 Evaluación Unidad 1

Pregunta 1
Enunciado de la pregunta

Distribución y modelos de negocio:

Seleccione una:
a. La distribución no tiene repercusiones en el diseño del modelo de negocio.
b. Los aspectos relacionados con la distribución tienen un impacto directo en
el modelo de negocio de cualquier compañía.
La distribución es uno de los elementos del diseño de un modelo de negocio: uno de
los nueve elementos estudiados (segmentos de mercado, propuestas de valor, canales,
relaciones con clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave,
asociaciones clave y estructura de costes) es justamente el de canales. Muchas
empresas han conseguido diferenciar su modelo de negocio a través de la distribución.

c. La distribución comercial es un sector económico, no forma parte del

modelo de negocio de una empresa.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Los aspectos relacionados con la distribución tienen

un impacto directo en el modelo de negocio de cualquier compañía.

Pregunta 2
Enunciado de la pregunta

Marque la opción válida entre las siguientes afirmaciones sobre la

distribución como variable compartida:
Seleccione una:
a. En la valoración de los intermediarios el principal criterio de valoración es
el cumplimiento de las funciones de distribución.
Efectivamente, el principal criterio de valoración es el cumplimiento de las funciones de
distribución, teniendo en cuenta tres factores clave: los objetivos de distribución, las
características del producto, la naturaleza del mercado.

b. En la valoración de los intermediarios el principal criterio de valoración se

basa en las características técnicas del producto.
c. En la valoración de los intermediarios el principal criterio de valoración se
basa en la naturaleza del mercado.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: En la valoración de los intermediarios el principal

criterio de valoración es el cumplimiento de las funciones de distribución.

Pregunta 3
Enunciado de la pregunta

Marque la opción válida entre las siguientes afirmaciones sobre la

distribución como variable compartida:
Seleccione una:
a. El trade marketing significa desarrollar campañas de comunicación
dirigidas al cliente final para que éste solicite.
Lo que se menciona se refiere más a las estrategias de aspiración. El trade marketing,
el marketing al distribuidor, es la búsqueda de acuerdos c on el distribuidor para
optimizar las funciones comerciales de los dos agentes implicados: el fabricante y el
distribuidor.

b. Existe relación entre el trade marketing y las estrategias de aspiración

(pull).
c. Los conceptos de coopetición y trade marketing tienen como punto en
común el desarrollo de la cooperación.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Los conceptos de coopetición y trade marketing

tienen como punto en común el desarrollo de la cooperación.

Pregunta 4
Enunciado de la pregunta

En cuanto al carácter estratégico o táctico de la distribución, marque la

opción que considere verdadera:
Seleccione una:
a. Distribución y producto son las variables de marketing con más
implicaciones estratégicas.
b. La distribución y la comunicación son variables tácticas que permiten
acercar el producto al cliente de forma física y psicológica.
La distribución, junto al producto, son las variables de marketing con más implicaciones
estratégicas, mientras que comunicación y precio son variables más táct icas: una
campaña de comunicación puede ser retirada o cambiada rápidamente, los precios
pueden modificarse con facilidad, pero cambiar un producto o sus canales de
distribución son tareas que requieren mucho más tiempo.

c. La distribución es una variable táctica, con repercusiones exclusivamente a

corto plazo.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Distribución y producto son las variables de

marketing con más implicaciones estratégicas.

Pregunta 5
Enunciado de la pregunta

La fase número dos que hace referencia a la valoración de los intermediarios

está representada en cuál de los siguientes enunciados.
Seleccione una:
a. Los resultados de la fase anterior permitirán disponer de una lista
jerarquizada de miembros de los canales potencialmente utilizables con el
que ya se podrá proceder a tomar una decisión. No obstante, también se
puede completar el proceso realizando una segunda valoración donde se
tengan en cuenta aspectos más concretos.
b. Una vez analizados los diferentes posibles canales, es necesario valorar los
intermediarios concretos que trabajan en estos canales. A la hora de valorar
lo primero que hay que tener presente es que para poder tomar una decisión
es conveniente concretar en dimensiones medibles la información generada
en el proceso, pues lo que no se puede medir, en la práctica es como si no
existiera.
Fase 2: Valoración de los Intermediarios.

c. Los canales disponibles para un fabricante suelen ser variados por lo que
es necesario proceder a realizar un trabajo de análisis de cada canal posible
antes de realizar las valoraciones de los posibles agentes concretos. Esta
fase de análisis supone un amplio proceso de recogida de información para
fijar de forma clara y concisa los objetivos que la empresa pretende
conseguir a través de la distribución, y que son consecuencia de los objetivos
de marketing y de los objetivos generales del fabricante.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Una vez analizados los diferentes posibles canales,
es necesario valorar los intermediarios concretos que trabajan en estos
canales. A la hora de valorar lo primero que hay que tener presente es que
para poder tomar una decisión es conveniente concretar en dimensiones
medibles la información generada en el proceso, pues lo que no se puede
medir, en la práctica es como si no existiera.

Pregunta 6
Enunciado de la pregunta

Cuando hablamos de estrategias de distribución a que concepto estamos

haciendo referencia cuando decimos que las propuestas de valor llegan a los
clientes a través de canales de comunicación, distribución y venta dirigidos a
los diferentes segmentos. Ya los hemos mencionado antes, distinguiendo
entre canales directos e indirectos. Los canales son el punto de contacto
entre empresa y clientes y desempeñan un papel fundamental en la
experiencia de marca y de compra del cliente.
Seleccione una:
a. Propuesta de Valor
b. Relaciones con Clientes
c. Segmentos de Mercado
d. Canales
Las propuestas de valor llegan a los clientes a través de canales de comunicación,
distribución y venta dirigidos a los diferentes segmentos. Ya los hemos mencionado
antes, distinguiendo entre canales directos e indirectos. Los canales son el punto de
contacto entre empresa y clientes y desempeñan un papel fundamental en la
experiencia de marca y de compra del cliente.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Canales

Pregunta 7
Enunciado de la pregunta

Los recursos que describen los activos más importantes para que un modelo
de negocio funcione. Son los que permiten crear y ofrecer una propuesta de
valor interesante para los clientes, establecer relaciones con los segmentos y
tener ingresos. Estos recursos clave pueden ser físicos, económicos,
intelectuales o humanos. Para obtenerlos la empresa puede optar por
tenerlos en propiedad, alquilarlos o conseguirlos de sus socios clave., en este
caso específico estamos haciendo referencia a:
Seleccione una:
a. Actividades Clave
b. Fuentes de Ingresos
c. Recursos Clave
Los recursos clave describen los activos más importantes para que un modelo de
negocio funcione. Son los que permiten crear y ofrecer una propuesta de valor
interesante para los clientes, establecer relaciones con los segmentos y tener ingresos.
Estos recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. Para
obtenerlos la empresa puede optar por tenerlos en propiedad, alquilarlos o
conseguirlos de sus socios clave.

d. Asociaciones Clave
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Recursos Clave

Pregunta 8
Enunciado de la pregunta

Cuando hablamos de las fases en los canales de comercialización, que fase

describe que los canales disponibles para un fabricante suelen ser variados
por lo que es necesario proceder a realizar un trabajo de análisis de cada
canal posible antes de realizar las valoraciones de los posibles agentes
concretos. Esta fase de análisis supone un amplio proceso de recogida de
información para fijar de forma clara y concisa los objetivos que la empresa
pretende conseguir a través de la distribución, y que son consecuencia de los
objetivos de marketing y de los objetivos generales del fabricante.
Seleccione una:
a. Fase 3: Elección Final
b. Fase 1: Análisis de los Canales Disponibles
Los canales disponibles para un fabricante suelen ser variados por lo que es necesario
proceder a realizar un trabajo de análisis de cada canal posible antes de realizar las
valoraciones de los posibles agentes concretos. Esta fase de análisis supone un amplio
proceso de recogida de información para fijar de forma clara y concisa los objetivos
que la empresa pretende conseguir a través de la distribución, y que son consecuencia
de los objetivos de marketing y de los objetivos generales del fabricante.
c. Fase 2: Valoración de los Intermediarios
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Fase 1: Análisis de los Canales Disponibles

Pregunta 9
Enunciado de la pregunta

Según la lectura,

En América Latina ¿Qué buscan identificar los minoristas, con la información

obtenida por tarjetas de crédito y débito?
Seleccione una:
a. Cuantos artículos compra, en donde, y las razones de compra.
b. Artículos comprados juntos, reaprovisionamiento de estanterías e
identificación de tipos de compradores.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Artículos comprados juntos, reaprovisionamiento de

estanterías e identificación de tipos de compradores.

Pregunta 10
Enunciado de la pregunta

Según el video

¿Cuál es la composición del modelo CANVAS?

Seleccione una:
 a. Precio, producto, mercado, distribución, y promoción.
b. Socios clave, actividades clave, recursos clave, propuesta de valor, relación
con clientes, canales, segmentos de clientes, estructura de costos y fuentes
de ingresos.
c. Proveedores, logística, distribuidor, mayorista, minorista, detallista y
consumidor final.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Socios clave, actividades clave, recursos clave,

propuesta de valor, relación con clientes, canales, segmentos de clie ntes,
estructura de costos y fuentes de ingresos.


Evaluación Unidad 2

Pregunta 1
Enunciado de la pregunta

La orientación al mercado:
Seleccione una:
a. Es un modelo superado por el desarrollo del marketing transaccional.
b. Supone tres elementos básicos: orientación al consumidor, orientación a la
competencia y coordinación interdepartamental.
c. Implica desarrollar antes una estrategia de marketing relacional.
No, es al revés. El marketing relacional, sin dejar de lado la captación, se centra en
crear relaciones con los clientes, generando un mayor valor para todos los
stakeholders. Para ello, se precisa en primer lugar implantar en la empresa una cultura
basada en la orientación al mercado.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Supone tres elementos básicos: orientación al

consumidor, orientación a la competencia y coordinación interdepartamental.

Pregunta 2
Enunciado de la pregunta

Son criterios para clasificar los formatos comerciales:

Seleccione una:
a. El número de años de vida del punto de venta.
b. El volumen de ventas generado por el establecimiento.
c. El nivel de integración entre los miembros del canal.
Existen dos criterios fundamentales para acotar la importancia de un formato
comercial: (1) el nivel del canal en que se ubica el intermediario y las funciones que
desarrolla (comercio mayorista y comercio minorista; (2) el nivel de i ntegración entre
los miembros del canal (comercio independiente, comercio asociado y comercio
integrado).
Retroalimentación

La respuesta correcta es: El nivel de integración entre los miembros del

canal.

Pregunta 3
Enunciado de la pregunta

Características de un hipermercado:
Seleccione una:
a. Tiene hasta 2.500 metros cuadrados.
b. Es un formato comercial mayorista.
c. Es un formato en autoservicio, basado en la rotación y con aparcamiento
amplio.
Los hipermercados son un formato comercial minorista de más de 2.500 metros
cuadrados en régimen de autoservicio, con una media de 40 cajas registradoras con
aparcamiento propio para más de 1.000 vehículos. Su filosofía es la rotación de
productos, basada en precios bajos, que pueden ofertar gracias a su poder negociador
frente a los proveedores y al reducido servicio prestado (aunque esto no se puede
aplicar en sentido estricto, depende de las secciones: por ejemplo en productos frescos
se tiende a ofrecer el producto mediante mostrador y tenderos que atienden a la
clientela como en una tienda tradicional especializada.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Es un formato en autoservicio, basado en la

rotación y con aparcamiento amplio.

Pregunta 4
Enunciado de la pregunta
El formato comercial:
Seleccione una:
a. Responde a la vocación seguida por un punto de venta en aspectos como
sistema de venta, tamaño, surtido, servicios, etc.
El formato surge ante la evidencia de que ningún punto de venta puede vender de todo
a todo el mundo. Es la vocación de un punto de venta en términos de sistema de venta
(autoservicio o tradicional mediante mostrador), tamaño, surtido, servicios, filosofía de
ventas (margen/rotación) y tipo de cliente al que se dirige.

b. Es el sistema de ofertas comerciales que sigue un punto de venta.

c. La orientación al margen o a la rotación son políticas comerciales pero no
definen el formato comercial.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Responde a la vocación seguida por un punto de

venta en aspectos como sistema de venta, tamaño, surtido, servicios, etc.

Pregunta 5
Enunciado de la pregunta

Cuando hablamos de comercio integrado a que enunciado nos estamos

refiriendo:
Seleccione una:
a. El comercio al por mayor, siguiendo la Clasificación Nacional de Actividades
Económicas, consiste en la reventa (venta sin transformación) de productos
nuevos y usados a minoristas; el comercio entre empresas, tales como la
venta a usuarios industriales, comerciales, institucionales o profesionales; o
la reventa a otros mayoristas; o bien actuando como intermediarios al
comprar mercancías a dichas personas o empresas o vendérselas a las
mismas.
b. El comercio detallista o al por menor aglutina el conjunto de actividades
asociadas con la venta de productos destinados para el uso o consumo final
por parte del cliente, sea un individuo o una organización. El detallista
compra esos productos a fabricantes o intermediarios y los vende al
consumidor final.
c. El comercio independiente (minorista y mayorista) se puede definir como
aquel que tiene un propietario individual y realiza su actividad de forma
autónoma. Incluye todos los establecimientos que no están ni integrados ni
asociados, no teniendo ningún tipo de vínculo contractual o accionarial con el
resto de agentes del canal.
d. El comercio integrado se caracteriza porque una única empresa realiza
funciones mayoristas y minoristas, pudiendo llegar en algunos casos a
fabricar sus propios productos. Esto implica que se ha producido una fusión
entre varios miembros del canal situados en distintos niveles, o que la
empresa ha creado su propia red de distribución. El comercio integrado se
suele identificar con las cadenas sucursalistas, o sucursalismo, es decir, con
empresas que explotan y gestionan un número de establecimientos de venta
en una actividad determinada bajo una misma razón social.
El Comercio Integrado

e. En algunos sectores persiste el comercio independiente, pero en general,

no es una alternativa competitiva en el actual entorno empresarial, de forma
que para sobrevivir este comercio se ve obligado a reaccionar ante la fuerza
de la distribución integrada, poniendo en marcha procesos de cooperación
empresarial, que constituyen las diversas formas comerciales del comercio
asociado.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: El comercio integrado se caracteriza porque una

única empresa realiza funciones mayoristas y minoristas, pudiendo llegar en
algunos casos a fabricar sus propios productos. Esto implica que se ha
producido una fusión entre varios miembros del canal situados en distintos
niveles, o que la empresa ha creado su propia red de distribución. El comercio
integrado se suele identificar con las cadenas sucursalistas, o sucursalismo,
es decir, con empresas que explotan y gestionan un número de
establecimientos de venta en una actividad determinada bajo una misma
razón social.

Pregunta 6
Enunciado de la pregunta

Cuando hablamos de las repercusiones en la relación con los clientes, a que

enunciado de los siguientes estamos haciendo referencia?
Seleccione una:
a. El marketing relacional, sin dejar de lado la captación, se centra en crear
relaciones con los clientes, generando un mayor valor para todos los
stakeholders. Para ello, se precisa en primer lugar implantar en la empresa
una cultura basada en la orientación al mercado, es decir, que toda la
organización tenga una visión de marketing centrada en las necesidades del
consumidor (orientación al cliente), sin perder de vista lo que hace la
competencia (orientación al consumidor) y coordinando todos los
departamentos concibiendo la empresa como un conjunto de procesos
generadores de valor para el cliente (coordinación interdepartamental).
b. La fidelización de clientes guía la actuación de las enseñas comerciales,
que diseñan una oferta comercial sugerente para sus clientes, basándose en
el profundo conocimiento que tienen del acto de compra y del
comportamiento de los clientes en su punto de venta. Las enseñas ahora
buscan diferenciarse de sus competidores ofreciendo una experiencia de
compra única. Para ello, la calidad de servicio se convierte en un aspecto
clave, debiéndose identificar las variables que definen una experiencia
positiva de compra, como una interesante oferta comercial, comodidad en la
compra, un surtido adecuado, con marcas del distribuidor de buena relación
calidad-precio, o los posibles servicios adicionales a que tienen acceso los
clientes de forma gratuita o parcialmente financiada a través de los
programas de fidelización.
Repercusiones en la Relación con los Clientes

c. El aumento de la competencia, cada vez más global, el impacto de las

tecnologías de la información y la comunicación (TIC) y el perfil cada vez
más exigente y con más cultura de consumo del comprador, han provocado
que en el ecosistema empresarial el cliente se convierta en el elemento más
escaso. Desde el punto de vista del marketing esto supone el predominio del
paradigma del marketing relacional.
d. Teniendo presente el marketing relacional, y en concreto, el esquema de
los mercados ampliados y los conceptos de coopetición y complementador, el
tipo de relación existente entre los diversos intermediarios está condicionada
por la posición que ocupan en el canal, distinguiéndose entre sistemas
horizontales de distribución (predominan estrategias relaciones de
coopetición) y sistemas verticales de distribución (predomina estrategias
relaciones de complementación).
e. La idea de los mercados ampliados también influye en las relaciones
internas del canal. Así, por ejemplo, los fabricantes intentan compensar el
creciente poder de la gran distribución desarrollando relaciones comerciales
de valor añadido y no focalizadas exclusivamente en el precio. Se trat a de las
iniciativas de trade marketing, una forma concreta de marketing relacional
del fabricante al distribuidor donde se incide en logar la cooperación de los
intermediarios para así lograr mayores beneficios para ambas partes, a
través del diseño de acciones conjuntas coordinadas y el intercambio de
información.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: La fidelización de clientes guía la actuación de las

enseñas comerciales, que diseñan una oferta comercial sugerente para sus
clientes, basándose en el profundo conocimiento que tienen del acto de
compra y del comportamiento de los clientes en su punto de venta. Las
enseñas ahora buscan diferenciarse de sus competidores ofreciendo una
experiencia de compra única. Para ello, la calidad de servicio se con vierte en
un aspecto clave, debiéndose identificar las variables que definen una
experiencia positiva de compra, como una interesante oferta comercial,
comodidad en la compra, un surtido adecuado, con marcas del distribuidor de
buena relación calidad-precio, o los posibles servicios adicionales a que
tienen acceso los clientes de forma gratuita o parcialmente financiada a
través de los programas de fidelización.

Pregunta 7
Enunciado de la pregunta

Cuando hablamos de comercio minorista a que enunciado nos estamos

refiriendo:
Seleccione una:
a. El comercio independiente (minorista y mayorista) se puede definir como
aquel que tiene un propietario individual y realiza su actividad de forma
autónoma. Incluye todos los establecimientos que no están ni integrado s ni
asociados, no teniendo ningún tipo de vínculo contractual o accionarial con el
resto de agentes del canal.
b. El comercio integrado se caracteriza porque una única empresa realiza
funciones mayoristas y minoristas, pudiendo llegar en algunos casos a
fabricar sus propios productos. Esto implica que se ha producido una fusión
entre varios miembros del canal situados en distintos niveles, o que la
empresa ha creado su propia red de distribución. El comercio integrado se
suele identificar con las cadenas sucursalistas, o sucursalismo, es decir, con
empresas que explotan y gestionan un número de establecimientos de venta
en una actividad determinada bajo una misma razón social.
c. En algunos sectores persiste el comercio independiente, pero en general,
no es una alternativa competitiva en el actual entorno empresarial, de forma
que para sobrevivir este comercio se ve obligado a reaccionar ante la fuerza
de la distribución integrada, poniendo en marcha procesos de cooperación
empresarial, que constituyen las diversas formas comerciales del comercio
asociado.
d. El comercio al por mayor, siguiendo la Clasificación Nacional de
Actividades Económicas, consiste en la reventa (venta sin transformación) de
productos nuevos y usados a minoristas; el comercio entre empresas, tales
como la venta a usuarios industriales, comerciales, institucionales o
profesionales; o la reventa a otros mayoristas; o bien actuando como
intermediarios al comprar mercancías a dichas personas o empresas o
vendérselas a las mismas.
e. El comercio detallista o al por menor aglutina el conjunto de actividades
asociadas con la venta de productos destinados para el uso o consumo final
por parte del cliente, sea un individuo o una organización. El detallista
compra esos productos a fabricantes o intermediarios y los vende al
consumidor final.
Comercio Minorista
Retroalimentación

La respuesta correcta es: El comercio detallista o al por menor aglutina el

conjunto de actividades asociadas con la venta de productos destinados para
el uso o consumo final por parte del cliente, sea un individuo o una
organización. El detallista compra esos productos a fabricantes o
intermediarios y los vende al consumidor final.

Pregunta 8
Enunciado de la pregunta

Cuando hablamos de los pilares del comercio electrónico y hacemos

referencia al servicio al cliente, a que supuesto estamos haciendo referencia.
Seleccione una:
a. Desafortunadamente, es habitual que muchos comerciantes descuiden la
atención al cliente y el servicio postventa, y pierdan muchos clie ntes, cuando
en realidad, es sencillo mantener a los clientes satisfechos después de su
compra, y que así vuelvan en el futuro.
Servicio al Cliente

b. Los estudios realizados demuestran que, aunque el precio es una variable

importante, la usabilidad, la facilidad de uso de la tienda online es el factor
decisivo. Debido a este factor, los usuarios se posicionan inicialmente a favor
o en contra de una tienda, incluso antes de haber visto el precio de un
producto.
c. Tener un buen producto, buenos precios, contar con un diseño atractivo y
que favorezca la usabilidad, garantizar la seguridad de la transacción… Todas
son características que dejan de ser útiles si la empresa no sabe darse a
conocer en Internet. Las grandes enseñas lo tienen fácil pues ya han
generado una importante notoriedad e imagen de marca, pero una PYME ha
de ser consciente de que el marketing es un factor decisivo en Internet: el
cliente tiene que encontrar tu sitio, sino simplemente no habrá ventas.
d. La confianza es la base más importante para cualquier relación de
negocios, especialmente para aquellos que se realizan en Internet, ya que
aquí se pierde el habitual contacto humano. Por ello se hace indispensable
cumplir con algunas normas básicas para crear confianza en los clientes
potenciales y construir una relación duradera y estable con ellos, porque en
los negocios online también aplica la norma de que es mucho más fácil y
barato mantener un cliente que crear uno nuevo.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Desafortunadamente, es habitual que muchos

comerciantes descuiden la atención al cliente y el servicio postventa, y
pierdan muchos clientes, cuando en realidad, es sencillo mantener a los
clientes satisfechos después de su compra, y que así vuelvan en el futuro.

Pregunta 9
Enunciado de la pregunta

Pregunta propuesta:

Según la lectura, ¿Cuáles son las razones que tuvo el Éxito para cerrar el
sitio de tiendas virtuales Cdiscount?
Seleccione una:
a. Disminución de costos fijos, y especialización en la operación comercial.
b. Centralización de operación, para hacer más eficiente la estructura y no
duplicar áreas.
Esta nueva forma de operar el comercio electrónico busca generar eficiencias en los
procesos gracias a la centralización operativa de las unidades de los diferentes
negocios.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Centralización de operación, para hacer más

eficiente la estructura y no duplicar áreas.

Pregunta 10
Enunciado de la pregunta
 Según el video

¿Qué desventajas tiene el Amazon Go? Posibles respuestas:

Seleccione una:
a. Reemplazar el trabajo de personas por maquinas, lo cual puede causar
desempleo.
b. La gente puede salir sin pagar, incrementando los robos de productos.
INCORRECTA: El modelo de Amazon GO, solicita una identificación al ingreso
al almacén de tal manera que al salir del establecimiento, todo lo que lleve
consigo será cargado a la cuenta bancaria del cliente.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Reemplazar el trabajo de personas por maquinas, lo

cual puede causar desempleo.

 Evaluación Unidad 3

Pregunta 1
Enunciado de la pregunta

El centro comercial:
Seleccione una:
a. Es un modelo B2C que no responde a los esquemas del marketing
relacional.
b. Responde al modelo de los mercados ampliados.
Un centro comercial es un conglomerado de puntos de venta minoristas, por tanto, se
trata de un modelo de negocio orientado al consumidor final, un modelo B2C (Business
to Consumer). Sin embargo, también tiene características B2B (Business to Business),
sobre todo en su conformación. En definitiva, el modelo de negocio de un centro
comercial responde perfectamente a los parámetros relacionales del modelo de los
mercados ampliados, tanto en la generación de su propuesta de valor para los
consumidores como en el proceso para su puesta en marcha y funcionamiento.

c. Es un modelo B2B que no responde al esquema de los mercados

ampliados.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Responde al modelo de los mercados ampliados.

Pregunta 2
Enunciado de la pregunta

La dualidad de la franquicia significa:

Seleccione una:
a. Que el franquiciador cuenta con dos negocios: su actividad principal y el
negocio de franquiciar.
Un aspecto importante que un potencial franquiciado debe tener en cuenta es la
denominada “dualidad de la franquicia”, por la que los franquiciadores cuentan con dos
negocios separados: por una parte, crean, desarrollan y operan su negocio principal,
asumiendo riesgos frente a la incertidumbre del entorno; y al mismo tiempo están en el
negocio de vender o alquilar su know-how mediante el sistema de franquicia. Esta
dualidad debe ser tenida en cuenta por el franquiciado, ya que por un lado, pueden
surgir situaciones donde el franquiciador persiga unos objetivos contrarios a los de los
franquiciados; y por otro lado esta dualidad puede influir en el tipo de relación que el
franquiciador desarrolle con su red de franquiciados, determinando su nivel de
compromiso para lograr el éxito de la red de franquicias.

b. Que el franquiciado puede tener dos fuentes de beneficio.

c. Que el sistema de la franquicia cuenta con un franquiciador y un
franquiciado.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Que el franquiciador cuenta con dos negocios: su

actividad principal y el negocio de franquiciar.

Pregunta 3
Enunciado de la pregunta

En el contexto de la relación fabricante-distribuidor, la plantilla es:

Seleccione una:
a. El número de trabajadores de la empresa.
b. El contrato de distribución entre fabricante y distribuidor donde se fijan las
condiciones de la relación comercial.
La plantilla de negociación es el contrato de distribución que firma el fabricante con
una enseña comercial donde se especifican precios, descuentos, participaciones en
promociones, folletos, etc.

c. El número de personas responsables de una determinada referencia de

producto.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: El contrato de distribución entre fabricante y

distribuidor donde se fijan las condiciones de la relación comercial.

Pregunta 4
Enunciado de la pregunta

En la actualidad, y de forma generalizada si nos situamos en el mercado de

productos de gran consumo, la parte más débil en el canal es:
Seleccione una:
a. El distribuidor.
b. El fabricante
Las relaciones de poder y dependencia están en contra de los fabrica ntes y benefician
a los grandes distribuidores. Y es que en los mercados de gran consumido existe un
indiscutible líder en el canal, que impone sus condiciones al resto de agentes: la gran
distribución integrada.

c. Fabricante y distribuidor tienen el mismo poder.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: El fabricante

Pregunta 5
Enunciado de la pregunta

Uno de los principales objetivos del trade marketing es la adaptación a las

necesidades de los diferentes clientes empresariales del fabricante, esto es,
principalmente los grandes grupos de la distribución comercial (en este
contexto el término “cliente”, siempre hará referencia a las empresas de
distribución). Evidentemente, un factor determinante es el tamaño de la
compañía detallista, dado que las empresas más grandes tienen mayores
niveles de exigencia y son las más importantes estratégicamente para el
fabricante. Este concepto hace referencia a:
Seleccione una:
a. El Trade Marketing
b. Relaciones para Crear Valor
c. La Filosofía del Trade Marketing
Uno de los principales objetivos del trade marketing es la adaptación a las necesidades
de los diferentes clientes empresariales del fabricante, esto es, principalmente los
grandes grupos de la distribución comercial (en este contexto el término “cliente”,
siempre hará referencia a las empresas de distribución). Evidentemente, un factor
determinante es el tamaño de la compañía detallista, dado que las empresas más
grandes tienen mayores niveles de exigencia y son las más importantes
estratégicamente para el fabricante.

d. Los Centros Comerciales y de Ocio

Retroalimentación

La respuesta correcta es: La Filosofía del Trade Marketing

Pregunta 6
Enunciado de la pregunta

Cuando hablamos de los aspectos formales de las franquicias vemos que se

formalizan a través de un contrato de franquicia, un documento que firman
de mutuo acuerdo franquiciador y franquiciado y que debe ser técnico,
equilibrado y completo, decimos que es equilibrado porque:
Seleccione una:
a. Porque debe recoger explícitamente las características técnicas de la
fórmula comercial franquiciada.
b. Porque debe recoger explícitamente las características técnicas de la
fórmula comercial franquiciada.
c. Porque al ser la franquicia una fórmula de cooperación empresarial debe
beneficiar por igual a ambas partes.
Completo.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Porque debe recoger explícitamente las

características técnicas de la fórmula comercial franquiciada.

Pregunta 7
Enunciado de la pregunta

El significado de la fidelización como programa pertenece a cuál de los

siguientes contextos:
Seleccione una:
a. La distribución comercial vende productos y servicios: alimentos,
equipamiento del hogar, artículos de deporte, calzado, seguros, viajes,
decoración, espectáculos, música, moda…En este proceso de venta hay que
tener presente un servicio adicional: el denominado “servicio al cliente”, que
se configura por un conjunto de elementos que refuerzan la ofertan
comercial de un establecimiento y que generan valor al cliente. Se trata de
características, actos e información como garantías, financiación, envoltura
para regalo, entrega a domicilio, devolución de artículos, parking, o la propia
atención proporcionada al cliente.
b. Una verdadera estrategia de fidelización debe partir del círculo virtuoso de
la calidad de servicio. Partiendo de la calidad de servicio, el establecimiento
ha de identificar las variables que consigan que los compradores elijan ese
punto de venta en la mayoría de las ocasiones (concepto conocido como
cuota de cliente) y que tengan la suficiente confianza en el comercio como
para recomendarlo.
c. La gestión de la calidad de servicio parte de una premisa: la calidad de
producto es diferente a la calidad de servicio. La calidad de producto
obedece a estándares objetivos que si se cumplen confirman la cal idad, pero
la calidad de servicio tiene peculiaridades que la dotan de una mayor
complejidad debido a que sólo se puede evaluar una vez que se ha
consumido el servicio y a la dificultad de intentar estandarizar las
expectativas de los clientes. La calidad de servicio es una calidad percibida,
está sujeta a la percepción del consumidor. Su gestión debe partir siempre
de un adecuado conocimiento del consumidor, de sus necesidades y de sus
expectativas.
d. Los programas o planes de fidelización son la pieza más visible de las
estrategias de fidelización y de marketing relacional en general. Se trata de
un conjunto de acciones formalizadas y que permiten que un cliente
satisfecho tenga menos motivos para elegir otra enseña y más incentivos
para repetir la compra en el mismo establecimiento.
La fidelización como programa
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Los programas o planes de fidelización son la pieza

más visible de las estrategias de fidelización y de marketing relacional en
general. Se trata de un conjunto de acciones formalizadas y que permiten que
un cliente satisfecho tenga menos motivos para elegir otra enseña y más
incentivos para repetir la compra en el mismo establecimiento.
Pregunta 8
Enunciado de la pregunta

Cuando el fabricante dispone de medios para elegir el canal óptimo... Al

menos teóricamente. En la práctica, las relaciones de poder y dependencia
están en contra de los fabricantes y benefician a los grandes distribuidores. Y
es que en los mercados de gran consumido existe un indiscu tible líder en el
canal, que impone sus condiciones al resto de agentes: la gran distribución
integrada. Desde hace ya varias décadas los proveedores se han convertido
en la parte más débil y tienen que aceptar las condiciones que imponen las
grandes compañías de distribución, que siempre están presionando para
obtener precios a la baja. Este concepto hace referencia a:
Seleccione una:
a. Los Centros Comerciales y de Ocio
b. El Trade Marketing
c. La Filosofía del Trade Marketing
d. Relaciones para Crear Valor
El fabricante dispone de medios para elegir el canal óptimo... Al menos teóricamente.
En la práctica, las relaciones de poder y dependencia están en contra de los fabricantes
y benefician a los grandes distribuidores. Y es que en los mercados de gran consumido
existe un indiscutible líder en el canal, que impone sus condiciones al resto de agentes:
la gran distribución integrada. Desde hace ya varias décadas los proveedores se han
convertido en la parte más débil y tienen que aceptar las condicion es que imponen las
grandes compañías de distribución, que siempre están presionando para obtener
precios a la baja.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Relaciones para Crear Valor

Pregunta 9
Enunciado de la pregunta

Según la lectura:
El “ECR” busca eficiencias en todos niveles de la relación fabricante -
detallista, con respecto al flujo de información gracias a…
Seleccione una:
a. Scanner y EDI.
Con el scanner se puede capturar la información del producto a través del código de
barras y esta información transmitirla en un formato estandarizado llamado EDI, el cual
facilita el envío y la recepción de documentos comerciales, reduciendo errore s y
agilizando el flujo de información.

b. Supply side.
c. Demand side.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Scanner y EDI.

Pregunta 10
Enunciado de la pregunta

Según el video

¿Qué es el servicio al cliente?

Seleccione una:
a. Asesorar al cliente, agregarle valor al producto, con velocidad de
respuesta.
b. Hacer lo que le corresponde, de acuerdo al pago correspondiente.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Asesorar al cliente, agregarle valor al producto, con

velocidad de respuesta.

Examen Final
Pregunta 1
Enunciado de la pregunta

Sobre las funciones de la distribución:

Seleccione una:
a. La distribución física no es una función de la distribución.
b. Se pueden distinguir funciones tecnológicas y de procesos.
c. Las funciones de la distribución se pueden agrupar en funciones materiales
y funciones comerciales.
Las funciones materiales conforman la logística o distribución física, que recoge el
conjunto de actividades relacionadas con el movimiento de los productos terminados
desde el final de la fabricación hasta el consumidor. Las funciones comerciales tienen
una finalidad impulsora y un contenido más comercial, orientándose a facilitar los
intercambios entre compradores y vendedores.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Las funciones de la distribución se pueden agrupar

en funciones materiales y funciones comerciales.

Pregunta 2
Enunciado de la pregunta

¿Qué tipo de canal de distribución utiliza el supermercado Éxito para vender

productos de belleza tales como: maquillaje?
Seleccione una:
a. Indirecta.
b. Directa.
Indirecta, toda vez que el supermercado no fabrica los productos, sino que se los
compra a un tercero, y el supermercado se encarga de impulsar la marca y distribuir el
producto al cliente o consumidor final.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Indirecta.

Pregunta 3
Enunciado de la pregunta

Los pilares del comercio electrónico:

Seleccione una:
a. La usabilidad es un factor clave para el éxito comercial de una tienda
online.
Los estudios realizados demuestran que, aunque el precio es una variable importante,
la usabilidad, la facilidad de uso de la tienda online es el factor decisivo. Debido a este
factor, los usuarios se posicionan inicialmente a favor o en contra de una tienda,
incluso antes de haber visto el precio de un producto.

b. La confianza y seguridad en Internet ya no es un factor determinante del

comercio electrónico porque la gente se ha acostumbrado a comprar online.
c. El servicio al cliente es secundario en el comercio electrónico por estar
todo el proceso automatizado.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: La usabilidad es un factor clave para el éxito

comercial de una tienda online.

Pregunta 4
Enunciado de la pregunta

Marque la opción correcta sobre el análisis de los canales disponibles:

Seleccione una:
a. La restricción fundamental es de mercado.
b. Las restricciones de mercado no se pueden aplicar a la distribución.
c. Las restricciones son de índole diversa: internas, financieras, de
mercado…
Las restricciones a considerar son de diversa índole: in ternas, financieras, de mercado,
etc.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Las restricciones son de índole diversa: internas,

financieras, de mercado…
Pregunta 5
Enunciado de la pregunta

¿Cuáles son los tres tipos de comercio que existen según el nivel de
integración en la distribución comercial?
Seleccione una:
a. Comercio integrado, asociado e independiente.
Según la organización jurídica y financiera que tenga una empresa, se pueden dividir
en tres tipos de comercio: El comercio independiente realizan su actividad de forma
automática, El comercio asociado lo realiza a través de otros establecimientos, y el
comercio integrado supone una fusión de uno o varios miembros del canal de
distribución.

b. Comercio abierto, cerrado y aislado.

c. Unión aduanera, mercado común, y zona de libre comercio.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Comercio integrado, asociado e independiente.

Pregunta 6
Enunciado de la pregunta

La empresa Panda SA fabricante de bebidas, busca acuerdos con el

distribuidor, para optimizar las funciones comerciales las dos partes, de tal
manera lanzan una promoción con premios para distribuidor y consumidor
final, que otorga un premio al boleto ganador y otro a quien vendió el boleto.
Según el marketing relacional la anterior situación se considera como:
Seleccione una:
a. Trade marketing.
Trade Marketing, pretende que el distribuidor y el consumidor prefiera los productos de
Panda SA sobre los de la competencia.

b. Benchmarking.
c. Just in time.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Trade marketing.

Pregunta 7
Enunciado de la pregunta

Días después de la compra del portátil, la misma empresa ofrece vía e -mail
diferentes fundas para que no lo dañe transportándolo de un lado a otro, así
como seguros contra robos o daños del producto, La anterior estrategia es
considerada como…
Seleccione una:
a. Cross selling.
Cross selling es una técnica o estrategia comercial, que consiste en aumentar las
posibilidades de compras de productos complementarios.

b. Up selling.
c. Border selling.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Cross selling.

Pregunta 8
Enunciado de la pregunta

Las siguientes empresas no pertenecen al comercio mayorista:

Seleccione una:
a. Makro.
b. Alkosto.
c. Hamburguesas el corral.
El modelo de negocio de hamburguesas al corral, es la venta unitaria de productos a
través de un canal directo, en donde el cliente compra directamente en el local
comercial (sin intermediarios).
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Hamburguesas el corral.

Pregunta 9
Enunciado de la pregunta
 Características de los sistemas verticales de distribución:
Seleccione una:
a. Las cadenas voluntarias son un ejemplo de sistema contractual.
b. Pueden ser de dos tipos: integrados y contractuales.
c. En los sistemas integrados el nivel de cooperación se produce por las
relaciones de confianza existentes.
En los sistemas integrados un agente de un determinado nivel del canal adquiere una
compañía situada en otro nivel. En general se refieren a las grandes compañías d e
distribución, caracterizadas por desarrollar un comercio integrado, asumiendo
funciones mayoristas y minoristas. Pero también hacen referencia a fabricantes con
puntos de venta propios, como por ejemplo el grupo Inditex, y su principal enseña,
Zara.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Las cadenas voluntarias son un ejemplo de sistema

contractual.

Pregunta 10
Enunciado de la pregunta

Comparación de las utilidades y las funciones de la distribución.

Seleccione una:
a. Utilidad y funciones aportan perspectivas complementarias sobre la forma
en que la distribución aporta valor.
b. Las utilidades y las funciones de la distribución son aspectos totalmente
diferentes y no relacionados.
c. Tanto las utilidades como las funciones de la distribución aportan una
visión del fabricante.
Las funciones de la distribución se centran en el punto de vista del fabricante pero las
utilidades tienen un punto de vista más enfocado al consumidor.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Utilidad y funciones aportan perspectivas

complementarias sobre la forma en que la distribución aporta valor.


Examen Final
Pregunta 1
Enunciado de la pregunta

Características de un programa de fidelización:

Seleccione una:
a. Debe evitar el canjeo de puntos para no disparar los costes.
b. Permite conocer mejor al cliente.
A la hora de implantar un programa de fidelización el conocimiento del cliente es la variable
crítica. Para iniciarlo, la compañía debe conocer a sus clientes y al mismo tiempo, el programa
permitirá conocerlos mejor. De esta forma, el establecimiento logrará conocer quiénes son y
qué compran sus mejores clientes. El programa de fidelización necesita información y debe
generar nueva información que ayude a la toma de decisiones de marketing, generando valor
para la compañía y sus clientes.

c. Facilitan que los clientes se vayan a la competencia.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Permite conocer mejor al cliente.

Pregunta 2
Enunciado de la pregunta

Sobre las utilidades de la distribución:

Seleccione una:
a. La utilidad de tiempo evita las diferencias entre el momento de producción y el de
consumo final.
La utilidad de tiempo evita las diferencias entre el momento de producción (procesos continuos
o estacionales como por ejemplo en la producción agrícola) y el de consumo final (continuo en
muchos productos de alimentación, o estacional como en el caso de determinadas prendas de
vestir).

b. La utilidad de lugar se ha debilitado con Internet.

c. La utilidad de forma está retrocediendo por el impacto de las tecnologías.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: La utilidad de tiempo evita las diferencias entre el momento de
producción y el de consumo final.

Pregunta 3
Enunciado de la pregunta

Sobre el proceso de la fidelización:

Seleccione una:
a. La calidad de servicio es una herramienta táctica sin impacto en las estrategias de
fidelización.
b. La fidelización exige considerar en primer lugar la propuesta de valor de la
compañía.
La fidelización exige considerar en primer lugar la propuesta de valor de la compañía y
adaptarla a las necesidades de los clientes. En ese proceso de ajuste la calidad de servicio puede
aportar un elemento diferencial pues, aunque puede representar aumentos de coste, en realidad
significa poner la atención en los procesos de creación de valor para el cliente y realizarlos de
forma eficiente.

c. La propuesta de valor no se tiene que adaptar para que guste al mayor número de
personas.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: La fidelización exige considerar en primer lugar la propuesta de

valor de la compañía.

Pregunta 4
Enunciado de la pregunta

Los miembros del canal están vinculados accionarialmente, por lo que sus decisiones
están coordinadas por una única propiedad Ejemplo: Hipermercado, cooperativas,
sucursales. ¿Qué tipo de comercio, corresponde la anterior definición?
Seleccione una:
a. Comercio integrado.
Comercio integrado.

b. Comercio asociado.
c. Comercio independiente.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Comercio integrado.

Pregunta 5
Enunciado de la pregunta
La importancia del comercio electrónico:
Seleccione una:
a. Los ingresos obtenidos mediante el comercio electrónico disminuyen sin cesar
como consecuencia de la entrada de muchas más empresas a este negocio.
b. El comercio electrónico afecta totalmente a la forma de entender el negocio de la
distribución comercial.
El comercio electrónico lo cambia todo, hasta la esencia de los negocios. Es al mismo tiempo
una tecnología promocional que permite a las empresas incrementar la precisión y la
efectividad en la transacción de sus transacciones comerciales, una forma de intercambio de
información entre organismos, clientes y comerciales para el beneficio de todos. Afecta a la
forma en que los productos, los servicios, y la información se presentan, se venden y se
intercambian, vendida e intercambiada. Pero también afecta a la forma en que las
organizaciones colaboran con los clientes y sus colaboradores. En definitiva, el comercio
electrónico afecta totalmente a la forma de entender el negocio de la distribución comercial.

c. El uso de Internet como un canal de ventas adicional se ha convertido en un

modelo de negocio exclusivo para las grandes empresas.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: El comercio electrónico afecta totalmente a la forma de entender

el negocio de la distribución comercial.

Pregunta 6
Enunciado de la pregunta

Cuando dos empresas compiten y cooperan al mismo tiempo, Según el marketing

relacional la anterior situación se considera como:
Seleccione una:
a. Competencia.
b. Coopetencia.
La coopetición o coopetencia es la colaboración oportuna entre diferentes actores económicos
que son además competidores, con el fin de lograr un objetivo común.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Coopetencia.

Pregunta 7
Enunciado de la pregunta
Características de un adecuado servicio al cliente online:
Seleccione una:
a. Entrega del producto en el plazo estipulado.
Hay que asegurar la entrega del producto en el plazo estipulado. De lo contrario se rompe la
confianza del cliente. Por ello es importante hacer una ade cuada previsión, considerando la
época del año en que se hace el envío. Por ejemplo, es más fácil la demora de un pedido en
Navidades.

b. No molestar al cliente con encuestas.

c. El servicio debe ser básico para no incrementar innecesariamente el precio.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Entrega del producto en el plazo estipulado.

Pregunta 8
Enunciado de la pregunta

Los sistemas horizontales de distribución son:

Seleccione una:
a. Estructuras coordinadas de distribución desarrolladas entre distintos niveles del
canal.
b. Las empresas que los configuran tienen prohibido competir entre ellas
c. Pueden ser de dos tipos: espaciales y no espaciales.
Los sistemas horizontales pueden ser espaciales y no espaciales. En los sistemas horizontales
espaciales la ubicación geográfica se convierte en el factor determinante de las estrategias de
cooperación desarrolladas por las empresas de distribución que siguen este modelo. En los
sistemas horizontales no espaciales la cooperación se desarrolla gener almente entre empresas
situadas en el mismo nivel del canal, pero sin que la proximidad física sea una característica
relevante.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Pueden ser de dos tipos: espaciales y no espaciales.

Pregunta 9

Enunciado de la pregunta

¿Qué tipo de canal de distribución, debe utilizar un banco para ofrecer créditos
comerciales a sus usuarios?
Seleccione una:
a. Indirecta.
b. Directa.
Directa, toda vez que no requiere intermediarios entre el banco y el usuario final del crédito
comercial.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Directa.

Pregunta 10
Enunciado de la pregunta

¿Una empresa vende como mínimo una docena de zapatos, que tipo de comercio
corresponde?
Seleccione una:
a. Consumidor.
b. Mayorista.
Al vender una docena de productos, implica que el proveedor vende lotes en una gran cantidad,
lo cual es una característica de un mayorista.

c. Detallista.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Mayorista.