TIPOS DE CLIENTES SEGÚN SU PERSONALIDAD

Cada persona percibe la compra de forma distinta, dependiendo de sus motivaciones, deseos y
necesidades, esto lleva a la agrupación de los clientes según una serie de criterios comunes, y a
concretar modelos y estrategias de atención para cada perfil.

El profesional de la venta no pierde el tiempo realizando presentaciones anticipadas y

exhaustivas del producto o servicio, si no que identifica rápidamente el tipo de cliente se le ha
presentado para hacer una oferta ajustada a la personalidad del cliente.

A continuación, algunas recomendaciones prácticas para identificar a los clientes y adaptar la

estrategia más adecuada para brindar un buen servicio.

TIPO DE CARACTERÍSTICAS ATENCIÓN ADECUADA LO QUE DEBO EVITAR

CLIENTE
AMISTOSO Se muestra receptivo, pacífico y
da la razón con
frecuencia.                       Tiende a
mostrarse un poco indeciso en la
compra.
REFLEXIVO Muestra autonomía, orden y
exploración. Busca información
completa y objetiva, valorando
pros y contras.
INDECISO Tiene muchas dudas, por lo tanto
necesita tener información
suficiente sobre las alternativas
del producto o servicio.
TÍMIDO Evita mirar a los ojos y trata de
mantener cierta distancia física.
SILENCIOSO Habla poco y es bueno
escuchando, no suele demostrar
sus emociones y reflexiona en
silencio.
POLÉMICO Se siente superior al personal de
ventas y presenta deseos de
contradecir.
ESCÉPTICO Destaca los aspectos negativos de
productos o servicios y se
mantiene a la defensiva.
OCUPADO No tiene tiempo o está apresurado
y suele estar haciendo operaciones
de forma simultánea por tal
motivo pueden ser
desorganizados.
Si la conversación se alarga
mucho, conviene hacerle un
resumen de los aspectos
sobresalientes del producto o
servicio.
Mostrar calma y dar un
argumento completo y objetivo.
Tener paciencia al mostrarle los
productos o servicios, dando
énfasis a los detalles importantes.
Generar un clima de confianza
para que la conversación sea
relajada.
Mostrar interés en sus necesidades
haciendo preguntas sobre el
producto o servicios que le
interesa.
Atenderlo con firmeza, seguridad
y estilo asertivo sin ser
impaciente, agresivo o
irrespetuoso.
Destacar primero alguna
desventaja del producto o servicio
y luego las ventajas.
Tratar de que se relaje y llamar su
atención a la información que le
estamos proporcionando sobre el
producto o servicio.
Evitar el exceso de confianza, ya
que si la compra tarda demasiado
puede que decida no realizarla,
debido a su tendencia a la
indecisión.
Evitar inquietarse o presionarlo
ante su decisión de compra.
Evitar presentarle una cantidad
excesiva de información y dejarle
espacio para que reflexione.
Evitar forzarle a mantener la
mirada y no hacerle preguntas
delante de los otros clientes.
Evitar insistir si no contesta, pero
no dar espacio a los silencios
prolongados.
Evitar discusiones, no mostrar
miedo y no dejarse impresionar
por el sarcasmo como si fuera una
ofensa personal.
Evitar discutir sobre los aspectos
negativos del producto o servicios
y mostrar paciencia.
Ser comprensivos y no forzarlo a
centrar su atención.

Lo más relevante es atender al cliente y prestarle el servicio con amabilidad, respeto y especialmente
buen trato, al mismo tiempo es clave que el personal conozca bien el producto o servicio y cuente
con la formación suficiente para ese puesto al momento de interactuar con los clientes.
Empecemos por lo básico: Hombres vs Mujeres

Las técnicas de descuento y cupones están comúnmente diseñadas para atraer a cualquier individuo,
pero lo que pocos sabes es que un 20% de descuento suena mucho más atractivo para las mujeres.
En estudios se puede decir que las mujeres se sienten atraída un 50% más a descuentos y cupones
que los hombres

Las mujeres son mucho más sociales y prestadas a valorar la opinión de los otros, recordemos que
les gusta por naturaleza ser ligeramente llamativas y lucir geniales frente a sus círculos sociales así
que hay que tomar en cuenta que las mujeres tienden a buscar opiniones de los demás, experiencias
de clientes, y discusiones sobre un producto.
Por ello a la hora de vender productos destinados para mujeres, es recomendable
colocar promotoras o dedicar la publicidad a experiencias, aunado de realizar historias
donde se certifique la validez de lo que se está vendiendo.

Por otro lado, los hombres son mucho más retraídos por costumbres sociales, tienden
a poco importarle la opinión de los demás y son mucho más egoístas.

La zona de la razón predomina más seguido en su cerebro, por ello a la hora de

comprar se enfocan en reviews totales del producto, características, y comparativas de
dinero a gastar y beneficios.

Estrategias básicas de comparaciones de productos con otros e información de todo lo

que puede realizar un producto, será mucho más atractivo para un hombre que
opiniones de otros.

En cuanto al proceso de compra, los estudios de marketing marcan que las mujeres
valoran mucho más la experiencia que les brinda comprar, por lo tanto, un área
agradable y una conversación amena tienden a influenciarlas mucho más a la hora de
comprar y les permitirá mantener la experiencia más unida a su memoria.

En cuanto al hombre, es totalmente diferente, puesto que la experiencia a la hora de

comprar es considerada un contratiempo, lo que más les atrae es la facilidad a la hora
de adquirir el producto, la facilidad a la hora de pagarlo, y lo sencillo que sea para ellos
realizar todo este procedimiento.
Ahora tomemos en cuenta los hábitos de las mujeres. Las mujeres son mucho más
preventivas que los hombres, dando a entender que tienden a buscar comprar para
futuro y analizar como podrán usar esos productos en el futuro.

Buscan tener todas las posibilidades cubiertas en caso de un problema y por ello es
mucho más fácil atacarlas con publicidad que busque cubrir necesidades futuras o
darle situaciones que las obliguen a reflexionar sobre lo que pudiera pasar.

También son mucho más impulsivas y tienden a dejarse llevar a la hora de compras
por estar más ligadas al sentimiento que les produce obtener cosas. El hombre no
puede ser más distinto sinceramente, son extremadamente reflexivos y tienden a
considerar mucho una cosa a la hora de comprar, a pesar que en la zona que les
mantiene en pensamientos es la razón, sobre ellos predomina es la lógica:
prácticamente no usan su inteligencia para comprar, si no su sentido común.
Si se logra de alguna manera encajar en el sentido común la necesidad de un
producto, lo compraran sin cuestionar. Sin embargo, podría decirse que son muy poco
previsores, no tienden a buscar cosas para futuro y son bastantes simples en el acto,
siempre buscan productos de adquisición inmediata para resolver necesidades
básicas inmediatas.

Finalmente entremos a la parte de hacer regalos para otros que es una forma y
conocimiento importante a la hora de venderle a las mujeres.
Ellas por su parte son mucho más generosas por ser mucho más sociales y ligadas a la
opinión ajena, tienden a gastar alrededor de 3 veces más lo que gastaría un hombre a
la hora de comprar un regalo para otra persona, dicho de esta manera tienden
también a entrar de manera impulsiva, cuando compran algo para los demás,
compran algo también para ellas mismas.

El hombre es mucho más egoísta, no suele comprar mucho para los demás y cuando
lo realiza, son compras relativamente más económicas y centradas, las estadísticas
muestran incluso que del 100% de productos que un hombre compra más del 90%
son para uso propio.

Entremos en una cosa básica también y es un secreto para ofrecer los productos en
cuanto a los sexos. Si se posee una alta variedad de productos para distintos sexos, es
recomendable en un 100% (si se tiene catálogos o tiendas de exposición) colocar los
productos de hombre primero empezando por los que tienen mejores características y
mayor precio. Los hombres valoran extremadamente el hecho de conseguir algo, y son
más propensos a comprar el primer producto que les parezca atractivo que vean,
indiferentemente del precio.

Las mujeres por su lado, son más dedicadas a la hora de realizar una compra. Aunque
suelen entrar a ser impulsivas, les gusta mucho mas darse una vuelta y conocer todos
los productos, para elegir los que mejores características les ofrezcan.