Caso de Negocio

¡Malabarismo Comercial! (sirviendo con agilidad y conocimiento a nuestros clientes)

La Compañía:
Pinturas El Tigre es una compañía de 40 años en el mercado latinoamericano cuya casa Matriz se encuentra
en Ecuador, se dedica a la producción y comercialización de productos orientados al segmento industrial,
diseño de interiores y construcción.
Sus canales de distribución se orientan a mercados de público en general, ferreterías, y canal mayorista, en 3
países en Sudamérica.
La compañía tiene un HeadCount global de 1.200 trabajadores y sus ventas promedio de los últimos tres años
aproximadamente llegan a 175MM. Mensualmente la distribución de venta se disgrega en 9 M en canal
detallista, 3M en mayorista, y 2M en Ecommerce.
Pinturas El Tigre cuenta con 50 tiendas en todo el país del tipo Retail: (36) Quito, (7) Guayaquil, (1) Machala,
(1) Manta, (2) Cuenca, (2) Esmeraldas,(1) Santo Domingo. La estructura promedio de una tienda es de (1)
Jefe de Tienda, (3) Ejecutivos de Venta, (4) Despachadores, (1) Ejecutivo Comercial Externo; y ha
incrementado a su portafolio 4 tiendas a modelo de autoservicio, (2) Quito, (1) Guayaquil, (1) Machala.

Contexto Empresarial:
Luego de la Pandemia de marzo 2020, las ventas han decrecido en un 10% en la región costa. Tomando en
cuenta se abrieron 4 Puntos de Venta, que han sostenido esta caída.
A diferencia de Quito, las otras ciudades no cuentan con posicionamiento de marca, el Equipo Comercial de
la región costa no siempre llega a sus presupuestos argumentando que el precio que se ofrece es superior al
mercado y la marca no es conocida.
Para que las tiendas de la región costa se mantengan a flote debe crecer un 3% hasta fin de año. La gerencia
tiene la certeza que, aunque estos problemas sean solucionados, se necesita hacer algo disruptivo en las
tiendas de la región para lograr ese 5% de crecimiento.
El Gerente Comercial de la compañía, ha enumerado los problemas principales en las tiendas detallados a
continuación:
- El personal de ventas no está comprometido, por tanto, no llegan a sus presupuestos ni hacen esmero
por ofrecer una buena atención a los clientes, evidencia de esto se representan las 3 quejas semanales
que se reciben por parte de los clientes de la tienda, así como en la data a continuación:

Guayaquil
 Manta

Machala

- No existe un empoderamiento por parte de los Jefes de Tienda ya que no mantienen en orden su
bodega, por lo que los clientes tardan en recibir sus productos o simplemente reciben productos
erróneos.
- El último estudio de mercado indica que el tiempo estándar de entrega de pedidos en el sector de
acabados de construcción es de 1 día, actualmente en la región costa ofrece entregas para 3 días en el
mejor de los casos.

El Reto:
Tu misión como Coordinador Comercial es generar un Plan de Acción concreto para los problemas
principales del Jefe Comercial.
-¿Qué encontraste al analizar la data? ¿Cuáles serían tus puntos fuertes? ¿Cuáles trabajarías?
-¿Qué solución estratégica sugiere para cada uno de los 3 problemas identificados por el gerente comercial?
-¿Qué idea fuera de la caja sugiere que se analice o implemente para lograr un crecimiento del 5% anual que
se necesita para que las tiendas se mantengan?

Considere para la presentación nombrar tarea, responsable, indicador y fecha límite, valoramos el
pensamiento crítico y disruptivo para generar nuevas soluciones a recurrentes problema.