Plan de negocios a implementar en la empresa Servicios Balcázar del Sur

spa.

La idea de vender un proyecto comienza siempre desde la base de la interrogante

¿Qué es lo que se quiere vender o lograr?, que es lo que me va a generar
ingresos, entre otras apreciaciones. A la hora de comenzar con un proyecto nos
podemos encontrar con que no sea suficiente la calidad del servicio a prestar, así
como también sus características únicas que pueda tener, la solvencia que tenga
la empresa prestadora de servicios, ya que lo que un gerente general o miembros
de un directorio van a considerar es la rentabilidad que pueda generar dentro de
su organización el servicio que se esta presentando.

Un plan comercial o de negocios, se basa principalmente en una base de cuatro

pilares fundamentales, que la forman y sostienen y que posteriormente permitirán
la implementación y materialización de las mejoras estudiadas.

Con la finalidad de conocer, definir, comprender y entender las bases de un plan

de negocios, a continuación, se describen aquellos que la conforman.

a) Recursos humanos: aquí es muy importante poder identificar la cultura de

la empresa, de sus colaboradores y de aquellos que forman parte del
negocio de Servicios Balcázar del Sur, tal como sus stake holders, entre
otros.
b) Producción de servicio: en este ítem, es esencial describir las
herramientas que se van a utilizar para lograr llevar con completa exactitud
el plan de negocios proyectado, así como también la definición de los
servicios prestados por Servicios Balcázar del Sur, definir la estrategia de
desarrollo del servicio, cual es el servicio mínimo viable, entre otros
aspectos que también pueden ser definidos por la gerencia y directorio.
c) Aspectos financieros: forma parte fundamental del plan de negocios, aquí
se deben definir aspectos de capitalización de los recursos a prestar,
rentabilidad que estos generarán en el corto, mediano y largo plazo.
d) Plan de ventas: es parte de uno de pilares de la base del plan de negocios,
es en este aspecto donde la mayoría de las empresas doblan sus esfuerzos
 a la hora de estudio e implementación de sus ideas. Algunas
organizaciones utilizan empresas consultoras a la hora de realizar un plan
de ventas, pero por lo general resulta más costoso.

Luego de haber definido cada uno de los aspectos que conforman un plan
comercial o de negocios, es que como equipo asesor de la empresa Servicios
Balcázar del Sur Spa, se debe crear un plan que permita poder entregar todos los
puntos antes mencionados de la mano con una propuesta de ganancias y/o
rentabilidad para el negocio de las diferentes empresas y para la propia empresa
que asesora el grupo de estudiantes.

En primer lugar, comenzaremos con una descripción de los recursos humanos,

para luego continuar con los aspectos de los servicios a prestar, posteriormente se
analizarán los factores financieros, para concluir finalmente con el plan de ventas.

a) Recursos humanos: en la actualidad la empresa cuenta con 80

colaboradores y que entre sus características primordiales o el factor que
les da valor a los servicios prestados por Servicios Balcázar, es que
cuentan con una alta capacitación y han obtenido desarrollos profesionales
a la hora de ocupar los diferentes puestos de trabajo al interior de la
organización, de los cuales destacan servicios como aseo, cajeros y
supervisores, que cubren la necesidad del actualmente único cliente que
posee la empresa, todos ellos distribuidos en las diferentes zonas del sur
de Chile (ciudades de Concepción y Osorno).
Los 80 colaboradores se encuentran bajo una estructura de organización
vertical y son liderados por el Gerente General y dos encargados de
procesos.
El fundador de la empresa es el señor Boris Marcelo Balcázar MIllalaf, de
profesión Contador Auditor y su representante legal es el señor José
Rolando Bustos Muñoz de profesión Contador Auditor, actualmente
encargado de la administración de la empresa quien además tiene
experiencia en el rubro outsourcing hace mas de cinco años, participó en la
administración de personal para los clientes de Claro y ADT en la ciudad de
 Concepción y experiencia mayor a treinta años dirigiendo, controlando los
departamentos de Administración y Finanzas dentro del grupo SAESA en
cargo de Sub Gerente de Finanzas.
El grupo SAESA es el principal aliado de la empresa Serbasur, por cuanto
todos los servicios prestados por la empresa controlada por el señor Boris
Balcázar son destinados a suplir las demandas constantes de este grupo,
con respecto a los servicios que ellos han externalizado, principalmente los
de aseo, cajeros y servicio al cliente.
Ontario Teachers Management Board y Alberta Investment Management
Corp controlan las empresas del grupo SAESA, las cuales participan
principalmente en los negocios de la distribución y transmisión eléctrica y
en menor medida en el de generación. El grupo está organizado bajo una
estructura operacional descentralizada y gestión centralizada, que permite a
las empresas operativas mantener su presencia y cercanía con los clientes
en las distintas zonas de concesión y facilitar la generación de nuevas
alternativas de negocios dentro del giro eléctrico. 1

A la fecha el equipo de Serbasur lleva alrededor de dos años apoyando el

servicio del grupo SAESA, un servicio de un alto nivel de calidad de sus
profesionales que la componen, así como también un compromiso
totalmente calificado con sus colaboradores y que forman parte
continuamente en la toma de decisiones de la compañía, fortaleciendo aún
más el trabajo en equipo y colaborativo.

Gracias a la experiencia lograda por parte de sus directivos, y de las

personas que componen la empresa Serbasur, es que el siguiente
desarrollo de este documento, va en búsqueda de lograr nuevos clientes y
que estén dispuestos a externalizar parte de sus procesos de la cadena de
servicios.

1
https://www.gruposaesa.cl/saesa/quienes-somos/nuestras-empresas/
b) Producción de servicio: para el equipo de Serbasur es fundamental la
implementación a su equipo de colaboradores nuevas herramientas y
capacitaciones que puedan fortalecer las propias capacidades de trabajo y
el trabajo en equipo, en este mismo sentido es que ha logrado la
certificación ISO 9001:2008. Esta certificación es parte de un sistema de
gestión integrado (SGI), específicamente la normativa 9001, se refiere a la
calidad.

Dentro de los aspectos de certificación, también resulta desafiante la

adquisición de nuevas herramientas de trabajo que permitan hacer de la
empresa Serbasur una mejor organización con una alta participación dentro
del sur de Chile. En este sentido las certificaciones ISO 14001 de
medioambiente y la ISO 45001 de seguridad y salud ocupacional se
traducirían en importantes actores en la adquisición de nuevos proyectos.
En virtud de las altas necesidades de las empresas del territorio nacional y
que cada día buscan nuevos socios con un alto nivel de trabajo y
herramientas que los puedan sustentar.

En la actualidad Serbasur presta servicios al Grupo SAESA en aquellos

puntos de trabajos enfocados en las labores de la sala de ventas, y como
se mencionó anteriormente son: aseo, personal de caja y servicio al cliente.

A continuación, se describe las funciones de cada uno de los puestos de

trabajo:

1. Personal de aseo: los auxiliares de aseo son promovidos a cada

uno de los centros de servicio del grupo SAESA, en donde deberán
realizar labores de limpieza y salubridad en cada uno de los rincones
de estas oficinas, procurando mantener el orden y la higiene en todo
momento. El equipo de supervisores se encarga de asignar a estos
 auxiliares a las salas de ventas respectivas, además de realizar
reuniones periódicas con este personal, para levantar
requerimientos, eventos de toda naturaleza, entre otros.
Los auxiliares de aseo trabajan alrededor de 40 horas semanales, en
horarios de lunes a sábado y lo realizan en tiempo completo con un
contrato de tipo indefinido. A la hora de su selección el requisito
interpuesto por Serbasur es que hayan trabajado antes en labores
similares, competencia en el cargo, enseñanza media completa,
capacidad de trabajo en equipo, entre otros.

2. Personal de caja: dentro de las demandas del grupo SAESA, está

mantener un alto nivel de comunicación en la sala de ventas entre
sus clientes y el personal de caja, quien realiza la función de
recaudar los ingresos por los consumos de energía eléctrica. En este
sentido Serbasur ha empleado en su equipo de cajeros numerables
capacitaciones y competencias para lograr que este factor tan
determinante pueda ser llevado a cabo sin inconvenientes.

Así también a la hora de realizar una selección del personal de caja,

se ha empleado un circuito que permite filtrar a quienes sean los más
capacitados, desde pruebas teóricas a prácticas, todo con la
finalidad de que el servicio a prestar sea el más eficiente y eficaz.
Es así como a la fecha Serbasur cuenta con un personal de caja
altamente calificado que contribuyen de buena forma profesional y
amable el asesoramiento y atención a los clientes, mantienen un alto
manejo de la caja registradora con respecto al cobro hacia el cliente,
información sobre promociones, devoluciones, arqueos y demás
funciones relacionadas con el puesto.

3. Personal de atención al cliente: el alto nivel de clientes que

mantiene el grupo SAESA y sus filiales, requieren de un personal
 altamente calificado e informado en materia de sus procesos y
funciones que ellos realizan. En este sentido los supervisores
regularmente se encuentran informando y promoviendo de
información fundamental a ellos, con la finalidad de que la atención
al cliente en la sala de ventas sea la óptima.

La definición de los cargos resulta sumamente importante a la hora de realizar un

plan de negocios enfocado en la adquisición de nuevos clientes. De esta manera
nos resulta muy útil a la hora de definir los servicios que presta la empresa. Es en
este sentido que se describieron cada uno de los puestos dentro de Serbasur.

c) Aspectos financieros: la finalidad de este plan de negocios es la

adquisición de nuevos clientes tanto en el mediano como en el largo plazo,
de la mano con el alto nivel de competencias de todo el equipo de
Serbasur. Cada punto definido anteriormente forma parte de este plan de
negocios que comienza con el título principal de este ítem de desarrollo.

Atcom.cl, realizó una publicación en su sitio web www.atcom.cl el pasado

04 de marzo, de 2019 sobre el importante crecimiento del outsourcing en
Chile. En esta publicación destaco que el mercado ha mostrado durante los
últimos años un crecimiento a tasas sobre el 10% y, según cifras recogidas
por Economía y Negocios, una de cada cuatro empresas chilenas contrata
servicios externos, provocando que el número de trabajadores tercerizados
en el país haya crecido de 588 mil a un millón entre 2010 y 2018,
particularmente porque a las empresas les resulta bastante atractivo
externalizar procesos o contratar servicios transitorios porque incrementa su
productividad en al menos un 30% y reduce los costos fijos en promedio un
20%, además de que les permite centrarse en su actividad de negocio
principal.2

2
https://www.atcom.cl/el-importante-crecimiento-del-outsourcing-en-chile
 Las empresas al utilizar este tipo de prácticas acceden a personal
altamente calificado y capacitado y herramientas de alto nivel sin la
necesidad de incurrir en grandes inversiones.

En este punto resulta muy útil revisar la definición de Outsourcing,

particularmente la que la define como …” obtener en fuentes externas lo
que no es rentable hacerlo internamente”. Una empresa especializada en
un campo específico podrá hacer mejor y a un costo menor una actividad
especializada que no es parte de las funciones habituales de la empresa
analizada.

Sin lugar a duda, podríamos definir aún más características que se le

atribuyen a las empresas que realizan procesos de externalización. No
obstante, para este equipo de asesores es fundamental aquellas
características que reflejan hechos concretos y que son posibles de
generarles medición, particularmente en lo que es el incremento en la
productividad y la reducción de costes.

d) Plan de Ventas: este punto, forma parte del cuarto pilar de la base del plan
de negocios.
Luego de haber analizado cada uno de los factores y pilares que conforman
el plan comercial, es hora de desarrollar la idea en como el grupo de
asesores, espera poder entrar al mercado Outsourcing en búsqueda de
nuevos y potenciales clientes particularmente en las ciudades de
Concepción y Osorno.

Primeramente, el plan contempla la adquisición al grupo de trabajo de dos

agentes comerciales, quienes serán responsables de aplicar estrategias de
promoción de los servicios prestados por la empresa Serbasur con la
finalidad de lograr negocios tanto en la ciudad de Concepción como
también en Osorno. El detalle de las funciones y características de los
agentes comerciales está incorporado en este informe en el título
Metodología de trabajo Propuesta N°1 Plan Comercial.
En el marco del plan de ventas, a continuación, se describen seis empresas que
fueron investigadas por este grupo de trabajo y que poseen características que
nos pudieran permitir abarcar posibles clientes potenciales, a la hora de presentar
servicios a externalizar.

i. SERVIPAG
Es una empresa líder en el mercado de las transacciones, pagos y
recaudaciones, que fue creada en 1990 por dos de las principales
instituciones financieras del país, BCI y Banco de Chile, como una sociedad
orientada al apoyo del giro bancario nacional. 3
En la actualidad, esta importante institución cuenta con diversos puntos
físicos de pagos alrededor de todo el territorio nacional, desde ahí

Empresa ISS World Chile

ISS A/S es una empresa de servicios a instalaciones fundada en Copenhague,

Dinamarca en 1901.

Los servicios de ISS ofrecen servicios de limpieza, servicios de apoyo, servicios

de propiedad, servicios de cáterin, servicios de seguridad y servicios de
instalaciones.

Cuenta con más de 500 000 trabajadores repartidos a lo largo de su matriz de

empresas de más de 600 compañías adquiridas, que están repartidas por 77
países de Europa, Asia, América y Australia.

Dimensión S.A

Empresarios, profesionales y técnicos de vasta trayectoria en el rubro servicios de

aseo y transporte de residuos domiciliarios, se unen el 30 de septiembre de 2003
3
https://ww3.servipag.com/pagoenlinea/portal/mobile/public/corporativo
para dar forma a una empresa que busca innovar en la industria nacional, a través
de la experiencia y la visión sustentable de los negocios. Hoy, Dimensión S.A.
cuenta con más de 3.000 colaboradores y con una flota de más de 500 camiones
y equipos. Atendemos a más de 3 millones de habitantes y llegamos a recolectar
94 mil toneladas/mes de residuos sólidos domiciliarios.

Mutual de Seguridad

Banco Chile Concepción

Sucursales Movistar

Sucursales Entel

Sucursales Claro

Hospitales

Clínicas

Centros Comerciales

Concepción:

Centros Médicos y Clínicas en Concepción.

Centro Médico Tenmedica:

Dirección: Barros Arana 272, Concepción, Chile.

Fono: (41) 262 7700. Fax 262 7704. Ver Mapa
Sitio Web: www.tenmedica.cl
Centro de salud, emergencias médicas.
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