EspacioModelo negociación

Objetivo
para el Cooperativa Aspectos positivos Aspectos Negativos Recomendación


texto
Lograr confianza mutua. Implica generar
una relación en la que cada negociador crea
en la honestidad y confiabilidad de su



Trata de maximizar la ganancia
conjunta.
Busca resultados razonables.
oponente.  Cortés y sincero.
 Lograr el compromiso de la contraparte.  Comienza con una posición de
Hacer sentir a la otra parte que se está en el apertura realista.
mismo barco, y que es responsabilidad  Descansa en estándares
mutua llegar a un buen acuerdo.
objetivos.
 Controlar al adversario. Es importante  Evita amenazas.
tener bajo un adecuado control al  Maximiza la revelación de
oponente, para tomar rápido conocimiento información.
cuando éste decida modificar su estrategia  Abierto y confiables.
cooperativa por otra competitiva.  Trabaja para satisfacer los
 Los dos deben sentir que han ganado algo y intereses implícitos de los
que el resultado de la negociación debe oponentes.
otorgar beneficios aceptables para ambas  Deseoso de hacer concesiones
partes unilaterales.
 Trata de razonar con sus
oponentes
 La Reacción: Recae
directamente en el
negocidor, ya sea por su
 Recomendado porque satisface el
gran abanico de intereses de las
partes involucradas.
comportamiento con la  Da a entender de forma pacífica que
contraparte o su propio la negociación no es una competencia
actuar. entre vencedores y vencidos.
 EL descontento: Puede  Ambas partes son ganadoras.
que la contraparte no le  Crean relaciones beneficiosas a largo
importe el resultado, plazo para todos.
generando un
desacuerdo.
 Las Posiciones:
Comportamiento
posicional de ambas
partes, atrincherandose
en una posición, y no
querer ceder para otra
posición.
 Las emociones: Falta de
confianza por parte de
alguna o ambas partes.