1. UN NEGOCIO A LA MODA: PERU CERAMICOS S.R.L.

1.1. Definir un público:

Personas que gusten del arte cerámico y sepan sobre la cultura de nuestro país, no
solo si son residentes en nuestro territorio, sino también que vivan en el exterior,
específicamente en los EE.UU. donde reside una colonia importante de peruanos,
así como residentes que admiran la cultura peruana y su historia.

1.2. Investigar tiempos y tendencias:

Nuestra empresa se situara en distintas zonas, no solo estará o tendrá una pequeña
tienda en nuestra taller, sino estaremos presentes en el aeropuerto de Trujillo, en
donde los turistas podrán adquirir nuestro producto como un merchadising de
nuestro país, además estaremos a través de la pagina web en donde ofreceremos
nuestros productos para todo el mundo, además asistiremos a ferias internacionales
realizadas por la cámara de comercio de La Libertad, en donde obtendremos
contactos para exportar nuestro producto.

1.3. Diseño y desarrollo de productos:

Nuestros productos serán hechos de cerámica, en donde mostraremos la cultura

peruana como principal atractivo y valor agregado, la historia de nuestras
sociedades es una riqueza única que nos colocara en n sitial importante en el
mundo y eso es que debemos aprovechar como peruanos que somos que los
detalles sean conmemorativos a Chimú , Nazca, Sipan, etc.

1.4. El poder de la marca:

Nuestro producto ingresara al mercado con la marca “Perú Cerámicos”, en donde

tendremos la posibilidad de vender el nombre de nuestro país al mundo, el Perú es
sinónimo de riqueza histórica en el mundo, y que mejor que representarla a través
de cerámicos que cultiven y fomenten nuestra cultura en el exterior.
 PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

1. Antecedentes y justificación:

a. Antecedentes

1. Concepto de la empresa:
Actualmente la microempresa de cerámica “EL SOL DEL NORTE”
S.RL., ubicada en la provincia y distrito de Chepén, es un ente
económico fundado por la familia Rodríguez Ventura proveniente de la
sierra cajamarquina durante más de 10 años ha querido aumentar su
producción y ofrecer sus productos a distintos lugares, no solo del
territorio local sino también internacional a través de su marca Perú
Cerámicos.

2. Producto:
La cerámica es un arte ancestral desarrollado desde tiempos remotos
en nuestro país. En la actualidad la microempresa de cerámica “EL
SOL DEL NORTE”, ofrece productos de mucha calidad y gran talento.

b. Justificación:
Oportunidad de mercado:

En nuestra localidad contamos con numerosas posibilidades de

desarrollo económico pero la escasa visión individualista ha impedido
la evolución de mecanismos que permitan crecer a las microempresas,
especialmente de aquellas que sabemos tienen productos con gran
acogida por los mercados exteriores. Esta situación justifica
ampliamente el planteamiento de la presente propuesta de
internacionalización y su ejecución posterior. Si pusiéramos en práctica
 el presente proyecto consideramos que se podrían obtener.numerosos
beneficios para nuestras empresas y para la región, porque
aseguraríamos mayor cantidad de fuentes de trabajo, mayor
competitividad de las empresas, mejor imagen de nuestro país y
desarrollo del nivel de vida de la población de Chulucanas y de Piura
incluso, de allí la trascendencia del presente trabajo de investigación.

2. Idea de negocio:

C. Planeamiento estratégico

El análisis FODA:

FORTALEZAS:
 Amplia experiencia de los artesanos.
 Variedad de diseños pero con inmenso potencial no utilizado.
 Calidad de los productos con potencial en vías de desarrollo.
 Amplia disponibilidad de mano de obra y materia prima.

DEBILIDADES:

 Desconocimiento de comercio exterior e inexperiencia.

 Capacidad logística reducida.
 Desorganización de la organización.
 Baja productividad − bajo nivel de tecnología.
 Capacidad y actitud gerencial incipiente/actitud conservadora.
 Inexistencia de marca comercial.
 Limitados recursos financieros e incapacidad de crédito.

OPORTUNIDADES:

 Acceso a información de oportunidad comercial y al internet.

  financieras que apoyan: BANCOS, CAJAS; EDPYME para crédito.
 Presencia de asociación de ceramistas: organización formal.
 Organizaciones que pueden apoyar: PROMPEX, ADEX, privadas.
 Personas oriundas con técnicas muy desarrolladas.
 Posicionamiento excelente del arte peruano en el exterior.
 Cadenas de distribución del exterior interesadas en cerámicas.
 Apoyo político actual del Gobierno Peruano.
 Universidades locales para asesoría en marketing, comercio.
 Desarrollo de ferias y exposiciones internacionales.
 Presencia de empresas exportadoras nacionales.

AMENAZAS:

 Competencia con artesanía de otros países.

 Políticas arancelarias internacionales (costo alto).
 Riesgo de encarecimiento exagerado de nuestros productos.
 Riesgo de presencia de desastres naturales.

3. VISION Y MISIÓN:

 VISION:

Ser una exitosa empresa, autogestionada con capacidad creciente de exportación de

cerámicas de más alta calidad y diseño innovador para mercados muy exigentes.

 MISION:

Elaborar productos a base de cerámica que satisfagan los gustos de nuestros clientes,
dándoles valor agregado permanentemente y favoreciendo el desarrollo integral de
nuestros recursos humanos.

OBJETIVOS:
 Evaluar las diversas alternativas que permitan viabilizar el plan de
internacionalización para la microempresa de cerámica “SOL DEL NORTE”.
  Determinar y utilizar las herramientas del marketing en el desarrollo de la
propuesta.
 Desarrollar el análisis estratégico de las empresas (competencia) dedicadas a la
industria de la cerámica con visión dirigida a la internacionalización.

4. ESTRATEGIAS:
 Ampliar cobertura a EE.UU., Europa y Japón.
 Indispensable optimizar procesos, calidad y oferta.
 Diseños exclusivos, ecológicos, motivos Sipán (gran reconocimiento), líneas de
Nazca, costumbrismos, etc.
 Asistencia a ferias y otros eventos internacionales.

5. LA VENTAJA COMPARATIVA Y LA VENTAJA COMPETITIVA:

VENTAJA COMPARATIVA:

La cerámica como describí anteriormente es un arte ancestral pre inca, fue una fuente
de datos que de alguna forma demostraban el modo de vivir de las distintas culturas
pre incas e incas que ocuparon nuestro territorio nacional, por lo tanto es un arte o
talento que llevamos desde nuestros ancestros, así que posemos la habilidad para
realizar dichas obras artísticas como pocas naciones en el mundo, la cual deberíamos
explotar y dar a conocer al mundo.

VENTAJA COMPETITIVA:

Nuestra historia nacional, es un bien preciado para todos, la sociedad inca como pre
inca, tienen un significado y reconocimiento importante en el mundo, es por ello que a
través de nuestra rica herencia histórica, es como debemos marcas diferencia con el
resto de países que ofrecen este producto, venderle al mundo cultura peruana es algo
que nos puede ayudar a generar importantes avances al sector cerámico en el Perú.
 6. ANALISIS DEL ENTORNO:

ANALISIS P.E.T.S.:

Político:

Actualmente se vive en una estabilidad política de nuestro país, que promueve el

desarrollo de empresarial y brinda las facilidad administrativas como informáticas para
hacerlo.

Económico:

Estamos en una economía social de mercado, que nos permite crecer económicamente
y promueve las relaciones y los negocios internacionales, el país vive un crecimiento
económico sostenido hace 20 años, lo que nos asegura que el sistema continuara.

Tecnológico:

Nuestro país carece del conocimiento tecnológico que nos permita crear o innovar
nuevos productos alternativos, sin embargo si nos brinda la oportunidad de informarnos
de nuevos mercados a través de distintos medios de comunicación o via web.

Social:

La coyuntura social permite crecer en nuestro sector, estamos en una actividad

económica que nos dala ni transforma negativamente el medio ambiente, factor
principal de la crisis social que vive nuestro país.

Análisis de la Matriz de competitividad en el Mercado ( 5 fuerzas de Porter).

  RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS COMPETIDORAS:
Actualmente existen pequeños empresarios que exporta sus productos a distintos
países del mundo, especialmente en EE.UU., sin embargo en la provincia de Chepén
no existen ninguna empresa que se dedique a exportar ese tipo de producto al
mercado exterior, por lo tanto seremos los pioneros en esta localidad en enviar
nuestros productos (cerámica artística) al mercado internacional, sin embargo en dicho
mercado hay la presencia de empresas internacionales, especialmente de países como
México, Guatemala y Costa Rica que ofrecen dicho producto, por lo tanto nuestra mira
esta en competir con ellos en el mercado exterior.

 PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS CONSUMIDORES:

El mercado internacional, principalmente el de los Estados Unidos, son mercados que

demandan mucho este tipo de producto, sin embargo se considera que en ese
mercado existen empresas que ofrecen estos productos, por lo tanto la negociación
será flexible hasta cierto punto, todo dependerá del gusto y el conocimiento de nuestra
cultura.

 ENTRADA POTENCIAL DE NUEVOS COMPETIDORES:

El mercado Norteamericano, en especial el de EE.UU. es muy competitivo en cuanto a

productos y/o servicios, el sector cerámico no es ajeno a ello, ahora existen empresas
tanto nacionales como internacionales que ofrecen nuestros productos, considerando
además que EE.UU. es un mercado muy abierto a aperturar lazos económicos con
países emergentes dando la facilidad arancelaria a países como México, Guatemala,
Costa Rica, Ecuador, etc. Que también compiten con nosotros en el mercado de
EE.UU. Es por ello que la llegada de competidores será constante a dicho mercado.

 PODER DE NEGOCIACION CON LOS PROVEEDDORES:

La venta del insumo para cerámica no es muy costosa, además el mercado interno no
es muy competitivo en cuanto a clientes para proveedores, es por ello que la
negociación es muy flexible en ese aspecto.

 DESARROLLO POTENCIAL DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:

En el mercado internacional es muy competitivo y existen muchas alternativas a la

cerámica, empero la cerámica es un arte muy preciado, en donde su fastuoso acabado
genera mucha admiración, por lo tanto es muy difícil sustituirlo con otro bien que no sea
de su material.

7. ESTUDIO DE MERCADO:

OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN:

 Elaborar un plan de marketing internacional viable para la microempresa de

cerámica “SOL DEL NORTE” de la provincia de Chepén.

ESTRATEGIAS:
 Exponer en nuestros productos en ferias internacionales.
 Participar de las ruedas de negocio que se realizara la cámara de comercio de la
provincia de Chepén, con el propósito de captar clientes.
 Desarrollar nuevos canales de distribución.
 Innovar con nuevos diseños.

ANÁLISIS DE LAS 4PS:

A) PRODUCTO:
Se requiere producir una gran variedad de cerámicas elaboradas con arcilla
artesanalmente, con diseños ecológicos, costumbristas, creativos, exclusivos con
buen acabado (colores, pintado, brillo y textura), y que satisfagan las exigencias
de calidad para el mercado internacional ( en proceso, acabado, envase o
presentación).
 Para conseguir estos últimos atributos, la empresa “SOL DEL NORTE”
necesitaría disponer de un buen sistema de gestión de la calidad, adoptando las
normas ISO 9000, para que los clientes observen que las cerámicas cumplen con
los requisitos internacionales exigidos para la fabricación de productos de calidad
aceptable. Las principales líneas requeridas son las vasijas (de mayor demanda),
seguidas de las esculturas y los utilitarios de cerámica. Estos diseños deben
adecuarse a las preferencias de los clientes como son los diseños con motivos
geométricos, líneas de Nazca, plumas de ave y con motivos Chimú. También
tienen acogida las cerámicas con motivos míticos (el sol, la luna, la huaca),
motivos existenciales (la fertilidad, costumbrismo como las chicheras, leñadores),
entre otros. Nosotros proponemos utilizar diseños del Señor de Sipán, de gran
reconocimiento mundial.

B) PRECIO:
Actualmente los precio fluctúan entre el $31.41 y $104.55 en internet pero en
general estos varían según la pieza, el tamaño y lo que representa, las esculturas
son las más caras y los animales como aves, son los más baratos. A
continuación se presenta una lista de precio que se propone.

Nombre Precio
Ceramica black crane y clouds pot − s US$ 31.41
Ceramica blak crane y clouds vase − s US$ 31.41
Ceramica geometric pot − s US$ 31.41

Nombre Precio
Ceramica red swirl vase − s US$ 31.41
Ceramica snail pot −s US$ 31.41
Ceramica sunflower pot − s US$ 31.41

Nombre Precio
Ceramica Nazca line pot − m US$ 62.01
Ceramica Nazca line vase − m US$ 62.01
 Ceramica snail pot − m US$ 62.01

Nombre Precio
Ceramica geometric vase − m US$ 51.81
Ceramica blue wave vase − m US$ 62.01
Ceramica Nazca line pot − l US $ 84.96

C) PLAZA:
Consideramos que la distribución puede hacerse a través de distribuidores de
líneas, aunque esta sería en primera instancia, prefiriendo para más adelante la
distribución a través de agencias de venta exclusiva de nuestras cerámicas
(gestionadas a través de (joint−venture).
Los puntos de venta deben tener ciertas características tales como:

 Ubicación estratégica para acceso a los turistas (alto flujo) o en zonas con
población
 De alto poder adquisitivo, consumista.
 Ambientación ecológica (paredes de colores agradables).
 Iluminación adecuada.
 Afiches, paisajes naturales y de cerámicas.
 Acceso directo de los clientes a los productos.
 Muebles de madera en los detallistas (de preferencia).

Los canales de distribución en cualquier caso deben ser los más cortos posibles,
de allí también la preferencia nuestra por la opción de agencias. De esta manera
(agencias) también se facilita la gestión logística internacional porque contando
con socios que conozcan el mercado objetivo, se consigue favorablemente el
crecimiento empresarial. La venta en los aeropuertos es una opción que debe
tenerse en cuenta considerando que pueden cumplirse las condiciones
requeridas para ser detallistas, adaptándolas a los gustos de los clientes.
 Actualmente la distribución está a cargo de empresas extranjeras. En el caso de
Nueva York, se venden importantes cantidades de cerámica en tiendas como
Pottery Barn (barrio de Soho), de propiedad del diseñador Jonatahn Adler. El
Neinman Marcus también es un famoso distribuidor. En Inglaterra, la cerámica de
peruana se comercializaba a través de todas las sucursales de los almacenes
Harrods, pudiendo usar otras centrales de compra de cadenas de tiendas y de
grandes almacenes. Internet es otra forma importante de distribución de las
cerámicas.

D) PROMOCIÓN:
Las técnicas de promoción y publicidad deben ser dirigidas principalmente a los
distribuidores y detallistas por ejemplo a través de las siguientes estrategias:

 Una cerámica de regalo por cada 10 vendidas, elegidas por los detallistas
en función de opciones.
 Asistencia a ferias relacionadas con los productos.
 Paneles de publicidad en los principales hoteles y en los aeropuertos para
conseguir el posicionamiento de la marca y la ubicación de los puntos de
venta.
 Página Web incluyendo palabras claves como cerámica, arte, productos
ecológicos, Perú, Chepén, Chimú, Sipán, etc.

8. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD ECONÓMICA – FINANCIERA

De acuerdo a los estudios realizados y a las tendencias que marcan a la oferta y
demanda del producto de cerámica en el mercado de los EE.UU. se tiene un gran
potencial de mercado en ese país, por el alto poder adquisitivo que tienen los
norteamericanos, además del conocimiento y admiración que tienen por la cultura
peruana, así mismo como vemos la rentabilidad es importante ya que los productos
de cerámica tienen una alta ganancia en el mercado económico extranjero,
considerando a ello que son muy pocos los países que ofrecen nuestro producto eso
nos abre una gran puerta al crecimiento económico de nuestra microempresa “SOL
DEL NORTE” con su marca PERU CERAMICOS.
 9. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD ADMINISTRATIVA:
En toda exportación se incluyen los siguientes documentos:

 Factura comercial: Redactada en inglés si el país de destino no es

hispanohablante.
 Lista de empaque: Relación simple detallando el contenido de lo que se
embarca.
 Conocimiento de embarque (B/L, AWB, WB): Documento que certifica que las
mercancías han sido recibidas por el transportista.
 Certificado de origen: Documento que certifica que la mercancía ha sido
elaborada en el Perú; permite acogerse a beneficios arancelarios en los países
de destino.
 Póliza de seguro: Dependiendo del acuerdo entre las partes, el exportador
adquiere una póliza de seguro para la mercancía a favor del cliente.
 Declaración Única de Aduana: Documento aduano con el cual culmina el
procedimiento de exportación, debiendo consignarse en este la información
contenida en los demás documentos comerciales.

10. Diagrama de Gant:

 1 1 1 1 1 1 6 7 7
SEMANA/ 0 1 2 3 4 5 6 7 8
ACTIVIDAD

DEFINICIÓN DEL TEMA DE X

INVESTIGACIÓN

X
ANÁLISIS EXTERNO X

X
ANÁLISIS INTERNO X

DISEÑO DEL ESTUDIO DEL X

MERCADO X

DESARROLLO DE X X
ENTREVISTAS, ENCUESTAS X X

EJECUCIÓN DEL PROYECTO X

X
BIBLIOGRAFIA:

MARKETING INTERNACIONAL, Rosario Garcia Cruz

LINKOGRAFIA:

http://www.marketing-xxi.com/plan-de-marketing-internacional-158.htm

http://internacionalmente.com/plan-de-marketing-internacional/

http://es.slideshare.net/meirfinkel/plan-de-marketing-internacional