Proyecto Final Conservas

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PLAN DE NEGOCIO PARA LA EMPRESA PRODUCTORA DE FRUTAS EN
CONSERVA (ALMIBAR) “LAS RECETAS DE LA ABUELA” EN LA CIUDAD DE
BARRANCABERMEJA
NATALIA LOPEZ CHACON
KAREN JULIZA JAIMES VESGA
MARYURYS SANCHEZ YARURO
ESNEIDER MARTINEZ MONCADA
JAIRO ANDRES RUEDA MARTINEZ
OSCAR MAURICIO SERENO QUIMBAYO
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE LA PAZ
ESCUELA DE INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN
INGENIERÍA EN HIGIENE Y SEGURIDAD INDUSTRIAL
BARRANCABERMEJA
2018
2
PLAN DE NEGOCIO PARA LA EMPRESA PRODUCTORA DE FRUTAS EN
CONSERVA (ALMIBAR) “LAS RECETAS DE LA ABUELA” EN LA CIUDAD DE
BARRANCABERMEJA
NATALIA LOPEZ CHACON
KAREN JULIZA JAIMES VESGA
MARYURYS SANCHEZ YARURO
ESNEIDER MARTINEZ MONCADA
JAIRO ANDRES RUEDA MARTINEZ
OSCAR MAURICIO SERENO QUIMBAYO
Trabajo de estructuración de información y plan de negocios, para optar a una calificación
en la asignatura de Formulación de Proyectos
Docente
ANA MARIA ZAPATA BEDOYA
Ingeniera industrial, Especialista en fianzas
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE LA PAZ
ESCUELA DE INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN
INGENIERÍA EN HIGIENE Y SEGURIDAD INDUSTRIAL
BARRANCABERMEJA
2018
3
TABLA DE CONTENIDO PÁG.
1. IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD (ÁRBOL DEL 6
PROBLEMA)
2. ANÁLISIS DEL MERCADO: MERCADO POTENCIAL, 7
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y MERCADO META
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 10
3.1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN 10
3.2 FUENTE DE INFORMACIÓN 11
3.3 CUESTIONARIO DE LA ENCUESTA 12
3.4 TAMAÑO DE MUESTRA TEÓRICO (AL 5% DE ERROR) 18
3.5 TABULACIÓN DE LA INFORMACIÓN OBTENIDA EN LAS 21
ENCUESTAS
4. ESTUDIO DE OFERTA IDENTIFICACIÓN DEL CÓDIGO CIIU, 28
DESCRIPCIÓN DE LA EVOLUCIÓN DEL SECTOR ECONÓMICO A
NIVEL MUNDIAL/NACIONAL/LOCAL. MATRIZ DOFA
5. ESTUDIO DE DEMANDA 42
6. PLAN DE MERCADEO (ESTRATEGIAS DE PLAZA, PRECIO, 44
PROMOCIÓN, PRODUCTO Y POST-VENTA)
7. ANÁLISIS OPERATIVO 69
7.1 PROCESO PRODUCTIVO (DESCRIPCIÓN Y DIAGRAMA DE 73

4
PROCESO)
7.2 RECURSOS PRODUCTIVOS (HUMANOS, MATERIAS PRIMAS, 83
MAQUINARIA)
7.3. RECURSOS ADMINISTRATIVOS (HUMANOS, MATERIAS PRIMAS, 83
MAQUINARIA)
7.4 LOCALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE PLANTA 99
8 ANÁLISIS ORGANIZATIVO 103
8.1 ORGANIGRAMA 103
8.2 DESCRIPCIÓN DE LAS FUNCIONES DE CADA CARGO (3) 103
8. ANÁLISIS LEGAL 108
9. ANÁLISIS DEL IMPACTO AMBIENTAL Y SOCIAL 111
10. ANÁLISIS FINANCIERO 112
11. ESTUDIO DE RENTABILIDAD (VPN Y TIR) 119
12. BIBLIOGRAFIAS 120

5
INTRODUCCIÓN
Las frutas son un grupo de alimentos de gran importancia para la dieta diaria del hombre, pues
proporcionan carbohidratos, fibra y son una gran fuente de vitaminas y minerales.
La mayoría de estas se consumen en estado natural, pero a través de la historia el hombre ha
desarrollado diferentes métodos para aprovechar todos sus beneficios sin importar las regiones
donde se cultivan o las épocas de cosecha, esto le a permitido no solo disfrutar de diversas
preparaciones, extender la vida útil de estos deliciosos alimentos sino también de
comercializarlos.
Se conoce un gran número de preparaciones utilizando frutos de especies convencionales como
uvas, piñas, manzanas, mangos y demás.
Para la empresa productora de frutas en conserva (Almíbar) “LAS RECETAS DE LA ABUELA”
es de especial importancia impulsar especies frutales naturalizadas y valiosas, pero más que
todas aquellas nativas que están pero que no son utilizadas y que pueden ser base del
mejoramiento de la calidad de vida de los habitantes de nuestro municipio.
El utilizar estas especies, en fresco o procesados, permite no solo suplir las necesidades
alimentarias de la población sino también comercializarlas mejorando con ello la economía de la
comunidad.
6
1. IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD (árbol del problema)
En la siguiente identificación se establecen los problemas, efectos y causas de la
comercialización de conservas de frutas en Santander en el municipio de Barrancabermeja.

7
2. ANÁLISIS DEL MERCADO:
2.1 Mercado potencial,
2.1.1. Estimación del mercado potencial: Se define con respeto a los resultados de la encuesta,
el 96.3% de personas encuestadas están dispuestas a comprar los productos.
PRODUCTOS VA LOR VA LOR VA LOR

P R EC IO C ON SU M O T OT A L T OT A L T OT A L VA LOR T OT A L Estimació n del
P R EC IO 200gr P R EC IO 500gr
1000gr M EN SU A L M EN SUA L M EN SUA L M EN SUA L A N UA L segmento %
200gr 500gr 1000gr
Conserva de $ 3.000 $ 5.000 $ 10.000 1200 $ 3.600.000 $ 6.000.000 $ 12.000.000 $ 153.600.000 $ 38.400.000
Mango
Conserva de $ 3.000 $ 5.000 $ 10.000 1300 $ 3.900.000 $ 6.500.000 $ 13.000.000 $ 166.400.000 $ 41.600.000
piña
Conserva de $ 3.000 $ 5.000 $ 10.000 1500 $ 4.500.000 $ 7.500.000 $ 15.000.000 $ 192.000.000 $ 48.000.000
toronbolo
Total $ 12.000.000 $ 20.000.000 $ 40.000.000 $ 512.000.000 $ 128.000.000
mercado
potencial
Tabla 1. Estimación del mercado potencial.
Fuente: Los Autores.
Estimación del segmento 25% del total mercado potencial, es decir, el 25% de
$ 512.000.000 es $ 128.000.000
2.2 Segmentación del mercado
2.2.1. Estimación del segmento/ nicho de mercado (tamaño y crecimiento):

8
En un mercado se pueden encontrar distintos grupos y sectores de consumidores, o clientes
potenciales, que tienen características homogéneas entre sí y diferentes que los caracteriza de los
demás. Estos son los llamados "segmentos de mercado". Para determinar cuáles son los
segmentos que ofrecen mejor potencial de ingresos y ganancias en el mercado, es necesario
conocer a los clientes de esos segmentos. Esto implica comprender sus necesidades, los
beneficios que buscan satisfacer y sus características de compra. Reconocer el perfil de los
clientes potenciales permite diseñar y estructurar estrategias concretas que ayuden a aterrizar los
esfuerzos de la empresa en aquellos clientes que ofrecen mayores posibilidades. En las empresas
existentes el análisis se hace partiendo de las características de los productos a ofrecer y de la
utilidad que prestan. Posteriormente, debe observarse a los clientes para detectar características
comunes y que los motiva a comprar. Lo anterior permite establecer el perfil (o perfiles) de los
clientes potenciales: personas con determinadas necesidades, posibles de satisfacer con
determinados productos. Existen diferentes "criterios de segmentación" y cada criterio de
segmentación puede agrupar un conjunto de "variables" que le son propias:
Tabla 2. Criterio de segmentación y definición del perfil del consumidor
CRITERIO DE VARIABLES
SEGMENTACIÓN
Perfil Demográfico
Socio demográfico o  Ubicación geográfica: Local (Barrancabermeja)
Descriptivo  Sexo: Masculino y femenino
 Edad: 5 años a 50 años

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Perfil socioeconómico
 Nivel de ingresos: 1 s.m.m.l.v. en adelante
 Nivel de educación: Bachiller y profesional
 Ocupación: Ocupaciones en general
 Educación: Primario y superior
 Estrato Socioeconómico: De 1 en adelante
 Precio más bajo: 20% más bajo
 Calidad: Relativamente igual, solo que sin conservantes
Ventajas Buscadas  Valor estético: Mejor presentación es para regalar
 Valor emocional: Es agradable para regalar en épocas
especiales “Formula tradicional y de antaño”
2.2.2. Perfil general del Consumidor y/o del cliente: Los clientes de “RECETAS DE LA
ABUELA son personas entre las edades de 5 a 50 años, de sexo masculino y femenino que
cuenta con un salario mínimo en adelante y en el caso de las personas menores de edad contar
con la persona adulta que haga las veces de comprador. Además, sin importar la ocupación
siendo este producto acto para el consumo de la población en general. Los clientes tendrán el
mejor de los servicios y excelentes precios a la hora de comprar, los cuales serán atendidos
fraternalmente, grandes amabilidades y excelentes degustaciones para que quede satisfecho.
2.3 Mercado meta

10
Población que reside en el municipio de Barrancabermeja.
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
3.1. Objetivos de la investigación
3.1.1. Objetivo General
Determinar las necesidades y expectativas de servicio de los posibles clientes de la empresa
productora de conserva de frutas “LAS RECETAS DE LA ABUELA”, y mediatamente un
estudio de mercados que permita conocer la demanda, oferta, comercialización, precio y el plan
publicitario.
3.1.2 Objetivos Específicos
Caracterizar los posibles servicios a ofrecer a los clientes potenciales de “LAS RECETAS DE
LA ABUELA”.
 Cuantificar la oferta y la demanda de los productos y servicios.
 Analizar y evaluar la estructura o política de precios en el mercado actual de
comercialización de los productos de la canasta familiar.
 Describir los canales de comercialización y distribución adecuados para la venta de los
productos que se ofrecerán.

11
 Identificar los mecanismos de promoción que se utilizaran, enmarcando las diferentes
actividades y estrategias para la comercialización de los productos o servicios de “LAS
RECETAS DE LA ABUELA”.
3.2. Fuente de información
El instrumento que utilizaremos para recolectar la información, será una encuesta, utilizada por
su alto contenido de información, donde determinaremos el grado de aceptación y de
comercialización que podría tener las conservas “LAS RECETAS DE LA ABUELA” del
municipio de Barrancabermeja. De esta manera, se creará un nivel de confianza con los datos
obtenidos.
Esta encuesta estará dirigida a los hogares que conforman los estratos del 1 al 6 del municipio, el
tamaño de la muestra se calculara tomando como referencia los datos poblacionales
suministrados por el DANE en el censo del 2016.
Será enviada por correo electrónico y divulgada a través de redes sociales a las personas
seleccionadas para tal fin. Éstas la diligenciarán y enviarán nuevamente reservándose
automáticamente en una base de datos para su respectivo análisis, también se tomará como
fuente textos, tesis y documentos de internet. Las fuentes de información utilizadas en el estudio
de mercado son tanto primarias como secundarias.

12
3.3. Cuestionario de la encuesta

13
14
15
16
17
18
34. Tamaño de muestra teórico (al 5% de error)
3.4.1. Tamaño de la Muestra
Para establecer el tamaño de la muestra se utilizará la fórmula estadística desarrollada por
Roberto Sampieri, esto para determinar las poblaciones Finitas.
Formula:
Dónde:
Z = Representa el nivel de confianza requerido, en esta investigación es del 95% el valor de Z =
1.96 (según tabla de áreas bajo la curva normal).
p = Es la proporción de la población que posee la característica de interés, y donde se tiene la
factibilidad de ser seleccionadas en la muestra para el caso su valor es de 0.5
q = Proporción de la población donde no se tiene la factibilidad de ser seleccionas, para el caso
su valor es de 0.5
19
N = Población total de estudio (número de hogares) de la ciudad de Barrancabermeja, Santander.
“Se establece que la población de Barrancabermeja es de 191,600 según el censo realizado el
año 2017.”1
e = Error de muestreo y su valor será del 5%
MUESTRA
Z^2 x N x p x q
n =
e^2 x (N - 1) + Z^2 x p x q
=
MUESTRA
(196)^2 x (191.704) x 50% x 50%

n =
(5%)^2 x (191.704 - 1) + (1.96)^2 x 50% x 50%
= 128.10
MARGEN DE EROR
Z^2 x N x p x q
e =
n
- Z^2 x p x q
N-1
MARGEN DE EROR
(196)^2 x (191.704) x 50% x 50%

e =
128.10
- (196)^2 x 50% x 50% = 0.05
191.704 - 1
1Barrancabermeja · Población. [En línea]. Disponible en: http://poblacion.population.city/colombia/barrancabermeja/

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SI 1 VEZ POR MES DURAZNO 2000 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio En frascos de vidrio Dulce Correo Su
Quesabor
sea de buena En la tarde Si
SI Cada 15 días Fresa 500 gr Entre $3000 a $5.000 Supermercado En
En frascos
bolsas de vidrio
decierre Bajo en azucar Internet calidad En la mañana Si
SI 1 vez por semana Fresa 500 gr Entre $3000 a $5.000 Supermercado hermético Agridulce Visitas del personal Su sabor En la mañana Si
SI Cada
2 a 4 veces
15 díasen la Manzana 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio En frascos de vidrio Bajo en azucar Correo Su
Quesabor
sea de buena En la mañana Si
SI semana
2 a 4 veces en la Manzana 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio En
En frascos
bolsas de vidrio
decierre Agridulce Internet calidad En la tarde Si
SI semana
2 a 4 veces en la Todas 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio hermético Dulce Tv Su
Quesabor
SI semana Mango 2000 gr $5000 a $7.000 Tienda de barrio En frascos de vidrio Bajo en azucar Internet calidad
Que sea de buena En la tarde Si
SI 1 vez por semana durazno 500 gr Entre $3000 a $5.000 Supermercado En frascos de vidrio Bajo en azucar Tv calidad
SI Cada año Papaya 500 gr Entre $3000 a $5.000 Almacén de cadena En Tetrapak Bajo en azucar Folletos calidad
Que sea de buena En la noche Si
SI 1
2 vez por semana
a 4 veces en la Fresa 500 gr Entre $3000 a $5.000 Almacén de cadena En
En frascos
bolsas de vidrio
decierre Agridulce Vallas publicitarias calidad En la mañana Si
SI semana Mango 500 gr Entre $3000 a $5.000 Supermercado hermético Agridulce Tv Su sabor En la tarde Si
SI Cada dos meses Mango 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio En Tetrapak Dulce Internet Su sabor En la tarde Si
SI Cada 15 días Fresa 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio En Tetrapak Bajo en azucar Folletos Su sabor En la tarde Si
SI 1 vez por semana Mango 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio En Tetrapak Dulce Internet Su
Quesabor
SI Cada 15 días Mango 500 gr Entre $3000 a $5.000 Supermercado En
En frascos
bolsas de vidrio
decierre Dulce Vallas publicitarias calidad
Que sea de buena A medio día Si
SI Muy
2 a 4casual, 1 vez
veces en la al año Maracuya 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio hermético
En bolsas de cierre Bajo en azucar Internet calidad A medio día No
SI semana
2 a 4 veces en la Manzana 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio hermético Dulce Internet Su
Quesabor
SI semana Fresa 1000gr $5000 a $7.000 Supermercado En Tetrapak Dulce Radio calidad
Que sea de buena En la mañana Si
SI yoo Pera 500 gr Entre $3000 a $5.000 Supermercado En Tetrapak Bajo en azucar Internet calidad
SI 1
2 vez por semana
a 4 veces en la Mango 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio En
En frascos
bolsas de vidrio
decierre Agridulce Internet calidad
SI semana Fresa 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio hermético Bajo en azucar Visitas del personal calidad A medio día Si
3.5 Presentación y análisis de resultados
SI Cada 15 días Mango 1000gr Entre $3000 a $5.000 Puerta a Puerta En frascos de vidrio Bajo en azucar Correo Su
Quesabor
SI Cada 15 días Fresa 500 gr $5000 a $7.000 Tienda de barrio En Tetrapak Bajo en azucar Tv calidad
SI Cada 15 días Manzana 500 gr Entre $3000 a $5.000 Supermercado En frascos de vidrio Dulce Folletos calidad En la tarde Si
SI Cada 15 días Mora 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio En frascos de vidrio Bajo en azucar Tv Su sabor En la tarde No
2 a 4 veces en la En bolsas de cierre Que sea de buena
SI semana Mango 500 gr $5000 a $7.000 Supermercado hermético Bajo en azucar Correo calidad En la mañana Si
Que sea de buena
SI Eventualmente Durazno 500 gr Entre $3000 a $5.000 Supermercado En frascos de vidrio Bajo en azucar Internet calidad A medio día Si
2 a 4 veces en la En bolsas de cierre
SI semana Fresa 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio hermético Agridulce Visitas del personal El tamaño En la mañana Si
Que sea de buena
SI 1 vez por semana Manzana 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio En Tetrapak Bajo en azucar Internet calidad En la tarde Si
SI Cada año Durazno 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio En frascos de vidrio Bajo en azucar Correo Su sabor En la tarde Si
NO semana Durazno 1000gr Entre $3000 a $5.000 Supermercado hermético Bajo en azucar Correo calidad En la tarde Si
SI Cada 15 días Fresa 1000gr De $10.000 en adelante Supermercado En frascos de vidrio Dulce Internet Su sabor En la tarde Si
SI Cada 15 días Mango 500 gr Entre $3000 a $5.000 Supermercado En frascos de vidrio Agridulce Internet Su sabor En la tarde Si
Que sea de buena
SI Cada 15 días Mango 1000gr $5000 a $7.000 Supermercado En frascos de vidrio Bajo en azucar Correo calidad En la mañana Si
Que sea de buena
SI 1 vez por semana Mango 500 gr Entre $3000 a $5.000 Supermercado En frascos de vidrio Dulce Correo calidad En la mañana Si
Que sea de buena
SI Cada 15 días Mango 500 gr Entre $3000 a $5.000 Supermercado En frascos de vidrio Bajo en azucar Internet calidad En la mañana Si
SI Cada 15 días Fresa 1000gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio En Tetrapak Bajo en azucar Internet El tamaño En la noche Si
Que sea de buena
SI 1 vez por semana Fresa 1000gr Entre $3000 a $5.000 Supermercado En frascos de vidrio Agridulce Tv calidad En la mañana Si
2 a 4 veces en la Que sea de buena
SI semana Mango 500 gr $5000 a $7.000 Tienda de barrio En frascos de vidrio Bajo en azucar Visitas del personal calidad En la tarde Si
SI Cada 15 días Durazno 500 gr Entre $3000 a $5.000 Puerta a Puerta En frascos de vidrio Bajo en azucar Folletos Su sabor En la tarde Si
SI semana Manzana 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio hermético Bajo en azucar Internet calidad En la tarde Si
SI Cada 15 días Durazno 500 gr $5000 a $7.000 Tienda de barrio En frascos de vidrio Bajo en azucar Internet Su sabor En la tarde Si
En bolsas de cierre Que sea de buena
SI Cada 15 días Mango 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio hermético Dulce Correo calidad En la tarde Si
Que sea de buena
SI Una vez cada dos meses Durazno 500 gr Entre $3000 a $5.000 Supermercado En frascos de vidrio Bajo en azucar Tv calidad En la tarde Si
SI 1 vez por semana Mango 500 gr Entre $3000 a $5.000 Supermercado En frascos de vidrio Bajo en azucar Visitas del personal Su sabor En la mañana Si
Que sea de buena
SI Cada 15 días Mango 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio En frascos de vidrio Bajo en azucar Internet calidad A medio día Si
2 a 4 veces en la Que sea de buena
SI semana Fresa 1000gr $5000 a $7.000 Supermercado En frascos de vidrio Bajo en azucar Correo calidad En la tarde Si
Que sea de buena
SI Cada 2 o 3 meses Manzana 1000gr $5000 a $7.000 Supermercado En frascos de vidrio Dulce Internet calidad En la tarde Si
2 a 4 veces en la En bolsas de cierre
SI semana Mango 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio hermético Dulce Correo Su sabor A medio día Si
SI Cada 2 meses Durazno 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio En frascos de vidrio Agridulce Correo Todas las anteriores En la tarde Si
Que sea de buena
20
SI 1 vez al mes Durazno 1000gr $5000 a $7.000 Supermercado En frascos de vidrio Dulce Correo calidad En la tarde Si
Que sea de buena
SI Cada 15 días Mango 500 gr Entre $3000 a $5.000 Tienda de barrio En frascos de vidrio Dulce Tv calidad En la tarde Si
SI Una vez al año. Piña 500 gr Entre $3000 a $5.000 Supermercado En frascos de vidrio Dulce Visitas del personal Su sabor En la tarde Si
21
Se evidencia que del 100% de los ítems diligenciados en la encuesta, el 98.1% de los
encuestados manifestaron que si habían consumido Conservas alguna vez en su vida, y el 1.9%
manifestaron que nunca han probado dicho producto.

22
Se evidencia que del 100% de los encuestados, el 35.2% consumen conservas cada 15 días, el
25,9% consume conservas de 2 a 4 veces por semana, el 16,7% consume conservas 1 vez por
semana, el 22,2% restante la consume una vez al año, semestral o 1 vez por mes.
Se evidencia que la fruta de mayor preferencia en las conservas es el mango con un 33,3%, la
segunda más consumida es la conserva de fresa con un 22,2% de preferencia, la tercera fruta más
consumida en conserva es el durazno con un 11,1% y el 20,4% restante de encuestados consume
otras sabores o todos los sabores de las conservas.

23
Se evidencia que el 77,8% de los encuestados prefieren la conserva de 500 gr de cantidad y el
18,5% de encuestados prefieren de 1000gr, mientras el 3,7% prefieren una presentación de 2000
gr.
24
Se evidencia que el 77,8% de los encuestados estarían dispuestos a pagar entre $3.000 y $5.000
pesos por la conserva, el 20,4% estarían dispuestos a pagar entre $5.000 y $7.000 pesos y el
1,8% restante de los encuestados están dispuestos a pagar de $10.000 pesos en adelante por una
presentación de 500 gr.
Se evidencia que el 48,1% de los encuestados estarían dispuestos a acceder al producto en una
tienda de barrio, el 44,4% estarían dispuestos a comprar el producto en un supermercado y el
7,5% restante de los encuestados están dispuestos acceder al producto en un almacén de cadena o
puerta a puerta.
25
Se evidencia que el 61,1% de los encuestados estarían dispuestos a acceder al producto en una
presentación de vidrio, el 22,2% estarían dispuestos a comprar el producto en una presentación
en bolsas con cierre hermético y el 16,7% restante de los encuestados están dispuestos acceder al
producto en una presentación de tetrapak.

26
Se evidencia que el 51,9% de los encuestados les gustaría que el producto fuera bajo en azúcar,
el 31,5% estarían les gustaría que el producto fuera dulce y el 16,7% restante de los encuestados
les gustaría que el producto fuera agridulce.
Se evidencia que el 35,2% de los encuestados les gustaría recibir información del producto por
internet, el 24,1% de los encuestados les gustaría recibir información del producto por correo, el
14,8% de los encuestados les gustaría recibir información del producto por televisión, el 11,1%
de los encuestados les gustaría recibir información del producto por visita personal o puerta a
puerta, el 9,3% de los encuestados les gustaría recibir información del producto por folletos y el
5,5% restante de los encuestados les gustaría recibir información del producto por radio y vallas
publicitarias.
27
Se evidencia que el 59,3% de los encuestados los aspectos que más le atraen para adquirir el
producto es que sea de buena calidad, al 35,2% el que más le atraen para adquirir el producto es
su sabor y el 5,5% restante de los encuestados lo que más le atrae para adquirir el producto es el
color, tamaño y todas las anteriores.

28
Se evidencia que el 55,6% de los encuestados prefieren comer el producto en la tarde, el 29,6%
prefieren consumir el producto en la mañana, el 11,1% prefieren consumir el producto a medio
día y el 3,7% restante de los encuestados les gustaría consumir el producto en la noche.
Se evidencia que del 100% de los ítems diligenciados en la encuesta, el 96,3% de los
encuestados manifestaron que estarían dispuestos a consumir Conservas y el 3,7% manifestaron
que no probarían las conservas.
4. ESTUDIO DE OFERTA
Identificación del código CIIU, descripción de la evolución del sector económico a nivel
mundial/nacional/local. Matriz DOFA
4.1 Identificación del código CIIU

29
La Empresa “LAS RECETAS DE LA ABUELA”, se encuentra según Decreto 1607 de julio 31
de 2002 en la clase de Riesgo III, determinada también de la siguiente manera su actividad
económica en mismo decreto y el DANE así:
Grupo actual: (Alimentos)
Grupo interno: 149
CIIU: 1521
Descripción: Empresa dedicadas a la elaboración de alimentos compuestos principalmente de
frutas, legumbre y hortalizas, incluye solamente conservas alimenticias con empleo de
maquinaria.
4.1.1. Historia, antecedentes y origen de las conservas.
Todas las civilizaciones han intentado conservar los alimentos, especialmente los excedentes de
ciertas temporadas, para consumirlas en épocas de escasez. En la Edad Media se preparaban
aceitunas poniéndolas en salmuera y conservaban la fruta con miel. La caña de azúcar, magnífico
conservante, llegó en el siglo VI a.C. de la India. Los árabes la descubrieron en el siglo VII d.C.
en invadir Persia.
El descubrimiento de América hizo que el cultivo de la caña de azúcar se extendiera en ese
continente. En el siglo XVI, Nostradamus, terminó su libro sobre las confituras. La imagen de
Nostradamus como alquimista nos ayuda a saber que la transformación y conservación de los
alimentos tenía una elaboración considerada mágica. Durante los siglos XVII y XVIII ya se
30
preparaban confituras con toda clase de frutos. A mediados del siglo XVIII se descubre la técnica
de extracción de azúcar de la remolacha, este hecho contribuyó a la reducción del precio del
conservante.
Pero es a partir del siglo XIX cuando la conservación pasa del procedimiento empírico al
científico. La transformación social que supuso la Revolución Francesa trajo consigo cambios
profundos en aspectos como los hábitos alimentarios, el comportamiento en la mesa… En esta
nueva situación, los cocineros de la nobleza y la burguesía buscaron ocupaciones alternativas y
intensificaron el comercio en el sector de la alimentación. Otros, se establecieron como
restauradores. La reputación de estos cocineros y sus grandes conocimientos culinarios van
seducir a los nuevos burgueses, que reclamaron sus servicios. Así, comenzaron a proliferar las
recetas personales, los tratados o los libros, muchos de los cuales han llegado a nuestros días.
Podríamos afirmar, pues, que el siglo XIX fue la época dorada de las confituras.
Todas las técnicas que venían de siglos atrás se completaron, a principios del siglo XIX, con el
descubrimiento hecho en Francia por Nicolás Appert que comprobó que hirviendo los alimentos
dentro de envases de vidrio totalmente cerrados, éstos se mantenían sin alterar durante largos
períodos de tiempo. Hoy en día, este descubrimiento lo conocemos como el MÉTODO DE
CONSERVACIÓN Appert. En la época, se dieron a conocer los microorganismos causantes de
la alteración de los alimentos y su eliminación por acción de calor.
Con todos estos avances tecnológicos, la industria de la conserva industrial adquirió un gran
desarrollo en el siglo XX, contrariamente a lo retroceso que sufrió la conserva artesanal, ya fuera
debido a las guerras, y también a la incorporación de la mujer al mercado de trabajo.

31
Actualmente, todas aquellas tareas artesanales y familiares se han convertido en un símbolo, y tal
vez esta nostalgia del “despensa de la abuela” hace revivir en nosotros el deseo firme de
recuperar y recrear, mediante la conserva hecha en casa, todos estos sabores perdidos y añorados.
4.2. Descripción de la evolución del sector económico a nivel mundial, nacional y local.
4.2.1 Tendencias mundiales: El comercio mundial de productos transformados de frutas y
hortalizas está incrementándose en términos generales, A escala mundial se ha creado una
economía de red en torno a este sector que permite aprovechar las ventajas de todos los mercados
con gran flexibilidad de esta manera, se establecen acuerdos de producción a través de filiales,
empresas participadas o concertadas y se vende directamente en las áreas de consumo, algunas
empresas tienen presencia en varios países o han establecido colaboración con otras firmas a
nivel internacional, las conservas de hortalizas que más intercambio sufren a escala mundial son
las de tomate y espárrago
Sector muy disparado en los diferentes estados miembros de la Unión Europea, tanto por su
forma de aprovisionamiento como por el tipo de productos fabricados y consumidos, así como
por la distinta estructura industrial
La producción de conservas de hortalizas está concentrada en 8 países: Alemania, Bélgica,
España, Finlandia, Francia, Italia, Países Bajos y Reino Unido

32
El mayor productor europeo es Francia (45,4%), seguida por Países Bajos (22,4%) e Italia
(11,8%)
Especialización regional de la producción
• Existencia de ciertas zonas de producción especializadas (Bretaña, Norte de Francia, Bélgica y
Holanda)
• La cuenca mediterránea concentra la producción de derivados del tomate y conservas de frutas.
En esta zona la producción de hortalizas con destino a conserva es limitada porque predomina el
destino a fresco
La producción europea de este tipo de productos ha aumentado a un ritmo constante en los
últimos años, dentro de la Unión Europea existe un comercio muy intenso de derivados de
hortalizas Parte de este comercio es en forma de materias primas semitransformadas destinadas a
la industria de segunda transformación. Otra parte la constituyen productos transformados a
granel destinados también a la industria o a mayoristas y distribuidores de los países de destino,
donde las empresas compradoras lo venden con su marca; Estos semitransformados se venden en
forma de semiconserva o congelado. Los países europeos son los principales consumidores a
nivel mundial de frutas y hortalizas transformadas, sobre todo los de los países del norte
Tendencias consumo
 Saturación del consumo alimentario
 Diversificación de gamas
 Progresiva segmentación del mercado

33
 Aparición de nuevos productos, ligada a la mejora tecnológica de los procesos (nuevas
formas, sabores, presentaciones y cualidades)
 Desarrollo de envases individuales/familiares (pluri-segmentación multiplicación de
presentaciones y formatos)
 Tendencia a platos más elaborados y sofisticados (en congelados y conservas) Tendencia
hacia los “productos-servicios” (platos preparados o semipreparados…)
 Auge de la gastronomía tradicional y regional por un lado y de los platos exóticos por otro
 Nuevo modelo de consumo en el que la calidad constituye un elemento fundamental
 Auge de la comida sana. Desarrollo de gamas de bajas calorías, de productos sin conservantes
ni colorantes
Estructura de la oferta
Concentración de la producción: 15 empresas representan el 80% de las ventas
Coexistencia de algunas grandes firmas con importantes cuotas de mercado y pequeñas y
medianas industrias, algunas artesanales, especializadas sobre todo en la realización de
determinadas funciones dentro de la cadena de producción en el contexto de una economía de
red
Las empresas de los países del sur son más pequeñas que las del norte, donde ya se ha producido
un proceso de concentración
34
En la mayor parte de los casos se trata de empresas que se dedican a la primera transformación,
que ofrece pocos márgenes y obliga a tratar con los agricultores y que no ha atraído a los grandes
grupos multinacionales de la alimentación.
4.2.2. Tendencias Nacionales: Según datos del DANE (Departamento Administrativo Nacional
de Estadísticas), el consumo aparente de las partidas seleccionadas, en el 2001 fue de USD $19
millones, de los cuales el 16.60% fue exportado y el 7.37% importado. Dentro de las empresas
fabricantes, se encuentran mayoristas que importan la materia prima, al granel o en barriles, para
luego envasar los productos y comercializarlos con su propia marca. Pero también están las
empresas que utilizan la producción nacional de hortalizas y frutas para procesarlas y
comercializarlas en el mercado. La principal fuente para seleccionar las empresas fueron las
entrevistas realizadas con los almacenes que comercializan este tipo de productos. También se
recurrió a bases de datos que se manejan en la Oficina Comercial.2
2
El sector de las Conservas Vegetales en Colombia .Disponible en:
http://www.exportapymes.com/documentos/productos/Ie1820_colombia_conservas_vegetales.pdf
35
36
4.2.3. Tendencias en Barrancabermeja: No hay principales competidores a nivel del municipio
de Barrancabermeja en conservas naturales, pero están aquellos que traen sus productos a este,
como son: Colombina (La Constancia- Duraznos) – 1; Frudens Conservas California S.A - 2,
Borojo de Colombia S.A - 3,San Jorge, Éxito, los cuales están fuertemente posesionadas en el
mercado local y nacional, el principal competidor es Colombina y Fruden’s por su tradición en la
fabricación de conservas y sus fortalezas son: precio, proveedores, calidad, infraestructura etc.
Tabla 3. Matriz del perfil competitivo
EMPRESAS DE LA
EMPRESA 1 EMPRESA 2 EMPRESA 3
COMPETENCIA
FACTOR PONDERACIÓ CAL.* RES. CAL.* RES. CAL.* RES.
N
PRECIO 0,25 4 1,00 2 0,50 4 1,00
SURTIDO 0,15 3 0,45 2 0,30 2 0,30
CALIDAD 0,25 3 0,75 3 0,75 1 0,25
SERVICIO 0,15 4 0,60 2 0,30 3 0,45
UBICACIÓN 0,1 3 0,30 4 0,40 4 0,40
TECNOLOGÍ 0,1 1 0,10 1 0,10 2 0,20
A
TOTALES 1,00 18 3,20 14 2,35 16 2,60
* 1. Debilidad grave 2. Debilidad menor 3. Fortaleza menor 4. Fortaleza mayor
Matriz de factores competitivos

37
Tabla 4. Matriz Factores externos (Oportunidades y Amenazas Externas)
FACTORES OPORTUNIDADES AMENAZAS

EXTERNOS
1. Las Es un producto novedoso en No contar con los recursos

expectativas el mercado. Fácil de adquirir y necesarios para la
económicas de su a un precio muy rentable, lo fabricación del producto o
mercado cual lo hace factible y con que el precio con respecto a
grandes oportunidades en las la competencia sea muy
ventas por lo tanto es un alto y los clientes no
producto que sobrevive en el puedan adquirirlo o
mercado. Como es busquen una mejor
demandado mucho por las economía.
personas posee una alta a
probabilidad por los
habitantes del municipio de
Barrancabermeja .
2. Innovaciones de No afectaran de ninguna Afectaran de una manera

los productos manera ya que el producto a visible, ya que la
ofrecer es novedoso nunca competencia posee una
antes visto, con un sabor mejor aceptación, cuando
único y a un precio exequible. ellos realizaran un cambio
en su producto sea por
sabor, precio o
presentación, los
consumidores preferirían
este
3. Avances La tecnología en el proyecto Es de gran relevancia ya

tecnológicos es muy importante ya que por que si la competencia
medio de esta se pueden posee mejor calidad en sus
fabricar o elaborar productos productos sus ventas serán
novedosos y de mejor calidad. más altas y su calidad será
mejor.
4. Asuntos Es un producto El medio ambiente se

ambientales completamente saludable puede deteriorar por el tipo
fabricado con pura pulpa de de empaque que este
fruta. utiliza.
38
5. RECETAS DE LA ABUELA Si no cumple con todas las

Reglamentaciones cumple con todas las reglas normas el producto no es
gubernamentales gubernamentales y por lo aceptado por los delegados
tanto estas no lo afectan de la salud y este no puede
salir a su comercialización
en el mercado.
6. Barreras para Dentro de las barreras Que la competencia no

entrar al mercado encontramos la fuerte cuente con los suficientes
competencia que rodea al medios para entrar a
producto. Una nueva competir en el mercado.
competencia que Desee
entrar en el mercado debe
tener una larga experiencia
ya que estos no pueden
empezar una venta dentro de
un campo tan grande de la
noche a la mañana, este debe
conocer perfectamente todo el
mercado, las estrategias
barreras, costos, etc.
7. Competidores La competencia está El producto a ofrecer es de

relacionada directamente con baja calidad con respecto a
el producto. RECETAS DE LA ABUELA.
8. Otros Principalmente el producto

está predestinado para ser
comercializado en el país
pero para un futuro se tiene
previsto comercializarlo a
diferentes países, en los
cuales este posee un
demanda muy alta.

39
Tabla 5. Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI)
Factores
Peso Calificación Evaluación
Matriz EFI:
Fortalezas
4 = Alta fortaleza
1 Posee más del 80% del mercado 0,17 3 0,51
2 Producto de alta calidad 0,15 3 0,45
3 = Mediana fortaleza.
3 Envase atractivo y fácil de usar 0,10 4 0,40
4 Precio bajo respecto a la competencia 0,10 4 0,40 2 = Mediana debilidad
5 Canales de distribución dinámicos, rápidos 0,10 4 0,40
6 Flexibilidad para responder a la demanda 0,08 3 0,24 1 = Alta debilidad
Debilidades
1 Problemas con algunos proveedores 0,08 2 0,16

2 Fallas en el servicio post venta 0,08 2 0,16
3 Produce sólo un tipo de producto
principalmente 0,05 3 0,15
4 Altos costos de transporte 0,04 4 0,16
5 Requiere renovar parte de la maquinaria para
satisfacer estándares más altos de calidad 0,03 3 0,09
6 No ofrece suficientes productos al mercado 0,02 1 0,02
Evaluación
1,00 3,14
Evaluación = 4 Es una empresa altamente competitiva “ideal”.
Evaluación > 2.5 La empresa se encuentra por arriba del promedio convencional.
Evaluación < 2.5 La empresa se encuentra por debajo del promedio convencional.
4.2.4 Imagen de la Competencia ante Los Clientes: La imagen de la competencia ante los
clientes es excelente debido a su trayectoria en el mercado su tecnología y que ofrecen productos
de un nivel de calidad superior que los nuestros; y como ya sabemos estas 2 están posesionadas
del mercado por su calidad, precio e imagen, y no han tenido una fuerte competencia que pueda
contrarrestarle el mercado con calidad y buenos precios. Pero el producto “RECETAS DE LA

40
ABUELA es único en el mercado y cuenta con la aceptación de las personas además de poseer
un bajo precio con respecto de la competencia actual.
4.2.5 Segmento al cual está dirigida la competencia: El segmento hacia el cual está dirigida la
competencia son prácticamente los mismos a los cuales está dirigida la empresa, ya que son
productos de consumo masivo y la población en general los consume Sin importar edad y sexo,
entre otros. “RECETAS DE LA ABUELA va dirigido principalmente para la población de
Barrancabermeja Santander la cual desde hace muchos años ha venido demandando el producto.
Por lo cual se vio la necesidad de elaborar un producto que satisficiera las necesidades de los
clientes.
4.2.6 Posición del producto frente a la competencia: La posición de los productos de
“RECETAS DE LA ABUELA se considera buena frente a los productos de la competencia
como:(Brevas y Duraznos en Almíbar) y debido a que estas empresas son líderes en el mercado.
41
4.3. Matriz DOFA
DEBILIDADES (D) OPORTUNIDADES (O):

1. No se cuenta con los equipos 1. Ganar participación del mercado
necesarios para una mayor objetivo, y así tener un alto grado
producción. de aceptación que nuestros
2. Poca Capacitación del nivel productos ha tenido ante la
operativo en Manipulación de demanda.
alimentos y Aseguramiento de la 2. Ganar participación del mercado
Calidad. objetivo, para cumplir los objetivos
3. Estamos iniciando labores y la de la empresa.
competencia esta adueñada del 3. Los productos son elaborados en
mercado. el municipio; podemos llevar
4. No está legalizada. nuestros productos directamente
al consumidor, disminuyendo
costos en transportes y de esta
forma ofreciendo productos
AMENAZAS (A):
FORTALEZAS (F) 1. Que el producto no tenga
1. Se ofrecen productos frescos y
la durabilidad necesaria.
de consumo tradicional de la
2. mercado se encuentra
región.
invadido por marcas
2. Precios bajos.
reconocidas a nivel
3. Disponibilidad de mano de obra.
departamental y Nacional y
4. Costos de producción
competitivos. nuestros habitantes
5. La facilidad en la prestación del consumen estas marcas.
producto que se ofrece.
6. Capacidad de la planta acorde
con la demanda esperada en el
mediano plazo.
5. ESTUDIO DE DEMANDA
5.1. Análisis de la demanda
Para introducir nuestra empresa LA RECETA DE LA ABUELA se debe tener en cuenta cuales
son nuestros clientes potenciales; es decir determinar cuáles son esos clientes de compra ya sean
frecuentes, habituales u ocasionales de los productos.

42
También se determinan nuestros clientes individuales que desean adquirir LA RECETA DE LA
ABUELA, ya que conviven con niños desde los 5 años hasta adultos de 50 años de edad y
nuestros clientes empresariales por su estrato social-económico, por su formación y las
relaciones sociales que manejen.
5.2. Consumidores individuales:
Para determinar nuestros clientes individuales se tendrá en cuenta las características personales,
es decir si el cliente es exigente al momento de comprar un producto, si es muy selectivo a la
hora de seleccionar el producto, la edad del cliente, ya que generalmente los jóvenes son los que
tienden a comprar este tipo de productos.
5.2.1. Caracterización del mercado meta:
Se planean clientes que tengan gustos en cuanto a las conservas, por precios moderados y
aquellos que normalmente se atreven a comprar el producto por su sabor, color, viscosidad, por
el precio asequible, entre otras características, en este grupo encontramos amas de casa,
profesionales, estudiantes, comerciantes, entre otras personas que están dispuestas a incluir en
sus productos de alimentos como en este caso las conservas, para brindar una buenas degustación
al paladar de las personas que lo consuman. Teniendo en cuenta también que nuestro mercado
meta son los niños entre las edades de 5 años hasta adultos de 50 años, ya que son los que más le
gusta este tipo de conservas, lo dulce que es este tipo de conservas.
5.2.2. Expectativa de los Consumidores:
La preferencia de nuestro mercado meta son principalmente son las conservas y fijan sus
compras identificándose con el precio que están dispuestos a pagar que está entre los $3.000
pesos a $5.000 pesos, seguido de los sabores que las personas prefieren comprar.
43
5.2.3. Ubicación Geográfica:
Los clientes o consumidores se clasifican por su estrato y/o, edad dependiendo en gusto y
preferencia de frutas que se emplean en las conservas.
LA RECETA DE LA ABUELA diseñará un producto de acuerdo a la necesidad alimenticia de
las personas ya sean adultos o niños, puesto que en esta etapa es cuando apetito o la experiencia
de degustar diferentes sabores aumenta. Esperando así suplir la necesidad que requiere nuestros
consumidores.
5.3. Consumidores empresariales
Cuando nos referimos a clientes empresariales nos referimos a la relación fabricante-empresa,
teniendo en cuenta el sector empresarial en el que ella se encuentre, el volumen de ventas, el
número total de empleados y si esta tiene sucursales para seguir impulsando nuestro producto,
nuestros clientes preferirían encontrar nuestras conservas en tiendas aledañas dado a la cercanía,
la accesibilidad a ellos y la confianza de ofrecer los productos y de la misma forma en los
supermercados.
LA RECETA DE LA ABUELA tiene como meta vender sus productos alimenticios en
supermercados y tiendas para lograr así el aumento de nuestras ventas, crear confiabilidad al
momento que el cliente final desee comprar el producto ofreciéndole garantías de confiabilidad y
calidad independientemente del precio.
6. PLAN DE MERCADEO (ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO, PRECIO, PLAZA
PROMOCIÓN Y POST-VENTA)
44
6.1. Estrategias del producto
6.1.1. Concepto del negocio
“LAS RECETAS DE LA ABUELA” se denominará la pequeña empresa comercial constituida
como una sociedad de hecho, perteneciente al sector de alimentos, la cual está conformada por
un 1 socio, el cual realizará un pago del 100 % de los aportes iníciales. La empresa se dedica a la
producción y comercialización de conservas en almíbar, estará ubicada en la Carrera 21 N° 54 -
32 en el municipio de Barrancabermeja.
6.1.2. Descripción del producto
La empresa procesadora de frutas, “LAS RECETAS DE LA ABUELA” ofrece a la comunidad
de Barrancabermeja productos de buena calidad como:
 PRODUCTO 1. Producto hecho a base de pulpa de fruta el cual es el mango. este posee un
corte rectangular, es totalmente de consumo directo además su embazado presenta unas
características en las cuales incluye: 11cm de altura/5cm de ancho y un espacio de 250ml
previos para el producto. También en su presentación abarca en la parte superior del embace
(tapa) un papel protector que le sirve para cubrirse de las suciedades y además le brinda una
buena presentación debido a su forma y color, claro está previamente sostenida con un
pequeño amarre de laso).

45
 PRODUCTO 2. Producto hecho a base de pulpa de fruta. esta es la piña, e tiene un corte
rectangular, es un producto de consumo directo además su embazado presenta unas
características en las cuales incluye: 11cm de altura/5cm de ancho y un espacio de 250ml
previos para el producto. También en su presentación abarca en la parte superior del embace
(tapa) un papel protector que le sirve para cubrirse de las suciedades y además le brinda una
buena presentación debido a su forma y color, claro está previamente sostenida con un
pequeño amarre de laso).
 PRODUCTO 3. Producto hecho a base de pulpa de fruta la cual es el TOROMBOLO, tiene
un corte circular en forma de estrella, es un producto de consumo directo además su
embazado presenta unas características en las cuales incluye: 11cm de altura/5cm de ancho y
un espacio de 250ml previos para el producto. También en su presentación abarca en la parte
superior del embace (tapa) un papel protector que le sirve para cubrirse de las suciedades y
además le brinda una buena presentación debido a su forma y color, claro está previamente
sostenida con un pequeño amarre de laso).
Tabla 6. Descripción de los productos ofrecidos por LAS RECETAS DE LA ABUELA
PRODUCTOS PRESENTACIONES SABORES EMPAQUE EMBALAJE
P- CONSERVA De14cm de alto/7cm PULPA DE ENVASE DE 1 UNIDAD
1. DE MANGO de ancho y 230cm3 MANGO VIDRIO
P- CONSERVA De14cm de alto/7cm PULPA DE PIÑA ENVASE DE 1 UNIDAD

46
2. DE PIÑA de ancho y 230cm3 VIDRIO
P- CONSERVA De14cm de alto/7cm PULPA DE ENVASE DE 1 UNIDAD
3. DE de ancho y 230cm3 TOROMBOLO VIDRIO
TOROMBOLO
Figura 1. Fotos de los productos de LAS RECETAS DE LA ABUELA
La piña en almíbar, esta El mango en almíbar es un El Torombolo o Tamarindo chino,

rica en cualquier época del importante alimento, que permite es un fruto baya con 5 costillas
año. Si te gusta combinar realizar acompañamientos a prominentes. Contiene de tres a
cinco estrías longitudinales en
lo dulce con lo salado, es carnes de pollo, jamón queso
forma de estrella, esta fruta
muy sabroso comer piña crema, ensaladas y en helados, tropical que se produce en forma
con jamón. La piña la esta dulce y muy sana conserva silvestre en la región, tiene una
puedes combinar con tiene la particularidad de poder pulpa es traslúcida, muy jugosa, sin
muchos ingredientes. Si la reemplazar otras fruta a tu fibra, variando en textura desde
vas hacer conserva, ten en elección, conservando el aporte de blando a firme y crujiente, el sabor
cuenta que tiene una minerales y magnesio necesarios está entre el sub-ácido y dulce, se
utilizan normalmente para la
durabilidad de 3 meses, para tu dieta, y poder guardarla en
Fuente: Los Autores. decoración de todo tipo de platos
una vez abierto el envase, tu alacena por largo tiempo para dulces y salados.
lo debes consumir dentro consumirla.
de los primeros 3 días.
47
*Al considerar el procesamiento de frutas se debe recordar que por lo general, el consumo de
alimentos frescos es más recomendable, pues en el proceso de conservación pierden parte de su
valor nutritivo. Por ejemplo el hervido de un alimento descompone las vitaminas, parte de las
cuales quedan en el agua de cocción.
6.1.3. Imagen del producto:
a. Marca: “LAS RECETAS DE LA ABUELA”
b. Slogan: “Con el verdadero sabor de antaño y el amor de la abuela”
c. Imagen corporativa: Una ancianita de nombre “Doña Simona”
Figura 2. Mascota
Posibles imágenes (se encuentran en estudio)

48
Marquilla:
Figura 3. Marquilla
d. Empaque: Se está trabajando con envase de vidrio por su capacidad de conservar mejor los
alimentos y facilidad de llenado y bajos costos.
Figura 4. Empaque
49
6.1.4. Ventajas:
 Alimentos sanos y nutritivos disponibles todo el año
 Es muy rendidor, ya que un kilo de fruta da un rendimiento del 96%.
 Su precio es accesible y de fácil adquisición.
 De agradable textura y coloración
 Sabor particularmente delicioso
 Está disponible en muchas clases y tipo como: Mango, Torombolo, Higos, Piña, Cuchuva,
Duraznos, Papaya, Etc.
 Se puede encontrar en grandes cantidades en época de cosecha y a muy bajo costo.
 Los ingredientes son extremadamente populares.
 Se pueden crear una gran diversidad de conservas o mermeladas.
 Una manera cómoda y nutritiva de disfrutar de la naturaleza en nuestros platos todos los días
del año.
6.1.5. Beneficios:
 Se pueden dar a precios accesibles al consumidor por ser las frutas muy económicas y casi
silvestres en algunos lugares del municipio, generándole al mismo tiempo buenas ganancias.
 No se requiere de tantos materiales y se pueden hacer desde la casa y en horarios de acuerdo
a sus necesidades.
 Las mermeladas y otros preparados pueden ser otros productos más a la venta, para quienes
ya cuenta con un negocio donde se vendan dulces, manjares y en heladerías o panaderías
como acompañantes de helados o en postres; para tiendas de regalos o dulcerías.

50
 No es necesario invertir tanto dinero en los materiales restantes: Azucar, frascos de vidrio,
bolsas de papel envejecido y el listón (curly o cabuya) para decorar.
 Debido a la diversidad de frutas que se pueden hacer, tiene mercancía para vender en todo el
año. En relación con fechas especiales: Halloween, Navidad, día del amor y la amistad, día
del niño, día de las madres, día del padre, el maestro, etc.
 Se pueden hacer cajitas de madera sencilla por tres (3) unidades como recuerdo o para
regalos, brindándole a nuestros visitantes la alegría al disfrutar de nuestras conservas.
6.1.6. Ingredientes:
 Fruta (Mango, Torombolo, Piña, Etc. ( Se consiguen en el mercado o en casas y fincas)
 Azúcar (se consigue en tiendas de materias primas)
6.1.7. Recomendaciones:
 En primer lugar debes esterilizar los envases y las tapas que vayas a utilizar para librarlos de
toda clase de microorganismos.
 Los envases deben quedar cubiertos hasta el momento en que sean llenados. En ese momento
secarlos bien con un papel de cocina.
 Guardar las conservas en una caja de cartón.
 Almacenar en un lugar seco, oscuro y fresco.
 Si utiliza conservantes, deben estar impresos en la etiqueta.

51
 Para preparar conservas baja en azúcar se puede utilizar activia o endulzante natural,
siguiendo las instrucciones del producto (este material lo encuentra en casas de materias
primas).
 Se pueden agregar varias frutas en un solo recipientes, ensalada de frutas tipo coctel.
 Después de abierto el envase, se debe consumir en el menor tiempo posible y colocarse a
refrigerar.
 Seca bien los frascos.
6.1.8. Duración: Todos los alimentos son en general perecederos (debido principalmente al
ataque de algunos microorganismos), por lo que necesitan ciertas condiciones de tratamiento,
conservación y manipulación. Los procesos de conservación de alimentos persiguen mantener
todas las propiedades del producto, tanto las características de sabor y aroma como su textura y
los valores nutritivos. En el caso de las frutas, el proceso industrial de producción de conservas
empieza prácticamente en el campo, podríamos decir que las frutas van de la huerta a la
conserva, por lo que se utilizan alimentos frescos recién recolectados, manteniendo así las
máximas concentraciones de nutrientes, especialmente aquellos que son más sensibles a las
condiciones ambientales como las vitaminas (y en particular la vitamina C).
Las frutas en almíbar se obtienen a partir de frutos enteros, medios frutos o segmentos, con
diversas formas (tiras o cubos) a los que se ha adicionado un jarabe de cobertura, compuesto por
agua y azúcar (azúcar y glucosa). El contenido en azúcar es el que provoca su elevado contenido
calórico. Pueden llevar aditivos diversos (acidulante, conservante, colorante, etc.). Su aporte
calórico medio es de 63 calorías por 100 gramos de producto; los azúcares suponen unos 15%,
procedentes de la propia fruta y del azúcar añadido.

52
Por lo tanto, durante la conservación de las frutas las pérdidas de sus propiedades son mínimas
(comparables a las que sufren esos mismos productos preparados de manera normal) y su
concentración permanece estable en el producto enlatado durante toda su vida útil. Además,
aunque alguna fruta pierda parte de sus vitaminas, es preferible consumirla en conserva que
renunciar a ella durante buena parte del año. Las frutas en conserva son elaboradas mediante esta
tecnología tienen una duración aproximada de 6 meses.
6.1.9. Productos sustitutos y productos complementarios: A continuación se relaciona una
lista de posibles productos sustitutos y complementarios de los productos ofrecidos por “LAS
RECETAS DE LA ABUELA”.
Tabla 7. Lista de productos sustitutos y productos complementarios.
LAS RECETAS DE LA ABUELA PRODUCTO PRODUCTOS

SUSTITUTOS COMPLEMENTARIOS.
PRODUCTO 1: Conserva de Mango Galletas, ariquipe, dulces,

Mermelada, brevas,
PRODUCTO 2: Conserva de piña canastas decorativas, obleas,
pulpa de fruta
PRODUCTO 3: Conserva de mámelos, chocolatinas
TOROMBOLO
6.1.10. Análisis del sector

53
En el sector alimentario de productos en conserva ha presentado en los últimos 3 años un
crecimiento del 25 % a nivel regional. En el municipio de Barrancabermeja no se producen
conservas caseras; los que encontramos en el mercado son traídos de otras partes del país. Las
conservas de frutas se pueden encontrar en 3 formas:
a. En almíbar: La fruta en almíbar es una manera de conservar la fruta entera o troceada
simplemente en un medio de agua y mucho azúcar.
b. En mermeladas: Siendo esta la manera más habitual de conservar frutas.
c. Fruta fresca ultra congelada: La opción de consumir fruta ultracongelada es posiblemente
la mejor pues en este caso se trata de pulpa de fruta que no tiene por qué contener ningún
aditivo y cuyo proceso consiste en limpiarla, trocearla o triturarla, envasarla herméticamente
y posteriormente ultra congelarla.
Este tipo de conservas de frutas es muy común en Colombia donde se puede encontrar con
facilidad conservas de frutas como: piña duraznos, mango, fresas, cerezas, higos, papaya, moras,
etc. Debido a esto la pequeña empresa “LAS RECETAS DE LA ABUELA” la cual está dedicada
a la producción y comercialización de conserva de fruta en almíbar, tendrá una buena aceptación
en el sector empresarial como en el económico gracias a su excelente calidad, precio y servicio.
El sector de las conservas en estos instantes a nivel nacional se encuentra avanzado, debido a que
vienen de la antigüedad posesionada del mercado, además que existen grandes empresas
reconocidas que cuentan con tecnologías de punta y apropiada para competir y como ya sabemos
este sector esta globalizado en sus exportaciones e importaciones de estos productos.

54
6.1.11. Análisis de mercado
En Noviembre de 2017, Las ventas reales del comercio minorista registraron un caída de 1,2 %
y un descenso de 0,1 % en el personal ocupado.
En el penúltimo mes del año pasado, las ventas nominales de las grandes superficies e
hipermercados alcanzaron los 4,6 billones de pesos, con una variación anual del 4,8 %.
Además, empleó a 182.557 personas, con una variación anual de 1,1, %. Fuente:
http://www.elcolombiano.com/negocios/economia/ventas-del-comercio-minorista-caen-en-
colombia-IJ8029039
Ya el periodo medido entre enero y noviembre de 2017 las ventas reales del comercio minorista
cayeron 0,5 % y el personal ocupado creció un 2,0 %, frente a una variación de ventas reales del
1,1 % en 2016 y del 3,0 % en el personal ocupado.
En febrero de 2018 la variación anual de ventas reales del comercio minorista (5,0%) se explica,
principalmente, por el crecimiento de las líneas de mercancía de Alimentos (víveres en general)
y bebidas no alcohólicas (9,2%), Vehículos automotores y motocicletas (12,2%) y Equipo de
informática y telecomunicaciones para uso personal o doméstico (22,7%), los cuales registraron
mayores promociones, estrategias publicitarias y lanzamiento de nuevas referencias.
Figura 5. Muestra Mensual de Comercio al por Menor/ Febrero de 2018.

55
Fuente: https://www.dane.gov.co/index.php/estadisticas-por-tema/comercio-interno/encuesta-
emcm
El mercado de los productos en conserva es muy bueno, debido al alto consumo de este tipo de
productos en el municipio, el mercado se encuentra en buenas condiciones para la venta gracias a
que no hay empresas dedicadas a la producción de conservas caseras en el municipio, y al
generar el lanzamiento al mercado de nuestro producto se obtendría una excelente aceptabilidad
de parte de los consumidores en general.
6.2.12. Mercado objetivo: Es la zona urbana del municipio de Barrancabermeja, departamento

de Santander, Colombia; Es sede de la refinería de petróleo más grande del país y es la capital de
la Provincia de Mares. Está ubicada a 120 km al occidente de Bucaramanga, a orillas del Río
Magdalena, en la región del Magdalena Medio, siendo el municipio más importante de ésta y
segundo en todo el departamento. Fue un corregimiento hasta 1922, año en que fue fundada
como municipio (Pag. Alcaldía Barrancabermeja). Fuente:
https://www.barrancabermeja.gov.co/municipio/Informacion-General
56
Figura 6. Localización del municipio de Barrancabermeja.
Fuente: https://barrancabermejavirtual.net/wp/2017/10/02/pot-sera-presentado-octubre-
2018/ .
Barrancabermeja está situada en el fértil valle del Magdalena, en la margen derecha del río que
da nombre al valle. El municipio está rodeado de un sin fin de ciénagas y quebradas que le han
dado el apodo de "ciudad entre aguas".
La Ciénaga San Silvestre es un paisaje a destacar. Es la reserva natural más importante de

Barrancabermeja, las ventajas de este centro lacustre, son muchas: se pueden realizar recorridos
en bote, participar de las actividades del crucero del amor y practicar ski. A su vez, la ciénaga
sirve de balneario, para lo cual se deben escoger sitios propicios y seguros.
Figura 7. Fotos del municipio de Barrancabermeja

57
Fuente: www.barrancabermeja.gov.co
6.1.13. Justificación del mercado objetivo: Debido al crecimiento acelerado que se ha dado en
el municipio de Barrancabermeja en los últimos 10 años, producto de migraciones tanto en el
casco urbano como el rural que agrupa diferentes culturas generando un alto consumo de
productos en conserva por parte de sus habitantes. Se plantea una demanda insatisfecha ya que
no se tiene una producción constante que no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado.
Por tal motivo se convierte en una necesidad de servicios que puede brindar la pequeña empresa
“RECETAS DE LA ABUELA para satisfacer la totalidad de la demanda del municipio de
Barrancabermeja. Además, no se cuenta con empresas en el municipio que produzcan este tipo
de frutas en conserva, lo que se convierte en una ventaja competitiva frente a otros oferentes.
En el municipio es indispensable que exista una empresa de conservas de frutas, debido a que es
una buena oportunidad de negocio y por estos productos ofrecen muy buena rentabilidad, así
mismo ofrecen grandes utilidades debido a que el costo de la materia prima es bajo y además
ésta se produce en la zonas aledañas, lo que disminuye el costo del trasporte de la materia prima
debido a fletes.
6.1.14. Consumo aparente: Los productos de “RECETAS DE LA ABUELA son productos que
se consumen diariamente y en periodos del año importantes como semana santa, existe un reflejo
en cuanto al consumidor de los productos el cual da una base acorde a los estudios realizados
tomados de la encuesta realizada a los diferentes sectores del municipio de Barrancabermeja, los
cuales prefieren un producto alimenticio que tenga pulpa de fruta. Este consumo va a afectar
positivamente el mercado objetivo de la ciudad de “Barrancabermeja Santander”, en la cual
establecerá el uso del servicio.
58
6.1.15. Magnitud de la necesidad: Las conservas son suplemento secundario en la alimentación

en la población dado que suministran nutrientes y vitaminas necesarias para el fortalecimiento
del organismo, adecuado crecimiento y desarrollo del ser humano, la demanda de los productos a
base de pulpa de fruta cada día es creciente debido al aumento de la población y a la
concentración de estas en la zona urbana, y la alta demanda de consumo de la población; por lo
cual se requiere de montar una pequeña empresa productora y comercializadora de frutas en
conserva en el municipio de Barrancabermeja.
6.1.16. Estimación del segmento/ nicho de mercado (tamaño y crecimiento): En un mercado

se pueden encontrar distintos grupos y sectores de consumidores, o clientes potenciales, que
tienen características homogéneas entre sí y diferentes que los caracteriza de los demás. Estos
son los llamados "segmentos de mercado". Para determinar cuáles son los segmentos que ofrecen
mejor potencial de ingresos y ganancias en el mercado, es necesario conocer a los clientes de
esos segmentos. Esto implica comprender sus necesidades, los beneficios que buscan satisfacer y
sus características de compra. Reconocer el perfil de los clientes potenciales permite diseñar y
estructurar estrategias concretas que ayuden a aterrizar los esfuerzos de la empresa en aquellos
clientes que ofrecen mayores posibilidades. En las empresas existentes el análisis se hace
partiendo de las características de los productos a ofrecer y de la utilidad que prestan.
Posteriormente, debe observarse a los clientes para detectar características comunes y que los
motiva a comprar. Lo anterior permite establecer el perfil (o perfiles) de los clientes potenciales:
personas con determinadas necesidades, posibles de satisfacer con determinados productos.
Existen diferentes "criterios de segmentación" y cada criterio de segmentación puede agrupar un
conjunto de "variables" que le son propias:
Tabla 8. Criterio de segmentación y definición del perfil del consumidor

CRITERIO DE VARIABLES
SEGMENTACIÓN
Perfil Demográfico
 Ubicación geográfica: Local (Barrancabermeja)
 Sexo: Masculino y femenino
 Edad: 5 años a 50 años
Socio demográfico o Perfil socioeconómico
Descriptivo  Nivel de ingresos: 1 s.m.m.l.v. en adelante
 Nivel de educación: Bachiller y profesional
 Ocupación: Ocupaciones en general
 Educación: Primario y superior
 Estrato Socioeconómico: De 1 en adelante
 Precio más bajo: 20% más bajo
 Calidad: Relativamente igual, solo que sin conservantes
Ventajas Buscadas
 Valor estético: Mejor presentación es para regalar
 Valor emocional: Es agradable para regalar en épocas
59
especiales “Formula tradicional y de antaño”
Fuente: Investigación
6.1.17. Perfil general del Consumidor y/o del cliente: Los clientes de “RECETAS DE LA
ABUELA son personas entre las edades de 5 a 50 años, de sexo masculino y femenino que
cuenta con un salario mínimo en adelante y en el caso de las personas menores de edad contar
con la persona adulta que haga las veces de comprador. Además, sin importar la ocupación
siendo este producto acto para el consumo de la población en general. Los clientes tendrán el
mejor de los servicios y excelentes precios a la hora de comprar, los cuales serán atendidos
fraternalmente, grandes amabilidades y excelentes degustaciones para que quede satisfecho.
6.1.18. Estimación del mercado potencial: Se define con respeto a los resultados de la
encuesta, el 96.3% de personas encuestadas están dispuestas a comprar los productos.
Tabla 9. Estimación del mercado potencial.

PRODUCTOS V A LO R V A LO R V A LO R
P R E C IO C ON SU M O T OT A L T OT A L T OT A L V A LO R T O T A L E s t im a c ió n de l
P R E C IO 2 0 0 gr P R E C IO 5 0 0 gr
10 0 0 gr M EN SU A L M E N S UA L M E N S UA L M E N S UA L A N UA L s e gm e nt o %
2 0 0 gr 5 0 0 gr 10 0 0 gr
Conserva de $ 3.000 $ 5.000 $ 10.000 1200 $ 3.600.000 $ 6.000.000 $ 12.000.000 $ 153.600.000 $ 38.400.000
Mango
Conserva de $ 3.000 $ 5.000 $ 10.000 1300 $ 3.900.000 $ 6.500.000 $ 13.000.000 $ 166.400.000 $ 41.600.000
piña
Conserva de $ 3.000 $ 5.000 $ 10.000 1500 $ 4.500.000 $ 7.500.000 $ 15.000.000 $ 192.000.000 $ 48.000.000
toronbolo
Total $ 12.000.000 $ 20.000.000 $ 40.000.000 $ 512.000.000 $ 128.000.000
m ercado
potencial
Estimación del segmento 25% del total mercado potencial, es decir, el 25% de
$ 512.000.000 es $ 128.000.000
6.1.19. Análisis de la competencia
No hay principales competidores a nivel del municipio de Barrancabermeja en conservas

naturales, pero están aquellos que traen sus productos a este, como son: Colombina (La
Constancia- Duraznos) – 1; Frudens Conservas California S.A - 2, Borojo de Colombia S.A - 3,
los cuales están fuertemente posesionadas en el mercado local y nacional, el principal
competidor es Colombina y Fruden’s por su tradición en la fabricación de conservas y sus
fortalezas son: precio, proveedores, calidad, infraestructura etc.
60
Tabla 10. Matriz del perfil competitivo
EMPRESAS DE LA
EMPRESA 1 EMPRESA 2 EMPRESA 3
COMPETENCIA
FACTOR PONDERACIÓ CAL.* RES. CAL.* RES. CAL.* RES.
N
PRECIO 0,25 4 1,00 2 0,50 4 1,00
SURTIDO 0,15 3 0,45 2 0,30 2 0,30
CALIDAD 0,25 3 0,75 3 0,75 1 0,25
SERVICIO 0,15 4 0,60 2 0,30 3 0,45
UBICACIÓN 0,1 3 0,30 4 0,40 4 0,40
TECNOLOGÍ 0,1 1 0,10 1 0,10 2 0,20
A
TOTALES 1,00 18 3,20 14 2,35 16 2,60
Fuente: Autor (Estudiantes Instituto universitario de la Paz)
* 1. Debilidad grave 2. Debilidad menor 3. Fortaleza menor 4. Fortaleza mayor
6.1.20. Matriz de factores competitivos
Tabla 11. Matriz Factores externos (Oportunidades y Amenazas Externas)
FACTORES OPORTUNIDADES AMENAZAS

EXTERNOS
1. Las expectativas Es un producto novedoso en el No contar con los recursos

económicas de su mercado. Fácil de adquirir y a un necesarios para la fabricación
mercado precio muy rentable, lo cual lo del producto o que el precio
hace factible y con grandes con respecto a la competencia
oportunidades en las ventas por sea muy alto y los clientes no
lo tanto es un producto que puedan adquirirlo o busquen
sobrevive en el mercado. Como
61
es demandado mucho por las una mejor economía.

personas posee una alta a
probabilidad por los habitantes
del municipio de
Barrancabermeja .
2. Innovaciones de No afectaran de ninguna manera Afectaran de una manera

los productos ya que el producto a ofrecer es visible, ya que la competencia
novedoso nunca antes visto, con posee una mejor aceptación,
un sabor único y a un precio cuando ellos realizaran un
exequible. cambio en su producto sea por
sabor, precio o presentación,
los consumidores preferirían
este
3. Avances La tecnología en el proyecto es Es de gran relevancia ya que si

tecnológicos muy importante ya que por la competencia posee mejor
medio de esta se pueden fabricar calidad en sus productos sus
o elaborar productos novedosos y ventas serán más altas y su
de mejor calidad. calidad será mejor.
4. Asuntos Es un producto completamente El medio ambiente se puede

ambientales saludable fabricado con pura deteriorar por el tipo de
pulpa de fruta. empaque que este utiliza.
5. RECETAS DE LA ABUELA Si no cumple con todas las

Reglamentaciones cumple con todas las reglas normas el producto no es
gubernamentales gubernamentales y por lo tanto aceptado por los delegados de
estas no lo afectan la salud y este no puede salir a
su comercialización en el
mercado.
6. Barreras para Dentro de las barreras Que la competencia no cuente

entrar al mercado encontramos la fuerte con los suficientes medios para
competencia que rodea al entrar a competir en el
producto. Una nueva mercado.
competencia que Desee entrar en
el mercado debe tener una larga
experiencia ya que estos no
pueden empezar una venta dentro
de un campo tan grande de la
62
noche a la mañana, este debe

conocer perfectamente todo el
mercado, las estrategias barreras,
costos, etc.
7. Competidores La competencia está relacionada El producto a ofrecer es de

directamente con el producto. baja calidad con respecto a
RECETAS DE LA ABUELA.
8. Otros Principalmente el producto está

predestinado para ser
comercializado en el país pero
para un futuro se tiene previsto
comercializarlo a diferentes
países, en los cuales este posee
un demanda muy alta.
Fuente: Autor (Estudiantes Instituto universitario de la Paz)
Tabla 12. Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI)

Factores
Peso Calificación Evaluación
Matriz EFI:
Fortalezas
4 = Alta fortaleza
1 Posee más del 96% del mercado 0,17 3 0,51
2 Producto de alta calidad 0,15 3 0,45
3 = Mediana fortaleza.
3 Envase atractivo y fácil de usar 0,10 4 0,40
4 Precio bajo respecto a la competencia 0,10 4 0,40 2 = Mediana debilidad
5 Canales de distribución dinámicos, rápidos 0,10 4 0,40
6 Flexibilidad para responder a la demanda 0,08 3 0,24 1 = Alta debilidad
Debilidades
1 Problemas con algunos proveedores 0,08 2 0,16

2 Fallas en el servicio post venta 0,08 2 0,16
3 Produce sólo un tipo de producto
principalmente 0,05 3 0,15
4 Altos costos de transporte 0,04 4 0,16
5 Requiere renovar parte de la maquinaria para
satisfacer estándares más altos de calidad 0,03 3 0,09
6 No ofrece suficientes productos al mercado 0,02 1 0,02
Evaluación
1,00 3,14
Fuente: Autor
Evaluación = 4 Es una empresa altamente competitiva “ideal”.

Evaluación > 2.5 La empresa se encuentra por arriba del promedio convencional.
Evaluación < 2.5 La empresa se encuentra por debajo del promedio convencional.
63
6.2.21. Imagen de la Competencia ante Los Clientes: La imagen de la competencia ante los
clientes es excelente debido a su trayectoria en el mercado su tecnología y que ofrecen
productos de un nivel de calidad superior que los nuestros; y como ya sabemos estas 2 están
posesionadas del mercado por su calidad, precio e imagen, y no han tenido una fuerte
competencia que pueda contrarrestarle el mercado con calidad y buenos precios. Pero el
producto “RECETAS DE LA ABUELA es único en el mercado y cuenta con la aceptación de las
personas además de poseer un bajo precio con respecto de la competencia actual.
6.2.22. Segmento al cual está dirigida la competencia: El segmento hacia el cual está dirigida
la competencia son prácticamente los mismos a los cuales está dirigida la empresa, ya que son
productos de consumo masivo y la población en general los consume Sin importar edad y sexo,
entre otros. “RECETAS DE LA ABUELA va dirigido principalmente para la población de
Barrancabermeja Santander la cual desde hace muchos años ha venido demandando el producto.
Por lo cual se vio la necesidad de elaborar un producto que satisficiera las necesidades de los
clientes.
6.2.23. Posición del producto frente a la competencia: La posición de los productos de

“RECETAS DE LA ABUELA se considera buena frente a los productos de la competencia
como:(Brevas y Duraznos en Almíbar) y debido a que estas empresas son líderes en el mercado.
6.2. Estrategias de precio
En la estipulación y definición de los precios se tendrán en cuenta los costos de distribución y

venta de acuerdo con las cantidades posibles a vender dentro del mercado potencial de
Barrancabermeja en condiciones de venta competitiva. Analizando el promedio de los precios
utilizados por la competencia y los gastos reales de comercialización de los productos que
ofrecería la empresa “CONSERVAS LA ABUELA”. Se utilizarán los criterios de (precio –
mercado) basados en la demanda y el consumo real de la población de Barrancabermeja. Los
márgenes de utilidad de “CONSERVA LA ABUELA”.
Tabla 13. Análisis de precio de mi producto frente a la competencia
PRODUCTO EMPRESA A EMPRESA B EMPRESA C MI PRODUCTO
PRODUCTO 1 $4.000 $4.000 $4.000 $3.000

64
(200gr)
PRODUCTO 2 $5.500 $4.800 $5.200 $5.000

(500gr)
PRODUCTO 3 $10.500 $10.000 $10.800 $10.000

(1000(gr)
Fuente: Autor (Estudiantes Instituto Universitario de la Paz)
Tabla 14. Margen de utilidad promedio de los productos de la competencia.

EMPRESAS MARGEN MARGEN MARGEN
COMPETIDORAS P-1. P-2 P-3
EMPRESA A 25% 28% 0%
EMPRESA B 28% 28% 0%
EMPRESA C 32% 30% 0%
% UTILIDAD PROMEDIO 28% 29% 0%
Fuente: Investigación de campo análisis de la competencia. Febrero de 2017.
De acuerdo con la investigación la empresa ofrecerá los (productos o servicios) con un margen
de utilidad de 25 %, lo cual le permitirá ser competitivos frente a sus competidores.
Tabla 15. Opciones existentes en cuanto a precios: análisis de ventajas y desventajas
1.1 Precio – producto de 1.2 VENTAJAS 1.3 DESVENTAJAS

introducción
Alto respecto a la Innovación del Reconocimiento del producto por
competencia producto parte de los consumidores
Menor respecto a la El precio del Rentabilidad más alta, a causa de las

competencia producto es más materias primas
económico
Igual respecto a la Calidad del Durabilidad del producto, ya que no

competencia producto cumple con todos los estándares
mínimos de calidad.
Fuente: Autor
65
6.3. Estrategias de distribución o de plaza
Como distribuidor de tal de bienes de consumo la empresa “LAS RECETAS DE LA ABUELA”
utilizará el canal tradicional. Vendiendo sus productos en Tiendas y Supermercados, así mismo
ubicará un Punto de Venta en la Carrera 21 N° 54-32, quienes venderán los productos a los
consumidores finales; las familias de Barrancabermeja del casco urbano y el área rural.
Figura. 8. Canal de comercialización de “LAS RECETAS DE LA ABUELA”.

66
6.4. Estrategias de Promoción
Se utilizara variedades de estrategias, como la propaganda radial y de carteles de diferentes
tamaños, en ellos se estipularan promociones, dándolas a conocer con pequeños textos que el
cliente pueda ver con facilidad y lo incentive a adquirir la variedad del producto deseado, claro
esta se le estipulara un precio con su respectivo descuentos por la compra del producto o los
productos.
6.4.1. Estrategias de Comunicación: Se dispondrá de una línea telefónica (6103223), también
podrán disponer de un correo (Nlchacon05@hotmail.com) en el cual los clientes podrán
comunicarse y atenderemos sus inquietudes. Hay una gran variedad de estrategias para la
publicación de un artículo o producto, para este, como anteriormente propuse la radio y la
publicación por medio de carteles son en esta pequeña ciudad una de las mejores formas de dar a
conocer un producto, claro está que también podemos encontrar la publicidad por medio de
mensajes transmitidos por una reproductora llevada a las diferentes calles de Barrancabermeja.
6.4.2. Estrategia de publicidad
Tabla 16. Costo de la publicidad
CANTID VALOR Valor

ESTRATEGIA DESCRIPCIÓN
AD UNITARI mensual
67
Tarjetas 200xMes 7Cm De largo x 4.8Cm De $ 300 $ 60.000
Ancho
Pancartas 10 1.4m de ancho $ 60.000 $60.000
1.4m de largo
Afiches 100xMes 30.6com de ancho $ 3.500 $ 354.000
30.6cm de largo
Prop. Radial 10xDia $ 20.000 $ 607.000
TOTAL $ 1.000.000
Fuente: Los Autores. *Por un año
6.4.3. Estrategias de Servicio: Se dispondrá de una línea telefónica (6103223), también podrán
disponer de un correo (Nlchacon05@hotmail.com) en el cual los clientes podrán comunicarse y
atenderemos sus inquietudes Para efectos de atención al cliente con respecto a tomar pedidos,
reclamos, cambios de productos y llamadas a proveedores. El comprador claro esta tendrá en el
momento de que el adquiera el producto un sistema de tiempo para garantizar su durabilidad en
el campo del consumidor, también tendrá un mecanismo de servicio al cliente (Domicilios), este
servicio se obtendrá si el cliente adquiere una cantidad denominada.
6.4.4. Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo
ESTRATEGIAS CANTIDAD DESCRIPCIÓN Valor
mensual
Publicidad Mensual Afiches, pendones, volantes $ 60.000

68
Comunicación Mensual Teléfono, internet $100.000
Servicio Mensual Teléfono $ 60.000
Promoción 2 Veces al año Inauguración y fin año $ 600.000
TOTAL $ 820..000
6.2. Estrategia de Post – venta
Tipo de asistencia que prestara nuestra empresa a los clientes o consumidores con el fin de
brindarles beneficios una vez haya comprado nuestro producto CONSERVAS.
Algunas de estas pueden ser:
Atención especial a todos aquellos clientes frecuentes en la compra de nuestros productos para
ofrecimientos de descuentos, promociones, sorteos de nuestros productos CONSERVAS
Capacitaciones en el uso y conservación de nuestros CONSERVAS
Regalos de una nueva fragancia antes de salir al mercado, tarjetas de cumpleaños, bienvenida.
En aquellos casos en donde la piel presente algún tipo de molestias como irritación, resequedad
nuestro cliente obtendrá visita con dermatología especializada.
7. ANÁLISIS OPERATIVO
7.1. Proceso productivo (descripción y diagrama de proceso)
7.1.1. Descripción del producto
Tabla 16. Ficha técnica del producto

69
NOMBRE DEL Conserva de Mango, piña y torombolo.

PRODUCTO
1 Presentación (Unidad de La presentación en unidad de medida es de 200gr, 500gr y

medida: ml. Cm, Gr 1000gr.
Etc.)
2 Empaque (tipo de El producto será empacado en un embace de vidrio, con

material, medidas, medidas De 11cm de alto/5cm de ancho y 300gr,500gr y
características 1000gr, y además para su presentación y protección lleva
especiales) en la parte superior (tapa) un papel que cubre esta parte
del producto, protegiéndolas de las suciedades y le da
una buena presentación.
3 Características: La textura para cada uno de los productos es suave,

(consistencia, textura, debido al líquido que la rodea. Sus colores en cuanto a
colores, sabores etc.) fruta son diferentes: el mango lleva un color dorado, la
piña tiene un color amarillo, y el Torombolo lleva como
color naranja; de acuerdo con el almíbar su color es
consistente, el cual es de color dorado claro. El sabor
para cada uno de ellos es un poco combinado de acuerdo
con la fruta y el líquido que la rodea.
4 Ingredientes o materia La materia prima utilizada son las diferentes clases de

prima frutas. Y los ingredientes necesarios para la realización
de estos productos son:
 Azúcar.
 Limón.
 Acido ascórbico (Pastillas de vitamina C).
5 Otros Producción de encurtidos
6 Los frutos ofrecen el PRODUCTO TOROMBOLO Piña Mango

siguiente rendimiento:
Frutos 90% 90% 70%
pelados:
Cáscaras y 108% 10% 30%

semilla
Pulpa trozada: 98% 98% 96%
En relación a fruta pelada

70
Contenido de 11,2 Briz 12,0 20,2 Briz

azúcar de la Briz
fruta:
Aceites 0% 0% 10%
7.1.1.2. Estado de desarrollo
La empresa LAS RECETAS DE LA ABUELA se encuentras desarrollando labores de

producción de Conservas de frutas y sus derivados de manera artesanal, se quiere implementar
procesos tecnificados para lograr aumentar la producción, mejorar la calidad a través de
estandarización de productos para llegar a ser más competitivos ya que se está trabajando sin la
tecnología que requiere para la elaboración de estos productos, y sin implementación de normas
de calidad requeridas y sin registros sanitarios de los productos.
El estado de desarrollo al cual queremos llevar nuestra empresa es el de industrializar para

lograr competir con calidad y precio.
7.1.1.3. Descripción del proceso
Las conservas de frutas en almíbar son productos alimenticios elaboradas con frutas sanas
peladas o no, descorazonadas o con semillas, enteras, cortados en mitades o en trozos y
envasados en una solución de almíbar de la siguiente forma:
7.1.1.4. Descripción del flujo de operaciones:
1. Recepción De La Materia Prima: La fruta se decepciona previo muestreo e inspección, se

pesa y almacena hasta el momento de la elaboración.
2. Selección: Es conveniente usar fruta de primera calidad, tamaño, color y estado de madurez
uniforme. El estado de madurez debe ser de preferencia pintón. En esta operación se descartan
los frutos con daño físico químico y biológico.
71
3. Lavado: Con agua potable, sirve para eliminar las partículas extrañas adheridas a la fruta.
Luego del lavado las frutas se desinfectan con una solución de agua con 5 gotas de cloro o lejía
por litro.
4. Pelado: Dependiendo del tipo de fruta, el pelado puede ser manual con cuchillos o mecánico
utilizando peladoras. El pelado puede ser también químico utilizando soda cáustica.
5. Descorazonado y desemillado: La fruta para este tipo de productos debe ser acondicionada
adecuadamente para facilitar su envasado. Dependiendo de la naturaleza de la especie frutal, se
le extrae las semillas y se corta en mitades, cuartos o en trozos. Si la fruta es pequeña se puede
envasarla con las semillas.
6. Blanqueado Térmico: En agua en ebullición durante 2 minutos. Sirva para inactivar enzimas,
ablandar y extraer el oxígeno de la fruta y finalmente reduce la carga microbiana.
7. Envasado: La fruta acondicionada se coloca en los envases de vidrio limpio y esterilizado. Se

llena con el almíbar a una temperatura de 85 °C y se Deja un espacio de 1 cm. En la parte
superior de los frascos. Cada envase debe contener 60 % de fruta y 40 % de jarabe o almíbar.
7.1.1.5. Matéria prima e insumos:
 Frutas: Debe emplearse frutas sanas al estado de madurez pintón, de tamaño y color
uniforme. Deben ser frutos de primera calidad.
 Azúcar: Se utiliza azúcar blanca refinada.
 Ácido cítrico: Sirve para que el jarabe tenga la acidez adecuada.
 CMC: Se utiliza como estabilizador y para dar cuerpo al jarabe.
 Sorbato de potasio: Añadido al jarabe evita el crecimiento de microorganismos
principalmente hongos y levaduras.
7.1.1.6. Equipos y materiales:
 Cocina industrial
 Mesa de elaboración
 Tablas para picar
 Ollas de acero inoxidable y aluminio
 Cuchillos de acero inoxidable
 Baldes y bandejas
 Cucharas
 Jarras graduadas
72
 Frascos de vidrio con tapa,
7.1.1.7. Instrumentos:
Figura. 9 Utensilios
 Balanza
 Termómetro
 Refractómetro
 Reloj o cronometro
 Peachimetro
7.1.2. Diagrama de proceso
Figura 10. Flujograma del proceso de elaboración de las conservas

73
Recepción de
la Materia
Lavado
Pelado
Troceado
Cocción
Mezcla de
ingredientes
Empacado
Almancena
miento
Distribución
74
7.1.2.1. Preparación del almíbar:
Insumos:
 Azúcar 1.4 Kg.

 Agua 2 Litros
 Ácido cítrico 3.1 gramos (pH = 3.7)
 CMC 3.4 gramos =0.1 % con relación a la mezcla azúcar mas agua.
1. Preparación: Se mezcla el ácido cítrico con el azúcar, luego se incorpora en una olla con
agua potable de preferencia desmineralizada. Se calienta hasta que hierva por unos 10 minutos.
Controlar el pH = 3.7 y los grados Brix = 41
2. Precalentamiento: Se colocan los frascos dentro de una olla hasta una altura conveniente para
que no ingrese el agua al interior de los envases. Se colocan las tapas sin ajustarías totalmente.
Se calienta la olla hasta que la temperatura del agua alcance los 85 °C por 5 minutos. La
finalidad es expulsar el aire contenido en el interior de la fruta y el jarabe.
3. Sellado: Inmediatamente después de la operación anterior, se ajustan las tapas cerrando

herméticamente los frascos.
4. Esterilización: Se continúa calentando la olla con su respectiva tapa, hasta la ebullición por
espacio de 30 minutos. Para evitar la rotura de los envases por efecto de la ebullición, puede
utilizarse vapor de agua, en una olla debidamente acondicionada para tal fin. También se puede
colocar cada envase en una bolsita de tocuyo como protección, mientras dure esta operación.
5. Enfriado: Se retiran los frascos de la olla y se enfrían hasta la temperatura del medio
ambiente.
6. Etiquetado: Se colocan las etiquetas para identificar al producto y facilitar el control de

calidad de cada lote producido.
7. Almacenaje: Se realiza en anaqueles ubicados en lugares frescos y secos, hasta que la fruta
haya absorbido el azúcar y alcance el equilibrio con el almíbar. Esto se reconoce cuando la fruta
cae al fondo del envase.
8. Control de calidad: Para detectar defectos que puedan comprometer la calidad del producto
es necesario efectuar controles tanto al envase como al contenido. Para analizar el contenido es
necesario llevar muestras, tomadas al azar, a un laboratorio de análisis físico químico y
bacteriológico. Las muestras deben tomarse transcurridos treinta días de almacenamiento. Se
deberán descartar los lotes que presenten envases con los siguientes defectos:
75
9. Deformación exterior de la tapa: Causado por el aumento de presión en el interior del

envase debido a la descomposición del alimento, produciendo el abombamiento de la tapa y la
presencia de burbujas de gas causados por los microorganismos.
10. Abombamiento físico: El abombamiento físico se provoca durante la esterilización por las
siguientes condiciones:
 Exceso de aire en el frasco al momento del cierre

 Llenado excesivo del envase.
 Esterilización a temperatura y presión demasiado elevada, (Mayor de 150 Lib./pulg2), que
provoca excesiva dilatación térmica del contenido. . Ingreso de agua al interior del envase
que provoca un aumento del volumen del contenido.
10. Abombamiento químico:
Las reacciones químicas entre los componentes en el interior del envase provocan el desarrollo
de gas y causa la corrosión de las tapas. El abombamiento químico es favorecido por: La acidez
del contenido, utilización de tapas no barnizadas, temperatura elevada de almacenaje, escasa
expulsión del aire durante el pre calentamiento y presencia de compuestos sulfurados o
fosfatados. Estas reacciones pueden provocar las siguientes alteraciones:
 Decoloración de la fruta
 Sabores extraños.
 Enturbiamiento del almíbar
 Pérdida del valor nutritivo.
 Perforación de las tapas del envase.
11. Abombamiento biológico: Es causado por el gas producido por microorganismos. Puede ser
ocasionado por los siguientes factores:
Esterilización defectuosa por baja temperatura en el interior de los envases ocasionada por una
mala distribución del calor y por tiempo insuficiente de esterilización. . Llenado excesivo de los
envases. . Falta de higiene y contaminación durante el proceso de elaboración. . Contaminación
del producto por ingreso del agua de enfriado a través de un cierre incorrecto de la tapa del
envase
76
7.1.2.1. Recomendaciones
 Si la tapa se abomba, deseche el producto de inmediato.

 Cuando limpie manzanas o peras, colóquelas en un tazón con suficiente agua y 1/4 de
cucharadita de ácido cítrico, o bien, únteles jugo de limón con una brocha para evitar que se
oscurezcan.
 No deje que la pulpa hierva mucho tiempo porque el néctar adquirirá un sabor a fruta cocida.
“la Buena” manipulación e higiene, al comenzar y al finalizar
Antes de comenzar con la preparación y elaboración de las conservas es necesario que: el

producto, el manipulador, el ambiente (la cocina) y el envase o contenedor, cumplan unas
normas básicas de seguridad. La manipulación higiénica de los alimentos nos previene del
crecimiento de todos los microorganismos.
“El lavado de manos apropiado requiere jabón y sólo una pequeña cantidad de agua. Usar
jabón facilita la frotación, lo que permite disolver la grasa y eliminar la suciedad que contienen
la mayoría de los gérmenes, además, deja un agradable olor en las manos. El olor y la
sensación de limpieza que deja el jabón es un incentivo usarlo. Todos los jabones son
igualmente efectivos para remover los gérmenes que causan enfermedades”.
7.1.2.1.1. Proceso de elaboración de las conservas:
Paso 1. Escoger la fruta
 Se eligen frutas y materias primas

(alimentos frescos y en estado
óptimo).
 Las frutas integras y sin golpes ni
magulladuras, y de tamaños
similares.
 No deben estar ni muy verdes (al
conservarlos pierden parte del sabor
y resultarían insípidos), ni muy
maduros (al prepararlos se
romperían).
77
Paso 2. Lavado de las frutas
 Lavar los mangos y los cítricos (cepillándolos).

 Secarlos con papel de cocina.
Pelar los mangos y cortarlos en rodajas de 1 cm de espesor primero de un lado hasta llegar al
carozo; luego, ir girando para terminar de cortar la rodaja.
Paso 4. Pelado y troceado de las frutas
1. Cortar ambos lados del mango 2. Hacer una cuadrícula en el 3. Voltear la cáscara.
con un cuchillo siguiendo el interior con cuidado de no cortar la
contorno del hueso. cáscara.
Paso 3. Preparación del almíbar

1 colocarlas en un bol, espolvorearlas con 200 de azúcar y rociarlas con el 2. Poner en una cacerola el resto de
jugo de limón; cubrirlas con papel film y dejarlas reposar en la nevera azúcar y cubrir con el agua.
hasta el día siguiente.
78
Paso 4. Cocción
3. Añadir los jugos de naranja y 4. Incorporar las rodajas de mango 5. Retirar la preparación del fuego
vitamina C; llevar la mezcla al ¡unto con el azúcar y el líquido de la y envasarla en frascos de 500 gr,
fuego, dejar que rompa el hervor maceración; bajar el fuego y completar previamente esterilizados. Tapar y
y cocinar durante 5 minutos. la cocción durante 10 minutos. esterilizar durante 20 minutos.
Colocarlas en un bol, Colocarlas en un bol,

espolvorearlas con 200 de azúcar espolvorearlas con 200 de azúcar
y rociarlas con el jugo de limón; y rociarlas con el jugo de limón;
cubrirlas con papel film y dejarlas cubrirlas con papel film y dejarlas
reposar en la nevera hasta el día reposar en la nevera hasta el día
siguiente. siguiente.
Paso 5. Envasado
Tras esterilizar los frascos, los productos se deben etiquetar, indicando el contenido, el
peso, la fecha de envasado y el resto de información del producto etc.

79
Figura 11. Tratamiento térmico de los envase
7.1.2.1.2. Necesidades y requerimientos
1. Materias Primas e Insumos

Se necesitan alimentos frutales como: Mango, Piña, CARAMBOLO,
Insumos como: Azúcar, Limones, Acido ascórbico (Vitamina C).
Materiales: Ollas, cucharas, cuchillos, cucharones, bandeja, envases.
2. Situación Tecnológica Actual
 1 estufa industrial de 4 puestos

 1 nevera
 4 ollas
 1 tabla para picar las frutas requeridas
 3 cuchillos
 1 cucharon
 2 cucharones con filtros
 1 exprimidor
 1 pinza
80
3. Necesidades Técnicas Y Tecnológicas: Ampliación del lugar de elaborar las conservas.
7.1.2.1.3. Plan de producción
Las cantidades a producir de cada producto se detallan a continuación mes a mes durante el
primer año, y para los años siguientes.
En promedio se producirán:
 240 productos de mango
 240 productos de piña
 240 productos de TOROMBOLO
Tabla: 17. Plan de Producción Año 1, 2 y 3

PRODUCTOS AÑO 1 AÑO 2 INC 20% AÑO 3 INC 25%
Conservas ( Cm3 ) 2.900 5.800 14.500
7.1.2.1.4. Costos de producción
Tabla 18. Costos de materia prima para mango
I UNIDAD REQUERIDOS USADOS

DESCRIPCIÓN/MATERIA MEDIDA CANTIDA PRECIO CANTIDA PRECIO
PRIMA D D
1 Pulpa de Mango (Trozos) Gramos 1000 $ 3.000 200 $ 600
2 Azúcar Gramos 1000 $ 2.300 50 $ 115
3 Envase/Cap. 500 g con tapa (Vidrio) Unidad 1 $ 800 1 $ 800
4 Cabuya Cm. 100 $ 100 50 $ 50
3
5 Tela cabuya o papel graffi Cm 100 $ 1.500 10 $ 150
6 Etiquetas 10cmx5cm Unidad 1000 $ 50.000 1 $ 50
TOTALES Total $ 1.765
81
Ejemplo del cálculo
Ítem 1. Pulpa de mango
1000 gr. 3.000

200 gr. X
3.000X200
x=
1.000
x = 600
Tabla 19. Costos de materia prima para Piña

PRIMA D D
1 Piña en rebanada/sin cascara Gramos 1000 $ 3.000 200 $ 600
2 Azúcar Gramos 1000 $ 2.300 50 $ 115
4 Cabuya Cm. 100 $ 100 50 $ 50
5 Tela cabuya o papel graffi Cm 3 100 $ 1.500 10 $ 150
82
Tabla 20. Costos de materia prima para Torombolos

PRIMA D D
1 Pulpa de Carambolos Gramos 1000 $ 2.000 200 $ 400
2 (Trozos)
Azúcar Gramos 1000 $ 2.300 50 $ 115
4 Cabuya Cm. 100 $ 100 50 $ 50
5 Tela cabuya o papel graffi Cm 3 100 $ 1.500 10 $ 150
7.1.2.1.5. Infraestructura
 Maquinaria a adquirir:
 Mezcladora universal.
 Medidor de agua.
 Máquina cortadora.
 Máquina giratoria.
 Horno eléctrico de banda.
 Transportador de enfriamiento.
 Selladora.
 Fregadero.
 Caldera.
 Refrigerador.
 Tanque de agua (1,000 litros).
 Tanque de agua (1,500 litros).
 Tanque de agua (600 litros).
 Torre de enfriamiento.
 Termómetro industrial
 Parte administrativa:
 Una computadora
 Un escritorio
 Sillas
83
 Un sofá
Estas se dan por inversión fija.
7.2. Recursos productivos (humanos, materias primas, maquinaria)
7.2.1. Gastos Anuales de Administración
Tabla: 21. Servicios Públicos
Gastos VALOR
Energía eléctrica , alumbrado público y aseo $ 200.000
Servicio de agua potable y alcantarillado $ 200.000
Teléfono fijo $20.000
Vigilancia $50.000
Otros gastos $500.000
Total $ 970.000
Fuente: Autor
Tabla: 22. Gastos de Oficina
Gastos VALOR
Útiles de Oficina $500.000
Gastos de Representación y Gestión $ 450.000
Total $ 950.000
Fuente: Autor
84
7.2.2. Estudio financiero
7.2.2.1. Ingresos e inversiones
7.2.2.1.1. Ingresos
7.2.2.1.1.1. Fuentes de Financiación. Para la consecución de los recursos para la financiación

del proyecto de la empresa RECETAS DE LA ABUELA se tomarán dos (2) fuentes
 Los recursos propios

 Los recursos financieros (préstamo).
7.2.2.1.1.2. Recursos Propios. Corresponde a los aportes iníciales de constitución y la cuota

aportes sociales
A. Socio: (OSCAR MAURICIO SERENO, MARYURIS SANCHEZ, NATALIA CHACON,

KAREN JAIMES, ANDRES MARTINEZ
Aporte de un 100%
B. Recursos Terceros (Gastos financieros). Para iniciar la empresa LAS RECETAS DE LA

ABUELA se requieren algunas inversiones en capital de trabajo que tendrán que financiarse
mediante un crédito o préstamo por $ 250’000.000= a un término de seis años, con tasa de
interés del 28.27% anual (2.36 % mes vencido).
7.2.2.1.1.3. Relación de capital inicial
VALOR DEL PRÉSTAMO $ 250’000.000
PLAZO 6 AÑOS
TASA DE INTERÉS 28.27 % EFECTIVO ANUAL
INTERESES MENSUAL 2.36 MES VENCIDO
CUOTAS MENSUALES
ENTIDAD COMULTRASAN
85
7.2.2.1.2. Inversiones
En este numeral se determinaran las inversiones necesarias para la prestación del servicio. En el
caso de la empresa LAS RECETAS DE LA ABUELA son los requerimientos de activos
necesarios para la puesta en marcha de la empresa.
Las inversiones realizadas en la primera etapa o de instalación se clasifican en tres grupos;

inversiones fijas, inversiones diferidas y capital de trabajo.
 Inversiones en activos fijos. Corresponde a las inversiones en bienes necesarios para la

puesta en marcha y comercialización de los productos, entre ellos se encuentran los muebles
y equipos necesarios para el funcionamiento, ubicación y exhibición de las mercancías para
la venta.
 Maquinaria y equipo: Corresponde a las inversiones en Maquinaria y equipo necesarios

para la puesta en marcha de la producción y comercialización de los productos, entre ellos se
encuentran los las máquinas y utensilios para los procesos de fabricación.
7.3. Presupuesto de inversiones
1. INVERSIONES FIJAS
Concepto Valor
1.1. No Depreciables
1.1.1. Terrenos
1.2. Depreciables
1.2.1. Construcciones y obras civiles
$
1.2.2. Maquinaria y equipo 25.500.000
$
1.2.3. Muebles y enseres 11.798.500
1.2.4. Vehículos
$
1.2.5. Otros 3.030.000
$
Total Inversiones Fijas 40.328.500
2. INVERSIONES DIFERIDAS
Concepto Valor
2.1 Estudios
$
2.2. Gastos de Organización 600.000
86
$
2.3. Gastos de Montaje 650.000
$
2.4. Gastos de puestas en Marcha 1.500.000
$
2.5. Capacitación 1.500.000
2.6. Otros
2.7. Imprevistos
$
Total Inversiones Diferidas 4.250.000
3. CAPITAL DE TRABAJO
Concepto Valor
$
3.1. Efectivo y bancos 250.000.000
$
3.2. Inventario de Materia Prima 10.000.000
3.3. Inventario de Producto en Proceso
3.4. Inventario de Producto Terminado
3.5. Cuentas por cobrar
$
Total Capital de Trabajo 250.000.000
$
Flujo de inversiones 294.578.500
87
Cursograma
MATERIA PRIMA/DEMANDA 350 Tmin 200 Tmin 150 Tmin 50 Tmin *D
Mezcladora universal. 0,20 0,15 0,10 0,05 117,5 1
Medidor de agua. 0,05 0,05 0,05 0,05 37,5 1
Máquina cortadora. 0,10 0,08 0,05 0,04 60,5 1
Máquina giratoria. 0,15 0,10 0,05 0,04 82 1
Horno eléctrico de banda. 0,20 0,15 0,10 0,05 117,5 1
Transportador de enfriamiento. 0,25 0,20 0,15 0,10 155 1
Selladora. 0,30 0,25 0,20 0,15 192,5 1
Fregadero. 0,25 0,20 0,15 0,10 155 1
Caldera. 0,30 0,25 0,20 0,15 192,5
Refrigerador. 1,8 1,8 1,8 1,8
Tanque de agua (1,000 litros). 0,60 0,60 0,60 0,60
Tanque de agua (1,500 litros). 0,50 0,50 0,50 0,50
Tanque de agua (600 litros). 0,40 0,40 0,40 0,40
Torre de enfriamiento. 0,60 0,60 0,60 0,60 450 1
Termómetro industrial 1,8 1,8 1,8 1,8 1350 3
Vitrina industrial 468 vertical 0,60 0,60 0,60 0,60
Verdulero a 9 canastas p. 0,15 0,15 0,15 0,15
Estantes 0,15 0,15 0,15 0,15
Vitrinas laterales 0,60 0,60 0,60 0,60
Vitrina lateral panadera 0,60 0,60 0,60 0,60
Balanza mostrador 40 libras 0,5 0,5 0,5 0,5 375 1
Canastillas para mercado 0,60 0,60 0,60 0,60 450 1
Tabla: 23. Maquinaria y equipo
ITEMS MAQUINARIA Y EQUIPO. N° DE COSTO TOTAL

MÁQUINAS. UNID.
1 Mezcladora universal. 2 1.000.000 2.000.000
2 Medidor de agua. 3 80.000 240.000
3 Máquina cortadora. 2 1.500.000 3.000.000
4 Máquina giratoria. 1 1.200.000 1.200.000
5 Horno eléctrico de banda. 1 2.000.000 2.000.000
6 Transportador de enfriamiento. 2 3.000.000 6.000.000
7 Selladora. 2 110.000 220.000
88
8 Fregadero. 2 180.000 360.000

9 Caldera. 1 2.500.000 2.500.000
11 Refrigerador. 2 1.700.000 3.400.000
12 Tanque de agua (1,000 litros). 1 200.000 200.000
13 Tanque de agua (1,500 litros). 1 320.000 320.000
14 Tanque de agua (600 litros). 1 160.000 160.000
15 Torre de enfriamiento. 1 3.500.000 3.500.000
16 Termómetro industrial 2 200.000 400.000
TOTAL 33.150.000 25.500.000
 Muebles y Enseres: Se describen como las necesidades mínimas de mobiliario, enseres y

decoración necesarias para la puesta en marcha de la cooperativa, para el funcionamiento
del área administrativa y operativa vinculadas al desarrollo de las actividades de ventas
de los productos, los cuales se utilizarán para la exhibición y ubicación de las mercancías
como estanterías, vitrinas y algunos artículos mobiliarios que inciden en el desarrollo de
las ventas (Véase Tabla 21).
Tabla: 24. Inversiones en Muebles y Enseres.
COSTO
CANTIDAD DETALLE TOTAL
UNID.
1 Vitrina industrial 468 vertical 3.202.000 3.202.000=
1 Verdulero a 9 canastas p. 530.000 530.000=
1 Punto de pagó 390.000 390.000=
6 Estantes marca cruz 60.000 360.000=
6 Góndolas dobles 198.000 1.188.000=
2 Vitrinas laterales 350.000 700.000=
1 Vitrina lateral panadera 530.000 530.000=
1 Bombonera tubo x 12 cavidades 120.000 120.000=
1 Balanza mostrador 40 libras 90.000 90.000=
15 Canastillas para mercado 6500 97.500=
1 Registradora royal 38 dptos. 1.044.000 1.044.000=
3 Espejos vigilantes 46.000 138.000=

89
1 Aviso lamina galvanizada 300.000 300.000=
1 Silla fija sin brazos 260.000 260.000=
6 Sillas rimas. 25.000 150.000=
2 Tiquete adoras manuales 95.000= 190.000=
2 Calculadoras medianas 12.000= 24.000=
2 Papelera para piso plásticas. 5.000= 10.000=
5 Carritos 120.000= 600.000=
Total inversiones en Muebles y Enseres. $9’923.500=
 Muebles de oficina. Está determinada por la dotación de las oficinas y bodega dentro de la
estructura administrativa como: Archivadores, escritorios, sillas, cardes, calculadoras y
equipos de computación etc. (Véase cuadro 22).
Tabla: 25. Inversiones en Muebles de oficina
CANTIDAD DETALLE COSTO COSTO

UNIT. TOTAL
1 Escritorio ejecutivo. 350.000 350.000=
1 Mesa para computador. 280.000 280.000=
1 Silla ejecutiva 260.000 260.000=
1 Escritorio sencillo. 180.000 180.000=
1 Silla sencilla 220.000 220.000=
4 Sillas auxiliares en madera 80.000 320.000=
1 Archivador 3 gavetas 265.000 265.000=

90
Total Inversiones en Muebles de oficina $1’875.000
 Equipos de computación y comunicaciones. Corresponde a las necesidades de equipo de

computación para el manejo de la información y comunicaron dentro de la cooperativa
(Véase Tabla 24).
Tabla: 26. Inversión en Equipos de cómputo y comunicaciones
CANTIDAD DETALLE COSTO UNIT. TOTAL
1 Computador Intel Pentium 4 de 1750 MHZ 1.900.000 1.900.000
1 Impresora Hewlett Packard . 270.000 270.000=
1 Programa Microsoft Access 120.000 120.000=
1 Programa Microsoft Windows xp 190.000 190.000=
1 Program Microsoft Office 170.000 170.000=
1 Teléfono – Fax. 380.000 380.000=
Total Equipos de computo y comunicaciones $3’030.000
Total inversiones fijas. Las inversiones fijas están representadas en el siguiente cuadro:
Tabla: 27. Inversiones fijas.
DETALLE VALOR
Maquinaria y equipo $25.500.000=
Muebles y Enseres $9.923.500=
Equipos de Oficina $1’875.000=

91
Equipos de cómputo y comunicaciones $3.030.000=
TOTAL inversiones fijas $40.328.500=
Tabla: 28. Adecuaciones del local
VALOR
1.3.1 DETALLE
1. Acometidas internas 200.000=
2. Iluminación externa 150.000=
3. Mejoramiento de las luces internas 100.000=
4. Otros ( Arreglos y adecuaciones) 200.000=
TOTAL $ 650.000=
Lanzamiento publicitario: Estos gastos corresponden a la estrategia planeada en el estudio

técnico y su cancelación requiere una inmediata cancelación, se realizara por una sola vez.
Iniciando tres meses antes de la inauguración.
92
Tabla: 29. Presupuesto de lanzamiento publicitario
PRESUPUESTO DE LANZAMIENTO PUBLICITARIO
 Pasacalles (2 de 3.50 m2 en tres colores) .17 $ 250.000=

 Volantes en tres colores x 1000 unidades
 Publicidad radial 5 pautas x día ( dos meses) .03 32.000=
 Aviso clasificado (2 col. x 10 cm.) vanguardia L.
 Mini-Tk. o agrupación Vallenata. .27 400.000=
 Aviso en lamina galvanizada 7 mts x 1.80 mts.
.13 180.000=
.20 300.000=
.20 300.000=
Total 100 % $1.500.000=
Total Inversiones Diferidas: Este cuadro relaciona las inversiones diferidas necesarias dentro
del proyecto. La amortización de los gastos de organización se relacionara como un gasto
administrativo al determinar el capital de trabajo y las demás inversiones en los gastos indirectos
del servicio (Véase tabla 28).
Tabla: 30. Total Inversiones Diferidas.
DETALLE VALOR
Adecuaciones del local * 650.000=
Lanzamiento (Publicidad y otros) 1’500.000=
Estudio de Factibilidad y Montaje 2.000.000=
Capacitación ( Contable, Manejo, Instalación, Montaje) 1.500.000=
Gastos de Organización 600.000=
TOTAL Inversiones Diferidas $6’250.000=
 Inversión en capital de trabajo. Se toma como capital de trabajo, el efectivo necesario

para un mes de funcionamiento o de operaciones de producción y ventas. Correspondientes
al costo de las mercancías necesarias para 30 días, la mano de obra directa necesaria para
la prestación del servicio de consumo, los costos indirectos del servicio, los gastos
93
administrativos, los gastos de venta, excluyendo depreciaciones, amortización de diferidos

y prestaciones sociales.
Para determinar el capital de trabajo es necesario establecer el total del Costo del Servicio y
discriminar las exclusiones.
 Costos Directos del Servicio. Durante las operaciones diarias de la Cooperativa de Consumo
se pueden identificar algunos costos que inciden más directamente en la prestación del
servicio.
 Costo de los productos o mercancía para la venta. Comprende las materias primas o
productos que la empresa requiere para 30 días de venta en la etapa inicial de labores a precio
de compra
 Mano de Obra Directa. Corresponde a los gastos mensuales necesarios para el

funcionamiento de la empresa LAS RECETAS DE LA ABUELA; serán las personas
encargadas de la producción y comercialización, como: cajero, auxiliar de bodega y servicios
generales, asumiendo el costo laboral de previsión para el pago de prestaciones legales y
extralegales como: cesantías, primas, vacaciones, etc. (Véase cuadro 29) y serán las
siguientes para la primera fase:
Tabla: 31. Mano de Obra Directa
CARGO Salario Básico Total
Anual
Coordinador De Almacén y $ 1800.000 $21.600.000

Producción
Coordinador Admon Y Financiero $ 1800.000 $21.600.000
Aux Almacén y Despacho $869.453 $10.433.436
Aux Produccion $869.453 $10.433.436

94
Aux Compras y ventas $869.453 $10.433.436
Aux Servicios Generales $869.453 $10.433.436
$7.077.812 $84.933.744
TOTAL
Tabla: 32. Total Costos Directos
COSTOS DIRECTOS MENSUAL ANUAL

Mano de obra directa 7.077.812 84.933.744
Total costo directo 7.077.812 84.933.744
 Costos Indirectos del Servicio. En él se determinan algunos gastos ligados directamente a la

prestación del servicio, que por su naturaleza se causan como gastos o costos indirectos del
servicio, entre ellos tenemos:
 Servicios públicos: Corresponde a los servicios necesarios dentro del área específica de
ventas como; agua, luz y teléfono. La energía se estimó de acuerdo al consumo mensual por
enfriador y al número de lámparas especificadas para el 80% del área de producción y
administrativa, cotizado por la Empresa Centrales Eléctricas de Norte de Santander (el
consumo se estimó en valor comercial).
El servicio de agua no presenta medidor y corresponde al mínimo cobrado por la empresa, el

servicio telefónico se estimó de acuerdo a criterio de los autores.
 Mantenimiento: Comprende el pago por protección, conservación, reparación, instalación

de los muebles y enseres como; mano de obra y repuestos. Estimada en un 10% anual por el
valor total de los Muebles y Enseres.
95
 Seguros. Corresponde al valor de la póliza anual de protección, y corresponde al 1% del

total de los muebles y enseres. La póliza de incendios corresponde a un 1% del valor del
inventario de las mercancías.
 Amortización de Diferidos: Aunque las inversiones diferidas hallan sido canceladas

totalmente en el periodo de instalación, la legislación permite que sean cargados a los costos
en los primeros cinco años de funcionamiento y así disminuir la base gravable y así de alguna
manera recuperar la inversión, excluyendo los gastos de organización.
 Arriendo. Para el funcionamiento de la Cooperativa es necesario tomar en calidad de

arrendamiento un local comercial (especificado en el estudio técnico). El valor es tomado
por el 80% del área total. El arriendo promedio se encuentra en $250.000=
Tabla: 33. Total Costos Indirectos del Servicio.
Descripción Subtotal Vr. mensual. Vr. anual.
1. Depreciación 82.696= 992.350=
1.2. Muebles y enseres 992.350=
2. Servicios. 200.000= 2’400.000=
21. Agua (aseo) 15.000=
2.2. Energía eléctrica. 120.000=
2.3. Teléfono. 65.000=
3.Mantenimiento de equipos 82.696= 992.350=
4. Seguros (1%) 33.269 399.235=
5. Amortización de diferidos 94.166= 1’130.000=
6. Arriendo 200.000= 2’400.000=
Total Gastos Indirectos $ 692.827= $ 8’313.935=

96
 Gastos Administrativos.
 Mano de Obra Directa. Corresponde a los gastos mensuales necesarios para el

funcionamiento del área administrativa de la cooperativa, asumiendo el costo laboral de
previsión para el pago de prestaciones legales y extralegales como: cesantías, primas,
vacaciones, etc.
97
Tabla: 34.Total Nomina Administrativa.
CARGO Nº Salario Básico Total anual
Gerente 1 $ 3.000.000 $ 36.000.000
Asistencia administrativa
1 $ 1000.000 $ 12.000.000
Contador 1 1.300.000 $ 15.600.000
RRHH 1 1.300.000 $ 15.600.000
TOTAL 4 $ 6.600.000 $ 79.200.000

98
Tabla: 35. Gastos de ventas
Descripción Valor mensual Valor anual.
1. Publicidad 125.000= 1’500.000=
2. Empaques 60.000= 720.000=
Total Gastos de ventas $ 185.000= $ 2’220.000=
Tabla: 36. Determinación del Capital de Trabajo.
DESCRIPCIÓN VALOR
1. COSTO DIRECTO
1.1 Inventario de mercancías ( para diez (10) días) 10’000.000=
1.2 Mano de obra directa * 7.519.096=
1.3 Costos indirectos del servicio ** 515.965=
Total Costo Directo 18’035.061=

99
7.4. Localización y distribución de planta
FACTORES IMPORTANCIA % LAS GRANJAS A1 EL PROGRESO A2 TORCOROMA A3 COLOMBIA A4
Vias de acceso 11% 10 1,1 10 1,1 10 1,1 10 1,1
Costo del terreno 10% 5 0,5 4 0,4 8 0,8 4 0,4
Centros médicos 8% 2 0,2 7 0,6 3 0,2 1 0,1

Condiciones del
10% 8 0,8 10 1 10 1 9 0,9
terreno
Ubicación del
10% 1 0,1 3 0,3 10 1 4 0,4
cliente
Condiciones
5% 9 0,5 6 0,3 10 0,5 6 0,3
climaticas
Competencia 18% 10 1,8 7 1,3 10 1,8 3 0,5
Estrato 3% 8 0,2 6 0,2 10 0,3 9 0,3
Precio de arriendo 10% 5 0,5 7 0,7 7 0,7 2 0,2

Precio de
15% 3 0,5 4 0,6 8 1,2 5 0,8
Servicios publicos
TOTAL 100% 61 6,1 64 6,4 86 8,6 53 4,9
Fuente: Los autores.
Teniendo en cuenta los resultados obtenidos por la tabla anterior del método factor ponderado, se
evidencia un puntaje mayor en la localización de Alternativa 3, siendo el barrio TORCOROMA
la localidad que se debería escoger para la localización de la empresa RECETAS DE LA
ABUELA.
100
Fuente: Google Earth.

101

102
Figura 11. Distribución interna de las instalaciones de la planta

103
8. ANÁLISIS ORGANIZATIVO
8.1.Organigrama
Figura 11 . Organigrama de “LAS RECETAS DE LA ABUELA”
8.2. Descripción de las funciones de cada cargo (3)
8.2.1. Gerente general: Liderar la gestión estratégica, dirigiendo y coordinando a las distintas
áreas para asegurar la rentabilidad, competitividad, continuidad y sustentabilidad de la
empresa, cumpliendo con los lineamientos estratégicos del directorio y las normativas y
reglamentos vigentes.
8.2.1.1. Principales funciones
 Liderar la gestión estratégica
 Liderar la formulación y aplicación del plan de negocios
 Alinear a las distintas Gerencias
 Definir políticas generales de administración

104
 Dirigir y controlar el desempeño de las áreas
 Presentar al Directorio estados de situación e información de las marcha de la empresa
 Ser el representante de la empresa
 Desarrollar y mantener relaciones político-diplomáticas con autoridades y reguladores
(Miniesterios, Contraloría, etc).
 Velar por el respecto de las normativas y reglamentos vigentes
 Actuar en coherencia con los valores organizacionales
8.2.2. Asistentes administrativos: Se encargan de asegurar el buen funcionamiento de una
oficina o empresa realizando labores administrativas, tales como archivar, planificar y
coordinar las actividades generales de la oficina, además de redactar los reportes
correspondientes.
8.2.2.1.Principales funciones
 Recibir a los visitantes y guiarlos a sus destinos correspondientes.
 Gestionar todas las llamadas, correos electrónicos, correspondencia y faxes tanto entrantes
como salientes:
 Monitorear, responder y reenviar correos entrantes de manera constante.
 Coordinar los servicios de mensajería y Courier.
 Recibir, filtrar y distribuir la correspondencia entre los miembros del personal.
 Localizar y restituir las propuestas de los clientes (diseños y reportes).
 Redactar, archivar y revisar documentos, tales como recibos, reportes, memos, hojas de
cálculos y otros documentos administrativos:

105
 Recopilar información de diferentes herramientas con el objetivo de estudiar los datos y
generar los reportes correspondientes.
 Redactar, revisar y distribuir correspondencia.
 Actualizar y mantener al día los procedimientos y guías existentes, las listas de contactos,
entre otros.
 Archivar y organizar documentos, tanto físicos como digitales, incluyendo correos
electrónicos, recibos, reportes y otros documentos administrativos:
 Escanear documentos físicos para respaldarlos de forma digital.
 Brindar asistencia registrando información y realizando el mantenimiento de la base de datos.
 Coordinar y agendar reuniones de negocios, entrevistas, citas, eventos corporativos y otras
actividades afines:
 Gestionar el calendario y coordinar el trabajo con las reuniones de negocios.
 Generar el orden del día para las reuniones con el objetivo de que se lleven a cabo de manera
eficiente.
 Reservar los salones de conferencia necesarios u otros locales.
 Confirmar la reserva de salones o locales y coordinar la comida, además de encargarse de la
logística del evento corporativo.
 Tomar notas durante las reuniones laborales, generar un resumen y distribuirlo entre las
personas correspondientes.
 Encargarse de los preparativos de viaje de los ejecutivos de la compañía u organización.
 Interactuar con clientes y terceros, gestionar sus archivos y resolver sus reclamos o encargarse
de sus requerimientos de manera eficaz:
 Llevar a cabo seguimientos y mantener buenas relaciones con los clientes.

106
 Redactar y entregar documentos a clientes que soliciten información sobre proyectos y
realizar el debido seguimiento.
 Asegurar que los proyectos en proceso sean finalizados de acuerdo con el tiempo establecido.
 Encargarse de la coordinación general de la oficina y resolver cualquier problema o
requerimiento administrativo:
 Solicitar y acordar la reparación y mantenimiento de los equipos de oficina.
 Solicitar nuevos suministros y hacerse cargo del inventario, reemplazando materiales y
equipos cuando sea necesario.
 Realizar reportes de gastos.
 Mantener su área de trabajo limpia y ordenada.
8.2.3. Contador: Dirigir, analizar, evaluar, y presentar la información contable y tributaria de
la Caja de Compensación Familiar Regional del Meta a través de los Estados Financieros
y declaraciones en forma clara, completa, fidedigna y de acuerdo a los principios y/o
normas de contabilidad vigentes, normas tributarias, políticas administrativas y criterios
establecidos por la Superintendencia del Subsidio Familiar.
8.2.3.1.Principales funciones
 Controlar las actividades inherentes a la función contable, de acuerdo a las directrices
corporativas y a los órganos reguladores de las políticas en esta materia, en cuanto al registro de
las operaciones, presentar los estados financieros oportuna y correctamente dando cumplimiento
a las obligaciones fiscales.

107
 Organizar y controlar las operaciones contables relacionadas con todos los procesos de la
Corporación.
 Dirigir la preparación, análisis, evaluación de la información contable para presentar de
manera oportuna a su superior inmediato, a la Dirección Administrativa, órganos formuladores
de políticas internas y organismos de vigilancia y control, la información contable consolidada
en los estados financieros, avalados con su firma y matricula.
 Colaborar en la preparación del Balance General Proyectado y demás información financiera
para el Plan Operativo.
 Coordinar la elaboración de las diferentes declaraciones e informes tributarios garantizando su
exactitud y presentación oportuna.
 Atender oportunamente los requerimientos de carácter contable, fiscal o tributario que efectué
la DIAN (o quién haga sus veces), Revisoría Fiscal, Superintendencia del Subsidio Familiar u
otros Organismos Gubernamentales.
 Asesorar y colaborar en la elaboración de cálculos financieros que soporten los proyectos,
programas y estudios de la Caja.
 Programar, organizar y dirigir las actividades del personal a su cargo de acuerdo a las
directrices y metas trazadas por la Subdirección Administrativa y financiera y la Dirección
Administrativa.
 Elaborar el Plan Operativo de la Dependencia de Contabilidad y efectuar el control
presupuestal. 10. Asesorar la formulación de las políticas contables y financieras de la
corporación.
 Elaborar los informes con destino a la superintendencia que requieran información contable
certificada.
108
9. ANÁLISIS LEGAL
9.1. Justificación del tipo de empresa a constituir
9.1.1. Aspectos legales
9.1.2. Constitución Empresa y Aspectos Legales:
A. Requisitos para la constitución: Empresa SAS: Se conforma una sociedad de capitales
constituida por una o varias personas naturales o jurídicas que, luego de la inscripción en el
registro mercantil, se constituye en una persona jurídica distinta de su accionista o sus
accionistas, y en cual los socios sólo serán responsa.
B. Requisitos para la constitución: Según la Ley 1258 de 2008 mediante el artículo 46 que a
partir de su entrada en vigencia no se podrán constituir sociedades unipersonales teniendo
como sustento el artículo 22 de la Ley 1014 ahora bien, las sociedades que se encuentran
constituidas como “unipersonales” contaban con un plazo de máximo 6 meses para
transformarse en sociedades por acciones simplificadas.
Es importante hacer mención los requisitos necesarios para constituir una S.A.S mediante el
documento de constitución por los siguientes aspectos:
 Consultar nombre en el RUES
 Preparar la papelería
109
 Inscripción en la cámara de comercio
 Crear cuenta de ahorros
 Tramitar el RUT definitivo
 Tramitar el registro mercantil definitivo.
 Resolución de facturación y firma digital.
 Nombre, documentos de identidad y domicilio de los accionistas.
 Razón social o denominación de la sociedad seguido de las letras “S.A.S.”
 Domicilio principal de la sociedad y de las diferentes sucursales que se establezcan en el acto
de constitución.
 Termino de duración de la sociedad donde se manifieste si es definido o indefinido.
 Una enunciación clara y completa de las actividades que la empresa va a desarrollar siempre
que se constituya con actividad comercial o civil LÍCITA.
 El capital autorizado, suscrito y pagado teniendo en cuenta la clase, número y valor nominal
de las acciones representativas del capital y la forma y plazo en que deberán pagarse.
 La forma de administración, nombre, documentos de identidad, y las facultades de sus
administradores.
Empresario, es importante hacer mención que la falta de uno o más requisitos en el documento
de constitución impide la inscripción de la constitución de la empresa y en ese caso de no tener la
documentación total la Cámara de Comercio podrá devolver los mismos con el fin de que se
cumplan todos los requisitos, así las cosas, es importante hacer mención que el documento
privado de constitución será objeto de autenticación ante notario previo a la inscripción en el
registro mercantil de la Cámara de Comercio.

110
9.1.3. Prohibiciones:
 La única limitación de la SAS es la de negociar sus valores en el mercado público de valores.
Cabe destacar que el pago de las acciones suscritas no puede exceder de 2 años.
C. Registro en la cámara de comercio. Para su registro se requiere:
 Luego hay que ir a la cámara de comercio con toda la papelería y realizar el registro. Si todo
está en orden le cobrarán los derechos de inscripción junto con los demás costos de
constitución. Le dirán que el proceso tarda aproximadamente un día y le indicarán cuando debe
volver. Algunas cámaras notifican el radicado por medio de mensaje de texto o por correo
electrónico.
 Cuando se haya completado, le entregarán una versión preliminar de la matrícula mercantil la
cual servirá para crear la cuenta de ahorros. También le darán una segunda versión del PRE-
RUT.
 El PRE-RUT se diligencia en la página web de la DIAN, seleccionando la opción Inscripción
RUT y luego cámara de comercio. El sistema le informará que si ya había realizado el proceso
y guardó un borrador del documento, puede escribir el número del formulario para continuar
con la edición. Pero como apenas se va a crear, solo hay que dar clic en continuar dejando el
campo de formulario en blanco.

111
 El formulario único empresarial se adquiere en la cámara de comercio, se debe llenar con
todos los datos de la empresa.
10. ANÁLISIS DEL IMPACTO ECONÓMICO AMBIENTAL Y SOCIAL
10.1. Impacto Económico,
Impacto económico de la producción de frutas en conserva, es el conjunto de beneficios netos
secundarios (indirectos) que se percibe de la planta de producción. Los beneficios secundarios se
determinan como aquellas aportaciones de la planta de producción a la renta o al consumo
regional.
10.2. Impacto Social:
Impacto social implica definirlo como el conjunto de beneficios que reciben los empleados y los
usuarios directa e indirectamente. Los beneficios se determinan como aquellas aportaciones de la
planta de producción al desarrollo humano.
Se generará empleo y con esta oportunidad de crecimiento para cada uno de los trabajadores, lo
que posibilita el desarrollo socio – económico en la región.

112
10.3. Impacto Ambiental:
Sin ninguna duda el proceso que lleva a cabo la planta de producción de frutas en conserva LAS
RECETAS DE LA ABUELA está aprobado por la normatividad ambiental ya que en nuestro
proceso productivo no hay vertimientos de contaminantes de ningún tipo a las fuentes hídricas y
mucho menos de residuos sólidos, ya que la política ambiental que maneja la empresa aporta
puntos positivos al medio ambiente como lo es el tratamiento del agua antes de verterla de nuevo
a las corrientes hídricas y se realiza un correcto manejo con los residuos sólidos.
11. ANÁLISIS FINANCIERO
11.1. Flujo neto de caja (detallando el presupuesto de inversiones, ingresos y egresos)
11.1.2. Depreciación de Equipos de oficina y Equipos de computación: Se aplicara la
depreciación en línea recta a 10 años o 10% de depreciación anual a los Equipos de oficina y a 5
años a los Equipos de Computación.
11.1.3. Impuestos de Industria y comercio: En él se registra el total del impuesto causado para
el registro del establecimiento comercial y sus respectivos permisos a cargo de la Alcaldía
Municipal.
11.1.4. Servicios: Corresponde al costo de los servicios del área designada para la parte
administrativa.
113
11.1.5. Amortización de diferidos: Las inversiones diferidas correspondientes a los gastos
administrativos. Corresponden a los gastos de administración y ventas y tendrán su respectiva
amortización a 5 años. Por un valor de $120.000= anuales.
11.1.6. Honorarios (Prestación de servicios): Se estableció que para un negocio tan pequeño
iniciando. No es necesario un contador de tiempo completo ni una persona para realizar el aseo
del local y las labores de cafetería.
En consideración de que la mano de obra en el municipio es realmente económica el salario de
servicios generales se establece en $100.000 para un turno de medio día y al contador por sus
asesorías por horas un monto de $200.000= mensuales esto incluye la presentación de los estados
financieros y demás inherentes a sus funciones.
11.1.7. Arriendo: Es el 20% que corresponde al área administrativa.
11.1.8. Seguros: los activos destinados al área administrativa se aseguran y su costo corresponde
al 1% de su valor.
114
11.1.9. Mantenimiento e instalación de equipos: Son los gastos correspondientes al
mantenimiento de los equipos incluidos la mano de obra y los repuestos, se estiman en un 10%
de su valor.
11.1.10. Otros: (Papelería, cafetería) Estos recursos son resinados dentro del presupuesto anual
de la cooperativa, para los gastos de Cafetería y algunos pequeños gastos en papelería para sus
labores diarias.
115
PRESUPUESTO DE INVERSIONES
1. INVERSIONES FIJAS
Concepto Valor
1.1. No Depreciables
1.1.1. Terrenos
1.2. Depreciables
1.2.1. Construcciones y obras civiles
1.2.2. Maquinaria y equipo $ 25.500.000
1.2.3. Muebles y enseres $ 11.798.500
1.2.4. Vehículos
1.2.5. Otros $ 3.030.000
Total Inversiones Fijas $ 40.328.500
2. INVERSIONES DIFERIDAS
Concepto Valor
2.1 Estudios
2.2. Gastos de Organización $ 600.000
2.3. Gastos de Montaje $ 650.000
2.4. Gastos de puestas en Marcha $ 1.500.000
2.5. Capacitación $ 1.500.000
2.6. Otros
2.7. Imprevistos
Total Inversiones Diferidas $ 4.250.000
3. CAPITAL DE TRABAJO
Concepto Valor
3.1. Efectivo y bancos $ 250.000.000
3.2. Inventario de Materia Prima $ 10.000.000
3.3. Inventario de Producto en Proceso
3.4. Inventario de Producto Terminado
3.5. Cuentas por cobrar
Total Capital de Trabajo $ 250.000.000
Flujo de inversiones $ 294.578.500

116
Egresos EGRESOS
COSTO DE PRODUCCIÓN
1. COSTOS DE FABRICACIÓN
1.1. Costos directos

Concepto Valor
1.1.1. Materia Prima
1.1.1.1. Mango $ 1.200
1.1.1.2. Piña $ 1.200
1.1.1.3. T orombolos $ 800
1.1.1.5. Azucar $ 115
T otal Unitario $ 3.315
Total Materia Prima $ 3.978.000
Concepto Valor
1.1.2. Mano de Obra Directa Unitaria $ 1.879.774
Total Mano de Obra directa $ 7.519.096
1.1.3. Otros Materiales directos
1.2. Gastos de Fabricación
Concepto Valor
1.2.1. Materiales indirectos Unitarios $ 250
Total Materiales indirectos $ 300.000
1.2.2. Mano de Obra Indirecta Unitaria $ 1.800.000
Total Mano de Obra Indirecta $ 1.800.000
1.3. Otros Gastos Indirectos
Concepto Valor
1.3.1. Depreciación de Fábrica
1.3.2. Servicios $ 320.000
1.3.3. Mantenimiento
1.3.4. Seguros
1.3.5. Impuestos
1.3.6. Amortización de Diferidos
1.3.7. Otros
Total costos de Producción $ 320.000

117
INGRESOS
Concepto Valor
Ingresos por ventas $ 42.666.666,67
Otros Ingresos
Total Ingresos $ 42.666.667

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7
FLUJO DE CAJA
Flujo de Caja Operativo
Utilidad Operacional -21.282.875 265.594.600 289.975.979 317.054.661 356.659.410 -7.938.875 -7.938.875
Depreciaciones 7.938.875 7.938.875 7.938.875 7.313.875 4.833.000 7.938.875 7.938.875
Amortización Gastos 0 0 0 0 0 0 0
Agotamiento 0 0 0 0 0 0 0
Provisiones 0 0 0 0 0 0 0
Impuestos 0 0 0 0 0 0 0
Neto Flujo de Caja Operativo -13.344.000 273.533.475 297.914.854 324.368.536 361.492.410 0 0
11.1.12. Flujo de caja
Flujo de Caja Inversión

Variacion Cuentas por Cobrar 0 0 0 0 0 0 0
Variacion Inv. Materias Primas e insumos3 0 0 0 0 0 0 0
Variacion Inv. Prod. En Proceso 0 0 0 0 0 0 0
Variacion Inv. Prod. Terminados 0 0 0 0 0 0 0
Var. Anticipos y Otros Cuentas por Cobrar 0 0 0 0 0 0 0
Otros Activos 0 0 0 0 0 0 0
Variación Cuentas por Pagar 0 0 0 0 0 0 0
Variación Acreedores Varios 0 0 0 0 0 0 0
Variación Otros Pasivos 0 0 0 0 0 0 0
Variación del Capital de Trabajo 0 0 0 0 0 0 0 0
Inversión en Terrenos 0 0 0 0 0 0 0 128.000
Inversión en Construcciones 0 0 0 0 0 0 0 270.000
Inversión en Maquinaria y Equipo -48.330.000 0 0 0 0 0 0 179.523
Inversión en Muebles -9.923.500 0 0 0 0 0 0 0
Inversión en Equipo de Transporte 0 0 0 0 0 0 0 0
Inversión en Equipos de Oficina -1.875.000 0 0 0 0 0 0 0
Inversión en Semovientes 0 0 0 0 0 0 0 0
Inversión Cultivos Permanentes 0 0 0 0 0 0 0
Inversión Otros Activos 0 0 0 0 0 0 0 0
Inversión Activos Fijos -60.128.500 0 0 0 0 0 0 577.523
Neto Flujo de Caja Inversión -60.128.500 0 0 0 0 0 0 577.523
Flujo de Caja Financiamiento
Desembolsos Fondo Emprender 0
Desembolsos Pasivo Largo Plazo 0 0 0 0 0 0 0 0
Amortizaciones Pasivos Largo Plazo 0 0 0 0 0 0 0
Intereses Pagados 0 0 0 0 0 0 0
Dividendos Pagados 0 10.641.438 -132.797.300 -144.987.990 -158.527.331 0 0
Capital 120.000.000 0 0 0 0 0 0 0
Neto Flujo de Caja Financiamiento 120.000.000 0 10.641.438 -132.797.300 -144.987.990 -158.527.331 0 0
Neto Periodo 59.871.500 -13.344.000 284.174.913 165.117.554 179.380.547 202.965.079 0 577.523

118
Saldo anterior 59.799.500 46.455.500 330.630.413 495.747.967 675.128.514 878.093.593 878.093.593

Saldo siguiente 59.871.500 46.455.500 330.630.413 495.747.967 675.128.514 878.093.593 878.093.593 878.671.116
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7
Supuestos Macroeconómicos
Variación Anual IPC 4,00% 3,25% 3,01% 3,02% 3,02% 3,02% 3,02%
Devaluación 8,00% 2,28% 4,55% -2,74% 0,87% 0,87% 0,87%
Variación PIB 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
DTF ATA 8,63% 7,94% 7,08% 6,33% 5,59% 5,59% 5,59%
Supuestos Operativos
Variación precios N.A. 3,3% 3,0% 3,0% 3,0% -100,0% N.A.
Variación Cantidades vendidas N.A. 1100,0% 5,0% 5,0% 8,1% -100,0% N.A.
Variación costos de producción N.A. 1067,6% 8,1% 8,1% 11,4% -99,6% 0,0%
Variación Gastos Administrativos 1100,0% 3,3% 3,0% 3,0% 3,0% -100,0% N.A.
Rotación Cartera (días) 0 0 0 0 0 0 0
Rotación Proveedores (días) 0 0 0 0 0 0 0
Rotación inventarios (días) 0 0 0 0 0 0 0
Indicadores Financieros Proyectados
Liquidez - Razón Corriente N.A. N.A. N.A. N.A. N.A. N.A. N.A.
Prueba Acida 0 0 0 0 0 0 0
Rotacion cartera (días), 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 N.A. N.A.
Rotación Inventarios (días) 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 N.A. N.A.
Rotacion Proveedores (días) 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
Nivel de Endeudamiento Total 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0%
Concentración Corto Plazo 0 0 0 0 0 0 0
11.2. Estudio de rentabilidad (VPN y TIR)
Ebitda / Gastos Financieros N.A. N.A. N.A. N.A. N.A. N.A. N.A.
Ebitda / Servicio de Deuda N.A. N.A. N.A. N.A. N.A. N.A. N.A.
Rentabilidad Operacional -14,8% 14,9% 15,0% 15,2% 15,3% N.A. N.A.
Rentabilidad Neta -14,8% 14,9% 15,0% 15,2% 15,3% N.A. N.A.
Rentabilidad Patrimonio -21,6% 70,8% 54,5% 45,0% 39,5% -0,9% -0,9%
Rentabilidad del Activo -21,6% 70,8% 54,5% 45,0% 39,5% -0,9% -0,9%
Flujo de Caja y Rentabilidad
Flujo de Operación -13.344.000 273.533.475 297.914.854 324.368.536 361.492.410 0 0
Flujo de Inversión -120.000.000 0 0 0 0 0 0 577.523
Flujo de Financiación 120.000.000 0 10.641.438 -132.797.300 -144.987.990 -158.527.331 0 0
Flujo de caja para evaluación -120.000.000 -13.344.000 273.533.475 297.914.854 324.368.536 361.492.410 0 577.523
Flujo de caja descontado -120.000.000 -11.308.475 196.447.483 181.320.178 167.305.682 158.011.664 0 181.299
Criterios de Decisión
Tasa mínima de rendimiento a la que aspira el emprendedor 18%
TIR (Tasa Interna de Retorno) 105,89% WACC 14%

WACC (Tasa de corte) 14,00%
VAN (Valor actual neto) 571.957.832
PRI (Periodo de recuperación de la inversión) 0,67
Duración de la etapa improductiva del negocio ( fase de
2 mes
implementación).en meses
Nivel de endeudamiento inicial del negocio, teniendo en
0,00%
cuenta los recursos del fondo emprender. ( AFE/AT)
Periodo en el cual se plantea la primera expansión del
0 mes
negocio ( Indique el mes )
119
Periodo en el cual se plantea la segunda expansión del

0 mes
negocio ( Indique el mes )
120
12. BIBLIOGRAFIAS

Proyecto Final Conservas

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1

PLAN DE NEGOCIO PARA LA EMPRESA PRODUCTORA DE FRUTAS EN

CONSERVA (ALMIBAR) “LAS RECETAS DE LA ABUELA” EN LA CIUDAD DE

NATALIA LOPEZ CHACON

KAREN JULIZA JAIMES VESGA

MARYURYS SANCHEZ YARURO

ESNEIDER MARTINEZ MONCADA

JAIRO ANDRES RUEDA MARTINEZ

OSCAR MAURICIO SERENO QUIMBAYO

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE LA PAZ

ESCUELA DE INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN

INGENIERÍA EN HIGIENE Y SEGURIDAD INDUSTRIAL

PLAN DE NEGOCIO PARA LA EMPRESA PRODUCTORA DE FRUTAS EN

CONSERVA (ALMIBAR) “LAS RECETAS DE LA ABUELA” EN LA CIUDAD DE

NATALIA LOPEZ CHACON

KAREN JULIZA JAIMES VESGA

MARYURYS SANCHEZ YARURO

ESNEIDER MARTINEZ MONCADA

JAIRO ANDRES RUEDA MARTINEZ

OSCAR MAURICIO SERENO QUIMBAYO

Trabajo de estructuración de información y plan de negocios, para optar a una calificación

en la asignatura de Formulación de Proyectos

ANA MARIA ZAPATA BEDOYA

Ingeniera industrial, Especialista en fianzas

INSTITUTO UNIVERSITARIO DE LA PAZ

ESCUELA DE INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN

INGENIERÍA EN HIGIENE Y SEGURIDAD INDUSTRIAL

TABLA DE CONTENIDO PÁG.

1. IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD (ÁRBOL DEL 6

2. ANÁLISIS DEL MERCADO: MERCADO POTENCIAL, 7

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y MERCADO META

3.1 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN 10

3.2 FUENTE DE INFORMACIÓN 11

3.3 CUESTIONARIO DE LA ENCUESTA 12

3.4 TAMAÑO DE MUESTRA TEÓRICO (AL 5% DE ERROR) 18

3.5 TABULACIÓN DE LA INFORMACIÓN OBTENIDA EN LAS 21

4. ESTUDIO DE OFERTA IDENTIFICACIÓN DEL CÓDIGO CIIU, 28

DESCRIPCIÓN DE LA EVOLUCIÓN DEL SECTOR ECONÓMICO A

NIVEL MUNDIAL/NACIONAL/LOCAL. MATRIZ DOFA

6. PLAN DE MERCADEO (ESTRATEGIAS DE PLAZA, PRECIO, 44

PROMOCIÓN, PRODUCTO Y POST-VENTA)

7.1 PROCESO PRODUCTIVO (DESCRIPCIÓN Y DIAGRAMA DE 73

7.2 RECURSOS PRODUCTIVOS (HUMANOS, MATERIAS PRIMAS, 83

7.3. RECURSOS ADMINISTRATIVOS (HUMANOS, MATERIAS PRIMAS, 83

7.4 LOCALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE PLANTA 99

8 ANÁLISIS ORGANIZATIVO 103

8.1 ORGANIGRAMA 103

8.2 DESCRIPCIÓN DE LAS FUNCIONES DE CADA CARGO (3) 103

8. ANÁLISIS LEGAL 108

9. ANÁLISIS DEL IMPACTO AMBIENTAL Y SOCIAL 111

10. ANÁLISIS FINANCIERO 112

11. ESTUDIO DE RENTABILIDAD (VPN Y TIR) 119

12. BIBLIOGRAFIAS 120

proporcionan carbohidratos, fibra y son una gran fuente de vitaminas y minerales.

La mayoría de estas se consumen en estado natural, pero a través de la historia el hombre ha

preparaciones, extender la vida útil de estos deliciosos alimentos sino también de

Se conoce un gran número de preparaciones utilizando frutos de especies convencionales como

uvas, piñas, manzanas, mangos y demás.

Para la empresa productora de frutas en conserva (Almíbar) “LAS RECETAS DE LA ABUELA”

mejoramiento de la calidad de vida de los habitantes de nuestro municipio.

alimentarias de la población sino también comercializarlas mejorando con ello la economía de la

1. IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD (árbol del problema)

En la siguiente identificación se establecen los problemas, efectos y causas de la