I.

PRODUCTO/EVIDENCIA DE APRENDIZAJE A EVALUAR:

“CASO DE EXPORTACIÓN EXITOSA”

II. DESIGNACIÓN:

Grupal (Máximo 2 integrantes)

III. DESCRIPCIÓN:

El presente caso ha sido elaborado con la finalidad de determinar el nivel de logro para
las competencias específicas y genéricas de la carrera de Negocios Internacionales.

Hoy en día se presentan para el Perú una serie de oportunidades de negocio e

inversión de parte de empresarios peruanos que buscan un equilibrio entre
rentabilidad y sostenibilidad, sin dejar de lado también aspectos valorados por el
mercado internacional como son la sustentabilidad y la Responsabilidad Social. En el
caso que se propone a continuación, una empresa con una facturación anual de USD
2,109,589 el año pasado, ha decidido optar por ingresar a nuevos mercados
internacionales, para ello el gerente comercial de la empresa le ha propuesto 3 nuevos
clientes AMS (España), Capexo (Francia), y AWE (EE.UU.).

Actualmente la empresa Comercializa 3 productos como son la palta, el mango, y la

uva. En base a las estadísticas de años anteriores, se puede decir que el producto que
tiene la mayor participación de mercado es el Mango y la Palta, sin embargo, la palta
ha demostrado una tasa de crecimiento del 5% más que el mango, por otro lado, la
Uva se puede decir que tiene una tasa de crecimiento de 10% mayor que la palta, sin
embargo, su participación de mercado es menor que el mango. La empresa
comercializa estos productos en un ciclo completo que le toma 12 meses, con un mes
des descanso, si la empresa decide dedicarse solamente a un solo tipo de producto
entonces este debe compensar en monto de facturación el de los otros dos.

La preocupación del gerente comercial es que debe realizar un análisis macro del
entorno de estos clientes, para luego clasificarlos y ver cuál de ellos sería el más
rentable. Por este motivo ha considerado analizar 3 indicadores del año 2019 a nivel
país: uno social (población), uno económico (PBI-percapita), uno financiero (Gasto %
del PBI).

La empresa actualmente mantiene una política comercial de vender en marca blanca,

el canal de comercialización que ha venido utilizado es de una exportación mediante
importadores mayoristas que no cobran una comisión, sino que solicitan un descuento
directo por volumen entre 5% y 7%, mediante brokers que cobran una comisión por
ventas sobre el precio final en el país de destino.

A. Datos del pedido por cliente:

a. AMS-EUROPEAM: 6 contenedores de palta has, 2 en el mes de mayo, 2 en
junio, 2 en julio. Cada contenedor debe ser de 5280 cajas de 4kg,
contenedores con Atmosfera Controlada con destino al puerto de Algeciras-
España. Precio Fob por caja. El cliente también desea que se le indique cuál
sería el precio CIF, teniendo en cuenta los siguientes criterios de elección del
transporte internacional: a) mejor tecnología de frio, b) mejor tiempo de
tránsito, c) menor costo. Considere un seguro del 3% del Valor Fob. Impresión
de B/L en origen. 3 filtros etileno por cont. 1 aforo adicional en el Puerto.

b. CAPEXO SA: 20 contenedores de mango; 5 en enero, 4 en febrero, 4 en marzo,

2 en abril, 2 en noviembre, 3 en diciembre. Cada contenedor debe contener
5544 cajas de 4kg, en contenedores refrigerados 40’HC con destino a
Rotterdam-Holanda. Y adicionalmente un envío de 50 pallets (4800 cajas) de
mangos aéreos en cajas de 6kg en el mes de marzo para Bruselas. Para el
mango aéreo el cliente desea que se envíen 20 pallets con cajas “Finestro”-
calibre 12, etiquetas en cajas y mangos- y 30 pallets cajas “Exotic”- calibre10,
etiquetas solo en mangos. Calcular PRECIO CIF por caja para mango marítimo y
aéreo. Impresión de B/L en origen. 2 filtros etileno por cont. 2 aforo adicional
en el Terminal.

c. AWE SUM ORGANICS: 3 contenedores de uva Fresca Red Globe, 1 contenedor

en agosto, 2 contenedores en setiembre. Cada contenedor debe ser de 2280
cajas de 8.2 kg. Impresión de B/L en origen. 3 filtros etileno por contenedor. La
empresa desea que la carga en términos DDP en su almacén en MIAMI.

B. Calcular los precios internacionales unitarios, según el Incoterm que se solicita

para cada cliente, teniendo en cuenta lo siguiente:

a. La utilidad se debe calcular utilizando la técnica de la fijación de precio por

límites. Es decir, Precio = Costos + Utilidad o Ganancia. La Ganancia debe
calcularse en base al promedio de las tasas de interés activas del sector
bancario: TCEA BCP: 28%, TCEA INTERBANK: 26%, TCEA SCOTIABANK: 20%,
TCEA BANBIF: 25%, TCEA MIBANCO: 18%. Recodar que, después de encontrar
la tasa promedio anual deben hallar la tasa mensual y luego hallar la tasa por
los meses de cada producto (mango 6 meses, palta 3 meses, uva 2 meses)

b. Los costos fijos totales se asignarán de acuerdo a la participación por número

de meses del total de la campaña. El mes que queda libre debe asumirlo el
producto que tenga mayor volumen de unidades vendidas:
 PRODUCTO MESES PARTICIPACIÓN
MANGO 6 =6/12= 50%
PALTA 3 =3/12= 25%
UVA 2 =2/12= 16.67%
LIBRE 1 =1/12= 8.33%
TOTAL 12 100%

c. Los gastos operativos serán del 5%, y los impuestos del 2.5%. En los 3 casos se
aplicarán antes de calcular el costo FOB. Ejemplo:

d. Para calcular los precios internacionales se adicionará un factor de ajuste del

2% por la variación del tipo de cambio internacional. Este porcentaje se
aplicará sobre el Costo de cada Incoterm que se solicita, (2% Costo Fob, 2%
costo Cif, 2% costo Ddp). Luego se sumará como parte de la utilidad.

e. Los gastos administrativos (COSTOS FIJOS) se componen de sueldo bruto +

13% del sistema de pensiones + 9% del seguro de ESSALUD + 2 sueldos
adicionales; uno en julio y otro en diciembre.

CUADRO N° 1

f. Los gastos de ventas (COSTOS

FIJOS) afectan al total de la
empresa, es decir, son gastos
que engloban todas las
actividades y
servicios de la empresa
durante todo el año. Los
gastos son constantes en
todos los meses, solamente en
el mes de octubre los costos se
reducen en un 50% y no se
considera el rubro de viajes.
Todos los costos incluyen IGV.
g. La depreciación de los activos (COSTOS FIJOS) es según el cuadro siguiente:

Valor
DEPRECIACION DE BIENES % anual Año 2015 D. Anual
Residual
2016
Mitsubishi L200 20 $ 36,000.00 $ 7,200.00 $ 28,800.00
montacarga CAT-850 10 $ 15,000.00 $ 1,500.00 $ 13,500.00
Laptop Toshiba i7 25 $ 1,416.00 $ 354.00 $ 1,062.00
TOTAL $ 52,416.00 $ 9,054.00 $ 43,362.00

h. El capital de trabajo que se requiere para empezar la campaña es de $60,000

dólares el cual será financiado mediante un préstamo al banco Interbank con
una TCEA del 20% a un plazo de 36 meses. Se deben considerar el total del
pago de la cuota mensual más gastos y comisiones como un COSTO FIJO
adicional.
i. COSTOS DE MATERIA PRIMA:
i. Mango: S/ 1.20 (nuevos soles) x kilo para aéreo y S/ 1.00 x kilo para
mango marítimo. La merma de la fruta es del 10%.
ii. Palta: S/ 3.50 (nuevos soles) x kilo. La merma de la fruta es del 10%.
iii. Uva: S/ 2.10 (nuevos soles) x kilo. La merma de la fruta es del 10%.
j. COSTOS DE COSECHA:
i. Mango: S/ 0.12 (nuevos soles) x kilo para aéreo y S/ 0.10 x kilo para
mango marítimo.
ii. Palta: S/ 0.60 (nuevos soles) x kilo.
iii. Uva: S/ 0.50 (nuevos soles) x kilo.

k. FLETE A LA PLANTA:
i. Mango y palta: S/ 2.00+Igv jaba de 18 kg
ii. Uva: S/ 1.10+igv jaba de 10 kg

l. FLETE AL AEROPUERTO:
i. Mango: S/ 2.50+igv x caja.

m. SENASA:
i. Protocolo de corte: Mango, palta, uva: S/. 5.30 (nuevos soles) x
TONELADA.
ii. Certificado fitosanitario: Mango, palta: S/. 43.20 (nuevos soles) x
contenedor o envío.

n. MAQUILA:
i. Mango: $1.25+IGV caja para aéreo y $0.60+IGV caja. Ambos incluyen
servicio de frio y estiba.
ii. Palta: $0.70+IGV por caja. incluyen servicio de frio y estiba.
iii. Uva: $0.60+IGV por caja. incluyen servicio de frio y estiba.

o. CAJAS DE CARTÓN:
i. Mango: marítimo USD 0.60 +igv, aéreo: USD1.50+ ifg
ii. Palta: USD0.65+igv.
iii. Uva: $0.98+IGV por caja.

p. ETIQUETAS:
i. Mango marítimo: Ver archivo de cotización, el mismo que la palta o
cítricos. Todos son calibre 10.
ii. Mango aéreo: Ver archivos de cotización. “Finestro”, caja cod: 24295,
mango: cod: 24271. Elegir más rentable. “Exotic” mango cod: 124226
iii. Palta: Ver archivo de cotización. Todos son calibre 18.
iv. Uva: $0.90+IGV por caja.

q. MALLITAS: Solo para mangos aéreos. Sugiero elegir la mejor cotización. Deben
justificar su elección.
i. Calibre 12: mallitas de 12.5 cm, color blanco.
ii. Calibre 10: mallitas de 15 cm, color rosado.
r. CERTIFICADO DE ORIGEN: Mango, palta, uva.
i. ADEX: S/. 60.00+igv x contenedor o envío.
ii. Cámara de Comercio: S/. 50.00+igv x contenedor o envío.
iii. SNI: S/. 45.00+igv x contenedor o envío.

s. OPERACION LOGISTICA: Maerks tiene el mismo costo de Op. Log. que

Hamburg Sud
i. Mango: MOL USD 1,500 + igv
ii. Palta: Elegir según criterios del cliente
iii. Uva: HAMBURG SUD 1,600+igv
iv. Aéreo: Kuehne-Nagel; $ 90+igv, incluye Aduanas y handling por envío
de 5 pallets

t. WAREHOUSE-FRIO:
i. Servicio integral. 0.032 + igv por kilo bruto
ii. La carga volará dentro de las 24 horas de ingresada.

u. FLETE MARÍTIMO INTERNACIONAL. Deben justificar su elección en el flete de

palta.
i. Mango: MOL USD 5,500 RHC 40´
ii. Palta: Elegir según criterios del cliente USD 7,800
iii. Uva: HAMBURG SUD 6,000 RHC 40´

v. IMPRESIÓN DE B/L ORIGINALES: (PARTE DEL COSTO FOB)

i. Origen: S/180.00+igv x contenedor.
ii. Destino: $55.00 euros.

w. FLETE AÉREO INTERNACIONAL:

i. LAN: $2.25 all in x kg. Carga mínima 3000 kg. LIM/STG/BRU
ii. KLM: $2.45 all in x kg. Carga mínima 1800 kg. LIM/BRU
iii. UNITED CARGO: $2.15 all in x kg. Carga mínima 2700 kg. LIM/ATL/BRU

x. GASTOS EN PAÍS DE DESTINO.

i. Desaduane: 1500 euros por contenedor, incluye impuestos
ii. Estiba y desestiba: 500 euros por contenedor
iii. Transporte local país destino: 1800 euros por contenedor
iv. Gastos logísticos y distribución en destino: 300 euros por contenedor

y. COMISIÓN DE VENTAS EN PAIS DESTINO:

i. Mango: 10% del costo ddp.
ii. Palta: 12% del costo ddp.
iii. Uva: 11% del costo ddp.
C. PREGUNTAS:

a. CE1: Cuáles fueron los 5 principales compradores mundiales del producto

seleccionado en el año 2019 en valores FOB, y cuáles son los datos de los
indicadores sociales, económicos y financieros del país del cliente
seleccionado.

b. CE2: En una Matriz BCG ubica a los 3 productos de la empresa según su

tasa de crecimiento y su participación de mercado, y justifica tu respuesta
si la empresa debe seguir vendiendo con marca blanca y si debe mantener
su relación son los brokers.
i. Matriz BCG:

PALTA HASS MANG KENT UVA RED GLOBE

ii. Marca Blanca:

SI NO

Porque: Porque:

iii. Brokers:

SI NO

Porque: Porque:

c. CE3: Cuál es el precio Internacional para el producto seleccionado según

los datos brindados en el caso, y mencione cuánto sería el VANF y TIRF,
considera el monto de inversión el equivalente a un 30% del valor a
exportar en el año:
i. Palta: USD……….(contenedor), USD…….. (caja)
Mango marítimo: USD……….(contenedor), USD…….. (caja)
Mango aéreo: USD……….(Pallet), USD…….. (caja)
Uva: USD……….(Contenedor), USD…….. (caja)
ii. VANF:……………………………………..TIRF:……………………….

d. CE4: Elabore un esquema de exportación para uno de los productos, en el

esquema debe reflejarse 3 flujos de líneas; Dinero, Mercancía,
Información-documentos. Y también debe mostrar a los principales
 actores involucrados: Sunat-Aduanas, importador, exportador,
transportista-agente carga, bancos.
e. CE5: Identifique en una Cadena de Valor de Michael Porter, las actividades
primarias y secundarias de la empresa.

f. CE6: Cuál es el valor agregado que identifica en cada uno de los productos
ofrecidos por la empresa, mediante las certificaciones internacionales que
garantizan la calidad de los mismos.
i. Palta (España)
ii. Mango (Francia y Bélgica)
iii. Uva (USA)

g. CE7: Mencione 1 táctica de negociación que utilizaría con cada cliente

(porque), y mencione 3 características del protocolo de negocios en dichos
países
i. Tácticas
ii. Protocolo