MÉTODO SPIN.

 Situación. Son preguntas que recogen hechos, información y datos de referencia

sobre la situación existente del cliente o prospecto
 Problemas. Exploran los problemas, dificultades e insatisfacciones en las
áreas donde el producto del vendedor puede ayudar
 Implicación. Este tipo de preguntas hacen aflorar las consecuencias de los
problemas anteriores, lo que ayuda al cliente a entender la gravedad del asunto
 Necesidades/Beneficios. Buscan que el cliente exprese en sus propios términos
cuáles son los beneficios que tu solución podría ofrecerle

Preguntas para Ventas de Implicancia

40. Si este problema no es resuelto, ¿cuáles son las consecuencias?

41. ¿Cómo está tratando de resolver este problema hoy?

42. Si pudiera resolver estos problemas, ¿cómo afectaría a los resultados de su empresa?

43. Si está alternativa tiene éxito, ¿qué significaría para su empresa y para usted
personalmente?

44. ¿Cómo afectarían estos cambios a la posición de su empresa ante sus competidores?

45. ¿Cómo cree que el_____ Director General /Consejo/ Propietario de la empresa

evaluará el éxito de esta iniciativa?

46. ¿Cómo le impactaría personalmente si estos problemas continuasen?

47. ¿Tiene cuantificado cómo le impactará financieramente a su empresa si la situación

continúa igual?

48. ¿Cuál es su estimación de lo que este problema le está costando actualmente?

49. Si no afrontan este problema/oportunidad ahora, ¿cómo cree que podría verse
impactado su negocio?