CASO N° 2 GEPESA S.A.

De acuerdo con el resumen de los datos planteados por el ejercicio

CIUDAD
CONCEPTO Badajoz % Cáceres % Sevilla % TOTAL
ventas brutas € 1.350.000 42% € 650.000 20% € 1.200.000 38% € 3.200.000
margen bruto € 380.000 41% € 205.000 22% € 335.000 36% € 920.000
gastos
comerciales € 34.400 38% € 23.050 25% € 33.850 37% € 91.300
carteras clientes 117 42% 47 17% 112 41% 276
pedidos 380 32% 290 25% 510 43% 1180

El desempeño del vendedor de Badajoz ha sido considerablemente bueno respecto a las ventas
generales de la empresa, sin embargo, si se evalúa el tiempo que tienen los nuevos vendedores en
la zona esta ha permanecido en los mismo niveles evidenciado oportunidades en cuanto al
crecimiento de pedidos y la potencialización de los clientes ya desarrollados en la zona
utilizando de una forma mas productiva el presupuesto de los gastos comerciales.

Al respecto de informe a exponer para el director de ventas, propondría un incentivo para

elevar las ventas y la generación de comisiones a los vendedores, dado los márgenes de
contribución del ejercicio, en las zonas de Cáceres es importante trabajar en la gestión de
marketing para incrementar los pedidos y ventas. Es considerable potenciar la presencia
comercial en las tres zonas buscando incrementar la presencia de algunos productos de acuerdo
con las zonas geográficas y segmentación del mercando diferenciado el producto de mayor
impacto en cada ciudad enfocando las estrategias de acuerdo a los canales de venta asignados.