa persona.
¿Recuerdas la metáfora de que no todo lo que pica la
carnada es un pez? A esto me refiero, y para evitarte la
principal razón por la cual la gente abandona este tipo de
negocios, la frustración, te enseñaré a “precalificar” a
prospectos, es decir, te enseñaré la técnica para analizar,
antes de hablar con él, si el prospecto tiene las caracterís‐
ticas ideales que lo hagan tener mucho mayores posibili‐
dades para ser un cliente de tus productos o servicios o
incluso para que se convierta en promotor y socio de tu
negocio.
¿Has escuchado por ahí a “expertos” que te dicen que
en este tipo de negocios todo es cuestión de números? Y que
entre a más personas les digas, mejor. Pues no, no, no es así.
Este negocio no es cuestión de números para atinarle, es
cuestión de tino en algunos números. Puede ser desgastante
y frustrante decirle a muchas y muchas personas (números)
acerca de tu oportunidad de negocio y muchas de esas
personas sean las incorrectas. Verás que resultará más inteli‐
gente, pacífico y emocionante decirle con tino a las personas
correctas. El novato reclutará a quien se le ponga enfrente y
luego se sentará a esperar a que ellos hagan lo mismo. Así
no es esto. Estos negocios no son cuestión de números y ya,
sino de inteligente precalificación, es el arte de saber selec‐
cionar a los asociados correctos y alejarnos de los incorrec‐
116
 7 estrategias para el éxito en los negocios

tos. Dominar este arte te llevará tiempo, pero terminará

ahorrándote mucho más tiempo para triunfar.
Precalificar sencillamente significa saber de su prospecto:

Qué necesita y qué no necesita

Qué quiere y qué no quiere
Qué busca y qué no busca

¿Y cómo lograr saber eso? Repuesta: ¡Haciendo pregun‐

tas! Conversando con el prospecto ANTES de presentarle
nuestro negocio o hablarle de nuestros productos o servicios.
El novato sentirá el deseo de decirle a todo el mundo, todo
el tiempo, acerca de la maravilla de su empresa, de sus
productos y de su nuevo negocio. Eso es un grave error.
Como ya te dije, así se puede generar frustración muy fácil y
frecuentemente. Tienes que evitar eso convirtiéndote en un
profesional del "negocios de referidos", tienes que aprender
a convertirte en un buen conversador, a precalificar. La
técnica consiste en tres puntos básicos:

1. Haz preguntas
2. Profundiza
3. Controla la conversación (con preguntas)

PRECALIFICAR en negocios de referidos significa:

Encuentra lo que el prospecto quiere y enséñale cómo
podría obtenerlo a través de lo que tu empresa ofrece. Por
sistema, así también tú obtendrás lo que quieres. Es
hermosa ayuda mutua.
Permíteme platicarte que me dio mucho éxito desde mis
inicios y que, de hecho, lo sigo haciendo hoy en día:
117
 RAFAEL ROJAS

Llegaba, como mínimo, unos 45 minutos antes de la hora

programada para una presentación “casera” al domicilio
donde se llevaría a cabo. ¡Este tiempo previo a una presenta‐
ción es extremadamente valioso! ¡Es el tiempo para precalifi‐
car! Es el tiempo para conversar. Al dueño de la casa o líder
al que iba a ayudar a darle una presentación, a él le pregun‐
taba acerca de sus invitados:

¿Quiénes son?
¿Qué edad tienen?
¿A qué se dedican?
¿De dónde los conoces?
¿Sabes si alguno tiene predilección por alguno de
nuestros productos en base a sus actividades
cotidianas?
¿Sabes si alguno tiene francos problemas
económicos?

Estas preguntas son trascendentes, porque de las

respuestas que recibamos podremos perfilar nuestra comuni‐
cación transformándola en algo sumamente interesante para
los oyentes. La gente sólo escucha lo que le interesa.
Tenemos que saber qué le interesa a la gente para que nos
escuche.
Estas preguntas se las hacía al dueño de la casa y/o líder
del evento como también las lograba hacer directamente al
interesado. Algunas personas sí son puntuales e incluso
llegan antes de la hora de la presentación, y ese tiempo es
valiosísimo para platicar, para precalificar.
Cuando empiezas, es mejor practicar con uno o dos
prospectos enfrente, de hecho, con uno sólo es mejor,
porque podrás concentrar toda tu atención en lo que te diga
ese uno. “Con la práctica” para preguntar y poner atención,
118
 7 estrategias para el éxito en los negocios

podrás hacer preguntas sutiles a dos o más personas, hasta

que llegues a desarrollar esta actividad como un profesional
y puedas preguntar a varias personas y recordar sus inter‐
eses. Empieza con un prospecto para desarrollar la habili‐
dad. ¿Y a qué me refiero con preguntas “sutiles”? A que
efectivamente son preguntas pero deben percibirse más
como una conversación común y corriente. El prospecto se
debe sentir dentro de una amena conversación y no respon‐
diendo un examen.
Siempre sé amable y cortés. Tu presencia siempre pulcra
y agradable. Debes verte bien, oler bien y tener postura.
Saluda a tu prospecto cuando llegue con la mano firme y
una sonrisa… ¡porque siempre tu prospecto debe ser el que
llega LUEGO de ti! ¡Qué tremendo error donde sepultas tu
negocio cuando eres impuntual y tu prospecto llega antes
que tú! Si citaste a alguien para conversar a una hora, tú
siempre llega, por lo menos, 45 minutos antes. Luego de
preguntarle lo clásico: ¿Cómo estás?, ¿Desde dónde vienes?
¿Todo bien?, inicia y sostén una conversación natural.
Conforme te conviertas en un profesional, descubrirás que
aquí la naturalidad es algo extraordinario. Actúa normal‐
mente, como cuando conversas con un buen amigo. Lo
natural, lo honesto, el prospecto lo percibirá como un
ambiente agradable y de gran confianza. Eso genera tu
naturalidad. Al principio, como todo, puede que te sientas
un poco “acartonado” haciendo preguntas, pero precisa‐
mente como todo, con la práctica, hacer este tipo de
preguntas envueltas en una natural conversación pronto será
lo más normal para ti. Podrás abrir la conversación
haciendo alusión a:

El clima
La noticia predominante del momento
119
 RAFAEL ROJAS

El lugar de encuentro
Comentando acera de algún pasatiempo
Halagando la ropa que trae tu invitado
Etc.

Te daré aquí ejemplos de preguntas poderosas para que

aprendas a precalificar:

¿A qué te dedicas?
¿Has pensado en tener tu propio negocio? (Si te
dice que “sí”, ahora pregunta ¿Por qué?, y a eso
me refiero con “Profundizar” en los puntos
básicos
¿Qué plan tienes para el retiro?
Si el dinero no fuera problema, ¿qué harías?
Si pudieras comprar un auto nuevo, ¿cuál sería?
(Una vez que te diga cuál, profundiza
preguntando por qué ese)
¿Cómo describirías al negocio perfecto?

De todas las preguntas que puedes hacer para precalifi‐

car, te daré dos más que he llamado…

Las preguntas mágicas

Estas preguntas son poderosas, realmente harán magia para
que obtengas información de enorme valor en tu precali‐
ficación

¿Qué es lo que más te gusta de…?

¿Qué es lo que menos te gusta de…?

Y las puedes usar haciendo alusión al trabajo que reali‐

120
 7 estrategias para el éxito en los negocios

zan, a la colonia donde viven, a la ciudad donde se han esta‐

blecido, a su jefe, a su economía, a su salud y/o apariencia
(esto será si hay mucha confianza), etc.
Cuando tú escuches lo que no le gusta a una persona,
podrás imaginar si tu negocio, producto o servicios, le ayuda
a eliminar eso de su vida, y de ser así, tu prospecto te escu‐
chará con profunda atención. Lo mismo opera cuando escu‐
ches a tu prospecto acerca de lo que le gusta de…, y podrás
imaginar si tu negocio, productos o servicios, favorece eso
que tanto le gusta a tu prospecto, entonces te escuchará con
atención y la posibilidad de que acepte comprar tus
productos o servicios y/o emprender el negocio, se incre‐
menta enormemente.
Cuando tú escuchas respuestas a tus preguntas, te garan‐
tizo que algo o varias cosas de lo que escucharás te harán
“clic” dentro de ti porque tú sabes entonces que lo que
vienes a ofrecerle le ayudaría perfectamente a tu prospecto.
Sentirás emoción, ahí, cuando la sientas, esperas respetuosa‐
mente a que tu prospecto termine de hablar y le puedes
decir algo como esto:
–“¡Qué maravilla que me digas eso! Porque precisa‐
mente de eso vengo a platicarte. Mira…”
Y podrás empezar a dar una presentación. Pero, (aquí
un GRAN pero), si por medio de tus preguntas, por medio
de la inteligente conversación donde estás precalificando a
tu prospecto, notas que no tiene interés en tus productos o
servicios, que no tiene interés en emprender ningún negocio,
claramente sientes rechazo cuando ni has empezado…
¡para! No te desgastes intentando dar una presentación, en
la mayoría de los casos no tendrá ningún sentido y perderás
tu tiempo e incrementarás tu frustración. ¿Puedes equivo‐
carte en esta apreciación? Sí, pero te he de decir que aún un
novato no suele equivocarse. La gente es muy transparente,
121
 RAFAEL ROJAS

más de lo que imagina. Tú eres el que tiene que tener

postura, y si detectas que tienes frente a ti a alguien que no
es la ideal para el negocio, o como cliente de tus productos o
servicios, no lo propongas.
¿Cómo saber si tienes frente a ti a alguien ideal para
presentarle tu negocio o tus productos? Al precalificar,
mediante tu capacidad de “escucha”, llegarás a enterarte de
lo que podría ser un “problema” que tiene la persona, ya sea
de salud, económico, de relaciones, eso siempre sale en una
sana conversación. Luego, ¡tú debes saber, naturalmente, si
lo que tienes en tu compañía es la solución para el problema
que acabas de escuchar que tiene tu prospecto! La gente
quiere soluciones, no más problemas. Por ejemplo, si escu‐
chas en algún momento, gracias a tus preguntas, que la
persona está muy preocupada porque no sabe cómo pagar
las deudas que lo tienen angustiado, ¡tú puedes presentarle
la solución! Y lo sabes. Será como juntar el hambre con un
banquete. Si escuchas que la persona tiene un problema de
salud, y coincide con que tu empresa distribuye un producto
precisamente como ayuda para a ese problema, la posibi‐
lidad de que ese prospecto te escuche y acepte y se inscriba
es altísima. Y si no escuchas nada que tu empresa le pueda
solucionar… no continúes. Mejor desvía la conversación a
cualquier otro tema y todos tan amigos como siempre.
Incluso si eres temerario, podrías platicarle brevemente de
tu empresa y productos, con una duración menor a tres
minutos para que tu prospecto supiera a qué te dedicas,
pero tú manteniéndote, sana e inteligentemente, sin el deseo
de inscribirlo. No es un prospecto calificado para tu negocio
o no es un cliente al que le interesarán tus productos.
Disculpa que te diga esto, pero si en tu empresa distribuyen
una píldora “PPT”, o sea, una “Píldora para todo”, donde
te dicen que absolutamente a todo el mundo le interesará
122
 7 estrategias para el éxito en los negocios

comprarla… yo te dijo algo: te encontrarás a gente que no

le interese ni una píldora así. Si tienes el mejor producto
para bajar de peso, sorpréndete con algo que existe normal‐
mente: hay muchísima gente que no le interesa en lo más
mínimo bajar de peso, y son obesos. Te doy estos ejemplos
para seguir en la línea, no supongas nunca, escucha, precali‐
fica, y sólo dependiendo de eso, platicarás de tus productos y
oportunidad de negocio, ¡o no!
Qué pasa si el prospecto te resulta verborreico, ese tipo
de gente que habla y habla y habla y de repente ya ha
pasado media hora y no se calla y donde incluso ya se ha
desviado totalmente del tema en cuestión, y tú solo ibas
apenas en la pregunta uno. En cuanto veas que mete aire en
su natural proceso de respiración, ¡ahí interrumpe con otra
pregunta! Eso significa controlar la conversación. Quien
hace las preguntas controla la conversación. Verás cómo casi
por arte de magia, regresa al tema que tú quieres a través de
tu pregunta. Así es como se hace. Las preguntas tienen el
poder de dirigir la atención.

Qué más te conviene precalificar

No se trata tan sólo de descubrir si tu prospecto tiene un
problema y tú la solución para que tu propuesta le sea de
interés. También sugiero que te detengas a investigar:

Tiene dinero para emprender si lo fuera a hacer

Es alguien “enseñable”
Tiene iniciativa
¿Te simpatiza e imaginas que fuera agradable
trabajar con esa persona?

Aunque un negocio de referidos y/o venta directa es una

123
 RAFAEL ROJAS

franca y honesta oportunidad para ganar dinero y así será

una gran ayuda para quien lo necesite, para emprender se
requerirá una mínima, de verdad mínima cantidad de
dinero. Si tu prospecto no tiene ni esa mínima cantidad de
dinero, ¡no es candidato!, por lo menos en ese momento. No
lo invites, no le des la presentación ahí, no te desgastes
preparando un “no” como frustrante respuesta por parte de
tu prospecto al final de que presentes tu oportunidad.
Podrás hablar muy, muy brevemente de tu proyecto pero
abriendo la invitación para una mejor ocasión en que tu
prospecto tenga manera de emprender.
Durante tu conversación notarás si tu prospecto es
alguien que haría lo que le indicaras. Para ser un poco
(mucho) más claro: si es alguien que obedecería. Esa es la
cruda manera de explicar lo que significa que alguien sea
“enseñable”, que lo que le digas lo haga. Y eso lo notas en
sus relatos cuando se asoma rebeldía o humildad por apren‐
der. Tu escucharás de tu prospecto que alguien le reco‐
mendó algo y lo hizo… ¡ahí está la señal de que es
“enseñable”! Alguien le recomendó un libro y lo compró,
alguien le recomendó un restaurante y fue, alguien le reco‐
mendó determinada dieta y la intentó. Eso es buena señal, si
no da señales así, podrías mandarlo al final de la lista de
prospectos y mejor primero invitar a otros. Fíjate cómo no te
digo que no lo termines invitando, pero no querrás que una
persona así sea de tus primeros socios. Se trata de enseñarle
a alguien a tener éxito en estos negocios, no de empujar ni
jalar ni cargar a nadie.
Durante la conversación con tu prospecto, ¿le notas
iniciativa? ¿Es el que llama al mesero cuando se acabó su
bebida y quiere otra o se queda esperando a que pase? En la
reunión dominical, en una carne asada con familia y
amigos, notas que quiere sal y espera a que alguien la traiga
124
 7 estrategias para el éxito en los negocios

o incluso termina prefiriendo no ponerle sal a su platillo

porque no la ve, o es alguien que se levanta y va a buscar la
sal hasta que la encuentra? ¡Eso es alguien con iniciativa. Tú
lo notarás. Eso precalifica adecuadamente a tu prospecto
para un negocio como estos en donde hay tanta, tantísima
libertad. Necesitamos personas con iniciativa y que no se les
cierra el mundo con el más mínimo detalle.
Y algo trascendente: ¿Sientes simpatía con quien tienes
enfrente? Porque si el prospecto acepta ingresar al negocio
contigo… lo verás muy frecuentemente y juntos trataran a
más y más personas. ¿Qué pasa si no te cae bien, si lo sientes
agresivo, si te platicó historias que demuestran que es un
mentiroso, abusivo, o sólo buscando a personas con quien
tener encuentros sexuales? Si una persona así entra a tu red,
podrá acabar con tu negocio. Tienes que cuidar tu negocio
y la integridad y honor de la empresa a la que representas, y
en casos como estos, tú serás el que dice anticipadamente
“no”.
Pues bien, ya hemos aprendido a precalificar. Ya
tenemos una mayor posibilidad de que te diga que sí luego
de que des el siguiente paso, un paso que para muchos es “el
talón de Aquiles” en estos negocios, ahora…

125
 7

Paso 3: Invita

Ya has definido tu “para qué”, ya tienes de dónde sacar la

fuerza y la inspiración necesaria para persistir en este tipo
de negocios. Ya tienes una lista de prospectos precalificados
y ya aprendiste a agregar permanentemente nombres a esa
lista para mantenerla viva como constante fuente de clientes
o distribuidores para mantener así tu negocio prosperando.
Ahora… si ya tienes gente a quien platicarle de tu negocio,
necesitas hablarles para invitarlos a esa plática, necesitas
invitarlos a que te escuchen darles una presentación de tu
oportunidad. Esto es el arte de invitar. Te comenté que esta
actividad, invitar, es el “talón de Aquiles” de muchos por
tratarse de su punto débil. En la mitología griega, Aquiles
fue el héroe de la guerra de Troya. Su madre, Tesis, al
querer hacerlo inmortal, tomándolo del talón, lo sumergió
en las aguas de la laguna Estigia, aguas que así le confirieron
inmortalidad… excepto en la parte de su cuerpo que no
tocó el agua, el talón, esa parte que lo mantuvo como
mortal y resultó ser la parte fatal para el héroe. Todos
tenemos un “talón de Aquiles”, esa actividad que debemos
realizar y donde al hacerla nos sentimos fatales, para
127
 RAFAEL ROJAS

muchos eso es el arte de invitar…, cuando no saben hacerlo.

Tú no vas a vivir esto dado a que estás estudiando este
material. Aprovecho y te digo: ¡Felicidades!
Para transformarte en alguien atractivo para tus pros‐
pectos, usarás la información que descubriste en la precalifi‐
cación, para que al saber esas necesidades que escuchaste
que tenían tus prospectos, tú les ofrezcas sinceramente la
solución mediante tu oportunidad. Debes ser honesto
siempre y saber si tu producto o servicio es solución viable
para la necesidad de tu prospecto. Invitarás diciendo
siempre la verdad a tus prospectos al haberlos escuchado y
así pudiendo ofrecerles una solución viable a sus necesidades
reales. Te diré algo, si has precalificado bien y así has obte‐
nido la información de lo que necesita o le preocupa a tu
prospecto, la llamada para invitarlo a ver una presentación
será como “pan comido” para ti.
Fíjate muy bien en esto que te voy a decir: les vas a
llamar sólo para invitarlos a que asistan a una cita donde
podrán platicar acerca de tu oportunidad (productos, servi‐
cios y/o negocio), no les hablarás jamás para mostrarles tu
oportunidad en la llamada. En otras palabras, harás una
llamada breve, entusiasta y concreta. Cuando deseas invitar
a alguien a que te acompañe al cine… ¿cuánto tardas en
hacer una llamada de invitación para ello? Pues más o
menos así deberá tardar tu llamada para establecer una cita.
Cuando invitas a alguien al cine, te escuchas interesado en
pasarla bien con esa persona, te escuchas entusiasta y eres
concreto. No me imagino que le hables para platicarle
primero el “trailer” de la película y de ahí decida tu pros‐
pecto acompañarte o no. Así no lo solemos hacer. Entonces
aquí no debería de ser tan diferente. Tu invitación
SIEMPRE deberás hacerla en persona, en una clásica
llamada telefónica o frente a frente. No uses aplicaciones de
128
 7 estrategias para el éxito en los negocios

mensajería ni redes sociales para una invitación. Eso es un

clásico error del novato, enviar “invitaciones” por “what‐
sapp” o por “messenger” o por “Facebook”. No lo hagas
nunca. Si vas a usar esas vías, que sea sólo para solicitar un
número telefónico al cual llamar más adelante.

Consejos preliminares al invitar

Habla siempre con la verdad, siempre

Pregunta si es el momento correcto para hablar
Habla con entusiasmo, sin exagerar ni sonar
falso
Utiliza un lenguaje familiar para los oídos del
prospecto
Usa la curiosidad por la información que
recabaste en la precalificación, usa lo que el
prospecto quiere y lo que no quiere
Siempre llama para re-confirmar la cita
Decide antes de llamar si tu invitación será para
hablar de tus productos y servicios o del negocio,
no invites para las dos cosas a la vez
Utiliza estrategias para “brincar” objeciones
Sigue los pasos para invitar
Practica

Luego de estos poderosos consejos, ahora te daré aquí,

paso a paso, la técnica detallada del arte de “invitar”. Verás
que es un arte.

129
 RAFAEL ROJAS

Los siete pasos de una invitación correcta

La técnica para hacer una llamada de invitación a alguien,
debes darla dando los siguientes pasos:

1. Saludar con entusiasmo, recordándole al

prospecto la relación
2. Preguntarle al prospecto si tiene tiempo en ese
momento para la breve llamada
3. Comunicarle al prospecto por qué te acordaste
de él
4. Invita al prospecto a que vaya a un encuentro
contigo, informándole lugar, duración y opciones
para asistir
5. Brincar prejuicios si suceden
6. Programar acción con alternativas para la cita
7. Confirma la cita

Como todo proceso aprendido, al principio parecerá un

comportamiento “acartonado” por tratarse de las primeras
veces, al estar pendientes de que se cubran las siete partes de
la invitación. Luego, como todo, tu manera de invitar será
tan natural como lavarte los dientes, y siempre cubrirás las
siete partes. Analizaré cada una para ti.

1. Saludar con entusiasmo

Saludar, sin duda, siempre será una muestra de fina
cortesía y afecto, misma que siempre será un extraordinario
“abre puertas”. Saludar con entusiasmo es un nivel superior,
será un sello característico de tu personalidad como triunfa‐
dor, escuchar la voz de alguien entusiasta siempre será agra‐
dable y bien recibida, es un un abre puertas aun mayor. Sin
130
 7 estrategias para el éxito en los negocios

embargo, cuida mucho de no exagerar, de no sonar falso, de

no mentir, algo que sucede cuando tu entusiasmo es
actuado. Tu entusiasmo debe ser natural. Tip: grábate invi‐
tando a alguien. Podrías llevarte la sorpresa de escucharte
muy aburrido, triste y desesperanzado. A nadie le gusta
convivir con alguien así y “por la forma” en que hablas, ya
casi garantizas que nadie quiera aceptar tu invitación. Por
eso te digo, ¡habla con natural entusiasmo! Si fuera necesa‐
rio, hasta puedes hacer algo de ejercicio intenso antes de la
llamada para que te escuches con energía. Verás que si
hablas con natural entusiasmo, la gente se sentirá más
atraída hasta por el mero entusiasmo con que te escucha
que por lo que le estás diciendo. Tu entusiasmo siempre
incrementará la atención de tu invitado.
En el saludo, si es necesario, incluye “el recordatorio de
relación”, en otras palabras, algo que le haga recordar al
prospecto de dónde se conocen. Ejemplos:
–¡Hola Miguel! ¡Qué gusto escuchar tu voz! Habla (tu
nombre), desde la comida del pasado cumpleaños de tu hijo
que no conversábamos…
–¡Qué tal María, ¿cómo estás? Habla (tu nombre), desde
la fiesta del bautizo de tu hija donde platicamos…
–¡Hola Javier! Habla (tu nombre), te conocí hace unos
días en la agencia de autos y me diste tu tarjeta, ¿recuerdas?,
platicamos acerca de la camioneta roja que deseaba y hasta
bromeamos un rato…
–¡Qué tal Mary! Habla (tu nombre), quizá de momento
no me conozcas, pero tenemos un conocido en común,
Gabriel, compañero de tu trabajo, y me habló maravillas
de ti…
Parte del entusiasmo siempre podrá ser la poderosísima
estrategia de la edificación del líder. Arriba te comenté que
uses la curiosidad, porque la curiosidad atrae. Una manera
131
 RAFAEL ROJAS

de usar inteligentemente la curiosidad a tu favor es cuando,

dado el caso, invites a alguien a escuchar a un experto. ¡Pla‐
tícale a tu invitado quién es ese experto! Eso significa edifi‐
car, en nuestra materia.

La edificación
Edificar al líder significa construir, en la mente de tu invi‐
tado, el auténtico prestigio del líder mediante lo que
comentas de él. ¡Cuando hablas bien de tu líder, la gente
sentirá curiosidad por conocer a alguien así! Pero atención:
SIEMPRE DI LA VERDAD al momento de edificar al
experto y no exageres al presentar a quien dará una presen‐
tación. El novato cree que edificar es exagerar, incluso hasta
mintiendo. ¡Grave error, nunca hagas eso! Muchas veces,
hablar “demasiado” bien del presentador, pone distancia
entre el presentador y la audiencia, eso jugará en contra de
la confianza que se necesita generar en el ambiente. Y por
otro lado, no hay nada más decepcionante que cuando
hablas (falsas) maravillas de alguien y por eso, tu invitado
termina yendo, por curiosidad, a conocer a ese alguien, para
que al llegar, luego de que terminó de hablar “el experto”,
tu invitado te pregunte: “¿Y cuándo pasará la persona que
me dijiste?”. ¡Porque lo que vio nada tiene que ver con lo
que le dijiste! Ahí, el novato pierde toda credibilidad y
deshace su negocio. Tú tienes que conocer la verdad de “las
credenciales” del experto y tú tienes que remitirte exclusiva‐
mente a lo que es esa verdad para hablar de él sutilmente.
La auténtica edificación es un relato merecido y sutil.
Cuando la edificación es real, verdadera, sincera, la satisfac‐
ción del invitado será evidente por haber asistido y escu‐
chado a esa gran persona, incluso posiblemente querrá
tomarse una foto con el experto, naturalmente se incremen‐
132
 7 estrategias para el éxito en los negocios

tará su deseo por tener relación con ese líder, y ahí es donde
tú podrás decirle que juntos pueden trabajar con él. Así, la
posibilidad de que tu invitado quiera formar parte de tu red
es enorme. Este es el poder de una auténtica edificación.

2. Preguntarle al prospecto si tiene tiempo en ese

momento para la breve llamada
La prudencia siempre será bien apreciada. Nunca sabrás
qué está haciendo la persona a la que llamas al momento de
marcarle, imposible que sepas si está ocupado en algo muy
importante al momento en que le haces la llamada. Por ello,
luego de saludar, siempre pregunta si la persona tiene
tiempo para la breve llamada. Es importante que siempre
dejes claro que la llamada es breve. Luego del saludo, el
prospecto suele responder con un “…ah…, sí, hola”. En ese
momento sigue con tu pregunta. Ejemplos:
–¿Es prudente conversar un minuto en este momento,
tienes tiempo?
–¿Tienes un minuto o menos?, ¿No te atrapé ocupada?
–¿Es éste un buen momento para hablar muy brevemen‐
te?, ¿No interrumpo en algo?
Si la persona te dice que no hay problema, que sí tiene
tiempo, que adelante, pues continuamos con la siguiente
parte de la invitación correcta. Si te dice que no tiene
tiempo en ese momento, sencillamente dile que entonces te
gustaría marcarle más tarde, y si el prospecto no se escucha
muy apurado, ahí rápidamente pregúntale la hora en que
podría ser más prudente tu llamada. Te deberá dar una
hora. Una vez que tengas “la hora claramente expresada
por tu prospecto”, usa la alarma de tu teléfono celular,
programa en tu calendario la llamada a la hora exacta, así
nunca se te olvidará llamarle de vuelta a tu prospecto a la
133
 RAFAEL ROJAS

hora en que te pidió que le volvieras a marcar. Vuélvele a

llamar entonces y continuemos…

3. Comunicarle al prospecto por qué te acordaste

de él
Para el prospecto no tendrá mucho sentido tu invitación
a menos que previamente le informes la razón por la cual te
gustaría invitarlo a una cita. ¡Aquí entra de lleno la valiosí‐
sima información que recabaste en la precalificación! ¡Aquí
entra de lleno el valor de que conozcas a la persona
también! Tú ya sabes que necesidad tiene el prospecto, lo
que quiere y lo que no quiere, por qué problema está atrave‐
sando y le puedes repetir lo que sabes de él o lo que el pros‐
pecto mismo te llegó a confesar, para que con ello justifiques
la llamada y al mismo tiempo el prospecto incremente su
atención. Ejemplos:
–Me estaba acordando de ti precisamente hoy por lo
que me dijiste el otro día de las alergias que tenías, ¿recuer‐
das? Y descubrí algo que te puede ayudar enormemente
para ello
–Mary, hoy me acordé de ti porque una amiga me dijo
lo mismo que me platicaste tú el otro día, que ya no quieres
dejar a tu hijo tanto tiempo en la guardería, me dijiste que
te duele no tener el tiempo necesario para estar con tu hijo,
¡lo mismo me dijo una amiga y me platicó cómo resolvió
eso! ¿Tú sigues con ese pendiente? Me gustaría platicarte
cómo mi amiga logró sacar a su hijo de la guardería y ahora
estar más tiempo con él, me enteré cómo muchas mamás
están usando un sistema para trabajar desde su casa y reem‐
plazar su trabajo para pasar más tiempo con sus hijos…
–Pues oye Luis, te comento que precisamente hoy me
acordé de ti por lo que me platicaste el otro día de la bronca
134
 7 estrategias para el éxito en los negocios

que tienes con el pago de tu tarjeta, y descubrí una manera

de pagarla, ¿cómo vas con eso? Me encantaría platicarte lo
que descubrí, hasta yo ya liquidé una de mis tarjetas
completamente…
–Irma, me enteré de una manera para poder estar más
tiempo con tu hijo sin descuidar tu trabajo actual, recuerdo
que me dijiste que eso te tenía con mucho pendiente, ¿ten‐
drás un momento para que platiquemos al respecto?, ¿Te
gustaría saber de qué se trata?…
Cuando usas la información que sabes de la persona
porque la conoces o porque la escuchaste por medio de la
precalificación, entonces será extraordinaria esta parte de la
invitación, estarás atrayendo toda la atención de tu pros‐
pecto el cual te llegará a decir cosas como: “Oh, sí, claro,
¡cuéntame!…”. Recuerda, usa la información que sabes de
lo que el prospecto quiere y lo que no quiere. Irónicamente,
muchas veces la persona está dispuesta a hacer más por lo
que no quiere, que por lo que quiere, la persona…

No quiere verse más viejo

No quiere que sus papás trabajen
No quiere vivir en la misma colonia
No quiere seguir endeudado
Etc.

Con esa información, ahora demos el siguiente paso…

4. Invita al prospecto a que vaya a un encuentro

contigo, informándole lugar, duración y opciones
para asistir
Esta es la esencia de la llamada, invitar al prospecto a
que asista a un encuentro. El encuentro podrá ser en tu
135
 RAFAEL ROJAS

casa, en un café, en un salón de hotel, a un auditorio, etc.,

cualquier lugar del que se trate y donde normalmente se
hace una presentación. La invitación es a que se encuentre
ahí contigo para escucharte o escuchar al experto. Ejemplos:
–Pues Mary, te invito a que nos vayamos a tomar un
café y platiquemos al respecto el próximo martes a las 11 de
la mañana en el lugar donde siempre nos vemos, ¿Puedes?
–Pepe, pues me encantaría que nos viéramos en el audi‐
torio “Tal”, ubicado en la calle y número “tal”, donde un
experto hablará del tema ese que tanto te interesa, ¿Podrías
asistir? Yo voy a ir. Vamos juntos.
–Sandra, te invito a tomarnos un café aquí en mi casa.
¿Te queda bien el sábado a las 8 de la noche? Tengo muchas
ganas de que escuches esto. Yo sé que te servirá mucho…
Si el prospecto dice que sí, pues adelante, puedes pedirle
que lo apunte en su calendario, le dices que no le quitas más
su tiempo y que te dará mucho gusto que se verán pronto. Y
cuelgas.
Si el prospecto dice que no puede ese día a esa hora…
¡tú ten siempre preparada otra opción! Ese es la sexta parte
de una invitación correcta, aquí sólo te adelanto lo que
podrías decir como ejemplo:
–Oh, comprendo, mira que también podría el jueves a
las 8 de la noche en el restaurante que queda tan cerca de tu
casa… ¿Podrías en ese otro horario?
Normalmente el prospecto sí podrá, pero si tampoco
puede, pídele qué día él podría y en dónde, para que ahora
tú veas si puedes y se programe el encuentro.
Ahora bien, esto suele ser todo lo necesario en una
llamada para establecer una cita, en la invitación. Sin
embargo, durante la llamada, pueden sucederse que el pros‐
pecto tenga dudas, pregunte y hasta objeciones o prejuicios
te exprese. Analicemos cómo…
136
 7 estrategias para el éxito en los negocios

• • •

5. Brincar prejuicios si suceden

Durante la llamada, y en varias ocasiones, podrás escu‐
char comentarios de tu prospecto como:

¿De qué se trata?

¿Es tener que hablar con mucha gente?
¿Son ventas? Porque a mí no se me dan
¿Es una cosa rara de esas?
Es que estoy muy ocupado, no tengo tiempo
¿Tengo que molestar a mis familiares y amigos?

Todo esto son prejuicios. Necesitas aprender a “brincar‐

los”. No lucharás contra ellos, no demostrarás que son un
error, sencilla y amablemente sólo bríncalos. Para empezar,
aquí te diré algo enfáticamente:

«No estamos en el negocio de convencer,

estamos en el negocio de informar»

¡Tienes que comprender y aceptar esta gran diferen‐

cia! Es total. Nunca, nunca, nunca pienses que trabajarás
intentando convencer a la gente. ¡Eso jamás! No conven‐
cemos a nadie. Si así fuera, cada negativa que recibas
creerás que estás fallando. Cuando entiendas y aceptes
que estás en un negocio donde tu trabajo sólo es informar,
cuando recibas una negativa, será algo enteramente de la
otra persona en donde ella se pierde de la oportunidad
para enterarse de la bendición, sin ninguna afectación
para ti. Te lo repetiré: no estás en el negocio de conven‐
cer, estás en el negocio de informar. Y es que siempre será
más fácil y natural el encontrar a alguien que quiera
137
 RAFAEL ROJAS

hacer, que convencer a alguien de que haga lo que no

quiere.
¿Cómo “brincar” los prejuicios? Necesito que entiendas
esto: Los prejuicios son como las carreras de obstáculos, se
avanza si fijamos la atención en la meta, no en el obstáculo.
Podrás ayudarle a tu prospecto a “brincar” su prejuicio si el
prospecto tiene un auténtico deseo de cambiar algún área de
su vida; hacemos la invitación para que el prospecto
conozca una forma que le puede ayudar a realizar ese
cambio, sin embargo, el o los prejuicios de tu prospecto son
los que no lo dejan ir a conocer; sucede que el prospecto
tiene su atención puesta en su prejuicio y tú sólo le ayudarás
a colocar su atención en su meta.
Existen prejuicios válidos y otros sin fundamento. Los
primeros siguen cierta lógica, los segundos son realmente
absurdos, escucharás terca negatividad. Cuando escuchas
los primeros, sencillamente consistirá en que le recuerdes lo
que quiere o lo que no quiere a tu prospecto, lo que cono‐
ciste en la precalificación. Cuando escuchas prejuicios sin
fundamento, aprende a decir “no” tú primero. Tú podrás
ser el primero que cierra puertas a la persona incorrecta.
Aprende esto: ¡existen personas incorrectas para tu negocio!
Escucharás de ellas prejuicios absurdos, sin fundamento,
obstinada negatividad, a esas personas no las quieres en tu
red nunca. Bueno, de hecho, ni estarán nunca. Se trata de
que tú no insistas en invitar a la persona incorrecta y digas
“no” tú primero.
–Oh, entiendo, no pues definitivamente esto no es para
ti, gracias de todas maneras por estos breves minutos.
¡Saludos!
Así de sutil puede ser que tú digas “no” primero. No
ofendes, no desprecias con rudeza, sencillamente eres inteli‐
gente y eres amable. Es acertado actuar así.
138
 7 estrategias para el éxito en los negocios

Observarás prejuicios que se pueden suceder de tres

maneras:

Prejuicios verbales
Prejuicios no verbales
Prejuicios basados en opiniones de otras
personas

Los prejuicios verbales serás los comentarios que te haga

el prospecto como los que te enlisté al inicio de esta sección.
Los no verbales serán las posturas que puedas observar en tu
prospecto si lo estás invitando al estar frente a frente con él:
brazos cruzados, piernas cruzadas, se retrae, expresa un
gesto de franco disgusto, recibe una llamada en su celular o
un mensaje y prefiere contestarlo pidiéndote que tú lo espe‐
res, y lo podrá hacer sutil o descortésmente. Así mismo,
existen los prejuicios, verbales y no verbales, basados en la
opinión de otras personas, esto es, los prejuicios que hemos
citado pero donde, para colmo, suceden porque la persona
“escuchó por ahí”, “le dijeron” algo que le hace dudar aún
sin saber nada de una fuente fiable y directa.

Fórmula para brincar prejuicios

Nunca te enojes, jamás te molestes con el

prospecto
Escucha y pon atención al prejuicio
asegurándote de haberlo entendido
Comenta el prejuicio reenfocando con preguntas
y ayudando al prospecto a recordar su objetivo
(información de la precalificación)
Empata
139
 RAFAEL ROJAS

Es bien sabido que el que se enoja pierde. Haciendo tu

negocio, no tienes por qué enojarte. Podrás sorprenderte
muy en tu interior, pero no más de eso. De verdad, escucha
con atención el prejuicio de tu prospecto, no lo interrumpas,
te podrás llevar la sorpresa de que en él vaya incluida infor‐
mación valiosa de precalificación. Una vez que hayas enten‐
dido el prejuicio de tu prospecto, coméntalo amablemente
ayudándole a ver que de eso no se trata sino de… y aquí
comentas su meta. Usa esta poderosa frase para “empatar”
con tu prospecto: “Oh, te entiendo perfecto, yo me sentí
exactamente igual que tú al principio, pensé exactamente lo
mismo que tú, pero hasta por curiosidad decidí escuchar la
informacion y con sorpresa encontré en esto una verdadera
solución a…”, y terminarás diciendo lo que tiene como
problema y necesidad tu prospecto. Te compartiré los ejem‐
plos más comunes que he escuchado en años…
Ejemplos…
–Prospecto: “¿Son ventas?”
–Tú: “Para asegurarme de que entendí bien tu
pregunta, ¿me podrías decir que son “ventas” exactamente
para ti?
–Prospecto: Sí, o sea, ventas como…
–Tú: Ah, veo, gracias por aclararme, a lo que te refieres
es a que…, pero no, esto es diferente, por eso necesito que
vayas a verlo. Además, yo he entendido que las ventas no
son otra cosas más que comunicación y todos nos comunica‐
mos, todos vendemos, qué tal tu hijo cuando te piden que
les compres una pelota y te promete portarse bien para
ello… ya te andan vendiendo una propuesta, o cuanto tú
hablas de tu equipo favorito, lo estás vendiendo, o cuando
recomiendas un restaurante, lo andas promoviendo-
vendiendo, o cuando vemos a un político disertar y todos
decimos que es un gran orador, y la verdad nos está
140
 7 estrategias para el éxito en los negocios

vendiendo una idea. En fin… cómo me gustaría que nos

viéramos para lograr eso que me dijiste la otra vez, que
quieres pasar más tiempo con tus hijos… ¡encontré una
manera muy viable! ¿Puedes el próximo jueves a las 8 de la
noche? Nos tardaríamos una media hora.
Otro ejemplo:
–Prospecto: ¿Qué es, de qué se trata?
–Tú: Aprecio que tengas interés en saber de qué se trata
y si pudiera explicártelo brevemente aquí por teléfono lo
haría con gusto, sin embargo sé que tu tiempo es muy
valioso y no quiero tenerte en el teléfono por 40 minutos.
Además, lo que quiero mostrarte es algo “muy visual”, de
verdad que lo tienes que ver para entenderlo. ¿Qué día de la
semana tienes unos 40 minutos para mostrarte esta manera
en que puedes pagar esa tarjeta que me dijiste, recuerdas?
¿Cuándo puedes tener ese breve tiempo?
Si lo notas, en este ejemplo recurrí a la fórmula para
brincar prejuicios. Sin molestia, sutil, y ayudándole a mi
prospecto a reenfocarse en su objetivo.
Otro ejemplo:
–Prospecto: ¿Es un negocio raro?
–Tú: ¿Has participado en alguno de esos negocios?
–Prospecto: No, pero he escuchado que son pirámides y
tal y eso no me gusta, y menos molestar a mis familiares y
amigos
Ahí descubres que él no ha vivido la experiencia, son
prejuicios basados en la opinión de esas otras personas, ahí
podrías ayudarle a brincar sus prejuicios con preguntas tales
como estas:
–Esa persona que te platicó, ¿A qué rango llegó?
¿Cuánto dinero ganaba en esos negocios? ¿Quién lo reclutó?
¿Qué tipo de entrenamiento recibió?
Lo más seguro es que no sepa nada de eso tu prospecto,
141
 RAFAEL ROJAS

así, tus preguntas serán la entrada a tus comentarios como:

Tú tienes que conocer de primera mano este concepto, por
lo que me comentas, lo más probable es que aquella persona
no haya recibido el entrenamiento adecuado por la persona
adecuada. Yo conozco a quien nos puede ayudar a entender
perfectamente esto. Además, nada perdemos con ir a escu‐
char media hora y ya. Pero hay que conocer directo de la
fuente del éxito.
Un ejemplo más:
–Prospecto: “¿Es una pirámide?
–Tú: Permíteme saber qué es exactamente a lo que te
refieres. ¿Qué es una “pirámide” para ti?
–Prospecto: Sí, de esas cosas que se van metiendo las
personas y tú quedas arriba y luego los otros abajo y así,
como Amway
–Tú: Oh, ok, ya te entendí Miguel, te refieres a la
manera en como está estructurada la compañía. Si obser‐
vamos muy honestamente compañías como AT&T, GE,
Apple, o hasta el mismo gobierno o una religión, todo es
una estructura piramidal. Ahí donde trabajas, ¿cuántos
directores generales hay? ¿Hay un organigrama con forma
de pirámide? De corazón Miguel, no debe ser ningún
problema la eficacia del modelo, así funciona todo. Lo que
conocí es espectacular y más para resolver ese problema que
me platicaste que traes con pagar la renta mes con mes…
¡vamos! No perdemos nada con ir a escuchar.
Otro ejemplo:
–Prospecto: Es que no tengo tiempo
–Tú: ¡Te entiendo perfecto! Todos estamos igual. De
hecho, todos tenemos la misma cantidad de tiempo, desde
el más rico hasta el más pobre, 24 horas al día. Te quiero
platicar, la verdad, que aprendí en un libro que leí que no
se trata de que no tengamos tiempo, sino más bien de no
142
 7 estrategias para el éxito en los negocios

sabernos organizar. Todos tenemos 24 horas y mira… las

solemos dividir en ocho horas para dormir, esas ¡no son
negociables!, todos los humanos las necesitamos, y a mí me
encanta; otras ocho horas las usamos para trabajar, todos
necesitamos hacer algo para ganar el sustento de nuestras
vidas y ayudar a la familia, pero existen otras ocho horas
para “varios”. ¡Precisamente lo que hagamos en esos
“varios” es lo que marcará una diferencia en nuestras vida.
Cuando leí ese libro descubrí todo el tiempo que yo pasaba
en “Facebook”, todo el tiempo de esas otras horas de
“varios” que pasaba viendo telenovelas y luego el “Insta‐
gram”, y así, y supe que estaba perdiendo una oportuni‐
dad. Hoy aprendí a mejor usar un rato de esas ocho horas
extras para mejorar mis ingresos y ayudarme y ayudar a mi
familia. Yo no más te pido que me regales unos minutos de
esas ocho horas de “varios” que todos tenemos, de verdad
que será breve el tiempo que escuchemos la información y
muy posiblemente te podrá ayudar para… (y aquí le
recuerdas su objetivo, lo que aprendiste en la precalifica‐
ción). ¿Podrás el próximo jueves a las 8:00 de la noche?
¡Vamos! ¿O qué día te queda mejor y qué hora? (Cómo dar
la flexibilidad de horario la aprenderás en el siguiente
apartado).
Nota cómo hablaste de “los distractores del tiempo”, en
primera persona, hablabas de ti. Así, el prospecto nunca se
sentirá agredido. ¿Recuerdas cuando te sugerí que no seas
ofensivo? A este tipo de sutilezas en la comunicación me
refiero. Nunca le digas a tu prospecto: “¡Cómo que no tienes
tiempo si te he visto las horas y horas que te la pasas en tu
“Facebook”, no me vengas con eso!”. Ahí ya cerraste la
puerta, el prospecto se sentirá ofendido. Por eso, en este tipo
de ejemplos, es útil hablar sólo de ti solo para que el otro
oiga una historia que se parece a la suya pero sin ser la de él
143
 RAFAEL ROJAS

o la de ella, para que sutilmente deduzca que sí tiene tiempo

observándolo en ti.

6. Programar acción con alternativas para la cita

Una vez que le hemos ayudado a nuestro prospecto a
brincar los prejuicios, debemos regresar durante la llamada
a programar la acción, es decir, la manera y lugar en que
daremos la presentación de nuestra oportunidad, para
presentar productos o servicios y/o negocio.
En los negocios de referidos, aplica perfecto aquel dicho
de que “según el sapo es la pedrada”. Dependiendo del
perfil de nuestro prospecto, información que obtuvimos en
la trascendente precalificación, podremos invitarlo a todas
estas variantes que hay para una presentación:

Reunión uno a uno (cuando ya sabes tú dar la

presentación)
Reunión dos a uno (como es ideal al principio, se
trata de tú, acompañado por un experto, juntos
vayan a ver a tu prospecto, de esto te hablaré
más en el siguiente capítulo)
Presentación en casa u oficina
Invitarlo a una presentación dada por un experto
a un grupo en un hotel
Invitarlo a una conferencia en vivo por Internet
Etc.

Quiero que aprendas algo: podrás invitar a alguien a

una reunión uno a uno y te podrás llevar la sorpresa de que
no asista. Y sin embargo, si a esa misma persona luego la
invitas a asistir a una presentación con un grupo en un
hotel, sí asista. Para el perfil de esa persona, quizá sintió que
144
 7 estrategias para el éxito en los negocios

podría verse comprometido si sólo están tú y ella en la cita,

pero si asiste a donde hay un grupo y ella es una persona
más del auditorio, su sensación de verse comprometida
disminuye. Por este tipo de cuestiones es que una persona
prefiere un lugar a otro. Y lo contrario es valedero, habrá
gente que tú creas que invitándola a escuchar a un experto
en un hotel le fuera atractivo y no vaya, pero si luego la
invitas a tomar un café a tu casa para conversar, asista con
gusto. Por eso, será muy posible que invites varias veces a la
misma persona a diferentes escenarios.
Recuerda lo importante que será durante la breve invita‐
ción el darle opciones a tu prospecto de horarios y lugares.
Siempre ten preparado dos o tres horarios y lugares para
invitarlo, procura que queden cerca de su trabajo o su casa.
Siempre inicia dando sólo una opción de día, hora y lugar.
Sólo hasta que te la niegue, ofrece otra, y solo hasta que
también la niegue ofrece la tercera. Si se niega tres veces,
pregúntale cuándo puede él. Ahí el prospecto suele sentirse
naturalmente obligado a darte una fecha porque ya le
abriste todo el tiempo a su disposición. Si aún así se niega a
darte una fecha, muy posiblemente se trate de una persona
incorrecta y ya sabes lo que debes hacer.
Si actúas con total naturalidad en tu invitación, con una
o dos opciones que le des para el encuentro, aceptará
gustoso. Sugiero que siempre termines esta parte de la
llamada diciendo algo así como: “Pues bien, apuntémoslo
en nuestro calendario para tenerlo como una cita formal.
Por favor anótalo ahora mismo, yo estoy haciendo lo mismo
por el puro gusto de verte…”. Si te es posible, cerciórate de
que lo apunte en su calendario. También, dependiendo de
la relación que tengas con tu prospecto y de tus posibilida‐
des, ofrece algo como esto ya que haya aceptado el encuen‐
tro: “Bien, ¿paso por ti o te doy la dirección exacta?”.
145
 RAFAEL ROJAS

Muchas veces el prospecto valorará mucho que pases por él,

y ahí tú garantizas su asistencia. De una u otra forma, el
último paso para una invitación correcta lo tendrás
que dar…

7. Confirma la cita
Observa cómo los doctores lo hacen, los dentistas lo
hacen y muchos otros profesionales más: hablan un día
antes para confirmar la cita. Si la persona no contesta,
siguen hablando hasta que conteste para confirmar la cita,
de hecho, si se acaba el tiempo de llamadas del día, hablan
al día siguiente varias horas antes de la cita para confir‐
marla. Hablar en persona con el prospecto para re-
confirmar la cita programada, aumenta enormemente la
posibilidad de que asista.
Cuando hablas para confirmar la cita, para recordarle a
tu prospecto de una cita formal que hizo contigo, suceden
varias ventajas para ti:

En verdad le ayudas a recordar, ya que muchos

prospectos no revisan su calendario
Se incrementa aun más el compromiso de
asistencia
Te enteras a muy buen tiempo si es que no podrá
asistir y tu llamada suele avergonzar al prospecto,
casi obligándose de esa manera a abrir otra cita
contigo

A todos nos frustra si alguien no llega, pero si sabes anti‐

cipadamente que tu invitado no llegará, la frustración dismi‐
nuye, además, en ese caso, esa llamada de confirmación de
cita se transforma automáticamente en otra invitación para
146
 7 estrategias para el éxito en los negocios

más adelante, de hecho, como ya te he comentado, muchas

veces un prospecto se apena y te ofrece otro día y hora para
un formal encuentro. Llamar a confirmar una cita te
ahorrará muchos dolores de cabeza. Siempre será preferible
que un invitado te cancele la cita al llamarlo para confir‐
marla, pudiendo ahí programar otra cita, que no hablar
para confirmar y sentirte muy mal porque te deje plantado.
¡No temas llamar a re-confirmar la cita creyendo que si no
llamas será más seguro que asista al no tener tu prospecto
ese momento para negarse! Es todo lo contrario. Siempre,
siempre llama un día antes y unas horas antes a re-
confirmar la cita.

Prepara a tu prospecto
Una vez que tu prospecto a aceptado asistir, brevemente
prepáralo informándole detalles tales como:

Hora exacta y puntualidad

La dirección exacta, pudiendo enviar un enlace a
su whatsapp o correo electrónico con la página
web del mapa con el lugar de la cita, o la
ubicación exacta en Mapas o la que permite la
aplicación a tratar
Tiempo de duración de la presentación
Si hay lugar donde estacionarse
Si hay medios de transporte cercanos
Vestimenta
La indicación de que no se permite la entrada
con niños
El costo (si se cobra entrada o el
estacionamiento)
El punto exacto del lugar donde se verán
147
 RAFAEL ROJAS

Si el prospecto te deja plantado varias veces:

Nunca te lo tomes personal por más que parezca

Entiende que, de verdad, pudo tener un
imprevisto en cada cita. Habla luego con tu
prospecto y pregunta amablemente qué pasó y
entiéndelo
No hables con tu prospecto en tono de molestia
Recuerda cuál fue “el por qué” de tu prospecto,
esa valiosa información de la precalificación, y
recuérdaselo amablemente en esa llamada
Vuelve a hacer otra cita si es prudente

Quizá te lleves una sorpresa que ocasionalmente suele

suceder en este tipo de negocios: que la persona ya no te
contesta tus llamadas. En ese caso…

Cuando no contestan tus llamadas:

Sé profesional, no tengas resentimiento

Luego de varios intentos, deja un mensaje de voz
con tu número telefónico y habla claro para que
así se escuche en el buzón de voz del prospecto
No insistas llamando cada cinco minutos
Si no contesta del teléfono que solías marcar,
apaga tu identificador de llamadas (si tienes ese
servicio en tu país) o marca desde otro teléfono o
desde Skype
Has de insistir, pero haz sólo cuatro a cinco
llamadas en un espacio de 10 días, dejando un
mensaje amable de voz sólo en dos ocasiones,
148
 7 estrategias para el éxito en los negocios

dejando clara tu intención de hablar en persona

con tu prospecto y con una actitud donde dejas
la puerta abierta para que puedas volver a
llamar, diciendo cosas tales como: “Hola, una vez
más no tengo la suerte de encontrarte, sé perfecto que has
de estar muy ocupado, lo entiendo, espero poderme
comunicar más adelante, o si te es posible, márcame en
cuanto puedas al teléfono (tal). Recibe un gran saludo”.

Cuando no contestan “tu última llamada”:

En este arte de invitar, cuando queda claro que alguien ya
no quiere responder a tu invitación, entiéndelo pacífica‐
mente y siempre deja abierta la relación, haz lo necesario
para mantener el contacto y la amistad. Este es un ejemplo
de lo que podrías decir en tu última llamada, donde
incluirás un último mensaje de voz: “Hola. Te he estado
llamando varias veces y no he recibido respuesta tuya. Al no saber de ti
asumo que no estás interesada en lo que te quiero mostrar. Espero que al
haber tratado de mostrarte esto no te haya ofendido o te haya hecho
sentir mal. Tu amistad para mí es más importante que cualquier otra
cosa. Cuando tengas oportunidad, llámame o mándame un correo. Ten
la absoluta certeza de que no volveré a tocar este tema. Te mando un
saludo con sincero afecto”.
Si alguien no contesta “tu última llamada”, trabaja en
mantener la relación solamente. En ello siempre habrá gran
valor y humanismo.

Algunas sugerencias más para el arte de invitar

Sí estimado lector, lectora, como ves, invitar es un arte y,
como todo, se va dominando con la práctica. Quiero repe‐
tirte algo que ya te he dicho (y es que la repetición es una
149
 RAFAEL ROJAS

poderosa estrategia de pedagogía), ¿Cuántas veces debemos

de seguir llamando para invitar a alguien?:

Llama durante 10 días

No llames más de cuatro a cinco veces en esos 10
días, usa tu agenda, tu calendario para medirte
Sólo deja mensaje de voz en dos llamadas
Si alguien no contesta es porque muy
posiblemente en realidad no está interesado pero
no sabe cómo decírtelo
No te enojes
No seas grosero nunca
Cuando alguien dice “no”, no siempre significa
meramente que “no”, muy posiblemente sólo
significa que “no… todavía”.
Siempre restablece la amistad

La vida te irá dando ideas y con la práctica dominarás

esta trascendente técnica de invitar. Por ejemplo, podrás
“apalancarte” del ego de alguien a quien te interesa invitar y
decirle, por ejemplo: “Hola Sergio, te quería pedir un gran
favor, fíjate que me están invitando a conocer un concepto
de negocio porque, la verdad, necesito tener una fuente de
ingresos adicional, pero como yo sé que tú sabes mucho más
de negocios que yo, sé de tu exitosa trayectoria, pues me
encantaría que me acompañaras para que me des tu
opinión y yo no haga nada sin antes recibir tu consejo”. Este
tipo de invitaciones casi es una garantía de que te acompañe
esa persona tan sólo por lo importante que le hiciste sentir y
porque sólo le estás proponiendo que vaya a escuchar para
que te guíe y te de consejo. El día que pruebes esta manera
de invitar, te llevarás una agradable sorpresa.
Recuerda hablar con el lenguaje que le es familiar a tu
150
 7 estrategias para el éxito en los negocios

prospecto. Si hablas con alguien que es “empleado”, podrías

invitarlo usando palabras con las que se identifica tu pros‐
pecto, por ejemplo: “Hola Pepe, fíjate que me metí a “traba‐
jar” a una empresa de medio tiempo y mi, digamos como
“supervisor”, me comentó que si conocía a alguien que le
gustara tener un ingreso adicional trabajando medio
tiempo, ¿te serviría ir a echarle un ojo?”. Fíjate como usaste
la palabra “trabajo”, “supervisor”, y no usas el lenguaje de
otro tipo, un lenguaje que no tiene ningún sentido para
millones de personas, no dijiste “distribuir”, “red”, “patroci‐
nador”, “mi líder Diamante”, etc. Sorpresa: todas esas pala‐
bras carecen de sentido y no generan ningún interés en el
invitado.
Luego de tanto que hemos estudiado, también se podrá
suceder que invites alguien de la forma más sencilla, común
y corriente: “Hola Carmen, ¡vámonos a echar un café!”. Y
ya. Dependiendo del grado de intimidad que exista en la
relación, la persona sin preguntar más nada asistirá con
gusto. En la plática, que deberás hacer que suceda como
cualquier otra invitación, “meramente a conversar y convi‐
vir”, llegará el momento donde hagas una pregunta que a ti
te interesa que te hagan, en otras palabras, pregúntale a tu
invitada lo que a ti te interesa que luego te pregunte a ti, por
ejemplo, luego de un rato de conversar de lo más común y
corriente, podrás decir: “Y bueno, Carmen, cuéntame cómo
te ha ido, qué andas haciendo hoy en tu trabajo”, y te tocará
escuchar y escuchar, de hecho, es buen momento para
precalificar. Luego, normalmente (pensemos que tienes
frente a ti a alguien con modales de cortesía) tu invitada te
“devolverá la pregunta” diciéndote: “¿Y tú qué me cuentas,
tú que andas haciendo?”. ¡Bingo! Ahí tienes el momento
ideal para platicarle acerca de lo que descubriste y estás
haciendo. Fíjate bien que en este ejemplo, no estás invitando
151
 RAFAEL ROJAS

directamente a tu prospecto, al platicarle con real entu‐

siasmo del negocio que descubriste y estás haciendo, se
sucede una invitación indirecta. Tip: deberás hacer pausas
deliberadas mientras relatas, podrás tomar un largo sorbo a
tu café, o de repente podrás fingir que “se te va el avión”, o
a la mitad de una idea valiosa de tu relato, le dices que te
espere tantito porque irás corriendo al baño… ¡y ahí notarás
si tiene interés tu invitada o no, si te dice: “Ya, sígueme
contando que eso se oye muy interesante, ya hasta se me
antojó ese producto”! Genial, es un buen indicio. ¡Aprende
a leer los “indicios”! Esas sutiles pero claras señales donde
deduces que hay franco interés por parte de tu invitado:
llegó puntual a la cita, te ve a los ojos y su postura es de
sincera atención, no contesta su celular aunque suene
porque estabas hablando, te hace comentarios donde quiere
saber más… etc. ¡Indicios! Y los otros tipos de indicios
también son valederos, los que te demuestran falta de inte‐
rés: llega tarde, está distraído, notas que ya se quiere ir, y
ahí, “leyendo los indicios”, sabrás que no es la persona
correcta y ya sabes, adelántate tú y sé el primero en cerrar la
puerta, di no, abierta o implícitamente cambiando de tema,
no tienes frente a ti a la persona correcta.
Estimado lector, lectora, aquí quiero darte un consejo
para hacer con éxito estos negocios y, en general, para la
vida misma: sé humilde para aprender. Sigue mis sugeren‐
cias, pruébalas. Si luego de estudiar este capítulo llegas a
pensar cosas como: “Pues… está bien, pero yo sé cómo
invitar a mis amigos, ¡son mis amigos! Yo les voy a llegar por
otro lado, los conozco”. Si eso funcionara, ya tendrías el
estatus más alto de tu empresa invitando sólo a tus amigos y
ellos a los suyos. Además, los amigos, “muy amigos”, sienten
tanta confianza contigo que precisamente por ello te atibo‐
rrarán de preguntas y quizá te envuelvan en un momento
152
 7 estrategias para el éxito en los negocios

problemático. Sigue mis sugerencias. La psicología de las

relaciones humanas funciona igual para todos. Pon a prueba
mis sugerencias antes de improvisar con tu confianza en tu
propia iniciativa.
No te desanimes si las cosas no salen como quieres al
principio. Invitar es un arte, ¡necesito que no te desanimes
precisamente para que sigas practicando y practicando! Te
prometo que es cierto: la práctica hace al maestro. Pronto te
descubrirás invitando de la manera más natural a las
personas con los siete pasos para hacerlo correctamente y la
abrumadora mayoría de tus invitados asistirán con gusto a la
siguiente etapa, la siguiente estrategia para triunfar en estos
negocios…

153
 8

Paso 4: Presenta

Has descubierto tu “para qué” hacer estos negocios y lo

revisas con frecuencia, hasta quizá ya has ayudado a más
personas a descubrir su “para qué” y se los recuerdas. Así,
obtienes y mantienes la fuerza para atreverte a hacer lo que
tengas que hacer para triunfar, como de inmediato hacer
una lista de prospectos e ir agregando nombres a esa lista
todos los días, para que al tener en tu libreta especial esa
lista de prospectos, los invites a ver una presentación, ¡y ya
has aprendido a invitar como un profesional! Ya has invi‐
tado a tus prospectos a que vean una presentación de tu
compañía, los estás invitando a que se enteren de tus
productos, servicios y propuesta de negocio. Así, ya llegó
alguien a escuchar tu trabajo, a que vea lo que hacemos:
¡correr la voz! Además, mientras aprendes a dar una presen‐
tación como todo un profesional, siempre habrá alguien que
te ayude a “correr la voz”, es decir, a dar una presentación.
Estamos iniciando capítulo y ya te diré algo enfáticamente:
¿Verdaderamente deseas desarrollarte en el tercer cuadrante
del flujo del dinero? ¿Honestamente quieres una mejor
calidad de vida con más libertad? ¿Realmente quieres llegar
155
 RAFAEL ROJAS

a ser dueño de tu propio negocio? Respuesta: Lo serás

cuando tú des una presentación. Sólo hasta que tú seas
quien da una presentación, ahí estarás siendo dueño de tu
propio negocio porque ya está dependiendo de ti. Por eso, a
este paso le llamé “Presenta”…, insinúo así que lo hagas ¡tú!
La buena noticia que te tengo es que, aunque tu objetivo
tiene que ser el que algún día llegues a ser tú quien da una
presentación (y cuanto antes mejor), todo el tiempo que
requieras para llegar a ese entonces, ¡tendrás el apoyo y la
ayuda de los líderes de tu red, experimentados presentado‐
res, que estarán ahí para dos cosas:

1. Ayudarte a emprender tu negocio cuanto antes

dando presentaciones sin así que tengas la
limitante de que tú todavía no sabes presentar, y
2. Enseñarte, con el ejemplo, a dar presentaciones

¡Ahí tienes un doble beneficio para ti! Un líder te está

ayudando en tu negocio, y al mismo tiempo te está ense‐
ñando cómo se hace. ¡Por eso tu asistencia a las presenta‐
ciones es esencial! Mientras más presentaciones veas, más
rápido sentirás el deseo y la seguridad de darlas tú.
Dar una presentación se trata de crear una “fiebre de
compra”, pero poco a poco, precisamente durante toda la
presentación. Ya hemos analizado que vender es sencilla‐
mente un tipo de comunicación, consistirá en mostrar de tal
manera a la compañía, su historia, sus productos y/o servi‐
cios y su plan de negocio, que en varios momentos de la
presentación, el invitado sienta deseos de comprar, o el
producto o el servicio, o la mera idea en sí. Empezaré
dándote algunas…

156
 7 estrategias para el éxito en los negocios

Ideas preliminares acerca de presentar

Hablar en público es uno de los más comunes temores de la
persona promedio. Si sientes temor para hablar, ¡eres
normal! Por favor, tranquilo porque…

Nadie nació siendo un gran presentador

Presentar es una habilidad que se aprende…
viendo presentar a alguien y presentando
Estamos, esencialmente, en el negocio de
presentar, productos o servicios o la oportunidad
de negocio
Si deseas ser exitoso en los negocios de referidos,
necesitarás llegar a ser un buen presentador
Deberás aprender a dar una presentación lo
mejor posible en “fondo y forma”

Hay un dicho que dice que “no es lo que dices, sino

cómo lo dices” lo que importa. Yo aquí te diré que en los
negocios de referidos es importante lo que dices (fondo)
como la manera en que lo dices (forma), ambas son
importantes.
Algún día tú darás la presentación, pero al principio,
siempre acompáñate de un experto, puede ser tu patrocina‐
dor, o un líder (“upline”) de tu red. Eso suele ser lo que se
llama “Presentación dos a uno”, donde se sucederá el
manejo de la confianza y el respeto. Aprende esto: tu pros‐
pecto contigo sentirá confianza, pero con el experto sentirá
respeto. Por eso, al principio, siempre te convendrá ir a dar
una presentación con el experto. Tu invitado, como te
conoce, sentirá tal confianza contigo que podrá hacerte
preguntas incómodas, burlarse, etc., pero por la presencia
del experto, tu invitado sentirá respeto, ahí donde no hay
157
 RAFAEL ROJAS

espacio para burlas, para preguntas molestas, etc., ahí tu

invitado, por respeto, pondrá seria atención a la presenta‐
ción. Siempre que vayas a dar una presentación dos a uno,
cerciórate de que hagas esto:

Presenta al experto con tu invitado, diciéndole

“las credenciales” que lo han convertido en
experto, esto es algo breve, uno a dos minutos, y
cédele la palabra al experto
Pon atención todo el tiempo que tu experto esté
dando la presentación, porque mientras él da la
presentación a tu invitado, al mismo tiempo
también te está dando una clase de cómo se da
una presentación
No interrumpas nunca, por ningún motivo, no
opines ni digas nada mientras habla el experto, a
menos que te dé la palabra para algo breve

Este es el inteligente manejo de la confianza y el respeto

que debes conocer y usar.

Tipos de presentaciones
Esencialmente existen cinco tipos de presentaciones:

Caseras (sucedidas en tu domicilio o en el de

alguna persona)
En salón de hotel o restaurante
En oficina
Uno a uno, sucedida en algún lugar adecuado
Vía Internet

Insistiré una y mil veces: ¡qué importante es la precalifi‐

158
 7 estrategias para el éxito en los negocios

cación!, esa extremadamente valiosa información que obtu‐

viste de tu prospecto mediante tu capacidad para escuchar,
para hacer preguntas, para profundizar. De esa información
también podrás deducir qué tipo de presentación es a donde
tu prospecto más posiblemente asistirá. Como ya te lo he
empezado a comentar antes, el prospecto podrá dejarte
plantado en una presentación, pero asistir a otra, y muchas
veces dependerá del tipo de presentación al que lo invites,
en cuál se sentirá mejor, con más confianza. Elige qué tipo
de presentación será donde tu prospecto, por su perfil, más
posiblemente asistirá.

Leyes del éxito para presentar

Si tuviera que resumir los casi 30 años de experiencia para
ti, concretamente te diré algo esencial para que se suceda
una presentación exitosa, lo que me atrevería a llamar “Las
cuatro leyes para una presentación exitosa”:

1. Siempre llega anticipadamente, mucho antes que

tu invitado
2. Ten una actitud optimista y amable
3. Hazlo simple y que parezca sencillo de imitar
4. Haz lo que sea necesario para favorecer la
concentración de tu invitado

Así de sencillo. Así de desafiante.

Presentar consistirá en dar a conocer a tu invitado todo
lo que debería de saber para que al final desee inscribirse,
comprar el producto(s) o servicio(s) o emprender el negocio.
Una vez que te he dado las cuatro leyes para una presen‐
tación exitosa, ahora empezaré a desarrollar un poco más
este apasionante tema…
159
 RAFAEL ROJAS

12 reglas para presentar

1. Aprende de lo que vas a hablar

2. Siempre llega temprano.
3. Sé puntual
4. Al principio habla con la audiencia, no a la
audiencia
5. Lo que es importante para ti, no necesariamente
es importante para tu invitado
6. Cuando presente a un grupo, debes presentar lo
que a las mayorías les interesa
7. Evita contestar preguntas durante la
presentación
8. Comparte testimonios de producto o negocio
9. Controla el tiempo
10. Al final, reafirma que tú estás ahí para apoyarlos
11. No hagas presentaciones largas (dos horas)
12. No confundas a la audiencia

Normalmente, ya casi todas las compañías de "negocios

de referidos" te darán una presentación en varios formatos:
“Power Point”, libro presentador, folletos, etc. Sigue sus
recomendaciones, pero conviértete en un profesional con
mis sugerencias.

1. Aprende de lo que vas a hablar. El nerviosismo, el

miedo siempre surge de la ignorancia. Siempre. Entonces,
para eliminar el temor a hablar en público sencillamente se
requiere adquirir conocimiento. Necesitas:

Tomártelo en serio
160
 7 estrategias para el éxito en los negocios

Dedicar tiempo a estudiar

Confirmar que has entendido

Así sentirás empezarás a sentir seguridad y el deseo por

hablar. ¿Ya notaste que así lo hacemos todos naturalmente.
¿Qué tal no paras de hablar cuando invitas a un amigo y le
platicas lo que viviste en un viaje? Sabes lo que viviste, sabes
de lo que hablas, entonces sientes una gran seguridad y
hasta el irrefrenable deseo por platicar. Exactamente lo
mismo sucede acá.
Tómate en serio el que tienes que saber, eso te convierte
en un profesional. Dedica tiempo, todo el que sea necesario,
para leer el material completo de tu empresa, para ver todos
los videos, conectarte a las redes sociales de la compañía, y
estar siempre al tanto. Algún día escuché a mi amigo el Dr.
Alejandro Ariza definir en una de sus conferencias lo que es
el tiempo, y dijo: “El tiempo es una medida del interés”.
¡Me encantó tan atinada definición! Qué tanto interés tienes
en saber, será el tiempo que dediques a saberlo.
Aprende de la historia de tu compañía, de sus fundado‐
res, de sus productos o servicios y todo lo que implique lo
más elemental del plan de negocio. ¡Siempre asiste a las
presentaciones que de algún líder! Aprende observando a
todo líder que dé una presentaciones, idealmente aprende
de varios, los que más puedas ver y escuchar. Ese conoci‐
miento será esencial que lo tengas y lo obtendrás fácilmente
asistiendo siempre a presentaciones. Te garantizo que en
cuanto sepas, tu seguridad aumentará sorprendentemente y
tu deseo por dar una presentación aumentará como emocio‐
nante consecuencia. Además, aprovecho aquí para recor‐
darte: lograrás tener tu propio negocio de referidos hasta
que tú seas quien da la presentación. Prepárate para tener
tu propio negocio realmente.
161
 RAFAEL ROJAS

• • •

2. Siempre llega temprano. El nombre del juego del

éxito se podría llamar: “anticipación”. Tu objetivo con el
tiempo anticipado será preparar el escenario para eliminar
la mayor cantidad de fuentes de distracción. Si, por ejemplo,
citaste a alguien en un restaurante, llegarás mucho antes
para buscar el lugar ideal donde no haya distracciones.
Querrás que tu invitado se siente en un lugar donde, ideal‐
mente, sólo te vea a ti y la presentación. De ser posible, por
ejemplo, que el invitado no se siente donde enfrente le
quede una televisión del restaurante. Llega con tiempo anti‐
cipado para que hables con el mesero y le pidas que no
interrumpa, que estás esperando a un invitado y que sólo se
acerque si le llamas.
Si la presentación será en una casa, tu tiempo anticipado
lo usarás para ubicar el mejor lugar para poner tu material,
pedirle al dueño de la casa que nos ayude evitando que
estén las mascotas presentes, o si el perro ladra y ladra al
amarrarlo, pedirle que lo pudiera encargar a un vecino los
breves minutos que usarás para la presentación; si hay niños
pequeños, suplicar la ayuda de vecinos o familiares que se
queden a cuidarlos para que no interrumpan la
presentación.
Si la presentación es en una oficina, tu tiempo antici‐
pado será ideal para preparar el proyector con la presenta‐
ción, revisar el correcto funcionamiento del sonido,
encontrar el mejor lugar para preparar tus demostraciones.
Si la presentación es en un salón de hotel, usarás tu tiempo
anticipado para todo lo anterior y además deberás tener, al
comunicarte siempre con tu equipo, un aproximado de la
cantidad de invitados, para siempre colocar menos sillas, 30
% menos que el número que tengas de invitados. Necesitas
162
 7 estrategias para el éxito en los negocios

manejar la percepción de “salón lleno” o incluso la nece‐

sidad de colocar sillas para la gente que llegue y no
encuentre lugar. Eso le dará al invitado la percepción de una
prueba social de éxito.

3. Sé puntual. Inicia tu presentación siempre a la hora

exacta en que se prometió en la invitación. La puntualidad
es una virtud que debería ser el comportamiento más
natural en las personas. La puntualidad es un claro mensaje
de respeto hacia los demás. La puntualidad es parte del
orden. La puntualidad es manifestación de calidad. Sé
puntual siempre, en cualquier tipo de presentación, y no
“castigues” a los puntuales por esperar a los impuntuales.
Los impuntuales ya se castigan solos.
Sé puntual para iniciar, y has tu mejor trabajo para ser
puntual también para finalizar. Si en la invitación dijiste que
la presentación duraría una hora, debe durar ese tiempo y
terminar puntual. El invitado siempre valorará enorme‐
mente este signo de gran calidad, esta formalidad.

4. Al principio habla con la audiencia, no a la

audiencia. Cuando inicie tu presentación, es de enorme
valor generar un ambiente de confianza y camaradería, eso
incrementa enormemente la atención y el placer por estar
ahí del invitado. Comenta con la audiencia brevemente, no
más de dos a tres minutos, tu historia, usa mucho el “yo
también fui invitado alguna vez a…”, y pon ejemplos donde
la audiencia se identifique contigo. A eso me refiero con que
hables con la audiencia. Luego, cuando inicies formalmente
con la presentación oficial, hablarás a la audiencia.
• • •

163
 RAFAEL ROJAS

5. Lo que es importante para ti, no necesariamente

es importante para tu invitado. Esto lo deberás tener
en cuenta siempre y, una vez más, usar la valiosa informa‐
ción que obtuviste en la precalificación. Háblale al invitado
la mayor parte del tiempo de lo que a él le interesa, no sólo
del tema que domines o como esté diseñada la presentación
oficial de tu compañía. El novato suele caer en la trampa de
hablar siempre igual para todos, o hablar más de lo que más
sabe o de lo que más le interesa, sin analizar si eso es lo que
al invitado le atrae su atención. Si en tu compañía existe un
producto que ayude a bajar de peso, analiza si tu invitado lo
necesita escuchar a detalle. Deberá escucharlo porque quizá
él conozca a alguien a quien le interese, pero nunca será lo
mismo hablar de bajar de peso que la oportunidad de ganar
un ingreso adicional para resolver deudas.

6. Cuando presentes a un grupo, debes presentar lo

que a las mayorías les interesa. Llegar anticipada‐
mente te puede ayudar a conversar brevemente con varias
personas de las que están ahí, escuchar lo que un socio tuyo
te comenta de su invitado, etc., para ir imaginando lo que le
interesa a las mayorías. El punto anterior, hablar fundamen‐
talmente de lo que al invitado le interese, se puede llevar a
cabo en las presentaciones “uno a uno”, o “dos a uno”, pero
cuando se trata de hablarle a un grupo donde no conoces a
la inmensa mayoría, te podrás remitir a hablar de lo que a
las mayorías les interesa, ya sea porque te haya dado tiempo
de investigarlo o, cuando no conoces en absoluto a la
audiencia, pudiendo usar de lo que, por criterio, es del
interés de las mayorías.
El novato, cuando sabe que en el grupo hay una persona
que le representa autoridad, suele dirigir su presentación
164
 7 estrategias para el éxito en los negocios

exclusivamente a él. ¡No olvides que les estás hablando a

todos! Si en el grupo hay un doctor y vas a comentar algo de
algún producto de salud, no fijes tu mirada en el doctor,
habla viendo a todos. Habla al grupo de lo que le interesa a
las mayorías.

7. Evita contestar preguntas durante la presenta‐

ción. Dependiendo de la confianza generada en el recinto y
del tamaño del mismo, pueden suceder que alguien alce la
mano para preguntarte o incluso que te interrumpan sin
alzar la mano. Ya sea uno u otro caso, sé muy amable y
veloz para decir algo como: “Con mucho gusto responderé
preguntas al final, no quisiera extenderme, hay personas en
la audiencia que tienen el tiempo muy limitado y por
respeto a ellas vamos a continuar, permítame…”, y de inme‐
diato retoma el tema. Te vas a evitar problemas si no
contestas preguntas durante la presentación. Recuerda una
ley: haz lo que sea necesario para favorecer la concentración
de tu invitado en la presentación. Responder preguntas a
media presentación distrae a tu invitado y a ti te puede
poner en aprietos. Verás que muchas veces, la persona al
final no hace ya la pregunta porque muy frecuentemente
queda respondida en lo que continuó de la presentación.

8. Comparte testimonios de producto o negocio. Las

historias venden, los ingredientes aburren. Las historias se
recuerdan, los datos se olvidan. Si algo será parte de un gran
éxito para ti, es que compartas ejemplos de vida real de lo
que ha hecho el producto en ti o cómo mejoraste por el
negocio. Sé específico y breve. Puedes ponerte de acuerdo
con un socio tuyo para que cuando llegues al momento en
165
 RAFAEL ROJAS

donde darás o pides un testimonio, ya sepa tu socio que toca

su turno para hablar. Habrás acordado seriamente con él
que hable breve y específico. Cuando el invitado escucha
testimonios logra imaginar lo que podría suceder con él si
consume ese producto o emprende ese negocio. Si tu invi‐
tado imagina, ya casi está dentro de tu equipo.

9. Controla el tiempo. Siempre ten un reloj donde lo

puedas ver, y no me refiero al que traigas en tu muñeca. De
hecho, si ves tu propio reloj, estarás comunicando cierta
desesperación y distraerás al invitado. Juntando varios pasos
de la técnica que te estoy enseñando, llegar anticipadamente
al lugar de la presentación te debe permitir que prepares un
reloj frente a ti y que, idealmente, nadie vea. Puede tratarse
de un reloj de pared el final del salón, o un reloj discreto que
puedas colocar y ver en una mesa que tengas cerca de ti, ahí
donde está el proyector o en una mesa donde colocaste tus
productos, así, cuando “naturalmente” te acerques de vez en
cuando a la mesa, puedas revisar la hora.
¡No te dejes llevar por lo interesante de una historia!
Recuerda que debes explicar el tema en turno y continuar.
Esto favorecerá que seas puntual, hasta para terminar. El
invitado siempre valorará el respeto al tiempo y será parte
de la ilusión de que quiera pertenecer a esta clase de
compañía o convivir con esta formalidad de personas.

10. Al final, reafirma que tú estás ahí para

apoyarlos. Cada quien desarrollará la manera en que
termina su presentación, pero un elemento que nunca
deberá faltar es que digas fuerte y claramente, al final, que
tú estarás ahí para apoyarlos en lo que necesiten.
166
 7 estrategias para el éxito en los negocios

¡No te retires al terminar! La gente siempre tendrá que

verte como líder que eres el último en irte. Tú, mientras,
recuerda que estando ahí, ¡estás en tu negocio! Al final
podrás responder la preguntas que te hagan. Siempre
responde de manera completa, pero lo más breve que
puedas. Sé atinado en tu respuesta y sé breve. Esto te
ayudará a que la energía positiva que se ha logrado, siga
“avanzando” y no se estanque.
Tip: siempre “separa” a quien está listo para emprender
y llenar sus contratos, ya sea para ser cliente o para
emprender el negocio, de quienes no lo están. Con la prác‐
tica irás encontrando la más prudente manera, pero la
comunicación con tus socios y el acuerdo en este punto será
en extremo valiosa, incluso tu socio y tú podrán tener acor‐
dada una “señal” para indicar que te ayude llamando a
quien no desea emprender y lo invite, por ejemplo, a ver la
mesa de productos, o a revisar un folleto, o a invitarlo a
sentarse, mientras tú te diriges a otro lado del recinto con
quien sí desea emprender. Se trata de evitar, hasta donde se
pueda, que el interés de la persona decidida no se vea dismi‐
nuido cuando alguien negativo, con sus comentarios o
preguntas, siembre duda.
En algunas empresas, muy inteligentemente, existe una
mesa de registro cuando la presentación es en salón de
hotel, incluso con dos colaboradores en la mesa o ideal‐
mente con dos mesas diferentes, para distinguir el registro de
los invitados del de los socios. También, de ser posible, te
recomiendo una útil estrategia donde socios colaboradores
en la mesa de registro escriban en una etiqueta el nombre de
la persona con un color de tinta si es invitado, y con otro
color de tinta si es socio. Verás que cuando se trata de
grupos muy numerosos, será valioso distinguir quién es invi‐
tado y quien ya es socio.
167
 RAFAEL ROJAS

• • •

11. No hagas presentaciones largas (dos horas). Parece

que la capacidad de atención de la persona promedio al
asistir a una presentación no rebasa los 45 minutos. Las
mejores presentaciones serán las que duren menos de una
hora. Más de ese tiempo hará que pierdas el interés de tu
invitado y aumente la posibilidad de que salga corriendo,
donde perderás la oportunidad de la culminación de todo lo
que venimos estudiando, “el cierre”, tema del siguiente
capítulo.
¿Hay personas que pueden mantener la atención de la
gente por más de 45 minutos? Sí. Suelen ser oradores profe‐
sionales que de vez en cuando se encuentran en este tipo de
negocios. Ellos pueden extenderse un poco más, ¡pero sigue
siendo trascendente que la presentación no sea mayor a una
hora!, porque aunque el orador tenga la capacidad de
mantener la atención del público por dos horas y media, al
final la gente se verá obligada a salir corriendo, ¡y eso no lo
queremos en nuestro negocio nunca!

12. No confundas a la audiencia. Parece mentira, pero

la persona promedio normalmente ya viene confundida, y el
secreto del buen presentador es “desconfundir” al prospecto.
Me inventé esa palabra para decirte que no le compliques
más sus pensamientos a quien, de por sí, ya puede tenerlos
complicados, se trata de hacerlo sencillo. Recuerda un pode‐
roso principio de calidad: menos es más. Lo sencillo siempre
resultará más atractivo. Por ello siempre será importante el
orden de los temas de tu presentación, explicarlos breve‐
mente para que siga fluyendo la presentación y el respeto al
tiempo.
168
 7 estrategias para el éxito en los negocios

He terminado de explicarte la técnica de estas 12 reglas

para presentar. Ahora solo te quiero sugerir que en tu
presentación procures que se cubran seis temas en el tiempo
ideal:

Breve introducción: 1 a 2 minutos

Presentar la compañía, (historia, CEO, tiempo
en el mercado, etc.): 10 minutos
Hablar de los productos y servicios que se
ofrecen (nunca será necesario hablar de todos los
productos de tu compañía, sino de los más
representativos, de ser el caso): 15 minutos
Explicar el plan de negocio (nunca intentes
explicar todos las comisiones y bonos a detalle
que ofrece tu compañía en la presentación, para
eso luego existirá una capacitación específica,
recuerda que estás sólo en una presentación para
explicar breve y atractivamente la parte del
negocio): 15 minutos
Plan de acción (breve explicación de la existencia
futuros entrenamientos y capacitación,
comentando lo que hay que hacer, sencillamente,
para emprender ya en ese momento): 2 minutos
Cierre (el proceso de inscripción y venta): 3
minutos

Una presentación será como el “trailer” de una pelí‐

cula, te muestra lo más atractivo para que quieras “luego”
ver la película. Conocer tu compañía y todos sus
productos y servicios, así como dominar el plan de comi‐
siones y bonificaciones, será algo que, naturalmente,
llevará tiempo y varias sesiones para alguien, eso será “la
película”. Te repito, una presentación sólo es el “trailer”
169
 RAFAEL ROJAS

de la película, esa proyección donde se muestra lo más

atractivo de ella.

Indicaciones esenciales para las diferentes etapas de una

presentación
Si yo dividiera una presentación en etapas, sencillamente
serían tres:

1. Antes de la presentación
2. Durante la presentación
3. Después de la presentación

¡Tienes que poner atención a lo que conviene que

suceda en cada etapa!

1. Antes de la presentación: cumple con las cuatro leyes

que te di, siempre llega antes para preparar satisfactoria‐
mente y en paz todo lo que necesites para una exitosa
presentación. Pide ayuda a tus socios para que ellos lleguen
también antes y te ayuden en lo que se necesite. Todo debe
estar listo para evitar distracciones, todo listo por lo menos
20 minutos antes de que todo empiece: las mesas de registro,
tu display, la música, el proyector, las mantas, muestras de
producto, una mesa con folletos, etc.
Sé optimista. Tu y tu equipo siempre deben esperar lo
mejor, siempre deben estar preparados para recibir con una
actitud amable a los invitados. Cuando llegue el invitado,
preséntalo con otros socios. Los socios deberán de estar
preparados para darle una cordial bienvenida. Esto es
poderoso.
Si hay maestro de ceremonias o si funge como tal un
170
 7 estrategias para el éxito en los negocios

socio, debe de tomar la palabra puntualmente saludar, apro‐

vechar ese momento para pedir a la audiencia que apaguen
sus teléfonos celulares. Aquí conviene que al momento en
que lo pida, él mismo saque su celular y se vea que lo apaga.
La gente suele hacer más caso a lo que ve que a lo que oye.
Luego, cuando la gente ya haya vuelto a concentrarse al
dejar sus celulares, el maestro de ceremonias debe edificar al
presentador para darle la bienvenida al escenario. Esto debe
ser breve pero sustancioso.
Siempre siéntate con tu invitado lo más al frente del
salón que se pueda, si alcanzas a sentarte en primera fila,
¡mejor! Siempre, siempre siéntate lo más adelante posible.
Si sientes alguna “necesidad fisiológica”… para eso
llegaste antes a la presentación. Ve al baño y libérate de ese
pendiente, antes de que todo inicie.
Si en esos momentos tú estás sentado junto a tu invitado,
tú eres extensión de lo que el maestro de ceremonias indi‐
que, y tú tienes que sacar tu celular y apagarlo, pidiéndolo lo
mismo a tu invitado.
Si fuera una presentación en casa, llega antes para
cerciorarte que si hay niños chiquitos en la casa, puedes
ideártelas para que un hermanito mayor, ofreciéndole un
poco de dinero, se encargue de mantener a sus hermanitos
encerrados en una habitación sin que hagan ruido, que les
ponga una película y les de palomitas.
Al llegar anticipadamente a una presentación casera, si
notas que hay una mascota que podrá interrumpir con sus
ladridos o algo así, podrías pedirle a un integrante de la
familia que lo saque a pasear mientras das la presentación.
Recuerda una de las leyes, hace lo necesario para evitar que
los invitados se distraigan.
• • •

171
 RAFAEL ROJAS

2. Durante la presentación. ¿Dónde está el escenario?

Mucha gente pudiera decir que “allá enfrente”, y yo te he
de enseñar aquí que el escenario está en todo lugar donde
esté un socio, en otras palabras, el escenario está tanto al
frente porque ahí está un socio líder dando la presentación,
como en la silla del socio que está sentado junto al invitado,
como los socios que están en la mesa de registro o a la
entrada. Donde esté un socio, es lo que verá el invitado.
¡Todos estamos dando la presentación!

Sé amable con todos siempre. Si esto lo hacen

todos los socios, la experiencia del invitado por
haber asistido será inolvidable y querrá volverla a
vivir.
Apaga tu celular
PON ATENCIÓN TODO EL TIEMPO,
aunque sea la ocasión número mil en que
escuchas la presentación. Por contagio de
comportamiento, tu invitado, sentado junto a ti,
si te ve poner una enorme atención, se verá
amablemente forzado a poner la misma
atención. ¡Esto te conviene a ti!
Participa con entusiasmo. Cuanto el orador
pregunte algo y afirme algo, ¡asiente con la
cabeza o, si el orador da pie a ello, comenta en
voz alta y con entusiasmo tú también! Ejemplo:
si el presentador dice, “…esta es una gran
oportunidad, ¿verdad que sí?”, ahí tú puedes
asentir con la cabeza y decir con entusiasmo:
“¡Sí, claro!”. Para tu invitado, la presentación
está sucediendo allá al frente y a su lado, contigo.
Deja tus problemas en casa y atiende con natural
concentración toda la presentación
172
 7 estrategias para el éxito en los negocios

Vístete para la ocasión, lo mejor que puedas. Si

se va a hablar de un negocio que está ayudando
a mejorar a la gente… que se note en ti.
NO TE PARES DE TU LUGAR DURANTE
LA PRESENTACIÓN, sea cual sea la razón que
te genere la ansiedad por levantarte. ¿Ir al baño?
¡Tuviste que haber ido antes! Además, eres
adulto y ya puedes controlar tus esfínteres.
Aprende algo: lo que hagas en la presentación
comunicará a tu invitado el permiso para que él
lo pueda hacer también. Si te levantas, él sabrá
que puedes levantarse, perderá la concentración,
se distraerá y ahí tú eres el culpable, tú estás
tirando tu negocio. Pon mucha atención a esto.
No te muevas de tu lugar.
Toma notas. Una vez más, a ti te conviene que tu
invitado tome notas, y por contagio de
comportamiento, si te ve hacerlo a ti, él también
lo hará. Siempre lleva una libreta donde apuntar
y una pluma que se vea “decente”. Tu invitado
notará la calidad en esos pequeños-grandes
detalles. ¿Tomar notas en tu celular? ¡No lo
hagas! Aunque hoy es muy cómodo para todos
usar las notas de un celular, tu invitado no podrá
distinguir si estás tomando notas o estás distraído
respondiendo mensajes de whatsapp o viendo
Facebook. Él hará lo mismo. Lo estás invitando a
que lo haga por que tú lo haces. Tú no quieres
que se distraiga. No lo distraigas.
Siempre ten ahí contigo, ocultas en un folder o
en un portafolio, solicitudes, contratos o kits de
inscripción. De verdad, ¡sería el colmo que al
final tu invitado te diga que sí le interesa
173
 RAFAEL ROJAS

inscribirse y tú no traes en ese instante los

papeles para inscribirlo o no traes una pluma!
¡Prepárate para el éxito! Hablando de un
instrumento de escritura, procura traer un
bolígrafo que se vea decente (no plumas sin tapa,
sucias, mordidas, con la marca impresa de algún
hotel o que se note que la tomaste de algún otro
lado, eso no es profesional).

3. Después de la presentación. ¡No te muevas de tu

lugar! No se acabó la presentación para que salgas
corriendo al baño, no se acabó la presentación para que
estires las piernas. Al terminar la presentación sigue “el
momento cumbre” de todo lo que hemos venido haciendo,
sigue el pináculo de todo el trabajo, sigue “el cierre”. ¡Por
eso, no te levantes de tu lugar! Si es posible mover la silla,
muévela sólo para ponerte un poco más “frente a frente”
con tu invitado y sonreírle. Ahí viene el gran momento…
que te enseñaré en el siguiente capítulo.

Últimas sugerencias para una presentación exitosa

¿Podrás inscribir a todos tus invitados? No. Y esto es
normal. Recuerda el principio de Pareto: El 20 % de las
acciones producen el 80 % de los consecuencias. Así, el 20
% de los trabajadores, producen el 80 % de los resultados; el
20 % de los clientes, producen el 80 % de los ingresos; el 20
% de tus invitados posiblemente emprenderá y el 80 % dirá
que lo va a pensar; pero el 20 % de los emprendedores
producirán el 80 % de tus ingresos.
¿Recuerdas lo que estudiamos en los primeros capítulos?
Cuando te comentaba que las estadísticas nos indican que la
inmensa mayoría no logra el éxito, cerca del 95 % fracasa.
174
 7 estrategias para el éxito en los negocios

Pero hoy, aquí te quiero decir algo: la razón por la que la

mayoría fracasa es porque nadie los preparó para lo que van
a afrontar. ¡Tú vas a triunfar! Tú serás de ese 5 a 10 % de
personas exitosas, y gran parte de tu éxito será por lo que
estás aprendiendo aquí y porque te he dicho puras verdades
basadas en el rigor de la evidencia y de la práctica exitosa
por casi 30 años. Comunica siempre la verdad. NUNCA
HAGAS PROMESAS FALSAS. Procura evitar decirle a tus
invitados:

Es fácil, cualquier lo puede hacer

Vas a ganar muchísimo dinero, te vas a volver
millonario
Nuestro producto es el mejor del mundo
Nuestro negocio es el mejor que existe
Sólo tienes que hablar con gente que conoces
Sólo le tendrás que decir a dos ¡y ya!
Todo el mundo se va a meter

Y para terminar, siempre recuerda esto: Tú no eres la

Madre Teresa o Gandhi
Este tipo de negocios siempre se han explicado en forma
breve como: “gente ayudando a gente”. Y es cierto. De
hecho, para la gente que disfruta ayudar, este tipo de nego‐
cios le son muy atractivos, naturalmente. Pero por más que
desees ayudar, nunca trates de “salvar” a personas que nece‐
sitan un cambio, pero que no están dispuestas a hacer ellos
mismos algo al respecto. Tienes que aprender que existe
gente que logra acostumbrarse a su dolor y se adapta
manteniéndose en su “zona de confort, nada confortable”.
No porque tú quieras ayudar y tengas manera de
hacerlo, implica que el otro quiera ser ayudado. Deberás
175
 RAFAEL ROJAS

aprender a respetar la libertad del otro para mantenerse

donde desee. Tú estás creciendo, tú estás avanzando, tú
estás desarrollando mayores capacidades de ayuda, pero tu
ayuda servirá sólo y exclusivamente a quien tenga la misma
pasión por progresar que tú.
A menudo me han preguntado: “Rafael, ¿cómo puedo
hacer para que mi amigo entre a mi negocio?”. Mi respuesta
siempre ha sido la misma: “No puedes. Él debe querer
primero”.
¡Pasemos al pináculo de todo el trabajo que hemos reali‐
zado hasta el momento! Ahora…

176
 9

Paso 5: Cierra

¡Llegamos al momento cumbre! Llegamos al momento en

que inscribirás a tu invitado y será parte de tu clientela y/o
socio de negocio. “El cierre” es un momento, muy breve, en
que tu prospecto toma la decisión de aceptar tu oferta, ya
sea la compra de tus productos o servicios y/o emprender el
negocio contigo, y actúa en consecuencia.
Lo que más me interesa aquí es que notes claramente
cómo todo está relacionado, cada una de estas estrategias
para triunfar en los negocios de referidos que hemos venido
estudiando, se suceden una llevándote a la siguiente,
iniciaste descubriendo tu “para qué” vas a hacer estos nego‐
cios y de aquí sacas la fuerza para hacer lo que tengas que
hacer hasta triunfar, como el empezar, cuanto antes, a hacer
tu lista de prospectos y, ya hecha, ahí la tienes para llamarles
e invitarlos a ver una presentación, y les darás la presenta‐
ción para que, al final de ésta, ¡se suceda el gran momento,
tu objetivo, que compre tus productos o servicios o
emprenda el negocio; en otras palabras, cerrar es el instante
en que tu invitado te dice “sí, me interesa” y le ayudas a que
realice sus compras y/o su ingreso a la red. Digamos, es el
177
 RAFAEL ROJAS

instante en que la venta ya se realizó, el cliente ya pagó, ya

está oficialmente dentro de la compañía en tu equipo.
Aprovecho este momento para aclararte, y al novato
quizá desencantarlo, diciéndote: al final de la presentación,
el cierre NO ES la promesa de que mañana se verán para
llenar los contratos; el cierre no es que se lleve los contratos
para luego llenarlos en su casa o cuando se vuelvan a ver; el
cierre no es que llene sus datos en la papelería de tu empresa
y cuando se le pide el método de pago te diga que ese te lo
pasa más tarde por teléfono porque de momento no trae su
tarjeta de crédito o débito; el cierre no es que te deje
firmados los contratos para que otro día te dé todos los
demás datos; el cierre no es que se llenen perfectamente
todos los datos de los contratos, incluso escribiendo en el
apartado correspondiente correctamente su tarjeta de
crédito o débito, para que momentos antes de despedirse te
diga que por favor lo esperes a que en unos días te llame
porque de momento no tiene dinero en su tarjeta y que él
luego te avisará cuando puedas meter los papeles e inscri‐
birlo formalmente. Nada de eso, o sus variantes, es un cierre.
El cierre es que la venta se realizó realmente, como dicen los
expertos en ventas, el cierre sólo se sucede cuando suena la
caja, porque el dinero ya entró.
Ahora bien… ¿Puede ser real y cumplirse “la promesa”
de un cierre en un momento futuro y próximo? ¡Sí! Claro
que sí, y estará muy relacionado el cumplimiento de esa
promesa por el honor y compromiso que el invitado tenga
para contigo. Sin embargo, te diré enfáticamente algo: no
existe mejor momento para lograr un cierre que al final de
una presentación. En ningún otro momento tu prospecto
tendrá fresca la información, en ningún otro momento tu
invitado sentirá la emoción como en el final de una presen‐
tación bien dada, ningún otro momento es mejor que este.
178
 7 estrategias para el éxito en los negocios

Aquí te voy a revelar otro gran secreto: un cierre, real‐

mente debe de ser algo que se sucede, no es algo que se
haga. Si al dialogar con tu prospecto le ayudaste a ver clara‐
mente su “para qué”, si profundizaste en tu precalifiación y
usaste adecuadamente la información que te dió tu pros‐
pecto para recordársela y hacerle ver que tú podrías
ayudarle en ello, si lo invitaste correctamente y por eso
asistió a una presentación, si la presentación se dio correcta
y en en forma profesional… el cierre es una consecuencia
natural de todo lo bien que se hizo anteriormente. Esto lo
debes de tener más claro que el agua. De ahí la gran impor‐
tancia de hacer todo bien desde el principio.
Aun así, por supuesto que te daré algunos consejos para
hacer algo para lograr el cierre, pero ya te dije una verdad y
te la vuelvo a repetir aquí, el cierre es algo que naturalmente
se sucede si todo lo anterior se hizo bien.

Preguntas que debes hacerte antes de inscribir a un

prospecto
Todo podrá empezar con honestidad… la que tú tengas
contigo mismo frente a tu prospecto y con la sinceridad que
observes en él.

¿Puede mi compañía ayudarle realmente?

¿Quiero ayudar a esta persona?
¿Quiere aprender este negocio o se cree un
“sabelotodo”?
¿Tiene un deseo ardiente que lo motive?
¿Va a representar bien a mi empresa o la
utilizará para lastimar a otros?

Sí, sé que son preguntas fuertes, pero uno se las tiene

179
 RAFAEL ROJAS

que hacer. Si tu prospecto se sincera contigo y te llegara a

decir: “¡Me urge ganar 40,000 pesos (unos 2,000 usd) este
mismo mes para salvar mi casa!”… ¿Existe realmente la
posibilidad de que los gane en tu empresa? ¿Tiene la pasión
por trabajar tan intensamente ese mes como para ganarlos?
Todo esto te irá dando una idea de si el cierre se sucederá
adecuadamente o no. Lo que deseo es que no te lleves
desagradables sorpresas, si puedes responder anticipada‐
mente a estas preguntas.

Cinco reglas para un cierre efectivo

El cierre efectivo debería de ser la consecuencia de una
cadencia, lo que identifico y quiero mostrarte como estas
cinco reglas para ello:

1. Busca al prospecto correcto

2. Aprende a mostrar el valor de tu producto o
servicio
3. Aprende y enseña lo básico de tu plan de
compensación
4. Aprende a utilizar ejemplos ilustrativos
5. Aprende a hacer preguntas que lleven al cierre

Si notas, la primera regla tiene su origen en la precalifi‐

cación. Aquí te diré algo fuerte: la mayor pérdida de tiempo
y origen de gran frustración en este tipo de negocios es
tratar con la persona incorrecta. Que no se te olvide dónde
perderás tiempo en estos negocios (y muchas veces “mucho
tiempo”): hablando con la persona inadecuada. Por eso
nunca dejaré de insistirte en la importancia de la correcta
precalificación, de saber preguntar, de saber escuchar con
atención a tu prospecto.
180
 7 estrategias para el éxito en los negocios

Luego, las reglas 2, 3 y 4 no son otra cosa que una

buena presentación. Para mostrar el valor de tu producto te
servirán mucho “las comparaciones” de precios y calidad de
los productos de tu empresa con los que hay en el mercado
tradicional. Algunas presentaciones oficiales de las compa‐
ñías incluyen estos comparativos, si no es en tu caso, tú
puedes investigar y preparar alguna diapositiva u hoja
donde tu prospecto vea lo que gana por elegir la marca de
tu compañía. Al prospecto le debe quedar claro lo que gana
si elige tu propuesta.
Explicar bien el plan de compensación implica que lo
hagas simple. Muchas empresas tienen un “complejo” plan
de compensación y quizá llegues a ufanarte de que tú si lo
entiendes. Me alegro. Pero para explicarlo a un invitado, a
alguien que va a escuchar eso por primera vez, tienes que
comunicarlo usando su lenguaje, no el de tu empresa. El ser
humano rechaza lo que no entiende. Si usas palabras que
son tan nuevas para los oídos de tu invitado, al grado de que
no las entienda (porque carecen de sentido para él por no
conocerlas), ahí ya tienes su rechazo. Decirle cosas como:
“Esto es un binario híbrido y así nos ayudaremos en el
apalancamiento para lograr la meta de oro en este mes” ¿Te
imaginas lo que ahí pensará tu invitado aunque te ponga
cara de “ok”? El novato siempre cometerá el error de usar
las típicas palabras que se usan en su empresa y eso podrá
confundir al prospecto. Una persona confundida no toma
decisiones. A un invitado confundido no lo cerrarás. En
cambio, el profesional adapta el lenguaje para el sencillo
entendimiento del que escucha la explicación por primera
vez. Para decir prácticamente lo mismo que en el ejemplo
anterior, un profesional podría decirle al invitado esa
primera vez: “Para que aquí ganes dinero, la compañía
desarrolló un sistema de pagos donde, por las compras de
181
 RAFAEL ROJAS

los clientes y los invitados de esos clientes, te podrán pagar

comisiones a ti”. Observarás una actitud en tu invitado
donde esas palabras las escuchó como música para sus oídos
porque sí las entendió muy bien. El entendimiento y la
claridad favorece el cierre.
Decir claramente las cosas ya es un buen trabajo, pero
“ilustrar” lo que se dice es mucho mejor. Cuando el pros‐
pecto ve lo que le estás intentando explicar, se favorece el
entendimiento. Usa imágenes donde el prospecto vea figuras
o dibujos de personas, lea nombres que le sean familiares,
vea flechas que le expliquen de donde a donde fluye el
dinero, que observe la foto de un paquete que ofrece tu
empresa y ahí se note claramente su precio y ventajas. Eso
es aprender a utilizar ejemplos ilustrativos. Tu compañía
quizá te proporcione un material así, pero si no, tú debes
hacer algo o aprender a dibujarlo (como para presentaciones
uno a uno, o dos a uno) donde se siga haciendo todo más y
más claro para tu prospecto. ¡Cerciórate de que sean ejem‐
plos sencillos! Imagina que en un futuro, él o cualquiera,
también pueda dibujarlos o presentarlos, por ser tan senci‐
llos. Escribe “verdades” en tu ejemplo ilustrativo, como: “Si
usted hace esto, el próximo día 15 gana… (y escribes la cifra
real)”, o “Si usted invita a cuatro personas, podría ganar el
martes de la próxima semana… (y escribes la cantidad
real)”. Es curiosamente poderoso este fenómeno: puedes
decirle todo esto a tu prospecto, pero si lo mismo se lo
dibujas sencillo y lo ve, aumenta el entendimiento. Y
recuerda, el entendimiento favorece el cierre.
Ahora llegamos al momento, al breve momento en que
se sucede un cierre efectivo, tan sólo haciendo una o dos
preguntas inteligentes y de una manera adecuada. Te ense‐
ñaré cómo.

182
 7 estrategias para el éxito en los negocios

Preguntas para el cierre

Como te lo he dicho, si todas las estrategias para triunfar,
todos los pasos que te he enseñado, los haces correctamente,
es altamente posible que el prospecto te diga: “Sí, ¡yo quiero
eso! ¿Qué hay que hacer para empezar ya?”, y donde tú ni
siquiera has terminado la presentación. Si eso sucede en una
presentación uno a uno, o dos a uno, ¡frena todo y responde
a esa pregunta muy, pero muy brevemente, e inscribe a tu
prospecto ahí mismo!
Ten claro esto: en el cierre, lo único que buscas con una
o pocas preguntas es que tu prospecto diga: “Sí”. Una
palabra de tan sólo dos letras, pronunciadas en un brevísimo
instante, pero palabra que contiene una tremenda carga
emocional generadora de la fuerza y la pasión para iniciar
una cascada de acciones y sucesos increíbles. Sólo espera el
“sí”. Y deberás aprender precisamente a “esperarlo sin
interrupciones”.
En cuanto termina la presentación, no te levantas de tu
lugar, giras levemente tu silla para estar un poco más de
frente hacia tu prospecto, adquieres una postura relajada y
con una actitud muy amable, le puedes hacer alguna de
estas preguntas, seguidas de este ejemplo de frase: “¡Qué
gusto me dio que hayas podido venir y vieras esta presenta‐
ción! Y pues bien, luego de todo esto…

¿Te hizo sentido?

¿Alcanzaste a ver una oportunidad para ti en este
concepto?

Y acto inmediato seguido… ¡calla! ¡Guarda silencio

absoluto! En los instantes inmediatos posteriores a esta
pregunta, el que habla pierde. Un clásico error del novato es
183
 RAFAEL ROJAS

que, en ese instante tan trascendente, donde unos segundos

de absoluto silencio es lo que necesita el prospecto para
deducir y decidir en una vorágine de pensamientos que se
están poniendo en orden en su interior, reflexiones que lo
están llevando para pronunciar en breves segundos: “sí”…,
ahí, en esos momentos, antes de que el prospecto diga nada,
el novato empieza a hablar, y a hablar y a hablar y vuelve a
explicar y comenta alguna tontería (todo lo que se diga en
ese momento es una tontería), saca otro tema… ¡y logra
distraer a su prospecto, sacándolo de su concentración y
haciendo que no diga el “sí” que esperamos como cierre!
Esto es un error gravísimo y muy común… que vamos a
corregir convirtiéndonos en profesionales.
Guarda silencio luego de esas preguntas, sonríe ligera‐
mente, ten una postura relajada y amable para con tu invi‐
tado y obsérvalo fijamente a los ojos manteniendo una
amable sonrisa. Esos segundo de silencio serán tan breves o
tan largos como lo que haya logrado entender tu invitado.
Si todo se hizo bien, el silencio es breve y escucharás fasci‐
nantemente su respuesta: “Sí, sí me gustó. Vamos a darle”.
Ahí… ¡felicítalo! Puedes entenderle tu mano, si es prudente
darle un fuerte abrazo y decirle cosas tales como: “¡Bienve‐
nido al equipo! Me encantará ayudarte con esto a que… (y
ahí le recuerdas lo que te dijo en la precalificación, lo que
busca tu invitado). Acto seguido, de inmediato sacas de tu
portafolio, o de tu carpeta, lo necesario para inscribirlo.
¡Te tuviste que haber preparado para este momento
cumbre!, de hecho, siempre tienes que estar preparado
para este momento cumbre, siempre trayendo todo lo
necesario contigo para el cierre: portafolio o carpeta,
contratos, una buena pluma, conocimiento de cómo se
inscribe a la persona, actitud. Imagina otra típica tragedia
que genera el novato: el prospecto le dice “sí”… y el
184
 7 estrategias para el éxito en los negocios

novato no trae contratos, no tiene pluma, no sabe cómo

llenar la papelería. Todo el trabajo que se hizo desde que
empezaste con tu “para qué”, la lista de prospectos, la invi‐
tación, la presentación, el exitoso cierre… para que el
novato no esté preparado para cerrarlo. ¡Qué tremendo!
Por favor, ya lo leíste aquí, no cometas este gran error. Tu
prospecto verá que no eres un profesional y empezará a
dudar y podrá echar marcha para atrás aunque ya te haya
dicho que sí, puede, en estos ejemplos de actuar como
novato, decirte que siempre no, que mejor lo va a pensar o
que tiene varias preguntas que hacerte primero. El tiempo
en que le empezaron a surgir dudas a tu prospecto fue el
tiempo en que fuiste a buscar quién te prestaba unos
contratos y una pluma. ¡Se te fue un cierre efectivo de las
manos… por no estar preparado! Todo un largo trabajo
sucedido desde el primer paso, desde tu “para qué” y todo
lo que sigue, lo tiras por la borda. No lo hagas. Todo por
no estar preparado para el éxito. ¡Tú te estas convirtiendo
en un profesional! Y un profesional siempre está preparado
para el éxito.
Otro ejemplo es cuando el prospecto también te pueda
responder: “Yo creo que sí me puede ayudar… aunque
tengo algunas dudas”. ¡Eso es un sí! El cierre ya se inició.
Ahí pregúntale qué duda tiene y respónsela ¡brevemente!…
y regresa a las preguntas de cierre. El novato, en estos casos,
suele dar una respuesta a la pregunta del prospecto lo más
parecido a otra presentación de media hora. ¡No hagas eso!
Siempre responde en forma estrictamente concreta y breve,
y una vez dada tu respuesta así, comenta: “Y pues bien,
ahora que ya he respondido la muy atinada duda que
tuviste, de verdad, muy buena pregunta… te hace sentido?,
¿Así encuentras que esto te puede servir?…”. ¡Y te callas!
Vuelve a guardar un respetuoso e inteligente silencio. Lo
185
 RAFAEL ROJAS

más seguro es que el prospecto te diga que sí, y procede a

felicitarlo e inscribirlo.
Si notas a tu prospecto dudar, otras preguntas tuyas le
ayudarán reenfocarse y aclarar su mente, favoreciendo el
cierre, ejemplos:
–Para tomar una decisión de negocios, ¿Qué es lo más
importante para ti?
–De lo que acabas de ver, ¿Qué es lo que más te llamó la
atención, qué es lo que más te gustó?
Este tipo de preguntas enfocan la mente del prospecto a
lo bueno, por eso preguntaste “lo que le gustó”. También
pudiste preguntar algo que para ti será valioso, qué es lo que
más le importa a un prospecto para emprender el negocio
de tu compañía. Podrás escuchar respuestas como:
–Me interesa saber si es una compañía honesta
–Quisiera saber si sus productos son verdaderamente de
calidad como dicen
–Me gustaría entender si de verdad se pueden ganar esas
cantidades
–Me serviría mucho saber, honestamente, si no me vas a
estar presionando
Tú tendrás una respuesta breve para cualquiera de esas
preguntas. Recuerda: breve. No necesitarás sacar un libro
científico y hojearlo frente a tu prospecto para demostrarle
la calidad de tus productos o darle una clase de ética para
hablar de la honestidad de la compañía. Te sorprenderá que
respuestas tan breves como éstas serían suficientes para que
el prospecto te dijera: “Está bien, pues… vamos a darle, va,
¡le entro!”:
–¡Claro! Por supuesto que es una compañía honesta, yo
no estaría aquí y no te hubiera invitado si no fuera así…
–Si, por supuesto que sí, nuestros productos son de gran
calidad, podrás ver en sus empaques el sello que los avala o
186
 7 estrategias para el éxito en los negocios

luego visitar la página de la compañía donde viene mucha

de esa información, pero ten la seguridad de que tienen cali‐
dad, mi familia y yo los consumimos desde hace tiempo…
–Sí, sí se pueden ganar esas cantidades…
–Aquí nadie presiona a nadie, precisamente como vimos
en la presentación, este modelo de negocios lo que más favo‐
recen es la libertad. Tranquilo por ese lado…
Y regresas a las preguntas de cierre.
Verás que con la práctica, cerrar es un arte emocio‐
nante. Cuando te digan tu primer “sí” con entusiasmo, te
haces sanamente adicto a ello y de ahí sacas la fuerza para
entender y soportar cualquier “no”. Tú sólo recuerda y
enfócate sabiendo que tu trabajo es encontrar esos “sí”,
pasando por los “no” que sean necesarios. ¡Tu vas por
los “sí”!

El factor clave para encontrar más “sí”: busca prospectos

correctos
El secreto del éxito en este modelo de negocios, el factor
clave, es encontrar a las personas que quieren lo que tú
tienes para ofrecer.
El problema es que la mayoría de la gente que hace estos
negocios quiere convencer de que cambien a personas que
no quieren cambiar. El novato quiere reclutar “a todos, a
quien se le ponga enfrente”. No, no, no, no. No estamos en
el negocio de convencer, ya te lo había dicho. Estamos en el
negocio de las relaciones humanas, estamos en el negocio de
presentar, estamos en el negocio de informar. Aquí nadie
tiene que convencer a nadie. Tú, como un profesional,
corres la voz, informas profesionalmente, y tu prospecto
sabrá en su interior si lo que le ofreces es lo que quiere o no,
y te lo hará saber. Eso es todo.
187
 RAFAEL ROJAS

Podrá tener tu compañía el mejor producto para bajar

de peso, luego, tú podrás encontrara a una persona obesa y
suponer, hasta con cierta lógica, que ¡ahí tienes un prospecto
correcto para tu negocio! Como te enseñé, tienes que
sembrar primero una relación, dialogar, conversar varias
veces, antes de hablar de tus productos o negocio. Así, te
podrás llevar la sorpresa de que esa persona, francamente
muy, muy obesa, lo último que le interesa en la vida es bajar
de peso. No es el prospecto correcto para tu negocio; es más,
si le presentas tu gran producto para bajar de peso, lo podrá
tomar como una ofensa. El rechazo lo tienes ya desde que le
dijiste qué hace tu producto.
El novato, cometerá tantas veces el error de querer
reclutar a quien sea, donde sea, como sea, que la cantidad
de rechazo será abrumadora, y precisamente por ese
rechazo tan frecuente (que a cualquiera le duele hasta el
alma), el novato terminará por dejar su negocio, dejará de
trabajar (lógicamente, el dolor de tanto rechazo ya es
mucho) y hasta empezará a hablar mal de estos negocios,
afirmará que no sirven y que son un fraude. Tú, al estar
llegando a estas alturas de tu libro, como un profesional,
comprenderás el por qué alguien podría llegar a opinar así.
Gente que nunca tuvo quien le enseñara a hacer estos nego‐
cios como todo un profesional. A los profesionales, la
mayoría de la gente les dice que sí, logran cerrar con gran
frecuencia, porque esa “mayoría” de la gente a las que invi‐
tan, los eligieron bien para que fueran los prospectos
correctos.
Tu gran tarea en este modelo de negocios es buscar a los
prospectos correctos. Y aquí te diré algo que necesito que
siempre lo tengas muy presente: buscar es, sencilla y pacífi‐
camente, hacer lo necesario para encontrar. Y fíjate, por
ejemplo, cómo buscas un calcetín azul en un bote lleno de
188
 7 estrategias para el éxito en los negocios

ropa. Tu objetivo es hacer lo necesario para dar con ese

calcetín azul. Abres el bote y está atiborrado de ropa, tomas
una camisa y la haces a un lado, tomas una truza y la
apartas para otro lado, de repente ¡vez un calcetín oscuro!,
lo tomas con emoción… y era negro, tú buscas uno azul,
entonces haces a un lado el negro y sigues buscando.
Mueves y quitas más ropa y ¡ahí crees que está! Tomas ese
otro calcetín y es verde oscuro, haces una mueca y sencilla‐
mente lo haces a un lado y sigues buscando más rápido, y es
que ya quieres encontrar el azul. Pero fíjate… no te moles‐
taste por haber encontrado el calcetín negro o verde oscuro,
no lo tomaste y te quedaste dialogando con él hasta conven‐
cerlo de que se haga azul… ¡es negro y no va a cambiar, y tú
buscas uno azul! Sencillamente lo hiciste un lado y sigues
buscando. No te sentaste frustrado ya sin ganas de seguir
buscando porque de repente tomaste la trusa. Así, exacta‐
mente así, sugiero que hagas tu negocio de referidos. Tú
estás buscando el “sí”, sin molestarte por todos los “no” que
estaban en ese bote encima de tu “sí”. Sólo es cuestión de
seguir buscando. Ah… y por cierto, si vas a buscar un calce‐
tín, es inteligente buscarlo en el bote de la ropa o en un
cajón de calcetines. ¿O acaso buscarías tu calcetín azul en el
cajón de los cubiertos de tu cocina? Sería extraño que te
molestaras y que te desesperaras por no encontrar tu
calcetín azul ahí donde están los cubiertos. Busca donde más
posiblemente esté lo que te interesa encontrar. Piensa un
rato en esto.

Cuando surgen los comentarios negativos

¡Conviértete en un profesional y aprende a decir “no” tu
primero! Si luego de todo lo que se ha venido trabajando, si
todo se hizo correctamente, al momento del cierre, el pros‐
189
 RAFAEL ROJAS

pecto empieza a decir puros comentarios negativos y con

una franca actitud igual de negativa, expresando palabras
como:
–¿Y qué tal si no funciona?
–He escuchado que estos negocios son pirámides ilega‐
les, nunca pensé que me invitaras a esto y que tú estuvieras
en esto
–¿Tengo que invertir de mi dinero para comenzar?
–Uf… está carísimo
–Tú qué sabes de ganar dinero
–De cuánto acá tu sabes de negocios
–No puedo creer que estés metido en esto
–Cuánto vas a ganar de mí, primero dime eso
Todo este tipo de comentarios son claros indicios de que
no es el prospecto correcto. Si estamos hablando del cierre,
aquí es otro… cierra esa puerta amablemente. Recuerda: no
te enojes, no te lo tomes personal, no te molestes. Podrías
sencillamente sonreír y decirle: “Bueno, lo valioso fue que
vinieras y lo conocieras. Yo valoro mucho, de verdad, que
hayas venido. Veo claramente que esto no es para ti y no
hay ningún problema, como te dije, sólo quería que vinieras
a ver…”, y cambia de tema, incluso con una amable y sutil
actitud ya por irte, podrías continuar: “…oye, ¡y mira cómo
voló el tiempo! Ya se me hizo tarde para llegar a casa, quedé
de ayudarle a mi hijo con la tarea y ya voy retrasado. De
verdad, gracias por venir, nos estamos hablando”. Sonríes,
estrechas su mano y emprendes la partida.
Aprende esto: “Es más fácil hacer un bebé que resucitar
a un muerto”. En otras palabras, si alguien ya te dio claros
indicios de que no es el prospecto correcto, o incluso si ya se
negó tajantemente, o si emprendió y al poco tiempo lo dejó
y empezó a hablar mal de tu empresa y del modelo de nego‐
cios… no insistas en que lo haga. Esa persona ya murió para
190
 7 estrategias para el éxito en los negocios

este tipo de negocios. Será más fácil para ti, con todo este
conocimiento que ahora tienes, buscar al nuevo prospecto
correcto. Es más fácil hacer un bebé que resuscitar a un
muerto.

Objeciones comunes
Una objeción es una razón para rechazar o impedir que se
lleva a cabo algo. En nuestro negocio escucharás muchas
objeciones. Con la práctica, aprenderás, si es el caso, a
explicar mejor y, como por arte de magia, desvanecer la
objeción. Esta es una gran diferencia con los comentarios
negativos de un prospecto. Una objeción no trae consigo
una carga emocional donde la persona te ataque o se burle
de lo que haces. Sencillamente, con la información que
logró entender, más la información que ya tiene por sus muy
particulares creencias y conocimiento previo, no encuentra
manera de hacerlo y hasta intenta explicarte que no se
podrá. Para ahorrarte casi 30 años de experiencia, aquí te
daré las objeciones más comunes que cubren más del 90%
de las que escucharás, así mismo, te daré algunas ideas para
disolverlas hasta que muy posiblemente se suceda el cierre.
Te adelanto varias que escucharás:

1. Me gustaría pensarlo y llamarte luego

2. Lo debo consultar con mi esposo
3. No quiero comprometerme a comprar cada mes
4. No tengo dinero
5. ¿Tengo que molestar a mis familiares y amigos?
6. No me gusta dar mi tarjeta
7. No tengo tiempo

Para trabajar con una objeción, primero la deberás

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 RAFAEL ROJAS

entender tú, luego expresarle a tu prospecto que lo entiendes

y al final, amablemente, ayudarle a ver que sí se puede. Te
daré algunas sugerencias:
1. “Me gustaría pensarlo y llamarte luego”. Podrías comen‐
tarle: “María, entiendo que lo quieres pensar. De lo que
acabas de ver existen dos áreas: producto y negocio. ¿Cuál
no te quedó clara?”
De lo que te conteste el prospecto, tendrás el “material a
aclarar”. Muchas veces, aclarando brevemente, regresamos
a las preguntas de cierre.
2. “Lo debo consultar con mi esposo”. Tu posible comentario
podría ser: “Tere, entiendo. Se me antoja preguntarte si
para comprar productos que te harán bien, a ti y a tu fami‐
lia, ¿crees que sea esencial consultarlo? ¿Por qué no mejor le
llevas el beneficio a tu esposo? Casi te podría asegurar que le
va a encantar. Yo sugiero que lo pruebes. ¿Con qué paquete
te gustaría comenzar?”
El prospecto podrá asentir y podrás cerrarlo, a menos
que la objeción sea el maquilladle de otra, la de no tener
dinero.
3. “No quiero comprometerme a comprar cada mes”. Dile:
“Javier, ¡yo opiné lo mismo cuando conocí esta empresa! Y
luego, cuando probé los productos, (al fin, la verdad, sólo lo
compré pensando en probar sólo una vez), quedé encantado
con lo que hizo en mí y aquí me tienes felizmente benefi‐
ciándome cada mes con el producto. ¿Por qué no mera‐
mente lo pruebas? Además, recuerda que existe garantía de
devolución. ¿Qué producto te gustaría probar?”
Y regresas con ello al cierre. El manejo de objeciones
siempre debe ser amable y cordial. Y recuerda, si el pros‐
pecto se niega una y otra y otra vez, muy posiblemente estás
frente al prospecto que no es correcto.
4. “No tengo dinero”. Tu comentario podría ser: “Sergio,
192
 7 estrategias para el éxito en los negocios

¡te entiendo perfecto! Déjame que te platique que yo me

sentí exactamente igual que tú cuando conocí esta empresa.
Y, luego, me le puse a estudiar bien y vi que precisamente su
modelo de negocio me podría ayudar precisamente a tener
dinero. En nuestra empresa, si tú invitaras a tres personas, y
aquí todos te ayudamos, la siguiente semana podrías
ganar…”.
Y ahí está un ejemplo donde el prospecto al final podría
decirte: “…bueno, viéndolo así, será cuestión de echarle
ganas y pues, ganar un dinero que ahora me hace tanta
falta. Bueno, vamos a darle, pero tú me ayudas”. El cierre
ha sucedido.
Tip: cuando vayas a usar la palabra “pero” o “sin
embargo”, los expertos afirman que la otra persona la puede
percibir como que la estás corrigiendo y compitiendo por la
razón, y eso no juega a tu favor. Prueba esta magia que
aprendí: cambia la palabra “pero” o “sin embargo”, por la
conjunción “y“. Te llevarás una gran sorpresa de que el
prospecto no se pondrá a la defensiva y no competirá
contigo por tener la razón. Nota cómo arriba dije en el
ejemplo: “…Déjame que te platique que yo me sentí exacta‐
mente igual que tú cuando conocí esta empresa. Y, luego,
me puse a estudiar…”. Quizá al principio te suene un poco
extraño, ya que ahí iría mejor un “Pero”, o “Sin embargo”,
pero eso pone a competir por la razón a tu prospecto. La
competencia por la razón desaparece usando la “y”.
5. “¿Tengo que molestar a mis familiares y amigos?”. Cuestiona
la pregunta:
–Tú: “Carmen, para ti qué es molestar a tus amigos”
–Carmen: “Tú sabes, quererles vender o convencerlos
de algo y tener que estar atrás de ellos todo el tiempo”
–Tú: “¡Qué bueno que haces esos comentarios Carmen,
qué bueno que me preguntaste precisamente eso! Te
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 RAFAEL ROJAS

entiendo y te digo con mucho gusto la respuesta: no, no, no.

No es así. De hecho, en mi negocio la gente que hay de mi
familia es porque ellos decidieron ser clientes. La mayoría de
mis clientes los busco por otros lados y algo que me ha
impresionado es que algunos clientes terminan viniendo a
mí. No te preocupes por eso Carmen, yo te enseñaré cómo
hacer esto y ayudarte con… (y aquí le recuerdas el objetivo
que tiene Carmen en su vida y que descubriste en la precali‐
ficación)”.
6. “No me gusta dar mi tarjeta de crédito”. Ejemplos de
comentarios que le podrás hacer:
–Pepe, entiendo perfecto que puedas tener desconfianza
para dar tu tarjeta de crédito, a mí me pasó igual. Aquí el
número solo es requerido para que tú puedas hacer tus
compras ya directo con la empresa.
–Permíteme decirte que podemos hacer tu inscripción
vía telefónica y podrás darle tu número de tarjeta al
operador donde sólo tú y él estarán en la conversación.
–Pepe, sabe que hoy por hoy, lo más seguro que puede
existir es el uso de una tarjeta de crédito o débito, tu número
está protegido y hoy todos los bancos cuentan con estrictas
medidas de seguridad y hasta un seguro que te cubre, de
verdad, no tienes nada de qué preocuparte.
Si se tratara del caso en que tú tomarás el número de la
tarjeta para escribirlo en una solicitud, siempre sé amable
para ese delicado momento, pídele el número de su tarjeta y
tu fija tu vista en el contrato, haz como que estás leyendo
algo. Si tu prospecto se decide a sacar su cartera para leerte
su número de tarjeta, ¡nunca lo veas hacer eso, no fijes tu
mirada en su cartera ni te asomes a ver dónde trae la
cartera! ¡Eso lo hace un novato e incomoda tremendamente
al prospecto! Un profesional, cuando pide el número de la
tarjeta, lo expresa con la mayor naturalidad del mundo y si
194
 7 estrategias para el éxito en los negocios

el prospecto procede a buscar su tarjeta, el profesional de

inmediato dirige su mirada al contrato, haciendo como que
lee algo y está mientras escribiendo otro dato. Luego, sin
voltear a ver a la persona, le dices: “A ver, díctame tu
número que aquí va donde lo debo escribir…”, y sigues
viendo el contrato, con oídos muy atentos para escribir el
número que te dicte. Así se hace. Una vez registrados los
datos de la tarjeta, automáticamente cambia el tema a algo
maravilloso del producto o de la presentación, para relajar
ese momento que, para el prospecto promedio, le genera un
poco de tensión. El momento de pedir un método de pago,
el secreto está en la naturalidad y en la cortesía.
7. “No tengo tiempo”. Revisa lo que te comenté en la expli‐
cación del tiempo, las 8-8-8 horas para dormir, trabajar y
para varios. Usa ese conocimiento para explicarle amable‐
mente a tu prospecto que sí puede dedicarle un poco de ese
tiempo para “varios”.

Un as bajo la manga: la técnica de “Hazme un gran

favor”
Puede llegar un momento en que inscribir a alguien será
verdaderamente importante para ti y sabes que tienes
enfrente a un prospecto correcto, pero por alguna extraña
razón no ha cerrado. Puedes intentar esto:
–“Silvia…, aquí en confianza necesito que me hagas un
gran favor…” Y aquí guarda silencio, es lo que lo expertos
en comunicación llaman, una “pausa dramática”. Luego de
un momento, continúa: “Necesito que dejemos a un lado el
tema de esta empresa que acabas de conocer. Sinceramente
necesito que te hagas mi cliente, mi socia, porque estoy a
punto de lograr un gran progreso que necesito en mi nego‐
cio. No tienes absolutamente nada que perder porque todo
195
 RAFAEL ROJAS

está garantizado y, lo más importante, es que me vas ayudar

enormemente. Silvia, si tú estuvieras abriendo un negocio y
necesitaras de mi ayuda, ¡yo sería el primero en ayudarte
siendo tu cliente! ¡Para eso son los amigos! ¿Verdad?… ¿Me
podrías ayudar por favor?”
El drama de este “as bajo la manga”, resérvalo para
cuando estés hablando con un amigo verdadero y que sepas
perfectamente bien que tiene los recursos, sin problema,
para ayudarte. Usa este recurso sólo en casos verdadera‐
mente excepcionales y que lo ameriten, serán los menos en
tu carrera en este tipo de negocios.

Un último recordatorio para tu cierre

Siempre, siempre ten presente que estás buscando, con
paciencia, paz e inteligencia, los “sí”.
¡No permitas que los “no” te roben tu sueño! Tu “para
qué”, tus ideales, son más poderosos que cualquier negativa.
Sabe que es enteramente normal que haya gente que te diga
que no. Estás dando a conocer un trabajo, un modelo de
negocio. ¿Te imaginas que entrara a la presentación e
hiciera uso de la palabra el Director de la Facultad de Medi‐
cina de una prestigiosa universidad e invitara a todos los
presentes a convertirse en médicos, que les explicara la gran
bondad que hay en esa carrera, el enorme beneficio que
serían, como médicos, para la sociedad, el prestigio social
que adquirirían y las enorme sumas de dinero que podría
ganar. Te garantizo que, aún así, habrá gente que no pueda
ver la sangre (como yo) y se niega rotundamente. Todas la
propuestas para realizar una actividad productiva deberán
respetar los muy personales gustos, inclinaciones y habili‐
dades del que las escucha. En todo proyecto donde se nece‐
site gente, es decir, en todo, siempre existirá un “efecto
196
 7 estrategias para el éxito en los negocios

embudo”, donde naturalmente “muchos serán los llamados,

pero pocos los elegidos”, o mejor dicho, pocos los que se
elijan a sí mismos para atender el llamado. ¡Esto es normal!
Lo tienes que saber y lo debes entender. Saber y entender
esto es generador de paz, paciencia y entusiasmo por seguir
buscando.
Aprende esto más, te ayudará a tener una correcta
postura para tu cierre: nunca “supongas” que la otra
persona no tiene dinero, que tiene dificultad, que no querrá.
¡Nunca supongas esto! Tú tienes que pensar siempre que el
otro sí tiene dinero, de sobra, para emprender algo tan acce‐
sible como lo que ofreces, siempre piensa anticipadamente
que sí puede. Pensar de esta manera, te dará postura. En
otras palabras, no tengas miedo a vender tus productos o
servicios nunca. Tu miedo y tu inseguridad, siempre lo
podrá detectar tu prospecto y esa podrá ser la razón por la
que dude y se niegue. Si quieres que seguro te diga que “sí”,
seguro deberás de estar en tus propuestas.
Deseo que nunca te desmotives por escuchar un “no”.
Observa cómo ha existido gente enormemente exitosa en
sus áreas de trabajo e influencia, que primero escucharon un
“no” por respuesta pero… persistieron en sus sueños:

La super estrella de baloncesto, Michael Jordan,

antes de ser la celebridad que es, fue expulsado
del equipo escolar de baloncesto y perdió más de
300 partidos
Sir Wiston Churchill, tuvo que repetir el sexto
grado cuando fue pequeño y le hicieron sentir
incapaz académicamente. Terminó como el
Primer Ministro de Inglaterra a las 62 años de
edad, luego de una vida muy dura
Albert Einstein no habló sino hasta los cuatro
197
 RAFAEL ROJAS

años de edad y aprendió a leer hasta los siete; su

maestra lo tachó de “mentalmente lento”; fue
expulsado de su escuela y luego no fue admitido
en el Politécnico de Zurich
La afamada autora, J. K. Rowling, autora del
fenómeno editorial, Harry Potter, recibió el
rechazo de más de 12 editoriales para publicar su
primer libro, varias le dijeron que “esos cuentos
de niños” nadie los leería
Un alto ejecutivo de “Decca Recording”, cuando
escuchó la música de un grupo de rock, “The
Beatles”, dijo: “No me gusta ese grupo, su
música no tiene futuro”
Cuando Alexander Graham Bell inventó el
teléfono, en 1876, buscó quienes lo financiaran
en el proyecto. El Presidente Rutherford Hayes
dijo: “Es un invento extraordinario, pero…
¿quién lo va a usar?
Thomas Alba Edison realizó 10,000 intentos
hasta inventar la bombilla eléctrica. Un joven
reportero alguna vez le preguntó el por qué de
tantos fracasos, a lo que Edison respondió: “No
fracasé ni una vez, sencillamente inventé la
bombilla eléctrica con un proceso de 10,000
pasos”
Andres Manuel López Obrador, un político
mexicano, intentó durante tres sexenios
consecutivos ser Presidente de México, en todos
le cometieron fraude y las cifras siempre lo
mostraron con el perdedor, todo siempre le
sucedió para no lograr la presidencia. El 1º de
diciembre de 2018, logró ser el 58ª Presidente de
México
198
 7 estrategias para el éxito en los negocios

Como ves, historias hay miles donde los triunfadores

primero pasaron por una larga series de “no”, negativa tras
negativa, fueron criticados, burlados y discriminados. Pero
ellos siguieron enfocados en su objetivo, hasta lograrlo. La
persistencia siempre vencerá la resistencia.
Aquí te quiero recordar algo que ya te dije al principio
de nuestro libro y que aprendimos juntos de Napoleón Hill:
“La razón #1 del fracaso es la tendencia a escuchar las
opiniones de otros”…, de amigos, de familiares y/o vecinos,
que no han alcanzado a entender y a ver lo que tu, al fin, ya
lograste comprender y observar con absoluta claridad.
Ahora…

199
 10

Paso 6: Da seguimiento

¡Felicidades! Ya has inscrito personas a tu empresa, en tu

equipo. Tus prospectos ahora son tus clientes y/o tus socio
de negocio. De verdad, ¡muchas felicidades! Poco a poco,
deberán irse conociendo más, disfrutarán de su compañía y
colaborarán juntos. Tú, al haber cerrado a un prospecto,
ahora has adquirido una responsabilidad para con tus
nuevos clientes y/o asociados: ayudarles y cuidarlos.
El seguimiento, entendido de la manera más sencilla,
significa continuar en comunicación con tus clientes y/o
asociados para ayudarles en lo que vayan a necesitar. Tienes
que mantenerte en contacto y, al principio muy frecuente‐
mente, con tus nuevos clientes y/o socios.
Nota cómo en los negocios tradicionales, cuando un
vendedor cierra una venta, ¡ahí acabó todo! El vendedor
cobrará su comisión y no habrá mayor ganancia para él, por
eso, ahí abandona al cliente, el vendedor ya culminó su
trabajo. En cambio, en nuestro negocio, ¡no es así! En los
negocios de “referidos”, cuando cerramos a un cliente y/o
socios, ¡ahí empieza todo! Del seguimiento que le des a tus
nuevos clientes y/o socios tu seguirás ganando una y otra
201
 RAFAEL ROJAS

vez tus comisiones y al mismo tiempo tú les ayudarás a tus

socios a que ganen las suyas. El seguimiento es tu trabajo
para mantener tu ingreso residual. ¡Así de importante es que
des seguimiento! Cerrar a un cliente es tenerlo, darle segui‐
miento, mantenerlo.
El novato comete el tremendo error de que, una vez que
logró inscribir a su prospecto, lo abandona, le deja de
hablar, no lo contacta, no le envía ningún mensaje. El
novato ya sólo está esperando el día del pago de comisiones
para cobrar lo que le urge ganar por haber metido a
alguien. ¿Metido? Si no es corral. No metemos a personas a
ningún lado, les compartimos nuestros hallazgos, corremos
la voz de las buenas noticias que hemos conocido, comuni‐
camos, informamos, y cada quien toma la decisión de
hacerse cliente de una empresa o, además, trabajar juntos
en informar a otros emprendiendo así un negocio. Enten‐
derlo así es más adecuado. A la gente no le gusta sentir que
“la meten” a algo, entonces, procuremos que nuestro
lenguaje no les haga sentir así. Si algo le caracteriza al los
negocios de referidos es la libertad. Pero volvamos al error
del novato, abandona a un nuevo inscrito. El nuevo cliente o
socio, notará perfecta y dramáticamente el cambio. Recor‐
dará que apenas un día antes y en varios días previos, el
novato le llamaba insistentemente, era muy amable, lo escu‐
chaba, hasta pasó por él para llevarlo a la presentación, se
sentó cortésmente junto a él, y luego de que el invitado
firmó su contrato y decidió ser su cliente y socio, quien lo
invitó le deja de hablar. Resultado: el nuevo inscrito se siente
usado. ¡Y a nadie nos gusta sentir que fuimos vilmente
usados! Y eso es lo que hace sentir un novato, que no da
seguimiento, a sus nuevos inscritos. El nuevo inscrito, al
poco tiempo cancelará su membresía, o regresa los
productos o simplemente al mes siguiente dejará de
202
 7 estrategias para el éxito en los negocios

comprar, además, ese nuevo inscrito y, que ahora es nuevo

“desinscrito”, empezará a hablar mal de la empresa o
compañía. Así somos los humanos, normalmente hablamos
de una marca o una empresa dependiendo de cómo nos
trató alguien, una sola persona, que la representaba. El
negocio se viene abajo, el desprestigio empieza a suceder, el
residual fue un mito; luego, el novato que sigue invitando se
frustra porque “se salen” las personas que “metió”, continúa
con el error de no dar seguimiento, el problema se agranda,
el novato haciendo el negocio (mal), se frustra y al poco
tiempo también renuncia. Luego todos empiezan a hablar
mal de la empresa o del modelo de negocio. Toda esta “tra‐
gedia”… por hacer las cosas mal desde el principio. El
problema no es el modelo de negocio, es lanzarse a hacerlo
sin saber hacerlo correctamente.
Dar seguimiento es calidad humana. Dar seguimiento es
hacer sentir a nuestro nuevo inscrito que estamos al
pendiente de él, todo el tiempo, que lo vamos a cuidar.
Imagina esta metáfora: inscribiste a un bebé que apenas
gatea y tu objetivo es llevarlo a correr una carrera de
obstáculos a toda velocidad. Le tendrás que enseñar dar sus
“primeros pasos”, a caminar, a trotar, a correr, a hacer
“sprint”, a brincar, hasta que sea un profesional en carreras
de obstáculos. Acompañar a este “bebé” en este recorrido es
darle seguimiento.
Dar seguimiento es mantener la comunicación con tu
nuevo inscrito. Dar seguimiento es el pequeño-gran detalle
de seguir hablando con tu nuevo inscrito para irle comuni‐
cando, poco a poco, la enorme cantidad de información que
hay disponible acerca de tu empresa, de todos tus demás
productos o servicios, de las herramientas, de entrena‐
mientos disponibles, etc., así como el valioso espacio que
abres para que tu nuevo inscrito te siga haciendo preguntas
203
 RAFAEL ROJAS

de las muchas que le van a empezar a surgir y se las

respondas.
Dar seguimiento es tu frecuente comunicación y buen
trato para con tu nuevo inscrito para seguirlo “enamo‐
rando” de tu empresa y ¡hacerle sentir que tomó la decisión
correcta! Dar seguimiento, en algún momento será como
darle otra presentación pero con mucho mayor detalle y con
más holgura de tiempo. El nuevo será imposible que
recuerde todo lo que escuchó en la presentación, por eso en
seguimiento seguirás “presentando”, explicando con más
detalle.
Quiero que sepas algo muy importante aquí: a un nuevo
inscrito, yendo ya él sólo o ella sola regresando a su casa,
luego de haberse inscrito, es enteramente normal y relativa‐
mente común que se le puedan aparecer pensamientos de
temor y duda que le empiezen a hacer sentir que quizá
cometió un error, puede empezar a dudar, podrá tener
temor de platicarlo con su pareja y, por ello, al día siguiente
o a las 48 horas, tu seguimiento esfumará todos esos temores
y dudas brindándole seguridad. Tu seguimiento es lo que le
comunicará a tu nuevo inscrito que tomó la decisión
correcta. Tip: antes de que tu nuevo inscrito se retire del
recito de la presentación, ¡dale material que pueda revisar
mientras le llamas! El nuevo inscrito jamás podrá recordar
todo lo que acaba de escuchar en la presentación, dale un
documento, idealmente en una sola hoja, donde pueda
recordar lo más importante del producto o servicio o si tu
empresa lo tiene, un catálogo oficial y, de ser el caso de que
también haya decidido emprender el negocio, dale otra hoja
donde pueda ver el dinero que puede ganar haciendo deter‐
minadas acciones, donde vea un dibujo o esquema en donde
si inscribe a dos, pueda ganar determinada cantidad, si
inscribe a ocho, logre determinado ingreso, etc. Créeme en
204
 7 estrategias para el éxito en los negocios

esto: no bastará que le digas que visite una página web. La

gente debe tener un material más tangible y cerca para estos
momentos que una página web, aunque se la puedas
proporcionar también. Este material impreso deberá ser
breve y claro. Este material “sostendrá” a tu nuevo inscrito
mientras llega tu cita de seguimiento.
Sugerencia: procura llamarle a tu nuevo inscrito antes de
que pasen 48 horas de que se inscribió, idealmente, al día
siguiente.
Para fines prácticos, te haré sugerencias de lo que debes
hacer en tu seguimiento para cuando llames a tus clientes, y
luego para cuando llames a tus clientes-socios de negocio.
Empecemos…

Seguimiento a clientes
Cuando terminó la presentación y tu prospecto decidió
hacerse cliente de tu empresa, ahora que ya es tu inscrito,
luego de que ya lo hayas felicitado por su decisión, ahí
mismo dale todos los medios por los cuales puede encontrarte: tu
número celular, tu whatsapp, tu Facebook, el grupo de Face‐
book de tu equipo, tu número de casa (si lo crees prudente),
tu correo electrónico, tu página web, etc. Esto, idealmente,
ya lo tendrás impreso, ya sea en tu tarjeta o en un “flyer”.
Darle a tu prospecto la manera de siempre encontrarte le
hará sentir seguro.
Acuerda con él que le llamarás mañana para platicar
más. Tu nuevo inscrito estará más que dispuesto en recibir
esa llamada, ahora le interesa. De ser posible, cerciórate de
que ambos escriban en su agenda, en su calendario, tu
promesa de llamada del día de mañana, o cuando más, a las
48 horas después. Cuando le llames a tu nuevo inscrito,
procura esto:
205
 RAFAEL ROJAS

Llámale con entusiasmo

Agradécele, sinceramente, que haya decidido ser
tu cliente
Acuerda con él una cita en persona para platicar
“muchas buenas noticias que le quieres dar” (esto
es tu seguimiento)
Responde alguna pregunta que tenga de
momento

Cuando veas en persona a tu nuevo cliente (si las condi‐

ciones lo permiten, si no, hazlo en vivo usando la tecnología
como puede ser una video llamada), cerciórate de explicarle
de manera extremadamente clara, si en tu compañía hay algo
parecido a un “auto-envío”. Tu nuevo inscrito, gracias a tu
explicación en el seguimiento, debe de entender a cabalidad
que esto es una ventaja y no un “compromiso no deseado”.
Si al mes siguiente, llega un día en que a tu nuevo inscrito le
hagan un cargo a su tarjeta de crédito y recibe un producto
que él no pidió… se molestará enormemente y cancelará,
además de que te pedirá la devolución de su dinero, siempre
creyendo que es tu culpa y que tú “lo embaucaste” porque él
no sabía nada de eso. Todo esto sucederá por no explicar clara‐
mente la ventaja de un auto-envío, cómo lo puede elegir el
cliente, cuándo y por qué sucede, cómo protege los benefi‐
cios para el cliente de consumir el producto o servicio si
olvida hacer su natural compra mensual, etc. Así, cuando se
vean en persona:

Vuelve a agradecer que sea tu cliente

Felicítalo por su decisión
Explica claramente las ventajas de un “auto-
envío” si en tu empresa lo hay
Nunca, nunca, nunca creas que por explicarle
206
 7 estrategias para el éxito en los negocios

“una vez” algo a tu cliente le quedará claro y lo

recordará por siempre. Repite la explicación
varias veces. Más adelante, vuelve a llamarle las
veces que sean, repitiéndole lo que debes
explicarle, y dejándole por escrito los conceptos
que debe tener siempre presente
Enséñale a comprar en la página web de la
empresa o en la aplicación móvil, emociónate
enseñándole las ventajas que ofrece tu empresa
en la experiencia de compra para sus futuros
consumos
Contesta todas las preguntas que te haga del
producto, y si no sabes, nunca inventes, pregunta
tú ahí mismo a un experto en tu línea de
auspicio. Si tu cliente ve que tú pides ayuda y la
recibes y así le resuelves su duda, eso mismo le
dará más seguridad, notará que no están solos
Dale capacitación de tu producto o servicio
Invita a tu cliente a un evento de producto. Las
compañías o ciertos líderes, suelen hacer eventos
caseros o en hotel para dar a conocer más y más
acerca del producto o servicio. Asistir a estos
eventos le dará la tranquilidad al cliente de que
no es el único que tomó la decisión de probar,
verá con sus propios ojos una “prueba social” de
la seriedad y éxito del producto
Conecta a tu cliente con algún grupo de
whatsapp o Facebook donde estén reunidos
“clientes” exclusivamente
Pídele que te llame cuando llegue a su casa su
producto para festejarlo
Pídele que te llame cuando haya probado el
producto para escuchar su experiencia
207
 RAFAEL ROJAS

Platica testimonios de otros clientes con tu nuevo

cliente
“Pásale” todos los comunicados que da tu empresa
acerca de los productos o servicios, ya sea en
forma impresa o en su página web, comunícale de
futuros lanzamientos de nuevos productos, etc. Tú
eres “el nexo” entre la empresa y el nuevo cliente,
tú representas a toda una empresa para tu cliente

Las cuatro etapas por las que pasa un cliente

Normalmente un cliente nuevo, durante los primeros seis
meses, podrá pasar por cuatro etapas que deberás conocer
para darle seguimiento en cada una de ellas:
1ª Etapa: Mes en que se inscribe. El cliente, de la
empresa, sólo te conoce a ti. Tu presencia y constante comu‐
nicación es lo que le brindará seguridad y “posicionará” a la
empresa en la mente de tu cliente.
2ª Etapa: Siguiente mes, su primer mes de “re-
compra”. Tu cliente ya habrá probando el producto o
servicio y tu seguimiento para estar al tanto de su expe‐
riencia lo mantendrá enfocado. Enséñale a comprar en la
empresa.
3ª Etapa: Etapa “crítica”, son los siguientes dos a cinco
meses. En esta etapa tus invitaciones a eventos, tus llamadas
para darle seguimiento a sus experiencias con el producto,
tus recordatorios para que no se olvide de comprar mes tras
mes (¡sí, parte de tu trabajo y por lo que ganas dinero será
recordarle esto!), tu disposición a seguir respondiendo
preguntas, todo esto, estará creando un cliente leal.
4ª Etapa: Al sexto mes. Ya has logrado tener a un
cliente leal. La posibilidad de que ese cliente permanezca

208
 7 estrategias para el éxito en los negocios

comprando toda la vida, es alta. Tu seguimiento a partir de

aquí ya sólo necesitará ser muy ocasional.
Si das seguimiento correctamente, descubrirás una gran
ventaja: es más fácil mantener a un cliente que buscar
clientes nuevos todos los meses.

Seguimiento al socio de negocios

En este caso, darás el mismo seguimiento que a tu cliente,
porque un distribuidor, un nuevo socio en tu negocio,
también es un cliente, solo que además de todo lo anterior,
deberás hacer esto en tu seguimiento para un nuevo socio de
negocio:

Programar un plan de acción, donde tu nuevo

socio notará claramente tu apoyo y ayuda para
organizar una presentación casera, cuanto antes
y así sentirá que ya le estás ayudando a
emprender su negocio, cumplirás tu promesa de
ayudarle a ganar dinero, cumplirás tu promesa
de ayudarle a “eso que te dijo en la
precalificación”, esto es honor. Programen una
presentación en casa antes de que pasen ocho
días más. Si tú todavía no das presentaciones
tampoco, ¡háblale a tu “upline” o líder de tu
línea de auspicio (así se llama a quienes están
“arriba” en tu red) para solicitar su apoyo
Si hay programadas presentaciones en salón de
hotel, avísale cuándo y dónde son para que asista
con invitados
Recuérdale, dile claramente con tus palabras, lo
que él te dijo en la precalificación, recuérdale por

209
 RAFAEL ROJAS

qué está emprendiendo su negocio y cómo tú

estás ahí para juntos lograr ese objetivo
En el plan de acción establece metas con tu
nuevo socio. Es muy importante que tenga claras
las metas a cumplir: número de llamadas,
invitados, ganancias, etc. Las metas personales,
financieras, de salud, profesionales, deben ser:
claras, específicas, alcanzables, medibles,
relevantes, y con fechas límite. Escriban las
metas. Tómense muy en serio este poderoso
momento de diseñar metas con todas estas
características. Jim Rohn decía: «Muéstrame una
lista de tus metas», y es que sorprenderá
descubrir que el 95 % de las personas planean
más sus vacaciones que cómo lograr el éxito en
su vida.
En varias ocasiones que se citarán para varios
seguimientos, necesitarás enseñarle a tu nuevo
socios “7 estrategias para triunfar en los
negocios”… ¡podrías invitarlo a que lea y estudie
este libro y así yo estaré ayudándolos a los dos!
Necesitas capacitar a tu nuevo socio en cada una
de estas estrategias
MUY IMPORTANTE: desde tu primera junta
de seguimiento adviérteles a tus nuevos socios
que es trascendente que no empiecen a hacer el
negocio si todavía no los capacitas. Por ejemplo:
¡que no llamen a nadie si no los has entrenado en
cómo hacer la llamada para la invitación! El
novato, inscribiendo a otro aún más novato,
puede olvidar esta trascendente advertencia y el
nuevo distribuidor empezar a llamar a sus
amigos y familiares pudiendo “quemar” el
210
 7 estrategias para el éxito en los negocios

mercado. Por favor, por más emocionado que

estés, no emprendas tu negocio sin conocer todas
estas técnicas antes.
Procura estar con tu nuevo socio, en persona,
cuando empiece a hacer su lista de prospectos y,
más importante aún, está junto a él cuando haga
sus primeras llamadas para invitar. Luego de
haberlo capacitado, tu presencia ahí al lado al
momento en que llame para invitar, le dará
seguridad. Pueden hacer juntas donde varios
socios se reúnen en una casa a hacer llamadas y
así “se hecha porras” y se ayudan para ir
puliendo la actividad.
Conecta a tu nuevo socio con todo
entrenamiento que tu empresa o líderes den:
páginas web, video conferencias, webinars,
chats, etc.
Conecta a tu nuevo socio a grupos de whatsapp,
Facebook, o correos, para mantener el contacto y
hacerle saber lo más pronto posible temas de
capacitación y/o entrenamiento. Observa cómo
a un nuevo socio, lo incluirás en dos diferentes
grupos de whatsapp o Facebook: uno para
comunicarle y darle seguimiento en temas de
“clientes” (capacitación y noticias acerca de
productos o servicios) y otro para comunicarle y
darle seguimiento en temas de emprendimiento
de negocio. Explícale por qué estará en los dos.
Invita a tu nuevo socio a entrenamientos y
capacitación que la empresa dé o algún líder de
la red
Muéstrale todas las herramientas disponibles que
existan para hacer el negocio, ya sea que tu
211
 RAFAEL ROJAS

compañía las proporcione o algún líder de la red,

dale ambas de ser necesario. Recomiéndale que
lea y estudie este libro.

Como ves, el arte de dar seguimiento es lo más parecido,

guardadas las debidas proporciones, a un romance: cuando
le hablabas para invitarlo, ahí inicia un romance; luego,
cuando llega a la presentación, es como cuando llega a la
romántica cita; cuando se inscribe, ¡inició el noviazgo!; el
seguimiento es la emoción de comunicarse y convivir
frecuentemente para lograr algo juntos.
Conforme te conviertas en un profesional, disfrutarás
enormemente el dar seguimiento, de hecho, al principio
ayudarás hasta a los nuevos clientes y nuevos socios de tus
socios a darles seguimiento también, y lo harás para dar el
ejemplo, sin olvidar que lo importante es enseñarles a tus
directos a que ellos hagan lo mismo que tú has hecho por
ellos. Así llegamos a nuestra última estrategia para
triunfar…

212
 11

Paso 7: Entrena y duplica

«Donde estamos es el resultado directo de las decisiones que hemos

tomado».

Zig Ziglar

¡Te vuelvo a felicitar! Ya has aprendido bastante, mucho de

lo que te será suficiente para emprender tu negocio con
éxito. Sin embargo, por el mismo “modelo” de negocio de
referidos, lo que tú sabes, necesitan saberlo también todas
las personas de tu red que deseen emprender su negocio. Te
he enseñado y ahora tú también deberás de enseñar a otros,
y luego, dar un paso más allá, tendrás que enseñar a ense‐
ñar. En esto consiste nuestra última estrategia para triunfar
en los negocios de referidos, ahora tienes que entrenar a tu
equipo y así lograr que se duplique una y otra vez la ense‐
ñanza. Así, te convertirás en un líder.

213
 RAFAEL ROJAS

Liderazgo: tu éxito
Te diré una verdad que, incluso, para muchos es evidente:
las personas que triunfan en los negocios de referidos son
líderes. Tú tienes que convertirte en uno.
Hablar de liderazgo es hablar de influencia y eso es
precisamente el requisito esencial para tener éxito en los
negocios de referidos y, en general, igual así para todo en la
vida.
El líder que busca el bien se distingue, entre muchas
otras cosas, porque:

Es un apasionado
Es un inconforme que siempre busca mejorar
Es quien se siente especialmente bien ayudando
a otros
Es un buscador y aprendiz permanente
Es aquel con iniciativa
Es el que se atreve
Es el que emprende
Es el que se compromete
Es el que persiste
Es optimista
Es el que escucha y comprende
Es quien inspira confianza
Es el que dirige
Es el que comunica
Es el que motiva
Es el que enseña mediante el ejemplo
Es quien tiene visión, capaz de ver obstáculos
antes de que aparezcan
Es quien seduce y enamora con su buen trato
Es quien se obsesiona por el bien común
214
 7 estrategias para el éxito en los negocios

Es íntegro, es congruente
Es a quien siguen
Es el que tiene la información

Tu podrás –y deberás– convertirte en líder. Existen seres

humanos que ya nacen líderes, pero muchos otros nos
hacemos líderes. Así, hay líderes que nacen y hay otros que
también se hacen. Ya seas uno u otro, tu liderazgo es esen‐
cial para triunfar. El éxito no lo determinará el tamaño del
proyecto sino el tamaño del líder. Poco a poco, conforme
vayas mejorando en tu vida, irás procurando mayor
bienestar en tu salud, en tu vida espiritual, en tu intelecto,
en tu progreso profesional, en tu positiva influencia en la
sociedad, en tu economía; y así, empezando contigo, conti‐
nuarás con los demás, ayudándoles a lograr lo que te consta
que se puede lograr. Dedica todo el tiempo que necesites a
estudiar, a prepararte, a saber, porque el que sabe se siente
seguro y a quien inspira seguridad la gente lo sigue. La gente
primero “compra” al líder y luego la visión.
¿Qué será más importante, el líder o sus seguidores?
¡Ambos! No existe líder sin seguidores, ni seguidores sin
líder, son un binomio interdependiente. Por ello, el verda‐
dero líder crea equipos, porque sabe que él solo no puede
alcanzar el éxito, lo alcanza ayudando a que su equipo sea
exitoso también. De hecho, el líder suele buscar a personas
que refuercen sus debilidades para que juntos sean mejores.
Se ha dicho una infinidad de veces que un líder es aquel que
pone el ejemplo porque esa es la mejor manera de enseñar a
los demás lo que tienen que hacer. Yo aquí te digo: gran
parte del éxito de esa enseñanza no es por el ejemplo que
pone el líder, sino por el deseo de aprender del seguidor.

215
 RAFAEL ROJAS

La actividad del líder

Se cree que el líder es un hacedor constante, que es incansa‐
ble, imparable. Son palabras muy bonitas, pero no es así.
Los líderes muchas veces necesitamos retirarnos a pensar,
detenernos. Analizar si vamos por el camino correcto o
debemos corregir el rumbo, y sí, también necesitamos
descansar cuando hay merecimiento. Un líder sabe la dife‐
rencia entre actividad y productividad.
El líder se detiene de vez en cuando a observar, a medir,
a reflexionar cómo puede hacer las cosas más eficiente‐
mente. El líder sabe crear “momentum”, trabaja donde hay
fuego, no donde hay chispas. Trabaja y apoya a quien lo
merece no a quien se lo pide.

El magnetismo del líder

A un líder, por definición, siempre lo sigue gente, su magne‐
tismo social es una enorme ventaja en un negocio de referi‐
dos, como para cualquier otro en realidad. Un sólo líder va
a atraer a tu negocio más clientes y distribuidores que 10
seguidores juntos. Te conviene atraer a un líder, y una de las
maneras más poderosas para atraer a un líder es convertirte
en uno, porque tú atraes lo que eres, no lo que quieres.
Tienes que detenerte a confrontarte y pensar: ¿a quién
atraes a tu vida? Todos somos de alguna manera como un
imán que atraemos a semejantes. Si las personas a las que
atraes no son las que tú quieres, si no te gustan, es una clara
y urgente señal de que debes de mejorar como persona.
A los líderes les gusta tratar con líderes. Por ello necesitas
convertirte en un uno y así atraer naturalmente a otros por
igual; también, necesitarás aprender a crear a otros líderes
porque en los negocios de referidos, la llave del éxito
216
 7 estrategias para el éxito en los negocios

consiste en desarrollar líderes que te ayuden a liderear. Y

hablando de liderazgo, por favor: ¡dejemos de llamar “líder”
a cualquier persona! El novato es común que use esta
palabra indiscriminadamente para referirse a cualquiera. Y
yo te digo: por llamar a alguien “líder” no lo conviertes en
uno. No, no lo hagas. Un líder, merecidamente, se cuece a
parte.
Permíteme aclararte un poco más lo que verdadera‐
mente es un líder, porque como te he dicho, en los negocios
de referidos es una palabra que se usa indiscriminadamente
hasta para designar a cualquier “upline” o a un presentador
y no necesariamente es así. Un líder es quien tiene el poder
de influenciar; cuando habla, la gente escucha. Personas con
títulos, rangos o posiciones en la red no implica que sean un
líder, en otras palabras, un líder puede tener un alto rango o
título, pero no todo alto rango o título o presentador es un
líder. El verdadero liderazgo no se puede otorgar, comprar,
asignar u obligar. El verdadero liderazgo es. Un verdadero
líder tiene carácter, sabe desarrollar relaciones valiosas, tiene
conocimiento del éxito porque lo ha estudiado y lo ha
vivido, sus victorias pasadas le dan seguridad y aplomo
manteniéndose humilde aún así, sus fracasos los capitalizó
como aprendizaje, estudiando las decisiones incorrectas que
tomó y corrige el rumbo.
Todo esto lo podrás llegar a conocer y estudiar a lo largo
de tu carrera en estos negocios de referidos. Llegarás a
conocer a grandes líderes verdaderos, tú te convertirás en un
líder, entrenarás a tu equipo, pero para ello, deberás tener la
humildad de que alguien primero te entrene a ti.

217
 RAFAEL ROJAS

El entrenamiento
¿Qué es el “entrenamiento”? Es la adquisición de conoci‐
miento a través de la práctica. Por eso es importante el
entrenamiento en nuestro negocio, porque es un saber para
actuar, no sólo saber por el placer de saber. Aquí apren‐
demos para generar resultados.
¿Qué tienen en común Manny Pacquiao, Lionel Messi,
Tiger Woods o Tom Brady?, además de que todos son
exitosos en sus deportes. Lo que todos tienen en común es
que todos tienen un entrenador. Si observas con atención,
existe una relación directa con el éxito de las personas y
quién los entrenó. Tú tienes que hacerte una pregunta
fuerte:

«¿Quién ha sido tu entrenador?»

¿Tus papás? ¿Tus maestros en la escuela? ¿Ciertos

amigos? ¿Algunos compañeros de trabajo? O… ¿no tienes?
Si ya has tenido experiencia en este tipo de negocios de
referidos, ¿Quién fue tu entrenador? Y no me gustaría que
me dijeras su nombre, sino que me mostraras tu éxito para
darme cuenta.
Tu tienes que elegir con inteligencia a tu entrenador.
Tienes que aprender del que ha tenido el éxito que tú
quieres alcanzar, y debes tener la humildad y la disciplina
para hacer lo que él te indique. Si quieres éxito, tienes que
aprender de los triunfadores, porque son quienes ya reco‐
rrieron el camino que a ti te interesa transitar. Por eso te dije
desde la introducción de este libro, lo importante de
aprender del que hace con éxito, y no de esos “gurús” que
he llegado a conocer y que venden sus cursos, publican
videos en “YouTube” de “Cómo triunfar en “negocios de
218
 7 estrategias para el éxito en los negocios

referidos”, ¡y todavía se atreven a decir, ufanos, que ellos

nunca han hecho estos negocios pero que te pueden ayudar!
No caigas en estos engaños, perderás tu tiempo y tu dinero.
Con toda humildad te quiero decir: yo he tenido un
enorme éxito haciendo, exclusivamente, este tipo de nego‐
cios, he ganado millones de dólares, he mejorado enorme‐
mente mi salud, vivo en paz, cultivo mi espiritualidad, tengo
una hermosa familia, aporto a mi sociedad y vivo perma‐
nentemente agradecido con Dios, pero algo de lo que me
enorgullezco es que he ayudado a cientos de personas más a
ganar millones de dólares también y compartido mis
hallazgos procurando el éxito en muchas otras áreas de sus
vidas. Pues bien, ¡yo soy tu entrenador! ¡Y aquí me tienes
para ti! El simple hecho de que estes sosteniendo este libro
en tus manos y ya hayas llegado hasta esta altura de tu
lectura es la evidencia de que ¡me has elegido como tu
entrenador! Lo festejo. Yo te puedo ayudar a que tengas
éxito en estos negocios porque yo lo tengo. Me emociona
decírtelo y espero que te emocione saberlo aquí. ¡Vamos a
seguir creando juntos una vida extraordinaria: la tuya! Y
verás que muy pronto tú harás lo mismo con muchos más.
Aprender es una bendición y enseñar lo aprendido es una
misión divina.
Desde que nacimos, alguien nos ha entrenado. Nuestros
padres nos enseñaron lo básico como caminar, comer, jugar,
el buen comportamiento, etc. Nuestros padres siempre
tuvieron buenas intenciones, pero limitadas a lo que ellos
mismos conocieron, al entrenamiento que ellos también
recibieron. Algunas de esas “limitaciones” fueron lecciones
para nosotros. Sí, es fuerte descubrirlo, pero ciertos entrena‐
mientos consistieron en aprender a limitarnos. Esa “limita‐
ción aprendida”, en algunos casos, pudo hacernos más mal
que bien, aunque la intención siempre haya sido buena. El
219
 RAFAEL ROJAS

mismo miedo es algo que se aprende. Nadie nace miedoso.

¿Has escuchado por ahí que “con la intención basta, que la
intención es lo que cuenta”? Como tu entrenador, te
desmiento: con la intención no basta, la intención no es lo
que cuenta. Cuentan los resultados.
Como te platiqué al inicio de este libro, cuando mi
propia madre me decía que yo no podría, que abandonara
estos negocios, que esto no era para mí, que jamás triunfaría
haciendo esto, mi mamá siempre tuvo una buena intención,
pero así, me estaba entrenando para aprender a desistir, me
estaba entrenando para dudar y temer, me estaba entre‐
nando a limitar mi confianza en mí mismo, fue cuando
decidir “no escuchar ese entrenamiento” y me salí de su
casa. Amo a mi madre pero me fui a escuchar otro entrena‐
miento, el de mis mentores, esos líderes que yo veía que
tenían éxito, el éxito que yo quería. Pasaron los años y aquí
me tienes, en la cumbre, exitoso, entendiendo que lo logré
porque elegí a los entrenadores adecuados y obedecí a lo
que me dijeron que hiciera, y lo hice al pie de la letra.
Créeme, dejarte enseñar por un entrenador exitoso,
funciona.
En la escuela, a muchos nos entrenaron para memo‐
rizar lo que alguien más descubrió, limitándonos quizá a no
atrevernos a descubrir; en la escuela nos entrenaron a creer
que la clave del éxito era sacar buenas calificaciones, que los
que sacaban 10 serían los mejores, que los que reprobaban
eran y seguirían siendo los “burros”, en la escuela nos
entrenaron para creer que sólo seríamos buenos para
aquello para lo que estudiamos… y al paso de los años, la
pregunta queda en el aire: ¿Así resultó en todos los casos…
o te atreviste a recibir otros entrenamientos? Como tu
entrenador, te afirmo algo: tú tienes más capacidad de la
que imaginas. Tu puedes triunfar en más actividades,
220
 7 estrategias para el éxito en los negocios

además de aquellas para las que te prepararon en tu

escuela. Tú puedes más.
Tengo que decirte enfáticamente lo siguiente: necesitas
dedicar tiempo a entrenarte. Deberas usar mucho tiempo de
esas ocho horas al día que existen para “varios”. ¿Qué estás
dispuesto a sacrificar? ¿Televisión, fiestas, vueltas a centros
comerciales, horas de llamadas telefónicas para chismear,
horas y horas de redes sociales? Te garantizo que todo el
tiempo que dejes esas actividades y las cambies por tu entre‐
namiento, se convertirán en el tiempo en que está naciendo
un líder. El líder que necesita tu negocio para triunfar.

«Encuentra a alguien que sea un experto en el área que tú quieres

aprender y aprende de él».

Anthony Robbins

La duplicación
¡Copia al exitoso! Sí, aquí se vale copiar. Es más, aquí se
necesita copiar. Más aún, cuando seas exitoso, deberás ense‐
ñarle a los demás cómo copiarte. Eso es la duplicación.
Estamos en el negocio de la duplicación. Y precisamente
por ello aquí no triunfan los egoístas, aquellos que quieren
destacar ellos solos, el ego de los líderes es el origen del
fracaso en los negocios de referidos. En estos negocios es
indispensable copiar el éxito y dejarse copiar. Aquí, los
exitosos estamos más que fascinados de que nos copies,
hasta te enseñamos cómo hacerlo. Esto es parte esencial del
triunfo en el mercado en red.
En otro tipo de negocios, en los tradicionales, la forma
en que logró el éxito un triunfador no te lo enseña, no te
permite copiarle porque representas su competencia. En
221
 RAFAEL ROJAS

cambio, en los negocios de referidos no hay competencia,

hay colaboración. El éxito de uno es el éxito de todos. En
"negocios de referidos" aplica muy bien aquello que
decíamos cuando jugábamos de niños al tocar a alguien:
“un, dos, tres por ti, por mí y por todos mis compañeros”.
Muy seguramente has escuchado (o escucharás) que este
es un negocio de números, en donde si tú traes a cinco que
ellos traigan a cinco y así sucesivamente, pues se va dupli‐
cando todo, 25, 125, 625, etc. Pero… ¿qué es lo que
queremos duplicar? ¿Números? ¿Grupos? ¿Ventas? ¿Clien‐
tes? ¿Volumen? ¡No! Lo que queremos duplicar es el lide‐
razgo. Como tu entrenador personal, te desmiento: Este no
es un negocio de números, es un negocio de liderazgo. Es un
negocio donde, para duplicarte, deberás aprender a elegir
y/o a descubrir con quién vas a trabajar.

Perfiles de los asociados

Estamos en el negocio de las relaciones humanas. Sábelo
desde ya: vas a tener la oportunidad, y al principio la necesi‐
dad, de tratar con toda clase de personas. Cuando digo
“toda clase” me refiero literalmente a ello. En los negocios
de referidos no existe ningún “estricto filtro” para poder
participar en ellos, no hay exámenes psicométricos para
valorar el ingreso, no hay entrevistas con ejecutivos, no se
solicita ningún “Curriculum vitae”, ni se piden referencias
de nadie. Es un poco fuerte la implicación de lo que te voy a
decir, pero basta con que una persona tenga el dinero para
comprar su inscripción junto con el producto o servicio que
ofrece la compañía y eso es todo, ya puede representar a la
compañía como distribuidor independiente, con eso ya es
suficiente para que pueda ser parte de tu equipo. No suele
haber ningún otro criterio de selección. Esto podrá tener
222
 7 estrategias para el éxito en los negocios

implicaciones sorprendentes para los novatos, precisamente

por este gran mosaico de personalidades con las que uno se
encuentra en este tipo de negocios y, muchas veces, por
primera vez de esta manera. Para ayudarte evitándote
sorpresas, quiero compartir aquí contigo, en forma breve,
algunos perfiles que he querido expresar con un respetuoso
“mote” y que serán tipos de personalidad con los que te
encontrarás en los negocios de referidos. También te daré
ciertas sugerencias para tratarlos:

“EL CHAPULÍN”
CHAPULÍN”: es quien está brinque y brinque de una
compañía a otra, empieza en una y luego cambia a otra y
luego a otra. Suele ser alguien que ha participado ya en
varias compañías y llega a desarrollar, inconscientemente,
adición a la emoción de emprender algo nuevo (una vez más
el delicado tema de “la emoción”). Suelen ser personas que
nunca terminan haciendo estos negocios correctamente por
la prisa que tienen por ganar dinero rápido y aparentemente
más fácil en otro lado; van tras “los bonos de inicio” de
todas las compañías. Al principio participan en una
compañía y traen a sus grupos, pero luego, cuando se
estanca su negocio y dejan de ganar los “jugosos” bonos de
inicio que dan muchas compañías (precisamente para
emocionar a los novatos con el argumento de ayudar más
cuando más se necesita, al inicio), deciden irse a emprender
otra nueva. Siempre culparán a alguien de su estancamiento
y partida, menos a su ignorancia para hacer correctamente
estos negocios. Culparán a su patrocinador, a la empresa, a
que el producto no funciona, etc. “Duplicarán” esta percep‐
ción que tienen e invitarán a mucha gente de tu empresa a
que se vaya a otra. Con el paso del tiempo, “el chapulín”, va
perdiendo gente por la natural pérdida de su credibilidad,
223
 RAFAEL ROJAS

dejando a su paso a más y más personas tristes y frustradas.

Él mismo, tarde o temprano, naturalmente deja de hacer
estos negocios y termina hablando mal de ellos. Por este tipo
de afectación, hay que conocer a este perfil de personas y
valorar seriamente si lo deseamos en nuestro equipo.

“EL COBRA”
COBRA”. Es quien entra a tu equipo, con tu empresa,
aparenta ser tu próximo gran líder, hace buenas relaciones
con tu grupo y hasta puede llegar a sembrar amistad en
otros grupos, para luego usar esas relaciones para llevarse a
la gente a otra compañía. Se inscribió pero, como cobra,
hábilmente “hipnotiza” ganándose la confianza de la gente
para luego poder aplicar su veneno, sembrando duda en la
gente y hablando mal de la compañía, de los productos o de
los líderes. Su objetivo es hacer creer a la gente que está
equivocada y que sería mejor que se fueran a otra empresa
donde ni hay productos que promover sino que todo es más
fácil, invitándolos a un negocio tipo “Ponzy”, a un posible
fraude piramidal. Debemos saber que esta gente existe tan
solo para no permitir su influencia. Si detectas a alguien con
este perfil, repórtalo a los directivos de tu empresa. Las
compañías de "negocios de referidos" suelen tener un depar‐
tamento de políticas y procedimientos que le invitarán a
respetarlo.

“EL QUEJAS”
QUEJAS”. Su mote lo dice todo. Es alguien que todo el
tiempo se está quejando, pase lo que pase. En mis años de
experiencia he notado que a este perfil de personas sí le
gusta honestamente la empresa, siempre suele decir que
están contentos y echándole ganas, pero siempre se
terminan quejando de algo. Su más frecuente queja será que
224
 7 estrategias para el éxito en los negocios

“por qué no le has puesto gente debajo”. Se quejará de los

tiempos de envío, de la duración de las presentaciones, de
trato que ciertos líderes le han dado, que nadie lo reconoce,
se quejarán del producto, de compañeros, de todo. Esta
personalidad te hará perder mucho tiempo y te desgastará
emocionalmente. Son personas muy necesitadas de aten‐
ción. Identifica este perfil de personalidad y sugiero que te
aísles de ellos, advierte a tu grupo a que hagan lo propio. Al
ser personas con franca tendencia a la negatividad, pueden
funcionar como “manzanas podridas”, donde por cercanía
con los demás, pueden “pudrirte” un grupo con su negati‐
vidad o chismes. Son personas que suelen dejar de hacer el
negocio porque nadie los comprende.

“EL SOCIALITOS O EL PORRAS” PORRAS”. Se trata de aquel que

sólo va a convivir y a echar porras, tomarse “selfies”, nunca
falta a ningún evento de la compañía, pero nada más que
eso. Debo confesar que estas personas son muy simpáticas y
agradables, pero nunca harán el negocio. Debes saber esto
para que no te entusiasmes ni intentes duplicar nada en
quien nunca trabajará. Su actitud para el negocio siempre es
como un juego donde lo único que importa es convivir, y
para ellos ¡en estos negocios hay mucha tela de dónde
cortar! Nunca se toman el negocio en serio. Sugiero que los
identifiques para pasar un rato agradable con ellos pero no
para frustrarte por esperar a que generen resultados. Jamás
lo harán. Asistirán a todos los entrenamientos y hasta
podrán ser buenos para promoverlos, pero jamás verás los
resultados de la duplicación.

“EL SABELOTODO”
SABELOTODO”. Un perfil de asociado a quien no se
225
 RAFAEL ROJAS

le podrá enseñar nada, nunca. Él siente y está convencido

que es el que más sabe, convirtiéndose así en un “cabeza de
piedra”. Lo verás citando a autores, libros de negocios,
presumiendo que fue a convenciones especializadas en
"negocios de referidos", pero nunca verás con disposición a
aprender lo que tú le digas. Tampoco verás que genere
resultados. Identifica a este perfil y sugiero que enfoques tu
liderazgo e intento de duplicación a quien tenga humildad
por aprender.

“EL APOSTADOR”
APOSTADOR”. Se inscribió y en privado te confiesa
que tiene toda la intención de inscribir a un gran líder que
conoce de otra compañía, a un “Triple Diamante Morado
1000 K” que, en cuanto le diga que sí, se hará millonario y
por ello, no está dispuesto a perder su tiempo inscribiendo a
“personitas”. Es quien apuesta a que trabajando lo menos,
ganará lo más. Lamento decirte que te encontrarás con
muchos “apostadores” en los negocios de referidos. Gente
que no trabajará adecuadamente nunca, y por ello no se
interesará en aprender de tus entrenamientos. Lógicamente,
imposible duplicarte aquí. Identifica este perfil de persona‐
lidad e invierte tu tiempo mejor en quien desee trabajar
como se debe.

“EL LLANERO SOLITARIO”

SOLITARIO”. Es alguien que sabe hacer el
negocio pero no sabe hacer equipo. Trabaja bien, él genera
resultados, pero no sabe cómo enseñar a otros a generarlos,
o bien, se desespera por lo “lento” que percibe a los demás y
prefiere hacerlo todo él solo. Esto no se puede, por defini‐
ción, en este tipo de negocios. Estamos en un negocio que,
cuando es exitoso, es por un franco trabajo en equipo. Si
226
 7 estrategias para el éxito en los negocios

identificas a este perfil, siéntate a hablar con él y a explicarle

lo trascendente que es que, con humildad, aprenda a
desarrollar liderazgo en su gente. Hazlo cuanto antes
porque de lo contrario, este perfil de personalidad se cansará
de tanto que hace él sólo que terminará renunciando.

“LA TORTUGA”
TORTUGA”. Es quien siempre estará intentando triun‐
far, sin lograrlo, porque todo lo hará lento, muy lento. Te
desesperará por lo mismo. No son malas personas, sencilla‐
mente no terminan alcanzando a comprender una de las
más grandes bendiciones que tienen este modelo de nego‐
cios: si se hacen correctamente y rápido, mucho mayores
ganancias para ti y para todos. Esto lo podrán escuchar, te
dirán que lo entienden, pero sus resultados serán los que te
gritarán que no pueden hacerlo ni a una “velocidad prome‐
dio”. Identifica a este perfil y valora que sigan y sigan
(porque ahí seguirán), aprécialos como clientes valiosos, pero
no los confundas con “hacedores” de negocio. Podrás perder
muy valioso tiempo intentando que avancen, que lleguen al
primer rango, y no tienen el perfil necesario para ello.
Enfoca tu energía en duplicarte con los “hacedores” de, por
lo menos, velocidad promedio.

HAZ APRENDIDO MUCHO, el líder es un gran aprendiz.

Aquí te confesaré una paradoja: una de las mejores maneras
de seguir aprendiendo es enseñando. De esa manera,
siempre llegará el momento en donde tú deberás entrenar a
otros. Te suplico que entrenes a los demás cumpliendo lo
siguiente:

Entrena con pasión por lo que haces

227
 RAFAEL ROJAS

Entrena con amor

Ten paciencia para con tu discípulo, te lo
apreciará enormemente
Apóyate en herramientas para duplicar tu
conocimiento

Imita al líder y usa sus herramientas

Cuando arriba hablamos de liderazgo, quizá llegaste a
pensar que es muy difícil copiar a un líder para terminar
siendo igual que él. Tienes toda la razón. Exactamente
igual, será casi imposible lograrlo, pero lo que sí es muy
factible es aprender algo de sus hábitos, algo de sus habilida‐
des, algo de sus creencias, y todo esto suele lograrse viendo y
escuchando al líder con frecuencia. La presencia de un líder
suele ser tan naturalmente fuerte que nos invita a copiarlo
en forma casi inconsciente. Los líderes tienen mimetismo.
Un natural fenómeno de psicología social es que la gente
imita al líder, copia su forma de caminar, los estilos de la
ropa que usan, las palabras que característicamente dicen,
etc. Si tienes la bendición de tener hijos, ya sabrás de lo que
estoy hablando. A veces llegué a observar cómo una de mis
hijas cuando se molestaba movía la nariz como inflándola, y
de repente, caí en la cuenta de que yo la inflaba igual al
molestarme. Nunca le enseñé. Ella me observó.
Te daré estas poderosas recomendaciones para que
aprendas de un líder, dejándote influenciar por él:

Busca a un líder que admires

Asiste a todos los lugares a donde se presente
Acércate a él y preséntate, infórmale que deseas
ser como él
Procura hacerte su amigo: para empezar a
228
 7 estrategias para el éxito en los negocios

lograrlo, dile que quieres ser su colaborador y

asistirlo en lo que necesite, esta es una
extraordinaria puerta de entrada que
normalmente siempre te la abrirá
Obsérvalo siempre con atención, ve qué usa y
cómo se desenvuelve
Pregúntale por qué hace lo que hace y por qué lo
hace así
Escúchalo, escúchalo, escúchalo
Investiga qué lee
Entérate de lo que hace en su tiempo libre

Con el tiempo, “con la convivencia”, se sucede el

contagio de comportamiento, con las pláticas que tengas
con él, te dejarás influenciar y casi sin darte cuenta, estarás
copiando sus creencias, sus hábitos, sus ideas, leerás lo que
lee y harás como él hace. Estás modelando a un líder.
Ahora bien, no podrás acabar exactamente igual que
aquella personas a la que admiras, pero sin duda notarás
que él o ella hacen uso de herramientas para su éxito, y las
usa para enseñar. Los líderes no son duplicables, pero las
herramientas sí. Por eso los líderes siempre te daremos
herramientas, porque esas mismas tú las puedes usar y dar
también. Yo te doy este libro y tú lo puedes dar también.
Si no hacemos uso de las herramientas como libros,
videos, webinars, presentaciones de PowerPoint, etc., enseñarles
a otros y esos a otros y esos a otros más y así sucesivamente
termina convirtiéndose en un “teléfono descompuesto”.
¿Alguna vez de niño jugaste ese juego? Si alguien capacita
sólo corriendo la voz de un nivel de su red a otro, se va dilu‐
yendo la calidad del conocimiento hasta pudieron terminar
en algo que nada tuvo que ver con la enseñanza original.
Usa las herramientas de enseñanza, para eso están.
229
 RAFAEL ROJAS

Cuando veas que tu negocio se estanca, porque te

adelanto que eso siempre va a suceder en varios momentos
de tu carrera, es un muy buen momento para detenerte a
pensar en tu liderazgo: si todas las personas de tu red traba‐
jaran como tú lo estás haciendo, ¿tu grupo avanzaría o
entenderías por qué se estancó?
De vez en cuando detente a analizar si estás verdadera‐
mente dispuesto a vivir la misión de tu empresa. ¿Conoces
la misión? ¿La sientes tuya? Porque de eso dependerá
mucho de tu persistencia.
Conforme vayas creciendo como persona y como líder,
poco a poco podrás ir poniendo menos atención a lo que se
diga de ti por haber emprendido un negocio de referidos.
¿O tu ego es más grande que tu cuenta bancaria? Mejor
disminuir tu ego y ponerse a trabajar apasionada y feliz‐
mente para producir y salir adelante.
Te he invitado a convertirte en líder. Te he entrenado
para que sepas mucho de lo que es y hace un líder. He
creado todo este material para ti para que puedas entre‐
narte, entrenar y duplicar. Sólo me resta preguntarte en la
intimidad en la que estamos ahora, yo como escritor y tú
como lector, aquí tú y yo solos: ¡¿Qué es lo que realmente
quieres en la vida?! ¿Por qué lo quieres? ¿Valdrá la pena tu
“sacrificio”? ¿Qué tan apasionado estás para alcanzar tus
metas? De lo que respondas a estas preguntas dependerá lo
que te atrevas a hacer sin límite de tiempo. Sea como sea, yo
siempre estaré aquí para entrenarte y caminar contigo el
trayecto. Yo sólo te puedo garantizar, con mi vida, que vale
la pena recorrerlo. Estoy seguro de que muy pronto nos
veremos en persona y estrecharemos nuestras manos, en la
cima del éxito.

230
 Parte III

CONDICIONES PARA TRIUNFAR

En esta última parte te revelaré las 12 condiciones

esenciales para que el éxito en los negocios de referidos
pueda suceder.
 12

12 Condiciones para triunfar

Buscas libertad financiera, buscas libertad de tiempo,

quieres ser tu propio jefe, deseas tener un ingreso residual y
de corazón deseas heredar algo a tus seres queridos y cuidar
de ellos. Estas cinco razones son de las principales por las
cuales la gente desea emprender un negocio de referidos.
Necesito que sepas que existen ciertas condiciones para
lograr tan loables objetivos. La elección que hagas de una
compañía de “negocios de referidos” para trabajar será muy
importante y trascenderá.
Hemos reflexionado acerca del éxito, te he compartido
partes de mi vida donde mis mentores me dieron una gran
enseñanza, luego hemos terminado ya de estudiar las siete
estrategias para el éxito en los negocios. ¿Qué más podría
faltar? Las condiciones para que todo el conocimiento que
has adquirido pueda prosperar con éxito. Sí estimado lector,
lectora, existe un “contexto” donde los hechos fluyen, traba‐
jando, hacia el éxito. Conocer, entender y comprobar que
estas condiciones existan en una compañía de "negocios de
referencias" será crucial para que puedas tener éxito. Debo
decirte que, si no existen estas 12 condiciones para triunfar,
233
 RAFAEL ROJAS

por más que lleves a cabo con maestría las siete estrategias
para el éxito, será muy difícil que lo logres, si no es que
imposible. Imagina que con todo lo que te he enseñado
hasta el momento, con todo lo que has aprendido hasta
aquí, ¡no logres el éxito! Esa posibilidad francamente existe.
Quizá brinques de tu asiento sorprendido de que precisa‐
mente yo te lo diga a estas alturas de nuestro libro. Soy
honesto. Para el éxito en los negocios de referidos, necesitan
sucederse 12 condiciones para triunfar. De lo contrario, es
muy, muy difícil alcanzar el éxito.
¿Fuerte mi afirmación? Sí. Y es que la fundamento en lo
que yo mismo he vivido a lo largo de más de 30 años de
hacer este tipo de negocios y haber triunfado, fracasado,
tenido éxito y ver cómo se caían mis negocios, vivir la
alegría… pasajera, cuando así mismo triunfaba en varias
compañías que emprendí, hasta que llegué a tener un
enorme éxito en una que cumple con estas 12 condiciones
para triunfar. Como la que yo conozco deben haber algunas
otras, y mi mayor deseo es que así sea la que has elegido.
Aquí, lo único que deseo fervientemente es ahorrarte
muchos momentos de enorme frustración y e intenso
trabajo sin ver éxito florecer.
Conocí estas 12 condiciones por parte de unos extraor‐
dinarios colegas y entrañables amigos míos, Ed, Alan,
Tommy y Nona. Hoy en día, ellos juntos han ganado más
de 100 millones de dólares haciendo su negocio, el cual lo
siguiente haciendo y siguen incrementando sus ganancias al
día de hoy. Ellos, al igual que yo, pasaron por muchas expe‐
riencias haciendo negocios de referidos y un día se detu‐
vieron a reflexionar por qué unas personas triunfaban en
"negocios de referidos" y otras no, independientemente de
que fueran expertos en la materia y todos trabajaran correc‐
tamente y con maestría todas las estrategias para el éxito.
234
 7 estrategias para el éxito en los negocios

¿Qué podría faltar! Se encerraron una larga jornada a

analizar con total objetividad el contexto que rodea al
trabajo correcto, y descubrieron lo que hoy así mismo yo sé
en carne propia y tú hoy descubrirás también. Entre mis
amigos y yo, reuniendo los años en que cada uno nos hemos
dedicado a estos negocios, juntamos cerca de 150 años de
experiencia, habiendo ganado juntos más de 118 millones
de dólares haciendo estos negocios, generando más de 5
billones de dólares en ventas a la empresa que represen‐
tamos y así hemos influido en millones de personas alre‐
dedor del mundo. Todo este conocimiento lo estás
sosteniendo ahora mismo en tus manos, lo tienes para ti,
aquí y ahora en esta parte del libro.
Por favor, por lo que más quieras, antes de tomar una
decisión para emprender y trabajar tu negocio en alguna
compañía de "negocios de referidos" , detente, no te apresu‐
res, e investiga si esa empresa cumple con estas 12 condicio‐
nes. Si es así, ¡enhorabuena! Existe la plataforma sobre la
cual puedas trabajar y el éxito sea una natural consecuencia
de tu correcto trabajo. Si no, mi sugerencia, es que sigas
buscando. ¿Te gustaría saber ya un breve ejemplo de lo que
estudiaremos más adelante en esta parte de libro? Aquí
tienes… si alguien llega a ti y te dice con emoción: “¡Decí‐
dete ya, emprende ahora mismo! ¡La empresa es nueva, está
empezando y así este es el mejor momento. El primero pega
dos veces, los de arriba siempre serán los más beneficiados,
tú fírmate de una vez porque ahora la gente se va a empezar
a venir en desbandada y por derrame te beneficiarás con
mucha gente debajo de ti que todos los líderes iremos
poniéndote!”. Detente. Esta manera de invitarte y lo que
implica eso que te dicen y así como te lo dicen, es una “casi”
garantía de que esa empresa será un rotundo fracaso.

235
 RAFAEL ROJAS

Cuidado con la emoción.

Como hemos estudiado, estos negocios están cargados de
emoción y toda emoción ciega nuestra inteligencia, a tal
grado, que la misma lógica desaparece totalmente. No te he
platicado pero, en mi andar, llegué a ser llamado a la oficina
de toda una celebridad como exitosísimo corredor de bienes
raíces en Nueva York, era el año de 2011, iba a lanzar su
propia compañía de "negocios de referidos" y sus asistentes
se encargaron de buscar a los líderes más exitosos de la
industria para invitarlos a ser “las cabezas” de su naciente
“The Network”, su compañía de “negocios de referidos”.
No te lo puedo negar, fue imponente estar frente a él. Luego
supe que ofreció dinero a otros líderes para participar con
él. Aquí aprovecho para decirte algo muy importante que
también aprendí: si una empresa ofrece dinero a líderes para
que sean iniciadores de la red y promuevan la compañía, esa
es una compañía destinada a fracasar, está empezando con
sobornos. Continuo…, le dije amablemente a este gran
magnate de los bienes raíces que no, que no aceptaba su
invitación y que de todas maneras le quedaba muy agrade‐
cido por distinguirme al haberme llamado. Lógicamente no
le gustó mucho mi rechazo. Me invitó a desalojar su oficina.
Momentos antes de salir, yo mismo estaba impresionado por
haber tenido frente a mí a un hombre tan exageradamente
exitoso en los negocios, de esa manera, di media vuelta y
aproveché para hacerle una pregunta de negocios antes de
partir: “Señor, disculpe, pero aprovechando que lo tengo
frente a mí, antes de retirarme, ¿me podría dar un consejo
para triunfar en los negocios?”. Por supuesto que estaba
preparado para que me mandara sacar y no me dijera nada,
acababa de rechazar su oferta. Pero para mi sorpresa me
dijo algo que marcó mi vida con breves palabras y siendo,
236
 7 estrategias para el éxito en los negocios

efectivamente, uno de los más valiosos consejos que he reci‐

bido en mi vida en materia de negocios. Me dijo:

«Cuando debas de tomar una decisión de negocios, tómala

exclusivamente con lógica, sin emoción alguna».

Y me invitó a salir de su oficina. Salí con un enorme

consejo para la vida.
Ahora bien, si eres un atento estudiante, quizá este gran
consejo del corredor de bienes raíces te confunda con lo que
estudiamos en la introducción de este libro cuando te
compartí algo de mi historia, donde aprendí de mi primer
gran mentor, Bill G., otro concepto cuando me dijo, Rafael:
«Estos negocios no tienen idioma, son pura emoción». Yo también
estaría confundido si hasta ahí hubiera llegado mi conoci‐
miento. ¿Entonces quién tiene la razón? ¿El multimillonario
y exitoso en los negocios de bienes raíces, o el multimillo‐
nario y exitoso en los negocios de referidos? Eliminaré esta
duda compartiéndote algo que aprendí cuando recibí una
llamada de mi amigo, el Dr. Alejandro Ariza, y me habló de
un afamado escritor y pintor suizo, Friedrich Dürrenmatt.
Leí de él y llegué a una frase que dijo y me cimbró por la
claridad que me dio: «Las emociones no tienen lugar en los negocios,
a menos que hagas negocio con ellas». De esta manera, aclarado
está el punto. Sigamos analizando esto de las emociones.
Es igual que cuando estamos enamorados, al inicio, todo
lo vemos bien con esa persona que ha atrapado nuestro
corazón. Es tanta la emoción que la inteligencia queda
bloqueada, la lógica deja de existir, el sentido común brilla
por su ausencia, no analizamos nada y creemos firmemente
en las promesas que nos hace la persona amada. Sólo al
paso del tiempo, cuando la emoción naturalmente dismi‐
nuye, la inteligencia puede abrir sus ojos y participar en la
237
 RAFAEL ROJAS

reflexión. Ahí podemos notar ciertas cosas que jamás vimos,

o no quisimos ver, y puede suceder un desencanto. “Nos
dijeron” que era la buena, y nunca terminó siendo así. La
culpa no es de quien te lo dijo, es toda tuya por no investigar
seriamente antes de decidir. ¿Quieres otro ejemplo? Usando
la lógica más elemental, éstos negocios, por diseño, serán
exitosos si hay más gente que realmente necesite con frecuencia
el producto o servicio que tu compañía distribuye, indepen‐
dientemente de que exista la posibilidad de hacer un
negocio en red o no. Si el producto o servicio de tu
compañía lo necesita realmente un número muy limitado de
personas, (por no decir “nadie”) y de esa manera el principal
atractivo que te presentan es “el dinero”, las ganancias que
puedas tener por su “extraordinario plan de compensa‐
ción”… estás frente a otro muy posible fracaso. La inteli‐
gencia deberá indicarte que el consumo masivo, realmente
necesario, la existencia de clientes reales, con negocio o sin
negocio de por medio, es condición de éxito.
Mi más sincera recomendación es que, aunque alguien
te recomiende participar en alguna compañía de "negocios
de referidos" , tú te detengas a investigar antes de participar,
para que tú sólo, tú sola, puedas tomar una decisión tan
importante; y es tan importante en realidad dado que, por
sistema, tu decisión afectará la vida de mucha gente. Tu
economía personal, tu prestigio y tu relaciones están en
juego, y pones en juego también la de toda la gente que
participará en tu compañía a partir de ti. Si tú cometieras
un error y en ti se detuviera, ese error como todos, sería
lamentable y habría que corregirlo… sin más. Transformas
el error en experiencia y quedas listo para volver a intentar.
Pero si te equivocas en elegir una compañía de "negocios de
referidos", tu error podrá ser una tragedia multiplicada para
decenas, cientos o miles de personas. Como líder, como
238
 7 estrategias para el éxito en los negocios

persona de bien, como humano digno… ¡sé responsable de

cómo influirás en los demás! Y voy más allá: cuando inves‐
tigas con profunda seriedad, estás siendo responsable de
forma anticipada. ¡Eso hace un líder! Ese es el poder de su
visión.
Ahora bien, ¿qué deberás investigar para tomar una
decisión certera y puedas expandir el bien y la seguridad a
los demás? Precisamente estas 12 condiciones para triunfar.
Pensando en ti y en millones de personas, he realizado mi
mejor esfuerzo para presentarte, lo más concreto posible,
estas condiciones. Procuré sintetizar para ti este delicado
tema sin que por ello deje de estar completo y sólido para
ayudarte a tomar una decisión tan importante. Si ya has
estudiado tanto el tema, estoy seguro que ya sientes emoción
por emprender. Te entiendo, así son estos negocios. Por eso
procuraré, lo más rápido posible, que sepas claramente
cuáles son estas 12 condiciones para triunfar.
Por favor, prepárate para estudiarlas. Sé humilde para
aprenderlas. Disponte con una mente y corazón abiertos a
conocerlas, comprenderlas, analizarlas y contrastarlas, para
que puedan ser un sano, poderoso e inteligente criterio en la
toma de tu decisión. A todos nos molesta que nos digan,
directa o indirectamente, que podemos estar equivocados.
Pero esa molestia desaparece corrigiendo el error, no
negando la información. Sin más, empecemos…

239
 13

1ª Condición: Historial de la
empresa

Tienes que investigar acerca de la empresa a la que te están

invitando, tienes que investigar su historial, prestigio, pero
más específicamente en esta primera condición para triun‐
far, me refiero al tiempo que lleva de estar operando. Una
empresa realmente exitosa siempre habrá superado la difícil
prueba del tiempo. A mayor tiempo operando, mayor la
posibilidad de éxito.
Sí estimado lector, lectora, te lo he dicho, las compañías
“negocios de referidos” suelen estar cargadas de emoción y
“cuentan una historia” del cómo se crearon, de la noble
intención de sus fundadores, te presentan videos producidos
con una gran dramatización que “toca corazones” incluso
donde los mismos fundadores te hablan de “los años de
experiencia previos” para intentar enviar esa señal de segu‐
ridad que siempre implica la prueba del tiempo. No importa
si los fundadores tienen mucho tiempo de experiencia en
otras empresas anteriores. Siempre cuenta el tiempo a partir
del día en que nace esa empresa a la que te están invitando.
Poco tiempo de operación, menos de cinco años, debe ser

241
 RAFAEL ROJAS

para ti una señal para detenerse de inmediato y pensarlo dos

veces.
Te puedo revelar que cada año se abren cientos y cientos
de empresas de "negocios de referidos" en alguna parte del
mundo. Las estadísticas nos muestran que nueve de cada 10
compañías nuevas no llegan a sobrevivir al quinto año.
¡Nueve de cada 10 empresas cierran, por la razón que sea,
antes del quinto año de operación! Cuando tu entiendes
plenamente lo que revelan estas cifras, más alarma deberá
ser para ti, al investigar el historial de la compañía, si es
“demasiado nueva”, si lleva menos de cinco años de opera‐
ción. Como ya te he explicado, con la emoción caracterís‐
tica de este tipo de negocios, te querrán hacer creer que “los
primeros siempre serán los más beneficiados”, que los
primeros distribuidores que inician junto con el arranque de
una compañía, podrán ser los más beneficiados por quedar
“hasta arriba” de la red. Cuando descubres que el 90 % de
las nuevas compañías de este tipo cierran antes de cinco
años, ¡es precisamente lo contrario! Si emprendes en una
empresa con menos de cinco años de haber abierto, el riesgo
de que la empresa suspenda sus operaciones, por la razón
que sea, es altísima. Debes de tener cuidado y detenerte a
pensarlo muy detenidamente si vas a participar en este tipo
de “nuevas oportunidades” o no.
Lo que aquí te digo, a mí me ocurrió, lo sé. Yo trabajé
en 10 compañías que eran nuevas y ninguna de ellas existe
hoy en día. Todavía recuerdo la gran emoción de sus
eventos donde nos comunicaban “la tendencia” para ese
año donde iban a ganar cientos de miles de millones de
dólares, de la expansión que ya se estaba planeando a más
países para el siguiente año, el súper atractivo “show” de sus
convenciones, la alegría que yo sentía de estar ahí y sentirme
partícipe de esa gran oportunidad al ser de los primeros en
242
 7 estrategias para el éxito en los negocios

una compañía nueva. Te repito, ninguna de ellas hoy existe.

Ninguna de esas afamadas empresas (porque varias de ellas,
de verdad, lograron gran fama por su extraordinaria merca‐
dotecnia en su primeros años) duraron más de cinco años.
Todas han desaparecido.
Toda mi dedicación, mi honor, mi tiempo, mi sacrificio
se aplastaron para quedar en la nada. Cuando todas esas
empresas en las que trabajé cerraron las puertas, yo me
quedé con nada, y tuve que salir a buscar otra más para
volver a empezar. ¿Te acuerdas de uno de los objetivos por
los que uno emprende este tipo de negocios, el famoso
“ingreso residual”? Pues de esas 10 compañías para las
que trabajé con tantísimo esfuerzo no me mandan ni un
sólo peso, ni un sólo dólar hoy en día. Imposible. Ya no
existen. El prometido ingreso residual no sucedió. La culpa
no la tuvieron las empresas, fue un error mío: nunca inves‐
tigué ni estudié el historial de la compañía. Ahora bien,
¿puede llegar a ganar mucho dinero alguien, un “pionero”
en una nueva empresa? Con cierta lógica te debo decir
que sí, pero en nueve casos de cada 10, será una “llama‐
rada de petate”. Tú tienes que ser muy sincero contigo
mismo: ¿Qué estás buscando? ¿Un posible fuerte ingreso
momentáneo y en donde termines lastimado a muchas
personas más adelante, o un ingreso seguro, constante y
para toda la vida? Si te detienes a pensar, este segundo
ejemplo de ingreso siempre será mucho mayor que el
primero. En otras palabras, si resultas ser un líder extraor‐
dinario arrancando en una muy nueva empresa, ¿prefieres
ganar 100,000 pesos (unos 5,000 usd) en el primer mes,
200,000 pesos (10,000 usd aprox.) en el segundo y que
poco tiempo después la compañía desaparezca dejando de
recibir ingresos y habiendo dañado la ilusión de cientos o
miles de personas, o ganar 8,000 pesos (unos 400 usd)
243
 RAFAEL ROJAS

todos los meses durante más de 20 o 30 años? Sólo haz

cuentas.
Desde el fondo de mi corazón quiero sugerirte esto:
cumple con esta primera condición, haz tu tarea personal,
investiga el historial de la compañía y no te involucres con
una empresa que tenga menos de cinco años de haber
iniciado operaciones. Si lo haces, el riesgo de que fracases es
muy alto. Se dice, por bien sabido, que así como nueve de
cada 10 compañías no llegan al quinto año, de las que sí
llegan, si tomamos dos de esas que llegaron al quinto año,
sólo una llega al décimo año. ¡Por pura evidencia estadística
actúa con inteligencia y con menos emoción para decidir
emprender en una compañía!
Yo sé que dudarás cuando te inviten a un “evento espe‐
cial” a que conozcas una empresa. Quizá hasta te inviten a
viajar, todo pagado, para que conozcas una nueva compañía
o convivas con un gran líder fundador, posiblemente te
enseñen “cheques” de lo que ya han ganado los primeros
distribuidores mostrándote cifras impresionantes. Esto es
muy emocionante para el novato (y hasta para otros que ya
no lo son tanto), y precisamente por eso lo hacen. Las
compañías nacientes siempre recurrirán a la emoción
bloqueando así la inteligencia. Por eso yo aquí, como tu
exitoso entrenador personal tengo que insistirte y recor‐
darte: siempre, a mayor emoción, menor inteligencia. Quizá
este sea el único libro en el mercado donde leerás esto.
Quizá este sea el único libro que te ayudará a tener éxito de
verdad. El conocimiento de la verdad genera poder.
Para que la posibilidad de éxito en tu negocio de
mercado en red realmente exista, busca una compañía que
ya sea estable, es decir, que tenga un buen historial con más
de 5 años de trayectoria.

244
 14

2ª Condición: Estabilidad
financiera

Tienes que investigar cómo pudo iniciar, económicamente

hablando, la compañía de "negocios de referidos" a la que te
están invitando. Tienes que investigar cómo se está soste‐
niendo financieramente. Muchas empresas “nuevas” inician
operaciones endeudándose en forma extraordinaria al pedir
préstamos bancarios de cantidades enormes. Esta es, preci‐
samente, una de las razones por las que no llegan al quinto
años de operación.
Por la emoción característica en los inicios de estas
empresas, por “comprar” líderes, posiblemente tengan un
inicio “explosivo”, posiblemente hagan alarde de este
exitoso arranque, pero será cuestión de poco tiempo para
que el endeudamiento con el que empezaron frene el
progreso, posiblemente se trate de empresas que no puedan
continuar manteniendo el reto que implica todo creci‐
miento: pagos a proveedores, oficinas, expansión de merca‐
dos, implementación de cada vez mejores sistemas de
cómputo, etc. Esta suele ser la razón porque es veloz su
crecimiento al inicio, pero igual de veloz su caída al poco
tiempo.
245
 RAFAEL ROJAS

Nunca tengas pena en preguntar a quien sea e investiga

si la empresa se ha atrasado en pagar a sus distribuidores. Si
una empresa dilata en enviar sus pagos, ¡muy mala señal! Si
eres nuevo en esto, sabe que se dan estos casos. Empresas
que siempre te darán una explicación “razonable” para el
“momentáneo” atraso en el pago de las comisiones, pero
que en realidad puede ser claro signo de grave inestabilidad
financiera. He visto lo increíble… y también lo viví. He
escuchado a personas que invitan a prospectos diciéndoles
que, de momento, todavía no pagan comisiones en esa
nueva compañía ni envían sus productos o servicios, pero
que existe una gran oportunidad de ser pioneros y de una
vez puedan pagar su inscripción y compren su producto
para “ir apartando su lugar hasta arriba”, y que el mes
siguiente o al que sigue del siguiente ya empezarán a enviar
el producto y a pagar comisiones. El novato puede inscri‐
birse emocionado por ser de los “tan… primeros”, incluso, a
veces los llaman “fundadores” para emocionarlos aún más.
¡A este nivel de error puede llegar un novato emocionado!
Frente a su cara le podrán estar robando y lo acepta con
gusto y emoción.
Investiga que la compañía con la que deseas trabajar
tenga una buena estabilidad financiera. Hoy en día, gracias
a Internet, tú puedes averiguar si el edificio donde se
encuentra la sede de la compañía realmente les pertenecen
o lo rentan. Te digo todo esto porque, una vez más, yo lo
viví. Yo vi con mis propios ojos, y me emocioné, edificios
gigantescos, muy lujosos, con el nombre de la compañía en
la entrada; esto para el novato suele generarle una emocio‐
nante percepción de éxito y seguridad, pero muchas de las
empresas con esas fastuosas construcciones, me terminé
enterando que las rentaban solamente para “aparentar” que
tenían éxito, nada era de ellos realmente cuando con el
246
 7 estrategias para el éxito en los negocios

tiempo te enteras de la verdad. Hoy no necesitas que pase

ese tiempo, hoy todo es relativamente fácil de investigar con
la siempre ayuda del “Sr. Google”.
Mi sugerencia que que no emprendas tu negocio en una
empresa que no tenga estabilidad financiera. Correrás
riesgo, el mismo que ellos corren. Busca y encuentra una
empresa sólida económicamente hablando. Ahí, la posibi‐
lidad de que tengas éxito realmente existe.

247
 15

3ª Condición: Gerencia seria y

experimentada

Tienes que investigar que los fundadores, directivos, y

gerentes en general de la empresa a donde te están invi‐
tando tengan experiencia seria en negocios, en emprendi‐
miento y administración de empresas exitosas y con una
amplia trayectoria en el sector comercial.
Te podrás ir de espaldas al descubrir que, muchas
empresas de este tipo tienen como fundadores, directivos
y/o gerentes, gente operando la empresa, a personas que
fueron distribuidores de alguna otra compañía del ramo.
¡Esta es una señal para salir corriendo! Esos ex-distribuido‐
res, hoy fundadores o gerentes de la nueva compañía de
estas, te argumentarán que quién mejor que ellos para
administrar una empresa así si ellos mismos “ya vivieron del
otro lado” y saben lo que realmente busca y necesita un
distribuidor. Hasta ahí, se oye lógico y atractivo. Pero la
verdad, es que son dos mundos infinitamente distintos el ser
un distribuidor a empresario. Al novato le dirán una y otra
vez que al emprender su negocio ya es un empresario. ¡No
es así! Una cosa es emprender y otra cosa es ser empresario.
Aunque las palabras tengan la misma raíz etimológica, son
249
 RAFAEL ROJAS

dos mundos enteramente distintos. Lo sé… también lo

intenté y también lo viví. Emprender un negocio de este tipo
no requiere más que el conocimiento que te he brindado en
este libro; ser empresario es saber de administración de
empresas, de impuestos, de nómina, estricto control de
inventarios, de actas constitutivas y reglamentos internos, de
financiamiento, de estrategias de valoración costo-beneficio,
de un desafiante e inteligente estudio de mercado, de tratar
con proveedores, de crear sistemas para pagos puntuales,
tanto a proveedores como a empleados y ahora a distribui‐
dores, se necesita saber de las curvas de vida de los produc‐
tos, de innovación y creatividad, de análisis de competencias
y un sin fin de etcéteras. Lamento informarte (y no) que
muchos distribuidores se lanzan a crear sus propias
empresas sabiendo que podrán “sacar” mucho dinero por la
emoción de los primeros que la emprenden con ellos, saben
que la posibilidad de enriquecerse enormemente, pero sólo
ellos, existe… pero a costa del dinero de los “tan… prime‐
ros” emocionados clientes y distribuidores, sin importarles el
futuro a largo plazo, donde existe la enorme posibilidad de
desaparecer. Un líder de este tipo de empresas puede tener
una experiencia muy, muy exitosa precisamente haciendo
este tipo de negocios, puede ser un gran presentador, puede
ser un fantástico orador, puede influir en miles y entrenar
con maestría a la gente, puede haber ganado millones, pero
nada de esto, nunca, implicará que sepa acerca de abrir
empresas. Te repito, son dos mundos infinitamente distintos.
Tip: Si asistes a una empresa donde los dueños hacen un
exagerado alarde de los beneficios de sus productos o servi‐
cios sin documentación científica que lo sustente, detente a
pensar, lo más posible es que no te convenga entrar ahí.
Conocí a exitosos distribuidores, que se hicieron dueños de
sus empresas, que afirmaban públicamente que su producto
250
 7 estrategias para el éxito en los negocios

curaba lo incurable, al poco tiempo la FTC (“Federal Trade

Comission”) clausuró su empresa por ese tipo de declaracio‐
nes, incluso, le obligaron a tirar su producto a la basura.
Poco tiempo después, ese mismo distribuidor abrió otra
compañía, con otro nombre, haciendo sentir que se trataba
de una “nueva” oportunidad. Se trató del mismo engaño.
Esto tipo de comportamiento jamás lo hará una gerencia
seria y experimentada.
De la compañía a la que te están invitando, investiga si
los fundadores, los dueños, los directivos o los familiares en
primer orden de cualquiera de ellos (esposas o hijos), forman
parte de la red de distribuidores. De ser así, sal corriendo.
En esos casos siempre existirá un conflicto de intereses entre
el corporativo y la red; aquí mi recomendación es que no
emprendas tu negocio en una compañía si te enteras de que
los dueños son juez y parte. No tengas temor en preguntarlo,
tienes que investigar; si preguntas y no te quieren decir, ya te
lo están diciendo. Una gerencia seria y experimentada jamás
será parte de la red de distribuidores en una compañía de
este tipo de negocios, por obvias razones.
Si tu investigación arroja que la empresa a la que te
están invitando la dirigen profesionistas con una amplia y
exitosa trayectoria en el sector comercial, si el curriculum de
los dueños y directivos les avala como empresarios que han
prestado sus servicios profesionales a empresas que desfilan
en alguna de las 500 empresas más importantes (parte del
“Fortune 500”), si son una gerencia con años de trabajo
especializado y galardonados con una triunfante trayectoria
en la administración de empresas, la posibilidad de que
tengas éxito en tu negocio de mercado en red realmente
existe.

251
 16

4ª Condición: Productos exclusivos

y de necesidad real

Tienes que investigar qué necesidad real y de consumo coti‐

diano hay en el producto o servicio que ofrece tu compañía,
así como investigar la ventaja competitiva, por calidad y
buen precio, que ofrece tu compañía en sus productos para
que el cliente los prefiera.
¡Este punto es trascendente para que logres un verda‐
dero ingreso residual! Para que tu trabajo, tu esfuerzo, tu
apuesta, te generen un negocio para toda la vida. Y mira
cómo tiene una gran lógica: si lo que te interesa es ganar
dinero mes tras mes, como en cualquier negocio real sucede,
necesitarás que existan clientes reales en tu compañía, en
otras palabras, clientes que verdaderamente necesitan
comprar, mes tras mes, ese producto o servicio que ofrece tu
empresa, ¡independientemente de la oportunidad de nego‐
cio! Si eres novato, escucharás de otros novatos emocio‐
nantes reflexiones como estas: “Mira nuestro plan de
compensación, ¡el negocio es buenísimo! El producto, la
verdad es lo de menos”. Cuando escuches cosas como
estas… ¡sal corriendo! Una empresa de "negocios de referi‐

253
 RAFAEL ROJAS

dos" jamás será un buen y honesto negocio si te dicen que el

producto es lo de menos, que no importa, que lo más valioso
son las jugosas ganancias por hacer la red, por inscribir
gente! Ahí estás frente a un esquema piramidal, o por lo
menos frente a una invitación del tipo. En un negocio real,
satisfacer a un cliente mediante el producto o el servicio es
lo más importante.
El producto o servicio que ofrece tu compañía, para que
la posibilidad de éxito realmente exista, deberá cumplir con
estos atributos:

Que sea un producto o servicio que el

mercado lo necesite realmente. Fíjate bien:
si tu producto es “tan único y exclusivo” que en
la vida cotidiana nadie lo necesita realmente
para uso doméstico y cotidiano, incluso ni
comprando algo parecido con la competencia, ya
sea en otra compañía u otro negocio tradicional,
necesitarás trabajar el doble “para crear la
necesidad” y, en muchos casos de compañías de
este tipo, esa necesidad que habrás de crear no
tenderá a ser permanente para el mercado. Es el
delicado caso y tendiente al fracaso de muchos
productos de estas compañías, son sólo una
“moda”. Si es así, sal corriendo de ahí. Será el
caso que la empresa se mantendrá un tiempo (lo
que dure la moda), más por las ganancias del
negocio, que por un producto o servicio que
realmente sea necesario permanentemente para
el mercado. Por otro lado, si tu empresa ofrece
un producto o servicio que satisface una
necesidad que ya existe en el mercado y que solo

254
 7 estrategias para el éxito en los negocios

competirá por su exclusiva calidad, la posibilidad

de que tengas éxito en crear un ingreso residual
realmente está ahí. Tip: Tienes que usar tu
sentido común para observar este punto. Todas,
naturalmente todas las compañías de este tipo te
dirán que su producto o servicio es indispensable,
que prácticamente todos los habitantes del
planeta Tierra lo necesitan y que sólo se requiere
de que tu salgas a decírselos. Te lo dirán con
mucha emoción. Tú, a estas alturas de nuestro
estudio, deberás quitarte la emoción, estás
tomando una decisión de negocios y esa debe
tomarse exclusivamente con inteligencia. Has
uso de tu sentido común por favor.
Que el producto o servicio sea de una
calidad muy superior a cualquier
semejante de la competencia. La gente con
una necesidad real de consumo cotidiano, debe
ver claramente en tu producto o servicio que hay
una ventaja con la competencia, donde está
recibiendo mucho mayor valor a cambio de su
dinero, donde la calidad superior sea evidente y
por ello lo prefiera. Esto se podrá comprobar si
los productos que ofrece tu empresa tienen
fórmulas propias y están patentados, si están
protegidos por secretos comerciales, si hay
estudios e investigaciones científicas que avalen
lo que prometen y que esos estudios sean
realizador por organismos profesionales y
totalmente independientes a la compañía de
"negocios de referidos".
Que la vida media del producto sea de un

255
 RAFAEL ROJAS

mes o menor, es decir, que se termine de

consumir dentro del mes en que se
compró. Para tener un ingreso residual real, un
ingreso obligadamente pagado en forma
mensual, deben de existir clientes que se ven
obligados a comprarlo en forma mensual sin que
esto represente un gasto adicional a su
presupuesto. El secreto para que nunca te quedes
sin dinero es tener clientes que se vean obligados
a pagarte todos los meses sin que jamás lo
sientan como una obligación. Eso es ley para
todo tipo de negocios y, los de referidos no
tendría por qué ser la excepción. De qué te sirve
tener un producto o servicio que dure casi toda
la vida, si lo que necesitas son ingresos
mensuales. Analiza lo que tu, en este momento,
ya te ves obligado a comprar mes tras mes y que
ni lo sientes como obligación porque ya ni
piensas en ello, por tratarse de lo más natural de
las necesidades de la vida. Si encuentras a una
compañía de "negocios de referidos" que
satisfaga ese tipo de necesidades con calidad, la
posibilidad de éxito en tu negocio realmente
existe.
Que el producto no se pueda adquirir en
ningún otro lado más que a través de tu
compañía, a través de ti. En todo negocio,
para tener éxito, se procura exclusividad, que
nadie más pueda venderlo o distribuirlo. Sólo
pon atención que esta exclusividad sea por
calidad no por lo extraño del producto. Fíjate en
esto: si vas a ofrecer un producto o servicio que

256
 7 estrategias para el éxito en los negocios

los clientes pueden comprar en cualquier otro

lado, por ejemplo en un “WalMart” o en
“Sam’s”, y para colmo es más económico en esos
otras tiendas, tú estas fuera del mercado. La
mayoría de la gente siempre preferirá lo más
económico. Posiblemente tu cliente compre tu
producto una o dos veces, pero siempre
terminará regresando a la opción más
económica si la diferencia en precio es
demasiada, como suelen ser los precios de los
productos de este tipo de compañías.
Que el producto o servicio exista
realmente. Sé que te puede sonar absurda esta
condición, pero hoy en día existen empresas de
mercado en red donde algunos de sus “líderes” te
dicen, con gran emoción: “¡Quién necesita un
producto si mejor sólo recibiendo una mensaje
en tu celular con información financiera puedes
hacer un negocio!”. Una vez más, atajos que
busca el novato, sencillez absurda que busca un
holgazán. Si escuchas algo similar, ¡sal corriendo
de ahí! Si te explican que lo que venden es “el
servicio” de capacitación, de mensajes de alerta,
de criptomonedas, de oro, de diamantes, de
Forex, etc., siempre compara con los mismos
servicios que pueden existir fuera de las empresas
de este tipo. Te llevarás la sorpresa que mucha de
esa capacitación y productos existe totalmente
gratis en YouTube, o que compañías reales, del
sector financiero, hasta bancos, ofrecen el
servicio. De esa manera, no hay exclusividad y ni
un consumo por necesidad real por parte de las

257
 RAFAEL ROJAS

mayorías en el mercado y así estás fuera del

mismo.

Si tu producto o servicio de la compañía de mercado en

red a la que te están invitando cumple con esta condición, la
posibilidad de que triunfes realmente existe.

258
 17

5ª Condición: Precios competitivos

Tienes que investigar si el precio de los productos o servicios

que ofrece tu empresa están dentro de un rango competi‐
tivo. De no ser así, estás fuera del mercado.
Tengo que confesarte algo fuerte. Normalmente, muchas
de las compañías de este giro tienen productos extremada‐
mente caros. Muy caros. Carísimos. Si tu supieras el costo
de producción de un producto de promedio de estas compa‐
ñías, es bajísimo. Las compañías de este tipo inflan enorme‐
mente sus precios al distribuidor (y mucho su precio al
público), en promedio más del 800% (sí, leíste bien, mucho)
porque de esa diferencia entre lo que le cuesta a la
compañía y en lo que lo vende, saca el dinero para pagar las
jugosas comisiones, o dependiendo del plan de compensa‐
ción, saca las enormes ganancias con las que se queda la
empresa. Sí, leíste bien, muchas empresas crean planes de
compensación para que quien más dinero gane sea la propia
empresa a través de ilusionar a sus distribuidores con las
ganancias que ellos puedan tener.
¿Cómo pueden vender las compañías de este tipo un
producto tan caro? Por emoción. Una vez más, la emoción.
259
 RAFAEL ROJAS

Las compañías de este tipo suelen “inventar” historias para

vender su producto. Sí, las historias venden, pero lo que se
atreven a inventar algunas compañías así, rasga en la ciencia
ficción o de lleno cae en la mentira, pero al relatarla con
tanta emoción, la gente la cree y compra el producto. Yo
participé en una compañía que vendía un jugo contando
una historia más o menos así: existía un elixir que sólo
consumía el emperador “Chi” de la dinastía de los guerreros
“Tongh-thos”, existente desde hace miles de años y en un
lugar muy lejano y recóndito. Se cuenta que ese emperador,
al tomar el elixir, en minutos tenía una fuerza sobrehumana,
logrando vencer a un ejército de cientos de hombres
luchando él solo, para regresar y satisfacer a más de 10
concubinas que le esperaban esa noche. Se cuenta que el
emperador vivió hasta los 126 años de edad y nunca se
enfermó. Pasaron los años y el rastro de ese elixir se perdió,
¡hasta que los fundadores de esta naciente empresa lo
encontraron! Y ahora la traen al mundo con todos los bene‐
ficios que tuvo el emperador y más, recargado con potentes
antioxidantes de jugo de uva y manzana. Por eso esa botella
de jugo de 750 ml y que duraba una semana para su
consumo diario, costaba más de 600 pesos (unos 30 dólares
aproximadamente), precio público, pero que el distribuidor
podría aprovechar la gran oportunidad de comprarla tan
solo a 499 pesos (unos 24 usd) y que, para emprender el
negocio con éxito, se debían de comprar ocho botellas,
siendo una módica inversión de casi 4,000 pesos (200 usd
aproximadamente). ¿Te suena increíble? ¿Crees que nadie
caería en esto? Te platico que miles y miles y miles de
personas alrededor del mundo cayeron haciendo estas
compras. Una vez más, te confieso que yo viví experiencias
así. Sé de lo que hablo.
Investiga si la compañía de "negocios de referidos" a la
260
 7 estrategias para el éxito en los negocios

que te están invitando es la que fabrica el producto que

distribuye o no. La mayoría de las compañías de este tipo no
fabrican nada, son ellas ya el primer nivel de distribución,
porque compran “el exclusivo producto” a un fabricante
que se los vende a ellos en exclusiva y en ese primer nivel de
compra venta ya hay una diferencia de precios que tú vas a
acabar pagando. Siempre será más posible que los precios se
acerquen a ser competitivos si la compañía de "negocios de
referidos" fabrica sus propios productos o servicios.
Sin emoción, y haciendo uso de la lógica, debes
comparar los precios de los productos o servicios de tu
compañía con los de la competencia, con similares en el
mercado. ¡Por supuesto que los precios de tus productos o
servicios pueden estar “un poco” arriba de los precios de la
competencia, pero dentro de un margen donde el mercado
está dispuesto a pagar por él ya que la calidad superior lo
justifica y por ello lo preferirá!
Si deseas un ingreso residual, los precios de tus
productos o servicios deberán de ser atractivos para
comprarse mes tras mes.
Si los precios de tus productos y/o servicios son competi‐
tivos, la posibilidad de éxito en tu negocio de "negocios de
referidos" francamente existe.

261
 18

6ª Condición: Alto índice de

repetición de compras

Tienes que investigar el porcentaje de clientes que vuelve a

comprar al mes siguiente luego de que se inscribieron e
hicieron su primer pedido. Tienes que preguntar, a quien
tengas que preguntar dentro del corporativo de la empresa,
cuál es su índice de repetición de compras.
Lamentablemente, la mayoría de las empresas de "nego‐
cios de referidos" no te revelarán esta información, ¡y así ya
te están dando valiosa información! La mayoría de las
empresas así no te revelarán esta cifra porque saben que la
mayoría de sus consumidores dejan de comprar su producto
o servicio incluso desde el mes siguiente de haberse inscrito.
Conocí a una gerente de ventas de una compañía del giro
que, muy en privado, me decía: “Rafael, ya no sabemos qué
hacer, esto parece un embudo ¡al revés! Este mes entran
unos pocos y al siguiente se salen muchos. Por eso tenemos
que hacer tantos eventos motivacionales, para ver si así
mantenemos a la gente emocionada por estar con nosotros”.
Sí, así suelen hacerlo estas empresas cuando sus productos o
servicios no tienen un alto índice de repetición de compras.
Siempre pregunta y pide la documentación oficial que lo
263
 RAFAEL ROJAS

avale. Todos los líderes de la red o los ejecutivos de la

empresa te dirán que están vendiendo cada mes más y más
y más. ¿Qué otra cosa te van a decir? Si es así, no deberían
de dudar en darte la documentación oficial donde queda
demostrado o, es más, debería de estar publicado este índice
de alta repetición de compras en su material impreso, ese
que te deben dar al inscribirte en la empresa como distri‐
buidor o cliente. Si en el material que recibes no viene publi‐
cada esta cifra, su índice de repetición de compras
mensuales, ¡alerta! Detente y piensa dos veces si deseas
participar ahí. ¿Sigues interesado en ganar un ingreso resi‐
dual? La lógica más elemental te deberá indicar que ese sólo
se logra si existen clientes reales, es decir, clientes que mes
tras mes compren el producto o servicio porque verdadera‐
mente lo necesitan en su vida cotidiana y que, de hecho, lo
compran sin hacer el negocio de "negocios de referidos", sin
obtener ganancias, sino que lo compran mes tras mes sin
falta porque su calidad y buenos precios los ha convencido
de comprar en esa compañía, prefiriendo la marca.
Si decides participar en algún negocio de referidos, una
compañía formal deberá entregarte, junto con tu pago, mes
tras mes, o semana tras semana, un tipo de “reporte de
negocios”, ya sea impreso o pudiéndote dar acceso a él en lo
que suele llamarse “back-office”, es decir, tu página de
Internet, de tu negocio de referidos, donde verás a todos tus
clientes y distribuidores. En ese reporte tiene que existir el
reporte de este índice, tienes que ver cuántos de los clientes
que inscribiste y compraron su primer mes, vuelven a
comprar el mes siguiente y el siguiente y así sucesivamente.
Si este reporte no existe en tu “back-office”… ¡cuidado! Se
te está ocultando una información vital para tu negocio.
Detente y piensa dos veces si quieres participar ahí. En
todos los años de experiencia que tengo, de todas las
264
 7 estrategias para el éxito en los negocios

empresas en que participé, yo sólo he encontrado una

empresa que me dio esta información, la mayoría de las
empresas no te revela. Espero que hagas tu tarea, investigues
y tu empresa sí te informe de este sensible dato. En tu
“back-office” observa de toda la gente que aparece en tu
red, cuántos están “activos”, es decir comprando, y cuántos
no. Muchas empresas de estas “dejan” los nombres de todas
las personas que alguna vez se inscribieron a tu red porque,
emocionalmente, es muy atractivo ver y ver nombres ahí y
cada vez más… ¡pero no te engañes! Debes ver quiénes de
todos esos nombres están comprando mes tras mes y
quienes no. Si tu empresa no te muestra esta clara diferen‐
cia, es conveniente que te detengas y pienses dos veces si
deseas trabajar ahí. ¿De qué te sirve ver en tu “back-office”
nombres y nombres y nombres, cientos, quizá miles de
nombres de gente… que mayoritariamente ya no está! Si tu
ingreso mensual proviene, en su mayoría, de las compras de
nuevos inscritos porque casi no hay recompras, estás partici‐
pando en una empresa que muy posiblemente pronto
desaparecerá.
Parece que fue ayer cuando empecé este tipo de nego‐
cios, y todavía recuerdo cómo me esforcé tremendamente y
sí, en mis primeros cinco o siete años, “al principio” de las
empresas en las que participé, modestia a parte, recuerdo
que en alguna de ellas gané cerca de 30,000 dólares
mensuales, o… mejor dicho, ese mes, porque al mes
siguiente lo que gané bajó a 22,000, luego bajó a 16,000,
luego a 12,000, luego a 8,000 y llegó a bajar mi ingreso
hasta 800 dólares al mes y noté que ahí se “mantuvo” mi
ingreso. ¿Por qué bajó mi ingreso? Porque la mayoría dejó
de comprar. Cuando noté que durante varios meses se
mantuvo mi ingreso en 800 dólares, fue cuando aprendí que
esos eran los clientes reales, todo el demás ingreso provenía
265
 RAFAEL ROJAS

de la emoción de distribuidores por ganar dinero haciendo

la red (dinero por dinero, sin importar el producto), pero en
cuanto notaban que no se ganaba el dinero como se nos
prometió, se iban, y todo se caía. Sólo con clientes reales,
esos que repetirán su compra naturalmente mes tras mes y
sin que compren “sólo para mantenerse activos y así poder
hacer el negocio”, tendrás un negocio real. Disculpa que te
lo diga… pero si tú buscas un negocio sólo y exclusivamente
por el dinero que puedas ganar, te va a pasar lo que me pasó
a mí al principio, vas a ganar grandes bonos de arranque
rápido (curioso nombre), vas a ganar más bonos extras, vas a
ganar grandes comisiones por crear grupos grandes de
distribuidores en un mes, te vas a emocionar, te vas a ilusio‐
nar, pero si ese dinero proviene de gente emocionada igual
que tú, emocionada sólo por ganar dinero, eso nunca será
un ingreso residual. Cuando toda esa gente no gane el
dinero que se imaginó, se saldrá de la red, porque entraron
ilusionados sólo por dinero, no por el producto. Así jamás
existirán recompras. Nunca tendrás un residual.
¿Recuerdas uno de los objetivos por el cual la gente
desea emprender un negocio de este tipo, aquel donde
deseas heredar un negocio exitoso a tus seres queridos? Qué
ganancias vas a heredar de un negocio donde la gente deja
de comprar. Piensa en esto.
Todos los negocios exitosos, ya sean de mercado en red o
tradicionales, son exitosos porque hay clientes que regresan
una y otra vez a consumir sus productos o servicios. Observa
lo que hacen muchas empresas con sus “programas de leal‐
tad”, ofrecen puntos, cupones de descuento para una
siguiente compra, etc., porque el éxito consiste en que los
clientes regresen a comprar una y otra vez. Piensa en un
restaurante. Imagina que te lanzas de restaurantero, pero
que quieres evitarte el dolor de cabeza de emprender y
266
 7 estrategias para el éxito en los negocios

prefieres buscar uno que se esté traspasando y que ya tenga

todo montado. ¿No te interesaría saber el dato, la cifra
exacta, de la lealtad del comensal? En otras palabras, saber
cuántos de los clientes que comen ahí por primera vez,
regresan. De ese dato podrías tomar la decisión de comprar
ese restaurante o no. Si de todos los clientes que comen ahí,
¡nadie regresa!, ese restaurante está destinado a desaparecer
y pronto. Hasta te quedará claro por qué el dueño del
restaurante lo está vendiendo. Exactamente lo mismo pasa
con un negocio de mercado en red. Ojalá esto me lo hubiera
dicho alguien a mí hace muchos años cuando empecé mi
carrera en estos negocios. Yo no tuve este conocimiento en
aquel entonces, pero ¡hoy tú sí lo estas adquiriendo! No te
imaginas la alegría que me da poderte ayudar así, evitán‐
dote tanto dolor, económico y emocional como el que yo
tuve; y luego, a través de ti, juntos también evitárselo a tanta
y tanta gente.
Te diré algo más aquí: existen empresas de este giro que
venden y distribuyen productos realmente extraordinarios.
Sí, debo ser honesto contigo y sí, muchos productos de este
tipo de negocios son de verdad fuera de serie. Sin embargo,
tanta maravilla, si es para un mercado muy específico,
limitas tu mercado y será difícil tener éxito por lo mismo.
Por ejemplo, si tu empresa distribuye “el mejor producto”
para ayudar a los diabéticos, por más que abunden, tu
mercado está limitado a ellos y pronto tu red será una red de
puros enfermos, más que emprendedores de negocio. Y
siguiendo con ese ejemplo, si el producto le hizo bien y logró
mejorar algo en el paciente diabético, en cuando mejore,
irónicamente, en vez de seguirlo consumiendo, lo deja de
comprar precisamente porque ya mejoró. Tu negocio se cae.
¿Ya viste lo delicado de tener un mercado limitado aunque
parezca abundante? O peor aún, si tu empresa solo vende y
267
 RAFAEL ROJAS

distribuye un sólo producto o servicio, estarás infinitamente

limitado, aún siendo el mejor producto o el mejor servicio.
Ahí, te garantizo, difícilmente tendrás un negocio sólido y
para toda la vida.
Debes analizar los productos o servicios de tu empresa,
por más maravillosos que sean, el 80% de la gente… ¿los
necesita en verdad para que exista así un alto índice de
recompras? Por más maravilloso que sean tu productos o
servicios, si la mayoría de la gente no los puede vender o
promover porque la mayoría de la gente no los necesita real‐
mente, esa empresa esta en alto riesgo de ir desapareciendo,
aún con productos o servicios extraordinarios. Yo he visto
desaparecer a empresas que vendían productos y servicios
de verdad formidables.
Si la empresa para la que decides aportar tu tiempo, tu
prestigio y trabajo te da un reporte y descubres que hay un
alto índice de repetición de compras mensuales, la posibi‐
lidad de éxito en tu negocio realmente existe.

268
 19

7ª Condición: Baja cuota de

inscripción

Tienes que investigar cuánto dinero necesita una persona

para emprender y merecer cobrar comisiones de la
compañía a la que te están invitando, y ser objetivo para
deducir si esa cantidad es “alcanzable y tiene sentido” para
la persona promedio.
Aquí viene una lección fuerte para el novato: muchas
compañías de estas ofrecen un muy atractivo “bono de
inicio rápido”, una cantidad de dinero muy grande para
empezar las ganancias del negocio, ¡pero que provienen de
la inscripción de otro! Y el novato, por más evidente que
sea, no lo ve. Además, ten cuidado con algunos “trucos”
para hacerte creer que es muy accesible iniciar tu negocio
con ellos, te pueden llegar a decir: “Con nosotros puedes
inscribirte con tan solo 250 pesos mexicanos (unos 13
dólares aproximadamente)”. Eso se oye como una realmente
baja cuota para inscribirse, pero luego, al leer “las letras
chiquitas” te enteras que eso es solo la inscripción, pero que
para tener derecho a ganar comisiones, “lógicamente”,
deberás adquirir uno de sus paquetes. Y ahí viene lo duro,
ahí viene el daño.
269
 RAFAEL ROJAS

Recuerdo compañías en mi pasado que me decían al

final de la presentación algo que hoy diré aquí como mofa:
“Tenemos tres paquetes a elegir para emprender tu negocio,
tenemos el “Paquete Metiste” con lo más básico y con el
cual podrás ganar algunas comisiones, pero también
tenemos el “Paquete Agüites” con más de producto y con el
cual podrás ganar un bono adicional, pero, sin duda, el
mejor paquete con el que te puedes inscribir y con el que
todos los triunfadores se están inscribiendo porque ya
podrás cobrar todas las comisiones disponibles, es el
“Paquete Endeudes” de tan solo 750 dólares (unos 14,999
pesos mexicanos). Recibirás todos nuestros productos,
algunas muestras, folletos y DVD’s para que estés perfecta‐
mente preparado para triunfar”. Y claro, lo proponían
presentadores en forma extremadamente emocionante,
prácticamente promoviéndolo como una ganga. Del que
casi no hablaban era de un paquete todavía con más
producto, muy exclusivo, el “Paquete Larges”, de 1,499
dólares (casi unos 30,000 pesos mexicanos), pero ese lo
dejaban para los que realmente querían triunfar demasiado
y tomarse el negocio muy en serio porque te daba derecho a
ganar un bono especial de 500 dólares la siguiente semana si
inscribías a alguien con ese mismo paquete.
El presentador, en forma muy emocionante llegaba a
decir: “¡Imagina! Si esta semana inscribes a una persona con
su “Paquete Endeudes”, el viernes de la siguiente semana
recibirás un “Bono de Inicio Rápido” de ¡250 dólares!
(¡5,000 pesos mexicanos!). ¡Imagina si inscribes a tres! Eso
sería una ganancia para ti de 750 dólares, es decir, ¡ya recu‐
peraste tu inversión! En este negocio puedes llegar “al punto
de equilibrio” inscribiendo tan sólo a tres, además, ahí ya
tendrías toda esa cantidad de producto que compraste, ¡gra‐
tis!, y a partir del cuarto inscrito, tienes 250 dólares de
270
 7 estrategias para el éxito en los negocios

ganancia neta para ti. Imagina que inscribes a 10 en esta

semana si trabajas con pasión y te lo tomas en serio, eso
sería una ganancia para ti de 2,500 dólares (unos 50,000
pesos mexicanos), ¡que recibirías la próxima semana!”
Un novato, cuando escucha la emocionante explicación
del presentador donde muestra esas “grandes ganancias
rápidas”, se empieza a ilusionar, empieza a ver cómo podría
salir de deudas (qué ironía), se empieza a emocionar y
empieza a pensar cómo podría comprar su “Paquete Endeu‐
des” y así poder empezar a trabajar e inscribir a sus
primeros clientes. Mucha gente de la que asiste a presenta‐
ciones de una compañía de "negocios de referidos" no tiene
disponibles 14,990 pesos mexicanos (unos 750 usd) para
empezar su negocio con el pie derecho comprando su
“Paquete Endeudes”, entonces, emocionado por las ganan‐
cias que escuchó posibles, esa emoción no le permite usar su
lógica y ver la cantidad de dinero que le están pidiendo para
ingresar y que ni tiene. El novato se emociona tanto imagi‐
nado poder ganar 50,000 pesos mexicanos (unos 2,500 usd)
en una semana que hasta se le puede empezar a hacer acce‐
sible pagar 14,999 pesos (750 usd aproximadamente) para
ingresar, al fin que tendría así ¡mucho producto gratis!, y
que para incrementar sus ganancias aún más, lo puede
revender. Lástima que con el paso del tiempo, el novato
descubrirá que, muchas veces, ese tipo de producto que
tiene en abundancia para revender, a nadie le interesa
comprarlo. Esta es otra de las frustraciones si en tu empresa
no cumplen con la 4ª condición que ya estudiamos (pro‐
ductos de consumo por necesidad real). Tragedia sobre
tragedia. El novato se empieza a llenar de inventario de
producto y lo empezará a acumular en su alacena o en su
cochera.
Este tamaño de absurdos es casi la norma en los nego‐
271
 RAFAEL ROJAS

cios de referidos, lamentablemente. Por eso sale tantísima

gente lastimada en su economía, en su prestigio y en sus
relaciones con familiares y amigos. Lamentablemente por
eso se ha ganado un gran desprestigio este tipo de negocios.
Yo lo entiendo. Sólo el novato que sale emocionado de una
preparada emotiva presentación es el que ve posible hacer
un negocio así, y no entiende a sus familiares y amigos
(mismos que no fueron a la emotiva presentación) cuando le
dicen que es una locura. Él no ve la locura. La emoción no
le permite ver. Entonces, en vez de hacerles caso a sus fami‐
liares y amigos, más sensatos en su apreciación, de que no
haga caso a esa tontería, prefiere no hacerles caso a ellos. Y
no querido lector, lectora, esto no es porque siguió una de
mis estrategias para tener éxito en "negocios de referidos" y
que estudiamos anteriormente, aquella frase de Napoleón
Hill que expresaba que la primera causa del fracaso es escu‐
char la opinión de otras personas. No, no, no, no se trata de
eso, ¡se trata de sentido común! Se trata de lógica elemental.
La diferencia es total.
El novato nunca percibe lo que parece un maquiavélico
engaño por parte de estas compañías en donde, aprove‐
chando la emoción de los nuevos, no notan cómo la
compañía no pierde ni arriesga nada. Todo el pago de esos
jugosos “Bonos de Inicio Rápido” provienen del dinero que
otros nuevos inscritos pagan al comprar su “Paquete Endeu‐
des”. Usando la emoción del novato, las compañías y sus
dueños se enriquecen a costa de la ceguera que la emoción
al novato le genera. Además, si lo que más te emociona son
esos jugosos bonos de inicio, te verás obligado a salir a
conseguir nuevos clientes cada semana… ¿y en dónde está el
ingreso residual? No hay. Si logras ser un gran reclutador,
presumirás de tus ganancias “al principio”, mientras estás
reclutando gente nueva comprando esos caros paquetes,
272
 7 estrategias para el éxito en los negocios

pero pronto dejarás de tener de qué presumir por la más

elemental lógica.
Yo mismo no sé en que pensaba hace años cuando parti‐
cipé en mi primera empresa donde nos pedían, como gran
oportunidad, invertir 5,000 dólares para comprar filtros de
agua y poderlos revender. A mí me hubiera encantado que
alguien me diera un libro como el que hoy tú tienes en tus
manos y me advirtiera de este gran error. Aprovéchalo de
verdad.
Te diré algo ahora que han pasado los años… Hoy yo
no tengo el corazón para pedirle a alguien más de 150
dólares (unos 3,000 pesos mexicanos) para emprender un
negocio de este tipo. ¡Y es que no se necesita más! La
empresa que hoy represento y que me a dado a ganar
millones y millones de dólares, no pide más de esa cantidad
para emprender. Allá afuera, como en mi empresa, existen
otras compañías que su requisito para emprender es igual o
aún más bajo. Eso es lo prudente.
Si la empresa a la que te están invitando tiene una baja
cuota para inscribirse y emprender, (sugiero menos de 200
dólares –unos 4,000 pesos mexicanos–), y recibes un
producto real y de valor a cambio, la posibilidad de éxito
francamente puede sucederse ahí.

273
 20

8ª Condición: Requisito de
consumo personal bajo

Tienes que investigar cuál es la cantidad de dinero que se

necesita invertir mensualmente para comprar el producto o
servicio de la compañía a la que te están invitando y así
estar “activo” en el negocio y merecer cobrar tus
comisiones.
Con toda lógica de negocios, para quien participa en un
negocio de referidos y desea ganar comisiones mensuales, de
la misma manera y en forma justa, deberá realizar un
consumo personal todos los meses. De hecho, esta es la
lógica manera en que el negocio se mantiene para todos.
Sólo que debes ser honesto y observar si ese requisito para
estar activo y poder cobrar comisiones, tu consumo personal
mensual, es bajo e idealmente está dentro de tu presupuesto
personal o familiar.
Esta condición para triunfar en los negocios de referidos
es relativamente similar a la lógica de la condición anterior e
igualmente tienes que ser objetivo. Si la compañía te pide
una recompra mensual de cantidades muy altas, muchos
más de unos 1000 pesos mexicanos (unos 50 dólares ameri‐

275
 RAFAEL ROJAS

canos), sal corriendo de ahí. O bueno, de hecho, si aún

siendo muy alto el requisito de tu consumo mensual
emprendes, pronto saldrás tú solo corriendo de ahí. El
producto o servicio de la compañía a la que te invitan debe
de ser realmente necesario para comprarse mes tras mes y
dentro de un presupuesto ya calculado o sin que afecte
importantemente tu economía personal y/o familiar.
Piensa en la siguiente lógica: si lo que distribuye y vende
tu compañía, por más maravilloso que sea el producto o
servicio, resulta en nuevo gasto que, por lo mismo, no está
contemplado en el presupuesto personal o familiar, lo más
probable es que tú o el cliente en cuestión, lo deje de
comprar antes de que pasen tres meses. A los 90 días ya
pega en la economía un gasto innecesario y caro a la
persona promedio. Si la persona, luego de estar un rato
como cliente o haciendo su negocio como distribuidor, pasa
por un momento de crisis económica, ¿qué hace una
persona como medida para salir de una crisis así? Deja de
comprar lo que más deteriore su economía, es decir, lo caro
y que no sea vital, característicamente un producto de este
tipo de compañías. Por una u otra razón, la gente deja de
hacer su consumo personal mensual, y el negocio se cae,
desaparece.
Aquí debo decirte algo que he visto en los años de expe‐
riencia que llevo en este tipo de negocios: en la mayoría de
los negocios de este tipo, el 80% de los clientes dejan de
recomprar el producto o servicio luego de que pasan tres
meses. ¿La razón? Varias de las condiciones que te he
presentado no se cumplen. No es un producto que real‐
mente sea de primera necesidad, es muy alto el costo de
inscripción con su primer paquete y su requisito de consumo
personal mensual es muy alto.

276
 7 estrategias para el éxito en los negocios

Si la empresa a la que te están invitando tiene un requi‐

sito de consumo personal mensual bajo, la posibilidad de
éxito realmente está ahí.

277
 21

9ª Condición: Sin riesgo

Tienes que investigar si la empresa a la que te están invi‐

tando realmente es honorable, que cumple su palabra en
cuanto a lo que promete. Paga puntualmente sus comisiones
y envía el producto a los domicilios. Ofrece garantía de satis‐
facción total, es decir, da un reembolso del 100% a los
clientes que no estén satisfechos con el producto o servicio y
esta garantía la da por escrito. En este tipo de garantía
tienes que investigar lo que muchas empresas pueden
esconder en “letras chiquitas”, como por ejemplo que sí dan
un reembolso pero solo si el producto no se ha usado (¡o sea,
cómo? ¿Quizá sólo porque no te gustó el empaque?), que tú
debes de cubrir los gastos del envío de regreso, que deberás
esperar 90 días para que te den el reembolso y con la condi‐
ción de que esos tres meses tú sigas recomprando, de lo
contrario se pierde la garantía, etc.
Todo esto es investigar que no haya riesgo, aunado a
todas las condiciones que hemos estudiado anteriormente.
Para seguir con el ejemplo, cuando hay tantos requisitos
para que obtengas tu garantía, muchos clientes terminan
prefiriendo quedarse con el producto para tirarlo o regalarlo
279
 RAFAEL ROJAS

o malbaratarlo revendiéndolo en el mercado de las pulgas o

subiendo sus productos a Internet para revenderlos en
“Mercado Libre” o “eBay”. Esto irá en detrimento del
mercado. Muchos distribuidores se sorprenderán de ver en
esas tiendas en línea los productos que tan difícilmente están
trabajando en venderlos, mucho más baratos. Empieza a
sucederse el riesgo de la competencia desleal interna. Has tu
tarea e investiga si los productos de la empresa a la que te
están invitando los encuentras mucho más baratos en otros
lugares que no sea el precio público sugerido por la misma
empresa. O peor aún, investiga si los mismos dueños de la
empresa no están vendiendo los mismos productos de su
propia empresa en otros canales de distribución. ¿Te
sorprendería creer que esto es posible? Pues lo es. Muchos
dueños de empresas de estas les ocultan a sus propios distri‐
buidores que están vendiendo el producto por otros medios,
incluso pudiéndole cambiar el nombre y reetiquetándolo.
Esto siempre será un gran riesgo para los inocentes distribui‐
dores que no investigan esta condición para triunfar.
Investiga si hay gente que ha salido lastimada en la
compañía a la que te están invitando. Para esto, busca
fuentes fiables. El Internet está repleto de noticias a favor y
en contra de todas las compañías, de todo tipo. Vamos, en
Internet podrás leer de gente que afirma que Dios no existe
y gente que te demuestra que sí. Internet no será una fuente
fiable para tu investigación, pero los testimonios de personas
reales sí lo será. Haz tu tarea e investiga, pregunta, escucha
si el riesgo es tal que ha salido mucha gente lastimada o no.
Investiga si tu empresa tiene un documento oficial de
normas, políticas y procedimientos que sean claros y que
favorezcan la solidez de tu negocio, que sea una empresa
que te ofrezca la seguridad que cumplir normas implica.
Investiga si tu compañía se ha preparado para un creci‐
280
 7 estrategias para el éxito en los negocios

miento explosivo. Es posible que tu compañía tienda a triun‐

far, pero… ¿se ha preparado con instalaciones de primer
mundo que soporten el crecimiento venidero? ¿Tiene capa‐
cidad para abastecer y operar con sorpresivos cambios de
oferta y demanda? ¿Tiene acceso a la tecnología necesaria
para crecer? Tienes que hacer tu tarea e investigar esta
capacidad de expansión real por parte de tu empresa, de lo
contrario, puedes participar de una empresa en riesgo.
Si la empresa a la que te han invitado, la has investigado
y no tiene este tipo de riesgos, la posibilidad de éxito franca‐
mente está ahí.

281
 22

10ª Condición: Que la empresa

esté a tiempo

Tienes que investigar si la empresa a la que te están invi‐

tando vende y distribuye productos y servicios, así como la
manera en que lo hace, de forma adecuada a las preferen‐
cias de hoy en día, que esté en tiempo y forma oportunos
para las demandas del mercado actual.
Necesitas investigar qué es lo que el mercado está
marcando como preferencias actuales de consumo, en otras
palabras, tienes que saber qué es lo que la gente de hoy en
día prefiere en productos, servicios y maneras de adquirirlos
y ver si tu empresa de "negocios de referidos" lo ofrece. Por
ejemplo, observa el “fenómeno actual” de Amazon. Una
empresa que empezó operaciones hace muchos años, en
1994, pero cuya innovación y creatividad es patente y se han
ido adaptando para estar a tiempo y satisfacer las demandas
del mercado actual. Lo que hace años empezó como una
pequeña venta de libros en línea y nada más, hoy es un
emporio que vende prácticamente absolutamente todo lo
imaginable y hasta, en los lugares adecuados, usando drones
para la entrega de sus productos. Debes saber lo que está
sucediendo en las predilecciones del mercado actual. Te
283
 RAFAEL ROJAS

ayudo con algunas ideas: hoy en día la gente empieza a

preferir comprar desde casa usando su computadora o telé‐
fono inteligente, hoy en día la gente prefiere que lo que
compra se lo lleven a domicilio para evitarse la molestia de
salir y encontrarse con los tumultos de centros comerciales,
hoy en día la gente prefiere usar un método de pago más
seguro que el dinero en efectivo, más y más personas
prefieren que su tarjeta de crédito o débito esté encriptada
con los más altos estándares de seguridad en una compañía
que tiene sus datos para que estén a salvo y a disposición del
cliente sólo cuando éste necesite hacer sus compras para
poderlas hacer con “tan sólo un clic”. Hoy en día mucha
gente prefiere que la empresa donde compra “recuerde” sus
predilecciones para futuras compras, utilizando la Inteli‐
gencia Artificial para ayudar en este proceso. Hoy en día la
gente está prefiriendo productos y servicios ecológicos,
sistemas de empaque y distribución que respeten y
mantengan al planeta, cada vez hay una incrementada
conciencia verde como predilección en más personas.
¿La empresa a donde te están invitando cumple con
estos parámetros? De ser así, la posibilidad de éxito está ahí.
En el caso de las empresas de "negocios de referidos",
otro concepto de “estar a tiempo” es si todavía hay mucha
gente que no sepa de ella. Recuerda que tu trabajo, nuestro
trabajo, será exitoso por dar a conocer por medio de la reco‐
mendación de boca en boca. ¿Todavía hay mucha gente que
no ha escuchado de tu empresa? De ser así, la posibilidad de
éxito aumenta.

284
 23

11ª Condición: Compensación justa

Tienes que investigar y saber acerca de planes de compensa‐

ción, es decir, conocer por lo menos lo básico de la exis‐
tencia de diferentes maneras que tienen las compañía de
mercado en red para pagar bonos y comisiones a sus distri‐
buidores. No todas pagan con un mismo sistema.
Este tema podrías ser tan amplio como otro libro u otro
extenso apartado de éste. Pero para fines prácticos, te diré
que debes de entender perfectamente bien cómo te van a
pagar y analizar si es viable y justo.
Para el novato puede resultar confuso escuchar nombres
raros y saber que existen planes de compensación como:
“break away”, matriz, matriz forzada, uninivel, binario,
binario híbrido, binario con “flush”, etc. Puedes hacer tu
tarea e investigar preguntándole al “Sr. Google” para
llevarte la agradable sorpresa de la enorme cantidad de
capacitación y entrenamientos que hay gratuitos y acertados
acerca de diferentes planes de compensación. Para fines
prácticos en este libro y, basado en mi amplia experiencia, sí
me gustaría por lo menos advertirte de “lo injusto” o ries‐
goso que pueden ser para ti el participar en ciertos planes de
285
 RAFAEL ROJAS

pagos (compensación). Con todo respeto, me veo obligado a

comentarte por lo menos de dos que son muy desafiantes.
Los viví, los padecí, sé de lo que hablo. Empiezo con “el
binario”: se trata de ir inscribiendo personas en dos ramas,
una izquierda y otra derecha. Te pagarán comisiones por la
cantidad de personas que se igualen en una y otra rama,
digamos, por “simetría”. Noticia: en la inmensa mayoría de
los casos, no sucede una simetría perfecta que abarque todo
el tamaño de las dos ramas, siempre crecerá más una rama
que otra, así, resulta desafiante poder ganar comisiones de
toda la red. El novato se ilusionará con estos modelos por la
promesa de “apalancamiento”, de ayuda por parte de
líderes donde, por sistema, le irán poniendo gente en una
rama, la que le llamarán “rama de poder”, pero que para
igual el crecimiento se requerirá de un trabajo extremo y
que a la mayoría de las personas les resultará difícil de igua‐
lar. ¿Puedes ganar dinero en los binarios? ¡Claro que sí! Sólo
es necesario advertir que las compañías que presentan su
plan de compensación binario lo hacen percibir tan sencillo,
haciéndolo así tan atractivo, que esto suele ser el origen de
la frustración cuando se vive su gran dificultad en la
práctica.
El otro plan de compensación que viví y también
descubrí lo injusto que es, afortunadamente hoy casi ya no
lo tienen muchas empresas, es el escalonado o “break-
away”. La manera más sencilla de explicártelo es que podrás
cobrar comisiones de personas que tengan un rango menor
al que tú logres, la diferencia de porcentajes de comisión
entre un rango y otro, esa será tu paga. Por eso, mientras
más se acerque uno de tus socios directos al rango que tú
has logrado, menos cobras, de hecho, si llega un socio
directo tuyo al mismo rango de pago de comisiones que tú,
ya no cobras nada a partir de él. ¡Imagina eso! Estamos en
286
 7 estrategias para el éxito en los negocios

un negocio donde el éxito consiste en ayudar a que otros

crezcan, pero en un plan de comisiones “break-away”,
parece que hay que ayudar a nuestros socios directos pero
poniéndoles un pie en el cuello para que no se atrevan a
crecer más de lo que nos conviene. Aunque te parezca
increíble, este tipo de compensación existe. Sugiero que te
alejes de ellos, la posibilidad de éxito es poca.

El beso de la muerte
Siento el deber moral de darte a conocer una práctica
injusta en la compensación que algunas compañías, y
también algunos “líderes” de éstas, suelen llevar a cabo para
invitar a otros líderes a participar en sus negocios: la compra
de voluntades. Dinero a cambio de inscribirse. En otras
palabras: soborno. Nótese aquí que ya no importa en lo más
mínimo el tipo o calidad de producto o servicio que ofrezca
la empresa, ni el prestigio de la marca o compañía, sino que
es mero dinero el factor decisivo para que la inscripción
suceda, soborno puro. Es importante que sepas de la exis‐
tencia de esta corrupción en los “negocios de referidos”, el
dinero o posición privilegiada en la red que ofrece el dueño
o directivo de una empresa o un líder del ramo, a otro, a
cambio de que se inscriba; dicha inscripción parece un
posible buen negocio para la empresa ya que ese líder
promete, a cambio, generarles más y más inscripciones.
En las relaciones humanas, un respetuoso beso puede
representar un signo de bienvenida, pero aquí le he llamado
“el beso de la muerte” al acto de darle la bienvenida a
alguien garantizando la muerte de la relación por la manera
en que sucedió dicha bienvenida.
Algunas empresas o líderes corruptos practican el
soborno dado que su plan de compensación abre la posibi‐
287
 RAFAEL ROJAS

lidad de llevarlo a cabo. Empresas que invitan a líderes de

tal influencia, aquellos que prometen “arrastrar masas” con
ellos y traerlos así a la red, siendo esta operación una que
aparenta ser un “buen negocio” para las empresas,
comprando miel para que las moscas la sigan. Estas suelen
ser las prácticas injustas más comunes:

Ofrecer dinero a líderes a cambio de que se

inscriban en la empresa
Ofrecer una “posición privilegiada” dentro de la
red para que ciertos líderes inicien su negocio ya
con mucha gente abajo de ellos en la red
Las dos anteriores

Esta práctica, lamentablemente, existe. Las compensa‐

ción que se sucede en estos casos es, por demás, injusta. Los
dueños o directivos de la empresa o los líderes del ramo
comenten este grave error: creen que compran a líderes en
beneficio del rápido crecimiento o “momentum”, pero al
parecer, sin darse cuenta de que así jamás “invierten” en un
líder, sino que crean y le pagan a un mercenario, ese que
trabajará y se esforzará sólo por dinero y así, si pasado el
tiempo surge otra empresa que le ofrezca más dinero, se irá
a esa otra procurando llevarse a “su” gente. Obviamente
nunca hubo lealtad al producto o al servicio o a la marca,
esa lealtad indispensable como cemento emocional que se
requiere para que toda sociedad crezca sana y fuerte.
Además, ¡la empresa en ese acto de corrupción demuestra
con todo el rigor de la evidencia que su “maravilloso y
exclusivo” producto o servicio, o la misma compañía entera,
no tiene ningún valor real! No existe un auténtico valor en el
producto o servicio que sea la verdadera razón por la cual
las personas lo eligen y haga nacer la lealtad a la marca. Si a
288
 7 estrategias para el éxito en los negocios

todo esto, además, agregamos la crisis económica por la que

suelen pasar muchos “líderes tipo chapulines”, brincando de
una empresa a otra, esto es lo que suele hacer que dichos
líderes mientan vendiéndose con una imagen de “exitosos
atrayentes” a la empresa que así los ve como “carne jugosa”
para su negocio. Uno miente al otro. Bien dice el dicho:
“dos para quererse, han de parecerse”.
En mi experiencia, de todas las empresas que conocí que
realizaron este tipo de prácticas de reclutamiento, todas han
desaparecido, todas han quebrado, todas cerraron. Todas
dañando a su paso a cientos o miles de personas. El novato
debe poner atención a la velocidad de crecimiento y al surgi‐
miento del “momentum” en una empresa “nueva”. El
novato debe investigar qué “líderes” han ingresado a esa
empresa y cuál es el prestigio de ellos. Hoy una gran ayuda
para ello puede ser, una vez más, algunas publicaciones
serias que se encuentran en Google.
Si la empresa a la que te están invitando tiene un plan
de pagos justo, si no se publican en fuentes fidedignas la
existencia de prácticas injustas en su compensación, si se
trata de una empresa donde realmente ganarás dinero por
ayudar a otras personas, la posibilidad de éxito realmente
existe.

289
 24

12ª Condición: Liderazgo

comprobado

Tienes que investigar acerca de quién es de quien vas a

aprender. Qué entrenamientos ofrecen la compañía y los
líderes.
Ya estudiamos lo trascendente que es el entrenamiento y
la capacitación. Tienes que investigar qué nivel de líderes
hay en la empresa a la que te están invitando, incluso para
que, al principio, cuando está empezando, te refieras a ellos
como tu garantía para estar ahí. Fíjate qué interesante fenó‐
meno, una de las preguntas más retadoras que tus pros‐
pectos te harán cuando inicies en este tipo de negocios será
algunas como: “¿Y tú ya cuánto ganas?”. ¡Pero si estás
empezando! O cuando te digan: “Mejor avísame cuando ya
estés ganando esas cantidades que dices y así te creeré y
quizá entre contigo”. ¡Pero si estás empezando! Es en estos
casos que siempre debes referirte a tus líderes. Necesitas
tener conocimiento de gente con fama y trayectoria, con un
liderazgo comprobado, en cuyo prestigio te puedas apoyar
mientras creas tu propia historia de éxito. Podrás respon‐
derles a ese tipo de personas: “Oh bueno, te entiendo, pero
como te acabo de decir, yo estoy empezando y por eso pensé
291
 RAFAEL ROJAS

en ti, para triunfar juntos, pero si lo que tú necesitas un una

evidencia de éxito, permíteme decirte que estoy en una
empresa donde está…”, y ahí nombras a alguien exitoso o,
si has logrado una amistad con un líder así de tu empresa, lo
llevas personalmente con ese líder del que te pide evidencia
de éxito, en una presentación “dos a uno” que ya te he ense‐
ñado cómo funcionan, tu inspiras confianza y el experto
líder que te acompaña inspira respeto.
Si tú quieres triunfar en un negocio de referidos, busca si
en la empresa a la que te están invitando hay gente real‐
mente exitosa, con liderazgo comprobado, a quienes te
puedas acercar para aprender precisamente de ellos a triun‐
far. Si en en tu empresa no hay un liderazgo comprobado, si
no hay gente realmente exitosa, la posibilidad de que
triunfes está en el aire porque ni evidencia de éxito hay
todavía. ¿Una persona que gana 5,000 pesos (unos 250 usd)
podrá enseñarte a ganar 100,000 (5,000 usd aproximada‐
mente)? No. Él no lo ha logrado. Por eso es importante que
investigues el nivel de liderazgo comprobado que hay en la
empresa a la que te invitan porque así será tu posibilidad de
éxito.
No tiene nada de malo si te inscribes a una empresa con
alguien que quizá no tenga mucha experiencia porque
también está empezando, pero ambos necesitan saber que
en la empresa hay liderazgo comprobado, tienen que saber
si la empresa y los líderes brindan las herramientas necesa‐
rias de entrenamiento para triunfar.
Si has investigado y en tu empresa hay líderes triunfando
con todo el rigor de la evidencia, si la empresa organiza
eventos gratuitos de entrenamiento de primer nivel y existe
un verdadero sistema gratuito para ayudarte a triunfar, la
posibilidad de éxito francamente existe. Pon atención a que
tu entrenamiento sea gratuito, tanto el que dan los líderes
292
 7 estrategias para el éxito en los negocios

como las herramientas y eventos que brinda tu compañía,

porque en la industria de este tipo, es ampliamente sabido
que muchos “líderes” llegan a ganar mucho dinero no por
las comisiones que existe en la empresa, sino por vender la
capacitación, por vender CD’s, DVD’s, entrenamientos en
páginas web, etc. Detente si te empiezan a vender entrena‐
mientos constantemente. Confía si sus ganancias provienen
fundamentalmente de hacer el negocio que te está ense‐
ñando a hacer. Sal corriendo si sus ganancias provienen
fundamentalmente de la venta de sus cursos o materiales. Sé
que todo conocimiento cuesta, no hay nada de malo en
vender cursos que valga la pena y pagar por ellos, no hay
nada de malo en vender material de apoyo y pagar por ello,
pero en una empresa así con liderazgo comprobado, el
entrenamiento más elemental debe ser gratuito.
Si has investigado todas estas 12 condiciones para triun‐
far, y tu empresa las tiene, ¡enhorabuena! Existe la plata‐
forma real para que, si trabajas correctamente aplicando 7
estrategias para el éxito en los negocios que te he enseñado,
el éxito francamente sucederá, tarde o temprano, pero lo
lograrás.
Si la empresa a la que te han invitado y estás a punto de
emprender le falta alguna de estas 12 condiciones, sugiero
que no la intentes. ¿O cuál de estas 12 condiciones estarías
dispuesto a dejar pasar y no importarte a cambio de tu
tiempo, tu trabajo y tu reputación? ¿Dejarías de lado el que
la empresa esté a tiempo, o que no importe si tiene un alta
cuota de inscripción o si su compensación es injusta pero
cumple todas las otras 11 condiciones? ¿Aceptarías trabajar
dedicando todo tu tiempo, honor y energía en una empresa
que cumpliera con 11 de estas condiciones aunque no
tuviera estabilidad financiera, o sus productos no fueran de
consumo por necesidad real? ¿Valdría la pena intentar
293
 RAFAEL ROJAS

emprender tu negocio de referidos si a tu empresa sólo le

falta una condición, no tiene clientes que compren todos los
meses? ¿O qué tal si se tratara de una empresa a la que le
faltan dos o más condiciones para triunfar de las que hemos
estudiado? ¿Crees que pudieras tener éxito ahí?
Para terminar, te haré una pregunta muy seria: ¿Estas
buscando tu siguiente compañía de mercado en red o la
última?
¿Quieres una empresa más en tu historia de intentos o la
definitiva? Yo te deseo desde lo más profundo de mi corazón
que encuentres la última, una compañía en la que halles tu
lugar para trabajar con total seguridad, con toda la posibi‐
lidad de éxito y donde al fin, logres tener un negocio prós‐
pero y para toda la vida.

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Parte IV
 25

Mensaje final

Hay gente buena…, y mucha, muchísima. Existe una

enorme cantidad de personas cuya esencia de sus actos es el
bien, la verdad, la belleza y la unión. ¡Tienes que saber esto!
Te lo quise comentar terminando nuestro estudio en este
libro porque es relativamente frecuente y común que existan
personas que “ataquen” la decisión que tomaste por
emprender estos negocios, siendo un clásico ataque el
desprestigio de los mismos. Escucharás historias de gente
“mala”, gente que quizo abusar de la gente, gente que
mintió, que cometió fraude, tanto personas dueñas de
empresas y empleados del corporativo, como distribuidores.
Aquí también quiero ser sincero contigo, sí, sí existen
también esa clase de personas… exactamente igual que las hay en
cualquier otro medio, idéntico. Si investigas bien en medios polí‐
ticos, industriales, restauranteros, hospitalarios, policiacos,
hoteleros, hasta en familias enteras… hay gente mala, sí,
lamentablemente las hay… ¡pero también hay gente buena
y son la mayoría! Debes saber que la gente mal intencionada
no elimina la existencia de las personas con bondad y gene‐
rosas, además tienes que saber que ¡la gente buena somos la
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 RAFAEL ROJAS

inmensa mayoría! Esto lo tienes que saber. Fíjate que no te

dije “esto lo tienes que creer”, porque no es cuestión de
creer, no es cuestión de optimismo, no es cuestión de fe, es el
conocimiento de la verdad, es lo que es. Las personas bien
intencionadas somos muchísimo más que las que no. Este
tipo de negocios me ha hecho viajar prácticamente por todo
el planeta, sin exagerar, este tipo de negocios me ha hecho
convivir con miles de personas de todo el mundo, traba‐
jando uno a uno con ellos durante cerca de 30 años, y con
mis propios ojos he visto, con rotunda evidencia, lo que te
afirmo aquí: la gente buena, veraz y bien intencionada es la
abrumadora mayoría. Tú tienes que emprender tu negocio
con este conocimiento. Este conocimiento te dará dos condi‐
ciones esenciales para tu éxito: seguridad y paz. No se puede
trabajar con total entrega, con pasión, si no sientes segu‐
ridad y paz en lo que estás haciendo, seguridad y paz en tu
corazón y en tu mente mientras estás trabajando, creando tu
riqueza material, intelectual, emocional y espiritual,
ayudando a que muchas personas más lo logren también.
Ese es nuestro trabajo.
Hay gente buena… y mucha, muchísima. Allá afuera te
están esperando. Existe un fenómeno social donde personas
afines se atraen. Tú eres un ser extraordinario. Tú estás muy
por arriba del promedio, lo afirmo tan solo por el evidente
hecho de que hayas llegado hasta estas alturas de tu lectura
y estés terminando de leer todo un libro especializado. ¡Feli‐
cidades, enhorabuena! Terminarás encontrando a gente afín
a ti, a tus gustos, a tus emociones, a tu visión. Sal, encuén‐
trate con ellos, busca y déjate encontrar. Hay gente buena…
y mucha, muchísima.
¡Oh! Y algo más… ¡siéntete profundamente orgulloso de
lo que haces! Tienes que sentirte así, y tienes muchos
motivos para sentirte orgulloso de hacer tu negocio de refe‐
298
 7 estrategias para el éxito en los negocios

ridos. ¡Un negocio donde la esencia es la sincera ayuda

mutua!, haces un negocio donde el éxito consiste en ayudar
a los demás a triunfar. Haces un negocio en donde, además
del bien que puedan generar tus productos o servicios,
también apoyan económicamente a los participantes y en
forma muy importante. Haces un negocio en donde las
personas mejoran precisamente en el arte de ser personas
con valores superiores. Expandes el bien por donde tu
palabra se escuche y tu trabajo suceda, literalmente. ¡Sién‐
tete profundamente orgulloso de hacer lo que haces! Hones‐
tamente, ¡eres un digno representante del bien! No sé si
creas en Dios o no, yo sí creo en Él y profundamente, podría
afirmarte que lo conozco por como Su mano me ha levan‐
tado varias veces en mi vida. Sé de Sus bendiciones. Te
garantizo que gracias a ti, sin exagerar, muchos podrán
volver a creer en que existe La mano de Dios, en que verda‐
deramente Él escuchó sus plegarias… llegaste tú en Su
representación de ayuda, y muchas veces sin que tú mismo
supieras que eras parte de Su plan. Muchas veces, gracias a
ti, otro ser humano podrá volver a confiar en el humano.
¡Qué bendición es el contacto humano que se sucede en este
“trabajo”! Siente el orgullo y la emoción implícita de saber
quién eres, lo que has elegido para trabajar y lo que estás
haciendo por la gente. Tu orgullo y emoción serán un pode‐
roso imán para la gente buena, esa gente que detecta la
alegría, el orgullo y el amor al trabajo que alguien tiene
cuando lo realiza. ¡Siéntete dignamente orgulloso por
emprender un negocio así! ¡Piensa en grande! Estos nego‐
cios lo permiten. Recuerda las palabras del emperador
romano y filósofo Marco Aurelio, el sabio: «Sueñe en
grande, los sueños pequeños no tienen magia».
Ahora disfruta el enorme placer que siempre se sucede
al aplicar el conocimiento adquirido y hazlo ya. Ahora ve,
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 RAFAEL ROJAS

trabaja con pasión… ¡y triunfa! ¿Cuál es “el mejor

momento” para iniciar? Yo te digo: no existe un “mejor
momento” para iniciar, sino que al iniciar, ahí mismo haces
surgir tu mejor momento. No esperes, emprende la
acción ya.
Si no paras hasta conseguir el triunfo, descubrirás que el
éxito es tu natural destino. Vince Lombardi, afamado entre‐
nador, dijo: «Los que ganan nunca renuncian y los que
renuncian nunca ganan». Ten cuidado al comprender que
la intermitencia es un cáncer en estos negocios. Este tipo de
“trabajo” debes de vivirlo como un disfrute permanente y
verdadero, así… trabaja siempre, disfruta siempre, disfruta
con orgullo, todos los días, disfruta el encuentro con
personas buenas, disfruta descubrir que, trabajando con
pasión y haciendo las cosas correctamente, tu más natural
consecuencia es triunfar. Es el destino que, como invitación,
a todos nos hace Dios.

–Rafael Rojas.

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 Acerca del Autor

Rafael Rojas vive en la ciudad de Houston, Tx. Hoy en día

sigue activo realizando su negocio y aún siendo el hispano
que más éxito ha tenido a nivel mundial en la empresa que
representa. Sigue expandiendo sus enseñanzas viajando por
todo el mundo compartiendo gratuitamente el conocimiento
que ha adquirido y que con pasión comunica. Rafael ha
producido cientos de videos disponibles en YouTube, todos
enteramente gratuitos y para todo público, mediante los
cuales millones de distribuidores alrededor del mundo, de
todo tipo de compañías de "negocios de referidos" y ventas
directas, han usado y siguen utilizando para entrenarse y
capacitar a sus grupos con gran éxito.

Visita: www.rafaelrojas.me
e-mail: rafael@rafaelrojas.me

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