I.

PRODUIT D’APPRENTISSAGE/PRÉUVES À ÉVALUER :

« CAS D’EXPORTATION RÉUSSIE »

II. DÉSIGNATION:

Groupe (Maximum 2 membres)

III. DESCRIPTION:

Ce cas a été préparé dans le but de déterminer le niveau d’atteinte des compétences
spécifiques et génériques de la carrière en Commerce International.

Aujourd'hui, une série d'opportunités d'affaires et d'investissement sont présentées au

Pérou par des entrepreneurs péruviens qui recherchent un équilibre entre rentabilité
et durabilité, sans pour autant laisser de côté les aspects valorisés par le marché
international tels que la durabilité et la responsabilité sociale. Dans le cas proposé ci-
dessous, une entreprise avec un chiffre d'affaires annuel de 2 109 589 USD l'année
dernière, a décidé de choisir de pénétrer de nouveaux marchés internationaux, pour
cela le directeur commercial de l'entreprise a proposé 3 nouveaux clients AMS
(Espagne), Capexo (France), et AWE (États-Unis).

Actuellement l'entreprise commercialise 3 produits comme l'avocat, la mangue et le

raisin. Sur la base des statistiques des années précédentes, on peut dire que le produit
qui détient la plus grande part de marché est la mangue et l'avocat, cependant,
l'avocat a montré un taux de croissance de 5% de plus que la mangue. On peut dire
que les raisins ont un taux de croissance 10 % supérieur à celui des avocats, mais leur
part de marché est inférieure à celle des mangues. L'entreprise commercialise ces
produits dans un cycle complet qui dure 12 mois, avec un mois de repos. Si l'entreprise
décide de se consacrer uniquement à un seul type de produit, elle doit alors
compenser en montant de facturation les deux autres.

Le souci du responsable commercial est qu'il doit réaliser une macro analyse de
l'environnement de ces clients, pour ensuite les classer et voir lequel d'entre eux serait
le plus rentable. Pour cette raison, il a envisagé d'analyser 3 indicateurs pour 2019 au
niveau national : un indicateur social (population), un indicateur économique (PIB par
habitant), et un indicateur financier (% de dépenses du PIB).

L'entreprise maintient actuellement une politique commerciale de vente en marque

blanche, le canal de commercialisation utilisé est l'exportation via des importateurs en
gros qui ne facturent pas de commission, mais demandent plutôt une remise directe
sur volume entre 5% et 7%, par l'intermédiaire de courtiers qui facturent une
commission de vente sur le prix final dans le pays de destination.

À. Données de commande par client :

a. AMS-EUROPEAM : 6 conteneurs d'avocat, 2 au mois de mai, 2 en juin, 2 en
juillet. Chaque conteneur doit contenir 5 280 cartons de 4 kg, conteneurs à
atmosphère contrôlée destinés au port d'Algésiras-Espagne. Prix fob par boîte.
Le client souhaite également savoir quel serait le prix CIF, en tenant compte
des critères suivants pour choisir le transport international : a) meilleure
technologie de réfrigération, b) meilleur temps de transit, c) moindre coût.
Pensez à une assurance de 3% de la valeur Fob. Impression B/L à l'origine. 3
filtres à éthylène par suite. 1 capacité supplémentaire dans le Port.

b. CAPEXO SA : 20 conteneurs de mangue ; 5 en janvier, 4 en février, 4 en mars, 2

en avril, 2 en novembre, 3 en décembre. Chaque conteneur doit contenir 5544
cartons de 4 kg, dans des conteneurs réfrigérés 40'HC à destination de
Rotterdam-Hollande. Et en plus un envoi de 50 palettes (4.800 cartons) de
mangues aériennes en cartons de 6kg au mois de mars vers Bruxelles. Pour la
poignée aérienne, le client souhaite envoyer 20 palettes avec des cartons «
Finestro » – calibre 12, étiquettes sur cartons et poignées – et 30 palettes de
cartons « Exotiques » – calibre 10, étiquettes uniquement sur poignées.
Calculez le PRIX CIF par carton pour la mangue maritime et aérienne.
Impression B/L à l'origine. 2 filtres à éthylène par suite. 2 capacités
supplémentaires dans le Terminal.

c. AWE SUM ORGANICS : 3 contenants de raisins Fresh Red Globe, 1 contenant

en août, 2 contenants en septembre. Chaque conteneur doit contenir 2 280
boîtes de 8,2 kg. Impression B/L à l'origine. 3 filtres à éthylène par récipient. La
société souhaite recevoir la cargaison aux conditions DDP dans son entrepôt
de MIAMI.

b. Calculer les prix unitaires internationaux, selon l'Incoterm demandé pour chaque
client, en tenant compte des éléments suivants :

a. Le bénéfice doit être calculé à l’aide de la technique du plafonnement des prix.

Autrement dit, Prix = Coûts + Utilité ou Profit. Le Bénéfice doit être calculé sur
la base de la moyenne des taux d'intérêt actifs du secteur bancaire : TCEA
BCP : 28%, TCEA INTERBANK : 26%, TCEA SCOTIABANK : 20%, TCEA BANBIF :
25%, TCEA MIBANCO : 18%. N'oubliez pas qu'après avoir trouvé le tarif annuel
moyen, vous devez trouver le tarif mensuel puis trouver le tarif pour les mois
de chaque produit (mangue 6 mois, avocat 3 mois, raisin 2 mois)
 b. Le total des coûts fixes sera attribué en fonction de la participation en nombre
de mois de la campagne totale. Le mois gratuit doit être assumé par le produit
qui a le plus grand volume d'unités vendues :

PRODUIT MOIS MISER

MANGUE 6 =6/12= 50%
AVOCAT 3 =3/12= 25%
RAISIN 2 =2/12= 16.67%
LIBRE 1 =1/12= 8.33%
TOTAL 12 100%

c. Les dépenses de fonctionnement seront de 5 % et les taxes de 2,5 %. Dans les

3 cas ils seront appliqués avant le calcul du coût FOB. Exemple:

d. Pour calculer les prix internationaux, un facteur d'ajustement de 2% sera

ajouté pour la variation du taux de change international. Ce pourcentage sera
appliqué au coût de chaque Incoterm demandé (2% Fob Cost, 2% Cif Cost, 2%
Ddp Cost). Il sera ensuite ajouté au bénéfice.

e. Les frais administratifs (FRAIS FIXES) sont constitués du salaire brut + 13% du
régime de retraite + 9% de l'assurance ESSALUD + 2 salaires complémentaires ;
un en juillet et un autre en décembre.

TABLEAU N°1
CONCEPTO AÑO 2015 SNP/AFP (13%) seguro (9%) 2 sueldos Total anual
Gerente S/. 84,000.00
Jefe de Logi s ti ca S/. 42,000.00
Jefe de Exporta ci ones S/. 42,000.00
Jefe de Pl a nta S/. 42,000.00
As i s tente Admi ni s tra ti va S/. 18,000.00
a s i s tente de pl a nta S/. 18,000.00
Conta dora S/. 18,000.00
Vi gi l a nte Hua ra l S/. 11,400.00
Vi gi l a ntes Ta mbogra nde S/. 11,400.00
Tota l S/. 286,800.00

f. Les dépenses commerciales (FRAIS FIXES) affectent le total de l'entreprise,

c'est-à-dire qu'il s'agit de dépenses qui englobent toutes les activités et
services de l'entreprise tout au long de l'année. Les dépenses sont constantes
tous les mois, ce n'est qu'au mois d'octobre que les coûts sont réduits de 50%
et les déplacements ne sont pas pris en compte. Tous les coûts incluent la TVA.
 CONCEPTO enero
Combus ti bl e y Lubri ca ntes S/. 500.00
Impres i ones y fotocopi a s S/. 52.00
Pea jes y/o Es ta ci ona mi ento S/. 50.00
Protes to de l etra s S/. 30.00
Servi ci o de Al qui l eres S/. 600.00
Repues tos y Acces ori os S/. 100.00
Ga s tos de Ferreteri a S/. 50.00
Hos peda je S/. 120.00
Ga s tos de movi l i da d S/. 200.00
Uti l es de ofi ci na y es cri tori o S/. 60.00
Seguros de Vehi cul os S/. 1,100.00
Ga s tos de Tel efoni a S/. 500.00
Servi ci o Agua S/. 60.00
Servi ci o Luz S/. 30.00
Vi a jes S/. 1,500.00
Publ i ci da d y Publ i ca ci ones S/. 180.00
Encomi enda s y envi os S/. 30.00
Ta rjeta s tel efoni ca s -reca rga s S/. 40.00
Uti l es de l i mpi eza Y a s eo S/. 20.00
Ga s tos de Ofi ci na S/. 50.00
Ga s tos nota ri a l es Y Regi s tra l esS/. 60.00
Agua de Mes a S/. 10.00
Ga s tos fa rma ci a S/. 20.00
Tota l ga s to venta s

g. L’amortissement des actifs (FRAIS FIXES) s’effectue selon le tableau suivant :

Valor
DEPRECIACION DE BIENES % anual Año 2015 D. Anual
Residual
2016
Mitsubishi L200 20 $ 36,000.00 $ 7,200.00 $ 28,800.00
montacarga CAT-850 10 $ 15,000.00 $ 1,500.00 $ 13,500.00
Laptop Toshiba i7 25 $ 1,416.00 $ 354.00 $ 1,062.00
TOTAL $ 52,416.00 $ 9,054.00 $ 43,362.00

h. Le fonds de roulement requis pour démarrer la campagne est de 60 000

dollars, qui sera financé par un prêt interbancaire avec un TCAC de 20% pour
une période de 36 mois. Le paiement total de la redevance mensuelle majoré
des frais et commissions doit être considéré comme un COÛT FIXE
supplémentaire.
Préstamo -60,000.00
Periodo 3 años
TEA 0.19 DESCRIPCION 2015
Meses 36 Intereses
Moneda Dólares USA Amortizacion
TEM 0.015833333 G. financieros
Pago $ 2,199.36
Gastos +comisiones
TEA 0.01
TEM 0.000833333

n° Saldo Amortización intereses cuota gastos + comisiones

Total Cuota Fecha
0 60,000.00
1 58,800.64 1,199.36 950.00 2,199.36 50.00 2,249.36 31-01-15
2 57,532.29 1,268.35 931.01 2,199.36 50.00 2,249.36 02-03-15
3 56,243.85 1,288.43 910.93 2,199.36 50.00 2,249.36 01-04-15
4 54,935.02 1,308.83 890.53 2,199.36 50.00 2,249.36 01-05-15
5 53,605.46 1,329.56 869.80 2,199.36 50.00 2,249.36 31-05-15
6 52,254.86 1,350.61 848.75 2,199.36 50.00 2,249.36 30-06-15
7 50,882.86 1,371.99 827.37 2,199.36 50.00 2,249.36 30-07-15
8 49,489.15 1,393.72 805.65 2,199.36 50.00 2,249.36 29-08-15
9 48,073.36 1,415.78 783.58 2,199.36 50.00 2,249.36 28-09-15
10 46,635.17 1,438.20 761.16 2,199.36 50.00 2,249.36 28-10-15
11 45,174.19 1,460.97 738.39 2,199.36 50.00 2,249.36 27-11-15
12 43,690.09 1,484.10 715.26 2,199.36 50.00 2,249.36 27-12-15
13 42,182.49 1,507.60 691.76 2,199.36 50.00 2,249.36 26-01-16
14 40,651.02 1,531.47 667.89 2,199.36 50.00 2,249.36 25-02-16
15 39,095.30 1,555.72 643.64 2,199.36 50.00 2,249.36 26-03-16
16 37,514.95 1,580.35 619.01 2,199.36 50.00 2,249.36 25-04-16
17 35,909.57 1,605.37 593.99 2,199.36 50.00 2,249.36 25-05-16
18 34,278.78 1,630.79 568.57 2,199.36 50.00 2,249.36 24-06-16
19 32,622.16 1,656.61 542.75 2,199.36 50.00 2,249.36 24-07-16
20 30,939.32 1,682.84 516.52 2,199.36 50.00 2,249.36 23-08-16
21 29,229.83 1,709.49 489.87 2,199.36 50.00 2,249.36 22-09-16
22 27,493.28 1,736.56 462.81 2,199.36 50.00 2,249.36 22-10-16
23 25,729.22 1,764.05 435.31 2,199.36 50.00 2,249.36 21-11-16
24 23,937.24 1,791.98 407.38 2,199.36 50.00 2,249.36 21-12-16
25 22,116.89 1,820.35 379.01 2,199.36 50.00 2,249.36 20-01-17
26 20,267.71 1,849.18 350.18 2,199.36 50.00 2,249.36 19-02-17
27 18,389.26 1,878.46 320.91 2,199.36 50.00 2,249.36 21-03-17
28 16,481.06 1,908.20 291.16 2,199.36 50.00 2,249.36 20-04-17
29 14,542.65 1,938.41 260.95 2,199.36 50.00 2,249.36 20-05-17
30 12,573.54 1,969.10 230.26 2,199.36 50.00 2,249.36 19-06-17
31 10,573.26 2,000.28 199.08 2,199.36 50.00 2,249.36 19-07-17
32 8,541.31 2,031.95 167.41 2,199.36 50.00 2,249.36 18-08-17
33 6,477.19 2,064.12 135.24 2,199.36 50.00 2,249.36 17-09-17
34 4,380.38 2,096.81 102.56 2,199.36 50.00 2,249.36 17-10-17
35 2,250.38 2,130.01 69.36 2,199.36 50.00 2,249.36 16-11-17
36 86.65 2,163.73 35.63 2,199.36 50.00 2,249.36 16-12-17
59,913.35 19,213.65 79,177.00 1,800.00 80,977.00

i. COÛTS DES MATIÈRES PREMIÈRES :

i. Mangue : S/ 1,20 (nuevos soles) le kilo pour la mangue aérienne et S/
1,00 x kilo pour la mangue maritime. La perte du fruit est de 10%.
ii. Avocat : S/ 3,50 (nuevos soles) le kilo. La perte du fruit est de 10%.
iii. Raisin : S/ 2,10 (nuevos soles) le kilo. La perte du fruit est de 10%.
j. COÛTS DE RÉCOLTE :
i. Mangue : S/ 0,12 (nuevos soles) par kilo pour la mangue aérienne et
S/ 0,10 x kilo pour la mangue maritime.
ii. Avocat : S/ 0,60 (nuevos soles) le kilo.
iii. Raisin : S/ 0,50 (nuevos soles) le kilo.

k. FRET À L'USINE :
i. Mangue et avocat : S/ 2.00 + IGV 18 kg Jaba
ii. Raisin : S/ 1.10+IGV 10 kg Jaba

l. FRET À L'AÉROPORT :
i. Poignée : S/ 2,50+igv par boîte.

m. SÉNASA :
i. Protocole de coupe : Mangue, avocat, raisin : S/. 5,30 (nouvelles
semelles) x TON.
ii. Certificat phytosanitaire : Mangue, avocat : S/. 43,20 (nuevos soles)
par conteneur ou expédition.

n. MAQUILA :
i. Poignée : 1,25$+boite IGV pour l'air et 0,60$+boite IGV. Les deux
incluent un service de froid et d’arrimage.
ii. Avocat : 0,70 $+IGV par boîte. Ils comprennent le service de froid et
d'arrimage.
iii. Raisin : 0,60$+IGV par caisse. Ils comprennent le service de froid et
d'arrimage.

o. BOÎTES EN CARTON:
i. Poignée : mer 0,60 USD + igv, avion : 1,50 USD + ifg
ii. Avocat : 0,65 USD+igv.
iii. Raisin : 0,98$+IGV par boîte.

p. MOTS CLÉS:
i. Mangue maritime : Voir dossier de devis, la même que l'avocat ou
l'agrume. Ils sont tous de calibre 10.
ii. Poignée aérienne : Voir dossiers de devis. « Finestro », boîte code :
24295, poignée : code : 24271. Choisissez plus rentable. Cabillaud
mangue « exotique » : 124226
iii. Avocat : Voir dossier de devis. Ils sont tous de calibre 18.
iv. Raisin : 0,90$+IGV par boîte.

q. MALLITAS : Uniquement pour les poignées aériennes. Je suggère de choisir la

meilleure citation. Ils doivent justifier leur choix.
 i. Jauge 12 : collants de 12,5 cm, blancs.
ii. Jauge 10 : leggings 15 cm, coloris rose.

r. CERTIFICAT D'ORIGINE : Mangue, avocat, raisin.

i. ADEX : S/. 60,00+igv x conteneur ou expédition.
ii. Chambre de Commerce : S/. 50,00+igv x conteneur ou expédition.
iii. SNI : S/. 45,00+igv x conteneur ou expédition.

s. OPÉRATION LOGISTIQUE : Maerks a le même coût que l'Op. Enregistrer. que

Hambourg Sud
i. Poignée : MOL 1 500 USD + TVA
ii. Avocat : Choisissez selon les critères clients
iii. Cépage : HAMBURG SUD 1.600+igv
iv. Vue aérienne : Kuehne-Nagel ; 90 $ + IGV, comprend les douanes et la
manutention pour l'expédition de 5 palettes

t. FROID D'ENTREPÔT :
i. Service intégral. 0,032 + TVA par kilo brut
ii. La cargaison volera dans les 24 heures suivant son arrivée.

u. FRET MARITIME INTERNATIONAL. Ils doivent justifier leur choix en matière de

transport d'avocats.
i. Poignée : MOL 5 500 USD RHC 40´
ii. Avocat : Choisissez selon les critères du client 7 800 USD
iii. Cépage : HAMBURG SUD 6 000 RHC 40´

v. IMPRESSION DU B/L ORIGINAL : (PARTIE DU COÛT FOB)

i. Origine : S/180.00+igv x conteneur.
ii. Destination : 55,00 euros.

w. FRET AÉRIEN INTERNATIONAL :

i. LAN : 2,25 $ tout en x kg. Charge minimale 3000 kg. LIM/STG/BRU
ii. KLM : 2,45 $ tout en x kg. Charge minimale 1800 kg. LIM/BRU
iii. FRAIS UNITÉS : 2,15 $ tout en x kg. Charge minimale 2700 kg.
LIM/ATL/BRU

x. DÉPENSES DANS LE PAYS DE DESTINATION.

i. Desaduane : 1500 euros par conteneur, taxes comprises
ii. Arrimage et désarrimage : 500 euros par conteneur
iii. Pays de destination du transport local : 1800 euros par conteneur
iv. Frais de logistique et distribution à destination : 300 euros par
conteneur
 y. COMMISSION DE VENTES DANS LE PAYS DE DESTINATION :
i. Poignée : 10 % du coût du ddp.
ii. Avocat : 12 % du coût du ddp.
iii. Raisin : 11 % du coût du ddp.

C. DES QUESTIONS:

a. CE1 : Qui étaient les 5 principaux acheteurs mondiaux du produit

sélectionné en 2019 en valeurs FOB, et quelles sont les données sur les
indicateurs sociaux, économiques et financiers du pays du client
sélectionné.

b. CE2 : Dans une Matrice BCG, placez les 3 produits de l'entreprise selon leur
taux de croissance et leur part de marché, et justifiez votre réponse si
l'entreprise doit continuer à vendre en marque blanche et si elle doit
maintenir sa relation avec les courtiers.
i. Matrice BCG :

HASS AVOCAT MANG KENT GLOBE ROUGE DE

RAISIN

ii. Marque blanche:

OUAIS NON

Parce que: Parce que:

iii. Courtiers :

OUAIS NON

Parce que: Parce que:

c. CE3 : Quel est le prix international du produit sélectionné selon les

données fournies dans le cas, et mentionner le montant du VANF et du
TIRF, en considérant que le montant de l'investissement est équivalent à
30 % de la valeur à exporter dans l'année :
i. Avocat : USD……….(conteneur), USD…….. (boîte)
 Poignée maritime : USD……….(conteneur), USD…….. (boîte)
Poignée d'air : USD……….(Palette), USD…….. (boîte)
Raisin : USD……….(Conteneur), USD…….. (boîte)
ii. VANF :……………………………………..TIRF :………………………….

d. CE4 : Préparer un schéma d'exportation pour l'un des produits, le schéma

doit refléter 3 flux linéaires ; Argent, marchandises, documents
d'information. Et il doit aussi montrer les principaux acteurs impliqués :
Sunat-Douane, importateur, exportateur, transporteur-agent de fret,
banques.
e. CE5 : Identifier dans une Chaine de Valeur Michael Porter, les activités
primaires et secondaires de l'entreprise.

f. CE6 : Quelle est la valeur ajoutée que vous identifiez dans chacun des
produits proposés par l'entreprise, à travers des certifications
internationales qui garantissent leur qualité.
i. Palta (Espagne)
ii. Mangue (France et Belgique)
iii. Raisin (États-Unis)

g. CE7 : Mentionnez 1 tactique de négociation que vous utiliseriez avec

chaque client (pourquoi), et mentionnez 3 caractéristiques du protocole
d'affaires dans lesdits pays.
i. Tactique
ii. Protocole