FORMULACIÓN

DE PROYECTOS
en mi profesión

Material de formación
IMPLEMENTACIÓN
 CONTENIDO

Introducción 3 3. Estudio de mercado 14

1. Presentación 4 3.1. Investigación de mercados 15
1.1. Documento 5 3.2. Técnicas de recolección de
1.2. Normas Icontec 7 información 20
2. Estrategias 8 3.3. Demanda y clientes potenciales 24
2.1. Definición de la estructura 3.4. Competencia y barreras de entrada 25
empresarial 9 3.5. Metas de ventas 26
2.2. Adaptación al mercado y a las 4. Comercialización 27
nuevas tecnologías 10 4.1. Plan de marketing 30
2.3. Servicio al cliente y fidelización 11 4.2. Venta y postventa 31
2 . 4 . P u b l i c i d a d, p r o m o c i o n e s y v e n t a s Referencias bibliográficas 32
por internet 12 Control del documento 33
2.5. Asociaciones 13
Introducción
La puesta en marcha de un proyecto siempre genera temor e incertidumbre; sin embargo, para
emprender se necesita confiar en los conocimientos adquiridos a través de la formación recibida y
en las propias capacidades.
En este material de formación se abordarán temas como las herramientas para presentar el
proyecto, estrategias para poner en marcha el proyecto, entre otros tópicos que le brindarán al
aprendiz emprendedor o gestor de proyectos, pautas para poner en marcha un proyecto y poder
proyectar grandes objetivos.

“La mente que se abre a una nueva idea

jamás volverá a su tamaño normal”
Albert Einstein

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 1. Presentación

Es evidente que la presentación del proyecto

debe ser entendible, persuasiva e impactante,
para ello existe una serie de requisitos que se
deben tener en cuenta:

4
1.1 Documento

Una propuesta o un proyecto siempre debe de consignarse en un documento escrito que demuestre cada uno de los elementos
constitutivos y pertinentes de la idea a transmitir bajo unos parámetros y formatos. A continuación, se resaltan algunos
elementos claves para la presentación de un documento en la formulación de proyectos:

a. Formatos coherentes: es de gran importancia cumplir con los parámetros de las convocatorias, utilizar y
diligenciar los formatos establecidos para tal fin. En el caso que el proyecto se encuentre avalado por una
determinada institución (universidad, ente gubernamental) es conveniente utilizar la guía de estilo o el logo de la
marca. Los apoyos institucionales son cartas de garantía y de credibilidad para el lector externo; entre mayor
apoyo de entes externos demuestre un proyecto, su presentación será más creíble y confiable.

b. Presentación homogénea: si en la elaboración de los documentos se elige una determinada secuencia, se

debe continuar con ella; por ejemplo, si se ha decidido redactar la propuesta con un tipo de letra en especial al
igual que el estilo de las gráficas, es conveniente continuar con dicha secuencia en los demás documentos.

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c. Utilizar herramientas conocidas: es importante que los documentos sean elaborados utilizando la herramienta
informática de su conocimiento o preferencia, así se consigue proyectar la propuesta con mayor confianza y
eficiencia.

d. Extensión de la presentación: se recomienda que la presentación de una propuesta tenga de extensión entre
15 a 20 páginas. Sin embargo, existen proyectos que por su naturaleza requieren más o menos cantidad de hojas
para exponer lo necesario.

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1.2. Normas Icontec
Según IICA, (1999), ICONTEC es el Instituto Colombiano de
Normas Técnicas y Certificación. Es una entidad privada la cual
establece las reglamentaciones de carácter voluntario sobre
productos determinados, a petición de sus afiliados. También es
el representante en Colombia del sistema internacional ISO, el
cual promueve la gestión de la calidad a nivel mundial.
Las normas ICONTEC para trabajos escritos, cuentan con una
serie de pautas para la realización y presentación de informes.
También existen las normas APA siendo también estándares
vigentes creados para recopilar información verídica y eficaz de
documentos de investigación; estos compilados de normas
proporcionan parámetros de redacción y de forma para que el
escrito sea entendible, se vea ordenado y estandarizado en sus
componentes.
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En forma práctica el documento debe contener una cubierta,
portada, página de contenido, página de introducción, temas
en forma de capítulos, glosario, lista de anexos si son
necesarios y la presentación de la relación de todo el material
en cualquier medio (libros, revistas, discos compactos,
páginas web) del cual se obtuvo información para la
elaboración de la formulación del proyecto, más conocidas
como referencias.
Se recomienda siempre tener en cuenta las normas al
redactar y presentar, así como los formatos de las
convocatorias específicas. Después de formulado el proyecto,
se somete a revisión de 1 o 2 personas, antes de presentar a
la entidad donde se busca financiación. Así se puede validar
la coherencia, la buena redacción y forma del documento.
Para conocer más de las normas ICONTEC para la
presentación de documentos, revise el material
complementario.
 2. Estrategias

Además de la creatividad, la innovación y la

constancia, es conveniente establecer gracias a las
capacidades y conocimientos que se han adquirido a lo
largo de la formación, una estrategia o plan de acción
para llevar a cabo los objetivos del proyecto, entre
estas estrategias se consideran:

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2.1. Definición de la estructura empresarial

Estructurar y legalizar el proyecto

para su ejecución en dos frentes:

Al interior del proyecto es importante definir la Al exterior, elementos de legalización como

estructura organizacional, quiénes serán parte
del equipo de trabajo y cuáles serán los cargos
de control y de mayor responsabilidad, qué
procesos y qué tipo de organización se
planteará.
constitución, registros y permisos necesarios
para la ejecución de las actividades del
proyecto.

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2.2. Adaptación al mercado y a las nuevas tecnologías

Aunque el proyecto sea nuevo o ya cuente con tiempo de ● Ferias y eventos.

trabajo; siempre es necesario involucrar la vigilancia estratégica ● Congresos y simposios.
de procesos, productos, competidores y mercado, para poder ● Metabuscadores.
mantenerse informado acerca de los nuevos adelantos ● Bases de datos especializadas.
tecnológicos y las alteraciones o cambios de los hábitos de ● Alertas de correo electrónico.
consumo. El mundo y el mercado cambia a un ritmo cada vez ● Foros técnicos especializados.
mayor; se recomienda mantenerse enterado de ese cambio
para anticiparse con productos y servicios con alto poder
innovador.

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2.3. Servicio al cliente y fidelización
Ofrecer un buen servicio es una
actividad de cuidado y puede llegar a ser
la propuesta de valor del proyecto o la
razón para el fracaso de este. Cuando
un buen servicio al cliente es constante y
consciente, el pago por parte de los
clientes es la fidelización con la marca.
Enamorar a alguien del proyecto, del
producto o el servicio no es sencillo, pero
si se siguen los siguientes puntos,
sucederá:
● No suponga lo que el cliente quiere, pregúnteselo.
● Ofrezca un servicio con respeto, amabilidad y ante todo con
sinceridad.
● No prometa lo que no puede cumplir.
● Supere siempre las expectativas.
● Cumpla con los compromisos de calidad y tiempos.
● Discúlpese por sus faltas.
● El cliente es lo más importante, hágaselo saber.
● No espere a estar mal en las ventas para generar nuevas
estrategias.
● Sorprenda gratamente al cliente.
● Si es posible, atienda de manera personalizada y mirando a
los ojos.
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2.4. Publicidad, promociones y ventas por internet

El marketing y la publicidad ofrecen miles de posibilidades para dar ● Resaltar los atributos del producto
a conocer un proyecto; al tener identificado el segmento de mercado o del servicio.
y quién es el cliente, la selección del medio publicitario se hace más ● Construir una unidad en el manejo
sencilla. de imagen corporativa o marca.
● Crear un plan de mercadeo con
Plataformas digitales y redes sociales para la promoción y venta de plazos y metas.
los productos y la utilización de medios no convencionales como el ● Controlar y evaluar
marketing de guerrilla; son estrategias de bajo costo que pueden constantemente la efectividad de las
llegar a ser más impactantes y efectivas que el uso de herramientas estrategias usadas.
tradicionales como volantes impresos y vallas publicitarias. ● Revisar las tendencias y modas
del mercado.
La promoción busca incentivar el uso, la compra o el alquiler del ● Usar elementos visuales selectos
proyecto, producto o servicio; se impulsa, logrando una y de uso propio como fotografías y
comunicación efectiva con el cliente; para lograr una promoción gráficos.
efectiva, es necesario:

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2.5. Asociaciones

Cuando un nuevo proyecto logra entrar en la dinámica empresarial de colaboración, tiene mayores
oportunidades de fortalecerse desde aspectos económicos como organizacionales. Las cadenas de
suministro o cadenas de abastecimiento permiten obtener esa dinámica, la cual consiste en el trabajo
coordinado de diferentes organizaciones dedicadas a múltiples actividades económicas en busca de un
objetivo final, el cual es servir a los clientes brindándoles productos y servicios de calidad en los plazos
acordados.

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 ¿Qué bien o servicio se producirá?

?
3. Estudio de mercado ¿Qué unidad de medida se manejará?
¿A qué público estará dirigido?
¿Dónde se comercializará?
Para que el proceso comercial de un proyecto ¿Qué precio tendrá?
tenga éxito, es necesario identificar las ¿Cómo se promocionará?
oportunidades que ofrece el mercado; por lo
tanto, es importante preguntarse:
Es de suma importancia que el gestor del proyecto o
emprendedor responda los anteriores interrogantes, para
determinar la estrategia adecuada para el lanzamiento y
puesta en el mercado. Elementos como el perfil del usuario,
el precio y el hábito de consumo, entre otros, se pueden
conocer por medio de una investigación de mercados.

14
3.1. investigación de mercados Ofrecer la información necesaria sobre el mercado y los
competidores.
Para contar con información precisa y oportuna, disminuir
los riesgos, evitar las inversiones equivocadas y definir con
Estudiar las necesidades del mercado e identificar las
mayor claridad el rumbo de un proyecto, es necesario
oportunidades e inconvenientes que puede afrontar el proyecto.
aplicar la investigación de mercados, puesto que es una
herramienta que recolecta la información fundamental del
Analizar las diferentes estrategias que se pueden implementar
mercado objetivo.
para acceder al mercado.

Entre sus objetivos se encuentran: Segmentar el mercado de tal manera que sea más sencillo
evaluar cada segmento.

Determinar la situación de la compañía al momento de evaluar

el plan de marketing.

15
Para el cumplimiento de los anteriores objetivos de la investigación
comercial (de mercados), se deben seguir las siguientes etapas:

1
Determinación de la situación a estudiar: en esta etapa son definidos los objetivos
de la investigación, lo que se desea conocer del usuario o el cliente, que en el
momento se desconoce. Algunos ejemplos de las preguntas que se deben plantear
son: ¿cuáles son las razones que impulsan a los jóvenes a utilizar dispositivos para
escuchar música?, ¿cuántos adolescentes tienen estos tipos de aparatos
tecnológicos?, ¿cuáles son los lugares donde generalmente son adquiridos los
dispositivos?

16
 2
Establecimiento del plan de investigación: primero se determinan cuáles son las
fuentes que se van a utilizar en la investigación, cuáles son primarias y cuáles son
secundarias.

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 3
Recopilación de datos: es el momento en que la información recogida es ordenada
y cuantificada por medio de datos sencillos como tasas de crecimiento, consumos
promedio, entre otros y representada en gráficas y tablas.

18
 4
Análisis de los datos: con toda la información ordenada y procesada, se debe
elaborar un informe en el cual se refleje de manera clara las conclusiones del
proceso investigativo; dicho informe será la herramienta para tomar decisiones.

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3.2. Técnicas de recolección de información

Lo más importante de una investigación de mercados, es la

recopilación de la información. Este proceso se puede
realizar a través de diferentes métodos; entre ellos:

a) Métodos cualitativos de investigación comercial: se enfocan

en muestras de la población objetivo (pequeños grupos de
personas), quienes aportan información donde el investigador
puede identificar pautas de comportamiento y reacciones a
determinadas situaciones. Dentro de los métodos cualitativos de
investigación comercial se destacan:

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 Entrevista
de grupo:
Consiste en la reunión de varias personas pertenecientes al mercado objetivo, a
las cuales se les realiza una serie de preguntas y donde se tiene la oportunidad de
debatir en un ambiente de respeto y camaradería; la información recopilada
depende de la habilidad del investigador.

Entrevista en
profundidad:

Es la entrevista que se realiza de manera personal, donde el investigador obtiene

información del entrevistado a través de sus opiniones, gustos, experiencias y
demás aspectos.

21
 La seudo
compra:

El investigador se pone en el lugar del entrevistado. Hacer el ejercicio como si se

fuera un cliente, permite observar desde un punto de vista diferente y obtener
conclusiones importantes al respecto.

Técnicas
proyectivas:

Este método de investigación se relaciona con técnicas utilizadas en la psicología, donde se

muestran ciertas figuras, sonidos, palabras a una serie de individuos para después, analizar
sus reacciones. La información obtenida ayuda a despejar dudas sobre las diferentes
reacciones de los clientes potenciales a la publicidad o a determinado estímulo en general.

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b) Métodos cuantitativos de investigación de mercados: los
sistemas más empleados son:
Los sondeos por encuestas: donde a una muestra de la
población objetivo se le realiza un cuestionario para recopilar la
información que se requiere; se aplica y se procesan los datos
para reflejarlos gráficamente.
Los paneles: este método consiste en la integración de
diferentes personas o grupos, de los cuales se recopila
información en un periodo de tiempo. Es utilizado cuando es
necesario conocer el comportamiento de ciertos grupos de
individuos; por ejemplo, en qué invierten su dinero las familias
colombianas, o cómo se mide la aceptación de un determinado
medio de comunicación.
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Según Malhotra (2004), el resultado de la investigación de
mercados puede tener varios capítulos, deben estar
ordenados de manera sencilla y coherente; por ejemplo, los
resultados presentados sobre una investigación realizada en
centros comerciales, donde se analizó la factibilidad de
comercializar celulares. Dichos resultados fueron
presentados en 4 capítulos; en el primero se reflejó la
información general, en el segundo se estudiaron las
diferencias que se presentaron en distintas zonas
geográficas, en el tercero se plasmaron las diferencias entre
centros comerciales ubicados en zonas exclusivas de las
diferentes ciudades y los ubicados en zonas populares; y en
el cuarto se señaló el conocimiento de la población objetiva
sobre teléfonos celulares.
Después de realizar una investigación de mercados, se
obtienen datos concretos relacionados con los procesos que
se deben seguir para la búsqueda de la satisfacción de los
clientes potenciales.
3.3. Demanda y clientes potenciales

Es conveniente realizar una evaluación del mercado en el

cual se incursionará en los últimos cinco años, de esta
evaluación se plantea la proyección de la demanda para los
próximos periodos, utilizando diferentes medios estadísticos.

Es preciso que se registren las posibles cantidades de

compradores y se argumenten las razones por las cuales se
consideran clientes potenciales. Se especifican las
características en las cuales se basó la segmentación y los
diferentes hábitos de compra de los grupos estudiados, las
cantidades que generalmente adquieren, la capacidad de
negociación que presentan; además, se presentan los
aspectos como calidad, servicio, distribución, entre otros
factores en los cuales los consumidores se apoyan para
decidir comprar los productos o adquirir los servicios.

24
3.4. Competencia y barreras de entrada
Se deben registrar las debilidades, oportunidades, fortalezas
y amenazas de los principales competidores para determinar
las estrategias a seguir. Esta información debe incluir las
características de los productos y servicios que ofrecen y sus
respectivas especificaciones, además, es importante destacar
la participación de cada uno de ellos en el mercado.
Las barreras que se pueden encontrar al momento de poner
en marcha el proyecto, y pueden ser legales o sociales, entre
otras, o que pueden dificultar la fabricación de los bienes o la
prestación de los servicios, tales como:
- Economías de escala: esta barrera comercial hace
referencia al protagonismo que tienen determinadas
empresas posicionadas en el mercado, las cuales producen
en masa (grandes cantidades) y por lo tanto los costos de
fabricación y los precios de venta son mucho menores. La
economía de escala se convierte en barrera para empresas
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nuevas y pequeñas.
- Costo elevado de la mano de obra: es importante reflejar en
el informe si se puede acceder en el mercado a la mano de
obra calificada y a un costo razonable.
- Dificultades para conseguir la materia prima: se debe tener
en cuenta que esta es una amenaza muy importante para un
proyecto, por lo cual es fundamental evaluar el grado de
dificultad para conseguir las materias primas necesarias, y
tomar las respectivas decisiones.
- Acceso a canales de distribución: en el informe se debe
reflejar las posibilidades de entrar en un canal de distribución,
es decir ser aceptados por diferentes intermediarios como los
grandes hipermercados u otras entidades de menor tamaño.
- Otras barreras pueden ser la inexperiencia, difícil acceso a
las fuentes de financiación, desconocimiento del mercado.
3.5. Metas de ventas

Este es el factor culminante de las investigaciones de ● Datos históricos.

mercado; el establecimiento de las metas de ventas es el ● Tendencias del mercado.
resultado de las comparaciones de la oferta y la demanda y ● Ventas potenciales del mercado.
de cómo se ha comportado el mercado históricamente. Con ● Ventas de la competencia.
los resultados obtenidos en el estudio de mercado, se ● Sondeo de preferencias de los clientes potenciales.
pueden realizar estos pronósticos; ya se han recopilado los ● Entre otros.
elementos necesarios para tal fin como:

26
 4. Comercialización
STORE
Para que el proceso comercial tenga óptimos
resultados, el área de marketing debe analizar las
oportunidades ofrecidas por el mercado. Los
resultados son estudiados por el o los líderes del
proyecto, quienes ejecutan y monitorean las
actividades requeridas para que las oportunidades se
conviertan en transacciones comerciales.

27
Este proceso se divide en:

a. Marketing estratégico: Se establecen las pautas para desarrollar las actividades, se analiza el
mercado y se identifica la oportunidad a través de la segmentación del
mercado. Segmentar el mercado consiste en seleccionar las personas a las
que se pretende comercializar el producto o prestar el servicio; la selección
se realiza a partir de factores como:

● Nivel de ingresos.
● Formación académica.
● Edad.
● Preferencias.
● Etnia.
● Género.
● Entre otros.

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b. Marketing mix: Se concretan las estrategias y se establecen objetivos en 4 campos:

● Producto: características de los productos o servicios que se ofrecerán

(sofisticados, sencillos, pocos, muchos).
● Precio: (económicos, costosos, con ofertas).
● Canales de distribución: (mayoristas, grandes superficies, internet).
● Medios de promoción: (radio, periódicos).

c. Ejecución del
programa de marketing: Se realizan las diferentes acciones y se establecen los recursos necesarios
para desarrollar los objetivos planteados.

29
4.1. Plan de marketing
Hace referencia a un documento en el cual se reflejan los
objetivos comerciales de la compañía y se determinan cuáles
serán los recursos apropiados para lograrlos. Para su
elaboración se deben tener en cuenta:
Análisis de la situación inicial: básicamente se estudia el estado
general del proyecto o empresa antes de iniciar la puesta en
marcha del plan.
Objetivos: se plantean en función de lo que se quiere conseguir
basados en sus productos, ventas, los logros comerciales etc.
Análisis de las debilidades, oportunidades, fortalezas, y
Estrategia: se describe el mercado meta u objetivo y cómo se va a
abordar dicho segmento de la población.
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Producto o servicio: se definen las especificaciones del producto;
en el caso de los servicios también se describen sus
características de prestación.
Precio: se decide el precio teniendo en cuenta los costos de
fabricación y distribución, el nivel económico de los clientes
potenciales, y los precios de los competidores.
Plaza o método de distribución: se determina cuál será el canal de
distribución apropiado para que el consumidor final lo obtenga. Se
debe definir si será por venta directa o por intermediarios.
Promoción: se diseña el mensaje y los métodos de promoción
para impulsar las ventas del producto o servicio.
Cuenta de explotación: se realiza el cálculo del plan de mercadeo
y las utilidades que se esperan obtener.
Control: se establece un sistema de monitoreo el cual pueda
controlar los resultados del plan y comprobar el cumplimiento de
los objetivos planteados.
 Preparar los planes y presupuesto de ventas.

Elaborar las metas y los objetivos de ventas.

4.2. Venta y postventa
Efectuar el proceso de selección y
capacitación de los vendedores.
A través de este proceso se materializa la investigación y la
planeación de las fases anteriores. Las ventas son las que Determinar los territorios de ventas.
generan ingresos al proyecto empresarial y las postventas son
escenarios de acompañamiento al usuario que ya compró, Elaborar los pronósticos de ventas.
teniendo en cuenta mantenimientos, garantías, asesorías,
accesorios. Motivar y guiar a la fuerza de ventas.

El área encargada de la venta y la postventa debe desarrollar Realizar el análisis del volumen de ventas.
las siguientes actividades:
Evaluar el funcionamiento del proceso
de ventas y postventas.
Monitorear las conductas éticas
de la fuerza de ventas.

Acompañar a los clientes en el proceso postventa.

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Referencias Bibliográficas

Gil 2013. (Publicado noviembre de 2013). Cómo crear y hacer

funcionar una empresa. Pág. 76, (Consultado el 13 de octubre
de 2017). En: https://goo.gl/cEw3Y

García 2010. (Publicado noviembre de 2010). Gestión

Comercial de la Pyme. Pág. 56. (Consultado el 13 de octubre
de 2017). En: https://goo.gl/MhHBs4

Malhotra 2004. (Publicado noviembre de 2004). Investigación

de mercados. Pág. 646. (Consultado el 13 de octubre de
2017). En: https://goo.gl/rbkFdo

IICA 1999. (Publicado noviembre de 1999). Organización

institucional para el aseguramiento de la calidad e inocuidad
de los alimentos. Pág. 41. (Consultado el 13 de octubre de
2017). En: https://goo.gl/HBXe4x

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Control del documento
Nombre del documento: Material de formación, Implementación.

Nombre del programa de formación: Formulación de proyectos en mi profesión.

Versión: 1

Nombre Cargo Fecha

Experto temático asignado al Equipo de

Óscar Hernán Noviembre
Elaboró Adecuación Gráfica y Didáctica de Recursos 2017
Fuentes Hernández
Educativos - SENA Regional Risaralda.

Asesor pedagógico del Equipo de

Primera Nelson Iván Marzo
Giraldo Adecuación Gráfica y Didáctica de Recursos
revisión 2018
Educativos – SENA Regional Risaralda.

Guionista del Equipo de Adecuación Gráfica y

Segunda Víctor Hugo Marzo
Suarez Palacio Didáctica de Recursos Educativos - SENA
revisión 2018
Regional Risaralda.

Líder del Equipo de Adecuación Gráfica y

Andrés Felipe Marzo
Aprobó Valencia Pimienta Didáctica de Recursos Educativos - SENA
2018
Regional Risaralda.

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