UNIVERSIDAD MARIANO GALVEZ DE GUATEMALA

CENTRO UNIVERSITARIO DE ESCUINTLA

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION CURSO:
MARKETING 3. PLAN SABADO.
CATEDRATICO: LIC. JOSE LUIS RAMOS CALDERON

CASO PRACTICO No. 3

El Mercado y las necesidades del cliente en la

investigación.

Los negocios exitosos obtienen beneficios mediante la comprensión de

las necesidades del cliente. Una buena investigación del cliente ayuda a
elegir los productos, a medida de su comercialización, y desarrollar
tácticas de venta para la gente en su mercado sobre la base de una
información fiable y precisa.

Tras un análisis de los clientes

¿Realmente conoces las necesidades del cliente? Investiga y rompe
paradigmas. Las necesidades del cliente debe ser parte de la
investigación del mercado global y debe ser llevada a cabo con
regularidad.

Aunque en su investigación de mercado se incluye a sus clientes, la

competencia y la industria para identificar cómo debe comercializar; la
investigación del cliente proporciona más información en profundidad
sobre las necesidades, deseos, expectativas y comportamientos de los
clientes.
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Mediante la identificación de la información acerca de sus
consumidores, como en qué trabajan, lo que leen y dónde se ven en la
publicidad, se pueden mejorar las estrategias que se utilizan para
atraerlos. También es importante entender su comportamiento de
compra y las actitudes con respecto a las marcas y productos.

Testear un nuevo producto o conceptos de marketing con sus clientes

potenciales es también una buena manera de prepararse para un
lanzamiento para ver si su trabajo tiene potencial para traducirlo en
éxito.

La identificación de las necesidades del cliente, así como sus

preferencias, le permitirá adaptar las estrategias y tácticas que detallará
en su plan de marketing. Esto le ayudará a:

1. Atraer a más clientes

2. Establecer el mejor precio para sus productos
3. Crear el mensaje de marketing adecuado
4. Aumentar la cantidad que satisface la demanda de sus clientes
5. Elevar la frecuencia de visitas de sus clientes
6. Aumentar sus ventas
7. Disminuir costos
8. Afinar su enfoque del servicio al cliente.

La identificación de las necesidades del cliente

Antes de comenzar la promoción de su negocio debe identificar qué
necesita usted saber de lo que quieren sus clientes y por qué. Una
buena investigación al
cliente le ayuda a encontrar la
manera de convencerlos
de que necesitan de
sus productos y servicios.
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Identificar a sus clientes

El primer paso de la investigación es la identificación del cliente. Su

investigación de mercado le ayudará a entender a sus clientes
potenciales.

Adicionalmente le puede ayudar a desarrollar una imagen más detallada

de ellos y entender cómo dirigirse de una forma eficiente. También
podrá identificar las características claves que sus clientes comparten,
tales como:
1. Género
2. Años
3. Ocupación
4. Ingresos disponibles
5. Lugar de residencia
6. Actividades recreativas.

Entender por qué hacen sus compras

Una vez que haya identificado quiénes son sus clientes, puede
averiguar qué los motiva a comprar productos y servicios. Por ejemplo,
considere si se toman decisiones sobre la base de:

o Demandas de trabajo o
Necesidades de la familia o Las
presiones presupuestarias o
Necesidades sociales o emocionales o
Preferencias de marca.

Identificar los métodos preferidos de compras

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Así como la comprensión de por qué compran, también tendrá que
entender cómo compran. Para obtener información sobre el método
preferido de sus clientes y medios de compra, tenga en cuenta que:

• Compran en línea, por teléfono o en tienda

• Toman decisiones de compra espontáneas o cuidadosamente.
Considere sus hábitos de consumo

Los diferentes tipos de clientes estarán dispuestos a gastar cantidades

diferentes. Averigue su capacidad financiera y cuáles son sus hábitos
de consumo. Por ejemplo, considere:

1. Su ingreso promedio.
2. La porción de ingresos que gastan en el tipo de productos o
servicios que vende.
3. Su presupuesto.

Averigüe lo que piensan de usted

Obtener información acerca de las opiniones y expectativas que tienen

sus clientes acerca de su negocio. Por ejemplo, saber lo que piensan
de:

Sus productos y servicios.

Servicio al cliente.
Competidores.

Métodos de investigación de los clientes

Los clientes son la razón de ser de tu negocio. Recabar la mayor
información posible acerca de las necesidades del cliente a través de la
investigación le ayudará a refinar y hacer crecer su negocio.

El tipo de negocio que tiene y el tipo de información que necesita reunir

influirá en los métodos de investigación de clientes que decida
implementar. Puede llevar a cabo la investigación del cliente usted
mismo o contratar a un consultor para que se la realicen.

Los siguientes son algunos de los principales métodos de investigación

del cliente. Muchos de estos métodos se pueden combinar para lograr
múltiples objetivos de investigación y lograr que sus clientes siempre
estén satisfechos.
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CASO:

En base a la información anterior sobre el porqué analizar y estudiar a

los clientes por medio de La Investigación de Mercados, plantee y
desarrolle según su criterio, como realiza la marca NIKE este
procedimiento en entender a sus clientes, como lo hace, que resultados
obtiene al conocerlos y que decisiones de marketing toma para su
variedad de productos que ofrece.

NIKE

Identificación de sus clientes: la mayoría de la población mundial

utiliza el calzado deportivo, para Nike esta es una característica
homogénea y se ha dado cuenta que las personas no utilizan el mismo
tipo de calzado, debido a esto le ha permitido identificar a sus clientes
con algunas variables:
Rango de edad: jóvenes y adultos
Género: hombres y mujeres
Estilo de vida: Deportistas
Comportamiento: moda, estatus, comodidad, calidad.

Entender porque hacen sus compras: tienen un mercado muy amplio

gracias a la variedad de sus productos como zapatillas, maletines, ropa
deportiva, entre otros artículos deportivos. Su publicidad está apoyada
en los mejores deportistas y esto capta la atención de sus clientes, es
una maraca ya reconocida que con solo ver el logotipo se sabe que es
marca no solo moderna sino de gran calidad.

Identificar los métodos preferidos de compras: las tiendas Nike están

ubicadas aproximadamente en 140 paises alrededor del mundo, ofrece una
amplia gama de servicio al cliente que se encuentran relfejado en los canales de
distribución donde se comercializan los productos. En la pagina web oficial de
Nike contiene una divesidad de servicios que esta marca ofrece, como por
ejemplo realizar compras en línea escogiendo cualquier divesidad de modelos o
personalizados.
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Que piensan los clientes de Nike: la percepción que los clientes tienen de la
marca Nike es de índole deportiva, de buena calidad y esta la relacionan con

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aspectos deportivos, la marca es recordada en la mente del consumidor ya sea
por eventos casuales o por hechos deportivos y es asi como el consumidor esta
en constante contacto con la marca.