Hamburguesas de Lenteja

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

CARRERA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
UNIDAD ACADÉMICA ACREDITADA MEDIANTE RESOLUCIÓN
Nro. 46/2009 DEL XI CONGRESO NACIONAL DE
UNIVERSIDADES
PROYECTO DE GRADO – PLAN DE NEGOCIOS

PRODUCCIÓN Y ELABORACIÓN DE HAMBURGUESAS DE LENTEJA
“TEJASBURGUER”
POSTULANTES: LOZA SEPULVEDA DIANA
MIRANDA POMA CLAUDIA PATRICIA
TUTOR: LIC. WILFREDO MATIAS
LA PAZ – BOLIVIA
2015
1
AGRADECIMIENTOS
En primer lugar damos gracias a Dios, ya que con El todo y sin El nada…por iluminarnos y
fortalecer nuestro espíritu para emprender este camino hacia el éxito.
A la Universidad Mayor de San Andrés por habernos acogido en tan prestigiosa institución, a
nuestros Licenciados por compartir con nosotros sus conocimientos, a nuestro Tutor Lic.
Wilfredo Matias por todo el apoyo brindado, por su calidad humana, por instruirnos y guiarnos a
realizar este proyecto que tuvimos el inmenso placer de defender con propiedad y con base, con
entereza y firmeza. Queremos nombrar también a José Núñez y Marcelo Poma quienes nos
ayudaron con nuestro proyecto y a concluirlo, gracias por su apoyo e interés.
Por último, quisimos dejar a unas personas que son el tronco de este gran árbol ramificado que
somos cada uno de nosotros, que son la fortaleza hecha persona, quienes son las que
verdaderamente se merecen la evaluación de este proyecto. Nuestras Familias. Dios los bendiga
por siempre, por confiar en nosotros, por tener esa paciencia de guiarnos, esa fortaleza para
enfrentar nuestros errores, esa bondad al perdonarnos una y otra vez, ese gran amor que brota
en cada acto que realizan, ese brillo que se refleja en sus ojos cuando nos ven triunfar….
Gracias por todo y la bendición!!!
2
DEDICATORIA
Dedico este proyecto a Dios, a mis papas Arturo y
María, a mis hermanos Boris, María, Luci y Carlos, a mis queridas
sobrinas Camila y Bryana a mi querido regalito de Dios Santi que
será mi fortaleza para continuar, y a mi amiga Diana. A Dios
porque ha estado conmigo a cada paso que doy,
cuidándome y dándome fortaleza para continuar, a mis padres,
quienes a lo largo de mi vida han velado por mi bienestar y
educación siendo mi apoyo en todo momento, depositando su
entera confianza en cada reto que se me presentaba sin dudar ni
un solo momento en mi inteligencia y capacidad. Es por ellos que
soy lo que soy ahora. Los amo con mi vida.
Claudia Patricia Miranda Poma
3
DEDICATORIA
Dedico este proyecto principalmente a mi Sra.
Madre Brígida Sepúlveda que con su amor y paciencia
logro sembrar en mí, perseverancia y disciplina para culminar
con éxito el presente
trabajo.
Diana Loza Sepúlveda
4
RESUMEN EJECUTIVO:
El plan de negocio se presenta en un estudio de mercado y factibilidad,

económica, financiera, administrativa y la viabilidad para el desarrollo de una
empresa de producción y comercialización de productos alimenticios a base de
lenteja que sirve como complemento y suplemento alimenticio para la comunidad
vegetariana y en reemplazo de la proteína animal, en especial la carne de res,
para las personas no vegetarianas que desean complementar su alimentación
diaria con alimentos de alto nivel alimenticio, proteínico y sano.
Se tiene como objetivo general del plan de negocio, la aplicación de los

conocimientos adquiridos en el transcurso de la carrera académica, contando con
las bases necesarias para plantear una idea innovadora de negocio que supla
las necesidades de alimentos saludables y a precio justo, en especial la
compensación proteínica, en el mercado alimenticio en la ciudad de La Paz,
haciendo especial énfasis en los beneficios alimenticios, sociales y económicos
que impactan positivamente a la población paceña sin importar estrato
económico ni costumbres alimenticias, pero con un alto compromiso social hacia
los estratos bajos de la población, entregando alimentación sana de alto valor
nutricional a precio justo.
La lenteja, es un producto natural que cuenta con altas propiedades

alimenticias, nutritivas y alto valor proteínico, lo que la convierte en uno de los
alimentos naturales con aceptación entre los nutricionistas y el cual es fácilmente
comparable con la carne de res, las proteínas animales de mayor consumo, el
que contiene mayores valores proteínicos que otras carnes.
La comercializadora y productora ¨TEJASBURGUER¨, producirá hamburguesa

de lenteja con un diámetro de 10 cm y un peso de 125 gramos por unidad. Al
público se ofrecerá en empaque por 3 unidades y un peso de 375 gramos a un
precio de Bs. 8.50.-, estas porciones proporcionarán 29 gramos de proteína, 380
kilocalorías, 21 gramos de fibra y 6,1 mg de vitaminas (B1, B2, B6, C, A y E).
De acuerdo con la investigación preliminar de la inversión inicial para el plan de
negocio se ha identificado la necesidad de contar con una inversión inicial de Bs.
641.152.- lo que sustentará y desarrollara con los conocimientos y herramientas
adicionales adquiridas durante el transcurso del desarrollo del trabajo y será
sustentado en este documento.
La inversión de los socios se estima en el 55% de la inversión inicial lo que

proyecta una TIR a 6 años del 27% y un tiempo de recuperación de 3.95 años, lo
que la convierte en una inversión atractiva ya que presenta un índice de
rentabilidad de 1.37. Esta proyección de resultados tiene su base en el valor
presente neto a 6 años de las Utilidades que representan Bs. 239.884.-
5
ÍNDICE
CAPITULO I – ASPECTOS GENERALES

1. INTRODUCCIÓN pág. 3
2. NATURALEZA DE LA EMPRESA pág. 3
3. IDEA DE NEGOCIO pág. 4
4. CONCEPTO DE NEGOCIO pág. 4
5. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO pág. 6
6. EL PRODUCTO Y SU GENERACIÓN DE VALOR pág. 7
6.1. CONCEPTO DE HAMBURGUESA DE LENTEJA pág. 7
6.1.1. Concepto Principal pág. 7
6.2. ATRIBUTOS DE LAS HAMBURGUESAS DE LENTEJA pág. 8
6.2.1. Atributos Irrelevantes pág. 9
6.2.2. Atributos Defensivos pág. 9
6.2.3. Atributos Determinantes pág. 9
6.2.4. Atributos Opcionales pág. 9
7. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS pág. 9
CAPITULO II – ANÁLISIS DEL PLAN DE MERCADO
1. ANÁLISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO pág. 12

1.1. SEGMENTACIÓN DE MERCADO pág. 12
1.2. MERCADO RELEVANTE pág. 12
1.3. MERCADO POTENCIAL pág. 13
1.4. MERCADO DISPONIBLE pág. 13
1.5. MERCADO OBJETIVO pág. 14
2. CRECIMIENTO DEL MERCADO OBJETIVO pág. 14
2.1. ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA pág. 15
2.2. DEFINICIÓN DE LA INDUSTRIA pág. 16
2.3. DEFINICIÓN DEL SECTOR pág. 16
3. UNIDAD DE INVESTIGACIÓN pág. 17
3.1. CÁLCULO DEL UNIVERSO pág. 17 3.2.
DETERMINACIÓN DE LA MUESTRA pág. 18
3.3. TÉCNICA DE INVESTIGACIÓN pág. 19
3.1.1. DURACIÓN DE LA ENTREVISTA pág. 19
3.1.2. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES pág. 19
3.1.3. PRUEBA PILOTO pág. 20
3.1.4. TRABAJO DE CAMPO pág. 21
6
3.1.5. TÉCNICA DE ANÁLISIS DE DATOS pág. 21
4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA pág. 21
4.1. VARIABLES QUE AFECTAN A LA DEMANDA pág. 21
4.1.1. PRECIO DEL BIEN pág. 22
4.1.2. PRECIOS DE LOS BIENES SUSTITUTOS Y
COMPLEMENTARIOS pág. 23
4.1.3. GUSTOS Y PREFERENCIAS pág. 23
4.2. ANÁLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS pág. 26
4.2.1. BARRERAS DE ENTRADA pág. 26
4.2.2. BARRERAS DE SALIDA pág. 27
4.3. PERFIL DEL CONSUMIDOR pág. 27
4.4. EL CLIENTE OBJETIVO pág. 28
4.4.1. SEGMENTACIÓN DE CLIENTES EN BASE A CRITERIOS
OBJETIVO pág. 29
4.5. CICLO DE VIDA DE LAS HAMBURGUESAS pág. 30
4.6. ANÁLISIS DE LA OFERTA pág. 30
4.6.1. TIPOS DE ESTRUCTURA DEL MERCADO pág. 30
4.6.2. PRODUCTOS SUSTITUTOS pág. 31
5. ANÁLISIS DE LAS VARIABLES DE DECISIÓN COMERCIAL pág. 32
5.1. ESTRATEGIA DE MARKETING Y VENTAS pág. 32
5.1.1. PRODUCTO pág. 32
5.1.1.1. PERFIL DEL PRODUCTO pág. 32
5.1.1.2. ESTRATEGIAS DE MARKETING DEL
PRODUCTO pág. 33
5.1.2. ESTRATEGIA DE PRECIO pág. 34
5.1.3. PROMOCIÓN pág. 34
5.1.4. PLAZA pág. 36
5.1.4.1. ANÁLISIS CUALITATIVO PARA LA SELECCIÓN DEL
CANAL DE DISTRIBUCIÓN pág. 37 5.1.4.2.
SELECCIÓN DE MIEMBROS DEL CANAL pág. 39
5.2. ALIANZAS ESTRATÉGICAS pág. 41
5.2.1. PROVEEDORES pág. 41
5.2.2. DISTRIBUIDORES pág. 42
5.2.3. COMPETENCIA pág. 42
5.2.4. PRODUCTOS SUSTITUTOS pág. 43
6. DESCRIPCIÓN DE LA CADENA DE VALOR pág. 43
6.1. LOGÍSTICA INTERNA pág. 43
6.2. OPERACIONES (PRODUCCIÓN) pág. 43
6.3. LOGÍSTICA EXTERNA pág. 44
6.4. MARKETING Y VENTAS pág. 44
6.4.1. OBJETIVOS DE MARKETING pág. 45
6.4.2. ESTRATEGIA MIX DE MARKETING pág. 45
7. VENTAJAS COMPETITIVAS pág. 46
7
7.1. VENTAJAS DE DIFERENCIACIÓN pág. 47
8. ANÁLISIS FODA pág. 48
9. ANÁLISIS ECONÓMICO pág. 49
10. ANÁLISIS POLÍTICO – LEGAL pág. 50
11. ANÁLISIS AMBIENTAL pág. 50
CAPÍTULO III – ANÁLISIS TÉCNICO
1. UBICACIÓN: LOCALIZACIÓN pág. 53

1.1. PLANTA pág. 53
1.1.1. MACROLOCALIZACIÓN pág. 53
1.1.2. MICROLOCALIZACIÓN pág. 54
2. DISEÑO Y DESARROLLO DEL PRODUCTO pág. 54
2.1. CARACTERÍSTICAS DE CALIDAD DEL PRODUCTO pág. 54
2.2. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO pág. 56
3. PROCESO DE FABRICACIÓN pág. 58
3.1. ANÁLISIS DEL PROCESO DE TRANSFORMACIÓN DE LA
MATERIA PRIMA pág. 58
3.2. COSTO DE PRODUCCIÓN pág. 65
3.2.1. PUNTO DE EQUILIBRIO pág. 67
4. TECNOLOGÍA pág. 67
4.1. EQUIPOS Y MATERIALES pág. 68
4.1.1. Equipos pág. 69 4.1.2.
Materiales pág. 71
CAPÍTULO IV – INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO
1. ESTUDIO ECONÓMICO pág. 74

1.1. ESTRUCTURA DE INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO pág. 74
1.2. ESTADO DE RESULTADOS pág. 75
1.3. COSTOS pág. 76
1.3.1. COSTOS DE PRODUCCIÓN pág. 76
1.3.2. GASTOS DE ADMINISTRACIÓN pág. 76
1.3.3. GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN pág. 77
1.4. PROYECCIONES pág. 77
1.4.1. PROYECCIONES DE INGRESOS pág. 77
1.4.2. PROYECCIONES DE COSTOS pág. 77
2. ESTUDIO FINANCIERO pág. 78
2.1. INVERSIÓN REQUERIDA pág. 78
2.2. FUENTES DE FINANCIAMIENTO pág. 79
2.3. FLUJO DE CAJA pág. 80
8
2.4. CÁLCULO DE LA WACC pág. 81
2.5. CÁLCULO DE LA CAPM pág. 81
2.5.1. CÁLCULO DEL COEFICIENTE BETA pág. 81
2.5.2. CAPM pág. 81
2.6. EVALUACIÓN FINANCIERA pág. 82
2.6.1. EVALUACIÓN FINANCIERA FLUJO DE CAJA pág. 82
3. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD Y ESCENARIOS pág. 82
3.1. ESCENARIO OPTIMISTA pág. 83
3.2. ESCENARIO PESIMISTA pág. 85
CAPÍTULO V – ANÁLISIS DE LA ORGANIZACIÓN
1. ESTRUCTURA pág. 87
2. VISIÓN pág. 88
3. MISIÓN pág. 88
4. 4. VALORES pág. 88
5. OBJETIVO GENERAL pág. 90
5.1. OBJETIVOS ESPECÍFICOS pág. 90
6. POLÍTICAS pág. 91
7. DERECHOS Y OBLIGACIONES pág. 91
8. CONFORMACIÓN DEL CAPITAL INTELECTUAL Y
OPERATIVO pág. 92
8.1. Personal pág. 93
8.1.1. Cargos pág. 93
8.1.2. Funciones pág. 94
9. SEGURIDAD E HIGIENE DE LA EMPRESA pág. 101
10. ASPECTOS LEGALES pág. 101
CAPÍTULO VI – CRONOGRAMA DE IMPLANTACION
1. CRONOGRAMA DE IMPLANTACIÓN pág. 104
CAPÍTULO VII – CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
1. CONCLUSIONES pág. 105

2. RECOMENDACIONES pág. 106
CAPÍTULO VIII – FUENTES DE INFORMACIÓN
1. LIBROS pág. 107

2. PÁGINAS WEB pág. 107
ANEXOS
9
ANEXO 1 pág.108
ANEXO 2 pág.110
ANEXO 3 pág.115
ANEXO 4 pág.116
ANEXO 5 pág.117
ANEXO 6 pág.119
ANEXO 7 pág.120
ANEXO 8 pág.121
ANEXO 9 pág.122
ANEXO 10 pág.123
ANEXO 11 pág.12
ÍNDICE DE CUADROS
Cuadro Nro. 1 Ventajas y desventajas proteínas animales y vegetales pág. 6

Cuadro Nro. 2 Atributos de las Hamburguesas de Lenteja pág. 8
Cuadro Nro. 3 “TEJASBURGUER” y su generación de valor pág.10
Cuadro Nro. 4 Porcentaje de la demanda a cubrir pág. 14
Cuadro Nro. 5 Detalle de la Competencia pág. 17
Cuadro Nro. 6 Segmentación del Mercado pág. 17
Cuadro Nro. 6.1 Número de familias por cada Macrodistrito pág. 18
Cuadro Nro. 7 Variables de clasificación pág. 20
Cuadro Nro. 8 Precio de las Hamburguesas de Lenteja pág. 22
Cuadro Nro. 9 Segmentación de los Clientes pág. 30
Cuadro Nro. 10 Características del empaque pág. 33
Cuadro Nro. 11 Costos de Publicidad pág. 36
Cuadro Nro. 12 Factores selección del Canal de Distribución pág. 38
Cuadro Nro. 13 Número de puntos de venta La Paz pág. 39
Cuadro Nro. 13.1 Costo por uso de congeladores pág. 40
Cuadro Nro. 14 Costos de Distribución pág. 41
Cuadro Nro. 15 Materia Prima e Insumos pág. 42
Cuadro Nro. 16 Niveles de las variables controlables pág. 46
Cuadro Nro. 17 Factores localización de la planta pág. 53
Cuadro Nro. 17.1 Criterios de decisión microlocalización pág.54
Cuadro Nro. 18 Lenteja (125 gr.) pág. 55
Cuadro Nro. 19 Carne de res (125 gr.) pág. 55
Cuadro Nro. 20 Características del producto de 125 gr. pág. 57
Cuadro Nro. 21 Diagrama de operaciones pág.62
Cuadro Nro. 22 Cantidad de Producción pág.63
Cuadro Nro. 23 Capacidad de Producción pág.63
10
Cuadro Nro. 24 Costo de Producción pág. 66
Cuadro Nro. 25 Maquinaria requerida pág. 68
Cuadro Nro. 26 Características técnicas, físicas de equipos pág. 69
Cuadro Nro. 27 Características técnicas, físicas de materiales pág. 71
Cuadro Nro. 28 Depreciación de activos fijos planta y oficina pág. 73
Cuadro Nro. 29 Costos fijos y variables de fabricación pág. 76
Cuadro Nro. 30 Costo unitario pág. 76
Cuadro Nro. 31 Gastos de Administración pág. 76
Cuadro Nro. 32 Gastos de Comercialización pág. 77
Cuadro Nro. 33 Proyección de Ingresos pág. 77
Cuadro Nro. 34 Proyección de Costos pág. 77
Cuadro Nro. 35 Inversión Requerida pág. 78
Cuadro Nro. 36 Estructura de Capital pág. 79
Cuadro Nro. 37 Nómina de Socios y aportes pág. 79
Cuadro Nro. 38 Flujo de Caja pág. 80
Cuadro Nro. 39 Cálculo de la WACC pág. 81
Cuadro Nro. 40 Cálculo del Coeficiente Beta pág. 81
Cuadro Nro. 41 Cálculo de CAPM pág. 81
Cuadro Nro. 42 Índices de Evaluación Financiera pág. 82
Cuadro Nro. 43 Flujo de Caja Escenario Optimista pág. 84
Cuadro Nro. 44 Indicadores Financieros Escenario Optimista pág. 84
Cuadro Nro. 45 Flujo de Caja Escenario Pesimista pág. 86
Cuadro Nro. 46 Indicadores Financieros Escenario Pesimista pág. 86
Cuadro Nro. 47 Número de Socios y sus aportes pág. 87
Cuadro Nro. 48 Detalle del capital intelectual y operativo pág. 92
Cuadro Nro. 49 Personal Requerido pág. 93
Cuadro Nro. 50 Descripción de puestos pág. 94
Cuadro Nro. 58 Factores elaboración de la escala salarial pág. 99
Cuadro Nro. 59 Planilla de Sueldos y Salarios pág. 100
Cuadro Nro. 60 Planilla de Aportes Patronales pág. 100
Cuadro Nro. 61 Requisitos Constitución Legal de la Empresa pág. 102
Cuadro Nro. 62 Costo de Constitución de la Empresa pág. 103
Cuadro Nro. 63 Cronograma de Actividades pág. 104
11
ÍNDICE DE FIGURAS Y GRÁFICOS
Figura Nro. 1 Municipio de La Paz; Macrodistritos y Distritos pág. 13
Gráfico Nro.1 Consumo de hamburguesas de res pág. 23
Gráfico Nro. 2 Preferencia entre hombres y mujeres pág. 24
Gráfico Nro. 3 Ciclo de vida del producto pág. 30
Gráfico Nro. 4 Características del sabor pág. 32

Gráfico Nro. 5 Diseño del canal de distribución “TEJASBURGUER” pág. 40
Gráfico Nro. 6 Distribución de la planta pág. 64
Gráfico Nro. 7 Disposición interna de máquinas pág. 65
12
PLAN DE NEGOCIOS
HAMBURGUESAS DE LENTEJA
CAPÍTULO I
ASPECTOS GENERALES
1. INTRODUCCIÓN
La postura de la Asociación Americana de Dietética y de la Asociación de
Dietistas de Canadá es; que las dietas vegetarianas adecuadamente planificadas
son saludables, nutricionalmente adecuadas, y proporcionan beneficios para la
salud en la prevención y el tratamiento de determinadas enfermedades.1
El consumo de carnes y embutidos es un factor de riesgo para muchas
enfermedades. Quien quiera vivir sanamente debería renunciar a estos
productos. La carne es desde el punto de vista de la fisiología dietética un
alimento innecesario.
2. NATURALEZA DE LA EMPRESA
“TEJASBURGUER” se constituye como una sociedad de responsabilidad
limitada S.R.L. donde los socios responden hasta el monto de sus aportes. En el
caso de que se presenten deudas no se responderá con el patrimonio personal
de los socios. El fondo común está dividido en cuotas de capital que, en ningún
caso, puede representarse por acciones o títulos valores.
Surge con el propósito de mejorar la alimentación nutricional de los hogares,
buscando posicionarse inicialmente en la ciudad de La Paz (área urbana) y
posteriormente consolidarse a nivel nacional.
La empresa “TEJASBURGUER”, tiene por finalidad llegar a los hogares
paceños, ofreciendo una buena alimentación natural y nutrición del organismo
con un producto innovador, de sabor diferente, sano y nutritivo.
Por su tamaño es considerada una pequeña empresa privada (microempresa).
Por su actividad, está en el rubro de productos alimenticios y naturales
elaborados a base de lenteja, perteneciendo así a la industria de comida
instantánea.
3. IDEA DE NEGOCIO
La empresa dedicada a la elaboración de hamburguesas vegetarianas
“TEJASBURGUER” es un producto natural a base de lenteja y con un alto valor
nutricional, mismo que proporciona distintas ventajas como ser: una buena
1
http://es.wikipedia.org/wiki/Vegetarianismo
13
alimentación, fácil consumo por ser instantáneas, energías necesarias, sabor
diferente y además un producto sano. Por otro lado se presenta como
complemento y suplemento alimenticio para la comunidad vegetariana y en
reemplazo de la proteína animal, en especial la carne de res, para las personas
vegetarianas que desean complementar su alimentación diaria con alimentos de
alto nivel alimenticio, proteínico y sano.
La necesidad de plantear una idea innovadora de negocio que supla las
necesidades de alimentos saludables cuyo precio sea accesible que surja
haciendo énfasis en los beneficios alimenticios saludables de impacto positivo
en la población paceña, sin importar estratos económicos ni costumbres
alimenticias, sin dejar de lado el compromiso social con los sectores menos
favorecidos brindando un producto de alto valor nutricional al precio justo. En la
ciudad de La Paz no existe una empresa procesadora y comercializadora de
productos a base de lenteja con las características que se proponen en el
presente trabajo. En el sector de hamburguesas a la que pertenece
“TEJASBURGUER¨ representa una ventaja directa en esta industria por la
diferenciación de las características de las actividades como emprendimiento.
4. CONCEPTO DE NEGOCIO
Todo emprendimiento, requiere para competir en el mercado concentrarse en las
capacidades centrales.
El concepto de negocio está definido por la producción y comercialización de un
producto instantáneo que ofrece una alimentación sana y natural, con la
composición exacta de nutrientes que pueden servir como complemento y
suplemento alimenticio en reemplazo de la proteína animal, en especial de
la carne de res. Elaborado de forma Semi-Artesanal y la comercialización por
medio de Promoción Masiva.
Según encuesta realizada a 800 personas en cuatro ciudades del país2 se

demuestra que la carne es el alimento más común en la mesa a la hora de
almorzar representado por un 88% y en la cena con un 59%, a pesar de que la
mayoría no lo considera un alimento con alto valor nutricional, ignorando que en
altas cantidades en una dieta, produce diferentes enfermedades como la
diabetes, y está estrechamente relacionado con el cáncer de colon, por una
elevada cantidad de lipoácidos saturados que contiene la carne, cáncer,
obesidad provocando el infarto cardiaco y la arterioesclerosis.
Rollo Russell, en sus "Notas sobre las causas del cáncer", dice: "He encontrado
que, de veinticinco países que consumen mucha carne, diecinueve tenían un
2
ANEXO 5 Fuente: Captura Consulting – José Arias
14
índice elevado de cáncer, y sólo uno, un índice bajo; y 13 de treinta y cinco
países que consumen poco o nada de carne, todos tenían un índice bajo". Debido
a lo mencionado anteriormente, lo que se pretende con este proyecto es cambiar
los hábitos alimenticios de las personas, generando mayor preocupación y
cuidado al momento de adquirir algún producto que se utilice para su consumo.
Frente a la emergente necesidad de las personas por cuidar su salud y estado
físico además de las pocas alternativas que tienen al elegir un producto
instantáneo y natural, ha dirigido nuestra atención a buscar una nueva alternativa
para mejorar la calidad de vida de la población en general. Demostrándose que
existe un desorden nutricional de los bolivianos, ya que dentro de sus
preferencias se encuentra un alto consumo de carne y derivados, aún sabiendo
que no es bueno para su salud.3A continuación se detallan ventajas y
desventajas entre la proteína animal y vegetal, en la que evidentemente
predomina las desventajas del consumo de proteína animal:
Cuadro Nro. 1 Ventajas y desventajas entre las proteínas animales y

vegetales
PROTEINA ANIMAL PROTEINA VEGETAL
Es la causante de muchas enfermedades. Son altamente digestibles.
Acumulación de ácido úrico en los tejidos. Poseen grasas que son benéficas para el cuerpo.
Problemas intestinales. Tienen mayor valor biológico y energético.
Al comer alimentos de origen vegetal crudos, se aporta al

cuerpo una calidad proteica alta, estos alimentos son
Un cutis y un cabello con poca vida y jovialidad
excelentes portadores de energía vital, de enzimas y
grasas saludables.
Con una dieta rica en frutas, verduras, semillas, levaduras
de cerveza, algas, agua pura y germinado, el cuerpo
Unos ojos de mirada cansada y opaca. puede producir sus propios aminoácidos y crearse
cualquiera de los aminoácidos indispensables para la
elaboración de proteínas.
Con una dieta vegetal, los sobrantes de aminoácidos
pueden ser almacenados en el hígado, de tal forma que si
faltara en nuestra dieta algún aminoácido éstos lo
Deficiencia de vitamina B6.
proporciona el hígado. El cuerpo tiene una adecuación
perfecta para distribuir proteínas y es muy difícil que con
una dieta vegetal lleguen a faltar.
Predispone altamente a la arteriosclerosis,
padecimientos del corazón, bronquios, artritis, riñones,
hígado, etc.
Desbalance químico.
Son una fuente de energía muy inferior a las proteínas

vegetales.
Por la carga energética altera el sistema nervioso.
3
Ver Anexo 5
15
El exceso de proteína animal no puede ser
almacenado en el cuerpo, y requerirá gastos altos de
energía para ser desechada.
El comer demasiadas proteínas provoca que el cuerpo

se desgaste de más, provocando somnolencia,
desgano y poca concentración después de comer.
Fuente: http://www.biomanantial.com/adecuado-consumo-proteinas-animales-vegetales-a-951-es.html
5. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:

Las hamburguesas a base de lenteja “TEJASBURGUER”, es un producto
instantáneo natural que cuenta con altas propiedades alimenticias, nutritivas y
alto valor proteínico, lo que la convierte en uno de los alimentos naturales con
aceptación entre los nutricionistas y el cual es fácilmente comparable con la
carne de res, la carne de pollo y la carne de cerdo, por las proteínas que estas
contienen que son consideradas de mayor consumo en la sociedad.
Siendo que a través de la investigación de mercado se ha podido detectar, que
dentro de las familias, no existe una práctica en consumo de productos nutritivos
y naturales por la falta de tiempo para la preparación de alimentos nutritivos, la
falta de información de productos beneficiosos al organismo, falta de cultura de
consumo de productos saludables.
Por lo cual “TEJASBURGUER”, por sus características, descripción y atributos
es un producto que ofrece la opción de mejorar la alimentación y nutrición en los
hogares y sus integrantes.
A la vez su fácil presentación permitirá la rápida preparación, lista para su
consumo a la hora que se requiera. Cuyo precio sea accesible para las familias
de cualquier tipo de estrato social y tipo de costumbre alimenticia.
6. EL PRODUCTO Y SU GENERACIÓN DE VALOR

La generación de valor de las “Hamburguesas de lenteja” para el cliente se
describe a través del análisis de conceptos de éste, establecidos en base a
características que las “Hamburguesas de lenteja “ofrece, como se aprecia en
la Cuadro Nro. 3 y sus atributos definidos en base a los niveles de las
“Hamburguesas de lenteja” Cuadro Nro.2.
6.1. CONCEPTO DE HAMBURGUESAS DE LENTEJA

Las “Hamburguesas De Lentejas” ofrecen una alternativa de alimentación sana
y natural, cuyo sabor es diferente y agradable al paladar, que otorga la energía
necesaria, además posee bondades nutricionales y permite formas de sustento
alimenticio para las familias generando el bienestar nutritivo de cada integrante.
16
6.1.1 Concepto Principal
Alimentación sana y natural: Brindar a las familias el consumo de un producto
con propiedades alimenticias, nutritivas y alto valor proteínico que reemplace la
proteína animal y que las familias precisan para una alimentación sana, cuidando
el bienestar del organismo, sin ningún tipo de conservantes, y fácil de preparar.
6.2. ATRIBUTOS DE LAS “HAMBURGUESAS DE LENTEJA”

Para definir los atributos (Ver cuadros Nro. 18 y 19, comparación proteínas
lenteja y carne) de las “Hamburguesas de Lenteja”, se toma en cuenta las
características mencionadas en el Cuadro Nro. 3 y los niveles de las
“Hamburguesas de Lenteja” descritos posteriormente en la Cuadro Nro. 2 e
información proporcionada por la Investigación de Mercado, pertinente al plan
donde se realizó encuestas, observaciones, sondeos y la conformación de un
Grupo Focal.
Cuadro Nro. 2 Atributos de las Hamburguesas de Lenteja
PRODUCTO POTENCIAL
Ofrece proteínas, hierro, zinc, magnesio, vitaminas (B1, B2, B6, C, A y E)
Fibra vegetal y nutrientes exigidos por nuestro cuerpo y delicioso al paladar.
PRODUCTO AUMENTADO
Energizante sano, de fácil consumo, natural, nutritivo que ofrece la

oportunidad de brindar una buena alimentación en el hogar.
PRODUCTO ESPECÍFICO
Hamburguesas de lenteja es una porción de carne de lenteja natural y

fresca, higiénicamente elaborados con una envoltura fácil de manipular.
PRODUCTO GENÉRICO
Hamburguesas de lenteja obtenida por cocción y mezcla de ingredientes
específicos.
BENEFICIO BÁSICO
Sana alimentación natural, buena para el organismo para los integrantes del
hogar.
Fuente: Elaboración Propia con base a datos del modelo de Niveles del producto.
KOTLER, Philip “Dirección de Mercadotecnia”.
17
6.2.1. Atributos Irrelevantes
Es el tipo de material para el empaque ya que no influye directamente en la
decisión de compra del consumidor final (testimonio de jefas de hogar descrito en
el Grupo Focal, donde afirman que no les interesa si el envase del producto es
de plástico o algún tipo de material reciclado o ecológico).
6.2.2. Atributos Defensivos

Los atributos que el producto debe ofrecer son:
NUTRITIVO
NATURAL
DELICIOSO AL PALADAR
6.2.3. Atributos Determinantes
Lo que el producto necesita para tener una opción en el mercado son:
BUENA ALIMENTACIÓN
SABOR DIFERENTE
CALIDAD
6.2.4. Atributos Opcionales

Los atributos opcionales del producto son:
ESTILO DE VIDA
POSICIÓN
MARCA
MANIOBRABILIDAD DEL PRODUCTO
7. ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS:
Cuadro Nro. 3 “TEJASBURGUER” y su generación de Valor
ACTIVIDADES PRIMARIAS
18
MARKETING Y
LOGÍSTICA INTERNA PROCESO LOGÍSTICA EXTERNA
VENTAS
Fuerza de ventas.
Lavado de la
lenteja Registro de producto terminado.
Promociones y
Procesamiento, contacto y
ofertas.
contratación con los Ordenado y clasificado.
proveedores.
Cocción de la
Recepción de materia lenteja. Refrigerado y conservado.
prima
Molido de la
lenteja.
Desembolso de la materia
prima.
Políticas de ventas:
Contratación y recepción Mezclado con los Tiendas
de insumos. demás insumos. Proceso de pedidos en: vegetarianas,
Tiendas vegetarianas Mercados y
Mercados, Supermercados. supermercados.
Control de inventarios de Moldeado tipo
materia prima. hamburguesa.
Etiquetado y
empaquetado.
ACTIVIDADES PRIMARIAS ACTIVIDADES DE APOYO
GESTIÓN DE INVESTIGACIÓN
SERVICIOS POSTVENTA FINANZAS RECURSOS COMPRAS
Y DESARROLLO
HUMANOS
Estados Reclutamiento. Componentes

financieros. Diseño del
Asesoramiento al producto
intermediario para la llegada Flujo de efectivo. Capacitación. Maquinaria y
del producto final al cliente. equipo.
Estructura de Sistema de
capital. remuneración. Marketing y Investigación de
Asesoramiento de uso del publicidad. mercado
producto.
Estructura de
inversión. Sistema de
Servicios. Tecnología.
evaluación.
19
Motivación.
Fuente: Elaboración propia, con base en datos del modelo de cadena de valor. KOTLER, Philip “Dirección de
Mercadotecnia”
La cadena de valor de “TEJASBURGUER” detallada anteriormente muestra las

actividades primarias y secundarias que solo la empresa realiza llegando a ser
marco referencial para la estrategia competitiva de este emprendimiento,
partiendo de la diferenciación donde la estrategia se define de la siguiente
manera:
La concientización del alto valor proteínico de la lenteja, y por ser un producto

sano y natural nos permitirá introducir al mercado un nuevo producto de calidad
brindando una mejor opción en el momento de la elección de comida
vegetariana.
20
CAPÍTULO II
ANÁLISIS DEL PLAN DE MERCADO 1.
ANÁLISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO
1.1. SEGMENTACIÓN DE MERCADO:

Las variables que se contemplan para el análisis del mercado potencial, para las
¨Hamburguesas de Lenteja¨, se ha identificado bajo los siguientes criterios de
segmentación:
- Parámetros de segmentación de preferencia (homogéneas y de
agrupación).
- Segmentación geográfica (región).
- Segmentación Pictográfica (clases, estilos de vida, personalidad).
- Segmentación de la conducta (posición de usuario, ocasiones).
- Preferencias.
- Nivel social.
Dónde:
1.2. MERCADO RELEVANTE

Son todas las familias que consumen y adquieren productos instantáneos
(hamburguesas de carne vegetal). El mercado relevante está distribuido en la
ciudad de La Paz, por lo que ha sido pertinente considerar los Macro distritos y
Distritos.
Figura Nro. 1: Municipio de La Paz; Macrodistritos y

Distritos
21
Bajo el criterio de esta distribución, se ha logrado identificar a un número de
849.751 familias en La Paz, considerando que por familia se contempla a tres
miembros en promedio4.
1.3. MERCADO POTENCIAL
El Mercado Potencial está compuesto por las 849.7515 familias que viven en el
Departamento de La Paz y que consumen alguna clase de hamburguesa, ya sea
en base a carne de res o carne vegetal.
1.4. MERCADO DISPONIBLE

Dirigido a las 784.0975 familias que viven en el Municipio Nuestra Señora de La
Paz, que tienen el interés por cuidar su salud cambiando sus hábitos
alimenticios. Se identifica que el 18.8% corresponden a familias dirigidas por
jefas de hogar en el municipio de La Paz, por tanto se tiene a 147.410 familias
dirigidas por ellas.
1.5. MERCADO OBJETIVO
Enfocado a las 147.4106 familias dirigidas por jefas de hogar que viven en el
Municipio Nuestra Señora de La Paz, que tienen el interés de consumir algún
4 5
(INE) Instituto Nacional de Estadística, Base de Datos, Población Censo 2012
Ver Cuadro Nro. 6 – Segmentación de Mercado
5
Ver Cuadro Nro. 6 – Segmentación de Mercado. Actualizado al 2013
6
Ver Cuadro Nro. 6 – Segmentación de Mercado
22
tipo de hamburguesas vegetarianas o que tienen restricción del consumo de
carne de res.
2. CRECIMIENTO DEL MERCADO OBJETIVO
Se identifica como mercado objetivo a 147.410 familias, cuyo consumo de

hamburguesa de lenteja será mínimamente de 24 veces al año; se ha tomado en
cuenta la tasa de crecimiento de familias, siendo este del 2.37 % promedio
anual.
La dimensión del proyecto es de 6 años, debido a que dentro de este periodo se

podrá recuperar la inversión realizada.
A continuación se determina el porcentaje de la demanda a cubrir de

“TEJASBURGUER”:
Cuadro Nro.4 Porcentaje de la demanda a cubrir
Tasa de PORCENTAJE
MERCADO Tasa de Consumo al DEMANDA OFERTA DE LA crecimiento OFERTA
DEMANDA A CUBRIR DE
AÑO POTENCIAL crecimiento año PROYECTADA COMPETENCIA de la DEL
INSATISFECHA capacidad LA DEMANDA
(Hogares) (Hogares) (PAQUETES) (Paquetes/Hogar) 85% PROYECTO
productiva INSATISFECHA
1 147.410 24 3.537.840 3.007.164 530.676 159.203 30%
2 150.800 2,30% 24 3.619.210 3.076.329 542.882 2,30% 162.864 35%
3 154.269 2,30% 24 3.702.452 3.147.084 555.368 4,80% 170.682 40%
4 157.817 2,30% 24 3.787.609 3.219.467 568.141 7,30% 183.142 45%
5 161.447 2,30% 24 3.874.724 3.293.515 581.209 9,80% 201.090 50%
6 165.160 2,30% 24 3.963.842 3.369.266 594.576 12,30% 225.824 50%

Fuente: Elaboración Propia según datos del INE (tasa de crecimiento de hogares paceños 2.3% anual
¨características del hogar y estructura porcentual del gasto¨) promedio últimos tres censos
Se determina el 30% de la demanda insatisfecha por ingresar a un mercado

poco desarrollado de comida instantánea a base de carne vegetal. Al no ser un
producto masivo más bien exclusivo se cuenta con la facilidad de poder ingresar
al mercado con mayor capacidad de producción y poder cumplir con el
porcentaje impuesto por la empresa.
2.1. ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA

Se define a la competencia de las “Hamburguesas de Lenteja” mediante un
análisis correspondiente del sector e industria.
7
INE) Instituto Nacional de Estadística, Base de Datos, Población Censo 2012; tasa de crecimiento 2,3% promedio últimos tres CENSOS.
23
El mercado de productos vegetarianos en La Paz en la actualidad se encuentra
poco desarrollado teniendo en cuenta que la oferta de productos procesados
vegetarianos es bastante limitada; sin embargo, la producción de productos a
base de soya hace que se genere una barrera de entrada, ya que son
competencia directa, no obstante el precio al público de estos últimos es alto, por
lo que nos genera una ventaja competitiva importante.
Nuestra principal competencia es “MONTECRISTO BOLIVIA S.R.L”
Es una empresa constituida en la ciudad de Tarija-Bolivia, fundada el 13 de

noviembre de 2007, que ofrece productos derivados de la soya.
Al ser un mercado poco desarrollado, los productos se encuentran en tiendas

especializadas y la promoción de estos productos es escaza, lo cual nos vuelve a
generar una oportunidad de promoción y posicionamiento de nuestro producto.
Dicho lo anterior, nuestro principal competidor son los alimentos procesados de

soya, tales como las hamburguesas, ya que cuentan con un buen diseño de
empaque que lo hace tener una alto valor percibido. Sin embargo, el alto precio
que ofrece, además no realizan promoción lo que generará oportunidades para la
Empresa.
La presencia en el mercado de hamburguesas instantáneas a base de carne

representa para nosotros una competencia indirecta, ya que tiene gran presencia
y aceptación en el mercado por ser una industria de alimentos con enfoque a la
proteína animal y con diversidad productiva.
2.2. DEFINICIÓN DE LA INDUSTRIA

El establecimiento de procesos certificados y vigilados por los entes de control
nacionales y cumpliendo con los más altos niveles de la industria de
procesamiento de alimento natural, se convierte en un alto diferencial en el
mercado y ante la competencia, ya que el consumidor esta cada vez más, dado a
investigar la procedencia y la realización de los productos que consume,
buscando así el impacto más positivo a ellos mismos, la comunidad y el medio
ambiente.
En la ciudad de La Paz, la industria de comida instantánea está representada por

las hamburguesas de origen cárnico. Por otro lado el nacimiento de una
conciencia nutricional hace que la industria tenga una necesidad del nacimiento
de productos en base a carne vegetal. Siendo la primera opción la hamburguesa
“SOY” a base de soya representando nuestra principal competencia.
2.3. DEFINICIÓN DEL SECTOR

El sector industrial de comida rápida presenta amenazas para los integrantes del
sector industrial en vista de que la desindustrialización es una factor importante
24
que se está dando en la economía, como resultado ocasionó el estímulo por la
preferencia de consumir productos importados forzada por el crecimiento inferior
al promedio, y estimulado por la preferencia de consumir productos importados,
la presencia del crecimiento del comercio frente al de la industria es preocupante.
Resaltando mediante esta definición del sector y la industria, se tiene un

parámetro de qué empresas y marcas componen y quiénes abarcan más
mercado donde se identifica la competencia directa e indirecta.
En cuanto a otros productos que serían considerados como una competencia
indirecta se tiene a los productos instantáneos: hamburguesas de carne,
productos a base de carne de pollo, embutidos listos para su consumo.
Cuadro Nro. 5 Detalle de la Competencia
DETALLE DE LA COMPETENCIA DIRECTA Y ANÁLISIS COMPARATIVO
PRODUCTO BASICO
COMPETIDOR OTROS PRODUCTOS FORTALEZAS DEBILIDADES
SOY (MONTECRISTO S.R.L)

SER LA PRIMERA
OPCION EN COMIDA
PRECIO ALTO Y FALTA
VEGETARIANA
DE PUBLICIDAD.
INSTANTANEA EN EL
MERCADO.
HAMBURGUESA DE SOYA CARNE DE SOYA
Fuente: Elaboración Propia
3. UNIDAD DE INVESTIGACIÓN
Dirigido a hogares paceños donde las jefas de hogar son las que tienen el poder
de decisión al momento de la compra, ya que ellas conocen el tipo de
alimentación y preferencias de los integrantes de su familia, en el Municipio de
Nuestra Señora de La Paz. Debido a que no existen datos concretos de la
comunidad vegetariana nos vemos obligadas a dirigirnos a este nicho de
mercado por lo explicado anteriormente.
3.1. CÁLCULO DEL UNIVERSO
Cuadro Nro. 6 Segmentación Del Mercado

Nro. De
Habitantes
Descripción
25
Bolivia 10.389.9138
Departamento de La Paz 2.719.3449
Nro. de Hogares Departamento de La Paz 849.751
Nro. de Hogares Municipio Nuestra Señora de La 784.097
Paz
Nro. de Hogares dirigidos por Jefas de hogar en 147.410
el Municipio de Nuestra Señora de La Paz
Actualizado al 2014 Mercado Objetivo 154.268
Fuente: www.ine.gob.bo / Censo 2012
3.2. DETERMINACIÓN DE LA MUESTRA
Para la determinación de la muestra se toma en cuenta los siguientes datos:
Z= 95% equivalente al 1.96

E= 5%
P= 60%
Q= 40%
N=154.268 personas n=
*P*Q*N
* P * Q + (N – 1)
DONDE:
n= * 0.6 * 0.4 * 154.268
* 0.6 * 0.4 + (154.268 – 1)
n= 368 personas.
Cuadro Nro. 6.1 Número de familias por cada Macrodistrito
8
www.larazón.com / INE censo 2012
9
www.ine.gob.bo/censo2012
26
Familias de los Macrodistritos del Número de
municipio de Nuestra Señora de La Familias de
Paz muestra
Municipio de La Paz 368
Macrodistrito Cotahuma 70
Macrodistrito Max Paredes 75
Macrodistrito Periférica 72
Macrodistrito San Antonio 55
Macrodistrito Sur 63
Macrodistrito Mallasa 3
Macrodistrito Centro 30
3.3. TÉCNICA DE INVESTIGACIÓN

Para poder realizar la investigación de mercado se ha utilizado el método de
estudio conocido como la Entrevista Estructurada con el soporte de un
cuestionario estructurado.
3.3.1. DURACIÓN DE LA ENTREVISTA

La entrevista tuvo una duración promedio de 4 minutos por cada persona
consultada.
27
3.3.2. OPERACIONALIZACIÒN DE VARIABLES
Cuadro Nro.7 Variables de clasificación

OBJETIVOS VARIABLES INDICADORES REACTIVOS
¿Cuál sería la mejor presentación

FORMA
y forma que usted prefiere?
PREFERENCIA
¿Cuál es el grano de su
GUSTO
preferencia?
ESTÉTICA
CUIDADO DE LA SALUD
CONOCER EL GRADO DE
PREVENCIÓN DE ¿Cuál es el motivo por el que
ACEPTACIÓN DE LAS
ENFERMEDADES consumiría hamburguesas
EN EL MUNICIPIO DE vegetarianas?
NUESTRA SEÑORA DE LA PAZ
¿Cuántas veces a la semana
CANTIDAD consume hamburguesas o comida
chatarra?
¿Cada cuánto compra?

FRECUENCIA ¿Dónde sería el mejor lugar para
COMPETENCIA su adquisición?
PRECIO
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar
por consumir hamburguesas de
lenteja de 3 unid?
28
¿Sabía que la lenteja es el grano
MATERIA PRIMA que más parecido a la carne de res
tiene?
OFERTA
GRADO DE ACEPTACIÓN
¿Consumiría hamburguesas de
lenteja?
3.3.3. PRUEBA PILOTO

La prueba piloto se realizó los días 10 y 11 de noviembre del 2013.
3.3.4. TRABAJO DE CAMPO

El trabajo de recopilación de datos será responsabilidad de las mismas
investigadoras.
3.3.5. TÉCNICA DE ANÁLISIS DE DATOS

Para la respectiva investigación se ha utilizado, para el análisis de los datos,
revisión, codificación, tabulación y el respectivo análisis de los mismos el
programa SPSS; dando como resultado:
LA CONCIENCIA ALIMENTICIA DE LAS PERSONAS EN CONSTANTE

CRECIMIENTO
El consumo de los productos vegetarianos naturales (sin la presencia de carne)

se ha ido incrementando en los últimos años, siendo estos demandados por
personas que procuran cambiar sus hábitos alimenticios, variar su alimentación
disminuyendo la cantidad de carne en sus comidas, por supuesto aquellas
personas vegetarianas y también por aquellas que están en un régimen de dieta.
Se cree que el crecimiento consumo de comida vegetariana se debe al valor que
está dando la población a los productos naturales.
¿LAS HAMBURGUESAS DE LENTEJA UNA ALTERNATIVA NATURAL

MÁS?
Los resultados de la investigación de mercado10 han dado como resultado que el

producto “HAMBURGUESAS DE LENTEJAS”, sería aceptado en el mercado de
10
Ver ANEXO 2 Resultados de Encuesta – Gráfico 1
29
la Ciudad de La Paz, debido a la emergente necesidad de las personas por
cuidar su salud y estado físico, además de las pocas alternativas que tienen al
elegir un producto vegetariano.
4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA:
4.1. VARIABLES QUE AFECTAN A LA DEMANDA

4.1.1. PRECIO DEL BIEN
PRECIO DE LA SALUD OSCILARÁ ENTRE Bs 6.- A Bs 9.-

El consumo de las hamburguesas de lenteja es saludable, por sus diversos
beneficios preventivos y nutricionales; observando el Gráfico Nro. 3 (Ver Anexo
2). Se determina que la disponibilidad de pago se encuentra en un rango de Bs.6
a Bs.9 por 3 unidades con un diámetro de 10 cm cada hamburguesa, debido a
esta preferencia, se ve por conveniente que el precio del producto
(hamburguesas de lenteja) deberá ser Bs.7.50.- y a Bs 8.50.- para la venta al
público lo que ayuda a las familias paceñas a reducir los gastos de la canasta
familiar ya que el kilo de carne de pollo, como carne de res, presenta
incrementos en el precio por distintos factores a lo largo de una gestión como se
ha ido viviendo en esta última temporada.
Cuadro Nro. 8 Precio de las Hamburguesas de Lenteja
A. Margen de los Costos/Precio
Costo Unit. = CV+CF = 3,16+0,67= 3,83
B. Precios de la Competencia
Producto Precio Unid. Paquete.
SOY Bs. 8,5 2 1
FRIDOSAS Bs. 6,5 2 1
FRIGOR Bs. 6,5 2 1
ALTEÑA Bs. 5 2 1
C. Lo que los clientes están dispuestos a pagar
Las jefas de hogar encuestadas determinaron que por ser un producto nuevo, deben pagar de
Bs. 8 a 9 el paquete.
D. Precio determinado de las Hamburguesas de
Lenteja
Bs.
Precio 8,50
Costo Bs.3,38
Bs.
Utilidad Bruta 5.12
30
4.1.2. PRECIOS DE LOS BIENES SUSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS
El precio de nuestra principal competencia perteneciente a nuestro mismo rubro

(hamburguesas vegetarianas) es la empresa MONTECRISTO S.R.L. Con el
producto hamburguesas a base de SOYA cuyo precio es de Bs. 8.50 por dos
unidades, con un peso de 250 gr por paquete.
Bienes complementarios
Las hamburguesas a base de carne de res son consideradas una de las
comidas rápidas más requeridas por la población paceña, en cualquier momento
y lugar. Muestra de ello los datos obtenidos respaldados por el gráfico Nº1
demuestra que la mayoría de la población consume por lo menos una vez a la
semana hamburguesas de res instantáneas.
Gráfico Nro.1 Consumo de hamburguesas de res
¿Cuántas veces a la semana consume

hamburguesas de res?
11% 3%
1
53% 2
33%
3
Más
Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada septiembre del 2013
4.1.3. GUSTOS Y PREFERENCIAS
Si bien las cifras del mercado de alimentos vegetarianos no es explícita, si está

determinado que la tendencia del crecimiento por consumir comida sana va en
aumento, esto determina un notable cambio en los hábitos de consumo de los
hogares, según datos estadísticos de empresas internacionales cuyo crecimiento
anual oscila entre 13% y 15% este mercado tiene ventas anuales a nivel mundial
de $us13.000.- millones.
El libro Análisis Crítico de la Realidad, del Padre Gregorio Iriarte11, nos muestra
que “…La población Boliviana tiene un nivel de salud que está catalogado entre
los más bajos de América Latina, puesto que la mayor parte de ella vive en
condiciones de pobreza, con ingresos reducidos que le impiden tener un
11
P. Gregorio Iriarte (2006). Análisis Crítico de la Realidad (16ª. Edición). KIPUS
31
adecuado cuidado sobre su salud. Además reduce la capacidad de consumo
afectando la calidad de la alimentación, especialmente en el caso de las mujeres.
Por esa razón las mujeres a lo largo de su vida, en las diversas actividades que
realizan y en las diferentes transformaciones que sufren sus cuerpos
(maternidad), hacen que ellas opten por una vida más sana, siendo más
susceptibles al consumo de productos que controlan su peso y previenen
enfermedades como se aprecia en el gráfico Nº 2; sin dejar de lado a los
hombres que también consumen diferentes productos vegetarianos dejando de
consumir carne en su dieta semanal por prevención y cuidado de su salud en un
porcentaje menor en relación de las mujeres.
Gráfico Nº2 Preferencia entre hombres y mujeres
¿Quién considera usted que se

preocupa más por el cuidado de
su salud?
8%
Mujeres
92% Hombres
Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada septiembre del 2013
CALIDAD
Para este emprendimiento se ha conjeturado como parámetro que la calidad es
la totalidad de características de un producto o servicio, que influye en su
capacidad para satisfacer necesidades establecidas e implícitas13. En este
sentido ha sido pertinente el análisis de las cualidades de las “hamburguesas de
lenteja”, mismo que se ha efectuado a través del desarrollo del Grupo Focal, en
el que participaron 10 jefas de hogar, donde se detectaron aspectos del producto
que complacen y no complacen las expectativas de los clientes potenciales de
“TEJASBURGUER”
Reacción del Grupo Focal Ante la Presentación del Producto

OPINION ACERCA DEL PRODUCTO EN GENERAL
Es muy fácil de cocinar de muy buen sabor
Es un producto saludable pero no muy conocido
Producto muy saludable que puede llegar a reemplazar a la carne
32
Tiene buena presentación y llama la atención
Me gusta la idea y pero se tiene que hacer conocer mas
Buena alternativa para motivar los buenos hábitos alimenticios
¿QUE LE GUSTA DEL PRODUCTO? VENTAJAS
Que reemplaza la proteína animal
Los nutrientes, saludable
Que es una buena opción de comida rápida
Que es accesible
Que llega a cubrir las necesidades diarias de proteína que necesita el cuerpo diariamente
Que contiene muchas propiedades y no sube de peso
Que tiene buena textura
¿QUE NO LE GUSTA DEL PRODUCTO OPINION DESVENTAJAS?
Que no es muy conocido
Que la carne es difícil de reemplazar
Consume aceite de cocina ( por no contar con ningún tipo de grasa animal)
Fuente: Elaboración Propia-Datos Obtenidos Grupo Focal 13/12/13
13
KOTLER, Philip. (1996) Dirección de Mercadotecnia Cap. 2 Cómo instituir la satisfacción del consumidor, mediante la
calidad, el servicio y el valor. Octava Edición – México, pág. 248-24
Después de haber realizado el grupo focal se detecta que los aspectos de

calidad de las “Hamburguesas de Lenteja”, son: en cuanto a concepto de
producto, sabor y textura; además de la forma de presentación, aspecto que no
forma parte de la calidad identificada para este grupo focal. Por tanto, el
rendimiento de calidad de las “Hamburguesas de Lenteja”, se delimita a la
forma, sabor, textura y la adecuada presentación del producto, generando valor y
satisfacción de los clientes potenciales. A continuación se describe cada una de
las cualidades:
• Forma.- La forma de nuestro producto es circular (tipo hamburguesa),

con un diámetro de 10 cm y un peso de 125 gr cada una de ellas.
• Sabor.- Agradable al paladar, parecido a la hamburguesa de res.
• Textura.- Con una textura consistente y suave.
33
• Presentación.- La presentación disponible para la venta está estimada en
bandejas de icopor, cubiertas con vinipel que albergará tres porciones,
con un peso total de 375 gramos por unidad de empaque.
4.2. ANÁLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS

4.2.1. BARRERAS DE ENTRADA
Se han detectado barreras de entradas como:
• Alto número de empresas participantes en el sector e industria: El sector e

industria al cual se introducirá ¨Tejasburguer¨ existen diversidad de
empresas y marcas, de comida instantánea en base a carne de res o
pollo.
• Alta inversión en investigación de productos nuevos: Es una industria en
constante crecimiento y diversificación de sus productos instantáneos.
• Poder de la marca, en la preferencia de clientes actuales: Los clientes al
momento de la compra reconocen y por costumbre desean adquirir un
producto de una marca específica.
4.2.2. BARRERAS DE SALIDA

• Costo de Inversión para la puesta en marcha de la empresa
¨Tejasburguer¨: En caso de que el proyecto no culminara en su totalidad
se considera la pérdida de tiempo y dinero en la empresa.
• Liquidación de activos fijos de la empresa: Por el nivel de inversión se
debe considerar que los activos que se adquieren pierden su valor en el
tiempo, por lo que representaría una pérdida sustancial para los
inversionistas al liquidar esos bienes.
• Compromisos de largo plazo con clientes o proveedores, por los cuales la
empresa debe permanecer más tiempo en el sector, manteniendo la
capacidad para la fabricación, los costes de producción, procurando cubrir
sus costos variables.
• Restricciones sociales y gubernamentales como la negativa del gobierno
a decisiones de salida, debido a la pérdida de puestos de trabajo, a
efectos económicos regionales o a la falta de producción en algún área
que sea estratégica.
4.3. PERFIL DEL CONSUMIDOR:
 Estilo de alimentación se basa netamente en proteínas obtenidas

únicamente de frutas y verduras.
 Consumo de productos procesados y derivados de la proteína vegetal.
34
 Frecuencia de consumo de carne vegetal promedio: 2 veces por semana.
 Cuidado de la salud propia.
 Hombres y Mujeres, de cualquier estrato y condición social, en edad
laboral, 20 y 65 años. (Miembros de hogares paceños).
 Padres y Madres cabeza de familia quienes deciden la compra de
alimentos.
 Hombres y mujeres quienes decidieron basar su alimentación en
productos vegetarianos.
 Compra de alimentos 100% vegetarianos, sanos y sin conservantes.
 Con altos niveles de calidad y elevadas características y valores
nutricionales.
 El respeto a la vida y derechos de los animales.
 Exclusión de proteína animal de su dieta alimenticia.
 Compra de productos y en lugares recomendados por otros vegetarianos.
 Dispuestos a experimentar nuevas alternativas que cumplan con los
requisitos de su condición de vida.
 Cuidado al medio ambiente.
4.4. EL CLIENTE OBJETIVO

El cliente y la necesidad a cubrir es la razón por la cual se pretende innovar y
brindar un producto de calidad, donde es necesario analizar los tres elementos
que condicionan la elección del mercado para “TEJASBURGUER”:
INFLUENCIAS EXTERNAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE

COMPRA
Entre los factores externos que influyen ampliamente en el comportamiento de
compra del mercado objetivo para la adquisición de las ¨Hamburguesas de
Lenteja¨, se analiza a factores culturales y sociales, detectados a través de la
Investigación de Mercado12.
Factores culturales
1. Cultura: Se ha comprobado que no existe una práctica en consumo de
productos nutritivos y naturales, sólo el 13%13 del total de la población de estudio
tienen la costumbre del consumo de carne vegetal en las familias de la ciudad de
La Paz. No existiendo así una cultura en comer alimentos naturales como
12
Ver ANEXO 2. Encuestas Jefas de Hogar – Septiembre 2013
13
Ver ANEXO 2. Encuesta Jefas de Hogar – Gráfico Nro. 5
35
legumbres14 procesados sin la existencia de carne (pescado, res, pollo) a la hora
del almuerzo
2. Subcultura: La alimentación en las familias paceñas es uno de los ritos
de subsistencia más importante de las 3 o 4 comidas al día, desde el desayuno,
almuerzo, té, cena. Por ello, se diferencia hábitos de consumo las personas o
integrantes que conforman las familias como:
2.1. Personas que comen de todo: Contrapone al modelo, en la cual se
reduce considerablemente al consumo de vegetales y aumentan los productos
cárnicos, grasas, azúcares y platos precocinados.
2.2. Personas que cuidan su dieta15: Personas que comen o beben,
prescindiendo de su valor nutritivo y dependiendo de la similitud en el contenido
de nutrientes que tengan sus alimentos, que por cuestiones de salud se ven
obligados a cambiar su dieta eliminando el consumo de carne para mejorar su
calidad de vida.
2.3. Personas con desórdenes alimenticios18: Se da por dos situaciones que
se contraponen: Excesos, personas que comen mucha bollería, patatas fritas,
bebidas azucaradas y poca verdura, carne, yogurt, pastelitos y alcohol. Que
contienen las llamadas “calorías vacías” sin cuidar lo que ingieren ni medir las
consecuencias. Déficit, personas con desórdenes alimenticios llevando al
extremo cualquier tipo de dieta evitando alimentos que le puedan hacer bien a su
cuerpo como las calorías, sin orientación de nutricionistas profesionales.
4.4.1. SEGMENTACIÓN DE CLIENTES EN BASE A CRITERIOS

OBJETIVO
Con la elaboración del estudio de mercado se ha realizado una segmentación del

mercado potencial con las siguientes características.
Cuadro Nro. 9 Segmentación de los Clientes

Nombre del segmento de Criterios aplicados para la
Mercado (grupo objetivo) segmentación
Ver ANEXO 5 – solo el 15% de la población consume legumbres

14
Ver ANEXO 2 Encuestas Jefas de Hogar – Gráfico Nro 7 18Ver

15
ANEXO 5
36
Corresponde a las familias Geográfico: Que se encuentren
dirigidas por jefas de hogar, ubicadas en los Macrodistritos:
habitantes del Municipio de Cotahuma, Max Paredes, Periférica, San
Nuestra Señora de La Paz. Antonio, Sur, Mallasa y Sur.
4.5. CICLO DE VIDA DE LAS HAMBURGUESAS
El producto ¨Hamburguesas de Lenteja¨, se encuentra en la etapa de crecimiento

debido a que el mercado vegetariano no está muy desarrollado y en general los
productos que reemplacen la carne de res recién están surgiendo en el mercado
Boliviano.
Gráfico Nro. 3 Ciclo De Vida Del Producto
Fuente: Elaboración propia
4.6. ANÁLISIS DE LA OFERTA
4.6.1. TIPOS DE ESTRUCTURA DEL MERCADO

Bolivia cuenta con pocas empresas que provean algún tipo de producto en base
a carne vegetal, por lo tanto se determina al mercado como monopólico siendo la
única empresa ¨Montecristo¨ productores de carne vegetal a base de soya. Sin
embargo el acelerado crecimiento de empresas cárnicas y avícolas cuya
diversificación de productos han identificado como un producto prometedor a las
hamburguesas de carne de res, pollo y cerdo.
37
Pese a esto se ve un alto grado de complejidad al tratar de analizar la oferta este
tipo de productos en nuestro país, puesto que hay empresas las cuales no se
han registrado.
4.6.2. PRODUCTOS SUSTITUTOS
Se considera como productos sustitutos a todos aquellos que pueda satisfacer la

necesidad de consumir un producto instantáneo de fácil preparación, sin importar
otro factor más que este, entre los que más se destacan podemos mencionar:
Hamburguesas vegetarianas
soy
Hamburguesas a base de carne

animal
SOFIA IMBA FRIDOSAS
FRIGOR LA ALTEÑITA
5. ANÁLISIS DE LAS VARIABLES DE DECISIÓN COMERCIAL

5.1. ESTRATEGIA DE MARKETING Y VENTAS
5.1.1. PRODUCTO
LO MÁS PARECIDO AL SABOR DE LA HAMBURGUESA DE RES

Para algunas personas, resultaría un condicionamiento social y cultural el
consumo de la carne a diario por su sabor y su forma, es por eso que al
elegir la forma de consumo de una hamburguesa vegetal, la mayoría de las
personas optan por la tradicional forma de hamburguesa ya que al momento
de consumirlo tendrá un gran parecido con las de carne.
38
A consecuencia de los gustos y preferencias del cliente, se ha diseñado una
presentación del producto, tomando en cuenta la satisfacción y el cómodo
consumo de las hamburguesas.
Gráfico Nro.4 Característica del Sabor
¿Sabía usted que la lenteja es el grano

que más parecido tiene en sabor y
aporte nutritivo con la carne?
42%
SI
58%
NO
Fuente: Elaboración Propia, encuesta realizada Septiembre 2013
5.1.1.1. PERFIL DEL PRODUCTO
 Definición: Hamburguesa vegetal

 Color: Naranja - Verde
 Forma: Circular
 Tamaño:10 cm de diámetro
Cuadro Nro. 10 Características del empaque

EMPAQUE ALTO (cm) medidas (cm) CARACTERISTICAS
Bandeja de 0.7 15x13 cm UNIDADES Tres

icopor
Empaque o envase: Bandeja de Icopor

Embalaje: Canastas (capacidad de 30 paquetes)
Marca: Productos Elaborados a Base de Lenteja (PEBL)
Nombre: “TEJASBURGUER”
Eslogan: Natural, fresca y saludable
39
5.1.1.2. ESTRATEGIAS DE MARKETING DEL PRODUCTO
• La participación en eventos del sector de alimentos como marca
independiente, ayudará a los clientes, tiendas naturistas, tiendas y
restaurantes vegetarianos, que apoyen y patrocinen la presencia de la
marca en estos eventos, a tener publicidad adicional y la presencia de la
marca de los mismos en nuestros medios de comunicación y publicidad.
• Mediante la activación de producto con degustación en los puntos de
venta de nuestros aliados comerciales (tiendas naturistas), se dará a
conocer el producto y entregar información al consumidor sobre las
bondades nutricionales del mismo.
• Por otro lado la estrategia que enfocará ¨Tejasburguer¨ será el riguroso
control de calidad, en cuanto al producto, procesos de producción
empaquetado y sellado, generando una buena presentación y
garantizando con la marca Productos Elaborados a Base de Lenteja
(PEBL).
• Prometiendo el mejoramiento continuo de los procesos, con el fin de
obtener certificaciones de calidad, como la ISO 9001.
• Enfatizar las propiedades y cualidades del producto en comparación con
las hamburguesas a base de carne y principalmente de soya.
• A través de congeladores de exhibición que ubicaremos en tiendas
naturistas y mercados de manera estratégica buscamos hacer presencia
de marca para apoyar su recordación ante el cliente y el consumidor,
mostrando una marca fresca y saludable. Este proceso se realizará bajo la
condición de la adquisición del doble del pedido establecido en el
proyecto, asegurando así el agotamiento del stock semanal.
5.1.2. ESTRATEGIA DE PRECIO

La estrategia a utilizar es la de bajo precio, con la que buscamos acelerar
el proceso de posicionamiento de la marca, entregando el mayor
beneficio económico y nutricional a nuestros clientes, enmarcada en la
demostración de poder acceder a alimentos innovadores, saludables,
con alto contenido nutricional y proteínico a un precio justo y moderado.
Se estima que este modelo de bajo precio, mayor volumen y peso en la
presentación ayude a desarrollar de manera rápida un alto
posicionamiento del producto en el mercado.
• Se define un precio de venta al público y un precio para nuestros
intermediarios, mediante la determinación de precio de las
¨Hamburguesas de Lenteja¨ (ver cuadro Nro. 8).
• Política de Descuento: Se tiene contemplado tener un descuento del 5%
por volumen de compra. A partir de 6 docenas del producto.
40
• Forma de pago: Solo existe una forma de pago para el consumidor final al
contado. Para intermediarios se tendrá un descuento por pronto pago
(Pagos máximo de 15 días), de 2%.
5.1.3. PROMOCIÓN
La imagen o marca del producto fue concebida para trasmitirles a los
consumidores de la forma más directa, la idea básica del producto: ofrecer un
servicio de comida orgánica y vegetariana de calidad, que satisface las
necesidades del consumidor actual que dispone de escaso tiempo pero no está
dispuesto a renunciar a su salud y prefiere lo natural.
Para transmitir la ventaja competitiva, se eligió como lema el mensaje de

Hipócrates que dice: “Que tu alimento sea tu medicina, y que tu medicina sea tu alimento”.
La promoción de las ¨Hamburguesas de Lenteja¨ y la difusión de ¨Tejasburguer¨,

se realizará en dos etapas: la primera etapa consiste en dar a conocer el
producto y las actividades de la empresa; la segunda etapa será el lanzamiento
oficial del producto y difusión de éste, donde la publicidad y promoción de venta
es:
- Publicidad: se esparcirá mediante los siguientes medios de

comunicación: radio, prensa y los consecuentes instrumentos: afiches,
volantes, banners, internet.
- Promoción de ventas: en cuanto a la promoción del lanzamiento oficial
de las hamburguesas se tiene planificado realizar: Degustaciones,
muestras gratuitas, participación en ferias y eventos del sector,
campañas antes del lanzamiento del producto.
Los costos necesarios para realizar la promoción y publicidad se detallan a

continuación:
41
Cuadro Nro. 11 Costos de Publicidad
DETALLE CANTIDAD PRECIO TOTAL MES TOTAL
(Bs.) ANUAL (Bs.)
Banners 15 60 - 900
Folletos y/o 1000 1100 - 1100

Afiches
Degustaciones 1 150 150 1800
TOTAL 3800
5.1.4. PLAZA
Las hamburguesas de lenteja ¨TEJASBURGUER¨ serán distribuidas por la
misma empresa a supermercados, mercados y tiendas naturistas, para llegar al
mercado objetivo que son las jefas de hogar del Municipio Nuestra Señora de La
Paz., quienes tendrán el producto disponible para el consumidor, los cuales, por
medio de sus contactos, su experiencia y especialización ofrecerán a más
clientes de lo que la empresa pueda lograr por si misma produciendo y
comercializando.
Apoyados en las tiendas vegetarianas y naturistas llegaremos directamente a
nuestro nicho de mercado y es allí donde el cliente acudirá a conseguir sus
alimentos especializados con mayor tranquilidad y más frecuentemente debido a
la variedad de productos que allí se puede conseguir, en comparación con los
supermercados y grandes superficies.
La logística de distribución de los productos se realizara en un vehículo con las
condiciones necesarias para garantizar la salubridad e inocuidad del producto.
MERCADOS: LUGARES PREFERIDOS PARA LA COMPRA DE

Las personas tienen una vida agitada donde la rutina diaria se ha vuelto contra el
reloj. Por lo tanto el realizar tantas actividades a veces no deja tiempo para
dedicar a la alimentación de la familia. Por lo mismo las jefas o demás
integrantes de la familia, tienen días exclusivos para abastecerse de los
alimentos necesarios para el mes, realizando esto los días viernes, sábados o
domingos, con más frecuencia.
Como resultado se ha determinado a los mercados como el lugar preferido para
la adquisición de las hamburguesas de lenteja, ya que brindara la variedad
necesaria para una alimentación sana para los miembros de la familia.
42
5.1.4.1. ANÀLISIS CUALITATIVO PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÒN
Para determinar alianzas estratégicas con los intermediarios que son los
encargados de acercar el producto al consumidor final, se realiza la siguiente
selección para obtener un apropiado canal de distribución:
Cuadro Nro. 12 Factores para la selección del Canal de Distribución

COMERCIALIZACION COMERCIALIZACION
FACTORES DIRECTA PUNTAJE INDIRECTA PUNTAJE
NATURALEZA DEL MERCADO
Tipo de mercado Usuario Consumidor •
Número de compradores Reducido Amplio •
Concentración geográfica Concentrada Disperso •
Tamaño del pedido Pequeño Grande •
CONSIDERACIONES DEL PRODUCTO
Valor unitario Bajo • Alto
Carácter durable o perecedero Durable Perecedero •
Naturaleza o técnica del producto Complejo Simple •
Peso – Volumen Voluminoso Ligero •
CONSIDERACIONES DE LOS
INTERMEDIARIOS
Servicio No se otorga • Se otorga
Disponibilidad No existe Si existe •
Actitudes Negativa Positivos •
CONSIDERACIONES DE LA EMPRESA
Deseo de Control Control • Sin control
Capacidad de Adm. y Gestión Posee • No posee
Recursos Financieros Tiene No tiene •
TOTAL 5 9
43
En base a los resultados del cuadro anterior, se ha determinado que el
producto, debe ser distribuido de manera indirecta siendo esta la mejor
alternativa.
5.1.4.2. SELECCIÓN DE MIEMBROS DEL CANAL
Selectiva: Mercados, supermercados, tiendas naturales.
Sistema: Comercialización indirecta.
Nivel:
1. Mercados
2. Supermercados
3. Tiendas Naturistas
Miembros:
Los lugares donde se podrá adquirir el producto son los supermercados de

cadena tales como:
Cuadro Nro.13 Número de puntos de venta en la ciudad de La Paz

Centros de Ventas Cantidad
Mercados Rodríguez 1
Lanza 1
Camacho 1
Uruguay 1
Yungas 1
Miraflores 1
Supermercados Hipermaxi 5
Ketal 5
Fidalga 3
Gava Market 2
Tiendas Naturistas Ecológico 6
Irupana 10
TOTAL 37
44
Se distribuirá a cuatro supermercados como se muestra en el anterior cuadro

Nro. 13, para lo cual se incurrirá con un costo adicional por uso de congeladores
para la conservación del producto, se muestra a continuación el detalle de los
costos:
Cuadro Nro. 13.1 Costo por uso de congeladores

SUPERMERCADOS SUCURSALES COSTO MENSUAL ANUAL
HIPERMAXI 5 S/C S/C
KETAL 5 150 750 9000

FIDALGA 3 S/C S/C
GAVA MARKET 2 S/C S/C

TOTAL 9000
Se tiene en cuenta que los puntos de venta irán aumentando cada año, en el
siguiente grafico se puede ver el flujo por el que pasa el producto desde que sale
del proceso de transformación de la materia prima, hasta el momento que llega al
consumidor final.
Gráfico Nro.5 Diseño del Canal de distribución de las Hamburguesas de

Lenteja
MERCADOS
PRODUCTO SUPERMERCADOS CONSUMIDOR
TIENDAS NATURISTAS
Los costos en que incurre la empresa por motivos de distribución a los puntos de
venta se detallan a continuación:
45
Cuadro Nro.14 Costo de Distribución
Gasolina Precio
RECORRIDO RUTAS Utilizada por Gasolina por Costo Costo
Litro /Mes Litro (Bs) Anual (Bs)
Distribución 1 192 3,74 718,08 8616,96

El Alto - La
Paz 2 48 3,74 179,52 2154,24
La Paz - El
Alto 3 48 3,74 179,52 2154,24
TOTAL 288 1077,12 12925,44
5.2. ALIANZAS ESTRATÉGICAS

5.2.1. PROVEEDORES
- Proporcionar la información de las propiedades y beneficios de la
Lenteja a la población paceña; con el fin de estimular su consumo.
De esta manera promover el consumo y evitar la pérdida de los
granos tradicionales andinos.
- Generar un acuerdo o contrato en el cual se establece que se
obtendrá descuentos de las empresas productoras de lenteja,
donde también se menciona la garantía de abastecimiento del
producto.
- Apoyar la producción de lenteja en el territorio Boliviano,
generando de esta manera movimiento económico para los
habitantes de las regiones productoras.
Cuadro Nro. 15 Materia Prima e Insumos
MATERIA PRIMA E INSUMOS
En la ciudad de La Paz la adquisición de lenteja, se la realiza:

1) Comprando por quintales en los mercados populares de la ciudad, como
en el Mercado Gallardo, entre otros a un precio de Bs. 360.
2) Proveedores como ¨MOLINOS SAN ESTEBAN¨ ubicado en Carretera a

Oruro c/ Rica Nº 350. Se adquirirá la Lenteja porque el precio en
LENTEJA comparación con los otros proveedores es de Bs. 320 el quintal.
Nuestros proveedores será SAITE S.R.L. Ubicado; Ciudad de el Alto Calle,
46
Esquillana Nº 4014 Zona cosmos 79 Kollpani,16 cuyo precio oscila a Bs 300.-
Comprando por quintales en los mercados populares de la ciudad, como en el

Mercado Gallardo, entre otros a un precio de Bs. 280.-
HARINA El proveedor de harina será ¨MOLINO ANDINO S.A.¨ Ubicado carretera a

Oruro, Av. Litoral entre Ladislao Cabrera Nº 1554. Cuyo precio será Bs. 230.- el
quintal.
PIMIENTA y Nuestro proveedor será PRODUCTOS ¨LA CASERITA¨ ubicado en la zona:

AJO Tembladerani c/ Jaimes freire Nº 66
SAL Por distribución al mayoreo se adquirirá de ¨PRODUCTOS AMADITO¨ c/

Catacora Pasaje 1 Nº 726
5.2.2. DISTRIBUIDORES
- Una vez concluida la negociación con los distribuidores se les brindará un
beneficio extra, de forma monetaria, ya que de acuerdo a la estrategia de
comercialización, ellos tendrán un margen de ganancia por unidad del
producto de 1 Bs. Estando ésta muy por encima de la competencia.
5.2.3. COMPETENCIA
• Aprovechar el auge de la conciencia nutricional por la que atraviesa
nuestra sociedad, a causa del desarrollo de tantas enfermedades,
producidas por la mala alimentación y el monopolio del uso cárnico en la
dieta diaria de las personas.
• Beneficiarnos de la presencia única del producto ¨SOY¨ en el mercado
vegetariano, brindando así variedad de sabores a las hamburguesas
vegetarianas, que presenten gran aceptación del público por el parecido
al paladar que las ¨Hamburguesas de Lenteja¨ tienen con la carne.
5.2.4. PRODUCTOS SUSTITUTOS

Siendo cualquier tipo de productos instantáneos a base de carne vegetal o
animal sustitutos para las ¨Hamburguesas de Lenteja¨, aprovechar que a
16
Ver anexo 6
47
nivel mundial se sufre por la carencia de productos orgánicos naturales,
que generen gran presencia en el mercado.
6. DESCRIPCIÓN DE LA CADENA DE VALOR

A continuación se describe la cadena de valor de la empresa en la cual se
distinguen cinco actividades primarias:
6.1. LOGÍSTICA INTERNA

Comprende operaciones de recepción, almacenamiento y distribución de las
materias primas. De acuerdo a los convenios establecidos con los proveedores
nos dotaran de la materia prima suficiente durante los periodos de producción.
Para luego ser trasladada hacia instalaciones de la empresa, por personal
encargado de la empresa; de esta manera se asegura la llegada a tiempo de la
materia prima evitando cualquier tipo de contingencia que exista en el traslado.
6.2. OPERACIONES (PRODUCCIÓN)

Procesamiento de las materias primas para transformarlas en el producto final.
DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO
Lavado Cocido Molido
Mezcla Moldeado
Empaquetado
Etiquetado Almacenamiento Distribución
48
6.3. LOGÍSTICA EXTERNA
Almacenamiento de los productos terminados y distribución del producto al

consumidor. Al finalizar el proceso de transformación de la materia prima al
producto terminado (Hamburguesas de Lenteja), este es almacenado en las
instalaciones de la planta (Ciudad del Alto), cuando nuestros clientes o
distribuidores directos requieren del producto, se realizará el traslado del
producto a los distintos mercados y supermercados además de las tiendas
naturistas en la ciudad de La Paz, convirtiéndose estas en los intermediarios
directos entre la empresa y los clientes.
6.4. MARKETING Y VENTAS
Actividades con las cuales se da a conocer el producto. Nuestros clientes

potenciales lo conocerán mediante la presentación del mismo en ferias, usando
banners promocionando al producto en los lugares de distribución, visitando los
centros de salud, etc.
6.4.1. OBJETIVOS DE MARKETING
Objetivo General de Marketing

Producir y comercializar las ¨Hamburguesas de Lentejas¨, ofreciendo así, al
mercado una nueva alternativa de alimento natural que por sus nutrientes
originales del propio grano, complementa la buena alimentación y nutrición del
organismo, proporcionando al consumidor un producto novedoso con una
agradable degustación al paladar y agradable a la vista de las personas que los
adquirirán y consumirán.
Objetivos Específicos de Marketing

- Generar confianza en el producto e identificación con la personalidad
de la marca en clientes.
- Posicionar a las ¨Hamburguesas de Lentejas¨ en el mercado de
comida instantánea vegetariana a nivel local.
- Demostrar los beneficios naturales de la Lenteja, al momento de
ofrecer las ¨Hamburguesas de Lenteja¨.
- Llegar a los clientes de la manera más accesible expandiendo los
canales de distribución y al precio justo.
- Brindar un producto que respalde su concepto.
49
6.4.2. ESTRATEGIA MIX DE MARKETING
La mezcla de marketing mix o mezcla de marketing es la combinación de

elementos de marketing que la empresa elige y determina como la más
adecuada para la consecución de sus objetivos comerciales, también es
considerado como un conjunto de variables controlables y sus niveles que la
empresa utiliza para ejercer la influencia de mercado, donde las variables
controlables y los niveles de las ¨Hamburguesas de Lentejas¨ se analizan en
base al siguiente cuadro:
Cuadro Nro. 16 Niveles de las Variables Controlables de las
¨HAMBURGUESAS DE LENTEJAS¨
VARIABLES CONTROLABLES O ELEMENTOS DE MERCADO
PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCIÓN
Cantidad Canal de distribución

Descuento Publicidad
Marca Localización
Envase Aprovisionamiento
Promoción de
Diseño Forma de Pago Transporte Ventas
Fuente: Con base en datos del Libro Fundamentos del Marketing, capítulo 2 “La Función Marketing
en el contexto de la gestión de la empresa” pág. 47-49
7. VENTAJAS COMPETITIVAS
Considerando que la lenteja, es un producto natural que cuenta con altas
propiedades alimenticias, nutritivas y alto valor proteico, fácilmente comparable
con la carne de res, su valor proteico es mayor al de cualquier variedad de
carnes lo que la convierte en nuestra principal ventaja.
Además que nuestro producto tendrá un precio accesible al alcance de los

diferentes estratos económicos convirtiéndolo en un producto masivo y no
exclusivo. Por otro lado la escaza promoción de nuestra principal competencia y
un mercado poco diversificado y desarrollado hará que nuestro producto logre
alcanzar los niveles esperados de penetración en el mercado
El objetivo de este análisis es determinar los beneficios que desean los clientes
en un segmento objetivo de mercado y cómo perciben ellos el valor relativo de
las ofertas de los proveedores en competencia; por tanto, prevalecen las
siguientes ventajas:
50
- Nombre de Marca: Para el consumidor; la marca “TEJASBURGUER”,
representará una opción de comida instantánea, con un sabor delicioso.
Apoyando a la industria boliviana, particularmente favoreciendo la
explotación de la lenteja.
- Proximidad al Mercado de Intermediarios: Dado que las instalaciones
se encontrarán en instancias domiciliarias, del centro paceño se reduce
costos en el transporte de distribución, al menor precio. Además el
producto inicialmente se distribuirá en la ciudad de La Paz.
- Orientación en Marketing y Ventas: Por las características del producto
y el nicho de mercado al cual se dirige este producto, actualmente los
competidores no invierten masivamente en publicidad que persuada a los
clientes potenciales. Esta situación será bien aprovechada, presentando
una campaña de marketing agresiva.
- Satisfacer las Necesidades del Consumidor: Teniendo en cuenta los
índices nutricionales alimenticios en la ciudadanía paceña y los deseos y
necesidades del mercado al cual nos dirigimos, se ofrece una buena
alimentación a través de un producto que genera beneficio y valor a los
clientes, de esta manera satisfacer sus necesidades.
7.1. VENTAJAS DE DIFERENCIACIÓN

Tomando en cuenta que la oferta de productos procesados vegetarianos es
bastante limitada será una buena oportunidad para promocionar y lograr un
posicionamiento dentro del mercado de alimentos vegetarianos.
Precio accesible respetando todos los estratos de la población.
8. ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS
• Nombre atractivo y diferente para el consumidor “TEJASBURGUER”.

• Aprovechamiento de la materia prima en su totalidad, con los cuidados
previos que se tendrá en el manejo de la lenteja y los demás insumos.
• Suficiente materia prima durante todo el año por la producción agrícola
regional.
• Es un producto innovador por ser comida instantánea vegetariana.
• Exclusividad y diferenciación en los productos fabricados de forma
tradicional.
51
OPORTUNIDADES
Se presentan las siguientes oportunidades:
• Mercado poco desarrollado porque no existe una gran variedad de

productos naturales que no contengan proteína animal.
• Establecer alianzas estratégicas con los proveedores.
• Única empresa que ofrece hamburguesas de lentejas.
• Ampliación de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades
de los clientes.
• Tendencia de consumo hacia los productos naturales.
• Fuentes de financiamiento para emprendimientos y programas de ayuda.
• Mercado en expansión.
• Nicho de mercado con necesidades insatisfechas.
• Formalidad en cuanto a la normativa de producción de alimentos.
• Creciente demanda de productos naturales tradicionales como alimento
orgánico.
DEBILIDADES
• Bajo conocimiento de la marca porque es un producto nuevo.

• Baja credibilidad financiera.
• Débil imagen en el mercado.
• Falta de información de los habitantes sobre las propiedades de la lenteja.
• Competencia indirecta bien establecida en el mercado de comida
instantánea.
AMENAZAS
El entorno presenta las siguientes amenazas:
• Gran consumo de hamburguesas a base de carne de res.

• Fidelidad del cliente al consumo de productos derivados de la carne de
res.
• Existencia de gran cantidad de productos sustitutos.
52
• Baja producción de la lenteja a nivel Nacional.
• Posicionamiento de productos indirectos.
• Resistencia al cambio de hábitos en el consumo de alimentos.
9. ANÁLISIS ECONÓMICO
La economía en Bolivia registra aciertos y desaciertos en la política pública.
Entre los aciertos el crecimiento razonable del PIB, el Producto Interno Bruto
(PIB) boliviano superará los 30 mil millones de dólares al finalizar 2013 como
muestra de un progresivo desarrollo económico, dicho indicador debía tener un
alza de 5.5 % este año, entre los primeros de la región, pero en realidad lo hará
sobre el 6.5 e incluso el Fondo Monetario Internacional cree que estará por
encima del 6.7.17
El crecimiento del nivel de reservas internacionales, la inflación mínima, el
incremento de depósitos y créditos y la mantención de los superávits gemelos:
fiscal y comercial. También es importante analizar que Bolivia, tiene una
creciente deuda social interna desde hace una década y que incide en el alto
nivel de desempleo.
La pérdida de mercados alternativos a la producción no tradicional y la mala
actuación del gobierno boliviano ha provocado una caída de las exportaciones,
la baja inversión privada, el crecimiento de la deuda externa que tendrán que ser
reajustadas y sometidas a la nueva política económica del Gobierno Boliviano.
Para una gran mayoría de los bolivianos el año 2012, se presenta como una
abierta esperanza a solucionar los principales problemas en la economía popular,
como el desempleo y marginalidad.
En Bolivia actualmente el ingreso promedio asciende a Bs. 1440.-. Respecto al
salario mínimo nacional, que fijó el actual Gobierno para la gestión 2014.
10. ANÁLISIS POLÍTICO - LEGAL

Las hamburguesas de lenteja, como cualquier otro producto debe contar con las
normas de calidad ISO 9001, emitido por el Instituto Boliviano de Normalización y
Calidad (IBNORCA). Como también el registro sanitario expedido por el Servicio
Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agroalimentaria SENASAG. En Bolivia
las empresas están regidas por el Código de Comercio, Código Tributario Ley Nº
2492, Ley Nº 843 y La Ley General Trabajo.
11. ANÁLISIS AMBIENTAL

Respecto al medio natural, la elaboración de las hamburguesas de lenteja
requiere, principalmente el grano de lenteja.
17
Jornadanet.com
53
El suelo preferido de las lentejas es un suelo de naturaleza arenosa, poco
compactado y con un buen drenaje. Los mejores campos son aquellos que están
situados en pendiente lo que facilita el drenaje. Las lentejas no toleran los suelos
salinos o los inundados. Estos últimos producen en esta planta muchas
enfermedades en la raíz.
CAPÌTULO III
ANÁLISIS TÉCNICO
La totalidad de la población Boliviana es de 10.389.913 habitantes18 y en el

departamento de La Paz 2.719.344 de habitantes y en el Municipio de Nuestra
Señora de La Paz 784.097 hogares donde se tiene un estimado que una familia
está conformada por tres personas, del cual un 18.8% corresponde al mercado
de 147.410 familias dirigidas por jefas de hogar actualizado al 2014, se tiene
como el mercado a 154.268 familias.
De acuerdo con las investigaciones nutricionales encontramos que idealmente

las personas deben consumir un promedio de 0.8 gramos de proteína por
kilogramo de peso, y siendo, la lenteja comparable en valor nutricional a 0.9
gramos de proteína por 1 gramo de carne de res, por lo que consumir 0.72
gramos de lenteja por kilogramo de peso, hace el mismo aporte nutricional
proteínico que consumir 0.8 gramos de carne de res por kilogramos de peso19.
De acuerdo a los resultados obtenidos en el Estudio de Mercado; determinamos
que las personas consumen 48 veces al año hamburguesas de res, tomando en
cuenta los resultados de la encuesta se establece que consumirán 24 veces al
año las hamburguesas de lenteja ya que no consumen en la misma proporción la
carne de res que los granos.
Se llega a la conclusión que la capacidad productiva de la planta es la apropiada
para poder cubrir la demanda. Tomando en cuenta que se pretende aumentar la
producción de hamburguesas de lenteja gradualmente para satisfacer el mercado
se establece un incremento del 2.5% anual.
Con el objetivo de conocer la posición de los consumidores, la percepción que se

tiene sobre los sustitutos de la carne de res, la intención y los lugares preferidos
18
www.larazón.com / INE censo 2012
19
Organización Mundial de la Salud
54
de compra se diseñó una encuesta - Anexo 1- donde se pretende obtener la
información.
Conociendo un universo de 154.268 familias se calculó una población muestral
de 368 amas de casa a quienes aplico la encuesta. La encuesta se aplicó
teniendo en cuenta los porcentajes de concentración poblacional que tiene el
Municipio de Nuestra Señora de La Paz. (Ver Anexo 10)
1. UBICACIÓN: LOCALIZACIÓN
1.1. PLANTA
La población objetivo para la venta de nuestro producto se encuentra en la
ciudad de La Paz, nuestros proveedores se encuentran en la Ciudad de El Alto.
Para identificar la ubicación de la planta de producción se ha realizado a través
del siguiente método.
1.1.1. MACROLOCALIZACIÓN
La zona seleccionada para realizar nuestro proyecto se encuentra ubicada en el
departamento de La Paz.
Cuadro Nro. 17 Factores para la localización de la Planta

EL ALTO LAPAZ
FACTOR PESO Calif. Pond. Calif. Pond.
MP Disponible 25% 8 2 4 1
MO Disponible 15% 6 0,9 6 0,9
Costo Insumos 15% 7 1,05 6 0,9
Cercanía al
Mercado 15% 7 1,05 9 1,35
Incentivos
Municipales 15% 6 0,9 2 0,3
Costo 15% 8 1,2 8 1,2
Transporte
TOTALES 100% 7,1 5,65

Se establece esta puntuación, debido a la proximidad de los dos sectores

determinados (El Alto - La Paz) tomando en cuenta diferentes factores (Materia
Prima, Mano de Obra, etc.), determinando para ello, el peso que cada uno de los
factores implica en nuestra empresa.
55
1.1.2. MICROLOCALIZACIÓN
La zona en la cual se localiza la planta se encuentra ubicada a 35 minutos del
centro paceño, Zona Villa Cooperativa - El Alto. Se tomó la decisión bajo los
siguientes criterios:
Cuadro Nro. 17.1 Criterios de Decisión para Microlocalización

CRITERIOS DE DECISIÓN
Disponibilidad de Ambientes
Cercanía de proveedores de Materia Prima
Clima apto para la conservación del producto
2. DISEÑO Y DESARROLLO DEL PRODUCTO
Para la elaboración de las “Hamburguesas de Lenteja” se trabajará a través de

un modelo de proceso de producción semi-artesanal.
2.1. CARACTERÍSTICAS DE CALIDAD DEL PRODUCTO

- ¿Qué es?: Las “Hamburguesas de Lenteja” es carne vegetal a base de
lenteja, la cual tendrá una presentación de carne de hamburguesa, como
función principal es la de proporcionar a la persona que ingiera este producto,
proteínas, calcio, vitaminas B1, B2, B6, C, A y E, fibra vegetal, y nutrientes en
cantidades necesarias que exige el cuerpo.
- ¿Qué hace?
• Cuida la salud por medio de una dieta sana y saludable.
• Conserva una dieta sin proteína animal.
• Contribuye al equilibrio ecológico del medio ambiente respetando el
derecho a vivir de los animales
Cuadro Nro. 18 Lenteja 125 gr
LENTEJA 125 gr
Energia (kcal) 380 Calcio (mg) 88 Vit. B1 Tiamina (mg) 1
Proteina (g) 29 Hierro (mg) 10 Vit. B2 Riboflavina (mg) 0
Hidratos de carbono (g) 51 Yodo (µg) 2 Eq. Niacina (mg) 8
Fibra (g) 21 Magnesio (mg) 161 Vit. B6 Piridoxina (mg) 1
Grasa total (g) 2 Zinc (mg) 4 Ac. Fólico (µg) 210
56
AGS (g) 0 Selenio (µg) 12 Vit. B12 Cianocobalamina (µg)
AGM (g) 0 Sodio (mg) 30 Vit. C Ac. Ascórbico (mg) 4

AGP (g) 1 Potasio (mg) 1.046 Retinol (µg)
AGP/AGS Fosforo (mg) 514 Carotenos (µg) 75
(AGP+AGM)/AGS Vit. A Eq. Retinol (µg) 13
Colesterol (mg) Vit. D (µg)
Alcohol (g) Vit. E Tocoferoles 2
Agua (g) 19
Fuente: Nutriguia.com
Cuadro Nro. 19 Carne de res (125 gr)
CARNE DE RES 125 gr

Energia (kcal) 150 Calcio (mg) 9 Vit. B1 Tiamina (mg) 0
Proteina (g) 25 Hierro (mg) 3 Vit. B2 Riboflavina (mg) 0
Hidratos de carbono (g) Yodo (µg) 8 Eq. Niacina (mg) 12
Fibra (g) Magnesio (mg) 25 Vit. B6 Piridoxina (mg) 0
Grasa total (g) 5 Zinc (mg) 5 Ac. Fólico (µg) 13
AGS (g) 2 Selenio (µg) 4 Vit. B12 Cianocobalamina (µg) 3
AGM (g) 2 Sodio (mg) 76 Vit. C Ac. Ascórbico (mg)
AGP (g) 0 Potasio (mg) 438 Retinol (µg) Trazas
AGP/AGS Fosforo (mg) 225 Carotenos (µg) Trazas
(AGP+AGM)/AGS Vit. A Eq. Retinol (µg) Trazas
Colesterol (mg) 74 Vit. D (µg)
Alcohol (g) Vit. E Tocoferoles 0
Agua (g) 94
Fuente: Nutriguia.com
57
¿Qué necesidades satisface? Entre las necesidades que satisfacen las
“Hamburguesas de Lenteja”, detectados a través de la Investigación de
Mercado se puede describir:
- Necesidades que se manifiestan: Las personas desean adquirir un
producto alimenticio para la familia.
- Necesidades Reales: Las familias desean consumir no sólo un producto

alimenticio sino también natural.
- Necesidades que no se manifiestan: Las familias esperan no solo un

producto alimenticio, natural, sino una presentación y promoción de un
producto nuevo.
- Necesidades Placenteras: Las personas, no solo buscan un producto con

las características mencionadas anteriormente, sino un producto que les
brinde una buena alimentación para cada integrante de la familia.
- Necesidades Secretas: Las jefas de hogar desean y adquieren lo mejor

para la alimentación de su familia.
2.2. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

En la siguiente tabla se presenta las características más importantes del
producto:
Cuadro Nro.20 Características del Producto

Por unidad de Hamburguesa de 125 gr.
Color Naranja-Verde
Gramaje Por porción: 125 gr. Por
unidad de empaque: 375 gr.
Forma Hamburguesa
Diámetro 10 cm.
Perecedero Sí
Insumos Bandeja de Icopor
Vinipel
Etiqueta
Composición Nutricional Calorías
Proteína
Grasa
Hidratos de Carbono
58
Fibra
Hierro
Zinc
Potasio
Sodio
Vitamina B1, B2 y B6
Materia Prima Lenteja
Harina de trigo
Ajo
Pimienta
Sal
El producto es desarrollado con materia prima 100% natural lo que potencia los
beneficios del producto hacia el usuario final. En el cuadro anterior se presentan
la composición nutricional que presenta los más altos valores en el producto.
El producto es una mezcla de las materias primas que inicia con el lavado de la
lenteja, cocción de la lenteja, posteriormente se realiza la mezcla, junto con los
demás elementos de la materia prima: Ajo, Pimienta, sal y harina de trigo para
que sean convertidas en masa y mezclada de manera uniforme, posteriormente,
dicha mezcla, se pasa al proceso de formación, donde se cortara con el diámetro
deseado y darle la forma de hamburguesas con el peso establecido para el
producto. El proceso de fabricación continúa con el empacado de la unidad de
venta, donde se disponen 3 hamburguesas de 125 gramos cada una,
posteriormente empaquetadas manualmente con vinipel.
Finalmente las unidades de venta son trasladadas al cuarto frio donde será
almacenada hasta que sea transportada al punto final, ya sea restaurante o
tienda vegetariana o naturista.
En sí, el proceso para la transformación de la materia prima es bastante sencillo
donde se reconocen 6 etapas fundamentales: lavado, cocido, molido, mezclado,
formado, empacado y almacenamiento.
3. PROCESO DE FABRICACIÓN
El proceso de producción para la elaboración de las “Hamburguesas de
Lenteja” se trata de un proceso tradicional. En la empresa “Tejasburguer” se
realizan algunas operaciones de forma manual (artesanalmente), mientras que
en empresas de mayor magnitud, las operaciones se realizan mecánicamente, lo
cual redunda en una mejor calidad del producto final y en un mayor volumen de
producción.
3.1. ANÁLISIS DEL PROCESO DE TRANSFORMACIÓN DE LA
59
MATERIA PRIMA
El proceso para realizar las “Hamburguesas de Lenteja se lleva a cabo de

acuerdo a las siguientes etapas:
a) Lavado
Se debe procesar al lavado de la lenteja con la finalidad de eliminar cualquier tipo
de partículas externas, suciedad y restos de tierra que estén adheridos a la
lenteja. La duración de esta etapa en el proceso es de 6 minutos, que incluye el
transporte hacia la siguiente etapa, en unas bateas de acero inoxidable de 2
metros de largo y con una capacidad de 50 kg ya que debemos conservar el
cuidado de nuestro producto lo más higiénicamente posible antes de pasar al
siguiente proceso.
b) Cocido
Es importarte la cocción de la lenteja, para que de esta forma se pueda proceder
a la mezcla de los demás insumos con la lenteja.
El cocido de la lenteja se realizara en ollas equipado con una fuente de calor en
la cual se realizara la cocción de la lenteja, con regulador de temperatura con
capacidad de 22 Kg. por cada carga de producción, aspas giratorias. De acero
inoxidable alimenticio, garantizando la calidad en la preparación y el ajuste de las
normas sanitarias para la fabricación.
Este proceso demorara media hora, para luego proseguir con el proceso de
molido.
c) Molido
Una vez cocido la lenteja se separa del agua y se procede a hacer enfriar para
continuar. Moler la lenteja para obtener una pasta en una moledora de cereales,
por 40 minutos pesando las cantidades de pasta que se producirá para el
siguiente proceso. Contando con una capacidad de 60-80 Kg/h la moledora lo
cual cumplirá con la cantidad que requerimos para el mes, y día.
d) Mezcla.
Posterior al proceso de molienda y con el objetivo de generar una mezcla más
homogénea de los elementos, pasan a la etapa de donde se adiciona la Harina
de Trigo, Sal, Ajo y Pimienta a los materiales previos. La duración de esta etapa
es de 8 minutos. Dicho proceso se realizara en los tachos cocinadores,
mezclando con las paletas para tener una mezcla uniforme posteriormente se
traslada al proceso de formación.
60
e) Proceso de Formación.
En este proceso de formación, se cortara la carne vegetal de lenteja en forma de
hamburguesa que tendrá una presentación de 10 centímetros de diámetro el
moldeado se realizara a través de una moldeadora con molde plástico y de acero
inoxidable de forma manual se moldeara 3 hamburguesas por minuto por cada
operario, lo cual nos demorará 180 minutos para toda la cantidad que requerimos
al día que es 1632 unidades de hamburguesa.
f) Empacado
Se continúa con el empacado de la unidad de venta, donde se disponen 3
hamburguesas de 125 gramos cada una.
La presentación disponible para la venta está estimada en bandejas de icopor
cubiertas con vinipel que albergará 3 porciones, con un gramaje total de 375
gramos por unidad de empaque.
Esta presentación de empaque, facilita el almacenamiento y exhibición en las
estanterías de los puntos de ventas. Debido a que el empaque es plano, es el
más adaptable para el almacenamiento y el más económico además estos
paquetes de forma económica son los mejores para satisfacer las condiciones
solicitadas por los minoristas e incluso a consumidores finales. Posteriormente
selladas, manualmente con vinipel. En este proceso se tomará 120 minutos,
considerando que se realizarán simultáneamente ambos procesos
(empaquetado- etiquetado).
g) Etiquetado
El etiquetado constituye la etapa final del proceso de elaboración de la
hamburguesa de lenteja, que será juntamente con el empaquetado, en la
etiqueta debe contener:
- Marca registrada.
- Registro SENASAG, número de registro de la secretaria.
- Peso (contenido neto).
- Precio de venta al público.
- Nombre del producto y referencias de producto (bondades nutricionales).
- Referencia de la empresa.
- Fecha de fabricación y fecha de expiración.
61
h) Almacenamiento
Una vez que se encuentren empacadas las unidades de venta (las bandejas) son
transportadas a un cuarto frio en canastas que albergan 30 paquetes de
hamburguesa, donde el producto es almacenado en congeladores para mantener
en buen estado nuestro producto de acuerdo a la reglamentación de manejo de
alimentos.
El cuarto frio, aunque no hace parte de la cadena de la línea de producción, es

parte vital del proceso ya que es allí donde se almacenan los alimentos a la
temperatura adecuada para preservar sus valores nutricionales y características
físicas y de presentación del producto. Aunque las lentejas tienen una larga vida,
de aproximadamente 30 días, se incluye como condición de calidad y
perdurabilidad del producto la refrigeración del mismo y su conservación. El
cuarto frio, será una adecuación a la bodega y tendrá dimensiones de 4 metros
de ancho, por 2 metro de profundo por 2.5 metros de alto, lo que permite contar
con una capacidad de almacenamiento de 1000paquetes de hamburguesas en
cada congelador.
62
Cuadro Nro. 21: Diagrama de operaciones de proceso de trabajo o
Cursograma Analítico
La cantidad de producción requerida al día es de 663 paquetes y/o 1990

unidades de hamburguesa, la cual se realizará en 409.5 minutos por día de
trabajo.
Realizado el análisis y medición de tiempo de las actividades que intervienen en
el proceso de transformación de materia prima; se ha diseñado el diagrama de
63
flujos y gráficas del proceso Cuadro Nro. 21, respecto de tiempos y distancias en
pasos de la preparación de las “Hamburguesas de Lenteja”.
A continuación se detalla la cantidad de producción por día, mes y año. Tanto
como los días trabajados.
Cuadro Nro. 22 Cantidad de Producción
PRODUCCIÓN
PRODUCTO
Unid. / Paq./ Unid. / Paq. / Unid./ Paq./ DÍAS DE DÍAS DE
Día Día Mes Mes Año Año PRODUCCIÓN DISTRIBUCIÓN
HAMBURGUESAS
DE LENTEJA 1990 663 39.801 13.267 477.608 159.203 5 1
La producción diaria equivale a una capacidad de procesamiento de 169.9

kilogramos de materia prima durante 6.83 horas por día.
Cuadro Nro. 23 Capacidad de Producción

CAPACIDAD
CAPACIDAD DE
MAQUINARIA CANTIDAD
INSTALADA PRODUCCIÓN
UTILIZADA
Bateas de acero
inoxidable 2 50 Kg 70%
Tachos
cocinadores 4 22 kg 68%
Moldeadores de
Hamburguesa 4 5 hamb/min 70%
10 a 15
Empaquetadora 2 bolsas/min 70%
4 quemadores
Cocina de alto
semiindustrial 1 rendimiento 75%
Moledora de
cereales 2 60-80 kg/h 70%
1000 paq/ham
Congelador dimensión 13 x
industrial 2 12 cm/paq 85%
Porcentaje Total 100% 73%
Se utilizará un 73% de la capacidad instalada como se muestra en el cuadro Nro.

23, al inicio de nuestras actividades.
64
En conclusión, la capacidad instalada en planta permite cubrir una producción
mensual de 13.267 unidades de venta, bandejas, de 375 gramos cada una
conformada por 3 piezas de carne vegetal de 125 gramos cada una, y trabajando
a un ritmo de 20 días por mes se requiere que diariamente se produzcan 663
bandejas.
Gráfico Nro. 6 Distribución de la planta
Gráfico Nro. 7 Disposición interna de máquinas
65
3.2. COSTO DE PRODUCCIÓN
De acuerdo a la investigación que se ha realizado en cuanto a los costos de

producción de las hamburguesas de lenteja se establece lo siguiente:
Cuadro Nro. 24 Costo de Producción

COSTO
UNIDAD COSTO ANUAL
DE COSTO MENSUAL (159203
TIPO DETALLE MEDIDA CANTIDAD UNITARIO (13267 paq.) paq.)
Costos Variables
Materia Prima Lenteja kilos 2240 6,00 13.440,00 161.280,00
Harina de trigo kilos 1120 4,60 5.152,00 61.824,00
Pimienta Kilos 12 7,00 84,00 1.008,00
Otros insumos
Ajo Kilos 12 8,00 96,00 1.152,00
Sal Kilos 14 1,50 21,00 252,00
Bandeja de icopor unidades 13267 0,40 5.306,76 63.681,12
Etiquetas
Materiales adhesivas unidades 26.534 0,04 1.061,35 12.736,22
Canastas para 30
paquetes unidades 40 30,00 1.200,00
Encargado de
Operaciones 1 2.136,77 2.136,77 25.641,29
Mano de Obra
Directa Técnico Operario 4 1.811,61 7.246,45 86.957,42
Ayudantes
Operario 2 1.463,23 2.926,45 35.117,42
Total Costos
Variables 37.470,79 450.849,47
Costos Fijos
Jarras unidades 5 7,00 35,00
Coladores unidades 3 31,00 93,00
Cuchara de
medida unidades 3 35,00 105,00
Paletas unidades 3 41,00 123,00 356,00
Gastos de
Fabricación Ropa de
trabajo
(mandiles y
gorros) unidades 6 40,00 240,00 2.880,00
Guantes y
Barbijos Unidades 24 7,00 168,00 2.016,00
Agua Potable m3 620 2,00 1.240,00 14.880,00
Servicios Básicos Energía kw 980 0,68 666,40 7.996,80
Gas Domiciliario m3 10020 0,01 140,28 1.683,36
Edificaciones 3.125,00
Depreciaciones Maquinaria y
Equipo 9.209,25
66
Muebles y
enseres (Planta) 196,00
Vehículos 34.800,00
Mantenimiento de
Otros Gastos equipos 1.200,00
Costos por uso de
congeladores 750,00 9.000,00
Total Costos Fijos 3.560,68 87.342,41
3.2.1. PUNTO DE EQUILIBRIO
Costos Fijos
Pto. Equilibrio =
Precio de Venta – Costo Variable Unitario
87342,41
Pto. Equilibrio =
7.50 – 2.83
Pto. Equilibrio = Bs 18.710,56.-
Pto. Equilibrio = 2495 (paquetes/año)
El punto de equilibrio es de Bs.18.710, 56 es decir 2.495 paquetes al año para

no incurrir en pérdida o ganancia.
4. TECNOLOGÍA
La maquinaria y materiales con los que se contara para la elaboración de
nuestro producto se adquirirán de empresas nacionales como Grupo LARCOS,
Importadora HANSSEN, y Tramontina.
67
Cuadro Nro. 25 Maquinaria requerida para la elaboración de las
hamburguesas de lenteja
PRECIO
DETALLE CANTIDAD UNITARIO COSTO
Moledora de cereales 2 19.000,00 38.000,00
Cocina semi-industrial de cuatro
hornallas 1 4.000,00 4.000,00
Balanza de 0 a 50 kg. 1 520,00 520,00
Balanza de 0 a 2000 kg 1 860,00 860,00
Empaquetadora 2 756,00 1.512,00
Ollas (tachos cocinadores de
acero inoxidable) 4 520,00 2.080,00
Bateas de acero inoxidable 2 4.500,00 9.000,00
Conservadores 12 1.300,00 15.600,00
Congelador industrial 2 4.025,00 8.050,00
Jarras 5 7,00 35,00
Coladores 3 31,00 93,00
Cucharas de medida 3 35,00 105,00
Mesa de trabajo de metal 3 520,00 1.560,00
Moldeadores 4 820,00 3.280,00
Paletas 3 41,00 123,00
TOTAL 84.818,00
4.1. EQUIPOS Y MATERIALES
A continuación una descripción de equipos, materiales y vehículo requeridos y

adecuados para el desarrollo de las “Hamburguesas de Lenteja” e inicio de
actividades de “TEJASBURGUER”.
68
4.1.1. Equipos
Cuadro Nro. 26 Características técnicas, físicas y funcionales de equipos
DESCRIPCION EQUIPO
Bateas de acero inoxidable

Manto construido en acero inoxidable calidad AISI-304, 1,2 MM de
espesor, malla interior completa en acero inoxidable 2 MM de luz,
llave guillotina en acero inoxidable, patines regulables en altura, 2
metros de largo, capacidad de 50 kg.
Cocina Semi-Industrial de cuatro hornallas

Cocina Industrial extra pesada, acero inoxidable reforzado mm,
perillas de vaquelita, 4 quemadores de alto rendimiento, hornallas de
fundición de hierro, montado sobre estructura de caño cuadrado.
Medidas frente 160 cm – Alto 90 cm
Balanza de 0 a 2000 kg
La balanza destinada para pesar la materia prima (lenteja) para su
posterior transformación, la balanza tiene las siguientes
características: Capacidad de 0 a 2000 kg., Medidas: 750 x 773 785
mm.alto, acero inoxidable, visor LCD, con sistema de iluminación
posterior, funcionamiento AC 220 V., Mediante pilas, con baterías de
1’5 V. x 6 EA.
Balanza de 0 a 50 kg
La balanza pequeña de mesa, está destinada para pesar el producto
terminado al finalizar el proceso productivo, teniendo las siguientes
características: Capacidad de 0 a 50 kg. ,15 PLU directas – 200 PLU
indirectas.
Medidas: 350 x 373 x 385 mm, alto, acero inoxidable, visor LCD, con
sistema de iluminación posterior, funcionamiento AC 220 V, Mediante
pilas, con baterías de 1’5 V. x 6 EA
Moldeadores
69
Moldeadora de hamburguesa de diseño limpio y sencilla de utilizar y
mantener, permite moldear las hamburguesas rápida e
higiénicamente con el contenedor de celofán protector incorporado.
- Construido en aluminio anodizado
- Diámetro de la hamburguesa 100 mm
- Dispositivo de presión y extracción de la carne de acero inoxidable
- Contenedor para celofán incorporado
- Limpieza fácil sin esquinas ni agujeros
- Prácticamente sin mantenimiento
Especificaciones:
Dimensiones Externas:
Ancho: 305 mm
Fondo: 255 mm
Alto: 310 mm
Peso Neto: 4,5 Kg
Moledora de Cereales
Molino de Cereales de 24 Martillos, en acero al carbono, con
ventilador y ciclón "NUEVO", con motor monofásico o trifásico de 5
HP con una capacidad de 60-80 Kg/h, mallas intercambiables para
moler cualquier tipo de granos (maíz, trigo quinua, arroz, etc.).
70
4.1.2. Materiales
Cuadro Nro. 27 Características técnicas, físicas y funcionales de los

materiales
DESCRIPCIÓN EQUIPO
Ollas (tachos cocinadores de Acero Inoxidable)

Es equipado con una fuente de calor en la cual se realizara la
cocción de la lenteja, con regulador de temperatura con capacidad
de 22 kg. Por cada carga de producción, aspas giratorias. De acero
inoxidable alimenticio, garantizando la calidad en la preparación y
el ajuste de las normas sanitarias para la fabricación.
Jarras
Las jarras serán de acero inoxidable para la utilización en el
proceso productivo.
Medidas aproximadas 500 x 375.
Coladores
También utilizados para colar la lenteja después del lavado.
Colador de acero inoxidable con mango ABS tres claveles,
diámetro de 18 cm., mango de material ABS de color blanco.
Cucharas de Medida
Juego de 5 cucharas de medidas con los volúmenes grabados en

cucharadas y en ml., en el mango de cada una de ellas. Incluye: 5
cucharas de 0.62 ml., 1.25 ml., 2ml., 5ml., Hechos de madera y
acero inoxidable.
Mesa de Trabajo de Metal
71
Mesas de trabajo de acero inoxidable para la fácil limpieza y
desinfección. Medidas 800 x 700.
Paletas
Juego de 5 paletas de madera para el proceso de cocción,

utilizados para la mezcla con los demás insumos.
Congelador Industrial
Exterior en chapa galvanizada y plastificada en blanco.

Cuba interior en aluminio.
Aislamiento en poliuretano inyectado a alta presión de 70
mm.Espesor.
Termómetro analógico.
Termostato regulable.
Posibilidad de congelación rápida.
Tapa abatible con cerradura y llave.
Luz interior.
Dimensiones 1400 x 660 x 860 mm.alto.
Potencia: 199 w a 220 v. monofásico.
Temperatura a 32ºc.: De -18ºc a -24ºc. Desescarche:
manual.
Condensación y evaporación: Estática.
Fuente: Elaboración Propia.
72
Cuadro Nro. 28 Depreciación de Activos Fijos Planta y Oficina
DEPRECIACION
(Expresado en
AÑOS DE Bolivianos)
DETALLE MONTO CANTIDAD TOTAL VIDA UTIL SUB TOTAL TOTAL
Edificación (Planta) 125.000,0020 1 125.000,00 40 3.125,00 3.125,00

Maquinaria y Equipos 9.209,25
Bateas de acero inoxidable 4.500,00 2 9.000,00 10 900,00
Tachos cocinadores 520,00 4 2.080,00 5 416,00
Moldeadores de
Hamburguesa 820,00 4 3.280,00 8 410,00
Empaquetadora 756,00 2 1.512,00 8 189,00
Cocina semi-industrial 4.000,00 1 4.000,00 10 400,00
Moledora de cereales 19.000,00 2 38.000,00 10 3.800,00
Congelador industrial 4.025,00 2 8.050,00 8 1.006,25
Balanza (0-50 Kg) 520,00 1 520,00 10 52,00
conservadores 1.300,00 12 15.600,00 8 1.950,00
Balanza (0-2000 kg) 860,00 1 860,00 10 86,00
Herramientas en General
Paletas 41,00 3 123,00

Jarras plásticas 7,00 5 35,00
Cucharas de medida 35,00 3 105,00
Coladores 31,00 3 93,00
Muebles y Enseres de planta 196,00
Estantes 200,00 2 400,00 10 40,00

Mesa de trabajo de metal 520,00 3 1.560,00 10 156,00
TOTAL DEPRECIACION DE PLANTA (COSTO DE PRODUCCION) 12.530,25
Muebles y Enseres de oficina 490,00
Escritorio de oficina 1.250,00 3 3.750,00 10 375,00

Sillas de oficina 250,00 3 750,00 10 75,00
Estantes de oficina 200,00 2 400,00 10 40,00
Equipo de computación 2.775,00
Equipo de computación 3.700,00 3 11.100,00 4 2.775,00
Vehículo 34.800,00
Camioneta industrial 174.000,00 1 174.000,00 5 34.800,00
20
Edificación con una superficie de 330.56 m2, valor m2 378 aproximadamente en la Zona Villa
Cooperativa – El Alto.
73
TOTAL DEPRECIACION DE OFICINA (GASTOS ADMINISTRATIVOS) 38.065,00
TOTAL DEPRECIACIÓN 50.595,25
CAPÍTULO IV INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO
1. ESTUDIO ECONÓMICO
1.1. ESTRUCTURA DE INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO
PEBL S.R.L.
BALANCE INICIAL
Expresado en Bolivianos
(Al 2 de enero 2014)
ACTIVO PASIVO
ACTIVO CIRCULANTE Deudas Bancarias 288.518,40
Caja y Banco 12.500,00
Inventarios 225.516,00
ACTIVO NO
CIRCULANTE PATRIMONIO
Edificios 125.000,00 Capital 352.633,60

Maquinaria y equipo 83.258,00
Muebles y enseres 6.860,00

Equipos de computación 11.100,00
Vehículo 174.000,00
Gastos de Organización 2.918,00
TOTAL PASIVO Y
TOTAL ACTIVO 641.152,00 PATRIMONIO 641.152,00
74
1.2. ESTADO DE RESULTADOS
ESTADO DE RESULTADO
(EXPRESADO EN BOLIVIANOS)
De 1 de Enero Al 31 de Diciembre 2014)
DETALLE PARCIAL MONTO (Bs)
Ventas 1.194.021,00
(-) IVA (13%) 155.222,73
(=) Ventas Netas 1.038.798,27
(-) Costo de Ventas 450.849,47
(=) Utilidad Bruta 587.948,80
(-) Gastos de Operación 235.023,33
Gastos de Ventas 35.820,63
Gastos de Administración 115.586,94
Gastos de Comercialización 83.615,76
Depreciación 50.595,25
(=) Utilidad Operativa 302.330,22

(+) Otros Ingresos (Valor
Residual) -
(-) Otros Gastos 2.918,00
(-) Gastos financieros 26.532,87
(=) Utilidad Antes de Impuestos 272.879,35

(-) IUE (25%) 68.219,84
(=) Resultado Neto 204.659,51
75
1.3. COSTOS
1.3.1. COSTOS DE PRODUCCIÓN
Cuadro Nro. 29 Costos Fijos y Variables de Fabricación

COSTO
MENSUAL COSTO
DETALLE (Bs) ANUAL (Bs)
Total Costos Variables 37.470,79 450.849,47
Total Costos Fijos 3.560,68 87.342,41
TOTAL 41.031,47 538.191,88
A continuación de detalla en Costo Unitario:
Cuadro Nro. 30 Costo Unitario

COSTOS COSTO
DETALLE TOTALES UNIDADES UNITARIO
Costos Variables 450.849,47 159.203 2,83
Costos Fijos 87.342,41 159.203 0,55

Total Costo
Unitario 3,38
1.3.2. GASTOS DE ADMINISTRACIÓN
Cuadro Nro. 31 Gastos de Administración

COSTO
MENSUAL COSTO
DETALLE (Bs) ANUAL (Bs)
Sueldos y salarios 8.965,16 107.581,94
Depreciación 3.265,00
Material de escritorio 45,00 540,00
Teléfono 350,00 4.200,00
Total 115.586,94
76
1.3.3. GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN
Cuadro Nro. 32 Gastos de Comercialización
Costo Costo
DETALLE Mensual (Bs) Anual(Bs)
Sueldos y salarios 5.574,19 66.890,32
Gasolina 1.077,12 12.925,44
Banners y Afiches 317,00 3.800,00
TOTAL 6.968,31 83.615,76
1.4. PROYECCIONES
1.4.1. PROYECCION DE INGRESOS
Cuadro Nro. 33 Proyección de Ingresos

Cantidad (en
unid/paq) 159.203 162.864 170.682 183.142 201.090 225.824
Precio (Bs.)
7,5 7,5 7,5 7,5 7,5 7,5
Ingresos 1.194.021,00 1.221.483,48 1.280.114,69 1.373.563,06 1.508.172,24 1.693.677,43
1.4.2. PROYECCIÓN DE COSTOS
Cuadro Nro. 34 Proyección de Costos

DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6
Cantidad 159.203 162.864 170.682 183.142 201.090 225.824
Costo Unit. 2,83 2,90 2,97 3,04 3,12 3,19
Costo Anual 450.849,47 472.749,49 507.525,40 557.540,82 626.416,56 719.453,66
77
2. ESTUDIO FINANCIERO
2.1. INVERSIÓN REQUERIDA
Cuadro Nro. 35 Inversión Requerida
DETALLE FINANCIAMIENTO TOTAL
Activos Fijos Aporte propio Crédito
Edificaciones (Planta) 125.000,00 125.000,00
Maquinaria y equipos
Bateas de acero inoxidable 9.000,00 9.000,00
Tachos cocinadores 2.080,00 2.080,00
Moldeadores de
Hamburguesa 3.280,00 3.280,00
Empaquetadora 1.512,00 1.512,00
Cocina semi-industrial 4.000,00 4.000,00
Moledora de cereales 38.000,00 38.000,00
Conservadores 15.600,00 15.600,00
Congelador industrial 8.050,00 8.050,00
Balanza (0-50 Kg) 520,00 520,00
Balanza (0-2000 kg) 860,00 860,00
Total Maq y Equip 82.902,00
Herramientas en General 356,00 356,00

Muebles y Enseres
Estantes 400,00 400,00
Mesa de trabajo de metal 1.560,00 1.560,00
Escritorio de oficina 3.750,00 3.750,00
Sillas de oficina 750,00 750,00
Estantes de oficina 400,00 400,00
Total Muebles y Enser. 6.860,00 6.860,00
Equipo de Computación 11.100,00 11.100,00
Vehículo
Camioneta Industrial 174.000,00 174.000,00
Total Activo Fijo 199.176,00 400.218,00
Activo Circulante
Caja - Bancos 12.500,00 12.500,00
Inventarios 225.516,00 225.516,00
Activo Diferido
Gastos de Organización 2.918,00 2.918,00
Total Circulante y Diferido 240.934,00 240.934,00
TOTAL 641.152,00
78
2.2. FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Se ha determinado que la estructura de financiamiento es:
Cuadro Nro. 36 Estructura de Capital

Estructura de capital del proyecto
En unidades
monetarias En
(Bs) porcentaje
Capital propio 352.633,60 55%
Préstamo 288.518,40 45%
Total 641.152,00 100%
Condiciones de las fuentes de financiamiento:

 Crédito Bancario21
Banco: Banco Solidario S.A.
Tipo de Crédito: Capital de Inversión – Sol Productivo
 Importe del préstamo: Bs 288600.-
Tasa de Interés: 9.00% Capitalizable mensualmente
Plazo: 6 años
 Garantía: Prendaria – Documentos en custodia (inversión que realizará la
Empresa)
 Aporte Propio:
Cuadro Nro. 37 Nómina de Socios y Aportes
Nº SOCIOS Aporte en Bs
1 Diana Loza Sepúlveda 176.316,80
2 Claudia Patricia Miranda Poma 176.316,80
TOTAL 352.633,60
21
Ver Anexo 11
79
2.3. FLUJO DE CAJA
Cuadro Nro. 38 Flujo de Caja
DETALLE PARCIAL AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6

-
INVERSION 641.152,00
Ventas 1.194.021,00 1.221.483,48 1.280.114,69 1.373.563,06 1.508.172,24 1.693.677,43
(-) IVA (13%) 155.222,73 158.792,85 166.414,91 178.563,20 196.062,39 220.178,07
(= )Ventas Netas 1.038.798,27 1.062.690,63 1.113.699,78 1.194.999,86 1.312.109,85 1.473.499,36
(-) Costo de Ventas 450.849,47 472.749,49 507.525,40 557.540,82 626.416,56 719.453,66
(=) Utilidad Bruta 587.948,80 589.941,14 606.174,38 637.459,05 685.693,29 754.045,71

(-) Gastos de
Operación 235.023,33 199.202,70 199.202,70 199.202,70 199.202,70 199.202,70
Gastos de Ventas 35.820,63 36.644,50 38.403,44 41.206,89 45.245,17 50.810,32

Gastos de
Administración 115.586,94
Gastos de
Comercialización
83.615,76
Depreciación 50.595,25 50.595,25 50.595,25 50.595,25 47.820,25 15.795,25
(=) Utilidad Operativa 302.330,22 303.498,69 319.731,93 351.016,59 399.250,84 467.603,25

(+) Otros Ingresos
(Valor residual)
-
(-) Otros Gastos 2.918,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00
(-) Gastos Financieros 26.532,87 21.481,67 17.380,38 13.088,45 8.312,47 3.058,92
(=) Utilidad Antes de

Impuestos 272.879,35 281.017,02 301.351,55 336.928,14 389.938,37 463.544,33
(-) IUE (25%) 68.219,84 70.254,26 75.337,89 84.232,04 97.484,59 115.886,08
(=) Resultado Neto 204.659,51 210.762,77 226.013,66 252.696,11 292.453,78 347.658,25
Depreciación 50.595,25 50.595,25 50.595,25 50.595,25 47.820,25 15.795,25

(-)Amortización de
capital
35.927,68 41.274,75 45.578,21 50.092,93 55.114,00 60.612,43
(-)Inversiones
adicionales 15.600,00 15.600,00 15.600,00 15.600,00 15.600,00
-
-
Flujo de caja 641.152,00 219.327,08 204.483,27 215.430,70 237.598,43 269.560,03 287.241,07
80
2.4. CÁLCULO DE LA WACC
Cuadro Nro. 39 Cálculo de la WACC

FUENTES DE PONDERACIO
FINANCIAMIENTO IMPORTES COSTO N WACC
Préstamo Bancario 288.518,40 9,00 45%
Acciones comunes 352.633,60 13,28 55%
TOTAL 641.152,00 100% 10,34%
2.5. CÁLCULO DE LA CAPM

2.5.1. CÁLCULO DEL COEFICIENTE BETA
Cuadro Nro. 40 Cálculo del Coeficiente Beta

PAIS EMPRESA COEFICIENTE β
ARGENTINA CELULOSA 0,99722

CHILE CRISTAL 1,05
ESTADOS UNIDOS 0,7223
PROMEDIO COEFICIENTE β 0,92
2.5.2. CAPM
Cuadro Nro. 41 Cálculo de CAPM
DETALLE PORCENTAJE
Tasa libre de riesgo (rf) 5.1224%
22
Ver ANEXO 7
23
Ver ANEXO 8
24
http://www.bcb.gob.bo/webdocs/2014/03-marzo/omas/27-14.pdf
28
Ver anexo 6
81
Coeficiente β 0.922
Rentabilidad del mercado 1428%
CAPM 0.1328
2.6. EVALUACIÓN FINANCIERA

2.6.1. EVALUACIÓN FINANCIERA FLUJO DE CAJA
Cuadro Nro. 42 Índices de Evaluación Financiera

VAN 239.884,00
TIR 27%
IR 1,37
PAYBACK 3,95 años
Como se observa el VAN (Valor Actual Neto) y la TIR (Tasa Interna de Retorno),
son positivos, demostrando de esa manera que el Plan de Negocio es rentable.
El índice de Rendimiento (IR) es mayor a la unidad, mostrando que el Plan de
Negocio es aceptado.
3. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD Y ESCENARIOS
A continuación el desarrollo de los escenarios financieros desde los puntos de

vista optimista y pesimista25:
25
ROSS, STEPHEN; FINANZAS CORPORATIVAS Análisis del riesgo, opciones reales y presupuesto de
capital; ¨Análisis de sensibilidad y escenarios¨ Cap 8, Pag 217¨
82
3.1. ESCENARIO OPTIMISTA
En este escenario se presenta un incremento del 10% en las ventas, lo que nos
da un resultado positivo y más alto en comparación con el flujo determinado
anteriormente (Cuadro Nro. 43) se consideró un incremento del 10% debido a
diferentes situaciones que surgen en nuestro país a raíz del cambio
climatológico26, presentes en determinadas fechas del año que pueden mermar el
consumo de carne de res por la pérdida de ganado vacuno, se considera a las
hamburguesas de lenteja como un alimento sustituto de la carne,
incrementando un paquete de consumo al mes, ( 3 paquetes por mes), del
estimado en el proyecto (consumo de 2 paquetes por mes).
Por consiguiente los indicadores presentan un incremento demostrando que el

proyecto es rentable. Por lo tanto aceptado.
26
Ver ANEXO 3
83
Cuadro Nro. 43 Flujo de caja Escenario Optimista
INVERSION -
641.152,0
0
Ventas
1.313.423,1 1.444.765,4 1.589.241,9 1.748.166,1 1.922.982,7 2.115.281,0
0 1 5 5 6 4
(-) IVA (13%)
170.745,00 187.819,50 206.601,45 227.261,60 249.987,76 274.986,53
(= )Ventas
Netas 1.142.678,1 1.256.945,9 1.382.640,5 1.520.904,5 1.672.995,0 1.840.294,5
0 1 0 5 0 0
(-) Costo de
Ventas 450.849,47 472.749,49 507.525,40 557.540,82 626.416,56 719.453,66
(=) Utilidad
Bruta 691.828,62 784.196,42 875.115,10 963.363,73 1.046.578,4 1.120.840,8
4 5
(-) Gastos de
Operación 238.605,39 199.202,70 199.202,70 199.202,70 199.202,70 199.202,70
Gastos de
Ventas 39.402,69 43.342,96 47.677,26 52.444,98 57.689,48 63.458,43
Gastos de
Administracion 115.586,9
4
Gastos de
Comercializació 83.615,76
n
Depreciacion
50.595,25 50.595,25 50.595,25 50.595,25 47.820,25 15.795,25
(=) Utilidad
Operativa 402.627,98 491.055,51 581.974,19 670.222,82 753.437,53 827.699,94
(+) Otros
Ingresos (Valor -
residual)
(-) Otros Gastos
2.918,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00
(-) Gastos
Financieros 26.532,87 21.481,67 17.380,38 13.088,45 8.312,47 3.058,92
(=) Utilidad
Antes de
Impuestos 373.177,11 468.573,84 563.593,81 656.134,37 744.125,06 823.641,02
(-) IUE (25%)
93.294,28 117.143,46 140.898,45 164.033,59 186.031,27 205.910,25
84
(=) Resultado
Neto 279.882,83 351.430,38 422.695,36 492.100,78 558.093,80 617.730,76
Depreciación
50.595,25 50.595,25 50.595,25 50.595,25 47.820,25 15.795,25
(-)Amortización
de capital 35.927,68 41.274,75 45.578,21 50.092,93 55.114,00 60.612,43
(-)Inversiones
adicionales - 15.600,00 15.600,00 15.600,00 15.600,00 15.600,00
Flujo de caja -
641.152,0 294.550,40 345.150,88 412.112,40 477.003,10 535.200,05 557.313,58
0
Cuadro Nro. 44 Indicadores Financieros Escenario Optimista

VAN 926.692,15
TIR 54%
IR 2,45
PAYBACK 2,44 años
3.2. ESCENARIO PESIMISTA
Desde el punto de vista del escenario pesimista se muestra una reducción del
5% en las ventas, y un incremento en los costos del 5%, que se puede dar en
diferentes casos como la especulación de algunas empresas en tiempos de
crisis, por cambio climatológico27, y la inflación que es un factor variable28;
dándonos como resultado un flujo de caja positivo, e indicadores positivos, a
pesar de la reducción en las ventas e incremento en los costos (Cuadro Nro. 46).
Se obtuvo una TIR del 15% por lo cual el proyecto analizado generará bajas con
resultados positivos.
En este escenario se recupera la inversión dentro del tiempo establecido de la

vida del proyecto, mayor al proyecto actual.
27
Ver ANEXO 9
28
Ver ANEXO 10
85
La reducción de las ventas se presentaría debido a que la carne de res es uno
de los alimentos de mayor consumo en nuestro país, considerando que vivimos
en una sociedad donde la mayoría de sus habitantes incluye en su dieta diaria de
carne y aun siendo conscientes de sus malos hábitos alimenticios.29
Cuadro Nro. 45 Flujo de Caja Escenario Pesimista
INVERSION -
641.152,00
Ventas
1.134.319,95 1.160.409,31 1.216.108,96 1.304.884,91 1.432.763,63 1.608.993,56
(-) IVA (13%)

147.461,59 150.853,21 158.094,16 169.635,04 186.259,27 209.169,16
(= )Ventas Netas
986.858,36 1.009.556,10 1.058.014,79 1.135.249,87 1.246.504,36 1.399.824,39
(-) Costo de Ventas

473.391,95 496.386,96 532.901,67 585.417,86 657.737,39 755.426,34
(=) Utilidad Bruta

513.466,41 513.169,14 525.113,12 549.832,01 588.766,97 644.398,06
(-) Gastos de Operación

233.232,30 199.202,70 199.202,70 199.202,70 199.202,70 199.202,70
Gastos de Ventas
34.029,60 34.812,28 36.483,27 39.146,55 42.982,91 48.269,81
Gastos de Administracion
115.586,94
Gastos de
Comercialización 83.615,76
Depreciacion
50.595,25 50.595,25 50.595,25 50.595,25 47.820,25 15.795,25
(=) Utilidad Operativa

229.638,86 228.558,91 240.502,89 265.221,78 304.156,74 359.787,83
(+) Otros Ingresos (Valor -

residual)
(-) Otros Gastos

2.918,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00
(-) Gastos Financieros

26.532,87 21.481,67 17.380,38 13.088,45 8.312,47 3.058,92
(=) Utilidad Antes de

Impuestos 200.187,99 206.077,24 222.122,51 251.133,33 294.844,27 355.728,91
(-) IUE (25%)
50.047,00 51.519,31 55.530,63 62.783,33 73.711,07 88.932,23
29
Ver ANEXO 5
86
(=) Resultado Neto
150.140,99 154.557,93 166.591,89 188.350,00 221.133,21 266.796,68
Depreciación
50.595,25 50.595,25 50.595,25 50.595,25 47.820,25 15.795,25
(-)Amortización de capital
35.927,68 41.274,75 45.578,21 50.092,93 55.114,00 60.612,43
(-)Inversiones adicionales -
15.600,00 15.600,00 15.600,00 15.600,00 15.600,00
Flujo de caja -
641.152,00 164.808,56 148.278,43 156.008,93 173.252,32 198.239,46 206.379,50
Cuadro Nro. 46 Indicadores Financieros Escenario Pesimista

VAN 3.699,17
TIR 15%
IR 1,01
PAYBACK 5,37 años
87
CAPITULO V ANÁLISIS DE LA ORGANIZACIÓN
1. ESTRUCTURA
Se conformará una Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.) que es un
tipo de sociedad mercantil en la cual la responsabilidad está limitada al capital
aportado, y por lo tanto en el caso de que se contraigan deudas no se responde
con el patrimonio personal de los socios, este se halla dividido en cuotas de
capital de igual valor que no pueden representarse como títulos valores ni
denominarse acciones. Este capital social debe pagarse en su integridad por
todos los socios al momento de su constitución. Asimismo la ley establece que
los socios responden solamente hasta el monto de sus aportes.
Cuadro Nro. 47 Número de Socios y sus Aportes

Nº SOCIOS Aporte en Bs
1 Diana Loza Sepúlveda 176.316,80
2 Claudia Patricia Miranda Poma 176.316,80
TOTAL 352.633,60
A continuación se detalla la Estructura Orgánica de la Empresa:
88
2. VISIÓN
“Posicionarnos en la mente de los clientes como su primera opción al momento

de tomar una decisión en cuanto al consumo de productos naturales por tanto
establecernos en el mercado nacional logrando una diferencia marcada en los
hábitos alimenticios de los consumidores”
3. MISIÓN
“Proponer una nueva alternativa de un producto a base de lenteja que sea

sustituto y/o complemento proteínico en los hábitos de consumo de la población,
plasmando conciencia, respeto y responsabilidad en cuanto a la conservación de
su salud”
4. VALORES
• Puntualidad. – La característica de poder terminar una tarea requerida o
satisfacer una obligación antes o en un plazo anteriormente señalado.
Como empresa pretendemos cumplir a la hora de entrega del producto,
así como con la paga tanto a los proveedores como a los trabajadores
internos.
89
• Honestidad.- Representa una cualidad propia de calidad humana que
consiste en comportarse y expresarse con coherencia y sinceridad (decir
la verdad), de acuerdo con los valores de verdad y justicia. Lo que
pretendemos es darle información real de nuestro producto a los clientes
que lo consumen, de manera que no por hacer publicidad demos
beneficios erróneos de lo que es el producto.
• Lealtad.- Mediante la lealtad, tanto con la empresa, con los trabajadores,

proveedores, acreedores, y lo más importante ser leales con nuestros
clientes. Que son la razón de ser de “TEJASBURGUER”
• Respeto.- Es la consideración de que alguien o incluso algo tienen un

valor por sí mismo y se establece como reciprocidad:
Respeto mutuo, reconocimiento mutuo. El término se refiere a cuestiones
morales y éticas, en las relaciones interpersonales comienza en el
individuo, en el reconocimiento del mismo como entidad única que
necesita que se comprenda al otro. Consiste en saber valorar los
intereses y necesidades de otro individuo en una reunión. La empresa
considera muy importante este valor para ser implementado tanto con los
clientes internos como externos y proveedores.
• Libertad.- Designa la facultad del ser humano que le permite decidir

llevar a cabo o no una determinada acción según su inteligencia o
voluntad, permite al hombre decidir si quiere hacer algo o no, lo hace
libre, pero también responsable de sus actos.
Dentro de la organización todo el personal es libre de expresar a los directivos sus
opiniones, las mismas que serán tomadas en cuenta para la mejora en el producto.
• Justicia. -Es el conjunto de reglas y normas que establecen un marco

adecuado para las relaciones entre personas e instituciones, autorizando,
prohibiendo y permitiendo acciones específicas en la interacción de
individuos e instituciones. Esto lo realizaremos mediante normas y
reglamentos internos.
• Ambientales. -Ser consientes en cuanto al cuidado del medio ambiente

tanto en la producción de la lenteja (utilización de fertilizantes), como en
el proceso de producción.
90
5. OBJETIVO GENERAL
Establecer a “TEJASBURGUER” como una opción de alimentación sana y

natural dando a conocer los beneficios de la lenteja disminuyendo el consumo
de la proteína animal en la ciudad de La Paz.
5.1. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Lograr sustituir de la alimentación diaria de nuestros potenciales
consumidores la ingesta de la carne de res.
• Dar a conocer las propiedades y beneficios de la lenteja, en el
mercado objetivo a partir del lanzamiento del producto.
• Brindar a nuestros clientes la alternativa de un producto genuino con
beneficios nutricionales que complementan la alimentación.
• Consolidarnos como la primera opción a la hora del consumo de carne
vegetariana.
• Introducir las hamburguesas de lenteja como sustituto de la carne de
res a la población no vegetariana.
• Apoyar la producción de Lenteja en el territorio boliviano, durante el
tiempo que las hamburguesas permanezcan en el mercado.
6. POLÍTICAS
La empresa establece las siguientes políticas:
• El volumen de producción se incrementará el 2.5% anual en función a la

tasa de crecimiento de los hogares paceños que es de 2.3% promedio de
los tres últimos censos.
• Cada 6 años se realizará la renovación de los recipientes con los que se
trabaja y materiales que se encuentran en mal estado.
• Anualmente se aumentará el 10% al sueldo de cada trabajador.
7. DERECHOS Y OBLIGACIONES
La empresa cuenta con dos socios igualitarios, los cuales tienen los siguientes
derechos:
• Derecho a participar en el reparto de beneficios y en el patrimonio de la

sociedad en caso de liquidación.
91
• Derecho de tanteo en la adquisición de las participaciones de los socios
salientes.
• Derecho a participar en las decisiones sociales y a ser elegidos como
administradores.
• Derecho de información en los períodos establecidos en las escrituras.
• Derecho de obtener información sobre los datos contables de la Sociedad.
Estos socios además comparten mínimamente las siguientes obligaciones y

responsabilidades:
• Responsabilidad por las pérdidas y deudas de la empresa, pero

únicamente con el capital aportado.
8. CONFORMACIÓN DEL CAPITAL INTELECTUAL Y OPERATIVO
Se considera al capital intelectual como lo más importante de este proyecto ya

que se ha observado que lo que hace diferente a una empresa de la otra, son las
personas que trabajan en ella es por eso que para conformar este equipo de
trabajo analizaremos sus puestos, para luego describirlos con el objetivo de
saber, a qué tipo de personas se debe contratar para que ocupe cada uno de los
puestos para facilitar, otras tareas con relación a recursos humanos como ser la
selección y el reclutamiento.
Cuadro Nro. 48 Detalle del Capital Intelectual y Operativo
Nivel 1 Gerente General
Nivel 2 Gerente de Producción
Nivel 3 Supervisor de Ventas
Nivel 3 Técnico de Operaciones
Nivel4 Técnicos u operadores ayudantes
92
Nivel 4 Secretaria
Nivel 4 Chofer
El análisis del puesto previo a la descripción implica un procedimiento sistemático

para reunir información sobre el contenido del puesto, las tareas que se realizan
y sus requerimientos específicos además de que tipo de personas se requieren
para desempeñarlo.
8.1. Personal
Del personal a requerir para “TEJASBURGUER” se oferta 12 puestos los que se describe
a continuación.
Cuadro Nro. 49 Personal Requerido

PERSONAL QUE SE REQUIERE
Un Lic. en Administración de Empresas líder en relaciones y negociaciones.
Un Lic. en Administración de Empresas especialista en operaciones.
Un Lic. en Marketing y Ventas Experto en la promoción y venta de productos nuevos en el

mercado.
Un técnico Industrial de Alimentos o experto en el proceso de Hamburguesas y similares.
Cuatro personas expertas en la elaboración de hamburguesas, o algún otro similar.

Dos personas ayudantes, de medio tiempo, para la etapa final del proceso.
Secretaria para llevar la agenda del gerente Administrativo.
Un Chofer para la distribución de nuestro producto.
Fuente: Elaboración Propia.
8.1.1. Cargos
Para el desarrollo y comercialización de las “Hamburguesas de Lenteja” a través

de “TEJASBURGUER” se requiere de doce personas para las labores a
desempeñar como empresa.
93
• 1 Gerente General. 1 Gerente de Producción 1 Supervisor de
Ventas.
• 1 Técnico de operaciones.
• 4 Ayudantes, técnicos u operadores.

• 2 Ayudantes para la etapa final del proceso.
• 1 Secretaria.
• 1 Chofer.
8.1.2. Funciones
En los siguientes cuadros se muestra las descripciones de funciones de los puestos según
los cargos para la microempresa “TEJASBURGUER”.
Cuadro Nro. 50 Descripción de Puestos
DESCRIPCION DEL PUESTO

PUESTO Gerente General
OBJETIVO DEL Desarrollar un Organismo eficiente, mediante la planificación, organización, implementación y
PUESTO seguimiento de las actividades propias de la empresa, llevando el control de la misma de la manera
más eficiente.
FUNCIONES • Representante legal de la empresa, supervisa y dirige el trabajo general.
• Planeamiento estratégico de actividades.
• Representación legal de la empresa.
• Dirigir las actividades generales de la empresa.
• Contratación de personal administrativo. Aprobación de presupuestos e inversiones.
• Dirigir el desarrollo de las actividades de la empresa.
• Emisión de circulares para el personal en general.
• Control y aprobación de inversiones de la empresa.
• Selección de personal.
• Autorizar órdenes de compra.
• Autorizar convenios a nombre de la empresa.
• Dirigir a la empresa en la marcha del negocio.
• Inteligencia para resolver problemas que se presenten.
• Capacidad de análisis y de síntesis.
• Capacidad de comunicación.
REQUISITOS Licenciado en Administración de Empresas o ramas afines, con experiencia mínima de un año. Sexo
indistinto, estado civil indistinto, disponibilidad inmediata.
RELACIONES Gerencia Administrativa.

INTERNAS
COMPETENCIAS Pro actividad, trabajo bajo presión, capacidad de comunicación, dotes de psicología, capacidad de
escucha, espíritu de observación, dotes de mando, capacidad de trabajo, espíritu de lucha,
perseverancia y constancia, capacidad de liderazgo, integridad moral y ética.
Fuente: Elaboración propia.
94
Cuadro Nro. 51
PUESTO Gerente de Producción
OBJETIVO Sus objetivos principales son planear, organizar, dirigir, coordinar y controlar los procesos de personal, logística,
DEL presupuestos, contables y financieros para atender las necesidades de la empresa.
PUESTO
FUNCIONES • Realizar la programación, organización, control y registro contable de los actos administrativos vinculados con
la gestión económico-financiera, patrimonial.
• Efectuar la ejecución del presupuesto, elaborando los estados financieros, cuadros de resultados,
proyecciones y demás documentación financiero-contable para su debido control.
• Supervisar las actividades de las unidades administrativo-contables y fiscalizar las rendiciones de cuentas que
realicen por pago de sueldos y demás gastos.
• Supervisar la tramitación de las contrataciones, compras y locaciones de bienes y servicios.
REQUISITOS Licenciado en Administración de Empresas o ramas afines, con experiencia mínima de un año. Sexo indistinto, estado
civil indistinto, disponibilidad inmediata.
RESPONSABILID • Elaborar entradas y salidas de Activos fijos.
AD PRINCIPAL • Eficientar y optimizar los Recursos y procesos.
• Verificar las actividades Plasmadas en los documentos. apegándose a los sistemas de Calidad.
• Supervisar las funciones de los Subordinados.
• Informar el cambio de Actividades.
• Disponibilidad de horario. Facultades: Solicitar equipo, maquinaria, personal, determinar la planificación.
COMPETENCIAS Conocer todas las operaciones básicas de su área.

SUBORDINADOS Encargado de operaciones - Supervisor de ventas
Cuadro Nro. 52
PUESTO Supervisor de Ventas
OBJETIVO DEL El objetivo principal es lograr que los vendedores estén cumpliendo con su trabajo, para así lograr la mayor venta
PUESTO al menor tiempo.
FUNCIONES • Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más
idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado determinado,
mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos.
• Supervisar el personal a cargo.
Elaborar planes a corto y mediano plazo.
• Manejar tiempos de entrega.
• Establecer procedimientos de retroalimentación.
• Participar en eventos para dar a conocer el/los productos.
• Actualizar documentación de clientes.
• Controlar proceso de gestión de calidad.
• Realizar seguimiento, medición y análisis de la satisfacción del cliente.
95
REQUISITOS Licenciado en Administración de Empresas o ramas afines especializado en marketing y ventas, con experiencia
mínima de un año. Sexo indistinto, estado civil indistinto, disponibilidad inmediata.
RELACIONES Vendedores, intermediarios de ventas.

INTERNAS
COMPETENCIAS Ser proactivo, trabajo bajo presión.
Cuadro Nro. 53
PUESTO Técnico Operario
OBJETIVO DEL Controlar y resguardar el producto que vaya saliendo, prever que los procesos de surtido y empaque se efectúen
PUESTO con calidad, eficiencia, rentabilidad, a fin de que lleguen oportuna y confiablemente a los clientes y puntos de venta
propia.
FUNCIONES • Cumplir con los objetivos de producción, tanto en calidad, cantidad y tiempo, así como verificar el uso
adecuado de la maquinaria y equipo asignado al personal.
• Organizar y controlar el proceso de recibimiento, almacenamiento, surtido y empaque de los productos, los
productos resguardados en el almacén central de la empresa asegurando el registro y actualización
permanente de los movimientos que se vayan realizando y afectando al inventario físico.
• Organizar el manejo y acomodo óptimo del material en el espacio destinado para su almacenamiento y
resguardo.
• Vigilar que el equipo y la maquinaria necesaria para el almacenamiento, empaque y embalaje se mantengan
en buen estado de operación y gestionar su mantenimiento preventivo y correctivo.
• Estipular periódicamente las entradas y salidas del producto
REQUISITOS Ingeniero industrial de producción con experiencia mínima de un año. Sexo indistinto, estado civil indistinto,
disponibilidad inmediata.
RELACIONES Gerencia Administrativa, operarios.

INTERNAS
COMPETENCIAS Trabajo Bajo presión, auto gerencia.
Cuadro Nro. 54
PUESTO Técnico Ayudante de operaciones
OBJETIVO DEL Su principal función es cumplir con todas las tareas y actividades asignadas por su superior, cumpliendo todas las
PUESTO normativas, bajo los parámetros designados.
FUNCIONES • Realizar el proceso productivo que consiste en: selección de la materia prima (lenteja), pesado, lavado,
cocción, complemento de insumos, moldeado, envasado, etiquetado y almacenado.
• En las tareas de cocción, se requiere de la supervisión del encargado de operaciones.
• Almacenar todo producto terminado de acuerdo a la lógica productiva para su posterior distribución.
96
REQUISITOS Personas mayores de 18 años, sexo indistinto, estado civil indistinto, disponibilidad inmediata.
RELACIONES Directamente con Encargado de Operaciones

INTERNAS
COMPETENCIAS Conocimiento en la elaboración de hamburguesas. Manejo de equipos y maquinas semi - industriales.
Cuadro Nro. 55
PUESTO Ayudante operario
OBJETIVO DEL Su principal función es cumplir con todas las tareas y actividades asignadas por su superior, cumpliendo todas las
PUESTO normativas, bajo los parámetros designados.
FUNCIONES • Realizar el proceso final productivo que consiste en: empaquetado, etiquetado y almacenado del producto.
• Almacenar todo producto terminado de acuerdo a la lógica productiva para su posterior distribución.
REQUISITOS Personas mayores de 18 años, sexo indistinto, estado civil indistinto, disponibilidad inmediata.
RELACIONES Directamente con Encargado de Operaciones

INTERNAS
COMPETENCIAS Persona responsable

Sin experiencia
Seriedad en el trabajo
97
Cuadro Nro. 56
PUESTO Secretaria
OBJETIVO Llevar la agenda del Gerente General, realizar el archivo de clientes, correspondencia, almacenes.
DEL
PUESTO
FUNCIONES • Archivar la documentación importante y significativa para la empresa.
• Obtener conocimiento y tomar nota de todos los acontecimientos que se realizara de la publicidad del
producto.
• Llevar la agenda de todos los clientes.
REQUISITOS Secretariado ejecutivo.

Manejo de Microsoft Office, Excel, etc.
RELACIONES Gerente General.
INTERNAS
COMPETENCIAS Persona responsable.

Organización en el trabajo.
Cuadro Nro. 57
PUESTO Chofer
OBJETIVO DEL Traslada la materia prima y el producto terminado, con la finalidad que estos lleguen a su destino sin
PUESTO sufrir daño alguno.
FUNCIONES • Trasladar la materia prima a la planta de proceso de producción.
• Trasladar el producto terminado, al almacén ubicado en la planta de la ciudad de El Alto.
• Entregar el producto a los distribuidores minoristas.
REQUISITOS • Licencia de conducir “ C “

• Bachiller en Humanidades
RELACIONES Gerente de Operaciones

INTERNAS
COMPETENCIAS • Persona responsable.
• Seriedad en el trabajo.
• Amabilidad con los proveedores y clientes.
98
Los principales costos laborales directos son las remuneraciones y los
beneficios con los cuales deberán contar todas las personas que trabajen dentro
de la empresa, el cual va más allá del monto que se perciben como salarios ya
que debe ser sistémica y requiere un diseño adecuado y armónico de todos sus
subsistemas.
La remuneración debe estar intrínsecamente relacionada con el personal y su

rendimiento además de la visión y los valores empresariales que respaldan su
rendimiento. Dos de los factores más importantes que influyen sobre el
rendimiento y los resultados son el clima organizacional.
Cuadro Nro. 58 Factores para la elaboración de la Escala Salarial

FACTOR GRADO
POST
BACHILLER TECNICO SUPERIOR EGRESADO LICENCIADO GRADO
5 10 15 20 25
EDUCACION 25
mayor a 6 años
SIN 1-4 años 4,1-6 años
2,5 5 7,5 10
EXPERIENCIA 10
NIVEL DE BAJA MEDIA ALTA
AUTORIDAD
5 11 16
16
1 2 3 4
3 6 8 11
8
IDIOMA 11
NIVEL DE CARGO OPERATIVO TECNICO SUPERIOR EJECUTIVO
DESEMPEÑADO
8 15 23
23
MEDIO TIEMPO
TIEMPO COMPLETO
TIEMPO DE 8 15
TRABAJO 15
TOTAL PUNTOS 100
SMI 1440 MPP 31

Vup= 46.45
99
∑ ∑*VuP
82 3809,03
Nivel 1 Gerente General.
Nivel 2 Gerente de Producción. 69 3205,16
Nivel 3 Supervisor de Ventas. 57 2647,74
Nivel 3 Técnico de Operaciones. 46 2136,77
Nivel 4 Técnicos u operadores. 39 1811,61
Nivel 4 Ayudantes Operario 31,5 1463,23
Nivel 4 Secretaria. 42 1950,97
Nivel 4 Chofer. 31,5 1463,23

A continuación se detalla la planilla de sueldos y salarios y la de aportes

patronales:
Cuadro Nro. 59 Planilla de Sueldos y Salarios
Salarios Descuentos de Ley

Altos
35000
(10%);
25000
Aporte
(5%); Aporte
Diferencia Solidario Comisión
13000 Riesgo Aporte Total
Base Nacional Gestora
Nombres (1%) Imponible Aporte Común Solidario del Descuentos de
Laboral Pública de
Apellidos o Total Aporte 10%; 5%; Renta Vejez 1,71% Asegurado Seg. S. L. Ley 12,71%; Sueldo RCIVA Total Líquido
Cargos Ganado Solidario 1% 10% 0,5% 0,5% 10%; 5%; 1% Neto 13% Descuentos Pagable
Gerente General 3809,03 13000 0 0 380,903226 65,13 19,05 19,05 484,13 3324,90 0 484,13 3324,90
Gerente de
Producción 3205,16 13000 0 0 320,52 54,81 16,03 16,03 407,38 2797,79 0 407,38 2797,79
Supervisor de
Ventas 2647,74 13000 0 0 264,77 45,28 13,24 13,24 336,53 2311,21 0 336,53 2311,21
Encargado de
Operaciones 2136,77 13000 0 0 213,68 36,54 10,68 10,68 271,58 1865,19 0 271,58 1865,19
Técnico Operario 1811,61 13000 0 0 181,16 30,98 9,06 9,06 230,26 1581,36 0 230,26 1581,36
Ayudante
Operario 1463,23 13000 0 0 146,32 25,02 7,32 7,32 185,98 1277,25 0 185,98 1277,25
10
0
Ayudante
Operario 1463,23 13000 0 0 146,32 25,02 7,32 7,32 185,98 1277,25 0 185,98 1277,25
Secretaria 1950,97 13000 0 0 195,10 33,36 9,75 9,75 247,97 1703,00 0 247,97 1703,00
Chofer 1463,23 13000 0 0 146,32 25,02 7,32 7,32 185,98 1277,25 0 185,98 1277,25
TOTALES 25385,8 156000 0 0 2538,58065 434,10 126,93 126,93 3226,54 22159,27 0 3226,536 22159,27
Cuadro Nro. 60 Planilla de Aportes Patronales
Aporte Caja Fondo Costo

Nombres y Patronal Nacional Riesgo de Total total
Apellidos o Haber Solidario de Salud Profesional Vivienda Aguinaldo Aguinaldo Indemnizaciones Cargas para la
Nª Cargo Cotizable 3% 10% 1,71% 2% 8,33% 8.33% 8,33% Sociales empresa
1 Gerente General 3809,03 114,27 380,90 65,13 76,18 317,29 317,29 317,29 1588,37 5397,40
Gerente de
2 Producción 3205,16 96,15 320,52 54,81 64,10 266,99 266,99 266,99 1336,55 4541,71
Supervisor de
3 Ventas 2647,74 79,43 264,77 45,28 52,95 220,56 220,56 220,56 1104,11 3751,85
Encargado de
4 Operaciones 2136,77 64,10 213,68 36,54 42,74 177,99 177,99 177,99 891,03 3027,81
5 Técnico Operario 1811,61 54,35 181,16 30,98 36,23 150,91 150,91 150,91 755,44 2567,06
9 Ayudante Operario 1463,23 43,90 146,32 25,02 29,26 121,89 121,89 121,89 610,17 2073,39
10 Ayudante Operario 1463,23 43,90 146,32 25,02 29,26 121,89 121,89 121,89 610,17 2073,39
11 Secretaria 1950,97 58,53 195,10 33,36 39,02 162,52 162,52 162,52 813,55 2764,52
12 Chofer 1463,23 43,90 146,32 25,02 29,26 121,89 121,89 121,89 610,17 2073,39
TOTAL 25385,8065 761,57 2538,58 434,10 507,72 2114,64 2114,64 2114,64 10585,88 35971,69
9. SEGURIDAD E HIGIENE DE LA EMPRESA

Un programa de Higiene y Seguridad debe concebirse como parte de la empresa,
y no como algo que se debe realizar adicionalmente. Dicho programa es un
conjunto de actividades que permiten mantener a los trabajadores y a la empresa
con la menor exposición posible a los peligros del medio laboral.
Los costos relacionados con los permisos de enfermedad, retiros por incapacidad,
sustitución de empleados lesionados o muertos, son mucho mayores que los que
se destinan a mantener un programa de Higiene y Seguridad.
10
1
Además los accidentes y enfermedades que se pueden atribuir al trabajo pueden
tener efectos muy negativos en el estado de ánimo de los empleados, creando
desmotivación e insatisfacción.
La empresa pretende implantar el siguiente programa:
 Instalación de 2 extinguidores en la planta.

 Provisión de botiquines con todos los implementos necesarios.
 Provisión de ropa e implementos adecuados, como ser: guantes,
mascarillas, entre otros.
10. ASPECTOS LEGALES
Se debe seguir los siguientes pasos la creación de una empresa S.R.L., en el caso de
la constitución de: PEBL S.R.L.
Cuadro Nro. 61 Requisitos para la Constitución Legal de la Empresa

SERVICIO NACIONAL
DE IMPUESTOS(SIN)
FUNDEMPRESA SENAPI SENASAG GOBIERNO CAJADE AFP's MINISTERIODETRABAJO
MUNICIPAL SALUD
Departamento de
Empadronamiento
Número y Recaudaciones- Afiliación SOLICITUD DE INSCRIPCIÓN
De Identificación Gerencias en la Caja EN ELREGISTRO DE
TRAMITE Registro Registro Registro Tributaria (NIT) Distritales Nacional de Registro EMPLEADORES
Comercial Marca Sanitario Salud en la AFP
10
2
Permite obtener el Certificado
De Inscripción en el Registro de
Empleadores del Ministerio de
Trabajo, que autoriza la
utilización del Libro de Asistencia
y/o Sistema Alternativo de
Registro que Control de Personal, así como la
protege la apertura del Libro de Accidentes.
propiedad En cumplimiento de las normas
intelectual Para legales vigentes en el país, el
evitar todo tipo Empleador y/o Empresa inscritos
de plagio es en el mencionado Registro,
Permite obtener la recomendable Certifica la deberá presentar
Matrícula de registrar la calidad, obligatoriamente el trámite de
sanidad, higiene Afiliación de Visado de Planillas
Registro de marca, el Registro
empleados Trimestrales de Sueldos y
Comercio, la cual nombre y el al momento de para
Licencia de de una salarios.
es imprescindible proyecto en sí la elaboración aportes
Funcionamiento empresa en .
para cualquier del producto Para iniciar cualquier la Caja laborales
Concepto del para
actividad. actividad económica. Nacional de en la AFP
tramite Actividades
Económicas Salud.
Empleadores, empresas e
Personas Naturales y instituciones legalmente

Usuario al que va Personas naturales Personas naturales Personas Personas
dirigido y jurídicas Jurídicas y jurídicas naturales o naturales constituidas y domiciliadas en
jurídicas. y jurídicas Bolivia
Costo 455 Bs. 595 Bs. 780 Bs. Sin Costo Sin Costo 8 Bs. Sin Costo 80 Bs.
Dependiendo
de la empresa
(Altas o
Bajas). indefinido
Vigencia 1 año Indefinido Indefinido 1 año Indefinido
Tiempo de
procesamiento
3 días hábiles 24Hr. 13 minutos 30 minutos 3 días hábiles 1 día hábil
Ministerio de Trabajo,
Viceministerio de Trabajo
Dirección General del trabajo y
Departamento de
Direcciones Departamentales
del trabajo
Empadronamiento y
Ventanilla
Unidad donde se Ventanilla Ventanilla Ventanilla Única Única Ventanilla Unidad de planillas y salarios
tramita Única Única Recaudaciones- Municipal Única
Ventanilla Única
Gerencias
Distritales
10
3
Cuadro Nro. 62 Costo de constitución de la empresa
DETALLE COSTO Bs.
Registro Comercial 455

Registro Marca 595
Registro Sanitario 780

Número de Identificación Tributaria Sin Costo
Departamento de Empadronamiento y
Recaudaciones-Gerencia Distritales Sin Costo
Afiliación en la Caja Nacional de Salud 8
Registro en la AFP Sin Costo
Solicitud de Inscripción en el Registro de

Empleadores 80
10
4
10
5
Hamburguesas de Lenteja “TEJASBURGUER”
CAPÍTULO VI CRONOGRAMA DE IMPLANTACIÓN
Se realizó el cronograma de implantación y la puesta en marcha del Plan de Negocio “Hamburguesas de Lenteja”
Cuadro Nro. 63 Cronograma de Actividades
Gestión: 2014 Cronograma de Actividades Implantación del Plan de Negocios
ACTIVIDADES
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Constitución
de la Empresa
Desembolso
del préstamo
Preparación del
Ambiente
Adquisición de
Maquinaria
Inicio del
proceso de
contratación
del personal
Contrato con
Proveedores
Puesta en
Marcha
CAPÍTULO VII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
1. CONCLUSIONES
• El estudio de mercado ayudó a determinar que un 87% del Mercado

Objetivo está dispuesto a consumir productos elaborados a base de lenteja.
• De acuerdo a estudios realizados por nutricionistas (Anexo 5), se concluye

que la lenteja surge como un suplemento a la carne de res, en vista de que
este último causa severos daños a la salud por su alto consumo.
• Se crea una opción más al momento de elegir un producto instantáneo que

no contenga proteína animal, para el cuidado de la salud, mejorando de
esta manera los hábitos alimenticios de la población.
• De acuerdo al estudio financiero, el proyecto es viable, ya que tanto los

resultados de la TIR 27% y VAN Bs. 239.884.- han mostrado ser
positivos, y considerando que la empresa tiene fines de lucro, el proyecto si
generará ganancias.
108
2. RECOMENDACIONES
• Se recomienda tener un enfoque más amplio en el mercado, ya que con la

calidad y diferenciación del producto podría llegar a consolidar la marca
¨TEJASBURGUER¨ en la industria implementando publicidad masiva, de
esta manera incrementar sus clientes en el mercado interno.
• Se recomienda ampliar las expectativas de ventas en las ciudades del

país, realizando estudios de mercado con datos y características propias
de cada región. Con el fin de ser un producto con reconocimiento a nivel
nacional.
• Se recomienda incentivar a los agricultores al cultivo de lenteja en nuestro

país, con el fin de diversificar productos en base a este grano, para tener
beneficios de ambas partes agricultores y productores.
CAPÍTULO VIII
FUENTES DE INFORMACIÓN
1. LIBROS
• Philip Kotler/Gary Amstrong “Fundamentos de Mercadotecnia”
• LexinArandia Saravia “Métodos y Técnicas de Investigación y Aprendizaje”;
4ta Edición, Editorial Catacora, La Paz-Bolivia 2006
• P. Gregorio Iriarte (2006). Análisis Crítico de la Realidad (16ª.
Edición). KIPUS.
• Hansen Don R. (1996). Administración de Costos (1ra. Edición).
THOMSON.
• Wilfredo Matías Poma (2011). Calculo Financiero: Teoría, practica y
aplicación (1ra. Edición). IBIA.
• Martha Alicia Alles “Dirección Estratégica de RRHH”, Gestión por
competencias, Granica S.A., Buenos Aires 2007.
• Victor Julio Beltran Lopez (2006). Determinación del Coeficiente β en el
Modelo CAPM.
109
2. PAGINAS WEB
• www.ine.gob.bo
• www.larazon.com.bo
• www.alimentacion-sana.org.ar
• www.bcb.gob.bo
• www.wikipedia.com.bo
• www.nutriguia.com
• www.eldeber.com.bo
• www.radiofides.com/noticia/economia
• www.unesco.org/new/es/natural-sciences
ANEXO 1
Universidad Mayor de San Andrés

Facultad de Ciencias Económicas y Financieras
Carrera Administración de Empresas
INVESTIGACIÓN SOBRE LA ACEPTACIÓN DE LAS “HAMBURGUESAS DE LENTEJA”
La siguiente encuesta es para dar a conocer este nuevo producto en base a carne vegetal de
lenteja que se puede degustar en cualquier momento y lugar. Como función principal es la de
proporcionar a la persona que ingiera este producto, proteínas, calcio, hierro, vitaminas B1, B2, B6,
C, A y E, fibra vegetal, y nutrientes en cantidades necesarias que exige el cuerpo.
Macrodistrito:
SEXO: F M
EDAD: 25-30 31-40 41-50 50-más

ENCUESTA
1. ¿Cuál es el motivo por el que dejaría de consumir paulatinamente carne de res?
110
SALUD
ESTETICA
CUIDADO DEL MEDIO AMBIENTE
2. ¿Cuál es el grano de su preferencia?
TRIGO QUINUA LENTEJA SOYA
3. ¿Cuántas veces a la semana consume hamburguesas de res?
NO
1 2 3 MAS CONSUME
4. ¿Sabía usted que la lenteja es el grano que más parecido tiene en sabor y aporte nutritivo
con la carne?
SI NO
5. ¿Usted consume carne vegetal?
SI NO
6. ¿Con que frecuencia consume carne vegetal?
1 a 2 veces a la 2 a 4 veces al no
semana mes cada dos meses consume
7. ¿Usted estaría dispuesto a consumir hamburguesas de lenteja?
SI NO
8. ¿Qué tipo de envoltura usted preferiría?
BANDEJA DE ICOPOR PLÁSTICO CAJAS

9. ¿Dónde sería el mejor lugar para su adquisición?
111
MERCADOS SUPERMERCADOS TIENDAS NATURISTAS
10. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por consumir hamburguesas de lenteja que tendrá 3
unid?
Bs. 6 a 7.- Bs. 7 a 8.- Bs. 8 a 9.-
11. ¿Quién considera usted que se preocupa más por el cuidado de su salud?
MUJERES HOMBRES
Gracias por su tiempo
ANEXO 2
RESULTADOS DE LA ENCUESTA
Gráfico Nro. 1
¿Usted estaría dispuesto a

consumir hamburguesas de
lenteja?
13%
SI
NO
87%
112
Donde 319 de las 367 amas de casa encuestadas, el 87%, están dispuestas a
probar el producto independientemente de que les guste o no la lenteja o coman o
no carne.
Gráfico Nro. 2
¿Dónde seria el mejor lugar para su

adquisición?
13%
46%
Mercados
41% Supermercados
Tiendas Naturistas
Las amas de casa hacen sus compras principalmente en mercados representando un

46% y en menor proporción pero igualmente importante en supermercados en un
41% y en un porcentaje más bajo 13% prefiere sus compras en tiendas naturistas
de.
Aunque la mayoría realiza sus compras en tiendas de barrio, también hay una
gran proporción que lo hace en supermercados, razón por la cual primero nuestro
producto se distribuirá en supermercados minoristas y después en los otros
canales de distribución buscando la satisfacción de los clientes.
Gráfico Nro. 3
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar

por consumir hamburguesas de
Lenteja de 3 unid.?
35%
Bs 6 a 7
53%
Bs 7 a 8
Bs 8 a 9
12%
113
Podemos ver que la mayoría estaría dispuesta a pagar entre Bs. 8 a 9 precio que
hemos considerado como nuestra estrategia de introducción, presentando más
unidades de hamburguesa por el mismo precio de la competencia.
Gráfico Nro.4
¿Qué tipo de envoltura usted
preferiría?
20%
Bandej
a de
22% 58% Icopor
Ya que 190 personas representando el 58% de la muestra prefiere las bandejas

de Icopor además de preferir la forma de hamburguesa, punto que nos favorece
pues
desde la iniciación del proyecto pensamos que para entrar en el mercado lo

haríamos con la forma de hamburguesa. Nosotros queremos satisfacer los gustos
de la mayoría de las personas, buscaremos la forma de que este empaque y
forma satisfaga sus expectativas y además nos favorezca a nosotros.
En vista de que los consumidores prefieren el producto es en forma de
hamburguesa, por lo tanto el empaque será en bandejas de icopor, con tres
unidades de producto. Además es un empaque que facilitara ventajosamente el
almacenamiento y exhibición en las estanterías de los puntos de ventas. Debido a
que el empaque es plano, es el más adaptable para el almacenamiento y el más
económico además estos paquetes de forma económica son los mejores para
satisfacer las condiciones solicitadas por los minoristas e incluso a consumidores
finales.
114
Gráfico Nro. 5
Consumo de carne vegetal
13%
Si
87% No
El 87% de las jefas de hogar encuestadas no consumen carne vegetal, por

otro lado el 13% de las encuestadas respondieron que si la consumen.
Gráfico Nro. 6
Frecuencia de consumo de carne

vegetal
2% 4%
7%
1 a 2 veces a la semana
2 a 4 veces al mes
87% cada dos meses
no consume
Fuente: Elaboración Propia, encuesta realizada en Septiembre 2013
El 87% de las jefas de hogar encuestadas no consume carne vegetal. Por otro
lado el consumo de carne vegetal no es tan frecuente, de acuerdo a los
parámetros planteados el 7% consume cada 2 meses, el 4% consume de 2 a 4
veces al mes y el restante 2% consume de 1 a 2 veces por semana.
Gráfico Nro. 7
115
¿Cuál es el motivo por el que dejaría de

comer carne de res?
Salud
20%
11% Estetica
69%
Cuidado del
medio ambiente
Fuente: Elaboración Propia, encuesta realizada en Septiembre 2013
De acuerdo a las jefas de hogar encuestadas el motivo principal por el que

dejarían de comer carne es por salud con un 69% según la encuesta, un 20% por
cuidado al medio ambiente y un 11% por estética.
116
ANEXO 3
ENVÍO DE CARNE A LA PAZ BAJA EN 50% POR DESASTRES EN EL ORIENTE

http://www.radiofides.com/noticia/economia
Radio Fides
Última Actualización Jueves, 13 de Febrero de 2014. 09:15h.
FOTO
1
IMAGEN REFERENCIAL (AGENCIAS)

Los envíos de carne a la ciudad de La Paz bajaron en un 50% a consecuencia
de los desastres en los departamentos del Beni, Pando y Santa Cruz informó el
presidente de la Federación de Trabajadores en Carne de La Paz, Jorge
Choque.
El dirigente manifestó a Radio FIDES que ésta situación provocó la
preocupación en los comercializadores de carne de friales y centros de abasto
por la baja cantidad de este alimento en los frigoríficos que abastecen a la
ciudad de La Paz.
“Si antes un carnicero se abastecía de cinco reses ahora lleva a su tienda
solo dos reses, esto está provocando preocupación a los friales y puestos de
venta ante la demanda de los clientes”, refirió.
Así mismo confirmó que el precio del kilo gancho de la carne subió en 0,50
centavos pero que por el momento no repercutirá en el precio final al
consumidor, no obstante advirtió, “si el incremento llega a un boliviano habrá
117
alza en el costo hacia el consumidor en los centros de abasto por que el

vendedor debe también cuidar su capital”.
El gobierno descartó en varias oportunidades la falta de carne y otros productos en
los mercados del país, además del incremento de precios.
ANEXO 4
118
ANEXO 5
http://www.eldeber.com.bo/
Roxana Escobar rescobar@eldeber.com.bo
El desorden nutricional sigue siendo uno de los principales factores que desencadenan
enfermedades prevenibles como obesidad, diabetes y males gastrointestinales. Datos divulgados
por la Organización Mundial de la Salud (OMS) en Bolivia indican que la prevalencia de estos
males ha aumentado como consecuencia de los malos hábitos alimenticios. Por ejemplo, Santa
Cruz presenta los índices más altos de diabetes con 300.000 personas (un 15%), y unos 400.000
niños sufren de diabetes en Bolivia, según datos de 2012 del Ministerio de Salud.
Los bolivianos son conscientes sobre la importancia de tener una buena alimentación, además,
conocen los aportes de una nutrición adecuada; sin embargo, este conocimiento no se refleja en
los hábitos y prácticas diarias.
Según una reciente encuesta realizada en cuatro ciudades del país por encargo de Nestlé, el 63%
de las 800 personas encuestadas cree que no se alimenta bien, un 30% considera que tiene una
buena nutrición y solo un 7% admite que come alimentos saludables.
Análisis
Solo el 15% consume legumbres
Cecilia Soliz | Nutricionista de Nestlé para Bolivia
En general, el boliviano se muestra preocupado por su salud y sabe los principios para una
correcta alimentación; sin embargo, a la hora de poner en práctica los conocimientos y desarrollar
hábitos saludables, aún tenemos un importante camino por recorrer.
El tema del desayuno es un buen ejemplo de esta realidad. Mientras la mayoría de la población lo
identifica como la comida más importante del día, cuando analizamos los componentes más
comunes del desayuno vemos un fuerte desequilibrio: demasiada presencia de masas y poca
presencia de cereales, lácteos y frutas.
Una comida importante para la salud son las meriendas, ya que nos permiten evitar largos tiempos
sin ingesta de alimentos; sin embargo, tal como revela esta investigación, solamente el 43% come
una merienda a media mañana y el 47% lo hace a media tarde. A la hora del almuerzo y la cena,
llama fuertemente la atención la poca importancia que damos los bolivianos a las legumbres, un
grupo de alimentos que puede ofrecer un gran aporte de proteínas, carbohidratos, vitaminas,
minerales y fibras. Apenas el 15% de los encuestados señala la presencia de estos alimentos en
su almuerzo. Más bien, la carne es el alimento más común en la mesa a la hora de almorzar o
cenar, a pesar de que la mayoría no lo considera un alimento con alto valor nutricional.
119
Encuesta a 800 personas en cuatro ciudades del país
120
ANEXO 6
http://www.eldeber.com.bo
Para Óscar Cortez, docente de MBA, los sectores que ofrecen más oportunidades son
alimentos, ganadería, construcción, agropecuaria y salud. “Tienen una atractiva
rentabilidad económica y financiera, no todos en el corto plazo, pues algunos son de
mediano plazo, sobre todo la ganadería”, afirma.
Ventajas vs desventajas
Para el economista Cortez el crecimiento de la población económicamente activa es
una ventaja para las inversiones de mediana magnitud en el país. También indica que
se puede sacar provecho de la fusión de la mano de obra calificada y no calificada, así
como de la migración local, nacional y extranjera.
En tanto que para Schlink, la principal ventaja es que las remesas, exportaciones,
inversión pública, privada, extranjera y la economía informal, inyectan importantes
cantidades de dinero al mercado, lo cual permite tener una economía impulsada por el
consumo de bienes y servicios.
Sin embargo, cuando los expertos se refieren a las desventajas o amenazas a las que
se expone un inversionista, la lista se triplica. Entre las más importantes, Cortez,
menciona la alta burocracia para la creación de empresas, la inestabilidad política y
social (marchas, bloqueos) y la falta de políticas reales de incentivo a la inversión. “En
otros países no solo existen estímulos a la producción sino orientación, considerando
que todo inversor es un generador de empleos, el mejor amigo y aliado del Estado y no
un enemigo como se lo quiere hacer ver”, agrega.
A mayor riesgo mejor tasa

Jaime Dunn, analista de inversiones, explica que la Bolsa Boliviana de Valores es un
mercado de renta fija, es decir, de instrumentos de crédito muy seguro comparado con
acciones, opciones y futuros que se ofertan en las bolsas extranjeras. Pero indica que “a
mayor riesgo mayor tasa”.
Es así que, por ejemplo, la BBV ofrece rendimientos entre el 2% y 4% anual, mientras
que “la Bolsa de Nueva York, en lo que va del 2013 ya rindió 12%”, asegura Dunn,
pero admite que para quienes les gusta dormir tranquilos un negocio propio es la
mejor opción, pues hoy ofrece un rendimiento de entre un 5% y 14% al año.
Gastronomía
Uno de los sectores más rentables es la gastronomía, “pero siempre y cuando el
administrador sepa cómo llevarlo”, indica Luis Barbery. El crecimiento constante de la
población impulsa la demanda, así como tendencia por la comida saludable.
121
ANEXO 7
122
ANEXO 8
123
ANEXO 9
Hechos y cifras
El reciente incremento de los precios de las principales materias primas agrícolas ha hecho
aumentar de 850 a 963 millones el número de personas que padecen hambre
• El éxito cosechado en la producción agrícola hizo disminuir el precio de los alimentos en la mayoría de países
durante los últimos 30 años, una tendencia que se mantuvo hasta hace muy poco.
• El reciente incremento de los precios de las principales materias primas agrícolas ha hecho aumentar de 850
a 963 millones el número de personas que padecen hambre.
• Entre septiembre del 2007 y marzo del 2008 el precio del trigo, maíz, arroz y otros cereales aumentó un 41%
en el mercado internacional. Desde principios de 2000 hasta mediados de 2008 el precio de la mantequilla y la
leche se triplicó y el de la carne de ave casi se duplicó.
• Los precios han ido cayendo desde mediados de 2008 gracias a las buenas perspectivas de la producción
mundial de alimentos, la desaceleración de la economía mundial y la disminución del precio del petróleo.
• La escasez de agua podría limitar la producción y el abastecimiento de alimentos, con la consiguiente presión
sobre los precios y una mayor dependencia de los países en las importaciones de alimentos. La creciente
demanda de alimentos provocada por un aumento de la población y los cambios en los hábitos alimenticios, la
caída en la producción de alimentos en algunos países, el encarecimiento de algunos productos agrícolas
básicos como los fertilizantes (provocado a su vez por los costos de energía), los incentivos bioenergéticos en
algunos países y una posible especulación financiera han contribuido a aumentar el precio de los alimentos
considerablemente.
• Aunque es muy difícil evaluar su impacto, se estima que la producción de bioenergía ha provocado un
aumento de hasta un 70-75% de los precios globales de algunas reservas de alimentos, entre los que se
incluiría un incremento del 70% del precio del maíz.
http://www.unesco.org/new/es/natural-sciences
ANEXO 10
http://www.la-razon.com/economia/inflacion-Bolivia-
cerroindice_0_1975602455.html
La inflación en Bolivia cerró en 2013 con un índice de 6,48%
Informe. El transporte incidió en el IPC de diciembre, que llegó a 0,08%
124
Info costo de vida noviembre-diciembre.
La Razón (Edición Impresa) / Miguel Lazcano / La Paz
03:00 / 07 de enero de 2014
Bolivia cerró 2013 con una inflación acumulada de 6,48%, una tasa mayor al 4,54% del año previo
y ligeramente menor a la registrada en 2011, que fue de 6,9%. El índice de la gestión pasada es
similar a la última proyección realizada por el Ministerio de Economía y Finanzas Públicas.
De acuerdo con el último reporte del Instituto Nacional de Estadística (INE), publicado en su página
de internet, el Índice de Precios al Consumidor (IPC), que mide la tasa de inflación, registró en
diciembre de 2013 una variación porcentual positiva de 0,08% respecto a noviembre.
Los productos que tuvieron una incidencia positiva fueron la zanahoria, cebolla, locoto, lechuga,
alquiler de la vivienda, queso criollo, servicio de transporte interprovincial e interdepartamental,
naranja y la carne de pollo. Por el contrario, el tomate, la papa, el pescado, huevos y choclos
registraron una variación negativa.
El 29 de diciembre de la gestión pasada, el Gobierno aseguró que la inflación acumulada de 2013

no superaría el 6,5%, un índice inferior a la proyección realizada en noviembre por el Banco
Central de Bolivia (BCB) y que oscilaba entre 7% y 7,5%.
“Queda claro que la inflación (acumulada) no superará el 6,5% y yo estoy estimando que va a
acabar en 6,4%”, afirmó en esa oportunidad el ministro de Economía y Finanzas Públicas, Luis
Arce Catacora.
También indicó que este nivel inflacionario ha demostrado que la política económica del Gobierno
ha sido acertada. Dijo que cuando hubo una presión inflacionaria en los meses de agosto y
septiembre en cuatro productos, papa, tomate, pollo y azúcar, se tomó la determinación de abrir el
mercado nacional, bajando aranceles para la importación de papa y tomate. Manifestó que la
presión del pollo y el azúcar fue ficticia.
125
Esa medida, explicó el ministro Arce, logró bajar los precios en ambos productos ante la espera de
la llegada de los productos nacionales.
Mercados. La Razón informó el 31 de diciembre, en un recorrido realizado a cinco centros de

abasto de las ciudades de La Paz y El Alto, que de 11 productos de la canasta familiar siete
mantenían su precio, dos habían bajado y otros dos subieron por las constantes lluvias que
impedían transportar los mismos hacia los mercados.
Los alimentos que bajaron de precio fueron la papa y el tomate. A diferencia de estos productos, la
zanahoria y la arveja subieron de precio. Otros como la cebolla, pimiento morrón, haba, vainita,
zapallo, nabo y la carne de pollo mantuvieron su valor o se incrementaron ligeramente.
El Programa Fiscal-Financiero 2013, acordado entre el Ministerio de Economía y Finanzas Públicas

y el Banco Central de Bolivia (BCB), proyectó en una primera instancia que el IPC para 2013 sería
de 4,8%.
El 27 de octubre de 2013, el ministro Arce ajustó la previsión inicial y aseveró que el porcentaje
acumulado no sobrepasaría el 7,5% u 8%. El 23 de noviembre, el ente emisor anunció que, según
estudios efectuados, el índice en 2013 estará entre 7% y 7,5%.
El año pasado, el Ejecutivo permitió la importación de papa y tomate debido a las heladas
registradas en el país que mermaron la producción de estos productos. El 1 de noviembre, la
ministra de Desarrollo Rural, Nemesia Achacollo, dijo que a diario ingresan de 300 a 400 toneladas
de papa y tomate de Perú y Argentina.
126
ANEXO 11
TABLA DE
AMORTIZACION
FECHA: 11/04/2014
TIPO DE OPERACION: SOL PRODUTIVO OPERACION: 1552441
CLIENTE: 319417CLAUDIA PATRICIA MIRANDA

POMA
MONEDA: 0 Bolivianos MONTO: 288,600.00
PLAZO: 72 MESES FECHA VALOR: 10/04/2014 TASA: 9.00

CANTIDAD DE
FRECUENCIA Mensual CUOTAS: 72 TEAC: 9.46
# FECHA SALDO CAP. CAPITAL INTERES FORMULARIOS SEGURO CUOTA ESTADO
NO
1 02/06/2014 287.328,05 1.271,95 3.823,95 0,00 225,10 5.321,00 VIGENTE
NO
2 02/07/2014 284.274,07 3.053,98 2.154,96 0,00 112,06 5.321,00 VIGENTE
NO
3 02/08/2014 281.267,06 3.007,01 2.203,12 0,00 110,87 5.321,00 VIGENTE
NO
4 02/09/2014 278.235,57 3.031,49 2.179,82 0,00 109,69 5.321,00 VIGENTE
NO
5 02/10/2014 275.109,85 3.125,72 2.086,77 0,00 108,51 5.321,00 VIGENTE
NO
6 04/11/2014 272.165,80 2.944,05 2.269,66 0,00 107,29 5.321,00 VIGENTE
NO
7 02/12/2014 268.856,10 3.309,70 1.905,16 0,00 106,14 5.321,00 VIGENTE
NO
8 02/01/2015 265.723,58 3.132,52 2.083,63 0,00 104,85 5.321,00 VIGENTE
NO
9 02/02/2015 262.565,57 3.158,01 2.059,36 0,00 103,63 5.321,00 VIGENTE
NO
10 02/03/2015 259.184,93 3.380,64 1.837,96 0,00 102,40 5.321,00 VIGENTE
NO
11 02/04/2015 255.973,69 3.211,24 2.008,68 0,00 101,08 5.321,00 VIGENTE
NO
12 02/05/2015 252.672,32 3.301,37 1.919,80 0,00 99,83 5.321,00 VIGENTE
NO
13 02/06/2015 249.408,07 3.264,25 1.958,21 0,00 98,54 5.321,00 VIGENTE
NO
14 02/07/2015 246.054,90 3.353,17 1.870,56 0,00 97,27 5.321,00 VIGENTE
NO
15 03/08/2015 242.798,30 3.256,60 1.968,44 0,00 95,96 5.321,00 VIGENTE
127
NO
16 02/09/2015 239.392,98 3.405,32 1.820,99 0,00 94,69 5.321,00 VIGENTE
NO
17 02/10/2015 235.960,79 3.432,19 1.795,45 0,00 93,36 5.321,00 VIGENTE
NO
18 03/11/2015 232.619,50 3.341,29 1.887,69 0,00 92,02 5.321,00 VIGENTE
NO
19 02/12/2015 229.075,71 3.543,79 1.686,49 0,00 90,72 5.321,00 VIGENTE
NO
20 02/01/2016 225.619,39 3.456,32 1.775,34 0,00 89,34 5.321,00 VIGENTE
NO
21 02/02/2016 222.134,93 3.484,46 1.748,55 0,00 87,99 5.321,00 VIGENTE
NO
22 02/03/2016 218.511,04 3.623,89 1.610,48 0,00 86,63 5.321,00 VIGENTE
NO
23 02/04/2016 214.968,72 3.542,32 1.693,46 0,00 85,22 5.321,00 VIGENTE
NO
24 03/05/2016 211.397,57 3.571,15 1.666,01 0,00 83,84 5.321,00 VIGENTE
NO
25 02/06/2016 207.744,50 3.653,07 1.585,48 0,00 82,45 5.321,00 VIGENTE
NO
26 02/07/2016 204.062,60 3.681,90 1.558,08 0,00 81,02 5.321,00 VIGENTE
NO
27 02/08/2016 200.402,67 3.659,93 1.581,49 0,00 79,58 5.321,00 VIGENTE
NO
28 02/09/2016 196.712,95 3.689,72 1.553,12 0,00 78,16 5.321,00 VIGENTE
NO
29 03/10/2016 192.993,20 3.719,75 1.524,53 0,00 76,72 5.321,00 VIGENTE
NO
30 03/11/2016 189.243,17 3.750,03 1.495,70 0,00 75,27 5.321,00 VIGENTE
NO
31 02/12/2016 185.367,98 3.875,19 1.372,01 0,00 73,80 5.321,00 VIGENTE
NO
32 03/01/2017 181.602,21 3.765,77 1.482,94 0,00 72,29 5.321,00 VIGENTE
NO
33 02/02/2017 177.714,05 3.888,16 1.362,02 0,00 70,82 5.321,00 VIGENTE
NO
34 02/03/2017 173.706,36 4.007,69 1.244,00 0,00 69,31 5.321,00 VIGENTE
NO
35 03/04/2017 169.842,76 3.863,60 1.389,65 0,00 67,75 5.321,00 VIGENTE
NO
36 02/05/2017 165.819,36 4.023,40 1.231,36 0,00 66,24 5.321,00 VIGENTE
NO
37 02/06/2017 161.848,13 3.971,23 1.285,10 0,00 64,67 5.321,00 VIGENTE
NO
38 03/07/2017 157.844,57 4.003,56 1.254,32 0,00 63,12 5.321,00 VIGENTE
NO
39 02/08/2017 153.768,96 4.075,61 1.183,83 0,00 61,56 5.321,00 VIGENTE
NO
40 02/09/2017 149.699,64 4.069,32 1.191,71 0,00 59,97 5.321,00 VIGENTE
NO
41 02/10/2017 145.559,77 4.139,87 1.122,75 0,00 58,38 5.321,00 VIGENTE
128
NO
42 03/11/2017 141.460,02 4.099,75 1.164,48 0,00 56,77 5.321,00 VIGENTE
NO
43 02/12/2017 137.219,78 4.240,24 1.025,59 0,00 55,17 5.321,00 VIGENTE
NO
44 02/01/2018 133.015,75 4.204,03 1.063,45 0,00 53,52 5.321,00 VIGENTE
NO
45 02/02/2018 128.777,50 4.238,25 1.030,87 0,00 51,88 5.321,00 VIGENTE
NO
46 02/03/2018 124.408,16 4.369,34 901,44 0,00 50,22 5.321,00 VIGENTE
NO
47 02/04/2018 120.099,84 4.308,32 964,16 0,00 48,52 5.321,00 VIGENTE
NO
48 02/05/2018 115.726,43 4.373,41 900,75 0,00 46,84 5.321,00 VIGENTE
NO
49 02/06/2018 111.347,44 4.378,99 896,88 0,00 45,13 5.321,00 VIGENTE
NO
50 02/07/2018 106.904,98 4.442,46 835,11 0,00 43,43 5.321,00 VIGENTE
NO
51 02/08/2018 102.454,18 4.450,80 828,51 0,00 41,69 5.321,00 VIGENTE
NO
52 03/09/2018 97.992,77 4.461,41 819,63 0,00 39,96 5.321,00 VIGENTE
NO
53 02/10/2018 93.420,44 4.572,33 710,45 0,00 38,22 5.321,00 VIGENTE
NO
54 03/11/2018 88.883,23 4.537,21 747,36 0,00 36,43 5.321,00 VIGENTE
NO
55 03/12/2018 84.263,51 4.619,72 666,62 0,00 34,66 5.321,00 VIGENTE
NO
56 02/01/2019 79.607,35 4.656,16 631,98 0,00 32,86 5.321,00 VIGENTE
NO
57 02/02/2019 74.934,36 4.672,99 616,96 0,00 31,05 5.321,00 VIGENTE
58 NO
VIGENTE
02/03/2019 70.167,12 4.767,24 524,54 0,00 29,22 5.321,00
NO
59 02/04/2019 65.417,29 4.749,83 543,80 0,00 27,37 5.321,00 VIGENTE
NO
60 02/05/2019 60.612,43 4.804,86 490,63 0,00 25,51 5.321,00 VIGENTE
NO
61 03/06/2019 55.799,97 4.812,46 484,90 0,00 23,64 5.321,00 VIGENTE
NO
62 02/07/2019 50.905,28 4.894,69 404,55 0,00 21,76 5.321,00 VIGENTE
NO
63 02/08/2019 45.998,65 4.906,63 394,52 0,00 19,85 5.321,00 VIGENTE
NO
64 02/09/2019 41.052,08 4.946,57 356,49 0,00 17,94 5.321,00 VIGENTE
NO
65 02/10/2019 36.054,98 4.997,10 307,89 0,00 16,01 5.321,00 VIGENTE
NO
66 02/11/2019 31.027,47 5.027,51 279,43 0,00 14,06 5.321,00 VIGENTE
NO
67 02/12/2019 25.951,28 5.076,19 232,71 0,00 12,10 5.321,00 VIGENTE
NO
68 02/01/2020 20.841,52 5.109,76 201,12 0,00 10,12 5.321,00 VIGENTE
129
NO
69 03/02/2020 15.695,38 5.146,14 166,73 0,00 8,13 5.321,00 VIGENTE
NO
70 02/03/2020 10.490,37 5.205,01 109,87 0,00 6,12 5.321,00 VIGENTE
NO
71 02/04/2020 5.254,76 5.235,61 81,30 0,00 4,09 5.321,00 VIGENTE
NO
72 02/05/2020 0,00 5.254,76 39,41 0,00 2,05 5.296,22 VIGENTE
TOTALES 288.600,00 89.854,76 0,00 4.632,46 383.087,22
130

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

PROYECTO DE GRADO – PLAN DE NEGOCIOS

MIRANDA POMA CLAUDIA PATRICIA

TUTOR: LIC. WILFREDO MATIAS

Dedico este proyecto a Dios, a mis papas Arturo y

María, a mis hermanos Boris, María, Luci y Carlos, a mis queridas

sobrinas Camila y Bryana a mi querido regalito de Dios Santi que

será mi fortaleza para continuar, y a mi amiga Diana. A Dios

porque ha estado conmigo a cada paso que doy,

cuidándome y dándome fortaleza para continuar, a mis padres,

quienes a lo largo de mi vida han velado por mi bienestar y

educación siendo mi apoyo en todo momento, depositando su

entera confianza en cada reto que se me presentaba sin dudar ni

un solo momento en mi inteligencia y capacidad. Es por ellos que

soy lo que soy ahora. Los amo con mi vida.

Claudia Patricia Miranda Poma

Dedico este proyecto principalmente a mi Sra.

Madre Brígida Sepúlveda que con su amor y paciencia

logro sembrar en mí, perseverancia y disciplina para culminar

con éxito el presente

Diana Loza Sepúlveda

El plan de negocio se presenta en un estudio de mercado y factibilidad,

Se tiene como objetivo general del plan de negocio, la aplicación de los

La lenteja, es un producto natural que cuenta con altas propiedades

La comercializadora y productora ¨TEJASBURGUER¨, producirá hamburguesa

La inversión de los socios se estima en el 55% de la inversión inicial lo que

CAPITULO I – ASPECTOS GENERALES

CAPITULO II – ANÁLISIS DEL PLAN DE MERCADO

1. ANÁLISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO pág. 12

CAPÍTULO III – ANÁLISIS TÉCNICO

1. UBICACIÓN: LOCALIZACIÓN pág. 53

CAPÍTULO IV – INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO

1. ESTUDIO ECONÓMICO pág. 74

CAPÍTULO V – ANÁLISIS DE LA ORGANIZACIÓN

CAPÍTULO VI – CRONOGRAMA DE IMPLANTACION

1. CRONOGRAMA DE IMPLANTACIÓN pág. 104

CAPÍTULO VII – CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

1. CONCLUSIONES pág. 105

CAPÍTULO VIII – FUENTES DE INFORMACIÓN

1. LIBROS pág. 107

Cuadro Nro. 1 Ventajas y desventajas proteínas animales y vegetales pág. 6

Gráfico Nro.1 Consumo de hamburguesas de res pág. 23

Gráfico Nro. 2 Preferencia entre hombres y mujeres pág. 24

Gráfico Nro. 3 Ciclo de vida del producto pág. 30

Gráfico Nro. 4 Características del sabor pág. 32

Gráfico Nro. 6 Distribución de la planta pág. 64

Gráfico Nro. 7 Disposición interna de máquinas pág. 65

Según encuesta realizada a 800 personas en cuatro ciudades del país2 se

Cuadro Nro. 1 Ventajas y desventajas entre las proteínas animales y

Es la causante de muchas enfermedades. Son altamente digestibles.

Problemas intestinales. Tienen mayor valor biológico y energético.

Al comer alimentos de origen vegetal crudos, se aporta al

Son una fuente de energía muy inferior a las proteínas

El comer demasiadas proteínas provoca que el cuerpo

5. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:

6. EL PRODUCTO Y SU GENERACIÓN DE VALOR

6.1. CONCEPTO DE HAMBURGUESAS DE LENTEJA

6.2. ATRIBUTOS DE LAS “HAMBURGUESAS DE LENTEJA”

Energizante sano, de fácil consumo, natural, nutritivo que ofrece la

Hamburguesas de lenteja es una porción de carne de lenteja natural y

6.2.2. Atributos Defensivos

6.2.4. Atributos Opcionales

MANIOBRABILIDAD DEL PRODUCTO