Matriz para definir estrategia de crecimiento de una empresa familiar

Esta matriz, es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de

una empresa familiar.

Para todo empresario que busca expansión y busca crecer, la siguiente matriz y la definición de
estrategias de crecimiento rentable te ayudarán no sólo a expandir tu negocio, sino a convertirte en
un emprendedor altamente competitivo.

La Matriz de Ansoff, también denominada matriz producto-mercado, es una de las principales

herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico.

Para tener un antecedente; les comento que esta matriz fue creada por el estratega Igor Ansoff en
el año 1957, es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de
una empresa familiar.

La Matriz relaciona los productos con los mercados, clasificando al binomio producto-mercado en
base al criterio de novedad o actualidad. Como resultado obtenemos 4 cuadrantes con información
sobre cuál es la mejor opción para seguir: estrategia de penetración de mercados, estrategia de
desarrollo de nuevos productos, estrategia de desarrollo de nuevos mercados o estrategia de
diversificación.

Productos

MATRIZ ANSOFF

Actuales Nuevos

Penetración Desarrollo de
Actuales de nuevos
mercados productos
Mercados
Desarrollo
Nuevos de nuevos Diversificación
mercados
Estrategia de penetración de mercados
Consiste en ver la posibilidad de obtener una mayor cuota de mercado trabajando con nuestros
productos en los mercados que operamos actualmente.

Para ello, realizaremos acciones para aumentar el consumo de nuestros clientes (acciones de venta
cruzada), atraer clientes potenciales (publicidad, promoción) y atraer clientes de nuestra
competencia (esfuerzos dirigidos a la prueba de nuestro producto, nuevos usos, mejora de imagen).

Esta opción estratégica es la que ofrece mayor seguridad y un menor margen de error, ya que
operamos con productos que conocemos, en mercados que también conocemos.

Estrategia de desarrollo de nuevos mercados

Para lograr llevar a cabo esta estrategia es necesario identificar nuevos mercados geográficos,
nuevos segmentos de mercado y/o nuevos canales de distribución. Ejemplos de esta estrategia son:
la expansión regional, nacional, internacional, la venta por canal online o nuevos acuerdos con
distribuidores, entre otros.

Estrategia de desarrollo de nuevos productos

Los mercados están en continuo movimiento y por tanto en constante cambio, es totalmente lógico
que en determinadas ocasiones sea necesario el lanzamiento de nuevos productos, la modificación
o actualización de productos, para satisfacer las nuevas necesidades generadas por dichos cambios.

Estrategia de diversificación
En la estrategia de diversificación, es necesario estudiar si existen oportunidades para desarrollar
nuevos productos para nuevos mercados. Esta estrategia es la última opción que debe escoger una
empresa, ya que ofrece menor seguridad, puesto que cualquier empresa, cuanto más se aleje de su
conocimiento sobre los productos que comercializa y los mercados donde opera, tendrá un mayor
riesgo al fracaso.

Estrategia de alianzas
Por último, en la estrategia de alianzas, es necesario establecer contactos con diversos actores en
el ámbito empresarial, identificando aquellos que tengan prestigio, compartan valores y visión,
empresas que tengan la capacidad de complementar o compensar áreas de oportunidad que no
estemos atendiendo (Experiencia de personal, tecnología, canales de distribución, nuevos
mercados, productos nuevos, proveedores) y que de manera conjunta puedan aprovechar
oportunidades del mercado para hacer crecer un negocio conjunto. Los riesgos que puede presentar
una alianza son básicamente: la pérdida de control de algunas funciones de la empresa y la
desconfianza por el flujo de información hacia el “extraño”.

Tal y como ya he mencionado anteriormente, el principal objetivo de la Matriz es ayudar en la toma

de decisiones sobre la expansión y el crecimiento estratégico de una empresa. Los tres primeros
cuadrantes de la matriz (penetración de mercados, desarrollo de nuevos mercados y desarrollo de
nuevos productos) corresponden a estrategias de crecimiento, mientras que el último cuadrante
marca una estrategia de diversificación.
La matriz recomienda el siguiente orden de elección de la estrategia a implementar: en primer lugar,
la penetración de mercados, en segundo el desarrollo de nuevos mercados, en tercer el desarrollo
de nuevos productos y en cuarto lugar la diversificación.

Estrategias de crecimiento
Las siguientes 7 estrategias de crecimiento te pueden ayudar a definir el rumbo una vez que sean
clasificadas, analizadas y evaluadas con la metodología de Matriz de Ansoff:

1. Construye una VISIÓN empresarial. Para crecer es forzoso tener metas de generación de
utilidades, de reinversión y de crecimiento del tamaño de tu negocio. Recuerda que un empresario
no existe para sobrevivir en su empresa familiar, sino para multiplicar el capital y el tamaño de su
negocio.

2. Establece prioridades. ¿Cuántas utilidades deseas generar?, ¿con cuántos clientes y

ventas se logra? ¿Con qué nivel de eficiencia? ¿cuál será tu flujo de efectivo que deberás tener?,
¿quiénes deben conformar tu equipo?, ¿con qué tecnología vas a operar?, ¿cuál debe ser tu
preparación como empresario? Responder a estas preguntas te permitirá redefinir prioridades y
enfocarte en un crecimiento real.

3. Cambia a alta velocidad. Debes estar atento a los movimientos del mercado y responder
de manera eficaz a las necesidades de tus clientes. Recuerda que en los negocios es necesario virar
a tiempo cuando se aproxime un obstáculo y poner a toda marcha la máquina cuando el viento
sople a favor.

4. Crece tus resultados. El control de tu negocio se logra no solamente con el control del
personal, del inventario, de las cuentas por cobrar, las ventas, los costos o de los gastos, sino
controlando el resultado; es decir, cumpliendo las metas, controlando la implementación de
estrategias con herramientas de medición que te permitan generar resultados predecibles.

5. Construye empresa familiar. Una empresa se hace para crecer constantemente las
utilidades, piensa mejor en generar capital, en reinversión. Planea a largo plazo, calcula las
utilidades que tendrás en cinco años. No lo olvides, ganar dinero no te hace empresario;
capitalizar tu negocio para construir valor, sí.

6. Disciplina empresarial. Para ejecutar las actividades que requiere tu negocio (marketing,
ventas, servicio al cliente, control de operaciones y finanzas), necesitas enfocarte en tres ejes:
frecuencia, secuencia y consistencia.

7. Preparación. Necesitas entrenarte constantemente e implementar prácticas efectivas que

te ayuden a crecer tu negocio en más de un 50% al año. La gran diferencia entre tu persona hoy y
tu persona en cinco años son las decisiones que tomes, la calidad de preparación que tengas y las
acciones que emprendas para crecer.

Toda empresa familiar que tenga una visión de largo plazo y que desee trascender de generación en
generación de manera periódica debe hacer un ejercicio de planeación estratégica y aplicar la
matriz. Hoy en día no es suficiente con ser productivo, se necesita ser competitivo y generar valor
económico de manera permanente.