UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

CARRERA DE ECONOMÍA

TESIS DE GRADO
“ALTERNATIVAS DE DESARROLLO ECONÓMICO PRODUCTIVO DEL
ALTIPLANO SUR DE BOLIVIA, A TRAVÉS DEL FOMENTO DE LA
PRODUCCIÓN DE QUINUA EN LA REGIÓN DEL SALAR DE UYUNI Y
COIPASA”

MENCIÓN: DESARROLLO PRODUCTIVO

POSTULANTE:
Mamani Quispe, Lourdez
DOCENTE TUTOR:
Lic. Ramos Morales, Ana Verónica
DOCENTE RELATOR:
M. Sc. Quevedo Calderón, Boris

LA PAZ – BOLIVIA
2018
DEDICATORIA

A mi familia por ser lo más valioso que tengo en mi vida.

En especial a mi MADRE Máxima Quispe Coarite, por darme la

vida, por enseñarme a que todo se puede lograr cuando uno así lo
desea, y a salir adelante a pesar de las pruebas que la vida te da, por
su motivación constante y sobre todo su amor incondicional, sin ella
esto no hubiera sido posible.

Y dedico también esta investigación a mi amiga JHOSEIDY

PEREZ PAÑUNI (+) ya que era nuestro sueño estar en estas
circunstancias de nuestras vidas juntas.

i
AGRADECIMIENTOS

A DIOS: por ser siempre mi esperanza y mi fortaleza, por darme la

oportunidad de llegar hasta este punto, por brindarme salud y sabiduría para
lograr mis objetivos, además de su infinito amor, protección y guía, ya que
sin él nada sería posible.

A mi Querida Licenciada Ana Verónica Ramos Morales, como Docente

TUTOR, por sus valiosos aportes académicos con alta experiencia en el
tema, quien mostró amplia predisposición y apoyo esmerado para
enriquecer y concluir el presente trabajo.

Agradezco de manera más profunda a la familia Collao García (Ing.

Marcelo, Lic. Gilda, e hijas) por todo su cariño hacia mi persona, por el
inmenso apoyo que me brindaron en la etapa universitaria a culminar mis
estudios profesionales, por sus valiosos consejos.

En especial al Ing. Marcelo Collao Grandi quien me ayudo transmitiendo

su valiosa sabiduría y conocimiento, se hizo posible la realización del
presente trabajo, gracias por todo el apoyo y motivación. Son una gran
bendición en mi vida.

Al Licenciado MBA. Boris Quevedo Calderón, como Docente RELATOR,

por todas las correcciones hechas que ayudaron a mejorar el presente
trabajo de investigación.

Agradecer siempre a mi MADRE ya que el fin de esta etapa académica se

lo debo a ella, a mi querida hermana Rosmery Mamani Quispe por su
apoyo, amor, motivación incondicional de siempre y sobre todo por
cuidarme y protegerme desde que nací.

Agradecer el apoyo y ayuda absoluta en todo aspecto, motivación en todo

momento, por ser mi felicidad y mi inspiración, mi amor Daniel M. Torrez
Faijo. GRACIAS A TODOS!!!

ii
INTRODUCCIÓN

La calidad de vida de las personas está directamente influenciada por el alimento que
consumen, ya que la alimentación repercute en nutrición y salud. En este sentido es que
en los últimos tiempos la población y las autoridades están más ocupados en garantizar
una alimentación de mejor calidad.

Actualmente se puede encontrar en el mercado una gran variedad de productos, con

características distintas y propiedades nutricionales cada vez más favorables a los
intereses nutricionales y de salud de los consumidores.

Una gran parte de los consumidores de países europeos y Estados Unidos de Norte
América en los últimos años tienen como preferencia el consumo de productos menos
procesados y mejor si éstos son producidos naturalmente. Las estadísticas muestran que
la demanda de productos orgánicos y menos procesados se está incrementando de manera
acelerada y esta demanda creciente representa una oportunidad para la producción sana.
A nivel nacional también existe una demanda creciente por productos producidos de
manera más sostenible.

Bolivia ofrece un producto único a nivel mundial, que es la Quinua Real que cumple con
estos requerimientos de mercado, ya que cuenta, con alto valor nutritivo, vitaminas C y E,
complejo B, llegando a tener los 11 aminoácidos y con 17,54% de proteínas, detallados
más adelante.

El altiplano Sur de Bolivia, es la zona que rodea los salares de Oruro y Potosí, se
caracteriza por la presencia exclusiva del cultivo de la Quinua Real que antiguamente era
producida bajo un sistema agrícola de producción orgánica con criterios de sostenibilidad;
la zona presenta la mayor diversidad de genotipos y de progenitores silvestres, adaptados
a condiciones especiales agroclimáticas, productivas, culturales, sociales y desde un nivel
de altura de 3.500 msnm hasta los 4.800 msnm, que lo hace única en relación a otras zonas
donde se produce la quinua.
iii
La Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia presenta varias características: históricas,
técnicas, sociales, culturales y geográficas que pueden permitir optar a una Denominación
de Origen y de esta manera posicionar el producto en el mercado, buscando su
diferenciación en la mente del consumidor.

El objetivo de la investigación tiene que ver con el estudio de las percepciones de los
consumidores respecto al producto Quinua Real y ver la manera de coadyuvar a mejorar
el nivel de vida de los productores Quinueros de la región, el consumo de quinua a nivel
nacional sigue siendo bajo y las exportaciones disminuyeron drásticamente debido a que
a partir de 2014 se ha incrementado el número de países productores (cerca de 70 países
en el mundo, entre los que se destacan Francia, Inglaterra, Suecia, Dinamarca, Holanda e
Italia. En tanto, en Kenia, India y Estados Unidos la desarrollan de modo experimental),
lo cual ha afectado el precio del grano boliviano, esto conllevo a que el productor de
quinua disminuya su producción ya que el precio en el mercado era menor al costo de
producción. En consecuencia, muchos productores dejaron el sector y migraron a la ciudad
para obtener mejores ingresos para su familia.

Ante esta situación, para buscar una mejor ubicación de la quinua boliviana en el mercado
nacional e internacional, que se reconozca a la Quinua Real como 100% boliviana, y poder
ayudar a los productores, se debe buscar una estrategia de diferenciación con la
Denominación de Origen de la Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia, lo que se logrará
debido a que el cereal tiene una alta capacidad nutritiva, esto basada en los atributos del
grano, considerando la percepción de los consumidores respecto a la quinua, a raíz de que
el consumo de dicho producto es bajo, aun siendo un producto estrella en países europeos
y en otras partes del mundo por el alto valor nutricional y sus propiedades medicinales
que tiene.

Para ello se apuesta contar con una estrategia que permitan dar señales a los tomadores de
decisión de política pública y a los actores que intervienen en la cadena de valor para que
asuman acciones con vistas a mejorar la competitividad de la Quinua Real en los mercados

iv
nacionales e internacionales, y así de esta manera mejorar los ingresos de los productores
de Quinua localizados en el Altiplano Sur de Bolivia.

v
 ALTERNATIVAS DE DESARROLLO ECONÓMICO PRODUCTIVO DEL
ALTIPLANO SUR DE BOLIVIA, A TRAVÉS DEL FOMENTO DE LA
PRODUCCIÓN DE QUINUA REAL EN LA REGIÓN DEL SALAR DE UYUNI Y
COIPASA.

INDICE
DEDICATORIA ........................................................................................................... i
AGRADECIMIENTOS ............................................................................................... ii
INTRODUCCIÓN .......................................................................................................iii

1. CAPÍTULO I. MARCO REFERENCIAL METODOLÓGICO ............. 1

1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA .................................................. 1

1.1.1. IDENTIFICACIÒN DEL PROBLEMA .................................................... 1
1.1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ....................................................... 4
1.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÒN.................................................. 4
1.2.1. OBJETIVO GENERAL .............................................................................. 4
1.2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS ..................................................................... 4
1.3. JUSTIFICACIÓN ........................................................................................ 5
1.4. DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN ......................................... 5
1.4.1. DELIMITACIÓN TEMÁTICA.................................................................. 5
1.4.2. DELIMITACIÓN TEMPORAL ................................................................. 6
1.4.3. DELIMITACIÓN ESPACIAL ................................................................... 6
1.5. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ......................................... 6
1.5.1. TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN ......................................................... 7
1.5.1.1. Testimonios............................................................................................ 8
1.5.1.2. Entrevistas .............................................................................................. 8
1.5.1.3. Encuestas................................................................................................ 8
1.5.2. FUENTES DE INVESTIGACIÓN ............................................................ 9
1.5.2.1. Fuentes Orales ..................................................................................... 11
1.5.2.2. Fuentes Documentales ........................................................................ 11
1.5.2.3. Fuentes Archivísticas y hemeroteca ................................................... 11
1.5.2.4. Fuentes Bibliográficas......................................................................... 11
1.5.2.5. Fuentes de Visitas a Páginas de Internet ............................................ 11
1.5.3. TIPO DE ESTUDIO .................................................................................. 11
1.5.4. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN ............................................................. 12
1.5.5. ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN .................................................. 12
1.6. HIPÓTESIS................................................................................................ 14
1.7. IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES .................................................... 14
1.7.1. VARIABLES DEPENDIENTES ............................................................. 14
1.7.2. VARIABLES INDEPENDIENTES ......................................................... 14

2. CAPÍTULO II. MARCO TEORICO REFERENCIAL .......................... 15

2.1. FUNDAMENTO TEÓRICO .................................................................... 16

2.1.1. ESCUELA DEL PENSAMIENTO CLÁSICO ....................................... 16
2.1.1.1. Adam Smith ........................................................................................ 16
2.1.1.1.1. Ideas Económicas de Adam Smith ..................................................... 16
2.1.1.1.2. Ventaja Absoluta (Adam Smith) ....................................................... 17
2.1.2. TEORÍA DEL VALOR ............................................................................. 18
2.1.3. DAVID DE RICARDO ............................................................................. 19
2.1.3.1. Determinantes del Precio Natural, David De Ricardo ..................... 20
2.1.4. LEY DE RENDIMIENTOS DECRECIENTES ...................................... 22
2.1.4.1. Ventaja Comparativa (David R.) ........................................................ 22
2.1.5. LOS FISIÓCRATAS ................................................................................. 23
2.1.5.1. François Quesnay ................................................................................ 23
2.1.6. MICHAEL E. PORTER ............................................................................ 23
2.1.6.1. Estrategias competitivas...................................................................... 24
2.1.6.2. Estrategias genéricas .......................................................................... 29
2.1.6.2.1. Estrategia de liderazgo en costos........................................................ 30
2.1.6.2.2. Estrategia de diferenciación ................................................................ 30
2.1.6.2.3. Estrategia de concentración o enfoque............................................... 31
2.1.6.3. Estrategias de diferenciación .............................................................. 32
2.1.6.3.1. Enfoques .............................................................................................. 32

2.2. MARCO CONCEPTUAL ...................................................................... 39

2.2.1. DESARROLLO ECONÓMICO ............................................................... 39

2.2.2. DESARROLLO LOCAL .......................................................................... 39
2.2.3. OFERTA .................................................................................................... 40
2.2.4. DEMANDA ............................................................................................... 40
2.2.5. PRODUCCIÓN ......................................................................................... 40
2.2.6. POLÍTICA ECONÓMICA ....................................................................... 41
2.2.7. PRECIO...................................................................................................... 41
2.2.8. PRODUCCIÓN ORGÁNICA .................................................................. 41
2.2.9. PRODUCCIÓN SOSTENIBLE ............................................................... 41
2.2.10. QUINUA .................................................................................................... 42
2.2.11. QUINUA EN TRANSICIÓN ................................................................... 42
2.2.12. QUINUA ORGÁNICA ............................................................................. 42
2.2.13. TRAZABILIDAD ..................................................................................... 43
2.2.14. DENOMINACIÓN DE ORIGEN ............................................................ 43
2.2.15. MERCADOS ORGÁNICOS .................................................................... 44
2.2.16. DIFERENCIACIÓN ................................................................................. 44
2.2.17. NICHOS DE MERCADO ........................................................................ 44

3. CAPÍTULO III. MARCO JURIDICO LEGAL DEL ESTADO ........... 46

3.1. ASPECTO DE POLÍTICA, LEGAL E INSTITUCIONAL ................... 47

3.1.1. CONSTITUCIÓN POLÍTICA DEL ESTADO ....................................... 47
3.1.2. LEY N° 144 DE REVOLUCIÓN PRODUCTIVA COMUNITARIA
AGROPECUARIA .................................................................................... 48
3.1.3. LEY N° 395 - CENTRO INTERNACIONAL DE LA QUINUA ......... 50
3.1.4. LEY N° 098 DE PRODUCCIÓN, INDUSTRIALIZACIÓN Y
COMERCIALIZACIÓN DE LA QUINUA ............................................ 51
3.1.5. LEY N° 300 MARCO DE LA MADRE TIERRA Y EL DESARROLLO
INTEGRAL PARA EL VIVIR BIEN. ..................................................... 52
3.1.6. LEY 3525 DE REGLAMENTACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
ECOLÓGICA EN BOLIVIA.................................................................... 52
3.1.7. OTRAS NORMAS .................................................................................... 53
3.1.7.1. El rol del IBNORCA en normalización y elaboración de normas
técnicas en Bolivia .............................................................................. 53
3.1.7.2. ¿Qué es una norma técnica? Norma Boliviana IBNORCA .............. 54
3.1.7.3. Normas Bolivianas (NB) para granos andinos .................................. 55
3.1.8. PLAN DE DESARROLLO ECÒNOMICO Y SOCIAL EN EL MARCO
DEL DESARROLLO INTEGRAL PARA VIVIR BIEN 2016 – 2020 56
3.1.8.1. Bolivia Soberana ................................................................................ 56
3.1.9. REGLAMENTO DE USO DE DENOMINACIÓN: QUINUA REAL
DEL ALTIPLANO SUR DE BOLIVIA .................................................. 57
3.1.10. Política y estrategia nacional de la quinua ............................................... 61
3.2. INSTITUCIONES ..................................................................................... 61
3.2.1. MINISTERIO DE DESARROLLO RURAL Y TIERRAS “Revolución
Rural, Agraria y Forestal ........................................................................... 61
3.2.1.1. Ministerio de Desarrollo Productivo y Economía Plural .................. 62
3.2.2. SERVICIO NACIONAL DE SANIDAD AGROPECUARIA E
INOCUIDAD ALIMENTARIA (SENASAG) ........................................ 62
3.2.3. INSTITUTO NACIONAL DE INNOVACIÓN AGROPECUARIO
Y FORESTAL ........................................................................................... 63
3.2.4. BANCO DE DESARROLLO PRODUCTIVO (BDO – SAM) ............. 63

4. CAPÍTULO IV. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA QUINUA EN

BOLIVIA ......................................................................................................... 65
4.1. LA QUINUA ............................................................................................. 66
4.1.1. ORIGEN ..................................................................................................... 66
 4.2. PROPÍEDADES ........................................................................................ 67
4.3. CARACTERISTICA DE LA PRODUCCIÓN ....................................... 68
4.4. DESARROLLO DE LA PRODUCCIÓN................................................ 71
4.5. AÑO 1975, LA POPULARIZACIÒN DE LA QUINUA....................... 71
4.5.1. LA CADENA PRODUCTIVA................................................................. 72
4.5.1.1. Modelo local o domestico ................................................................... 73
4.5.1.2. Año 1995, surgen mayores exigencias de calidad – orgánico .......... 74
4.5.1.3. Año 2002, nuevos sellos de calidad del producto ............................. 75
4.6. PRODUCCION EN BOLIVIA................................................................. 77
4.7. EXPORTACIONES Y COMERCIALIZACION DE LA QUINUA
BOLIVIANA ............................................................................................. 80
4.8. PRECIO DE COMERCIALIZACIÒN .................................................... 85
4.8.1. CONSUMO INTERNO ............................................................................ 89
4.9. PAISES PRODUCCION DE LA QUINUA ............................................ 89
4.9.1. EXPORTACIÓN DE LA QUINUA DE LOS PAÍSES
PRODUCTORES ...................................................................................... 91

5. CAPÍTULO V. DESCRIPCIÓN DE LA QUINUA REAL DEL

ALTIPLANO SUR DE BOLIVIA......................................................... 97

5.1. ALTIPLANO SUR .................................................................................... 98

5.2. QUINUA REAL ........................................................................................ 99
5.3. CARACTERISTICAS DE LA QUINUA REAL .................................. 101
5.4. PRINCIPALES PRODUCTORES DE LA QUINUA REAL EN LA
REGIÓN ................................................................................................... 104
5.5. COSTO DE PRODUCCIÓN DE LA QUINUA REAL ........................ 108
5.5.1. COMPARACIÓN DE COSTOS DE PRODUCCIÓN DE LA
QUINUA REAL EN LOS DIFERENTES SISTEMAS DE
PRODUCCIÓN........................................................................................ 109
5.5.1.1.Costo de producción mecanizado ............................................................ 110
5.5.1.2.Costo de producción semimecanizado..................................................... 110
5.5.1.3.Costo de producción manual .................................................................... 111
5.6. PRECIO DE PRODUCTOS ORGÁNICOS ......................................... 112
5.7. EL AÑO INTERNACIONAL DE LA QUINUA .................................. 113

6. CAPÍTULO VI ALTERNATIVAS ..................................................... 117

6.1. ANTECEDENTES DE LA PROPUESTA ........................................... 118

6.1.1. LA QUINUA REAL ................................................................................ 124
6.2. ESTRATEGIAS PRINCIPALES PARA LA DIFERENCIACION..... 125
6.2.1. DENOMINACION DE ORIGEN .......................................................... 125
6.2.2. LA MARCA ............................................................................................. 126
6.3. ESTRATEGIAS SEGUNDARIAS PARA LA DIFERENCIACION.. 126
6.3.1. CERTIFICACION……………………………………………………126
6.3.2. MERCADEO………………………………………………………...127

7. CAPÍTULO VII LA DEMANDA DE LA QUINUA REAL ............... 129

7.1. MERCADO EXTERNO PARA PRODUCTOS ORGÁNICOS .......... 130

7.1.1. ALGUNOS MERCADOS DE PRODUCTOS ORGÁNICOS .............. 132
7.1.2. PRECIOS DE LA QUINUA ORGÁNICA -QUINUA
CONVENCIONAL ................................................................................... 135
7.1.3. EXPORTACIÓN DE LA QUINUA ORGÁNICA ................................. 136
7.2. MERCADO INTERNO PARA LA QUINUA REAL ........................... 138
7.2.1. ANÁLISIS ................................................................................................ 140
7.2.2. INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS ............................................. 143
7.2.3. VERIFICACIÓN DE HIPÓTESIS .......................................................... 151
7.2.4. FORMULACIÓN DE HIPÓTESIS ......................................................... 151
7.2.5. DEFINICIÓN DEL NIVEL DE SIGNIFICANCIA ............................... 151
7.2.6. MATRIZ DE TABULACIÓN CRUZADA ............................................ 151
7.2.7. DETERMINACIÓN DE FRECUENCIA ESPERADA ......................... 152
7.2.8. ELECCIÓN DE LA PRUEBA ESTADÍSTICA ..................................... 154
7.2.9. GRADOS DE LIBERTAD ...................................................................... 155
7.2.10. TABLA DEL CHI CUADRADO ............................................................ 156
7.2.11. VERIFICACIÓN DE LA HIPÓTESIS ................................................... 157

8. CAPÍTULO VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ....... 158

8.1. CONCLUSIONES ................................................................................... 159

8.2. RECOMENDACIONES ......................................................................... 162

BIBLIOGRAFIA DE REFERENCIA ............................................................ 164

CONSULTAS WEB ........................................................................................... 169

ANEXOS.............................................................................................................. 170
 LISTA DE GRÁFICOS

GRÁFICO N° 1. RELACIÓN DE NORMA BOLIVIANAS APROBADAS – SECTOR

GRANOS ANDINOS ......................................................................... 55

GRÁFICO N° 2.- PROPIEDADES DE LA QUINUA .................................................... 67

GRÁFICO N° 3.- BOLIVIA: CARACTERÍSTICAS DE LA QUINUA POR SECTOR . 70

GRÁFICO N° 4.- BOLIVIA: QUINUA SEGÚN, AÑO AGRÍCOLA SUPERFICIE,

PRODUCCIÓN Y RENDIMIENTO, PERIODO 2005 – 2015 ........... 78

GRÁFICO N° 5.- SUPERFICIE, PRODUCCIÓN Y RENDIMIENTO, POR AÑO

AGRÍCOLA SEGÚN CULTIVO ORURO Y POTOSÍ ...................... 79

GRÁFICO N° 6.- BOLIVIA: CUADRO ESTADÍSTICO DE LA EXPORTACIÓN DE

QUINUA- PERIODO 2005 – 2015 .................................................... 80

GRÁFICO N° 7.- LOS 10 PRINCIPALES MERCADOS QUE IMPORTAN QUINUA

BOLIVIANA 2005 – 2015 ................................................................ 81

GRÁFICO N° 8.- BOLIVIA: PRINCIPALES MERCADOS DE EXPORTACIÓN PARA

LAS DEMÁS QUINUAS AÑO: PERIODO 2009 .............................. 82

GRÁFICO N° 9.- BOLIVIA: EXPORTACIONES DE QUINUA SEGÚN PAÍSES DE

DESTINO 2013 – 2014 ..................................................................... 83

GRÁFICO N° 10.- BOLIVIA: EXPORTACIONES DE QUINUA SEGÚN VOLUMEN

Y VALOR PERIODO 2000 – 2015 ................................................. 85

GRÁFICO N° 11.- BOLIVIA: PRECIO PROMEDIO DE VENTA DEL QUINTAL

DE QUINUA REAL MERCADO CHALLAPATA, 2005 – 2015 .... 86

GRÁFICO N° 12.- BOLIVIA: PRECIO INTERNACIONAL DE LA QUINUA ............ 88

GRÁFICO N° 13.- PRODUCCIÓN DE QUINUA EN BOLIVIA, PERÚ Y ECUADOR

(2006 – 2015) ................................................................................. 90

GRÁFICO N° 14.- VALOR DE LAS EXPORTACIONES DEL GRANO, SEGÚN PAÍS

(BOLIVIA, PERÚ Y ECUADOR) .................................................. 92

GRÁFICO N° 15.- VOLUMEN DE LAS EXPORTACIONES DE LA QUINUA, SEGÚN

PAÍS (BOLIVIA, PERÚ Y ECUADOR 2006 – 2015 P*) ............... 93

GRÁFICO N° 16.- COMPOSICIÓN DE LA QUINUA REAL...................................... 104

GRÁFICO N° 17.- BOLIVIA: PRODUCCIÓN ESTIMADA DE LA QUINUA REAL

EN EL ALTIPLANO SUR ............................................................. 105

GRÁFICO N° 18.- ALTIPLANO SUR: POBLACIÓN PRODUCTORA DE QUINUA

REAL ............................................................................................. 106

GRÁFICO N° 19.- PARTICIPACIÓN EN LA PRODUCCIÓN DE LA QUINUA SEGÚN

MUNICIPIO DEL ALTIPLANO SUR............................................ 106

GRÁFICO N° 20.- ORURO: SUPERFICIE, PRODUCCIÓN Y RENDIMIENTO POR

AÑO AGRICOLA SEGÚN CULTIVO........................................... 107

GRÁFICO N° 21.- POTOSI: SUPERFICIE, PRODUCCIÓN Y RENDIMIENTO POR

AÑO AGRICOLA SEGÚN CULTIVO........................................... 108

GRÁFICO N° 22.- CARACTERIZACIÓN DEL VENTEADO EN LA PRODUCCIÓN

DE QUINUA REAL EN LOS MUNICIPIOS DEL A. S. ............... 109

GRÁFICO N° 23.- MERCADOS GANADOS DE QUINUA REAL ............................ 116

GRÁFICO N° 24.- CONSUMO DE QUINUA .............................................................. 143

GRÁFICO N° 25.- RAZONES DE CONSUMO ........................................................... 144

GRÁFICO N° 26.- CANTIDAD DE CONSUMO ......................................................... 145

GRÁFICO N° 27.- CONOCIMIENTO DE LA QUINUA REAL .................................. 147

GRÁFICO N° 28.- PREFERENCIA DE LA QUINUA ORGÁNICA ........................... 148

GRÁFICO N° 29.- PRECIO DE LA QUINUA ORGÁNICA ........................................ 149

GRÁFICO N° 30.- PRECIO POR MAYOR CALIDAD ................................................ 150

 LISTA DE CUADROS

CUADRO N° 1. LISTA DE INSTITUCIONES - INFORMANTES ENCUESTADOS Y

ENTREVISTADOS ............................................................................. 10

CUADRO N° 2. LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS ........................................ 29

CUADRO N° 3. BENEFICIARIOS DIRECTOS CON LA DENOMINACION DE

ORIGEN QUINUA REAL DEL ALTIPLANO SUR ........................... 58

CUADRO N° 4. CLIMA Y TEMPERATURA PARA LA PRODUCCIÓN .................. 69

CUADRO N° 5. LO POSITIVO Y LO NEGATIVO DEL AÑO INTERNACIONAL

DE LA QUINUA................................................................................ 114

CUADRO N° 6. MERCADOS PERDIDOS................................................................... 115

CUADRO N° 7. HACIENDO UN VALOR COMPARATIVO ..................................... 118

CUADRO N° 8. BOLIVIA: COMPARACIÓN DE PRECIOS EN 10 AÑOS................. 119

CUADRO N° 9. EXPORTACIONES DE QUINUA ORGÁNICA DE BOLIVIA .......... 136
CUADRO N° 10. PROMEDIO DEL PRECIO.............................................................. 146

LISTA DE ESQUEMAS

ESQUEMA 1.- LAS ORGANIZACIONES ECONÓMICAS CAMPESINAS ............... 73

ESQUEMA 2.- LA PRODUCCIÓN ORGÁNICA UNA NUEVA EXIGENCIA ........... 74

ESQUEMA 3.- LA LEGITIMIDAD Y USO DEL COMERCIO JUSTO....................... 76

 1. CAPITULO I
MARCO REFERENCIAL METODOLÓGICO

1
 1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:
1.1.1. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
La producción de quinua real en la región del Altiplano Sur, en el área comprendida por
los salares de Uyuni – Coipasa, ya no es competitiva en un mercado global de productos
masivos ya que, el tipo de producción no permite grandes rendimientos, tampoco se puede
producir de manera sostenible en grandes extensiones. Los precios que actualmente
reciben los agricultores, no cubren los costos de producción lo que hace necesario contar
con una estrategia que permita que los productores vuelvan a generar utilidades en la
producción de quinua bajo un sistema sostenible de producción.

Entre los años, 2005 y 2010, la quinua no era muy conocida a nivel nacional e
internacional, entre 2010 y 2011 se cultivaron 64.000 hectáreas, en 2013 llego a 159.000
hectáreas y en 2014 se logró una producción en 176.000 hectáreas. 1

El incremento de la producción y el consumo del grano real boliviano se impulsaron con

más fuerza a partir de 2013, el Año Internacional de a Quinua, declarado por la
Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO)

En el año 2013, el SELADIS2 hizo un análisis para comparar la calidad del grano de oro,
con el de otros países productores, el resultado que se obtuvo fue que; el grano del
altiplano sur tiene un promedio, de contenido proteico que oscila entre 15 a 17%, en
cambio la quinua de Perú tiene un rendimiento de proteínas entre 11 a 13%. 3

Los años 2013 y 2014 a pesar de ser los años de mayor exportación para Bolivia en
volúmenes, no se alcanzó a cubrir la cantidad demandada por los importadores, esto
debido al mal manejo comercial de los exportadores que mezclaron el grano boliviano con
grano peruano para cubrir una parte de la demanda. Por consiguiente, el resultado de los
análisis de SELADIS como el mejor grano de oro, en calidad y proteína se deterioraron.

1
Datos obtenidos de Instituto Nacional de Estadística - INE
2
Servicios de Laboratorio de Diagnostico e Investigación en Salud
3
Bromatóloga María Torrez

2
La inestabilidad de los precios de ofertan de los productores, y la variación de calidad
afectaron al precio, el año 2015 el precio de la quinua exportada a Estados Unidos bajo en
un 24.62%4, por lo que los importadores prefieren comprar el grano peruano, que presenta
estabilidad en precios y cantidad, además pueden garantizar contratos desde 4 a 7 meses.

El precio de este grano llegó a costar el 200 a 400 % más, en comparación del precio de
otros granos comunes como el arroz y trigo, el fin de incrementar los volúmenes de
producción, los productores mecanizaron la producción, elevando los costos. Sin
embargo, a medida que fue pasando el tiempo, el precio se devaluó en un 82.5 %, mismo
que en la actualidad no cubre su costo de producción.

A nivel nacional el consumo del grano es pequeño, ya que el boliviano apenas llega a
consumir aproximadamente 1,11 kilogramos al año, debido al poco conocimiento que se
tiene de la forma de prepararla, y por sus altos precios, el 90% de la producción es
destinado a la exportación.

De acuerdo a las afirmaciones del director del centro Internacional de la Quinua, Edgar
Solís:
“El 2010 el consumo en Bolivia llego a 12.591 toneladas, el 2011 fue de
13.000 al igual que el 2012, el 2013 subió a 13.500 y el 2014 subió a
14.600 toneladas”.
“con esta promoción nacional e internacional que se hizo del grano de oro
es que se impulsó a que se incremente la producción y el consumo de la
quinua en varios países, pero no con los contenidos nutricionales con los
que se produce en Bolivia”

Bolivia, para recuperar el mercado perdido, debe establecer una estrategia que permita
diferenciar la Quinua Real de la producción masiva y convencional, cumpliendo con los
requisitos que exige el mercado para la exportación: i) producción orgánica y sostenible,

4
Instituto Boliviano de Comercio Exterior

3
ii) homogeneidad en el producto, iii) respeto a los precios, iv) puntualidad en las entregas,
entre otros.

De tal manera, para plantear soluciones a las condiciones y restricciones antes señaladas,
es importante determinar la situación actual y proponer estrategias que permitan mejorar
la producción y el mercadeo de la Quinua Real, en el contexto nacional e internacional,
contribuyendo al desarrollo de los principales actores.

1.1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA:

¿De qué manera, el fomento de la producción de la Quinua Real como estrategia de
diferenciación, contribuye al desarrollo económico productivo del Altiplano Sur de
Bolivia y al mejoramiento del nivel de vida de los productores?

1.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

1.2.1 OBJETIVO GENERAL
Analizar estrategias de desarrollo económico productivo en Altiplano Sur de Bolivia, para
promover la producción sostenible, con calidad certificada de Quinua Real en la región de
los Salares de Uyuni y Coipasa.

1.2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Describir la situación de la producción de la Quinua Real en la región de los salares
de Uyuni y Coipasa.
 Exponer los volúmenes de producción, exportación, destino y precio.
 Identificar las características y condiciones que se debe cumplir para la producción
de la quinua real.
 Plantear estrategias que permitan un mejor desarrollo económico y productivo que
repercuta un mejor ingreso para los productores de Quinua Real del Altiplano Sur
de Bolivia.

4
1.3. JUSTIFICACIÓN
El Altiplano sur de Bolivia es el único territorio en el mundo en el que se puede producir
Quinua Real, debido a que cuenta con características que no se dan en ningún otro lugar:

 La ventaja de la ubicación del territorio, le permite una radiación diaria con un

promedio anual de 9 horas/días del sol, donde la intensidad de la luz es más
luminosa por encontrarse sobre 3800metros sobre el nivel del mar, ocasiona una
prospera y correcta floración que permite contar con granos grandes y excelente
acumulación de nutrientes.
 Existen conocimientos locales y ancestrales de producción sin el uso de químicos.
 Las características del grano son únicas: el tamaño, mayor contenido de proteínas
y de saponina.

Estos son los factores más importantes que influyen, a que la quinua del Altiplano Sur sea
inigualable a nivel global, y que pueden convertir a Bolivia en el primer lugar en la
producción sostenible y exportación de este grano de los andes. Para ello, es necesario
contar; con una estrategia de competitividad de este producto no solo en el mercado
nacional, sino también en el internacional.

El presente trabajo de investigación pretende analizar ALTERNATIVAS DE

DESARROLLO ECONÓMICO PRODUCTIVO DEL ALTIPLANO SUR DE BOLIVIA,
A TRAVÉS DEL FOMENTO DE LA PRODUCCIÓN SOSTENIBLE Y CON
CALIDAD CERTIFICADA DE QUINUA REAL EN LA REGIÓN DEL SALAR DE
UYUNI Y COIPASA, con el fin de coadyuvar a mejorar los ingresos de los productores
del Grano Real de la región.

1.4. DELIMITACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

1.4.1. DELIMITACIÓN TEMÁTICA
El trabajo se enmarca en el análisis de alternativas de desarrollo económico productivo
del Altiplano Sur de Bolivia, a través del fomento de la producción sostenible y con
calidad certificada de quinua real en la región de los salares de Uyuni y Coipasa, como un
5
planteamiento objetivo para su estudio, así como los factores que promueven su desarrollo
y sus posibles resultados.

1.4.2. DELIMITACIÓN TEMPORAL

Para el presente trabajo de investigación se considera el periodo comprendido entre los
años 2005 hasta 2015, debido que en este tiempo en el mercado internacional se
incrementó la demanda por este grano 5.

1.4.3. DELIMITACIÓN ESPACIAL

El alcance de este estudio se realiza para la producción de quinua en la región del salar de
Uyuni y Coipasa que comprende el altiplano Sur de Bolivia.

1.5. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

Los primeros investigadores que estudiaron al consumidor prestaron poca atención a la
influencia del estado de ánimo, la emoción o la situación en las decisiones de los
consumidores. Pensaban que el marketing tan sólo era economía aplicada, y que los
consumidores tomaban decisiones racionales y evaluaban objetivamente los bienes y
servicios disponibles para después seleccionar solo aquellos que les brindaran la más alta
utilidad (satisfacción) al menor costo. A pesar de sus suposiciones de que los
consumidores actuaban de manera lógica en la resolución de problemas valiéndose de un
proceso cuidadosamente meditado (es decir, el procesamiento de información) para tomar
decisiones de consumo, los investigadores pronto comprendieron que los consu midores
no siempre tenían clara conciencia de las razones por las que tomaban sus decisiones. Aun
cuando estaban conscientes de sus motivaciones básicas, los consumidores no siempre
estaban dispuestos a revelarlas.

Por tanto, los métodos utilizados en la investigación, fueron fundamentalmente de

carácter, Descriptivo, Explicativo y Comparativo, porque partir del estudio de las

5
Con el Año Internacional de la Quinua, 2012

6
principales características, se explica en qué condiciones ocurre y como están relacionados
las variables del estudio.

 Descriptivo: el objetivo de la investigación descriptiva consiste en llegar las

situaciones, costumbres y actitudes predominantes a través de la descripción
exacta de las actividades, procesos y personas. Su meta no se limita a la
recolección de datos, sino a la predicción e identificación de las relaciones que
existen entre dos o más variables6. Para la etapa descriptiva, se realizaron
entrevistas (ver anexo) que permitieron establecer las bases para la elaboración del
cuestionario a la aplicación de la técnica de la encuesta como parte de la fase
descriptiva.

 Explicativo: la investigación toma como fundamental el carácter explicativo

basado en información teórica y estadística obtenidas de fuentes de información
primarias y secundarias. Porque el método explicativo se encarga de buscar el
porqué de los hechos mediante el establecimiento de relaciones causa – efecto,
mediante a prueba de hipótesis, sus resultados y conclusiones constituyen el nivel
más profundo de conocimientos.

 Comparativo: Permitió caracterizar y establecer las particularidades

socioeconómicas, socioculturales y sociodemográficas de la producción de quinua
en la región del salar de Uyuni y Coipasa.

1.5.1. TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN

Las técnicas de investigación aplicadas fueron: técnicas de testimonio, entrevistas,
encuestas.

6
http://manuelgross.bligoo.com/conozca-3-tipos-de-investigacion-descriptiva-exploratoria-y-explicativa#.Wmqf86jibIU

7
1.5.1.1. Testimonios
Son técnicas dialógicas de conversaciones de carácter oral, la misma que nos ayudó a
recabar información sumamente importante para sostener nuestra teoría, toda vez que en
una actividad como esta se dan muchos por menores de la experiencia de quienes son
objeto de estudio en el presente trabajo de investigación.

1.5.1.2. Entrevistas
La entrevista es un instrumento de recolección de datos a partir de la interacción de dos
partes: el entrevistador y el entrevistado. Si bien es un cuestionario, este mecanismo
supone la intervención de una persona calificada o entrenada que deberá conducir la
aplicación del instrumento. Esta figura es una especie de mediador que guía la recolección
de información, organiza y controla la aplicación del cuestionario y registra las
respuestas.7

“la entrevista exhaustiva es una entrevista no estructurada, directa y

personal en la que un entrevistador altamente capacitado interroga a un
solo encuestado para descubrir motivaciones, creencias, actitudes y
sentimientos implícitos sobre el tema” (N. Malhotra,2004 pág. 147)

1.5.1.3. Encuestas
Las encuestas son un método de investigación y recopilación de datos utilizadas para
obtener información de persona sobre temas, en la investigación nos ayudó a obtener datos
sobre el consumo, precio y preferencia de quinua.
Según Naresh K Malhotra:

“las encuestas son entrevistas con un gran número de personas utilizado

un cuestionario prediseñado, dicho cuestionario está diseñado para
obtener información específica 8”

7
http://normasapa.net/entrevista-cuestionario-tesis/
8
Naresh k. Malhotra “Investigación de Mercados”, 2da Edición, Editorial Prentice Hall Hispanoamericana S.A. México 1997.

8
1.5.2. FUENTES DE INVESTIGACIÓN 9
Las fuentes de investigación o información en el sentido académico se consideran de dos
tipos primarias y secundarias:

Las fuentes primarias se refieren a documentos recopilados, a base de entrevistas,

encuestas con un propósito diferente el de ser estudiadas: proveen un testimonio o
evidencia directa sobre el tema de investigación, como entrevistas, encuestas, los
documentos administrativos, la literatura, etc. Que son escritas durante el tiempo que se
está estudiando o por la persona directamente envuelta en el evento.

En la investigación las fuentes primarias fueron la información recopilada directamente

por entrevistas en forma oral a los exportadores, organismos de cooperación internacional
y a las instituciones que son responsables de la Quinua y encuestas por escrito, a base de
preguntas estructuradas del tema (cuestionario), realizadas a la población (consumidores
– vendedores), con fin de obtener información de uno o más hechos cuyas declaraciones
se registran y se convierten en datos para la investigación.

9Figueira Vidal, Aníbal R. (2008). «Fuentes y consumidores de información». Una panorámica de las telecomunicaciones.
Pearson Educación.

9
 CUADRO N° 1
LISTA DE INSTITUCIONES - INFORMANTES ENCUESTADOS Y
ENTREVISTADOS
ORGANIZACIONES Y
ENTREVISTA DOCUMENTO CARGO
UNIDADES INFORMATIVAS

Lic. Freddy Ticona CECAOT LTD Cuestioanrio de Exportadores Gerente

ASOCIACION DE
Lic. Endulfo Gabriel Cautin PRODUCTORES DE QUINUA Cuestioanrio de Exportadores Presidente
SALINAS

Cristian R. ZOCO Tiendas Especializadas Encargado de Ventas

Cooperacion Internacional de
Lic Arnold Cooperación Gerente de Programas
FIDA

Oficial Regional Incidencias

Ing. Marcelo Collao Grandi HIVOS INTERNATIONAL Cooperación
Programa Alimentos Sostenibles

Lic. Franklin Ruben Collao BANCO DE DESARROLLO Oficial de Servicios no

Otros servicios
Perez PRODUCTIVO Financieros

Presidente de Asociacion de
Pierre Van Oost MIGA Restaurantes
Chef de Bolivia

Ex directora. Colsultora
Lic. Gabriela Murillo Zárate EX - SENAPI Cuestionario de Gobierno
independiente especialista de PI

Lic. Rene Fernando Peñarrieta
Lic. Orlando Achu C.
VICEMINISTERIO DE
Viceministro de Comercio Interno
COMERCIO INTERNO Y Cuestionario de Gobierno
y Exportacion
EXPORTACION
Jefe de Unidad de Produccion
MDRyT Cuestionario de Gobierno Agropecuaria, Agroforestal y
Pesca

Ing. Javier Ramos INNOVARE Entrevista Gerente de Proyectos

Ing. Mario Vargas IINCA Entrevista

ELABORACION: Propia

Las fuentes secundarias son fuentes que analizan recopilaciones de información particular
con el objeto de compararlas, contrastarlas, discutirlas y extraer conclusiones de ellas. La
mayor parte de fuentes académicas son fuentes secundarias, en las que algún académico
o especialista en una disciplina se encargó de recabar datos de diferentes fuentes
(primarias o secundarias) hasta ofrecer un análisis comparado con el objeto de ser
transmitido a otros académicos o especialistas. Para la investigación se utilizó información
de los organismos e instituciones privadas especializadas en el tema de estudio, como

10
también de bibliotecas y hemerotecas que aportan documentación y datos estadísticos,
información que contribuyó a una aproximación de la realidad del tema de estudio.

1.5.2.1. Fuentes Orales

Durante la aplicación dialógica de las técnicas de testimonio se obtuvieron información
de fuentes orales sumamente importantes para sostener nuestra teoría.

1.5.2.2. Fuentes Documentales

Los documentos y los documentales son fuentes sumamente eficientes ya que demuestran
de manera objetiva los argumentos ya sea en contra o a favor del tema que se sostiene.

1.5.2.3. Fuentes Archivísticas y hemeroteca

Los libros de registros, actas y otros documentos custodiados por alguna entidad privada,
pública o de archivo personal de los protagonistas que involucran al tema de investigación,
son otra de las fuentes objetivos que demuestran los hechos o actos de personas naturales
o jurídicas.

1.5.2.4. Fuentes Bibliográficas

Las fuentes forman por excelencia más objetivas y referenciales para sostener una teoría.
No cabe duda alguna que nos dio información importante para sostener nuestra tesis.

1.5.2.5. Fuentes de Visitas a Páginas de Internet

Otro de las fuentes, las páginas de internet, aunque la información obtenida no siempre es
objetiva, ya que existen una infinidad de páginas y blogs, que pueden ser tergiversados o
viciada para nuestros objetivos y fines de la investigación.

1.5.3. TIPO DE ESTUDIO

La investigación se centró en un estudio exploratorio y descriptivo. La exploratoria tiene
por objetivo, “recabar información para examinar un tema o un problema poco estudiado
o que no ha sido abordado antes”. En este caso, este tipo de estudio analiza las alternativas
de desarrollo económico productivo del altiplano sur de Bolivia.
11
La investigación descriptiva permite, “obtener un panorama más preciso de la magnitud
del problema o situación, derivar elementos de juicio para estructura políticas o estrategias
operativas” 10. Asimismo, es importante conocer la problemática a profundidad, para
posteriormente demostrar las alternativas del desarrollo productivo económico
productivo, a través del fomento de la producción sostenible y con calidad certificada de
quinua real en la región del salar de Uyuni y Coipasa.

1.5.4. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN

El diseño no experimental transicional nos sirve en este trabajo para poder, de manera
práctica y concreta, responder a la pregunta de investigación y concretar los objetivos
deseados.

De acuerdo a los autores Hernández y otros, “el diseño no experimental es aquel que se
realiza sin manipular deliberadamente las variables. Es decir, es una investigación donde
no hacemos variar intencionalmente las variables independientes. Lo que hacemos en la
investigación no experimental es observar fenómenos tal y como se dan en su contexto
natural, para después a analizarlos”.

Dentro de este tipo de diseño, se encuentra lo transeccional que “recolecta datos en un

solo momento, en un tiempo único. Su propósito es describir variables y analizar su
incidencia e interrelación en un momento dado”

1.5.5. ENFOQUE DE LA INVESTIGACIÓN

En 1939 un psicoanalista vienés llamado Ernest Dichter empezó a usar técnicas
psicoanalíticas de Freud con la finalidad de descubrir las motivaciones ocultas de los
consumidores. Para finales de la década de 1950, su metodología de la investigación
(conocida como investigación motivacional), cuyo enfoque era esencialmente cualitativo,
fue ampliamente aceptada por los investigadores del consumidor. Como resultado del
trabajo de Dichter y las investigaciones subsecuentes orientadas a indagar a fondo en la

10
Roberto Hernández Sampieri “METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION” 6ta edición, México 2014 .

12
psique del consumidor, los investigadores actuales emplean dos tipos de metodología de
investigación para estudiar el comportamiento del consumidor: La investigación
cualitativa y la investigación cuantitativa. (Schiffman & Kanuk, 2005, pág. 27)

La investigación cuantitativa es de índole descriptiva y la usan los investigadores para

comprender los efectos de diversos insumos promocionales en el consumidor, dándoles
así a los mercadólogos la oportunidad de “predecir” el comportamiento del consumidor.
Este enfoque de investigación se conoce como positivismo, en tanto que los investigadores
del consumidor cuyo principal interés consiste en predecir el comportamiento de los
consumidores se designan con el nombre de positivistas.

La tesis toma en cuenta el enfoque mixto: cuantitativo-cualitativo. Estos enfoques nos

sirven para analizar el fenómeno de estudio.

De acuerdo a Hernández Sampieri y otros, “el enfoque cuantitativo utiliza la recolección

y el análisis de datos para contestar preguntas de investigación y probar hipótesis
establecidas previamente, y confía en la medición numérica, el conteo y frecuentemente
en el uso de la estadística para establecer con exactitud patrones de comportamiento en
una población; mientras que el enfoque cualitativo, por lo común, se utiliza primero para
descubrir y refinar preguntas de investigación. A veces, pero no necesariamente, se
prueban hipótesis.

Con frecuencia se basa en métodos de recolección de datos sin medición numérica, como
las descripciones y las observaciones. Por lo regular, las preguntas e hipótesis surgen
como parte del proceso de investigación y éste es flexible, y se mueve entre los eventos y
su interpretación, entre las respuestas y el desarrollo de la teoría.”

En términos generales, los resultados de la investigación cualitativa no se generalizan a

poblaciones grandes; no obstante; la investigación cualitativa tiene una función importante
en la toma de decisiones gerenciales. (Schiffman & Kanuk, 2005, págs. 26 - 28)

13
1.6. HIPÓTESIS
Implementar estrategias de diferenciación en la producción de la quinua real en el
altiplano sur de Bolivia (salares de Uyuni – Coipasa) incrementará:

- La demanda interna y externa.

- Los ingresos de los productores de quinua real que cumplan con la reglamentación
establecida

1.7. IDENTIFICACIÓN DE VARIABLES

De acuerdo a la formulación de la hipótesis, se establecen las variables dependientes,

variables independientes.

1.7.1. VARIABLE DEPENDIENTE

- Mejorar los ingresos de los productores.

1.7.2. VARIABLES INDEPENDIENTES

- Demanda (Interna - Externa)
- Mejora del precio obtenido por unidad de peso (libra, quintal, tonelada)

14
 2. CAPITULO II
MARCO TEÓRICO REFERENCIAL

15
 2.1. FUNDAMENTO TEÓRICO
De acuerdo a los postulados teóricos planteados desde y durante la historia, tenemos
diversas escuelas de pensamientos y autores, quienes sentaron bases para definir estas
teorías, mismas que se sistematizan en el caso de la presente investigación:

2.1.1. ESCUELA DEL PENSAMIENTO CLÁSICO

La escuela económica clásica nace con la publicación por Adam Smith de "La Riqueza de
las Naciones" en 1776, describiendo su publicación como el nacimiento efectivo de la
economía como una disciplina separada. El libro identifica la tierra, el trabajo y el capital
como los tres factores de producción y de los principales contribuyentes a la riqueza de
una nación.

2.1.1.1. Adam Smith

Sostiene el concepto de la división del trabajo (separación del proceso de producción en
diferentes instancias), concepto según el cual, argumenta el logro de una mayor eficiencia
en conjunto y el progreso económico; ambos, factores que redundarán en una ampliación
de la producción. De esta última frase, se desglosa el concepto sobre el que Smith
desarrolla gran parte de su teoría, la riqueza de las Naciones.

Adam Smith con su obra “la Riqueza de las Naciones” en el año 1776, argumenta que la
riqueza de una nación no se mide por la cantidad de metales preciosos que acumule, como
afirman los mercantilistas, sino por la magnitud de su capacidad productiva en períodos y
condiciones determinadas.

2.1.1.1.1. Ideas Económicas de Adam Smith

Las principales ideas económicas de Adam Smith que se convirtieron en la esencia de la
economía política clásica fueron:

 Asegurando la libertad económica, el progreso histórico será interrumpido.

16
  La división del trabajo y la liberación de los intercambios son condiciones básicas
para que se produzca la acumulación de capital necesaria para impulsar el
crecimiento económico.
 La riqueza se fundamenta no solo en la tierra, como sostenían los fisiócratas, y en
la acumulación de metales preciosos, según la concepción mercantilista, sino
también en la producción de manufacturas.
 Es garantizando las acciones individuales que buscan el interés propio, la mejor
forma para lograr un bienestar para todos, ya que, guiadas por una mano invisible,
propenden al interés general.
 El reconocimiento de que existe una ley natural que no puede ser violentada por
disposiciones políticas, es decir, decretadas por los hombres.
 Para garantizar el pleno desenvolvimiento de la ley natural, es necesario que el
Estado se abstenga de intervenir a través de regulaciones, en la libre manifestación
de la acción humana, por lo cual debe ser mínimo y dedicarse sólo a aquellas
actividades que no pueden realizar los particulares, propiciando el laissez faire.
 El trabajo es una medida y, en algunas ocasiones, una fuente de valor, por lo que
Smith fue el primero que intentó sistematizar la teoría del valor-trabajo, bocetada
en forma incipiente por sus precursores.

2.1.1.1.2. Ventaja Absoluta (Adam Smith)

Smith estaba a favor del libre comercio y creía que este podía ser recíprocamente
beneficioso para ambos países y lo justificaba con la ventaja absoluta.

“La ventaja absoluta es la capacidad de un país A para producir una

mercancía más eficiente (es decir, una mayor producción por unidad de
factor) que el B. la posición de una ventaja absoluta no significa
necesariamente que A puede exportar con éxito esta mercancía a B. esto
también puede tener una ventaja comparativa”. 11

11
SAMUELSON/NORDHAUS, Macroeconomía, Edición 17º, 2001, McGraw-Hill

17
Adam Smith habla sobre la especialización de cada país para producir ciertas mercancías
para las que tenga ventaja absoluta medida por un menor coste medio de producción en
términos de trabajo respecto a los demás países, siguiendo este principio todos los países
saldrían ganando y se logra la misma eficiencia a nivel internacional.

“La mano de obra tiene un papel importante en la producción

determinando el valor de una mercancía dentro de un país. Si el producto
de una determinada actividad productiva pudiera venderse a un precio
superior al valor de trabajo que contiene, la mano de obra que realiza
otras actividades productivas las abandonaría y se ocuparían en esta otra
actividad más remuneradora.”12

Así la oferta en esta industria aumentaría hasta que descendería al nivel del trabajo
contenido en el producto.

Ahora si el precio de una mercancía fuese inferior al valor de trabajo que contiene la mano
de obra abandonaría esta industria y su oferta en el mercado descendería con el
consiguiente aumento del precio del producto hasta que dicha diferencia desaparezca.

Cabe resaltar que la teoría del valor trabajo de Smith resulta ser un instrumento muy
importante para explicar el comercio en el interior de un país, sin embargo, no es lo mismo
cuando se lo utiliza para explicar el comercio entre las naciones debido a su menor grado
de movilidad de factores productivos a nivel internacional, refiriéndose que si un país
tiene una ventaja absoluta este país producirá todo y el otro ninguno.

2.1.2. TEORÍA DEL VALOR

La teoría del valor fue importante en la teoría clásica. Adam Smith escribió que el precio
real de cada cosa es el esfuerzo y la dificultad de su adquisición como resultado de su

12
MITH, Adam: “Investigación sobre la naturaleza y causas de la riqueza de las naciones”

18
escasez. Así, la economía clásica se centró en la tendencia de los mercados para llegar a
un equilibrio a largo plazo.

Smith distingue el valor de uso (utilidad) del valor de cambio (cantidad de bienes por el
cual un bien determinado puede ser intercambiado) y agrega que el único valor que
interesa a la hora de intercambiar un bien por otro, es el valor de cambio. La utilidad, nada
tiene que ver con la alteración en los precios. Ahora bien, estos precios se determinan en
base a la cantidad de trabajo dedicada en la producción del bien, o lo que es similar, la
actividad humana incorporada.

“En conclusión, la riqueza se mide en términos de amplitud de trabajo que

un hombre pueda disponer a través de sus bienes. Estos conllevan a
considerar al trabajo como unidad invariable. Así, se encuentra que existe
una relación directa entre el trabajo y el salario o nivel de subsistencia,
pudiendo definir a este último como patrón de medida de los precios.
Planteadas, estas condiciones, Smith enuncia una premisa sobre el
funcionamiento del mercado en la sociedad comercial, según la cual los
precios de mercado son atraídos hacia un precio natural a través de un
mecanismo de oferta y demanda.”13

2.1.3. DAVID DE RICARDO

Para comprender la teoría del desarrollo de Ricardo debemos antes detenernos en la
retribución de los tres factores productivos, la renta de la tierra, el salario de los
trabajadores y los beneficios de los capitalistas.

Según el autor La clave de todo el proceso de desarrollo va a estar en la tierra, más

concretamente en la escasez de tierras fértiles. En un principio sólo se cultivan las mejores
tierras, que son abundantes, por lo que no existe renta; pero a medida que aumenta la

13
Crespo Raúl J. “los economistas clásicos”, 2012

19
población se hace necesaria una mayor producción, lo que va a poner en cultivo tierras de
peor calidad que tienen un menor rendimiento.

Para Ricardo la fertilidad de la tierra va a influir en el proceso de desarrollo. Cuando la

tierra fértil es abundante sólo se produce en ella y no existe renta; si la población crece es
necesario aumentar la producción, las tierras fértiles escasean y esto conduce a poner en
explotación tierras de segunda calidad que tendrán una producción inferior. Surge así un
diferencial entre las producciones de diferentes tierras que van a parar a manos de los
terratenientes en forma de renta, en virtud de la escasez de tierras fértiles. Si la población
sigue creciendo se pondrán en cultivo las tierras de tercera categoría, que generarán menor
producción que las otras, aumentando así la renta de las tierras más fértiles y originándola
en las de segunda calidad.

Como se deduce de las explicaciones anteriores, ni las tierras marginales ni las últimas
unidades de capital y trabajo empleadas generan renta. Cuanto peor es la calidad de la
tierra en explotación, menor es su rendimiento, que además es decreciente con la
aplicación de más unidades de capital y trabajo por unidad de superficie. Además, también
se deduce que el crecimiento demográfico hace aumentar la renta de la tierra.

Sobre el progreso técnico este autor sostiene que, si bien a corto plazo las mejoras pueden
alterar el decrecimiento de los rendimientos, a largo plazo se impondrá la tendencia
originada por el aumento de la acumulación de capital y el crecimiento de la población,
conduciendo a un aumento de la renta. 14

2.1.3.1. Determinantes del Precio Natural, David De Ricardo

Para Ricardo el producto de la tierra se reparte entre tres clases de comunidad y que son
el propietario de la tierra, el dueño del capital necesario para su cultivo y los trabajadores
por cuya actividad se cultiva. La teoría del valor y la distribución es uno de los aportes de
David Ricardo, identifica la confusión de Adam Smith entre valor del trabajo (salarios) y

14
Hidalgo capitán, Antonio Luis “EL PENSAMIENTO ECONOMICO SOBRE DESARROLLO “(de los mercantilistas al PNUD),1998

20
el producto total del trabajo contenido en una mercancía. El valor del trabajo se determina
igual que cualquier otra mercancía y su precio natural es el necesario para la subsistencia
de los trabajadores y sus familias, se expresa diciendo que:

“es la cantidad relativa de mercancías que produciría el trabajo lo que

determina su valor relativo presente y pasado, y no las cantidades relativas
de mercancías que se dan al trabajador a cambio de su trabajo” (Ricardo,
1817).

David Ricardo explica a través de la producción de medias que en el valor o precio natural
están contenidos todos los trabajos pasados y presentes, él supone que ante cualquier
mejora en las condiciones de los procesos por los que pasa la fibra de algodón, antes que
la media está terminada, modificará su valor en el mercado. Ahora, si se introdujera un
cambio técnico en el cultivo del algodón se utilizaría menos mano de obra para su siembra
y cosecha o se emplearían menos obreros para la construcción de un barco por cambio
técnico en sus condiciones de producción o menos marineros para operar el barco durante
el transporte, o se utilizarían menos personas para la construcción de edificios donde se
fabricarían las medias o en la fabricación de la maquinaria, todo ello en conjunto o por
separado traería como consecuencia una reducción en el valor de las medias. Esta
disminución se debe a que ha disminuido la cantidad de trabajo necesaria para su
producción en alguno de los eslabones de la cadena.

Para David Ricardo, el ahorro en el uso de la mano de obra nunca deja de reducir el valor
relativo de un bien ya sea que el ahorro se realice en el trabajo para su fabricación o en la
formación del capital para la producción del bien.

“El precio natural podría expresarse a partir de esta reducción de los

insumos de mercancías (indirecto) de trabajo, como la suma de dichos
costos laborales y el total de los beneficios realizados en todas las etapas
de la producción” (Ricardo, 1817).

21
Para David Ricardo una tasa media de ganancias y un nivel medio de los salarios, las
diferencias en la composición del capital - proporción entre el capital fijo y circulante-
modifica el valor de las mercancías.

2.1.4. LEY DE RENDIMIENTOS DECRECIENTES

La teoría de David Ricardo se establece en la "ley de los rendimientos decrecientes". Esta
ley, establecida por Malthus, dice que en la medida que se intensifica la mano de obra o
el Capital, su rendimiento va siendo cada vez menor. En este panorama Ricardiano, la
razón humana sólo podía ayudar una postura pasiva y ajustar a las exigencias de esa ley.

De los rendimientos decrecientes se deriva una de las principales y más controvertidas

teorías de este autor. Ricardo planteó lo que para él era una gran paradoja: la consecuencia
del crecimiento económico es que se irían reduciendo los márgenes de Ganancia de las
empresas, hasta llegar a ser prácticamente cero. Aquí se produciría el fin del Crecimiento
y se llegaría a un Estado estacionario. Por lo tanto, tarde o temprano, el crecimiento
económico terminaría debido a la Escasez de Recursos Naturales.

2.1.4.1. Ventaja Comparativa (David R.)

En el año 1817 el economista David Ricardo planteo el principio de costos comparativos
quien demostró de que no solo en el caso de que aparezca ventaja absoluta existirá
especialización y comercio internacional entre dos países. Considerándose de que la
decisión sobre que bienes producir depende no de los costos absolutos como sostenía
Smith, sino de los costos comparativos de producción, es decir, de los costos reales de
varios factores empleados en producir un bien dado todo expresado en la cantidad
necesaria (horas-hombre) del factor trabajo.

La ley de la ventaja comparativa establece que un país debe especializarse en la

producción y en la exportación de las mercancías que puede producir con un coste

22
relativamente más bajo y debe importar otras en la que es un productor de costes
elevados.15

Consecuentemente los aranceles tienen un efecto negativo sobre la economía, ya que

privan al consumidor de productos baratos y a los que producen el bien más barato, de
beneficios.

Así mismo la ley de los costos comparativos de Ricardo supone como valor único de las
mercancías la cantidad de trabajo necesario en la producción, admitiendo que existe una
diferenciación de funciones de producción de acuerdo a la diferenciación en la calidad de
factores que existe entre los distintos países.

2.1.5. LOS FISIÓCRATAS

2.1.5.1. François Quesnay
Para Quesnay La naturaleza en general y la agricultura en particular, son las fuentes
fundamentales de la riqueza. El producto neto del suelo constituye la fuente del bienestar,
y el Estado, representante de la comunidad, no puede obrar en otro sentido que en dar
libertades y facilitar el transporte de los productos, para que la vida se abarate. Al
investigar el orden natural y fijar el concepto de la productividad, Quesnay establece un
lazo sólido de unión entre la naturaleza y la economía: el suelo es la fuente de donde nace
la corriente de las riquezas, sobre el que basan enseguida sus actividades los industriales,
los comerciantes y los que ejercen las profesiones liberales.

2.1.6. MICHAEL E. PORTER

Michael E. Porter es una autoridad líder en estrategia competitiva, la competitividad y
desarrollo económico de las naciones, estados y regiones, así como de la aplicación de
principios de competitividad a problemas sociales tales como cuidado de salud, el medio
ambiente y responsabilidad corporativa.

15
SAMUELSON/NORDHAUS, Macroeconomía, Edición 17º, 2001, McGraw-Hill

23
En su libro de “Estrategias competitivas, técnicas para el análisis de la empresa y sus
competidores” plantea el denominado modelo de las cinco fuerzas que, a pesar de haber
sido sacado a la luz en 1980, sigue siendo una de las enseñanzas más importantes al día
de hoy.

2.1.6.1. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Según Porter, la ventaja competitiva puede ser definida como el resultado de una
efectiva combinación de factores de producción expresadas en una estrategia de la
empresa o la industria de un determinado contexto nacional. Se deriva de la forma en
que las empresas organizan y llevan a cabo actividades discretas, a las que se denomina
cadena de valor y que le permite competir en un sector específico. Dicha cadena del
valor forma parte de una mayor corriente de actividades que se denomina sistema de
valor, que incluye a los proveedores que aportan insumos al proceso productivo en la
industria.

Las empresas crean ventajas competitivas al percibir o descubrir nuevas y mejores

formas de competir en un sector económico, mediante su traslado al mercado que es un
acto de innovación productiva. Las combinaciones de los factores generan dos tipos de
ventajas competitivas.

Costo inferior. - Viene dado por la capacidad de una empresa para diseñar, fabricar y
comercializar un producto de manera ms eficiente que sus competidores.

Diferenciación de producto. - Es la capacidad de brindar al comprador un valor

superior y singular en términos de calidad, características especiales y servicios del
producto.

La Ventaja Competitiva, en cualquiera de estas manifestaciones, se traduce en la

productividad más alta de sus competidores.

24
Porter indica que en la industria existen dos tipos de competencia;

 La positiva; es cuando un competidor busca diferenciarse de otros y no

centralizarse en solo el mercado.
 Y la destructiva; es justamente todo lo contrario pues todas las empresas ofrecen
lo mismo.

Asimismo, Porter enseña a elaborar estrategias y aplicarlas correctamente para tener

éxito y derrotar a la competencia y sobre todo posicionarnos sólidamente dentro de la
industria, analiza las cinco fuerzas competitivas, la intensidad de la competencia y la
rentabilidad administran se unen para hacer que un sector no sea rentable, y son las
siguientes:

 Riesgo de que entren más competidores

Cuando en un sector de la industria hay muchas ganancias y muchos beneficios por
explorar entonces no tardará la llegada de nuevas empresas para aprovechar las
oportunidades que ofrece ese mercado, y como es obvio lanzarán sus productos,
aumentará la competencia y bajará la rentabilidad.

Sucede lo mismo con otros sectores mientras se vean atractivos pues las empresas
tratarán de sacar provecho a las oportunidades del mercado y maximizar sus ganancias,
pero también hay que tener en cuenta que existen barreras de entrada y la reacción
previsible por parte de las empresas ya establecidas.

 Ventaja absoluta en costos

Las empresas que han sido las primeras en llegar al sector y tienen experiencia pues nos
llevan ventaja en cuanto a los costos ya sea de materia prima, costos de transporte, entre
otros recursos.

25
  Diferenciación del producto
Es difícil entrar a competir con empresas ya establecidas, ya que sus productos o marcas
están posicionadas y tienen la lealtad de sus consumidores, obtenidos con años de
trabajo. Lo cual no quieres decir que es imposible, pero si mucho esfuerzo e inversión
en publicidad, diseño, servicio al cliente, presentación de producto, etc.

Al momento de entrar al mercado se debe dar un valor agregado a los productos para
diferenciarlo del resto y hacer que los clientes los recuerden y con el tiempo lograr
fidelizarlos.

Para competir en un mercado tenemos que diferenciarnos del resto para que los
consumidores nos recuerden ya sea por la calidad del producto, la imagen, el diseño,
prestigio, confianza, etc.

La diferenciación del producto ayuda mucho porque ganamos clientela y maximizamos

ganancias.

 Productos sustitutos
Un producto sustituto es aquel que satisface las mismas necesidades que un producto en
estudio. Constituye una amenaza en el mercado porque puede alterar la oferta y la
demanda y más aún cuando estos productos se presentan con bajos precios, buen
rendimiento y buena calidad.

Los productos sustitutos obligan a las empresas establecidas a estar en alerta y bien
informados sobre las novedades en el mercado ya que puede alterar la preferencia de los
consumidores.

 Poder de negociación de los clientes

Los clientes exigen de acuerdo a las necesidades del mercado y cada vez exigen más
calidad, y compiten con las industrias cuando la obligan a reducir los precios.

26
  Volumen de compras
Mientras mayor sea el número de compras del cliente mayores serán las ventas de los
proveedores para producir los bienes que satisfacen las necesidades del cliente.

 Diferenciación
Los clientes prefieren productos de mayor calidad siempre y si no es así el poder de
negociación de los clientes aumenta y exigen más.

 Información acerca del proveedor

Si el cliente tiene más información sobre el producto ya sea en calidad, cantidad o
precios podrá comparar con el de la competencia, y por ende suele tener una mejor
ventaja negociadora.

 Identificación de la marca
El consumidor reconoce la marca de su preferencia porque se diferencia de otras.

 Productos sustitutos
Si existe mayor cantidad de productos sustitutos el consumidor puede influir mucho más
en los precios.

 Poder de negociación de los proveedores

Los proveedores son un elemento muy importante en el proceso de posicionamiento de
una empresa en el mercado porque son aquellos que nos suministran la materia prima
para la producción de nuestros bienes y va a depender de su poder de negociación que
tengan para que nos vendan sus insumos; es decir mientras más proveedores existan
menor es su capacidad de negociación porque hay diferentes ofertas entonces ellos
tienden a ceder un poco el precio de sus insumos lo cual es favorable para los
empresarios. Factores que influyen en el poder de negociación de los proveedores.

27
  Concentración de proveedores
Se refiere a identificar si los insumos que necesitamos para producir nuestros bienes lo
proveen pocas o muchas empresas.

 Importancia del volumen para los proveedores

De acuerdo a lo que la empresa venda va a depender el volumen de insumos que se le
compre al proveedor.

 Diferenciación de insumos:
Es cuando los productos ofrecidos por un proveedor se diferencian de otros proveedores.

 Costos de cambio
Se refiere a los costos que implica cambiar de proveedor por diversas circunstancias y
esto puede darles poder a los proveedores.

 Rivalidad entre los competidores actuales

De acuerdo con Porter, ésta fuerza es el resultado de las cuatro fuerzas anteriores y la
más importante en una industria porque ayuda a que una empresa tome las medidas
necesarias para asegurar su posicionamiento en el mercado a costa de los rivales
existentes.

Actualmente en la mayoría de sectores existe la competencia y para derrotarla hay que

saber controlar muy bien el macro y microambiente y sobre todo si queremos sobrevivir
en el mercado tenemos que diferenciarnos del resto y posicionarnos fuertemente.

 Diversidad de competidores
Actualmente existen muchísimos competidores en la mayoría de los sectores de mer cado
y todo es muy cambiante ya que los consumidores exigen más calidad en productos, en
servicios y también aparecen otras necesidades por satisfacer.

28
Una empresa siempre tiene que cumplir con el mínimo requisito de cubrir sus costos
fijos y variables para estar al margen de la competencia, y si sus costos son relativamente
altos en el mercado, la empresa está obligada a mantener un alto precio en sus productos
para maximizar sus ganancias.

El concepto que nos enseña Porter es que hay que estar siempre alerta e informado en
un mercado competitivo.

Una empresa está rodeada por las cinco fuerzas de Porter y es muy importante saber
controlarlas para tener éxito en el mercado y eso va a depender de acuerdo a como
utilicemos nuestras estrategias y sobre todo hay que diferenciarse del resto para tener
mayor aceptación del público.

2.1.6.2. Estrategias Genéricas

Porter (2009) en su libro de estrategias competitivas, establece las siguientes estrategias
genéricas para obtener ventajas competitivas, teniendo en cuenta el objetivo del mercado
conseguido:
CUADRO N° 2
LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS

Ventajas Estratégicas
Singularidad
Posición de
Percibida Por El
Costes Bajos
Consumidor
Todas las Liderazgo en
Diferenciación
Objetivos Industrias Costes
Estratégicos Solo un
Segmentación (Enfoque)
Segmento

FUENTE: Michael E. Porter (2009); Estrategia competitiva; pag. 81

ELABORACION: Propia

29
El modelo de las 5 fuerzas de Porter nos ayuda a plasmar nuestras estrategias en el
mercado para competir de acuerdo a las circunstancias y saber cómo mover nuestras
fichas para tener un buen resultado y para ello es necesario adicionar las tres estrategias
genéricas, que tienen como objetivo superar a los competidores en la industria:

2.1.6.2.1. Estrategia de liderazgo en costos

Consiste en conseguir los costes de producción más bajos del sector mediante un conjunto
de actuaciones tales como la búsqueda de economías de escala, reducción de costes,
aprovechando el efecto experiencia, minimizar coste de i+D, de marketing, de servicios,
etc.
… “el liderazgo en costes la protege contra las cinco fuerzas competitivas,
porque la negociación seguirá erosionando las utilidades hasta eliminar
las del siguiente rival más eficiente y porque este será el primero en sufrir
las presiones competitivas.” 16

2.1.6.2.2. Estrategia de diferenciación

Consiste en diferenciar el producto o servicio respecto a los productos ofrecidos por la
competencia, de forma que los consumidores lo perciban como único. Esta diferenciación
puede lograrse mediante la marca, la tecnología, el servicio al cliente, etc. La
diferenciación proporciona las ventajas del monopolio. La lealtad a la marca se traduce en
una demanda más rígida menos sensible al precio. Esta estrategia constituye una barrera
de entrada a posibles competidores.

A través de esta estrategia la empresa intenta distinguirse dentro de su sector en algunos

aspectos ampliamente apreciados por los compradores. La estrategia de diferenciación no
solo permite prescindir de los costes, sino constituye el principal objetivo estratégico.

16
Porter, M. E. (1980) Estrategia competitiva: Técnicas para el análisis de la empresa y sus competidores. Free Press, New York,
1980. Pag. 78

30
Cuando se logra una diferenciación, se logra conseguir rendimientos altos al promedio,
también propone protección de la competencia ya que los clientes son leales ya sea a la
marca, al producto, calidad, al precio, etc.

La empresa que se diferencia para mantener la lealtad de sus clientes estará mejor
posicionada frente a los productos sustitutos, a comparación de la competencia.

Muchas veces la diferenciación frena conseguir una participación importante en el

mercado, ya que siempre exige una exclusividad y esto significara un debilitamiento del
liderazgo en costes.

2.1.6.2.3. Estrategia de concentración o enfoque

Esta estrategia consiste en que la empresa se centre en un grupo de compradores, en un
segmento de mercado, en una línea de producto o área de mercado
específica. La ventaja competitiva que produce la especialización se debe a que la empresa
puede atender más eficientemente a un grupo de clientes o a un segmento de mercado que
otro competidor que actúe en la totalidad del mercado. Con la especialización se pueden
conseguir ventajas en costes de mercado lo que supone una defensa frente a los
competidores. (Escribano, Fuentes, & Alcaraz, 2006, pág. 279)

Al igual que la diferenciación esta procura dar un servicio excelente a un mercado en

particular, y diseña estrategias funcionales teniendo presente de las estrategias
competitivas.

Se basa en la suposición de que lograra dar una mejor atención a su segmento a

comparación de las empresas grandes, de ese modo se diferencia; al satisfacer en mayor
grado las necesidades de su mercado y al poner un precio menor.

Para Porter las estrategias competitivas están muy ligadas a las ventajas competitivas, que
consiste en la búsqueda de una posición favorable dentro de una industria, escenario

31
fundamental donde se lleva a cabo la competencia. Su finalidad es establecer una posición
rentable frente a las fuerzas que rigen la competencia en la industria, Porter (2006:1).

Muchos confunden eficacia operativa con estrategia competitiva, Para Porter la eficacia
operativa, consiste en realizar actividades similares mejor que los rivales y la estrategia
competitiva, es la realización de actividades diferentes al de los rivales o similares de
forma diferente, (Porter, 2009:71)

Está también en elegir deliberadamente un conjunto de actividades diferentes para prestar

una combinación única de valor, es decir, la esencia de la estrategia está en las actividades,
en la decisión de realizarlas de manera diferente. (Porter, 2006: 76).

2.1.6.3. Estrategias de Diferenciación

2.1.6.3.1. Enfoques
Aunque son muchas las tipologías propuestas por varios autores, entre los intentos con
mayor éxito, se encuentran las estrategias de, Porter (1980), Miller (1987), Mintzberg
(1988), Kotler (1992), Ventura (1994) y Kevin Lane (2006).

Cada uno de estos autores, aunque movidos por el mismo objetivo, han centrado su
atención en diferentes aspectos de la estrategia empresarial, llegando, en consecuencia, a
clasificaciones genéricas, pero con diferentes perspectivas. En este sentido, Porter (1980)
generó su clasificación atendiendo a la ventaja competitiva perseguida y al ámbito de
consecución de la misma, dando como resultado las estrategias de liderazgo en costes,
diferenciación y enfoque.

Miller (1987), por otro lado, integrando a Miles y Snow, y a Porter, considera la utilización
por parte de la empresa de cuatro dimensiones básicas: innovación, diferenciación de
marketing, amplitud y control de costes.

Por su parte, Mintzberg (1988) distingue entre las estrategias de diferenciación en imagen,
en calidad, en diseño, en precio y en soporte y la estrategia de indiferenciación que son
32
aquellas empresas que no tienen ningún factor sobre el que llevar a cabo la diferenciación
o que copian intencionadamente a sus competidores.

Mientras que Ventura (1994) ha propuesto algunas estrategias de Diferenciación en

características intrínsecas del producto y diferenciación en potenciar la imagen de marca.

Por último, Philip Kotler y Kevin Lane, (2006) con estrategias de diferenciación para
lograr posicionamiento e incrementar las ventas a través del producto, precio, canal e
imagen. En los procesos de decisión de compra, los consumidores eligen los productos
que pueden satisfacer mejor sus preferencias. En caso de que consideren que existen dos
o más productos con las mismas características, es probable que les dé igual elegir uno
que otro. Por este motivo, es preciso que la oferta de la empresa aporte algún valor o
elemento distintivo que diferencie sus productos de la competencia.

Con la estrategia de diferenciación la empresa destaca algún atributo de su oferta, ya sea

sustancial o de carácter accesorio, que es valorado por los consumidores. Se pretende que
el público objetivo la perciba como única y distinta de las de la competencia, de manera
que, si busca un producto con los atributos, el precio o la distribución que se han
destacado, debe preferir esta.

“La diferenciación constituye una fuente de ventaja competitiva siempre

que se destaque por elementos que son valorados por los consumidores,
que estén en sintonía con sus preferencias. Para conseguirlo, es preciso
identificar previamente los diferentes aspectos que pueden influir en la
percepción que los consumidores tienen del producto”. (Rodríguez, 2006,
pág. 123)17

“Las estrategias de diferenciación pueden adoptar diversas formas: diseño

o imagen de marca, tecnología, atributos de producto, servicios al

17
Rodriguez, I. (2006). Principios y estrategias de marketing. Barcelona, España: UOC.

33
 consumidor, red de ventas, que permitan atraer la atención del consumidor
por sus ventajas diferenciales sobre la competencia.” (Porter E., 1982, pág.
64).18

La lógica de la estrategia de diferenciación requiere que una empresa elija atributos en los
que se diferencie a sí misma, y que sean diferentes a los de sus rivales. Para Kumar et al.
(2002) y Pelham (1999) “Es razonable que una empresa que utilice una estrategia de
diferenciación preste especial atención al mercado que atiende y a las necesidades
particulares del grupo de clientes al que dirige su oferta.” 19

Por su parte, Walker y Ruekert (1987) señalan que “Una empresa que desarrolla una
estrategia de diferenciación debería incrementar su grado de orientación al mercado como
una vía intermedia para la creación de un mayor valor añadido para el consumidor a través
del ofrecimiento de productos especialmente adaptados a sus demandas.” 20

Aranda (s.f.) nos habla que la estrategia de diferenciación consiste en aquella estrategia
que pone todo su énfasis en la consecución de alguna diferencia en cualquier aspecto
importante y deseado por el comprador, a través de una serie de actuaciones en la empresa,
lo que le confiere la posibilidad de elevar el precio y el margen de beneficios.

Si la empresa en cuestión es capaz de ofrecer algún producto o servicio que sea

verdaderamente valorado por los posibles clientes, la empresa se podrá diferenciar de sus
competidores. La diferenciación también tendrá el efecto de conseguir una mayor
fidelización de los clientes, pues incluso pagando más por un producto o servicio, son
capaces de adquirir el mismo y no los de la competencia, más baratos seguramente. Esto
se produce porque para el cliente, el valor que le supone la posesión del producto
diferenciado o el disfrute del servicio diferenciado es tal que satisface sus necesidades

18 Porter, E. (1982). Estrategia Competitiva. México, México: CECSA.

19 Pelham, A. (1999). "Influencia de la estrategia ambiental y la orientación del mercado sobre el rendimiento en pequeñas
empresas manufactureras". (pag.19)
20 Walker, O., y Ruekert, R. (1987). "Papel del marketing en la implementación de estrategias comerciales una revisión crítica y un

marco conceptual". Revista de Marketing. (pag.11)

34
mejor que cualquier producto o servicio de la competencia y por ello, es capaz de pagar
una cantidad adicional. Cuanto mayor sea el valor de la diferenciación para el cliente,
mayor será el diferencial de precios que podrá disfrutar una empresa que comercialice
productos o servicios diferenciados. 21

Por ello, Johnson y Scholes (1993) señalan que la lógica de la diferenciación descansa en
la elección, por parte de la empresa diferenciada, de los atributos necesarios para alcanzar
tal diferenciación y que éstos sean diferentes a los de sus competidores. La forma que
adopte la diferenciación puede ser muy diversa, pues podemos observar en los mercados
diferenciaciones de la forma más variada. Desde aquellas diferenciaciones que se basan
en atributos materiales tales como la forma, el tamaño o el color, o incluso aspectos tales
como la imagen de marca, servicio post-venta, grado de novedad, envase, etc. (pág. 124)

Para explicar el comportamiento de la diferenciación Porter (2006), se apoya en las guías

de exclusividad. De forma análoga a las directrices de los costes, las guías de exclusividad
son aquellas guías básicas que explican las razones fundamentales por las que se consigue
la diferenciación, a través de la diferenciación de las actividades de la cadena de valor,
que se detallan a continuación.

Elecciones de políticas. - Dada la gran variedad de políticas empresariales que una

empresa puede adoptar, se cuidará de elegir aquellas que favorezcan la diferenciación que
se quiera conseguir. Quizás sea la guía más importante para este fin (Porter así la señala).
Ejemplos de políticas a adoptar podrían ser las siguientes; políticas sobre productos,
servicios ofrecidos, contenido de una actividad, servicio post-venta, especialización y
formación del personal, etc.

Eslabones. - Dado que la forma de desempeñar una actividad puede afectar a otra,
consiguiendo establecer ciertas diferencias, la forma en que una empresa explote estas

21
Aranda, M. (s.f.). Estrategias Genéricas Competitivas. Recuperado el 20 de septiembre de 2013, (pág. 68-70)

35
interrelaciones, tanto internamente o en su relación con proveedores, distribuidores o
clientes, puede ser vital para el logro de la diferenciación.

Tiempo. - Si una empresa, por el hecho de ser la primera es capaz de lograr cierta
diferenciación y es capaz de mantenerla en el tiempo, podrá utilizar este argumento para
sustentar su ventaja competitiva. Además, una empresa que ponga los productos o
servicios al alcance de los clientes más rápidamente que sus competidores, puede lograr
también de esta forma la diferenciación.

Ubicación. - El lugar en el que prestemos los servicios o pongamos a disposición de los

clientes nuestros productos puede ser utilizado para conseguir la diferenciación.

Interrelaciones. - Compartir actividades de la cadena de valor ya sea entre unidades de

negocio distintas o dentro de la propia empresa, de modo que surjan nuevas oportunidades
de ofrecer un producto o servicio diferente, si son capaces de aportar valor a los clientes,
logrará la diferenciación.

Efectos experiencia y aprendizaje. - Aprender una forma de producir mejor no tiene

como consecuencia únicamente reducciones en los costes, puede conseguir productos con
características y especificaciones distintas a los de la competencia, logrando así la
diferenciación.

Integración. - La utilización de la integración hacia delante o hacia atrás, puede resultar

una oportunidad decisiva para la diferenciación al proporcionar una capacidad de control
del desempeño superior a la de la competencia.

Escala. - La producción o la prestación del servicio a gran escala pueden lograr también
la diferenciación, al permitir la gran escala que se desempeñe una actividad, de tal forma
que únicamente con esa escala, podría conseguirse.

36
Factores institucionales. - La forma en que una empresa se relaciona con los gobiernos,
las instituciones o incluso con los sindicatos o asociaciones profesionales, puede ser
aprovechada para conseguir la diferenciación. También quisiéramos destacar la
consideración de la variable tiempo con relación a estas guías, de tal manera que las
mismas podrán variar con el paso del tiempo, lo que se tendrá que tener muy en cuenta.
Una guía que en un momento del tiempo no era tan necesaria para la diferenciación, en
otro momento puede ser de vital importancia. (págs. 135-137).

Una empresa se diferencia en el mercado cuando ofrece un producto o servicio que el

comprador percibe como único en alguno de los atributos que lo definen. La estrategia de
diferenciación trata de lograr poder de mercado, lo que se quiere es conseguir que el
mercado acepte un producto o servicio superior a la competencia o tenga más demanda a
igualdad de precio.

Según Porter (1990), en una estrategia de diferenciación, una empresa busca ser única en
su sector industrial junto con algunas dimensiones que son ampliamente valoradas por los
compradores. Selecciona uno o más atributos que muchos compradores en un sector
industrial perciben como importantes, y se pone en exclusiva a satisfacer esas necesidades.
Es recompensada su exclusividad con un precio superior. Los medios para la
diferenciación son peculiares para cada sector industrial. La diferenciación puede basarse
en el producto mismo, el sistema de entrega por el medio del cual se vende, el enfoque de
marketing y un amplio rango de muchos otros factores. (pág. 110)

Para McKeeetal. (1989), “El desarrollo de productos que sean percibidos como artículos
claramente diferentes al resto de la oferta existente en el mercado y superiores en algún
aspecto exige una adecuada comprensión de las necesidades de los consumidores y de los
cambios que se producen en el mercado.” (pag.44)

Para Kumar et al. (2002) y Pelham (1999) “es razonable que una empresa que utilice una
estrategia de diferenciación preste especial atención al mercado que atiende y a las
necesidades particulares del grupo de clientes al que dirige su oferta.” (pag.13)
37
Por su parte, Walker y Ruekert (1987) señalan que una empresa que desarrolla una
estrategia de diferenciación debería incrementar su grado de orientación al mercado como
una vía intermedia para la creación de un mayor valor añadido para el consumidor a través
del ofrecimiento de productos especialmente adaptados a sus demandas.

Mintzberg (1988) Señala seis tipos de estrategias:

“Las empresas pueden tener una estrategia de indiferenciación o que la

empresa puede diferenciarse de las otras empresas en imagen, calidad,
diseño, precio y soporte.”

 La estrategia de indiferenciación se identifica en aquellas empresas que no tienen

ningún factor sobre el que llevar a cabo la diferenciación o que copian
intencionadamente a sus competidores.

 En la estrategia de diferenciación en imagen, las empresas buscan la diferenciación

mediante la publicidad tratando de alcanzar la lealtad de sus clientes. El objetivo
es crear una percepción distintiva de los productos o servicios en la mente de los
clientes.

 La diferenciación en calidad se logra mediante altas prestaciones de sus productos.

Requiere de fiabilidad, duración y un desempeño superior del producto en relación
con el precio.

 La diferenciación en diseño por su parte exige a la empresa un énfasis en I+D de

nuevos productos. La idea es perfeccionar las características del producto y del
diseño a través de la investigación y desarrollo.

 La estrategia de diferenciación en precio es viable sólo a través de la consecución

de costes bajos, para luego poder ofrecer precios bajos.

38
  En la diferenciación en soporte, las empresas crean un grupo de productos
complementarios a los principales, con el objetivo de ofrecer una atención más
amplia para atender las necesidades de sus clientes en el segmento. 22

Narver y Slater (1990) señalan que:

Las empresas que adoptan una estrategia de diferenciación es previsible que presten una
gran atención a las necesidades presentes y futuras de los consumidores con la finalidad
de satisfacerlas de forma más adecuada; es necesario que la empresa analice con gran
detalle las estrategias adoptadas por sus principales competidores para garantizar una
mayor diferenciación entres u oferta y la de la competencia y es importante que adopte
una adecuada coordinación interfuncional que le permita sacar un mayor partido a toda
esta información. (pág. 85)

2.2. MARCO CONCEPTUAL

Dentro de la siguiente investigación, se trabajó considerando los siguientes conceptos:

2.2.1. DESARROLLO ECONÓMICO

El desarrollo económico, o simplemente el desarrollo es un proceso de organización de
la multitud en vista de la constitución de una sociedad, incluye muchas otras variables,
además del ingreso, que tienen que ver con el bienestar de las personas y de los grupos.
Las variables mencionadas con más frecuencia cuando se habla de desarrollo son las
relativas a los derechos, a la organización política, a la educación, salud, infraestructura
básica, paz social, gobernabilidad y medio ambiente. Generalmente se reconoce que el
Desarrollo es un proceso que cambia continuamente. (Dr. Rolando Morales, 2012)23

2.2.2. DESARROLLO LOCAL

El desarrollo local es un proceso endógeno registrado en pequeñas unidades territoriales
y asentamientos humanos capaz de promover el dinamismo económico y la mejoría en la

22 Mintzberg, H. (1988). “Hacia un Marco Integral Avances en la Gestión Estratégica”. Greenwich: (Vol. 5). (pag. 118-119)
23
Morales Anaya Rolando, El Desarrollo Visto desde el Sur, primera edición, La Paz – Bolivia, 2012

39
calidad de vida de la población. A pesar de constituir un movimiento de fuerte contenido
interno, el desarrollo local está inserto en una realidad más amplia y compleja con la cual
interactúa y de la cual recibe influencias y presiones positivas y negativas.

El desarrollo local dentro de la globalización es una resultante directa de la capacidad de

los actores y de la sociedad local para estructurarse y movilizarse en base a sus
potencialidades, y en su matriz cultural, para definir, explorar sus prioridades y
especificidades en la búsqueda de competitividad en un contexto de rápidas y profundas
transformaciones. 24

2.2.3. OFERTA
Cantidad de bienes y servicios disponibles para la venta y que los oferentes están
dispuestos a suministrar a los consumidores a un precio determinado. Expresa la relación
entre el precio y la cantidad ofrecida, que muestra qué cantidad de un bien están dispuestos
a vender a un determinado precio los proveedores, si todo lo demás permanece igual 25.
(Mankiw, 2004: 47)

2.2.4. DEMANDA
La demanda es la relación de bienes y servicios que los consumidores desean y están
dispuestos a comprar dependiendo de su poder adquisitivo. La curva de demanda
representa la cantidad de bienes que los compradores están dispuestos a adquirir a
determinados precios, suponiendo que el resto de los factores se mantienen constantes.
(Cláusula ceteris paribus) (Mankiw, 2004: Pág.42).

2.2.5. PRODUCCIÓN
Es el proceso por medio del cual se crean bienes y servicios económicos a partir de
factores de producción como tierra, trabajo y capital. Es la actividad principal de cualquier
sistema económico que está organizado precisamente para producir, distribuir y consumir

24
Sergio Boisier, “hay espacio para el desarrollo local en la Globalización” Revista de CEPAL N°86, 2005, pág. 52
25 Mankiw Gregorio N, Principios de Economía, tercera edición, Madrid-España, 2004.

40
los bienes y servicios necesarios para la satisfacción de las necesidades humanas. (Sachs
Larrain, 2002)

2.2.6. POLÍTICA ECONÓMICA

La política económica se refiere a las acciones que los gobiernos adoptan en el ámbito
económico. Cubre los sistemas de fijación de tasas de interés y presupuesto del gobierno,
así como el mercado de trabajo, la propiedad nacional, y muchas otras áreas de las
intervenciones del gobierno en la economía 26.

2.2.7. PRECIO
Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio. Conceptualmente,
se define como la expresión del valor que se le asigna a un producto o servicio en términos
monetarios y de otros parámetros como esfuerzo, atención o tiempo. Los precios son la
tasa a la cual puede intercambiarse dinero por bienes. Si un bien tiene el precio “P”,
significa que habrá que entregar “P” unidades de dinero para adquirir una unidad del bien.
(Sachs Larrain, 2002: 144).

2.2.8. PRODUCCIÓN ORGÁNICA

La producción orgánica se refiere al manejo de agroecosistemas con la finalidad de
obtener una provisión de bienes agrícolas suficientes y sostenibles para el mercado
nacional. Este manejo se baja en el respeto, el conocimiento y la responsabilidad hacia la
biosfera.27

2.2.9. PRODUCCIÓN SOSTENIBLE

La producción sostenible consiste en fomentar el uso eficiente de los recursos y la energía,
la construcción de infraestructuras que no dañen el medio ambiente, la mejora del acceso
a los servicios básicos y la creación de empleos ecológicos, justamente remunerados y con
buenas condiciones laborales. Todo ello se traduce en una mejor calidad de vida para todos

26 http://www.enciclopediafinanciera.com/teoriaeconomica/macroeconomia/politica-economica.htm
27
Revista de la Producción orgánica, actaf diciembre 2002.

41
y, además, ayuda a lograr planes generales de desarrollo, que rebajen costos económicos,
ambientales y sociales, que aumente la competitividad y que reduzcan la pobreza. 28

2.2.10. QUINUA
Nombre genérico que se les da a los granos pertenecientes a la especie chenopodium
Quinoa, los granos de quinua se clasifican botánicamente como frutos del tipo aquenio.

2.2.11. QUINUA EN TRANSICIÓN

Es aquella quinua que está pasando de convencional a la orgánica, porque en el suelo
todavía puede ver residuos de químicos, entonces hasta que no se este 100% seguro que
es orgánico, se lo llama en transición.

2.2.12. QUINUA ORGANICA

Es aquella quinua que realmente no tiene ningún producto químico que este prohíbo por
el reglamento, entonces la quinua orgánica puede usar productos que están establecidos y
definidos para trabajar como orgánica.

Para ser orgánica, tiene que tener verificación, tiene que pasar por el laboratorio, para ser
certificada como orgánica.

Muchas quinuas pueden ser orgánica porque el productor no puso ningún químico, pero
en la medida que no esté certifica como orgánica entonces no se garantiza que realmente
sea orgánica.29

Es la quinua cuyo sistema de producción beneficiado, manipuleo, almacenamiento y

comercialización está regido por normas nacionales como internacionales, cuyo propósito
fundamental está condicionado al desarrollo del cultivo sostenible, la preservación de los

28
http://www.un.org/sustainabledevelopment/es/sustainable-consumption-production/
29 Ingeniero Agrónomo, Marcelo Collao Grandi

42
recursos naturales, la biodiversidad y la conservación del medio ambiente, respaldado por
la respectiva certificación emitida por un organismo legalmente acreditado.

La Quinua Orgánica, tienen un enorme potencial de transformación primaria y

agroindustrial, incluso pudiéndose conservar por mucho tiempo y en forma prolongada,
manteniendo muchas de sus principales características nutritivas, organolépticas e incluso
sabor y color Sin embargo en la actualidad los países productores están sub utilizando este
potencial de transformación y conservación de la infinidad de formas de procesamiento,
transformación y conservación que es posible realizar, pudiéndose obtener productos
exclusivos y únicos con características excepcionales y que incluso aún no está difundido
en el medio urbano mucho menos en las grandes urbes y zonas donde estos cultivos no se
han difundido adecuadamente.

2.2.13. TRAZABILIDAD
Consiste en un conjunto de medidas, acciones y procedimientos que permitan registrar e
identificar cada producto desde su origen hasta su destino final. 30

2.2.14. DENOMINACIÓN DE ORIGEN

La Denominación de Origen es indicación geográfica constituida por la denominación de
un país, región o lugar determinado, o constituida por una denominación que sin ser la de
un país, una región o un lugar determinado se refiere a un área geográfica determinada,
utilizada para designar un producto originario y cuya cualidad, reputación u otras
características se deban exclusiva o esencialmente al medio geográfico en el cual se
produce, incluidos los factores naturales y humanos.

Tales características son atribuibles a factores naturales como, por ejemplo, la humedad,
los cambios de temperatura, el pH del suelo, la altura sobre el nivel del mar, etc. y a

30
www.quadralia.com/servicios/trazabilidad-de-producto/

43
factores humanos como son los conocimientos tradicionales y las habilidades de los
habitantes del lugar. 31

2.2.15. MERCADOS ORGÁNICOS

Son aquellos mercados que privilegian la producción de productos orgánicos, como la
feria de BIOFACH que es una feria líder mundial donde solamente se vende alimentos
producidos de manera orgánica. Se realiza en Alemania donde van, 2950 expositores que
ofrecen su producción orgánica y más de 50.000 32 visitantes donde comparten su interés
apasionado en la comida orgánica y se conocen e intercambian puntos de vista, esta feria
se lleva desde 1990.

Un producto con Denominación de Origen entra en ese grupo, pero es superior a la

producción orgánica.

2.2.16. DIFERENCIACIÓN
La diferenciación (o diferenciación del producto) es un término de marketing que hace
referencia a una característica de un producto que lo diferencia y distingue de los demás
productos de la competencia. Cuando existen dos bienes competitivos que son similares
en precio y calidad, es muy difícil obtener una ventaja competitiva sobre el otro bien.
Para ello, las empresas hacen uso de estrategias de mercado que resalten las diferencias
de su producto contra el de otros.33

2.2.17. NICHOS DE MERCADO

Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una
porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y
necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general
del mercado.

31 http://www.senapi.gob.bo/manuales/guiaDenominacionesOrigen
32
https://www.biofach.de/en
33
https://www.crecenegocios.com/la-diferenciacion/

44
Según Philip Kotlerun nicho de mercado es:

“un grupo con una definición más estrecha (que el segmento de mercado).
Por lo regular es un mercado pequeño cuyas necesidades no están siendo
bien atendidas”34

A diferencia de los segmentos de mercado que son grupos de mayor tamaño y de fácil
identificación, un nicho de mercado es un grupo más reducido (de personas, empresas u
organizaciones) con necesidades y/o deseos específicos, voluntad para satisfacerlos y
capacidad económica para realizar la compra o adquisición.

34 Dirección de Marketing Conceptos Esenciales, Primera Edición, de Philip Kotler, Prentice Hall, 2002, Pág. 144.

45
 3. CAPITULO III
MARCO JURÍDICO LEGAL DEL ESTADO PLURINACIONAL

46
 3.1. ASPECTO DE POLÍTICA, LEGAL E INSTITUCIONAL
3.1.1. CONSTITUCIÓN POLÍTICA DEL ESTADO
La Nueva Constitución Política del Estado (CPE) en su Cuarta Parte, capitulo noveno,
Título III, referido al Desarrollo Rural Integral Sustentable señala:

“Art. 405. El Desarrollo Rural Integral Sustentable es parte fundamental de las políticas
económicas del Estado, que priorizará sus acciones para el fomento de todos los
emprendimientos económicos comunitarios y del conjunto de los actores rurales, con
énfasis en la Seguridad y Soberanía Alimentaria, a través de:

 El logro de mejores condiciones de intercambio económico del sector

productivo rural en relación con el resto de la economía boliviana.
 El fortalecimiento de la economía de los pequeños productores
agropecuarios y de la economía familiar y comunitaria.”

“Art. 406. El Estado promoverá y fortalecerá las organizaciones económicas productivas

rurales, entre ellas a los artesanos, las cooperativas, asociaciones de productores
agropecuarios y manufactureros, y las micro, pequeñas y medianas empresas comunitarias
agropecuarias, que contribuyan al desarrollo económico social del país, de acuerdo a su
identidad cultural y productiva.

“Art. 407. Son objetivos de la política de desarrollo rural integral del Estado, en
coordinación con las entidades territoriales autónomas y descentralizadas:

 Garantizar la soberanía y seguridad alimentaria, priorizando la producción

y el consumo de alimentos de origen agropecuario producidos en el
territorio boliviano.
 Establecer mecanismos de protección a la producción agropecuaria
boliviana.

47
  Garantizar la asistencia técnica y establecer mecanismos de innovación y
transferencia tecnológica en toda la cadena productiva agropecuaria.
 Promover la producción y comercialización de productos agroecológicos.
 Proteger la producción agropecuaria y agro industrial ante desastres
naturales e inclemencias climáticas, geológicas y siniestros.
 Implementar y desarrollar la educación técnica productiva y ecológica en
todos sus niveles y modalidades.
 Establecer políticas y proyectos de manera sustentable, procurando la
conservación y recuperación de suelos.
 Promover el sistema de riego, con el fin de garantizar la producción
agropecuaria.
 Establecer la creación de banco de semillas y centros de investigación
genética.
 Establecer políticas de fomento y apoyo a sectores productivos
agropecuarios con debilidad estructural natural.
 Controlar la salida y entrada al país de recursos biológicos y genéticos.
 Proveer infraestructura productiva, manufactura e industrial y servicios
básicos para el sector agropecuario.

“Art. 408. El Estado determinara estímulos en beneficio de los pequeños y medianos

productores con el objetivo de compensar las desventajas del intercambio inequitativo
entre los productos agrícolas y pecuarios con el resto de la economía.

“Art. 409. La producción, importación y comercialización de transgénicos será regulada

por ley.35

35
CONSTITUCION POLITICA DEL ESTADO “Desarrollo Rural Integral Sustentable” pag. 149-150

48
 3.1.2. LEY N° 144 DE REVOLUCIÓN PRODUCTIVA COMUNITARIA
AGROPECUARIA.
La Revolución Productiva promulgada en 2011, identifica a la Quinua como producto
estratégico dentro del Plan Productivo Alimentaria y prioriza la apertura de los mercados
para la producción agrícola, para mejorar el trabajo de los sectores productivos, a través
de la dotación de tecnología y la formación de recursos humanos para impedir, a la vez,
la migración del campo a la ciudad.

En su Artículo 16. (Política de fomento a la producción) indica que se fomentara un mayor

y mejor rendimiento de la producción; en el marco de la economía plural a la producción
tradicional, orgánica, ecológica, agropecuaria y forestal con destino al consumo interno
que permia alcanzar la soberanía alimentaria, así como la generación de excedentes, en el
marco de los saberes, practicas locales e innovación tecnológica en base a las formas de
producción familiar, comunitaria, asociativa y cooperativa. 36

La mecanización del agro es otro de los pilares fundamentales de la nueva normativa, se

pretende proveer de tractores, aperos agrícolas, empaquetadoras, silos, desgranadoras,
peladoras y molinos a las asociaciones de pequeños productores de cultivos estratégicos.
Se regularán los precios, además, de los términos de intercambio comercial para impedir
la especulación en algunos alimentos por parte de los intermediarios entre el productor y
el consumidor final.

Canalización de mayores recursos al sector agrícola, la producción rural ampliará sus

zonas de cultivo y también su productividad. Con esta medida se pretende constituir a la
producción agrícola como una garantía para acceder a préstamos del sistema financiero.

Adicionalmente a la participación de la Banca Comercial, el estatal Banco de Desarrollo

Productivo (BDP) ampliará su asistencia a los pequeños y medianos productores, Se crea
un fondo crediticio comunitario rotativo para las comunidades campesinas estas

36 LEY N° 144 DE REVOLUCIÓN PRODUCTIVA COMUNITARIA AGROPECUARIA, titulo II “políticas, estructura institucional y
planificación de la revolución productiva comunitaria agropecuaria”, 26 de junio, 2011 - pág. 9

49
comunidades campesinas e indígenas puedan acceder a créditos con bajo interés y fondos
estatales destinados a la producción, la Ley reconoce a éstos como Organizaciones
Económicas Comunitarias (OECOM).

En el artículo 19, política de intercambio y comercialización:

I. El proceso de comercialización e intercambio equitativo, estará enmarcado en los

principios de reciprocidad, complementariedad y redistribución de productos
agroalimentarios, con el propósito de servir al ser humano y no así al mercado.
II. Con la finalidad de lograr la soberanía alimentaria, se establecen los siguientes
lineamientos:

1. Se suscribirán acuerdos con el sector productivo sobre metas en volúmenes de

producción y exportaciones.
2. Se establecerán disposiciones especiales para que los productos agropecuarios
lleguen directamente a los consumidores a precios accesibles, a través de
empresas estatales autorizadas para la compra de la producción local a precio
justo para las y los productores y venta de dichos productos a las y los
consumidores. 37

3.1.3. LEY N° 395 - CENTRO INTERNACIONAL DE LA QUINUA (CIQ)

La Ley N° 395 y el Decreto Supremo N° 1927 constituyen y reglamentan el Centro
Internacional de la Quinua (CIQ) con sede en Bolivia, con el objetivo de contribuir a la
soberanía y seguridad alimentaria. Esta entidad además contribuye a la lucha contra el
hambre, la desnutrición y la pobreza a través de la investigación científica y actividades
relacionadas con la producción e industrialización sustentable de la quinua y especies
afines.

37
LEY N° 144 DE REVOLUCIÓN PRODUCTIVA COMUNITARIA AGROPECUARIA, titulo II “políticas, estructura institucional y
planificación de la revolución productiva comunitaria agropecuaria”, 26 de junio, 2011 - pág. 10

50
El Centro Internacional de Quinua (CIQ), en el marco de sus atribuciones conferidas
contribuye al desarrollo armónico, justo y solidario del cultivo y consumo de quinua,
buscando favorecer a los productores y consumidores de quinua, mediante la
investigación, innovación, información especializada y asistencia técnica, de acuerdo a
los lineamientos estratégicos priorizados en el presente documento.

El CIQ, tiene las siguientes funciones principales:

1. Promover la investigación científica, innovación tecnológica, asistencia

técnica y formación de recursos humanos;
2. Promover la conservación, manejo y uso adecuado de los recursos naturales y
genéticos de la quinua y especies afines.
3. Establecer los sistemas de conservación de germoplasma de quinua y especies
afines;
4. Recuperar y promover los conocimiento y tecnologías locales relacionados a
la producción.
5. Gestionar el reconocimiento y defensa de los derechos de propiedad de las
variedades y ecotipos locales de quinua y especies afines;
6. Gestionar el reconocimiento y defensa de los derechos de propiedad de los
productos industrializados de la quinua;
7. Coordinar, establecer mecanismos y alianzas estratégicos con instituciones
públicas, privadas, nacionales e internacionales;
8. Establecer el sistema de información respecto a la producción,
industrialización y comercialización de la quinua y especies afines. 38

3.1.4. LEY N° 098 DE PRODUCCIÓN, INDUSTRIALIZACIÓN Y

COMERCIALIZACIÓN DE LA QUINUA.

38
www.gacetaoficialdebolivia.gob.bo

51
Declara de prioridad nacional la producción, industrialización y comercialización de la
quinua en las regiones productoras del país, misma que tiene el propósito de contribuir a
la producción, industrialización y comercialización comunitaria de la quinua mediante la
tecnificación de la producción primaria con la protección respectiva de áreas de cultivo,
mejoramiento y conservación de la calidad de rendimiento en el sitio, sistemas de riego,
mejorar post cosecha, transformación, industrialización y comercialización del producto
y subproductos de manera prioritaria en el mercado nacional e internacional.

3.1.5. LEY N° 300 MARCO DE LA MADRE TIERRA Y EL DESARROLLO

INTEGRAL PARA EL VIVIR BIEN.
El artículo 16 señala que el Estado Plurinacional de Bolivia, promoverá el manejo integral
y sustentable de los componentes zonas y sistemas de vida para garantizar el sostenimiento
de las capacidades de regeneración de la Madre Tierra.

Asimismo, en el numeral 2) del artículo 24 indica que entre las bases y orientaciones del
Vivir Bien, a través del desarrollo integral en agricultura y ganadería es “maximizar la
eficiencia productiva y energética para minimizar el avance de la frontera agrícola, la
afectación irreversible a las zonas de vida y el uso y aprovechamiento de otros
componentes de la Madre Tierra”. 39

3.1.6. LEY 3525 DE REGLAMENTACIÓN DE LA PRODUCCIÓN

ECOLÓGICA EN BOLIVIA
Esta Ley declarada de interés y necesidad nacional el promover la producción ecológica
en Bolivia, y tiene el objeto de: Regular, promover y fortalecer sosteniblemente el
desarrollo de la Producción Agropecuaria y Forestal no Maderable Ecológica en Bolivia.

La misma se fundamenta en el principio de que para la lucha contra el hambre en el

mundo, no solo basta producir más alimentos, sino que además es necesario que estos sean

39
www.gacetaoficialdebolivia.gob.bo

52
de calidad, e inofensivos para la salud humana, asimismo que los alimentos sean
accesibles y estén al alcance de todos los seres humanos; y los procesos de producción,
transformación, industrialización y comercialización no deberán causar impacto negativo
o dañar el medio ambiente.

Además, establece la creación del Consejo Nacional de Producción Ecológica (CNAPE),

como instancia operativa, responsable de planificar, promover, normar, gestionar y apoyar
la promoción y desarrollo de la producción ecológica, conformada por representantes del
sector público: MREC, MDRA y MA, MPD, MPM y el sistema de la Universidad
Nacional; además de representantes del sector privado: AOPEB, CSUTCB, CSCB,
CANEB Y CONFEAGRO. También establece la creación de Comités Departamentales y
Municipales de fomento para la producción ecológica.

De la misma manera, se crea el Sistema Nacional de Control de la producción ecológica,

mediante la designación del SENASAG, como autoridad nacional competente, cuya
función es el registro y control de la producción, certificación y comercio de productos
ecológicos. Se reconoce dos tipos de certificaciones para el comercio de productos
ecológicos:

a) Para el comercio internacional o exportación, a través de organismos de

certificación reconocidos bajo la Guía ISO-65, que fortalecerá las exportaciones.
b) Para el comercio nacional y local, a través de sistemas alternativos de garantía de
calidad, evaluados y controlados por el SENASAG, que impulsará el comercio
nacional de productos ecológicos certificados, garantizando su calidad, pero que
sean accesibles tanto para productores, como para consumidores bolivianos.

3.1.7. OTRAS NORMAS

3.1.7.1. El rol del IBNORCA en normalización y elaboración de normas
técnicas en Bolivia.
El Instituto Boliviano de Normalización y Calidad - IBNORCA es una entidad privada sin
fines de lucro y de ámbito nacional creada mediante Decreto Supremo No. 23489 del 29
53
de abril de 1993, tiene responsabilidad legal en el campo de la normalización técnica de
carácter voluntario, mecanismo que sirve como instrumento para la elaboración de
Reglamentación Técnica para la protección en materia de: seguridad y de protección a la
vida y la salud humana, animal y vegetal, la protección del medio ambiente y la prevención
de prácticas que puedan inducir error al ser consumido o afectar la seguridad nacional.

3.1.7.2. ¿Qué es una norma técnica? Norma Boliviana IBNORCA

La Norma Técnica (NT) es un documento que contiene definiciones, requisitos,
especificaciones de calidad, terminología, métodos de ensayo o información de rotulado,
entre otros. Su elaboración está basada en resultados de la experiencia, de la ciencia y del
desarrollo tecnológico, de tal manera que se pueda estandarizar procesos, servicios y
productos.

La Norma Técnica es elaborada exclusivamente bajo consenso de las partes interesadas

(productores, consumidores y técnicos), y finalmente es aprobada por un organismo
reconocido en Bolivia, el Instituto Boliviano de Normalización y Calidad (IBNORCA).
La norma es de carácter totalmente voluntario.

En la actualidad las Normas Técnicas no solo son una necesidad, sino que se han
convertido en instrumentos para que los productores bolivianos puedan ingresar a
mercados de consumo nacional e internacional, pues crea las condiciones necesarias para
el intercambio comercial abierto.

Por lo tanto, es la herramienta fundamental para procesos de evaluación de la conformidad

y posterior certificación de productos. Los empresarios que cumplan con la Norma
Técnica logran posicionamiento en los mercados con productos de alta credibilidad,
porque estos muestran su compromiso con la seguridad y calidad.

54
 3.1.7.3. Normas Bolivianas (NB) para granos andinos
El trabajo de elaboración de normas bolivianas para granos andinos (cañahua y amaranto
o kiwicha) se inició en el 2003 y fue encomendada al Comité Técnico de Normalización
CTN 3.36 "Alimentos en Grano".

Así mismo, se cuenta con otras Normas Bolivianas (NB) para Cereales - Quinua en granos
referidos a la determinación de humedad, fibra cruda, contenido de materia grasa,
proteínas totales, cenizas, hidratos de carbono, valor energético, residuos de pesticidas
órgano clorados y organofosforados, residuos de pesticidas litio carbonatos, contenido de
fósforo, entre otros.

GRÁFICO N° 1
RELACIÓN DE NORMA BOLIVIANAS APROBADAS – SECTOR GRANOS
ANDINOS
COMITÉ TÉCNICO NORMA CÓDIGO TÍTULO

cañahua-cañahua en
Alimentos en grano NB 336001
grano-definiciones
cañahua-cañahua en
Alimentos en grano NB 336002 grano-clasificacion y
requisitos

Alimentos en grano NB 336003 Amaranto -Definiciones

Amaranto -Clasificacion y
Alimentos en grano NB 336004
requisitos
Granos andinos -Pseudo
cereales NB / NA 0032:2007 cereales -Quinua en
grano -Definiciones
Granos andinos-Pseudo
cereales NB / NA 0038:2007 cereales-Quinua en grano-
Clasificacion y requisitos
Granos andinos-Pseudo
cereales NB / NA 0039:2007 cereales-Quinua en grano-
Requisitos
Granos andinos-Pseudo
cereales NB 312041:2007 cereales-Harina de Quinua
Requisitos

FUENTE: PROMUEVE – IBNORCA

ELABORACION: propia

55
 3.1.8. PLAN DE DESARROLLO ECONÓMICO Y SOCIAL
EN EL MARCO DEL DESSARROLLO INTEGRAL PARA VIVIR
BIEN 2016 - 2020
el Plan de Desarrollo Económico y Social propone la concepción de “vivir bien”, como
alternativa al consumismo y al neoliberalismo, superando la visión etnocéntrica con la
cosmocéntrica propia de las culturas originarias e indígenas de Bolivia. el “vivir bien” es
el acceso y disfrute de los bienes materiales y de la realización afectiva, subjetiva,
intelectual y espiritual, en armonía con la naturaleza y en comunidad con los seres
humanos.

El Plan de Desarrollo, también establece el compromiso de la erradicación de la pobreza,

de toda forma de explotación, de la discriminación y del racismo. El PDES está orientada
a consolidar los logros alcanzados desde el año 2006, el desarrollo productivo orientado a
la seguridad alimentaria con soberanía, entendida como el derecho del país a definir su s
propias políticas y estrategias de producción, consumo e importación de alimentos
básicos, conservando y rescatando la diversidad productiva y cultural, garantizando el
acceso oportuno en cantidad y calidad de alimentos sanos, nutritivos y culturalmente
apropiados a la población. esta nueva visión propone la aplicación de tecnologías
ancestrales y de última generación, dirigida al fortalecimiento del sector productivo, así
mismo establece la necesidad de desarrollar investigaciones aplicadas, que faciliten la
toma de decisiones y mejoren los procesos productivos, además de cambiar los patrones
alimenticios mediante la educación, información, comunicación y capacitación. 40

3.1.8.1. Bolivia Soberana

A partir de periodo 2006 – 2014, Bolivia paso de ser un país desconocido y conocido por
la pobreza, marginalidad y desigualdad, a un país con un liderazgo internacional
importante. Bolivia ahora se caracteriza por su posición anti imperialista, anticapitalista y
anticolonialista. La política exterior del Estado Plurinacional de Bolivia permitió

40
Plan de Desarrollo Económico y Social 2016 – 2020, en el marco del desarrollo integral para vivir bien.

56
posicionar en la agenda internacional un nuevo modelo alternativo al capitalismo basado
en el Vivir Bien.

Entre los logros más destacados de la diplomacia de los pueblos implementada por Bolivia
se tiene el reconocimiento internacional en el ámbito de Naciones Unidas; La difusión de
los alimentos tradicionales como la coca y la quinua.41

3.1.9. REGLAMENTO DE USO DE DENOMINACIÓN DE ORIGEN:

QUINUA REAL DEL ALTIPLANO SUR DE BOLIVIA
El reglamento de uso es un documento normativo que tiene por objeto regular el uso de la
Denominación de Origen. Se elaboro con el proceso participativo con los actores
relevantes de la cadena de producción y comercialización de la quinua real de la región
del Altiplano Sur de Bolivia.

El objetivo del reglamento es garantizar la calidad de la Quinua Real y regular el uso

adecuado y un buen funcionamiento de la Denominación de Origen.

El contenido del reglamento se encuentra en el marco de las normas nacionales y

sectoriales vigente en Estado Plurinacional de Bolivia y otras normas internacionales en
materia de calidad y trazabilidad.

Art. 4 de la prohibición de uso del sello de la Denominación de Origen

 Se establece que el sello de la Denominación de Origen es de uso exclusivo de la

quinua real que se produce en la zona de protección reconocida en el presente
reglamento (Capitulo IV, Articulo 16) y que tenga la autorización otorgada por el
Consejo Regulador y el SENAPI. 42

41 PLAN DE DESARROLLO ECONOMICO Y SOCIAL “En el marco del desarrollo integral para vivir bien”, diciembre 2015, Pag. 44
42
REGLAMENTO DE USO “Denominación de Origen: quinua real del A. S. de Bolivia. Junio 2016. Pág. 10

57
CAPITULO II DEL PRODUCTO, en el artículo 6 nos indica que el producto es
declarado como protegido: Quinua Real en Grano, que se produce en el Altiplano Sur de
Bolivia, otorgada por SENAPI.

En el CAPITULO III art. 10, según la Resolución administrativa PI/DO N° 01/2009 las
zonas geográficas que abarcan la producción de la Quinua Real son 2 departamentos, 7
provincias, 10 municipios y 322 comunidades que están ubicadas en el Altiplano Sur de
Bolivia que se diferencia de otras zonas de producción por presentar algunas
características específicas como: temperatura, humedad, clima, entre otras.

CUADRO N°
BENEFICIARIOS DIRECTOS CON LA DENOMINACION DE ORIGEN
QUINUA REAL DEL ALTIPLANO SUR
DEPARTAMENTO PROVINCIA MUNICIPIO COMUNIDAD
Santuario de
Eduardo Avaroa 24
Quillacas
Pampa Aullagas 41
O

Ladislao Cabrera Salinas de Garci

UR

92
OR

Mendoza
Sebastián
Santiago de Huari 11
Pagador
Antonio Quijarro Uyuni 59

San Pedro de
Nor Lípez Quemes 41
SÍ

Colcha K
TO
PO

Tahua
Daniel Campos 48
Llica
Enrique
San Agustin 6
Valdivieso
2 Departamentos 7 Provincias 10 Municipios 322 Comunidades
FUENTE: Reglamento de Uso, Denominación de origen, Junio 2016
ELABORACIÓN: Propia

58
(la zona geográfica podrá ser ampliada o reducida cuando existan circunstancias que lo
justifiquen de acuerdo al Reglamento de Procedimiento interno de Propiedad Industrial
del SENAPI.)
La quinua Real se rige bajo un sistema ecológico con prácticas orgánicas a lo largo de
todo el ciclo productivo, dirigidas directamente a la conservación del medio ambiente y
la biodiversidad. Basado en técnicas de manera integral y aplicando conocimientos
ancestrales.

Capítulo V, Art. 15 fines del consejo regulador:

 Normar, controlar y administrar el uso de la Denominación de Origen de la Quinua

Real.
 Garantizar el origen y la calidad del producto en todas las fases del producción y
comercialización.
 Proteger la Denominación de Origen realizando todas las acciones administrativas
y legales contra la falsificación y uso indebido del sello y toda acción que induzca
a confusión por parte del consumidor.
 Desarrollar e implementar estrategias de promoción e inserción comercial de los
usuarios de la Denominación de Origen a nivel nacional e internacional.43

También en el capítulo VI, artículo 20, señala que, con el fin de controlar el origen y
destino del producto a través del sistema de trazabilidad, el consejo Regular deberá contar
con un registro obligatorio de todos los actores que participan en la cadena de producción
y comercialización. Los registrados tendrás que aceptar en cumplir el reglamento y todas
las disposiciones inherentes a la Denominación de Origen protegida, así como la
supervisión y control de SENAPI.

Los registros son los siguientes:

 Registro de producción

43
REGLAMENTO DE USO “Denominación de Origen: quinua real del A. S. de Bolivia. Junio 2016. Pág. 24

59
  Registro de almacenes / depósitos / silos.
 Registros de beneficiadoras.
 Registro de importadoras.
 Registro de empresas certificadoras.
 Registro de diseños de empaques y marcas propias o autorizadas. 44

Quien otorga la autorización del uso de la Denominación de Origen es, la Dirección de

Propiedad Industrial del SENAPI, que se deberá presentar por personas naturales o
jurídicas que cumplan los siguientes requisitos:

 Estar dedicado a la producción, beneficiado y/o comercialización del

grano.
 Tener base de producción en la zona protegida por la Denominación de
Origen. Salvo autorización expresa a solicitud del Consejo Regulador
para beneficiadores y comercializadores.
 Estar debidamente registrado ante el Consejo Regulador.
 Cumplir con las disposiciones referentes al reglamento interno de
Propiedad Industrial del SENAPI. 45

Con el fin, del destino al consumo nacional e internacional de la Quinua Real, bajo la
Denominación de Origen, según el reglamento se deberá cumplir con las etiquetas (que
deberán ser autorizadas y numeradas,) y material de promoción. En las etiquetas deberán
figurar obligatoriamente de forma notoria en nombre de la Denominación de Origen y el
logotipo del Consejo Regulador, que deberá ser controlada por la misma antes de que entre
en circulación.

44
REGLAMENTO DE USO “Denominación de Origen: quinua real del A. S. de Bolivia. Junio 2016. Pág. 27
45
REGLAMENTO DE USO “Denominación de Origen: quinua real del A. S. de Bolivia. Junio 2016. Pág. 30

60
 3.1.10 POLÍTICA Y ESTRATEGIA NACIONAL DE LA QUINUA (R.M.
N° 316 DE 25 DE JUNIO DE 2010)
Establece como objetivo fundamental “promover e implementar el desarrollo sustentable
y tecnológico del sector quinuero de Bolivia, con fines de seguridad y soberanía
alimentaria para el Vivir Bien”, articulando a las entidades públicas con los productores,
beneficiadores, transformadores, industrializadores y comercializadores”.

“rescatar e conocimiento local ancestral e intercultural, articulado a los

procesos de innovación y modernización tecnológica de los sistemas de
producción de la quina, para el incremento de la productividad y
calidad….promover la inserción de la quinua en el consumo de la
población nacional, basada en acciones de las instituciones públicas,
principalmente de la población más vulnerable a la inseguridad
alimentaria, posteriormente a mercados internacionales aprovechando las
oportunidades que otorgan los convenios internacionales de comercio”.
(Política y Estrategia Nacional de la quinua, 25 de junio 2010, Pág. 20 y
22)

3.2. INSTITUCIONES
3.2.1. MINISTERIO DE DESARROLLO RURAL Y TIERRAS:
“Revolución Rural, Agraria y Forestal.
El Ministerio “Revolución Rural, Agraria y Forestal” diseña lineamientos para transitar a
un nuevo patrón de desarrollo que sea ambientalmente sustentable, para lograr la
seguridad y soberanía alimentaria.

En resumen, la Revolución Rural, Agraria y Forestal, establece tres objetivos estratégicos

para el MDRyT:

 Avanzar hacia la seguridad y soberanía alimentaria del país, asegurando la oferta

de alimentos saludables para la población, enfatizando en el desarrollo de las
capacidades en la agricultura y forestaría comunitaria para la producción de
61
 alimentos, para que, al mismo tiempo se posibiliten condiciones más equitativas
de desarrollo rural, se contribuya a la erradicación de la pobreza y se asegure la
conservación de los recursos naturales.

 Ampliar la contribución de la producción agropecuaria y forestal a los medios de

vida de la población y al desarrollo del país, posibilitando la expansión de la base
económica con base en la industrialización ambientalmente sustentable de los
recursos naturales renovables.

 Impulsar la gestión sustentable de los recursos naturales que haga posible la mejora
de los medios de vida y el VIVIR BIEN de los pueblos indígenas, originarios,
campesinos y de la sociedad rural en su conjunto, a través del aprovechamiento de
los recursos naturales renovables, pero sin poner en riesgo la conservación de los
ecosistemas. 46

3.2.1.1. Ministerio de Desarrollo Productivo y Economía Plural (MDPYEP)

El MDPyEP a través de sus viceministerios y entidades funcionales y operativas
(Viceministerio de Comercio Interno y Exportaciones, Viceministerio de la Micro y
Pequeña Empresa, Viceministerio de Producción Industrial a Mediana y Gran Escala,
Servicio Nacional de Propiedad Intelectual SENAPI y PROMUEVE BOLIVIA) es
responsable de implementar la política de desarrollo productivo e impulsar procesos de
transformación, industrialización y comercialización, en coordinación con el MDRyT. 47

3.2.2. Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria

(SENASAG)

46 www.ruralytierras.gob.bo/
47
http://www.senapi.gob.bo
www.produccion.gob.bo

62
Desarrolla competencias normativas en sanidad vegetal e inocuidad alimentaria. Es
responsable de fiscalizar la certificación orgánica de tercera parte y la emisión de los
certificados fitosanitarios para exportación de quinua. 48

3.2.3. Instituto Nacional de Innovación Agropecuario y Forestal (INIAF)

El INIAF tiene como mandato prioritario desarrollar actividades de investigación e
innovación tecnológica, prestar servicios de certificación de semillas, asistencia técnica y
capacitación interactiva entre los actores sociales productivos y técnicos. Es la entidad
pública responsable de la investigación agropecuaria y forestal, la asistencia técnica y la
promoción del uso de semillas de calidad para el incremento de la productividad
agropecuaria y forestal mediante el aprovechamiento y articulación de las capacidades
institucionales públicas y privadas relacionadas con el sector.

El INIAF implementó el Programa Nacional Quinua encargada de generar investigación

e innovación tecnológica específicamente en quinua, además de prestar asistencia técnica
y extensión a los productores. 49

3.2.4. Banco de Desarrollo Productivo (BDP – SAM)

El Banco de Desarrollo Productivo SAM es una entidad de intermediación financiera,
regulada por la Autoridad de Supervisión del Sistema Financiero de Bolivia, tiene la
misión de apoyar el desarrollo productivo del país para generar ingresos, empleo y
reducción de desigualdades de los actores de la economía plural, buscando la creación de
valor, transformación y diversificación productiva, soberanía alimentaria y preservación
del medioambiente.

El Banco de Desarrollo Productivo canaliza y otorga recursos financieros y servicios no

financieros en condiciones de promoción y fomento, para atender a los diferentes actores

48 www.senasag.gob.bo/
49 http://portal.iniaf.gob.bo/

63
de la economía plural y los planes de desarrollo del estado. En ese entendido, el Banco de
Desarrollo Productivo administra una línea de crédito sectorial exclusiva para la quinua. 50

50
https://www.bdp.com.bo/

64
 4. CAPITULO IV
DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA QUINUA EN BOLIVIA

65
 4.1. LA QUINUA
En cuestión de pocos años y con una promoción sólo de bajo perfil la quinua, el cereal
con una alta propiedad nutricional, ha despertado el interés mundial por sus valores
proteínicos útiles para fortalecer cualquier dieta alimentaria, de ahí que muchos países del
mundo demandan la provisión del producto de manera regular y sostenida.

4.1.1. ORIGEN
Bolivia es el centro de origen de numerosas especies nativas como la quinua
(chenopodium quinoa willd), junto con otros como Amaranto y la Kañawa; estos granos
fueron la comida principal de los Incas junto con el maíz y la papa. Según investigaciones
científicas el origen de la Quinua se asienta en las inmediaciones del Lago Titicaca y desde
allí el cultivo se expandió a todos los países andinos.

Se conoce que el cultivo de la quinua inició en los Andes de Sud américa hace más de
7000 años, los pueblos indígenas durante muchos años mantuvieron controlado,
preservado y protegido las diversas variedades de la Quinua en diferentes zonas ecológicas
de cultivo, como bancos de germoplasma, técnicas de conservación natural, etc. basados
en los principios de complementariedad, de vivir en armonía con la madre tierra y la
naturaleza. La quinua fue considerablemente cultivada en la región Andina por culturas
precolombinas y han sido utilizados en la dieta de los pobladores tanto del altiplano, como
de los valles interandinos.

La quinua ha sido descrita por primera vez en sus aspectos botánicos por Willdenow en
1778, como una especie nativa de Sudamérica, cuyo centro del origen, según Buskasov se
encuentra en los andes de Bolivia y Perú (Cárdenas, 1944). Esto fue corroborado por
Gandarillas (1979), quien indica que su área de dispersión geográfica es bastante amplia,
no sólo por su importancia social y económica, sino porque allí se encuentra la mayor
diversidad de ecotipos, es decir, las especies que tienen un intervalo de distribución
amplio, por lo que respecta a diversos niveles de sus factores limitantes (temperatura o
altitud, intensidad de luz, tipo de suelo, pH, entre otras condiciones), tanto cultivados
técnicamente como en estado silvestre.
66
 4.2. PROPIEDADES
El grano posee un alto valor nutritivo igual al de la leche y un mayor contenido de
vitaminas, entre ellas la A, C, D, B1, B2 y ácido fólico, además de un elevado contenido
de minerales que los cereales y gramíneas, tales como fósforo, potasio, magnesio, calcio
(necesario para la formación ósea y sistema nervioso), Hierro (fortalece el sistema
inmunológico), Zinc (previene el cáncer y también fortalece el sistema inmunológico),
entre otros minerales.

GRÁFICO N° 2
PROPIEDADES DE LA QUINUA
MINERALES DE LA QUINUA
comparacion con otros cereales
Valor Energetico
Quinua Trigo Arroz Maiz
(mg / 100g)
Calcio 66,60 43,70 23,00 15,00
Fosforo 408,30 406,00 325,00 256,20
Magnesio 204,20 147,00 157,20 120,00
Potasio 1040,00 502,00 150,00 330,00
Hierro 10,90 3,30 2,60
Manganeso 2,47 3,40 1,10 0,48
Zinc 7,47 4,10 2,50
Fuente: INIAF.
Elaboración: Propia

La quinua es el único alimento vegetal que posee todos los aminoácidos esenciales,
(debido a su calidad de reducir la concentración de colesterol), oligoelementos y vitaminas
y no contiene gluten. Hay mucha gente alérgica a comer pan, fideos o galletas por el tema
de la proteína encontrada en el trigo, por lo que la quinua es el alimento indicado para
estas personas, por este motivo y otros, la quinua puede encajar en cualquier tipo de dieta
y mercado donde el consumo de productos orgánicos sea elevado, además de tener ventaja
competitiva de su alto valor nutricional.

67
Los aminoácidos esenciales se encuentran en el núcleo del grano, a diferencia de otros
cereales que los tienen en el exosperma o cascara, como el arroz o trigo. Cuenta con más
de tres mil variedades o ecotipos tanto cultivadas como silvestres.

La quinua posee la mayor proporción y mejores proteínas respecto a los otros cereales. Es
rica en ácidos grasos y minerales (es una fuente de Vitamina E y de varias vitaminas del
grupo B).

4.3. CARACTERÍSTICAS DE LA PRODUCCIÓN

La quinua es un grano que tiene características intrínsecas sobresalientes, tales como:

 Su amplia variabilidad genética, cuyo pool genético es extraordinariamente

estratégico para desarrollar variabilidad superior (precocidad, color y tamaño de
grano, resistencia de factores biótico y abióticos, rendimiento de grano y
subproducto);
 Su capacidad de adaptabilidad a condiciones adversas de clima y suelo, dado que
pueden obtenerse cosechas desde el nivel del mar hasta los 4.000 metros de altitud
(altiplano, salares, puna, valles interandinos, nivel del mar) donde otros cultivos
no pueden desarrollarse;
 Su calidad nutritiva representada por su composición de aminoácidos esenciales
tanto en calidad como en cantidad, constituyéndose en un alimento funcional e
ideal para el organismo;
 Su diversidad de formas de utilización tradicional, no tradicional y en
innovaciones industriales; y
 Su bajo costo de producción, ya que el cultivo es poco exigente de insumos y mano
de obra.51

51
La quinua: cultivo milenario para contribuir a la seguridad alimentaria mundial (juio2011)

68
 CUADRO N° 3

CLIMA Y TEMPERATURA PARA LA PRODUCCIÓN

HUMEDAD Y TEMPERATURA SEGÚN LAS ZONAS

grupo temperatura
precipitacion mm.
agroecologico minima
De valle 700 - 1500 3 c.
De Altiplano 400 - 800 0 C.
De los salares 250 - 400 (- 1)C.
De nivel del mar 800 - 1500 5 C.
Yungas 000 - 2000 11 C
Elaboración: Propia en base a recopilación de datos

Se adapta a climas desde el desértico hasta climas calurosos y secos, puede crecer con
humedades relativas desde 40% hasta 88%, y soporta temperaturas desde -4°C hasta 38°C.
Es una planta eficiente al uso de agua, es tolerante y resistente a la falta de humedad del
suelo, y permite producciones aceptables con precipitaciones de 100 a 200 mm.

Al estudiar la variabilidad genética de la colección de germoplasma de quinua, en Bolivia

se han establecido seis subcentros de diversidad, cuatro de ellos ubicados en el altiplano
de La Paz, Oruro y Potosí donde albergan la mayor diversidad genética y dos en los valles
interandinos de Cochabamba, Chuquisaca y Potosí.

69
 TAMAÑO DE PLANTA
De hojas panosas,150 mm en el
sur de la región hasta 300 mm en
el noreste, con más de 200 días
de helada por año, es un caso
ALTIPLANO
único de cultivo producido
SUR
prácticamente sin insumos en un
ambiente extremo de montañas
de altura, frías y áridas.
Mediano, 88 cm de altura, con
periodo vegetativo de 160 días. se
HUARANGA caracteriza por tener habito de
crecimiento erecto, panoja
glomerulada.
Mediana, 102 cm de altura. con
promedio vegetativo de 165 días.
tiene habito de crecimiento
CHUCAPACA
erecto, panoja glomerulada.
70
mediante selección masal y
panoja surco.
Altura de planta de 97 cm, con
160 días de promedio vegetativo,
y tiene habito de crecimiento
KAMIRI
erecto, panoja glomerulada,
mediante selección masal y
panoja surco.
con altura de planta de 96 cm,
con habito de crecimiento erecto,
panoja glomerulada, con un
SAJAMA
periodo vegetativo de 160 días.
selección masal y panoja surco
en la generación.
De habito medianamente
ramificado semiprecoz, con altura Verde, color de panoja a madurez
RATUQUI
de planta de 90 cm. tipo de
panoja glomerulada.
De crecimiento erecto, semi -
precoz, con una altura de planta
Elaboración: Propia en base a recopilación de datos
SAYAÑA
de 1.10 m. con panoja
glomerulada.
COLOR DE LA PLANTA COLOR DEL GRANO
Una ves lavados y
desaponizados, los granos de la
Colores muy diversos, a veces
mayoría de las variedades de
hasta mixtos, de hojas y panosas
quinua real toman un color blanco
y granos: desde el verde hasta el
o crema, y solo algunas
amarillo y purpura.
conservan granos de color rojo
oscuro, marrón o negro
OTRAS QUINUA DEL PAIS
Blanco y considerado como
dulce.
Roja blanco y dulce
verde Blanco y dulce.
Verde Blanco
Blanco
amarillo pálido
Purpura, a la madurez la panoja
Amarillo pálido
se torna de color anaranjado
TAMAÑO DEL GRANO
Este grano en promedio llega a
desarrollarse hasta llegar a los
Tiene un contenido mayor de
2,6 y 2,7 milímetros de diámetro,
saponina 2.8 (amarga) el rango es
un tamaño superior a las otras
variable de acuerdo al eco tipo.
variedades de quinua que cultiva
el país.
Presentan granos grandes (de 2.2
a 2.5 mm).
Grande (de 2.2 a 2.5 mm).
Grande (1.8 a 2.2 mm)
Grande ( 2.2 a 2.5 mm).
Mediano
Grande
SAPONINA PRODUCCION
28000 toneladas en una superficie
cultivada de aproximadamente
49000 ha, a las cuales se añaden
46000 ha de tierras en descanso.
La demanda interna de quinua
real se evalúa en 7000
toneladas/año. Domina el
comercio internacional de la
quinua, llegando a producir, según
los años, hasta el 90% de los
volúmenes exportados a través
del mundo.
Con rendimiento promedio de
Bajo contenido de Saponina 2500 kg/ha. susceptible a las
heladas y al ataque de mildiw.
Es resistente al frio y mediante
Bajo contenido de Saponina resistente al mildiw, con 2500
kg/ha de rendimiento de grano
Tiene un rendimiento de grano
GRÁFICO N° 3
promedio de 2500 kg/ha.
susceptible al ataque de heladas
y mildiw.
Susceptible a las heladas y al
Bajo contenido de Saponina ataque de mildiw, con un
(dulce) rendimiento promedio de 2100
kg/ha
Con potencial de rendimiento de
1800 kg/ha, tolerante a las
Sin saponinas (Dulce)
heladas y modernamente
tolerante al ataque de Mildiw.
BOLIVIA: CARACTERÍSTICAS DE LA QUINUA POR SECTOR
Con rendimientos de 1950 kg/ha,
tolerante a las heladas y
Sin saponina
medianamente al ataque de
mildiw.
 4.4. DESARROLLO DE LA PRODUCCIÓN
En el Altiplano Sur del país, la organización del territorio y el uso de la tierra han sufrido
fuertes modificaciones en los últimos 40 años, empezando con la mecanización agrícola
en los años 70, fenómeno que se desarrolló con el aumento de la demanda y los precios
de la quinua en los años 80 y el auge del grano en la última década. Esto ha generado un
escenario complejo de interacciones económicas, sociales y ambientales que repercuten
en la forma de organización tanto a nivel productivo como territorial.

En las décadas de los años 70 y 80 empiezan a impulsarse la organización de los

productores de quinua a través de la conformación de las primeras asociaciones de
productores de quinua, cuya especialidad además radicaba en la naturaleza ecológica de
su producción. Entre las pioneras, se encuentran:

 Central de cooperativas Agrícolas “Operación tierra” (CECAOT), creada en 1974.

 Asociación Nacional de Productores de Quinua (ANAPQUI), creada en 1983.
 Corporaciones Agropecuarias Campesinas (CORACA´s), creada en 1983.

Entre sus principales objetivos se encontraba la comercialización directa de sus productos

en los mercados nacionales e internacionales y la mejora de las condiciones de producción
en el sector. Estas organizaciones forman parte del eslabón más importante, el de la
producción primaria, que se constituye en la base del complejo productivo (FAO,2011).

4.5. AÑO 1975, LA POPULARIZACIÓN DE LA QUINUA

Antes del año1975, la quinua no era vista como en la actualidad, su consumo era solo
vinculado al área rural y no así al área urbana. Los grandes centros de consumo, trataban
de evadir el consumo de estos productos que los vinculen al área rural. En los años 1975
y antes, la quinua era vista como un alimento para los indios, es decir, en la ciudad se
comía arroz en paella y en el campo se comía quinua.52

52
IICA “Producción y Mercado de la Quinua Real en Bolivia” La Paz- Bolivia 2015

71
Más o menos a partir de los años 1970 - 1980 (no son precisos) las investigaciones
empiezan a contar que la quinua podría ser un excelente alimento para el ser humano, por
las cualidades nutritivas que tiene, sobre todo la lisina (Aminoácido existente en las
proteínas sintetizadas que el organismo de los seres vivos necesita para su crecimiento).
Los primeros estudios arrojan de que la quinua es uno de los pocos granos que puede
sustituir las proteínas básicos que el ser humano necesita para vivir (el ser humano para
vivir necesita 7 proteínas vegetales y 7 proteínas animales) la quinua tiene ambas. Dicho
de otra manera, una persona solo podría vivir comiendo quinua, pero, en realidad no pasa
eso ya que, uno, no puede consumir solamente quinua todos los días.

En 1975 La Administración Nacional de la Aeronáutica y del Espacio (NASA) empieza a

investigar, que alimentos podrían ser interesantes que suplan la dieta humana, pensando
en los astronautas:

¿Cómo se podría alimentar a tripulaciones que van a estar durante meses en el espacio,
sin acceso a poder conservar sus alimentos?, Por ejemplo, la carne no se puede conservar
en una nave especial, y encuentran la quinua como uno de los granos más interesantes
para conservar.

4.5.1. LA CADENA PRODUCTIVA

En el marco del desarrollo económico la cooperación internacional empieza a ver a
Bolivia con indicadores de pobreza bastante altos en los años 70 a 80, sabiendo, que la
quinua es un alimento que probablemente resuelva los agravantes nutricionales del
mundo, vieron la manera de promocionar el consumo de quinua a nivel mundial, pensando
en resolver el problema de pobreza en Bolivia.

Según la entrevista realizada a Ing. Javier Ramos de INNOVARE indica lo siguiente:

“El problema de pobreza en Bolivia, sobre todo en las áreas más

deprimidas como es el Altiplano Sur el negocio estaba en la quinua, la
cooperación internacional tenía el proyecto de que el grano real iba a ser
72
 muy demandado en el mundo y que se va a vender miles y miles de
toneladas y los beneficios e ingresos iban a ser para el productor, bajo esa
premisa, muchas cooperaciones invierten sus recursos a poder fomentar el
cultivo de la quinua y poderla vender”. (ENTREVISTA personal, 23
octubre 2017)

4.5.1.1. MODELO LOCAL O DOMESTICO

En los años 1980 las organizaciones campesinas tenían una producción local, la
cooperación internacional, las ONG´s empiezan a ayudar a los productores para que
puedan cultivar, cosechar, puedan mecanizar el área y exportar su producción.

ESQUEMA N° 1

LAS ORGANIZACIONES ECONÓMICAS CAMPESINAS

ELABORACIÓN: Propia

Primera relacion, el dinero que generaban los productores quedaba parte en los
comercializadores, en los paises, pero la mayoria en manos de los productores, como se

73
observa en el esquema (1), a este modelo se lo llama: MODELO LOCAL O
DOMESTICO53

4.5.1.2. AÑO 1995, SURGEN MAYORES EXIGENCIAS DE CALIDAD -

ORGÁNICO

Apartir de1995 cambia la figura porque los paises importadores empiezan a exigir mayor
calidad de la quinua boliviana, y requieren a los productores que la quinua sea organica.

Lo que determina una nueva forma de organización de la cadena: en los años 1975 solo
era de tres actores, ahora como las exigencias de calidad son mayores entra en juego un
actor más, que es el BENIFICIADOR (el empresario 1) ya que él, puede realizar
inversiones y tiene una mejor vision para mejorar la calidad de la quinua.

ESQUEMA N° 2

LA PRODUCCIÓN ORGÁNICA UNA NUEVA EXIGENCIA

ELABORACIÓN: Propia

53
ECONOMIA LOCAL O DOMESTICA. - hace referencia al esfuerzo colaborativo para construir economías basadas en productos
de la localidad, comarca o región. Específicamente en el ámbito de la alimentación, hace referencia a la producción, procesamiento,
distribución y consumo integrados para mejorar la economía, medio ambiente, salud y relaciones sociales de un lugar en particular 1
y se considera parte de un movimiento más amplio, como es el del movimiento sostenible.
(https://es.wikipedia.org/wiki/Consumo_local)

74
Antes los productores vendian la quinua a la Union Europea a agranel, sin ningun
procesamiento, ahora los empresarios reciben la quinua y le dan mejor calidad, por ello
obtienen sus ingresos casi al igual que los mercados, (como se observa en el esquema 2)
restringiendole el precio al productor, no es que todos los actores incrementan sus
ganacias, sino como entra un nuevo actor al juego, desminuye las ganancias del productor.

4.5.1.3. AÑO 2002, NUEVOS SELLOS DE CALIDAD DEL PRODUCTO

En 2002 entra en juego el comercio justo, y tambien un nuevo actor en la cadena

(Empresario 2), quien empieza a comprar al empresario 1, para poder utilizar sus propios
canales de distribución, ya que anteriormente (empresario 1), vendia la quinua en agranel
y en agranel tambien se reacomodaba en el mercado.

El nuevo actor plantea (empresario 2): vender la quinua real orgánica pero además la
empaqueta, e incorpora el certificado de calidad al producto (eso le sube un poco la calidad
al producto) y sello de comercialización (como ser: producción responzable, cuidado
medio ambiente, que no utiliza mano de obra de menores de edad, etc) ya que en los
mercados Europeos constantemente van exigiendo una mejor y diferente calidad.

Anteriormente el requerimiento solo era que el producto no esté contaminado, ahí el

productor tenía buenas ganacias ya que vendia directamente su producción al mercado, en
2002 cambio las exigencias, aparte de que no este contaminado, piden que sea orgánico,
como ellos no tienen la capacidad de vender orgánico entonces entra en juego otro nuevo
actor LAS EMPRESAS PRIVADAS (empresario 3), que sí tienen sus canales de comercio
justo pero tambien obtienen ganancias.

75
 ESQUEMA N°3

LA LEGITIMIDAD Y USO DEL COMERCIO JUSTO

ELABORACIÓN: Propia

Analizando el esquema 3, cuanto más actores entran en la cadena menor es la ganacia para
el productor. Ya que los productores tienen menor podibilidad de poder negociar, esto con
el tiempo se da la vuelta, como se ve en el esquema; en el año 1980 el productor podia
negociar directamente, tenia el control de ello, decidia el precio, la calidad y el mercado
se sometia a sus condiciones, con el tiempo entre el PRODUCTOR y MERCADO van
surgiendo nuevos actores, cosa que en la actualidad el productor ya no puede hablar
directamente con el mercado, porque apartir de 1995 el productor ya va negociando con
los que siguen en la cadena (empresarios).

Entonces el MODELO DOMESTICO que es un modelo donde el productor tiene el poder

de negociacion, se invierte totalmente a un MODELO INDUSTRIAL donde el productor
se somete a lo que el mercado quiere, y lo que el mecado quiere es: un producto que se
venda en agranel, un producto donde la calidad esta exigida por el comprador y no por el
vendedor, la consecuencia de ello, es que los ingresos del productor cada ves van bajando,
porque se somete a una nueva governanza de la cadena, antes el modelo era domestico,
donde el productor controlaba y al final como cualquier otro producto commodity termina
siendo controlado por la industria asi sucede con el 90% de los alimentos en el mundo.

76
Solo 7 empresas a nivel mundial manejan la alimentacion de la humanidad, solo 7 nos
alimentan a todo el mundo y la forma en que operan estas empresas es de la misma manera;
Capturan al productor y lo someten a sus condiciones, a un extremo de casi explotar.

Es el gran error que tiene Bolivia en diferentes productos entre ellos la quinua real, como
nos indica el Gerente de Proyectos de INNOVARE Ing. Javier Ramos:

…..“Bolivia no tiene la capacidad de poder transformar los productos con

un valor agregado (Por ejemplo desde la época de la República, el estaño
se vende en sacos y los otros países devuelven en papel estañado). Y esto
sigue pasando en la actualidad; Si uno va al salar de Uyuni y pide sal, dan
sal LOBOS que es una sal chilena, (es inaudito comprar sal de otro país
estando en un lugar donde hay bastante sal boliviana). Los empresarios
sacan sal, del salar lo procesan en chile lo ponen marca, etiqueta y vuelven
a vender a Bolivia a un precio probablemente 10 veces más caro, Lo mismo
pasa con la quinua, el café, y otros productos. Bolivia vivio y vive y seguira
viviendo esa realidad en la quinua”. (ENTREVISTA personal, 23 de
octubre 2017).

4.6. PRODUCCIÓN EN BOLIVIA

En los años 2013 y 2014 se ha producido un incremento significativo de la demanda

mundial de la quinua, lo que dio lugar a un importante incremento de su precio y, en
correspondencia, también a un significativo crecimiento de la superficie cultivada y de la
producción en el país.

El incremento de precios en los últimos años ha implicado que la superficie cultivada

tenga un crecimiento vertiginoso, pasando de 46.316 hectáreas (ha) en 2006 a 181.529 ha
en 2015, por lo que la producción de quinua en este mismo período se incrementó de
27.739 toneladas a 89.754 toneladas.

77
 GRÁFICO N° 4
BOLIVIA: QUINUA SEGÚN, AÑO AGRÍCOLA SUPERFICIE,
PRODUCCIÓN Y RENDIMIENTO
PERIODO 2005 – 2015

200 700
181.529
180
599 590 159.549 600
160 577 572 570 573
524 524
140 494 500
466
120 131.549 400
100
80 96.544 300

60 200
59.924 63.01 64.789
40
46.316 48.897 50.356 100
20
27.739 28.231 28.809 34.156 36.106 38.527 50.566 61.182 83.603 89.754
0 0

SUPERFICIE (HA.) PRODUCCION (TN.) RENDIMIENTO (kg/Ha)

FUENTE: OAP - MDRyT - INE

ELABORACIÓN: Propia

El volumen de producción experimentó un incremento moderado hasta la campaña

agrícola 2011/2012 y entre 2014/2015 el volumen de producción se incrementó hasta
alcanzar un máximo de 89.449 toneladas. Como se observa en grafico N°4, contrariamente
los rendimientos se redujeron de 590 kg/ha en 2010/2011 a 510 kg/ha en 2014/2015, en
los últimos años se observó el rendimiento más bajo debido particularmente a fenómenos
naturales que ocasionaron pérdidas considerables en la producción.

78
 GRÁFICO N° 5
SUPERFICIE, PRODUCCIÓN Y RENDIMIENTO,
POR AÑO AGRÍCOLA SEGÚN CULTIVO
ORURO Y POTOSÍ

ORURO Y POTOSI
120000 1400

1210 1228
1182 1200
100000 1153
1117 1136
1087 101138.14 1100
1037 93575.35 107278.15
91547.69
997 976 101813.25 1000
80000 946
82567.48

72671.07 800

60000 66545.48
60693.88 60011.58
56993.19 56765.09 600
51248.76 52125.68
50371.91 46171.04
40000 44999.27
39479.04 39452.63 400
35367.73

20000
21678 22406 200
19222 20674

0 0

SUPERFICIE (Ha.) PRODUCCION (Ta.) RENDIMIENTO (kg./Ha)

(p) datos preliminares FUENTE: MDRyT – INE

ELABORACIÓN: Propia

Entre el año 2014 - 2015, Oruro y Potosí fue la región que lideró la producción del grano
con 66.545,48 toneladas métricas (TM), lo que significa el 51,06%, 90.894,08 toneladas
métricas (TM) obtenidas en todo el país, según datos del Ministerio de Desarrollo Rural
y Tierras que detallan en el gráfico anterior.

79
 4.7. EXPORTACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE LA QUINUA
BOLIVIANA
Los datos estadísticos de exportación se muestran en la siguiente gráfica:

GRÁFICO N° 6
BOLIVIA: CUADRO ESTADÍSTICO DE LA EXPORTACIÓN DE QUINUA
PERIODO 2005 – 2015
(En toneladas y millones de dólares americanos)

BOLIVIA: EXPORTACIONES DE QUINUA

(PERIODO 2005 - 2015)
40.000 250
35.063
35.000 32.605
29.702 200
30.000 196.8
26.252
25.000 155.8
150
20.366
20.000
15.558 107.9
14.522 100
15.000
10.585 10.429 79.9
10.000 7.750 63.4
46.6 50
4.890 43.2
5.000
23
8.9 13.1
0.000 5.6 0
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
TONELADAS $US MILLONES

FUENTE: Instituto Nacional de Estadística - INE

ELABORACIÓN: Propia

En el periodo 2005 – 2015 las exportaciones de quinua acumularon 946 millones de

dólares en términos de valor, y 285 mil toneladas en volumen, registrándose el pico más
alto en el 2013.

80
En el año 2005 las exportaciones oscilaban por los 5,6 millones de dólares, por 4.890
toneladas, como podemos ver en el gráfico, en 2011 hubo un ascenso a 63,4 millones de
dólares por la venta de 20.366 toneladas, el incremento de la producción y el consumo del
grano boliviano se impulsaron más desde 2013, El Año Internacional de la Quinua
(declarado por la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la
Agricultura FAO) que las exportaciones alcanzaron 155,8 millones de dólares por la venta
de 35.063 toneladas de quinua. Así convirtiéndose en el primer País exportador.

GRÁFICO N° 7
LOS 10 PRINCIPALES MERCADOS QUE IMPORTAN
QUINUA BOLIVIANA 2005 – 2015
(en miles de $us)
PAIS 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
ESTADOS UNIDOS 1,573.02 2224.021 3,244.71 10,184.64 19,381.36 23,931.89 35,252.86 51,029.39 95,056.31 117,935.52 60,799.17
CANADÁ 53.283 212.912 468.957 1,087.56 1,274.81 1,929.47 4,764.95 5,435.71 10,336.26 10,431.01 7,361.10
FRANCIA 1,653.48 2,219.22 3,160.77 3,726.86 7,772.56 7,347.06 7,958.27 8,070.88 10,263.95 15,715.60 10,126.86
PAÍSES BAJOS 1,278.85 1,607.25 2,862.98 3,052.56 6,557.74 6,690.47 6,982.40 4,484.95 10,075.74 11,024.06 7,423.43
ALEMANIA 301.801 1248.030 1,442.18 2,155.48 3,258.21 3,557.14 2,828.28 2,682.30 8,390.27 13,024.71 0.00
AUSTRALIA 0 130.599 112.881 293.971 916.582 1,895.08 1,952.30 1,870.98 2,845.43 9,309.09 5,564.88
RESTO DE PAISES* 441.742 1,269.43 1,815.12 2,527.31 3,994.73 1,297.411 3,707.67 6,182.51 18,851.54 19,201.08 16,430.11
TOTAL 5,302.17 8911.459 13,107.60 23,028.37 43,156.00 46,648.51 63,446.72 79,756.72 155,819.49 196,641.07 107,705.55
*BRASIL, ISRAEL,BELGICA, REINO UNIDO
FUENTE: Instituto Nacional de Estadística - INE
ELABORACIÓN: Propia

El valor FOB de las exportaciones de quinua se incrementó se manera sostenida hasta

alcanzar un valor máximo de 196,6 millones de dólares en la gestión 2014. Sin embargo,
para el 2015 el valor de las exportaciones disminuyó a 107 millones de dólares como
resultado de la nivelación de los precios internacionales.

La mayor parte de la demanda de Quinua procede de Estados Unidos, y de Francia. La

grano hasta el año 2012 (ver gráfico N° 7), había pasado de desapercibido y solo se vendía

81
en mercados solidarios, hasta que llego el periodo (2013) donde la Quinua ha despertado
el interés excepcional de muchos países, a un consumo más sano, nutritivo, orgánico y
sobre todo, la producción orientada a una población de celíacos (intolerantes al gluten
presente en los cereales), y el grano empieza a moverse bastante en los anaqueles de los
supermercados, y dada esta oportunidad de entrar al mercado internacional se generaron
grandes e importantes inversiones en Bolivia, con el apoyo de cooperaciones
internaciones.

GRÁFICO N° 8
BOLIVIA: PRINCIPALES MERCADOS DE EXPORTACIÓN PARA
LAS DEMAS QUINUAS AÑO: PERIODO 2009
(Expresado en miles de USD y toneladas)

25,000 120%

19,381 100%
20,000 96% 95%
92% 90% 90%
85%
79% 80% 80%
15,000
60%
10,000 7,772
6,357 40%

5,000 3,058 20%

1,200 1,156 1,050 788
6,517 2,540 2,188 1,002 403 384 359 250
0 0%

VALOR (En miles de USD)

VOLUMEN (En toneladas)
TASA DE CRECIMIENTO EN VALOR 2005 - 2009 (%)

FUENTE: Instituto Nacional de Estadística (INE)

ELABORACION: Propia

Los principales países destino en la exportación de las demás quinuas, para el año 2009
fueron liderizados por Estados Unidos de América que representa aproximadamente el
45% de las exportaciones realizadas por Bolivia al mismo, además de su participación en

82
las importaciones mundiales fue del 3%, seguido por Francia que represento para nuestro
país un 16% y un 7% para las importaciones mundiales y también países bajos con una
participación en las exportaciones boliviana del 13% y con una participación del 14% en
las importaciones mundiales. 54

Para el primer trimestre del año 2010, las exportaciones de “las demás quinuas”
alcanzaron un total aproximado de USD 9 millones en valor de 2.869 toneladas en
volumen. Los tres principales países destino son Estados Unidos de América importando
en valor USD 3 millones equivalentes a un volumen de 1.024 toneladas en volumen y a
Brasil se exportaron USD 352 mil en valor equivalentes a 118 toneladas en volumen. 55

GRÁFICO N° 9
BOLIVIA: EXPORTACIONES DE QUINUA
SEGÚN PAÍSES DE DESTINO 2013 – 2014
(Peso neto en toneladas y valor en millones de dólares)

FUENTE: Instituto Nacional de Estadística - INE

ELABORACION: Propia

El reporte de INE, detalla que Estados unidos se mantiene como el principal mercado para
la producción de quinua boliviana. Como se observa en el grafico en 2014, el 59,89 % de

54
Revista “Comercio Exterior” publicado por IBCE Santa Cruz – Bolivia, junio 2010
55 Revista “Comercio Exterior” publicado por IBCE Santa Cruz – Bolivia, junio 2010

83
las ventas se dirigieron a ese mercado, le siguen en importancia Francia (7,99 %),
Alemania (6,62 %), Países Bajos (5,61 %), Canadá (5,30 %) y Australia (4,73 %).

“Bolivia y Perú compiten por liderar las exportaciones de quinua en el

mercado externo. a julio de ese año, el valor de las ventas de ambos
países casi se igualo. En esa ocasión se informó que el Gobierno apuesta
por un plan agresivo para impulsar la producción orgánica del grano y
la Denominación de Origen". (LA RAZÓN, 5 de octubre de 2014, La
Paz)

En 2014 Bolivia todavía mantiene el liderazgo en la comercialización de quinua en los

mercados externo, superando nuevamente a Perú en venta, según datos del Instituto
Nacional de Estadística (INE). De 2006 a 2014 el valor de las ventas de quinua boliviana
se multiplicó por 22 veces, al pasar de $us 8,91 millones a $us 196,64 millones, según
datos oficiales.

Para mayo de 2015, De acuerdo a un informe de Instituto Nacional de Estadística (INE)

confirmo que Perú desplazo a Bolivia como líder exportador mundial de quinua, a junio
del mismo año las ventas caen un 40%, los valores de las exportaciones de quinua
boliviana descendieron en 39,8% similar a 2014, al pasar de $us 98,8 millones a $us 59,5
millones.

84
 GRÁFICO N° 10
BOLIVIA: EXPORTACIONES DE QUINUA SEGÚN VOLUMEN Y VALOR
PERIODO 2000 – 2015
(Expresado en kilogramos brutos y dólares americanos)

EXPORTACIONES DE QUINUA SEGÚN VOLUMEN Y

VALOR, 2000 - 2015
250000000

200000000

150000000

100000000

50000000

VOLUMEN VALOR

FUENTE: Instituto Nacional de Estadística – INE, Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE
ELABORACIÓN: Propia

La exportación en términos de valor y volumen, de la quinua comenzó a caer a partir de

2015(ver Gráfico N° 10), casi dos años después de haberse celebrado el Año Internacional
de la Quinua. Es una consecuencia también de la falta de adecuadas políticas que se ha
dado en los últimos años pese al esfuerzo de promoción, incluso hasta declarar desde
Naciones Unidas el 2013 como el Año Internacional de la Quinua.

4.8. PRECIO DE COMERCIALIZACIÓN

El costo de la quinua es el mercado interno, registro importantes variaciones,
principalmente en los últimos años ya que se incrementó sustancialmente por la escasez
originada por la demanda externa, para los productores, es más conveniente destinar su
producto a la exportación, que en los mercados locales.

85
Durante la década de los 1990, el precio de este cereal, incluso era inferior al de otros
artículos de la canasta familiar como el arroz, azúcar o el fideo, sin embargo, desde la
década del 2000, este fue incrementando hasta casi multiplicar por diez ese valor referente.

El año 2000, en promedio el quintal de la quinua en el mercado de Challapata (referente

para la colocación de precios), se comercializo en bs 190.- mientras que este mismo
producto en año 2013 alcanzó un valor promedio de bs 2460.- por quintal, con una tasa de
crecimiento del precio del 83.5% respecto del año anterior, como se detalla en el siguiente
gráfico:

GRÁFICO N° 11
BOLIVIA: PRECIO PROMEDIO DE VENTA DEL QUINTAL DE QUINUA
MERCADO CHALLAPATA, 2005 – 2015
(bolivianos por quintal)

PRECIO PROMEDIO DE VENTA DEL QUINTAL DE QUINUA

3000.0 100.0%

83.5% 80.0%
2500.0

60.0%
2000.0 49.7%
44.1% 40.0%
1500.0 27.4%
30.0% 20.0%
16.3%
11.0% 1.4%
1000.0 3.2% 3.8% 0.0%

500.0 -20.0%
-21.1%
280.0 419.2 544.8 694.1 770.4 800.0 930.0 1340.5 2460.0 1940.0 300.0
0.0 -40.0%
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

QUINUA TASA DE CRECIMIENTO (%)

Fuente: ANAPQUI
Elaboración: Propia

Los exportadores y productores señalan que no hay un precio de referencia para la venta
de la quinua, pero los primeros toman como base las negociaciones que se hacen en la

86
población de Challapata, que se encuentra a dos horas de camino en la carretera que une
Oruro con Potosí.

En 2014 el precio del quintal oscilaba un promedio de Bs. 2.000, pero bajo en los últimos
meses.

Los productores y exportadores señalan:

“el poder de negociación ya no está en nuestras manos”

Los productores de quinua atraviesan una situación crítica ante la caída del precio del
grano, antes del Año Internacional de la Quinua el precio del quintal se encontraba entre
600 a 800 bolivianos, en 2013 y 2014 la cifra subió Bs. 2.500, para 2015 bajo
drásticamente ya que ahora el precio del quintal de quinua está en bs 300. 56

Esta caída en el valor ocasiona a que los pequeños productores abandonen el agro y migren
a las ciudades en busca de mejores ingresos, ya que la baja cotización no cubre ni los
gastos de producción, en 2014, un agricultor invertía entre Bs.1.000 a 2.000 por hectárea,
actualmente necesita invertir entre Bs. 3.000 a 5.000. por ende, el precio del quintal
debería superar los Bs. 600.

56
Asociación Nacional de Productores de Quinua ANAPQUI

87
 GRÁFICO N° 12
BOLIVIA: PRECIO INTERNACIONAL DE LA QUINUA
(2005 a 2015 en $us/t)

PRECIO REFERENCIAL DE EXPORTACIÓN

(USB/Tn)
7.000 6.602

6.000

5.000
4.371

4.000
3.115 4.248
2.972 2.998
3.000
2.208 3.044
2.000
1.140 1.150 1.238

1.000

0.000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 (P) 2015 (P)
FUENTE: Instituto Nacional de Estadística
ELABORACIÓN: Propia

Si bien los precios en el mercado local, han registrado un importante incremento, esta
dinámica es mucho más evidente cuando se analiza el mercado internacional. De acuerdo
a la información Instituto Nacional de Estadística - INE, detalladas en el gráfico anterior,
entre 2013 y 2014 los años con mayor incremento en los precios de quinua orgánica para
exportación, precios fijados en challapata, alcanzaron los $us 10,97 además se indica que
los precios fueron disminuyendo debido a la competencia de la quinua peruana que ingresa
al país de forma ilegal.

La gerente general de la Cámara Boliviana de Exportadores de Quinua y Productores

Orgánicos (Cabolqui), Paola Mejía dijo:

88
 “si comparamos nuestras ventas con las de Perú, estas son superiores y
hoy Perú es el primer exportador de quinua y tiene una enorme oferta del
cereal, lo que ocasiona que los precios estén descendiendo”

4.8.1. CONSUMO INTERNO

En el país el consumo de la quinua es muy bajo. El boliviano apenas llega a consumir
aproximadamente 1,11% kilogramo al año y por sus altos precios en el mercado
internacional, el 90% de la producción es destinada a la exportación.

Por ejemplo, en el año 2008, el consumo per cápita de quinua, alcanzo 0,35 kilogramo por
año, para el año 2012 este consumo fue incrementando de 12.000 toneladas, que fue 1,2
kilogramos por año, según datos del Instituto Nacional de Estadística. Ya para la gestión
2013 incrementó un poco en consuno interno 13.500 tonelada, para el 2014 el consumo
interno por tonelada fue 14 600.57

Del total de producción de la quinua el 24% fue destinado al consumo interno, el 52% a
la exportación y el restante 24% se considera producción excedentaria.

Para el año 2014, después del año internacional de la quinua la demanda internacional del
100% de la producción de la quinua, el 90% fue para la exportación y solo el 10% se
quedó en el mercado interno. 58

4.9. PAÍSES PRODUCTORES DE LA QUINUA

En los últimos años, se constata un progresivo aumento de la producción de quinua,
especialmente en los países que han sido tradicionalmente los principales productores
(Bolivia, Perú y Ecuador) y se estima que más del 80% de la producción mundial de
quinua se concentra en esos tres países.

57
Datos obtenidos de la entrevista del Director General Ejecutivo del Centro Internacional de la Quinua CIQ, Edgar Solís, 03/Julio
/2015
58
Cámara Boliviana de Exportadores de Quinua - CABOLQUI

89
En otros países de la región, como Argentina, Chile y Colombia se registran igualmente
algunas áreas de producción, pero en escala mucho menor que la de los tres principales
países productores.

Cerca de 70 países en el mundo ya producen quinua, entre los que se destacan Francia,
Inglaterra, Suecia, Dinamarca, Holanda e Italia. En tanto, en Kenia, India y Estados
Unidos la desarrollan de modo experimental.

GRÁFICO N° 13
PRODUCCIÓN DE QUINUA EN BOLIVIA, PERÚ Y ECUADOR
(2006 – 2015)

FUENTE: Instituto Nacional de Estadística – INE

ELABORACION: Propia

Los datos oficiales del Instituto Nacional de Estadística (INE) muestran que el año 2014
la producción nacional del grano fue 83.603 toneladas, según datos de Minagri Perú hizo
92.253 toneladas y Ecuador solamente 7.600 toneladas, (ver gráfico N°13).

90
En 2015 Perú obtuvo 41% más quinua que Bolivia. Así ubicándose otro año más como el
mayor productor. Bolivia en 2015 cosechó 92.000 toneladas, mientras que Perú llego a
cosechar 130.000 toneladas del cereal.

El viceministro de Desarrollo y Agropecuario, Eugenio Rojas afirmo que:

“El incremento de la producción de quinua convencional de Perú ha

provocado la caída del precio internacional del cereal. Detalló que entre
2012 y 2013 la tonelada del grano se cotizaba en $us 6.600, pero el año
pasado registró una importante disminución al llegar a $us 4.500.” (Radio
Patria Nueva, Entrevista)

4.9.1. EXPORTACIÓN DE LA QUINUA DE LOS PAÍSES PRODUCTORES

Para el 2014 los valores de las ventas de ambos países variaron bastante, Bolivia exporto
29.785 toneladas métricas (TM) de quinua por un valor de $us 196,636 millones. En
cambio, Perú vendió 19.840 (TM) del grano y su importe llego a $us 109,32 millones
según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE) y la Superintendencia Nacional de
Administración Tributaria (SUNAT) del Perú, como se observa en el siguiente gráfico:

91
 GRÁFICO N° 14
VALOR DE LAS EXPORTACIONES DEL GRANO,
SEGÚN PAIS (BOLIVIA, PERÚ Y ECUADOR 2006 – 2015 p*)
(en miles de $us)

ECUADOR 16.000
2015

PERÚ 142.193
BOLIVIA 107.705
ECUADOR 1.245
2014

PERÚ 109.329
BOLIVIA 196.636
ECUADOR 402
2013

PERÚ 54.286
BOLIVIA 155.819
ECUADOR 2.536
2012

PERÚ 31.141
BOLIVIA 79.756
ECUADOR 1.397
2011

PERÚ 23.912
BOLIVIA 63.446
ECUADOR 938
2010

PERÚ 13.193
BOLIVIA 46.648
ECUADOR 536
2009

PERÚ 729
BOLIVIA 43.156
ECUADOR 789
2008

PERÚ 5.080
BOLIVIA 23.028
ECUADOR 935
2007

PERÚ 1.789
BOLIVIA 13.107
ECUADOR 469
2006

PERÚ 1.566
BOLIVIA 8.911
0 50000 100000 150000 200000 250000

FUENTE: INE Bolivia, Mineagri Perú, OAP SUNAT Perú, FAO STAT, TRADEMAP.
ELABORACION: Propia

Como se observa en el gráfico, las exportaciones de la quinua boliviana, es mayor parte

orgánica, de 2006 a 2013 el valor de las ventas se multiplico por 17 veces, al pasar de $us
8,91 millones a $us 155,819 millones.

92
 GRÁFICO N° 15
VOLUMEN DE LAS EXPORTACIONES DE LA QUINUA, SEGÚN PAÍS
(BOLIVIA, PERÚ Y ECUADOR 2006 – 2015 P*)
(en toneladas métricas)

ECUADOR
2015

PERÚ 41.079
BOLIVIA 25.355
ECUADOR 279
2014

PERÚ 19.840
BOLIVIA 29.785
ECUADOR 110
2013

PERÚ 18.250
BOLIVIA 35.063
ECUADOR 941
2012

PERÚ 10.548
BOLIVIA 26.201
ECUADOR 534
2011

PERÚ 7.524
BOLIVIA 20.366
ECUADOR 346
2010

PERÚ 4.783
BOLIVIA 15.558
ECUADOR 191
2009

PERÚ 2.712
BOLIVIA 14.522
ECUADOR 422
2008

PERÚ 2.096
BOLIVIA 10.429
ECUADOR 605
2007

PERÚ 1.550
BOLIVIA 10.585
ECUADOR 332
2006

PERÚ 1.268
BOLIVIA 7.750
0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 45000
FUENTE: INE Bolivia, Mineagri Perú, OAP SUNAT Perú, FAO STAT, TRADEMAP.
ELABORACION: Propia

El gráfico nos muestra que, el volumen de las ventas del grano al exterior de Bolivia tuvo
un crecimiento sorprendente, ya que en 2006 exporto 7.750 (TM) y en 2013 el volumen
de las exportaciones llego a 35.063 (TM).

93
En el periodo analizado, Bolivia exporto 9.248 toneladas de cereal, los cuales le reportaron
una ganancia de 47,1 millones de dólares, en tanto Perú logro un rendimiento superior de
10,75 %, gracias a que comercializó 12,454 toneladas por un monto de 52,2 millones de
dólares.

En 2013 y 2014, Bolivia ocupaba el primer lugar como exportador mundial de quinua,
con 35.063 Toneladas Métricas (TM) en 2013 y 29.785 Toneladas Métricas para el 2014.
Perú en 2013 solamente logro exportar 18.250 (TM), en 2014 incremento su exportación
a 19.840 Toneladas Métricas.

Una de las razones por las que Perú tomo la delantera fue que, desde mediados de 2013,
los exportadores peruanos se beneficiaron con fuertes incentivos (-5% de draw – back un
régimen aduanero que permite obtener la restitución total o parcial de los derechos
arancelarios) en costos para empresas exportadoras y libre arancel para exportar a Estados
Unidos. Además, ofertan el grano con precios más bajos. 59

Según la Gerente General de la cámara Boliviana de Exportaciones de Quinua y

Productores Orgánicos (Cabolqui), Paola Mejía afirma que:

“…en menos de seis meses Bolivia perdió el liderazgo en el mercado

global de la quinua debido principalmente a que Perú inició una
“producción agresiva” de quinua convencional en 2013 con dos cosechas
al año, mientras que Bolivia solo tiene una. Además, ese país no solo
cultiva quinua en el altiplano, sino en la región de la sierra y la costa
peruana. En el país se produce en Oruro, Potosí y La Paz.” (LA RAZON,
2 de agosto 2015, La Paz)

El alza de precio de las exportaciones peruanas de quinua se debió a que el grano es

“convencional” (en sus diferentes variedades) y es producido con químicos y fertilizantes

59
Periódico: Pagina Siete, La Paz, 01 de marzo de 2015.

94
por lo que se obtiene una mayor cantidad en menos hectáreas, por ese motivo Perú superó
a Bolivia en la producción de 2014 ya que la producción en la Bolivia de la quinua real es
orgánica y se obtiene en menor cantidad.

El ingreso de los países productores, al mercado de la exportación de la quinua, indujo a

realizar un estudio desarrollado por el Instituto de Servicios de Laboratorio de Diagnostico
e Investigación (SELADIS), donde demostraron que la quinua de Bolivia del altiplano sur
y central, contienen valores nutricionales más altos que la quinua obtenida del sector
productor de Puno - Perú.

De acuerdo a las afirmaciones de María Torrez bromatóloga, se establece que:

“La quinua del Altiplano Sur tiene un promedio de contenido proteico que
oscila entre 15 a 17%, en cambio las variedades de Perú tienen un
rendimiento de proteínas entre 12, 12 y 13%. Si se hace la comparación
podemos concluir que las variedades de nuestro país, tienen más
macronutrientes que las variedades peruanas. Ese es el motivo que puede
responder a por que la quinua boliviana tiene mayor demanda en el
mercado internacional” (JORNADA, 17 de junio de 2013, La Paz)

De las 10 variedades en estudio se determinó que las pertenecientes al altiplano Sur

representan entre 17 y 18 % de proteínas, mientras que las del altiplano central presentan
entre 15% como promedio.

Los resultados que obtuvo Bolivia fueron mayores en comparación a los otros países
13.81% de contenido proteínico.

Ante esa situación, Bolivia busca una mejor ubicación de la quinua real en el mercado,
que se reconozca a la Quinua Real como 100 % boliviana, para ello se debe cualificar
obtener “Marca País”. También que los productores se posicionen en un nicho de mercado

95
con un producto de certificación de origen. Que la producción boliviana de la quinua real
sea reconocida por su calidad y por su alto valor nutritivo que hace que el grano boliviano
sea mejor que otras, ya que se produce en la zona del intersalar (entre los salares de
Coipasa y Uyuni), para no depender de la diferenciación de su precio con desigualdad en
el mercado. Y así posicionarse en un nicho de demanda exclusiva que garantice la
estabilidad en los volúmenes de venta.

Para ello, se apuesta a impulsar la producción orgánica mediante proyectos, el Ministerio

de Desarrollo Rural y tierras junto con los productores del grano trabaja de manera
conjunta para obtener en Europa la “Denominación de Origen” (DO) de la quinua Real
como boliviana, como estrategia para situarse en el mercado internacional y mantener un
precio estable.

96
 5. CAPITULO V

DESCRIPCIÓN DE LA QUINUA REAL DEL ALTIPLANO SUR DE BOLIVIA

97
 5.1. ALTIPLANO SUR
El Altiplano Sur de Bolivia localizada al sudoeste del país, abarca una extensión de 73.983
km2 y se caracteriza por la presencia de grandes salares y planicies desérticas, con
precipitaciones de 100 mm anuales o menos, que se presentan de manera errática y
también con temperaturas frías debido a la variación de altitud (3.870 m.s.n.m.). Las
condiciones climáticas extremas hacen que esta región sea la más despoblada de Bolivia.

Los aspectos físico – naturales, de la Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia, Rodea los
salares de los Departamentos de Oruro y Potosí, aledañas a los salares de Uyuni y Coipasa
que están en un área de aproximadamente 200 km2. Una llanura cercada por las
cordilleras andinas oriental y occidental, se extiende entre los 3.600 y los 4.100 msnm. En
esta región, el promedio de la temperatura máxima es de 16,6 °C y de temperatura mínima
-6,4 °C. La precipitación pluvial llega a un promedio de 180 a 200 milímetros en promedio
al año; humedad relativa 35,6%; existen 39 días de lluvia al año y 183 días de heladas al
año, presentándose los más fuertes en febrero y marzo (floración entrando al estado
lechoso). Los vientos son predominantes del sud al oeste y registran una velocidad
promedio de 16 km por hora (en agosto, época ventosa, SENAMHI 1998 - 2008). La
región se caracteriza por sus suelos arenosos, sueltos y por ser una planta halófita puede
resistir a suelos salinos (con excesiva presencia de sales), un pH débilmente alcalino a
moderadamente alcalino entre 7,1 y 8,5 y baja materia orgánica (1 – 2%), muy susceptible
al desastre60.

De acuerdo al mapa ecológico la zona del Altiplano Sur, tiene características de desierto
encontrando una relación con referencia a ETP/PP =8, entendiendo que hay 8 veces más
evaporación que precipitación en la zona, manifestándose con la floración de sales en el
suelo (proyecto Ohiana, 1998). Tomando las características de zonas productoras de
Quinua Real como es el intersalar se tiene 5.8 Kwh/m2 la radiación solar diaria.

60
La producción de quinua en el sur de Bolivia: Del éxito económico al desastre ambiental. 2011. Sven Jacobsen
http://www.leisa-al.org/web/revistas/ vol-28-numero-4/451-la-produccion-de-quinua-en-el-sur-de-boliviadel-exito-economico-al-
desastre-ambiental.html

98
 “ninguna región del mundo posee este ambiente adecuado para el
crecimiento de la quinua real, esa es precisamente la ventaja que tiene
Bolivia sobre otros países que pretenden cultivar este grano en ambientes
casi similares, pero no alcanzaron resultados positivos”. (José Luis Soto,
Técnico del Área S. G. R. A. de PROINPA)

El Altiplano Sur de Bolivia es la única región en el mundo donde se cultiva la quinua real,
un grano especial y muy cotizado en el mercado internacional por su tamaño y poder
nutritivo.
… “el único lugar donde se puede producir quinua real con todas sus
propiedades y características es el Altiplano Sur del país, que es la zona
que circunda los salares de Oruro y Potosí. Este grano se cultiva
exclusivamente en las comunidades de las provincias Quijarro, Daniel
Campos, Nor Lipez y Enrique Valdivieso del Departamento de Potosí; así
como en las comunidades asentadas en la provincia Ladislao Cabrera del
departamento de Oruro, principalmente en la región de Salinas de Garcí
Mendoza. Se ha contabilizado un total de 139 comunidades como las que
producen quinua real en la región del Altiplano Sur. Los cultivos de quinua
real se desarrollan en condiciones climatológicas muy adversas, la quinua
Real, sólo crece en el Altiplano Sur del país porque ofrece condiciones
para producir este tipo de grano”. (José Luis Soto, técnico del Área Socio
economía y Género Regional Altiplano, de PROINPA)

5.2. QUINUA REAL

Asumiendo las consideraciones históricas, se señala que según estimaciones hacia el 2.000
aC se cultivaría la Quinua (Montaño, sin año), sobre la evolución de la especie, se
establece que algunos migrantes humanos de tipo Wankarani, (hábiles en manejo de
vegetales), que llegaron al Altiplano Sur de Bolivia son los que cultivaron la Quinua Real,
adaptándosele características fenotípicas (cuando los genes que conforman el genotipo se
expresan en características observables, entonces se habla del fenotipo y esas expresiones
se llaman fenotípicas.) y genotípicas (el genotipo se refiere al conjunto real de genes que
99
un organismo lleva dentro, también determina el tipo de rasgos que podrán observarse en
el fenotipo61), bien definidas a las condiciones edafoclimáticas (suelo y clima) de la zona.
Según expedientes que data del año 1834 citado por (Platt, 1984) se lo denominaba la
“Rica Quinua”, posteriormente Santibáñez señala que en los años 1871, tomando en
cuenta los estudios de viajeros europeos que encuentran a la Quinua como alimento del
Inca, publicando en círculos científicos europeos como Real – Inca, concretando
posteriormente como “Real” y que en el transcurso del tiempo se popularizo por sus
bondades nutritivas, para después ser completamente asentado en el Altiplano Sur de
Bolivia, como el apelativo de “Quinua Real”, que es denominado de esa manera hasta el
día de hoy.

El sistema agrícola en las regiones de Llica, Tahua y Salinas de Garci Mendoza, como ser
la siembra en hoyos localizada con puñado de semillas, roturación cero, predicciones
astronómicas y su organización social, forman parte típica de lo que se conoce como
protoagricultura (agricultura primitiva), que aún persiste en la región del Altiplano Sur de
Bolivia, debido a las condiciones agroclimáticas.

Así se fue conformando lentamente un sistema agrícola inmerso en la región donde el

hombre primitivo andino mediante su observación paciente, metódica y necesaria, primero
sobrevive para vivir para luego encontrar respuestas para sus necesidades más urgentes
(Milla, 1986). Para optimizar su producción agrícola tuvieron que desarrollar tecnologías
astronómicas como la observación de los fenómenos celestes para el uso, manejo y
conservación de estos datos.

El altiplano sur de Bolivia es la única región en el mundo donde se cultiva la Quinua Real
con todas sus propiedades y características, ya que los cultivos del grano se desarrollan en
condiciones climatológicas muy adversas.
Tomando la distribución geográfica es importante mencionar la diferencia entre la
variedad de la Quinua Real y la variedad de la Quinua Dulce o Sajama:

61 http://diferenciaentre.info/diferencia-entre-genotipo-y-fenotipo/

100
  Variedad Quinua Real. – solamente es producida en Bolivia en los
departamentos de Potosí y Oruro, en el contorno de los salares de Uyuni y Coipasa
que presentan características agroclimáticas, suelos y salares que tienen como
contextura especial para la producción de la Quinua Real.

 Variedad Quinua Dulce. – es un grano que se produce en las zonas norte y centro
del Altiplano como en cabeceras de valle en los departamentos de Bolivia. Es
importante señalar también que la quinua Dulce se produce en muchos países del
continente Sudamericano (Ecuador, Colombia, Argentina, especialmente en Perú)
y Continente Americano (El Estado de Colorado Canadá USA), se produce la
Quinua Dulce de grano menudo que alcanza a 1,2 mm de diámetro el grano y su
contenido de saponina es menor por lo tanto es menos amarga que la Real.

La quinua real desde hace millones de años tiene su medio ecológico propio al entorno de
los salares de Uyuni – Coipasa, aunque existen ambientes con características ecológicas
similares, la “Quinua Real” no se adapta en otro lugar, pierde sus propiedades de
crecimiento y desarrollo característicos en corto tiempo, debido que su floración depende
de condiciones edafoclimáticas (suelo y clima) bien definidas.

5.3. CARACTERÍSTICAS DE LA QUINUA REAL

La Quinua Real es el único alimento vegetal que posee proteínas de calidad, llegando a
tener los 11 aminoácidos más importantes para la alimentación humana, apoyándonos en
los análisis del Laboratorio “LAYSAA” algunos de los ecotipos llegan hasta el 17,54%
de proteína. De igual manera es un abastecedor de los minerales como el calcio, Complejo
B, Vitaminas C, E y contenidos de aminoácidos como la lisina, metionina, valina y otras,
en comparación de otros cereales tiene un alto valor nutricional.

El desarrollo de la Quinua Real está expuesta a la radiación solar diaria en su habitad

intersalar (Uyuni y Coipasa), en un promedio anual de 9 horas/día del sol, haciendo una

101
reacción con otras zonas del altiplano estas presentan 7 horas/día de sol que se presentan
entre los meses de enero y febrero, coincidente con la época de floración del cultivo, este
fenómeno de 9 horas/ día de sol, ocasiona una prospera y correcta floración (antesis 50%
de las flores de la espiga se encuentran abiertas), que permite contar con granos de tamaño
grande y excelente acumulación de nutrientes. 62

Una explicación técnica puede responder; haciendo un análisis fisiológico de la Quinua

Real con respecto a la reacción a fotoperiodo (respuesta de los vegetales a la longitud
relativa de los periodos de la luz), donde la intensidad de la luz es más lumínica por
encontrarse sobre 3800 metros sobre el nivel del mar.

En el mercado internacional es muy cotizado ya que la Quinua Real, es muy especial por
su tamaño y un alto poder nutritivo que tiene. Actualmente el grano, es reconocido como
el más apetecible de los consumidores.

En promedio el grano llega a desarrollarse hasta llegar a los 2.6 y 2.7 milímetro de
diámetro, un tamaño superior a las otras variedades de quinua que cultiva el país. Y en
comparación con las otras variedades de la quinua, esta muestra un mayor contenido en
proteínas y mayor contenido de saponinas 63 (El contenido de saponina en la quinua real
varía de acuerdo al ecotipo entre 0,1 y 5%). El pericarpio (parte exterior del fruto de las
plantas que envuelve las semillas) del grano de quinua real contiene saponina, lo que le
da un sabor amargo y debe ser eliminada para que el grano pueda ser consumido.

Las saponinas se caracterizan, además de su sabor amargo, por la formación de espuma

en soluciones acuosas. Forman espumas estables en concentraciones muy bajas, 0,1 %, y
por eso tienen aplicaciones en bebidas, shampoo, jabones etc. Es importante señalar que

62
“Estado del arte de la Quinua” FAO, octubre 2013
63 Las saponinas (del latín sapo, "jabón") son glucósidos de esteroides o de triterpenoides, llamadas así por sus propiedades
semejantes a las del jabón: cada molécula está constituida por un elemento soluble en lípidos (el esteroide o el triterpenoide) y un
elemento soluble en agua (el azúcar), y forman una espuma cuando se las agita en agua. Existe una gran variedad de plantas que
contienen Saponinas en distintas concentraciones, como por ejemplo la yuca, el ginseng, la quinua, el tribulus terrestris o el
quillay, entre otros. (https://es.wikipedia.org/wiki/Saponina)

102
tiene una relación directa la concentración de saponina y el tamaño de grano, ya que la
mayoría de las variedades amargas (Quinua Real) presentan granos grandes y las
variedades dulces granos medianos y pequeños.

Otras características importantes que tiene la Quinua Real, es que sus hojas son gruesas,
carnosas y tiernas cubiertas por cristales de oxalato de calcio, generadas por la acción del
viento desde los salares, el cual aparece exteriormente como una arenilla fina que
simultáneamente les sirve de protección de la acción de los rayos solares intensos,
permitiendo favorecer los procesos osmóticos aprovechando al máximo el agua del
ambiente y tolerar con ventajas las sequias, factor importante para que pueda vivir en
terrenos de escasa capacidad hídrica.

Las hojas de la Quinua Real se presentan de colores son muy diversos a veces mixtos
(desde el verde hasta el amarrillo y purpura), las panojas y los granos enteros son desde el
blanco - negro (pasando por el rosado, rojo, anaranjado, amarillo, violeta, café), (como se
observa en el ANEXO 4).

La mayoría de las variedades de Quinua Real toman un color blanco o crema y solo
algunas pocas conservan granos de color rojo oscuro, marrón o negro. Ambos tipos de
granos (blancos u oscuros) tienen una demanda comercial, los granos oscuros se
benefician de un precio mucho más alto en el mercado (4500 USD/tonelada, y la el grano
blanco 2600 USD/tonelada) 64.

64
InfoQuinua.bo

103
 GRÁFICO N° 16
COMPOSICIÓN DE LA QUINUA REAL
COMPOSICIÓN DE LA QUINUA REAL
COMPONENTE CANTIDAD
Proteinas 14.33%
Carbohidratos 58.96%
Grasas 6.46%
Ceniza 3.63%
Fibra 7.01%
Energia 353.36 Kcal/100g
Granulo de almidón 4.47 µ
Azucar invertido 16.89%
Agua de empaste 28.96%
FUENTE: Rojas, Pinto et ál. (2010b) Producción
y Mercado de la Quinua IICA.
ELABORACION: Propia

5.4. PRINCIPALES PRODUCTORES DE LA QUINUA REAL EN LA

REGIÓN
La zona de producción del grano real, se encuentra en el Altiplano Sur de Bolivia, que se
ubica específicamente en los departamentos de Potosí y Oruro, región comprendida entre
el Salar de Uyuni y Coipasa, abarcando 7 provincias, 11 municipios y 500 comunidades
(según la investigación realizada por FAUTAPO, 2014). El cultivo de la quinua al interior
del Altiplano Sur, paulatinamente fue adquiriendo importancia socioeconómica de manera
permanente, se estima que implica a más 14.426 familias productoras, que esto representa
solo el 20,6 % del total estimado de los productores del grano en el País. El 56,4 % residen
en las comunidades de forma temporal, solamente en la época del cultivo (como se observa
en el grafico N° 17).

104
 GRÁFICO N° 17
BOLIVIA: PRODUCCIÓN ESTIMADA DE LA QUINUA REAL EN
EL ALTIPLANO SUR

FUENTE: MDRyT - INE

ELABORACIÓN: Propia

Los procesos de comercialización son largos y complicados que no han favorecido la

explotación de este cultivo con fines industriales y han impedido, de esta manera, elevar
la calidad de vida de muchas familias del sector (Altiplano Sur – Bolivia) que se han
dedicado a la producción de quinua, y que ven en ella un recurso para salir de la pobreza
y mejorar su calidad de vida.

105
 GRÁFICO N° 18
ALTIPLANO SUR: POBLACIÓN PRODUCTORA DE QUINUA REAL

POBLACIÓN PRODUCTORA

N° de familias
temporales (8137)
44%
56%
N° de familias de
productores
permanentes (6288)

FUENTE: INSTITUTO NACIONAL DE ESTADÍSTICA INE-MDRyt

ELABORACIÓN: Propia

GRÁFICO N° 19
PARTICIPACIÓN EN LA PRODUCCIÓN DE LA QUINUA REAL
SEGÚN MUNICIPIO DEL ALTIPLANO SUR
(GESTIÓN 2013)

Pampa Aullagas
Santuario de San Agustin Tahua 1.788,00San Pedro de
8.361,44
Quillacas 9.827,21 2.565,11 1% Quemes 1.23,00
7% 6% 2% 1%
Colcha K 11.016,33
8% salinas de Garci
Santiago de Huari Mendosa
11.021,75 44.207,51
8% 34%

Llica 17.619,50
13%

Uyuni 26.372,04
20%

Fuente: APROQUI
Elaboración: Propia

106
En el gráfico podemos observar, que el municipio de Salinas de Garci Mendoza en Oruro,
se asienta como el productor más importante en la región Altiplano Sur, puesto que, en
2013 se produjo el 34% del total de quinua en esta región (sobre un total de 134.009,89
hectáreas), seguidamente en importancia está Uyuni con 19,7% y Llica con 13,1 %
respectivamente, y los restantes municipios en menor proporción.

GRÁFICO N° 20

ORURO: SUPERFICIE, PRODUCCIÓN Y RENDIMIENTO POR AÑO

AGRICOLA SEGÚN CULTIVO

AÑO AGRÍCOLA 1983-2015

70,000.00 800
60,000.00 700
50,000.00 600
500
40,000.00
400
30,000.00
300
20,000.00 200
10,000.00 100
0.00 0

Superficie (has.) Producción (t.m.) Rendimiento (kgr/ha.)

FUENTE: MDRyT
ELABORACION: PROPIA

107
 GRÁFICO N° 21

POTOSÍ: SUPERFICIE, PRODUCCIÓN Y RENDIMIENTO

POR AÑO AGRICOLA SEGÚN CULTIVO

AÑO AGRÍCOLA 1983 - 2015

60,000.00 800
50,000.00 700
600
40,000.00 500
30,000.00 400
20,000.00 300
200
10,000.00 100
0.00 0

Superficie (has.) Producción (t.m.) Rendimiento (kgr/ha.)

FUENTE: MDRyT Y ELABORACION: PROPIA

5.5. COSTO DE PRODUCCIÓN DE LA QUINUA REAL

Los costos de producción de la Quinua Real son variables en toda la zona productora
dependiendo de diversos factores que tiene:

 Como el ecosistema de la región salina (Oruro, Potosí),

 Sistemas de producción (manual, semi-mecanizado y mecanizado)
 Ubicación de las parcelas (en ladera, semiladera o planicie)
 Destino de producción (quinua convencional para mercado interno, Quinua
Orgánica para exportación, o para semilla)
 Acceso a maquinaria y otros.

108
 5.5.1. COMPARACIÓN DE COSTOS DE PRODUCCIÓN DE LA QUINUA
REAL EN LOS DIFERENTES SISTEMAS DE PRODUCCIÓN:
El costo del sistema de producción mecanizado es más económico en comparación a los
sistemas semimecanizado y manual, tanto en Oruro como en Potosí, como se observa en
el grafico N°22, los costos varían debido al monto destinado al pago de jornales, en Potosí
es más elevado que en Oruro. Algunas veces el pago se realiza a cambio de un volumen
determinado de quinua real por jornal, lo cual también influye en el monto de producción,
ya que hacen la diferencia en el costo del valor que dan los productores a su terreno e
infraestructura, siendo mayor en provincias de Potosí con relación a Oruro. 65

GRÁFICO N° 22
CARACTERIZACIÓN DEL VENTEADO EN LA PRODUCCIÓN DE QUINUA
REAL EN LOS MUNICIPIOS DEL ALTIPLANO SUR
(Bs.)

SISTEMA DE PRODUCCIÓN
(BS.)
Potosi Oruro
6392
5269

5119
4643
4593
3627

3441
3136

2951
2922

2656
2547

2463
2458

2133
2046

1721
1169
COSTO FIJO

COSTO FIJO

COSTO FIJO
COSTO TOTAL

COSTO TOTAL

COSTO TOTAL
COSTO VARIABLE

COSTO VARIABLE

COSTO VARIABLE

ME C ANIZ ADO SEMIMEC ANIZ AD O MANUAL

FUENTE: Libro, “La quinua real del altiplano sur de Bolivia” Soraide lozano David
ELABORACION: Propia

65
SORAIDE LOZANO DAVID, “La Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia” 3ra Edición, abril 2014 Pág. 124

109
 5.5.1.1. Costo de producción Mecanizado
El sistema de producción mecanizado se realiza en planicies enormes y se caracteriza por
el uso de maquinaria agrícola en todo el proceso productivo de la Quinua Real, a
excepción en el control de las plagas que todavía se realiza de forma manual.

Los costos de producción mecanizada incluyen:

 el costo del pago del tractor en la preparación del suelo y en la siembra con el uso
de sembradora (SATIRI) o sembradoras del grano adaptadas a quinua.
 El costo del alquiler o gasto de segadora, trilladora mecánica.
 El costo del alquiler de venteadora a motor.66

Estas herramientas disminuyen los costos de operación, como se ve en el Grafico N° 22,

este sistema de producción, es de menor costo, para Oruro el Costo Total bordea los Bs.
3.627 y en Potosí es un poco más alto llegando a Bs. 4.593.

Un 15 % del total de productores todavía realizan con este sistema de explotación, a lo

cual se están incorporando, Salinas de Garci Mendoza, Quillacas y Pampa Aullagas de
Oruro.

5.5.1.2. Costo de producción Semimecanizado

El sistema de producción semimecanizado es una producción combinado, donde algunos
trabajos del proceso productivo se realizan en forma manual como la siembra (algunas
veces) y la cosecha, para venteo se incorpora venteadoras manuales que aceleran el
proceso de separación entre el jipi (tallos de las plantas) y el grano, proceso que ya no
depende de la presencia del viento. Y otra es en forma mecánica como la preparación del
suelo o barbecho que se efectúa con tractor agrícola, para la trilla y trasporte del producto
se emplean camiones que facilitan el desgrane, por ello, su costo de producción llega a
Bs. 5.269 en Potosí, y Bs. 4.643 para Oruro, siendo uno de los sistemas que tiene un costo
de producción intermedio. (ver Gráfico N°22)

66
SORAIDE LOZANO DAVID, “La Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia” 3ra Edición, abril 2014 Pag. 124

110
Este sistema de producción generalmente se realiza en terrenos planos y en semiladeras,
de fácil acceso a equipos motorizados, destinado a la siembra de quinua comercial. Los
primeros cuatro años de siembra, posteriormente en forma acelerada van perdiendo su
fertilidad hasta llegar a un proceso de desertificación acelerada lo que obliga a los
productores a incorporar materia orgánica (estiércol) o habilitar terrenos vírgenes, como
en los sectores de Ladislao y Coroma. 67

En terrenos de cultivo como la zona de Salinas, la incorporación de estiércol es

indispensable, esta actividad se realiza cada tres a cuatro años. En áreas nuevas, esta
actividad se elimina hasta que los rendimientos bajen (a los 6 años de haber empezado la
producción).68

Otra forma de aplicar materia orgánica es incorporado humus, o abonos verdes, lo cual
eleva el costo de producción, pero se obtienen mejores rendimientos: 40 a 60% más que
una parcela sin abonar (Center of International Private Enterprise - CIPE, 2008).

5.5.1.3. Costo de producción Manual

El sistema manual de producción, es la más costosa (como se observa en el Grafico N°
22) ya que no hay intervención de maquinaria en ningún momento del ciclo del cultivo
(desde la siembra hasta la cosecha incluyendo la trilla), este sistema se realiza
generalmente en la ladera, ya que no tiene accesibilidad de motorizados por la topografía
que presenta. 69

Y se caracteriza por el alto costo de producción (ver gráfico N° 22), en Potosí el costo
total es de Bs. 6.392, y en Oruro el costo es Bs. 5119, esto debido al uso de mano de obra,
donde todos los insumos son trasladados en lomos de burros a la zona de producción. En
el momento del traslado desde la parcela hasta el depósito se utilizan costales tejidos de

67 SORAIDE LOZANO DAVID, “La Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia” 3ra Edición, abril 2014 Pág. 121
68 SORAIDE LOZANO DAVID, “La Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia” 3ra Edición, abril 2014 Pág. 122
69
SORAIDE LOZANO DAVID, “La Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia” 3ra Edición, abril 2014 Pág. 118

111
lana (esto evita que no resbale el cargamento en el cuerpo del animal, como sucede con
los costales de polietileno) como recipiente del producto para facilitar la transportación de
la quinua real.

Son pocas las comunidades con este tipo de características como por ejemplo en el
departamento de Potosí, la comunidad de Llavica en la provincia de Nor Lipez y Alianza
en la provincia Daniel Campos. En el departamento de Oruro esta la comunidad de Cerro
Grande en la provincia de Ladislao Cabrera.

Para las zonas de Oruro y Potosí (salar de Uyuni y Coipasa) los costos de producción
consideran un monto para el gasto de estiércol e insecticida piretroide, porque con la
corriente de producción orgánica para la comercialización, los productores están
empezando a utilizar insumos orgánicos para garantizar su producción y mantener la
sostenibilidad de sus suelos. 70

5.6. PRECIOS DE PRODUCTOS ORGÁNICOS

Los alimentos orgánicos certificados suelen ser más costosos que otros productos
comunes y corrientes, porque:

 La oferta de los alimentos orgánicos es limitada con relación a la demanda de los

mismos;
 Los costos de producción de los alimentos orgánicos suelen ser más elevados ya
que requieren más mano de obra por unidad de producción y porque la mayor
diversidad de las empresas impide hacer economías de escala;
 La manipulación postcosecha de cantidades relativamente reducidas de alimentos
orgánicos tiene un costo más alto por la separación obligatoria de los productos
orgánicos respecto de comunes, especialmente en la elaboración.

70
SORAIDE LOZANO DAVID, “La Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia” 3ra Edición, abril 2014

112
  La cadena de comercialización y distribución de los productos orgánicos es en
cierta forma ineficiente y los costos son más elevados por tratarse de volúmenes
relativamente pequeños.

Los precios de los alimentos orgánicos no solo comprenden al costo de la producción

misma de los alimentos, sino también a otra serie de factores como:
 La promoción y protección del medio ambiente.
 Desarrollo rural a través de la creación de más empleos agrícolas y al asegurar un
ingreso justo y suficiente para los productores.

Los productos orgánicos muestran precios más altos de manera consistente, ya que
priorizan la calidad y el proceso, con un limitado acceso al mercado y poco apoyo del
Gobierno. Asimismo, muestran una competencia moderada, en un mercado con limitado
tamaño, y con precio más alto, que incluye las certificaciones. Por otro lado, los productos
convencionales son sensibles a los precios commodity, priorizan calidad y precio, tienen
fácil acceso al mercado, y subsidio del gobierno.

5.7. EL AÑO INTERNACIONAL DE LA QUINUA

El 2013 el Año Internacional de la Quinua (AIQ), propuesto por Bolivia con el apoyo de
diversos países, (Perú, Argentina, Uruguay entre otros.) y el respaldo de la Organización
de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), la Asamblea General
de Naciones Unidas dio su aprobación mediante Resolución 66/221, del 22 de diciembre
de 2011.71

Es el año donde se destacaron las cualidades nutritivas que tiene el Grano Real del
Altiplano Sur. En mayo del 2012 se conformó el comité de Año Internacional de la
Quinua, que estaba constituido por miembros de los principales productores y
exportadores: Bolivia, Argentina, Chile, Colombia, Ecuador y Perú; y principales Países

71
Publicado por Cabolqui el 21 de febrero, 2013 en Noticias

113
consumidores: Australia, EEUU, Francia, India, Kenia y Egipto. Bajo la presidencia de
Bolivia, la vicepresidencia estaba a cargo de Ecuador, Perú y Chile, y la relatoría a cargo
de Argentina y Francia.

Desde la declaración del Año Internacional de la Quinua (AIQ), la producción de grano

se convirtió en un alimento atractivo para todo el mundo, por ello, Estados Unidos,
Europa, Asia y otros de la región empezaron a producir el cereal, pero nunca igual a la
quinua de Bolivia, ya que el grano real boliviano, es orgánica y no convencional como la
que produce Perú.

CUADRO: N° 5
LO POSITIVO Y LO NEGATIVO
DEL AÑO INTERNACIONAL DE LA QUINUA
POSITIVO NEGATIVO
El evento permitió posicionar a Bolivia A raíz de que se hizo mucha publicidad
mediáticamente e hizo llegar a países de la quinua, incentivo a que varios
donde el producto era desconocido, países comiencen a producirlo en
Beneficiando sus exportaciones. mayores volúmenes.
En la actualidad hay más de 70 países
produciendo el grano.
Se conoció la Quinua Real, en muchos Países que venden quinua convencional,
países e incremento su Precio. a precio regalado, esto hizo que baje el
precio de la quinua real.
Ya que el empresario busca precio bajo.
Ganamos 11 nuevos nichos de mercado Perdimos 23 nichos de mercado, gracias
a la competencia.
Aumento la demanda internacional de la La demanda, solamente duro un año, el
Quinua Real. Año Internacional de la Quinua
ELABORACION: Propia

114
Según los datos proporcionados por el Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE)
en la gestión 2013 el grano boliviano representó el auge en sus exportaciones. A partir de
ese año Bolivia perdió 23 mercados, conservó 21 y ganó 11.

MERCADOS PERDIDOS. - Los 23 mercados que dejaron de comprar quinua

boliviana desde 2013 son:

CUADRO N° 6
MERCADOS PERDIDOS
Catar Panamá Paraguay
Guatemala Uruguay Perú
Croacia Bareín República Checa
Rumania Corea del Sur Sudáfrica
Polonia El Salvador Suecia
Senegal Etiopia Ucrania
Bulgaria Malta Venezuela
Turquía Nicaragua
FUENTE: LOS TIEMPOS, 28/10/2016
ELABORACIÓN: Propia

“pienso que los países asiáticos con mercados emergentes, son nuevos mercados
bastantes interesantes”. Paola Mejía, (Los Tiempos, 28 de noviembre de 2016)

115
 GRÁFICO N° 23
MERCADOS GANADOS DE QUINUA REAL
(expresado en kilogramos brutos y dólares americanos)
2014 2015
PAISES VOLUMEN VALOR VOLUMEN VALOR
MÉXICO 0 0 47.361 199.869
EMIRATOS ÁRABES UNIDOS 109.087 821.632 39.918 230.958
NUEVA ZELANDIA 0 0 3.026 11.074
CHINA 20.010 88.788 0 0
TAILANDIA 22.176 147.650 2.022 9.623
TAIWÁN 15.280 87.910 30.695 132.901
HONG KONG 1.506 12.000 9.281 43.718
LÍBANO 0 0 9.522 44.876
GRECIA 0 0 0 0
MACAO 0 0 0 0
VEITNAM 0 0 0 0
FUENTE: Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE)
ELABORACION: Propia

116
6. CAPÍTULO VI
ALTERNATIVAS

117
 6.1. ANTECEDENTES DE LA PROPUESTA
En este capítulo se desarrollan las razones por las que se considera que es importante
visualizar una alternativa o conjunto de alternativas que muestren mejores escenarios para
los ingresos para los productores de quinua del Altiplano Sur sin que esto represente dañar
el medio ambiente y tampoco se generen procesos de subsidios para su producción.
Escenarios factibles a partir de las señales de los actores que intervienen en el sistema de
la quinua producida en el Altiplano Sur.

Para esto es importante analizar e identificar procesos y hechos importantes en el sistema

de producción y comercialización de la quinua.

Como se refirió, en el capítulo V, en cuanto a los procesos se debe indicar que antes de
los años 80 la quinua era considerada en el mercado nacional de la clase media como un
alimento solo para los indígenas y para consumo de los campesinos. A partir de ello se
inician los primeros intentos de comercializar al extranjero con los argumentos de que se
trata de un grano con propiedades alimentarias extraordinarias y con un componente social
y ambiental. Se pretendía llegar a los consumidores utilizando estos argumentos,
promoviendo el ingreso a los mercados de productos orgánicos y solidarios.

CUADRO N° 7
HACIENDO UN VALOR COMPARATIVO
(Quinua y el Arroz).
DEVOLUCIÓN DE PRECIO
Hace 15 años atrás 1 Quintal de Arroz = 3 – 4 Quintales de Quinua
Mejor Precio (2012) 6 Quintales de Arroz = 1 Quintal de Quinua
Ahora (2015) 1 Quintal de Arroz = 2 Quintales de Quinua
FUENTE: Ing. Agrónomo, Marcelo Collao G.
ELABORACIÓN: Propia

En esos años el precio de la quinua era tan bajo que, un quintal de arroz se podía cambiar
por tres quintales de quinua. (ver cuadro N° 6) a través de un proceso de comercialización
principalmente propiciado por organizaciones de productores (CECAOT y ANAPQUI) y

118
con el apoyo de ONG’s internacionales y nacionales con financiamientos de la
cooperación internacional se impulsaron varios proyectos de fomento y comercialización
del grano con la intención de mejorar las condiciones de vida de los agricultores del
territorio.

CUADRO N° 8
BOLIVIA: COMPARACIÓN DE PRECIOS EN 10 AÑOS

PRECIO DE LA
AÑOS
QUINUA (qq)/(Bs.)
2005 80
2011 1000
2012 - 2013 2500
2015 300 - 350

Fuente: Elaboración propia en a base a estadísticas de la FAO

En los años siguientes, el precio de la quinua a nivel nacional e internacional fue

mejorando hasta estabilizarse entre los años 2009 – 2011, en aproximadamente Bs. 1000
por quintal.

El gobierno nacional boliviano junto al del Perú deciden impulsar el Año Internacional de
la Quinua AIQ que se llevó a cabo en 2013. Este lanzamiento logró posicionar a la quinua
en el plano internacional de una manera muy significativa, generando una demanda
impensable, que presionó a los actores comerciales a llegar a un precio de venta de la
quinua en el mercado de Challapata a más de 2100 Bs./qq.

El factor precio tuvo mucha relevancia para la caída de la demanda de este grano, el Precio
internacional de comercialización de la quinua orgánica boliviana, en 2009 el grano fu e
comercializado al exterior, precio promedio por tonelada en $us 2900, para 2013 y 2014

119
el precio llego a triplicar con alrededor de $us. 6600 72 después del evento del AIQ, y para
2015 bajo el costo entre $us 4200 y $us 3600 debido a la sobreoferta del gra no. Como se
presenta en el capítulo IV.

Lo mismo pasaba con el precio nacional o local, en 2011 el precio de venta de la quinua
producida en el Altiplano Sur era Bs 1000 el Quintal, donde el costo de producción era
bajo y le permitía al productor tener utilidades, ya que la cadena de negociación no era
extensa, porque el productor negociaba directamente con el mercado, en 2013 y 2014 a
raíz de la promoción del grano, el precio subió a más de Bs. 2100 73 (precio Challapata)
el Quintal del Grano Real, donde la quinua real orgánica se vendía directamente las
Empresas beneficiadoras, las cuales tienen convenios establecidos con las diferentes
Asociaciones de Productores de Quinua Real Orgánica.

Esta presión de demanda genero una serie de acciones, que en su mayoría fueron
negativas:

 Actualmente existen productores permanentes que constituyen la población, que

viven en las comunidades y el sustento para las familias se basa en la producción
de la quinua, donde ellos cumplen las normas y costumbres de producción. Y
también existen productores denominados residentes, que no permanecen en la
comunidad solo retornan para las actividades temporales como el cultivo
(barbecho, siembra y cosecha) debido a esto muchas veces evaden las formas de
producción orgánica, sin cuidados que requiere el cultivo de la quinua y el suelo
para la conservación de la fertilidad de los terrenos.

 Los costos de producción a la par de los precios de venta, también subieron esto
debido a la tecnología utilizada y de especulación de mercado. En la actualidad los
costos de producción de un quintal se estiman en Bs. 500 – 600 y el precio no llega

72
Instituto Boliviano de Comercio Exterior
73
http://laquinua.blogspot.com/

120
 a esos niveles, generando pérdidas para los productores, información presentada
en el capítulo V.

 Por otro lado, por la sobre demanda, se comercializó quinua, con la etiqueta de
orgánica sin que sea efectivamente producida de esa manera, se mezcló la
producción del altiplano sur con la quinua del altiplano centro y norte del país y
también con quinua producida en Perú, sin que esta producción externa al
Altiplano Sur sea orgánica. Lo cual afectó a la calidad del grano porque ya no era
comercializado como 100% orgánico sino una Quinua mezclada.

 El precio se incrementó tanto que los pobladores de la región dejaron de consumir

el grano, preferían vender toda su quinua (incluso su semilla) y consumir fideo,
arroz o productos derivados de trigo, productos con valor alimenticio inferior a la
quinua. Incluso en los mercados urbanos de Bolivia se dejó de consumir, debido a
los elevados precios del producto.

El lanzamiento y la celebración del AIQ, realmente cumplió el objetivo de ofertar un

producto maravilloso a la humanidad ya que en la actualidad se produce y comercializa
quinua en más de 80 países y en la mayoría de los casos quinua convencional, con mejores
rendimientos, costos de producción más bajo y precios de venta inferiores a los que se
generan en Bolivia. Incluso la mediterraneidad jugó un rol en contra de Bolivia porque
para exportar, la quinua tiene que llegar al océano y por ende el costo es mayor, lo que
afecto al precio y a las exportaciones bolivianas, y que hizo que se genere una sobre
estocamiento en Bolivia, como se explica en el capítulo V.

Los precios de la quinua boliviana y del Altiplano Sur cayeron a niveles tan bajos como
en los años 80. Pero los costos de producción ya no bajaron al mismo ritmo que los precios
y esto generó reales dificultades para los campesinos, ahora se produce perdiendo a nivel
económico; el medio ambiente fue seriamente dañado que costará mucho recuperarlo (si
todavía es posible), el ganado camélido prácticamente no volverá a estos territorios y el
daño que se generó es realmente muy grande.
121
En ese marco es necesario identificar diferentes opciones para promover la producción de
la Quinua del Altiplano Sur de Bolivia, para reducir la migración de los productores a las
ciudades capitales en busca de mejores ingresos. Un productor necesita obtener ingresos
entre Bs. 40 a 50 mil al año, para cubrir necesidades básicas. Para ello se debe generar
entre 80 a 100 quintales de quinua por año y vender a un precio igual o mejor a Bs.
1000/qq.74

El fin es contar con una alternativa que excluya la producción extensiva, y se recupere los
sistemas de producción agrícola que usan los recursos naturales y ancestrales presentes en
el lugar.

Como se vio en capitulo II, la estrategia de competitividad se genera por varios factores,
entre ellos el precio, que se puede obtener un producto con el menor precio posible que
eso daría como resultado un segmento de consumo masivo, otra estrategia de competencia
es por ser diferentes y únicos, en este sentido es que, para la quinua, la única salida es
competir por ser diferentes:

Por precio. – Esta variable es importante y en caso de la Quinua orgánica boliviana, el

problema de competencia no se soluciona con solo producir de manera orgánica, ya que
son varios países que pueden producir de manera orgánica y con costos más bajos
(producción, procesamiento y logística) que hacen que la quinua orgánica boliviana siga
siendo no competitiva.

Para el tema de la estrategia de precios se tendría que pensar en disminuir el precio del
Grano, para poder competir con otros mercados productores. Pero esto no es posible con
la Quinua orgánica de la región, como se explicó en el capítulo IV, el precio de la Quinua
orgánica boliviana está bastante bajo, tanto así, que ni cubre el costo de producción (Bs.
300 a 350 el quintal), por ende, no se puede bajar más. La intención no es igualar o

74
David Soraide, LA RAZON 20 de febrero,2013

122
sobrepasar al precio de los años 2013 y 2014 sino, mejorar el precio actual para que
agricultor del Altiplano Sur tenga un beneficio económico.

Cantidad. – procesos productivos más eficientes, sería óptimo mejorar los rendimientos
agronómicos, pero esto en el corto plazo para la quinua real no es previsible.

Calidad (por el tema de DIFERENCIACIÓN). – el tema de la diferenciación en el

grano es la mejor forma de afrontar esta situación, con elementos diferenciadores, técnicas
de cultivo. La idea de contar con una diferenciación es la de ofrecer un producto único,
original y novedoso que permita distinguir de la competencia.

Como se indicó en el capítulo II, Para que una estrategia de diferenciación tenga éxito se
tienen que dar dos circunstancias:

 Los productos tienen que ser de alguna manera, diferentes a los que ofrecen los
competidores.
 El consumidor debe percibir esa diferencia, si no fuera así no pagaría el
sobreprecio.

Bolivia cuenta con la ventaja de tener Quinua Real del Altiplano Sur, que es única en el
mundo como señalamos en los capítulos anteriores, por sus características siguientes:

 Valores nutricionales. – tiene bastantes minerales como el calcio, complejo B,

Vitaminas C y E, y contenidos de aminoácidos como la lisina, metionina, valina y
otros. Se estima que estos valores son mejores a otras quinuas producidas en otros
territorios.

 Tiene más proteínas. – 11 aminoácidos importantes para la alimentación.

 El tamaño. - llega a desarrollarse hasta los 2,6 a 2,7 milímetros de diámetro, es

más grande que todas.
123
  Textura. - suelta, suave, de fácil cocción muy diferentes a las demás quinuas.

 Territorio. - en los alrededores de salares de Uyuni y Coipasa, que se encuentra

en Altiplano sur de Bolivia. Es un territorio que tiene una luminosidad única
debido a la irradiación de los salares y su atmosfera genera un aire con partículas
que vienen de los salares que hacen un territorio único.

 La manera de producir. – Orgánico y con conocimientos locales.

 Su historia. - producción cuidando el medio ambiente como lo hacían

antiguamente.

Estas características, permiten hacer una propuesta para diferenciar la quinua Real de las
otras quinuas.

En el marco de estas consideraciones se plantea una estrategia de diferenciación basados

en la Denominación de Origen que genera un producto con estos elementos ÚNICOS que
dan lugar a los que se denominan Quinua Real.

6.1.1. QUINUA REAL

Es la quinua que tiene vinculación con un territorio, que solamente se puede producir esa
quinua, por el tema del cambio de clima, viento, sol etc. Y además está relacionada a como
se produce: con saber ancestral, con conocimiento local, etc. Para que sea considerada
quinua Real se debe seguir un procedimiento de producción reglamentado por un
“Reglamento de Uso” y debe contar con un sello otorgado por un Consejo Regulador,
mismo que debe ser abalado por una instancia pertinente y específica para el efecto,
Servicio Nacional Propiedad Intelectual – SENAPI.75

75
Ingeniero Agrónomo, Collao Grandi, Sergio Marcelo

124
La quinua real es totalmente diferente a la quinua convencional e incluso a la orgánica ya
que la propuesta que está en el reglamento de uso promueve una quinua que garantiza la
sostenibilidad productiva y el cuidado del medio ambiente, como se indica en el capítulo
V.

6.2. ESTRATEGIAS PRINCIPALES PARA LA DIFERENCIACIÓN

Entre las estrategias Primarias que tenemos para la diferenciación son los siguientes:

6.2.1. DENOMINACIÓN DE ORIGEN

La Denominación de Origen, hace referencia a un producto que se produce en un solo
lugar y de una manera determinada, tal como se refirió en el capítulo V:

 La quinua Real boliviana es típica, única de un territorio dado que es la zona de

influencia de los salares de Uyuni y Coipasa del Altiplano Sur de Bolivia, y de los
municipios que están protegidos en el reglamento de uso. Y la manera de producir
son únicos, por lo tanto se puede exigir una marca de Denominación de Origen de
la Quinua real del Altiplano Sur de Bolivia, su territorio es mágico, ya que nadie
más puede tener el salar que tiene Bolivia, pero no es porque sea el salar sino es el
tamaño del territorio salino, esto hace que cuando haya el sol, el sol se refracta,
esto hace que haya más horas luz que en cualquier otro lugar, ello afecta a la
planta, como va evaporándose también se evapora la sal, eso llega a los suelos y
a las plantas, y le da a la quinua que se produce en el altiplano sur, unas
características de ser únicas al resto de las quinuas, como se detalló en el capítulo
V.

 Además de contar con estas características que son únicas, Bolivia debe promover
que el Grano de la región sea orgánico, como se producía antiguamente,
respetando a la madre tierra, para ello:

 Bolivia, debe ofrecer esta quinua al resto del mundo, lo que conlleva a que los
productores tengan que cumplir ciertos criterios, señalado en el reglamento de uso
125
 (detallado en el capítulo II), para lo cual, deben generarse mecanismos de control,
incluirse además la georreferenciación, para registrar las coordenadas de cada
productor, subirlas al satélite, para conocer cuánto se producirá de quinua con
Denominación de Origen, si el productor pone químicos esta fuera, tiene que ser
100% orgánico.

6.2.2. LA MARCA
Generar una Marca para la Quinua Real del Altiplano Sur, con el objetivo de que el
consumidor este seguro de la quinua que está comprando (100% orgánico, y de la región
en que es producida: el altiplano sur, quinua producida en un territorio salino boliviano,
entre otros) y puedan distinguir la quinua real de las demás quinuas.

La estrategia es tratar de generar una evidencia para que los consumidores identifiquen,
que la quinua Boliviana del Altiplano sur es única, para que el consumidor vea que es un
grano único y que está dispuesto a pagar más por ello.

Esta propuesta se define como un mecanismo, para que el agricultor mejore sus ingresos,
y por ende mejorar la economía de la región.

6.3. ESTRATEGIAS SEGUNDARIAS PARA LA DIFERENCIACIÓN

Como las estrategias segundarias tenemos la:

6.3.1. CERTIFICACIÓN
Se puede certificar la producción orgánica, buenas prácticas de mano factura, y se puede
certificar la Denominación de Origen.

La producción de la Quinua Real en las comunidades, es muy importante para la estrategia

principal de poder certificar a Bolivia con la Denominación de Origen de la Quinua Real
del Altiplano Sur de Bolivia, ya que solamente se produce en los departamentos de Oruro
y Potosí, en el contorno de los salares de Uyuni y Coipasa (explicados anteriormente en

126
el capítulo V). Y la planta de quinua es poco exigente en cuanto a suelos, agua y humedad
y muy resistente a las bajas temperaturas.

La certificación orgánica de la quinua es realizada por una entidad acreditada

(certificadora), que verifica el cumplimiento de las normas ecológicas en todo el sistema
de producción, mediante el cual garantiza y avala la calidad orgánica del producto. Esta
certificación resulta ser un requisito indispensable mediante el cual se puede acceder a la
comercialización de productos orgánicos a mercados exigentes como la Unión Europea,
76
Estados Unidos y Japón. Sin esta certificación la quinua es considerada como
convencional. (AOPEB, 2002)

Como la quinua Real es única en el mundo y exclusivo, es importante tener una norma
técnica y legal que es el Reglamento de Uso, para que sea utilizada por todos los que
participen en el rubro con el firme propósito de que la Quinua Real sea certificada con una
calidad superior y diferente a otros granos, (como se señaló en el capítulo III).

Donde el reglamento de uso, tiene por objetivo regular el uso de la Denominación de

Origen a los productores y usuarios autorizados en la zona geográfica determinada,
también garantizar la calidad de la Quinua Real. y el Consejo regulador tiene el objetivo
de regular y normalizar la actuación de los beneficiarios autorizados a la Denominación
de Origen y es responsable del cumplimiento efectivo del reglamento.

El registro y marca puede permitir a aspirar a mejores condiciones en el futuro para el

Grano Real Boliviano.

6.3.2. MERCADEO
Es importante realizar un trabajo de mercadeo para posicionar en el cliente los elementos,
por los que el comprador debería preferir un producto con Denominación Origen y para

76 Fundación PROINPA “producción orgánica de la quinua real” Cochabamba – Bolivia 2005.

127
esto se debe realizar una estrategia de mercadeo, sabiendo a que grupo de consumidores
orientar este tipo de producto diferenciado.

Según las estadísticas si Bolivia, retoma el liderazgo que tenía anteriormente, lograría
acaparar un 60% de la oferta, para ello se plantea a los productores de Quinua mejorar su
participación en el mercado nacional e internacional, donde se propone que los
productores se posicionen en un nicho de mercado con un producto de certificación de
origen, que la producción de la quinua sea reconocida por su calidad, para no depender de
la diferenciación de su precio con desigualdad en el mercado, y así estabilizar los
volúmenes de venta.

En resumen, la estrategia principal se centra en la producción orgánica de la Quinua Real

en las comunidades productoras en la región del Altiplano Sur de Bolivia, proteger y
diferenciar la Quinua Real mediante el registro y certificación del Consejo Regulador de
la Denominación de Origen, que avale la calidad del grano, donde la Quinua Real sea
reconocido en el mercado internacional como 100% boliviana.

128
 7. CAPITULO VII
LA DEMANDA DE LA QUINUA REAL

129
Para la investigación se utilizaron los dos enfoques de investigación, cualitativo y
cuantitativo (como se explicó en metodología de investigación, capítulo I) ya que estos
dos son complementarios. Y ayudan a la toma de decisiones estratégicas de
Diferenciación. Utilizando resultados de la investigación cualitativa para descubrir nuevas
ideas y desarrollar estrategias de diferenciación, utilizando los resultados de la
investigación cuantitativa para predecir las reacciones del consumidor ante la presentación
de la Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia, como único en el mundo con
Denominación de Origen y de mayor calidad.

En este sentido se realiza el análisis de la demanda de la Quinua Real desde los mercados
externos demandantes de productos orgánicos, para lo que se presenta las características
de estos como una oportunidad para la promoción del producto, que deberá ser trabajada
en el marco de la estrategia propuesta:

 Estrategias primarias. - Denominación de Origen y la marca.

 Estrategias secundarias. – Certificación y Mercadeo

Por otro lado, para conocer la demanda interna se realizó una investigación a través de
encuestas y entrevistas.

7.1. MERCADO EXTERNO PARA PRODUCTOS ORGÁNICOS

A nivel mundial, cada vez se incrementa el número de consumidores con mayor
conciencia por temas de salud y conservación del medioambiente, quienes demandan
productos de calidad y ven a los productos orgánicos como puros al no estar contaminados
con pesticidas. Asimismo, a estos consumidores les preocupa el origen de su comida y su
proceso productivo. En consecuencia, la agricultura orgánica se está convirtiendo en parte
de un estilo de vida saludable (jurado, 2005; Martínez, 1996).

En 2008, estudios del Natural Marketing Institute (NMI) revelaron que los consumidores
de EEUU incorporaron cada vez más lo orgánico en su estilo de vida.

130
Según Willer & Kilcher (2009), En una encuesta realizada en 2008 a 1 millón de
consumidores de EEUU, Reino Unido, Alemania, Argentina y China donde arrojó los
siguientes resultados:

 El 75% prefieren a las empresas que crean alimentos para reducir riesgo de los
principales problemas de salud.
Para el 56% las empresas deben hacer los alimentos con más nutrientes por
calorías.
 El 63 % de los consumidores desean reconocer todos los ingredientes en la etiqueta
de un alimento y más del 40% está dispuesto a pagar más, por un producto de
mejor la calidad.

A nivel mundial en 2010 los consumidores de productos orgánicos compraron 55000

millones de dólares. En Europa el mayor mercado de consumo orgánico es Alemania con
20% de todos los alimentos consumidos son orgánicos. Le siguen mundialmente Reino
Unido, Francia, Italia, Suiza y Suecia. América Latina, por el contrario, la mayor cantidad
de producción es destinada principalmente a la exportación.

Willer y Kilcher (2009) mencionaron que la concentración de agricultores por superficie

orgánica tiene su origen de distintas motivaciones para producir orgánicamente. Uno de
ellos es considerar a la agricultura orgánica en Latinoamérica, como un medio para vivir,
producir y mantener la ancestral agricultura tradicional. El otro motivo es la oportunidad
de negocios para comercializar productos frescos o transformados principalmente para la
exportación. Los otros motivos son considerar a la agricultura orgánica como una
alternativa para mantener y proteger sus recursos locales y mitigar el cambio climático.

El termino orgánica denota una producción sana, segura y ecológicamente sostenible, etc.
cómo se explicó en el capítulo V.

El economista del Instituto Alemán de Economía y Ecumenismo SÜDWIND “viento del

Sur”, Welle Pedro Morazán explico lo siguiente:
131
 “la producción y el consumo de alimentos orgánicos depende de la
certificación orgánica y américa Latina aún tiene que avanzar en el
desarrollo de mecanismos de control de calidad”.

La quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia busca ser posicionado en el mercado nacional
y principalmente en el mercado internacional, Con la estrategia de la Denominación de
Origen, para establecer la diferenciación de estándares entre productos convencionales y
orgánicos en el mercado, de modo que se justifique la variación de precios y se evite la
oferta de falsos productos “Bio” “comercio justo”. El objetivo es poder ayudar a los
productores a que sigan produciendo quinua orgánica y que puedan generar ingresos. Y
también se quiere lograr que Bolivia sea el principal abastecedor internacional de
productos en base a quinua Orgánica con valor agregado, ello se alcanzaría con la
Denominación de Origen de la Quinua Real del altiplano sur de Bolivia.

El grano real es un producto muy cotizado en Estados Unidos, Australia, Japón, Malasia,
que en algunos de los países a los que exporta la Asociación Nacional de Productores de
Quinua ANAPQUI, su gerente Comercial, Miguel Choque, comenta lo siguiente:

“En Europa, los franceses son los principales consumidores, ya que lo

transforman en pastas, galletas, donde también utilizan para elaborar
cosméticos hechos del grano”.

7.1.1. ALGUNOS MERCADOS DE PRODUCTOS ORGANICOS

Considerando la importancia de los mercados de productos orgánicos para la quinua a
continuación se presentan las características de estos en algunas regiones del planeta,
mercados que podrían ser utilizados para la venta de Quinua Real del Altiplano Sur de
Bolivia.

Europa. - Dinamarca es el principal mercado consumidor de productos orgánicos en

Europa, con € 153 por persona. Según datos facilitados por Organic Denmark, entidad que
132
agrupa a una gran parte del sector orgánico, el gasto en alimentos orgánicos no para de
crecer. En 2017 la compra subió el 33%, en 2008 fue 29% y para 2009 siguió aumentando,
aunque de forma más moderada a un 6%, en medida los supermercados tratan de mejorar
su selección de este tipo de productos orgánicos y los van difundiendo cada vez más.

El crecimiento de consumo se basa en varios factores, las personas están empezando a

identificar a estos productos como saludables, los productos se hicieron más comunes a
medida que comenzaron a venderse en supermercados e hipermercados, la cantidad de
consumidores que se preocupan por su salud se ha incrementado, como por ejemplo en
Alemania, y están comenzando a demandar más productos saludables de las productoras
y comerciantes minoristas, la tendencia a comer menos carbohidratos hacen que se vendan
estos productos y lo utilizan como sustituto del arroz, harina y el cereal, la tendencia de
consumir productos orgánicos y de comercio justo hacen que los consumidores busquen
este tipo de productos.

Asia. - Corea importa 72% de los ingredientes de los alimentos orgánicos, de acuerdo a
estimaciones, el consumo anual de productos orgánicos es el continente asiático asciende
a $us 15 mil millones.

El mercado asiático fue aumentando en el consumo de productos orgánicos. Lo que abre

una interesante oportunidad para la exportación de la quinua orgánica de Bolivia, es que
parte de los mercados más tradicionales, como Japón, China, corea del sur, Singapur, son
compradores de alimentos de calidad y diferenciados, como los productos orgánicos, es
una excelente oportunidad para que Bolivia comercialice sus ofertas de primera calidad.

En el marco de las encuestas realizadas a instituciones exportadoras, (APQUISA,

CECAOT LTDA.), la Gerenta Técnica del Instituto Boliviano de Comercio Exterior
señaló lo siguiente:

133
 “el mercado asiático es uno de los que más crece económicamente,
principalmente sus países emergentes como China y la India, por lo que
concierte en un potencial mercado para el país”.

Norte américa. - el mercado orgánico en EE. UU. Alcanza los $us 29 mil millones. La
Asociación Orgánica Norteamericana (OTA, siglas en inglés) destaca como el sector
ecológico creció de $us 3600 millones en 2005 a $us 29000 millones en 2010.

El consumidor canadiense en general es un comprador altamente sensibilizado en relación

a los beneficios de una alimentación sana, saludable y respetuosa del medio ambiente de
tal manera que están dispuestos a pagar más por un producto de mayor calidad, y por la
historia de su procedencia, etc. los canadienses importaron un valor de $us 8,87 millones
(7,54%).

En los últimos meses del 2015, Bolivia exporto 13.853 toneladas de quinua orgánica al
mercado estadounidense por un valor de $us 59,8 millones. El 58% del cereal nacional se
exporta a Estados Unidos. De un total que importo Estados Unidos de Quinua Orgánica
en año 2015, el 38% fue de Bolivia.

La quinua orgánica boliviana se constituía como uno de los productos más codiciados en
el mercado estadounidense, entre el 60 y 70% de las exportaciones de la Quinua orgánica
tiene como destino a Estados Unidos y Canadá. El resto va dirigido al Mercado Europeo,
también los países como Malasia, Indonesia están empezando a demandar la Quinua
Orgánica boliviana. 77 ya que estos países consumen productos orgánicos para evitar
depender de los plaguicidas u otros productos químicos, como antibióticos u hormonas de
crecimiento; por salud y nutrición; para apoyar el medio ambiente; para evitar productos
genéticamente modificados; porque es mejor en sabor; y para apoyar la agricultura
sostenible.

77
Cámara Boliviana de Exportadores de Quinua y Productos Orgánicos (CABOLQUI).

134
 7.1.2. PRECIOS DE LA QUINUA ORGÁNICA – QUINUA
CONVENCIONAL

Como se explicó en el capítulo VI, el precio de la quinua Orgánica suele ser más alta ya
que priorizan la calidad, su costo de producción es elevado por diferentes factores como
el cuidado del medio ambiente y entre otros, mientras que el precio de la quinua
convencional es más bajo.

Los precios mínimos de comercio justo se han definido para la quinua procesada a nivel
FOB. Cuando un producto lleva el sello de certificación de comercio justo significa que
los productores y comerciantes han cumplido con los criterios de comercio equitativo.
(explicado en el capítulo IV).

Para la quinua orgánica, el precio mínimo de comercio justo se ha establecido en USD

2600 la tonelada y para la quinua convencional a USD 2250 la tonelada, este precio es
aplicado para todos los países de Sudamérica.

“El precio de la quinua Orgánica es más elevado que el convencional, la

Tonelada Métrica de la Quinua Orgánica está en $us 2300 y la quinua
convencional $us 1900 la tonelada métrica”. (Asociación de Productores
de Quinua Salinas – APQUISA)

El presidente de la cámara Boliviana de Exportadores de Quinua y Productos orgánicos

(CABOLQUI), Juan Pablo indico:

“el precio de este producto cayó el 40 y 50 por ciento, el año pasado hasta
lo que va de esta gestión. El 2015 el quintal de quinua orgánica costaba
700 bolivianos precio que estaba bajando poco a poco hasta en algunas
ocasiones llega a s Bs. 400”.

135
Pese a que el valor de los productos en la mayoría de los casos sobrepasa el costo de un
producto “tradicional”, el cliente está dispuesto a pagar un monto adicional por consumir
los productos orgánicos, como se explicó en el capítulo V.

A pesar, de la crisis que ha afectado al mundo en los últimos años, principalmente a

Europa y EE.UU., el consumo de productos orgánicos sigue creciendo. El sector orgánico
continúa creciendo a tasas mayores que el sector alimentario; los orgánicos aumentaron
un 5% el 2010 mientras que los alimentos crecieron solo 2%.

7.1.3. EXPORTACIÓN DE LA QUINUA ORGÁNICA

Bolivia constituye un cultivo de importancia económica, pues su producción se orienta a
satisfacer la demanda interno como el de exportación.

Como se explicó en el capítulo V, el valor de exportación de la quinua orgánica que se

cultiva en el departamento de Oruro y Potosí, se incrementó de $us 53.5 millones en el
año 2011.

CUADRO N° 9

EXPORTACIONES DE QUINUA ORGÁNICA DE BOLIVIA: ALEMANIA,

FRANCIA Y ESPAÑA
2006 - 2009

ES 2006 2007 2008 2009

OR
TAD Valor Valor Valor Valor
POR Kg Kg Kg Kg
IM FOB $us FOB $us FOB $us FOB $us
Francia 1,688,232 2,309.00 2,309,260 3,133.00 1,718,752 3,728.00 2,518,807 7,772.00
Alemania 674,390 867.00 1,027,300 1,342.00 1,025,219 2,175.00 991,537 3,058.00
España 29467,36 38.00 12142,14 16.00 4659,68 12.00 9,336 33.00
FUENTE: Centro de Comercio Internacional TRADEMAP
ELABORACION: Propia

136
Como se puede apreciar en el Cuadro N° 8, los valores FOB de exportación hacia España
y Alemania son similares desde el año 2006 al 2010 incrementándose de 1,29 dólares/kg
a 3,08 dólares/kg, mientras que hacia España el precio en los 2006 y 2007 se encuentran
equilibrados con los otros dos mercados, pero desde el 2008 se presenta un ligero
incremento a la tenencia de Francia y Alemania. Los países que más importa quinua
orgánica desde Bolivia en los años 2006 – 2009 es Francia, seguido por Alemania y
finalmente España.

A partir de 2010, los principales países de destino en la exportación de la quinua orgánica

fueron liderados por Estados Unidos de América que representa aproximadamente el 45%
de las exportaciones realizadas por Bolivia, además que su participación en las
importaciones mundiales fue del 3%, seguido por Francia que representó un 16% y un 7%
para las importaciones mundiales y también Países bajos con una participación en las
exportaciones bolivianas del 13% y con una participación del 14% en las importaciones
mundiales.

Los pequeños y grandes productores buscan nuevos mercados en el exterior, ya que en el

mercado interno aún no se constituye como un “estilo de vida” consumir productos
orgánicos, menos como una necesidad.

La directora de Marketing de Organic Valley, Theresa Ann Márquez indico los siguiente:

“El segmento que consume lo orgánico, en ese país norteamericano desea

tener relación con la gente que cultiva y le interesa la historia, también el
comercio justo y equitativo, ser parte de los problemas que puede tener
Bolivia, porque el 60% está en estado nativo”.

Como se explicó anteriormente, los productos orgánicos son muy cotizados a nivel
internacional, casi 85% de la producción orgánica boliviana se va a la exportación.

137
Con la Denominación de Origen Bolivia podrá mejorar los precios internacionales de
quinua, podrá abrir mercados en Europa, ingresar a la cadena de supermercados, tiendas
especializadas y establecer los derechos intelectuales y genéticos de la producción de la
Quinua Real.

El uso y aprovechamiento de la Denominación de Origen, genera ganancias económicas

importantes en la comercialización y exportación de productos. Como el caso del Tequila,
bebida tradicional, en la que no solo existe inversión en el producto sino en toda su cadena
productiva, impactando incluso al sector del turismo. La labor de los productores de
tequila es un ejemplo a seguir para otros sectores que cuentan con un Denominación de
Origen.

7.2. MERCADO INTERNO PARA LA QUINUA REAL

Para el presente trabajo se realizó encuesta a 180 consumidores en las zonas de mediano
y grandes ingresos, ya que la Quinua Real es para aquellos consumidores que prefieren y
pueden pagar un precio mayor por un producto de mayor calidad.

Los mercados y Supermercados donde se realizaron encuestas fueron:

 Mercado de Irpavi
 Mercado de Achumani
 Mercado de Obrajes
 Mercado de Sopocachi
 Supermercado de Ketal (Calacoto)
 Supermercado de Hipermaxi (Pinos)

Donde, las preguntas fueron dirigidas para recabar información, si el cliente consume con
frecuencia la quinua, si conoce la quinua real y si estaría dispuesto a pagar más por un
producto de mayor calidad.

138
A parte de los consumidores también se encuestó a 20 vendedores de diferentes granos en
los mercados y tiendas especializadas de productos orgánicos (Irupana, Socco, Andinos y
super ecológico) para poder identificar, qué grano prefieren con regularidad sus clientes,
y si el cliente diferencia la Quinua Orgánica de la convencional.

También se realizaron entrevistas a diferentes organizaciones involucrados con el tema de

la Quinua Real, como:

Gobierno. – (MDRyT, VCIE y EX – SENAPI), se entrevistó estas instituciones para

adquirir la información de que tipo de apoyo y beneficios podrían dar a la producción de
la Quinua Real y para la Denominación de Origen.

Restaurante. – (se entrevistó a presidente de Asociación de Chef de Bolivia), con el

objetivo de obtener información, si los platos preparados con Quinua son demandados por
los clientes y si estarían dispuestos a promocionar la Quinua Real.

Cooperación. – (FAO, FIDA, IICA, HIVOS), si como institución consideran importante

diferenciar la quinua entre convencional – orgánico y Real, el tipo de apoyo que podrían
dar para los procesos de diferenciación y que beneficios consideran que podrían generar
para los productores y para el país.

Exportadores. – (APQUISA, CECAOT LTDA), con el fin de obtener información si sus

clientes prefieren la Quinua Orgánica del Altiplano Sur de Bolivia, si ya conocen la
Quinua Real, si precisarían la Denominación de Origen y cuanto más estarían dispuestos
a pagar sus clientes por un producto de mayor calidad.

Otros Servicios. - (BDP e INNOVARE), las preguntas fueron muy similares a las de
Cooperación.

139
 7.2.1. ANÁLISIS
Se ha planteado a partir de unas encuestas realizadas a los consumidores, desarrollar la
prueba de ji cuadrado. Y se entrevistó a los actores de servicios de apoyo a la cadena
donde los resultados de las mismas nos dan pautas de percepción y posibles tendencias de
mercadeo.

A partir de la prueba estadística se ve o se determina que las Estrategias de Diferenciación

tiene una alta influencia en el incremento de la demanda en el segmento de mercado de
los consumidores, los mercados que se consideran cuentan con mayor capacidad
adquisitiva como ser supermercados, tiendas especializadas y mercados localizados en los
barrios donde viven pobladores con ingresos más altos.

El 60% de los encuestados en los mercados de referencia señalan que valoran más un
producto diferenciado, que cuente con calidad certificada y además demuestre un valor
cultural y una identidad boliviana. La población no es tan sensible a que el precio de una
quinua diferenciada tenga un precio poco superior a una quinua que no cuente con estas
características.

En la actualidad la Quinua Real no es muy conocida, por los consumidores, pero si se

promociona y se hace conocer todas las cualidades nutricionales que tiene el Grano Real,
los consumidores están dispuestos a pagar un precio más alto por ello, por una Quinua de
mayor calidad.

Los vendedores de mercados como supermercados y tiendas especializadas, indican que

sus clientes se interesan por la quinua por su valor nutritivo, por el precio y porque es
producto nacional, también señalan que sus clientes consumen la Quinua Real y pocos
conocen sus cualidades, y están dispuestos a pagar un monto más alto por una quinua de
mayor calidad.

La Asociación de Chef de Bolivia, señala que todavía existe propuesta gastronómica para
los turistas, indican que la demanda de los platos preparados con Quinua ya no es como
140
antes, señalan que el problema no es el tema de la promoción, sino el precio que no es
regular por los comercializadores.

Las cooperaciones como FIDA, Hivos, entre otros, consideran que es importante
diferenciar la quinua orgánica de la real ya que es la única manera para que Bolivia tenga
espacio en el mercado internacional, y se pueda comercializar de la manera diferente
resaltando sus atributos como: producto, territorio, y que es producción ancestral. Esto
permitirá mejorar los ingresos de los productores. El apoyo que indican brindar es trabajar
en la estrategia de diferenciación a nivel nacional.

Según MDRyT, el apoyo que piensan dar para mejorar la producción de la Quinua real es:
apoyo técnico e infraestructura actualmente se gestiona a construcción de dos centros de
innovación (chacala y Sivingani) a implementar en 2018. También el apoyo en la
promoción comercial interna y externa.

Los de CECAOT señalan que sus clientes también prefieren la quinua orgánica y que
prefieren por su calidad, tamaño más grande, porque es orgánica y color perlado, además
porque son clientes antiguos que empezaron con este tipo de quinua y no quieren cambiar.
Y sobre la quinua con Denominación con Origen solo conocen que está en procesos de
implementación y están pendientes de ello, indican que hay que promocionar la quinua
real con Denominación de Origen y sobre todo explicar lo diferente que es en todo aspecto,
es una quinua premiun de calidad única.

Otros servicios como Banco de Desarrollo Productivo BDP, consideran que es importante
diferenciar la quinua entre convencional – orgánica y real, porque desde un punto de vista
de mercado, la quinua orgánica continúa siendo valorada en los mercados internacionales,
pese a una tendencia a la comoditización del grano. Bolivia mantiene su liderazgo en la
producción de quinua orgánica donde destaca el ecotipo real, es por ello que el conjunto
de actores (productores, transformadores, entidades de gobierno, inclusive algunos
compradores internacionales que compiten en este mercado) deben continuar apoyando
acciones para preservar este mercado, como por ejemplo a través de la Denominación de
141
Origen. Como es sabido, la producción orgánica proviene del altiplano sur, donde se
debiera continuar fortaleciendo la producción bajo un enfoque sostenible.
Según SENAPI, es importante diferenciar la Quinua Convencional y la Quinua Orgánica,
ya que esto permitirá identificar las cualidades del mismo objeto de mejorar las
posibilidades de comercialización a mercado europeo y mejorar el precio. Esto
garantizaría la producción de quinua en las áreas potenciales como alternativa para generar
ingresos principalmente a los productores, se valorizará el territorio fortaleciendo la
identidad cultural, y también garantizar su comercialización interno y externo, de manera
diferente desarrollando sus atributos del producto y territorio, ya que es la única manera
para que Bolivia llegue a un espacio en el mercado internacional.

A continuación, detallaremos el análisis y la interpretación, según las encuestas realizadas

a los consumidores y vendedores de la quinua. Una vez procesada la información obtenida
se aplica la comprobación de la hipótesis, a través del método estadístico JI –
CUADRADO o CHI CUADRADO, para determinar si las variables tienen relación entre
sí y comprobar si la hipótesis planteada se acepta o se rechaza.

142
 7.2.2. INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS

PREGUNTA 1: ¿Consume Quinua?

GRÁFICO N° 24
CONSUMO DE QUINUA

¿CONSUME QUINUA?

SI
93%

NO
7%

FUENTE: Datos obtenidos de la encuesta dirigida a los consumidores

ELABORACIÓN: Propia

Del total de las encuestas realizadas el 93% respondió que, SI consume Quinua, y un 7%
de las personas respondieron que no consumen Quinua, lo cual quiere decir que, el grano
es conocida y consumida por la mayoría de la población

143
PREGUNTA 2: ¿Por qué consume la Quinua?

GRÁFICO N° 25
RAZONES DE CONSUMO

¿Por qué consume la Quinua?

80.0%

70.0%

60.0%

50.0%

40.0% 76.6%

30.0%

20.0% 7.7% 6% 6.6% 2.7%

10.0%

0.0%
NUTRITIVO PROD. NAC. PRECIO SABOR OTROS

FUENTE: Datos obtenidos de la encuesta dirigida a los consumidores

ELABORACIÓN: Propia

De un total de 100% encuestados, el 76.6% consume Quinua por su alto valor Nutritivo y
rico en proteínas que tiene el grano a comparación a otros cereales, un 7,7% consume por
apoyar al producto nacional, y como en el gráfico observamos que no le dan mucho interés
al precio ni sabor ya que es solo el 6%, y el resto que es 2,7% consume la quinua por
estética porque utilizan en mascarillas (ayuda bastante a la desaparición del acné, reduce
las manchas y la pigmentación, también al anti-envejecimiento de la piel) y tratamientos
para el cabello, esto ayuda a prevenir la caspa, nutre e hidrata.

144
PREGUNTA 3: ¿Cuánta Quinua consume al mes?

GRÁFICO N° 26
CANTIDAD DE CONSUMO

¿CUÁNTA QUINUA CONSUME AL MES?

2 LIBRAS
23%

1 LIBRA
55%

MAS DE 2
LIBRAS
22%

FUENTE: Datos obtenidos de la encuesta dirigida a los consumidores

ELABORACIÓN: Propia

El 55% de encuestados respondieron que consumen 1 Libra de quinua al mes, ya que

balancean su alimentación, el 23 % consume 2 libras, y el 22 % consume más de 2 libras
al mes, tanto en pastelería (postres, tortas, queques, flan budín etc.) como en menús (pizza,
tortillas de quinua, revuelto de quinua, platos gourmet, etc.).

145
PREGUNTA 4: ¿Cuánto paga por una libra de quinua? (Bs.)

CUADRO N° 10
PROMEDIO DEL PRECIO
(Libra)

¿Cuánto paga por una libra de quinua? (Bs.)

MERCADOS ENCUESTADOS MONTO PROMEDIO

MERCADO DE ACHUMANI 14

MERCADO DE IRPAVI 11

MERCADO DE SOPOCACHI 9

MERCADO DE OBRAJES 14

SUPERMERCADO KETAL 17
SUPERMERCADO
15
HIPERMAXI
FUENTE: Datos obtenidos de la encuesta dirigida a los consumidores
ELABORACIÓN: Propia

Haciendo un promedio de precio, en los mercados y supermercados encuestados a los

consumidores, observamos que el precio de la quinua es más elevado en el supermercado
de Ketal con un promedio de Bs 17 la libra del grano, seguido por Supermercado
Hipermaxi que dijeron que compraban en promedio de bs. 15, el precio en los mercados
oscila alrededor de Bs. 14 promedio tanto en Achumani como en Mercado de Obrajes (16
de julio), el precio más bajo según los consumidores de la zona es en mercado de
Sopocachi con un promedio de Bs. 9 la libra de Quinua.

146
PREGUNTA 5: ¿Conoce la Quinua Real?

GRÁFICO N° 27
CONOCIMIENTO DE LA QUINUA REAL

¿CONOCE LA QUINUA REAL?

80.0%
70.0%
60.0%
50.0%
73.5%
40.0%
30.0%
20.0% 23.7%

10.0% 2.8%
0.0%
SI NO NOSE

SI NO NOSE

FUENTE: Datos obtenidos de la encuesta dirigida a los consumidores

ELABORACIÓN: Propia

Del total de las personas encuestadas un 73.5 % conoce la quinua Real pero no están 100%
seguro de ello, ya que suponen que la quinua que compran es el Grano Real porque en el
envase indica aquello.

Un 23.7% de las personas encuestadas dice no conocer la Quinua Real, y un 2.8% dicen
no saber ya que compran cualquier tipo Quinua, desconocen si es la Real o la
convencional.

147
PREGUNTA 6: ¿Prefiere la Quinua Orgánica?

GRÁFICO N° 28
PREFERENCIA DE LA QUINUA ORGÁNICA

¿PREFIERE LA QUINUA ORGÁNICA?

NOSE
12%

NO
24%

SI
64%

SI NO NOSE

FUENTE: Datos obtenidos de la encuesta dirigida a los consumidores

ELABORACIÓN: Propia

Muchas personas no conocían que es la Quinua Orgánica, al realizar esta pregunta se les
explico un poco, las cualidades que tiene el grano, que es una producción sostenible que
cuida el medio ambiente y otras características que tiene al resto de la Quinua (explicado
en los capítulos anteriores). Por consiguiente, el 64% de las personas respondieron que,
SI prefieren la quinua orgánica, por la producción al cuidado a la madre tierra.

El 24% de un total 100% encuestados, directamente indican que no prefieren la Quinua

Orgánica, a este grupo de personas no se les pudo explicar las características que tiene el
grano orgánico ni su producción, ya que no contaban con mucho tiempo. Y el 12 % esta

148
inseguro ya que señalan no entender por completo una producción sin insecticidas,
fumigaciones entre otros, y que tienen que informase mucho mejor.

PREGUNTA 7: ¿Estaría dispuesto a pagar más por la Quinua Orgánica?

GRÁFICO N° 29
PRECIO DE LA QUINUA ORGÁNICA

¿ESTARÍA DISPUESTO A PAGAR MÁS POR

LA QUINUA ORGÁNICA?

90.0%
80.0%
70.0%
60.0%
50.0% 80.1%
40.0%
30.0%
20.0% 19.9%
10.0%
0.0%
SI NO

FUENTE: Datos obtenidos de la encuesta dirigida a los consumidores

ELABORACIÓN: Propia

Después de la explicación a algunos de los encuestados en la pregunta anterior, el 80.1%

de las personas dijeron que SI pagarían más por una Quinua orgánica.

Solo 19.9% dijeron que NO pagarían más, porque según los consumidores actualmente el
Precio esta alto.

149
PREGUNTA 8: ¿Estaría dispuesto a pagar más por una Quinua de mayor calidad?

GRÁFICO N° 30
PRECIO POR MAYOR CALIDAD

¿ESTARÍA DISPUESTO A PAGAR MÁS POR

UNA QUINUA DE MAYOR CALIDAD?

NO,
51%
SI,
49%

FUENTE: Datos obtenidos de la encuesta dirigida a los consumidores

ELABORACIÓN: Propia

Como vemos en el grafico el 51% de las personas encuestas dicen que no pagarían un
precio más alto de la que está actualmente la quinua en general, indican que pueden sufrir
un engaño, al comprar con un monto más alto, la Quinua convencional pensando que es
la Quinua con mayor calidad. Según indican que en muchos alimentos sucede aquello.

El resto de los consumidores, que es 49% indican que, SI estarían dispuestos a pagar más,
por una Quinua de calidad, siempre y cuando estén seguros del grano que están
comprando, como ofrece la Quinua con Denominación de Origen, ya que sería evaluado
y contralo el grano desde su producción hasta su comercialización, y además tendría la
marca donde indique que realmente es el grano esperado.

150
 7.2.3. VERIFICACIÓN DE HIPÓTESIS

A continuación, se procede a calcular la hipótesis para esto se utilizará la prueba del JI

CUADRADRO (chi cuadrado) que es una prueba estadística para evaluar la hipótesis
acerca de la relación entre dos variables categóricas.

7.2.4. FORMULACIÓN DE HIPÓTESIS

Ho = Hipótesis Nula
H1 = Hipótesis Alterna

Ho = Las estrategias de diferenciación NO incrementan la demanda

H1 = Las estrategias de diferenciación SI incrementan la demanda

7.2.5. DEFINICIÓN DEL NIVEL DE SIGNIFICANCIA (MARGEN DE

ERROR)
El nivel de significancia escogido para la investigación es de 1%

7.2.6. MATRIZ DE TABULACIÓN CRUZADA

Para realizar la matriz de tabulación cruzada se tomará los datos de dos preguntas del
cuestionario:

FRECUENCIA OBSERVADA
¿Estaría dispuesto a pagar
PREGUNTA 8 más por una Quinua de
PREGUNTA 6 mayor calidad?
SI NO TOTAL FILA
¿Prefiere la SI 71 44 115
Quinua NO 8 35 43
Orgánica? NOSE 9 13 22
TOTAL COLUMNA 88 92 180

151
 7.2.7. DETERMINACIÓN DE FRECUENCIA ESPERADA:

Se calcula con la siguiente formula aplicada a la tabla de frecuencias observadas:

(𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑜 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑖𝑛𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑓𝑖𝑙𝑎)(𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑜 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑖𝑛𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝐶𝑜𝑙𝑢𝑚𝑛𝑎)

𝑓𝑒 =
𝑁

𝑁 = Número total de frecuencias observadas

Las frecuencias esperadas se obtendrán de la distribución de frecuencias del total de los

casos, 115 personas de un total de 180 prefieren la quinua orgánica y 43 personas indican
que NO prefieren la Quinua orgánica sino cualquier tipo de grano, y el resto que es 22
personas encuestadas de un total de 180 no están seguros, porque señalan no conocer la
Quinua orgánica.

Esa misma proporción se debería dar al interior de las columnas de la pregunta 8, de

manera que el cálculo responde al siguiente razonamiento: si de 180 personas 115
prefieren quinua orgánica; de 88 personas, ¿Cuántos deberían tener la preferencia por la
Quinua Orgánica?

La respuesta a esta pregunta se obtiene aplicando la “regla de tres” y es 56,22 (como se

ve más adelante en el primer ejercicio), este procedimiento debe repetirse con todas las
frecuencias del interior de la tabla.

Detalle de los cálculos es el siguiente:

Primera frecuencia esperada:

(88)(115)
𝑓𝑒 = = 56,22
180

152
 Segunda frecuencia esperada:

(88)(43)
𝑓𝑒 = = 21,02
180

Tercera frecuencia esperada:

(88)(22)
𝑓𝑒 = = 10,76
180

Cuarta frecuencia esperada:

(92)(115)
𝑓𝑒 = = 58,78
180

Quinta frecuencia esperada:

(92)(43)
𝑓𝑒 = = 21,98
180

Sexta frecuencia esperada:

(92)(22)
𝑓𝑒 = = 11,24
180

Estas son las frecuencias que deberían presentarse si la hipótesis nula fuera verdadera y,
por consiguiente, las variables fueran independientes.

Los valores obtenidos los anotamos en una tabla con las mismas celdas que la tabla
anterior; así tendremos una tabla con los valores observados y una tabla con los valores
esperados.

153
 FRECUENCIA ESPERADO

¿Estaría dispuesto a pagar

PREGUNTA 8 más por una Quinua de
PREGUNTA 6 mayor calidad?
SI NO TOTAL FILA
¿Prefiere la SI 56,22 58,78 115
Quinua NO 21,02 21,98 43
Orgánica? NOSE 10,76 11,24 22
TOTAL 88 92 180

7.2.8. ELECCIÓN DE LA PRUEBA ESTADÍSTICA:

El estadístico de prueba, compara las frecuencias que entregan los datos de la muestra
(frecuencias observadas) con las frecuencias esperadas, y tiene la siguiente fórmula de
cálculo:

(𝒇𝒐 − 𝒇𝒆)𝟐
𝑿𝟐 = ∑ [ ]
𝒇𝒆

En donde:
𝑋 2 = Ji cuadrado
∑ = Sumatoria
𝑓𝑜 = Frecuencia Observada
𝑓𝑒 = Frecuencia Esperada

De modo que el valor del estadístico de prueba para este problema será:

154
 2
(71 − 56,22)2 (44 − 58,78)2 (8 − 21,02)2
𝜒 = + +
56,22 58,78 21,02

(35 − 21,98)2 (9 − 10,76)2 (13 − 11,24)2

+ + + +
21,98 10,76 11,24

𝜒2 = 3,88 + 3,71 + 8,06 + 7,71 + 0,28 + 0,27 = 23,91

𝝌𝟐 = 𝟐𝟑, 𝟗𝟏

Entonces 𝜒2 = 23,91 este es el valor de nuestro estadístico de prueba que ahora,

siguiendo el procedimiento de problema anterior, debemos comparar con un valor de la
tabla de probabilidades, el ji cuadrado solo da resultados positivos, (ver gráfico adjunto),
que muestra la forma de la curva, con valores desde 0 hasta infinito.

7.2.9. GRADOS DE LIBERTAD:

Para calcular lo grados de libertad se utiliza la siguiente formula:

Gl = (Filas -1) (Columnas - 1)

Gl = (F-1) (C-1)
Gl = (3 – 1) (2 - 1)
Gl = (2) (1)
Gl = 2

Donde:
Gl = Grados de Libertad
C = columna de la tabla
F = filas de la tabla

155
 7.2.10. TABLA DEL CHI CUADRADO

El valor tabulado es:

2
𝜒𝑡𝑎𝑏𝑙𝑎 = 9,21

El valor calculado es:

2
𝜒𝑐𝑎𝑙𝑐𝑢𝑙𝑎𝑑𝑜 = 23,91

Ahora bien, comparamos los dos valores, según la teoría:

2 2
𝜒𝑐𝑎𝑙𝑐𝑢𝑙𝑎𝑑𝑜 > 𝜒𝑡𝑎𝑏𝑙𝑎 → Η𝑜 se rechaza la Hipótesis Nula
𝝌𝟐𝒄𝒂𝒍𝒄𝒖𝒍𝒂𝒅𝒐 < 𝝌𝟐𝒕𝒂𝒃𝒍𝒂 → 𝚮𝟏 se rechaza la Hipótesis Alternativa

156
 7.2.11. VERIFICACIÓN DE LA HIPÓTESIS:

FUENTE: Datos obtenidos de la encuesta dirigida a los consumidores

ELABORACIÓN: Propia

Decisión Final:

23,91 > 9,21 entonces se RECHAZA la Hipótesis Nula y se ACEPTA la Hipótesis

Alternativa, es decir, que las Estrategias de Diferenciación influyen al incremento de
la demanda.

157
 8. CAPÍTULO VIII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

158
 8.1. CONCLUSIONES
En el presente trabajo se planteó una hipótesis que debe ser corroborada por la
metodología de investigación y método estadístico que se determinaron para validar o
negar esta hipótesis.

CONCLUSIÓN 1.- La Quinua es un pseudo cereal utilizado desde época de nuestros

aborígenes, el grano es considerada como un producto estrella a nivel mundial por sus
propiedades nutritivas, medicinales que contiene y es el único entre los cereales que posee
todos los aminoácidos, a parte es la única alternativa entre los alimentos de origen vegetal
para reemplazar la proteína animal. Por lo cual, el incremento en su producción y
exportación es atribuible a tales cualidades que tiene el grano.

CONCLUSIÓN 2.- Bolivia cuenta con una ventaja excepcional con relación a los otros
países, pues produce la Quinua Real y es la variedad más demanda a nivel mundial, misma
que crece exclusivamente en la zona intersalar del Altiplano Sur boliviano, entre los
salares de Uyuni y Coipasa, por ello una de las formas de hacer frente a esta situación es
acelerar la certificación de Denominación de Origen de la quinua real boliviana, que se
destaca por ser diferente a las quinuas convencionales que producen los otros países. Esto
permitirá posicionar la Quinua Real en los mercados globales y reconocerla como grano
andino boliviano.

CONCLUSIÓN 3.- Para incrementar la demanda de la Quinua Orgánica, es importante

diferenciarse en el mercado demostrando las características de la quinua orgánica y
calidad del producto, es necesario que el consumidor diferencie el grano y conozca las
cualidades que tiene el Grano Real.

CONCLUSIÓN 4.- Es necesario trabajar con todas las instituciones relacionadas, para
lograr la Denominación de Origen de la Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia, para lo
que se precisa una serie de acciones como ser: publicidad para la promoción, apoyo
técnico para garantizar la producción orgánica y su certificación, apoyo institucional,
fomentar el enfoque de diferenciación, promover acciones para ampliar, el consumo local
159
y las exportaciones, etc. Para que el consumidor este completamente seguro del grano que
está consumiendo, y que la Quinua Real sea conocida internacionalmente como producto
boliviano, 100% orgánico, que aplica saberes locales y que se produce en un territorio
único.

En el caso de la quinua convencional, esta podría satisfacer principalmente las necesidades

del mercado interno. Existen áreas potenciales en el altiplano central donde la producción
de quinua convencional podría constituirse en un producto complementario al resto de los
productos que se cultivan en esta zona.

CONCLUSIÓN 5.- La estrategia de Diferenciación permitirá mejorar el ingreso de los

productores del sector quinuero, así evitar que migren a la ciudad para obtener mejores
ingresos, y evitar que dejen de producir el grano.

CONCLUSIÓN 6.- En el mercado interno el precio de la Quinua está muy bajo,

ANAPQUI informo que los productores no logran obtener un margen de ganancia por ello
ya no producen el grano, como hemos señalado en el capítulo V, el precio disminuyó
después de que las Naciones Unidas declara en 2013 como el Año Internacional de la
Quinua, lo que aumento la oferta del grano por parte de los países productores.

CONCLUSIÓN 7.- El consumo local es bastante bajo por diferentes factores; precio de
la quinua, calidad entre los granos, falta de conocimiento de los valores nutricionales del
grano, etc. Según las encuestas realizadas, muchos de los consumidores no diferencian la
calidad del grano (quinua convencional – quinua real), solo se basan en el precio más bajo.
Pero indican que si hay quinua de mayor calidad estarían dispuestos a pagar mayor precio
por ello, siempre y cuando estén 100% seguros de producto que están comprando, como
se ve en los resultados de las encuestas en el capítulo VII.

CONCLUSIÓN 8.- Hay muchos países que consumen productos orgánicos, ya que
empiezan a ver como productos saludables, como se señaló en el capítulo VI, y también
por tal motivo existen varios países que ya producen el grano (algunos ya exportan y otros
160
todavía en experimento). Uno de los países que más incremento en consumir producto
órganos es Asia, lo cual es una gran oportunidad para Bolivia de poder posicionar la
Quinua Real como se indicó en el capítulo VII.

CONCLUSIÓN 9.- Las empresas exportadoras (APQUISA, CECAOT) indican que sus
clientes prefieren la quinua orgánica de la región del Altiplano Sur ya que tiene
particularidades organolépticas especiales y cuenta con un buen porcentaje de saponina,
por su calidad, tamaño más grande, libre de gluten etc. cómo se indicó en el capítulo IV.

Y para la mejora de la Denominación de Origen ellos indican apoyar a la realización de

los estudios de sustento, también las gestiones técnicas, administrativas y legales que se
requieran, articular a los productos con institutos de investigación y universidades,
establecer fondos para créditos productivos y ayudar a fortalecer el sistema de calidad a
través de laboratorios, sistema de acreditación.

CONCLUSIÓN 10.- Bolivia tiene competencia cada vez de más países en la región y en
el mundo que tiene costos más bajos, viendo eso, el problema de competencia no se
soluciona con mejores ni mayores esfuerzos de publicidad, sino mediante procesos
productivos más eficientes y elementos de diferenciación.

Los mercados demandantes de productos orgánicos requieren productos certificados de

alta calidad y una completa trazabilidad de sus productos a través de los procesos de
producción.

La mejor manera de combatir a la competencia no es generar productos genéricos, sino

más bien innovar.

161
 8.2. RECOMENDACIONES
Considerando los resultados del presente trabajo en el que los consumidores y los demás
actores del sistema de mercado de la quinua indican que existen un potencial de
incremento de la demanda cuando se genera una calidad de quinua diferenciada y esto
repercutiría en la mejora de los ingresos de los productores, se ve por conveniente realizar
las siguientes recomendaciones:

 Se debe desarrollar acciones para que los productores se posicionen en un nicho

de mercado (que valora el producto orgánico, ya que ellos valoran la calidad del
producto, están dispuestos a consumir y pagar más por ello.) con un producto, que
tenga certificación de origen como 100% boliviano, para que la producción de la
quinua real sea reconocida por su calidad, para no depender de la fluctuación del
precio de un producto genérico y así estabilizar los volúmenes de venta.

 Debe trabajarse con los productores para concienciar en la importancia de evitar

la mezcla con la quinua convencional y garanticen la calidad del producto
nacional. En 2014 hubo un importante volumen de quinua peruana que ingreso al
mercado estadounidense mezclada con semilla boliviana.

 Se debe involucrar al sector de turismo gastronómico en el posicionamiento del

grano y se debe trabajar con los municipios y gobernaciones de los territorios
donde se produce la Quinua Real.

 Se deben generar campañas de comunicación que sensibilicen a los consumidores

nacionales y también diseñar una estrategia comercial para la exportación con el
uso de medios informáticos como ser georreferenciación para demostrar la
trazabilidad, códigos de barras para identificar el producto y su trazabilidad,
páginas web y medios de promoción como Facebook entre otros.

162
 Se debe fortalecer la institucionalidad tanto de los productores como del Estado
para promover la certificación de calidad y que esta, dé seguridad a los
consumidores.

 Complementar este trabajo con estrategias de Mercadeo, sobre la base de los

lineamientos generales propuestos, de tal forma se haga conocer con profundidad
y detalle las características nutricionales del grano real. Que no se basen los
consumidores solamente en un conocimiento genérico sin poder diferenciar el
grano real con la convencional, también para obtener la marca en el producto, que
sea reconocida y percibida por los consumidores y posibles clientes.

 Se recomienda enfocar la estrategia, que se centra en la Denominación de Origen,

tanto como los aspectos tangibles o intangibles del producto. Entre los aspectos
tangibles se encuentran, la calidad, la producción sostenible, producción orgánica
etc. y entre los atributos intangibles como la historia sobre el producto, enfatizar
el carácter de producto nacional con identidad cultural, su historia y el hecho que
se favorece a agricultores que podrán tener una mejor calidad de vida, si se
consume este grano de oro.

163
 BIBLIOGRAFÍA DE REFERENCIA

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DERIVADOS, Módulos 4.
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Fichas de Innovación Tecnológica FAUTAPO – PROINPA, Boletín
ecotipos y variedades comerciales de Quinua del Altiplano Sur. La Paz
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FUNDACIÓN PROINPA
Informes de Actividades de Proyectos: Herramientas para el Desarrollo del
Manejo Integrado de Plagas en la Producción de Quinua Orgánica, La Paz
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METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION 6ta Edición, México D.F. abril
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Perfil de Mercado Granos Nativos Quinua y Amaranto. La Paz 2009.

INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACION PARA LA AGRICULTURA

- IICA
PRODUCCION Y MERCADO DE LA QUINUA EN BOLIVIA, Editores:
Juan Risi, Wilfredo Rojas y Mauricio Pacheco. La Paz Bolivia, IICA IV
2015.

INSTITUTO BOLIVIANO DE COMERCIO EXTERIOR

PERFIL DE MERCADO DE QUINUA, Actualizado, marzo 2010

166
INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACION PARA LA AGRICULTURA
(IICA)
PRODUCCION Y MERCADO DE LA QUINUA EN BOLIVIA, Impreso
en: Grafica LEAL, La Paz Bolivia, 2015

INSTITUTO NACIONALDE ESTADISTICA

Anuario Estadístico (2005 – 2015) La Paz Bolivia.

INFORME FUNDACION MILENIO DE LA GESTION 2005

INFORME FUNDACION MILENIO DE LA GESTION 2006
INFORME FUNDACION MILENIO DE LA GESTION 2007
INFORME FUNDACION MILENIO DE LA GESTION 2008
INFORME FUNDACION MILENIO DE LA GESTION 2009
INFORME FUNDACION MILENIO DE LA GESTION 2010
INFORME FUNDACION MILENIO DE LA GESTION 2011
INFORME FUNDACION MILENIO DE LA GESTION 2012
INFORME FUNDACION MILENIO DE LA GESTION 2013
INFORME FUNDACION MILENIO DE LA GESTION 2014

P. NIKITIN
MANUAL DE ECONOMIA POLITICA, Ediciones Norte.

MANKIW, Gregorio N.
PRINCIPIOS DE ECONOMIA, Tercera Edición, Madrid- España, 2004.

MORALES ANAYA, Rolando

EL DESARROLLO VISTO DESDE EL SUR, Editores Plural, La Paz-
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MUJICA, A.
SELECCIÓN DE VARIEDADES DE QUINUA (Chenopodium quinoa
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de Genética. 1983.

PALENQUE REYES, Humberto

TOPICOS DE INVESTIGACION, 2da Edición actualizada, Impreso en:
Editora Presencia, Bolivia 2014.

PORTER, MICHAEL E.
ESTRATEGIA COMPETITIVA, Técnicas para el análisis para los
sectores industriales y la competencia, Compañía Editorial Continental
Sociedad Anónima CECSA, Vigésima cuarta reimpresión, México 1997,
2002.

REGLAMENTO DE USO
Denominación de Origen: quinua real del Altiplano Sur de Bolivia, junio
2016.

UDAPE, Boletines informativos.

168
CONSULTAS WEB
http://ibce.org.bo/
http://www.idepro.org/quinoa.html
http://www.rlc.fao.org/uploads/media/bAF52013.pdf
http://faostat.fao.org/
http://ibce.org.bo/
http://emprenderfuturo.org/
http://www.potosi.gob.bo/quinua2/solutions.htm
http://www.fao.org/faostat/es/#data
http://www.fao.org/faostat/es/#data
http://200.87.150.243/precios/report.html#/rep

169
 ANEXOS

ANEXO N° 1

FUENTE Y ELABORACIÓN: Alex Salazar-AltiplanoExtreme.com

170
 ANEXO N° 2

ALTIPLANO SUR: MUNICIPIOS LLICA, TAHUA Y SALINAS GARCI

MENDOZA

FUENTE Y ELABORACIÓN: https://es.slideshare.net/FTIERRA2010/sarah-metais- la-experiencia-de-gestin-territorial-en-

salinas-en-el-altiplano-sur

171
ANEXO N° 3

FUENTE y ELABORACIÓN: Food and Agriculture FAO

172
 ANEXO N° 4
LA COLORACION DE LA HOJA DE LA QUINUA

FUENTE Y ELABORACIÓN: LIBRO de SORAIDE LOZANO DAVID,

“La Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia”
3ra Edición, abril 2014

ANEXO N° 5
MANOJAS DE QUINUA REAL

FUENTE Y ELABORACIÓN: LIBRO de SORAIDE LOZANO DAVID,

“La Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia”
3ra Edición, abril 2014

173
ANEXO N° 6

174
 ANEXO N° 7

BOLIVIA : Principales productos exportados(1) al mundo

Gestión 2015 (Datos preliminares)

(En kilogramos brutos y dólares estadounidenses)

Nº NANDINA PRODUCTO VOLUMEN VALOR PARCTICPACION %
1 2711210000 Gas natural en estado gaseoso 23.067.333.210 3.771.165.766 43,23%
2 2608000000 Mineral de cinc y sus concentrados 960.478.107 865.715.859 9,92%
3 7108120000 Formas de oro en bruto 24.330 723.880.157 8,30%
4 2616100000 Mineral de plata y sus concentrados 17.441.398 567.296.391 6,50%
5 2304000000 Torta de soya 1.550.049.536 512.874.071 5,88%
6 8001100000 Estaño en bruto sin alear (en lingotes) 15.478.240 251.327.759 2,88%
7 1507100000 Aceite crudo de soya 373.983.291 245.802.379 2,82%
8 2709000000 Aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso 557.486.464 202.713.597 2,32%
9 801220000 Nueces del Brasil sin cáscara, frescos o secos 24.812.531 190.838.769 2,19%
10 2607000000 Mineral de plomo y sus concentrados 148.677.173 133.510.888 1,53%
11 7113190000 Artículos de joyería de metales preciosos 7.582 122.735.144 1,41%
12 1008509000 Quinua (chenopodium quínoa) 25.355.446 107.705.555 1,23%
13 7106912000 Plata en bruto aleada 182.518 85.938.265 0,99%
14 2207100000 Alcohol etílico sin desnaturalizar 96.793.340 51.526.125 0,59%
15 2603000000 Mineral de cobre y sus concentrados 44.654.239 46.640.757 0,53%
16 2710192200 Fueloil (fuel) 40.975.463 46.605.002 0,53%
17 1207999910 Semillas de chía 19.547.185 43.798.312 0,50%
18 803901100 Bananas frescas tipo "cavendish valery" 127.079.809 37.174.827 0,43%
19 2528001000 Boratos de sodio naturales y sus concentrados 150.301.648 36.389.844 0,42%
20 1512111000 Aceite crudo de girasol 31.315.110 27.307.587 0,31%
21 Cueros y pieles curtidos o "crust" de bovino en estado húmedo
4104110000 8.992.755 23.657.423 0,27%
(incluido el "wet-blue")
22 1208100000 Harina integral de soya 59.558.574 23.640.529 0,27%
23 2616901000 Mineral de oro y sus concentrados 5.901 22.338.249 0,26%
24 2611000000 Mineral de volframio (tungsteno) y sus concentrados 2.542.329 22.135.241 0,25%
25 2825800000 Óxidos de antimonio 3.532.908 21.751.595 0,25%
26 Leche y nata (crema) en polvo, con un contenido de grasas
402211900 4.943.002 21.645.545 0,25%
superior al 26%
27 1005901100 Maíz amarillo duro 101.430.941 20.687.569 0,24%
28 2609000000 Mineral de estaño y sus concentrados 2.584.426 16.416.595 0,19%
29 2511100000 Sulfato de bario natural (baritina), incluso calcinado 46.824.673 15.477.174 0,18%
30 2008910000 Palmitos en conserva 7.214.395 15.099.126 0,17%
31 7106911000 Plata en bruto sin alear 29.120 13.453.419 0,15%
32 2711190010 Gas licuado de petróleo (GLP) 32.087.720 11.822.222 0,14%
33 1512191000 Aceite de girasol 9.088.676 11.319.021 0,13%
34 4408900000 Hojas para chapado y contrachapado y demás maderas 1.263.337 10.960.205 0,13%
35 713339900 Frijoles (frejoles, porotos, alubias, judias) comunes 8.625.936 10.727.771 0,12%
36 7403110000 Cobre refinado: cátodos y secciones de cátodos 1.862.305 10.356.046 0,12%
37 1507909000 Aceite refinado de soya 11.343.135 10.207.406 0,12%
38 901119000 Café sin tostar sin descafeinar 1.833.060 10.161.575 0,12%
39 4409299000 Maderas distintas de las de coníferas 7.372.381 9.934.883 0,11%

FUENTE y ELABORACIÓN: Instituto Boliviano de Comercio Exterior- IBCE

175
ANEXO N° 8

FUENTE y ELABORACIÓN: Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE

176
 ANEXO N° 9

FUENTE Y ELABORACION: Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE

177
 ANEXO N° 10

SISTEMA MECANIZADO – DEPARTAMENTO DE ORURO

COSTOS DE PRODUCCION DE QUINUA REAL
(Bolivianos/hectárea)
COSTO
PRECIO COSTO
VARIABLES UNIDAD CANTIDAD TOTAL
UNIT. Bs. TOTAL Bs.
$us.
I. COSTOS FIJOS
terreno depreci aci ón Ha 1 10500 525 75
Al macén depreci aci ón Pza. 1 7000 350 50
Sub total 875 125
Bol sas propi l eno depreci aci ón Pza. 20 4 40 6
Pal a depreci aci ón Pza. 1 50 10 1
Pi cota depreci aci ón Uni dad 2 60 24 3
Carpa Pl ásti ca depreci aci ón Pza. 1 500 100 14
Fumi gadora Jacto depreci aci ón Pza. 1 600 120 17
Sub total 294 42
II. COSTOS VARIABLES
Preparacion del terreno
Barbecho: Al qui l er tractor Has. 1 200 200 29
Si embra y semi l l ado: tractor con
Jornal 1 180 180 26
sembradora y abonada
Labores Culturales
Aporte Jornal 5 50 250 36
Desenterrado de pl antas Jornal 5 50 250 36
Deshi erbe Jornal 5 50 250 36
Tratamiento Fitosanitario
control de pl agas Jornal 5 50 250 36
cosecha
corte de segadora,más combusti bl e Jornal 1 300 300 43
Emparve Jornal 1 50 50 7
Al qui l er tri l l adora + venteadora + Hrs. 1 200 200 29
Apoyo personal tri l l ado Jornal 2 50 100 14
Trasl ado de Qui nua Jornal 1 50 50 7
Insumos
Semi l l a Kg 4 7 28 4
Esti ércol (asi mi l ado 4 años) TM 10 400 1000 143
Pi retro cc. 250 0,4 100 14
Sub Total 2458 352
IV RESUMEN GENERAL
Costos fi jos 1169 167
CostosVari abl es 2458 352
Costo total hectárea Bs. 3627 519
ti po de cambi o: 1$us = Bs. 7

ANALISIS ECONÓMICO
Rendimiento qq/ha 12,5 Tn/ha 0,414
Precio de Venta Bs/qq 650 $us/Tn 2018
Valor de la producción Bs/ha 8125 $us/ha 1160
Costo de producción Bs/ha 3627 $us/ha 425
Utilidad Bs/ha 4498 $us/ha 735
FUENTE: Provincia Ladislao Cabrera, municipio de salinas de Garci Mendoza,
comunidad Viroxa.
A base del libro: SORAIDE LOZANO DAVID,
“La Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia” 3ra Edición, abril 2014
ELABORACION: Propia

178
 ANEXO N° 11

SISTEMA MECANIZADO – DEPARTAMENTO DE POTOSÍ

COSTOS DE PRODUCCION DE QUINUA REAL
(Bolivianos/hectárea)
PRECIO COSTO COSTO
VARIABLES UNIDAD CANTIDAD
UNIT. Bs. TOTAL Bs. TOTAL $us.
I. COSTOS FIJOS
terreno depreciación Ha 1 14000 700 100
Almacén depreciación Pza. 1 10500 525 75
Sub total 1225 175
Bolsas de polipropileno dep. Pza. 20 4 40 6
Pala depreciación Pza. 2 70 28 4
Picota depreciación Pza. 2 70 28 4
Venteadora a motor dep. Pza. 1 6500 650 93
Segadora Mecánica depreciación Pza. 1 3500 350 50
Carpa Plástica depreciación Pza. 1 650 130 19
Fumigadora Jacto depreciación Pza. 1 480 96 14
Sub total 1322 189
II. COSTOS VARIABLES
Preparacion del terreno
Barbecho Has. 1 220 220 31
Siembra Has. 1 160 160 23
Tratamiento Fitosanitario
control de plagas Jornal 5 50 250 36
cosecha
Corte con segadora más combustible Jornales 3 50 150 21
Emparve Jornales 2 50 100 14
Trilla Mecánica qq. 15 10 150 21
Venteado con Motor qq. 15 4 60 9
Pago Transporte Carrera 1 90 90 13
Insumos
Semilla Kg 7 13 91 13
Estiércol (asimilado 4 años) TM 9 300 675 96
Piretro cc. 250 0,4 100 14
Sub Total 3136 448
IV RESUMEN GENERAL
Costos fijos 2547 364
CostosVariables 2046 292
Costo total hectárea Bs. 4593 656
tipo de cambio: 1$us = Bs. 7

ANALISIS ECONÓMICO
Rendimiento qq/ha 13 Tn/ha 0,598
Precio de Venta Bs/qq 650 $us/Tn 2018
Valor de la Producción Bs/ha 8450 $us/ha 1207
Costo de producción Bs/ha 4593 $us/ha 656
Utilidad Bs/ha 3857 $us/ha 479

FUENTE: Provincia Coroma,

A base del libro: SORAIDE LOZANO DAVID,

“La Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia”

3ra Edición, abril 2014

ELABORACION: Propia

179
 ANEXOS N° 12

SISTEMA SEMIMECANIZADO – DEPARTAMENTO DE ORURO

COSTOS DE PRODUCCION DE QUINUA REAL
(Bolivianos/hectárea)
PRECIO COSTO COSTO
VARIABLES UNIDAD CANTIDAD
UNIT. Bs. TOTAL Bs. TOTAL $us.
I. COSTOS FIJOS
terreno depreci aci ón Ha 1 10500 525 75
Al macén depreci aci ón Pza. 1 7000 350 50
Sub total 875 125
Desthol ado Jornal es 8 40 320 46
Bol sas de pol i eti l eno dep. Qui natal eros 20 4 40 6
Pal a depreci aci ón Uni dad 2 50 20 3
Pi cota depreci aci ón Uni dad 2 60 24 3
Taqui za o chel a, l i ukana dep. Uni dad 4 35 28 4
Hoces depreci aci ón Pza. 4 30 24 3
Carpa de l ona depreci aci ón Uni dad 1 650 130 19
Venteadora manual Uni dad 1 1400 140 20
Fumi gadora Jacto depreci aci ón Pza. 1 600 120 17
Sub total 846 121
II. COSTOS VARIABLES
Preparacion del terreno
Barbecho Ha 1 200 200 29
Si embra Ha 1 180 180 26
Labores Culturales
Aporte Jornal 5 40 200 29
Desenterrado de pl antas Jornal 5 40 200 29
Deshi erbe Jornal 5 40 200 29
Tratamiento Fitosanitario
control de pl agas Jornal es 4 40 160 23
cosecha
corte de hoz Jornal es 5 40 200 29
Emparve Jornal es 1 40 40 6
Tri l l a Pi sado con tractor Hora 1 150 150 21
Apoyo en el tri l l ado Jornal es 4 40 160 23
Venteado con máqui na Jornal es 1 40 40 6
Trasl ado de l a Qui nua Jornal es 2 40 80 11
Insumos
Semi l l a Kg 8 14 112 16
Esti ércol (asi mi l ado 4 años) TM 9 400 900 128
Pi retro cc. 250 0,4 100 14
Sub Total 2922 417
IV RESUMEN GENERAL
Costos fi jos 1721 246
CostosVari abl es 2922 417
Costo total hectárea Bs. 4643 663
ti po de cambi o: 1$us = Bs. 7

ANALISIS ECONÓMICO
Rendimiento qq/ha 12.5 Tn/ha 0,575
Precio de Venta Bs/qq 650 $us/Tn 2018
Valor de la producción Bs/ha 8125 $us/ha 929
Costo de producción Bs/ha 4643 $us/ha 663
Utilidad Bs/ha 3482 $us/ha 497

FUENTE: Datos obtenidos de los productores, provincia Avaroa,

municipio de Huari, comunidad Vichaj Lupe.
A base del libro: SORAIDE LOZANO DAVID,
“La Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia” 3ra Edición, abril 2014
ELABORACION: Propia

180
 ANEXO N° 13

SISTEMA SEMIMECANIZADO – DEPARTAMENTO DE POTOSI

COSTOS DE PRODUCCION DE QUINUA REAL
(Bolivianos/hectárea)
PRECIO COSTO COSTO
VARIABLES UNIDAD CANTIDAD
UNIT. Bs. TOTAL Bs. TOTAL
I. COSTOS FIJOS
terreno depreci aci ón Ha 1 14000 700 100
Al macén depreci aci ón Pza. 1 10500 525 75
Sub total 1225 175
Des thol ado Jornal 8 50 400 57
Bol s as de pol i propi l eno dep. Qui ntal eros 25 4 50 7
Pal a depreci aci ón Uni dad 2 70 28 4
Pi cota depreci aci ón Uni dad 2 70 28 4
Hoces depreci aci ón Pza. 4 45 26 5
Venteadora manual dep. Uni dad 1 1400 140 20
Carpa Pl ás ti ca depreci aci ón Uni dad 1 650 130 19
Fumi gadora Jacto depreci aci ón Pza. 1 480 96 14
Sub total 908 130
II. COSTOS VARIABLES
Preparacion del terreno
L. Barbecho Has . 1 220 220 31
Si embra Has . 1 160 160 23
Labores Culturales
Aporte Jornal 5 50 250 36
Des enterrado de pl antas Jornal 5 50 250 36
Des hi erbe Jornal 5 50 250 36
Tratamiento Fitosanitario
control de pl agas Jornal 5 50 250 36
cosecha
corte de hoz Jornal 7 50 350 50
Emparve Jornal 2 50 100 14
Tri l l a Cami ón o tractor Has . 1 300 300 43
Venteadocon Máqui na Jornal 1 50 50 7
Pago Trans porte Carrera 1 90 90 13
Insumos
Semi l l a Kg 7 13 91 13
Es ti ércol (as i mi l ado 4 años ) TM 9 300 675 26
Pi retro cc. 250 0,4 100 14
Sub Total 3136 448
IV RESUMEN GENERAL
Cos tos fi j os 2133 305
Cos tos Vari abl es 3136 448
Costo total hectárea Bs. 5269 753
ti po de cambi o: 1$us = Bs . 7

ANALISIS ECONÓMICO
Rendimiento qq/ha 13 Tn/ha 0,598
Precio de Venta Bs/qq 650 $us/Tn 2018
Valor de la producción Bs/ha 8450 $us/ha 1207
Costo de producción Bs/ha 5269 $us/ha 753
Utilidad Bs/ha 3181 $us/ha 454
FUENTE: Productores de coroma
A base del libro: SORAIDE LOZANO DAVID,
“La Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia”
3ra Edición, abril 2014
ELABORACION: Propia

181
 ANEXO N° 14

SISTEMA MANUAL – DEPARTAMENTO DE ORURO

COSTOS DE PRODUCCION DE QUINUA REAL
(Bolivianos/hectárea)
PRECIO COSTO COSTO
VARIABLES UNIDAD CANTIDAD
UNIT. Bs. TOTAL Bs. TOTAL $us.
I. COSTOS FIJOS
terreno depreci aci ón Ha 1 10500 525 75
Al macén depreci aci ón Pza. 1 3500 175 25
Sub total 700 100
Desthol ado Jornal 8 40 320 46
Costal es de teji do de l l ama dep. Qui ntal ero 20 80 320 46
Pal a depreci aci ón Uni dad 2 50 20 3
Pi cota depreci aci ón Uni dad 2 60 24 3
Taqui za o chel a, l i ukana dep. Uni dad 4 35 28 4
Hoces depreci aci ón Pza. 4 30 24 3
Carpa Pl ásti ca depreci aci ón Uni dad 1 500 500 71
Harnero + burro Pza. 3 200 600 86
Fumi gadora Jacto Pza. 1 600 120 17
Sub total 1956 279
II. COSTOS VARIABLES
Preparacion del terreno
Barbecho Jornal 10 40 400 57
Si embra Jornal 8 40 320 46
Labores Culturales
Pi znado Jornal 5 40 200 29
Deshi erbe Jornal 5 40 200 29
Tratamiento Fitosanitario
control de pl agas Jornal 3 40 120 17
cosecha
corte de hoz Jornal es 5 40 200 29
Emparve Jornal es 1 40 40 6
Tri l l a Manual Jornal es 10 40 400 57
Venteo Manual Jornal es 2 40 80 11
Trasl ado de l a Qui nua Jornal es 2 40 80 11
Insumos
Semi l l a Kg 5 4,7 23,5 3
Esti ércol (asi mi l ado 4 años) TM 4 300 300 43
Pi retro cc. 250 0,4 100 14
Sub Total 2463,5 352
IV RESUMEN GENERAL
Costos fi jos 2656 379
CostosVari abl es 2463,5 352
Costo total hectárea Bs. 5119,5 731
ti po de cambi o: 1$us = Bs. 7

ANALISIS ECONÓMICO
Rendimiento qq/ha 12,5 Tn/ha 0,575
Precio de Venta Bs/qq 650 $us/Tn 2018
Valor de la producción Bs/ha 8125 $us/ha 1160
Costo de producción Bs/ha 5119 $us/ha 731
Utilidad Bs/ha 3006 $us/ha 429

FUENTE: datos obtenidos de Provincia Ladislao

Cabrera y comunidad cerro grande.
A base del libro: SORAIDE LOZANO DAVID,
“La Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia” 3ra Edición, abril 2014
ELABORACION: Propia

182
 ANEXO N° 15

SISTEMA MANUAL – DEPARTAMENTO DE POTOSÍ

COSTOS DE PRODUCCION DE QUINUA REAL
(Bolivianos/hectárea)
PRECIO COSTO COSTO
VARIABLES UNIDAD CANTIDAD
UNIT. Bs. TOTAL Bs. TOTAL
I. COSTOS FIJOS
terreno depreci aci ón Ha 1 14000 700 100
Al macén depreci aci ón Pza. 1 10500 525 75
Sub total 1225 175
Desthol ado Jornal 8 50 400 57
Costal es depreci aci ón Pza. 20 80 320 46
Pal a depreci aci ón Uni dad 2 70 28 4
Pi cota depreci aci ón Uni dad 2 70 28 4
Taqui za o chel a, l i ukana dep. Uni dad 4 60 48 7
Hoces depreci aci ón Pza. 4 45 36 5
Carpa Pl ásti ca depreci aci ón Uni dad 1 650 130 19
Harnero + burro Pza. 1 640 640 91
Fumi gadora Jacto depreci aci ón Pza. 1 480 96 14
Sub total 1726 247
II. COSTOS VARIABLES
Preparacion del terreno
Barbecho Jornal 10 50 500 71
Si embra Jornal 7 50 350 50
Labores Culturales
Pi znado Jornal 5 50 250 36
Desenterrado de pl antas Jornal 5 50 250 36
Deshi erbe Jornal 7 50 350 50
Tratamiento Fitosanitario
control de pl agas Jornal 5 50 250 36
cosecha
corte de hoz Jornal 7 50 350 50
Emparve Jornal 2 50 100 14
Tri l l a Manual Jornal 10 50 500 71
Venteo Manual Jornal 2 50 100 14
Trasl ado de l a Qui nua Jornal 1 50 50 7
Insumos
Semi l l a Kg 7 13 91 13
Esti ércol (asi mi l ado 4 años) TM 4 200 200 26
Pi retro cc. 250 0,4 100 14
Sub Total 3441 488
IV RESUMEN GENERAL
Costos fi jos 2951 421
CostosVari abl es 3441 488
Costo total hectárea Bs. 6392 909
ti po de cambi o: 1$us = Bs. 7

ANALISIS ECONÓMICO
Rendimiento qq/ha 13 Tn/ha 0,598
Precio de Venta Bs/qq 650 $us/Tn 2018
Valor de la producción Bs/ha 8450 $us/ha 1207
Costo de producción Bs/ha 6392 $us/ha 913
Utilidad Bs/ha 2058 $us/ha 294

FUENTE: datos obtenidos de los productores de comunidad Llavica.

A base del libro: SORAIDE LOZANO DAVID,

“La Quinua Real del Altiplano Sur de Bolivia” 3ra Edición, abril 2014
ELABORACION: Propia

183
 ANEXO N° 16
ENTREVISTAS REALIZADAS
EXPORTADORES
EXPORTADORES

Empresa: ASOCIACION DE PRODUCTORES DE QUINUA SALINAS

Empresa: CECAOT LTD
Persona: Endulfo Gabriel Cautín
Persona: FREDDY TICONA
Cargo: Presidente
Cargo: GERENTE
 ¿Sus clientes prefieren quinua orgánica?
1. ¿Sus clientes prefieren quinua orgánica?

SI x NO SI NO
x

 ¿Por qué prefieren la quinua del altiplano sur?

2. ¿Por que prefieren la quinua del altiplano sur?
Prefieren por su calidad, tamaño más grande, porque es orgánica y color
Porque es una quinua que tiene particularidades organolépticas perlado y porque son clientes antiguos que empezaron con este tipo de
especiales, cuenta un buen porcentaje de saponina, libre de gluten, etc. quinua y no quieren cambiar.

 ¿Sus clientes conocen quinua Real, precisarían la Denominación de

Origen?
3. ¿Sus clientes conocen quinua Real o precisarían Denominación de Origen?
Conocen la quinua real, por eso mismo prefieren, les explicamos muy bien
la diferencia con otras quinoas. La D.O. conocen que está en proceso de
implementación y están pendientes.
De momento solamente conocen Quinua Real, con Denominación de
Origen aún no todavía, porque es un proceso.
 ¿Cuánto pagan por quinua convencional y cuanto pagan por quinua
orgánica?
4. ¿Cuánto pagan por quinua convencional y cuanto pagan por quinua
orgánica? Quinua Orgánica 2300 usd, FOB

Quinua Orgánica: $us. 2.300.- TM Quinua convencional……………..

Quinua convencional: $us. 1.900.- TM

 ¿Cuánto más cree estarían dispuestos a pagar por una quinua de
mejor calidad?
5. ¿Cuánto más cree que estarían dispuestos a pagar por una quinua de Habría que conversar y promocionar la quinua real con D.O. y sobre todo
mejor calidad? explicar lo diferente que es en todo aspecto, es una quinua premiun de
calidad única.
Aún no sabemos, dependerá del posicionamiento y trabajo de markegting.

184
 OTROS SERVICIOS RESTAURANTES

Presidente de: Asociación de Chef de Bolivia

Institución: Banco de Desarrollo Productivo
Pierre Van Oost
Persona: Franklin Rubén Collao Pérez
1. ¿La gente esta interesada por quinua?
Cargo: ……………………………………………………………………. SI NO
X
Pero ya no como antes … Todavía para la propuesta gastronómica para los turistas !

2. Porque cree que los clientes piden platos con quinua

1. ¿Considera que es importante diferenciar la quinua entre convencional – orgánica y real? Nutritivo
Producto nacional X
Precio
SI x NO Sabor
Otros………………

3. ¿Los platos con quinua son demandados?

2. ¿Por qué?
SI NO
X
Desde un punto de vista de mercado, la quinua orgánica continúa siendo valorada en los mercados internacionales, pese a Ya no como antes, Por los turistas todavía, pero el mercado mayor debería ser el del consumo del “local”
una tendencia a la comoditización del grano. Bolivia mantiene su liderazgo en la producción de quinua orgánica donde destaca
el ecotipo real, es por ello que el conjunto de actores (productores, transformadores, entidades de gobierno, inclusive algunos 4. ¿De donde compran quinua?
compradores internacionales que compiten en este mercado) deben continuar apoyando acciones para preservar este
Supermercados, mercados
mercado, como por ejemplo a través de la denominación de origen. Como es sabido, la producción orgánica proviene del
altiplano sur, donde se debiera continuar fortaleciendo la producción bajo un enfoque sostenible. 5. ¿Ustedes reconocen calidades de quinua?
SI NO
En el caso de la quinua convencional, esta podría satisfacer principalmente las necesidades del mercado interno. Existen X
áreas potenciales en el altiplano central donde la producción de quinua convencional podría constituirse en un producto
6. ¿Qué características de calidad son las más importantes?
complementario al resto de los productos que se cultivan en esta zona.
Contenido en proteína y minerales
3. ¿Qué tipo de apoyo prodrian dar para procesos de diferenciación?
7. ¿Están dispuestos a pagar más por una quinua de mejor calidad?
En las entidades que presto mis servicios (BDP SAM y SAFI UNION), estaba claramente diferenciada, a través de los Más que ahora, no ! La quinua, ya está cara …
productos financieros destinados a financiar el rubro de la quinua, el apoyo a la producción orgánica. Sin embargo, en cierto
momento en el que el mercado dio señales de una escasa diferenciación entre la quinua orgánica y convencional, “igualando” 8. ¿Cuánto más están dispuestos a pagar por libra o kilo?
los precios e inclusive las preferencias, las entidades abrieron opciones de atender de igual forma la producción de quinua Nada !
orgánica y convencional, situación que se mantiene. Es decir que el fomento que se tenía a la producción orgánica por medio
de estos productos financieros ha tendido a desaparecer. Este aspecto también es atribuible a las nuevas condiciones en el 9. ¿Conocen a la quinua real?
que se desenvuelve el sistema financiero, donde las entidades deben competir entre ellas para cumplir metas de colocación
Si, escribí un libro sobre quinua real !
de financiamiento para el sector productivo.
REFLOJO CULINARIO DE LOS LIPEZ – Variaciones sobre Quinua Real y Llama
4. ¿Qué beneficios considera se podrían generar para los productores y para el país?
https://calendariosaboresbolivia.com/2017/03/29/reflejo-culinario-de-los-lipez/

Y otros …
En general, la diferenciación daría lugar a que Bolivia pueda mantener el liderazgo en la producción y comercio mundial de
quinua orgánica, lo que traería beneficios para los productores de quinua orgánica principalmente localizados en la parte sur 10. ¿Están dispuestos a promocionar a la quinua real?
del altiplano. Sin embargo, para que los beneficios sean sostenibles se debe incorporar un manejo sostenible de la producción.
Lo hago desde muchos años (Congresos en Perú, en Colombia, etc …), y lo sigo haciendo !
Es fácil promocionarla por sus cualidades !
En cuanto a los potenciales productores de quinua convencional estos podrían beneficiarse con contar ingresos adicionales Los que lo hacen difícil son los comercializadores que no regulan
por la producción y comercialización al mercado local. nada y que piensan en lucrar, no más …

185
 ANEXO N° 17
CUESTIONARIOS PARA LAS ENCUESTAS

CONSUMIDOR VENDEDORES DE MERCADO

LUGAR:……………………………………..…………………….. LUGAR:………………………………………………………………..
1. ¿Consume Quinua? 1. ¿La gente está interesada por quinua?
SI NO
SI NO

2. Porque consume la Quinua 2. Porque cree que compran quinua

Nutritivo Nutritivo
Producto nacional Producto nacional
Precio Precio
Sabor Sabor
Otros……………… Otros………………

3. ¿Cuánta quinua consume al mes? 3. ¿Cuánta quinua compra una persona?

1 Libra 1 libra
2 Libras 2 libras
Más de dos libras Más de dos libras

4. ¿Cuánto paga por una libra de quinua? (Bs.) 4. ¿Cuánto cuesta una libra de quinua?

5. ¿Conoce la Quinua Real? 5. ¿Conoce la Quinua Real?

SI NO NOSE SI NO NOSE

6. ¿Prefiere la quinua orgánica? 6. ¿Sus clientes reconocen calidad?

SI NO NOSE SI NO NOSE

7. ¿Está dispuesto a pagar más por la quinua orgánica? 7. ¿El cliente prefiere quinua orgánica?

SI NO SI NO NOSE

8. ¿Estaría dispuesto a pagar más por una quinua de mayor 8. ¿El cliente está dispuestos a pagar más por quinua orgánica?
calidad?
SI NO SI NO

186