MÉTODOS Y SISTEMAS DE PROSPECCIÓN

La Prospección puede ser interpretada como:

“Búsqueda, localización e identificación de prospectos potenciales, a través

de actividades planeadas y métodos técnicos”

De acuerdo con lo anterior, la Prospección puede llevarse a cabo a través de:

PROSPECCIÓN INTERNA

Se puede lograr a través de la adecuada utilización de:

a) Lista de prospectos antiguos

b) Prospectos trabajados sin éxito
c) Contactos con prospectos satisfechos
d) Llamadas telefónicas
e) Contacto directo entre empresa y prospecto

LA PROSPECCIÓN DIRECTA

La venta directa, es también sin duda una de las maneras más eficaces de
Prospectar. Con frecuencia se confunden los términos de “venta puerta a
puerta” con “cambaceo”.
La venta “puerta a puerta”, supone una forma de venta que se lleva a cabo
tocando todas las puertas, indistintamente, tanto en vertical (edificios) como
en horizontal (calles).

La venta en “cambaceo” (del inglés “canvassing”) supone una forma de venta

tocando puertas con criterio predeterminado.

Tanto la venta puerta a puerta, como la de cambaceo, constituyen excelentes

formas para la Prospección.

PROSPECCIÓN EN LA PROMOCIÓN

Las ferias y las exposiciones constituyen excelentes medios promocionales

para poder llevar a cabo actividades de Prospección.

PROSPECCIÓN POR DIRECTORIOS

Se utilizan los nombres de directorios sociales (con amplia información

adicional) y con la mayor seguridad de que los nombres incluidos pertenecen
a un alto segmento socioeconómico. Directorios de cámaras (de comercio, de
la industria, etc.) permiten obtener nuevos prospectos que se refuerzan
cuando a su través es posible obtener datos complementarios (de ejecutivos
de ventas, de crédito de finanzas, de médicos, de arquitectos, etc.)

PRENSA

Las revistas industriales, comerciales, profesionales, y las especializadas

(clubes y asociaciones) también proporcionan elevado número de prospectos.
Para poder utilizar adecuadamente este método, sólo es necesario que una
persona de la empresa con el conocimiento adecuado de la mercancía a los
servicios que se ofrece, analice en forma periódica las publicaciones
existentes.

PROSPECTAR EN REDES SOCIALES, BUSCAR A LAS PERSONAS

ADECUADAS EN INTERNET

Cada uno/a de nosotros/as atrae a un tipo distinto de persona, así funciona el

marketing de atracción. Siempre habrá alguien que se sienta identificado/a
contigo y no con los demás y al revés.

Por lo tanto, ¿dónde están los prospectos que nos interesan? Bueno,
supongo que ya tienes claro quién es tu prospecto o cliente ideal. ¿Es así
verdad? Si no lo sabes, te recomiendo que no hagas nada hasta saberlo.
Porque… ¿de qué vas a hablar si no sabes a quién te vas a dirigir? Recuerda
que no se trata de lo que a ti te interesa sino de lo que a ese público le
interesa.
¿Aceptarías una diana a oscuras? Muy difícil. ¿Puedes captar la atención de
alguien si no tienes ni idea de lo que busca? ¿Ofrecerías un filete a un
vegetariano? El fracaso está garantizado. Espero que entiendas esto porque
es la base de todo marketing en internet.

Bien, una vez sepas a quién te diriges, vamos a ver dónde encontramos a
estas personas.

EN GRUPOS

En Facebook hay miles de grupos y a diario sale alguno nuevo. Puedes

encontrar grupos en torno a cualquier tema: grupos de multinivel, grupos de
madres, grupos de alimentación… Dependiendo de lo que ofrezcas, tendrás
que elegir los que te interesen. considera lo siguiente:

● unirte a grupos de venta por internet

● Publica contenidos de valor
● Entrega valor y marca vs tu competencia
● automatiza parte del proceso de prospeccion

Comienza a unirte a grupos de tu nicho de mercado, tienen miles de

miembros a los que puedes prospectar. Pero no bombardees los grupos con
tu oportunidad o fotos de tu producto. Eso no funciona. Todos hacen lo mismo
y ya nadie hace caso. .

La recomendación es que publiques contenido de valor. Si has hecho el

ejercicio de elegir a qué público te dirigirás, el siguiente paso es hacer una
pequeña investigación: ¿que les quita el sueño, problemas, ilusiones,
aspiraciones, intereses? Si lo sabes, vas a triunfar. Habla justamente de todo
eso que quieren saber. Ésta es la mejor manera de captar la atención de tu
público.

Entrega valor y marca la diferencia respecto al resto. Ayuda a esas personas

y comenzarán a seguirte y estarás creando una audiencia fiel y mucho más
responsiva. Si automatizas parte del proceso de prospección, estarás
ampliando tu lista de prospectos incluso cuando duermes. ¿Cómo?

Todas aquellas personas a las que les interese tu contenido, seguramente te

solicitarán amistad y ahora puedes mandarles un privado dándoles las
gracias por su petición. ¿Y qué mejor excusa que esa para comenzar una
conversación?

PÁGINAS NICHO

Son páginas de facebook con muchos fans. En todo nicho de mercado hay
páginas que tienes miles, incluso millones de seguidores. Busca páginas
nicho sobre el tema que te interese: salud y nutrición, network marketing,
alimentación… Es una manera muy buena de encontrar personas
cualificadas, es decir, ya interesadas en ese nicho.

Por lo tanto, identifica estas páginas nicho y hazte fan. Ahora comienza a
participar en las conversaciones aportando información de valor. Comienza a
socializar y a dejarte ver. Si eres constante, verás cuánta gente comienza a
fijarse en ti. Las peticiones de amistad te comenzarán a llover. Bueno… aquí
es importante matizar…

Las peticiones de amistad te lloverán si… Y SÓLO SI… al revisar tu

perfil valoran que puedes aportarles valor, que pueden encontrar
respuesta a lo que buscan. De lo contrario, no les va a interesar seguirte.
¿Por qué pedir amistad a un/a desconocido/a? Una de dos: porque le has
interesado y cree que puedes ayudar o porque piensa mandarte un mensaje
con el enlace a su presentación.

Tu PERFIL PERSONAL DE FACEBOOK o de cualquier otra red social es tu

mejor tarjeta de presentación y por lo tanto, es imprescindible que lo tengas
bien configurado y cuides mucho tu contenido.

Hay algunas cosas que nunca debes hacer si quieres prospectar en redes
sociales con éxito. Aquí te enumero algunas:

● No envíes el link a tu presentación en tu primer mensaje y jamás lo

envíes si no te lo solicitan.

● No copies y pegues guiones preestablecidos, no queda nada

natural, el prospecto lo percibe y sólo conseguirás ahuyentarlo. La gente no
es tonta y en seguida sienten si les vas a intentar “vender algo”

● Nunca preguntes en qué compañía está, si estás tratando de

prospectar en redes sociales a otro networker, . Con esto le estás abriendo
las puertas e invitando a que trate de prospectar a ti y comenzará a hablarte
de las bondades de su plan de compensación.

Es muy importante ser natural y comenzar cualquier conversación

creando una conexión. Crea amistades genuinas, relájate, deja tu
agenda oculta a un lado y disfruta haciendo amigos.

No entres en el tema de los negocios directamente, la conversación tiene que

darte pie a ello. Si la otra persona siente que estás intentando introducir el
tema de los negocios de manera forzada, se pondrá a la defensiva y a partir
de ahí, nada tienes que hacer.

Si sabes escuchar, sabrás lo que busca y podrás ofrecer lo que tienes como
solución si es que encaja.
En este punto es importante adquirir la habilidad de detectar la necesidad sin
alargar la conversación y que parezca un interrogatorio.

Una vez ya conoces la necesidad y si lo que ofreces puede ser una buena
solución, es el momento de seguir la conversación por teléfono. Le comentas
que tienes lo que puede ser la solución y que si quiere valorarlo, pueden
pasar a una llamada rápida de 5 minutos.

Si lo que le comentas le interesa, es el momento de ofrecerle más

información. Puedes fijar un día y una hora para explicarle todo en más
detalle o puedes decirle que dispones de 15 minutos antes de la siguiente
llamada y que le puedes explicar todo en ese mismo momento.