FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

TAREA ACADÉMICA N° 04 DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA

MERCADOS INTERNACIONALES

“PLAN DE MARKETING ESTRATÉGICO INTERNACIONAL PARA LA

EXPORTACIÓN DEL SERVICIO DE FABRICACIÓN DE PRENDAS DE VESTIR DE
LA EMPRESA PERUBRASTEX AL MERCADO COLOMBIANO”

Sección

11778

Docente

Ing. Marcial Augusto Solís Vásquez

Integrantes

Ipanaque Mitac, Jeyson

Espinoza Berrocal, Katherine Julissa

Pari Mejia, Gino Sergio

Canchis Espinoza, Carol

Huayna Velásquez, Juan Carlos

Lima - Perú

2021

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1. Tácticas de Marketing y Mezcla de Marketing

Para Chilo (2018) se puede entender al Marketing Mix como un proceso de

planificación y ejecución de los conceptos (producto, precio, plaza o
distribución y promoción) para crear intercambios que satisfagan los objetivos
del individuo y la organización. Por ello, siempre debe de existir una coherencia
entre estos elementos. Así mismo, Córdoba (2019) señala que la mezcla de
marketing se utiliza para posicionar los productos o servicios en el mercado
objetivo. La mezcla de marketing, o también llamado Marketing Mix por otros
autores, se define como las 4P: producto y servicio, precio, promoción y plaza.

Por otro lado, la web Mercado Negro cita a Phillip Kotler, que explica acerca de
las tácticas de marketing y menciona siete (7):

 Estrategia de bajos costes.

 Reinventar el modelo de negocio.
 Crear una experiencia única para el consumidor
 Ofrecer calidad máxima del producto.
 Centrarse en nichos de mercado.
 Ser innovador
 Ser el mejor diseño

Entonces, las estrategias para el marketing mix de la empresa Perú Brastex

estarán alineadas a una estrategia de ofrecer calidad máxima del producto, ya
que se busca que los consumidores o potenciales clientes, puedan asociar a la
empresa con la calidad y esto se relacione con la calidad de los productos que
se produzcan.

De acuerdo con lo mencionado, a continuación, desarrollamos la mezcla de

marketing de la empresa Perubrastex E.I.R.L.

1.1. Producto
Entendemos al producto como cualquier bien, servicio o idea que se
oferta en el mercado con la finalidad de satisfacer las necesidades del
consumidor. Fernández y Condor (2019)

Al respecto, resaltar que actualmente la empresa se dedica a la

producción y confección de prendas para empresas conocidas como

2
 Kids Made Here. Elaboran para ellos polos, poleras, joggers,
polivestidos, faldas, tops y shorts.

Las características que destacan de sus productos son:

1.1.1. Calidad

La empresa usa materia prima de calidad y de buena durabilidad

para elaboración de las prendas, por ejemplo, la tela fresh terry o
franela reactiva. Asimismo, usan telas peruanas de buena
calidad, esto con el fin de brindar lo mejor a sus clientes.
Entonces, si se pretende internacionalizar el servicio de
producción de prendas, la empresa debe de asegurarse de
poder destacar los beneficios y atributos de sus productos, esto
puede llegar a ser un gran valor diferencial que los ayude a
poder llegar a más cliente potenciales.

Algunos de sus productos son:

Productos fabricados por Perú Brastex

Fuente: Facebook Mocinhaperu

1.1.2. Proceso de producción

La empresa emplea el uso de tecnología e innovación durante sus
procesos de producción, es decir, utilizan maquinarias de punta
para poder garantizar que sus productos cumplan con los
estándares de calidad que se le exigen. Esto es más importante aun
cuando se tiene interés por internacionalizar un servicio, como el de
fabricación de prendas, ya que es importante direccionar la

3
 estrategia de marketing hacia el fin de superar las expectativas de
los clientes.

1.1.3. Marca
Actualmente la empresa cuenta con una marca para un modelo de
negocio B2C, esta es Mociñha. La cual vende, al por menor, los
productos que Perú Brastex fabrica.

LOGOTIPO MARCA B2C

Fuente:  Página web: https://www.mociñha.com/

Sin embargo, empresa también puede fabricar productos con marca

blanca y ya la empresa que solicita el servicio se encarga del
branding de estas prendas, como el caso de Kids Made Here.
Entonces, este es el producto con el cual se pretende llegar a
internacionalizar la empresa. Sin embargo, no se descarta la
posibilidad de entrar a mercados extranjeros bajo la estrategia de
PiggyBack. Este término, según la web gedesco.es, viene a ser un
acuerdo de dos empresas, donde una suministra y otra se encarga
de los canales de distribución para poder exportar

1.2. Precio

Se trata de la suma de unidades monetarias entregadas por el

comprador a cambio de tener un artículo o servicio. A esto se añaden
costos adicionales como la dedicación y el tiempo invertido. Como
concepto de mayor amplitud el precio es todo el valor que un
consumidor entrega con el fin de adquirir un bien o recibir un servicio de

4
 una compañía. Es decir, se compara la utilidad recibida con el valor
dado a cambio (Fernández y Cóndor, 2019).

Entonces, la estrategia precio o las decisiones que se tomen en este

aspecto, deben de ir adaptadas con el tipo de mercado al cual se quiere
ingresar, el nivel de competencia que pueda existir en ese país,
acuerdos comerciales, impuestos, el costo de distribución y otros.

Precios EXW (USD) de confección de PerúBrastex EIRL

Producto Por unidad 100 prendas Más de 100

Polivestido $4,56 $4,05 $3,54

s

Poleras $5,06 $4,56 $4,05

Tops $4,56 $4,05 $3,54

Leggins $5,06 $4,56 $4,05

Joggers $5,06 $4,56 $4,05

Enterizos $4,56 $4,05 $3,54

Fuente: PerúBrastex EIRL
Elaboración: Grupo de Investigación

En este sentido, para la empresa Perú Brastex sería importante, poder

resaltar la calidad de sus productos o la innovación en su proceso de
producción, para poder tener un factor que la diferencia de su
competencia y, de cierta manera, tener un poder de negociación que les
permita establecer términos de venta a largo plazo.

1.3. Plaza – Distribución

El término Plaza viene del inglés Place, pero es más utilizado como
canal, distribución, cadena de distribución, ubicación o cobertura.
Donde se va a vender el producto y cómo se hará (grandes superficies,
punto de venta propio) y qué canales de venta se usará para hacer
llegar el producto al cliente (Fernández y Cóndor, 2019).

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 1.3.1. En el Perú

Respecto a la plaza, y el negocio B2C, hoy en día la empresa

comercializa a través de internet (ecommerce) mediante sus
redes sociales y página web. Así mismo, los distritos
metropolitanos a los cuales se dirige son Lima, Lince, Miraflores,
Surco y Villa el Salvador. De igual manera, distribuyen sus
productos a domicilio a los distritos mencionados a través del
servicio de envío de otra empresa. A continuación, se mencionan
las redes sociales de la empresa.
Facebook: https://www.facebook.com/mocinhaperu
Instagram: https://www.instagram.com/mocinhaperuoficial/

1.3.2. Distribución Internacional

La estrategia de distribución internacional va a ser establecida

por la forma de entrada en el mercado extranjero que haya
elegido la empresa. Y ello determinará además el grado de
control sobre los canales de distribución, aunque
independientemente del grado de control que tenga la empresa
sobre la distribución de sus productos, es su deber conocer las
características y el funcionamiento de los canales de distribución
en cada mercado. Gibello (2015)

Perú Brastex busca producir prendas para marcas con un nivel

alto de posicionamiento en el mercado colombiano. Por ejemplo,
la empresa colombiana ELA1, una marca de ropa femenina, la
cual vende productos similares a los que la empresa ya produce,
como los polivestidos o blusas. Otras marcas que son parte de
nuestro mercado objetivo, son:

 Totto
 ELA
 Vélez
 KOAJ
1
ELA. Marca Colombiana con 20 años en el mercado, cuentan actualmente con más de 5000 empleados
directos, 2500 indirectos y más de 300 tiendas propias en 13 países.

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  FDS fuera de serie
 GEF
 Pat primo dama
 SEVEN SEVEN
 VIRAGO

1.3.3. Canales de distribución

A medida que una empresa se va extendiendo

internacionalmente, esta debe elegir el tipo de canal de
distribución para hacer llegar sus productos a los distintos
mercados de la mejor forma. En este sentido, Según Gibello
(2015), los canales de distribución se clasifican por su longitud y
existen tres tipos: largo, corto y directo.

Longitud del canal de distribución

Fuente: http://www.econosublime.com/

El canal directo es el más rápido y no requiere de intermediarios,

se llega al consumidor final, en segundo lugar, está el canal
corto en donde el productor vende al retail y este se encarga de
hacer llegar el producto al cliente final. Finalmente, el canal
largo, existen varios intermediarios y es característico de
empresas con poca distribución internacional.

En este sentido, el canal que se ajusta más a nuestra estrategia

de internacionalización, vendría a ser el canal corto, ya que
inicialmente se pretende producir o suministrar a empresas como
ELA, y estas se encarguen de llegar al cliente final.

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1.3.3.1. Incoterms

Los Incoterms son un conjunto de reglas o términos de

comercio exterior, regidos por la Cámara de Comercio
Internacional, que determinan el alcance de las
cláusulas comerciales incluidas en el contrato de
compraventa internacional, así mismo, permite a
acordar los derechos y obligaciones del vendedor y
comprador en las transacciones comerciales
internacionales.

La página web Logisber.com, señala que el Incoterm

más ventajoso para el exportador es EXW (Ex Works),
porque sólo debe ocuparse de poner la mercancía en
condiciones para ser transportada o recogida en sus
propias instalaciones, además, este incoterm es
idóneo para empresas de poca experiencia
exportadora.

En el Incoterm EXW, el vendedor (Perubrastex) se

limita a poner la mercancía a disposición del
comprador (ELA) en la puerta de su almacén o de la
fábrica. Es decir, se limita a la entrega, ni colabora en
el transporte ni tramita documentación. Es el
comprador quien asume los riesgos desde entonces.
Así, la documentación para la exportación y cualquier
gasto derivado de la gestión aduanera son todos
pagados por el comprador, así como los gastos de
transporte desde el punto de origen, al puerto, incluso
el flete marítimo, y todos otros gastos en el destino. El
vendedor es sólo responsable de embalar y tener la
carga lista para que se la lleve el comprador.

Por lo tanto, si la empresa utiliza este método para la

exportación de sus mercancías, Perubrastex se limita
a poner la mercancía a disposición del comprador, por
ejemplo, la empresa ELA, en el almacén. Es decir, se
limita a la entrega, no colabora en el transporte ni

8
 tramita documentación. Es el comprador quien
asumiría los riesgos desde entonces. Así, la
documentación para la exportación y cualquier gasto
derivado de la gestión aduanera son todos pagados
por el comprador, así como los gastos de transporte
desde el punto de origen, al puerto, incluso el flete
marítimo, y todos otros gastos en el destino. El
vendedor es sólo responsable de embalar y tener la
carga lista para que se la lleve el comprador.

INCOTERM EXW

Fuente: https://partidalogistics.com

Finalmente, probablemente este sea una parte de

negociación con la empresa que solicita el servicio de
confección de prendas.

Por otro lado, también es importante que PerúBrastex

de las condiciones para que su producto pueda llegar
al mercado colombiano. La empresa deberá de
identificar los tiempos de tránsito, tener socios
estratégicos, asumir riesgos y negociar precios,
teniendo en cuenta los que permitan generar durante
el transporte.

1.4. Promoción

Aquí se unen todas las campañas publicitarias y promocionales, a

través de los diversos medios de comunicación existentes hoy en día
Fernández y Cóndor. (2019)

9
 Es muy importante mencionar que para que una estrategia de
marketing mix tenga resultados positivos, hay que considerar que
todos los elementos que lo conforman (4p) son igual de importantes. Y
no funcionan independientemente. En este sentido, con respecto a la
promoción, se debe de destacar y dar a conocer los beneficios y
atributos de los productos y servicios que ofrece la empresa. Hoy en
día, gracias a la tecnología es más sencillo transmitir la información
que queremos dar a conocer, ya que podemos llegar a clientes en
cualquier parte del mundo. Entonces, para promocionar el servicio de
Perubrastex en el mercado colombiano se tomarán en cuenta los
siguientes canales de comunicación: Redes sociales, sitio web y ferias
de moda, porque, según Mobimetrics (2020), en Bogotá los medios
más utilizados son Facebook, YouTube e Instagram. Priorizando sobre
todo las redes sociales y las ferias de moda, que incluso pueden llegar
a ser de libre acceso. También tomar en cuenta plataformas
impulsadas por el gobierno peruano, como es Perú Marketplace.2

1.4.1. Redes Sociales

Las redes sociales o Social Media son las plataformas de

comunicación Online donde los contenidos son creados por los
propios usuarios mediante el uso de las tecnologías y la
filosofía de la Web, con características muy distintas a los
medios tradicionales. Siguiendo estructuras propias de una red
y hasta una forma de mensaje distinto, mucho más claro y
directo Reátegui (2017).

En Bogotá, por ejemplo, las redes sociales más utilizadas son

Facebook 26%, YouTube 23%, Instagram 18% Mobimetrics
(2020). Entonces, es a través de estas plataformas donde más

2
es una la plataforma digital donde cada exportador inscrito podrá promocionar su tienda virtual de
manera fácil y personalizada, configurar su perfil comercial, publicar catálogos de sus productos, incluir
material audiovisual y brindar datos de contacto e identidad de marca.

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 se realizarán las campañas publicitarias del servicio de la
empresa.

Medios de comunicación más usados a diario en Bogotá

Fuente: Mobimetrics (2020)

1.4.2. Página Web

Una página web no solo comprende el diseño o distribución de

los contenidos, también involucra; la identidad corporativa, el
manual de imagen de la compañía y su razón social, que
permite un mayor contacto con los públicos que le interesan
(Ceballos, 2016)

Entonces, la empresa Perubrastex posee un sitio web, pero

solo lo usa para comercializar prendas al por menor. Ante ello
deberá crear una nueva sección denominada “Empresas” a
través del cual anunciará sus servicios de confección para
otras empresas.
La finalidad es que, a través de este medio, pueda informar a
sus potenciales clientes internacionales. La página no solo
puede ser informativa, sino también persuasiva, que el visitante
pueda realizar una acción, como contactarlos por whatsapp o
correos.
A continuación, se indica la página web de la empresa:
https://www.mociñha.com

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1.4.3. Ferias de Moda

Las ferias, ya sean locales o internacionales, siempre han

ofrecido importantes oportunidades para los negocios ya sea
para darse a conocer en el mercado o para reforzar su posición
dentro de este. Gallego (2019), señala que, para el caso del
sector de la moda, las ferias permiten representar físicamente
la filosofía de las marcas, dando cuenta de las nuevas
tendencias. Entonces, las ferias de moda, no sólo ofrecen
grandes oportunidades de negocio, sino que funcionan como
un programa de actualización con el que tanto expositores
como visitantes pueden ponerse al día de las nuevas
tendencias, avances tecnológicos o económicos para el rubro
de negocio.

Por lo tanto, algunas de las ferias de moda en la que

Perubrastex deberá participar para promocionar su servicio
están las siguientes:

1.4.3.1. Salón Createx

Createx es la plataforma de conocimiento y

proveeduría de bienes y servicios más relevante del
país. Cuenta con la participación de pequeños,
medianos y grandes empresarios de la industria
textil y de la confección. Además, es la feria más
representativa de la industria textil y de confección.
 Audiencia: Empresas de ropa
 Periodo: Anual
 Fecha: Agosto de cada año.
 Ciudad: Bogotá
 Ubicación: Centro de Convenciones, Carrera
37 No 24
 67 Bogotá
 Organizador: Corferias

1.4.3.2. Belleza y Salud 2021

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 La Feria Belleza y Salud es la principal vitrina de
desarrollo, promoción y negocios del sector
cosmético y moda-ropa de la industria nacional y de
la región.
 Audiencia: Empresas de ropa, belleza y
cuidado personal, cosméticos.
 Periodo: Anual
 Fecha: Octubre de cada año.
 Ciudad: Bogotá
 Ubicación: Centro de Convenciones, Carrera
37 No 24 67
 Organizador: Corferias

1.4.3.3. IFLS + EICI - INTERNATIONAL FOOTWEAR &

LEATHER SHOW 2022

Feria Internacional del Cuero e Insumos,

maquinaria y tecnología. La mayor plataforma de
negocios de Colombia y la Región Andina donde
fabricantes, compradores, diseñadores y
proveedores se dan cita con la innovación, las
tendencias y la moda.
 Audiencia: Empresas de cuero y piel, moda -
ropa, maquinaria de confección.
 Periodo: Anual
 Fecha: Junio de cada año.
 Ciudad: Bogotá
 Ubicación: Centro de Convenciones, Carrera
37 No 24 67
 Organizador: Corferias

1.4.4. Plataformas Digitales de Exportación

Es el espacio virtual en donde compradores de todas las

partes del mundo pueden ver producidos en el Perú por

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pequeñas o medianas empresas. Por ejemplo, Perú
Marketplace, que según la web gob.pe, esta plataforma es
una página administrada por PROMPERÚ en donde los
expositores peruanos podrán vender de manera directa sus
productos o servicios y el Estado, a través de PROMPERÚ y
MINCETUR, impulsará digitalmente los productos de esta
plataforma.

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 2. Presupuesto de Gastos de Marketing

  Descripción Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL 2021
Promoción,
Marketing presentación,
S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/
de mejoras del S/ 500,00 S/ 1.500,00 S/ 500,00 S/ 8.800,00
500,00 500,00 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 500,00 800,00
producto. producto,
innovación, etc.

Publicidad por S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/
Contenidos S/ 200,00 S/ 200,00 S/ 200,00 S/ 2.400,00
redes sociales 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00 200,00

Publicidad Pago por redes S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/

S/ 100,00 S/ 200,00 S/ 100,00 S/ 1.540,00
de pago sociales 100,00 100,00 120,00 100,00 100,00 200,00 120,00 100,00 200,00

Mantener
Relaciones S/ S/
contacto directo S/ 0,00 S/ 0,00 S/ 0,00 S/ 0,00 S/ 0,00 S/ 0,00 S/ 0,00 S/ 0,00 S/ 0,00 S/ 2.000,00 S/ 5.000,00
públicas 1.500,00 1.500,00
con los clientes
Novedades
Imagen y para continuar
S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/ S/
creatividad con el S/ 300,00 S/ 300,00 S/ 300,00 S/ 3.600,00
300,00 300,00 300,00 300,00 300,00 300,00 300,00 300,00 300,00
de marca crecimiento de
la marca
Participar en
S/ S/
Eventos ferias S/ 0,00 S/ 0,00 S/ 0,00 S/ 0,00 S/ 0,00 S/ 0,00 S/ 0,00 S/ 0,00 S/ 0,00 S/ 0,00 S/ 4.000,00
2.000,00 2.000,00
internacionales

S/ 25.340,00
Presupuesto propuesto para la campaña de marketing durante el 2021
Fuente: Elaboración del grupo de investigación

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3. Control y Seguimiento

Áreas a vigilar de la empresa, para la medición del desempeño.

Áreas Indicadores

Ventas  Número de unidades vendidas en el primer trimestre.

   Cantidad de clientes que retoman la compra.
 Cotizaciones realizadas durante el primero trimestre.
 Representación en porcentaje de ventas en nuestra
producción.

Producción  Rendimiento de calidad.

 Tiempos de producción.
 Tasa de productos defectuosos.

Logística  Representación del costo de transporte.

 Cumplimiento de entrega según fechas.

Marketing  Número de leads generados.

 Valor neto de los ingresos.
 Costo de adquisición del cliente.
 Ingresos generados por marketing.

Servicio al  Satisfacción general.

cliente  Número de quejas recibidas.
 Tasa de quejas no resueltas.
 Tiempo para solucionar quejas.
 Tasa de desempeño de los empleados.

RR. HH  Competitividad Salarial.

 Nivel de Satisfacción de los empleados por los
beneficios.
 Tasa de productividad de los empleados.
 Porcentaje de empleados formados en la cultura de la
empresa.
 Número de empleados a tiempo completo.

 
Elaborado por: Grupo de investigación

4. Plan de Contingencia

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Para entender más este punto citamos a José Gómez (2014), el cual en su
investigación herramientas claves en un plan de marketing, menciona que el
plan de emergencia es importante para poder estar preparados ante
situaciones probables que puedan perjudicar al objetivo de marketing, lo cual
este plan de contingencias ayuda a corregir o prevenir estos sucesos para
poder cumplir el objetivo planteado.

Para dar inicio al plan se propone aplicar la estrategia de crecimiento de marca,

para lo cual se planteó lo siguiente:

4.1. Etapa 1
4.1.1. Definición de problema
Para el 2021 debemos incrementar el 7% en ventas, a comparación
de logrado en 2019, para lo cual el principal problema es no contar
con una difusión publicitaria exitosa, puesto que el servicio de
fabricación de prendas que realizamos es de alta calidad en
confección y telas. Por otro lado, la competencia puede realizar una
campaña de marketing que opaque lo promocionado por nuestra
empresa.

4.2. Etapa 2
4.2.1. Elaboración de un método para resolver el problema
Para poder resolver el problema hemos planteado que es crucial
lograr reconocimientos sociales sobre la calidad los productos que
se fabrican, la cual consiste en que nuestros clientes nos
recomienden a otras marcas, también que los nuevos clientes
terminen satisfechos y vean que el trabajo que realizamos es aún
mejor de lo que se exhibe.

4.3. Etapa 3
4.3.1. Elaboración del diseño de la investigación
Para la obtención de resultados se basará en un estudio con
enfoque cualitativo, el cual como técnica de investigación tendrá una
entrevista cerrada, que tendrá como instrumento el cuestionario, con
la finalidad de conocer, analizar y solucionar algunos inconvenientes
que los clientes puedan tener en su proceso de compra.

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 Cuestionario:
1. ¿Desde hace cuánto utiliza nuestros productos y servicios
de confección?
a) 1 mes a 3 meses b) 3 meses a 1 años c) 1 año a más

2. ¿Cuál es la probabilidad de que vuelva a comprar nuestros

productos y servicios?
a) Muy probable b) Poco probable c) nada probable

3. ¿Considera que es buena la calidad de nuestros productos?

a) Si b) No

4. ¿Cómo fue la atención para resolver sus dudas?

a) Rápida y precisa b) Lenta, pero precisa C) lenta y no
precisa

5. ¿Cuál es la probabilidad de que nos recomiende con sus

conocidos?
a) Ya los recomendé b) Muy probable c) Nada probable

Para lograr continuar con este estudio, es recomendable aplicarlo

en campo.

Referencias Bibliográficas

Gedesco. El modelo de piggyback para las empresas Gedesco. Recuperado

de: https://www.gedesco.es/blog/exportar-modelo-piggyback/

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 Martínez (2021). Canales de distribución y sus estrategias. Recuperado de:
http://www.econosublime.com/2020/01/canales-distribucion-estrategias.html

Logisber. Incoterms: ¿cómo elegir para importar y exportar? Recuperado de:

https://logisber.com/blog/incoterms-como- elegir#:~:text=Incoterms%20más
%20recomendables%20para%20exportar,transportada%20en%20sus%20propias
%20instalaciones.

Fernández y Condor (2019). Estrategias de marketing mix de las mypes del

Centro Comercial “Alameda del Calzado”, Trujillo, UPAO

Mobimetrics (2020). Preferencia de las redes sociales por los colombianos.

Recuperado de: https://mobimetrics.co/stats/preferencia-de-las-redes-sociales-por-los-
colombianos/

Gómez (2014). Herramientas claves en un plan de marketing. La cultura del

marketing. Recuperado de: https://laculturadelmarketing.com/herramientas-claves-
plan-marketing-plan-de-contingencia/

Gob.pe. Perú lanza su primera plataforma comercial de venta de productos

online al mundo. Obtenido de:
https://www.gob.pe/institucion/promperu/noticias/295732-peru-lanza-su-primera-
plataforma-comercial-de-venta-de-productos-online-al-mundo

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