I.

PRODUTO/EVIDÊNCIA DE APRENDIZAGEM PARA AVALIAR:

“CASO DE EXPORTAÇÃO DE SUCESSO”

II. DESIGNAÇÃO:

Grupo (máximo 2 membros)

III. DESCRIÇÃO:

Este case foi elaborado com o objetivo de determinar o nível de realização das
competências específicas e genéricas da carreira de Negócios Internacionais.

Hoje, uma série de oportunidades de negócios e investimentos são apresentadas ao

Peru por empresários peruanos que buscam o equilíbrio entre rentabilidade e
sustentabilidade, sem deixar de lado também aspectos valorizados pelo mercado
internacional como a sustentabilidade e a Responsabilidade Social. No caso proposto
abaixo, uma empresa com um volume de negócios anual de 2.109.589 dólares no ano
passado, decidiu optar por entrar em novos mercados internacionais, para isso o
gestor comercial da empresa propôs 3 novos clientes AMS (Espanha), Capexo (França),
e AWE (EUA).

Atualmente a empresa comercializa 3 produtos como abacate, manga e uva. Com base
nas estatísticas dos anos anteriores, pode-se afirmar que o produto que tem maior
participação de mercado é a Manga e o Abacate, porém, o abacate tem apresentado
uma taxa de crescimento de 5% a mais que a manga, por outro lado. pode-se dizer que
as uvas têm uma taxa de crescimento 10% superior à dos abacates, no entanto, a sua
quota de mercado é inferior à das mangas. A empresa comercializa esses produtos em
um ciclo completo que dura 12 meses, com um mês de descanso. Caso a empresa
decida se dedicar apenas a um único tipo de produto, deverá compensar o valor do
faturamento dos outros dois.

A preocupação do gestor comercial é que ele faça uma macro análise do ambiente
desses clientes, para então classificá-los e ver qual deles seria mais rentável. Por este
motivo, considerou analisar 3 indicadores para 2019 a nível de país: um social
(população), um económico (PIB per capita), um financeiro (Despesa % do PIB).

A empresa mantém atualmente uma política comercial de venda de marca branca, o

canal de comercialização que tem sido utilizado é a exportação através de
importadores atacadistas que não cobram comissão, mas sim solicitam um desconto
direto por volume entre 5% e 7%, através de corretores que cobram um comissão de
vendas sobre o preço final no país de destino.

PARA. Dados do pedido por cliente:

a. AMS-EUROPEAM: 6 contêineres de abacate, 2 no mês de maio, 2 em junho, 2
em julho. Cada contêiner deverá ser de 5.280 caixas de 4kg, contêineres em
Atmosfera Controlada com destino ao porto de Algeciras-Espanha. Preço FOB
por caixa. O cliente também deseja saber qual seria o preço CIF, levando em
consideração os seguintes critérios para escolha do transporte internacional:
a) melhor tecnologia de refrigeração, b) melhor transit time, c) menor custo.
Considere seguro de 3% do Valor Fob. Impressão B/L na origem. 3 filtros de
etileno por cont. 1 capacidade adicional no Porto.

b. CAPEXO SA: 20 contêineres de manga; 5 de janeiro, 4 de fevereiro, 4 de março,

2 de abril, 2 de novembro, 3 de dezembro. Cada contentor deverá conter 5544
caixas de 4kg, em contentores refrigerados de 40'HC com destino a Roterdão-
Holanda. E adicionalmente um envio de 50 paletes (4.800 caixas) de mangas
aéreas em caixas de 6kg no mês de março para Bruxelas. Para a alça aérea, o
cliente deseja que sejam enviados 20 paletes com caixas “Finestro” – calibre
12, etiquetas nas caixas e alças – e 30 paletes de caixas “Exóticas” – calibre 10,
etiquetas apenas nas alças. Calcule o PREÇO CIF por caixa para manga
marítima e aérea. Impressão B/L na origem. 2 filtros de etileno por cont. 2
capacidade adicional no Terminal.

c. AWE SUM ORGANICS: 3 recipientes de uvas Fresh Red Globe, 1 recipiente em

agosto, 2 recipientes em setembro. Cada contêiner deverá ter 2.280 caixas de
8,2 kg. Impressão B/L na origem. 3 filtros de etileno por recipiente. A empresa
quer a carga em condições DDP em seu armazém em MIAMI.

b. Calcular os preços unitários internacionais, de acordo com o Incoterm solicitado

para cada cliente, tendo em conta o seguinte:

a. O lucro deve ser calculado usando a técnica de preços máximos. Ou seja, Preço
= Custos + Utilidade ou Lucro. O Lucro deverá ser calculado com base na média
das taxas de juro ativas do setor bancário: TCEA BCP: 28%, TCEA INTERBANK:
26%, TCEA SCOTIABANK: 20%, TCEA BANBIF: 25%, TCEA MIBANCO: 18%.
Lembre-se que, após encontrar a taxa média anual, você deve encontrar a taxa
mensal e depois encontrar a taxa dos meses de cada produto (manga 6 meses,
abacate 3 meses, uva 2 meses)

b. Os custos fixos totais serão atribuídos de acordo com a participação por

número de meses do total da campanha. O mês gratuito deve ser assumido
pelo produto que tiver maior volume de unidades vendidas:

PRODUTOS MESES ESTACA

 MANGA 6 =6/12= 50%
ABACATE 3 =3/12= 25%
UVA 2 =2/12= 16.67%
LIVRE 1 =1/12= 8.33%
TOTAL 12 100%

c. As despesas operacionais serão de 5% e os impostos serão de 2,5%. Nos 3

casos serão aplicados antes do cálculo do custo FOB. Exemplo:

d. Para cálculo dos preços internacionais será adicionado um fator de ajuste de

2% pela variação da taxa de câmbio internacional. Esta percentagem será
aplicada ao Custo de cada Incoterm que for solicitado, (2% Custo Fob, 2%
Custo Cif, 2% Custo Ddp). Em seguida, será adicionado como parte do lucro.

e. As despesas administrativas (CUSTOS FIXOS) são compostas por salário bruto +

13% do regime previdenciário + 9% do seguro ESSALUD + 2 salários adicionais;
um em julho e outro em dezembro.

TABELA Nº 1
CONCEPTO AÑO 2015 SNP/AFP (13%) seguro (9%) 2 sueldos Total anual
Gerente S/. 84,000.00
Jefe de Logi s ti ca S/. 42,000.00
Jefe de Exporta ci ones S/. 42,000.00
Jefe de Pl a nta S/. 42,000.00
As i s tente Admi ni s tra ti va S/. 18,000.00
a s i s tente de pl a nta S/. 18,000.00
Conta dora S/. 18,000.00
Vi gi l a nte Hua ra l S/. 11,400.00
CONCEPTO enero
Vi gi l a ntes Ta mbogra nde S/. 11,400.00
Combus ti bl e y Lubri ca ntes S/. 500.00
Tota l S/. 286,800.00
Impres i ones y fotocopi a s S/. 52.00
Pea jes y/o Es ta ci ona mi ento S/. 50.00
Protes to de l etra s S/. 30.00
f. As despesas com
Servi ci o de Al qui l eres S/. 600.00
vendas (CUSTOS FIXOS)
Repues tos y Acces ori os S/. 100.00
afetam o Ga s tos de Ferreteri a S/. 50.00
total da empresa, ou
seja, são Hos peda je S/. 120.00
despesas que
abrangem Ga s tos de movi l i da d S/. 200.00 todas as atividades e
serviços Uti l es de ofi ci na y es cri tori o S/. 60.00 da empresa ao longo
do ano. Seguros de Vehi cul os S/. 1,100.00 As despesas são
Ga s tos de Tel efoni a S/. 500.00 constantes em todos
os meses, Servi ci o Agua S/. 60.00 apenas no mês de
outubro Servi ci o Luz S/. 30.00 os custos são
reduzidos Vi a jes S/. 1,500.00 em 50% e as viagens
não são Publ i ci da d y Publ i ca ci ones S/. 180.00 consideradas. Todos
os custos Encomi enda s y envi os S/. 30.00 incluem IVA.
Ta rjeta s tel efoni ca s -reca rga s S/. 40.00
Uti l es de l i mpi eza Y a s eo S/. 20.00
Ga s tos de Ofi ci na S/. 50.00
Ga s tos nota ri a l es Y Regi s tra l esS/. 60.00
Agua de Mes a S/. 10.00
Ga s tos fa rma ci a S/. 20.00
Tota l ga s to venta s
g. A depreciação dos bens (CUSTOS FIXOS) está conforme tabela a seguir:

Valor
DEPRECIACION DE BIENES % anual Año 2015 D. Anual
Residual
2016
Mitsubishi L200 20 $ 36,000.00 $ 7,200.00 $ 28,800.00
montacarga CAT-850 10 $ 15,000.00 $ 1,500.00 $ 13,500.00
Laptop Toshiba i7 25 $ 1,416.00 $ 354.00 $ 1,062.00
TOTAL $ 52,416.00 $ 9,054.00 $ 43,362.00

h. O capital de giro necessário para iniciar a campanha é de US$ 60.000 dólares,

que será financiado através de um empréstimo ao Interbank com CAGR de
20% por um período de 36 meses. O pagamento total da mensalidade mais
despesas e comissões deverá ser considerado como um CUSTO FIXO adicional.
Préstamo -60,000.00
Periodo 3 años
TEA 0.19 DESCRIPCION 2015
Meses 36 Intereses
Moneda Dólares USA Amortizacion
TEM 0.015833333 G. financieros
Pago $ 2,199.36
Gastos +comisiones
TEA 0.01
TEM 0.000833333

n° Saldo Amortización intereses cuota gastos + comisiones

Total Cuota Fecha
0 60,000.00
1 58,800.64 1,199.36 950.00 2,199.36 50.00 2,249.36 31-01-15
2 57,532.29 1,268.35 931.01 2,199.36 50.00 2,249.36 02-03-15
3 56,243.85 1,288.43 910.93 2,199.36 50.00 2,249.36 01-04-15
4 54,935.02 1,308.83 890.53 2,199.36 50.00 2,249.36 01-05-15
5 53,605.46 1,329.56 869.80 2,199.36 50.00 2,249.36 31-05-15
6 52,254.86 1,350.61 848.75 2,199.36 50.00 2,249.36 30-06-15
7 50,882.86 1,371.99 827.37 2,199.36 50.00 2,249.36 30-07-15
8 49,489.15 1,393.72 805.65 2,199.36 50.00 2,249.36 29-08-15
9 48,073.36 1,415.78 783.58 2,199.36 50.00 2,249.36 28-09-15
10 46,635.17 1,438.20 761.16 2,199.36 50.00 2,249.36 28-10-15
11 45,174.19 1,460.97 738.39 2,199.36 50.00 2,249.36 27-11-15
12 43,690.09 1,484.10 715.26 2,199.36 50.00 2,249.36 27-12-15
13 42,182.49 1,507.60 691.76 2,199.36 50.00 2,249.36 26-01-16
14 40,651.02 1,531.47 667.89 2,199.36 50.00 2,249.36 25-02-16
15 39,095.30 1,555.72 643.64 2,199.36 50.00 2,249.36 26-03-16
16 37,514.95 1,580.35 619.01 2,199.36 50.00 2,249.36 25-04-16
17 35,909.57 1,605.37 593.99 2,199.36 50.00 2,249.36 25-05-16
18 34,278.78 1,630.79 568.57 2,199.36 50.00 2,249.36 24-06-16
19 32,622.16 1,656.61 542.75 2,199.36 50.00 2,249.36 24-07-16
20 30,939.32 1,682.84 516.52 2,199.36 50.00 2,249.36 23-08-16
21 29,229.83 1,709.49 489.87 2,199.36 50.00 2,249.36 22-09-16
22 27,493.28 1,736.56 462.81 2,199.36 50.00 2,249.36 22-10-16
23 25,729.22 1,764.05 435.31 2,199.36 50.00 2,249.36 21-11-16
24 23,937.24 1,791.98 407.38 2,199.36 50.00 2,249.36 21-12-16
25 22,116.89 1,820.35 379.01 2,199.36 50.00 2,249.36 20-01-17
26 20,267.71 1,849.18 350.18 2,199.36 50.00 2,249.36 19-02-17
27 18,389.26 1,878.46 320.91 2,199.36 50.00 2,249.36 21-03-17
28 16,481.06 1,908.20 291.16 2,199.36 50.00 2,249.36 20-04-17
29 14,542.65 1,938.41 260.95 2,199.36 50.00 2,249.36 20-05-17
30 12,573.54 1,969.10 230.26 2,199.36 50.00 2,249.36 19-06-17
31 10,573.26 2,000.28 199.08 2,199.36 50.00 2,249.36 19-07-17
32 8,541.31 2,031.95 167.41 2,199.36 50.00 2,249.36 18-08-17
33 6,477.19 2,064.12 135.24 2,199.36 50.00 2,249.36 17-09-17
34 4,380.38 2,096.81 102.56 2,199.36 50.00 2,249.36 17-10-17
35 2,250.38 2,130.01 69.36 2,199.36 50.00 2,249.36 16-11-17
36 86.65 2,163.73 35.63 2,199.36 50.00 2,249.36 16-12-17
59,913.35 19,213.65 79,177.00 1,800.00 80,977.00

i. CUSTOS DE MATÉRIA-PRIMA:
i. Manga: S/ 1,20 (novos soles) por quilo para manga aérea e S/ 1,00 x
quilo para manga marítima. A perda do fruto é de 10%.
ii. Abacate: S/ 3,50 (novos soles) por quilo. A perda do fruto é de 10%.
iii. Uva: S/ 2,10 (novos soles) por quilo. A perda do fruto é de 10%.
j. CUSTOS DE COLHEITA:
i. Manga: S/ 0,12 (novos soles) por quilo para manga aérea e S/ 0,10 x
quilo para manga marítima.
ii. Abacate: S/ 0,60 (novos soles) por quilo.
iii. Uva: S/ 0,50 (novos soles) por quilo.

k. FRETE PARA A PLANTA:

i. Manga e abacate: S/ 2,00 + IGV 18 kg Jaba
ii. Uva: S/ 1,10+IGV 10 kg Jaba

l. FRETE PARA O AEROPORTO:

i. Alça: S/ 2,50+igv por caixa.

m. SENASA:
i. Protocolo de corte: Manga, abacate, uva: S/. 5,30 (novos soles) x TON.
ii. Certificado fitossanitário: Manga, abacate: S/. 43,20 (novos soles) por
contêiner ou remessa.

n. MAQUILA:
i. Alça: $ 1,25 + caixa IGV para ar e $ 0,60 + caixa IGV. Ambos incluem
serviço de frio e estiva.
ii. Abacate: $ 0,70 + IGV por caixa. Incluem serviço de frio e estiva.
iii. Uva: $ 0,60 + IGV por caixa. Incluem serviço de frio e estiva.

o. CAIXAS DE CARTÃO:
i. Alça: mar USD 0,60 +igv, ar: USD1,50+ ifg
ii. Abacate: USD0,65+igv.
iii. Uva: $ 0,98 + IGV por caixa.

p. TAG:
i. Manga marítima: Ver arquivo de cotação, igual ao abacate ou cítrico.
Eles são todos de calibre 10.
ii. Alça aérea: Veja arquivos de cotação. “Finestro”, caixa cód.: 24295,
pega: cód.: 24271. Escolha mais lucrativo. Bacalhau manga “exótico”:
124226
iii. Abacate: Veja o arquivo de cotação. Eles são todos calibre 18.
iv. Uva: $ 0,90 + IGV por caixa.

q. MALLITAS: Somente para alças aéreas. Sugiro escolher a melhor cotação. Eles
devem justificar sua escolha.
i. Calibre 12: meia-calça de 12,5 cm, branca.
ii. Calibre 10: legging de 15 cm, cor rosa.
r. CERTIFICADO DE ORIGEM: Manga, abacate, uva.
i. ADEX: S/. 60,00+igv x container ou remessa.
ii. Câmara de Comércio: S/. 50,00+igv x container ou remessa.
iii. SNI: S/. 45,00+igv x container ou remessa.

s. OPERAÇÃO LOGÍSTICA: Maerks tem o mesmo custo da Op. Registro. que

Hamburgo Sud
i. Alça: MOL USD 1.500 + IVA
ii. Abacate: Escolha de acordo com os critérios do cliente
iii. Uva: HAMBURGO SUD 1.600+igv
iv. Aérea: Kuehne-Nagel; $90+IGV, inclui alfândega e manuseio para
envio de 5 paletes

t. ARMAZÉM-FRIO:
i. Serviço integral. 0,032 + IVA por quilo bruto
ii. A carga voará dentro de 24 horas após a chegada.

u. FRETE MARÍTIMO INTERNACIONAL. Eles devem justificar sua escolha pelo frete
de abacate.
i. Alça: MOL USD 5.500 RHC 40´
ii. Abacate: Escolha de acordo com critério do cliente USD 7.800
iii. Uva: HAMBURG SUD 6.000 RHC 40´

v. IMPRESSÃO DO ORIGINAL B/L: (PARTE DO CUSTO FOB)

i. Origem: S/180,00+igv x contêiner.
ii. Destino: $55,00 euros.

w. FRETE AÉREO INTERNACIONAL:

i. LAN: $ 2,25 tudo em x kg. Carga mínima 3000 kg. LIM/STG/BRU
ii. KLM: $ 2,45 tudo em x kg. Carga mínima 1800 kg. LIM/BRU
iii. CARGA UNIDA: $ 2,15 tudo em x kg. Carga mínima 2700 kg.
LIM/ATL/BRU

x. DESPESAS NO PAÍS DE DESTINO.

i. Desaduane: 1500 euros por contentor, inclui taxas
ii. Estiva e desembarque: 500 euros por contentor
iii. País de destino do transporte local: 1800 euros por contentor
iv. Despesas logísticas e distribuição no destino: 300 euros por contentor

y. COMISSÃO DE VENDAS NO PAÍS DE DESTINO:

i. Lidar com: 10% do custo do ddp.
ii. Abacate: 12% do custo do ddp.
iii. Uva: 11% do custo do DDP.
C. QUESTÕES:

a. CE1: Quem foram os 5 principais compradores globais do produto

selecionado em 2019 em valores FOB, e quais os dados dos indicadores
sociais, econômicos e financeiros do país do cliente selecionado.

b. CE2: Em uma Matriz BCG, coloque os 3 produtos da empresa de acordo

com sua taxa de crescimento e participação de mercado, e justifique sua
resposta se a empresa deve continuar vendendo com marca branca e se
deve manter seu relacionamento com os corretores.
i. Matriz BCG:

HASS ABACATE MANG KENT GLOBO VERMELHO

DE UVA

ii. Marca branca:

SIM NÃO

Porque: Porque:

iii. Corretores:

SIM NÃO

Porque: Porque:

c. CE3: Qual o preço Internacional do produto selecionado conforme dados

fornecidos no caso, e mencionar quanto seria o VANF e o TIRF,
considerando o valor do investimento equivalente a 30% do valor a ser
exportado no ano :
i. Abacate: USD……….(contêiner), USD…….. (caixa)
Alça marítima: USD……….(contêiner), USD…….. (caixa)
Alça de ar: USD……….(Palete), USD…….. (caixa)
Uva: USD……….(Contêiner), USD…….. (caixa)
ii. VANF:……………………………………..TIRF:………………………….

d. CE4: Preparar um esquema de exportação para um dos produtos, o

esquema deve refletir 3 fluxos de linha; Dinheiro, mercadorias,
 documentos informativos. E também deve mostrar os principais atores
envolvidos: Sunat-Alfândega, importador, exportador, transportador-
agente de carga, bancos.
e. CE5: Identificar numa Cadeia de Valor Michael Porter, as atividades
primárias e secundárias da empresa.

f. CE6: Qual o valor acrescentado que identifica em cada um dos produtos

oferecidos pela empresa, através de certificações internacionais que
garantem a sua qualidade.
i. Palta (Espanha)
ii. Manga (França e Bélgica)
iii. Uva (EUA)

g. CE7: Mencione 1 tática de negociação que você usaria com cada cliente
(por quê), e mencione 3 características do protocolo de negócios nesses
países.
i. Táticas
ii. Protocolo