7.

PRUEBA DE PRODUCTO

INTRUDUCCION Y DEFINICION

El mercado de prueba es una herramienta de marketing que se usa para

comprobar si existe una cantidad suficiente de demanda para un nuevo producto
que se pretende introducir al mercado.

Además, debemos aclarar que, aunque un producto aparentemente parezca

exitoso, no necesariamente eso significa que efectivamente cuando se introduzca
al mercado llegue a tener el éxito que Electromotos espera.

Por lo tanto, es imprescindible realizar una prueba de mercado que mide la tasa
de ensayo o de primera compra, la tasa de recompra y la frecuencia de compra
del producto. Esto se hace con el propósito que la empresa esté más segura de
las decisiones que toma en la introducción al mercado de productos nuevos o ya
existentes.

1. Objetivos de la prueba de mercado en Electromotos

 Determinar si la innovación de nuestro producto existente debe sustituir al

actual.
 Determinar el grado de aceptación, las reacciones, la percepción y valores
asociados de los consumidores con respecto a un producto.

2. Tipo de prueba de mercado

El tipo de prueba que más se ajusta a nuestro producto es: Test de mercado,
teniendo en cuenta que es un producto existente en versión nueva, pero aún no
está en marcha para todos nuestros clientes. Con este test se busca evitar dañar
las relaciones con los distribuidores y consumidores, evitando que la empresa
tenga impactos negativos y determinación para las variables de estrategias de
marketing mix.
3. Método en la prueba de mercado

Para nuestros productos en Electromotos el método de prueba que se ajusta es:

La prueba en secuencia es una combinación de las anteriores:

Primero, se entrega un producto ya existente que no cuenta con los mismos

componentes y funciones que los otros, y se evalúa en forma monódica. Después,
se entrega el segundo producto y se evalúa también en forma monódica.
Finalmente, se efectúa una comparación entre ambos mediante preguntas
referentes a las reacciones frente a diferentes factores

4. Segmentación del mercado

Para la segmentación del mercado, la mejor opción para nuestro servicio en

Electromotos es la homogeneización, porque significa que nuestros clientes tienen
preferencias similares por todo lo que tiene que ver con repuestos y accesorios
para motos.

Electromotos trata de estar siempre al tanto de todo lo nuevo que van sacando las
ensambladoras e identificando que busca el cliente de acuerdo a su necesidad y
esto se logra cuando se aplican las pruebas de mercado.

 Etapa de estudio: se han realizado encuestas para saber cuál es el

comportamiento de compra de nuestro público objetivo y así identificar las
necesidades y expectativas de nuestros clientes en el servicio y en los
productos que ofrecemos en Electromotos.
 Etapa de análisis: En esta etapa, realizamos el análisis basándonos tanto
en la información de nuestros productos y servicios y en la información que
se recolecta de nuestros clientes actuales, como en la de nuestro mercado
objetivo.
 Etapa de perfil: De acuerdo con la segmentación que se ha realizado,
nuestro servicio se adapta a la mayoría de requerimientos de nuestro
 mercado objetivo, debido a que estamos todo el tiempo actualizados en las
nuevas motos, en los repuestos que salen a producción en las
ensambladoras, y junto con la información recolectada de nuestros clientes,
les brindamos el producto antes que la competencia.

5. Ciclo de vida del producto

Al hacer la evaluación de nuestro ciclo de vida, nos encontramos en la fase de

crecimiento, ya que si bien, contamos con buena cantidad de clientes y las ventas
hasta el día de hoy son buenas y tenemos la aceptación y preferencias de
nuestros clientes, como empresa queremos abarcar más público y nuestro objetivo
es llegar a toda el área metropolitana, y así lograr llegar a un ciclo de Madurez,
que es donde queremos llegar.
 Servicio de venta de repuestos de Motos
FASE INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE
Fidelidad de los
Clientes van Disminución de
clientes ya que
conociendo los clientes por compra
CLIENTES Poca visita de clientes conocen nuestro
productos que se de vehículos
nuestro diverso
ofrecen eléctricos
inventario y precios

Diversidad de Clasificación de
Crecimiento de la
proveedores directos proveedores entre
lista de
de marca (AKT) o esenciales,
Pocos proveedores al proveedores (Más
COMPETIDORES con productos prioritarios y los que
inicio de la empresa contacto cercano y
genéricos (productos no se necesitan por
oportunidad de
que sirve para baja rotación de
precios )
cualquier marca) producto

Oportunidad de
adaptación de los
Nuevas marca de Adquisición de
nuevos sistemas
vehículos, aumenta repuestos de nueva
TECNOLOGÍA Tecnología poco usual electrónicos y
el crecimiento de generación y de
mecánicos para
repuestos tendencia
motores a gasolina y
eléctricos
Amplitud en
Aumento de talento
inventario y basados
humano y variedad Catalogar
CAPACIDAD Falta de productos por marca de motos,
en stock importancia de
INSTALADA (Solo los necesarios) mejor capacitación
(ampliación de inventario o personal
del personal (busca
espacio)
de aumentar sedes)
Crecimiento Bajo ingresos por
estacional por parte de algunas
Relativo aumento
VOLUMEN DE VENTA Bajas ventas temporadas y piezas y existencias
(Punto de equilibrio)
estabilidad de piezas en
económica inventario
Perdida considerable
Equilibrio entre
Poco ingreso, Mayor Solidez y constantes de ganancias y
FLUJO DE CAJA entrada y salida de
salida de efectivo ingresos aumento en costos y
dinero
gastos
aumento de
Incremento
presupuesto para Estabilidad y mejorar
paulatino de
Bajo costo, compra mantener un stock en la adquisición de
COSTOS DE algunas piezas que
de solo lo de rotación amplio y lo necesario o lo
PRODUCCIÓN van de enganche
fundamental abastecimiento en la nuevo en tendencia
(aceite+filtro de aire
sedes o venta al por (lo necesario)
o aceite)
mayor
Poca rentabilidad ,
NIVEL DE Inicio lento y poco Estabilidad y
En aumento mejoras en
CRECIMIENTO progresivo crecimiento potencial
estrategias
Vanguardia en la
Carencia en un futuro
Mercado poco Aumento en nuevos obtención de lo
I+D del mercado para
innovador mecanismo novedoso del
motores eléctricos
mercado
6. Prototipos de productos y servicios

 Generación de la idea: Se realiza una reunión con las diferentes áreas de

la empresa, recolectando así toda la información, creando grupos por áreas
en las que se elige un representante quien era el encargado de exponer las
ideas principales.
 Selección del producto: Se tomó la decisión de pertenecer al mundo de
motocicletas, ya que se identificó que se estaba posicionando de gran
manera las motos en el área metropolitana, y se vio una oportunidad de
mercado, buscando satisfacer las necesidades de los moteros.
 Diseño preliminar del producto: Se brinda a nuestros clientes muy
buenos precios, manejando los mejores de la competencia, ofrecemos muy
buen servicio al cliente, que hace complemento con la calidad de los
productos.
 Construcción del prototipo: Se implementa, teniendo en cuenta que
nuestros clientes, tengan una atención cordial y personalizada y de esto se
encarga toda el área de venta, para que junto a la calidad de los productos
el cliente tenga una muy buena experiencia de compra.
 Pruebas: Esto se hace con los productos, verificando que tengan buena
aceptación del público objetivo, y según la rotación que tenga.
 Diseño definitivo del servicio: Se logra una decisión final tomando en
cuenta las ideas del equipo de trabajo, y lo que se quería brindar a los
clientes en la empresa, que es un servicio excelente, con una variedad y
calidad alta de productos, generando un impacto positivo, y de recordación
de la empresa.
 Producción del nuevo producto: Como empresa Electromotos, está
constantemente actualizado sobre los nuevos productos de las
ensambladoras, de las empresas proveedoras de los accesorios, y junto
con la información que los mismos clientes brindan a los vendedores, se
logra definir que nuevos productos se deben empezar a manejar en la
empresa.
7. Técnicas de recolección de información

Técnicas de recolección de información primaria

Las técnicas de recolección de información primaria que aplican en nuestra

empresa son las siguientes

 Entrevista: Esta fuente de información la hemos usado y ha sido de vital

importancia, ya que se han hecho al interior de la empresa, lo que nos ha
permitido identificar, lo que busca la empresa, como ha manejado el tema
de ventas y atención al cliente, y tener mayor acercamiento con los
integrantes, y ser un complemento en todo lo que se está queriendo lograr
con la empresa.
 Encuesta o cuestionario: Es una técnica que se ha utilizado en varias
ocasiones para identificar las necesidades, gustos, preferencias y
expectativas que tienen nuestros clientes sobre nuestros productos y sobre
nuestro servicio.

Fuentes de información secundaria

 Información en internet: Es una de las fuentes más utilizadas por

Electromotos, ya que nuestro público está muy presente en redes sociales,
también utilizan blogs, revistas digitales, páginas relacionadas que nos
ayudan a mantener informados y actualizados a todo lo referente a las
motos, y esto nos permite identificar las necesidades que presenten.
 Periódicos, revista e investigaciones Estas fuentes también son muy
importantes, porque pueden ser de fuentes más confiables, lo que ayuda a
que el análisis de las necesidades de los clientes sea más certero.
8. Formas de aplicar las pruebas de mercado

En Electromotos se considera que la forma más apropiada de realizar las pruebas

de mercado es a través de las Pruebas de mercado abierto, ya que como
empresa se manejan todo lo relacionado a ensambles de motos, esta prueba
puede ser realizada con un grupo de nuestros clientes potenciales como lo son los
mensajeros, que son un público de alto impacto en nuestra empresa, como su
trabajo consiste en hacer uso de las motos todo el día, va a ser mucho más fácil
identificar si un repuesto funciona, ya que se por el alto uso, se tiene más
desgaste y así se puede identificar su calidad, durabilidad, y tiempo de recompra,
además durante el día se puede saber si la moto funciona sin inconvenientes.

9. Características y usos de productos y servicios

La característica de nuestros productos son los siguientes:

 Productos de negocios: Ya que uno de los principales clientes de

Electromotos son las estaciones de servicio, nosotros compramos los
repuestos y se los vendemos a ellos para que los ensamblen en las motos.

 Bienes de compra comparada: Es característica ya que vendemos

repuestos para motos originales y genéricos, y son los que se manejan en
la competencia, con la diferencia que en los originales nos destacamos,
pero que de igual manera pueden validar en varios lugares antes de hacer
la compra.
 Bienes de especialidad: Es una característica principal de la empresa ya
que en Electromotos nos destacamos por manejar alta variedad de
productos originales, y al ser productos de más alto costo en comparación a
 los genéricos no se encuentran muy fácil, ya que en la competencia
prefieren manejar los de bajo costo.

• Bienes no buscados: Como no solo se manejan los repuestos, sino

también accesorios, como calcas, cascos, llaveros, letras para los chalecos
y los cascos, entre otros, al momento de hacer la compra el cliente puede
llevarse algo de esas cosas que no estaban planeadas comprarlas.

10. Programación de pruebas de mercado

Para programar una prueba de mercado, se deben tener en cuenta una
serie de aspectos y pasos detallados que nos permitan evaluar el producto
o servicio de manera satisfactoria. Estos se resumen a continuación

Definir el prototipo del producto:

En los espacios que se tuvieron con las diferentes áreas de la empresa, se

eligieron 4 productos nuevos, que se quieren implementar, y son los siguientes:

 Porta Impermeable Tank Bag Moto Porta Celular Y Gps

Impermeable: Es muy útil ya que facilita a los moteros visibilidad en
días de lluvia, cuando vayan de viaje además de ser protección para
el celular y el gps es más fácil de verlo y también se protege.

 porta placa retráctil de aluminio con led: Les brinda mayor

seguridad a los moteros, ya que, al estar la placa iluminada, son
visibles para los otros vehículos en horas de la noche.

 Chaleco Airbag de protección para motociclista: A demás de

brindar protección con el casco y trajes que tienen hombreras o
rodilleras de protección, al tener este tipo de chaleco, esa seguridad
 aumenta, disminuyendo la posibilidad de muerte en caso de
accidente.
 Intercomunicador Para Moto Cámara Fhd Wifi Freedconn R1
Plus: Es un producto además de innovador muy útil, ya que pueden
recibir llamadas, escuchar música, o enlazarlo con otro motero, lo
que va a ser más ameno los viajes, y {útil por si se presenta algo
inesperado puede avisarlo a la otra moto, además como permite
recibir llamadas, evita que el motero saque su celular y maneje con
una sola mano, lo que podría ocasionar accidentes.

Seleccionar los mercados de prueba

Entre los mercados que se pueden elegir los mensajeros ya que todo el tiempo
están en sus motos trabajando, los integrantes de ruteros de las diferentes
marcas, ya que son grupos de personas en moto, que constantemente están
viajando, se eligen ya que son de nuestro público las personas que más hacen
uso de las motos, y en los que en menor tiempo se puede deducir si un producto
funciona o no, a diferencia de una persona que solo use la moto para desplazarse
a su trabajo.

 Estipular la duración de la prueba de mercado: En base a los productos

que se van a poner a prueba, estipulamos como empresa, usarlos con
nuestro público elegido un mes, ya que consideramos que en ese tiempo
podremos saber, cuál es la durabilidad, Calidad y aceptación de los
mismos.

 Ejecutar la prueba de mercado: Para la ejecución se reunirá a ambos

grupos elegidos, y se le entrega a cada uno, una unidad de cada producto,
indicándoles su funcionamiento y la duración de la prueba, además de lo
que deben tener en cuenta, para que, con su experiencia, nos brinden la
información que es vital, para definir qué productos si aplican para
implementarlos en la empresa.
 Analizar los resultados de las pruebas de mercado
Para la realización del análisis de las pruebas, se tendrá contacto con los
grupos elegidos, en los cuales se les preguntará el funcionamiento del
producto en el día, junto con eso y la experiencia o la opinión final que nos
indiquen, y en el estado que se vea al finalizar la prueba, se podrá definir
con mayor certeza que producto cumple con lo esperado.

 Datos de compra: En este caso se realizará primero la prueba de

mercado, para así ponerlo a la venta al público en general.

 Conciencia de datos: Se tiene en cuenta la opinión de los grupos elegidos

durante la realización de la prueba.