Dirección de la Cadena de Suministros

Prof. Gonzalo Cachay

Sesión 5-6-7-8
 Objetivo de los temas

1. Entender el aprovisionamiento y las

compras como decisiones en la cadena
d suministros que soportan la estrategia
del negocio.

2. Analizan las Compras desde un punto de

vista del costo total de propiedad y el
impacto del desempeño del proveedor
en la rentabilidad.

3. Identifican las oportunidades y riesgos de

la integración vertical y la tercerización
(Decisiones MAKE/BUY)

Presentación: Gonzalo Cachay

 GESTION DE COMPRAS Y ABASTECIMIENTO

En tiempos como los

actuales no solo debo
tener en claro cual será
mi negocio,…..
Sino como me voy
abastecer.
A que costo y nivel
de servicio lo voy a
hacer.

Esta afirmación implica:

COMPRAS Y
ABASTECIMIENTO

"Comprar es una ciencia" y "comprar bien es

vender bien"
Presentación: Gonzalo Cachay
 Toyota llamó a revisión 7.4 millones de modelos Camry,
Corolla, y RAV4 vendidos en Japón, Norteamérica, Europa,
China, Medio Oriente y Oceanía. El motivo es un riesgo de
incendio que involucra los controles eléctricos de las
ventanas

Fuente: Wall Street Journals of Americas. 11.10.2012

Presentación: Gonzalo Cachay

 Tema de debate

Abastecimiento es función
Estrategica u/o Operativa

Abastecimiento es una función estratégica, que en la Región

usualmente es vista como una función back office y meramente
administrativa; sin tener en cuenta el alto impacto de la gestión en
los costos de la empresa y en la calidad del producto/servicio

Presentación: Gonzalo Cachay

 La gestion de compras debe ser usada como

Presentación: Gonzalo Cachay

 LA ARP EN LA CS DE SUMINISTRO

CONSU
MIDOR
SITIO WEB

P2 MAYORIST MINORIS CONSU

P1 A TA MIDOR

P2 CONSU
MIDOR
P2 P1
MINORIS CONSU
TA MIDOR
P2 P1 EMPRESA
CONSU
P2 P1
MIDOR

CONSU
P2 MIDOR
ARP
P2 CONSU
MIDOR

FLUJO
INFORMACIÓN

Presentación: Gonzalo Cachay

 La ARP y las prioridades competitivas

ARP

Presentación: Gonzalo Cachay

 Evolución de las compras

Las compras representaban:

20% del total de las ventas de las empresas en 1970.

40% del total de las ventas de las empresas en 1980.

60% del total de las ventas de las empresas en 1990.

80% del total de las ventas de las empresas en 2000.

Presentación: Gonzalo Cachay

 El día de hoy las compras representan

Las compras representaban:

50% del total de las ventas de las empresas de

servicios intelectuales.
75% del total de las ventas de las empresas
industriales.
80% del total de las ventas de los fabricantes de
automóviles y componentes.
90% del total de las ventas de empresas de
distribución.

Presentación: Gonzalo Cachay

 El arte de comprar

La gestión de compras constituye un factor de

éxito para muchas empresas. Si es eficaz, además
de satisfacer al cliente en el tiempo y la cantidad
demandados, permite ahorrar costes y obtener
beneficios empresariales directos.

Presentación: Gonzalo Cachay

 ¿Cuál es el beneficio de actuar sobre los
costes totales de compra?

Calcular en que % aumento

los beneficios de la
empresa si reducimos las
compras en un 5%.

Presentación: Gonzalo Cachay

 El arte de comprar

¿Que prefieren vender 30% mas o ahorrar

10% en compras?

Presentación: Gonzalo Cachay

 Decisiones claves de la función compras

Costo total de adquisición

Seleccionar bien a tu proveedor
Utilizar herramientas de negociación
Clasificar tus productos
Agrupar artículos o consolidación de volumen.
Generación de mercados competitivos
Tecnología a aplicar (Facilita la integración
con proveedores) Ej. Subastas electrónicas
Hacer o comprar (Tercerización)

Presentación: Gonzalo Cachay

 Claves para lograr el mejor costo total de
adquisición

Costos de instalación

Costos de funcionamiento

costos de mantenimiento
Costos ligados a la seguridad

Costos ligados a la calidad

Costos de paralizacion

Presentación: Gonzalo Cachay

 “ Modelo del cebo y el anzuelo “

O el de los productos atados.

Consiste en ofrecer un
producto básico a un precio
muy bajo (el cebo) y entonces
cobrar precios excesivos por
los recambios o productos o
servicios asociados. Algunos
ejemplos son los:
de la maquina de afeitar
(cebo) y las cuchillas
(anzuelo); las impresoras
(cebo) y los cartuchos de tinta
(anzuelo).

Presentación: Gonzalo Cachay

 “ Modelo del cebo y el anzuelo “

La empresa Alycon desea comprar 500 impresoras ,usted deberá

calcular el ahorro que se producirá al seleccionar el mejor articulo por
dicha compra al cabo de 4 años (duración de vida de la
impresora),sabiendo que la necesidad de la empresa es de imprimir
400 hojas por mes (salvo agosto).Nota: Los cartuchos se gastan de
forma uniforme.

Presentación: Gonzalo Cachay

 Claves para lograr el mejor costo total de adquisición

La empresa Alycon desea comprar una flota de 20 carros ,usted

deberá calcular el ahorro que se producirá al seleccionar el mejor
articulo por dicha compra al cabo de 5 años de utilización de los
carros, los cuales se prevee que recorrerán 350 000 km cada
carro en dicho periodo, para lo cual se le da los siguientes
criterios : Analice y justifique su respuesta :

Presentación: Gonzalo Cachay

 Criterios para seleccionar proveedores
estratégicos

Aquellos que estén

alineados con las
estrategias competitivas
de la empresa:
Costo
Calidad
Tiempo
Innovación
Flexibilidad
Responsabilidad Social

Presentación: Gonzalo Cachay

 Empresa Peruana Ayni

En la siguiente tabla se muestran las evaluaciones que un analista ha

realizado a las proveedores de fibra de alpaca para la empresa de
textiles Ayni; donde se considero los criterios de calidad ,logística y
precio con las ponderaciones 5,3,1 respectivamente según las
prioridades que le encargo la empresa.

Empresa Empresa Empresa Empresa

Escalas Pond.
Tejidos Textil Textiles Peruvian
Sta Ana Neloissa Andinos Alpaca

Calidad 85 60 50 72 0-100 5
0-20 3
Logistica 12 18 17 7

Precio 7.3 5 4.2 6.5 Soles 1

¿Qué proveedor seleccionará usted? , Teniendo en cuenta las prioridades con las
que trabaja la empresa Ayni.

Presentación: Gonzalo Cachay

 Herramientas de negociación con
proveedores

El poder de negociación
de la empresa –con sus
proveedores- se da
básicamente por los
factores siguientes:

Volumen de compra
Capacidad financiera
Imagen de la empresa
Capacidad de dar
recompensas o beneficios a
los proveedores
Cantidad de proveedores
en el mercado

Presentación: Gonzalo Cachay

 Herramientas de negociación con
proveedores

Caso 2: Auchan hace una propuesta a su cliente:

Cantidad 500 1000 4000

Precio unitario 15£ 10£ X£

Auchan propone un precio de 7.25£, ¿Qué decisión debe

tomar el comprador? Sabiendo que el aumento en el volumen
de un producto no impacta en los costos fijos dentro del
precio.

Presentación: Gonzalo Cachay

 Clasificar tus productos

No se puede aplicar la misma

estrategia todos los productos/servicios
comprados.

Cada segmento debe tener su propia

estrategia

Presentación: Gonzalo Cachay

 Técnicas para segmentar el mercado de
proveedores

Se recomiendan dos técnicas:

Principio del Pareto

Matriz Costo Riesgo (matriz

de Kraljic)

Presentación: Gonzalo Cachay

 Política de Segmentación

El 20% de proveedores representan el 80% de las compras

Presentación: Gonzalo Cachay

 El método ABC

Una compañía desea establecer una clasificación ABC por valor

de artículos comprados, si cuenta con la siguiente información:

Consumo Anual de
Articulo Costo Unitario
articulos comprados
F-22 5300 28
F-24 9000 15
F-26 1500 13
F-28 8000 14
F-30 23500 21
G-23 1200 18
G-25 21900 19
G-31 38500 24
N-27 1350 23
N-29 1900 12

Presentación: Gonzalo Cachay

 El método ABC

Costo anual de C.A.U. %C.A.U.

Articulo Consumo Anual Costo Unitario %C.A.U.
Utilizacion Acumulado Acumula
G-31 38500 24 924,000 924,000 39.75989 39.75989
F-30 23500 21 493,500 1,417,500 21.2354 60.99529 A
G-25 21900 19 416,100 1,833,600 17.90486 78.90015
F-22 5300 28 148,400 1,982,000 6.38568 85.28583
F-24 9000 15 135,000 2,117,000 5.809075 91.0949 B
F-28 8000 14 112,000 2,229,000 4.819381 95.91428
N-27 1350 23 31,050 2,260,050 1.336087 97.25037
N-29 1900 12 22,800 2,282,850 0.981088 98.23146
C
G-23 1200 18 21,600 2,304,450 0.929452 99.16091
F-26 1500 13 19,500 2,323,950 0.839089 100
Total 2,323,950 100
Presentación: Gonzalo Cachay
 Presentación Gráfica de una
Clasificación ABC

Porcentaje del Valor

Monetario Total

Productos Críticos

Art. A

Art. B
Art. C
Porcentaje del Número
Total de Artículos
Presentación: Gonzalo Cachay
 Gestión de proveedores según el portafolio de
productos a comprar Kraljic

Acá los
busco
Productos cuellos de botella (3) Productos estratégicos (1)
pocos
prov. Bajo costo 6% Alto costo 20%
Alto Alto Riesgo en el Suministro Alto Riesgo en el Suministro
Relación colaborativa y/o
Crítico para el negocio o su rentabilidad. Crítico para el negocio o su rentabilidad.
Uno o muy pocos proveedores alianza Uno o muy pocos proveedores
Asegurar suministro (mantener reservas Alianzas con proveedores
adicionales),contratos a largo plazo. Analizar posibilidad de Insourcing
Riesgo

Productos rutinarios (4) Productos apalancados (2)

Bajo Riesgo en el Suministro 14% Alto Costo 60%

Acá me Bajo costo (utiles) Bajo Riesgo en el Suministro
buscan Gran cantidad de proveedores “Commoditties” ,
muchos Relación más transaccional
Productos de baja complejidad Reúno a mis prov. Para que compitan.
prov. No elevar el costo de la Licitaciones , es fácil cambiar de
transacción(compras abiertas) proveedor.
Bajo
Bajo Costo Alto

Relación Relación
Cercana 1 3 2 4 transaccional
colaborativa”
Presentación: Gonzalo Cachay
 Gestión de proveedores según el portafolio de
productos a comprar Kraljic

Productos
Productos
Estratégicos
Cuello de Botella

Mercados
Mercados Competitivos
Técnicos

Productos
Productos
Rutinarios
Apalancados

Mercados Mercados
Fáciles Comerciales

Presentación: Gonzalo Cachay

 Conclusiones

Presentación: Gonzalo Cachay

 Outsourcing (tercerización)

Presentación: Gonzalo Cachay

 Verticalización de la CS

Presentación: Gonzalo Cachay

 Deslocalización vs Tercerización

Deslocalización:
Es el traslado de procesos de las empresas de
un país a otro. Esto incluye cualquier proceso
tales como producción, servicios e
investigación y desarrollo . En definitiva existe
una operación en el exterior, que pertenece a
la misma empresa, lo cual le da un mayor
nivel de control.

Tercerización:
Es el acto de trasladar parte de las actividades
internas de una empresa o delegar funciones
empresariales hacia otras compañías.

Silicon Valley
Presentación: Gonzalo Cachay
 Principio: Conócete a ti mismo; terceriza el resto

Análisis del
• El objetivo de la SC es diseñar y Mercado

gestionar procesos de valor

agregado únicos que satisfagan a Análisis Proposición
Competitivo de Valor
los clientes mejor y mas
eficientemente que la
¿Que
competencia. tiene
que
hacer?
• ¿Quién en nuestra cadena está
mejor posicionado para ejecutar
actividades específicas de valor
agregado?
¿Quién
lo hará?

Presentación: Gonzalo Cachay

 Tercerización

Se define como outsourcing

como la transferencia a
terceros de actividades no
medulares.

Core Businees

Competencia básica, competencia esencial, o

competencia clave o también "Giro del
negocio", se refiere en gestión empresarial, a
aquella actividad capaz de generar valor
y que resulta necesaria para establecer
una ventaja competitiva beneficiosa para
la organización.

Presentación: Gonzalo Cachay

 Factores estratégicos a considerar para
Outsourcing

Satisfacción
de clientes
Costos
La disponibilidad y la
Generación de calidad para mejorar el
Riesgos nivel de servicio al
Permiten obtener cliente
ventajas ante la
Facilidad para la
competencia en un
transferencia de
mundo globalizado
conocimientos

Presentación: Gonzalo Cachay

 EJEMPLOS DE TERCERIZACIÓN EN LA CS

FLUJO
INFORMACIÓN CLIEN
SITIO WEB TE

P2 MAYORIST MINORIST CLIEN

P1 A A TE
P2 CLIEN
P1 TE
P2
MINORIST CLIEN
A TE
P2 P1 EMPRESA
CLIEN
P2 TE
P1
CLIEN
P2 FABRICA-
TE
CIÓN TECNOLOGÍA
P1
P2 EMBALAJE
CLIEN
TE
ALMACE- ALMACE-
TRANSPOR AGENCIA- TRANSPOR-
NAMIENTO NAMIENTO
TE MP MIENTO TE PT
MP PT

Presentación: Gonzalo Cachay

 Decisiones de Aprovisionamiento

Carácter estratégico
¿ Insourcing ?
Inhouse?
Near shoring?
Off shoring?
¿ Outsourcing ?
Tipo CM ?
Tipo CDM ?
Tipo ODM

Carácter táctico y
operativo: Compras

Estrategia de proveedores
Selección de proveedores
Negociación / Contratos
Procesos de adquisición
Presentación: Gonzalo Cachay
 Deslocalización: Near shoring

Presentación: Gonzalo Cachay

 Deslocalización: Off Shoring

Presentación: Gonzalo Cachay

 Outsourcing: Subcontratación Industrial

La OEM
CM propone los
Contract Manufacturer prroveedor
es
Fabricación por contrato
OEM Dueño de la
propiedad intelectual

CDM Selecciona
sus
Contract Design and Manufacturing
proveedores
OEM Diseño y Fabricación por contrato
Original Equipment siguiendo las especificaciones del OEM.
Manufacturer (Nokia,
Motorola)

ODM ODM Dueño

Original Design Manufacturers de la
Concibe y fabrica su propio diseño propiedad
intelectual
Phone 4

42
Presentación: Gonzalo Cachay
 Decisiones de Aprovisionamiento

Decisiones de
Aprovisionamiento

Insourcing
Zara Nike
Outsourcing
(MAKE) (BUY)

Apple
Flextronics

Alto grado de Bajo grado de

Integración vertical Integración vertical
Presentación: Gonzalo Cachay
 Dilemas del Aprovisionamiento

Insourcing (In house) Outsourcing

¿Qué capacidad de ¿Qué portafolio de
¿Qué decisión
conocimiento y de soporta
proveedores existe en el
recursos mejor mi estrategia
de inversión mercado?
fija y circulante son
de Eficiencia /
necesarios? ¿Estos proveedores
Capacidad de
calzan con mi propuesta
respuesta?
¿Serán mis procesos de de valor?
aprovisionamiento/
producción/logística ¿Qué estrategias
los más adecuados requiero manejar con los
para mi propuesta de proveedores?
valor?
Presentación: Gonzalo Cachay
 Análisis de capacidades internas vs
externas

Presentación: Gonzalo Cachay

 Arbol de decisión

SI Continuar
desarrollando
BUENOS Necesitamos capacidades
seguir siendo
buenos? NO
ALTO Qué tan buenos Tercerizar
somos?
SI
Planear creación
Necesitamos de habilidades
volvernos
MALOS buenos? NO
Tercerizar
Valor de la
actividad

SI Desarrollar
BUENOS habilidades
Necesitamos
hacerlo mejor?
NO
Tercerizar
Qué tan buenos
BAJO somos?
Desarrollar
SI habilidades
internamente
Debemos
volvernos
NO 46
MALOS buenos?
Presentación: Gonzalo Cachay Tercerizar
 Decisiones Make / Buy

“Cuanto más estratégico y complejo

es el componente, entonces la
dependencia en conocimiento y
capacidad deberá ser menor”

Presentación: Gonzalo Cachay

Presentación: Gonzalo Cachay
 Decisiones Make / Buy
Portafolio Estratégico
Motores: Producto estratégico/
integral. Diseña y produce 100% - In
House.
(Sin depend. de conocimiento, sin
dependencia de capacidad)
Transmisiones: Producto estratégico
/ integral. Diseña todos los
componentes y produce el 30% y
compra el 70% en CM
( Sin depend. de conocimiento y con
dependencia intencionada de
capacidad)
Sistema eléctrico: Producto no
estratégico / modular. Terceriza 100%
en ODM
( Con dependencia de conocimiento y
de capacidad)

Presentación: Gonzalo Cachay

 Ventajas y riesgos de la tercerización
Ventajas organizacionales
Enfoque en el core business
Aumento flexibilidad del negocio
Se traslada problemática técnica
a un tercero
Ventajas de costos
Se reducen costos por mejor
desempeño del proveedor
Los costos fijos se vuelven
variables
Presentación: Gonzalo Cachay
Ventajas de mejora Ventajas económicas/financieras
Mejora calidad y productividad La empresa reduce inversiones en
Se ganan capacidades, en forma activos, y libera recursos
rápida Genera efectivo cuando vendemos
Mejora manejo de riesgos activos al proveedor
Acceso a ideas innovadoras
Ventajas de crecimiento
Podemos acelerar la expansión
del negocio con los recursos de
los proveedores
Adaptamos capacidad a los picos
del negocio
Riesgos de la tercerización
Posibilidad de crear competidor
Fuga de información
Pérdida de control
Pérdida de habilidades
Problemas financieros del
proveedor
Mala selección de proveedoor
 Causas de fracasos en la tercerización

Presentación: Gonzalo Cachay

 Conclusiones

Presentación: Gonzalo Cachay

 Muchas gracias

Presentación: Gonzalo Cachay