ESCUELA PROFESIONAL DE

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

GERENCIA DE EXPORTACIONES E
IMPORTACIONES

VERONICA TRILLO ESPINOZA

vtrilloe@ucsm.edu.pe
 • Los libros, artículos
científico y otros
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2
 Unidad 04

Lección 01: Formas y Medios de Pago

3
Formas y Medios de Pago •Pago que recibe el exportador antes de efectuar el
embarque . Es el sistema mas seguro para el exportador.
Pago por
adelantado

Formas y Medios de Pago

•También llamado pago al contado/contra documentos.

Pagoa
La forma determina el momento en la
que se efectúa el pago de la vista.

exportación en relación con el •Todo pago que recibe el exportador después de haber

momento en que se efectúe el envío Pago aplazo

entregado los documentos del embarque al importador.

de la mercancía o se preste un
servicio. Los medios de pago por su •El exportador envía la mercancía, la factura y demás

parte son los instrumentos que se documentos de embarque al importador y espera el

pago, es decir, el importador «compra ahora y paga
después» siendo la forma de cobranza mas riesgosa
utilizan para formalizar la venta. Cuen para el exportador.
ta
abiert
a.
Formas y Medios de Pago
Medios de Pago
Transferencia/Orden de
pago.
•Pago que realiza el importador
al exportador por medio de
bancos. Este medio se usa
frecuentemente en la forma
de pago de cuenta abierta.
Cobranza de exportación.
•Encargarle la cobranza de los
documentos a un banco. Bajo
esta modalidad, el exportador
asume de los riesgos (del
importador, del país del
importador)Pues el banco no
asume la responsabilidad en el
pago.
Carta de crédito de
exportación (CDE)
•Esta es la modalidad mas
segura para el exportador
porque el banco del
importador es quien asume la
obligación de pago. Acuérdese
que el comercio es una
actividad de doble vía y lo que
para un importador es un CDI,
es un CDE para el exportador.
Formas y Medios de Pago

Transferencia Mayor Riesgo

Envía Mercancíay Documentos

ORDENANTE BENEFICIARIO
IMPORTADOR EXPORTADOR

Llena A bono
Aplicación C en
uenta

BANCO BANCO
ORDENANTE CORRESPONSAL
BANCO PERÚ
Emite Recibe
Mensaje Mensaje
(MT 103) (MT 103)
 Formas y Medios de Pago

Cobranza Documentaría banco no asume elpago

Recibe pago o aceptación, entrega

Envía Mercancía
ORDENANTE BENEFICIARIO
Realiza pago o acepta letra

IMPORTADOR EXPORTADOR
documentos

Recibe pago
Presenta documentos y Entrega
documentos y
solicita pago o aceptación
solicita CD

Envía documentos
BANCO
BANCO PERÚ
CORRESPONSAL
Realiza pago
Formas y Medios de Pago

Carta de Crédito Instrumento seguro, puesto que el

banco asume el pago

Mercancía
ORDENANTE BENEFICIARIO
IMPORTADOR EXPORTADOR

Presenta documentos
Realiza pago

Realiza pago
Avisa CC
Solicita
emisión
CC

Emite CCI
BANCO EMISOR BANCO PERÚ
Envía documentos revisados

Realiza pago de documentos conformes

Formas y Medios de Pago
TIPOS DE CARTA CARACTERÍSTICAS
DE
CRÉDITO
No puede modificarse o
Irrevocable cancelarse sin el
consentimiento de todas
Modificable
las partes. o cancelable por
el banco emisor, hasta cuando
Revocable el exportador no haya
embarcado y presentado sus
documentos ante el banco.
El banco solo avisa o notifica la
carta de crédito al exportador,
Avisada/Notificada
sin adquirir compromiso de
pago alguno.
El banco del exportador añade
su compromiso de pago
Confirmada
irrevocable al banco del
importador.
VENTAJAS/DESVENTAJAS RECOMENDABLE
(V): El exportador tiene la
seguridad que cobrará, si
presenta los documentos Si
de acuerdo a los
(D): El exportador sólo estará
términos y condiciones,
seguro de recibir el pago,
es decirhaya
cuando “documentos
embarcado y No
negociado
limpios”. los documentos de
exportación.
(D): El exportador sólo cobrará
Si el banco y/o país del
cuando presente los
importador es confiable y
documentos “limpios” al
sólido.
banco importador.
(V): El exportador cobrará Si se tiene alguna duda sobre
cuando presentedocumentos la confiabilidad y solidez del
“limpios” a subanco. banco y/o país del importador
Formas y Medios de Pago
El banco del importador emite
una carta de crédito por un
Rotativa/Revolving
importe máximo, renovable
cada cierto tiempo.
El exportador cobra a la vista,
anticipos a cuenta y riesgo del
comprador, hasta cierto tope
Cláusula Roja porcentual del importe total
de la carta de crédito, antes
que la mercadería sea
embarcada.
Similar a la Cláusula Roja, pero
el pago se realiza contra la
Cláusula Verde
presentación de un warrant o
certificado de depósito.
El beneficiario puede o no
transferir total o parcialmente
Transferible
la carta de crédito a otros(s)
beneficiario(s).
Es como una carta fianza
De apoyo/Stand by internacional, pero a favor del
exportador (garantía de pago).
(V): Ahorra trámites
administrativos ligados a
solicitar y emitircréditos
repetidamente.
(V): El pago se realiza contra la
presentación de un recibo
simple.
Mayor velocidad de cobro, y
por lo tanto mayor liquidez
para el exportador.
Menor riesgo para el
importador.
(V): Facilita al exportador
poder garantizar el pago al
productor(es) de la
mercadería a exportar.
(V): Ejecutables a sólo
requerimiento por
incumplimiento de la otra
parte.
Si el importador es cliente
habitual del exportador
Estrecha relación entre el
exportador e importador. Es
ventajosa; pero poco usual
con MYPES.
Estrecha relación entre el
exportador e importador. Es
ventajosa; pero poco usual
con MYPES.
Permite a los pequeños
productores acopiar
mercaderías y consolidarlas en
un embarque.
No son usuales para las
MYPES.
Formas y Medios de Pago

Factores para Elegir el Mejor Medio de Pago

Elección del medio de pago

Conocimiento y
confianza mutua
Las normaslegales Costos
entre el comprador Tamaño y
existentes en los bancarios Termino
y el vendedor(nivel frecuencia de
países involucrados generados por de
de conocimiento las
en latransacción. la utilización negociaci
que se tenga del operaciones.
de dichos ón.
comprador
instrumentos.
extranjero)
 Unidad 04

Lección 02: Transporte Internacional de

Mercancías

12
Transporte Internacional de Mercancías

Criterios para contratar un transporte

RAPIDEZ SEGURIDAD
RESPONSABLE OPORTUNIDAD
COSTO (Plazo de (Exigencias
entrega) del producto)
Transporte Internacional de Mercancías

Transporte Internacional
de Mercancías

Traslado de mercancías de un país de

origen a otro país de destino usando
los diversos medios y modalidades
con los que se cuenta.
Transporte Internacional de Mercancías

Modos de Transporte Internacional de Mercancías

Transporte Transporte Transporte Transporte

Marítimo Aéreo Terrestre Multimodal

• Acuático • Camión • Intermodal

• Lacustre • Ferrocarril • Intramodal
• Fluvial • Multimodal
 Transporte Internacional de Mercancías

Transporte Internacional de Mercancías

Pieza fundamental en la Lograr gestionar la DFI de

Objetivo
Importancia

cadena logística internacional manera eficiente buscando la

Sobre él recae la entrega de la mejor alternativa dentro de
mercancía en el momento y los modos disponibles de
lugar preciso. transporte internacional.
Siendola fiabilidad, eficiencia,
rapidez y flexibilidad
requisitos fundamentales.
Transporte Internacional de Mercancías
Modo de
Ventajas Desventajas
Transporte

Capacidad: Manejan alto volumen de carga.
Competitividad: Fletes más bajos.
Flexibilidad: Diversos tipos de naves para
Marítimo todos los tipos de cargas.
Continuidad de operaciones: El exportador
tiene seguridad al planificar el transporte
Accesibilidad: Los buques están disponibles solo
en puertos y generalmente el exportador no está
cerca de ellos.
Tiempos de tránsito muy prolongados
Frecuencia de naves: es menor a la de los otros
medios.

Límite de capacidad: en naves de pasajeros hasta

35 Tn y en cargueros hasta 105 tn.
Rapidez: tiempos de tránsito más reducidos.
Fletes muy altos – por KG.
Aéreo Frecuencia: de naves más seguidas
Limitaciones de cargas: mercancías peligrosas
Flexibilidad: muchos aeropuerto por cada país
generalmente no son aceptados en esta
modalidad.

Tránsito: Relativamente rápido

Terrestre Frecuencias: estables y regulares a disposición Limitado en la cantidad de carga
de tiempo del exportador.

Logística: Se tiene un solo operador logístico

Multimodal que gestiona toda la operación y permite
mayor reducción de tiempos y costos.
-------
Transporte Internacional de Mercancías

Transporte Marítimo

• Es el transporte internacional de
mercancías por excelencia.
• Traslada el 95% de las cargas del
comercio internacional del mundo.
• Utiliza el mar como vías de
transportación y los barcos y demás navío
como medios de transporte.
Transporte Internacional de Mercancías

Transporte lacustre y fluvial conocimiento de embarque o inland waterway bill oflanding

Se basa en dos aspectos fundamentales:

Se considera complementario al
Existencia de zonas industriales,
transporte marítimo, utiliza los ríos y
agrícolas y yacimientos de materias Existencia de puertos en la
lagos como vías de transporte.
primas a lo largo de muchos ríos y desembocadura.
lagos del mundo

Existen importantes zonas

económicas servidas por este tipo de Rio-Danubio Mississippi Grandes ríosde
China
transporte:

Puerto Autónomo de Lieja

Ejemplo de transporte Fluvial Segundo puerto fluvial de Europa que enlaza con Amberes y Rotterdam

22 km de muelle de atraque y más de 260 hectáreas de terrenos portuarios

Transporte Internacional de Mercancías

Transporte por Carretera - Carta de Porte (CRT)

Ventajas

Flexibilidad (facilidad cambio rutas).

Accesibilidad (servicio puerta a puerta)
Versatilidad (unidades de transporte de
tamaños diversos)
Mayor seguridad(versus tren)
Menor complejidad de embalaje (versus
Menor capacidad por unidad de
transporte (40 Tm máximo permitido)
versus marítimo y ferroviario.
Limitación de distancias a recorrer (versus
todos los demás)

s
Desventaja
marítimo) Congestiones de tráfico en accesos a
Combinación bimodal (Remolque de ciudades /terminales.
camión- vagón, Tiempo de Tránsito:
hasta 500 Kms máximo 2-3 días.
Transporte Internacional de Mercancías

Transporte Ferroviario - Rail Road Bill of Landing

Ventajas

Gran capacidad de carga, pudiendo

competir con el marítimo
Requerimiento de un mejor empaque
Buen grado de penetración en el
debiendo permitir manipulaciones
territorio
extremas.
Flexibilidad, pudiendo transportar desde
Generalmente falta de mecanismos de
pequeños paquetes hasta grandes

s
Desventaja
competencia y excesiva dependencia de
containers
su gestión del sector público.
Transporte adecuado para enormes lotes
de carga (por ejemplo coches).
Transporte Internacional de Mercancías

Transporte Aéreo - Guía Aérea - AWB

De creciente desarrollo en los últimos

Ventajas
años, con una simplificación
considerable de la documentación para Cortos tiempos de Tarifas muy caras
tránsito (por ejemplo Limitaciones técnicas
exportaciones vía transporte aéreo, coches). sobre el peso máximo
unificando tarifasy condiciones. de despegue
Limitación de tipos de
Adecuado para mercancías de envío mercancías

s
Desventaja
urgente, alto valor y perecederas. Muy dependiente de las
condiciones climáticas.
Importante en sectores como el de la
moda.
Transporte Internacional de Mercancías

Transporte Multimodal - Documento de Transporte

Multimodal
Ventajas

Mayor eficiencia (índice de ocupación,y

concentración de nodos).
Reducción sustancial de tiempos
(operaciones) y costos (seguro, salarios).
Coordinación y eficiencia de controles
No aptos para cierto tipo de cargas
(gráneles y cargas especiales).
Desbalance de circulación (retornos
vacíos).

s
Desventaja
(aduaneros, sanitarios). Requiere mayores inversiones en equipo y
manipuleo.
Mayor seguridad.
 Unidad 04

Lección 03: Mercados Internacionales

24
Mercados Internacionales

Investigación de Mercados Internacionales

Mercado: Es la técnica que permite identificar,
obtener, recopilar, procesar y analizar la
Conjunto de personas o unidades
información sobre las actividades, deseos,
de negocios que necesidades de los consumidores, la
consumen/utilizan un producto o naturaleza y la presentación final del
servicio. bien, con el objetivo de obtener mayores
elementos de juicio para la toma de
decisiones.
Mercados Internacionales

Investigación de mercados

Importancia Objetivos

La economía, las Analizar las Conocer Identificar Identificar

Mercados en leyes, razones herramientas mercados aspectos claves
constante La globalización Proporcionar
de los mercados y la cultura y la fundamentales adecuadas para potenciales para para realizar una instrumentos para
evolución por la para iniciar alcanzar una los apropiada
I+D de productos el avance de las ecología realizar un plan
TICs prevalecen en procesos exitosa procedimientos investigación de exportador.
y servicios. exportadores. investigación. de las empresas. mercados.
cada país.
Mercados Internacionales

¿Qué debo investigar del Mercado Objetivo?

Datos Económicos, Estadísticas Donde encontrar Acceso aMercado

Políticos y de la • Páginas especializadas, • Investigar las exigencias
internet, embajadas,
de ingreso alpaís
Comerciales Categoría gremios y asociaciones,
instituciones estatales, etc. • Acuerdos
• Geografía, PBI, • Volumen anual, preferenciales
población, moneda, valores anuales, existentes
inflación. marcas • Aranceles
• Análisis inicial de la
estabilidad y • Barrera no
oportunidades que arancelarias
brinda el país (técnicas yotras)
• Conocer las leyes del país
• Leyes de distribución
Mercados Internacionales
Mercado Meta ¿Quiénes están exportando al mercadometa?
Criterios para Seleccionar Investigar los PaísesCompetidores
País Meta

Investigar los destinos de las

exportaciones actuales. Elegir uno
de ellos.

Afinidad culturaly comercial.

Experiencia con el país elegido.

Acuerdos preferenciales con el

país elegido.

Datos del Departamento de Agricultura de EE.UU correspondientes al año comercial 2009 - 2010
Mercados Internacionales

Establecer contactos con posibles distribuidores y clientes directos

potenciales.

Estudio de la competencia.
¿Qué debo
analizar del
Investigación de precios.
Mercado
Meta?
Consumidor final.

Estudios de usos y hábitos de compra y consumo.

Mercados Internacionales

La Investigación debe responder las siguientes preguntas

¿En qué momento se ¿Qué requisitos legales

encuentra el mercado ¿Qué requisitos de calidad debo cumplir para ingresar
objetivo? se necesitapara exportar? el producto?

¿Tengo capacidad de
¿Cuál es el nivel de riesgo ¿Qué innovaciones tiene cumplir los compromisos
de la estrategia de mi producto VS la de entrega, calidad, fecha,
entrada? competencia? etc?

¿Cuál es mi objetivo: ¿Necesita alguna

Rentabilidad, market infraestructura física en el ¿A qué segmento de
share, o volumen? mercado meta? mercado me voy a dirigir?
 Mercados Internacionales

Establecer objetivos generales.

Resumen Recoger datos.
Impl
de la eme Objetivos específicos.
Investigaci ntaci Estrategias para penetrar el mercado.
Analizar datos.
ón ón Actividades aimplementar.
del
Plan Cronograma de implementación.
Diseño de posibles estrategias.
Presupuesto.

Monitorearlos avances periódicamente.

Mercados Internacionales

Planes de negocios
Para empresa Para Para inversionistas Para
en marcha nuevas •Debe ser redactado administrado
para atraer el interés
•Debe evaluar la empresa de los inversionistas. res
nueva unidad de s •Debe tener la
•Debe contener el nivel
información relevante
negocio. de detalle necesario
•Se debe detallar la para una evaluación
•Deberá mostrar las financiera confiable. para guiar las
idea, cómo los operaciones de la
debilidadesy fortalezas objetivos a ser
de la empresa. empresa.
alcanzados.
•Contiene mayor nivel
•Especificar las estrategias de detalle de todas las
a ser aplicadas y los partes funcionales de la
planes de acción. empresa.
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