MÓDULO DE APRENDIZAJE

INTRODUCCIÓN A LA
ADMINISTRACIÓN
UNIDAD 7
La Iglesia Católica y la Organización
Militar
PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

FACULTAD DE EDUCACION A DISTANCIA Y VIRTUAL

2019
 TABLA DE CONTENIDO
TABLA DE CONVENCIONES .................................................................................................................. 2
PRESENTACIÓN.................................................................................................................................... 3
Mapa Conceptual Módulo 7............................................................................................................ 3
LOGROS ............................................................................................................................................... 4
MAPA CONCEPTUAL ........................................................................................................................ 4
LA ORGANIZACIÓN MILITAR COMO INSTITUCIÓN QUE FAVORECIÓ EL SURGIMIENTO DE LA
ADMINISTRACIÓN ............................................................................................................................... 5
ANTECEDENTES ............................................................................................................................... 5
LOS APORTES DEL GENERAL SUN TZU-CHINA ................................................................................. 6
EL LIDER SUN TZU ............................................................................................................................ 6
3. EL GENERAL KARL VON CLAUSEWITZ- PRUSIA .......................................................................... 12
Principios de la guerra de flanqueo. ............................................................................................. 16
PRINCIPIOS Y CONCEPTOS QUE HA ADOPTADO LA ADMINISTRACION DE LA ORGANIZACIÓN
MILITAR ......................................................................................................................................... 19
INFLUENCIA DE LA ORGANIZACIÓN DE LA IGLESIA CATÓLICA EN LA ADMINISTRACIÓN ............. 21
ESTRUCTURA JERÁRQUICA DE LA IGLESIA CATÓLICA ................................................................... 22
CONCLUSIONES ................................................................................................................................. 24
ACTIVIDADES DE TRABAJO COLABORATIVO ................................................................................ 26
NEXO ............................................................................................................................................. 26
BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................................... 27
BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA ..................................................................................................... 27
Cibergrafia ..................................................................................................................................... 27

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TABLA DE CONVENCIONES

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 PRESENTACIÓN

La organización militar y la organización de la iglesia católica le han aportado a la

teoría de la administración importantes conceptos, principios y experiencias que se
han incorporado en la teoría de la administración.
Los principios de unidad de mando y los conceptos de estrategia, provienen de la
organización castrense. Por su parte, la iglesia le ha trasladado a la teoría de la
administración varios principios, entre los que se destacan la jerarquización, la
necesidad geográfica de controles autónomos, división geográfica de la
administración, capacitación para los ejecutivos de acuerdo a su agenda, libertad
de decisión al ejecutivo, entre otros.
Por su antigüedad misma y por la evolución en aspectos como planeación,
coordinación, dirección y control de estos estamentos, su influencia en la
administración es considerada como unas de las más significativas.

Mapa Conceptual Módulo 7

Fuente:
https://www.google.com.co/search?q=aportes+de+la+iglesia+catolica+ala+adminis
tracion&source

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LOGROS

Comprender el impacto y la contribución de la organización militar y de la iglesia

católica en la teoría de la administración.
Al terminar el estudio de la presente unidad el alumno, debe estar en capacidad de:

• Conocer los principios del arte de la guerra

• Reconocer los principales aportes y contribuciones de la organización militar
y de la iglesia católica en la administración
• Identificar los principios y postulados de la iglesia y de la doctrina militar en
la teoría de la administración

MAPA CONCEPTUAL

ORGANIZACION IGLESIA
MILITAR CATOLICA

Unidad de
Jerarquia
mando

Relacion de Organizacion
Subordinacion Piramidal

Fuente: Los autores. 2017

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 LA ORGANIZACIÓN MILITAR COMO INSTITUCIÓN QUE
FAVORECIÓ EL SURGIMIENTO DE LA ADMINISTRACIÓN

ANTECEDENTES
Son muchos los aportes que la organización militar le ha hecho a la teoría de la
administración.
Desde tiempos inmemorables las prácticas administrativas han tomado de la
doctrina castrense algunos fundamentos teóricos para hilvanar la moderna teoría
de la administración.
Es sabido que la planeación, organización y dirección utilizada en las
confrontaciones militares han permeado la administración, en la mayoría de los
casos incorporando principios como el de la unidad de mando, la organización lineal
y la escala jerárquica a criterios eminentemente administrativos.
Por ejemplo, para llevar a cabo el traslado de enormes cantidades de
avituallamiento, hombres y armas los ejércitos han tenido que ser liderados por
grandes estrategas y administradores que deben planear la logística, la selección
del mejor camino hacia el campo de batalla, motivar a las tropas y sobre todo trazar
la estrategia de combate que garantizara la consecución de los objetivos militares,
labor que solo un estratega y líder eficaz podía realizar.
Otro ejemplo, se observa cuando el emperador Augusto en Roma, creo en el Siglo
I, un grupo de colaboradores cercanos a los que denomino MILITIA LITERATA
conformando una burocracia que se encargaba de funciones del Estado con la
visión militar de ese entonces.
Una de las aportaciones que trascienden actualmente es el concepto de “staff”, que
ha sido utilizado por muchos militares a través de la historia, pero el general que lo
popularizo fue Alejandro Magno quien contaba con generales como Efestión,
Diades y Laomedón a quienes les encomendó funciones militares particulares de
acuerdo a sus destrezas y habilidades individuales.
También es aceptado que grandes líderes militares como Julio Cesar, Ciro, Aníbal,
Alejandro Magno y Napoleón entre otros, fueron grandes motivadores, estrategas y
administradores.
Es bien sabido que Napoleón Bonaparte perdió la guerra cuando decidió invadir a
Rusia debido a la mala planeación y la mala administración de los recursos
disponibles.

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La guerra ha estado presente desde que el hombre habito la tierra, su evolución
conlleva a la depuración, a través de la historia y la práctica, de tácticas y estrategias
que facilitan los objetivos políticos y militares. El estudioso de la administración
Claude S. George, afirma sin vacilar que “…Las contribuciones de la milicia a la
ciencia de la organización es el legado singular más importante a la administración”
(GEORGE, 2005)
Existen dos generales que han sido conocidos como los pioneros de la influencia
de la organización militar en la administración, ellos son:
1. El general chino Sun Tzu, autor del “El arte de la guerra,” uno de los libros más
leídos en estrategia empresarial, quien vivió en el Siglo V antes de Cristo y,
2. El general prusiano Karl Von Clausewitz, autor del libro “Sobre la guerra” quien
combatió en el siglo XIX de nuestra era.
Estos autores serán estudiados en el presente unidad

ACTVIVIDAD
Investigue cuales eran las condiciones políticas y cuáles eran las estrategias bélicas
durante las guerras para la unificación de CHINA

LOS APORTES DEL GENERAL SUN TZU-CHINA

EL LIDER SUN TZU

Si hacemos un análisis cronológico de los aportes de grandes genios militares a la
administración, tenemos que dedicarle un apartado especial al general chino Sun
Tzu y su libro “El arte de la Guerra” que tiene hoy en día un valor singular y es
estudiado en las principales facultades de administración, como un clásico para
entender los aportes de la doctrina militar a la teoría de la administración.
Para contextualizar los conceptos de Sun Tzu, es necesario comentar que vivió en
plena batalla por la unificación de China, sus biógrafos datan su nacimiento en el
544 antes de Cristo en el estado de Qi y su muerte en el año 496 AC.
Abajo imágenes de las pocas esculturas halladas de Sun Tzu

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Fuente: ttps://www.ecured.cu/Sun_Tzu

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 Fuente: ttps://www.ecured.cu/Sun_Tzu

El profesor Baldeon, en su artículo “EL ARTE DE GUERRA APLICADO EN LA

ADMINISTRACION”, indica que: “…El fin de la estrategia de negocios o de las
empresas es dominar un mercado, ya sea mediante una tecnología superior,
fortaleza de marca, liderazgo de precio, innovación de productos y/o servicios u
otras ventajas competitivas, en la actualidad existen un sin número de estrategias y
teorías administrativas que son utilizadas por los administradores y gerentes de las
empresas para lograr permanencia en los mercados. Sin embargo algunas de ellas
son usadas en criterios muy propios de cada empresa o de una situación en
particular de ella, es por esto como por medio de este trabajo y basado en el arte
de la guerra de Sun Tzu, queremos determinar una de las estrategias más claras
que podamos tener en la empresa.
PLANEAR LA ESTRATEGIA. Como dice Sun Tzu: “conócete a ti mismo y conoce a
tu enemigo” y “Toda batalla es ganada antes de ser librada.” De estas dos premisas
se desprende la importancia de la estrategia del gerente para posicionar su empresa
o un producto antes de venderlo es decir, la empresa debe vender un producto antes
de ser fabricado conociendo las necesidades potenciales de los clientes”.
(BALDEON, 2015).
Podemos inferir que la organización que no planee su futuro con las herramientas
modernas de la actualidad como el balance scord card, la estadística, el álgebra

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lineal y el análisis DOFA, no podrá trazar exitosamente su rumbo, ni conseguir sus
objetivos misionales sin cometer errores. Cada día afortunadamente tenemos más
herramientas sofisticadas que nos ayudan a la planeación estratégica y prospectiva
de las empresas.
Otro autor dedicado a estudiar la influencia de Sun Tzu en la administración, Alexis
Codina, en su artículo, “Sun Tzu y el arte de la guerra para los negocios”, manifiesta:
“Una frase del filósofo chino muy recurrente para especialistas de temas gerenciales
es: “Conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo. Conoce el terreno y el clima”. Las
inferencias de estas ideas para el manejo de las organizaciones pueden resumirse
en lo siguiente:
• Tener claro cuáles son nuestras fortalezas y debilidades, para poder
organizar nuestros recursos para una batalla efectiva. En el plano personal
“Conócete a ti mismo”. Un comentario, esta es la primera de las habilidades
de la inteligencia emocional, uno de los enfoques gerenciales más difundidos
en los últimos años.
• Conocer las de los competidores para poder “atacar” en los puntos donde
sea más vulnerable (segmentos de mercados desatendidos, servicio de
postventa insuficiente, tardía respuesta a demandas de clientes). Sun Tzu
aconseja “Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo
no defienda”
• El “terreno” hay que entenderlo como el “mercado”, que además de los
competidores está integrado por clientes, sistemas comerciales, etc. El
“clima” se identifica como el “entorno” donde están presentes tendencias
tecnológicas, económicas, políticas, sociales, medio-ambientales,
regulaciones, etc.
Planificación, acciones y alianzas. Otros aspectos que presenta Sun Tzu son: la
concentración de fuerzas, el ataque y el plan de contingencia. La concentración de
fuerzas se refiere a establecer una superioridad de fuerzas en el punto de ataque,
con independencia del tamaño del ejército enemigo. Se trata de una "superioridad
relativa", allí donde detectamos que el enemigo es más débil, o donde podemos
generar una debilidad a través de estratagemas que lo engañen.
Sobre el ataque, Sun Tzu plantea que el estratega debe analizar si hay una
verdadera necesidad de llevarlo a cabo. Propone analizar si hay otras opciones que
no impliquen atacar, que muchas veces puede debilitarnos o dejarnos en una
posición más complicada. También plantea analizar si el ataque puede realizarse
“sin desangrarnos”, hacerlo de manera "rentable", y que tengamos ventajas, sean
numéricas o de otro tipo, que nos den buenas posibilidades de triunfar.

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Finalmente, Sun Tzu destaca, con mucha sabiduría, que es fundamental la
formulación de una estrategia para la creación de un plan de contingencia, que nos
sirva de respaldo, en el caso de que fallen las previsiones y los primeros planes que
preparamos.
El núcleo de la filosofía de Sun Tzu sobre la guerra descansa en dos principios:

• Todo el Arte de la Guerra se basa en el engaño.

• El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar.

A partir de estos principios, se desprenden algunas enseñanzas que pueden

resumirse en lo siguiente:

• Emplear demasiadas estrategias puede conducir a la pérdida de la batalla.

De acuerdo con Sun Tzu, la mejor estrategia es la más simple y la mejor
enfocada, ya que las estrategias demasiado complejas pueden confundir a
los miembros del propio ejército, comprometiendo sus posibilidades de
victoria.
• Es de sabios usar los recursos en función del resultado esperado: la batalla
de la empresa moderna tiene muchos frentes: el de la comunicación, el de
los productos, el del marketing, etc. Cada uno de ellos requiere un uso
inteligente de los recursos.
• Los grandes ejércitos, primero se vuelven invencibles y después vencen a su
enemigo. La enseñanza de esta máxima es clara. Una empresa no puede
triunfar en el frente externo si primero no lo ha hecho en el interno,
conquistando a sus empleados, conquistando el terreno de las mejores
prácticas.
• El engaño es un arma muy efectiva. Según Sun Tzu, se debe generar una
cortina de engaño constante, para que el enemigo nunca sepa lo que
realmente está sucediendo. De esta manera cualquier acción será sorpresiva
para el enemigo, consiguiendo así una ventaja para nuestro ejército-
empresa.
• Someter al enemigo sin luchar es la suprema excelencia. Para el general
chino, "la mejor política en la guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo es
inferior". En esto podemos leer una alusión a ciertas estrategias de dumping,
por ejemplo: ¿para qué ganar un mercado que nosotros mismos hemos
destruido?... Por ello, Sun Tzu señala claramente que "lo que es de máxima
importancia en la guerra es atacar la estrategia del enemigo; lo segundo

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 mejor es romper sus alianzas mediante la diplomacia; en tercer lugar viene
atacar a su ejército".
Sobre las alianzas, Sun Tzu recomienda:
• Impedir que sus enemigos (competidores) se unan para oponérsele.
• Si existen alianzas poderosas evite atacarlas.
• Si es preciso atacar, primero separe a su enemigo (competidor) de sus
aliados.
• Use con habilidad a sus propios aliados.
• No elija aliados que no convienen.
• Sepa como conservar una alianza y cuando terminarla.

Papel del liderazgo. El tema del liderazgo no escapa de la atención de Sun Tzu.
Sobre esto, plantea: “Y por esto, el general que no busca la gloria personal
cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que
su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de
su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de este
temple...”.
Entre las cualidades de un buen general señala:
• Cumple un mandato del soberano para movilizar al pueblo y organizar un
ejército.
• Cuando ve el curso correcto, actúa, no espera órdenes.
• Debe confiar en su habilidad para controlar la situación, como lo dicten las
circunstancias. No está atado por procedimientos establecidos.
• Aprecia los cambios oportunos en las circunstancias.
• Un general sabio en sus deliberaciones debe considerar tanto los factores
favorables como los desfavorables.
• Pondera los peligros implícitos en las ventajas y las ventajas inherentes a los
peligros (su símil con las teorías gerenciales contemporáneas podría ser
“convertir los problemas en oportunidades”).
• Al tener en consideración los factores favorables, hace viable su plan; al tener
en cuenta los desfavorables, puede resolver dificultades.

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También señala lo que considera como las “cinco cualidades que, en el carácter de
un general, resultan peligrosas”, que son:
• Si es temerario, pueden matarlo. (Hace una diferencia entre valentía y
temeridad, esto último puede interpretarse como un comportamiento
irreflexivo).
• Si es cobarde, pueden tomarlo prisionero. Abundando sobre esto plantea “A
quien estima la vida por encima de todo, lo vencerá la vacilación. La
vacilación de un general es un desastre enorme”.
Un comentario. En un símil con conceptos gerenciales, se puede identificar
como “el valor de decidir asumiendo los riesgos que esto implique”.
• Si es irritable, pueden hacer de él un payaso. Aclara esto expresando “El que
se enfurece fácilmente es irascible, obstinado y precipitado. No considera
dificultades. Lo esencial en el comportamiento de un general es su firmeza”.
Un comentario. El control de las emociones es la segunda de las habilidades
de la Inteligencia Emocional.
• Si está ansioso por defender su reputación, no tiene atención para nada más.
• Si solo teme las pérdidas, no puede ceder ventajas temporales por ganancias
a largo plazo. (un simil con conceptos gerenciales sería “centrarse más en
las amenazas que en las posibles oportunidades”, como un comportamiento
negativo).
Las enseñanzas que pueden extraerse de la obra de Sun Tzu superan con creces
las posibilidades de este comentario. Además, el nivel de “compactación” (síntesis
conclusivas y didácticas) con que se presentan sus ideas posibilita que cada cual
haga las interpretaciones que le resulten más útiles para sus propósitos. El
conocimiento de esta obra supera los intereses específicos que puedan tener
militares, gerentes, profesionales, etc. y, al mismo tiempo, los integra
todos.”(CODINA, 2006)

3. EL GENERAL KARL VON CLAUSEWITZ- PRUSIA

Es importante igualmente traer a colación los aportes del general prusiano Karl von
Clausewitz, quien escribió el libro “Sobre la guerra”, en 1831 y que es considerado
un excelente compendio de principios administrativos.
En Biografías y vida, podemos leer la sus ejecutorias:

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“Karl von Clausewitz. Militar prusiano (Burg, Magdeburgo, 1780 - Breslau, Silesia,
1831). Se formó durante las guerras contra la Francia de la Revolución y de
Napoleón, durante las cuales combatió (desde 1793), fue hecho prisionero (1806),
participó en la reorganización del ejército prusiano (1808) y sirvió al zar de Rusia
para seguir luchando contra los franceses tras la derrota prusiana (1812).
Reintegrado al ejército prusiano una vez vencido Napoleón (1815), se convirtió en
director de la Academia de Guerra (1818-30); poco después se le encomendó
también la formación militar del príncipe heredero (el futuro Federico Guillermo IV).
Se le considera el fundador de la doctrina militar moderna por las teorías que acuñó
durante aquel periodo docente, lo esencial de las cuales está recogido en su obra
De la guerra. Según su frío análisis «la guerra es la continuación de la política por
otros medios», por lo que en periodo de guerra se obtiene la máxima eficacia
unificando la dirección política y militar (como, efectivamente, se haría en Alemania
durante las dos guerras mundiales). Creó también el concepto de «guerra total»,
que compromete todos los recursos y energías del país y toma como objetivo de
guerra el país enemigo en su integridad; dicho concepto se haría realidad en las
guerras del siglo xx.”(www.biografiasyvidas.com/biografia/c/clausewitz.htm)

Fuente: ttps://www.google.com.co/search?q=general+karl+von+clausewitz&source

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El general Clausewitz estimaba la disciplina como un requisito básico para una
buena organización. Decía que, toda organización necesita una planeación
milimétrica en la cual las decisiones deben ser sopesadas y no simplemente
intuitivas. Las decisiones deben basarse en la probabilidad y no sólo en la necesidad
lógica. El administrador vive bajo incertidumbre por lo tanto debe hacer todo lo
posible para planear científicamente en estos escenarios.
Estas organizaciones militares son la más presionadas en cuanto a una buena
administración se refiere, es por eso que ella ha aportado demasiados principios,
uno de los más importantes ha sido el de organizar toda una autoridad en un solo
jefe de estado mayor, las empresa lo tomaron como una manera de jerarquización
para la concentración de personal
Los autores Al Ries y Jack Trout en su libro “La guerra del marketing” trasladan los
postulados del general Clausewitz a la mercadotecnia, el profesor Alexis Codina en
un artículo denominado “Estrategias de clausewitz para la guerra de la
mercadotecnia” los resume magistralmente, así:
“……- El principio de la fuerza. Clausewitz: “El mayor número de tropas debe entrar
en acción en el punto decisivo".
Enseñanzas: Cuando dos compañías avanzan cabeza con cabeza, se aplica el
mismo principio. Dios favorece a la que tiene la fuerza de ventas más grande.
Ries-Trout se preguntan “¿Acaso no hay futuro para el pequeño competidor?”. Se
responden “por supuesto que sí”, para lo cual acuden a una cita de Napoleón “El
arte de la guerra con un ejército de menor número consiste en tener siempre fuerzas
más numerosas que el enemigo en el punto que va a ser atacado, o defendido”.
Esto es el equivalente de las estrategias recomendadas a las empresas pequeñas,
atacar nichos de mercado que, por su volumen u otras razones, no interesan, o no
pueden atenderse por las grandes empresas.
- Superioridad de la defensa.
Clausewitz: La forma defensiva de la guerra es en sí más fuerte que la ofensiva.
Para que una fuerza atacante triunfe, debe tener una superioridad de, por lo menos,
tres a uno en el punto de ataque.
Enseñanzas: Arrebatar el negocio a un competidor establecido, casi siempre, es
más difícil que obtener un negocio de un cliente en perspectiva, no comprometido
previamente. Según Ries-Trout, el mayor error que los expertos en mercadotecnia
cometen es dejar de apreciar la fuerza de una posición defensiva.
- La naturaleza del campo de batalla.

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Clausewitz: “Por la forma de la posición de nuestro adversario es que podemos
sacar conclusiones en cuanto a sus proyectos y, por ende, actuar de acuerdo con
estos”.
Enseñanzas: Haciendo un símil con la guerra, Ries-Trout, plantean que las colinas
son las posiciones más fuertes, son las que ocupan los líderes. En la industria del
automóvil, esta posición la ocupaba la Ford, pero la General Motors “desmoró la
montaña”. La “estrategia de segmentación” es un arma buena para atacar la
“montaña” del líder, concluyen estos autores.
- La guerra de la mercadotecnia a la defensiva.
Interpretando las “enseñanzas” de Clausewitz, Ries-Trout, plantean que los
principios de la guerra de la mercadotecnia a la defensiva son tres:
1. Sólo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva.
Para estos autores no es así, pues “casi todas las compañías se consideran líderes
en algún aspecto”, región, segmento de mercado, etc. Pero, las compañías no crean
líderes, quienes los crean son los consumidores. Hay que tener claro en qué
podemos proponernos ser líderes, estar convencidos de esto, antes de salir a
convencer a los demás. Un general de mercadotecnia eficiente debe tener una
visión clara de la situación real, de manera que pueda conducirse según la realidad.
“Hay que engañar al enemigo, nunca a uno mismo”, concluyen.
2. La mejor estrategia defensiva es el coraje de atacarse uno mismo.
La manera más productiva de reforzar uno su posición es atacándola
constantemente, plantean Ries-Trout. Uno fortalece su posición al introducir nuevos
productos o servicios que hagan obsoletos los existentes. La competencia lucha sin
parar tratando de ponerse al día. Un blanco en movimiento es más difícil de acertar
que si se mantiene fijo.
3. Los movimientos enérgicos de la competencia siempre deben ser bloqueados.
Si un líder pierde la oportunidad de atacarse a si mismo, casi siempre se recupera
al copiar el movimiento de la competencia. No obstante, el líder debe contraatacar
en forma rápida, antes de que el atacante consiga establecerse. Muchos no lo hacen
por orgullo o, todavía peor, critican el desarrollo del competidor hasta que es
demasiado tarde para salvar la situación. Una estrategia eficaz para los líderes es
mantener “algo en reserva”, para tener capacidad de respuesta ante un ataque de
competidores. “El número de reservas nuevas es siempre el punto principal
considerado por ambos comandantes”, plantea Clausewitz.
-La guerra de la mercadotecnia a la ofensiva.

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Según Ries-Trout, las estrategias ofensivas y defensivas están tan estrechamente
relacionadas que es difícil separarlas. Consideran que los líderes deben librar una
lucha a la defensiva, mientras que la lucha a la ofensiva atañe a las empresas que
ocupan el segundo o tercer sitio en un sector determinado. De ahí la importancia de
preguntarse constantemente ¿qué posición tenemos en el mercado?, antes de
aplicar cualquier estrategia. Para este tipo de “guerra” proponen tres “principios
ofensivos” que pueden resumirse en lo siguiente:
1. La principal consideración es la fuerza de la posición del líder.
Lo que una compañía No. 2 o 3 debe hacer es orientarse hacia lo que hace el líder:
el producto del líder, su fuerza de ventas, sus precios, sus mecanismos de
distribución. No importa qué tan fuerte sea una compañía No.2 en cierta categoría
o atributo, ya que no podrá ganar si esto constituyera el punto fuerte del líder, que
es dueño de una posición en la mente del cliente en perspectiva. Es necesario
enfocarse hacia el enemigo y no hacia uno mismo. Deben mirar al líder y
preguntarse “¿cómo puedo disminuir su acción en el mercado?”, proponen Ries-
Trout.
2. Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo.
Algunas veces los líderes tienen puntos débiles que, quizás pasen por alto, los
consideran insignificantes o los olvidan por completo. Avis, que renta autos, se
anunciaba “Rente en Avis. La línea de espera en nuestro mostrador es más corta”.
A Hertz, la compañía más grande de arrendamiento de autos, le es difícil competir
con esta estrategia. Su alto volumen de ventas les ocasiona problemas en el área
de atención. Aquiles tenía un tendón que lo llevó a la ruina, concluyen Ries-Trout.
3. El ataque deberá lanzarse hacia un frente tan reducido como sea posible.
Atacar, de preferencia, con un solo producto, sugiere Ries-Trout. La “línea completa”
es un lujo que sólo los líderes pueden darse. Esta es un área donde los expertos en
mercadotecnia tienen mucho que aprender de la milicia. Durante la II Guerra
Mundial, los ataques ofensivos fueron lanzados hacia un frente sumamente
reducido, algunas veces se concentraron en una sola carretera. Sólo cuando se
abría una brecha, las fuerzas atacantes se dispersaban en forma lateral para ocupar
el territorio.

Principios de la guerra de flanqueo.

Para la mayoría de los directores de mercadotecnia, la ofensiva y la defensiva son
estrategias naturales. El líder defiende, los demás atacan. En ese caso ¿qué hay
de nuevo?, la guerra por los flancos. El flanqueo es la manera más novedosa de

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pelear una guerra de mercadotecnia, plantean Ries-Trout. Para este tipo de “guerra
de mercadotecnia” proponen tres principios.
1. Un movimiento de flanqueo adecuado debe efectuarse dentro de un área no
disputada.
Un movimiento de flanqueo no requiere necesariamente un producto nuevo,
diferente a cualquier cosa existente en el mercado. Sin embargo, debe poseer cierto
elemento de novedad o exclusividad, para que el cliente en perspectiva lo ubique
dentro de una nueva categoría. La Digital Equipment flanqueó a la IBM con una
computadora pequeña, que los clientes colocaron en una nueva categoría llamada
“microcomputadora”, opuesta a la “macrocomputadora” de IBM. El éxito de un
ataque de flanqueo depende de la capacidad para crear y mantener una categoría
separada. La teoría tradicional de mercadotecnia designará a este acercamiento
segmentación, la búsqueda de segmentos o nichos.
2. La sorpresa táctica tiene que ser un elemento importante del plan.
Los movimientos de flanqueo más exitosos son los totalmente inesperados. Cuando
mayor es la sorpresa, más tiempo le lleva al líder reaccionar y tratar de recuperarse.
La sorpresa también suele desmoralizar a la competencia. Desafortunadamente,
muchas veces los ataques por los flancos se ven minimizados con acciones de
“mercados en prueba” y con el exceso de investigación, lo que descubre la
estrategia a la competencia, plantean Ries-Trout.
3. La persecución es tan crítica como el ataque mismo.
“Sin persecución- señala Clausewitz- ninguna victoria puede tener gran efecto”. Sin
embargo, son demasiadas las compañías que desisten después de haber estado al
frente, comentan Ries-Trout. Muchas compañías no saben manejar el éxito,
emplean sus recursos disponibles para la mercadotecnia para tratar de recuperarse
de errores estratégicos anteriores. Mucho tiempo y esfuerzo se emplea protegiendo
productos y mercados obsoletos, con lo cual se descuida el reforzamiento del éxito.
Es importante emplear el peso que se tenga en la mercadotecnia para hacer
despegar un nuevo producto, antes de que el líder pueda cubrirse. ¿Y si no se tienen
los recursos para hacer un ataque de flanqueo exitoso? Quizá no convendría lanzar
un ataque de flanqueo en primera instancia, sino emprender una guerra de
guerrillas, proponen Ries-Trout.
- Principios de la guerra de guerrillas en la mercadotecnia.
Según Ries-Trout “Desde China hasta Cuba y Vietnam la historia muestra el poder
del movimiento de guerrillas”. También en los negocios, la guerrilla posee una serie
de ventajas tácticas que permite a la pequeña empresa prosperar en tierra de

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gigantes. Para este tipo de “guerra” proponen tres principios que pueden resumirse
en lo siguiente:
1. Hallar un segmento de mercado lo suficientemente pequeño para defenderlo.
Podría ser pequeño geográficamente, en volumen, o en algún otro aspecto difícil de
atacar por una compañía mayor. La geografía es la forma tradicional de lograr este
objetivo. En una ciudad o pueblo pequeño es común encontrar una tienda
departamental más grande que la Sears, un restaurant más grade que McDonald,
un hotel más grande que Holiday Inn. El detallista local adapta la mercancía, los
alimentos o los servicios ofrecidos a los gustos locales.
2. No importa lo próspero que se llegue a ser, no hay que actuar como el líder.
El día que la compañía “guerrillera” ordene una limosuosina para el Presidente del
Consejo, empieza a derrumbarse. En una gran empresa, la mitad de los empleados
proporcionan servicios a otros. Algunos empleados pasan años sin toparse con un
cliente o ver un vendedor de la competencia. Las guerrillas deben explotar esta
debilidad y colocar la mayor cantidad de su personal en la línea principal de batalla;
deben resistir la tentación de integrar organigramas formales, descripciones de
puestos y otros atavíos de grandes organizaciones. La guerrilla reducida no sólo
tiene más fuerzas en la batalla misma, sino que también pueden responder más
rápido a los cambios en el mercado, plantean Ries-Trout.
3. Estar preparado para retirarse apresuradamente ante la noticia de último
momento.
Una empresa (igual que una guerrilla) que huye sigue viviendo para luchar en otra
ocasión. Ries-Trout, dicen que este consejo lo obtuvieron de páginas escritas por
Ernesto “Che” Guevara; no vacilar en abandonar una posición o un producto si la
batalla se vuelve contra uno. Aquí es donde la ventaja de ser flexible y tener una
organización reducida se pueden aprovechar. Una compañía pequeña puede
cambiar las cosas con más rapidez y eficiencia, concluyen.
Ries-Trout concluyen su análisis de las enseñanzas de Clausewitz comentando
algunas guerras en sectores industriales específicos, como la guerra de las colas,
las cervezas, las hamburguesas, y las computadoras concluyendo con las
condiciones que debe tener “el general de la mercadotecnia”, entre las que señalan
que debe ser: flexible, tener valor, ser intrépido, conocer los hechos, y conocer las
reglas” (CODINA, 2006)

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ACTVIVIDAD
Elabore un ensayo sobre los principios que el arte de la guerra le ha trasladado a la
administración.

PRINCIPIOS Y CONCEPTOS QUE HA ADOPTADO LA

ADMINISTRACION DE LA ORGANIZACIÓN MILITAR
Si quisiéramos elaborar un listado de las contribuciones de la organización militar a
la administración, seleccionadas por los estudiosos de la administración,
deberíamos incorporar el estudio del consultor empresarial Rene Fernández, quien
las resume así:

• “Planificación estratégica y análisis racional. La planificación debe

basarse en el análisis racional de información de la mejor calidad disponible
para el efecto.
• Importancia de la información y la capacidad de procesamiento
relacionada con aquella. No solamente la obtención de información de la
mejor calidad posible y la protección de las fuentes de donde se obtiene esa
información, sino también el desarrollo de la capacidad organizativa interna
para el procesamiento la misma. Recordar siempre que el volumen de
información debe dar paso a la calidad de la misma para la toma de
decisiones inteligentes en el marco de la estrategia empresarial acordada.
• Importancia del conocimiento, la comprensión de la situación y la
sabiduría. Este aspecto está contenido virtualmente en todos los demás,
especialmente con relación al conocimiento propio y del enemigo o
adversario, del mercado y del entorno.
• Estudio del pasado, análisis de mercado, desarrollo y mantenimiento de
la "ventaja competitiva". Estos aspectos llevan a la administración del
conocimiento, que focalizado apropiadamente, conduce al éxito. Esforzarse
en construir una fuerza superior no solamente en números. Esto se logra a
través del conocimiento bien enfocado y de la experiencia, que, a su turno,
se obtiene del cuidadoso estudio y observación de las situaciones, las
condiciones, la gente y los hechos, recordando lo observado y comparando
las observaciones entre sí y con las circunstancias del momento, y la
disciplinada aplicación de los resultados de esas observaciones al logro de
los objetivos estratégicos. Conocerse uno mismo, conocer al rival y conocer
el entorno dentro del cual se producirá la interacción.

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• Concentración (focalización) permanente en los objetivos
estratégicos. Mantener la atención de todos los recursos y acciones
enfocados en lograr los objetivos estratégicos tan pronto como sea posible.
Evitar la distracción de los pequeños detalles de la implementación de
estrategias y tácticas complejas. En resumen, la simplicidad en la acción.
• Adecuación de las estrategias y tácticas a la situación. Adecuación de
las estrategias y tácticas a la naturaleza del negocio, a la fase del proceso,
al mercado, al plan, al resultado o a la rentabilidad que se está buscando.
• Ventajas y desventajas inherentes. Conocimiento y protección de la
desventaja existente en toda situación ventajosa. Igualmente, estar alerta
para capitalizar las ventajas inherentes a toda situación no favorable.
• Flexibilidad y oportunismo en la adaptación de las tácticas y
estrategias. La forma de capitalizar las infinitas oportunidades creadas por
las condiciones del mercado es el comprometerse—como parte de un plan
de negocios bien pensado—, y la flexibilidad en adaptar las tácticas a las
cambiantes condiciones, en el contexto de cada estrategia predeterminada.
• Conducta ética. Actuación ética y moral, en todo.
• Confianza solamente en la propia preparación. Nunca basar el éxito en la
esperanza de que el rival o adversario no se haya preparado.
• Administración competente. Desarrollo de habilidades gerenciales muy
bien equilibradas para tener la capacidad de utilizar los recursos en forma
prudente.
• Disciplina Emocional. Reducción de las influencias de tipo emocional
(deseo, esperanza, miedo, codicia) al mínimo. En suma: completa
objetividad.
• Organización disciplinada y administración financiera competente. Una
organización disciplinada, eficiente y efectiva, y la utilización de todos los
recursos disponibles (gente, planes, herramientas, capital) en forma
adecuada—en todas las situaciones—, es factor crítico para el éxito.
Obtención del financiamiento necesario y del aprovisionamiento apropiado
para el desarrollo de todas las actividades operativas (antes de, y durante las
mismas).
• Comunicaciones claras. Sistema de comunicaciones claras y
comprensibles en todos los momentos del diseño, prueba e implementación
de las estrategias y tácticas.
• Evitar ser engañado. Tomar todas las medidas de precaución para evitar
ser engañado o confundido.
• Recompensa, premio, reposición e inversión para apoyar la
estructura. A la conclusión de toda estrategia exitosa, asignación de
adecuadas porciones de las ganancias a todos los recursos empleados en la

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 gestión de las oportunidades capitalizadas, y las actividades que produjeron
el éxito.
• Paciencia, posicionamiento y sentido de oportunidad
(“timing"). Desarrollo de paciencia y disciplina en el posicionamiento, y
puntualidad en el uso de todos los recursos para adaptarse a las situaciones
cambiantes.
• Evitar pérdidas catastróficas. Evitar errores, adaptando rápidamente las
estrategias y tácticas a las circunstancias del momento, manteniendo las
consecuencias de posibles errores al mínimo y siempre manejables.
• Preservación y protección de los recursos. En todo momento, y
especialmente cuando la estrategia está en juego, el objetivo es mantener
todos los recursos en posiciones ventajosas y rentables. Del mismo modo,
en situaciones con excesivo riesgo asociado a inciertos movimientos del
mercado, rápida liquidación de toda posición no rentable.” (FERNANDEZ.
2013)

ACTIVIVIDAD
Discuta en un foro de acuerdo a lo expuesto por el autor Alexis Codina, en su
artículo, “Sun Tzu y el arte de la guerra para los negocios”, cuales son los aportes
a la administración del general Chino

INFLUENCIA DE LA ORGANIZACIÓN DE LA IGLESIA CATÓLICA EN

LA ADMINISTRACIÓN
Los principales aportes de la iglesia católica a la teoría de la administración son:
Sistema de autoridad jerarquizada, promoción de autoridades con base a rangos y
méritos, formación especializada a sus miembros y asesores y consejeros por
áreas.
La estructura jerárquica de la iglesia católica es tal vez el aporte más difundido en
la teoría de la administración, se ha observado como en todas las actividades
organizadas por el hombre este ha establecido jerarquías y taxonomias que le
permiten tener un mejor control de las tareas encomendadas y de los subordinados.
El estudioso de la administración, Idalberto Chiavenato, en su libro “Introducción a
la teoría general de la administración”, manifiesta: “….A través de los siglos, las

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normas administrativas y los principios de la organización pública se fueron transfi-
riendo de las instituciones estatales (como en el caso de Atenas y Roma, etcétera)
a las instituciones de la Iglesia católica y de la organización militar. Esta trans-
ferencia fue lenta porque no siempre había unidad de propósitos y de objetivos
(principios fundamentales en las organizaciones eclesiástica y militar) en la acción
política desarrollada en los Estados, orientada por los objetivos contradictorios de
cada partido, dirigente o clase social” (CHIAVENATO, 2006)

ESTRUCTURA JERÁRQUICA DE LA IGLESIA CATÓLICA

Fuente:
https://www.google.com.mx/search?q=estructura+jerarquica+de+la+iglesia+
catolica:
Como podemos observar la jerarquía de la iglesia católica es similar a la castrense
y se ha trasladado a la organización, en especial, a las que conservan la estructura
piramidal autoritaria.
Esta estructura de la iglesia católica permite que una organización de gran tamaño
pueda ser direccionada por un solo gestor, el Papa; por esa razón ha servido de
modelo para múltiples organizaciones

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En el documento sobre “Influencias a la administración”, se aprecia: “La iglesia le
ha trasladado a la teoría de la administración varios principios, entre los que se
destacan:

• Necesidad geográfica de controles autónomos.

• División geográficamente de la admón.
• Capacitación para los ejecutivos de acuerdo a su agenda.
• Libertad de decisión al ejecutivo.
• Seguridad de la capacidad de un individuo para el correcto puesto.
• Habilidad y dedicación al trabajo.
• El incentivo de la ascensión desde el los niveles inferiores.
• Capacidad de decisión de acuerdo al problema.
• Ser hábiles en todas las negociaciones.
• No al favoritismo parental en altos puestos”

ACTIVIVIDAD

Elabore un ensayo sobre los planteamientos administrativos usados en las guerras

del siglo XXI.

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 CONCLUSIONES
La iglesia católica y la organización militar han trasladado varios de sus principios y
conceptos a la teoría de la administración. A través de la historia estas
organizaciones han venido mejorando sus administraciones con el fin de ser más
eficaces en la obtención de sus objetivos, esta misma estrategia ha sido utilizada
por la administración con el propósito de ir depurando las técnicas y teorías que le
sirven a las organizaciones.
De los conceptos utilizados en la organización militar utilizados en la administración
se destacan los siguientes:

• Tener claro cuáles son nuestras fortalezas y debilidades, para poder

organizar nuestros recursos para una batalla efectiva
• Conocer las de los competidores para poder “atacar” en los puntos donde
sea más vulnerable
• El “terreno” hay que entenderlo como el “mercado”, que además de los
competidores está integrado por clientes, sistemas comerciales, etc.
• Emplear demasiadas estrategias puede conducir a la pérdida de la batalla.
• Es de sabios usar los recursos en función del resultado esperado
• Los grandes ejércitos, primero se vuelven invencibles y después vencen a su
enemigo
• Impedir que sus enemigos (competidores) se unan para oponérsele
La iglesia por su parte ha contribuido con principios tales como:
La iglesia le ha trasladado a la teoría de la administración varios principios, entre los
que se destacan:

• Necesidad geográfica de controles autónomos.

• División geográficamente de la admón.
• Capacitación para los ejecutivos de acuerdo a su agenda.
• Libertad de decisión al ejecutivo.
• Seguridad de la capacidad de un individuo para el correcto puesto.
• Habilidad y dedicación al trabajo.
• El incentivo de la ascensión desde el los niveles inferiores.
• Capacidad de decisión de acuerdo al problema.
• Ser hábiles en todas las negociaciones.
• No al favoritismo parental en altos puestos

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Finalmente, podemos concluir que tanto la iglesia católica como la organización
castrense han favorecido el desarrollo de la teoría de la administración,
contribuyendo con conceptos y principios que han modelado la disciplina de la
administración. Podemos afirmar, sin temor, que los principales conceptos que
nutrieron las funciones administrativas han tomado fundamentos de la Iglesia
católica y de la milicia, estos son:
- Planear
Planear incluye elegir misiones y objetivos, y las acciones para lograrlos; requiere
decidir, es decir, elegir proyectos de acciones futuras entre alternativas. hay varios
tipos de planes que van desde los propósitos y objetivos generales hasta las
acciones más detalladas a seguir, como ordenar un tornillo especial de acero
inoxidable para un instrumento, o contratar y capacitar trabajadores para una línea
de ensamblaje.
Un plan verdadero no existe hasta que se tome una decisión: se comprometen los
recursos humanos o materiales; antes de tomar una decisión, lo único que existe es
un estudio de planeación, un análisis o una propuesta: no hay un plan real.
- Organizar
Las personas que trabajan juntas en grupos para alcanzar una meta deben tener
funciones que desempeñar, tal como los papeles que los actores desempeñan en
una obra, ya sea que ellos mismos las desarrollen, sean accidentales o fortuitas, o
definidas y estructuradas por alguien que quiere asegurarse de que contribuyan de
manera específica al esfuerzo del grupo.
El concepto de función supone que lo que las personas hacen tiene un propósito u
objetivo definido: saben de qué manera se ajusta su objetivo de trabajo al esfuerzo
del grupo y tienen la autoridad, las herramientas y la información necesarias para
realizar la tarea.
Organizar, entonces, es esa parte de la administración que supone el
establecimiento de una estructura intencional de funciones que las personas
desempeñen en una organización; es intencional en el sentido de asegurarse que
todas las tareas
- Dirigir
Dirigir es influir en las personas para que contribuyan a las metas organizacional y
de grupo; asimismo, tiene que ver sobre todo con el aspecto interpersonal de
administrar.

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Todos los gerentes coinciden en que la mayoría de sus principales problemas
surgen de las personas, sus deseos y actitudes, así como de su comportamiento
individual y en grupo, y en que los gerentes efectivos también requieren ser líderes
efectivos.
Como el liderazgo supone seguidores y las personas tienden a seguir a los que
ofrecen medios para satisfacer sus necesidades, anhelos y deseos, es
comprensible que dirigir suponga motivar, estilos y enfoques de liderazgo y
comunicación.
- Controlar
Controlar es medir y corregir el desempeño individual y organizacional para
asegurar que los hechos se conformen a los planes. Incluye medir el desempeño
respecto de las metas y los planes, mostrar dónde existen desviaciones de los
estándares y ayudar a corregir las desviaciones. En suma, controlar facilita el
cumplimiento de los planes.
Aun cuando planear debe preceder al control, los planes no se logran solos, sino
que guían a los gerentes en el uso de recursos para alcanzar metas específicas;
entonces las actividades son examinadas para determinar si se conforman a los
planes.

ACTIVIDADES DE TRABAJO COLABORATIVO

En el foro elabore en compañía de sus compañeros un mapa mental donde se

observen los aportes de la iglesia y de la milicia en la teoría de la administración

NEXO
En la siguiente unidad veremos la concepción moderna de la administración

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 BIBLIOGRAFÍA

BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA

AKTOUF, Omar. 2009. “La administración: entre tradición y renovación”. Cali.

Universidad del Valle, Universidad Libre. Edit. Artes gráficas del Valle.

GEORGE, Claude.2005. “Historia del pensamiento administrativo”. Pearson

educación. México.

CHIAVENATO, Idalberto. 2006. “Introducción a la teoría general de la

administración” Mac Graw-Hill. México

REYES, Agustín, (2000). Administración de Empresas: teoría y práctica, México:

Limusa, Noriega editores.

Cibergrafia

REVISTA ELECTRÓNICAS
Harvard Business review
Science

PÁGINAS WEB
“Historia de la Administración”, recuperado de:
www.monografias.com/trabajos7/admin , el 28 de agosto de 2017

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BALDEON, Paolo. “EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LA
ADMINISTRACION”, recuperado el 20 de octubre
en: http://www.academia.edu/29810967/_

CODINA, Alexis. “Estrategias de clausewitz para la guerra de la mercadotecnia”,

recuperado el 5 de octubre de: http://www.degerencia.com/articulos.php?artid=920

Fernández, René. “EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LA GESTION

EMPRESARIAL”, recuperado el 6 de octubre
en: http://mbmconsulting.co/articulos/el-arte-de-la-guerra-aplicado-la-gestion-
empresarial

https://www.biografiasyvidas.com/biografia/c/clausewitz.htm

https://introadministracion.wikispaces.com/file/view/Otras+Influencias+a+la+Admini
stracion.pdf

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